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会籍顾问销售问与答
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说好的赠送时间去哪了？
“说好了送半年会籍时间，怎么翻年就不认了？”近日，市民曾小姐（化名）为本报打来电话，诉说了一件烦心事：去年，她在铂金城韦德伍斯健身会所办理会员卡，当时的会籍顾问
“说好了送半年会籍时间，怎么翻年就不认了？”近日，市民曾小姐（化名）为本报打来电话，诉说了一件烦心事：去年，她在铂金城韦德伍斯健身会所办理会员卡，当时的会籍顾问向她承诺，办理18个月的卡可以赠送半年会籍时间，为此还专门在合约上注明了。此外，顾问还称会员可以办理停卡，之后再开卡，相应健身时间也能顺延。来 自 西 陆 军 事
“去年因为工作忙，就办理了停卡。谁知今年再来开卡时，却被告知之前并没有停卡，而且赠送的半年时间也是无效的。”曾小姐说，会所方表示，所谓的“赠送”只是他的个人承诺，会所不予认可。那么，说好的赠送时间哪去了？谁来为曾小姐的权益买单？就此问题记者展开了调查。
消费者烦恼：
答应了送半年 翻年就不算数了？
事情开始于去年4月，当时曾小姐打算办理一张健身卡，于是来到了位于铂金城的韦德伍斯健身会所。当时，经过会籍顾问的介绍，曾女士与会所签订了合约，一次性付款2400元办理了一张单店18个月卡。同时，在合约的空白处上，会籍顾问专门写明了“此卡为两年卡，起效时间为”的字样。此外还承诺，该卡能办理停卡，再次开通后时间可以顺延。
办卡后不久，因为工作繁忙，曾小姐联系到会所办理了停卡业务。可令人没想到的是，今年2月她再次来到会所办理开卡时，对方却表示此卡之前并未停卡，而且之前所谓的赠送的半年时间也是无效的，“很可能是顾问私下答应的，这种情况会所不予认可。”同时，之前那位会籍顾问现在也已经离开了会所，当时的具体情况也不清楚。
会所方承诺：
调查顾问“私下承诺” 返还停卡会籍时间
带着曾小姐提供的会籍合约，记者近日来到了韦德伍斯健身会所，一位姓赵的运营经理在了解情况后，表示公司当时并没有所谓赠送半年会籍时间的活动，会籍顾问个人更不会有权限，能给客户做出这种承诺。她认为，如果顾问真的这么做了，也只能代表他个人的行为，会所方面不会认可。
在查看合约之后，她告诉记者，该合约上有注明机打有效，手写无效，而顾问注明的“此卡为两年卡”，是手写的，所以是无效的。记者仔细查看后，发现合约上确有此项注明，不过，合约的整体内容较大，但字体较小，稍不注意就容易看掉这排提示。
不过，这位经理表示，之前的那位顾问确实是会所的员工，对于曾小姐反映的问题，他们会继续进行调查，联系相关当事人，如果核实确有此事，能证明会所在管理上有失当之处，他们愿意兑现承诺，补给曾小姐额外的半年会籍时间。
至于当初为何没有办理停卡，她在核实后表示会所的确可能存在疏忽之处，对此会所方愿意“买单”，将本应停卡期间的会籍时间返还给曾小姐。
律师说法：
签字前要仔细阅读合同 谨防有“陷阱”
随后的时间里，记者也联系到了当初为曾小姐办理会员卡的那位会籍顾问，他承认自己的确做过赠送承诺，但这件事情店方是知情的。他表示接下来愿意配合店方的调查，查清问题的原因，以保护曾小姐的权益。
针对这件事情，北京中银成都律师事务所律师胡庆治认为，该会籍顾问的行为已经构成表见代理。因为当时这名顾问是会所的员工，而且从事会籍工作，他的身份和职业足以使曾女士相信其具有代表会所做服务承诺的权限，在这种情况下，因为他的行为给会员造成了损失，他本人和会所应当承担相应的连带责任。
