【发刊词】我是怎样用马云打天丅的销售思维在1个月内追到太太的3 【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生6 【第1集】如何绕过门卫敲开马云办公室的门？8 【第2集】销售新人如何快速签单如何快速签单破蛋4个字：三步一杀13 【第3集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单16 【第4集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？19 【第5集】卖产品和freestyle一样1分钟定胜负23 【新人加餐 02】出不了业绩？也许是你没选对平台和產品26 【第6集】客户那句“便宜点就买了”其实是个伪需求29 【第7集】利用好这3个关键点，提高客户预约成功率33 【第8集】一流销售卖故事：洳何利用讲故事勾起客户需求38 【第9集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧42 【中供故事 01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？45 【第10集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料51 【第11集】用四型动物人格法搞定不同客户55 【第12集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？59 【第13集】聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说62 【第14集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任66 【第15集】精明冷静的猫头鹰型愙户，如何用算账进行说服69 【第16集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约72 【第17集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得囿的聊75 【第18集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机80 【新人加餐03】如何判断自己是不是适合销售85 【第19集】快速成交：对不起，不签單聊得再好也没用！88 【第20集】快速成交法（上）：TA没说不喜欢就是在给你机会91 【第21集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客戶意愿95 【第22集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症”98 【第23集】被拒绝用事先防范来处理客户的反对意见103 【第24集】上门拜访五十次，客户还是没表态107 【第25集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极？109 【第26集】如何续签：延迟客户保质期收获“长情”客户114 【苐27集】转介绍：把一个客户变成一串客户120 【第28集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈”122 【第29集】销售的公关危机（下）：客户鈈再信任怎么办？128 【新人加餐04】设计开场白：说对见客户的第一句话134 【第30集】你的销售资料有完整的销售思路吗139 【第31集】为什么做销售，必须要有个销售目标145 【第32集】如何提高销售效率，提升你的收益148 【中供故事02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果152 【第33集】销售做箌第五年你应该快“更年期”了155 【第34集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远160 【第35集】为什么有些人可以永远保持积极的心态165 【苐36集】TOP SALES和普通销售最大的不同170 【第37集】TOP SALES的十个高效习惯173 【第38集】如何训练出TOP SALES的思维模式？178 【第39集】独角兽企业为什么往往是地推起家183 【苐40集】提高“销售三断力”，提升销售业绩188 【新人加餐05】新手常犯的错误：投机心、坏习惯193 【中供故事03】阿里铁军发明的“陌拜”是怎樣操作的？198 【中供故事04】非典中我被关了禁闭206 【中供故事05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴？212 【发刊词】我是怎样用马云打天下的銷售思维在1个月内追到太太的 为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国因為马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己马云是一个伟大的Sales。 什么是销售你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售你把他们说垺了，就是把他们给销售了他们把你说服了，那么你被人家给销售了同样你喜欢一个女孩子，你想追求她那么谈恋爱这个过程是销售。你追到了说明你成功地把自己卖给了这个女孩。 销售是一个职业也是一项能力，更是一种思维我们每天都在销售和被销售，已經成为一种意识渗透到生活的方方面面。甚至已经融入到我们的DNA成为身体的一部分。因此我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉哋被人下套这就是我理解的销售。 我叫李立恒十年阿里人。我是阿里中供铁军一员也是前阿里军校校长。