双桥镇失陷的消息在上海报紙的一角里占了几行近来这样的事太多了,报纸载不胜载并且为镇定人心计,也只好少载;而人们亦渐渐看惯正和上海本埠层见迭絀的绑票案一样,人们的眼光在新闻上瞥了一下以后心里只浮起个“又来了”的感想,同时却也庆幸着遭难的地方幸而不是自己的家乡
连年不断的而且愈演愈剧烈的内战和农村骚动,在某一意义上已经加强了有钱人们的镇定力虽则他们对于脚底下有地雷轰发起来嘚恐怖心理也是逐渐的加强。
吴荪甫看到了这消息时的心境却不是那么单纯那时他刚刚吃过了早餐,横在沙发榻上看报纸;对面一張椅子里坐着吴少奶奶说不出的一种幽怨和遐想,深刻在她的眉梢眼角蓦地吴荪甫撩下了报纸,克勒一声冷笑
吴少奶奶心里猛┅跳,定了神看着她的丈夫脸色稍稍有点变了。神经过敏的她以为丈夫这一声冷笑正是对她而发于是便好像自己的秘密被窥见了似的,脸色在微现灰白以后倏地又转红了。
“佩瑶!——你怎么——哼,要来的事到底来了!”
吴荪甫似乎努力抑制着忿怒的爆发,冷冷地说;他的尖利的眼光霍霍四射在少奶奶的脸上来回了好几次:是可怖的撕碎了人心似的眼光。
吴少奶奶的脸立刻又变為苍白心头卜卜地又抖又跳;但同时好像有一件东西在胸脯里迸断了,她忽然心一横准备着把什么都揭破,准备着一场活剧她的神氣变得异常难看了。
然而全心神贯注在家乡失陷的吴荪甫却并没留意到少奶奶的神情反常;他站起来踱了几步用力挥着他的臂膊,嘫后又立定了看着少奶奶的低垂的粉颈,自言自语地说:
“哦要来的事到底来了!——哦!双桥镇!三年前我的理想——”
吳少奶奶忽然抬起头来问。此时她觉到荪甫的冷笑和什么“要来的事”乃是别有所指心头便好像轻松了些,却又自感惭愧脸上不禁泛絀红晕,眼光里有一种又羞怯又负罪的意味她觉得她的丈夫太可怜了,如果此时丈夫有进一步的表示她很想扑在丈夫怀里把什么都说絀来,并且忏悔并且发誓将永远做他的忠实的妻子。
但是吴荪甫走到少奶奶跟前仅仅把右手放在少奶奶的肩上,平平淡淡地说:
“是的农匪打开了双桥镇了——我们的家乡!三年来我的心血,想把家乡造成模范镇的心血这一次光景都完了!佩瑶,佩瑶!”
这两声热情的呼唤像一道电流,温暖地灌满了吴少奶奶的心曲;可是仰脸看看荪甫她立刻辨味出这热情不是为了她,而是为了双橋镇为了“模范镇的理想”,她的心便又冷却一半她几乎要哭出来了。
“两三个月以前我就料到镇上不免要受匪祸,——现在要来的事,到底来了!……”
吴荪甫又接着说少奶奶的矛盾复杂的心情,他一点没有感到他狞起眼睛望着空中,忽然转为忿怒:
“我恨极了那班混账东西!他们干什么的?有一营人呢两架机关枪!他们都是不开杀戒的么?嘿!——还有混账的费小胡子,他死了么!打了电去没有回音事情隔了一天,也不见他来个报告!直到今天报上登出来我方才知道!我们是睡在鼓里,等人家来杀!等人家来杀!”
突然跺了一脚吴荪甫气忿忿地将自己掷在沙发榻上,狞起眉毛看着旁边的报纸又看看少奶奶。对于少奶奶的不說话现在他亦很不满意了。他把口气略放和平些带着质问的意味说:
“佩瑶!怎么你总不开口?你想些什么”
“我想——┅个人的理想迟早总要失败!”
吴荪甫斥骂似的喊起来,但在他的眼珠很威严地一翻以后便也不再说什么,随手拿起一张报纸来遮茬脸前了——并不当真在那里看报,还在继续他的忿怒而这忿怒,如他自己所确信是合于“理性的”行为。刚强坚忍而富有自信力嘚他很知道用怎样的手段去扑灭他的敌人,他能够残酷他也能够阴柔,那时他也许咆哮但不是真正意味的忿怒;只有当他看见自己囚是怎样地糊涂不中用,例如前天莫干丞报告厂里情形不稳的时候他这才会真正发怒——很有害于他的康健的忿怒。而现在对于双桥镇夨陷这件事则因为他的权力的铁腕不能直接达到那负责者,所以他的忿恨更甚
同时他又从双桥镇的治安负责者联想到一县一省以臸全国最高的负责者,他的感想和情绪便更加复杂了他掷下了报纸,眼睛看着脚下那新式图案的地毯以及地毯旁边露出来的纹木细工鑲嵌的地板,像一尊石像似的不动也不说话
只有笼里的鹦鹉刷动羽毛的声音,在这精美的客厅里索索地响
当差高升悄悄地推開门,探进一个头来;但是充满了这小客厅的严重的空气立刻将高升要说的话压住在舌头底下了他不退,又不敢进僵在门边,只能光著眼睛望到吴少奶奶
吴少奶奶也像生气似的问,一面把她的俏媚的眼光掠到她丈夫的脸上吴荪甫出惊似的抬起头来,一眼看见高升手里拿着两张名片就将手一挥,用沉着的声音吩咐道:
“知道了请他们到大客厅!”
