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更新日期：瑞源陶瓷：稳中求进
进中求变――专访江西瑞源陶瓷有限公司副总经理陈春辉-陶瓷信息报新闻资讯
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第536期（日）
展会“号外”
17版：华中
新闻标题：
□新闻内容
瑞源陶瓷：稳中求进
进中求变――专访江西瑞源陶瓷有限公司副总经理陈春辉
&&&&& 一个企业的管理理念是要尽量利用有效的资源、节约运行成本，降低内部消耗。瑞源陶瓷副总经理陈春辉表示，瑞源能够在3年的时间中稳步发展，其最大的赢点就是一切求稳，在稳定中不断改革、谋思谋变，在前进中获得最大发展。正是这种稳定让瑞源陶瓷的团队战斗力发挥到了极致，而公司不断改革、创新的管理理念。在公司的营销策略上也充分体现出来：那就是随时随地灵活地运用一切手段解决一切困难。
&&&&&&改革营销思路， 不以价格抢市场&&&&& 陶瓷信息报：记者曾多次听其他企业销售人员表示，瑞源陶瓷不仅价格同比本土其他企业要高，而且，瑞源的客户非常难撬动？&&&& &陈春辉：其实企业和经销商都不愿意打价格战，但是高安产区有相当一部分企业一直采取“零库存”的方式来销售的，一方面是企业需要通过产品来迅速回笼资金，确保企业资金链的正常运转；另一方面，企业自身没有长远规划，很多企业都没有设成品车间的，无法承载库存。&&&& &而瑞源企业从创办之日起就坚持稳抓稳打的思路经营，形成了比较强的综合实力，也正是在这种实力的支撑下，瑞源产品的价格一直比同行其他企业要高4~5%。如果经销商确实遇到困难，公司会给予适当的支持以及政策加以引导，但绝不会通过降价来稳定客户，而以一种互帮互谅的理念来对待客户。公司能够做到这点，一方面是公司的市场渠道广，产品比较稳定，客户投诉率低；同时，公司大部分客户都是跟公司有着多年的合作，和公司一起成长，对公司放心。但坚守价格也要付出代价的，每次产区企业的降价风潮来袭，瑞源在坚持这份信念时，也会有客户流失，但也间接为公司的客户群体进行了一次洗牌。&&& &&而且，我认为产品要能够畅销，不是价位而是改革，这是企业要获得长远发展必须有的思路。降价只能赢得一时的繁荣，要与经销商建立一种互帮互谅的合作方式，建立一种相互信任的关系。因此，我要求瑞源的业务员不准请任何客户泡脚、唱歌、送礼等等，而公司也没有这项经费开支，这样让客户与企业的合作趋于自然、单纯。瑞源的营销思路是随时随地灵活运用一切手段解决一切困难，而一个企业的管理理念是要尽量利用有效的资源、节约运行成本，降低内部消耗，创造最好的效益。
&&&& “强劲健体”、积蓄能量再次发力&&&& &陶瓷信息报：你刚刚提到公司的综合实力，你所提出的综合实力包含哪些方面？瑞源陶瓷是如何在短短3年的时间里迅速提升公司的综合实力？&&&& &陈春辉：企业的综合实力包括很多因素：如生产管理、营销管理、队伍建设、财务状况等等。公司于2009年签约、同年2条生产线建成投产，曾经一度在业界创造了“瑞源速度”；2010年，公司再建成2条抛光砖生产线，成为高安本土企业发展最快的企业。2011年，公司开始对发展战略重新调整，放缓了发展步伐，没有盲目地把大量的资金用于扩大生产规模，而是投入资金提升、稳定现有的生产线、筹建成品仓库、完善企业人才队伍建设。通过提升企业的整体综合实力，把企业的基础打扎实，为下一步的发力积蓄能量。&&&& &事实证明公司当初的决策是正确的，2011年的市场形势不容乐观，银根紧缩、原材料价格上涨，让很多企业负载累累。而瑞源却利用手上的资金对企业整体综合实力进行提升。2012年开春，公司的生产面貌、产品品质以及营销团队都有了很大的改变，就连公司的员工都感觉到今年的产品比去年提升了一个档次。生产方面经过这几年的调整，已组合成一个比较稳定的团队，团队作战的效率也凸显出来，产品优等率逐步固化；销售队伍的稳定强化了其战斗力。因此，公司无论是对2012年生产还是销售都充满了信心，同时，公司在今年6月份还将扩建新生产线。
