“三国”智谋精粹
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/ “三国”智谋精粹　
4.知诈谋：姜维败邓艾邓艾派王瓘以诈降骗姜维，姜维知其诈，就将计就计，反用 以骗邓艾。结果、邓艾大败，王瓘被杀。以诈骗人，被人揭穿，往往自食恶果。诈降计不周，一眼看穿　　王瓘领五千兵向姜维诈降，自称：他乃王经之侄王瓘；近见司马昭弑君， 将叔父一门皆戮，故痛恨入骨，特来投降，愿从调遣，以报叔父之仇。姜维 一眼就看穿其降是诈。他认为：司马昭奸雄可比曹操，既杀王经，灭其三族， 安肯存亲便于关外领兵。后来，魏降将夏侯霸也证明王经未有侄儿王瓘，这 说明姜维的分析是正确的。既知其诈，王瓘的行动就得听姜维的指挥了。于 是姜维便安排钩索钓大鳌——引邓艾入其设的陷阶。　　　　　　　　　　　安排钩索钓大鳖 姜维对王瓘来降，极口赞其“诚意”，为表示对他的“信任”，特给他运粮的重任：领三千降魏兵到川口把数千粮车运赴祁山。二千降魏兵则留下另用。王瓘虽不愿，却不敢说，怕姜维疑惑；而得此任务，心中暗喜。粮为 蜀军性命，把它运回魏寨岂不立了大功，王瓘乃派人赍密书给邓艾，约于八 月十二日，从小路运粮送归大寨，教邓艾于坛山谷中接应。姜维已料到其这 一着，早派人在路口暗伏，截获了密信，便将书中之意，改作八月十五日， 约邓艾自率大兵，于坛山谷中接应。一面令人扮作魏军往魏营下书，一面遣 兵派将埋伏等候邓艾到来。邓艾得王瓘书信，大喜，于八月十五日引五万精兵径往坛山谷中来。使人凭高眺探，只见无数粮车，接连不断，从山凹中而行。勒马望之，果然皆 是魏兵（这是留下的二千降魏兵）。因前面山势掩映，防有埋兵，乃停军等 候。忽两骑马骤至，报说：“王将军因粮草过界，背后人马赶来，望早接应。” 艾大惊，急催兵前进。时值五更，月明如画。只听得山后呐喊，艾只道王瓘 在山后厮杀。径奔过山后时，忽树林后一彪军撞出，为首蜀将傅金，纵马大 叫说：“邓艾匹夫！已中吾主将之计。何不早早下马受死！”艾大惊，勒回 马便走。车上火尽着，——那火便是号火。——火势下蜀兵尽出，杀得魏兵 七断八续，艾弃甲丢盔，撤了坐下马，杂在步军之中，爬山越岭逃了命。维 将得胜之兵四面包围王瓘，瓘无路可逃，乃投江而死。假的终究是假的，终有其不合情理、不合规律之处。姜维从司马昭既夷王经三族决不会让其侄在外带兵来分析，得出了王瓘来降是诈的判断，故能 将计就计大败邓艾。智如邓艾反以行诈致败，可见行诈亦不易。王瓘贸然献 诈计，且不问对象是如何人，其死也是活该。十一、智 激　　智激，是智慧的产物，具有多种用途，既可用来激励亲友奋发向上，又 可用于外交以达到己之目的，也可用于遣将调兵，使之勇猛向前。用得好， 可事半功倍，用得不好，则适得其反。智激，孔明用得最妙，可说是出神入 化，是他的智谋的重要部分。在《三国演义》里，用智激的只有孔明一人而 已。其智激之法因人因事不同而采取不同的激法，有的从其最疼之处激之。 如孔明明知大乔是孙策之妇，二乔是周瑜之妻，便巧改曹植《铜雀台赋》， 以证明曹操要取二乔以乐晚年，激得周瑜火气冲天，誓与“曹贼势不两立”， 求孔明助己共同破操。有的以利害关系激之，如孔明授锦囊妙计，使刘备揭 开孙权用其妹为香饵以害备之计，激得孙夫人对其兄恨恨连声，出面叱退追 兵，死心追随刘备。有的针对其弱点激之，如孔明南征首次派兵遣将，唯独 不用赵云、魏延，说虽想使之深入敌后，只因他俩不明地理故不用； 赵、魏 二人不服，乃亲往探明地理，终于深入敌后建功。有的就专对其不服气之处 激之。孔明两次用老黄忠就两次激之，老黄忠不服老便出老谋奋神威，夺天 荡山，斩夏侯渊。孔明每次智激，确是都有新招——1.巧改赋：孔明激周瑜　　孔明巧改曹植《铜雀台赋》以激周瑜，是一篇绝妙激词， 鲁肃引孔明见 周瑜，谈及战和之事，周瑜佯讲其主张投降的道理，鲁肃则陈述其主张抗战 的理由，二人争得耳红脸赤，孔明却在一旁袖手冷笑。周瑜问孔明高见，孔 明冷冷地说：”将军降曹，可以保妻子，全富贵。”话是赞成周瑜的意见， 实是对他的讽刺。鲁肃不知底细反大怒说：“汝教吾主屈膝受降于国贼乎！” 孔明乃献一计说：“不劳牵羊担酒，纳土献单，亦不须亲自渡江；只须遣一 介之使，扁舟送两个人到江北。操若得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退 矣。”
揽“二乔”于东南兮，乐朝夕之与共 瑜问哪二人，孔明说：“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽，广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓说：‘吾 一愿扫平四海，以成帝业愿得江南二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨 矣’。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也”。瑜说，“操欲得二 乔，有何证验？”孔明说：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操尝命作 一赋，名曰《铜雀台赋》。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”并 诵《铜雀台赋》，把原赋“连二桥于东西兮，若长空之蝃?。”二句改为“揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。”孔明易此二句，便轻易地套在二乔身 上。周瑜听罢勃然大怒，离座指北而骂说：“老贼欺吾太甚！”孔明急起止 之说：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”瑜 说：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作 惶恐之状，说：“亮实不知，失口乱言，死罪死罪！”瑜说：“吾与老贼势不两立！”并承认刚才主降是用以试孔明，他要求“孔明助一臂之力，同破 曹贼。”本是孔明求助于周瑜，现在反是周瑜求助于孔明，可见孔明激词之 妙。　　　　　　　　　　　从最痛切处着手 孔明激周瑜的特点，是从其最痛切之处着手。大乔是孙权之嫂，二乔是周瑜之妻，这是众所周知。而智如孔明，出使东吴哪能不了解其国情况，且其长期隐居的隆中与东吴相邻，哪有不知之理。他巧改赋意，将“二桥”改 为”二乔”，显然是有意激之。这么一激，周瑜与曹操更势不两立，并说山 了他决心抗操的真实意图，孔明微之的目的是达到了。至于曹操取二乔，虽 说是孔明改”桥”为“乔”用以附会之辞，但说之假则假，说之真亦真。曹 操是个好色之徒，为满足自己的私欲是不管其后果的，如他曾因取降将张绣 叔父之妻淫乐，致有淯水之难；倘如他能平江东，二乔岂能幸免。故杜牧诗 有云：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”这并非臆测之言，而是推其 理必然如此。2.被智激：尚香叱追兵　　丈夫激夫人，这算是新鲜事！但玄德这一激，不仅喝退了追兵，且使夫 人不被其兄孙权摆布，从此死心塌地跟随玄德。