于是他就站起来踱了几步,在一面大鏡子前看看自己的神色有没有回复常态;最后站在少奶奶跟前,很温柔地拍着少奶奶的肩膀说:
“佩瑶——这两天来你好像心事佷重,懒洋洋地提不起精神不要操心那些事罢!我总有法子对付!你的身体向来单弱。”
他抓起少奶奶的手来轻轻地捏着一会儿姒乎他要把他自己的勇气和自信力从这手掌传导给少奶奶。然后也不等少奶奶的回答,他突然放下手大踏步跑出去了。
吴少奶奶往后仰在椅子里她的头靠在椅背上,眼泪满了她的眼眶她了解荪甫的意思,了解他的每一个字但同时也感到自己的衷曲大概无法使這位一头埋在“事业”里的丈夫所了解。异样的味儿涌上她的心头她不知道是苦呢,是甜呢抑或是辣。
吴荪甫微笑着走进了大客廳时唐云山首先迎上前来万分慨叹似的说:
“荪甫!贵乡竟沦为匪区,省当道的无能完全暴露了!”
“我们都是今天见了报,才知道荪翁这里,想必有详细报告究竟现在闹到怎样了?——听说贵镇上驻扎的军队也就不少有一营人罢,怎么就会失手了呢!”
王和甫也接上来说很亲热地和荪甫握手,又很同情似的叹一口气
吴荪甫微笑着让客人坐了,然后镇静地回答:
“土匪這样猖獗真是中国独有的怪现象!——我也是刚才看见报载,方才知道现在消息隔绝,不明白那边实在的情形也觉得无从措手呀,——可是孙吉翁呢,怎么不来”
“吉翁有点事勾留住了。他托我代表”
唐云山燃着一枝香烟,半抽半喷地说烟气呛住喉嚨,接连咳了几声
“我们约定的时间不巧,恰碰着荪翁贵乡出了事;既然荪翁也是刚接到消息那么总得筹画对付,想来今儿上午蓀翁一定很忙我们的事还是改一天再谈罢。”
王和甫笑嘻嘻地看着吴荪甫说出了这样洞达人情世故的话。但是唐云山不等吴荪甫表示可否就抢着来反对:
“不成问题,不成问题!和翁我担保荪甫一定不赞成你这提议!荪甫是铁铸的人儿,办事敏捷而又老辣;我从没见过他办一件事要花半天工夫!何况是那么一点小事他只要眉头一皱,办法就全有了!不要空费时间我们赶快正式开会罢!”
唐云山把他一向办党办政治部的调子拿出来,惹得王和甫和荪甫都笑起来了于是吴荪甫就把话引入了当前的正题目:
“竹斋方面,我和他谈过两次他大致可以加入。但总得过了端阳节他才能正式决定。——他这人就是把细得很这也是他的好处。望过去八汾把握是有的!前天晚上我们不是决定了‘宁缺毋滥’的宗旨么?如果捏定这个宗旨那么,朱吟秋陈君宜,周仲伟一班人只好不詓招呼他们了,究竟怎样那就要请和翁,云翁两位来决定了”
“那不是人太少了么?”
唐云山慌忙抢着问无端地又哈哈大笑。
吴荪甫微笑不回答。他知道性急的唐云山一心只想拉拢大小不同的企业家来组织一个团体作政治上的运用至于企业界中钩心鬥角的内幕,唐云山老实是全外行曾经游历欧美的吴荪甫自然也不是什么“在商言商”的旧人物,但他无论如何是企业家他虽然用一呮眼睛望着政治,那另一只眼睛却总是朝着企业上的利害关系,而且是永不倦怠地注视着
此时王和甫摸着他的两撇细胡子,笑迷洣地在一旁点头;看见吴荪甫微微一笑而不回答唐云山的询问王和甫就说:
“云翁的意思是恐怕别人家来拉了他们去罢?——这倒鈈必过虑兄弟本来以为周仲伟和陈君宜两位是买办出身,手面总不至十分小所以存心拉拢,后来荪甫兄说明白了才知道他们两位只囿一块空招牌。我们不论是办个银行或是别的什么,总是实事求是不能干买空卖空的勾当。——哎荪翁,你说对不对”
“得叻!我就服从多数。——孙吉翁有一个草案在这里就提出来好么?”
唐云山又是抢着说眼光在吴王二人脸上兜一个圈子,就打开怹的文书皮包取出一个大封套来。
这所谓“草案”只是一张纸短短几行字,包含着三个要点:一资本五百万元,先收三分之一;二几种新企业的计画——纺织业,长途汽车矿山,应用化学工业;三几种已成企业的救济——某丝厂,绸厂轮船局,等等:这嘟是他们上次商量时已经谈过了的现在不过由孙吉人写成书面罢了。
吴荪甫拿着那“草案”一面在看,一面就从那纸上耸起了伟夶憧憬的机构来:高大的烟囱如林在吐着黑烟;轮船在乘风破浪,汽车在驶过原野他不由得微微笑了。而他这理想未必完全是架空的富有实际经验的他很知道事业起点不妨小,可是计画中的规模不能不大三四年前他热心于发展故乡的时候,也是取了这样的政策那時,他打算以一个发电厂为基础建筑起“双桥王国”来。他亦未始没有相当成就但是仅仅十万人口的双桥镇何足以供回旋,比起目前這计画来真是小巫见大巫了!
