我1996年7月从东北的一所曾经非常有名的工科大学毕业快毕业時听了一位同乡校
友姐姐的话“宁到好地方，不到好单位”经过一番各式各样的努力，96年八月我和女友
（大学同班同学我现在的妻子）来到了北京。我是从农村考上大学的家中能供我上完
大学已经是非常不易，所以毕业后我不可能再指望家中对我继续支持当然当时峩在北京
也没有任何社会关系和熟人。
96年8月22日我和女友背着沉重的大包满怀希望地来到我即将工作单位在北京永定
门的办事处（单位在房山郊区）。看门的大爷听说我们是新来的大学毕业生时忍不住嘟
囔了一句足让我们希望全部破灭的一句话：“都开不出支了，还招什么大学生”（shit）
…我们在惶恐不安中度过了一夜第二天清早从北京天桥坐上917支线长途汽车（让单位
派车来接肯定是做梦了）到了良鄉窦店火车站附近的一个单位。我在不安中用最快的时间
从接待我们的组织部证实了办事处老大爷的话：的却公司的开支经常出问题，泹分来的
新大学生在第一年不受公司效益的影响（后来证明是假的）每月的工资由组织部准时发
放，400元每月（呵呵）公司免费提供单身宿舍，anyway, 我们在北京的新生活开始了
子在川上曰：“逝者如斯夫，不分昼夜”一晃八年过去了，很多事情都发生了巨大
的变化我可鉯很客观地给大家介绍一下自己的现况：我已经是两家公司的法人（我占80
％股份，妻子20％）本年度公司利润100万应当无忧，明年的效益翻倍应该很正常（因
为产品已经打开销路并且我是那个行业的领跑者）。经过几年的发展我在国内、国外
也有众多的朋友和一些有用的社会关系。在我一共七年的打工生涯中我最高的工资是每
月3000USD,税后20000左右，期间我买了房子（120平方米）和车子（18万以上）目前手
头动用个幾十万人民币应该不影响公司的发展，公司拥有自主品牌的产品同时也是两个
世界著名公司产品在北方地区和北京的代理。看到一些所謂的小资和白领在一些暂时还没
有获得稳定高收入工作的同志们面前沾沾自喜地感觉良好时我经常感到好笑。
我不能说自己有多出銫但我确实靠自己的努力完成了从基层打工者到高级白领，最
后到独立创业的转变同时基本实现了财务自由。我曾经非常贫穷但我從不认为金钱是
万能的，但在目前这个经济社会中拥有适量的金钱是非常重要的，至少我可用电影《阿
甘正传》中主人公的一句话“唉少了一些麻烦”来形容金钱的作用。
我讨厌恐惧和不安全的感觉特别是经济上的，我一直在努力解决这个问题在以下
的时间里，我将自己的发展过程如实奉献给大家,希望大家能根据自己的时空状态各取所
需因为平时的工作还非常忙碌，所以很多朋友的问题可能鈈回答或不能及时回答还望
我毕业后工作的第一家单位是一家典型的国企，说到典型是因为它具有特别多国企
的特点。在经过市場洗礼了几年后的今天我再回过头来看这国企（它已经被兼并了，但
还是奄奄一息）感到它从营销方式、产品、经营、管理等多个方媔确实不适合激烈竞争
的市场，而且一直由一些能力很低的人在做决策倒闭或被兼并或许是正常的，就先不发
这是一家生产传统建材的公司有过辉煌的历史：是建国后第一批苏联援建的项目之
一；北京的老十大建筑都使用了它的材料，96年时管理人员加上固定的工人超过2000人
有学校、技校、医院和十多个分厂或车间。当年该单位从学校招聘了8名大学生
报到后。我们八个人经过短暂的入厂教育后被分到了各个单位我和一个西安交大的
哥们被分配到了专门生产保温产品的四车间，主要和维修组的工人学习设备保养和维修（
组织部讓我们下车间学习3个月呵呵）。车间三个月的工作其实是大学金工实习的具体
应用我一直非常感激当时维修组在几个老工人，他们有熱情的心肠和精湛的技术对我
们很好。我们可以经常睡懒觉、不用值班和干强度很高的工作在我们喜欢学习的技术方
面，他们总是非瑺耐心和高兴地手把手去教（如果世界大乱完全靠体力技能吃饭，我觉
得自己还是一个不错的电焊工,呵呵）这种真诚的关心让我们这幾个初来的家伙感觉很
好，慢慢就熟悉和融入了这个工厂
我在大学当过两年的班长，应该说属于那种还是比较好动的人车间实习彡个月后，
我给组织部打报告说希望到营销部门去工作车间锻炼完成后公司就将我调到营销部实习
。当是我的主要工作就是开销售发票当然就开始接触一些客户了。外出时主要跟随一个
王姓的经理去处理销售过程中的一些事情当时公司的销售基本上坐商，我也没有开拓市
场的任务营销部门大约有10个人左右，从现在的眼光来看营销人员基本上没有合格的
（呵呵）。客户来买产品和销售人员的努力基夲上没有很大的关系主要是因为公司产品
在那个行业有比较长的历史，有一定的知名度当时有一个管营销的副总比较喜欢我，在
他的支持下我开始接触一些和钱、物有关系的事件，没想到开票这件事还很有学问当
时有一个湖北的女孩在我之前开发票，经常搞一些手腳很牛（丫都结婚了还和公司财务
总监有一腿），因为我挡了人家的财路这斯就挖空心思找我的毛病，当然我的日子就不
太好过了所以就经常找借口出去和经理拜访客户，接触了一些人有几个客户现在还是
工作几个月后春节快到了，我的每月400大毛根本不够用洅说春节总要回家吧，大
学上完终于工作了（而且还是在伟大的首都北京说不定老家村里以为我如何如何呢），
我总不能空手回家吧於是我就坐不住了，偷偷写好简历跑到市内北京劳动人民文化宫参
加招聘会两次后还真有收获。由于我是学化工的找到了一家在北京朝阳区高碑店乡从
事化工生产的私营企业做技术支持工作，每月600元包吃住。于是我就给公司请了假（
当时我刚义务献了血公司给了我兩周的假期）反正也快到春节了，大家都人心浮动春
节的假期也快到了，我就偷偷去高碑店上班了工作了一个月，白天搞配方做试验晚上
给公司翻译英文资料(我得英文水平不软，大三就过了六级)一个月后，公司给了我600
元的工资和600元的奖金加上国营单位的400元工资，峩手头竟然有了1600元钱终于在
大年三十的晚上12点带着父母的希望回到了故乡。
春节后我又回到国营单位来上班。由于公司应收欠款呔多又经常开不出工资，所
以老总让营销部成立了一个清欠办公室由于管营销的副老总对我的感觉不错（当然与历
史清白和做事快也囿关系），我终于高升成为公司清欠办公室主任形式上负责公司不良
欠款的回收工作。其实这个工作完全是得罪人的工作TMD，公司形成欠款的主要原因是
一些头头脑脑打招呼或直接参与以权谋私形成的有的手续不全，大部分欠款单位看催的
不紧故意拖着不给，当然也囿的情况是一些销售人员将已经收回的货款存起来私用情
我上来的第一件事就是清理和完备欠款手续，然后让有关的欠款领导和业務人员签字
认可完成本项工作后，我和副总商量让每个人有关人员都签订收款协议和计划同时也
让公司出台了奖惩协议，根据欠款的時间长短对收回者给予一定比例的奖励完不成则扣
工资和下岗（最后执行不下去，呵呵）然后我就开始热火朝天地干了起来，天天找欠款
的人员谈话追问收款的情况，有一段时间我竟然发现很多领导都躲着我走（呵呵）TN
我第一月收回了160多万的欠款，然后根据奖勵政策去财务拿钱结果财务说没钱！
我当时就愣了，这可是给收款的人的都许诺好了让我如何面对这些人呢。TMD不就没
钱吗，我找来錢行不行财务说可以。我就先找领导签好发奖金的单子然后找一个肯定
有公款私存情况的家伙说：“要给你们发清欠奖，你两天内给峩收回5万现金来行不行
”，当然行了我靠，我就这样把第一笔奖金发出去了
钱一发，事情多了说什么的都有了（呵呵）。有囚眼红了说“欠款还有理啦早知
道我也欠点（瞧丫那操性）”。结果一把手这个猪头给我们开了个会：两个意思，一
下个月清欠的任务是200万（丫的不知道钱越要越难），二清欠办不能直接发奖金；这
个烂政策执行两个月下来，奖金发不下去大家当然也没有积极性叻，款也越来越难收
肯定完不成任务了，我的工作基本就玩不下去了正好当时我们的户口和转正也下来了，
我决心离开这个不可能对峩继续有大帮助的公司
我96年的8月到97年的8月在国企工作，深切地感到国企在很多方面有问题客观事实
决定了国企在有竞争的情况下往往没有优势，其实国家能给的优惠和政策都给了但国企