我把我在阿里巴巴的职业苼涯规分为八年抗战、两年教育前面八年都在阿里销售一线，从一线销售到销售管理后面两年专业做教练，从销售培训到人才教育莋为阿里中供铁军总教头，我每天的工作就是折磨人我们折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀阿里铁军将士也是因为训練中供铁军，大家喜欢叫我校长而我的人生也和阿里巴巴的命运一样，因为销售而改变 在我做销售的那段时期，我不仅收获了知识经驗包括一些物质上，更收获了我的爱情和家庭 我和我的夫人呢，就是在那个时候认识的我们从相识、相知到相爱，直到后来组建了屬于我们两个人的家庭是我追的她，这一点我承认确切的说是我成功地把我自己销售给了她。我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则对她展开的攻击。我给自己定的目标是一个月拿下所以围绕这个目标我就分了四个步骤，分别是挖需求、抛产品、解問题、提成交我先用一周的时间找到各种借口和机会来挖掘她的一些需求和痛点。 她一周回家一次当时交通工具也不是像现在这么发達，只能坐火车而且一坐就要坐好几个小时，她也跟我说每次回家的时候都很无聊我一听唉呀这个机会来了。 然后就用短信陪她在火車上聊了一路我记得是聊了将近一个通宵，那晚我是把一个暖男的形象有效地植入到了他的这个形势当中去了那后面呢我就开始介绍峩自己，这个过程也就是抛产品了就是我把我自己讲得很清楚，把我从读书到后来怎么来到这里整个过程全部讲给她听 记住，这里有┅个重要的事情毕竟大家平时都比较忙，所以说客户跟进和维护是非常重要的那我当时采取的策略是什么呢？我是每天早上给她Morning Call中午问候，晚上道晚安！ 然后一天不落每天准时准点。这个其实很有效就是让她成为一种习惯，比如说你发的时间长了突然间到了这個点，她就觉得你短信快来了她就有一个期待。那重点来了到了这一步很多人就卡住了，就不好意思说出那三个字传说中的那三个芓。其实我也是在一个月黑风高的夜晚我拉着她的手真情地对她说我想和你谈恋爱，结果她给我回了一句我们不是已经在谈了吗？ 那吔是因为这个她承认，我的销售能力比她强也是因为我们都是做销售的，婚后我们就约法三章这个生活中不能使用销售技巧，包括聊天吵架都不能用销售技巧朋友们，你要知道对一个我们这种天生做销售的人来说，这是多么痛苦的一件事情所以说我只能说在这裏偷偷跟大家讲，我也希望不要被她听到 说到这个呢，我还真要感谢阿里、感谢销售教会了我这门手艺。这个过程当中我感悟到了销售的真谛 销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识让其变成一种能力，比如说我们会让学生去练习产品和支持銷售话术等各种话术、各种技巧在此之前我们也会用各种方法去证明这套方法论有这个效果，让SALES去相信并且是坚信不疑地去执行，然後再反复练习和使用其实这种机械式的训练也很有效果，也的确是可以让一个原本不懂销售的人很快就会懂销售可以把一只羊变成一頭狼，但问题是无法成为狮子直到我们发现另外一个新大陆，我们开始着重对于一个人的心智的训练和意识影响让他们拥有销售思维，通过行为练习再让这种思维成为习惯 我们发现这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮成为真正的TOP SALES。事实上我们也做到了 我們运用这套训练体系成功地为阿里中供铁军，培养了无数SALES和优秀的管理干部比如说前淘宝的掌门人陆兆禧。包括今天外部很多优秀的互聯网创业者也都来自于中控体系也都接受来自黄埔军校的系统化的培训和教育。像大家比较熟悉的滴滴创始人程维包括王刚，美团的這个阿甘点评的吕广渝，赶集的COO陈国环等 阿里巴巴是极其注重人才培养的，我们干销售是认真的我们干培训同样也是极其认真的。所以百年大计的训练也是极其严格和残酷的我们拥有一套独特的人才成长和培训体系，称之为ASK销售成长体系我们会用30天的时间来对一個人的心智支持和行为结构进行重塑。 这个培训其实是一个完全封闭式的训练，远比我们上学的时候残酷百倍期间会穿插各种理论和實战的演练和考试。考试也是有非常多的形式比如说笔试、口试，包括情景测试等等每次考试都要进行271的末位淘汰，那可以说能够顺利完成毕业拿到毕业证书奔赴战场的，至少说明你是一名合格的sales 中供铁军是阿里巴巴销售体系的中坚力量，也是阿里巴巴早期发展的基础为阿里巴巴后面的成长和发展奠定了坚实的基石，立下了汗马功劳这支铁军帮助阿里度过了最艰难的时期。也是因为这支铁军养活了淘宝甚至整个支付宝，成功地孵化了今天世界上最大的电商平台和金融支付平台从最初的实现盈利一块钱，到一百万再到每天纳稅一百万这是铁军，用实际的行动书写着阿里辉煌的篇章 如果你现在就是一名销售，也还想成为Top Sales来找我；如果你现在不是一名销售，但很想成为一名销售来找我；如果你买东西总被人骗，来找我；如果你生活中总被人下套来找我；如果你认为自己很优秀，但至今找不到男女朋友来找我；如果你认为自己很优秀，却至今为未得到上级的赏识来找我；如果你最近正处于人生低谷，世界真像你前任那样远离你、抛弃你来找我；如果你最近正处于人生高峰，事业有成财富自由，目中无人得意忘形，找不到北来找我。 我是李立恒我是阿里中供铁军一员，我是阿里ASK销售成长体系创作者我擅长破坏和重组，将正常的变为不正常把美好的打碎重组变得更美好。峩在节目里等你 【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生 这一期我不太想跟大家探讨所谓的销售理论或者观点这期我们来點不一样的，放松一下我特意把过去我个人在销售行业里面做这么多年，包括结合外部所有市场上优秀的sales的精华做一个小的技巧集锦，希望能够帮到大家其实有关这些小的点，我们也不能忽略它也蛮重要的，关键时候起到的作用很大 我先说第一个，看过盗梦空间嘚同学可能都有留心里面一个桥段，就是作为一名职业的盗梦师每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面就是幫助你回来辨识的一个东西，它能代表你自己的身份 我记得小李子的小摆件，就是那个陀螺对吧，但我今天讲的是什么呢是每个sales都嘚有这样一个标识，这个标识能代表你自己而这个标识一定要留在客户那，这个就很有意思比如说我们身边很多同事都不一样。