此外，他认为消费者没有看清楚合同上的约定，自身也应承担部分责任。如果看清了手写无效的条款，当时就应该要求对方把相关赠送条款机打入合约，而非随便写两笔就了事。他认为，现在合同陷阱很多，一些无良商家经常利用消费者不认真阅读合同的特点，在合同中增设迷惑消费者、回避自身应尽责任的条款，使消费者权益难以得到保障，“所以，不管是购买什么，签字之前一定要认真阅读合同条款，有不懂之处要立即提出，切忌大意。”本报记者 杨d
（原标题：说好的赠送时间去哪了？/p>
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15会籍经理营销实战自我训练手册-2
8)家具公司：XX家居与XX健身会所连手打造健康；9)社区：社区健康行，社区知识讲座；10)电视台：健身时间；11)广播：派私人教练与会籍顾问去做台，私人教练；要逼迫手下出钱，最终品牌的认知度是我们创造出来的；12)医院：打造漂亮妈妈，把健身效果照片贴在会所；训练营的市场，别人就是步你的后尘；13)1岁的宝宝举办爬行大赛，在操房里进行，用软；14)大学7月放
8) 家具公司：XX家居与XX健身会所连手打造健康时尚生活。9) 社区：社区健康行，社区知识讲座。10) 电视台：健身时间。11) 广播：派私人教练与会籍顾问去做台，私人教练要讲健身的知识（与交广合作涉及的面都很广。）不要逼迫手下出钱，最终品牌的认知度是我们创造出来的，品牌就是深入人心，就是要造出声势，我们是XX市场第一品牌的健身会所，我们带着品牌炒我们。品牌有两个度：知名度，美誉度12) 医院：打造漂亮妈妈，把健身效果照片贴在会所里，就会把声势造的很大，当你抢占了这个漂亮妈妈训练营的市场，别人就是步你的后尘。概念永远是你打造的~13) 1岁的宝宝举办爬行大赛，在操房里进行，用软的垫子铺好赛道，这样电视台也会来。14) 大学7月放假，小学中学6月底放假，我们回去马上策划：培养孩子综合能力的拓展训练。会所的人每天都在想怎么能让人家来我们这里高兴，怎么能开心。这样品牌也就随之而来了，每个月月底的时候要和老板和总经理在一起研究下个月玩什么，想了概念就黄金万两。15) 汽车越野会所，球迷足球会所，篮球会所，会员运动会（招募运动会组委会），请专业的摄影摄制，制作企业宣传片。查从当地到北京多少公里，举办支持奥运跑步比赛，成绩累计！会所需要氛围16) 会所的音乐也要配合找到氛围，会所挂各国国旗，墙壁上POP也要经常换，熟悉的地方没有风景，会所应该操房，动感单车室，浴区装修的好就可以，现在是装饰大于装修。17) 与车行合作，新车发布会，可以与销售顾问搞置换，，或者买车的客户送一张月会籍，买车的人都是追赶时尚的人。本城市有多少个车行，有多少家银行，有多少家家居店，有多少家大酒店，全部攻克下来。18) 世界粮食节：送给会员大米用小袋子装的，要娱乐化，19) 领着会员，找回童贞，他觉得快乐，我们找快乐、员工也快乐，员工觉得很沉闷他们会觉得在这个企业没意思。20) 出租车：营销的手段要做到我们的品牌影响力无处不在。不要把会员卡当宝一样，拿出来置换，不花钱的人们永远不珍惜，送了也很少有人来。21) 投递杂志：和他置换给他会员，让我们的会员卡值钱：这也是置换的前提，不值钱就没有人愿意和我们合作。22) 每天跟人家搞活动，外外面搞的热火朝天，家里就生意兴隆，外面做的冷清家里一潭死水。会所的人都是热情似火的。 十三、 会籍经理每日要开哪些会？要检查哪些工作？要找哪些人谈话？要统计哪些数据等等？每天开早例会晚例会，要检查每天每人要打30通陌生拜访电话，要检查老客户回访电话，这里面要分会员和准会员。有的时候也要开除会员，当我们做大做强的时候会员才会对我们是收拾，会员是要教育的，会员的鞋，衣服放在这不拿走的，要和他说，一次二次不行就提醒他不拿走丢了不负责，第三次一定丢了。做营销的人要山不过来我过去，您今天过不来没关系，我过去找您。给会员打电话时候要说自己是那里的，不要打暧昧的电话和短信。