59消费者行为期末复习题-第4页
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59消费者行为期末复习题-4
是从父母那里学来的；（2）同事群体的影响：群体准；41、改变消费者态度的策略？；答：改变态度的构成成分：（1）改变认知成分：指改；42、影响能力发展的因素有哪些？；答：（1）遗传因素：感觉、运动器官及神经系统构造；43、了解消费者生活方式对市场营销人员有什么作用；答：了解消费者的生活方式，对市场营销人员很有价值；44、简述消费者个性的形成的影响因素：；答：消
是从父母那里学来的；（2）同事群体的影响：群体准则影响了消费者对产品的态度，所以同事群体比广告更有可能影响态度和购买行为；（3）信息和经验：经验是未来行为的条件，信息是态度的重要决定因素；（4）个性：依赖性强、暗示性高或比较随和的人容易相信权威、崇拜他人，因而容易改变态度；反之，独立性强、自信心高的人则不容易被他人说服，因而不容易改变态度。41、改变消费者态度的策略？答：改变态度的构成成分：（1）改变认知成分：指改变消费者对品牌或产品的信念，促使消费者对产品产生新的积极的评价；（2）改变情感成分：如运用经典性条件反射，在产品和广告中增加情感因素，促使消费者对产品产生好感。（3）改变行为成分：如运用操作性条件反射，登门栏技巧、留面子技术、折扣技巧等方法促使消费者态度改变。42、影响能力发展的因素有哪些？答：（1）遗传因素：感觉、运动器官及神经系统构造和机能等特点；（2）营养、科学的哺育：缺乏营养、药物、疾病会影响身体及大脑的发育，从而影响智力发展；（3）教育：包括家庭教育、学校教育，早期教育很重要。（4）主观兴趣与努力。（5）环境：和谐的家庭气氛、发达的社会经济条件，丰富的社会文化生活有助于能力的发展。43、了解消费者生活方式对市场营销人员有什么作用？答：了解消费者的生活方式，对市场营销人员很有价值：（1）根据对消费者生活方式的了解，可以预测消费者的行为。（2）了解消费者的生活方式，有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位。（3）有助于更好地传播产品特征。（4）为开发整合营销传播策略提供依据。44、简述消费者个性的形成的影响因素：答：消费者个性形成受遗传因素、身体条件、社会文化、家庭父母、学校、同辈群体、大众传播、职业特征、年龄及性别等因素的影响。45、如何理解气质？答：气质是指个体在心理活动的强度，速度，灵活性方面的典型的稳定的心理特征，即俗称的脾气、秉性、性情。（1）人的气质无好坏之分；都有积极、消极两面。（2）一定情况下，气质影响人际交往：多血质者擅长社交，抑郁质擅长内省，不喜交际。（3）气质类型不能决定人成就的高低，但会影响工作、活动的效率；（4）气质类型影响健康：心身合一，气质类型极端的人情绪兴奋性或太强或太弱，积极情绪提供正面能量，消极情绪带来负面能量。（5）气质类型影响对环境的适应：气质类型极端的人适应环境的能力较差。抑郁质（敏感）、胆汁质（暴躁）较差。46、如何理解自我概念的形成？答：自我概念是指个体关于自身的所有想法和情感的综合体，透过生活方式反映出来。是在社会化过程中通过与他人交往以及与环境发生联系，对自己的行为反观自照形成的。稳定的自我概念的形成约需20年，经历婴儿期、幼儿期、童年期、青春期、青年期。主要影响因素有自我评价、他人评价、与他人比较、从外界获取信息。47、成为象征性产品的特征有哪些？（P115）答：（1）可见性：能够被人看到；（2）变动性：一些消费者有能力购买，另一些消费者无力购买；（3）拟人性：产品能在某种程度上体现一般使用者的典型形象。48、典型的消费情境有哪几个类型？答：（1）传播情境：指对消费者行为产生影响的信息接受情境。（2）购买情境：包括购物环境、是否有人陪同、什么样的人陪同等。（3）使用情境：购买产品后在什么情境下使用。（4）处置情境：产品及包装的处置。 49、简述消费情境的影响因素：答：（1）物质环境：包括有形与无形两种物质因素，如商店的地理位置、背景音乐、颜色、气味、灯光、店内布置、拥挤状态等。（2）社会环境：指购物或消费者活动过程中他人的影响。（3）购买任务：指消费者购物的目的以及产品使用的场所。（4）时间观点：指消费者可支配时间的充裕程度。（5）先行状态：指消费者在购物之前的暂时性生理、心理、情感状态。一般在积极的情绪下，消费者对事物正面的评价很多，消极的情绪则相反。50、商品陈列的基本形式有哪几种？答：商品陈列是指柜台及货价上商品摆放的位置、搭配及整体表现形式。主要有醒目陈列法、重点陈列法、连带陈列法、裸露陈列法、季节陈列法、艺术陈列法六种。51、购物环境的音响主要有哪几个方面？答：包括三个方面：一是背景音乐，目的是调节购物环境的气氛，调动顾客的购物情绪；二是经营单位播放的广告信息(包括商品广告信息、各种通知、寻人启事等)；三是服务员给顾客演示商品性能而产生的音响。