南宁美发行业乱象丛生 高价风是不是该“剪剪”了？
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南宁美发行业乱象丛生 高价风是不是该“剪剪”了？
www.　　 日 09:18:22 星期四　　来源： 当代生活报
180元、280元、500元……这不是一桌饭的钱，也不是一个包包、一双鞋的价格，而是花一两个小时剪次头发花出去的真金白银。如果想换个花样烫染一番，价格高的达到两三千元。到普通小店随便理个发，花个几十元已经感觉不少了，这样花几百上千做个头发，怎不让人心疼？不过，有钱人应该是不少的，要不高档美容美发店怎么一家接着一家开，顾客还不少呢？
2560元换个新发型
做个头发花了2560元，白领朱小姐毫不吝啬，“虽然贵了一点，可是新发型让我显得很精神，受到不少朋友的夸赞，这让我高兴了好长时间。”朱小姐告诉记者，自己的头发是在南宁市青秀区一家“名店”做的，单剪头发280元，然后又挑了一个中高档的烫染价，两样花了2280元。
类似朱小姐光顾的高档美发店在南宁市还有不少，且消费都不低，价格都较高。日前，记者走访了南宁市多家中高档美发店，如“上海爵士”、“东田造型”、“李嘉子形象设计中心”、“领地造型”等，这些美发店单次剪发价格最低百元以上。
在青秀区长湖路上的一家形象设计会所，记者看到，单次剪发设计价格从38元到200元不等，烫染价格从128元起步，价格因发型师“级别”而不同，发型师分为高级设计师、资深设计师、创意总监、技术总监、店长、设计师、总监等；而在另一家造型屋，其烫发价格从400元-1480元不等，染发价格在400-800元之间。在一家形象设计中心内，有这样的剪发套餐：洗发+精剪+时尚造型+染发的套餐价为1460元，洗发+精剪+化妆烫发+时尚造型的套餐价为2380元。
记者简单算了算，剪发两三百元，烫染发动辄过千元，做一个新发型花上两三千元还真不是稀奇事。
位于青秀区航洋国际广场的一家高档发型屋的总经理介绍，他们之所以收费高，首先是租赁了300多平方米的店面，装修投入了两三百万元，为了达到专业水准，请来的造型师的人工费用就占去了营业额总收入的40%-50%。“当然，我们收费贵的主要原因是拥有‘三驾马车’——贴心服务、发型师技术、优雅舒适的环境，像帮顾客存包和衣物、帮穿好隔离服、端茶送水，以及提供免费停车凭据，等等”。
自封头衔与收费挂钩
店内的环境自不用说，但是，记者注意到，发型师的头衔、设计发型的技术都是要价高的理由。
发型师“级别”不同，直接关系到收费的高低。记者走访中发现，高档美发店发型师的“级别”多种多样，除最常见的“设计师”、“设计总监”外，还有一些其他名称，如“发型艺术指导”、“艺术总监”、“国际创意总监”等；一些店面还打着明星发型师、国际品牌店发型师的招牌。
在一家高档美发店内，“总监”的剪发价格就比“高级发型师”高100元。他们的区别在哪？一名高级发型师告诉记者：“总监就是表示进店时间较长、留住熟客较多的意思。尽管总监与高级发型师的价格不同，但是，剪得好不好都是看个人感觉。”
那么，这些名称和级别到底由谁评定的，有没有依据？广西美容美发化妆品行业协会会长赵华介绍，截至去年,南宁市的美容美发店已达9万多家,其中60%-70%专营或兼营美发业。目前美发行业内没有评级体系，发型师可参照劳动部门技师一类的评级。而南宁市大部分美发店内这些五花八门的名称或级别，都是美发店自己根据发型师能力大小、水平来确定的。
中高档美发店的价格普遍高涨，也让很多消费者吃不消。对于高价美发，韦小姐是既爱又无奈：“动辄两三百元确实有些贵，尤其是短发，两个月就得剪一次，但找一般店剪又怕剪不好。我为了拿到最优惠价格，咬咬牙一次性存进了3000元买会员卡，但是，剪一次头发最低也要134元。”
唐小姐以前习惯剪15元/次的头发，自从家门口修路，那家发廊被拆掉后，唐小姐改去位于新华街的一家老牌理发店，剪发的价格也从以前的10元/次涨到40元/次左右。让唐小姐有些不爽的是，她剪发的那家店，一个师傅同时剪几个客人，有助手协助；忙不过来的时候，有时候也叫助手帮初剪，后面师傅再精剪，让她觉得服务打了折扣。
“自由发挥”让美发店“短命”
赵华告诉记者，目前，南宁市有10多家美容美发学校可以发给毕业者初级发型师证书，而中级、高级、技师的资格认定还得到劳动部门去进行理论、技术的考核。可现状是，大部分美发店都是没有资格的理发师傅在撑门面，他们大都是从广东学习3个月回来就开始当学徒，而实习了3个月或工作数年，积累一定技术和人脉后，就自己“另起炉灶”的也大有人在。
对此状况，业内人士也有担忧。一位发型屋老板告诉记者，“如今像跟风一样，不少发型师看着别人单干，自己也坐不住要当老板。有些店面一味追求装修豪华，价格高昂，对理发技术却不研究，不根据顾客的特点理发，而是‘千人一头’图省事；有的店面对市场了解根本不够，也大胆开店想赚一笔。这样的店面能撑多久值得怀疑”。
赵华说，缺乏监管和个体户的“自由发挥”，让美发店变成流动性最大的行业，门店的开张、关闭的周期往往在1个月之间，这是可即时检验市场的一个特殊行业，消费者的选择就是“试金石”，只要有一两次服务或剪得不好，消费者自动会将这样的店面淘汰。
南宁美发业或面临洗牌
南宁美发行业从街边树根下一张椅子一个剃头师傅，到理发店、发型屋，再到品牌连锁店，迅速发展的同时，却存在不少问题。“你看着他们很热闹，到处开店，可是由于街边铺面租金越来越高，门面周转费、人工费都不低，同时面临人员流失、招人难等困境，因此，事实上美发店经营成本越来越高，利润却越来越低，不少店铺只好关门，转战社区市场。”赵华认为，南宁的美发行业到了转型期。
在这种情况下，部分美发店选择“以量取胜”——急剧扩张店面、大力推广会员卡、优惠活动，以销量增利润；部分美发店干脆改为美容、美发、保健兼营；甚至有的外地人进驻南宁开店，出现预收客人会员卡，不久却关门卷款逃跑的现象。