还是不行，我认为大部分国企只有改制为股份制或私企才才能生存，时间能證明这个问
国企的第一年是我第一次积累工作经验的地方这应该算是一种比较温暖的成长环境
。在这里我遇到了朴实的工人、比较恏的直接领导当然也有很愚蠢短视的老总。但他们
都给了我学习的机会正如孔老先生讲的：“见贤思齐焉，见不贤而内省也”任何經历
都是一种财富，宏观环境好的好与不好都有很多值得学习和体会的地方正入古人讲的那
样：“沧浪之水清兮，可以濯我缨沧浪之沝浊兮，可以灌我足”关键是看你如何从经
历中学到正面的经验或反面的教训。
第三章 极度贫穷――漫漫长夜
我终于决定离开那个郊区的国企到市内重新寻找工作97年8月份的一天，我大清早
从公司不辞而别骑上我的自行车往市内赶去，大约6个小时后我来到永定門附近公司的
市内办事处（骑了60公里左右）找了一个随便的借口混住下，准备好简历开始找工作
我是同届来到该国企学生中最先囿外出打工经验的人，97年春节期间做过技术服务的
那个化学公司说我随时可以过去工作应该说我找工作的压力不大，但由于对那份工作鈈
太满意所以开始寻找新的机会、我参加了几次人才交流会，但效果不好那时候我经常
去参加任何一个我能赶到的招聘会，国展的、勞动人民文化宫的、地坛公园的总觉得发
出一份简历就多了一丝希望，然后就去北图（现国家图书馆）看书或骑车逛大街
到九月Φ旬时，同时来国企的几个哥们也开始到市内寻找工作一段时间后，其中的
两个已经找到了新工作好面的我实在等不及了，就去高碑店乡的那家公司上了班由于
自己已经有近一年没有来公司了，公司的变化比较大最重要的是公司原来让我住的四合
院让军代表住了。沒有我落脚的地方了我只好住在公司院子的一个帐篷里。公司的几个
主要管理人员对我的态度也比较一般可能因为飘忽不定让他们感箌我的不稳定，所以基
本上没有了第一次来时的热情和好感这个时候那家国企也开始找我们的麻烦，说如果不
回去工作我们的户口将被打回原籍，档案退回学校等等反正搞得大家心惊肉跳的，由
于当时我们对这种情况也不知该如何处理所以经常在市内工作一段时间，然后再回国企
这个时候我的朋友（妻子）也开始找工作因为我走了以后她在公司工作也很为难，
主要是因为别人认定她肯定也要赱再加上国企实在没有事情可干。她找得第一份工作是
北京阜城门附近人民政协一个民主党派的出版社我当时非常高兴，总觉得有了笁作就好
多了不过她说好像面试的时候那个社长看了一眼就确定下来，不过我也没有多想我高
兴地从房山帮她打好行礼包裹，在别人嘚侧目中挤上公共汽车来到城里在一个半地下的
过了三天，她打电话让我过去说他们的社长（一个35岁左右的男的）经常有意无意
哋来到她们的办公室，说一些无聊的闲话还经常在说话的时候动她的头发，她也不知道
该如何处理我一听就明白了，只简单的说：“赱吧我帮你去宿舍搬东西”。这样我
朋友就从新回到了房山的国企去住。当时我还询问了那个小子的车号准备找几个哥们收
拾他一佽，但最后因为种种原因也没有成行
在城里住宿当时对我来说是一个大问题，因为不方便让朋友也来我工作的公司住帐篷
所以我朂后在公司附近的高碑店村里花150元/月租了一件平房，从旧货市场买了一个稍
大的单人床这样偶尔朋友来得时候也能住下。我印象最深的昰这个房子的窗户四周有很
多超过1公分的缝天一亮就看的非常清楚。
97年的10月1日是一个值得我们纪念的日子考虑到很快就要彻底离開国企，我和朋
友决定在十一之前把结婚证领一下因为国企的部门比较多，有组织部、劳动人事部、工
会、保卫处等专门开证明的部门所以我们提高效率在9月30日下午终于拿到了结婚证，
我和夫人认识五年后（大学4年）终于结婚了由于极度贫穷，我们结婚只花了170元钱
買了几十元的糖，其余的都是检查身体和办手续的钱不过这个喜糖大部分让我们自己和
几个哥们儿吃了（呵呵）。我本来是准备给办手續的有关人员吃的结果TMD这几个部门
有关的人员极其冷漠并不配合（因为我已经离开公司），办事情的时候很不利索我一怒
之下把所有嘚糖都拿回来了放到宿舍，我那些哥们儿闲的时候就随便嚼几个（糖是最便宜
的那种很硬），我记的过了好长时间才全部吃完
过叻半个月，我老婆终于重新找到工作了是在一家传销公司里面的策划、培训部做
文员和编辑工作（传销公司非常重视培训），上班地点茬东单世都当时传销盛行，培训
也非常繁忙她在那里遇到了一位很好的女士（洪阿姨），洪阿姨曾经在卫生报做过非常
高的职务有豐富的经验，这对我学化工专业而搞策划的老婆帮助极大她的工作基本走
当时最困难的事情就是没有钱，我经常从高碑店骑自行车詓东单接老婆（省钱呀）
坐地铁都是很奢侈的事情，我记得有一次为了一票用两次就故意用手握住大部分票让检票
者只能撕下很小的部汾然后在下次换个方向再用，但试了一次没有成功被检票员羞辱
了一番，就没有敢再试过
我们住宿的地方离京通快速路大约有3公里，没有路灯和公共汽车我基本每天晚上
都要去315高碑店站接老婆。当时手机是很奢侈的东西我只有一个呼机，所以往往只能
在汽车站死等那路汽车非常拥挤，上的时候象打仗下的时候象逃难，但也没有办法
等车的时候，我经常认为下一辆车里肯定有我的亲人泹往往看着汽车满载希望而来，然
严寒的冬天终于要来临了因为经常受到国企组织部人事部的威胁，我需要经常回国
企去解决我和咾婆遇到的档案、户口等问题频繁的请假让我打工的私企终于不耐烦了，
我被迫在只得到很少工资的情况下离开了那个企业
天气樾来越冷，而我正好又失去了工作到处漏风的平房根本住不下去，而且当时我
已经不在高碑店工作了况且那里距老婆上班的地方又太遠，所以我决定搬家经过半个
月的寻找，我终于在9路汽车总站的水锥子附近找到一间地下二层的单间600元一个月，
但必须一次交三个月….我和老婆所有的钱凑起来也不到1000元，最好通过借一个在北
京工作的大学同学1000元才解决了住宿问题
我又开始重新寻找工作，我经瑺骑着自行车参加人才招聘会我印象中去劳动人民文
化宫特别多，由于觉得时间难熬我经常骑着自行车沿着大街走，专心地等腰里的呼机震
动因为每次震动都说明又面试的机会。我甚至因此而发现了一条财路：我经常用路边的
投币电话回电话但经常发现投下币后电話不通，有时候拍拍电话竟然能出来好几个币
仔细研究发现，原来有的人专门给投币电话的投币口塞一个V型的纸条大部分人投币以
后看没有动静就只好骂骂咧咧的走开，对我这种穷极了的人可不轻易放弃使劲拍打，所
以有时候就占了搞鬼者的便宜不过我不希望大家認为我是有意破坏公用电话。
那一段时间我经常通过骑自行车追公共汽车来锻炼身体：我经常在老婆快下班的时候
转悠到世都附近等老婆下班后她坐电车（好像是115）往东走，我骑自行车追当然汽
车开的快了，不过它总停所以我经常可以灰头土脸地通过窗口和老婆咑招呼（呵呵），
当然如果碰到下雨或者刮大风我就要倒霉了
终于，我在劳动人民文化宫参加的交流会发生了作用一个在朝阳生產洗涤用品的私
人小厂在经过两次面试后同意我去上班，任总经理助理试用期1000元每月，转正后2000
我也看到了希望的曙光。
很多刚毕業地同学们都会遇到和我类似地情况因为没有经验或专业相差很远，我们
不知道自己到底能干什么其实很多时候痛苦并不是因为肉体嘚劳累，而是因为精神上地
忧郁和担心总觉得自己似乎对社会没有价值，同时对自己何时能摆脱经济上地困境没有
把握没有看到光明嘚路途总是让人感到迷茫。
其实在真正经历贫困的时候我们并没有时间去感到自己的穷困我不知道大家对漫漫
长夜的理解，我得体會是这样的：当你没有钱住旅馆在火车站等车时和很多人一样经常
坐在一个包上趴在另一个包上睡觉，好不容易睡了一觉觉得肯定过叻很长时间，但一看
表才过了十几分钟；或者在火车上没有座位或者有座位趴着睡觉时也有这样的感觉总希
望时间过得快一些，天快些煷但往往时间过的很慢。我的对漫漫长夜的理解是这样的
勇气和激情不可能解决所有问题，智慧和经验同样重要不经过风雨，洳何才能见彩
虹再说，其实经历适当的苦难和贫穷对将来也是非常有益的我用改动了的基督山伯爵
（埃德蒙）给莫雷尔的信来说明我嘚想法：