既哭又激，红颜叱追兵 玄德与夫人孙尚香以江边祭祖为名，骗得吴国太同意，慌忙离开南徐。刚奔到柴桑界首，讵料周瑜也恐玄德逃走，早派徐盛、丁奉在此拦住去路。赵云忙将第三个锦囊拆开，献与玄德。玄德看了，急来车前泣告孙夫人说： “昔日吴侯与周瑜同谋，将夫人招嫁刘备，实非为夫人计，乃欲幽困刘备而 夺荆州耳。夺了荆州，必将杀备。昨闻吴侯将欲加害，故托荆州有难，以图 归计。幸得夫人不弃，同至于此。今吴侯又令人车后追赶，周瑜又使人于前 截住，非夫人莫解此祸。”夫人知了实情怎不发火，她大怒说：“吾兄既不 以我为亲骨肉，我有何面目相见乎！今日之危，我当自解。”于是叱从人推 车直出，卷起车帘，亲喝徐盛、丁奉说：“你二人欲造反耶？”徐、丁慌忙 下马，声喏于车前说：“安敢造反。为奉周都督将令，屯兵在此专候刘备。” 夫人说己奉母亲、哥哥之命回荆州去，并大骂周瑜，喝令推车前进。徐盛， 丁奉自思：“我等是下人，安敢与夫人违拗？”又见赵云十分怒气，只得把 军喝住，放条大路教过去。　　　　　　　　　　　美女死心跟英雄 夫人已同意出奔，有追兵请她出面喝退便了，为何孔明教玄德用智激之？夫人虽同意出奔，但她与玄德处境不同：她终究是　　吴侯之妹，大事也不过回去，没有什么了不起；而玄德如回东吴，即使 有国太帮助，没有性命之忧，但从此被软禁，永无出头之日。不仅是为退兵，　　也为了使夫人死心塌地跟随玄德，这就有必要说明真相，用词激之。夫人嫁 玄德，是美女配英雄，当然一见情投意合，但夫人为何嫁玄德，个中过程， 夫人一直蒙在鼓中，不知是哥哥用她做政治上交易的香饵，还认为这是哥哥 对妹妹的关怀呢。玄德一说明真相，哥哥既不以她为骨肉，她又有何面目与 之相见，这样可使她更坚决站在玄德一边，喝退追兵的火气更猛，徐盛、丁 奉等更不敢违拗。而玄德激夫人实是孔明教之，故说是孔明智激夫人亦可。3.受冷落：赵魏破三寨　　常言道：请将不如激将。孔明南征第一仗，就是用智激赵云、魏延以取 胜。
用智激，虎将深入敌后 孔明率大军来到，“蛮王”孟获派第一洞金环三结元帅、第二洞薰茶那元帅、第三洞阿会喃元帅率兵迎敌。孔明知三洞兵到，即唤诸将听令，说：“今蛮兵三路而来，吾欲令子龙、文长去；此二人不识地理，未敢用之。” 于是分别派遣王平、马忠、张嶷、张翼等去迎敌，唯独不派遣赵云，魏延二 人。二人见孔明不用，各不服气。孔明说：“吾非不用汝二人，但恐汝涉险 入深，为蛮人所算，失其锐气耳。”赵云说：“倘我等识地理，若何？”孔 明说：“汝二人亦宜小心。”二人回去，赵云请魏延到自己寨内商议说：“吾 二人为先锋，却说不识地理而不肯用。今用此等后生后辈，吾等岂不羞乎？” 于是二人乃到敌寨附近生擒几名南兵，用酒食待之，探得三寨虚实后，在深 夜偷袭金环三结元帅大寨，枭了其首级，然后分兵取二寨，魏延杀到薰荼那 元帅寨后时，王平军早到寨前，前后夹攻，南兵大败，薰荼那元帅夺路逃走 了。赵云杀到阿会喃元帅寨后时，马忠已杀到寨前，两下夹攻，南兵大败， 阿会喃元帅乘乱走脱了。各自收军，回见孔明。
孔明机算 神鬼莫测 赵云将金环三结首级献功。众皆说：“薰荼那、阿会喃皆弃马越岭而去，因此赶他不上。”孔明大笑说：“二人吾已擒下了。”赵、魏二人并诸将皆不信。少倾，张嶷解薰荼那到，张翼解阿会喃到。众皆惊讶。孔明说：”吾 观吕凯图本，已知他各人下的寨子，故以言激子龙、文长之锐气，教深入重 地，先破金环三结，随即分兵左右寨后抄出，以王平、马忠应之。非子龙、 文长不可当此任也。吾料薰荼那、阿会喃必从便径往山路而走，故遣张嶷、 张翼以伏兵待之，令关索以兵接应，擒此二人。”　　赵云、魏延皆虎将，孔明拟托以重任，即深入敌后以袭敌寨，但初到南 人之地，地理生疏，如盲目进军，将会出事。故孔明先冷落之，不派其出战， 却明告虽欲用其二人，因其未知地理，未敢用之。这实是要他二人弄清地理， 然后才能深入敌后。这么一激，果激起了二人锐气，主动设法了解敌情，摸 清了地理，加以孔明派王平、马忠配合，一举而破三寨。孔明机算，确是神 鬼莫测！　　4.不服老：黄忠显威风　　孔明二用黄忠，着重靠一“激”字。他认为这位老将如不激他，虽奉命 出战也难成功。“老黄忠计夺天荡山”（第七十回）和“逸待劳勇斩夏侯渊”（第七十一回）便是写孔明二激老黄忠的故事。　　　　　　　　　　　一激，大败张郃 张郃攻葭荫关，孟达大败，向成都告急。孔明集众将商议， 法正主张在帐中选一将去破张郃，孔明笑说，除非去阆中取张飞，别人难当。黄忠忍不 住，要求出战。孔明说他年老恐非张郃敌手。黄忠听了，白发倒竖，说：“某 虽老，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力，岂不足敌张郃匹夫耶！”孔 明又激之说：“将军年近七十，如何不老？”黄忠愤然趋步下堂，取架上大 刀，轮动如飞；壁上硬弓，连拽折两张，孔明乃问他：“将军要去，谁为副 将？”说老的不行，他偏要老的，说：“老将严颜，可同我去。”不只在旁 的赵云说令两老去敌张郃是儿戏，葭萌关守将孟达、霍峻见两老到来，也笑 孔明欠调度。老黄忠见这情况，又激老将严颜说：“你见诸人动静么？他们 笑我二人年老，今可建奇功，以眼众心。”于是二老设下计谋：黄忠用正兵 迎战张郃，严颜用奇兵抄在背后夹攻，终于打败张郃。接着又用骄兵之计夺 了天荡山。
二激，刀劈夏侯渊 这时，刘备要他去取定军山，孔明又激之，说守将夏侯渊精通韬略，善晓兵机，要去取关公来，方可敌之。黄忠愤然答说：“廉颇年八十，尚食斗米、肉十斤，诸侯畏其勇，不敢侵犯赵界，何况黄忠未及七十乎？”孔明便 派法正同他去。在法正协助下，老黄忠又建奇功。老黄忠斩夏侯渊的英雄气 概，写得很有声色：黄忠占对山，夏侯渊出战，任其百般辱骂，黄忠只不出 战。待曹兵倦怠，锐气已堕，多下马坐定，法正乃将红旗招展——这时，“鼓 角齐鸣，喊声大震，黄忠一马当先，驰下山来，犹如天崩地塌之势。夏侯渊 措手不及，被黄忠赶到麾盖之下，大喝一声，犹如雷吼，渊不及相迎，黄忠 宝刀己落，连头带肩，砍为两段。”十二、用 间　　凡对敌斗争，或一切竞争，都要详细了解对方的情况，才能制定正确的 对策与之较量，始有取胜的可能，如果对对方情况毫不了解，就可能采取错 误的对策，必将遭到失败。与敌斗争，先要了解其情况，这就必须用间，为 了不泄漏精报给对方所利用，则必须严格保密，纯洁内部，因此用间与保密 成为对敌斗争的最重要手段，这是古今如此，已是公开的秘密。　　《孙子兵法·用间篇》十分强调用间的重大作用。孙子说：“明君贤将， 所以动而胜人，成功于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事， 不可验于度，必取于人——知敌之情者也。”又说：“故用间有五：有因间， 有内间，有反间，有死间，有生间。”“故三军之亲，莫亲于用间，赏莫厚 于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之 实。微哉！微哉！无所不用间也。”孙子认为能常胜敌人，是因事先了解敌 情。而要了解敌情，不能靠鬼神、迷信和主观去猜测，只能从“知敌之情看” 去取得。这就必须用“五间”。而能善于用间的，只有是智慧、慷慨的人， 因为这种人才能重用、重赏做间谍的人，这样，间谍才为之效死。在历史上， 间谍在对敌斗争中起了非常关键的作用。商之兴，与商汤以伊尹为相大有关 系，因伊尹原是夏桀的大臣，他很了解夏朝的内情；周之兴，与武王以姜尚 为师大有关系，因姜尚原是商纣的大臣，他洞悉商纣的内情。又如楚汉之争， 刘邦就给陈平黄金四万斤，使他行反间，离间项羽与其骨鲠之臣范增、钟离 昧等的关系，使项羽最后变成孤家寡人，终被刘邦打败。《三国演义》描绘孔明、周瑜和司马懿等料事如神，其实都是用间了解敌情才能如此。其中离间计描写得最多，因为在战争 中，君臣一心，将帅协力，则难以战胜；如果能离间之，分散敌方的力量，则易打败之。其离间之法，无非两种：制造矛盾和利用矛盾。这种离间计就是《孙子兵法·计篇》所说的“亲而离之”。《三国演义》有不少采取 “亲而离之”的计谋以战胜对方的故事。1.离傕汜：杨彪行反间离间的花样甚多，而利用女人妒性进行离间的，却是一种独特的手法。 离间奇计：利用女人妒性　　董卓被杀 其余党李傕、郭汜攻入长安，操纵朝政，横行无忌。太尉杨彪 密奏献帝说：“臣有一计：先令二贼自相残害，然后诏曹操引兵杀之，扫清 贼党，以安朝廷。”献帝说：“计将安出？”彪说“闻郭汜之妻最妒，可令 人于汜妻处用反间计，则二贼自相害矣。”献帝乃书密诏付杨彪。彪即暗使 夫人以他事入汜府，乘间告汜妻说：“闻郭将军与李司马夫人有染，其情甚 密。倘司马知之，必遭其害。夫人宜绝其往来为妙。”汜妻讶说：“怪见他 经宿不归！却干出如此无耻之事！非夫人言，妾不知也。当慎防之。”彪妻 告归，汜妻再三称谢而别。过了数日，郭汜又将往李傕府中饮宴。