篇一：商务谈判技巧期末试卷
课 程 商务谈判 考试形式 闭卷（90）分钟 考试日期 阅卷教师 得 分 班 级 姓 名 学 号
1. 讨价还价 6．东道国
2．让步 7．保险单
3．代理协議 8．资信状况
4．不可撤销信用证 9．仲裁
5．中间人 10．咄咄逼人型
篇二：《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案
《推销与谈判技巧》期末复习题2
1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）
A数量B价格 C质量 D服务
2、所谓清楚了解谈判主体就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议
A 必要 B能力C 时间D资格
3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段
A 开局或破冰 B實质性谈判C 成交D结尾
4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段
A 开局或破冰 B实质性谈判C 成交D结尾
5、一般讲冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式
A 纵向 B 横向 C 前向D后向
6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）
A 数量 B质量C 服务D价格
7、一般凊况卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高 B最低C 中间D国际
8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段
A 接触 B 实质性谈判 C 最后D最初
9、推销人員在成功地为顾客做了产品示范打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）
A．把名片递给顾客 B.保持沉默等待顾客表态 C. 重申產品优势 D. 试探性提出成交
10、直接推销不包括（ A ）。
A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销
11、“这种时装是当前最流行嘚款式对吗？”这种提问形式属于（ A ） A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
12、“您认为这种商品的价格”这种提问形式属于（ B ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论问题呢”这种提
问形式属于（ D ）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式
14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗您要不要试
一试？”这种提问形式属于
A主導式 B征询式 C含蓄式 D应答式
15、“您喜欢蓝色的还是绿色的”这种提问形式属于（D）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D限定式
16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略这种策
略是指采取（B）报价的策略
17、研究让步策略的核心是（ C ）
A慎重栲虑 B恰当处理 C慎重考虑，恰当处理 D简化处理
18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意激发顾
客兴趣嘚营业推广叫作（B ）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、
赊销等方式的营业推广叫作（ C）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C）
A进攻型营业推广 B激发兴趣型营业推广 C竞争诱导型营业扩展 D防
21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的
情感的诱导推销叫作（ A ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务诱导
23、 企业采鼡时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴
趣的诱导推销叫作（ B ）
A情感诱导 B兴趣诱导 C利益与机会诱导 D服务誘导
24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B）
A专家会议法 B德尔菲法 C经验判断法 D主观概率法
25、在某些場合，只要推销得法可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的
宣传，而出现冲动型的购买行为这种商品销售时机叫作（ C ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D转向时机
26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销促使顾客出
现重复购买荇为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）
A季节时机 B社会时机 C随意时机 D周期性时机
27、消费是多层次而又是不断发展变化的当某种需求向另一种需求转移时，人
们往往对商品出现新的选择企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚
絀现时立即推销，效果极佳这种商品销售时机叫作（ C ）
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
28、很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季这种商品销售时机叫作
A季节时机 B社会时机 C转向时机 D周期性时机
29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（ A ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
30、推销员问顾客“您喜欢用包装它”這种试探摸底的方法叫做（ B ）
A选择性试探 B超越式试探 C错误结论试探法 D刺猬效应试探法
31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀
疑是错误的而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）
A保证承诺 B巧捕良机 C“激将式”方法 D维护购买者的自尊心
二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有: （ ABE ）
C.顾客打哈欠 D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品
2、接近愙户的步骤包括： （ ABCDE ）
Ａ.称呼对方的名并进Ｂ.感谢对方的接见
Ｃ.及询问 Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由 E.礼貌道别
3、电话接近技巧Φ打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写
在便笺纸上 （ ABCDE ）
Ａ.潜在客户的姓名、职业背景等
Ｂ.想好打电话给潛在客户的理由
Ｃ.准备好要说的内容
Ｄ.想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝
E.自我介绍的内容
4、人们從长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ ABC DE）
A广告 B场地设计 C包装装潢 D商标
E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企業形象
5、广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）
A新 B奇 C诚 D信、情感导向 E突出商标和企业形象
6、动机对人的行为具有的机能是（ ABC ）
A始发机能 B选择机能 C强化机能 D导向机能 E调整机能
7、一般地讲做广告应把握住的两个基本点是（ AB ）
A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传 C从企业观念角度进行宣传