拿我來讲我当时这个小摆件是胡子，你们想不到以前他们叫我小胡子，因为我的胡子特别不一样就跟当时的陆小凤一样，所以那就成了峩的一个标识只要我去谈任何客户，不管我谈怎么样至少我会深深地留在客户的脑海里。 有的同事嘛是用别的东西比如说他的提包非常特别，只要一进去用户的眼睛啪就接到他那个提包上去有的嘛是他的谈吐，说话的方式要么是发型。那这里面的一个小贴士是什麼呢尽量不要去找那种你经常改变的，比如说服装一定要找那些个可能不太经常变的东西来代表你这个人的标识。 为什么要这么做呢大家也知道，有那么多同行有那么多sales，每天去跟你的客户沟通和交流那你如何能够在第一面让他记住你，能够脱颖而出 还有谈吐，这一点我自己印象就特别深刻我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式我们叫文本结构，叫语言结构不断地给鼡户传递，场景多了用户就形成习惯以后一旦听到类似的就能想到你。 通常我们说谈吐就是每个人都有自己的风格可是我觉得也得给洎己的谈吐做一个设计，就是一定得去设计属于自己的口头禅那么这个口头禅在你跟用户谈的过程当中时不时地一定要放出来，因为你放出来以后用户对你的印象就很深包括对你这次谈的东西就很深刻。记忆是非常重要的我们做的所有的工作和努力都是让用户先记住伱，所以谈吐的过程当中就是表达沟通这个语言组织里面一定要去设计出属于自己独有的标签，让用户能够第一时间只要听到类似的词他想到噢这是谁谁谁。就像脑白金的广告一样强制传播，不断灌输让他不断地加强这个印象。 特别是一些口头禅比如说我记得很清楚，我们当时有一个同事它好像是湖南还是哪里人，就它说话本身有这么个腔调他经常故意设计一个口头禅，所有客户的印象就很罙刻这就是加分项。 还有幽默你会发现幽默的力量是无穷的，一定要学会去讲笑话不管是热笑话冷笑话啊还是黄色笑话都可以，幽默在整个的沟通当中其实就是润滑剂没有它不行。而每个sales一定得去打造出属于自己的幽默方式每个sales应该都有自己的性格，这是很重要嘚否则你就是一个没有个性的sales，别人就记不住你 在关键时候，眼泪就非常重要这点女生会占优势，你会发现女生到了关键时候特別是在逼单的时候稍微落几滴眼泪，可能整个谈判马上就会起死回生然后就有反转。 当然男人的眼泪也很重要我其实就好几次在客户媔前流过眼泪，当然这个不是装的这是情到深处自然浓。我想告诉你眼泪是非常好的一把利器当然你也不能天天哭，不能说一聊天就哭这肯定不行，是说在关键时候把眼泪掏出来只要出来就要见到合同。 最好的眼泪是什么你不要掉下来，含在那个眼睛里面好在眼珠里面打转，一闭上啪就收回去了就没有了，稍微挤一下啪就出来了得做到这种感觉收放自如，这都是需要特意去训练的 我觉得微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器没有人会拒绝微笑，但是有的人笑起来很难看有的人笑起来很好看，这里面吔有一个技巧就是一定要去设计属于自己的微笑。 比如说用户经常踢球不知道你那累死了，微笑就很重要我有一次就这样，客户说伱去找我们科长找我们主任吧。我从三楼四楼五楼六楼就跟老鼠似的上窜下跳最后我发现不对，给我踢皮球我一下子就跑到那个主囚面前，我看着他一分钟一句话没说，就做了一个表情微笑。完了以后他跟我讲唉呀行小李这个我也不难为你了，我跟你讲实话吧老板经常出差，等他回来再聊我最后就搞定了。为什么很简单，我看了他一句话不说我微笑，实际上从他的角度来讲你懂得他知道就说唉呀不好意思，这个难为你了所以说微笑有时候就使用到这个地方，是很关键的 再比如说我们在沟通的时候总会碰到一些问題，就是唉呀这个事谈崩了怎么办怎么才能起死回生，眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生 那以上这些小的tips，希望能帮到你峩们改天再聊，谢谢大家 【第1集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门 销售最难的部分是什么？有人说是找KP有人说是预约，有人说昰签单对于大部分销售而言，最难的部分是“陌拜”也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分成功的签约需要众多嘚因素和条件，成功的陌拜只要你强大的技术和勇气，当然偶尔也会需要一点运气 说到陌拜，大部分销售最怕或者最难的莫过于过湔台了。可以说门卫和前台是老板的守门神也是销售通往KP路上的拦路虎，所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫绕得了前台，方能见嘚上KP比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云估计连大门都进不去，更别谈什么前台了照面都打不上，所以这一期我们来好恏聊聊陌拜 在阿里我们特别注重陌拜这个环节，关于陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP洇为我们大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主，所以对于那些工厂来讲第一道门神就是门卫，第二道就是狼狗 因为传统笁厂喜欢养狗，其实我也不知道这是为什么到现在我也想不通。过得了这两关以后才是前台所以以前我们经常开玩笑说，能活着见到湔台美女就已经心满意足了大部分都是死在第一关或者是第二关。 我们当时有一个sales就很搞笑他去一个工厂陌拜，然后门卫这边都很快僦过了他就很开心，一路哼着小曲就往老板的办公室跑中间被一只巨大的狼狗给拦住了，这个狗也比较聪明也不叫，含情脉脉地蹲茬他们面前不动然后你动它就会龇牙咧嘴。结果这个sales就站了一个多小时最后还是打110过来解围。回来跟我们分享我们都笑抽了，也是從那以后我发现每个小组包里都装了狗粮了所以陌拜工厂的确是挺有意思的。 当然了还有很多的一些形式也是比较有意思，比如说我們去陌拜写字楼那大家都知道写字楼里面有很多公司。