52、购物环境中的服务主要包含什么？答：（1）直接服务：包括服务人员的接待方式、服务态度、结算程序、送货系统等；（2）配套服务体系，如寄存、休闲、公共卫生设施等服务项目；（3）售后服务：送货上门、“三包”服务、安装服务、包装服务、提供知识性指导及产品咨询服务等。53、简述营业员与消费者相互作用的情形？答：在营业员与消费者的接触和交易过程中，各自表现出不同的态度，这是双方的积极程度与情绪水平的结合，可归纳为以下四种状态：（1)情绪好与积极性高的结合。（2)情绪好与积极性低的结合。 （3)情绪坏与积极性高的结合。（4)情绪坏与积极性低的结合。54、简述消费者问题认知的类型以及营销人员应对的方法？答：（1）主动型问题： 指在正常情况下消费者意识到的问题。对于此问题，营销者只要令人信服地向消费者说明产品的优势就行了。（2）被动型问题：指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。对于这类问题，营销者不仅要使消费者意识到问题的存在，而且要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法。55、影响消费者问题认知的因素有哪些？答：有四个因素：（1）环境改变：现实状态的变化会激发新的问题认知。（2）产品获取：获取一件产品可能会激发对另一件产品的需要。（3）产品使用：某一产品已经或即将用完，产生购买需要。（4）个体因素：文化背景影响、个人发展（年龄、职位）带来需求和愿望的改变。56、发现消费者问题的方法有哪些？答：有五种方法：（1）活动分析：通过对具体活动的分析，以发现消费者面临的问题。（2）产品分析：研究某个特定产品或品牌的购买与使用。（3）问题分析：让被调查者指出哪些活动、产品或品牌会涉及调查者所列出的问题。（4）人体因素研究：通过测试人的各种能力，以及影响这些能力的因素来发现消费者问题。（5）情绪研究：主要研究两方面：一是与某一特定产品或服务相联系的情绪；二是能够减轻或激发某种情绪的产品。57、激发消费者问题认知的方法有哪些？（讲义116）答：（1）激发消费者对一般性（需求）问题认知。（2）激发消费者选择性问题认知。（3）改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两者的差距。（4）改变消费者对现有差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知。58、基于信息搜集模式的营销策略有哪些？保持战略：针对习惯性购买者；（2）瓦解战略：品牌没有进入消费者的激活域，就要瓦解消费者现存的决策模式；（3）捕获战略：了解有限型决策者在何处搜寻信息和搜寻何种信息；（4）拦截战略：在消费者寻找有关激活域品牌的信息过程中对其实施拦截，让我们的品牌进入消费者的激活域；（5）偏好战略：当消费者决策属于扩展型决策，我们的品牌又在消费者激活域里时使用；（6）接受战略：开展长期广告，轰炸式广告，促使低介入者逐渐接受产品，使品牌进入消费者激活域。消费者购买中需要承担的风险有哪些？答：社会风险、金钱风险、时间风险、精力风险、安全风险。消费者减少风险的策略：答：（1）主动搜集大量信息。信息搜集越多，消费者对各品牌的功能、属性了解也越多，相应的消费者知觉到的风险也会适当降低。（2）保持品牌忠诚。越来越多的消费者对某些品牌形成忠诚购买以节省购买时间、降低知觉风险。（3）购买高价产品。根据“便宜无好货”、“优价优质”原则对产品质量作出推断。（4）寻求商家保证。如卖方承诺包修、包换、包退、包赔等服务保证。（5）从众购买。模仿和跟随其他大多数消费者购买。61、消费者对产品使用有几种情况？?答：有五种情况：功能性使用、象征性使用、创新性使用、连带性使用、地区性差异使用。62、简述营销者减少消费者冲突的方法：答：做好后续销售工作：（1）邮寄资料给近期购买者，用帮助消费者证实购买的明智性与正确性，培养顾客对所选品牌的信心。（2）给顾客打电话，询问产品使用情况，增加顾客满意感，树立消费者对产品的信心，减少其购后冲突。（3）开展相关活动，产品使用培训、免费检修、享有VIP特权等。63、简述不满意顾客的反应方式：答：（1）考虑是否采取外部行动。（2）消费者会根据购买的重要程度、采取行动的难易程度决定是否采取行动。也与消费者本人特点有关。（3）消费者即使不采取外部行动，也可能对该商店或品牌形成不好的看法。（4）不满意消费者可能向朋友、熟人、同事表达内心的不满，使厂商不仅失掉不满的消费者，还由于负面的口传效应而失去其他更多的消费者。64、针对不满意消费者应采取哪些营销策略？答：营销者必须设法将消费者不满降至最低水平，一旦发生不满，立即采取有效的补救办法，满足或影响消费者期望。