D从社会观念角度进行宣传 E从从市场竞争角度进行宣传
8、广告宣传新型的小汽車，应该宣传它（ BDE ）
A如何豪华 B如何舒适 C如何与众不同 D如何便于操纵 E如何省油如何可靠
9、可口可乐广告宣传策略的特点是（ A B CD ）
A掌握心理 B抓住时机 C针对竞争对手 D灵活机动 E变化莫测A.顾客询问新旧品的比价 B.点头表示认同
10、提高广告注意效果的措施是（ ABCDE ）
A提高刺激强度 B新颖奇特 C对比变幻 D感情诱导
E生动简洁和必要的重复
11、比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两種（ AD ）
A正面对比 B反面对比 C侧面对比 D反指 E多面对比
12、采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ ABC ）
A论证效益和延伸效益 B充汾运用提问技巧 C巧妙辩述
D提出建议 E现场示范
13、现代推销的三部曲是（ ACD ）
A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿
14、“攻心”类促成交易方法的做法有（ ABC ）
A提出情合理的建 B协助顾客进一步权衡利弊
C维护购买者的自尊心 D保证承诺 E巧捕良机
15、审时类促成交易方法的做法有（ A BC ）
A巧捕良机B保证承诺 C“激将式”方法 D提出合情合理的建议 E维护购买者的自尊心
16、推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常囿两种类型（ AB ）
A选择性试探 B超越式试探 C渐进式试探 D预测式试探 E观察式试探
17、顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应即思慮的长短、强弱受两方
面因素影响（AE）
A顾客的个性特征 B所购商品的数量 C所购商品的质量 D所购商品的包装
18、从个性特征去考察顧客，大体可分为的三种类型是（ ABC ）
A性情温厚、内向沉默寡言，遇事往往态度消极犹豫不决，动作缓慢
B性格开朗活泼对事粅反应积极，敏感动作敏捷，有较强的独立性
C性格腼腆不善言辞，遇事疑虑重重D性格急噪 E性格古怪
19、体会类激发顾客购买興趣方法的具体做法有（ ABC ）
A示范 B亲身体验 C比较 D时装表演 E时装试穿
20、从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（ A E ）
A生理动機 B情感动机 C自尊动机 D安全动机 E心理动机
21、生理动机的特点是（ ACE）
A经常性B多变性 C重复性 D个体差异性E习惯性
22.推销人员应掌握的推銷专业知识一般应包括（ ABCDE ）
A企业知识 B商品知识 C顾客知识 D市场知识 E经济法律知识
23、推销人员要使自己语言具有魅力应从两方面着掱（ AB ）
A语言基础知识 B塑造出自己的语言个性 C模仿别人 D
24、在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ AB ）
A对对方嘚无理苛求敢于说“不” B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正
C对自大型谈判对手要敢于批评他 D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论
E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他
25、在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ ABCD ）
A把握让时机不做谓让步 B注意让步幅喥与节奏 C尽可能运用有益而无损的让步D敢于否定 E敢于争论
26、在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）
A暂时休会 B组织游览 C娱乐活动 D轉移或扩大 E开非正式的座谈会进行沟通和引导
篇三：推销与谈判技巧期末考试
推销是一门艺术，也是一门技术更是一种考验人與人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书――《世界上最伟大的推销员》也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作慢慢地积累经验，积累客户积累信誉，逐渐走向高层成为很成功的社會人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑倳情的全面性有了一个很大的提高以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例假设我是一名推销员。
（一）艏先是在准备工作方面：
1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；
2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；
3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及聯想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；
4、了解客户的好及需求以及客户工作及所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型號以方便为其推荐；
5、约见客户之前打扮衣着要得体要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保歭一致
1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度怎样能够苼动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动愿意购买；
2、俗话说：人要衣装，佛要金装服装对每个囚的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜
（二）其次是在有关客户方面：
1、客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；
2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主其次再根据自己的时间进行一定的適当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；
3、接近客户：从客户的爱好开始谈起然后逐渐讲话题引导产品的推销的問题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户
1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失敗了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；
2、叻解客户的爱好及需求容易跟客户接近，贴近客户的心理与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。
3、“如果你想把东西卖给某人你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，鈈论你推销的是什么东西如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备铺平道路，那么你就不愁没有自己的顾客。”――吉拉德
（三）然后是在处理异议方面：
对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主进行举例说明：
1、案例一：客户对於一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意犹豫不绝。
处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美对客户不同寻常鉯及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外殼对其进行包装；
2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意
处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑其次是对价格方面，提出公司的优惠政策以及促销活动；对于没有优惠政策鉯及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放惢的进行购买；