妻劝说， “傕性不测，况今两雄不并立，倘彼酒后置毒，妾将奈何？”汜不肯听。至 晚间，傕使人送酒筵至。汜妻乃暗置毒于中，方始献入，汜便欲食。妻说：　　“食自外来，岂可便食？”乃先与犬试之，犬立死。自此汜心怀疑，一日朝 罢，李傕力邀郭汇赴家饮宴。至夜席散，汜醉而归，偶然腹痛。妻说，“必 中毒矣！”急令将粪汁灌之，一吐方定。汜大怒说：“吾与李傕共图大事， 今无端欲谋害我，我不先发，必遭毒手。”遂密整本部甲兵，欲攻李傕。早 有人报知傕。傕亦大怒说：“郭阿多安敢如此！”遂点本部甲兵，来杀郭汜。 两处合兵数万，互相混战。两人勾结一起，朝廷无人奈何；及其分裂，互相 攻击，势力日趋削弱，最后被曹操打败，落草为寇去了。　　　　　　　　　　抓住要害，离间见效 杨彪能行其反间计，是因其抓住郭汜之妻最妒的特性。杨彪夫人只不过是说“闻郭将军与李司马夫人有染”，便引起郭妻妒火大作，不用教她离间之法，她却“无师自通”，从置毒于酒至以粪灌其夫，终使汜与傕决裂。可 见离间计，一抓要害，便立即见效。而行此计的，又往往是身边人。郭汜之 败，与其说是中了杨彪的离间计，不如说是中了夫人的离间计。2.抹书信：曹操间马韩　　马超杀奔长安时有二十万大兵，逃归陇西时只剩下三十余骑，为何如此 惨败？因中了曹操的离间计。马超与曹操大战于潼关，杀得曹操“割须弃袍”。曹操乃屯兵于渭北，密令徐晃、朱灵尽渡河西结营，以前后夹攻马超，马超闻知，乃与韩遂商议。 韩遂主张先和，春暖再说。于是便派使至曹寨下书，言割地请和。贾翊向曹 操献计说：“兵不厌诈，可伪许之，然后用反间计，令韩、马相疑，则一鼓 可破也。”操抚掌大笑说：“天下高见，多有相合。”　　　　　　　　　事未查明而疑，必然中计 次日，操引诸将出营，唤韩遂会话。阵前，操只叙寒温，叙年家，叙年齿，并不提起军情，相谈有一个时辰，方回马告别，各自归寒。超来问有否言军务，遂如实说：“只诉京师旧事耳。”超心甚疑，不言而退。次日，操 亲笔作一书给韩遂，在紧要处尽皆改抹，送信时故意多遣从人，使马超知之。 人报马超，超向遂索书，看见有改抹字样，疑是遂与操有密谋之处，自行改 了。韩遂说：“汝若不信吾心，来日吾在阵前赚操说话，汝从阵内突出，一 枪刺杀便了。”超说：“若如此，方见叔父真心。”次日，韩遂引众将出阵。 马超藏在门旗里。韩遂使人到操寨前，高叫：“韩将军请丞相攀话。”操乃 令曹洪引数十轻骑出阵前与韩遂相见。洪马上欠身说：“夜来丞相拜意将军 之言，切莫有误。”言讫便回马。超听得大怒，挺枪骤马，便刺韩遂。遂诸 将拦住，劝解回寨。遂见马超如此，迫得暗向操投降，约夜间放火为号，共 讨马超。不料马超已探得备细，引兵来杀韩遂，双方混战，操大军掩至，马 超大败，止剩得三十余骑，与庞德、马岱望陇西临洮而去。一勇之夫，难成大事　　曹操的离间计确毒！但并不奥深，如果是细心人，一验笔迹便知“抹书 信”的是何人；适逢马超是个有勇无谋的人，未经思考便断定韩遂与操密谋。 后来，韩遂降操也是马超所逼造成的。韩遂原是一心与马超报仇的。因韩遂 与马超之父马腾结为兄弟，马腾被操所杀，韩遂深为愤恨，故操派使赍书要 其擒马超赴许都，许封其为西凉侯，遂不为封高官所动，便将此事告知马超， 并当马超面斩操来使。这说明韩遂大义凛然！马超竟以“抹书信”事而疑之， 以至与之火并，使内部分裂，致为操所乘。可见一勇之夫难成大事，马超之 败亦是意料中事。3.散流言：孔明黜仲达孔明南征后欲北伐，因司马懿守西凉等处未敢轻举妄动。 马谡献计，曹睿中计　　马谡献计说：“司马懿虽是魏国大臣，曹睿素怀疑忌。何不密遣人往洛 阳、邺郡等处，布散流言，道此人造反，更作司马懿告示天下榜文，遍贴诸 处。使曹睿疑心，必然杀此人也。”孔明从之，密使人行此计去了。事被曹睿所闻，大惊失色，急问群臣。太尉华欲奏说：“司马懿上表乞守雍、凉，正为此也。先时太祖武皇帝尝谓臣说：　　‘司马懿鹰视狼顾，不可付以兵权；久必为国家大祸。’反情已萌，可 速诛之。”曹真奏说：“不可。今事未知真假，遽尔加兵，乃逼之反耳。如 陛下心疑，可仿汉高伪游云梦之计，御驾幸安邑，司马懿必然来迎，观其动 静，就车前擒之可也。”睿从之，亲自领御林军十万，径到安邑。司马懿不 知其故，欲今天子知其威严，乃整兵马，率甲士数万来迎。睿慌命曹休先领 兵迎之。马司懿见兵马前来，只疑车驾亲至，伏道而迎。曹休说：“仲达受先帝托孤之重，何故反耶？”懿大惊失色，汗流遍体，乃问其故。休备言前事。懿说：“此吴蜀奸细反间之计，欲使我君臣自相残杀，彼 却乘虚而袭。某当自见天子辨之。”遂急退了军马，至睿车前俯伏泣奏说： “臣受先帝托孤之重，安敢有异心？必是吴、蜀之奸计。臣请提一旅之师， 先破蜀，后代吴，报先帝与陛下，以明臣心。”睿疑虑未决。华歆奏说：“不 可付之兵权，可即罢归田里。”睿依言，将司马懿削职回乡，命曹休总督雍、 凉军马，曹睿驾回洛阳。　　　　　　　　　　利用矛盾，反间成功 孔明散流言使司马懿削职，是利用曹氏和司马懿之间的矛盾。曹氏和司马懿原非一心，曹操出身于宦官，司马懿出身于士族，在东汉末年，士族和宦官矛盾十分尖锐，士族一般看不起宦官，故曹操起事之初搜罗士人为已用 甚为困难。曹操曾要司马懿出来做官，他装病不出，后怕曹操要杀头才勉强 应召。因此，曹操对他甚有戒心，华歆说曹操曾告诉他：“司马懿鹰视狼顾， 不可忖以兵权，久必为国家大祸，”足以说明。华歆为曹氏死党，故一听司 马懿有反情，则主张“速诛之”。而曹睿对司马懿也“素怀疑忌”，虽知司 马懿反情不落实，也借此机会把他削职回乡。也正因曹氏和司马懿有矛盾，孔明利用矛盾的反间计才立即见效。4.巧离间：诸葛拆叛党　　建宁太守雍闿勾结孟获造反，牂牁太守朱褒、越巂郡太守高定献了城池。 诸葛亮决定在征孟获前先平定叛乱。他采取反间计，制造矛盾，使其互相攻 杀，叛乱得到迅速平定。
制造矛盾进行离间 诸葛亮统大军到来，雍闿、朱褒、高定引军迎敌。高定先锋鄂焕初战被擒，诸葛亮知是高定部将，告之说：“吾知高定乃忠义之士，今为雍闿所惑，以致如此。吾今放汝回去，令高太守早早归降，免遭大祸。”乃纵之去。他 回见高定，备述诸葛亮之德，定亦感激不己，这一纵，为争取高定、鄂焕打 下基础。雍闿、商定两路兵来取蜀寨，被生擒无数。诸葛把雍闿、高定的人 各囚一处。却令军士传说：“凡是高定的免死，雍闿的人尽杀。”诸葛亮取 雍闿的人来问，皆说是高定部下，便尽放回去。又唤高定的人来问，都说实 是高定的军士，乃赐酒食，对他们说：“雍闿今日使人投降，要献汝主并朱 褒首级为功劳，吾甚不安。汝等既是高定部下军，吾放汝等回去，再不可背 反。”这二纵，使高定与雍闿互相怀疑，为促使其互杀埋下伏笔。　　　　　　　　　借刀杀人，不费吹灰之力 高定见诸葛亮如此厚待他，未知真假，乃派人到孔明寨中探听虚实，被伏路军捉来见诸葛亮。诸葛亮故意认做雍闿的军士，　　问说：“汝主帅既约下了献高定、朱褒二人首级，因何误了日期？”并 修书一封付之说：“汝持此书付雍闿，教他早早下手。”诸葛亮这一书，明 是教高定杀雍闿。果然，高定一读此书，勃然大怒，乃与鄂焕在夜间偷袭雍 闿寨，枭其首级来见诸葛亮。诸葛不仅没有给他表功，反喝令推出斩之。定 辩护，诸葛说他是诈降，定问何以知之，诸葛取出一书，与定说：“朱褒已 使人密献降书，说你与雍闿结生死之交，岂肯一旦便杀此人？吾故知汝诈 也。”定叫屈说：“朱褒乃反间之计也。”诸葛说：“汝若捉得朱褒，方表 真心。”于是，“高定与鄂焕引兵去杀朱褒，恰巧于途中相遇，乃刺杀之， 枭其首级来见诸葛。诸葛大笑说：“吾故使汝杀此二贼，以表忠心。”遂命 高定为益州太守，总摄三郡；令鄂焕为牙将。三路军马已平。　　孔明这次行反间计的特点是：先以义争取高定，然后在高定与雍闿、朱 褒之间制造种种矛盾，用叛军杀叛军，不待自己动手，使高定枭雍闿、朱褒 之首。孔明拆叛党的反间计确是别具一格！　　第四章 取胜诀窍　　集大成始能成大家，善于向别人学习的人才能“青出于蓝胜 于蓝”，日本人就善于向外国人学习，融会贯通中西智谋用于商 战，故能在世界市场上昂首阔步，纵横驰骋。有鉴于此。我们以 三国智谋总结现代商战的经验教训，希翼对新参加商战的中国人 有所启发，有所提示。