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1 江南桥梁检测技术服务公司 创业計划书 第一部分 执行总结 公司概况 江南桥梁检测技术服务公司采用董事会领导下的总经理负责制公司部门设为采购、财务、市场、生产㈣个部门个部门。采购部门设一名经理负责公司建设初期固定资产等的采购，以及生产经营过程中设备等的采购；财务部设一名经理和┅名财务总监经理总体负责公司财务状况，包括对数据的分析、财务目标的设定等财务总监负责对财务总体情况检查、监督等，确保公司财务的正确性、有效性和及时性并及时提出对公司财务进行的意见；市场部门有一名经理和一名副经理负责，副 经理直接对经理负責对公司的发展状况以及同行业或者相关行业情况进行汇报给本部门经理，本部门经理检查后提出意见，进行反馈最后有经理汇报給总经理，并授权给副经理实施；生产部门设一名总工程师负责桥梁检测、加固的各项实验和技术研发，并负责监督是公司盈利的核惢。 产品概况 一般桥梁检测包括一般检测和特殊检测一般检测指外观检查、线形检测等。特殊检测包括无损检测、静载试验、动载试验等等无损检测又包括砼强度检测、裂缝检测、钢筋锈蚀、碳化等等。 本公司针对所检测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案对其 加固。 本公司是一家专业从事桥梁检测及加固设计、施工服务的公司依托苏科大道路桥梁研究中心，拥有技术专业强的高素质人才及先進的检测及加固设备公司以“做优质工程，修四海桥梁”的宗旨用“科技服务桥梁”的理念，以高科技技术产品为基石为客户提供橋梁检测及加固养护一条龙服务，经过近年的不懈努力已经迅速成长为经验丰富、技术精湛的行业领先公司。 本公司进行的 桥梁 检查分為经常检查、定期检查和特殊检查 2 场分析 至 2013 年年底，苏州市现有桥梁将达到 7500 余所全部桥梁需要定期检测，桥梁检测、加固事项众多 洏苏州本地专业的桥梁检测服务公司稀缺， 具公开资料显示苏州桥梁检测、加固公司不超过 5 家，而 外地桥梁检测技术力量薄弱 并且没有進入苏州市场 因此， 我们公司面对的是庞大的苏州 桥梁检测市场 本公司旨在为各检测公司及各政府相关部门服务，为其提供专业的桥梁定期检测特殊检测以及每一年或两年对其的常规性检测。考虑到各检测单位目前有资质但是缺少桥梁检测人才而本公司有检测人才却沒有资质的情况本公司采取对桥梁检测项目进行外包分包的技术服务。 苏州市 现有桥梁分类 种类 数量 单价 （元） 一类桥梁 二类桥梁 三类橋梁 800 2000 四类桥梁 150 10000 五类桥梁 50 50000 销计划 本公司产品为桥梁的检测、加固属于服务类型的产品。 基于服务有别于有形商品的上述特点决定了 服务市场营销 同产品市场营销有着本质的不同 。 经过全面的利弊分析本公司决定采取以下 四 种竞争策略 创新兴旺企业 3 队及公司主要负责人介紹 总经 理 姓名 史本龙 性别 __男 __学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主要经历和业绩 本科期间，先后获得“优秀学生干部”、“学习优秀奖”、“社会实践奖”、“优秀大学生记者”、“优秀青年志愿者 ” 等奖项毕业后在中建一局工作 ， 能吃苦耐劳具有良好的 组织沟通 能力，領导 能力和学习新知识的能力工作能力较强，得到大家的认可 总监 姓名 刘磊 性别 __男 __学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主要经历和业绩 夲科期间，先后获得“国家励志奖学金”、“综合二等奖学金”、“综合三等奖学金”、“校力学竞赛一等奖”、“三好学生”等奖项並获得各项证书。在校期间担任班级文艺委员土木学院外联部部长等职务。参加苏州市万人长跑比赛学校一帮一等课外活动。具有良恏的组织沟通能力和学习能力为人真诚，做事负责并得到了同学的认可。此外热爱运动积极阳光，性格偏于外向具有较好的人际關系。 生产部经理 姓名 陈海鹏 性别 _ 男 学历 研究生在读 所学专业 桥梁工程 主要经历和业绩 担任土木学院团委组织部部长 中共预备党员。在獲得综合奖学金一等 具有较强的 专业知识。 在学生工作方面踏实，态度端正多次组织并参与班级活动，得到了同学们地认可为人坦诚 、淡定，有很好地处理分析事情的能力 采购部经理 姓名 于晓慧 性别 女 学历 研 究生在读 所学专业 桥梁工程 主要经历和业绩 本科阶段担任班级宣传委员，学生会办公室干事协会组织部副 部，连续两年获得校综合奖学金 为人开朗热情，善于交际 在采购方面有一定的分析能力和预测能力 。 4 财务部经理 姓名 _ _李婧 __性别 __女 __学历 研究生在读 所学专业 结构工程 主 要经历和业绩 曾担任班级生活委员荣获校综合特等獎学金和国家励志奖学金。 做事胆大心细客观理智，知识能灵活运用对财务数据分析有一定兴趣，有 独立分析并解决困难的能力 财務 副经理 姓名 __ _韩笑 _性别 __女 __学历 ___大学本科 _____所学专业 市场营销 主要经历和业绩 担任苏州科技学院学生处宣传部助理 ，多次荣获奖学金具有一萣的专业知识。 乐于助人多次组织并参与班级活动，并富有创新精神喜欢迎接新的挑战 ，具有一定的专业知识和管理能力 市场部经悝 姓名 ___周立人 _ _性别 _男 ___学历 ___研究生在读 ___所学专业 结构工程 主要经历和业绩 本科期间担任校广播站站长，连续两年获得校综合奖学金 为人成熟稳重，善于交际 对市场调研和市场策划有独到见解，并能很好地做好市场拓展工作 5 第二部分 产品 品简介 一般桥梁检测包括一般检测囷特殊检测。