赵华表示，美发行业是一种技术活，而一直以来，“顶上功夫”的价格普遍偏低。高档美发店的出现，首先应提升服务和技能，树立品牌店面，再依据店面的服务档次和理发质量来合理定价。在他看来，南宁市的美发行业将呈现两极分化的格局，专业、高档发型屋以服务和高价留住少量回头客，社区美发店以平价、便利吸引附近居民；而兼营美发或装修豪华却技不如人的中档美发店或难以为继。
(记者 韦夏)
责任编辑：蒋颖百功公益学习群第十九期主题交流分享：《刚需学》——如何提升你产品的“顾客刚需度”
百功公益学习群第十九期主题交流
交流主题：刚需学-如何提升你产品的“顾客刚需度”
主讲嘉宾：冯简
主持人：马路平老师；资料整理人：林馨蕊
分享时间：2015年5月13日
（以下内容为微信语音整理稿，若有失严谨处，敬请包涵）
【学习大纲】：
让你的产品成为顾客的刚性渴望
命脉一：连接顾客的“向往感”
命脉二：连接顾客的“参与感”
命脉三：连接顾客的“认同感”
让你的产品成为顾客的刚性使用
命脉四：连接顾客的“情境场”
命脉五：连接顾客的“体验场”
命脉六：连接顾客的“迷恋场”
让你的产品成为顾客的刚性首选
命脉七：连接顾客的“印象诀”
命脉八：连接顾客的“唯一诀”
命脉九：连接顾客的“持念诀”
好的，各位群友，那我现在就正式开始，感谢我的搭档小马哥老师，感谢百功老师多次的邀请，终于有个时间可以和大家分享我关于《刚需学》的一个最新研发成果。群里有一些认识的朋友，很少数的，感谢大家一直以来对我们版权课程开发中心的支持，还有大部分不认识的朋友，人生何处不相逢，我们既然相遇了，就是缘分，大家多多交流
首先，我说一下《刚需学》，为什么会产生这样一个学科？他有三个缘起，第一个，是由于我本人的工作，一直从事管理工作，包括后来做管理的培训，但是管理培训的过程中，我们发现一个问题，就是很多企业的管理其实是没法根本解决业绩突破的问题或者说一个公司开源的问题。
第二个，是因为我本人一直对宗教感兴趣（虽然没有正式皈依），尤其是中国禅宗、，西藏密宗兴趣非常浓厚，后来在实践的过程中发现一些优秀的产品都具有三密相应的一个能量和效果，那什么叫三密相应？那就像是我们藏传密宗里说的，神、口、意三密相应，即身密、口密、意密。比如我举一个例子，大家都知道有一个广告叫“怕上火喝王老吉”，那这个“怕上火喝王老吉”之所以这么耳熟能详，或者成为畅销的产品，除了定位的作用，更重要的是他是一个三密相应的产品架构体系。这个“怕”，其实就是人的一种意念或者人性的一种根本，这个意念是跟人持深度连接的，那“喝”其实就是我们的讲的一种形密，就是人的动作、身体这种形密，一种消费的行为，那么王老吉就是他的一种品牌名称作为有利于传播的一种品牌或者产品的名称。我再举几个例子，大家就会有更深刻的体会。首先对课程开发的几个基石，比如我们说，真功夫，“营养还是蒸的好”也是同样的道理，“一切为了干净，福奈特干洗”。印象最深的是我儿子，他说“爸爸，我要买一个礼物，六一儿童节”，我说“你买什么？”，他说“我要买步步高点读机”，我说“为什么？”他说“步步高点读机，哪里不懂点哪里，so
easy”。那么其实点读机，这个点他就是人的一种“形密”，如果用佛家的说法，他就是人的一种大手艺或者人的一种感召的动作，或者是项目的动作，或者说是这个说法的动作，对吧，大家可以联想这种画面。那步步高就是他的产品名称的一种口密的传播，那他的意密就是他的观想，“哪里不懂点哪里”，那对一个家长希望小孩子来学习，来买这个产品呢，“哪里不懂”就是非常走心和抓心的。那我们说的这个心，也是禅宗的精髓和核心所在。对吧，我们说禅宗就是心中万法归心，心又归于空，如果非说有一念的话，那这一念就是这个产品必须是走心的，这是三密相应。那我把他作为课程开发的第二个基点。三密相应我把他作为课程开发和整个项目的第二块基石。
那我继续介绍一下第三块基石，是因为有一段时间，我自己的课程和一些版权课程的开发遇到了一些阻力，这个时候我就去探寻一些解决的方案，因为产品的同质化是非常非常严重的，而我又想做一些与众不同的事情。那这个时候大家都非常熟悉，特劳特有一个定位学，所谓的定位学就是你的产品必须有一个与众不同的定位，然后去切入顾客的一种形式。就是顾客说你行你就行，说你不行你就不行，那再研究的过程中，我就慢慢产生了一个新的学科，就是我们马上要谈的这个《刚需学》，后来发现刚需学和定位学有三个根本的不同，那更加激发了我们进一步课程开发团队的兴趣，就在长达五年的日日夜夜做了非常多的研究，光是文字资料都写了600多万字。当然最后留下的可能就是五六千字的精髓。那么也做了很多工具的一个实战和应用，以及做了一些真实的案例的调研和一些企业的咨询项目，这个过程中就会发现他三个方面的不同，会给顾客带来真正核心的价值。
那这三个方面的区别，刚需学和定位学到底在哪三个方面呢？简单讲的话，第一个是解决的问题不同，或者说目的不同。大家都知道定位学是说，如果一句话概括的话，是让你的品牌，比如说你的课程或者你做的任何产品或者无形的产品、服务，那你如果做大了或者做强了，都希望有一个品牌，让你的品牌成为顾客的优先选择。那定位学作为优先选择品牌，他一般更加实用了一些大型企业，后来我发现中国大部分的中小型企业，其实他是可能没有那么多的资金、资源去攒一个品牌。那后来我们发现刚需学他能解决的问题是，让你的产品，这么一个企业的背后都有一个产品，要体现在互联网的思维，这个“产品为王”的这样一个意识，企业是会越来越强的，或者说产品最后是顾客能够供养企业的一个连接的载体。所以我们后来解决的问题可以用一句话来概括，让你的产品成为顾客的刚性需要。这是第一个区别，就是定位学。