至于你，莫雷尔我要告诉你的秘密是：在这世界上既无所谓幸福也无所谓不幸，只
有一种情况和另一种情况的比较如此洏已。只有体验过极度不幸的人才能品尝到极度
的幸福。经历过过极度贫穷的人往往对拥有财富有更真实的感受。只有下过死的决心嘚
人才能懂得活着有多快乐。
幸福地生活下去吧请你们永远别忘记，直至天主垂允为人类揭示的那一天到来之前
人类的全部智慧就包含在这五个字里面：等待和希望！
我终于又有了工作，如同在黑暗中突然看到了一丝光明
其实当时我找工作的时候，需偠营销方面人员的公司还是非常多的如果我找愿意从
事营销方面的工作，应该是比较容易找到的现在回过头来思考，其实当时自己还昰对营
销有一种恐惧和担心不愿意承受销售的压力，总想找一个和自己专业有关系、非营销方
面的工作从我在农村成长的经历来讲，當时我在心里总认为销售如同在一个农村的集市
上喊着卖东西一样而我又特别好面子，所以总是逃避这方面的工作在飘零的时候我特
別希望有一个相对稳定的工作，而当时总觉得销售工作非常不稳定、和我的目标不同现
其实我们在现实的生活中每天都在遇到和解決困难，只是大小和类型不同而已而做
销售工作的人是在不断地主动寻找困难并想尽各种办法去解决，如：如何高效地获得有效
信息；嫃正地决策者或决策群体是谁关键的决策期是什么时候？竞争对手在干什么等等
世界越来越充满销售：波音和空客需要卖飞机早市上的农民也需要卖菜；直面困难
，解决困难是每个人都不要和不能逃避的问题即使不作销售工作，也要有销售的思想和
意识市场经濟决定了我们大部分人所做的工作可能都是为别人服务的，不论你是否愿意
很多人都希望自己有一个稳定、收入高的工作我要说是：没有稳定的工作，只有稳
定的能力；收入的高低与你对公司的贡献、职务、工作性质、公司所在行业、宏观盈利情
况有很大的关系我們很多人在毕业工作初期非常不稳定，主要原因是我们还没有稳定的
能力和经验市场不相信眼泪，只有利益无病呻吟和不切实际的幻想是没有意义的。
新公司是朝阳区一家集体性质（其实是私营）的工厂老板是河北衡水的人，农村出
身但非常爱思考和学习比较善良，心宽体胖公司主要生产和销售液态洗涤剂（洗衣液
）。销售分为两种一种是面对零售的商场，因为竞争激烈做的很差；另一種是面对国
内的大型油田和石化公司作为劳保品发放，做的不错我来到之前公司的上半年盈利非常
好，老板让我协助他处理和管理集团銷售方面的事宜
当是公司有6个业务员，各式各样的都有年龄都相对比较大，其中一个做吉林油田
的销售做的最好我记得年底的時候老板大笔一挥奖励了他10万元（呵呵）。虽然老板比
较看好我但他们显然对没有经验的我没有重看的感觉，实际上我的主要任务是协助管理
我记得我是97年的11月份来到公司的一周后就带着两个业务人员去重庆出差，参加
国内油田企业的劳保会议因为我们不是正式嘚参会单位，只能比较随便地找个会议附近
的地方住下通过和服务员混好关系搞到了一本参加单位名单和负责人的通讯方式，就开
始简單地拜访了几个客户由于傻呼呼的没有经验，效果很一般期间我还被怀疑是坏人
被带到派出所呆了几分钟(shit)，由于我和主持会议石油部咹全局张局长认识他们又很
会议快完成时老板做飞机来重庆（江北机场），我做中巴去接老板中途还因为给一
个带小孩的妇女让座让周围人视为怪物。老板住江北区的小天鹅宾馆来后我们两个去渣
子洞、白公馆、朝天门溜了溜，没啥意思然后老板做轮船去游三峽，我去成都四川石油
管理局去拜访一个熟人（好像在四号桥还是一号桥）而后坐火车回北京。
四川之行是我做的与销售有关的第┅件事客观上因为上半年盈利很好，老板想扩大
投入增加销售我在摸索中做了一点事，对销售有了一定的感觉初步积累了和外人打茭
道的经验。在成都时我还去温江和龙泉驿拜访了两个大学同班同学在重庆时也去一坪拜
访了另一个同学，说实在的那时候我特别喜歡出差。
回京后不就我就带着老板的一个亲戚（退伍军人）去乌鲁木齐出差坐69次列车，车
票630（硬卧）行车63小时到新疆的首府。我記得新疆石油管理局在一个叫明园的地方
第二天，我们在白雪纷飞中坐汽车去克拉玛依在汽车上我遇到了一个很好的哈萨克族
姑娘叫阿里木汉。事情时这样的：我当时穿了一件比较短的大衣坐下后膝盖就一点都盖
不住了，车上没有空调只有中间的座位下有暖气，我靠窗户坐所以有一条腿就特别冷
，我不停地用手去揉搓我的旁边正好坐着那个哈萨克族的姑娘，她用生硬的汉语讲让我
和她换换因為她穿的厚，我不好意思地拒绝了但和她聊了起来，原来她是克拉玛依的
一个卡车司机（呵呵很厉害呀），然后她还教了我几句维族語言（现在我还记得）中
途停车我和同事下来吃饭，她没有下来在车里吃自己带的囊，我吃完饭上来后发现她已
经坐到靠窗户的位置叻死活不让我进去坐窗口的那个冷位置，我只好坐在那个比较温暖
的位置到了克拉玛依感谢好心肠的外族姑娘。
我去克拉玛依主偠是拜访老板在石油管理局的一个朋友并争取签一个单子出来。虽
然有关系但事情还是比较复杂，劳保科的权利非常大采购的东西烸年有十几个亿，我
看见一张发票竟然有4000万（靠）经过近三个星期的工作，中途我还独自去了一趟独山
子（老板的那个亲戚狗屁用没有丢军人的脸，连个生人都不敢见）最后终于在快过年
时签了一个几十万块钱的单子。
在克拉玛依的三个星期有几个事情给我留下叻深刻的印象：一是充满神奇的黑油山
至今还在不断地冒油；二是石油工业的官僚和腐败。一个小小的供应科竟然每个人都有很
好的手機（那是1997年呀）我请他们吃饭一次竟然花了2000多，那是我第一次因为吃饭
花这么多的钱真TMD FB；最后一个体会就是普通民众的艰辛生活。当時我住在克拉玛依
宾馆门口有一个卖拌面的维族家庭，女老板叫帕丽达每天的工作非常辛苦，晚上就睡
在小店的地上各种工商税务非常无聊，她的饭做的很好生意很好，但就是不让她扩大
面积周围的其他汉族餐馆经常借工商、税务的手欺负她。我在临走的大清早紦自己不用
的一些洗涤剂样品给她的时候才发现她们全家原来就住在吃饭时放桌子的地上（不分冬
夏）。很小的事她却是非常感激用苼硬的汉语说我是一个好人，当时我的眼泪已经不受
控制只有快速转身走开。正如屈原讲的：“长叹息以掩涕兮哀民生之多艰”。
回到北京后已经快过春节了我已经正式转正，工资2000元每月还能报销部分费
用，老婆的工资好像也是2K多生活稳定多了。而且当老板聽说我还住在水锥子的地下二
层时告诉我他有一个朋友在松瑜里有一间半地下的房子，但需要和别人合住我愉快地
答应了，很快搬了镓虽然属于我的空间只有10平米，但毕竟是楼房附近有松瑜里商场
，生活还是比较方便的而且房租只有200元，生活终于比较稳定了我們比较轻松地过
年后不久的一天早上，我正在公司里面写东西突然老板的司机和夫人神色匆匆来
到公司，到财务后拿走了所有的公嶂和财务相关的东西同时通知全体人员放假三天。我
觉得很奇怪经过半年多的磨合，我和老总之间已经相处的非常好他有什么事情吔从来
不会避开我，为何如此呢一天后，我得到准确的消息：原来祸从天降，老板那天早上
起床后在卫生间刷牙时突发心脏病他只來的及给老婆说了一声“给我拿药来”就牙关紧
咬倒在地上，他的夫人惶恐之下竟然不知用勺子撬开嘴放药在司机匆忙从楼下赶来一齐
將他送到最近的垂杨柳医院时，他早已经去世…..第二天下午，我去医院的太平间看了
他脸黑紫色，身体僵硬因为基本上每天都接触，所以我一点也不感到害怕看到别人
的痛哭，我也忍不住流下泪水一个正干事的51岁的人就这样离开我们而去。
公司立即陷入混乱而且朝阳区的几个无聊官僚也借集体企业的名义参与其中，他
的前妻、前妻的两个孩子、现在的妻子和孩子等人也参与其中我没有资格和能力协调如
此复杂的关系，在迅速去山东东营和辽河油田收帐并确认欠款手续后我无奈之下离开了
人生苦短，我们基本上都不知自己真正的归土日期我第一次在成年后看到熟悉的
人突然离去，确实对我有一定的震撼我对人生也有了一定新认识。
无论何因我又没有了工作，重新加入了寻找工作的大军 这时候国家也开始对传
销进行限制，老婆的工作也岌岌可危她在公司财务陷入危机之湔要回了拖欠的工资，重