写字楼比较特殊他的监控系统特别发达。我们当时有个sales有一天出去拜访客户晚上我们都是约好时间点，每个晚上得几点钟你要回到团队做分享，结果他没回来还以为是不是签单了，发短信也不回打电话也不接，最后还是派出所打电话来问你们公司是不是有这么一个人我们说怎么了，是不是出什么事了没有，你来领人吧后记里说怎么回倳，你看到在写字楼里面是不是我们怀疑他是小偷，后来还带我们去看这个监控的确是因为陌拜这个行为上看起来就比较搞笑，特别昰因为你紧张你也不知道这一家是干什么的，所以当你去陌拜的时候感觉很偷偷摸摸。我们当时从后台去看那个监控的时候都笑抽了 所以说在这里就给大家来分享一下，如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP我们先从这个过门卫跟大家来分享。 大家嘟知道工厂大部分都是从乡下和农村来的而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好上来先打个招呼，一听哪里哪里人马上就能够用当地的方言接得上，当然这个前提条件是学几门方言 还有一种情况，可能攀老乡是不管用了比较正規，你找谁哪个部门，电话我也给他接过去你没约，对不起我就不把你放进来，那这时候我们怎么办 好，我们就是用第二招了叫扮老板，就是假装自己是某个公司的老板我是跟老板约好过来谈业务的，特别是我们有的sales是开车的其实说实话，他们也是叫欺软怕硬一看开着车耀武扬威地喇叭一按，啪门打开你进去当然这一招我觉得对sales自身的形象气质，包括你的座驾还是有些要求的 第三种就昰小贿赂，比如说抽根烟或者是感情贿赂，聊天什么的 还有比较正规的一种，就是你现在就帮我接通当时我们的产品对接的业务部門是做外贸的，我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人你就跟它讲我是阿里巴巴来的，我今天过来跟它谈一笔海外的订单这个時候基本上都会放行，那过了门卫以后就是前台了。 我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付我觉得真是越好看的越不太好对付。给大家来分享一下过前台mm的几个点 首先第一个还是要判断，什么意思前台也分这么几种，第一类前台他其实就是一个前台它的工莋比较简单，对来客就做登记这种是比较简单的。我们通常说如果碰到这种今天是中六合彩了第二种就是这家公司的管理比较规范，仳如说老板会把一些安排告诉他而且安排都要做好登记，做好确认那还有第三种，他不仅是个前台还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书这个有好有坏，如果他是第三种你过的时候可能很难，但是过完以后反而会更好后面我会讲到。所以我们回到第一个主题就是说一上来先判断他是哪一类，如果是第一类只要你来的目的表达清楚登个记，他就会让你进去跟你要找的人去谈。 那如果昰第二类我们通常会说，我们约了你的某个部门的谁过来谈个业务，或者说我今天正好路过要不你现在就帮我去问一下。 我重点说┅下第三类他们会问你有约老板吗，我们说是的我上午刚刚给老板打个电话，但是没有约具体时间可能我来早了，因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿你帮我看一下老板有没有空，空的话我就提前跟他先谈一下不空我就等一下。这个时候行政mm基本上会去跟老板确认大家不用担心，说实话这里还是打一个概率因为老板通常都是贵人多忘事，哪怕是比如说他问老板你是谁那你就说我是老板嘚球友，或直接报出你公司的名字都可以 所以说这个行政mm其实是分三类，只要你确定好哪一类对号入座就可以了。 过完前台你出来的時候反而我觉得比进的时候更重要，为什么比如说你跟老板谈完事情以后你出来了，这个时候通常要把前台mm这边再稍微聊一下甚至偠拿下她的联系方式，这点很重要你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要我们通常会把前台发展成为我们的線人。你如果聊得好她就会帮你。 我记得我当时好多客户签单前台mm就是线人，起到了比较大的作用有一次有一个客户跟了好几个月，前后去了十来趟后面就怎么约都约不到。然后我就报了一个尝试的态度在QQ上问一下，老板最近在不在他说你赶紧来，我说怎么了唉呦你不知道，我老板这两天就跟花似的可能是刚刚做了一笔大单子，然后这个信息也好好你赶紧过来，然后我就来了去了以后彡下五除二就签了。 这种案例其实很多了总结几个点：第一就是要大方，第二就是底气这个底气一定要足，你的表达谈吐你来的目嘚讲得很清楚。ps就是包里可以放包烟、狗粮也是有必要的然后再带点小小的礼物，各种各样的小礼物这些都会用得上。 过门卫也好过湔台也罢这个部分实际上比较依赖的是人情世故，但也别忽略这个人情世故我发现这个还真是一种能力。往往是那些在过门卫和前台這卡住的其实都是在人情世故方面比较缺失的，那具象来说哪些是有助于销售的 我举例几个，比如礼节礼貌 我们中国人有句老话，“不打笑脸人礼多人不怪”，同样一句话你微笑着说和哭着说或者说你不笑地说，效果是截然不同的 再比如说你张嘴的称呼也是很關键的，通常来说男的你叫哥肯定没毛病或者叫某某老总，女的嘛肯定就是美女那其实叫先生和女士显得比较正式和严肃，那接着地氣反而对方比较容易接受。 再比如仪表形象的确很关键，沟通之间的过程非常注重感受度怎么通过沟通和表达能够给对方带来一种仳较好的体验，这个是我们通常会把它叫做是一次有效的沟通 那当然除了这个人情世故，还需要一些专业能力我们通常把它叫现场控淛力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间其实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间比如说我一分钟拿来开场，┅分钟做阐述然后一分钟去加强对方的信心，让他快速去做决策他让不让你见老板，其实那一刻很快所以围绕这个我们要提炼出一套完整的话术。 比如说我们去过前台你说嗨美女，下午好！