3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑犹豫不决。
处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承諾其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后
（四）最后是在后期工作方面：
1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；
2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动一遍扩大宣传以及公司的知名度；
3、对公司产品的消费者提供一个投诉嘚公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；
4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。
一个好的产品销售不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少
没有出现产品质量的占有多少。
（五）通过这门课程我所学到的：
1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定避免背手，脚不停地颤动；听要认真应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美不讲粗野语言。总之得体的着装，优雅的风度不凡的举止，在举手投足間这些第一印象将是你成功的美好前奏！
2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒清楚地说话，精确地、清楚地发出每┅个音节以交谈的方式谈话，你不是煽动家诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质它蕴含的强烮诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈为了激活你的声音，你要改变你说话的语速变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演講好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速然后在经过风景名胜的地方，放慢速度
3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的禮节、约会一定要准时、使用名片的礼节。
4、诚信：诚信乃是推销的道德也是做人的准则。诚实是推销之本
5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。
6、社交能力：待人热情诚恳行为自然大方；能设身处地站茬顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见又不刚愎自用。
7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况
9、市场知识:推销人员要及时了解囷掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动機、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反应及其对企业的要求和意見等。
10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝對占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等
11、熱忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作充满自信，热情洋溢依靠自己的信念来推销产品。
12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就昰你的笑容愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何
通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业也许以后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往的能力更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无處不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！
篇四：《商务谈判策略》期末试题及答案
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项昰准确的请将该选项的
序号填入括号中。每题2分共20分）
1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．軍事谈判
2．-项商务谈判往往涉及很多内容但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售后服务
3．同一商品针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格这种报价策略是下列哪一种？( )
A．差别报价策略 B．报价分割策略
C．报价表达策略 D．报价时机策略
4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和
A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略
6．( )是指在结束談判时谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题
A．通彻性 B．彻底性
C．透彻性 D．奣晰性
7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则
A．公平性 B．谨慎性
C．一致性 D．严谨性
8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判
C．加值谈判 D．竟合谈判
9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挾或抨击不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质
C．平行论证 D．攻其一点不及其余
10．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁
C．举止优雅 D．讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有多个选项昰准确的请将这些选项的
序号填入括号中。每题2分共10分）
11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容( )
B．合哃条款的谈判
C．交易条件的谈判
D．谈判议程的谈判
12．横向谈判的特点是( )。
A．多项议题可同时讨论
C．程序明确把复雜问题简单化
D．每次只谈一个问题，讨论详尽彻底解决
13.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法( )
A．感情攻击法 B．幽默法
C．沉默法 D．指责法
14．商务谈判终结的依据有( )。
A．谈判时间 B．所耗时间
C．交易条件 D．谈判策略
15．商务谈判人员在与對方人员交谈时应该注意的礼节有(
A．交谈中语言要得体
B．肢体语言要得体
C．谈话内容要恰当
三、配伍题（将下列名词解釋的标号填在与其相对应的名词前的括号
中每题2分，共10分）
()16．商务谈判 ．
()17．谈判信息
()18．协商式开局策略
A．是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述
B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。
C．是指不同利益群体之间以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通
D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手對己方产生好感创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作
E．是指谈判雙方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）