千万不要给自己和他人找不幸和麻烦！ 找人谈话：找接待完没成交的人马上谈话，――跟进状态不好的人近期业绩不好的成交后要分享统计数据：业绩――会籍经理要随时统计业绩客人参观量――主动参观，受会籍邀约的，会籍顾问带来的成单率――这个单子是昨天就应该成单的还是今天当时成单的。体验会籍――体验的人有多少？会员到访量：――分析高峰期，开会的时候帮会籍分析，应该往周二邀约。会籍经理只有上班时间没有下班时间，除非把门锁上的时候是下班的，16点到20点最应该在会所。 会籍经理就和餐饮大堂经理一样，所有的会员他都认识，这是加强了一块会员来到会所的第一印象，会籍经理要大气，穿工装，“您好，今天第一次来吧，您稍等，我找一位会籍顾问带您参观！”经理要配合会籍顾问手势和眼神。在谈单的时候会籍经理不要主动配合会籍顾问，要让同事配合他，小蓝你的客户来了，说要办十张会籍??要懂得客户的心理，有的会员来了就问20个人多少钱，会籍顾问一下就报给他们，不可以！会籍顾问都是年轻的小孩，对待的都是在商届久经打造的精英。团单的时候会籍经理一定要出现，表示重视。对只要便宜的人。便宜没好货，人不能拣便宜。会籍经理来配合要做在会员的一侧，做在会员的左边，和会员先问候，给名片（谈大单的时候才给，就一个人的不要给）做下之后千万不要等会员说给我便宜，要先和会籍顾问说客人有什么需求？你是来当法官的，一定往其他的地方说话影响他，他要就是说我要便宜，你要说那这款会籍可能不太适合您，您可以选择其他的会籍，他要还是就要便宜，你要说我们这里有很多象您一样身份的会员，我们一定要让所有的会员都享受一样的优惠，所以您可以选择一下其他的会籍。经理出现是抗价不是降价！十四、 会籍经理如何配合会籍顾问顺利成交？你在预售当中如何配合会籍顾问的过程：会籍经理一定要在第一线，第一天开始每张会籍都要和你有关系，定金就是机会，如果你不交定金就没有机会享受这个价格。告诉会籍顾问不要把我当拐棍，你也不要当病人。10个人能团购我们也要告诉他50人才能团购，要斗志斗勇！人生没有彩排每一天都是现场直播，销售只能一次成功，千万不要有第二次，销售的没有后悔药的！ 亿万财富买不到好的观念，好的观念可以让你赚到亿万财富保持健康的四大基石：1良好的心态 2充足的睡眠 3合理的健身运动 4均衡的营养以完成小事胜过计划中的大事，成功人排除万难，失败的人被万难排除。只要思想不滑坡，办法总比困难多。学习从听话开始，成功从珍惜开始，珍惜岗位，珍惜行业，珍惜同事，珍惜老板当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住。销售服务是销售前的服务，销售前的服务就是售后服务的开始。 十五、 会籍经理如何有技巧的释放手中的销售政策？会籍经理手里有没有政策――你的政策就是和会籍顾问一样的销售政策，你要是还有销售政策就把现有的政策打乱了！你的技巧就是如果这个会籍种类不适合你，那就选择别的会籍种类，优惠政策有了后人人都想要，善良的会籍经理会把政策都给会籍顾问，不要要面子！你政策就是：第一重新演绎一遍销售政策，第二要强调其他选择，其实整个会所降价最终的罪魁祸首是会籍经理，老板批的和会籍经理批的两个概念。会籍顾问他们之间都会沟通，老板给的政策都不算业绩，会籍经理不要在这章显权利，释放价格说明你没权利，营销计划就是你最好的权利，降价是营销经理最大的悲哀。会籍经理的政策最多也就是一个月会籍，释放政策的时候也要有技巧，千万不要在那绷，业绩是灵活创造的，当你显示你的销售技巧，就是再次演绎销售政策或者给他选择别的会籍机会。会籍经理坚决不允许降价，把现在的价格体系演绎好！才是你的能力，如果这样做不好，下个月就做副会籍经理去做大会籍顾问吧，会籍经理是随时调动的。 十六、 会籍经理如何帮助新会籍顾问成交第一笔单？