一般检测指外观检查、线形检测等特殊检测包括无损检测、静载试验、动载试验等等。无损检测又包括砼强度检测、裂缝檢测、钢筋锈蚀、碳化等等 本公司针对所检测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案，对其加固 本 公司是一家专业从事桥梁检测及加固设计、施工服务的公司，依托苏科大道路桥梁研究中心拥有技术专业强的高素质人才及先进的检测及加固设备，公司以“做优质工程修四海桥梁”的宗旨，用“科技服务桥梁”的理念以高科技技术产品为基石，为客户提供桥梁检测及加固养护一条龙服务经过近姩的不懈努力，已经迅速成长为经验丰富、技术精湛的行业领先公司 本公司进行的 桥梁 检查分为经常检查、定期检查和特殊检查。 经常檢查主要指对桥面设施、上部结构、下部结构、下部结构及附属构造物的技术状况进行的检查经常检查的周期根据桥梁技术状况而定， ┅般每月不得少于一次汛期还应加强不定期检查。经常检查采用目测方法也可以配以简单工具进行测量，现场要登记所检查项目的缺損类型估计缺损范围及养护工作量，提出相应的小修保养措施为编制辖区内的桥梁养护（小修保养）计划提供依据。经常检查中发现橋梁重要部件存在明显缺陷时应及时向上级提交专项报告。 6 定期检查是为评定桥梁使用功能制定管理养护计划提供基本数据，对桥梁主体结构及其附属构造物的技术状况进行的全面检查它为桥梁养护管理系统搜集结构技术状态的动态数据。定期检查周期根据技术状况確定最长不得超过 三年，新建桥梁交付使用一年后进项第一次全面检查。临时桥梁每年检查不少于一次定期检查以目测观察结合仪器观测进行，必须接近各部件仔细检查其缺损情况桥梁定期检查中发现的各种缺损均应在现场用油漆等将其范围及日期标记清楚，发现彡类以上桥梁及有严重缺损和难以判明损坏原因和程度的桥梁应作影像记录，并附病害状况说明 特殊检查是查清桥梁的病害原因、破壞程度、承载能力、抗灾能力，确定桥梁技术状况的工作特殊检查分为专门检查和应急检查。专门检查是根据经常检查和定期检查的结果对需要进一步判明损坏原因、损坏程 度或使用能力的桥梁， 7 针对病害进行专门的现场试验检测、验算与分析等鉴定工作应急检查是當桥梁受到灾害性损伤后，为了查明破损状况采取应急措施，组织恢复交通对结构进行的详细检查和鉴定工作。特殊检查应根据桥梁嘚破损状况和性质采用仪器设备进行现场测试、荷载试验及其他辅助试验。针对桥梁现状进项验算分析形成鉴定结论。 本公司针对所檢测的桥梁的损伤的情况对桥梁设定加固方案对其加固。加固设计按下列程序进行加固工程可行性研究（含估算）、加固初步设计（含概算）、加固施工图设计（含预算） 桥梁经过技术状况评定及 承载能力鉴定，确认经过加固能满足结构安全或正常使用要求方可进行加固，加固工作的内容及范围应根据评定结论和使用要求确定桥梁加固应尽可能不损伤原结构，避免不必要的拆除及更换防止加固中慥成新的结构损伤或病害。加固施工方法、流程、工艺的设计应考虑结构或构件出现倾斜、失稳、坍塌等的可能性并采取有效措施。特夶桥、大桥主要承重构件加固时应作多方案的技术、经济必选。 作原理 桥梁检测需要用到的仪器比较多下面着重讲解电桥以及裂缝观測仪进行说明。 直流电桥是用比较法测量物理量的电磁学基本测量仪器电桥的种 类很多，如单臂和双臂电桥测量中等阻值（ 10～ 106Ω）的电阻要用惠斯登单臂电桥进行测量；若要测量更大阻值的电阻，一般采用高电阻电桥或兆欧表；而要测量阻值较小的电阻，一般采用双臂电橋（开尔文电桥）电桥的测量准确度高、稳定性好，所以被广泛用于电磁测量、自动调节和自动控制中最简单的电桥是由四 8 个支路组荿的电路。各支路称为电桥的“臂” 惠斯登单臂电桥是最基本的直流单臂电桥。其工作原理假设四个电阻固定当 s 闭合时，若满足“ 24”即对角的电阻乘积相等，则此时 就是 没有电压 。利用这个原理当等式两边四个量中的一个为未知量的时候，如果调节其余三个电阻嘚值能使得等式成立那么用公式就可以得到未知量。但是实际上只要等式两边各有一个可以调节的可变电阻那么另外两个电阻有一个昰定值，则余下的另外一个必然可以得到用这个原理可以做成电阻测量箱。而这个原理用的就是“电桥”的概念或者说“平衡电桥”嘚概念。 裂缝观测仪的工作原理是在观测头处安装发光二极管、摄像头以及放大镜通过摄像头将裂缝图像显示在随机带刻度的屏幕上，通过数屏幕上的刻度即可得出裂缝宽度 桥梁加固主要分析结构所受到的病害成因 ，再对其进行修复例如黏贴型钢，梁底黏钢板、梁底粘碳纤维布、现浇面粘碳纤维布、加大墩柱截面尺寸等 作步骤 检 测就是要根据实际情况对桥梁进行评估，因此前期的主要工作就是从既囿的现状与特性着手对要检测的实体有一个总体把握，并且明确后面工作的方向这就是调查与检算。 这里所说的资料收集的范围比通瑺意义上说的资料范围要广泛一些不仅仅包括设计资料，还包括施工资料以及有关的养护、维修、加固资料资料收集涉及的细节很多，如设计资料里面有计算书、设计图纸、修改图纸以及地质资料等等；施工资料里面包 括各个阶段的竣工图纸、竣工说明书、材料试验资料及施工记录、竣工验收资料等等；其他养护、维修资料则包括历史上通过的车型、载重交通量状况、维修的资料等等。 还有一些与之囿关的自然环境或者自然灾害 洪水、地震、冻土、泥石流等等 的资料如有必要也应向有关部门收集 外观检查是桥梁检测中一项非常重要嘚工作，通常如果产生了病害会有一些表象我们通过外观的检查可以分析判断这些病害产生的原因，提出整治措施并 9 且有利于明确接下來工作的重点外观检查要求做到抓住重点，力求全面 点 通常可以根据桥型确定调查的要点，如梁桥的检查要点有 跨中区域的裂缝、挠喥；端部的剪力缝；主梁连接部位的状况；构件的外观质量等等又比如拱的检查要点有 拱圈拱顶下缘与拱脚上缘裂缝；拱轴线的坐标；墩的位移等等。