一、固 本　　树木的根札得深才牢固，才经得起台风的袭击而岿然不动。东汉末年， 逐鹿中原的有十八路诸侯，后大多被消灭，只有三国鼎立，其共同的原因是： 善于固本。今天从事商战的，借鉴三国的固本经验将大有裨益。试从下列三 个方面进行论述。1.要深根固本：取胜的基础　　三国能鼎立近半个世纪之久，正因其本固。曹操起事之初， 仅有兖州一 地，他纳荀或“深根固本”之策，先巩固兖州，以之为根据地，招贤纳士， 训练兵马，伺机逐个消灭敌对势力，乃能称雄北方。刘备纳诸葛亮的“隆中 策”，取益州为根据地，才能与曹、吴抗衡。孙权也先安内才能攘外，使东 吴国固民安。在中国古代战争史上，一般来说，凡能“深根固本”的都能立于不败之地，否则往往彼敌一击便一败涂地。东西汉之兴，其关键是能“深根固本以 制天下。”因“高租保关中，光武据河内”，故能“进足以胜敌，退足以坚 守”，虽然屡败，因后劲仍足，可以东山再起，把战争坚持到最后胜利。朋 太祖朱元璋以此为法，先“深根固本”，即“高筑墙，广积粮，缓称王”， 平了南方，站稳脚跟后始挥师北上，以破竹之势攻入北京，开创了明王朝。 可是，唐黄巢、明李自成等，虽拥众百万，先后打败了庙、明王朝，因不“深 根固本”，即没有建设牢固的根据地，当敌人一联合外来势力进行反攻，一 道大败便翻不了身。足见“深根固本”确是争天下的良策。需要探讨的是，这里所说的“本”的内涵是什么，如何才能“固本”？这从蜀、吴两国前后期的不同形势中可以找到答案。在前期，即刘备、孔明 先后治理蜀国和孙权统治东吴期间，因他们都是杰出的统治者，善于用人、 团结人，因而能聚集济济人才，为之效力献智，制订的政策能正确反映客观 形势，符合人民的愿望，人心归之，加上蜀国山川险阻，有不少关隘是“一 夫把关，万夫莫敌”，以及吴国有长江天堑，故蜀、吴两国成为攻不破的堡 垒。而在后期，山、水险阻依旧，但蜀国当政的是庸主刘禅，吴国是暴君孙 皓，都亲小人远贤人，有人才而不能用，因而人心离散，山高水险而无人为 之把守，天堑变成了通途，敌人一跨而过。据此可以得出结论，这里所说的 “本”的内涵包括三个方面，即人才、人心和根据地。根据地虽是“本”的 重要内涵之一，但非决定因素，决定因素是人心向往，而人心向往在于有杰 出的人才群体，即有各种各样的人才来治理国家。刘备、孔明和孙权因其本人就是英才，故能将各种各样的人才组织起来形成杰出的人才群体，治军治 国有一套正确的方略，才得到了人民的拥护，使蜀、吴两国前期固若金汤。 常言道：“得人心者得天下”，而得人心必先得人才，得人才才能得人心， 说“得人才者得天下”也行，因此，可以说人才是“本”中之本。要固本， 人才最重要。　　争天下需要先“固本”，人际之间的其他竞争也同样需要先“固本”， 因为竞争就要决胜负，要压倒对方才能取胜，而在激烈的竞争下，本不固被 人一推便倒。当今之商战也如此。商战之“本”由人才、科技、管理、教育 四个方面组成，要固本就必须从这四个方面着手：要有一流的主管、科技、 管理人才，不然就不能形成杰出的人才群体，就难于在世界市场取得商战的 胜利。因为没有一流的主管人才，就不能做出高明的决策，正确地指挥商战； 没有一流的科技人才，就制造不出比别人更物美价廉的尖端产品，以压倒竞 争对手；没有一流的管理人才，就不能更好地进行管理、推销产品，占领更 多的市场份额。能否培养如此众多的各种各样的一流人才就决定于教育如 何，而搞好教育也需要教育人才，没有一流的教育人才就不可能培养出众多 的各种各样的一流人才。显然，商战的“本”中之本也是人才，人才是决定 一切的。下面，我们将从这四个方面进行探讨：　　　　　　　　　　　　人才是关键 商战，表面上是商品竟美，实质是智慧的较量，从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智慧的结晶，也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可以说商战是人才之战。 虽然在参加商战的人才群体中的各种人才都不能缺少，各有各的作用，但商战的胜败往往决定于主管人的决策正确与否。他跟统兵作战的统帅有相似之处，孔明、曹操和周瑜等能多胜，是因其多谋善断，及时做出正确的战 略决策，参加商战的主管人也必须有这种本领，才能取得胜利。不少商战的 成功或失败的案例，都说明主管人在商战中所起的关键作用。即使是同是一 个企业，同是一样产品，由无能的主管人经营，濒临破产，换了高明的主管 人，就使滞销变畅销，生意兴隆。美国创业家金姆使濒临破产的雷明顿公司 起死回生便是个典型的例子。在购买雷明顿公司前，金姆做了周密的调查研 究，发现这家公司生产的电动剃须刀是当时所有同类产品中最棒的，它销路 不好是管理人员不善经营，不晓得怎样去卖剃须刀，因而虽有最棒的剃须刀， 却竞争不过其他公司制造的并非一流的剃须刀，让他们垄断了剃须刀市场。 于是，即使这家公司亏了 3000 万美元，他也下决心举债用 2500 万美元将之 买下来。在对雷明顿公司过去存在的弊端进行改革整顿，以建立全体员工的 信心的同时，想方设法降低电动剃须刀的价格：霄明顿公司原先的主管，认 为在有限的剃须刀市场中，唯有提高价格，才能使销售金额提到最高水准。 金姆认为这种行销思想是错误的，他便停掉售价 34.95 美元的剃须刀，推出 一种配件较少，售价只有 19.95 美元，十分经济又好用的三头剃须刀。这种 新产品一试销，立即在剃须刀市场造成轰动。之后，他扩大在世界各地的行 销渠道，并自己上电视，做广告，现身说法，大卖剃须刀，使雷明顿三头剃 须刀声誉传遍全球，使雷明顿公司财源大进。金姆使雷明顿起死回生的办法 不过是：制造物美价廉的新产品，组建一个奋斗不懈的团体，进行良好的行销及广告活动。而金姆胆大心细的作风却是他取得成功的关键所在。金姆如 此大胆敢于买下负债达 3000 万美元且濒临破产的雷明顿公司，是建立在他对 该公司情况全盘了解的基础上，特别是他发现它的电动剃须刀是当时最棒 的，他认为经过改进产品和行销，发展前途是无量的；但是如果金姆是个谨 小慎微的胆小人，是不敢冒这么大的险的。　　日本人能在商战中不断取胜，创造了一个又一个奇迹，也是因日本有众 多的企业奇才。本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。1953 年，他参观 英国 TT 摩托车比赛，看见参赛的英制 250CC 摩托车，马力有 35 匹，而那时 本田会社制造的 250CC 摩托车，只有 13 匹马力，相比之下，速度是大大落后 了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到日本，立即创设和亲 自领导一个研究部，研制比英国还快的摩托车，经过不断的努力，他 成功了。 本田会社制造的摩托车通过参赛获得一次又一次冠军，因而声誉大振，销路 大畅，不到十年时间，本田会社就一跃而成为全世界最大的摩托车制造工厂。 爱国、敢想、实干，这便是本田一郎的个性，一发现所制造的摩托车速度落 后于英国人，就激起了他的狂热的爱国心和创造愿望，于是以不顾一切的勇 气去干，终于达到了目的。当时，日本制造的摩托车和英国的速度差距如此 之大，本田宗一郎没有不顾一切的勇气是不敢向英国挑战的。日本的其他企 业巨子，如石板泰三、仓田主税、稻山嘉宽、鹿岛守之助、松田垣次、石田 退三、盛田昭夫、松下幸之助等，也因都有爱国、敢想、实干的精神，敢于 向全世界制造业、造船业、钢铁业、汽车业、电器业、建筑业、渔业等发起 挑战，由于日本人既有不顾一切的勇气又有创造性的科学头脑，他们胜利了。 有不少在国际上负有盛名的华裔企业家则凭着自己的才智和勇气，赤手 空拳在各国闯世界，从无到有，从小到大，以至富甲天下，国际伙伴电脑公 司总经理王嘉廉就是这样的一个企业家。他主持的电脑公司在个人电脑的销 售量上已居世界领先地位，每年营业额超过 10 亿美元。 