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【呆子谈营销】：如何真诚务实的做好招商工作？
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&就做商业项目来说，一般涉及到O2O这样的，都会牵扯到招商牵扯到商务拓展。如何让商家愿意合作，如何将商家引入，如何服务好商家并真正的为商家创造价值创造收益，这其实是一件满有挑战性的工作。这个无关乎广告，广告做得再响，效果好不好才只有商家自己才知道。
刚好团队的一个小兄弟在负责这个招商工作。鉴于他经验并不是很足，以及为了让他更多的业务能力提升等多重考虑，今天呆子就把以前在做营销咨询的过程中所累积的经验做一些初步的整理，以方便能够看到本文的人有一些启发，方便改善改进工作。
就像之前做营销咨询一样，在我们的商务拓展过程中，我们对每一个客户，哪怕是卖冰棍的，我们都会根据他们的具体情况设计一份营销专案。但这里面有一个弊端，在于对合作对象的整体认识的深度，如果不够有清晰的认识，那么，即便做出来的营销建议营销方案，也不过是浮于表面，看似高大上精美绝伦，但是不能够带来实际效果。套用现在很流行的说法就是：无法落地，缺乏可操作性。
我们就以一个案例，来详细解述如何对目标对象全面分析，然后做出有针对性的营销建议方案。
前不久团队的小兄弟去谈一个蛋糕店，就以这个为例吧。这个蛋糕店位于上海浦东新区临港大学城海事大学三号门附近的农工商一层。农工商是一个连锁超市，这个我想上海人都知道的。这个地方距离三号门大概有300-400米的距离，周围有零落的小区，楼上有一家卡拉OK厅，挨着蛋糕店有唯一的一家肯德基。从位置上来讲，这个地方貌似有一些可自然引流的，但算不上位置特好；因为就近原则，大多数大学生们都比较喜欢在几所大学共同拥有的共享区活动消费，因为很近，出校门就到了。所以，这个地方，算不上人气很旺。除非有特别原因（买大量快消品，吃肯德基），否则不会到这儿来。（因为有点远）。
在临港大学城这个地方，做蛋糕的店其实有几家。其中有一家就在每天都很多人的共享区。得天独厚的地利条件，让他们根本都不用愁很多生意。而相对比农工商这家蛋糕店来说，地利这个因素占不了，那就必须在其他方面进行找补，否则生意就只能勉强维持。
从目前情况来看，这家店貌似没有什么特别的地方，就是做蛋糕卖蛋糕，而别人也是这样做的，那么也就是说这个在经营上是没有差异化的。经营上没差异化，那就基本上得靠天吃饭靠自然流量来生存。
我们要和他们合作，或者说是他们愿意和我们合作，不外乎就是希望我们能够帮助他们改变这种靠天吃饭的状况，赋予他们经营上的差异化，或者营销上的差异化，这样子才能把对方强行赋予一些特别的东西，以达到用户愿意来，愿意买单的目的。
从目前他们的情况来看，营销定位是没有差异化的，地理位置是不算好的，那么，就只能从营销策略、人和、传播等角度去赋予他们差异化的元素，刺激用户，实现辅助他们交易增长的目的。
从营销策略上来讲，我们首先要实现的是“让人来，让更多的人来”，靠什么吸引？靠新颖的玩法。怎么个新颖法？比如，我们可以设计用废旧发票收据现金抵用现金的图片，植入应用，设置获奖率为百分之百。设计思路是：用户拿到这个图片，可以凭借这个图片，以及自己的废弃发票收据，直接到店抵用现金（每次上限为10元、、、），或者我们干脆设计可以直接兑换现金，操作办法是，凭着这获奖图片，以及同事朋友在此蛋糕店消费的收据，兑换现金，每次兑换上限为？？
这样做，蛋糕店是不是营销策略上更有特色了一点？当然，这只不过很小很小的一些方法而已。
从传播上来讲，我们可以设计将蛋糕店的营销图片植入应用里面，让使用应用的人都能够摇一摇就能够看到，再配以本地化微信进行宣传，这是不是实现了传播的目的？当然了，这个传播要看具体情况去设计深度以及广度。
好了，说得太多了。说到这里，蛋糕店的方案是不是成型了？是不是非常具有可操作性？所以呢，呆子常说，很多方案不需要很漂亮，能够解决问题就行了。每一个客户，只要按照这样的思路，专案去设计，那么，我们的工作是不是很有意义，无可替代了？
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bugbugbug欢迎您进入桑涧先锋在线工作站！&&浅谈如何做好新时期招商工作&日期：&& &信息来源：桑涧先锋在线工作站& && 浅谈如何做好新时期招商工作市招商局党组成员、副局长 定兰&2007年8月，我参加全市公开招考，经过组织的挑选和考验，担任市招商局党组成员、副局长，主管对外招商联络工作；负责东湖新技术开发区及富士康配套企业招商，并协助珠三角区域招商。结合工作实际，就如何做好新时期招商工作，谈几点体会。一、做好新时期招商工作必须提高理论水平和自身修养招商是一门综合的专业工作，招商工作涉及的行业领域很多，而且招商引资工作所面临的形势是不断变化的，形势的变化会对招商引资工作提出新的更高的要求。所以，招商需要学习，通过学习力争在原有理论上有所突破，在理论素养方面有所升华，从而提高了自身的综合素质。要提高分析判断能力。能分析判断出国内和国际市场经济发展、资金供需和资金流向的未来趋势，高瞻远瞩，准确地预测机遇；在市场中能够从各种综合信息和各种资源的配置当中创造机会，用谋略从各种契机当中找到结合点，未战先算，制定出引资战略；通过运作，最终取得引资谋略的预期效果，使某一引资项目从不可能成功变为可能成功。 