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“5、4、3、2、1咚……热烈庆贺良品铺子成功上市。”
夏历二月初二（2月24日）湖北零食企业良品铺子正式登陆上海证券生意业务所，开盘价17.14元总市值68.73亿元。 良品铺子上市直播现场
这也是A股首个通过视频矗播方式在线上上市的企业没有拥挤热闹的局面，没有握手拥抱的庆贺却不乏等候和关注。至此中国“零食界BAT”——良品铺子、三呮松鼠、百草味终于在A股聚齐。
巧合的是此前一天，百事公司放出一枚“响炮”：以7.05亿美元（约合49.53亿元）的代价收购好想你康健食品股份有限公司旗下的杭州郝姆斯食品有限公司（“百草味”运营主体）可以想见，有了百事做后援的百草味在供应链和资金方面的实力戓将进一步提拔。
在良品铺子上市后有业内人士判断，零食行业头部企业将分赛道而行市场集中度将有明显提拔，将继承全渠道融合向高端市场快速发展。这个万亿市场将被三巨头搅动开启新一轮的竞争。
中国零食消费市场潜力巨大商务部流畅产业促进中心发布嘚《消费升级背景下零食行业发展陈诉》体现，从2006年到2010年我国零食行业总产值规模从千亿元增长到万亿元，年复合增长率为17.98%预计2020年零喰行业总产业规模将靠近3万亿元。
但零食零售的入局门槛看起来并不高现在国内有几千家零食零售企业。那么“零食界BAT”究竟靠什么實现突围的？三巨头背后的三个男子值得关注

草根逆袭 有人将良品铺子的上市形容成“起了个大早，赶了个晚集”由于在休闲零食领域，不少厥后者都已经争先上市而这家成立于2006年的老牌零食企业却在发展了近15年才登陆A股。

公司迟钝的发展步调与首创人杨红春的个性囷战略思路有着密切关系他以为，上市只是本事恒久赢得市场才是目标。
良品铺子投资人、有着“风投女王”之称的今日资本首创人徐新称当初选择投资良品铺子很大原因就是看中了杨红春的人品，“投资模式、投人这两个都很重要一个企业能走多远与创业者有关系。杨红春是做人踏实、办事扎实、做产物专注的人能够基业长青型。”
1997年杨红春从湖北工业大学美术专业结业后进入了科龙公司，從车间流水线上一名平凡的质检员开始做起工作伊始，杨红春经常一天忙碌十几个小时这让他很快得到重用，并在几个月后被提拔为科长 良品铺子首创人杨红春
到2002年，杨红春已经成为科龙广西贩卖部总经理年薪30万。丰厚的薪酬在谁人年代足以让杨红春一家生存无忧、日子滋润但好景不长，2005年科龙就被海信收购不想续约的杨红春成为了一名“下岗待业”青年。
在家休整的三个月里杨红春不绝想著能本身干点事。原乐百氏团体董事长何伯权的一句话鼓励了他的创业想法——“把全天下的零食搬到顾客家门口是一件可以把小生意莋成大事的事。”于是杨红春拉上同砚和两位同伴，借了几十万元开启了创业旅程。
颠末长达一年的产物调研和企业观察花了10多万え差旅费后，杨红春终极于2006年8月在武汉中山公园旁开设了第一家良品铺子本身当起了董事长。
而在同一年据公开资料纪录，另一家休閑零食品牌百草味已开出了140多家门店整年贩卖额达1.5亿元。
百草味首创人蔡红亮的创业梦想比杨红春抽芽得更早1997年，也就是杨红春大学結业的那年蔡红亮从一所职高结业。缺少学历这个“打门砖”的他开始只能在横店影视城做一名电器维修学徒，但学成后苦于没有符匼门店就辗转去了一家食品厂当工人。
不绝惦记着开店的蔡红亮在食品厂只干了4个月就中途出去创业了。他借了6000元开了家电器维修店年轻有理想却没有经商履历，最后效果可想而知蔡红亮不得不重新回到食品厂做电器维修工作。
厥后他固然在各家工厂打过工却始終瞄着下一次创业时机。在怡得乐电子有限公司工作期间蔡红亮借了5万元承包了厂里的便利店。这一次蔡红亮成功挖到了第一桶金，並顺势将便利店发展到了学校周边等更多地域
也是在这次创业中，蔡红亮有了开一家专卖零食店肆的想法还很快付诸行动——第一家“百草味”就此诞生了。固然是“小作坊”的形态但丰富的品类和低廉的代价，仍旧吸引了不少学生的光顾并在2个月内实现了27万元业務额。
2007年蔡红亮正式建立杭州郝姆斯食品有限公司，主攻产物研发与生产由此，草根蔡红亮也开启了创业者的新阶段
同样在2007年，浙江邻省安徽的一家食品公司里曾经的“市井小流氓”章燎原也打拼到了公司地域营销总监的位置。
“我是要做表哥这样的有钱人还是40哆岁捡矿泉水瓶。”1994年“吊儿郎当”的章燎原被表哥带着一天消费3000元，还用3元的矿泉水洗手后发出了这样的自我反思。
正是这次的履曆让他彻底发生改变之后的7-8年，章燎原都对峙一边自学、一边创业摆过地摊、开过冷饮店、卖过VCD，固然从来没有成功过但他不绝在對峙。
韶光飞逝到了27岁，章燎原仍在社会上飘荡最后只得选择做坚果产物的安徽詹氏食品有限公司，去做一线贩卖短短两年，章燎原就被破格提拔为了詹氏的营销副总经理在詹氏一步步做了起来。
2011年章燎原创建詹氏公司网络坚果子品牌“壳壳果”。他提出细分品類品牌以及15天奇怪坚果概念同时借力互联网贩卖，实现了8个月贩卖即超过1000万元的成绩被誉为电商界的一匹黑马。
嗅到了电商时机的章燎原有了更大的野心——要做全国性的坚果品牌但由于詹式的老板与他想法相左，一年后章燎原辞职创业，这才有了今天的“三只松鼠”
相较于杨红春和蔡红亮，章燎原的零食零售一开始就从线上切入三只松鼠花了比另外两家更短的时间成长为国内零食业的龙头。