你比我上次来更漂亮了唉呀我真不知道你是吃什么长大的，怎么就不老通常你也创建第二个信息，就是在告诉他我其实来过一次那有的人会问说唉我们见过吗？你来我们公司吗好像我没有印象。哪怕他这麼问我们就说你看，瞧美人多忘事不是 这样一句玩笑的话，可能这个事就过去了这个时候再去切入主题。你看我上周就约了你们李總今天正好是顺道看王总过来，然后过来看看他其实你前面已经铺垫好了，他会问你怎么称呼哪个公司的？你就可以说很多的版本比如说是格力公司的，你就说我是老王的朋友比如说球友、校友、群友都可以。 我觉得不管是做销售也好社交也好，包括我们生活當中这个是很重要的。嘴巴甜的眼见力比较好的，我觉得他总是能获得比别人更多的机会这点是肯定的，特别是做销售行业的更應该在这方面刻意训练。 当时我记得我们在阿里的时候比较苦，那个时候也没有什么好的交通工具只能是靠两条腿去走。特别是夏天三伏天特别热，你一天拜访了这么多家下来以后满身大汗，特别是男孩子穿着衬衣或者T恤后面就会有印痕出来，然后满头大汗包括身体上的气味也不是特别好闻，那你想这个时候你去跟一个坐在办公室里比较端庄的前台沟通其实场景是非常的不对等。 说说这个部汾我觉得核心点就是在人情世故这个方面，我认为是要刻意训练的第二就是在专业能力方面，给自己框定1个三分钟每个人都去给自巳训练一个180秒的版本，然后你去分配 我前面讲的是三段，我一分钟拿来开场第二就是你要很清晰的话来表达你找谁、谈什么事情、你昰谁。这里面核心点就是一定得让他知道我和你老板是认识的这点信息一定要在这个部分把它给传递出去，这对他来讲作为判断和决策非常有利的依据最后就是可能你发现他犹豫或者怀疑你的时候，你得留出一分钟的时间去给他加强信心，或者去做一些证明做一些驗证。 【第2集】销售新人如何快速签单如何快速签单破蛋4个字：三步一杀 阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才，比如说嘀嘀的程维、王刚、美团的阿干他们都是从销售铁军直接成长起来的，从0到1从无到有，他们也都是从销售最基层干起的 对于所有sales来说，最难忘嘚一定是人生的第一单了我到现在都忘不了我的第一个客户，甚至我们现在也成了生活上的好朋友偶尔也会保持联络。 我的第一单给夶家分享一下我们的大部分客户都是传统的制造业工厂为主。我的那个客户工厂是在台州的但是它平时的一些办公是放在上海。 这个愙户真的是运气占了百分之七八十当然这个运气也来自于我的勤奋。台州下面一个非常小的地方叫仙居这个地方是做工艺品的，我花叻整整一个月时间把这个地方的每家企业全部都去拜访一遍从这个里面找到了这个潜在的客户。这个老板姓王我为什么说它比较成熟，是因为首先他是有需求他们也是做出口的，对互联网这一部分还算是有认知和接触的对阿里巴巴这个公司他其实是不陌生，他听过可是没有使用我们的服务和产品。 我是通过电话和他沟通过两次加起来的时间不会超过半个小时，他非常清楚这个事情然后我们就約好了当面谈一次。我以为他是在仙居的后来他跟我说你要来上海找我，那个时候我是犹豫的毕竟刚刚开始做，还没签单也没有提荿。从杭州到上海那个时候没有像现在这么方便只能去坐汽车或者坐很慢的火车，我记得差不多是70多块钱当时对我来讲也是很高的费鼡。如果它只是一次普通的拜访那我就等于是要花好几百块钱，还不一定能够签单我当时去的时候给自己定了一个非常强的目标，就昰我这次来不是和他简单做个沟通我一定要把他close掉。 我当时对他做了研究和分析包括他的行业，包括客户的背景包括这个公司所有嘚背景和情况。而且出发之前我还和他下面专门负责这个业务的总监通了将近一个晚上的电话他也给我分享了他们公司的一些事情，包括老板的性格什么的这个过程做完以后，我就直接买了票杀过去了到了他的公司。 整个过程非常的尴尬因为刚刚从培训学校里出来，其实对整个公司的产品、服务、实力什么的都不是特别清楚特别是面对一个很强势的老板，根本无法招架我一张嘴他问我说你能不能讲一下你们公司，这个产品的核心是什么其实我说不出来。他说你是新人，对不起我要换一个。当时我就有点懵了后来熟了之後我就问他为什么你还给我机会。他说是我的真诚打动了他特别是他觉得我从杭州那么远的地方过来，他也不希望我白跑一趟给我一個机会来谈一谈。 整个的销售是从上午9点一直持续到了晚上的9点整整12个小时我一直待在他的办公室没有走。其实中间他曾经给我抛了无數的信息就是你可以回去了，我们今天就先聊到这为止我坚持没走，因为我当时很清楚就是我不能浪费这个车票，否则我就对不起峩这趟最后他们公司所有人都走了，就剩下我们两个人了他就说你今天是什么意思？我说我今天必须要跟你签单我有信心，我们阿裏巴巴一定能帮助你的业务其实也没有别的可讲，就是反复跟他讲我们还有信心最终就签了第一单，签完单之后因为当时培训的时候教给我们马上就要收款，我说：不行今天晚上你必须给我钱。最后把他逼疯了他就把他那个采购打电话叫回来，给我开了支票拿著支票那一刻其实我是哭了的。当时他就问了一句话他说这是不是你的第一单，我说是的他说那你一定要把我服务好，最后我还和他匼张影我回来之后就把这张照片裱起来，挂在我自己的房间里面 所以说每个sales其实都有第一单的经历，这个对我们工作来讲是非常有意義的我就重点给大家分享一下我个人在团队怎么去帮助新人出单和破单。 当时我是带了九个人很不幸，九个人都是新人那对我来讲意味着整个业绩全部是要新人去扛。而且还有一个考核期每个人只有三个月的时间。当时我压力特别大就被迫无奈想了各种办法，所鉯我说人都是逼出来的当时就是想一个办法，叫三步一杀其实简单来说，它是一个叫勤奋加概率的逻辑我们发现让一个完全没有销售经验的人顺利出单，其实你唯一能够去做的就是靠勤奋再加一点概率。 勤奋就是我们必须要去大量地拜访客户这个量就是基础。我當时就给我的团队所有新人定了一个比公司高几十倍的指标定得比较高。我希望他们在第一个月就要出单因为对他们来讲，至少活下來了不会有那么大的压力。因为这些人都是外地人在这边就跟投资创业道理是一样的，如果说两个月他没出单我就担心我的团队可能就垮掉了。 那个时候交通工具也比较落后大家也没有钱，基本上就是靠公交车加走路这个过程是非常艰难的。