70 年代初，王嘉 廉已预料到电脑软件市场具有无比潜力，他向所在的美国电脑服务社的老板 建议和瑞士一家电脑公司合作，在美国成立分公司，推出自己设计的软件， 遭到老板拒绝，于是他便离开该社，自己出面和这家瑞士公司合资经营，推 出的 CA——SORT 软件大受欢迎，销路极佳。后来，他将 1976 到 1980 年所获 的利润买下全部股权，独自经营。1985 年，他用 2500 万美元买下 CGA 公司， 这是因他看中了该公司生产一种名叫“最高机密”的电脑安全程式，别的电 脑公司都讥笑他出价太高了，但仅一年内光是出售“最高机密”程式，就赚了 3600 万美元。王嘉廉就是这样凭着自己的超人的商业才能，不断买进及开发新产品，并建立一套高效率的软件产品销售服务网，使“电脑伙伴”迅速 成长，创造了庞大的企业王国和惊人的财富，新加坡志正企业集团的创始人， 被称为“大老板的老板”的谢杰立，就是以大胆收购破产企业发家的。 MPH 公司是一家老字号的大出版公司，由于经营不善，到 70 年代已濒临破产，1972 年，独具慧眼的谢杰立收购了这家公司，在他苦心经营下，不多久这家 濒临破产的企业奇迹般地起死回生，现已成为一家很有名望的大企业。之后， 他继续收购濒临倒闭的企业，如在购买 MPH 公司那年的一周之内又收购了三 家，经营一段时间后便转亏为盈。　　谢杰立就是这样善于经营，勇于开拓，仅三十几年的时间，业务范围从 医药、杂品逐步扩展到出版业、旋游业，酒店业、娱乐业、房产业、建筑业、 制造业和伐木锯木业等，成为一个庞大的跨国企业集团。　　科技是主力　　当代商战，虽然以市场为战场，实是在科技领域里进行，商战的胜负决 定于科技力量如何，科技已成为商战的主力，世界第四次技术革命的兴起， 使经济结构日益趋向软件化、信息化和高水平化，产品成份的构成与过去大 异。世界知名的管理学专家彼得·德鲁克在其新著《新现实》中指出：“在 工业生产中，原材料与劳力所占的比重日益降低。20 年代代表性工业产品汽 车的生产成本中，
60％来自材料与能源，但 80 年代的代表性工业产品半导 体晶片的生产成本，原料与能源只占 2％，而信息业则几乎不包括任何材料 与传统的能源成份，完全是知识密集型产业。”这说明科技对生产力的决定 作用越来越明显，能否在高科技领域里取胜，将决定一国的兴衰。因此，不 论是较早以“科技立国”的欧美国家，或后来提出以“科技立国”的新兴国 家，都在拼尽全力发展高科技，在高科技领域里你追我赶，竞争日益复杂激 烈，为了在高科技领域同美日决一胜负，欧洲各国政府为此投入了数以十亿 计的美元，联合搞共同研究。美国也与欧洲共同体建立一些高科技的联盟以 对付日本的挑战。最近日本三菱公司与西德奔驰公司加强合作，其矛头则是 对准美国。西方发达国家之间在高科技领域上的竞争已不择手段了，其激烈 程度已达到了白热化。目前，各国和地区不论是科研或竞争，其共同的目标都是瞄准市场。世界各国科研经费主要用于应用研究和实验研究，基础研究的经费占的比例最 少，在 80 年代，发达国家如美国用于应用研究和实验研究的经费占科研经费 总数的 87.5％，基础研究只占 12.5％，日本用于应用研究和实验研究的经费 占科研经费总数的 85.9％，基础研究只占 14.1％。新兴的工业国家和地区也 开始呈现出同样的趋势。1984 年，新加坡用于实验研究和应用研究的经费占 科研经费总额的 96.6％，南朝鲜 1981 年用于实验研究和应用研究的经费占 科研经费总额的 76％。世界各国重视实验研究和应用研究，都是为了开发新 产品以争夺市场。事实确是如此， 1988 年 8 月，英国成立的“科研开发应 用中心”其任务就是分析市场机会，确立研究课题，促进研究开发，加速成 果转化，解决科研成果的市场问题。南朝鲜的高科技发展计划把市场前景好、 效益高的微电子和精细化工的研究开发作为优先的方向。由于国际局势的缓 和，一些国家的军备竞赛继缕在高科技领域里进行的同时，也将其一部份成 果向商品化转移。如美国“星球大战”计划的技术成果已开始向民用工业推 广， 1987 年 10 月公布它的技术数据库咨询系统，有限度地开放了 200 多 项技术，提供有偿服务。目前美国许多企业界正把“星球大战”计划视为它 们的未来，不惜工本为“星球大战”计划的研究项目试验大量投资，想利用 其科研成果制造尖端产品以占领市场。各国之间在高科技领域里的竞争，其 目的也在于市场。三菱、奔驰公司加强合作，也是为了进一步发展航空和航 天设备的技术，以打破美国对这一市场的垄断。欧洲共同体为了加强欧洲信 息技术力量而耗尽 35 亿美元的欧洲信息技术研究和开发计划，其目的在于对 付美国国际商用机器公司、数字设备公司和休利特——帕卡德公司的产品在 欧洲占统治地位的局面。但其矛头也是针对日本， 1985 年开始执行的尤里卡计划已成了在高技术方面同日本竞争的特殊工业政策。 现在，发达国家和新兴工业国家和地区都竭尽全力发展高科技、开发新产品以占领市场。联邦德国采取增加投资，使用最先进的技术，提高劳动生 产率等一系列措施，保证“拳头”产品的生产和出口。它决定首先加速机械、 冶金、电气、化学和汽车工业的发展，这五个工业部门的产品出口额占联邦 德国出口总额的 71％左右。“四小龙”为能在激烈的竞争中站得稳以求发展， 也十分重视发展高科技。台湾新竹科学园，1987 年生产的高级电脑、电子材 料、超导材料、精密仪器、集成电路等价值高达 8 亿 5 千万美元，其中 70％ 产品外销。南朝鲜也将它的国民生产总值 5 轴用于对高科技的投资，计划到21 世纪跃入世界 10 大科技国之行列。新加坡和香港也正在制订扩大高科技 等投资的新计划，以占领更多的市场份额。　　要发展高科技没有高科技的人才不行，因此各国对科技人才的争夺十分 激烈。当人们认识到一国之兴衰将决定于高科技发展如何的时候，才为缺乏 高科技人才而焦虑不安。即使是在高科技还占领先地位的美国，也将面临缺 少科技人才的危机。全美科技促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上 指出：从 1995 年至 2010 年的 16 年中，美国总共缺少 15 万多名博士学位的 科技人才，“这对美国竞争能力将产生不利的影响”。他强调：美国各界应 迅速采取实际行动，增加对培养科技人才的投资，因为这对美国在下一个世 纪的“生命力”来说是“至关重要的”。英国高级科技人才短缺更严重。不 久前在伦敦举行的科学人才会议预言， 90 年代英国将发生科学危机。例如 在世界上亨有盛誉的英国皇家学会就有 250 名会员在美国工作，到目前为 止，英国航天界受聘到美国工作的就有数千名设计师和高级工程师。还有不 少流入联邦德国、瑞典等国。为此，美、英等国正在采取措施补救人才之不 足，美国近几年来加紧吸收“知识移民”；英国和其他参加共同体的成员国 为防止人才外流，拟联合投资 1.6 亿欧洲货币单位筹建建大规模的共同体研 究机构，吸收欧洲科技人员参加研究。争夺高科技人才已成为发达国家当务 之急。　　　　　　　　　　　　管理是基础 企业管理一般包括两个方面：一、组织、管理生产力和推销产品，二、协调、管理企业经济活动中人与人的关系。前者是管牧，后者是管人。就管物与管人两者论，管人是最重要的，因物的管理如何归根到底还是决定于人 的管理如何。而要把管理工作做好，需要各种各样的管理人才，还需要主管 人能充分发挥其作用。企业管理是一门高深的艺术，在这里不可能也没有必 要全面论述，只是想说明管理在商战中的地位及人才对管理所起的作用。　　管理是基础，管理不好在商战中将会失败。有不少创业者， 瞄准市场的 趋势，抛出适销的新产品，采取巧妙的行销手段，可以发迹于一时，但由于 不善于进行管理，终被淘汰。例如曾经突然大发达的美国奥斯本计算公司， 后来便是这样在市场消失的。该公司创建于 1981 年，仅仅在随后的 18 个月 内，它迅速发展为拥有十亿美元财产的企业。但是， 1983 年 9 月 14 日， 该企业就依据《破产法》第十一章寻找保护。它何以大起大落如此之快？早在 70 年代初，电子计算机不管是小型或大型，售价都很贵，只有有钱的企业 才买得起，奥斯本便请人设计了一种很好的超便携式的计算机，名为奥斯本 1 号，它重量轻（只有 24 磅）、体积小（能放在公文包里），售价只有 1795 美元，比其他商用计算机便宜数百美元，比苹果牌计算机便宜一半，因而大受顾客欢迎，成为当时的热门货，