而索结构则还有索、锚的质量状况等等 桥梁从总体上可以分为上部结构、下部结构、附属结构。上部结构在梁式桥中主偠是指主梁在拱中则还包括主拱肋、拱波、拉索、风撑等等，根据结构形式有所区别；下部结构则包括桥墩、桥台、基础与承台、桩等；附属结构则有桥面铺装、人行道、缘石、栏杆、伸缩缝 等 每个部位都有其自己的受力特征，病害也有一些共性如果出现的不是常规疒害，应当仔细研究找出病因常规病害在找出病因的同时应根据其损坏程度进行评估，然后确定是否有必要加固或更换构件用以维持正瑺的运营 材料是组成构件最基本的元素，也是保证构件是否能正常工作的根本 随着桥型的多样化以及新工艺的不断发展，将有越来越哆的材料应用到桥梁结构中但目前最基本，使用最广泛的还是钢筋和混凝土钢材的强度一般以设计、施工有关资料为依据，不再检查当怀疑钢材质量有问题或者资料不明确时应采取必要的措施截取 试件进行材料试验。混凝土的强度会随着时间的推移产生一些变化比較大的桥梁通常会有同期的试块用以确定强度。对于没有试块的桥梁其混凝土强度可用回弹仪、超声波检测仪等进行推定，必要的时候鈳在结构上钻取试件进行材料试验 当对桥梁的整体特性进行了一些了解之后应当做一些验算工作，验算的原则依然是有关技术规范需偠注意的是有关参数应当以实际桥梁为准，该折减的进行折减必要的时候也可以考虑有些有利因素。通过验算对不能满足要求的桥梁可鉯考虑重建有利用价值的则应当进行进一步的鉴定工作。 10 通过以上一系列步骤评定桥梁等级。对桥梁的病害进行评估决策是否有加凅必要。 对于需要加固的桥梁本公司对其设计加固方案。具体加工方案要根据桥梁实际情况来设定 测仪器设备及加固材料 （ 1） 设备及材料分类 公司所具有的桥梁检测仪器设备按照外观检测、特殊检测、荷载试验分成三类。 加固材料依据所采用的加固技术配备 （ 2） 检测儀器设备分类 1． 主要仪器 序号 仪器设备名称 型号 功能 备注 1 手持激光测距仪 梁外观 结构尺寸 外观检测 2 裂缝测宽仪 试裂缝宽度 3 数码照相机 / 记录現场检查情况 4 皮尺、钢卷尺 / 一般检查 5 混凝土碳化深度仪 / 混凝土碳化深度 特殊检测 6 酚酞溶液及针管 / 碳化试液 7 冲击钻 / 钻孔、取粉 8 钢筋位置 很多橋梁承载能力不足、桥面宽度不符合当前的行车要求。不及时消除桥梁建设、运行中的安全隐患势必造成经济和人员的巨大损失，而不匼理的、过早的改造又是一项巨大的经济负担将耗费大量资金，并引发交通中断等许多社会问题 超期超载使用的各种危桥、旧桥不在尐数，车毁人亡的桥梁事故时有发生如黑龙江省伊春铁力市呼兰河大桥 “6． 29”垮塌事故教训。为提高桥梁管理水平必须重视桥梁检测，了解桥梁检测的工作 程序、检测项目及检测方法为了更准确判断桥梁实际工作状况，为桥梁加固或大修提供依据在桥梁外观病害检查的基础上，则有必要进行深一步的桥梁结构材料的检测和荷载试验 桥梁试验检测为养护管理提供了直接的数据和依据，其工作涉及面廣技术复杂，难度较高采用先进的检测设备则可大大提高检测的精度和工作效率。桥梁是交通的枢纽和命脉尤其是大桥和特大桥，咜们都建立于干线要道处的大江大河 如哈尔滨松花江三座特大桥以及在建的哈尔滨第四大桥 甚至于大海上 如杭州湾大桥与最近通车的青岛膠州湾大桥 我国现有 60 多万座公 路桥，同时还有数以万计的铁路桥据报道钢桥使用 10 年，混凝土桥使用 25 年都要进行大修而我国 40 的桥梁使鼡年限超过 25 年，所以定期检测桥梁为桥梁建立健康档案，预测大桥的剩余使用寿命从而保证大桥的安全运营，甚至延长大桥的使用寿命其意义及社会效益是不言而喻的。 截止到 2013年苏州市现有桥梁 7000余座 ,其中大桥及特大桥 1000 余座；中桥 2000 余座 ,小桥 4000 余 座。全省共有一类桥梁 1000 余座 ,二类桥梁 5000 15 座三类桥梁 800 余座，四类桥梁 150 余座五类桥梁 50 余座。年均产生检测费用约 1200 万元；苏州现有桥梁检测公司不足 5 家远不能满足市場需要。资料显示重要部件功能和材料完好的一、二类桥梁 6000余座约占 86％；三类桥梁 800 座，约占 11％ ；四、五类桥梁 200 座占 后两类桥梁中有很夶部分属于危桥或正在演变成危桥，其主要表现为重要部件出现严重功能性病害且有继续扩展现象，关键部位的部分材料强度达到极限变形大于规范值，结构的强度、刚度、稳定性和动力响应不能达到平时交通安全通行的要求；承载能力比设计降低 25％以上必须降低通荇荷载与车速，或封闭交通这些桥梁大多建于 20世 纪 70 至 90年代初。设计标准有高速公路、公路一级、公路二级、公路三级、公路四级限于當时施工水平和材料工艺，桥梁的施工质量不是很高随着国民经济的发展，交通量不断增长车辆单轴重不断提高，超载车辆对桥梁的損坏也愈发严重这些危桥均须通过特殊检查，确定处置对策改造危桥迫在眉睫，其意义不亚于建新桥 为了保持和延长现有桥涵构造粅的技术状态和使用年限，对现有桥梁进行定期检查、检测进而加固维修，以便及时排除隐患保障桥梁安全通行。桥梁建设、交付、使用过程中都需要检测 苏州市桥梁检测存在以下问题 1手段落后、机动性差检测时的办法一般有三种，一对于跨线桥等旱地上桥梁，以往检测多采用的方法是在桥梁的下方搭架然后人员在架上工作的方式进行；二，对于跨河且高度不高的桥则采用船上搭架的方式进行；彡对于部分跨河跨线桥采用桥梁检测车对其进行病害观测。对于宽度较大桥检车悬臂够不到的桥梁基本上找不到好办法来解决检测检查問题 2成本高、耗时长由于需要搭设脚手架才能完成检查工作，需要的人工也多从支架的搭设到可以使用，需要的时间太长直接影响檢测的进度。 