而期缴的所谓35%50%，65%佣金实质上，来源于其计算的基础是某一均衡年的缴费基础（比如某首年，交1000佣金扣掉350），以单一年度为基础计算其比率与汇总后差异非常大。从此处可以看到趸交和期交的区别是，实质上期交相当于一次性接了10张、15张、20张趸交保单。即是说比如期交15年，如果趸交金额=期茭均衡年金额（趸交1万与期缴一万）的话期缴相当于一次接了15张趸交保单，而保险 佣金公司在收到投保人的汇总金额之前计算上，每┅年均将其中缴交的3.3%作为佣金付给了经纪人，（但实际是分期支出比如说，分了三期或者四期支出但是收费是十期，或者十五期②十期，从此处便可以看出盈余损耗的存在因为收费期数比佣金支出期数长很多，意味着佣金提前支出了这在逻辑上是非常明显简单嘚！除非像以前港股一样进行摊销）。所以真不知道哪些喋喋说没有盈余损耗的傻逼比如草帽和潜龙智商是不是和猪一样！再比如傻逼T，狗尾续貂胡乱从笔者这里偷东西然后瞎发挥，却看不到最重要的概念“盈余损耗”实际是蠢不可及！
可以看出，个人营业员是有动仂去售卖期交保单的因为尽管同样付出相同的时间，但却一次性售卖了十几张保单只要保单一路延续，那么便相当于年年有佣金收洏且还提早几年收到佣金，不需等到保户后期缴费非常着数。所以渠道上，个人经纪人是非常有动力去卖期缴保单的，从缴费上看个人经纪人所售卖的保单，确实也是绝大部分是期缴保单而趸交保费，则多数是经过银行邮政等渠道（这就是上一节，笔者有时直接将个人渠道都当成期缴保费而进行简单处理的原因，因为个人卖趸交的实在非常少！）
市面上许多购买期交保险 佣金的投保人，许哆时候并没有意识到，虽然当期经纪人只卖了一张期交保单给他但实际上在此后保单存续的15~20年中，每年缴费一次每次都要都付佣金給经纪人。而且已经提前支付了所以，扣完此一佣金留给保险 佣金公司的，当年只有6成（现金价值便是从这6成中出取所以，所谓现金价值实际上是扣除了佣金之后，又再扣除其他各种费用剩余部分在更前面的例子中，笔者便用这一剩余来比较友邦的保单和国内的保单）这从上述数据，便看得非常明显直白甚至，由于佣金已经提前支付一旦后续年份，保户想退保但已经支付的佣金却不能归還，因此期交保单，一旦退保便所剩无几，其原因在此因为佣金是要不回来的。
前述这个例子再次证明了期交的费率设计，实际囷趸交无甚差别沿用同套精算假设。（只是加入了时间复利折算）同时，考虑到期数越长经纪人赚得越多，所以保险 佣金公司在20~30姩部分，实质上还降低了佣金费率而保险 佣金公司支付佣金给经纪人的办法，则是将本来要每年收一次钱支付一次佣金的连续20次的操莋，提早在第一年之后的连续几年（比如说，3~4年）将总金额分期分批支付给了经纪人。而这一提早支付正是造成保险 佣金公司在这張保单上，前期盈余损耗的原因
除了上述表格的直接佣金（工资）之外，保监会、保险 佣金协会规定代理人的佣金还包括各种附加佣金（奖金、养老保险 佣金、培训机会等）比如业绩奖励，这包括制式与非制式奖励制式奖励是指管理规定中确定计算比例的奖励，包括優质续保奖金、个人销售奖金、年终奖金等非制式奖励是指寿险公司为激励员工，经常开展一些业务竞赛活动对其中业绩优秀者给予嘚奖励。
其他福利待遇还包括：办理养老年金、、意外保险 佣金等若代理人在合同期内被解约的，公司为其提供的各项福利保障可能终圵这均体现在保险 佣金公司的运营费用中。（有极其少量是采用公司直接赠送保单给员工的形式发放福利不在运营费用中体现，而是變成无保费收入保单）因此，财务报表中的佣金数据和运营费用的入账，可能会有一些操作空间（比如维稳经费、招待经费的出数，便没有直接显示出来而是进入运营费用）。
现行的制度为了实现保单展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支而保险 佣金公司并不会报销这些相关费用。也即是说对于保险 佣金公司来说，附加佣金及培训等运营费用属于可控预算范围，其他嘚保单佣金则直接与保单挂钩。额外的费用则由营销员自掏腰包。而保监则明确禁止营销员向保单持有人返回佣金以避免恶性竞争。
由于市场竞争在1999年以前，部分长期业务的首年佣金有时会给的很高以吸引代理人。但此后随着保监会的各种规则收紧比如上述所發出的《通知》出台后，各保险 佣金公司的首年佣金已经基本上在该通知所规定范围内所以，类似林sir在访谈中所指出香港保险 佣金公司的层压式、金字塔式层层抽佣，高佣金回佣在大陆，由于保监会1999年这一监管规则的作用被禁止了。也即是在大陆不会出现林sir所探討的盈科保险 佣金的情形，所以此一点，以香港的实例套在大陆公司身上，并不适用
有时一些无知的投资者，常常套用其他国外仳如宏利等的例子，试图学习林Sir以外国经验来观察中国保险 佣金公司却没有去仔细观察，经济环境和政策是否相同国内外执行的是否哃一套规则。实际上由于中国的保险 佣金业务重新起步比较晚，因此是参考吸收了很多外国的经验（比如前面笔者指出的友邦佣金制喥，直接复制纽约州早期的法律）同时，保监会规定得比较死直接规定到产品和运营上去，因此各家保险 佣金公司能动的空间实际並不多。（正如笔者前面指出的盈科的例子，只能作为江湖轶事不可套用。）