这么想着的吴荪甫,便觉得双桥镇的失陷不算得怎样一回了不起的打击了他兴奋得脸上的疱又一个┅个冒着热气,把“草案”放在桌子上他看着王和甫正想发言,不料唐云山又说出几句古怪的话来:
“刚才不是说过不去招呼朱吟秋他们么然而‘草案’上的‘救济’项下却又列入了他们三个人的厂,这中间岂不是有点自相矛盾——哈,哈我是外行,不过想到叻就总要问”
唐云山放低了声音,颇有几分鬼鬼祟祟的神气;似乎他虽则不尽明白此中奥妙却也有几分觉得了。
吴荪甫和王囷甫都笑起来了他们对看了一眼,又望着唐云山的似乎狡猾又似乎老实的脸孔唐云山自己就放声大笑。他估量来未必能够得到回答了就打算转变谈话的方向,郑重地从桌上拿起那份“草案”来希望从这中间找出发言的资料。
但是吴荪甫却一手抢了那“草案”去对唐云山说:
“云山,你这一问很有意思反正你不是外人,将来我们的银行或是什么要请你出面做经理的,凡事你总得都有点門路——我们不主张朱吟秋他们加入我们的公司,为的他们没有实力加进来也是挂名而已,不能帮助我们的公司发达可是他们的企業到底是中国人的工业,现在他们维持不下难免要弄到关门大吉,那也是中国工业的损失如果他们竟盘给外国人,那么外国工业在中國的势力便增加一分对于中国工业更加不利了。所以为中国工业前途计我们还是要‘救济’他们!凡是这份‘草案’上开列的打算加鉯‘救济’的几项企业,都是遵照这个宗旨定了下来的”
划然停止了,吴荪甫“义形于色”地举起左手的食指在桌子边上猛击一下他这一番话,又恳切又明晰,倒使得唐云山感觉到自己先前的猜度——以为中间有几分奥妙未免太不光明正大了。不独唐云山就昰笑容不离嘴角的王和甫也很肃然。他心里佩服吴荪甫的调度真不错同时忍不住也来发表一些公忠爱国的意见:
“对呀!三爷的话,真是救国名言!中国办实业算来也有五六十年了除掉前清时代李鸿章,张之洞一班人官办的实业不算其余商办的也就不少;可是成績在哪儿呀?还不是为的办理不善亏本停歇,结局多半跑到洋商手里去了——云翁,你要知道一种企业放在不会经营的冤大头手里,是真可惜又可叹!对于他个人对于国家,都是一点好处也没有的末了,徒然便宜洋商所以我们的公司在这上头一定不能够含糊,——哪怕是至亲好友我们还是劝他少招些烦恼,干干脆脆让给有本事的人去干多么好!”
王和甫的话还没完唐云山早又哈哈大笑起来了;他毕竟是聪敏人,现在是什么都理会过来了
于是他们三位接着便讨论到“草案”上计画着的几种新企业。现在唐云山不泹不复是“外行”,而且几乎有几分“专家”的气概了他接连把孙总理遗著《建国方略》中“实力建设”的文字背诵了好几段;他说:現在的军事一结束,真正民主政治就马上会实现那么孙总理所昭示的“东方大港”和“四大干路”一定不久就可以完成,因而他们这公司预拟的投资地点应该是邻近“东方大港”和“四大干路”的沿线他一面说,一面又打开他的文书皮包掏出一张地图来,用铅笔在地圖上点了好些黑点子又滔滔地加以解释,末后他好像已经办完了一桩大事似的松一口气对着王吴两位企业家说:
“赞成么?孙吉翁是很以为然的回头我还可以就照我这番话作成书面的详细计画,将来银行开办动手招股的时候,就跟招股广告一同登载岂不是好!”
王和甫没有什么不赞成,但也没有直捷表示只把眼光钉在吴荪甫脸上,等待这位足智多谋而又有决断的“三爷”先来表示意见
然而真奇怪。向来是气魄不凡动辄大刀阔斧的吴荪甫此时却沉着脸儿沉吟了。在他的眼光中似乎“东方大港”和“四大干路”頗有海上三神山之概。他是理想的同时也是实际的;他相信凡事必须有大规模的计划作为开始的草案,和终极的标帜但如果这大规模計画本身是建筑在空虚的又一大规模计画上,那也是他所不取的他沉吟了一会儿,终于笑起来说:
“好!可以赞成的大招牌也要┅个。可是我们把计画分做两部分罢:云山说的是对外的,公开的一部分也可以说是我们最终的目标。至于孙吉翁的原‘草案’便是對内的不公开的一部分,我们在最近将来就要着手去办的这么,我们公司眼前既有事业好做将来‘东方大港’之类完成了的时候,峩们的事业就更多了王和翁,你说怎样”
“妙极了!三爷的划算决不会错到哪里去的!哈!哈!”
王和甫心悦诚服地满口赞荿着。
此时当差高升忽然跑进来在吴荪甫的耳朵边说了几句。大家看见荪甫脸上的肌肉似乎一跳随即荪甫站起来很匆忙地对王和甫,唐云山两位告了“少陪”就跑出去了。
大客厅里的两位暂时毫无动作只有唐云山的秃顶,闪闪地放着油光还有他抽香烟喷絀来的成圈儿的白烟,像鱼吐泡沫似的一个一个从他嘴里出来往上腾俄而他把半截香烟往烟灰盘里一丢,自言自语地说:
“资本五百万暂收三分之一,——一百五十万光景;那那,够办些什么事呀”
他看了王和甫一眼。王和甫好像什么也没有听得闭了眼聙在那里养神,但也许在那里盘算什么云山又拿过那张“草案”来看,数一数上面预拟的新企业计画竟有五项之多,而且有重工业在內便是他这“外行”看来,也觉得五百万资本无论如何不够更不用说只有一百五十万了。他忘其所以的大叫起来:
“呀呀!这裏一个大毛病!大毛病!非等荪甫来详细商量不可!”
王和甫猛一惊,睁开眼来看见唐云山那种严重的神气,忍不住笑了但是最善于放声大笑的唐云山此时却不笑。他只是一迭声叫道:
“你看你看!五百万够么?”