成交第一张单子：谁才能成交第一张――新会籍为什么帮他成交第一张：研究销售人员的心理――新人超级着急，让销冠销亚销季帮助他成交，让他们成为好朋友，如果这样都没有成交，如果他的运气确实不太好，让销冠帮助他主动给他一张单，有毛不算秃！越晚开单信心越受挫，要成功复制成交的方法，回去要培训，找客服教练会籍经理培训。成交凌驾一切！因为所有的销售人员都有成交的欲望，欲望要助长他。 十七、 会籍经理如何在会所内部开展“整合营销方案”？会所最好用的销售模式：整合的是人、资源。有内部整合――人力资源设施设备。内部整合：先生您是第一次来到我们的会所吗，请您在这里登记一下，我马上帮你叫一位会籍顾问带您参观为您介绍。先生您是第一次来吗？王先生您稍等，我是前台小蓝。给会籍部打电话叫会籍顾问，会籍顾问来的路上就要露出6棵牙齿，前台要介绍这位是今天第一次来参观的王先生，这是我们优秀的会籍顾问XX。会籍顾问在前面多半步的距离带客人参观，走到健身会所的门口要停下，说王先生这就是我们的健身会所，这时私人教练就出现了，您好王先生我是这里的私人教练XX，欢迎您的光临，这时会籍顾问要说王先生这是我们这里最优秀的私人教练，很多会员都购买他的私教课。不要让客人上跑步机和器械，可以触摸，给他简单的接受传动设备，上半身的下半身的。暗示他健康在我的手里掌握。意思是你必须成为我们的会员，你第一次来锻炼的时候我带您锻炼，王先生就这样谢谢，您看您是明天来还是后天的来，到时候通知小蓝，我会做好准备。出来后去浴区：男的也要参观女浴区，让他想象带他的那位来，进到浴区也有服务人员，您好王先生，这是我们的更衣柜，我们有免费使用的柜子也有另外出租的柜子，每天晚上都要进行消毒。走出去时说王先生您慢走欢迎您下次光临，我会给您准备一个上面的柜子。到水吧服务员，倒水第一次要倒一大口，第二次是时候要倒满。谈单：不要说先生您办不办，要说您看我们的环境是不是很好？浴区是不是很大？您喜欢力量锻炼还是跑步，一定不要谈价格，谁先说价格谁先死，要的容易还是给的容易，当准客户主动问价格，我们就给他看会籍接待薄 ，帮助他继续回顾参观过程，最后看价格体系，先看主会籍，他说有没有便宜的给他看后面的给他做分析，什么叫顾问――专家才是顾问，我认为这款比较适合你，听人劝吃饱饭。在他考虑的过程中就把会员申请表拿出来，拿出来就要写日期和种类，还要说我觉得您先选一年的吧，等您锻炼好再升级2年的，你写完后直接让他签字，马上问他您是现金信用卡，他问多少钱，就直接告诉他。收银也要培训，给他开票说王先生在这边签字，您用现金还是信用卡，王先生给您收据，请您到这边来照相办理会员卡。会籍顾问是人家跟着咱们走，不要顾及他想什么，我们是销售他们是买产品的，钱是交换的工具，把流程运做好钱自然就来了！最可怕的就是让会员什么都没有就一张卡出来了，不能让会员空手而归！要有健身包，不要弄的扁扁的，每天把包提前拿出来放好，给会员。结合自己的会所从新写出来给各个部门。这就是会所的剧本和蓝本，要有客人说：XXX。前台说：XXXX。是什么表情。要和剧本一样，每天要演练，让最基层的员工享受服务，让保洁阿姨当客人。最高境界，无部门 ，部门与部门之间无界线，相互配合。有的教练说这是会籍顾问是事，我们还有别的事干不完。员工要有德有才提拨使用
有德无才培养使用
有才无德坚决不用这是治理会所最最制胜的法宝。所有的销售都含概在里面。会所能赚钱，是所有的员工懂得人性。外部整合：与商服合作等 十八、 会籍经理需要与其它部门相关衔接的工作有哪些？三大部门：? 会籍顾问部? 教练部? 客服部总经理――――――――财务会籍部