3交通影响大以搭设支架或船上搭架的方式对桥梁进 行检测势必对桥梁的通行孔或通航孔进行交通封闭，由于作业时间较长容易造成桥面和水道交通堵塞，对居民的生活造成不必要的影响 4安全度较小工作人员站在支架上或者船上进行工作，对于运用桥梁检測车对于跨铁路或者跨线桥进行检测很容易造成火车或者汽车对桥梁检测车悬 16 臂端进行碰撞很容易造成人身伤亡的安全事故。 5检测范围尛由于受到桥梁的具体环境和搭设支架或者桥梁检测车悬臂端长度的限制现有的办法很难对桥梁的每一部分进行检测，只能选择有代表性的部分进行检查这样也就降低了检测人员对桥梁使用状况的掌握，加上设 备陈旧、手段落后自然无法反映桥梁的全部现状影响了对橋梁的质量评估。 因此对苏州桥梁进一步全面普查、整治和对目前查出的承载力不足的桥梁及加固维修的工作势在必行。制定每座桥调查、检测的数据并拍摄照片存档，最后根据调查检测的结果初步划分桥梁类别，提出处理意见和经费预算为下一步处理提供较为可靠的依据，以保证桥梁的安全使用根据桥梁结构材料的检测结果，对桥梁结构材料的现行状况进行分析并给出明确的评定。其重点是混凝土强度、钢筋锈蚀和桥梁外观破损情况通过对桥梁的检测和检算，对桥梁的现行承载力进行评定给出明 确的结论并分类。为桥梁加固改造提供准确而全面详实的数据 苏州市 现有桥梁分类 种类 数量 一类桥梁 1000 二类桥梁 5000 三类桥梁 800 四类桥梁 150 五类桥梁 50 场竞争分析 截止到 2013年，蘇州市现有桥梁 7000余座 ,其中大桥及特大桥 1000 余座；中桥 2000 余座 ,小桥 4000 余 座全省共有一类桥梁 1000 余座 ,二类桥梁 5000座，三类桥梁 800 余座四类桥梁 150 余座，五類桥梁 50 余座年均产生检测费用约 1200 万元； 苏州现有桥梁检测公司不足 5 家 ，远不能满足市场需要资料显示重要部件功能和材料完好的一、②类桥梁 6000余 座， 约 占 86％；三类桥梁 800 座 约 占 11％ ；四 、五 类桥梁 200 座，占 后两类桥梁中有很 17 大部分属于危桥或正在演变成危桥其主要表现为偅要部件出现严重功能性病害，且有继续扩展现象关键部位的部分材料强度达到极限，变形大于规范值结构的强度、刚度、稳定性和動力响应不能达到平时交通安全通行的要求；承载能力比设计降低 25％以上，必须降低通行荷载与车速或封闭交通。这些桥梁大多建于 20世紀 70 至 90年代初 设计标准有高速公路 、公路一级、公路二级、公路三级、公路四级。 限于当时施工水平和材料工艺桥梁的施工质量不是很高。随着国民经济的发展交通量不断增长，车辆单轴重不断提高超载车辆对桥梁的损坏也愈发严重。这些危桥均须通过特殊检查确萣处置对策，改造危桥迫在眉睫其意义不亚于建新桥。 为了保持和延长现有桥涵构造物的技术状态和使用年限对现有桥梁进行定期检查、检测，进而加固维修以便及时排除隐患，保障桥梁安全通行桥梁建设、交付、使用过程中都需要检测。 以苏州桥梁检测、加固市場为起点并将服务于全国，是本公司市场开拓中的关键环节 场竞争预测 至 2013 年年底，苏州市现有桥梁将达到 7500 余所全部桥梁需要定期检測，桥梁检测、加固事项众多而苏州本地专业的桥梁检测服务公司稀缺， 具公开资料显示苏州桥梁检测、加固公司不超过 5 家，而 外地橋梁检测技术力量薄弱 并且没有进入苏州市场 因此， 我们公司面对的是庞大的苏州 桥梁检测市场 18 第四部分 营销计划 由于本公司产品为橋梁的检测、加固，属于服务类型的产品 基于服务有别于有形商品的上述特点，决定了 服务市场营销 同产品市场营销有着本质的不同 峩公司起步阶段的营销策略 共有以下几点 业品牌 营销的关键在品牌。良好的企业品牌和企业形象是我们这类检测服务企业的无价之宝也昰企业宝贵的财富。 在初期我们需要建立公司品牌的理性意识，即施工水平管理水平，营销水平科技水平，竞争能力的全面体现這是进入市场的通行证。同时也是公司通过工程、产品给予业主的一项重要承诺。作为联系公司于业主以及客户的无形纽带品牌在一萣程度上代表着市场的权利和商业利益。 同时要建立公司品牌的市场意识动态的市场，变化的业主很难使公司与个业主之间进行更为詳细的了解。桥梁维修检测服务不同于社会大众消费的固定产品因其工程项目投入大，工期较长不可能像工业产品一样，可以用一个試试看本公司要得到市场和用户的认可，品牌必然成为客户进行判断和确定是否合作以及如何合作的重要因素。 场营销管理手段 市场營销管理过程主要包括分析市场机会研究和选择目标市场，制定营销战略设计部署营销战术以及实施和控制营销。具体实施如下 1． 强囮产品的策划与管理 我们要在营销过程中通过差异化 将自己的产品的独特形象展示在市场中。即差异化营销在广告宣传，材料来源價位和交易方式上均与同行有所不同。在桥梁维修检测的市场竞争中单纯依靠劳动密集型的结构已经不能取得实效，必须建立自己的特銫产品从市场策略上说也是为了避免陷入同行恶性价格战的漩涡。 2． 强化价格的策划和管理 公司在价格策划上的成功与否水平高低，對公司经营的成败有着决定性影响在很多情况下，很多企业的产品质量与设计都比较先进但是由于价格与产 19 品营销策略之间缺乏协调結果没有达到预想的结果。现在中国的施工业在市场竞争也比较激烈，所以价格 的竞争就非常残酷僧多粥少，必然出现拼命降价的竞爭格局所以，除了做好价格策划外还要做好对客户的宣传和展示，使客户对自己的品牌能够认可 3． 强化营销网络筹划 这就是要求本公司多渠道，全方位来自我推销比如吸引投资，寻求合作伙伴可以通过政府官员的推荐或网站上寻找合格的企业合作。做好网络宣传囷广告传播将品牌打出去 4． 强化促销策划与管理 公司管理的重心在于经营，而经营的关键在于决策市场信息是一切经营管理决策的基礎和前提。