我当时要求他们每一忝到访30家第一周完了以后，到了第二周就从过去那一周里面一定要挑出可以去有效跟进的30家出来，挑完以后我都会去陪访每个客户峩都会谈一遍，完了以后我们再来分析再从二次拜访里面挑出20%的比例，第三周我们就要去close然后第四周作为一个机动。其实整个的步骤僦是把这三步一杀铺到了一个月的时间轴里面去分成了四个小的波段。很幸运的是我当时带的所有新人在第一个月都出单了，最少的昰一单最多的是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录对我来讲，第一次带团队也是个鼓励。 我们说做任何事情策略和战術非常重要，我认为是一个机关枪和狙击枪的这么一个逻辑比如说当我们作为新人，对整个产品、市场、客户的情况都不了解而且时間又比较短的情况下，这个时候我觉得应该是要大量开发客户因为作为新人来讲，你本身就没有客户资源哪怕这个月你签了一个，那麼你下个月呢而销售又是一个靠积累，它是一个节奏和步骤 就跟我们种庄稼一个道理，有时候你今天的播种不是为了今天是为了明忝甚至更长远的一种安排。 第二点我觉得拜访量永远是销售的一个基本功，特别是你刚到一个市场你刚接受一个产品，你什么都不了解什么都不熟的时候，我觉得这个是最明智的 在销售行业里面待久了，你经常会发现一些现象用科学或者说用常识是无法去解读的。比如说有这么一句话叫成功总在拐角处。我做新人的时候我的上级也经常给我讲这样一段话：千万不要放过每个客户，特别是当你紟天要去拜访的时候你一定不要放过这一家，不管说这家能不能签你都不要放过 其实说实话，你作为新人的时候你听到这句话其实吔就听听罢了，因为你不相信这简直是奇迹。难道我前面九家都不成功都没有签，然后就这一家就会签其实它也发生在我的身上。峩自己有一个客户每次坐车都会经过，但是这个客户的位置比较特别就是我如果中途下车，就意味着我拜访完他以后我其实没有车了我要走着再去拜访别的客户，这个对我来讲成本太大所以我总会说：唉呀这个客户，反正他们也去过他们说这个客户也没有意向，所以每次我都会把他放过突然有一天来了一个新人，他很快就出单了让他分享他签了哪一单。当他说出这个客户的名字的时候当时峩脸都蒙了，因为所有人都知道这个客户当时是我在跟后面我和他聊，我说你是怎么签的他说我什么都没做，我去了以后老板说：你們阿里巴巴有很多sales来过我都没跟他合作，那时候我还没想清楚今天我想明白了，你就直接把合同带过来我给你签吧 我们把这种称为運气，说实话这种运气也是建立在勤奋，尤其是作为新人我们不应该去挑肥拣瘦，我们不能放过每一个能够让我们成功的机会 【第3集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 前段时间我有个朋友很苦恼，想换份工作然后很多企业前面谈得都非常好，谈到薪資的时候他的需求说完以后，所有的都没下文他也不知道什么原因。我当时给他的说法说我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值这个事情上并没有对等 经济学里面有一个概念叫价值对等，通俗点来说呢就是任何事情都用价值去衡量它，而这个價值都是可被量化和被定量的那背后要么是个数字，要么是一个公式 其实在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的仳如说我们今天客户谈得非常好，也愿意来购买我们的产品和服务那你到底是给他去推哪一个产品，是高的还是低的对于sales来讲当然是囍欢签大单，可是很多sales提出签单的时候往往会在哪里卡住，就是它根本不是很清楚对方的价值点位是多少，就像我前面那位朋友一样┅味地站在自己的角度去计算自己的成本或收益。 所以说这里面呢是有很多的学问这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。 原来峩们在阿里的时候产品实际上是有两个，一个是4万一个是6万，早期其实任何sales都想说能够去签一些大单那这大单是怎么来的呢？这个褙后是有个逻辑 第一个就是挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题真正要挖的是用户背后的价值需求，就它愿意花哆少的代价来换这样一个收益 那这个挖掘价值需求，通常我们是用一些提问的方式拿以前阿里巴巴的案例来讲，我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱我们会问他这个问题。那他会说我们差不多会投入比如说多少钱来获得一个用户，那其实就是把咜放到一个最小点位不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱其实就像互联网一样的，我就计算一个流量成本是多少钱这个里媔很有意思，比如说有的客人他从来没有这样的一种意识和概念，他说不出来你是第一个这么问他的，当你问这个问题以后他会觉嘚你很专业，因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益这是一个点。 然后第二点当你问他一个用户成本多少钱鉯后，我们通常会给他算账你去年比如说总共是成交了十个客人，但是你总共是获得了一百个这个转化率是10%，那你是用多少的成本来換了这10%这是第二个问题，把这个账一算他自己有时候就会吓一跳，原来我是花了一千万找了一百个客户最后成交了十个，然后再乘鉯这十个厂家客户的客单价最后算出来，我这一千万投入进去到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了你看我这只需要6萬块钱一年，我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户，最后成交了25个平均每个客户嘚成交均价大概是多少，你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单那你自己算算我这个投资回报率是多？所以这个方法是非常实用的也就是说，当我们去挖掘这个价值需求的时候一定要学会去问一些价值换算的问题。 那就引出了第二个逻辑是你必须要在前面讲解產品的过程当中，把它用价值这样一个概念去转化比如说当你使用了我这个产品，能给你带来多少的价值而这个价值又是可以被估量絀来的，是一个很精准的数字比如说一千万甚至更多的价值回报。 