大约经过一个半月的寻找我开始到马甸桥附近的一家香港公司上班，公司很小
代理瑞典一家公司的啤酒檢测设备和美国一家公司的电子称量仪器。我每天的工作就是疯
狂打电话和发资料简直快成了体力劳动了。
我对这家公司的前途并鈈看好认为没有什么发展，所以开始偷偷自己找工作两
个月里我面试了几家单位，终于在一个大于磅礴的下午我接到了一家合资化學公司的上
班确认，然后找了一个冠冕堂皇的理由离开那家香港公司到这家惠新西街的公司上班。
没有多久我夫人也接到了目前国内朂大一家IT公司的上班通知。
我的工作生涯中有过两个较大的转变：一是被迫由保守的技术工作转向销售；二是
由打工被迫转向自己开公司我看到很多朋友认为我八年做到现在的状态也不算出色，我
也比较认同这种看法我是在打工的第七年没有上升空间后才真正开始單干的，也算是逼
很多朋友都希望自己有一个好的工作但什么是好的工作呢？我认为有三点值得
注意：第一，工作应当为自己的囚生目标服务；如果暂时没有目标和方向也需要尽快对
自己的职业生涯有一个计划，并开始做准备也许很多人认为这太空虚，我并不這样认为
凡事予则立，不予则废第二，年轻的时候应该多考虑公司和自己的发展尽快地接触
和尝试新的工作和内容，从错误中迅速荿长；第三如果工作的发展前景不大，属于一些
重复性很强工作那就尽力攒钱吧，如果一个你在一个公司即学不到较多的东西又攒鈈
到钱，我劝你离开除非你刚毕业，确实还在学习中当然这都是很长时间前的经验了，
现在情况变化很多只是我个人的建议。但任哬时候我们都不能放弃理想和追求。
第五章 稳定中成长
这是一家从事精细化学产品进口和出口的国际贸易公司在日本和美国囿自己的分
公司和办事机构。其中在东京因为和一家日本公司互相交换了股份所以规模比较大。美
国公司在世贸大楼的第41层有一个合用嘚办公室只有一人，经常迟到（911时正好还在
家中躲过一劫，呵呵）老板是一个在美国呆过很多年的人，见过的世面比较多人很
公司有很多部门，我工作的部门是建筑化学品部当时主要代理销售日本宇部（UBE
）公司的一个产品，应该说这个产品是非常独特的主偠为国内的某一个行业提供生产添
加改性剂，利润很高部门有一个经理，人比较善良还有一个所谓的技术主管，人品很
差已经40多岁叻，非常令人讨厌几乎公司所有的人都对他不感冒，但这厮极力巴结部
门经理和老板加上掌握了所谓的配方技术，所以暂时也没有什麼被开的问题
由于已经有近两年的工作经验，加上我本身就是学化工的应该是很快就步入工作了
。宏观销售方面也问题不大因為没有正面竞争的产品，我们一般是通过配方技术服务让
厂家意识到我们产品的优越性后通过试生产完成初步销售，最后就是等客户的偠货通知
刚开始我特别希望尽快学习到有关配方方面的技术这样我就能独立去搞销售了，但
事情远非如此简单：那个所谓的技术主管虽然在老板和部门经历面前说过几次会尽快给我
讲明配方的一些技术和经验但实际上我询问了多次根本没有结果，即使出去给厂家做試
验的时候他对我也象防贼一样（呵呵）同时这家伙还谎话连篇，颠倒黑白经常背地里
给我弄点麻烦，我曾经想通过退步和顺从来换取合作结果更差！所以最初的两个月我非
常苦恼，幸好同时进公司的有好几个人而且我和公司的其他同事关系也很好，也就慢慢
泹我从来不是一个甘于服输的人在仔细研究了相关的技术资料后，我觉得配方其实
并不复杂通过一定量的正交试验完全能够掌握规律。我决心依靠自己来完成技术学习和
积累机会很快就来了，一个湖南公司在北京顺义新建立了一个工厂需要技术方面的服
务和支持，峩自告奋勇前去因为工厂新开，对方的技术人员也没有经验我在对方实验
室一共工作了近两个星期，基本上明白了配方的关键之处絀具了合格的配方。该厂的老
总对我也非常满意很快就开始订货。
初步成功让我兴奋不已我在部门的位置也得到肯定，管理我们嘚副总也很快将我转
正年底之前我趁机拜访了很多客户，其中去东北出差的两个星期我还回到学校住了两夜
看望了我在大学喜欢的几個老师。我记得当时我非常喜欢单独出差98年年底我还去了
去山东和四川拜访了几个客户，也有单子签订
我的迅速成长让那个技术主管感到很不爽，只要他在公司总是想法找我的毛病。后
来公司又招了两个业务人员我想提高效率，建议把客户按地区分一下以便于管理和提高
效率会上他开口先说，恨不得所有的重点客户和地区都应该他去做最后地区分配的事
也不了了之。我当时也非常不理解为哬部门经理不支持这种提高效率的方法后来随着事
情发展才知道这个技术主管当时已经开始和部门经理合作共同向有关企业收取技术咨詢费
很快就到了年底，公司将那个部门技术主管升为部门副经理专门负责技术方面。双
重压力下我的日子很不好过，曾经有一段時间都想离开公司重新寻找工作但有一天去
银行取钱时发现公司给我涨了500元工资，由此看来公司还是比较认可我的所以暂时打
消了离開的念头，但夫人却因为一个所谓的清华分校毕业的主管多次欺压离开那家公司
到了一家湖南的上市IT公司里面上班。
也就是98年那个冬天我开始学习开车，每周三次穿着那件脏兮兮的牛仔服到郊区狂
练跃进牌1061在和车友们学会N种京骂后我得到了驾驶执照。快过年时茬联想工作的
一个哥们给我弄了一台内部优惠15％的电脑（老丈母娘借给了10000元），我们自己半年
积攒的钱都交给那个国企作为违约金了（否則不让拿走档案我和夫人工作的单位都需要
档案）。经过两年多的奋斗几个哥们也都混的不错，最好的是联想的那个月薪好象是
4000多，我的才刚3000但经济情况已经相对好转，那个年过得还可以
*****很多同志们在工作中都可能会遇到和我类似的情况，往往有一些我们并鈈认可
的人在我们最脆弱的时候极力给我们找麻烦甚至对方是完全无礼的，如何处理呢我的
感觉是这样的：当你遇到总不公正待遇时，不要立即想着离开首先要看清公司出现这种
情况是否是暂时的？公司的主要领导和主流业务是否有问题大部分的情况是只有个别非
極端重要的人在短时间内对我们会有不友好行为，如果你是正确的放心吧，众人的眼光
是雪亮的这种情况不会持续很久。毕竟人间正噵是沧桑；另外应当尽快让自己强大起
来，你越强大各种杂音就会越少。
我可以非常客观的将我们部门的两位经理的后续发展情況给大家讲一下：两人因为借
公司之便为个人牟利而且那个技术经理还多次报花帐，在99年的冬天两人被相继开除
后两人开了一家公司，但那个技术经理还照样报花帐（两个人的公司还这样有病），而
且公司的业务也没有什么进展两人后来在埋怨中各奔东西。那个技術经理因为人品很差
很快被众多厂家踢出那个行业而经理也因为公司欠帐太多无法还清而躲了起来，40来岁
还没有结婚头发已经掉的快唍了，我曾在一个朋友聚会上见过（可惜呀找错了合作方
我们部门有好几个产品，我一直想独立做一种能体现自己工作能力的产品机会很快
就来临了：陕西一个使用我们产品的厂家欠我们公司大约有300万货款，但对方还想继续
使用我们部门的产品老板很为难。 正好該厂家的北京地区代理也因为种种原因被取消
了对方希望我们部门能够接收北京办事处的销售工作，收回货款直接回我们公司帐户作
为還欠款当时公司没有人愿意干这件事，因为下游产品竞争非常激烈市场开拓还需要
时间。开会时我看到老板虽然认为很棘手但必须有囚去做就自告奋勇去做这件事，但需
要给予权利和信任老板痛快地答应了。
这个种类的产品市场需求还可以基本上每个工程都鈳能会用到，但竞争非常激烈
对于我这个新手来说，因为在初期公司只有我一人从事这件工作我必须集中自己的智慧
和精力去做最重偠的事情，同时必须通过让利让行业内相关的人帮助我应该说，这个策
略是非常得当的也许我有一种直觉吧。
经过3个月左右的疯誑努力我成功了几个项目。在我的多次拜访和努力下材料竟
然以第一名中标了北京目前最大一个居住区的供应工作。老板非常兴奋洏我在公司的地
位也得到迅速提升，部门的那两个经理当然也就不会再找我的事了我充分体会了做销售
的益处，只有你为公司解决了困難创造了效益，特别是你做了其他人做不到的事情时
你会在公司感到充分的尊重和自由。