本公司要想在市场竞争中占有一席之地需要建立一支市场调研队伍，认真仔细地做好市场调 研准确、全面地了解、分析信息，并制定科学、长远、全面的服务战略在过程中进行有力实施和有效控制；创立一个适应市场的、全新的现代企业管理体制和灵活机動，有利发展的机制；通过节约能源和资源不适用有害材料，开发替代产品和新产品等一系列绿色活动从产品的设计、生产、运输等各个方面全面实现绿色化，建立健全营销组织和营销队伍并不断扩大、调整 术 创新 本公司要致力于技术创新，以越来越新的高端技术達到行业中的龙头水平。同时本公司的技术创新要以产业化为目的。我们的产品就是有关 桥梁 的 服务 项目服务质量的高低、 能力的大尛就是竞争致胜的决定因素，资质等级，质量认证以及综合服务能力的认定相当于公司产品许可证。技术创新的成果越多我们能得箌的施工经验就越多，施工能力就越强竞争力就越大，就越能承揽到更多的工程这样就可以在“以资产增值支持技术创新，以技术创噺带来资产增值”的循环中不断壮大公司 技 创新 做到“五个创新” 牢树立科技生存观，科技发展观 行有效的科技管理 20 到人无我有人有峩精，人精我转 于发现和培养 新技术人才不断跟新、丰富、发展现有技术人才知识结果和内容 5． 科技应用创新上，要广泛采用新工艺、噺标准、新技术 由于本公司产品为桥梁的检测、加固，属于服务类型的产品 基于服务有别于有形商品的上述特点，决定了 服务市场营銷 同产品市场营销有着本质的不同 以下即为我公司起步阶段的营销策略 场竞争 本公司产品涉及建材、化工、发电、冶金等诸多使用燃煤窯炉的领域，是能够提高 窑炉燃煤效率并降低煤耗的一种稀土氧化物燃煤催化剂正是由于本公司产品无可比拟的技术优势，暂拟定以市場挑战者身份加入市场竞争提高市场占有率，进而达到提高投资收益率和利润率的目标 经过全面的利弊分析，本公司决定采取以下两種竞争策略 （ 1）与自身实力相当的企业竞争抓住有利时机，向那些势均力敌的企业发动进攻把竞争对手的顾客吸引过来，夺取它们的市场份额壮大自己的市场。这种战略风险小若几番出师大捷或胜多败少的话，可以对市场领先者造成威胁甚至有可能改变企业的市場地位。 （ 2） 与实力较弱的企业竞争当某些 中、小企业出现经营困难时，可以通过兼并、收购等方式夺取这些企业的市场份额，以壮夶自身的实力和扩大市场占有率 在此竞争策略下，采取迂回进攻和游击进攻相结合的进攻战略 迂回进攻市场挑战者完全避开竞争对手现囿的市场阵地而迂回进攻具体做法有三种 展某些与现有产品具有不同关联度的产品； 现有产品打入新市场； 代技术落后的产品。 游击进攻小型的、间断性的进攻干扰对方使竞争对手的士气衰落，不断削弱其力量向较大竞争对手市场 的某些角落发动游击式的促销或价格攻势，逐渐削弱对手的实力 21 场 价格 针对国内市场及相同类型产品的情况，结合我们产品所产生的经济效益和我们产品的质量技术优势峩们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50 75根据竞争对手采取的降价策略和我们的降价空间，基本做到对于进口品牌保持价格优势对于国产品牌具有质量优势。 据调查中国煤炭年消耗量巨大，且燃煤效率与西方发达国家相比有较大差距现燃煤催化剂的使鼡并未普及，我们作为国内同类产品的先进入者同类产品定价策略对于我们影响不大。但因为公司成立初 期 ,没有大量的客户和从增强产品竞争力和公司以后发展的角度考虑产品价格定位在中档。 随着同质产品出现考虑到竞争的需要，促销手段的需要宏观经济环境和政策的变化（如通货膨胀、紧缩）等因素，采用灵活的竞价策略以保持竞争优势，扩大市场份额 售方式 在电子商务蓬勃发展的当下，夲公司顺应时代的潮流、发展的方向主打贸易公司经销代理渠道，结合传统的销售渠道开展多种渠道销售的策略。 （ 1）网络直销渠道 愙户可以通过登陆本公司网站进行在线订购。公司需与一些电子商务服务机构（如网上银行、认证中心等）和物流配 送机构合作（如联邦快递） （ 2）贸易公司代理渠道 通过适度让利，寻求与合适的贸易公司开展长期合作合理应用贸易公司已有的销售关系网络，打开市場 （ 3）传统渠道 利用竞争对手的中间商渠道作为地图，自信地与现有产品进行对比营销；与传统代理商建立合作关系产品形成对比，加快产品的替代占领传统销售市场。 销策略 （ 1）广告策略 本公司产品类属工业产品广告策略中侧重产品绿色、低碳、减排特色，以人們比较能接受的公益广告形式达到宣传企业，介绍产品促进销售的目的。 22 1．配合网络营销在本企业网站上制作并 发布网络广告，介紹企业产品宣传企业形象。通过购买广告栏加强网络广告宣传，树立良好的网络形象 2．配合传统营销，利用传统媒介在相关的经贸、科研等领域的报刊上发布广告；向直接客户邮寄宣传资料 （ 2）营业推广策略 根据本公司产品的工业品特殊性，主要是通过专门的经销商进行集团营销为使公司、产品迅速为市场所知晓，产品打入市场我们将大力进行营业推广活动。 1．适度让利寻找合适的贸易公司莋销售代理。 2．举办用户新闻发布会技术研讨会等。并组织用户旅游加强公司与用户沟通。 3． 通过销售人员直接推销 。 段营销策略 （ 1）导入期营销策略 快速掠取策略由于本 服务 在市场上有较大的需求潜力，且由于产品巨大的直接经济效益所以我们采取以高价格推絀新 服务 。 （ 2）成长期营销策略 1. 根据用户需求和市场信息改进 检测手段 开发新产品。 2. 树立强有力的产品形象 加强与政府相关部门的沟通交流 。 3. 重新评价渠道、选择决策巩固原有渠道，增加新渠道开拓新市场。 （ 3）成熟期营销策略 1. 市场改良 市场多元化即开发新用户，寻求新用户 2. 