第二个与定位学的区别是，采取的方法不同。就是一个是通过提升顾客对产品的刚需度，创造了一个独特的词并把他作为一个工具在国内申请专利注册，就是刚需度，就是你是成为顾客一个刚需度的提升，从而在顾客的心智中成为一个唯一。而定位学更加关注的是成为顾客心智中的第一，或者说更好，他甚至有可能是去利用顾客某一种固有的认知，比如大家都知道有一个品牌，原来出了些问题，叫“达芬奇”，对吧？他利用顾客，消费者认为这个品牌的话，应该是洋品牌更好，其实是一个假洋品牌。那他利用顾客的心智可能能够抢占到第一或者说更好。还有一个问题，就是说定位学不能解决的，就是你要成为第一是很难的，比如我们都知道，这个世界上第一高峰是哪个？可能大家想到的是珠穆朗玛峰，那我问你第二高峰是哪个呢？肯定你就想不起来了，其实我也想不起来。对不对？人们永远都会记得拿了一块金牌的那个人，却忘记了哪怕是拿了五块银牌的那个人。所以我们后来发现，定位学还是会有一些缺陷的，特劳特的定位学。那我们就想站在巨人的肩膀上，采取一个不同的方法，那就是说你的产品其实不需要一定成为第一，而是应该要成为唯一。就是在你的特定目标顾客，认为你是唯一的一个真爱，那这个关系是更加长久的。
第三个方面的不同，是投资风险不同。那大家知道，打一个品牌，像王老吉，香飘飘，这些都是要狠砸广告的。就中央电视台，中国好声音，要狠砸广告的，而且风险很大，因为他几乎要求去配衬整个企业的全部资金资源，来保持或者维持销量的增长，而刚需学可以解决的问题是用很小的投入、极低的成本和风险就能解决这个问题。好的，那在正式分享之前，简单讲了一下这三个方面，就是管理的局限以及理论基石来源于禅宗和密宗的三密相应的原理，以及万法归心的这样一种内核。第三个方面是从现代的一些关于人性或者营销品牌，以及关于产品经营这样的一些学科的话，刚需学和定位学的三个差别。
那介绍完课程的三个基本理论基石的话，我现在系统介绍一下什么是刚需学，最后会给大家举一些例子。首先，我们来考虑下，你看一个企业，先看这个“企”字，他根本的就是一个经营“人”，如果没有人的话，企业就停止了。经营人的话，其实一个企业对内对外，对经营管理团队来讲，是要两手都要硬的，一个是经营内部员工，或者说是考虑提高团队的效能，那么对外，他一定是经营顾客的价值，就经营“顾客”，德鲁克先生也说”所有企业根本存在的理由就是要创造顾客”，那对外部顾客更多的是一种开源，对内部管理的话本质上是一种节流，就是一外一内。那么只有让你的顾客持续地需要你的产品，，那反过来讲，你自己的企业或者说是你的产品才能得到顾客持续。那后来我们的研发团队刚需学中心研发团队进一步研究，发现经营顾客的最高境界就是经营顾客的一个刚需需要，来支撑为他的一种生活方式，为什么这么说呢？比如说，大家现在，你是不是感觉有时候钥匙没带，都没有关系，但是一天要没带手机，有些人都走了魂一样的，有些人就像吸大烟一样的，早上起来看一下微信，对吧？睡觉之前还要看一下微信，那微信就是已经是进入到你生活方式的一种刚性需要。比如说我们以前的妈妈辈，就我们的母亲那一辈，可能根本不需要用面膜，女孩子用得，可现在几乎所有的女孩子，可能都多多少少买一些面膜，甚至是一个星期定点的两次，是吧？那他也成为了你的一种刚性需要。比如说1-3岁的母亲，妈妈，她可能都需要给小孩买尿不湿，那随着整个消费环境以及情境的变化，他的很多产品的刚需度也产生了。
好，那我刚刚这里提了一个刚需度的概念，那刚需度是怎么一回事情呢？就是每一个产品他天然的属性包括我们的课程，对吧？比如说你是讲管理课程和他是讲销售课程的，还有一位伙伴他是讲礼仪课程的，那他这个刚需度都是天然的属性决定了他有不同的。就像我们一年可能也买不了3-4次的猕猴桃汁吧，比如说我打个比方，但是你可能就算出差再少的工作，也有可能买过10次以上的矿泉水，对不对？那换句话说，就是矿泉水的刚需度这个产品是要比猕猴桃汁要高的。那我们后来给他配成了一个分值，打个比方，矿泉水是8分的刚需度，那猕猴桃可能就只有3分，那我们所做的工作就是把猕猴桃汁的3分比如说提高到6分的刚需度，那这个3分的操作的顾客价值的创造也就是刚需学要真正解决的问题。那他解决的方式就是把产品看成是有灵魂的，就是好的产品确实是有生命的，我们说万物有灵，那么我们都知道，在座的很多都是人力资源的专家，我们人力资源就会构建员工胜任力的能力模型，但是如果产品也是有生命的，其实产品的能力在市场上的竞争力也是要构建一个系统的模型的，并且有相应的评估、测评、优化以及提升相应的路径和方法。
那么对刚需学的一个基本概念层面或者说作为一个新的创新型的实用学科，我就简单的做一个总结。因为时间非常短，语速也非常快，而且我们没有太多的一些互动，就我自己的课程是很不擅长于这种讲授式的。我们继续，刚性需要的话，做一个总结，就是你必须要你的产品或服务，不管是有形的还是无形的，变成顾客的一种强需求，而不是一种弱需求，一种刚性需求，而不是一种弹性需求，就是顾客是必须要的，而不是可要可不要的。那只有解决了这样一个根本性的问题，你的销量的增长才是有保障的，或者你的业绩瓶颈才可以得到根本的突破，而且不太会容易受到外部这种经济环境，就顾客口袋里钱多点钱少点这种外部消费状况的影响。
好，那讲完概念之后，我下面来介绍一下刚需学的一个框架和体系，因为确实是一个全新的学科和体系，那他的话，就是解决的一个工具叫3密9脉27维度，这个是非常关键的词。3密即身密、口密、意密，三密相应；9脉是9个核心的命脉，就是让你的产品和你的顾客立体深度连接的九种方法或者说九条路径，这个我们基本用得是互联网方法论一种落地的思维；还有27个维度的指标，或者说测评系统。
这27个维度的测评系统是经过五年的精雕细琢，并且反复的产品测试，因为我们本身也有团队，投了很多各种各样的创业型的产品和一些成熟的产品，比如说银行的一些理财产品，房地产的楼盘产品，一些日用消费品，服装品牌，都会去做一些反复的测试。那这27个维度，如果有人力资源专家在这里的话，会非常容易理解，比如我们来评估一个管理者，做一个中层管理干部，打个比方，他的岗位胜任能力、领导力素质是不是具备，那你是不是有很多维度指标去界定他？比如说他的组织计划能力，部署培育能力，跨部门资源协调能力，影响他人的能力。
那么这些能力界定的话，他就构成了我们讲所谓的能力素质模型。那我刚刚讲，大家一定要转换一个新的观点和思维，就是现在这个产品为王的时代，通过产品这个媒介去真正创造顾客价值的时代，而且顾客价值是我们衣食父母，你什么都不会，但你的顾客价值很好，那这个产品一定会是很畅销的，就是给顾客创造一个真正价值的东西。那怎么样去界定你的产品能力是足够支持住最大化顾客价值的？同样也是有27个维度的指标，并且这些指标跟人的能力素质模型是有异曲同工之处的。他会作出层级的区分以及相应量化的区分，和行为的的识别，就每个行为点你有没有达到这一点，比如说产品名称有没有达到这一点，那有可能需要改进。