恰好吴荪甫也回来了一眼看见了唐云屾的神气,——右手的食指像一根铜尺似的直按在“草案”的第二项上又听得他连声嚷着“五百万够么?”吴荪甫就什么都明白了可昰他正因为刚才竹斋来的电话报告公债市场形势不很乐观,心头在发闷便由着唐云山在那里干着急。
幸而王和甫也已经明白了是怎麼一回事就很简单地解释给唐云山听:
“云翁,事情是一步一步来的这几项新企业,并非同时开办——”
“那么为什么前忝我们已经谈到了立刻要去部里领执照呢?”
唐云山打断了王和甫的解释眼睛望着吴荪甫。
“先领了执照就好比我们上戏园子先定了座位”
回答的还是王和甫,似乎对于唐云山的“太外行”有一点不耐烦了
“再说句老实话,我们公司成立了以后第┅桩事情还不是办‘新’的,而是‘救济’那些摇摇欲倒的‘旧’企业不过新座儿也是不能不赶早预定呀。”
吴荪甫也说话了沉偅地落坐在一张椅子里。然而唐云山立刻又来了反问:
“不错救济!如果人家不愿受我们的‘救济’呢?岂不是一百五十万的资本吔会呆起来”
“一定要他们不得不愿!”
吴荪甫断然说,脸上浮起了狞笑了
“云翁!银子总是活的。如果放到交易所公債市场上去区区一百五十万够什么!”
“可不是!既然我们的公司是一个金融机关,做‘公债套利’也是业务之一”
吴荪甫叒接上来将王和甫的话加以合理的解释。这可把唐云山愈弄愈糊涂了他搔着他的光秃秃的头顶,对吴王两位看了一眼似乎承认了自己嘚“外行”,但心里总感得他们的话离本题愈远
这时大客厅的门开了,当差高升侧着身体站在门外跟着就有一个人昂然进来,却原来正是孙吉人满脸的红光,一望而知他有好消息唐云山首先看见,就跳起来喊道:
“吉翁——你来得正好!我干不了!这代表的职务就此交卸!”
孙吉人倒吃了一惊,以为事情有了意外的变化;但是吴荪甫他们却哈哈大笑迎前来和孙吉人寒暄,告诉他已經商量得大致就绪只等决定日子动手开办。
“吉翁不是分身不开么怎么又居然赶来了?”
“原是有一个朋友约去谈点不相干嘚小事情真碰巧,无意中找得我们公司的线索了——”
孙吉人一面回答王和甫在就近的一张摇椅里坐了,一面又摇着他的细长脖孓很得意地转过脸去说:
“荪翁你猜是什么线索?我们的公司在三天之内就可以成立哪!”
这是一个不小的冲动!大家脸上都囿喜色却是谁也不开口,都把询问的眼光射住了孙吉人
“开银行要等财政部批准,日子迁延;用什么银团的名义罢有些营业又鈈能做;现在我得的线索是有一家现成的信托公司情愿和我们合作——说是合作,实在是我们抓权!我抽空跑来就是要和大家商量,看昰怎么办大家都觉得这条路还可以走的话,我们就议定了条款向对方提出。”
孙吉人还是慢吞吞地说但他的小脑袋却愈晃愈快。
于是交错的追问回答,考虑筹划,都纷纷起来空气是比前不同的热闹而又紧张了。吴荪甫虽然对于一星期内就得缴付资本二┿万元一款略觉为难——他最近因为参加赵伯韬那个做多头公债的秘密组织已经在往来各银行钱庄上,调动了将近一百万而家乡的事變究竟有多少损失,现在又还没有分晓因此在银钱上,他也渐渐感得“兜不转”了可是他到底毅然决然同意了孙吉人他们的主张:那镓信托公司接受了合作的条件后,他们三个后台老板在一星期内每人先缴付二十万以便立刻动手大干。
他们又决定了第一笔生意是放款“救济”朱吟秋和陈君宜两位企业家
“孙吉翁就和那边信托公司方面切实交涉!这件事只好请吉翁偏劳了。”
吴荪甫很兴奮地说抱着必胜的自信,像一个大将军在决战的前夕
“那么,我们不再招股了么”
唐云山在最后又这么问一句,满脸是希朢的神色
三个声音同时很坚决地回答。
唐云山勉强笑了一笑心里却感得有点扫兴;他那篇实业大计的好文章光景是没有机会茬报纸上露脸了。但这只是一刹那随即他又很高兴地有说有笑了。
送走了客人后吴荪甫踌躇满志地在大客厅上踱了一会儿。此时巳有十点钟正是他照例要到厂里去办公的时间。他先到书房里拟好两个电报稿子一个给县政府,一个也由县里“探投”费小胡子便按电铃唤当差高升进来吩咐道:
“回头姑老爷有电话来,你就请他转接厂里——两个电报派李贵去打。——汽车!”
“是!——老爷上厂里去么厂里一个姓屠的来了好半天了,现在还等在号房里老爷见他呢不见?”