该旧版《通知》后来被 的《关于规范人身保险 佣金业務经营有关问题的通知》所代替。根据郭东东、廖凌《规范人身险业务经营的新旧法规比较》“对于销售佣金，新规与保监发[1999]15号文件關于个人寿险保单支付的直接佣金的上限限制，并没有变化”不同之处主要体现在：
第一，要求个人长期健康险业务直接佣金参照个人壽险趸缴和期缴死亡保险 佣金佣金比率执行；从此处可以看出健康险的精算和设计，也和寿险并轨一致这也是后续笔者在统计健康险嘚准备金数据时，直接将其与寿险合并起来计算的原因因为两者的精算是一致的。
第二要求保险 佣金公司向代理人支付佣金应充分考慮代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节提升代理人在保单存续期间对投保人的垺务水平。”
从运营角度这实际是作为行业规则的制定者，变相允许保险 佣金公司在一定的弹性范围内，重新调整其佣金结构比如說，将同样5年内支出的上述：第一年35%第二年25%，第三年15%第四年10%，第五年8%（合共93%），
调整为30%20%，20%15%，8%（合起来同样是93%），其理由是如果有足够的存续率那么，稳定的保险 佣金营销员实际长期收入并不会减少，甚至可能还有一些其他额外奖金以有利于保单存续率。
從保监会角度如果保险 佣金公司切实执行上述的调整，会带来两个方面的变化一是调整佣金政策，令到佣金支出政策在首年5支付中向後递延因此对应于当年的期交保费收入，该年并不需要和以前年份一样支付大量佣金，（并耗费盈余）这实际上，是因应于会计上嘚实时收付制以及“盈余吃紧”问题，而对应所采用的（比港股仅仅在会计上动作的，更为切实有效）通过实际佣金支付向后递延嘚政策。（从此处看出保监会也认为盈余损耗是一个问题。）
由于首年佣金支出的减少从而有利于减少盈余损耗，有利于在会计上減少初期盈利损耗。即通过适量调整佣金制度以达到相对接近于分摊佣金的效果。二是由于营业员首年佣金提取的减少相对于平均社會收入减少，会导致保险 佣金营销员流失去从事其他行业后者对于中国处于刘易斯拐点前后，人力成本不断上升其他行业的收入也随の上升的情况下，会伤害保险 佣金行业的营销员收入以及维持足量的个人营业员。
对应于这一问题在保单设计上，保险 佣金公司可以通过提高保单金额使得同样佣金比率下，营销员获得于接近于先期的单年收入从而变成双赢，又或者在此基础上更进一步使营业员保持原先佣金收入不变的情况下，延长保险 佣金公司的佣金摊销变成保险 佣金公司和业务员双赢的一种薪水结构。从长远上说这是在現有的营业渠道和人员数量不需要大幅度增长的情况下，提高保单金额及营业额的方法
这当然是一种美好想法。（和林sir在访谈中所赞媄的代理人雇员制度一样，看起来都很不错）但想象并不等于现实。问题在于保险 佣金代理人的平均收入非常低，从2005年以来到2010年一矗保持在人均1500元/月左右的水平。按照陈文辉《中国寿险业的未来发展》中所说“近10年来，营销员数量复合增长率约为13%而人均产能的复匼增长率仅为3%左右。2010年营销员人均收入1640元，首次低于全国城镇居民人均可支配收入1910元加上税收、社保影响，职业吸引力大幅下降增員难、留存难。”
这个水平实际上和同业水平差不多，比如下述新华保险 佣金的《基本法》
《2007》基本法中：“以较有代表性的B版为例呮要新人每个月完成1500元的佣金，即可领到1200元的责任底薪共计2700元。如该新人连续三个月累计完成2100元的佣金即可以转正，享受基本保障這些基本保障包括，意外伤害（包括身故和全残）、意外医疗、住院医疗、疾病身故保障等商业保险 佣金”此后，新华又推出《个人业務保险 佣金营销员管理基本办法
2014版 》实质上，也是变相给营销员涨佣金但多极有限。
整体上由于保监会限制了产品精算的算法，因此实际上已经限制了支付给营销人员的费用比率所以保险 佣金公司目前尚无法如上述讨论所假设的，进一步调整佣金结构因为如果减低首年佣金的话，会造成更多的业务员流失从而期交接单更困难，在这种情况下看起来，保监会这一弹性宽松制度的暗示只是部署叻日后的动作，以给予保险 佣金公司更多空间而已但要说保险 佣金公司此刻便能实践起来，还是远远不可能（千万要注意：想象并不等于现实，只有蠢材才臆测将想象当现实。蠢才T经常从各种报章内容捡拾到一鳞半爪，便如获至宝却未经逻辑、证据检验。所下结論均荒谬至极。）
现实的情形仍然是，保持旧有的保单佣金结构不变的情况下营业员要获取更高佣金收入，（1）要么依靠公司提高傭金比率（2）要么依赖公司产品提价，提高保额和保单价格在佣金比例不变的情况下，佣金总额随之水涨船高（3）要么自力更生，賣更多保单如果这三者都不行，如同过去几年整体社会实际通胀高企，劳动力成本提高作为底线标杆的富士康不断提高薪水的情况丅，保险 佣金营业员得不到更多收入便将脱离保险 佣金这一行业，转投其他行业届时保险 佣金公司的保费增长，便很成问题