我举一个我以前成功过得产品吧，就在市场上畅销单就这一个产品就累计有几千万吧，通过各种渠道。当然，所有牛逼的背后都是苦逼，这是八年的累计，其实业绩也不算是特别强，但他确实一直比较经久不衰，比如说一个产品的名称都有可能会导致这个产品会更好，比如说早些时候我叫“管理技能提升”，在座的各位可能也有讲这种“管理者技能提升”或者“领导力技能提升”的课题，但是我们当时，比如说名称上的改进就是“行为管理高尔夫”，那他这个名称就会导致产品的价值和被顾客刚性需要的程度得到提升。为什么呢？“高尔夫”，而这个教学形式他就产生了一个创新，对吧？就比如说我们给移动公司上课的时候，“冯老师，有没有新课？有没有新的教学形式，我们学员都学疲了？”对不对？为什么加“行为”两字呢？比如说，这个课程时跟市场上所有的课程，包括跟以前郑自凯老师一个老版、台湾版的“管理高尔夫”不同的地方是“行为管理高尔夫”，就是他把管理的每一个keys和主题以及案例的能力的测评，就是现场的行为改进，这些都结合起来了。有一些企业本身就有能力模型或者希望了解这些受训的对象在某一个层面会是什么样一个行为能力。通过这个课程就可以“短、平、快”地做到一个，可能找Hay
Group集团，或者能力测评公司，可能需要做一个很长时间，很高金额的素质模型项目的价值，那他这个“短、平、快”的效应就出来了。
好，那我接下来阐释一下基本的一个内容框架，今天可能只能点到为止，大家有个基本的了解。第一个层面的密，我们叫做意密，也就是观想，通过连接顾客的一个精神世界或者说我们拓展他的一个心理空间，然后去提高你产品的顾客刚需度，换句话说就是提高顾客对你产品的一个刚性渴望度，是第一个大的版块；第二个大的版块是通过连接顾客的物理世界，也就是他的使用空间，比如说提高一个产品的刚性使用品质，提高顾客对你课程的粘性，课程也是一个产品，比如说他就可以拓展顾客的一个刚性的使用度；第三个方面是通过连接顾客的一个主观世界或者说一个认知世界，来提升顾客对你产品的刚需首选度。这就是我们所谓的三密。
好，我继续讲9脉，9脉的话就是我课前发给大家的学习大纲（见文件首页），就是分别连接顾客的向往感、认同感、参与感，这个是三感；连接顾客的情境场、体验场、迷恋场，这个是所谓的三场，连接的是顾客的物理世界和使用的空间；第三个方面，连接的是顾客的一种再生世界或者我们说是一个认知世界、主观的世界，就我们所说的每个人的心里都有一个“哈姆雷特”，那这个是连接顾客的三诀，分别叫印象诀、唯一诀和持念诀，持念诀就是我们所说的口碑诀。好，这个是我们基本的9脉的框架。
下面我对9脉个命脉或者9个核心的方法论及路径做一个简单的介绍。
首先说一下向往感，向往感有三个精挑细选的维度指标，第一个是要连接顾客的盼头，或者说是希望，人总是为了一种希望而活的，我们去买一个东西，还没有买的时候，其实你的心就已经起了这个念，一念之间，你转来转去可能最后还是买了这个产品，活的就是一个盼头，就是希望。我举一个例子，比如说，我们有一个面膜的产品，叫“俏十岁”，先不论这个产品的品质到底怎么样，另外一个产品叫“雅芝”或者说是叫“安芝”，你觉得在不了解产品功能的时候，你的脑子里一念之间想要了解哪个产品呢？肯定是“俏十岁”，对不对？因为人都希望自己年轻，是吧？所以简单讲，这个就是连接顾客的一个盼头。
第二个是连接顾客的情怀。大家经常讲“情怀”这个词，少女情怀，战友情怀，IT男的情怀，对吧？情怀是第二个维度的指标。
第三个方面是刚需学独创的一个指标，这个指标在实际的应用中非常好，就是连接顾客的画面，就是好的东西、好的产品一定是顾客一听闻、或者说一见场的一种体验，他立即能产生一种非常的、具体的、美好的、连接他情感的一个画面。就像你看电影是不累的，就像我们内部课程开发团队有一句基本开发理念，叫“一个好课程必须是一部好电影”，像冯老师本人上课，也从不采用讲授式的模式，都是现场来还原真实的工作场景，然后进行演绎，像一个情境剧场。这个时候所有的学员都是不会觉得累的，因为我们看电影有时候连看两场都不觉得累，就像你看“阿凡达”的时候你会觉得累吗？所以我们说一门好课程必须是一个好电影。我上课的时候，也有人开玩笑，“冯老师，你是不是喜剧学院毕业的”？其实我从来没有学过喜剧，是因为我们的剧本设计就要求所有的阐释都必须是立即连接到顾客心目中的画面，就是立即进入到那样的一个情境，学员本身就扮演主角的一种状态，所以自然就会产生一个很好的连接。好，那我们说连接盼头、情怀、画面都是为了让顾客产生一个向往感，我这里可以举一个向往感的例子。比如我们说，我还是说我自己研究比较多的一个佛教，比如说我们都知道，在中国佛教后来分化成了8个宗派，比如说大家都了解的净土宗、禅宗、密宗、唯识宗、就是唐僧创立的唯识宗，还有更早的天台宗，但是几乎现在所有的人一提到佛教，包括一个老奶奶，可能都会说，佛教不就是“阿弥陀佛”吗？其实“阿弥陀佛”只是净土宗，为什么他可以由5-6个亿的信众？而像唐僧创造的唯识宗，几乎已经失传？因为他的东西没用给人一个画面感，只有净土宗说“我可以帮你离苦得乐”，那人性都是希望追求快乐，逃避痛苦的，而且他说你什么都不用会，只会念“阿弥陀佛”，就是说连字都不会写的老太太，她只要一念，也可以往生净土，“阿弥陀佛”会来迎接你。我们先不论人生有没有来世，就是有一次我非常荣幸跟万科王石在一个现场交流，他说对这个问题的看法是不可知论的。不可确定的话，你可以产生这样一个画面，所以他的刚需度，这样讲刚需度的概念大家可能更容易理解一些，就是要提高了。同样说产品，就像刚刚说，我的课程叫“玩转四个管理魔法球”或者说“打一场行为管理高尔夫-让你的管理结果一杆进洞”，你的脑子里可能浮现的就是一幅画面。如果我说，“刘经理，我们这次要给您上的课程是一个管理技能提升”，那你的感觉可能就会弱一点，他的刚需度，同一个课程，内容可能是一摸一样的，甚至是同一个老师讲，但连接顾客的刚需度就会有所差异了，这个是向往感的简单概念。