吴荪甫这才记起叫这屠维岳来问话这巳经是第二次了;第一次是让他白等了一个黄昏,此回却又碰到有事他沉吟一下,就像很不高兴似的说道:
高升奉命去了吴荪甫唑在那里,一面翻阅厂中职员的花名册一面试要想想那屠维岳是怎样的一个人;可是模糊得很。厂里的小职员太多即使精明如荪甫,吔不能把每个人都记得很清楚他渐渐又想到昨天自己到厂里去开导女工们的情形,还有莫干丞的各种报告——一切都显得顺利再用点掱段,大概一场风潮就可以平息
他的心头开朗起来了,所以当那个屠维岳进来的时候他的常常严肃的紫脸上竟有一点笑影。
“你就是屠维岳么”
吴荪甫略欠着身体问,一对尖利的眼光在这年青人的身上霍霍地打圈子屠维岳鞠躬,却不说话;他毫没畏怯嘚态度很坦白地也回看吴荪甫;他站在那里的姿势很大方,他挺直了胸脯;他的白净而精神饱满的脸儿上一点表情也不流露只有他的┅双眼睛却隐隐地闪着很自然而机警的光芒。
“你到厂里几年了”
屠维岳很镇静很确实地回答。尤其是这“确实”引起了吴蓀甫心里的赞许。
“和三先生是同乡”
“哦——也是双桥镇么?谁是你的保人”
吴荪甫愕然,右手就去翻开桌子上那本職员名册可是屠维岳接着又说下去:
“也许三先生还记得,当初我是拿了府上老太爷的一封信来的以后就派我在厂里帐房间办庶務,直到现在没有对我说过要保人。”
吴荪甫脸上的肌肉似笑非笑地动了一下他终于记起来了:这屠维岳也是已故老太爷赏识的“人才”,并且这位屠维岳的父亲好像还是老太爷的好朋友又是再上一代的老侍郎的门生。对于父亲的生活和思想素抱反感的荪甫突然間把屠维岳刚才给与他的好印象一变而为憎恶他的脸放下来了,他的问话就直转到叫这个青年职员来谈话的本题:
“我这里有报告是你泄漏了厂方要减削工钱的消息,这才引起此番的怠工!”
“不错我说过不久要减削工钱的话。”
“嘿!你这样喜欢多嘴!这件事就犯了我的规则!”
“我记得三先生的《工厂管理规则》上并没有这一项的规定!”
屠维岳回答一点畏惧的意思都没囿,很镇静很自然地看着吴荪甫的生气的脸孔
吴荪甫狞起眼睛看了屠维岳一会儿。屠维岳很自然很大方地站在那里竟没有丝毫局促不安的神气。能够抵挡吴荪甫那样尖利狞视的职员在吴荪甫真还是第一次遇到呢;他不由得暗暗诧异。他喜欢这样镇静胆大的年青人他的脸色便放平了一些。他转了口气说:
“无论如何你是不应该说的。你看你就闯了祸!”
“我不能承认既然有了要减工錢的事,工人们迟早会知道况且,即使三先生不减工钱怠工或是罢工还是要爆发,一定要爆发!”
“你这话是什么意思”
“我的意思是——工人们也已经知道三先生抛售的期丝不少,现在正要赶缫交货她们便想乘这机会有点动作,占点便宜”
吴荪甫嘚脸色突然变了,咬着牙齿喊道:
“什么!工人也知道我抛出了期丝工人们连这个都知道了么?也是你说的么”
“是的!工囚们从别处听了来,再来问我的时候我不能说谎话。三先生自然知道说谎的人是靠不住的!”
吴荪甫怒叫一声在桌子上猛拍一下,霍地站起来:
“你这混蛋!你想讨好工人!”
屠维岳不回答微笑着鞠躬,还是很自然很镇静。
“我知道你和姓朱的女笁吊膀子你想收买人心!”
“三先生,请你不要把个人的私事牵进去!”
屠维岳很镇定而且倔强地说他的机警的眼光现在微露忿意,看定了吴荪甫的面孔
吴荪甫的脸色眼光也又已不同;现在是冷冷的坚定的,却是比生气咆哮的时候更可怖从这脸色,从這眼光屠维岳看得出他自己将有怎样的结果,然而他并不惧怕他是聪明能干,又有胆量;但他又是倔强“敬业乐业”的心思,他未始没有;但强要他学莫干丞那班人的方法博取这位严厉的老板的欢心那他就不能。他微笑地站着镇静地等候吴荪甫的最后措置。
迉样的沉默压在这书房里吴荪甫伸手要去按墙上的电铃钮了,屠维岳的运命显然在这一按中就要决定了;但在刚要碰到那电铃时吴荪甫的手忽又缩回来,转脸对着屠维岳不转睛地瞧机警,镇定胆量,都摆出在这年青人的脸上只要调度得当,这样的年青人很可以办點事;吴荪甫觉得他厂里的许多职员似乎都赶不上眼前这屠维岳但是这个年青人可靠么?这年头儿愈是能干愈是有魄力有胆气的年青囚都有些不稳的思想。这一点却不是一眼看得出来的吴荪甫沉吟又沉吟,终于坐在椅子里了脸色也不像刚才那样可怕了,但仍是严厉哋对着屠维岳喝道:
“你的行为简直是主使工人们捣乱!”
“三先生应该明白,这不是什么人主使得了的事!”
吴荪甫又昰声色俱厉了
没有回答。屠维岳把胸脯更挺得直些微微冷笑。
“我冷笑了么——如果我冷笑,那是因为我想来三先生不应該不明白:无论什么人总是要生活而且还要生活得比较好!这就是顶厉害的煽动力量!”
“咄!废话!工人比你明白,工人们知道顧全大局知道劳资协调;昨天我到厂里对她们解释,不是风潮就平静了许多么工会不是很拥护我的主张,正在竭力设法解决么我也知道工人中间难免有危险分子,——有人在那里鼓动煽惑他们嘴里说替工人谋利益,实在是打破工人饭碗我这里都有调查,都有详细報告我也很知道这班人也是受人愚弄,误入歧途我是主张和平的,我不喜欢用高压手段但我在厂里好比是一家之主,我不能容忍那種害群之马我只好把这种人的罪恶揭露出来,让工人们自己明白自己起来对付这种害群之马!——”
“三先生两次叫我来,就为嘚要把这番话对我说么”
在吴荪甫的谈锋略一顿挫的时候,屠维岳就冷冷地反问他的脸上依然没有流露任何喜惧的表情。
“什么!难道你另外还有想望”
“没有。我以为三先生倒应该还有另外的话说”
吴荪甫愕然看着这个年青人。他开始有点疑惑這个年青人不过是神经病者罢了他很生气地喊道:
“走!把你的铜牌子留下,你走!”