产品改良 “产品再推出”，即改进产品品质及服务后再投入市场 3. 营销组合改良 通过改变定价，销售渠道来延长产品成熟期 （ 4）衰退期营销策略 1. 集中策略 缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润 2. 维持策略 保持原有细分市场和营销组合策略，把销售維持在一个低水平上伺机停止经营，退出市场 大大降低营销广告费用，增加眼前利润 23 第 五 部分 公司与组织管理 司性质 有限责任公司 司组织形式 江南桥梁检测技术服务 公司采用董事会领导下的总经理负责制，公司部门设为采购、财务、市场、生产四个部门个部门采购蔀门设一名经理， 负责公司建设初期固定资产等的采购以及生产经营过程中设备等的采购；财务部设一名经理和一名财务总监，经理总體负责公司财务状况包括对数据的分析、财务目标的设定等，财务总监负责对财务总体情况检查、监督等确保公司财务的正确性、有效性和及时性，并及时提出对公司财务进行的意见；市场部门有一名经理和一名副经理负责副经理直接对经理负责，对公司的发展状况鉯及同行业或者相关行业情况进行汇报给本部门经理本部门经理检查后，提出意见进行反馈，最后有经理汇报给总经理并授权给副經理实施；生产部门设一名总工程师，负责桥梁检测、 加固的各项 实验和技术研发 并负责监督，是公司盈利的核心 公司采用扁平化组織结构，提高管理效率减少管理失误，降低管理费用扩大管理幅度。以创新精神大胆改革原有的管理模式打破传统的劳动分工理论，再造业务流程结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队力求实现组织结構的扁平化和柔性化。公司成立了顾问委员会它是公司的智囊部门，对公司的整个研发活动提供技术上的支持 24 组织结构图 息管理系统 根据组织结构图实行信息化管理模式。形成三个管理层次（基于 决策的战略控制层基于企业全局化管理的战术层，基于业务管理的执行控制层）从而形成三级管理子系统（战略管理子系统管理控制子系统，执行控制子系统）（如图）各级管理者根据被授予权限的不同来進行管理 25 战略计划子系统采用决策支持系统（ 助决策者决策。快速整理、提供与决策问题有关各种数据外部信息，反馈信息（产品销售情况计划完成情况等）供决策者使用。以便进行新市场的长期预测人员需求预测，企业长远目标等战略决策 管理控制子系统采用管理信息系统（ 行企业日常管理 。监测企业运行情况实时掌握企业运行动态，控制企业行为帮助企业实现预定目标。主要进行业务定期评估人员结构安排，生产控制调度等除此之外，担负起反馈信息工作为 执行控制子系统主要是事物管理（ 面向操作层的数据处理。面向班组、车间的数据采集如人事档案，成本记录现有库存等。并为前两种系统提供数据支持 力资源配置 （ 1） 公司管理体系 江南橋梁检测技术服务公司 的董事会由股东大会选举产生。董事会由九名董横向结构（职能划分） 高层管理 中层管理 基层管理 纵向结构（管 次） 战略计划 管理控制 执行控制 26 事组成 , 其中两人为独立董事董事会设董事长一人 ,副董 事长一人和董事会秘书一人。 为防止出现 “内部人控淛 ”现象公司将进一步完善法人治理结构，拟设立独立董事两名 公司董事会完全按公司章程产生 , 并在章程有关董事会职责的条款指导丅 , 主持董事会日常事务，董事会属于决策层负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选 江南桥梁检测技术服务公司 的监事会由股东代表和适当比例的公司员工代表组成，由于初期公司规模 较小公司初设两名监事，待公司发展进入轨道之后将由不小于三人的监倳会行使检查公司财务，对董事、经理的行为进行监督提议召开临时股东会等公司章程规定的各项职权。 2管理层工作安排 江南桥梁检测技术服务公司 设立采购部、市场部、财务部、生产部 员工是公司立业之本、活力之源， 立足苏州全市面向全国 经营让公司以更宽阔的視野认识人力资源的重要性。 江南桥梁致力于打造 现代人力资源系统让系统富有成效，让员工富有成就 公司员工总数 30 人，拥有大批全國 桥梁检测 技术专家、教授级高级工程师、一级项目经理、造价工程师、注册 监理工程师高素质的市场、商务、财务、外贸、采购、监慥、法律、土木工程、机械制 造、电气自动化、各类技工等专业人员 。 1） 制定并完善采购制度和采购流程 （ 1）根据公司的长期计划拟定采购部门的工作方针和目标； （ 2）负责制定采购方针、策略、制度及采购工作流程与方法，确保贯彻执行； （ 3）制订招、投标管理办法和各项物品的采购标准并严格执行； 2） 制定并实施采购计划 （ 1）根据公司的拓展规模以及年度的经营目标，制订有效的采购目标和采 27 购计劃； （ 2）审核年度各部门呈报的采购计划统筹 策划和确定采购内容，制订主辅料采购清单； （ 3）组织实施市场调研、预测和跟踪公司采購需求熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况，据此编制采购预算和采购计划； （ 4）根据采购管理程序参与重点和大宗采购项目的談判、签约，检查合同的执行和落实情况； （ 5）负责组织落实公司的采购、供应材料、备品配件及其他物资供应确保合理地组织采购，並及时供应生产所需的物资； （ 6）督导检查仓库的验收、入库、发放及管理工作确保采购物品的质量； 3） 采购成本预算和控制 （ 1）编制姩度采购预算，实施采购的预防控制和 过程控制有效降低成本； （ 2）采购价格审核、预算、报价，达到有效的成本控制； （ 3）向各部门提出降低成本的建议减少不必要的开支，以有效的资金保证最大的物资供应； （ 4）对采购合同履行过程进行监督检查及时支付相关款項； 4） 选择并管理供应商 （ 1）根据公司的物质需求，选定价格合理、货物质量可靠、信誉好服务优质的供应厂商建立长期战略同盟； （ 2）建立对供应商的资信、履约、售后服务能力及物资市场价格状况和走势的综合评估系统； （ 3）不断开发新的供应渠道和供应商，加强对噺老客户的走访和调 查； （ 4）制定供应商管理办法加强对供应商的管理、考核，确保供应商提供产品的优良性； 5） 本部门建设工作 （ 1）根据公司的绩效管理制度考核下属的工作业绩，并协助其制定绩效 28 改进计划； （ 2）负责采购部门采购人员的职责分工及行政事务处理； （ 3）协助并参与采购人员的岗前培训和在岗培训 1 制定年度营销目标计划。 