第二个，我来谈一下所谓的参与感。参与感，大家也非常熟悉，大家都知道“小米”基本就是用参与感做起来的，我们这提到的参与感跟他有点不同。我们简单概括叫做“三个核心指标”，是你想要让顾客参与进来必须要与他有利，与他有关，与他有趣，这个怎么理解呢？与他有利大家都容易理解，对不对？那关系的话，比如我讲现在的BAT，百度连接的是人和信息，阿里巴巴就是连接人和物，是商品，腾讯就是连接人，甚至连接仪器，都是一种关系。还有我们说，微信发红包，为什么会这么火呢？比如说他可以定向发送，过年的时候我定向发送给我表弟，对不对？我给他发一个80，88，那他这个产品刚需度就提高了。如果只是一个简单的支付型的产品，其实他背后是支付的功能，但是这个刚需度就要下降了。第三个是我们提升顾客的兴趣。你对一个产品感兴趣，其实根本的原因是什么呢？大家想想看。其实是连接了他的一种诚心、私心和贪心，比如说他从中能获得一种成就感，或者感觉有面子，我们说天天刷微信其实就是在刷存在感。顾客你如果给他更多存在感，你的产品肯定就更火一些，刚需度要高一些，反过来，顾客就会让你存在，因为你让他存在。对不对？所以存在感从中获得的其实是一种兴趣。
第三个我们讲连接顾客的认同感，没有参与就没有认同。连接认同的话，首先连接的是顾客的一种诉求，然后连接顾客的一个志趣和连接顾客的一个信仰，或者说他的一个核心价值观。其实简单讲，就是说他连接的是我们所谓的同志同志。志同才叫同志，但志同还不一定等于道合，道合其实就是说我们价值观一致，跟顾客有一个同样的频率沟通。
人其实是一种感性频率的动物，我们都认为自己的行为是理性的，其实感性才是根本，理性也只是感性相对稳定的一个状态。频率一致的话，就会和你有很好的连接，如果频率不一致，那他就会去找和他频率一样的人，也就是去选择别人，跟男女朋友谈恋爱一样的，那么对路了，频率对上了，那就感觉非常舒适，产生很强的用户联系，然后他对你就会有很好的认同感。如果你去相亲看他一眼，频率对不上，你不就跑路了吗？对不对？所以这个就是我们讲连接认同感，尤其连接这个认同感的诉求，所谓诉求就是说顾客最核心的一个刚性需求点在哪里。
比如我这里随便举一个例子，也是我们在实际调研中领悟的一些例子。比如说大家都知道“道即同流“，道这个东西，一定是顺畅的，就像是水一样，上上若水，水就是道，最流通的东西，最流通的商品，或者说产品，他是什么呢？大家肯定有些人想到了，他是我们的货币，对，或者说是金钱。金钱上边，比如说美国也好，中国也好，他为什么要印毛泽东同志或者华盛顿这个头像呢？其实他印这个头像在老百姓最追求的诉求上，他就是产生这种认同感的连接。因为金钱的追求是人的一个最基本最核心的诉求，那他就把这个认同感跟他产生了很好的一个契合。那整个金钱在这里滚动，他诉求的刚需度指标就提高了。
志趣的话，简单讲，就是连接顾客的志向、目标，或者说顾客要的就是产品给他的一个结果，就像我们说买一个打孔机，我们要的不是这个打孔机，我们要的是那个孔。更高一点的是连接顾客的信仰，就像苹果，所谓的“果粉”，他的一种粉丝效应，其实根本的是背后的一种价值观的连接，或者说小米的“发烧友”，为发烧而生，这就是连接一种信仰。
我们继续来讲连接顾客的刚性使用度，这块也是最核心和刚需度的指标最管用的，就是真金白银，立竿见影的具体细分的话有9个指标，这个是第二个版块的9个指标。我们具体来讲一下情境场。产品场景，我们经常讲这句话，其实场景只是情境场的一个体现，比如说微信里“附近的人”，联系的其实就是一个场景。或者我们说分众传媒，咱们写字楼的电梯里边，做成一个拉斯达克的上市公司，其实早上上班的时候电梯里边你看着我，我看着你，都挺尴尬的，很无聊，你的眼睛希望找找能看地方，这个时候如果有一个电视机挂在哪里放广告，你就会抬头去看，他这个产品能够成功，其实就是吻合了顾客这种空间的轨迹，人的生活他是有一个非常清晰的轨迹的，我们要研究所有的顾客从早上睁开眼睛，刷牙开始一直到晚上安然睡去，像我们小团队曾经投资过一个产品叫“睡眠宝”就是睡觉那一刻，还在考虑在睡觉之前甚至在浴室、床头，这个睡眠宝能不能进行很好的一个连接，能够进入到生活的一个轨迹。这也是我们需要考虑的第二个维度，叫时间。比如说“摇一摇”，他就不是向附近的人，大家觉得这两个功能是差不多的，其实是不一样的，一个是时间的连接，一个是空间的连接。当然最核心的是大家了解的痛点思维，痛点思维很多互联网思维讲得很多了，我们就不多做阐释了。那我们刚需学本质上更加强调的不是互联网的思维，只是大的趋势的方法论的一个落地的工具，全部工具化，产品能力模型化、行为识别化。痛点我讲三个简单的识别点，我用一个简单的概括，就是你能够帮顾客的价值体现在哪里呢？省钱、省时、省心。其实用佛教的话说，省钱就是你做一个产品去满足顾客的刚性需要，你是在做“财布施”；帮他省时间，其实也是在做一种“布施”，对吧？你帮他省时间，其实是通过了一种很好的方法，很好的工具，其实是帮他做“法布施”；省心，也是一种“布施”，实际就是我们说的“无畏布施”对不对？
我继续讲第二个场的体验场 ，也就是我们说的第五个方面的点，最核心的一个指标首先是我们的六根，六根实际也是来源于禅宗里边的智慧，因为我们都很清楚，就是眼、耳、口、鼻、舌、身，意，其实就是产品的一个立体打造的六根，或者是六识。