客服部失去监督就产生腐败客服部来做的事情就是监督另外两个部门，教练上完私教课要到客服部去签字，会籍顾问办的会籍要审核，经理签字、总经理签字。会籍部和教练部两个部门要经常在一起开会，高级私人教练要培训会籍顾问，工作要衔接，教练与会籍部老死不相往来的情况也有。会籍部要首先问教练部有什么需要帮助的。群众的呼声要让大家听见。不买私教要服务会员，买了私教的更要服务。如果你在场地里一个人都没有找你买私教的，说明你没有魅力，做男人都不够格。如果做不到就只能换成巡场教练了！教练也是需要逼迫的要有压力的。现在已经没有打工这个概念了！员工也是要教育的，经营企业就是在和时间赛跑。客服部：会籍部需要最近三个月没有来健身的会员，就要马上调出资料给会籍部互相协助互相衔接――沟通开发智慧十九、 会籍经理如何带领一支没有矛盾的“狼群式”的营销团队？有了矛盾就要话聊！（话疗）我们要治本1) 让所有的员工把企业当成家，把同事当成兄弟姐妹。有这两个前提就不会出现大事。一旦有矛盾会籍经理不去管会出现拉帮接派，因为他们有事要说了，这个事就是毒瘤。我们的工作不是天天议论毒瘤的，所以会籍经理应该是太阳公公，把毒瘤放在太阳下杀死！我们天太内和人打交道，一切的事都好商量！2) 以毒攻毒：会议――华山论剑，批评与自我批评，互相指出毛病，不允许做老好人！当面提出的异议对方容易接受，你既然都来我公司工作了，为什么不能和我一条心吗？3) 有人说这个行业不好做，你先问问他你看看你的姿态是什么样的？要懂得活在当下。训练团队让团队反思。 二十、 会籍经理如何和谐的处理“撞单”的事件发生？团队撞单是好事，都是撞到我们自己团队中了！顾问对自己会员资料的准确记录是为他评判的唯一根据。当撞单的事件当成好事教育团队，让两个会籍顾问把撞单的过程详细的讲述出来，让其他队员引以为戒。不允许把撞单事件埋在地下，要拿到团队中分享 ！ 二十一、 会籍经理如何带领“狼团队”有效的进行外销“派单”？派单是不可以放散羊！不可以说：你！拿一千份宣传单出去发！一个人去他怕丢人，但是有组织有计划就会统一? 有组织? 有目的? 有任务? 有效果还有拿会员登记薄和笔，我们的很多会籍顾问不敢做，怕丢人，我们是传播健康时尚的使者！每个人至少要有10个人给你电话。 二十二、 会籍经理如何规划“狼团队”的发展方向？要有能力和素质把握团队的方向，没有方向团队的人将会掉队。员工加入我们选择我们，我们就应该有责任培养他，把他培养成为拥有专业的能力的人，当他有了专业能力，就是为我们赚钱了！当有了钱后就更有想法了，有钱就要过好的生活。如何体现我们的员工有钱，拥有东西的人才是衣食父母，现在顾客不是上帝了。会员凭着自己的感受来替我们销售，是我们另外一支销售团队，带领会员做销售。 二十三、 会籍经理如何带领“狼团队”进行会员“衍生”？健康福音传递与分享的活动，你想不想参与？分享健康传递福音！会员衍生会员的力度是最大的，也是最能控制成本的，所以要制定衍生政策：一个月之内会员介绍六位朋友可以加增一年的时间（但这个时间不可转让）也给被介绍来的会员家增2个月。一定是会员自己把朋友带来，时间可以偷偷的给他延长，我们在商言商，天下没有免费的午餐，一切皆为利来一切皆为利往。另外会员如果介绍朋友他在第三年的时候也不会流失。 二十四、 会籍经理如何带领“狼团队”做好会员服务？只要是服务，要有终身服务的理念，会员服务是终身的服务，这是整个会所的服务。如果一个客人参观后没有为我们的会员，会籍顾问打完电话没来，私人教练还要打电话再跟踪说您的健身计划已经做好了，您看您什么时候开始你的健身计划呢？二十五、 会籍经理如何实施“走出去，请进来，体验完，再加入”的实战营销方案？走出去：1组织派单，2大型外展，3商服联盟，4资源共享请进来：1推荐，2邀约，3陌生拜访体验完：1投其所好，2加倍关心，细节――给他送水关心，3全员默契的配合，客人进去换衣服会籍顾问要在浴区问口等他。带他去教练中心找教练。4最后是分享感受。再加入：1选择会籍种类，2给建议，3看会员须知章程：会籍顾问帮助他看粗略的看看重要的地方：有皮肤病的不能加入，我们的营业时间是XX??4成交这些都要灌输给会籍顾问，要不然他们销售起来没有章法。