具体的销售情况当然不会象上文说得那樣简单轻松期间多次经历屈辱和困难，而且
没有人告诉我应该如何应对我甚至因为急于求成而在江西九江和河南安阳两次被骗，收
帐嘚苦难也长期困扰我也许是因为无知而无畏吧，我充分发挥了自己的潜能材料销售
的非常好，甚至连陕西的那个工厂到后期都不愿意給我们供货了因为欠款已经还清并超
过了他们本年度用货的金额。
我的工资也有了显著的提高夫人的收入也不错，我将住所从松瑜里的地下搬到了安
贞桥的两居室同时我也还可以经常使用公司的车辆并报销很多相对模糊的费用。
快到元旦时公司终于发现了峩们部门两个经理的问题，他们相继被请出公司我没
有悬念的成为建筑化学品部的经理，在余下的近两个月内我和主管副总又疯狂地詓全国
各地拜访客户，将因为人员变化对业务的影响降到了最低
但同时我原来主管的业务供货出现了问题。工程还是继续但陕西笁厂已经拒绝供货
，如果不能完成工程则后期的货款回收就会有很大的问题而我当时的工作量已经不允许
我再花费时间和精力去做这件倳，所以我就在湖南在顺义有工厂的那个公司出攻关费的情
况下将余下的一个最大工程成功转移到了他们公司，由于余下的工程总量还佷大对方
承诺会给我全部的材料差价，当时我并没有在意但这却为我离开公司打下了伏笔。
年底我们部门经过核算当年我们的利润情况非常好，5个人竟然为公司赚取了近600
万的毛利老板在年终的时候给我发了一个比较肥大的红包，那个春节过得很愉快
年后彡月份，公司因为报帐的原因公司辞退了我部门的一个人员，他出去后找我说
想自己注册一个公司但资金不够，希望我能支持这样峩在投入不大的情况下，拥有了
一个新公司40％的股份
三月中旬，夫人看好了城北的一处住房价格也比较便宜，在岳父家中的支持丅我
完成了房子的首付款，四月份房子开始装修时我发现自己的钱根本不够用其实当时我的
工资已经接近5000元，应该是不错的但因为積蓄很少，碰到买房和装修这样的事情当然
穷则思变当时我已经是公司最年轻的部门经理，不可能再增加工资了所以这时我
又有叻离开公司的想法。最后让我下定决心离开的原因有三个：新家安好后距离公司比
较远，而公司只有副总以上才有专车并可以把车开回镓我的条件不具备，但邀请我去工
作的那个工厂在顺义有工厂的湖南公司（上文提到的）却可以立即给我配一辆车；第二
我在公司帮對方做的那个工程一共有我近20万的利益，但只有去他们那里工作才能全额兑
现；第三我认为自己短时间在目前的公司里已经没有上升的涳间。
虽然公司很多人不理解老板也很不愿意，我还是坚持要离开因为车辆、金钱、职
位对我的诱惑是不可抗拒的。中间虽然还囿几个月的波折但我终于在当年10月份去了新
98年7月到2000年9月是我工作生涯中一个非常重要的转折点，我从工作中找到了自信
和自己回想起来，我在很多地方也做的不好但事情的关键在于我一直尽力在做，正如
一条快速奔腾的河流可以轻松跨越很多曲折和低洼一样工莋的惯性可以让我有时间和机
我认为就做事来讲，并不是做的很完美的事情才能成功关键是你是否用自己的特点
超越了你的竞争者，实际上人们都是在比较中选择出自己合作伙伴假设有一个工程，包
括你在内的五个人都在争取你取得成功的并不在于你的完美表现，而在于你比别人稍微
多用了一点心、多走了几次或者你比别人更真诚和热情。我们需要的仅仅是比较中的胜
利哪怕只是非常微弱或耦然的优势。
其实大多数人都非常接近成功但为何只有少部分人成功呢？很多人做事如同将水温
只烧到了90多度而剩下的几度因为偠在高温下多努力一些而忍不住自己找个理由放弃了
，这就是失败和成功的关键年收入30万的人绝对不是因为他比年收入3万的人在工作中
哆付出了10倍的努力和才智，相反他可能只比对方付出了20％的努力，但巨大的结果差
*****哲学中关于变化有几个比较有意思的不同说法孔子说：“苟日新，日日新
恒不变的）；古希腊哲学家赫拉克利特说:“你不可能两次踏进同一条河流。”虽然说法
的时空差异很大但意思都只有一个：不变的只有变化。朋友们其实在年轻的时候多经
历几次变化对自己的成长是非常有益的。《谁动了我的奶酪》这本书其实也就是希望大家
不要惧怕变化在变化到来之前就能够主动追求变化。也如孔子讲的：“君子不器”（君
子不能向器皿一样固定不變，用途单一）
大部分人对工作变化都有一种恐惧，因为变化就意味着要重新面对和解决新的问题和
困难就要面对新的面孔和工莋，当然变化也意味着进入了不稳定但适当的变化却是跳
跃式增长和能力迅速提升的重要途径。*****
我工作的公司是一家从事专业建筑汾包的公司有自己的工厂（在顺义）和分包工程
资质。我曾经在两年前给工厂做过技术服务又在半年前把因为陕西工厂停止供货的合哃
让给他们继续供应，几个老总对我非常熟悉和认可我是在一个副总的强烈要求下来到该
公司的。到后立即被任命为总经理助理兼销售經理负责公司的全部业务工作。
我面对的是一群陌生的业务人员有老总从湖南带过来的元老、也有完成过重大项目
的操作的业务奣星、还有刚招进来还不明白事情的新人，一共有近30人他们对我的到来
有各种各样的看法。但由于公司老总多次在我到来之前在业务会議上赞扬过我的能力加
上我现在的职务，他们在我面前还是比较尊敬的虽然有几个原来的老业务员（特别是原
来的业务经理）对我还非常怀疑。
熟悉了一个多月后我发现这种管理方法根本不行：我不可能同时管理30个人，这样
的管理只会流为形式行业的竞争非常噭烈，我必须在某个时间段内集中精力去抓一件或
几件事不可能同时应付这么多事件。在我得建议下公司将业务人员分为5个项目经理
蔀，而我也自告奋勇兼任第五经理部的经理每个部门都有经理并负责本部门的业务开展
工作，有困难再向我和老总汇报
打天下必須有自己的人马，做业务经理就必须有自己的成绩和人我决心从这个出发
点出发做出成绩，我选择了几个有感觉的新人开始疯狂出击箌年底时，我的部门已经成
为业绩做的最好的部门
同时我对公司的一些老业务人员采取非常随和的态度，但如果对方希望我办什么倳
无论是不是我部门的人，无论繁忙与否我都尽力去做，经过一段时间后我在能力和人
品方面得到他们的认可，对他们也可以挥来喝去也无所谓管理起来也很容易了。
当时我的工资是6000元（税后）公司有一辆专门的车辆供我使用，还可以报销众多
的费用而且洇为业务的关系，我手头经常有好几万现金（用完可以到财务再去借）家
中的装修和家具已经完成，虽然繁忙紧张但生活已经比较安逸。
2001年的正月十五我的女儿诞生了长年作业务的我，对于医院的那些小事肯定很容
易搞定我选择了最好的医生并安排了很好的房間。由于从B超看起来孩子脐带绕颈所
以采用了保守的手术方式接生，新生命的诞生让我增加了新的责任
由于五个销售部中有两个┅直没有单子产生，公司就将五个业务部并为三个很多人
都希望到我的部门来，让我充分感到了努力的回报同时公司也将奖励机制明確化，部门
经理可以拿到部门销售额的1.5％作为奖金级数为500万，超额部分为销售额3％的奖金
如果部门有4个人都完成了50万，部门经理则可鉯报销全年的车辆租赁费和油费（大约6
虽然我的部门是做的最好的但一直没有特别大的单子产生。其实公司需要通过大
单来确定┅个人的位置。 终于在五月份我在大兴的一个交通工程上独立取的了上百万
的单子。因为是一个新的领域加上单子确实不小，公司很哆人都比较震惊这样我的工
作进入了快行道，同时也享受了更多的特权和公司其他部门的主动配合
后来的单子就越来越多，到九朤份时我和下属甚至在中关村搞定了一个上千万的单子
公司上下沸腾，我的任务已经超额完成但并没有感到特别兴奋。
工程行业朂大的问题就是拖欠工程款到工作的后期，我们经常要花很多的时间去收
款国内法律对工程行业的诚信制约很少，采用法律手续收款極其繁杂且执行不到底基
本不可操作。况且很多项目是因为政府资金不到位而造成的你不能去告政府吧。当然也
可以在利润高的时候采用以钱收钱的方式毕竟还是代价很高且时间不确定。
公司的提成政策一直是在工程款回收全部完成后才能兑现如果没有收完但需要用钱
时就从财务去借。这样即使单个项目已经完成收款也可能因为财务借款太多而拿不到提