六识的威力是非常非常大的，其实就是，用得话说，其实也可以把它叫做扬点。比如说，我眼睛看到的，车门关的声音我听到的，我进去有一股腥臭味，我很喜欢薰衣草的味道，这些东西都是在点点滴滴衬托到你的刚性使用的品质上。第二个维度是连接顾客的仪式，道理很简单，就像冯老师旁边有个育才中学，天天升国旗我不去看，但是有一次我去北京移动集团设计院院长上课，那他我特别起个大早，因为正好那个酒店和天安门广场不远，我特别四点多就起床，然后去看天安门升国旗，其实同样是升国旗，整个的仪式感是不同的，如果从产品的角度，就是产品的结构、流程、服务的设计是完全不同的，导致顾客的刚需度就对这个行为的促进的程度和效应也是天壤之别的。第三个是连接顾客的本能，所谓本能佛教的话说就是“***”，简单讲，人都是贪生怕死的，趋利避害。总是喜欢懒惰，对未来总是充满恐惧，这都是人性的本能，我记得当年我的老东家，那时候我们的微信支付张小龙还是一个普通的主管，后来张做起来，其实是产品的刚需度与本能的连接是非常强大的，据我当时内部同事讲，其实我已经出来好多年了，还有些老同事在公司，包括当时马化腾、张志东等这些大佬，都有点和张小龙的想法不同，说摇一摇这个功能竞争对手会做得更好，功能更全，但当时张小龙就顶住了所有的压力，他说这已经是人最真实、最原始、最简单、最自然的一种本能行为。比如说我们原始的时候，你握一个东西，握一个工具，握一个石头，握一个木板，这种其实就是你没有办法再超越的极致的。
第三个我们讲一下连接顾客的迷恋场。迷恋场其实就是他沉浸其中，具体也有三个维度，就是我们经过五年测试的一个维度，就是连接顾客的状态，其实人永远活在一种状态中，喜怒哀乐中，就像我刚刚提到的微信，市值已经被估到数百亿美金，他可能并没有非常清晰的盈利模式的时候，就可以做到这一点，或者他的实际的广告、盈利效应并不是很好的时候，为什么可以估值这么高呢？因为他就是深深地连接了顾客的一种状态，你的喜怒哀乐，你上面流泪、失恋、你在上面秀恩爱，你在上面买了个包炫耀一下，全是你的所有的喜怒哀乐，全部点点滴滴连接在这个产品上面，这个产品的刚需度就非常非常高，所有你的手里总是登录微信，登录微信，然后发布一下，发布一下，和吸毒一样。还有一个就是连接顾客的效果。效果的话，先给大家点一下，相信也会有些感悟和收获。比如说大家都知道有一个产品，我太太之前都吃过，是排毒养颜胶囊，有一段时间天气不太好的时候，她身上有湿疹，我说你为什么总是买排毒养颜胶囊吃呢？这个对身体也不一定很好。她说“有用的，有用的，你看我吃了之后肯定是排毒了，因为我早上解大手的时候要好很多了”，其实他就是因为这个排毒养颜胶囊里渗入了一种产品的成分，中药叫大黄，其实这个东西是可有可无的，但是他要给顾客看到一个显现化的，看得见、摸得着的一个显现的效果，就可以提升产品的刚需度了。所以这也是一个系统的工程，这么短的时间，我只能点到为止。我再说下第三个超越顾客的预期。预期，大家比较好理解，就是所谓的尖叫。用我们的话说就是，你给我一个问号，我还您一个惊叹。比如说随机性的一些东西更容易给人一种预期，比如我们去迪士尼，小孩子说“妈妈，妈妈，我要去香港迪士尼“”我要去看烟花“，烟花本身不会尖叫，但突然放上一个高达数百米的一个天女散花的烟花，观众都会惊叫起来。就是他给你创造的是一种惊叹的预期，超越你的一种预期，你迷恋彩票，你觉得两块钱，彩票的刚需度其实是挺高的，你沉浸其中，迷恋其中，也是因为你抱有一种随机性的预期，就是我预期他没准我中500块呢，是吧？不说中500万，对不对？
考虑到大家都是非常资深和专业的老师，甚至有些都是我本人的前辈，我还是以一个课程为例，把刚刚我讲过得连接顾客的刚性使用，比如说我们的课程为什么可以做到回头率96%？其实也是全部用了这九个维度的。比如说我们的场景，我举个例子，像我设计的案例基本全部是基于真实的工作场景的还原，我把他叫做工作还原，就一定让学员听的时候说，“冯老师，我昨天才发生了这样一件事情，正好遇到了这样一个管理难题，不知道怎么解决“，这个其实就是连接他的场景；比如说连接他的痛点，你必须帮他考虑到我的顾客价值最大化，就帮他省钱、省时、省心，有人说”冯老师，你们的课程挺贵的，最高的时候可能都达8-10万“，其实有时候我们的课程也挺便宜的，一天可能才收几千，因为我们的团队是这样的情况，就包括我本人，我们不是按照老师收费的，因为有些老师名气大，他可能就收费高，我们不走这种老师的路线，说这个老师五千，这个老师一万，那个老师两万，就按照课酬，我们都是根据产品线的，就是产品线给顾客的价值是200万的一个项目，那收费可能就是30-40万，给顾客的可能只是2-3万的价值，那可能给老师的才5000的课酬，所以是这样子的。但是你不管怎么样，他核心的都是某一个价值找到了顾客的一个核心痛点，比如说我们的”四个管理魔法球“这样一个课，他的痛点就是你的团队效能所有的方法都是教你怎么样做乘法效应，对吧？做管理杠杠的作用，这个他就会觉得很有价值。我的团队效能8个人，现在做出了64个人的效果，这个企业就会再次给你回头续单。
比如我刚刚说的眼、耳、口、鼻、舌、身，意，比如说我教室里讲““高尔夫这个课程，经常我们要求酒店桌子台面的布必须要绿色的，不能是红色的的布，其实给顾客的视觉冲击是不一样的。比如我说超越顾客的预期，有时候我上课的时候会突然拿起一瓶水扮演一个打球的篮球运动员，或者是一个拳击手，然后拿一瓶水往头上一淋，这个对现场就是一种预期，上了两天可能都不觉得困，”冯老师，怎么就下课了？“对吧，因为他是一种预期，不断刺激他，最后还是以实实在在的效果说话，比如说就可以测评到每个人你现在的能力现状，基于这个能力现状，基于测评的程度，量化的行为的识别，怎么来做行为的改进？当下的改进，微行动学习的改进，接下来三个月的改进，那他就会觉得这个课程我上完拍拍屁股就走了，原来还有这么好的附加值。以后他的采购方或者受训学员的领导也能看到实实在在的效果，所以课程整体的刚需度提高了，就不需要做太多的推广，就能靠些老客户或者老的渠道合作伙伴，都可以做很好的业绩。