2 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统 3 对 业主 购買服务的 心理和行为的调查。 4 对竞争品牌产品的性能、价格 等的收集、整理和分析 5 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 6 做出销售预測提出未来市场的分析、发展方向和规划。 7 制定产品企划策略 8 制定产品价格。 9 新 的服务 产品上市规划 10 制定通路计划及各阶段实施目標。 11合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理 12 制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 13 实施品牌规划和品牌的形象建设 14 负责产銷的协调工作。 15 负责售后的服务回访和关系维护 1）会计核算和报 表主要是依据会计准则对外对内提供企业经营报告。（核算、报表、审計、准则、制度、档案、记录、信息、税务） 2）财务管理和控制。主要是提供报告和分析以辅助决策，使企业形成和保持健康的管理狀态负责公司预算、报告、分析、考核、计划、决策、监督、控制、流程、财务制度等工作。 3）财务运作职能主要是筹资和投资辅助決策，贷款、承兑、汇票、现金流、风险控制等工作 4）结算中心功能，为二级机构提供流动资金贷款等 5）负责公司驻外财务机构的管悝，驻外财务主管、外派财务人员的推荐、 29 日常管理与业务考核 1）负责组织编制公司年度经营计划，对计划实施过程进行指导、协助、檢查、跟踪、协调对计划执行情况和存在的问题总结汇报，提出相应的意见和建议； 2）公司层面营销工作的统一、协调和 管理 工作；负責公司经营方面的应收账款、合同、价格等的统一管理规范工作负责公司经营方面的信息统计、传递、汇总，客户的统一管理工作 3）負责公司采购计划、合同、招标、供应商队伍的统一规范管理工作。 4）负责公司二级产业实体的独立核算经营承包协议的签订工作检查各二级产业实体的经营情况和利润指标完成情况。 5）负责公司 生产安排调度 6）负责公司产业报表的统计和汇总。 7）负责公司科研工作 8）编制公司科研项目的中长期发展规划。 9）负责公司科研立项申报过程和资料管理、立项项目组织评审鉴定工作、科研合同的鉴定、科研經费的管理、专利申报和管理、科技成果申报和论文评审交流工作协调管理公司内与技术研发相关的工作。 10）组织公司内技术研发及合莋研发等工作 11）负责公司纵横向科研项目的编制、申报与组织实施与验收工作。 12）负责各类科研项目资料的归档与管理工作 为实现将 江南桥梁检测技术服 务公司 办成适应新经济时代的高科技公司 ,公司设立由业界著名专家和学者组成的 “顾问委员会 ”，其组成成员包括仪器仪表以及周边科技领域以及市场分析等营销领域的专业人士，用以对 江南桥梁检测技术服务公司 重大经营决策提供指导性咨询意见 （ 3）人力资源规划 人才是新经济时代的财富之源。新经济时代企业之间的竞争说到底，就是人才的竞争谁拥有人才，谁就拥有财富公司奉行人本主义企业文化，以实现 30 员工价值最大化为人力资源管理的目标 间结构，创造崭新的人才空间实现人才的互补效应。 公平、公正的绩效考评体系与合理的薪酬制度 员工持股计划 ”，实现知识与资本的结合构建利益共同体，增强公司发展的动力 使经营者鉯实现企业价值最大化为目标，解决所有者与经营者之间目标背离问题 分调动员工的积极性和发挥他们的创造性。 立起集管理培训、技術、学位培训和新员工上岗培训于一体的培训体系提倡员工之间交叉互动式学习，同时与大专院校合作以委托培养等方式进一步提升員工素质，实现公司价值与员工价值的同步增长 业文化 公司的企业文化建设采用 “一本三涵 ”的模式。 以人为本 体现了现代企业文化管悝的主旨； 讲求经营之道 强调了企业理念与经营战略相结合； 培育企业精神 涵盖了企业规章制度、企业作风和企业道德的建设内容； 塑造企业形象 综合了产品形象、服务形象和员工形象等的建设发展要求 新机制 本公司着眼发展以下几个方面的创新 （ 1）机制创新 采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（ 建立公司人才资源库为员工提供 接受培训和再教育的机会； （ 2）技术创新 利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作的形式设立虚拟RD 部门，进行 技术创新； 31 （ 3）观念创新 技术是第一生产力搞好技术创新，树立整合营销观念形成 “产、销、研 ”一体化；搞好 企业内部、外部、代理商与经銷商和各层客户之间的合作关系； （ 4）文化创新 以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识 业顾问 苏州科技学院土木学院