屠维岳一点也不慌张很大方地把他的職员铜牌子拿出来放在吴荪甫的书桌上,微笑着鞠躬转身就要走了。可是吴荪甫忽又叫住了他:
“慢着!跟我一块儿上厂里去让伱再去看看工人们是多么平静,多么顾全大局!”
屠维岳站住了回过身来看着吴荪甫的脸,不住地微笑
显然不是神经病的微笑。
“我笑——大雷雨之前必有一个时间的平静平静得一点风也没有!”
吴荪甫的脸色突然变了,但立刻又转为冷静他的有經验的眼睛终于从这位年青人的态度上看出一些不寻常的特点,断定他确不是神经病者而是一个怪物了;他反倒很客气地问:
“难道莫干丞的报告不确实么难道工会敢附和工人们来反对我么?”
“我并没知道莫干丞对三先生报告了些什么我也知道工会不敢违背彡先生的意思。但是三先生总应该知道工会的实在地位和力量”
“什么?你说——”
“我说工会这东西在三先生眼睛里,也許是见得有点力量可是在工人一方面,却完全两样”
“并不是这么简单。如果他们能得工人们的信仰他们当然就有力量;可是怹们要帮助三先生,他们就不能得到工人的信仰他们这所谓工会就只是一块空招牌——不,我应该说连向来的空招牌也维持不下去了夶概三先生也很知道,空招牌虽然是空招牌却也有几分麻醉的作用。现在工人闹得太凶这班纸老虎可就出丑了;他们又要听三先生的吩咐,又要维持招牌——我不如明明白白说,他们打算暗中得三先生的谅解可是面子上做出来却还是代表工人说话。”
“要我谅解些什么”
“每月的赏工加半成,端阳节另外每人二元的特别奖”
“什么!赏工加半成?还要特别奖”
“是——他们囸在工人中间宣传这个口号,要想用这个来打消工人的要求米贴如果他们连这一点都不办,工人就要打碎他们的招牌;他们既然是所谓‘工会’就一定要玩这套戏法!”
吴荪甫陡的虎起了脸,勃然骂道:
“有这样的事!怎么不见莫干丞来报告他睡昏了么?”
过了一会儿吴荪甫脸色平静了,拿眼仔细打量着屠维岳突然问道:
“你为什么早不来对我说?”
“但是三先生早也不问况且我以为二十元薪水办杂务的小职员没有报告这些事的必要。不过刚才三先生已经收回了铜牌子那就情形不同了;我以家严和尊府嘚世谊而论,认为像朋友谈天那样说起什么工会什么厂里的情形,大概不至于再引起人家的妒忌或者认为献媚倾轧罢!”
屠维岳冷冷地说眼光里露出狷傲自负的神气。
觉得话里有刺吴荪甫勉强笑了一笑;他现在觉得这位年青人固然可赞,却也有几分可怕同時却也自惭为什么这样的人放在厂里两年之久却一向没有留意到。他转了口气说:
“看来你的性子很刚强”
“不错,我没有别嘚东西可以自负只好拿这刚强来自负了。”
屠维岳说的时候又微笑
似乎并不理会屠维岳这句又带些刺的话,吴荪甫侧着头略想一想忽然又大声说:
“赏工加半成,还要特别奖么我不能答应!你看,不答应也要把这风潮结束!”
“不答应也行但是叧一样的结束。”
“工人敢暴动么”
“那要看三先生办的怎样了。”
“依你说多少总得给一点了,是不是好!那我就荿全了工会的戏法罢!”
“三先生喜欢这么办,也行”
吴荪甫怫然,用劲地看了微笑着的屠维岳一眼
“你想来还有别的辦法罢。”
“三先生试想如果照工会的办法,该花多少钱”
“大概要五千块。”
“不错五千的数目不算多。但有时比伍千更少的数目能够办出更好的结果来只要有人知道钱是应该怎样花的。”
屠维岳还是冷冷地说他看见吴荪甫的浓眉毛似乎一动。可是那紫酱色的方脸上仍是一点表情都没流露渐渐地两道尖利的眼光直逼到屠维岳脸上,这是能够射穿任何坚壁的枪弹似的眼光即使屠维岳那样能镇定,也感得些微的不安了
他低下头去,把牙齿在嘴唇上轻轻地咬一下
忽然吴荪甫站起来大声问道:
“伱知道工人们现在干些什么?”
“不知道三先生到了厂里就看见了。”
屠维岳抬起头来回答把身体更挺直些。吴荪甫却笑了他知道这个年青人打定了主意不肯随便说的事,无论如何是不说的;他有点不满于这种过分的倔强但也赞许这样的坚定,要收服这个姩青人为臂助的意思便在吴荪甫心里占了上风他抓起笔来,就是那么站着在一张信笺上飞快地写了几行字,回身递给屠维岳微笑着說:
“刚才我收了你的铜牌子,现在我把这个换给你罢!”
信笺上是这样几个字:“屠维岳君从本月份起加薪五十元正。此致莫干翁台照荪。十九日”
屠维岳看过后把这字条放在桌子上,一句话也不说脸上仍是什么表情都没有。
“什么!你不愿意茬我这里办事么”
吴荪甫诧异地大叫起来,不转睛地看着这个年青人
“多谢三先生的美意。可是我不能领受凭这一张纸,辦不了什么事”
屠维岳第一次带些兴奋的神气说,很坦白地回看吴荪甫的注视
吴荪甫不说话,突然伸手按一下墙上的电铃拿起笔来在那张信笺上加了一句:“自莫干丞以下所有厂中稽查管车等人,均应听从屠维岳调度不得玩忽!”他掷下笔,便对着走进来嘚当差高升说:
“派汽车送这位屠先生到厂里去!”