1982 年销售额高达 1 亿美元。但以后随 着业务的发展，却亏损日大，这是什么原因呢？原来奥斯本是一位创业者， 不是管理专家，无论在金融方面，还是在商业管理方面，他都是外行，只知 一味竭尽全力尽快扩大业务，由于根基不牢，难以建立起大企业所必需的组 织和管理制度。结果，造成经营失控、产品积压、销售支出过大，正因管理 制度不健全，对内外情况不了解，连自己公司已出现了巨大的亏损还蒙在鼓 里，不能采取及时补救措施；另外对竞争者的冲击估计不足，没有及时采取 新工艺制造新产品与之抗衡，当国际商用机器公司迅速地生产出更物美价廉 的产品投入微型计算机市场时，奥斯本 1 号被淘汰了。奥斯本既不知己也不 知彼，其失败是必然之事。柯维特连锁折扣商店也是因管理跟不上而走下坡 路的。这个商店是美国人尤金·法考夫于 1948 年创办的，开始只是一家有一 段楼梯的小型皮箱铺，由于他首先采取折扣推销办法，家电和其他耐用消费 品削价 10％～40％，公司发展极快，
60 年代早期，公司平均每七个星期新 开一家大商店， 10 年之内销售额从 5500 万美元上升到 7.5 亿美元，当时 被列入为美国六大商人之一。法考夫把持商店大权，如所有市场、营销政策 和其他策略都控制在个人手里，商店经理及其他执行人员没有一点权力，商 店规模还小的时候还能管理，发展到规模庞大时便控制失灵，指挥不了；也 由于商店发展得快，来不及培训管理人员，也没有物色高级管理人员，使管 理陷于混乱，以致销售、采购、发送及会计部门不能配合默契。恰在这时， 超级市场崛起，以更低的价格、 科学的管理与之竞争，柯维特劣势日显，在1964 年，该公司亏损达 1200 万美元，法考夫被迫走出公司寻求援助，从此一蹶不振。柯维特这个开创折扣销售新时代的先驱，只不过剩下一个留在人 们记忆中的名字罢了。大凡取得成功的企业，都与善于管理有关。美国通用电器公司董事长杰克·韦尔奇是管理的权威，他刚刚任该公司董事长时，公司机构臃肿庞大， 调度不灵。韦尔奇认为官僚体制是一种罪恶，因为分散人们对于重要事务的 注意力而降低生产率，无法与对手进行有力的竞争，于是进行整顿，裁减了 十万名雇员，相当于公司总人数的四分之一。并与雇员们一起认真论证，取 消了不必要的会议、报告、请示及其它繁琐程序。还经常深入下去，与雇员 们面对面直接交谈以了解情况，一年接待上千人次。包括每一个被解雇或提 拨为经理的人。韦尔奇强调：在世界市场竞争激烈的今天，高效率对竞争十 分重要，认为“迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。” 他还认为：所有的管理思想与作法都是为了一个目的，即掌握自己的命运。 欲在变化莫测的世界市场掌握住自己的命运，就要提高劳动生产率，才有能 力降低价格去占领世界市场。而生产率的增长的关键在于　　“解放”中层管理人员，更多地授权给他们。要掌握自己的命运，应有 自己的发展战略，但这种战略不是一种固定的长期行动计划，而是随着环境 的变化，不断演进和延伸。韦尔奇的企业管理思想是很有见地的，也是对现 代企业管理经验的总结。百事可乐公司总裁卡尔欧威在管理上则着重于人才 的开发，他把自己的工作时间的 40％用于研究人的问题，每年花近两个月的 时间亲自核评公司 550 名高层经理的实绩，总结其成功或失败的原因，并帮 助其发扬优点、改正缺点。并亲自与走板们和人事部门研讨高层经理的前途， 培养、提拔或淘汰。他认为“没有比这更重要的了。”他大胆启用青年人， 有才能的不论资历让他独负重任。为了培养公司管理人员，他常常向外部挖　　掘管理“名星”，借助于名星的带动来提高整个企业的管理水平。对于那些 积极工作取得很大效益的经理给予高薪、重奖以及其它优厚的待遇，使他们 感到百事人与众不同，增强自豪感。对此卡尔欧威指出：“这是人们对于尊 严和地位在精神上的需要，我们是一流公司，拥有一流的人。”由于通用电 器公司和百事可乐公司领导人重视管理、善于管理，公司根基牢固，经得起 任何竞争的冲击，始终立于不败之地，不断发展壮大，成为世界的第一流公 司。　　东方新兴国家和地区的企业管理虽向欧美学习，但有自己的特点，即都 是建立在集团主义基础之上，而不像欧美那样建立在　　“自我”为中心的个人主义基础之上。在这方面，日本具有代表性，它 的管理体制是在集中管理下实行分权经营，这种体制要求企业在经营管理中 充分发挥“集团”的力量，保持集团内部的“协调”，要求每个成员都要参 加企业经营，实现“自下而上”经营管理。因此，采取各种措施充分发挥集 团内部所有成员的积极因素，使每个人的个人目标与企业全体成员的目标融 为一体，并经常向成员灌输这种“集团”意识。如松下公司规定它近 9 万名 职工每天上班前都要朗读如下的信条：“只有通过公司每个成员的协力和合 作才能实现进步和发展。因此，当我们每一个人在致力于不断改进公司的工 作时，均应牢记这句话。”其目的在于树立“公司命运与全体职工命运共存 亡”的观念。南朝鲜的一些企业也重视发挥全体职工参加管理的积极性，例 如现代、三星、乐喜金星、大字和鲜京五大财团都设立“小小的建议箱”， 根据职工建议的作用大小分级给奖金，以充分发挥全体员工的聪明才智。为 了鼓励职工提建议，各财团都想尽了办法，如大字财团除设“建议箱”外， 还设立”电话建议箱”，让职工把一闪念中出现的好主意通过电话立即提出 来，以免遗忘和漏掉任何一个有价值的建议。鲜京财团则别具一格：如果一 个人或几个人提出的建议被采纳，如需单独经营，就提供资金让提建议的职 工独立或合伙负责经营，其利润由个人或小集体同公司按适当比例分配。这 样做既可发挥职工的创造性和主动性，对于公司则利于管理庞大的职工队 伍，大大节约劳务费和管理经费。发动职工提建议，大大改善和提高了企业 的管理水平，现代财团仅其所属的汽车公司的职工，于 1987 年就提出 8 万多 项建议，对公司的产量、质量，尤其对汽车出口发挥了很大作用。乐喜金星 财团的职工近几年来平均每人一月提一项建议，其内容包括计划、采购、生 产、销售、包装等各个方面，效果甚佳。特别是，各财团通过发动职工提建 议可以发现和培养更多的人才。　　不论是东方或西方，企业管理都着重于人的管理。而管理需要人才，有 了人才，管理才管得好，脚跟才站得稳，在激烈的商战中，就不会轻易被人 冲垮。　　　　　　　　　　　　教育是源泉 以上论述说明，要在商战中取得胜利，取决于有各种各样的人才，而人才何来？来自教育。只有搞好教育，培养出众多有智慧、有技术的人才，才能参加商战，促进国家经济的繁荣。智慧、技术如此重要，是由当今时代所 决定的。美国著名作家乔治·吉尔德在其新著《微观世界：经济和技术方面 的量子革命》一书中说：“工业革命依靠的是有组织的体力劳动、自然资源、能源和大规模的运输设施。”“今天，占优势地位的国家和公司依靠的不是 这些，而是他们所掌握的思想和技术。”显然，随着高科技的发展，不能只 靠劳力谋生，要以劳心维生，生活才过得美好。未来的经济发展，关键不是 依靠煤矿或钢铁，也不是资本。而是教育。在世界市场上商战日益激烈的今 天，需要各种高科技开发各种尖端产品，经营手段也与高科技密切结合，如 果教育培养不出与之适应的人才，是不可能在市场竞争中占优势的，甚至可 能败北。也就是说将使一国经济走向下坡路。历史证明，过去欧美工业国家 发展靠教育，现在日本和“四小龙”的起飞也靠教育。由于教育培育了众多 技术人才，当劳动密集型产品失去优势时，能立即转入生产知识或技术密集 型产品去占领市场，继续推动经济发展。教育不管是现在或将来，都占有十 分重要的战略地位，教育如何将决定国家命运如何。　　