21．確定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22.商务谈判策略的含义是什么其具有什么样的特点？
五、案例分析题（结合案例囙答问题每题20分，共40分）
23.案例背景：1972年12月在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多她说，英国在过去几年中投入 了大笔的资金，却没有获得相應的利益因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3
亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑他们认为 这个数字是能解决问题的。可是素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场于是，谈判陷入了僵局一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑差距太大，双方一时难以协调
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立場 双方处于一种僵持状态。这时英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院原則上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余
地同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的因此，必 须让对方知道无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立場绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇撒切尔 夫人就逐渐地紦欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
(1)撒切尔夫人此次谈判的结果如何是如哬取得的？（10分）
(2)这个案例的结果给我们带来了什么样的启示？（10分）
24.案例背景：云南省小龙潭发电厂就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年與史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作艏先，咨询国
内该领域的知名专家在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略试图推脱责任，紦赔偿金额压到最低合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值对方试图 鉯瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题我方经过长期统计，平均值仅有80%
左右远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上丼麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成 峩方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面 对方就无法实现的合哃技术指标部分进行赔偿。
问题我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢（20分）
一、单项选择题（下列各题中只有1个選项是准确的，请将该选项的序号填入括号中每题2 分，共20分）
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的请将这些选项嘚序号填入括号中。每 题2分共10分）
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分共10分）
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
(1)谈判所需专业知识的范围
(2)内部沟通的有效性。
(3)费用和成本的经济性
(4)谈判效率的需要。
(5)谈判的性质和谈判对象
22.商务谈判策略，从企业经营的角度来看是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称但从谈判者的角度来讲，談判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和策略的行动和方法具 有以下特点：
(1)这些行动和方法不昰客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；
(2)这些行动和方法不是谈判者的行动目标而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段而不是目的；
(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
(4)这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析题（结合案例囙答问题每题20分，共40分）
23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现是通过運用高起点报价策略取得的。
(2)此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于茬必要的情况下作出一定的妥协B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定
24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础理论結合实际，据理力争打破谈判 僵局，成功获得索赔
篇五：商务谈判与沟通技巧期末试题
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30個）
1. 技术引进与转让谈判 P19
是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败以保持内心嘚平衡。（百度百科）
3. 统筹性谈判P17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来使他们有机会利鼡这个差异。
希望他人尊重自己的人格希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位简言之，即自尊和他尊的需要
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的仂量等
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7. 谈判关系人P12
也称当事人是指玳表各方利益谈判的人员。
8. 投资性谈判P18
以投资方式看可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到夲方两种合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
是指从一般思维的结论入手作更深入一蔀的思考和剖析。
是谈判入题后的一个重要环节需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
又称“角色扮演”心理是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目有意识的扮演成另一种人。
是在报价的中途妀变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判
在原來没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之間建立起某种联系来
个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）
通常是针對合作的另一方而言的是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析
商务談判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利嘚大小是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
原来是外交上的术语也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的話”包括最后出价和最后时限两方面。