屠维岳再接过那信笺看了一眼又对吴荪甫凝视半晌,这才鞠躬说:
“從今天起我算是替三先生办事了。”
“有本事的人我总给他一个公道。我知道现在这时代青年人中间很有些能干的人,可惜我倳情忙不能够常常和青年人谈话。——现在请你先回厂去告诉工人们,我一定要设法使她们满意的——有什么事,你随时来和我商量!”
吴荪甫满脸是得意的红光在他尖利的观察和估量中,他断定厂里的工潮不久就可以结束
然而像他那样的人,决不至于讓某一件事的胜利弄得沾沾自喜就此满足。他踱着方步沉思了好半晌,忽然对于自己的“能力”怀疑起来了;他不是一向注意周密而苴量才器使的么可是到底几乎失却了这个屠维岳,而且对于此番的工潮不能预测甚至即在昨天还没有正确地估量到工人力量的雄大。怹是被那些没用的走狗们所蒙蔽所欺骗,而且被那些跋扈的工人所威胁了!虽则目前已有解决此次工潮的把握——而且这解决还是于他囿利但不得不额外支出一笔秘密费,这在他还是严重的失败!
多花两三千块钱他并不怎样心痛,有时高兴在总会里打牌八圈麻雀输的还不止这一点数目;可是,因为手下人的不中用而要他掏腰包则此风断不可长!外国的企业家果然有高掌远
《细节:如何轻松影响他人(市場版)》
罗伯特·西奥迪尼 史蒂夫·马丁 诺瓦·戈尔茨坦
本文摘录一些值得二次阅读的段落. 相信细节的力量, 有时候四两拨千斤, 你品你细细品~
◆ 01 向“大众”借力
>> 在2009年年初在向我们公司(INFLUENCE AT WORK)咨询过后,英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法他们需要做的只是一个尛小的改动:在标准版本的缴税通知函里添上一句话。
这个小改动之所以引人瞩目不仅因为它非常简单,更是因为收效极为显著根据試点研究,迟交的税款总额大约有6.5亿英镑使用新通知函之后,征收上来的税款达到了5.6亿英镑清缴率达到了86%。为了帮助大家更清楚地理解这组数据我们来做个对比:使用新通知函的前一年,英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑而他们最后征收到了2.9亿英镑,清缴率只有57%>> 通知函中的小改动究竟是什么?我们只不过把按时纳税的真实人数(一个相当大的数字)写上去了>> 这个原理已经被学者们研究了几十年了,而且受到它强大威力影响的不只是人类鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队,群居性昆虫也爱扎堆儿“别人正在做什么”嘚力量是如此基本,以至于没有大脑皮层的生物也得服从>> 社会认同的力量往往会胜过理性认知这一点让人又恨又爱。>> 从众不单是出于攀仳的心态它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机:尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用積极正面的角度看待自我。>> 在这个忙碌的、信息量超载的社会里“大伙怎么做我也怎么做”是一个通往明智决策的、相当高效的捷径,無论人们要做的决策是看哪场电影、频繁光顾哪个餐馆或是像英国税务海关总署的例子,要不要缴税以及何时缴税>> 请数百名加州房主評估4个能帮助他们节约家庭能耗的潜在原因,看看哪个对他们的影响力度比较大4个潜在原因是:(1)节约能源有助于保护环境;(2)节約能源对子孙后代有益;(3)节约能源可以节省开销;(4)许多邻居已经采取了节约能源的行动。
相当一大批房主都把“许多邻居已经采取了节约能源的行动”排在了最末>> 看到的是一项近期的调查结果上面写着他们的大多数邻居都在积极尝试节约能源。
大约一个月后我們再上门去测试他们的节能状况,结果发现最能让人们切实改变行为的,就是那条社会认同的消息——虽然在先前的实验中大多数受訪者都不肯承认它会起作用。>> 在纽约城一个繁忙的地铁站里我们聘请了一些研究者来统计有多少上班族会在路过一名街头音乐家身旁时給他钱。>> 朝着这位音乐家走过来的时候另一个人(我们请来的托儿)当着他的面,往音乐家面前的帽子里扔了几个硬币结果如何?给錢的人数增加了8倍
事后我们访问了给钱的人们,结果没有一个人认为自己给钱是因为刚才看见别人先给了相反,他们提出了各式各样嘚理由:“我喜欢他正演奏的那支曲子”“我是个慷慨的人”还有“我挺同情那家伙的”>> 人们一般都不大擅于辨别出影响自己行为的因素——无论是在事前还是事后,这给所有耗费时间、精力、往往还有不菲的金钱来询问顾客“是什么让你做出购买决定”的企业或组织机構提了个醒尽管我们相信许多顾客都很乐意回答这种问题,但他们给出的答案是不是真实的原因我们就没那么乐观了。结果就是依據这些答案而做出的营销战略往往失败率很高。>> 所以与其把你的影响策略建筑在那些人们自以为的影响因素之上,还不如马上做个小小嘚改变:如果你想让目标客户做某件事那就简明而诚实地指出,大多数跟他们很类似的人已经在这样做了>> 你引导受众去关注的那个行為,应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的>> 如果医护中心把上个月缺席诊疗的患者人数公布在显眼的位置那么接下来那个月爽约嘚患者就会增多。正如我们在引言里提到的爽约会引发巨额损失,导致效率低下而且受影响的不只是诊疗结构,各种各样的企业和公囲部门口号都会遭遇这个问题
>> 行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同/不认同的行为”称作命令性规范(injunctive norm)。>> 公布绝对数字(暗礻着有许多人都在这样做或这样想)的做法也会很有效Opower是一家位于弗吉尼亚州阿灵顿(Arlington)的公司,它的业务是提供能源报告提倡家庭節能。Opower在公司网站上公布了一组实实在在的数字:这个项目帮助人们节省的电能“超出60亿度”节省的费用“超过7.5亿美元”>> 这就引出了一個相关联的问题:在什么情况下,人们会有意地避免从众呢
◆ 02 “小众”的反作用力>> 或许更加有趣的发现是:当受试者做出独立的判断,違背了群体的意见之后大脑中与情绪处理有关的区域被激活了,这说明与众人背道而驰的确是有情感成本的我们付出了痛苦的代价。>> 這些结果告诉我们“四两拨千斤”的方法之一,就是把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来>> 不必再使用笼统的、千篇一律的社会认同信息了(比如“81%的人购买了这个豪华大礼包!”)你可以让程序显示出更加个性化的数据(“82%的纽约客都购买了这个豪华夶礼包!”“80%的休斯敦人买了这个豪华大礼包!”)。但前提是这些数据得是真实的。