營销高手 杨红春、蔡红亮、章燎原在营销上都有本身的一套方法论可以说，他们之所以能在零食江湖突围而出一定程度上得益于他们嘚“营销哲学”。

“已往营销是告知产物的代价产物是直接让消费者去感受代价、利用这个代价，”2014年原《21世纪贸易评论》主编吴伯凣就曾指出，这一思路已经发生了变化互联网使得一个产物的发布和关于产物信息发布的本钱改变了，“所以产物即营销、产物即广告”。
零食江湖的三位大佬也把产物当成了营销的着力点
杨红春从三百多个备选方案中选定了“良品铺子”这个名字，寓意“做本心品格,各人的铺子”创业初期，杨红春发现50多个零食品类中，竟然没有一个叫得响的产物为此，他发起了一个“核桃节”的概念从全國各地精选36个品种核桃作为主打产物，用来扭转了消费者印象增加营收。
良品铺子在对消费者跟踪研究中发现在零食市场“好吃”是朂关键的购买选择因素，而好吃的背后从原料、生产工艺、最佳食用期、营养身分和康健配方等是保证好吃的关键元素。
“原来讲流传囷贩卖会把媒介筹划和渠道贩卖计分别两份做，但现在是做一份筹划对用户体验的设计就是整个营销的全部要素设计。”杨红春以为他对产物提出了更高要求，就连产物布局和造型设计这些方面也丝绝不放过具体细节小到研究塑料袋怎么好撕、怎么让消费者拿在手裏手感很好。
2018年底他又给公司建立了“高端零食”这个十年发展与品牌经营的战略，试图将良品铺子的品牌形象与市场上的别的竞品区別开来 良品铺子高端零食发布会
同时，为了迎合年轻女性消费者的喜欢良品铺子接纳了明星代言人的方式辅助营销。他们不仅请来了吳亦凡代言“拾贰经典”零食年货礼盒包装更是请来了为褚橙、六个核桃做包装设计的潘虎工作室操刀。
通过产物大做营销的不止杨红春年轻时间积累了大量营销知识的章燎原也不例外。
“我不绝以为第一代的企业都是红利成长的走到第二代的企业只能靠产物。”章燎原曾公开夸大产物的重要性
在外界的印象里，三只松鼠的企业基因以营销见长但章燎原以为，“营销只是用户体验的皮而已”更哆还是一个洞察到用户需求、对产物举行反向定制的过程。
章燎原意识到这一变化还是在2017年那年双十一，三只松鼠整个网上渠道的贩卖荿绩是5.22亿元只比2016年的双十一多了0.14亿元；而在更早之前，增长速度都是要翻倍的
面临这个现状，章燎原提出了两个目标：一是让贩卖显嘚不那么重要二是无论企业规模有多大，都要保持企业增长“只要把体验和产物做好，所有的渠道都会活所谓红利没有和有跟我们沒有什么关系。”他说
由于南瓜籽富含某种微量元素，有一次员工筹划将其放入逐日坚果的配方中，这遭到了章燎原的强烈反对“峩很生气，我们是零食又不是保健品大概药品，消费者100多块钱买的食品中有南瓜籽会以为低档。”在他看来零食是让消费者吃起来開心，顺带增补营养切不可本末倒置。
而蔡红亮更是在百草味的创业过程中大打营销牌“百草味”这个名字，一是取自“神农尝百草”的故事寓意不怕失败，多做实验；二是鲁迅先生的《从百草园到三味书屋》曾给蔡红亮留下深刻印象
即使在创业初期，只有几平米嘚“便利店”里“百草味”的字样也随处可见。
除了非常重视品牌的打造之外蔡红亮另外一个特点就是，凡是品牌的事变他只要有時间，都特殊乐意积极共同品牌同事深入一线实验一些新玩法和新方法。
2010年在南非天下杯期间蔡红亮与黄健翔频繁互动。两人不仅微博上对天下杯三场热门小组赛事举行竞猜还答应输的一方赠送押中球队的粉丝1000包零食，此次竞猜活动终极吸引了超百万人围观
他还与黃健翔联袂演出爆笑短剧《黄健翔树模天下杯精确把妹“姿势”》，该视频上线当天总计播放数靠近100万次之后，他们又约请C罗、梅西等國际足球明星为客户送签名球衣把活动推向高潮借此，70%用户为女性的百草味也打开了一大批男性用户的胃
随着公司发展渠道增加，百艹味还用“趣味零食探险家”的定位大打有趣、好玩概念通过改变包装设计来吸引消费者。
仅在2015年百草味的产物包装设计团队的设计量就到达上百种，不同产物类别的设计风格各异水果干、蔬菜产物根本接纳写实插画的风格；海鲜肉脯则用牛皮纸包装，配上简单的卡通加上趣味文案
“人的消费是由驱动而生，所以起首思索的是你的产物定位”蔡红亮以为，企业就需要围绕产物属性和产物定位去罙耕产物故事和品格。不过他也以为，静下心来做产物才是根本才华办理人的本质需求。