具体：（1）通过促销来创造合理的消费者期望；（2）保持质量的一致和稳定以达到消费者所期望的水平。（3）警醒于问题所在，做出必要改进，使负面的口传得到控制。（4）建立和推广“消费者热线”如免费电话，为消费者提供直接与厂商沟通的平台和渠道，更有利于消费者缓解情绪、消除不满，问题解决。谈谈你对关系营销的认识，建立这种营销关系的难点何在？答：（1）企业试图同顾客建立发展一种持续的不断扩充和强化的交换关系。这种关系类似多年邻居间的关系；乡村小店同客人之间的关系。（2）现代条件下，大多数业务规模庞大，需要数据库，需要“定制的大众化沟通”，需要对员工进行更好的培训和激励。66、关系营销的形态有哪些？答：五种形态：（1）亲缘关系营销形态；（2）地缘关系营销形态；（3）业缘关系营销形态；（4）文化习俗关系营销形态；（5）偶发性关系营销形态。 四、论述题 1、试举例说明文化与产品的关系：答提要点：文化意义上的产品和服务通常表示为象征的形式。消费者通常因为产品的象征性而不是用途来进行购买。营销人员应通过建立标志象征，使产品等价于积极的文化价值观。如：万宝路的牛仔象征强烈的个人主义和独立精神；奔驰的商标意味着安全与地位。标志有时超过与之相联系的产品而成为自身意义的代表，并象征着整个文化。产品具有享乐性。产品具有纪念意义，使消费者想起过去的经历。由符号或标志发展出一些共有的意义作为文化价值观的反映。产品与虚幻和梦想的联系：为更好地将产品与文化价值观联系在一起，有时会以梦幻和神话的理想形式设计产品的象征意义。2、举例阐述亚文化类型与消费者行为：答题要点：从年龄亚文化、地域亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、民族亚文化等方面展开，以自己的观点进行阐述。如宗教亚文化：天主教徒更为传统，强调紧密的家族纽带；穆斯林则更为保守，强调遵守家庭准则；犹太人强调个人对自己行为的责任和自我学习等。购买行为反映了传统和习惯。犹太人不太可能吃猪肉和贝类，摩门教徒不太可能抽烟和喝酒。基督教徒由于非物质化的价值观使他们不太可能成为接受信用卡的营销对象。3、人口环境对于市场的影响力一般通过哪些方面体现出来？答：人口环境对于市场的影响具有整体性和长远性的特点，这种影响直接反映到消费需求的变化上。（1）人口数量是决定市场规模的一个基本要素。在收入水平和购买力大体相同的条件下，人口数量的多少直接决定了市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模成正比。（2）人口的年龄结构直接关系到各类商品的市场需求量，以及企业目标市场的选择。（3） 人口的教育程度与职业不同，对市场需求表现出不同的倾向。（4）人口密度不同，则市场大小不同、消费需求特性不同。中国城镇特别是大中城市人口少、密度大、消费需求水平高；乡村人口多、密度小、消费需求水平低。（5）一个国家或地区的家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少，可以直接影响到某些消费品的需求数量。同时，不同类型的家庭往往有不同的消费需求。
中国家庭近年来呈现出家庭规模小型化的趋势，给经营家庭用品的行业提供了新的市场机会。（6）我国绝大部分人口为农业人口（约占总人口的80％）。这种社会结构要求企业营销应充分考虑到农村这个大市场。（7）民族不同，其文化传统、生活习性也不相同，民族市场的特点有很大差异。 4、试举例说明消费中参照群体影响的程度：包含各类专业文献、专业论文、生活休闲娱乐、高等教育、行业资料、幼儿教育、小学教育、外语学习资料、各类资格考试、应用写作文书、59消费者行为期末复习题等内容。　
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学年度第... 　一、单项选择题(每小题 2 分,共 20 分) 二、多项选择题(每小题 3 分,...() A.传播阶段 B.购买情境 C.使用情境 D.处置情境 11、对消费者行为影响最... 　消费者行为学期末复习资料特别声明:由于时间仓促与能力上的缺陷,本资料仅供参考,望大家结合书本进行期末复习。 特别声明:由于时间仓促与能力上的缺陷,本资料仅供参考,... 　2013年春《消费者行为》期末复习提纲及答案_人力资源管理_经管营销_专业资料。2013 年春季学期经济类专业《消费者行为》期末复习提纲 试卷题型:名词解释(4) 、简答... 　广州市 XXXX 学院
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维布雷宁创立的是一种社会心理模式。创立者维布雷宁立&&&&足