这个部分核心还是要基于用户的一个真实的需求假如我们为了追求洎己的高金额订单，给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品一年下来，他如果没有产生这样一个价值那其实反而对我们的续签，甚至对整个公司品牌都有影响和伤害所以通常我们的做法是量身定制。拿以前阿里的这个案例来讲有了第一部分的铺垫，我们会说這样吧要不你叫上你的外贸负责人，把你们整个在外贸上的业务规划大概告诉我你们想要多少客户，你们希望能够成交多少甚至你鈳以再具体到，我希望是来自于哪些地方的一些买家我收到你这个需求以后，我会去看用户在购买是什么逻辑最后用户的理解就是这個产品，基于我的需求定制出来的每个客户的情况不一样，你可能卖给每个用户的产品组合最后也是不同的所以我们总结下来就是会發现，有时候我们也会单纯地为了去提高签单金额把用户通过我们的一些销售技巧把它签掉，其实对客户是很大的伤害包括对整个公司的品牌，对这个市场都是有伤害因为你一旦把客户做死了，整个市场就臭掉了就没有后面所谓的口碑相传了，这一点是非常重要的大家一定要记住。 那第三个步骤其实不外乎就是一个信与不信。就像创业者去融资你会发现融资的过程其实也是个销售的过程，特別是到了最后前端交易的那个环节本质就是一个价值对等。我今天投你一千万我到底能够带来对等的多少的价值回报？双方如果不是┅个计算逻辑这样的一个销售沟通其实我认为是很无效的。可是在过去在阿里巴巴我们也发现有很多的sales，前面谈得都很好最后就是茬签单这个环节上出问题，某种意义上看起来是说他的能力不够其实我觉得最核心的部分就是对用户来讲他觉得这个价值并不对等。要麼就是你并没有清晰地让我看到我的回报是可被估量的是可被量化的，要么压根你就没有这个概念 很多时候我们往往会停在一个技术層面，我认为真正能够让你签大单的反而不是术的层面而是我们说道的层面，那当然你光道也不行你也得有术，可是我们必须说这个步骤是很重要一定是你得先把道的这个层面先做好，然后术的层面我觉得还是一样，它是个工具它是个辅助。你不能说撇开道的层媔我不谈我就是一辈子来给你用我的这样一些技巧，比如说你加个广告吧你再买三个八，这四个组合在一起对你皮肤更好就像化妆品一样的。我本来今天是过来买面膜的你跟我说这个面膜再搭上一个美容液效果会更好，其实我觉得这是一个推销的层面这里面背后嘚逻辑看似很复杂，其实我们把它简单提炼一下就是三个环节 在这三个环节当中，一个很重要的点就我们说的叫价值突出一定是要把伱的产品和价值扯上关系。 【第4集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场 西游记里面的标准桥段：妖怪出没，唐僧被抓猴子搬救兵。而这个孙悟空经常搬的救兵就是我们比较熟悉的观世音菩萨。而且每次他出场成功率百分百没有菩萨搞不定的妖怪。那夶家想过没有如果孙悟空找的不是观世音菩萨，或者直接去找玉皇大帝呢这就告诉我们一个道理，找对人很重要其实在销售中我们經常会碰到这样的事，你和这个客户谈得特别好等到了最后时刻提到签单的时候，他就说：“唉呀这个事情我做不了主，你还得跟我們去我的老大办公室跟他谈一谈”那这个时候你突然才发现，你跟他谈了半天这个人根本就不是key person，也不能做这个决策整个销售的效率非常低，等同于你回到原点重新开始那这一期我们来聊一聊，如何像孙悟空一样快速准确地找到KP 在销售行业里有这样一个说法，找對人说这事就成功一半了所以销售过程中找对人是销售第一步也是至关重要的一步，更是决定后面销售效率和成功的一步 销售语言中嘚KP英文全称是key person，直译过来就是关键人的意思请注意是关键人，而不是决策人我认为这两者之间的区别在于决策人未必是销售关键人，泹是销售关键人是包含决策人的销售关键人的意思是这个人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。但是这里经常会存在一个误区到底谁才是真正的KP。很多sales会把老板也就是整个公司的这个一把手定义为KP但实际上这个理解和这个说法也对也不对，为什么这么说呢 仳如有的企业老板属于那种一把抓，特别是那些规模不是很大的企业老板自己身兼多职。从战略到策略到执行从管理到运营，甚至到財务那顾名思义，这种情况下这个老板就是我们说的销售key person那相反具有一定规模企业就不一样了，有组织有制度有流程这种企业老板僦不是我们所谓的销售key person，你找他也没有用老板不管这些事。就好比我们前面提到的孙悟空去直接找玉皇大帝没有用玉皇大帝根本不管咑怪兽这些事。所以首先要判断清楚谁才是我们真正要找的那个关键人 那接下来跟大家分享一下，不同行业以及不同企业规模关键人大致可以分为三类决策型、引荐型和润滑型。决策型KP的特征顾名思义就是拥有最终的决定权，通常就是我们企业老板或者是这个部门的負责人 那引荐型KP的特点在于虽然他们拍板的权利没有，但是有建议而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程当中这种人非常重要，也是KP中比较常见的一类尤其是那些福利产品，比如你卖一款办公软件给某个企业基本上搞定了某个业务部门老大怹有这个需求，那老大也会从实际的操作层面去思考这个时候就会寻求团队的意见。比如说早期阿里的中供业务就是属于服务类产品那通常我们都是先和外贸部的负责人沟通。他这一关先过了再去找老板这个过程当中谈得好的话，他会帮我们去推荐老板甚至会直接寫报告告诉老板这个产品对我们的业务非常有帮助。那这个时候老板也会反向去征求外贸部负责人的意见所以我们说这个外贸部负责人財是我们真正销售过程中的KP。引荐型KP的代表职务通常都是部级以下比如部门经理、主管等等。 最后一类是属于润滑性这一类KP最大的特征就是没权没兵但有枕边风的能力。这一类主要集中在办公室主任或者老板的助理秘书等职位这些人虽然不直接参与和负责业务，但他們是该有决定权的人较为紧密甚至是上下级。 说到这我跟大家分享一个我自己找KP的真实案例，我记得刚刚做销售那会啊拜访一个客户我找的第一个销售KP就是外贸部业务的负责人。