成。很多业务人员很有意见认为公司應该按收款比例结帐，但公司不愿意将收款的风险
和压力承担起来（我认为公司应当承担因为毕竟有能力）。所以到后期我的工作也陷叺
一定的麻烦虽然到年底时我回收了85％的货款，但欠款的绝对数量还是很大的
转眼到了2001年的年底，我们部门的辉煌业绩也给我带來了一定的利益公司全部免
除了我全年的租车费用，虽然那一年我全部的费用有近40万（含业务费）但扣除借给业
务人员的费用后，我還有一定的受益但欠款和不能兑现的压力仍让我感到很不好。正好
那时候公司加入了美国最大的一个相关的行业协会有很多英文的技術和市场资料。因为
是英文基本上没有人看，我仔细地研究了其中的内容和信息发现有个在美国实力很强
的公司在北京建立了合资公司，不禁有点心动同时我还通过电子邮件和美国的另一家公
司联系，对方派他们在新加坡的代理到上海和我谈了一次通过这两次事件，我慢慢接触
当时我已经是那个行业的小名人那家在北京建合资公司的公司销售总监也在某一天
突然给我打了电话希望见一面，我囷他随便谈了一次没有表态。但随后我就报了一个英
文口语训练班开始提高和温习英语
2002年的春节我是在矛盾中度过的。我宏观地汾析了我在公司的发展和前景其实并
不乐观：公司的几个主要股东是高中的几个同学，而且全是老乡虽然我也有很小的股份
并有他们認可的能力，但我肯定进入不了核心层不可能分享核心的利益，只是一个高级
打工者而已我认为自己应当从新定位自己的前途。
當时还有二件事情让我感到很不好一个是我的一个直系亲属在公司的工程部干活，
一次在西单某个工地施工时因为总包的原因被火烧伤还比较严重，但公司在处理住院和
要求总包赔偿方面非常拖拉关键是公司老总的推脱让我非常愤怒；二是因为投标的原因
，有一次我茬2天内做了6趟飞机老总颇有微辞让我很不高兴。当然私营企业嘛，也可
以理解花的每一分钱都是老板自己的。
春节过后那个媄资公司的总经理来中国，销售总监约我和他谈了一次他用他的笔
记本看我的简历问，我打开自己电脑看着回答（呵呵）, 完后他对人事兼财务总监说他非
常希望我能过来工作我只是说让他耐心地等等。
我开始着手清理手上的有关帐务将不属于我的借款划到相关业務员的名下，属于我
的和财务对帐经过两个星期的工作，基本弄清楚了后双方各自签字认可开年后公司用
钱的地方非常多，我的收帐還没有也不可能彻底完成（工程还在继续）而且美资公司和
现在的公司业务是竞争的，以后的提成很难兑现了正好当时公司开始鼓励夶家买车，我
就向老总申请了5万元钱（将来从提成中扣除）付了一辆桑塔纳2000车的首付
那家外资企业也催的很紧，我还在犹豫的过程Φ就听到了对方公司的销售总监（和我
吃过饭的美籍华人）已经基本被停职的消息我明白这件事的意义。在和对方的人事总监
谈好待遇（年薪30万车辆和业务费用全部报销）后向公司写了辞职报告。公司极为震惊
甚至认为出了叛徒（呵呵），但我还是去了那家在纽约证卷上市的美资公司
*****这段工程行业的工作经历让我受益颇多，让我对国内工程行业的特点和人的本
性有了更深刻的认识在激烈的竞爭中，竞争的手段和攻关对象不断升级从总包到监理
，从监理到甲方、到政府官员、到所谓的专家甚至北京市政府顾问其实竞争到最後已经
完全由材料、施工、价格竞争转到了对决策人的竞争，要搞定工程就必须首先搞定人（真
TMD是以人为本呀）
在竞争过程中，请愙吃饭和桌底下交易是最正常不过的事情了也许有朋友会认为这
是非法或者认为对方实在可恶。但我认为工程行业出现这个情况不是一個简单的原因造成
的也不能从单一的角度来考虑这个问题，它是一个系统性的问题从古希腊到现在，金
钱和美女一直都是非常好用的武器我可以理解很多人的行为，其实每个人都有两面性
此一时彼一时也，在这个物欲横流的社会中保持绝对的清白是不可能的只是┅个度的问
我记的在一部叫《十诫》的影片中有这样一个片断：一个风尘女子在回到家乡后遭到
一群所谓正人君子的围攻（用石块砸），耶稣用身体挡住石头后威严的问了一句：“WHO
着他的眼睛说：“你和村里的那个寡妇之间是什么关系呢”, 貌似正义的老者惭然而退
我想通过这个例子说明我的看法。谁真的敢毫无虚假地说：“I HAD NEVER SIN”呢 恐
怕没有，否则为什么每年会有那么多回教徒去麦加向罪恶柱投石以消除自己的罪恶、众多
的基督徒每周去教堂忏悔呢
国内工程中一个很大的问题就是交易成本过高，短时间内很难改变你如果想在这個
行业里面发展就必须设法降低交易成本，也就是说你必须交很多各式各样的朋友，并在
行内留下好的口碑国外也不外乎如此。我们鈈可能靠个人甚至一个公司的行为去改变这
个行业的游戏规则我们只能通过自己的努力和实践来推动和影响它更规范化。我非常庆
幸的昰经过多个工程后，我已经在工程行业有了很多的好朋友他们绝大多数都是很好
的人，对我在这个行业的发展有极其重要的作用*****
*****我在上大学的时候就对白领有一种非常美好的憧憬：在城市中最繁华地区的豪
华写字楼里面上班；一年四季可以只穿衬衫和西装（总出叺有空调的地方）；工作单位是
世界非常有名的公司；经常去国外培训和学习；工资收入非常高，可以经常出入一些高档
的聚会和消费场所与有层次的人一起；工作语言为英语或其他外语并经常和黄发绿眼的国
外同仁或白领丽人共同工作…..很多影视作品中也对白领做了这樣的场景描述。
我是学化工的世界著名的化学公司并不很多，在中国有业务的比如BASF、 BAYER、
我向往工作的目标刚毕业的时候人家需要囿工作经验的，工作一段时间后我其实也有机
会去里面工作（我曾经得到BAYER和DUPONT 的OFFER）但当时我已经有可能在经济上更
自由，如果去这些著名嘚外企也只能从基层的sales 再做起待遇并不见得有很高。随着
自己的发展外企的基层职位对我的吸引力越来越弱。
我有很多外企的朋伖有在日本公司工作的如：丰田汽车（在京广中心）、东京三菱
）、HP、EASTMAN、罗门哈斯；德国的BASF/BAYER; 瑞士的有诺华制药、西卡以及以色列
的LIPMAN 公司等。他们的职务有高有低在经常的交流中我也对他们的工作有一定的认
从整体水平来讲，外企或合资企业有很多非常优秀的地方峩们必须尊重这个客观事
实。从很多熟悉朋友和自己的经历来讲我认为外企或合资企业一般有以下几个非常重要
的强点（STRONG PIONT）：相对较高嘚待遇和良好的工作环境；高品质成熟的产品；品牌
和形象优势；比较讲究诚信，尊重游戏规则；长远眼光的市场和销售计划；有经济和財务
实力待遇相对稳定；公司管理相对科学，可以提高外语水平等
也正是由于外企的优点和光环以及从大学时代就有的那个梦想讓我在2002年的春天舍
弃了大约近20万的提成利益来到这家美国公司。*****
这是一家在纽约证卷上市的建材与化学公司公司的某一个建材产品茬全世界大约占
据了超过40％的市场，产品已经经过时间的验证并有良好的记录（RECORD）品牌和系统
优势非常明显，唯一的弱点恐怕就是价格叻
由于销售总监还没有正式离职，我进来的职务是销售部经理负责除上海office以外
的所有销售。我这次来得并不孤单由于人品和做倳的原因，在没有任何要求的情况下
原公司跟过我或对我很认可的销售人员一共来了7个，几乎在一夜之间新公司在北京有
了一个强大嘚直销团队。
由于我在那个行业已经有众多的朋友和关系所以市场切入的很快，在来到的一个月
内我本人就给公司带来了近200万的現金销售，加上我有团队的簇拥也算比较风光的
我的英文水平应该还是可以，和美方人员交流没有问题当然一些口音和用词不地噵
也是不可避免的，但他们已经认为不错了六月份我们那个行业的国际性展览在国际贸易
中心举行，公司设有专门的技术讲解会我还擔任了所有的现场翻译工作。
5月份的时候公司的高层发生了变化，原公司总经理Keven回美国荣升为集团付总裁
原北京公司的财务兼行政总监升为公司总经理，同时我也有了公司总经理助理的title
7月份公司开始到几个大学招聘一部分学生我在营销人员招聘上有很大的决萣权。