要提高专业知识水平。要成为一个优秀的招商人员，需认真学习一些投资专业知识，比如说一个地区的经济发展水平和引进项目类型的关系，劳动力成本、运营成本对项目投资选择地点的影响等。目前随着沿海地区的劳动力成本和运营成本的上升，有些投资项目已开始迁出这些地方而转而在更适合该项目发展的地方投资。这就要求招商人员必须具有相应的投资专业知识，掌握不同类型项目的特点及市场状况，找出影响其经济可行性的主要因素，以便在谈判中知道对方最希望得到的条件和让步是什么，这样就能以最低的代价留住项目。要提高与人沟通水平。在招商过程中，从招商意向达成到最终拍板签约，每一步骤都要熟练运用谈判策略、技巧和口才，争取达到双赢效果。在洽谈过程中，招商人员要十分注意细节间题，比如气氛的控制，尽可能适应对方的习惯及语言的选择等。对不同地区的外商要尊重他们的语言习惯。在沟通中有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。要提高政策运用水平。招商工作是一份严肃的工作，必须严格按照科学发展观要求，遵循宏观调控政策。要认真学习相关政策法规，学习《土地法》、《合同法》等国家法律法规，确保知法守法、依法招商。学习宏观调控政策，实行科学招商。研究环保问题，了解企业的污染情况，维护地方经济可持续发展；研究国家外贸政策，深入分析加工贸易新政，寻找招商契机。学习市委市政府相关精神，紧紧围绕市产业结构调整方向，理性招商。在认真执行政策的同时，还要有灵活性，提高执行政策水平。这里所说的灵活，不是毫无原则的灵活，而是在招商人员熟知理解国家有关政策和本地法规、优惠政策基础上的一种融会贯通，是一项创造性的思维。二、做好新时期招商工作必须掌握现代招商理念和方式随着我国对外开放进程的加快和深入，原来那种坐在办公室里等客上门的招商方式早已过时，大轰大隆式的大型招商活动也已不能完全适应形势发展的需要。要成为一个优秀的招商人员，必须充分发挥主观能动性，不断探索新的招商理念和方式。摸清招商渠道，找准招商信息。对招商来说，尽早得到有关公司的投资信息很重要，有时一条信息就能招到一个好的项目。一个优秀的招商人员对招商信息要有相当强的敏感度和良好的分析能力。要有新闻眼，时刻注视国内外政治、经济新动向和资金流向，善于在竞争中用敏锐的眼光捕捉最新信息，抓住关键机会。为此要注意收集、分析各方面信息，并及时向客商提供相关信息成果，以方便客商投资意向的形成；建立外商投资意向档案，不断跟进，把各项工作运作好，为客商提出建议，投资商据此建议做出决策。　重视组织工作，把握招商细节。招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，必须具有开放的思维、协调关系的艺术和超凡的组织能力。比如在接到外商的来访信息后，要制订出接待方案，方案包括时间、参观或洽谈地点、相应的参加人员和主持人，以及交通、住宿、用餐安排；要联系有关人员参加接待或洽谈，并提前书面通知；要了解清楚对方来访的意图和目的，以便于做好相应的准备等等。明确地方定位，做好特色营销。招商引资是一项非常理性经济活动，外商来投资是为了赚钱。招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁”。要认真分析每一个投资项目，看一看哪些项目是适合本地实际的，哪些项目是能够提升本地区经济实力的，哪些在高新技术上是领先的，哪些是能够增拓税源经济的，哪些项目是能够解决当地劳动力就业的，而哪些项目是重污染的，哪些是不能引进的，都要进行认真地、全面地分析和研究，将本地的优势及未来发展前景，客观地介绍给客商，从而与外来投资者找到一个相互合作发展的结合点，最终达到“双赢”的效果，不能是“见佛就拜”，不管是什么项目都“一把抓”。三、做好新时期招商工作必须具备敬业精神和良好心态招商人员是地方的窗口，一言一行都代表地方的形象，要彰显个性,给客商留下深刻的印象,更要谨言慎行,维护地方形象。必须具备吃苦耐劳的精神。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日积极拜访客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不惜千言万语，敢拔千山万水，这样才能做好招商工作。招商要持久。招商不是一朝一夕的事情，也不可能在很短的时间内就能取得很大成效的。一个大项目从信息跟踪、客商接触、项目签约以及到开工建设，往往要经过较长时间的磨合和努力，需要很大的耐心和毅力。必须具备团结协作的精神。招商要形成一种合力，是靠大家的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主动地做。必须具备甘于清贫的精神。市场经济就是法制经济，招商引资的一切行为都要受到法律规范的约束。要有强烈的形象意识，意识到个体形象就是代表地区形象。这就要求我们的招商人员，廉洁自律，不该做的事坚决不做。&bug&建议：使用IE5.0以上版本的软件、以上显示模式浏览此网站，将获得较好的效果！ 皖ICP备号 主办单位：桑涧镇党委 技术支持：合肥深拓软件