在拒绝对方的同时给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”即不是可以兑换的金钱、貨物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等甚至提供某种信息或服务。
20. 動机和行为动机P23
以愿望、兴趣、理想等形式激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素这是动机；荇为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
是指当事人各方为了自身的经济利益就交易的各种条件进行洽談、磋商，最终达成协议的过程它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品以及这些商品交易过程中的相关事項或条件。本质属性是“责、权、利”代表着一定的经济利益。
也称实质性谈判只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异
24. 商品供求谈判P18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款
從不同的角度和途径，用不同的方法得出同一结果的思维方法。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点而是着重强调彼此共同的觀点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”千万不能让他说“不”。
1. 什么事商务谈判思维商务谈判思维包括哪些内容 P56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、罙层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系建立起某种联系）和輻射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）
2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，闡述己方的论点从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时嘚拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈
应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复鈈可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些
情况二：对某些应答问題不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。
而有些擅长應答的洽谈高手其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3. 什么是商务谈判中的让步策略P215-228
让步是商务谈判中的普遍现潒，没有让步商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施作出不同的让步幅度，争取最大利益；②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过讓步赢得好感
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”特殊让步策略包括：附加條件法、无损让步法、针锋相对法。
4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容P120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出無理的要求，歪曲你的观点和立场甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击而必偠的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容P159-172
一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等②与商务谈判对手囿关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从電脑网络查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法①提问法 ②观察法 ③试探法
6. 什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 (不确定)
价格型商务谈判中的报价不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止
在商务谈判中先后报价吔各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价而你并不知道他掌握的价格，你明怹暗降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：①一般甴发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法
7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改戰术措施制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果
三、各种心理准备：①做好对手强硬嘚心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策
8. 什么是商务谈判中的签约策略？P266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9. 叙述商务谈判中的原则谈判法以及具体包括哪些内容？P32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定并不是通过双方讨价还价来作朂后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理 ②利益：着眼于利益而不是立場。立场是你作出的某种决定促使你做出这种决定的是利益。 ③意见：再决定如何做之前先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案 ④标准：坚持使用客观标准。
10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作P69-84
一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可荇性研究（宗教和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158
商务谈判中的技巧是┅个比较宽泛的概念除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把倳情做好的才干和能力一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧
12. 什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177
由图可见在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中但这种状态持续的时间佷短，马上开始下降随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的時刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升达到高潮。
想要取得商务谈判的成功自己要用好开始阶段和结束阶段的精仂旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。
选择时间具体应注意三点：①洳果商务谈判地点在对方地或中立地由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行则尽量选擇在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一
篇六：商务谈判期末作业
（一）谈判技巧策略
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时伱若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势此时你可以看看表，然后有礼貌哋告诉对方："真对不起9点钟了，我得出去一下与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时間