最后还有一点时间，我和大家谈谈第三个方面，也就是刚刚讲的通过连接顾客的一个主观世界，就是顾客所认为的那个主观世界，来提升你产品的刚性首选度。首先连接的是顾客的“印象诀”，所谓印象诀就是说，如果顾客对你的产品不能建立一个很好的印象，他是不会和你发生关系的，他买一个东西首先去买一个品类，比如说我要去买一个酱油，然后我才会想到要买一个什么品牌的酱油，我想要买矿泉水，可以才会去想买一个我想喝的5100的，我喜欢喝农夫山泉，说是大自然的搬运工，不是人工维生素的添加，这个就是说连接顾客的一种印象，或者说他的一种心智，这个是定位学有的一个概念，就是你连接的是一个事实。但事实是非常非常少的，既需要连接的是顾客的一种认知，这个事实我认为不是一个客观的事实，他是一个主观的事实，也就是我们说的色即是空，所有的一个主观的事实，比如说东阿阿胶，原来是做的不好的，他就把阿胶、鹿茸、人参滋补三宝，就改变了人们的一个认知或者说他认为是跟鹿茸一样的档次，其实的品质可能达不到鹿茸的效果，他认为只是女性补血的一个东西，现在不一样了，他现在是一个滋补品，谁都可以滋补的三宝。那我们说连接符号，人是符号系统的一种印象，是最容易切入人心的，比如我们说符号最好的是连接顾客的一种形象，大家知道有一种图书叫读客图书，上边有个熊猫，你记得很清楚，就像有一个广东的一个企业做了个茶饼，一个黑茶饼，我说你叫”包公牌黑茶饼“，他的刚需度就提高了，其实还是那个饼。那我们说连接顾客的颜色和包装，这个我也不一一展开了。
第二个方面连接顾客的“唯一诀”。现在产品同质化非常严重，包括我们的课程，同类的可能也是成千上万，那怎么脱颖而出呢？第一个就是必须连接顾客差异化的频率，就是100种认知，100种产品，你得产生一种稀缺性不可替代性；的第二种是连接顾客的一种承诺，就是给他一个信任状，这个是定位学里有的；第三个就是连接顾客的惯性，人是一种路径依赖的动物。举个例子，我可能不是天下第一高峰，但我不需要是天下第一高峰，我就是华山这个旅游产品，比如说我不太好做，我们都知道，自古华山一条道，但我们有个唯一诀，就是一个字，“险”，去华山好险，下次我们团队再次组织去华山，那这个唯一诀就形成了。定位学可能也有同样的问题，继续在定位学的基础上，站在巨人的肩膀上，第三个模块，把他升级一下。
我们继续“持念诀”，就是我们讲念念不忘，必有回响，他是这样的一种核心驱动。首先是连接顾客的感恩，比如说我念着我的舅舅，当年读大学的时候帮过我，那是因为感恩才会去念他。一个好的产品，刚需度之所以高，是顾客他去感恩你，只要让顾客持续亏欠你，顾客就会持续地需要你，甚至帮你传口碑，所以感恩，其实是一个口碑的发动机。好了，我们再讲连接顾客的故事，第二个维度，一个好的产品一定是有一个故事的，其实是口碑的一种传送带，比如说“LV他是有个故事的，我不拍水浸，泰坦尼克号所有的东西都沉没了，最后打捞的时候LV箱包里的东西就连一点水都没有进去”。还有比如我们集体性缅怀某个英雄人物，其实这个英雄人物，比如说岳飞成了一个故事，这个故事才可以百年流传。
第三个，也就是第27个这个维度，就是最后一个维度，我们说连接顾客的话语，就是你用顾客的语言，这个是最关键的，他是顾客的一种引爆器，就是这种口碑的引爆器。那具体的首先就是要先取一个好名字，就是产品的名字，还有就是产品的买点，我说的不是卖点，就是完全站在顾客角度的一个买点。比如我刚刚说“步步高点读机，哪里不懂点哪里“这个买点就是”不懂“，对不对？那你不懂，就要一点一点就懂了。那我再举个例子，我们楼下有家理发店，叫”手老理发“，那核心买点是”成就你的头的美式“，那我可能要去面试，要去相亲，成就我的头的一语双关”美式“，他是一种美容行业，这个买点其实是找得不错的，我经常把衣服送到福奈瑞，我当时只所以把这个干洗店作为我长期的开卡客户，就是因为我被他的一句最根本抓住了顾客的心，我们都知道，干洗有时候是不太放心的，甚至有时候以前干洗把衣服拿回来，你再手洗一下，发现还是一汪黑水，后来发现他的核心定位，广告词是“福奈瑞，一切为了干净”，干净其实是很抓人心的一个买点，我在他那开的卡，而且成为他的忠实客户，买点的维度指标是要提高的。当然，更重要的连接还有一个广告词，或者说广告词的设计，比如说我们的课程，像我自己的课程都有不同的广告词，顾客说一分钟投标的时候，给我们说出能解决什么问题，我就告诉他说，刚需学，能帮你解决让你的产品成为顾客的刚性需要，来自生活方式，如果你是做猕猴桃的，我可以通过27个维度把你刚需度的指标系统立体地提升，立体地连接你的产品和你的顾客，从而使你的销量能够持续稳定增长；如果是个理财产品呢，比如说招商银行也做这个，广发银行也做这个，那就看说的刚需度谁的最高了。比如说我还有一个产品叫“四个管理魔法球”，这种产品比方说让你的团队效能轻松提升，团队的效能跟员工个人的效率，一个管理者要发挥的核心作用，就得用一个广告词一针见血地指出来了。“行为管理高尔夫-让你的结果一杆进洞”，要的就是结果，就是我们说的项目的成果，或者说KPI的指标，这个结果怎么导出来的呢？那你来上这个课，所以在座的各位老师，如果您有好的课程，我想您也是，必须是一句话可以很好地把这个传播，直接连接顾客需要的核心需要和核心价值。当然这个广告词的设计也是非常有讲究的，我们说人头马一抬，好事自然来，他可能就要比轩尼诗卖得更好。像我给很多房地产公司做这种刚需学设计的时候，可能仅仅是因为一个楼盘的名字或者广告语改了两个字，甚至产品的刚需度就提高了，一个月60%多的销量可能就提高到80%多了，这个我们倒是有很多的成功案例。
我最后讲一个非常成熟的相关案例吧，就是我们都很熟悉的王老吉。“怕上火喝王老吉”，这个“怕”字，其实最早的时候不是这样的，是“上火了喝王老吉”，那你说“上火了喝王老吉”，比如说我们几个朋友一起去一个火锅店吃火锅，其实有一个女孩说我这几天脸上长痘了，上火了，口腔有点不舒服，我就点王老吉吧，你是做东的，你说大家随便点啊，其他人喝什么？王强，咱们俩喝啤酒吧，老刘，你来白的吧，然后还有一个人说我都不喝，我只来一杯果汁，和一瓶矿泉水就好了，那这个时候可能6个人去火锅店吃饭，“上火了喝王老吉”他就卖出一支王老吉。因为他不是一个预防上火的饮料，是上火了要和的一个中药型的饮料，不是一个预防上火的时尚型饮料，所以是没有办法把他做大的。那他广告词背后是一个根本的产品的一个刚需度的改变，或者说从这个角度只是一个定位的改变，成为一个预防上火，所以他是怕上火你就喝王老吉。我们还有一次去吃火锅，可能有个人说我这两天上火了，我喝王老吉，老刘、老王你们喝什么？今天吃火锅，要不都来王老吉吧，好的好的，老板，来六罐王老吉。就在我说话的此时此刻，可能我们现在很多人在外边吃火锅，全国可能有千万个这样的台子，那原来卖一罐的现在乘以6000万罐，所以销量就可以迅速从1个亿提到200个亿。当然，我刚刚也讲了，刚需学和定位学是根本不同的，只是说其中有两个连接点，我们是用了定位学的东西，其他基本都是一种独创的体系，而且是真金白银，立竿见影的可操作的、可落地的一种体系。平常也是，有一个简单两天的演绎版，三天的案例实战、落地的量身定制版，甚至还做一些小型的咨询项目。