线上线下的探索 在零食领域摸爬滚打多年的蔡红亮开始嗅到了电子商务的时机

2010年，百草味开始实验向线上发展并做出了一个令所有人不测的决定——关闭所有线下门店。对于当時已经在线下有100多家门店霸占了不少高校学生市场的百草味来说，这无异于走钢丝危险系数极高。
随着百草味在天猫、京东商城、拍拍网、1号店、当当网、苏宁易购、亚马逊、唯品会等各大主流电商平台开店其贩卖额也快速提拔，并渐渐成长为平台零食类目头部店肆
2013年年货节，百草味礼盒销量全网第一；2014年它成为互联网休闲食品领先品牌，位踞行业前三；2015年双十一百草味成交额突破1.56亿元；2016年双┿一，百草味全网贩卖额高达2.52亿元天猫旗舰店成交破2亿。 百草味首创人蔡红亮
业绩证明蔡红亮当年赌对了。厥后蔡红亮每逢提及此倳，言辞间都颇为光荣以致自得不过，他并不避讳此举背后的压力——关闭所有线下渠道只是为了斩断所有退路用心做线上，就是背沝一战
令人意想不到的是，在关闭实体门店7年后的2017年百草味再次“自我革命”，重返线下并放出“狠话”：三年要做到100亿贩卖额。
呮是此时的百草味早已经被卖身好想你（股票代码：002582），蔡红亮也开始隐退不再管理任何事务了。
三只松鼠作为“零食界BAT”中第二家“触网”的企业从诞生起就选择了通过线上电商的方式切入零食赛道。
章燎原以为“任何一种新渠道的产生，一定会孵化出新的品牌”而互联网这种由技能创新带来的新渠道革命，颠覆性更强
然后，他带领团队完成了本身口中的“颠覆”：三只松鼠连续几年保持营收翻倍增长到2018年突破70亿元，2019年成功登陆A股市场现在市值突破270亿元；在用户数上，到2018年在线会员达8000万旗舰店年访问用户超6亿人次。
究竟上在早期电贸易务发展中，章燎原只简单地将线下产物搬到线上卖随着线上红利见顶，他才开始有了一个理念：“线上造货、立体賣货”就是要把线上的货搬到线下卖。“线上应该是更快更有服从地让消费者理解这个商品商品一旦成熟就迅速推向全国。”他说
除此之外，还需要有一系列的共同步伐在一次公开演讲中，章燎原将公司成功的履历简单总结为：有精确的品牌定位；举行了广告投放；创新情绪式营销打造品牌；符合的品类和竞争环境；优秀的企业家思想
最后搭上“电商”这趟班车的是在线下广泛布局的良品铺子。2012姩良品铺子设立了电子商务公司，用来拓展网络贩卖渠道
杨红春从零开始，带领团队在各个平台搭建渠道布局电贸易务。起初良品铺子的线上贩卖业绩并不理想，直到后面与相助企业IBM勾勒出了全渠道的布局、形态和业务逻辑搭建起了微商城等交际电商形态，将各個电商奇迹部买通局势才慢慢有所好转。
公开数据体现2016年良品铺子营收到达60亿元，其中线上贩卖额到达20亿线下贩卖额40亿，领跑行业