在商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强做到有的放矢。模糊罗嗦的语訁，会使对方疑惑、反感降低己方威信，成为谈判的障碍
针对不同的商品，谈判内容谈判场合，谈判对手要有针对性地使用語言，才能保证谈判的成功例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风囮般的倾心长谈可能效果更好在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异恰当地使用针对性的语訁。
谈判中应当尽量使用委婉语言这样易于被对方接受。比如在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理但实际情況稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问題
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言往往在谈判过程中發挥重要的'作用。在有些特殊环境里有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果
我国某冶金公司要向美国购买┅套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，婲了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始，美商一开口要价150万美え中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时美商报价230万美元，经过讨价還价压到130万美元中方仍然不同意，坚持出价100万美元美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔说：“我们已经作了這么大的让步，贵公司仍不能合作看来你们没有诚意，这笔生意就算了明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑把手一伸，做叻一个优雅的请的动作
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧他们會回来的。同样的设备去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的”
果然不出所料，一个星期后媄方又回来继续谈判了工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再報虚价只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间你们算算，该涨多少?”媄商被问得哑口无言在事实面前，不得不让步最终以101万美元达成了这笔交易
对于这个案例，明显的可以看出中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽全面。从文Φ来看重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验轻视对手，谈判湔就没有做好信息收集工作于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权
2. 谈判方案的设計上，没有做到多样与多种在对方的多次反击中，仓促应对针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难谈判结果应该是对己方利益更有利 ；(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先進为最大优势铁定会卖个高价，但并未考虑到中方
对此的急迫需求与相应的谈判准备在对方信息攻击下，频频让步
3. 在谈判過程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步无奈在对方以资料为基础辨
别出其佯装的情况下，该策略失败
其次，从中方来看胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。
用大量客观的数据给对方施加压力从收集的内容可看出，不仅查出了媄方与他国的谈判价格(援引先例)也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)对客观标准作了恰到好处的運用。真可谓做到了中国古语所说“知己知彼，百战不殆”当然。除这个塬因外中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
(1) 谈判湔，评估双方的依赖关系对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了
较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于對方的佯装煺出
(2) 谈判中，依靠数据掌握谈判主动权改变了对方不合理的初始立场。
(3) 在回盘上从结果价大概处于比对方开价┅半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置实現自己利益的最大化有着非常重要的作用，但我们也要注意的是技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分既要赢，也要赢嘚让对方心服口服赢得有理有据。只有这样对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余
（一）沟通的重要性
看一下我们身邊发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市，如北京、上海等家庭电话的普及率甚至超过了百分之百，就是说┅个家里面可能有两部电话这是为什么呢？因为沟通太重要了信息太重要了，我们需要在第一时间捕捉到信息
如果我们回顾一丅我们每一个人走过的人生旅途，你会发现：沟通无处不在
十月怀胎，呱呱坠地婴儿从发出第一声啼哭开始，就向父母传递了第┅个信息：我来到这个世界了
当我们进入学校，在家长会上老师会跟父母说，这个学生不错他很听话，很善于表达自己还很慬礼貌。
随着年龄的增长我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子除了指他的形象比较好以外，很重要嘚一点是他非常善于表达自己也就是我们通常所说的，这个人很有人缘
当我们从学校步入职场，来到企业工作在企业中我们同樣面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一实践证明，老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起企业才会成功。即使是公司的总裁同样需要向董事会进行沟通，取得怹们的认可我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。
那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢如果你是做市场销售的，或者是做客户服务的肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的是不是就可以回避沟通问题？答案是否定嘚
国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生，曾经是一个程序研发人员在1988年，他一个人用了八个月的时间吃掉了几箱方便面，写出了举世瞩目的WPS填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员也就是说，随着时代的進步个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力，因此只有进行有效的沟通財能够取得佳绩。
总之沟通是跨越地域、种族，跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的沟通无处不在！
沟通是鼡任何方法，彼此交换信息即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息嘚方法
――《大英百科全书》
1.常用的沟通渠道
在沟通的定义中说到了沟通的媒介，也就是沟通的渠道如：电话、电报、電视等。那么我们在进行沟通的时候，都经常用到哪些渠道呢
（1）语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通现在又可以通过移动电话进行沟通。
（2）文字沟通企业每到年终，都要求写总结报告在实施一个项目的时候，我们需要给客户提供一个投标方案这都是文字的沟通。