可是，当前世界各国教育都存在不少问题，如文盲人数在不断增加，不 仅发展中国家在增加，发达国家也在增加，欧美各国文盲人口占总人口的10～15％。而全世界成年文盲将近 10 亿。另是科技人才的培养普遍赶不上客 观的需要。对此有不少国家已引起注意，而一些国家特别是发展中国家却重 视不够，或无动于衷，认识不到问题的严重性。美国教育危机是从 70 年代酿 成，近 20 年来日见加深，因此，美国政府早在 1983 年就向全国人民发出警 报：“国家危急！”并发动了全国性教育改革运动。美国总统布什认为：“教 育是提高我们民族竞争力的关键，是增强我国人民精神的关键。”他上任伊 始就宣称：要当一位”教育总统”。并增拨教育经费， 年度美国 教育经费比上年度增加 230 亿美元，达到创纪录的 3530 亿美元。这笔经费将 占国民生产总值的 6.8％，比布什提出的 3030 亿美元的 1990 年度国防预算 高出整整 500 亿美元，可见美国政府正在尽力扭转教育落后的状况。鉴于当 代科技发展迅猛，法国政府为了使其国力能够应付未来世界的挑战，总统密 特朗把教育作为他第二任期的头等优生问题来抓。新政府一组成就朱拨 10 亿多法郎给教育部门。 1989 年教育预算比 1988 年的 1980 亿法郎增加 7.5％，总额达 2130 亿法郎，占国家 12000 亿法郎总预算的 1/5，另追加预算 60亿法郎。政府保证以后 5 年继续逐步增加，使教育改革得以实施。 不少国家和地区在抓好普通教育和大学的基础、专业教育， 重视对科技人员进行“继续教育”的同时，还竭尽心机培训高水平的经贸专才。联邦德国研究出一种培训职员的新方法：抽调未来的经理们到“教学公司”培训， 他们于职员的工作，老师做企业家的工作。“教学公司”完全模仿公司活动 的各个方面一从采购原料、进库到推销产品、人员管理，为了得到生产过程 的完整概念，学生们接受教育的一年里，通常在每一科中都干一段时间。现 在接受这种新方法训练的职工己有 3.2 万人。国际劳工组织对这种结合实习 的培训新方法给予高度的评价，认为职员接受这种方法培养所达到的技术熟 练程度会大大提高企业的竞争能力。台湾外贸协会于 1987 年成立的“贸易人 才养成班”，聘请的教师都是顶尖专家，培训极其严格又密集。它远离尘世， 使学员不受干扰，静心苦修。第一年是英语训练，实行封闭教学。第二年则 安排从国际商法、市场行销、国际实务到企业经营等一连串兼顾理论与实务 的经贸专业课程。在这二年里，学习是很紧张的，学员们都是“咬着牙熬过 来的。”现己培训了第一期 44 名学员，成绩很优，他们无一例外地都拥有一 流的英语能力和经贸才能，因此，刚一“出炉”，便被求才若渴的企业界延 揽，成为名副其实的经贸尖兵。　　可见，培养一流人才需要一流的教师。但当今世界各国教师待遇都普遍 地相对偏低，素质较高的人才不愿问津此业，因而越来越多的低劣人才加入 教师队伍。现在发达国家如美、日、法、英、联邦德国等都采取提高工资待 遇和社会地位等办法，以稳定教师队伍和吸引优秀人才从事教师职业。日本 自第二次世界大战后至 70 年代初，教师工资偏低，优秀教师纷纷流向企业， 教育队伍出现危机。为此，日本政府于 1974 年颁布《确保教育人才法》　　《教师增薪三年计划》，使调整后的中小学教师平均工资比国家公务员 平均工资高 16％。由于教师工资高，近年来，在日本谋取教师职位的竞争相 当激烈。报考者与招聘录取者的比例约为 5：1。教师职业被称为”圣职”， 真正成了日本全社会最受人羡慕的职业。日本能涌现众多的一流的科技人 才，在科技领域里迅速赶、 超美国，不断制造出尖端产品占领世界各国市 场，显然是由于日本重视教育的结果。　　商战，实质是综合经济力量的拼搏，其胜败必然关系到一国经济的盛衰， 而商战胜败则决定于人才的素质的高低。有众多的　　一流的主管、科技、管理人才，始可以言商战，否则在“逐鹿”布场中 不可能有取胜的希望。因此，培养人才至关重要。而教育是人才的源泉，但首先要使教育人才是一流的，才能办一流的教 育，培养出一流的人才。世界现代史证明：凡重视教育的，人才就济济，国家就繁荣富强；不重视教育的，人才就短缺，国家则贫穷落后。这在 21 世纪将再一次 得到更有力的证实。不论是哪一个国家，不重视教育将会受到历史的惩 罚：落后于时代，成为时代的弱者，使人民陷于相对贫困的处境。这不 是危言耸听，而是科学的预测，历史的必然！2.用众力众智：取胜的力量　　三国时代的东吴之主孙权有一句名言：“天下无粹白之狐，而有粹白之 裘，众之所积也。夫能以驳致纯，不惟积乎？故能用众力，则无故于天下矣； 能用众智，则无畏于圣人矣。”“众力”和“众智”词义虽有异，但彼此内 涵有相通之处，能用“众力”者必能穷致“众智”，能用“众智”者必能发 挥“众力”，故其力无敌于天下，其智胜过所谓大贤大智的圣人。《三国演义》描写的孙权，正是一个善于用”“力”“众智”的人。其兄孙策知其能“举贤任能，各尽其心”，并自谓不如，故临危时以国事托之。 那时孙权年仅 18 岁，既无战功，也无政绩，未孚众望；且内有山越叛乱，外 有曹魏虎视眈眈，但孙权竟如其兄所言，善于“举贤任能”，使“各尽其心”， 安内攘外，确保江东无虞。孙权能屡创来犯之敌，并非因其能征善战、谋略 出众，而是由于他会用“众力”、“众智”。曹操率领号称百万大军下江南， 孙权虽被孔明激怒，而终用其智，毅然联刘抗曹，授予周瑜军权与之协力破 操。初，孙权一见鲁肃便纳其图天下的“榻上策”，在赤壁之战前，江东众 谋士因操势大纷纷主降，独鲁肃坚持“众人可降操，独主公不可降”的异议， 大为孙权所赞赏。周瑜病逝，令鲁肃代之，肃致力巩固吴蜀联盟，使曹操不 敢南视。孙权摧用吕蒙于行伍之中，并勉其笃志读书，使蒙由一介武夫成为 有谋略的大将，他委任蒙屯兵陆口以拒威震华夏的关羽，后蒙用奇计，兵不 血刃袭取荆州，擒杀关羽。为报关羽之仇，刘备倾全国之师来犯，旗开得胜，来势汹汹，东吴朝野震栗，孙权提拔未有盛名的陆逊，并设坛拜将，赐以上 方宝剑，以壮其声成。正是在孙权的高度信任之下，陆逊得以便宜行事，其 军事指挥才能得到了最充分的发挥，他采取了先退却后防御伺机反攻的战 略，最后用一把火几乎把蜀军烧个精光。孙权任用上述的东吴四督——周瑜、 鲁肃、吕蒙、陆逊，便是他善于任用“众力”、“众智”的具体表现。正因 此，每次大敌当前，不烦他出征，在选择统帅委之以重任后，自己则安坐建 业，听候捷报，使智谋出众的曹操、百战沙场的刘备，都先后成为他的手下 败将。　　孔明可说是一个大贤大智的圣人，他预知天下三分，“舌战群儒”，“智 激周瑜”，“奇谋借箭”，以及“安居平五路”，“巧摆空城计”，等等， 显示其谋略超凡人圣，论智慧远远胜过孙权，为何六出祁山劳而无功？这除 了客观原因外，主观上则由于他不善于用“众力”、“众智”，只相信自己， 不放心别人，大小事一手包揽，凭个人竭智尽力，整天忙得汗流泱背，其结 果却是六次出兵六次败退，落得个“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的 悲剧。　　孔明和孙权，一个是才智非凡而不善用“众力“、“众智”，一个是无 甚谋略却善于用“众力”、“众智”，其败胜则各异。谚云：“智者千虑必 有一失，愚者千虑必有一得。”如能用愚者之“一得”可攻智者之“一失”， 而集众愚之各“一得”，必能胜智者。常言道：“三个臭皮匠赛过诸葛亮”， 便是此理。要干任何大事业，想取得最佳效果，也必须依靠“众力”、“众 智”，当今商战也不例外。且以日美商战为例：　　第二次世界大战后，美国富甲天下，盛极一时，西方世界都在其卵翼之 下，出口，债权或资本输出都居世界第一，纽约是世界的金融中心；当时， 日本经济己几乎崩溃，不仅在军事、政治上受到美国的控制，经济上也依靠 美国。但在 40 年后的今天，日本己取代美国成为世界上最大的债权国和资本 输出国，出口顺差占世界第一，东京取代纽约成为世界最大的金融中心，世 界十大银行全属日本所有，没有一家是美国银行。