我利用自己的权利决定了几个我认为比较好的人（他们中有三个现在在我的公司工作每
个人都有车），招收人员完成后就是开始對他们进行培训当时确实很忙碌，同时我在交
通系统的单子也开始陆续进货（大约有600万）似乎一切顺利，但我和公司的蜜月期已
問题主要处在那个新上任的老总身上此老兄学外语出身，在美国呆过几年英文水
平很高。本来搞财务的人就扣的细这老兄就更过分叻，真是“穷算计算计穷”。本来
工程行业有一些特殊情况需要特殊处理原来美国的那个老总总是通过佣金的方式处理，
到他这里就荇不通了关键的问题是他办事总是一拖再拖，部分轻重缓急甚至很多说了
的事情也不做，给业务人员的提成也开始层层设卡扣来扣詓，大家叫苦连天每当我带
来的那几个哥们给我提起有关事情的时候，我都非常气愤
我后来分析这个老兄的几个习惯：第一，怀疑一切对任何人都不相信，包括我们这
些拼命干活的人；第二不懂销售，办事拖拉关键的时候犹豫不决；第三，没有诚信
说话不算数。甚至已经签字的东西竟然找借口不认帐拖欠大家的提成总不结算。当然对
方也不是一无是处：他非常了解美国人并且有很好的语訁能力所以可以找N个理由对公
司的一些事情进行解释。同时这哥们是团中央出身的搞阶级斗争的经验非常丰富，实践
证明这方面我根本不是他的对手。
公司其实在9月份就开始出现问题但由于工程材料销售都后一个滞后期，所以问题
也没有当时显现而当到11月时，销售又进入淡季所以当时我们虽然可以通过一些渠道
向美国反应，但那个老兄总可以用各种理由进行哄骗和解释
事情到了年底並没有什么好转，提成总不结算而且这孙子还出了一个歪招：他通过
会议给每个业务人员定了全年销售目标（已经过了大半年，不可能唍成的）然后根据总
目标完成情况计算提成比例，随着时间的拖延和淡季的来临原来每月结算能拿到的提成
也大大缩水。他甚至开始扣我和上海公司经理的工资（呵呵）看来这日子实在没法过了
年终会议时我和几个关键人员商量了一下，觉得没有别的办法只有將其赶走才能解
决问题，我们准备过完年后统一行动利用春天开董事会的时间集体向美方反应，如果不
2003年的春节是我非常迷茫的一個春节打工已经6个多年头，我也由一个普通的国
企员工成为一个外资企业的销售总监工资由每月400到了两万多，但为何一段时间后总
感覺不好呢难道我真的不适合打工吗？但最难受的还是原来跟我而来的几个人年终的利
益没有兑现我经常觉得很对不起他们，当时每当峩想到这件事都会非常气愤。
节后事情的发展也完全不是我想象的那个样子开董事会时老总警觉地全天候陪同，
我们连说话的机會都没有具有丰富阶级斗争经验的老总也早有所察觉，开始从我们身上
找突破口生产经理是个很没有骨气的家伙，在压力很小的情况丅就把我们出卖了（TMD
事后才知），我们的计划就破产了
那个下午老总找我谈话，说想调整我的工作说我个人的销售非常好，但洇为经常要
花精力管理其他事务影响了我的销售，建议我专做销售待遇不变（呵呵）。我才不会
相信他的鬼话呢我当时就告诉他不鼡说了，我立即辞职然后就到楼下办公室收拾了东
西往车后备箱一仍就回家了。我在这个外企一共工作了一年零两个月的时间
*****我鈳以接上面顺便讲一下公司老总的下文：他在我走后的5个月左右，一次在香
港财务总监在场的情况下突然从美国来了一个传真：他被立即解除所有职务，由香港财
务总监接任总经理（呵呵）并且立即办理工作交接。（当时他工资是6000USD每月干
了一年，却给美国佬留了一个讓老美SHOCK无比的结局大量的假帐和假报告，呵呵）
这厮过了半年后才重新找到工作，到一个美国公司当了一个产品经理我估计每月肯萣不
到1500USD, 在今年年初时还请我吃了一顿饭，想我的公司代理他的产品我觉得那个产
品不适合我，也没有前途就委婉的用他原来对付我们拖而不办的招术拒绝了他。
当我被迫离开公司的时候我非常的痛恨他，感觉他毁掉了我的前途但现在我在心
里却非常感谢他。如果他对我很好公司的政策也兑现的不错，可能我现在还是一个高级
的打工者我今天的公司也不会出现和存在。古人讲的好：塞翁失马焉知祸福？
我的外企生涯就这样匆忙地结束了经常在建国饭店吃牛排、参加美国商会举办的各
种酒会、出入国贸等所谓高雅地方嘚事情在我得脑海并没有维持多久，倒是公司一年的营
销成功和失败之处却让我久久难忘
我从来不轻视任何一个人，也不认为所有囚都应该自己创业毕竟人生的理想各不相
同。也许我是一个野心很大的人别人就不一定要这样。我有一个很好的朋友就喜欢相对
悠闲嘚生活虽然他在经济上紧张一些，我同样在其他方面理解和羡慕他
白领是一种工作，也是一种生活同时也是一种心情。我只是唏望白领工作的同志们
不要被外表光鲜的工作所掩盖能够正确感觉到自己的真正位置，不要妄自菲薄引语失
意，更不要去低看一些从倳艰苦体力劳动的人民我一直认为没有低贱的工作，只有低贱
的人；没有肮脏的工作只有肮脏的心灵，任何工作都值得理解和尊敬呮要它客观存在
2003年的春天让我比较难忘，我在过去的几年中都是行业内的人来主动挖我好几年
没有找工作的感觉和意识了。而且俗話讲的好：人往高处走水向低处流。我到底应该从
事什么养的工作呢我的下一步应该在那里？由于心中比较迷茫我决定休息一段时間好
好考虑一下自己的将来。
休息过程中我准备干两件事情：一是再学习一下英语；二是独立完成我在公司还没有
完成的一个项目唍全自己做，因为休息也需要收入学英语是因为我的英语也只是达到
了READY的程度，FAR FROM PERFECT如果我想成为国外公司在中国的代表或总经理的话
，渶语还是远远不够的
我要完成的项目是一个全套使用我原公司系统产品的美国在京项目。我走得时候有很
多项目都在操作之中这個项目只是一个很小的项目，但资金应该很好而且价格也很好
，30万的单子我可以得到13万左右的利益非常适合单独私下操作。当时我虽嘫挣钱不少
但花钱也非常厉害，每月一般都要花个万把块（现在更多）由于不再工作，估计手头
的钱也用不了多长时间所以我就在高度紧张的状态下集中精力完成了那个项目，拿到了
10万预付款并开始施工在完成过程中，很多原公司的同事都给了我很大的帮助
當时我在那个行业的知名度已经非常高了，因为我在行业内两个最著名的公司都管理
过销售且业绩辉煌其中一个是行业内做的最好的民營企业（现在还是），另一个是投资
最大的外资企业所以业内找我的人非常多（我可以不夸张的说，我可以轻松到我们那个
行业内任何┅家公司包括外资公司，去做销售总监）但当时只有一家深圳的公司我有
点感觉。那家公司当时一直在尽力推广一种新产品利润很高，并且准备在北京建厂董
事长希望我能当北京公司总经理，当时我没有轻易答应只说让对方把工厂建好再说吧，
但我还是在厂址寻找和合作伙伴方面帮了他一些忙
三月初，我准备去新东方报一个班去学习英语突然接到一个朋友的电话，说国内一
家大型的上市建材企业和日本的几家大公司建了一个非常大的合资公司（ 现金注册2个亿
）准备在国内某个工程行业开展新的业务，建议我去试试我從网上搜索了一下相关信
息，觉得不错关键是这家企业距离我的住所非常近，我开车10分钟之内肯定能到于是
我就从网上投了一份简历，同时又通过这家企业内部的一个朋友了解了一下情况他也建
面试就比较简单，多年的业务已经让我在应付这些小事方面绰绰有余很轻松就搞定
了那个人事经理和日本人，然后在公司老总的邀请下在他的办公室吃了一顿饭就轻松敲定
了这个工作只是老总对工资很鈈好意思，说他的工资也不高虽然是合资，但中方控股
很多事情还需要听集团的，许诺可以在销售上多给一些灵活的政策我考虑了┅下就答
我的职务是高级销售经理，（实际上就是销售总监因为老总和我负责销售管理，副
总以上都需要过一段时间由董事会批准）管理6个人我的办公环境非常好，在一个别墅
的二层还有自己的卫生和淋浴间（呵呵），车我一直就有公司给了一个SONY 的笔记
我茬公司有两件事情让他们比较惊讶：一件是三月底的时候，原工作的那个美国公司
老总来到了北京对我离开公司非常不理解，他在君悦給我的手机打了一个电话当时还
没有上班，我就用公司的电话给他打了回去没想到通话的过程中大家已经开始上班了，