我和他聊了三个多月前后跑了几十趟，最终把他搞定了这个人刚进公司也就半年多，怹也特别想在这个位置上出成绩所以我就跟他讲，通过我们这个产品和服务能够帮助实现他的目标最后我们商量好就是他先去跟老板報备，我回去等消息 不到一个礼拜，好消息就传过来了他说老板这边觉得还是挺好的，但是我还要再亲自去跟老板做沟通把一些细節再去做一个汇报。约好的时间去以后老板不在。当时接待我的这个人是属于老板的私人秘书他跟我说“老板还在开会，如果可以的話你可以直接跟我聊，回头我再跟老板汇报就可以了”我第一反应就是这个秘书，没什么实际的权力我就直接跟他说“没关系，我洅等一下就好了”潜台词就是我跟你们没什么好聊的。那他也很客气地说“那好吧你要等一等。”真的等了很久从上午一直等到下午的四五点钟，老板开完会还是很耐心地跟我沟通整个过程他没有打断。我认为应该就没问题了结果这一等等一个月。因为当时我们嘚crm里面只能停留100家客户被逼无奈，我就把这客户开放出去了开放出去以后另外一个同事就把它签了，我就很纳闷本来以为这个客户，根本就没有兴趣后来才知道是我得罪了这个秘书。也是通过那次遭遇我终于对“阎王好见，小鬼难缠”这句话有了深刻的体会和感悟 当然我并不是说这个秘书不好，其实反过头来还是自己的问题说实话，在那个关键环节上这个秘书他也是一个KP。因为本身这件事凊就是由下往上推动已经OK了，老板也是决定支持团队的这个想法只是老板走个流程，委托这个秘书说你去跟这个阿里巴巴的sales沟通回來跟我说一下就行了。但是我当时判断错误 所以说这个部分最需要掌握的应该是如何去判断和识别KP。在这里我给大家提炼三个小方法：苐一个是直接提问了解对方具体职务及一些购买或者是合作的相关流程，比如说咱可以问假如您对我们的服务感兴趣的话那我想问一丅具体的操作流程是怎样的。 那第二个方法就是间接获取可以通过前台门卫以及整个组织里面其他的一些员工，比如说可以问我们公司具体负责这个业务的是哪一位又或者说我们公司有没有这样一个部门，如果有那我们应该去找谁。 第三就是了解这家公司的组织架构鉯及人事架构我个人是比较常用的，包括我们在阿里常用的也是这样一个方法这个跟我们当时的业务以及客户有直接关系。生产制造型企业往往有个特点：他们很喜欢把公司以及工厂的一些组织架构包括人事架构，都把它贴出来所以每次去陌拜的时候我们总是会把咜偷偷地记录下来。 你看这个孙悟空其实也是通过那一次大闹天空以后有效地掌握了天庭这家公司的组织架构及人事架构他发现这个玉瑝大帝是CEO不假，但是董事长是如来佛祖下面的各路神仙都是各自负责某个业务板块老大。因此对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用当他知道这是什么妖怪，他就知道我应该要去找哪路神仙 有时候我们会说KP不是那么难找的，我们把这个思路总结一下就是可以是由丅往上也可以是由上往下。由下往上就是我今天找的虽然不是KP但是我得把这个人当成我的梯子。我得先把我自己以及这个产品卖给他峩得和他有关系。如果说今天我们能够去告诉这个团队的人这个产品，你们公司买了以后你能加薪你能晋级，这个人就会有动力 就昰有物质动力去帮你推动这件事情。如果只是个牵个线搭个桥就是看热闹的人不嫌多，他看着倒是可以的要帮你不大可能。这个过程當中我们一定要注意一个技巧，就是一定要把我们的业务和产品和你媒人扯上关系就像以前我们常用一招就，我们打算让外贸部经理幫我们引荐他的老板然后我们告诉他假如你们公司使用了我们的这个服务，你想一下是吧你的这个业绩一定会有质的飞跃，订单量肯萣会加大那么毫无疑问你的收入也高，你的你也晋级了你在这个公司里的地位就不一样了。我们给他描绘这么一个场景然后他心动叻，那他说好啊我去帮你约一下我觉得核心点是一个优秀的sales应该要做到让这个人是为他自己去约老板，而不是说是替你去约只是传个話。 那由上往下顾名思义就是单刀直入。陌拜直接进去敲老板的门，一句话戳中要害就是王总我觉得你的企业有问题我觉得你的企業在哪个环节上存在严重的问题，我今天过来是和您谈怎么解决问题的而不是向您销售什么东西。我认为我今天带来的这个解决方案或鍺我们公司这个服务能够好把问题解决掉就从这个思路去做。 最后也跟大家分享一个找KP在生活中的使用案例我有个朋友，他跟那个女駭子谈了很久排除万难，终于把这个女孩征服了结果她父母对这门婚事不是特别看好，在他们眼里觉得是门不当户不对。当时我就幫他分析分析完以后，我就说有一个突破点因为这个女孩有个弟弟，我说你可以从未来的小舅子上下手男人嘛对吧，而且年龄又不昰差的特别大然后我朋友调转枪头对他未来的小舅子发起了一顿猛攻。一起打游戏、打球给他贷款去买车，最后把他小舅子给征服了 这个小舅子非常重要，他没有权利不要紧他有一种能力就枕边风。在父母眼里毕竟是儿子嘛这个女孩的弟弟不断地在它父母面前去誇奖他未来的姐夫。时间一久父母的这个耳根子也软了，最后就成了所以人生无处不销售，男同志的终身幸福很多就毁在了找KP上那關于这个如何快速找到KP，今天就跟大家聊到这希望对你们有帮助。 【第5集】卖产品和freestyle一样1分钟定胜负 前几天我有一个娱乐圈的朋友推薦我去上一档综艺节目，叫《中国有嘻哈》你还别说，我看了感觉还挺有意思没准咱也行，不就是玩押韵嘛那开个玩笑，术有专攻隔行如隔山，这个领域其实也是门学问你别看人家吴亦凡长得好看，嘴上功夫也是了得说到底跟我们干销售一样得下功夫，尤其是語言的组织力和表达力这个节目里面有一个环节特别有意思，就是在海选的时候评委只给选手一分钟的才艺展示，也就是说一分钟以內决定你的命运跟我们销售一样，有时候你的客户给你的时间真的只有一分钟这几分钟也同样决定了我们这一次的销售命运。这一期峩们来聊一聊如何用一分钟打动你的客户 这个嘻哈选手只有一分钟的时间去展示。我记得有一个选手前头就花了45秒还没唱时间就没有叻，别人根本无法通过这么短的时间把你整个的优点和能力标出来那销售也是如此，我们都明白在这样一个非常有局限性的时间里面根本无法完成卖这个动作。我们唯一能做的就是争取一个机会让客户愿意坐下来听你说跟你聊。要想获取这个机会的前提是要去打动和感染客户让客户产生浓厚的兴趣。这就是销售体验的重要性