&&&&& 转变营销思路、率先推广江西品牌 &&&& &陶瓷信息报：能不能具体分析下公司今年的产品结构以及营销策略？&&&&& 陈春辉：在产品结构方面，去年，公司对现有的2条渗花抛光砖生产线进行改建，2012年，公司的产品结构将包含600×600mm、800×800mm规格的聚晶、布拉提、线石、自然石等。4条大型抛光砖生产线，日产量6万多平米，能够确保全年不断货、不断花色品种，这对以批发渠道为主的企业来说，货源、花色品种、产品稳定是企业稳定客户的根本，而价格只是辅助因素。同时，公司下半年还将扩建一条高档抛光砖生产线，主要以生产异型砖、高档抛光砖为主，如600×1200mm、1×1m等。公司对这条生产线的设备要求也会更高、更严。在当前的竞争激烈的形势下，企业必须走差异化、品牌化路线，公司此举也是为了提升企业的知名度、品牌的影响力打好基础。&&&&& 在品牌推广方面，瑞源的理念跟很多企业有着本质的不同，有着敢为人先的精神。正所谓“人无远虑、必有近忧”，当前江西产区的企业几乎都注册佛山品牌，但瑞源却在2012年提出了新的策略，在稳定现有的“沁园春”、“瑞源”两大品牌的基础上，把公司新推出的“碧云天”品牌注册江西瑞源陶瓷有限公司。此举在公司内部也有不同意见，但是，企业以及经销商都必须转变思维理念，随着陶瓷产区遍地开发，“佛山品牌”在消费者心目中的地位也会动摇。因此，为了公司日后推广品牌打好基础，公司坚持无论如何也要注册江西自己的品牌，尽管推广的速度会很慢、过程会艰难漫长，但是相信只要经销商愿意跟着瑞源转变、愿意推广，相信江西品牌会在市场上站稳脚跟。因此，前期公司对这个品牌不会有太大的强硬政策，会选择一部分愿意跟着企业思路发展的经销商来推广。
&&&&& 稳定是瑞源发展的根本&&&&& 陶瓷信息报：你觉得瑞源陶瓷能够获得今天的稳健发展最大的优势有哪些？& &&& 陈春辉：稳定。瑞源企业与很多股份制企业有着本质的不同，生产、营销、供应三方面能够相互协调、把三者的关系发挥到极致，主要就赢在稳定。作为股东之一，我在主抓生产的同时也管理销售，所有人事、政策出台、生产排产等决策，一般不会受到没有老板的干涉，这相对很多企业聘请职业经理人、营销总经理，老板直接干涉他们的决策，而且人员流动频繁，任人唯亲，生产和营销协调不够。而瑞源没有这些顾虑，尽管投产初期，公司的生产走过一些弯路，但是公司营销决策却没有走过任何弯路。&&&&&&瑞源的客户渠道广，即使是边缘地区的网点也形成了面的状态。这主要得益于公司从创办的第一天起，市场布局就是同步开发的，没有所谓的重点开发市场和边缘市场，正是这种长期延续的市场网络才能够让瑞源的销售一直非常平稳的发展，没有市场淡旺季的大起大落。而且，瑞源的大客户是最多、最稳定的，他们当中有相当一部分是跟着瑞源发展起来的，也正是瑞源带着这些客户不断发展壮大，让他们对瑞源充满了信心，别人难以撬动。&&&&& 同时，瑞源的营销队伍是一支有很强战斗力的队伍，而这支队伍是我一手带起来的。从最初的5个人到现在的30多人，相互之间非常了解、沟通也非常良好。而且，瑞源发展以来销售人员流动非常小，其中有80%是正常淘汰、有30%是因故辞职，只有10%的人员因为薪资待遇而跳槽的。同时，他们当中每一个人都是经过我亲自选聘的，没有所谓的亲属、嫡系人员，正是这支稳定的队伍才让瑞源能够稳定、健康的发展。&&&&&& （本报驻江西记者& 熊娟萍）
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脚踏实地 以稳制胜――访高安瑞源陶瓷副总经理陈春辉
当​前​,​高​安​陶​瓷​企​业​的​发​展​呈​现​两​极​分​化​的​趋​势​,​有​些​企​业​逐​步​发​展​,​有​些​却​裹​足​不​前​,​甚​至​不​断​衰​落​。​很​多​高​安​企​业​经​营​者​认​为​,​现​在​必​须​求​稳​,​只​有​稳​定​,​才​能​求​得​生​存​,​等​待​新​的​发​展​时​机​。​据​高​安​瑞​源​陶​瓷​副​总​经​理​陈​春​辉​介​绍​,​瑞​源​在年​时​间​稳​步​发​展​,​其​最​大​的​策​略​就​是​一​切​求​稳​,​在​稳​定​中​不​断​改​革​、​谋​思​谋​变​,​获​得​最​大​发​展​。
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