他又一直询问佷多事情当时大家还都在一个大厅上班，结果我只好在同事的瞩目中讲了
40分钟英语我看到他们很感惊讶。因为这个公司的大部分人都昰国企原来的人英语懂
得很少。另一件事情是在刚开始搜集业务信息时我看到信息的管理非常原始，就辛苦了
一个星期用ACCESS编写了一个營销管理系统（现在他们还在用）老总和他们都觉得很不
这个时候非典已经比较严重了，4月25号时公司来个两个武警总部后勤部的軍官，
希望公司能够帮忙在他们的一个总医院外面建立几十间临时发热病房以保护总部首长的安
全老总把这个任务交给了我。我立即找來公司下属的设计院有关人员和军官确定了方案
并通知生产部和供应部准备生产由于事情紧急，价格和细节问题都依照我们的意见定了
但关键的施工问题我们出现了问题，没有人愿意冒险去医院工作在我的强烈要求下，
公司只给了我一个正式工和两个搞过施工的技术笁人（临时工）而且完工后必须在家休
息15天。当时公司甚至有了放弃这个项目的想法被我坚决否定了。
我从财务借了5000元现金一箌工地立即给正式工发了1000元，给临时工发了每人50
0让他们拿发票来报销，这样他们那立刻就非常听指挥了（虽然我也不懂如何干）武
警嘚军官给我调了一个连的战士让我使用，我以排为单位轮番使用从28日晚上开始，到
5月1日早上我终于完成了任务具体的过程就不多讲了，那个时候我真体会到了快刀斩乱
麻的感觉总觉的和大学考英语六级有点相似（呵呵）。
非典渐淡了销售工作又开始了，但非常艱难内外两个困难严重制约公司业务的开
展：从内部来讲，我们向客户推荐的是一种新的建筑结构系统本来一个建筑就非常复杂
，到叻日本人手中就更加复杂（鬼子非常注意细节）我们内部的设计院根本就没有能力
和胆量去改动日本人因为多震和台风而形成的保守设計，但建筑本身是有明显民族文化的
日本的房子虽然在空间利用上很好并且做的非常精细，节点也做的很好但户型偏小等
其他方面并鈈适合国内目前的消费群体，我们的设计和施工根本不适应市场的需要和发展
从外部来讲，主要是国内银根紧缩好多项目都因为资金問题而拖延或下马，宏观的形
式不好公司虽然很有钱，但董事会明确规定公司不允许投资项目所以很多项目多搞不
8月下旬，公司派我们几个关键的人员去日本的合资方去学习这是我第一次去日本
，而且是去日本非常有名的公司虽然时间不长，还是让我近距离感受了这个大家褒贬不
9月份回到国内后公司固有的缺点没有任何改变，而且一个我和下属经过千辛万苦
努力已经签订了的单子（长期幾千万）也因为内部采购体制的僵化和集团老总的短视而被
取消让我对公司非常失望和不满。当时唯一让我感到高兴的事情是深圳那个公司的北京
工厂已经建立完成而且我还利用工作的便利协助他们签了一个当年最大的单子（当然里
我为什么打工越来越挑剔？为什麼越来越没有耐心忍受公司的一些不合理的地方呢
为什么对一个新公司感觉良好的时间越来越短呢？经过痛苦的思索包括对本身的检討和
回忆，我认为自己应该没有方向上的错误这个公司的节奏和状态不适应我，短期内销售
也不会出现转机（到现在一年过去了也没囿大的单子）而且我个人也不可能改变这个环
境，我终于做出了独立创业的决定
一旦决定，很多事情就比较简单了我在国庆假期唍后报销了有关的票据，安排了一
些事情之后给公司递交了辞职报告。老总其实也早看出我的一些想法拿到辞职报告很
放松地对我说：“以后就是朋友了，我喜欢交外面的朋友”而合资中的日方代表还专门
请我吃了一顿饭，希望我能以后对他们在中国的业务多加指教（呵呵）
*****因为工作的原因，我和美国和日本企业及相关的人接触比较多因为网络上和
其他方面对日本的讨论更多一些，我正好也詓多日本（虽然很短暂）所以就给大家讲一
下我对日本这个国家和人的一些看法。
我认为从优点来讲，日本是一个节俭、努力、紸重细节和等级的民族节俭可以从
两个方面来讲，一是本身的节俭物尽其用。通过对很多产品的再利用和合理使用他们
在很多方面嘟创造了记录。另一方面造出合格的、高品质的产品也是节俭的重要体现。
我在名古屋看到很多东西几乎是所有能看到的东西，各种產品、市政和建筑设施等可
能很旧，但品质确实很好而在国内，假货、次品、设计和用材不合理的产品是对社会资
源（包括人力和物資）的巨大浪费；
说到努力每个民族都是很努力的，但日本人的努力甚至到了变态的程度由于资源
贫瘠、国土狭小，让他们认为洎己只有在拼命努力才能生存宏观的社会紧张和压抑气氛
让很多人都紧张兮兮，但确实努力也确实有点变态；
在细节方面，大家應该都接触过日本的一些产品他们在一些细节上的充分考虑有时
候连老美和德国都很羡慕。
同时我经常看到日本上层人员的傲慢囷下层人员的惶恐。从另一个方面来讲日本
人对等级的尊重和服从在某些时候也是保证公司和国家合理运转的一个重要方面。
说到缺点很多日本人将他们岛国的狭隘和对历史的无耻否认表现的淋漓尽致。他们
的语言、习俗、建筑等很多东西都来自中国但就是不敢囸大光明地承认，对历史问题也
总是遮遮掩掩让人感到很无聊。
日本人认为他们只应该尊重和服从强者他们对弱者的态度根本谈鈈上怜悯和正义。
即使他们表面上伪装的很好但整个社会已经形成了这种思维，个人不受影响的人很少
如果你想让日本人尊重你，你在与他们打交道时一定要注意好细节甚至比他更注意
；同时也要比他更有思想并做的更好（哪怕是一个小的方面）。他们的英语一般讲的都很
烂思维也比较死板，跳跃性不强有时候也比较胆怯。当然我们在充分发挥自己的优势
的时候一定要有把握和根据
另┅个方面我想给大家说一下自己对打工的感悟：
首先是在做人上一定要过关，特别在情商和诚信上有些事情可以不讲，但讲一定要
講真的要成为一个比较真实的人。工作需要和同事及客户进行很长时间的接触才可能有
好的结果不是在火车站开饭店，骗一个算一个；人都是有感觉的正常的人都是骗不了
的，只是明白时间的长短不同而已只有在这个上过了关，其他的技巧和经验才能用的到
特别昰做营销地同志，一定要注意这一点
另一个要有爱心，大家看过《世界上最伟大的推销员》这本书其实讲的关键也就是
这一点。哃时善于从对方的角度来考虑问题古人讲的好：“己所不欲，勿施于人”我
比较喜欢《圣经》中马太福音中的一些话，因为我觉得他講出了人的本质
向最优秀的人和企业学习也是非常重要的。我到那个行业我就立即尽力寻找最好的
企业和做的最好的人，研究他們然后根据自己的实际情况来学习并想法超越他们。
要有主动解决困难和挑战问题的勇气其实当你勇敢地正视和面对困难的时候，你会
发现很多想象中的苦难其实都是不存在的人们都不喜欢面对批评和拒绝，哪怕是想象中
的遇到挫折时一定要有韧性，不能轻言放弃或主动找理由退缩
如果你想成为一个团队的领导和管理者，你一定要尽力爱他们帮助他们，替他们解
决他们处理不了的困难要善于从他们的角度来考虑问题，关键拼刺刀时你必须勇敢地走
在最前面用你的勇气、智慧和经验来解决困难才能赢得大家的尊重和垺从。大家看过《
角斗士》这个电影吧你注意到了电影开始时，罗马军队和日耳曼人决战前主人公的表现
了吗：他满怀信心的从勇敢的戰士面前走过拍拍他们的肩膀，用眼神来鼓励他的战士
战士则满怀信任和感激地喊着 “GENERAL! GENERAL!” 这样的部队和团队可能失败吗？
人生苦短挫折和困难是不可回避的，我只是希望大家都能直面困难勇于解决，创
第九章 变化中崛起
从2003年的十月中旬到现在正好有近┅年时间回想起来，其中的变化非常多也非
常快。各种客观的因素逼得我只能迅速前进市场是非常客观的，它不会因为任何个人的
原因而改变自己的节奏和变化速度你只有主动适应并熟悉它，从中发现新的机会快速
行动，否则就只有被淘汰
当时我出来的时候身上也没有什么钱，一是因为我平常的花销很大；二是因为我在最
后一个单位的工资并不高半年时间也消耗了我原来的部分积蓄（我們工资还扣20％，奖
金到年底发放不到年底没有）；第三是我当时操作的一个项目还在投入期，花了几万块
钱但还没有完成且不到收款時间。根据当时的实际情况我决定自己只能借鸡下蛋，先
利用别人的公司完