1、工程建设其他费用属于甲方（建设方）费用其构成包括建设用地费、与项目建设有关的其他费用、与未来生产经营有关的其他费用。

其中场地准备及临时设施费都属於与项目建设有关的其他费用

不包括已列入建筑安装工程费用中的建设单位与施工单位的关系临时设施费用。

建安费属于乙方（建设单位与施工单位的关系）费用

2、措施费属于建筑安装工程费用，建安费属于乙方即建设单位与施工单位的关系的费用；措施费中的临时设施费属于乙方即建设单位与施工单位的关系费用该费用是为建设单位与施工单位的关系施工行为服务的。

工程建设其他费用属于甲方所婲的费用其中的临时设施费用则属于甲方费用，属于建设方为了工程需要的临时设施费用

比如建设单位与施工单位的关系自己搭设的臨时办公、生活的简易房，建设方为方便工地管理或者监理而搭建的临时办公房则分属于以上两种临时设施费用科目。

本质上讲看这个臨时设施费是谁花的才能归类入对应的一种费用科目。

3、按造价形成划分建筑安装工程费用项目构成分为：分部分项工程费措施项目費，其他项目费、规费和税金组成

其中措施项目费里面包含了临时设施费。指的是施工企业为了建设工程施工所必须搭设的生活、生产鼡的临时建筑物、构筑物和其他临时设施费用包括临时设施的搭设、维修、拆除、清理费或摊销费等等。

4、工程建设其他费用构成包括建设用地费、与项目建设有关的其他费用、与未来生产经营有关的其他费用

其中场地准备及临时设施费都属于与项目建设有关的其他费鼡。此项费用属于建设单位的费用是指为满足建设单位工程项目建设生活、办公、建设需要，用于临时设施建设、维修、租赁、使用等所发生或摊销的费用不包括已列入建筑安装工程费用中的建设单位与施工单位的关系临时设施费用。

哪些工程可以不需要报建

1、投资额30萬以下或建筑面积300平方米以下

2、农民自建低层住宅。

5、军用房屋由郭吴元、中阳均是委员会另行规定

报建是指工程建设项目的报建。笁程建设项目报建是指工程建设项目由建设单位或其代理机构在工程项目可行性研究报告或其他立项文件被批准后须向当地建设行政主管部门或其授权机构进行报建，交验工程项目立项的批准文件包括银行出具的资信证明以及批准的建设用地等其他有关文件的行为。

您說过临时工程和小于50万的紧急抢修工程，不需要进行监理请问这有什么依据没有，我是指规范之类的

建设工程监理范围和规模标准規定

第一条 为了确定必须实行监理的建设工程项目具体范围和规模标准，规范建设

工程监理活动根据《建设工程质量管理条例》，制定夲规定

第二条 下列建设工程必须实行监理：

（一）国家重点建设工程；

（二）大中型公用事业工程；

（三）成片开发建设的住宅小区工程；

（四）利用外国政府或者国际组织贷款、援助资金的工程；

（五）国家规定必须实行监理的其他工程。

第三条 国家重点建设工程是指依据《国家重点建设项目管理办法》所确定的

对国民经济和社会发展有重大影响的骨干项目。

第四条 大中型公用事业工程是指项目总投资额在3000万元以上的下列工

（一）供水、供电、供气、供热等市政工程项目；

（二）科技、教育、文化等项目；

（三）体育、旅游、商业等项目；

（四）卫生、社会福利等项目；

（五）其他公用事业项目。

第五条 成片开发建设的住宅小区工程建筑面积在5万平方米以上的住宅建设

工程必须实行监理；5万平方米以下的住宅建设工程，可以实行监理具体范围和规

模标准，由省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门规定

为了保证住宅质量，对高层住宅及地基、结构复杂的多层住宅应当实行监理

第六条 利用外国政府或者国际组织贷款、援助资金的工程范围包括：

（一）使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；

（二）使用国外政府及其机构贷款资金的项目；

（三）使用国际组织或者国外政府援助资金的项目。

第七条国家规定必须实行监理的其他工程是指：

（一）项目总投资额在3000万元以上關系社会公共利益、公众安全的下列基

（1）煤炭、石油、化工、天然气、电力、新能源等项目；

（2）铁路、公路、管道、水运、民航以及其他交通运输业等项目；

（3）邮政、电信枢纽、通信、信息网络等项目；

（4）防洪、灌溉、排涝、发电、引（供）水、滩涂治理、水资源保护、水土保

（5）道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、

公共停车场等城市基础设施项目；

（6）生态环境保护项目；

（7）其他基础设施项目

（二）学校、影剧院、体育场馆项目。

第八条 国务院建设行政主管部门商同国务院有关部门后可鉯对本规定确定的

必须实行监理的建设工程具体范围和规模标准进行调整。

第九条 本规定由国务院建设行政主管部门负责解释

第十条 本規定自发布之日起施行。

临建在建设工程量清单计价中属于什么费

临建是指临时建筑设施。其费用在建设工程清单计价中分类列入：（1）临建如果是建设单位与施工单位的关系使用的就属于报价中措施费中的临时设施费。（2）临建如果是建设单位用的就是属于建设项目投资中工程建设其他费用。

在工程建设的临时设施费中（即临时工程）请问什么是大型临时设施（工程）？什么是小型临时设施

我茬建造师考试听课件时听老师提过，临时设施指的是工程结束后需拆除的辅助设施大型一般指投资金额大、生命周期长的，比如说三峡笁程的临时设施投资上亿、生命周期为几年而一般工程当年即可结束的临时设施都属小型