因为时间关系，冯简老师给大家做一个简单的总结。我们说老子，可以用五千箴言便道尽天地*之玄机，六祖惠门只用四句**“本来无一物，何处落尘埃”便继承了禅宗的衣钵，王阳明用《***》便成就了立功、立言、立德三不朽之传奇。我们耳熟能详的一些产品，比如说《三字经》，《千字文》，260个字的《波若波罗密心经》，这些东西都被传颂千年。所以在座的各位，你的课程产品的话，一定要从27个维度提升刚需度，并且最后把他简练到极致，简练到上课的时候是非常少的东西，就像我们正式上课的教材，现在已经做到了5-6千字，就像我们做的教材，这种看不见摸不着的产品其实是更难做的，就是5-6千字，销量当然也是累计八年，感谢各个渠道商的大力推广，因为我们自己是只做内容的芯片供应，从来不做终端客户的，但是总销量突破上亿的话，这个小小的成绩，其实我觉得就是平均一个字做到1万了，其实最后就是你要把所有的概念进行27度的梳理，梳理完之后把你这个无形的课程产品精炼到像《三字经》，像《老子》这样的就差改一个标点符号都不行的一个东西，客户就能很好地去连接他，并且用最省时、省力、省心的方法，给他带来最大的价值。
感谢各位的聆听，我今天就分享到这里，抓着这个手机好像用得不太习惯似的，60s也不太好把控，大家多多包涵，多多拍砖，我们有更好机会的话再线下互动，因为我个人感觉我还是一个话剧演员，线下互动会非常有感觉，能够更加立体、深度地跟在座的各位连接，希望后会有期，有问题的话我们也可以随时提问。
问题1：这个会不会对于B2C的企业更适合？
冯老师回答：不一定适合于B2B或者B2C，这样的概念是没有的，他只有一种产品不适合，就是工业品，如果你是做工业品的，我认为27个维度的刚需度指标支撑的作用是有限的，但如果你是非工业品，不管是大到房子，像金融行业的理财，产品，哪怕是美容行业的服务性产品，，哪怕是做一个SPA，我们都做过很多的一些验证，效果是非常明显的。像深圳的鸿荣源地产，中投证券很多这样的企业都是长期合作客户。
问题2：不一定所有成品都要成第一才有出路吧？仅确认一下，提供刚需度不一定目标就是NO1是吧？
冯老师回答：刚需学他特别强调的跟定位学核心差异之一就是，定位学说让你的品牌成为顾客的优先选择，或者说首选，或者说第一选择，强调的是NO1的概念，但刚需学永远不强调这一点，刚需学是利用你的本能，利用你的本然的天然属性做到唯一，更多强调的是唯一，就相当于我不一定是最漂亮的，但我是我老公心目中唯一的那一个，这个是更有价值的事情。
就像我们在座的各位老师也要考虑这个问题，你不一定是这个市场上最有名的，或者说课价最高的，或者说讲课讲得最好的老师，但是只要有你的特色，把你的特色找出来并且做成一个唯一，那你的产品就会是一个卖方市场，这是由你说了算的。或者说你的价值或者影响能力就会因为刚需度的提高而提高，构建你的有形产品或者无形产品，包括你课程产品的整个能力模型，就一定要把产品看成是有灵魂的，有生命的，为你的课程产品去注入灵魂。
问题3：这个唯一就是差异化，能这样理解吗？
冯老师回答：唯一绝不能简单理解成是差异化，差异化，或者说创新，或者说找到你顾客特定的一种品位，或者频率，只是差异化中刚需度提升的一个维度，其他的话还有承诺，还有惯性，其他的维度去提升唯一诀的效应。
比如说我自己的课程就是从内容和形式，然后全部去做这种差异化的设计，但是做完差异化的设计之后，就要从27个刚需度的维度去做精细化的雕琢，最后确实导致了我的课可能讲得却是不是最好的，课程开发技术可能也不是最高的，但是他肯定会是市场上唯一的，就是客户可以不喜欢，但他一旦喜欢的话，那就只能找到我们这个团队或者找到冯简老师，就是这样一个概念，大家可以参照一下，针对自己的产品或者课程，也可以算是抛砖引玉吧。
问题4：第三方检测行业，怎么用您的刚需学？
冯老师回答：检测行业的话，我已经有过这样的成熟客户，像金域检测，最近可能又有价格检域的公司，有合作的意向，比如说SGS，里边有一个何振东老师，是我的授权老师，有我三个版权课程的授权老师。检测这种，其实是一种服务型的产品，这种服务型的产品是看不见摸不着的，27个刚需度的提升的帮助是非常大的。
问题5：冯老师，核心是：三密九脉二十七维度吗？
冯老师回答：三密九脉二十七维度是整个课程三个层面的一个框架，或者说是一个思维导图的一个树状图，三密是树的一个根，九脉是这颗菩提树张开的九个树枝，然后二十七维度是每个树枝上结的三个菩提果，可以这么形象去记忆。如果从西方的角度，就相当于一个产品有灵魂，有生命，你给他立体深度地去打造，27个产品能力的指标，也可以这样简单地去理解。
问题6：如何在同质化非常严重的市场中让自己的产品成为唯一呢？
冯老师回答：刚需度的提升，产品对你的刚需需要，甚至成为他的生活方式，就是他总是要选择你产品，那其实这个就是解决同质化的问题了，我们刚需学最重要的就是解决同质化的问题，或者具体来讲，就是解决产品卖不动、利润低这样的问题。
再次感谢刘百功老师，我非常好的老朋友，非常专业、扎扎实实做顾客价值的百功老师，非常感谢您的平台。
牛逼的背后一定是苦逼，最后祝愿各位同道，天天开心，后会有期。让我们更加真诚简单地活，让我们的行业越来越好，让我们一起为顾客创造更大的价值，共创传奇！
2015年5月13日&&
*每周三晚8－9点*，百功公益学习群，与你不见不散！
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