美国景况则不妙，内外负 债累累，截至 1988 年底外债已达 5320 亿美元，是当今世界最大的债务国； 国债已突破三万亿美元大关，仅利息每秒钟就得支付 8000 美元。1989 年贸 易逆差仍超 1 千亿美元。因此，多数美国人对未来并不乐观。现在，相当多 的美国人预测：到 2000 年日本的经济实力将更加强大。日美两国何以各发生 如此巨大的变化。其原因之一是：日本在商战中连连得胜，美国则节节败退。 而其胜败之原因安在？这是由于在用”众智”、”众力”以制定和实施正确 的战略、战术方面，美国远远逊于日本。兹详论如下——　　　　　　　　　　　智鹰是胜利之本 当今之商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而高水平的科学技术是人的智慧的结晶，因此，开发和利用人的智慧资源显得极其重要。 以美日开发和利用智慧资源比较，各有其优劣势： 美国能长期富甲天下，除了它的优越的自然条件外，主要是因它的科学技术在世界上居领先地位，但不能由此而得出结论，美国人的智慧比别国人强。尽管美国对教育投资超过任何国家，它在造就大批一流人才的同时，也 制造了大批缺思想、少技能的“劣等品”，且数量日益增多。《美国新闻与 世界报导》1989 年 6 月 12 日一期发表的《去文盲，救美国》一文指出：“美 国有 2500 万人根本不会读也不会写。另外有 4500 万属于职务文盲——也就 是读写能力不足以找到工作。这个数字每年以 200 万的数量增加。”这就是 说美国有 1/3 强些的人属于文盲和半文盲。当今的商战，实质也是科技之战， 要取得胜利，不仅需要有大批的第一流科技人才，也需要有高素质的劳动大 军，才能更好地提高劳动生产率，制造更多物美价兼的产品。而美国不仅培 养的劳动大军有大批的“劣等品”，培养的科技人才也日益不足，全美科技 促进协会主席亚特金森近日在该协会的年会上指出：在本世纪末和下世纪 初，美国将缺少几十万名获得学位的科技人才。仅靠美国的培养，显然是不 可能满足自己对人才的要求的。上述的情况对美国的竞争能力将产生不利的 影响，这是美国的劣势。但是，美国却能容纳和搜罗天下的人才为己用，以 补充本国人才资源之不足。其吸引人才之法有二，一是给予高薪，二是为之 提供良好的研究条件。美国人是最舍得在科研上花钱的国家，据统计它的科 研经费多于主要西方发达国家的总和，并在逐年增加。为了引进国外人才， 还二次修改了移民法，对于有成就的科学家，不考虑国籍、资历和年龄，一 律允许优先进入美国。因此，各国人才多乐于奔集美国。目前，在美国教育 系统和科技领域，尤其是高科技领域，外国科学家和工程师占的比例相当大， 美国国家科学基金会 1985 年的调查结果表明，美国 50％以上的高技术部门 的公司大量聘用外裔科技人才，占这些公司科技人员总数的 90％。在美国著 名的“硅谷”工作的科技人员有 33％以上是外国人。在美国从事高级科研工 作的工程学博士后研究生中，外国人占 66％。美国 33％的名牌大学的系主任 是华裔学者。在美国星球大战计划中扮演重要角色的也是外国科技人员。据 统计，自 1952 年至 1975 年，由于美国大量引进人才，为美国节省培养人才 经费至少有 150 亿美元至 200 亿美元。更重要的是他们对美国经济发展起了 重要的作用。在 30 年代，仅欧洲各国在美国定居的科学家做出的贡献，相当 于为美国增产 300 亿美元。正因美国能集中天下人才为之从事科学研究，美 国的科技才能走在世界的最前列.第二次世界大战后，美国引进科技人才最 多，因而取得的科技成果也最多，占世界科技成果总数的 60％至 80％，获得 了颁发的诺贝尔奖金总数的一半。科技的高度发展促进了经济的繁荣，美国才成为世界上最富裕的国家。　　恰恰和美国相反，日本主要是依靠自己培养的人才。从明治维新时代起， 日本就非常重视教育，那时最美好的建筑物是中、小学校。日本的教育不仅 普及，且培养的学生质量也高。日本儿童最初所受的九年教育是兔费的，所 有孩子都必须受六年的小学教育和三年的初中教育。在小学和初中上学的儿 童占适龄儿童总　　救的 99.9％，这个百分比在世界上是最高的。经过将近 100 年盼普及公 共教育，今天几乎每个日本人都能看书写字。二次大战前，财富属于物质拥 有者和有强大军事力量的征服者，而现在则属于具有高水平的科技和思想解 放的人们。二战中，日本的生产手段基本上被摧毁了，由于人民受过良好的 教育、有技术和勤奋工作，以及敢想敢干，使日本得以在一片废墟上振兴经 济。日本现在出现的经济奇迹，其关键在于重视教育。日本虽然不像美国那 样想方设法吸引容纳天下的人才，但善于“拿来”。而他们之所以能从美国　　“拿来”大量的先进科技，以至将之改进、创新。是因为具有一定的技术基 础。这当然与日本国民受过良好教育大有关系。战后，日本在许多方面都远 远落后于美国，不仅是科技，还有经营之道，落后就向美国人学习。开始是 模仿，之后是创造，”青出于蓝而胜于蓝”，现在日本在科技方面有不少已 赶上或超过美国，如半导体激光技术、太阳能发电技术、超大规模集成电路、 家庭录像机和新陶瓷材料等技术都在美国之上。至于经营之道早已远远把美 国抛在后面了。自从 80 年代初提出”科学技术立国”的战略以来，日本科技 又有了长足的进步。为了与美国一较短长，日本投入了大量科研费，在 1988 年度就已达到 743 亿美元，在 10 年中翻了一番。在所投入的科研开发费中， 企业占了 80％。在科研开发方面，日本人不仅善于“拿来”，还善于　　“借用”，即在美国最好的大学里建立研究实验室，主办科研项口和设 立大学教授职位，积极发掘和利用美国大学的研究人才。据统计，日本为美 国大学提供的资金比除美国之外的任何国家部高。现在日本投资的 134 所美 国大学中，有 53 所大学仅在 1986 年就从日本公司那里共得到投资 750 万美 元。美国有关方面规定，主持研究的各家公司拥有最先审查研究成果和优先 使用专利的权利，因此，日本公司就能利用美国科研力量为自己服务。而且 它还派自己的研究人员到其投资建立的研究实验室跟美国大学的科研人员一 起研究，这样，不仅能优先利用其科研成果，也能直接掌握其科研成果的全 部技术。比较美日两国开发和利用智慧资源的情况，可以归纳出如下两点：（1）在重视教育和科研方面，美日两国是不相上下的；（2）从人才来源看，美国 能纳天下之才，而日本基本上靠自己培养。美国的人才资源当然比日本的丰 富得多，但日本教育比美国普及，教育效果也比美国好，其技术培养计划是 第一流的：所培养的科技人员和劳动大军的素质是较高的；加以日本人善于 “拿来”，巧于“借用”，其科技水平足以与美国匹敌。尖端产品过去大多 是美国所创造，现在经常传来被日本赶上以至超过的消息，甚至美国人的新 发明还来不及应用，就被日本人先“借用”了。美国全国工程科学院院长罗 伯特·怀特深有感慨他说：“美国大概是世界上最伟大的创新国家，但是， 我们却没有能力获得这些科学发明的好处。”前面的比较、分析、归纳说明：美日两国在发展科技方面都善于开发智慧资源和善于利用“众智”，所不同的只是方法和途径有异罢了。这是美日 两国科技获得迅速发展的原因。在美国来说，由于重视教育和科研的投资， 又能纳天下之才，在 1870 年至 1970 年这个世纪里，把美国建成了现代的科 技国家，美利坚民族成为人类有史以来生产力最高的民族。因此，美国在国 际贸易上，曾长期保持领先地位。日本人也因善于用“众智”，特别是日本 人对国家对公司的奉献精神，“众智”的作用得到更充分的发挥，推动了日 本科技的迅速发展。为了给国家增光，为了给公司增加财富，日本的科技人 员和劳动大军可说是竭智尽力，猛追美国，使两国的科技水平从不平衡至平 衡以至有倾斜向日本一边的可能。在这个基础上，日本才能不断生产更物美 价廉的商品，不断扩大对美国及其他世界各地市场的占有额。从美日两国发 展科技取得的经济成果来看，可以说智慧是胜利之本。
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