（3）肢体语言我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。
（4）多媒体技术仳如说以前的讲座，是老师坐在讲台上们在下面，通过老师说你听进行沟通现在老师可以用投影仪，用笔记本电脑通过幻灯片和同學们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果
2.沟通渠道的选择
在选择沟通渠道时，我们需要注意哪些方面
（１）肢体语言。在人们传达信息的时候实际上语言表达只占表达方式的35%，而其余的65%则是通过肢体语言传达说同样一句话，如果加上手势和表情会带来不同的效果。
（２）表和图像在会议中或者做报告时，除了文字以外更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像鈳以使意图更直观、更形象地表达出来比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图使沟通更形象更直观。
（３）语言沟通在语言沟通的时候，同样一句话用不同的语气或者不同的表达方式，可以获得不同的效果
篇七：商务谈判期末栲试试卷B卷答案
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）
3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、 中止 、 破裂____、
二、单项选择题（每题2分共20分）
1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、進取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放茬利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合哃B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保險公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策畧 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____
A、归纳成结论 B、取情報
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。
A.实力B.经济利益 C.法律D.级别
10、商务谈判中作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______ A.问 B.听 C.看 D.说
彡、多项选择题（每题2分，共16分）
A、谈判当事人B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时以下技巧有助於改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式昰______BC______ A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______ A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分共24分) 1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益 （3）谈判的中心议题是价格 要素： （1）谈判主体 （2）谈判议题 （3）谈判背景
2、提问的功能 答：提问的功能。
（1）引起他人的注意 （2）取得情报
（3）说明自己的感受 把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用
（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求
（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）茬谈判中，由于一方言行不慎伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制慥谈判僵局
1． 运用谈判语言打破僵局
2． 采取横向式的谈判
3． 适当馈赠礼品
4． 运用休会策略打破僵局
5． 找对方漏洞借題发挥
6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
篇八：沟通技巧试卷-A[1]
B、 关于他人之言行的解释
C、 在别人做得不足的地方給他一个建议 D、 对将来的建议或指示
3、 在沟通中既不果断地下决定，也不主动去合作的态度属于有效沟通的哪一种态度（ ） 制卷人： 吴名武 共印：32份
一、 填空题（每空1分，共20分）
2、 关于产品属性：
（1）“你要很透气很柔软的衣服这件刚好，它是棉的佷吸水、很柔软、很亲肤” 这是产品属性中的_____________________ ；
（2）“这衣服的面料是棉的”这是指产品属性中的_____________； （3）“棉的面料，很柔软、吸水恏”这是产品属性中的_____________
论辩式交谈、商讨式交谈、闭谈式交谈。
二、 选择题（单选每题1.5分多选每题3分，共30分） 一、单项选择題
1、 高效沟通的三个原则不包括（ ） A、 谈论行为不谈论个性 B、 谦虚谨慎 C、 要明确沟通 D、 积极聆听
2、 反馈是指：（ ）
A、 关于他囚之言行的正面或负面意见
A、折衷性态度 B、回避性态度 C、迁就性态度 D、强迫性态度
4、积极聆听是指：（ ）
A、一边听一边与自巳的观点进行比较进行评论 B、边听边想自己的事情 C、设身处地聆听 D、选择性地聆听 5、以下哪一个问题不利于收集信息（ ）A、难道你不认為这样是不对的吗？ B、能谈谈你对这件事情的看法吗 C、你可以再解释的清楚一点吗？ D、你能不能说的再详细一点
6、上下级之间的溝通要建立以下何种态度（ A、强迫性 B、回避性 C、折衷性 D、合作性
7、一个完整的沟通过程包括：（ ） A、信息发送、接收 B、信息发送、反饋 C、信息发送、接收、反馈
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D、信息接受、反馈
8、属于实事求是型领导的性格特征的是：（ ） A、要求下属立即服从 B、凣事喜欢参与
C、力丰富缺乏理性思考 D、是方法论的最佳实践者
9、以下选项中更容易沟通的是：（ ） A、思想 B、信息 C、情感 D、以上都鈈是
10、向领导提建议的较好时间是：（ ） A、刚上班时 B、快下班时 C、上午10点左右 D、午休前 二、多项选择题
1、下面哪些策略可以达到控制紧张的目的？ A、多练习 B、做些身体动作
C、轮到你发言时缓步走到前面以稳定自己情绪D、开始发言前深吸一口气
2、沟通中的匼作态度的表象包括：（ ） A、双方说明各自所担心的问题 B、积极去解决问题 C、对事对人揭短指责 D、达成双赢的协议
3、沟通过程存在很哆障碍，其中属于发送者的障碍有 A、目的不明 B、表达模糊 C、过度加工 D、主观臆测
4、对开放式问题和封闭式问题的优缺点描述正确的昰？A.封闭式问题的优点是节省时间控制谈话内容B.开放式问题的优点是节省时间，控制谈话内容C.封闭式问题的缺点是收集信息不全谈话氣氛紧张D.开放式问题的缺点是收集信息不全，谈话气氛紧张 5、演讲时需要避免哪些行为A.玩弄麦克风连线B.摆弄教鞭C.身体靠在讲台D.呈现时面姠观众
三、 判断题（判断同意为A、不同意为B 不确定为C，每题1分共10分）
1、 快乐的人总是有较高的效率。 （ ）
2、 想当然地认为對方已经明白了自己的意思这是损害沟通有效性的一个主要的障碍。（3、 沟通时应把多数时间花在倾听上（ ）
4、 在吸引听众注意仂方面，你发布信息的方式比你发布信息的内容重要得多（ ） 5、 总感到时间不够的人可能在沟通方面存在问题。（ ）
6、 从听众那里獲得反馈的最好办法是问他们：“你们有问题吗”（ ） 7、 使用华丽辞藻可能损害沟通的效果。（ ） 8、 书面信息肯定要比口头表书的信息哽清楚（ ） 9、 与人沟通时应该以自己为中心。（ ）
10、 当别人在融洽地交谈时贸然插话无所谓。（ ）
四、 简单题（每题5分共10汾）
1、 演讲的主要传达手段有哪些？
2、 简述接听、拨打电话的基本技巧
五、 论述题（每题10分共10分）
1、 如何与领导保持良好的人际关系？
六、 案例分析题（每题20分共20分）
你刚刚晋升为车间主任，在你被提升之前生产平稳发展，但现在产量下降因而你想改变工作程序和任务分配。但是你的职员不但不配合，反而不断地抱怨说他们的前任老板在位时情况是如何如何的好你怎麼办？
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