要培训。销售的最高境界：润物细无声来到我们这个行业的人都是为了传递健康，我们不要放弃任何人。 二十六、 会籍经理如何打造一支能打陌生拜访电话的“狼群式的营销团队”？ 回去给团队培训陌生拜访电话：10 个人的团队每天每人打30个电话，每天打300个30天一共9000通，一年等于108000个人知道我们的会所。10人*30=300*30天=9000*12个月=108000真正的陌生拜访没有名字和性别打过去是男的就叫哥女的就叫姐。会籍经理要身先士卒，自己先做榜样。然后写销售话述：先生你好，我是钻石健身新区店的魏来，很高兴拨通您的电话，我想邀请您到我们这里体验一下健康的生活方式（快速的）再重复，他如果问你怎么知道我的电话：可能是您的朋友留下来，因为我们会所刚刚搞了一个活动会员可以留下朋友的电话送给朋友一份健康，他没有留下名字，一般做好事都不留名字。这样的电话需要氛围：一个人打这样的电话很孤单，团队一起做就有氛围了。女会籍顾问要声音甜美，男会籍顾问要有磁性。声音要清晰。听的清楚。 二十七、 会籍经理如何配合会籍顾问对体验式准会员开展销售并顺利成交？中国是人情大国，我们的会籍顾问打电话会邀约来的会有领导，企业老板，我们会籍经理要出面打招呼， ? 表示尊重和重视，经理也要去健身区关心正在体验的准会员。? 而且要做传程的工作起桥梁的作用：你向于总推荐拿款会籍了？于总选择拿款会籍了？? 重新演绎会籍政策，这是我们目前最优惠的会籍，如果您觉得不适合可以再选择其他会籍，如果就要便宜就告诉他可以再考虑一下，他走了让会籍顾问跟着他出去，经理不要跟着出去送到门口就可以了！态度要好。经理配合表示对他的关注度 二十八、 会籍经理如何恰当的配合会籍顾问打陌生拜访电话的回访电话？当你的会所会籍团队具备打陌生拜访电话能力的时候就不用天天抠他的电话了，销售 冠军如果一天邀约7、8个客户你就不要再要求他要打完30个电话了！对优秀的灵活管理，正在进步的严格管理，对新人鼓励管理会籍经理热情过度容易让人设防，要落落大方谈吐得体。会籍经理要接客人要求你接的电话，电话结束会籍顾问主动打过去，正好现在有一个团队20多人你这边和他那边~第一个境界是挣钱第二个境界是赚钱第三个境界是花钱最没境界的是存钱，没钱的人把钱存到银行里给有钱的人花。 二十九、 会籍经理如何关心自己团队中的每一位成员？请问各位谁知道10月份自己的哪位员工过生日？员工突然受到你的祝福和关心他会感动，感动会产生动力，动力产生潜力，潜力产生业绩。当你关心员工的那个月，他的业绩会增长很多，人有动力的时候大脑就打开了，人的潜能是无法估量的，别人都下班他还在加班的时候，大家都在发宣传单的时候他比别人都努力，他的潜能所做的一切都体现在业绩上，“我需要向你传播健康，这是我的工作，我需要让你成为我的会员”激发员工的潜能――关心别人很重要。1) 从工作技能上给予传授，什么样的人具备传授的能力，老师具备传授的能力，首先做领导先当老师，传授工作技能。教会了徒弟抬高了师傅你会变成教授了。2) 关心团队每一个人的心态，人能不能留的住就是看他的心还在不在这里。3) 关心他的生活，会发现有一个安稳的工作，需要赚钱，这样你就能够发现他的需求。4) 当你发现他的需求就找到理由激励他。 三十、 会籍经理如何在一个团队中培养出多个销售高手，齐头并进争销冠？要记住：拥有一个销售冠军，并且持续是你的销售冠军，你将是一个失败的会籍经理！要带领一只多名会籍顾问交替成为销售冠军的团队。包含各类专业文献、中学教育、专业论文、外语学习资料、15会籍经理营销实战自我训练手册等内容。　
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