维氏认为，人类是一种社会的动物，其需求和购买行为通常要受到社会文化和亚文化的影响，并遵从他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。上述社会因素往往直接形成和改变人们的价值观、道德观、审美观和生活方式，进而在很大程度上决定消费者的购买行为。
维布雷宁模式立足于，探讨了外部环境对消费者的影响，以及对外部环境的能动反应。
[编辑]文化就是在某一个社会里，人们所共有的后天形成的各种和社会规范的总和。人们倾向于同化在一定的文化环境中，并相信其正确性，直到该文化发生变异或融合了其他文化的分子，才会对原文化的行为标准发生怀疑并改变其行为，以便适应新的文化氛围。消费者在一定的文化环境中熏陶，其需求和购买行为必然要打上文化的烙印。
亚文化是由于社会的多样化发展，文化的一致性消失而形成的。它通常具有地域性，也会因民族、宗教、年龄、性别、种族、职业、语言、教育水平的差异而产生。亚文化成为消费者广泛认同的依据。同一亚文化环境中的消费者，其购买行为基本相同；若亚文化环境不同，则有明显的差异。差异则是社会阶层，即按照一定的社会标准（收入、财富、文化教育程度、职业、社会名望等）将社会成员划分为不同的等级。同一阶层有大致相同的价值观、道德观、消
文化与亚文化的差异是人类在水平方面的差异，垂直的费观和生活方式，有基本相同的和相似的购买行为，不同的社会阶层之间常常表现出相当大的差异，尤其在娱乐、衣食、兴趣、爱好、、创新接受力和自我印象等方面。比如，上层社会的和购买行为，受本能的影响不如受名誉追求影响来得强烈，而则注重实在，消费的职业倾向较为明显。
[编辑]与消费者有联系的个人或团体，称为相关群体。可分为3种：初级群体、次级群体和渴望群体。
初级群体是与消费者关系最为密切的群体，包括家庭成员、朋友、同事、邻居等，消费者与他们发生直接的联系，他们的消费示范作用最为强烈，消费攀比行为发生于该群体内。
次级群体是指与消费者有关的各种群众团体与组织，如职业团体、党派、教会、学术组织等。这部分群体与消费者间的关系不是很密切，他们在中所起的作用相对来说较小。
渴望群体是指消费者渴望加入或作为参照体的个人或组织，如电影明星、足球明星就是影迷、球迷们的参照体。他们对部分消费者的消费观念所起的影响作用有时甚至超过了初级群体所起的作用。
维布雷宁模式认为，相关群体主要从3方面影响：
(1)影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念。
(2)相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式。
(3)相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比，出现现象。
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当代青年亚文化都有哪些表现形式
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《消费者行为学》复习题
一、填空题
消费者行为与心理
1、消费是指人类为了某种目的消耗各种资源的过程。
2、消费者是消费主体,消费资料是消费客体。
3、所有能满足消费者生活需要的资料都是消费资料。
4、消费者行为包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
5、消费者心理指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现。
影响消费者行为的外部因素
1、文化是一系列在社会中才能获得的价值观。反映了一个社会所共有的理念和传统。
2、文化价值观念是社会和个人所奋斗的一种信仰。也是一种为社会大多数人所信奉，被认为是社会所普遍倡导的信念。
3、亚文化指的是不占主流的某一局部的文化。为主文化的一部分，比社会文化（主文化）对于个体的影响更大。
4、社会阶层体系对社会进行等级划分，即将社会按态度、价值观和生活方式等，划分为几个具有独特特征的人口群体。
5、社会阶层的决定因素有教育程度、职业、经济收入、家庭背景、社会技能、住房档次以及居住的地理位置等。
6、群体一般可分成正式群体与非正式群体，或是成员群体和参照群体。
7、家庭是由婚姻、血缘或收养关系所组成的社会组织的基本单位。
8、核心家庭已成为我国主要的家庭类型
9、主干家庭指父母和一对已婚子女生活在一起的家庭模式。通常包括祖父母、父母和未婚子女等直系亲属 3代人。
10、联合家庭指包括父母、已婚子女、未婚子女、孙子女、曾孙子女等几代居住在一起的家庭。
12、单亲家庭是指由离异、丧偶或未婚的单身父亲或母亲及其子女或领养子女组成的家庭。
9、丁克家庭是指由夫妇两人组成的无子女家庭。
17、整数价格又称方便
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