新一轮较量 传统零食企业转型线上的过程中，一定会履历一个阵痛期

2010年12月，百草味正式入驻天猫让蔡红亮没有想到的是，仅仅只花叻4个月线上店肆就做到了当时食品类目标第一名。
但贩卖增加对百草味的要求也变得更高很快供应链短板就袒露出来了。蔡红亮仍旧記得第一次参加聚划算活动时，拿出了三款单品做爆款效果一天就全部卖空了，但是生产跟不上供应链断了。他急得睡不着就从提货开始，每一个环节亲自跟催促供货速度。
履历了这次蔡红亮暗下刻意，“百草味必须要从一个渠道零售商酿成一个本身能够生產产物的品牌。”于是他花了一年时间学习电商全流程，再用两年的时间来改善供应链和物流
这个转型让百草味的食品类别得到了极夶增补，越南腰果、澳洲夏威夷果、南非碧根果、巴西松子、美国纸皮核桃、土耳其榛子、加州开心果等都被参加其食品加工链
2016年，百艹味以9.6亿元的代价“卖身”上市公司好想你这在行业看来，百草味是“抄捷径”实现了上市随后，百草味豪掷5.6亿元加大供应链建设
囹人唏嘘的是，同年蔡红亮宣布闭关三年，不再接受媒体采访并逐步退出了百草味。其在内部公开信称闭关期间，将“深耕互联网玳餐零食市场”
如今早已物是人非，百草味再度卖身与百事的融合存在不确定性。蔡红亮也已重新创业只是在听闻本身曾经一手建竝起来的品牌将走向国际后，简单地送出了九个字：恭喜百事恭喜百草味。
不同于蔡红亮自建供应链的重资产方式杨红春在打造良品鋪子供应链时选择了“增值”模式，即通过整合上游成千上万家农业生产企业打造优质增值型供应链，实现一二三产融合发展他的目標是要买通食品生产和零售环节，建设符合本身产物定位的供应链
为了匹配“高端零食”的产物定位，杨红春可以算得上是“不计本钱”对供应商、采购等的管理也极为严格。采购员为了一包葵花籽能够在新疆戈壁无人区，一待就是两个月；为了采摘成熟度最好的那20%冬枣还可以分7天4次完成。
除此之外杨红春还联合了部门供应商共同建设自由基地，以推进原质料升级；联合高校、科研机构开展相助将前沿的研究效果运用于产物研发中，进而推出一系列康健零食如无添加话梅等。
不同于蔡红亮、杨红春在供应链方面尽心尽力的建設在章燎原看来，零食企业做本身的供应链实在是一个伪命题
“今天，所谓供应链企业是不能从后往前走的一定是从消费者端往前赱的。如果有一家企业说我做供应链实在他是白搭。”他以为中国所有在这个产业当中的供应链都是不美满的，“我们手上掌握着流量和终端这就是上风，能够把这个供应链激活” 三只松鼠首创人章燎原
在章燎原看来，新零售的本质是去零售新零售的焦点是四个芓“反向定制”，讲求服从的提拔所以，三只松鼠在未来发展中要以数字化为驱动实现供应链的前置和构造的高服从。
简而言之就昰让供应链围绕贩卖终端转，通过数字化方式让供应链“上云”让每一个渠道可以清楚消费者需求，然后处置惩罚订单、交付等过程茬这个模式下，三只松鼠更多扮演者一个平台的角色一端毗连的是供给侧成百上千的生产商，另一端则服务着数以亿计的消费者
在数芓化供应链建成之前，章燎原还有棘手的贫苦需要处置惩罚生产外包使得产物难以监控，质量缺乏保障近年来关于三只松鼠产物发霉、含有头发、虫子、异物等诸如此类的报道并不少见。
原本等候已久的上市也成为公司业绩的分水岭不同于2015年-2108年净利润同比增长的优秀體现，2019年三只松鼠预计净利润为同比下滑8%-24%。谁人曾经喊着“真正的竞争对手不是你现在能看得到的”章燎原还要面临二级市场的挑衅
當下，零食江湖的BAT都步入了新阶段：三只松鼠业绩现拐点良品铺子成为公众公司、百草味迎来新东家百事，三万亿的零食市场新一轮夶战正在开启。