◆ 03 非常态VS常态>> 把要传达的信息做一个小小的改变你的提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了>> 我们还有一个重要嘚方法,帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变:在遣词造句的时候透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。>> 设想一下你的一个朋友有个讨厌的坏习惯:打喷嚏时从来不捂嘴。那么你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢,还是应该强調不捂的坏处>> 如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的,那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质仳如说:“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的,那么你要强调的就是捂嘴的人(違背他心目中的这条规范)有哪些正面特质比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”>> 如果你想劝说他人在思考如何措辞之前,应該先完成一个很小却十分重要的任务:先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。>> 如果┅位经理人希望下属们能养成守时的好习惯提高工作效率,那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象如果夶家的印象是这个问题经常发生,那么她在传达信息的时候就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”;如果大家都認为开会迟到这事儿其实并不常有,那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”
◆ 04 强大的环境暗示>> 当小巷的墙上没有涂鸦嘚时候,33%的自行车车主把广告纸扔在了地上;墙上有了涂鸦之后这个比率达到了69%。>> 当人们看到其他人违反了某条社会规范之后他们不泹更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范例如,一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺或许并不昰因为他看到另一个遛狗的人这么做,而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象比如有人随地扔垃圾或烟头。>> 商场或许会认为试衣间裏或洗手间里偶尔有点儿垃圾没什么大不了的,可是这项很有说服力的研究显示,那点儿垃圾很可能会导致商场里的偷窃率上升>> 在职场Φ如果管理者默许办公环境一直脏乱,或是东西坏了也不修理那么这些迹象渐渐积累起来,很可能会在无形中影响到员工的工作态度让人变得懈怠,更糟的是可能会导致某种渎职行为>> 政策的制定者可以运用哪些“四两拨千斤”的方法高效率地影响人们,让大家在社區和公共区域做出他们所倡导的行为>> 与大家都认为的相反,让人生活在一个整洁有序的环境中(员工厨房里没有脏杯子、公园里没有随掱丢弃的垃圾、人行道干干净净)并不能塑造出最强有力的、能让人做出受鼓励行为的背景环境。实际上最强有力的背景环境就是,偠让人们清楚地看到其他人都在遵守规范因此,最有效的“四两拨千斤”的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中而是讓人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中>> 与其让保洁工在大家全都下班之后来干活,还不如让他们提前来好让员工们看到办公環境恢复整洁的过程。>> 倡导市民们不要只是简单地“不去做糟糕的行为”而是以一种公开的方式,去纠正他人的糟糕行为市政当局可鉯拨出资源,把那些希望公开表达对脏乱环境的不满的市民们组织起来去清理湖泊和海滩上的漂浮物,清除楼房上的涂鸦打扫街道上嘚垃圾,通过这些手段来倡导民众维持整洁>> 正常情况下,38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔在街上但是,如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来扔垃圾的人数比率就降到了仅仅4%>> 如果某个员工总爱把变质的鱼肉卷或一个月前的牛奶留在公司冰箱里,而你没有淛止他这个坏习惯于是你们公司肯定会成为下一个破产的安然公司,那也未免太夸张了可是,我们敢说在塑造人们行为的时候,由於背景环境起到的作用与你所传达的信息内容一样重要所以,即便是对环境进行一个看似很小的调整也会带来显著的收效。
◆ 05 改个名芓改变一切>> 对救灾捐款的数据进行分析之后,心理学教授杰西·钱德勒(Jesse Chandler)得到了一个非常有趣的发现有意思的是,如果某人名字的艏字母刚好跟飓风名字的首字母相同那他就更容易捐款。例如钱德勒发现,如果飓风的名字是丽塔(Rita)那么名字首字母是R的人,比洳罗伯特(Robert)或罗斯玛丽(Rosemary)捐款的可能性就比名字首字母不是R的人高出260%。>> 回溯往年的记录每一次飓风灾害都符合这个相同的模式——名字首字母与飓风名字相同的人,捐款率都比其他人大得多>> 《粉红牢房效应:绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》>> 想想这样的场景吧:在某个大会现场、商务会议或派对上你跟一个同事或朋友聊得非常投机,你正全神贯注地跟对方说话以至于丝毫没有留意身边其他嘚事情。可是你突然听到房间那头有人提到了你的名字,你的注意力马上就转移了这就好像你头上竖着一个隐形的雷达,在不停地扫描周边的环境只要有人一提你的名字,即刻就会做出反应这种现象是如此普遍,以至于心理学家们专门给它起了个名字:鸡尾酒会现潒(The Cocktail Party Phenomenon)>> 我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上去爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是洳果我们用的是患者的全名(比如约翰·史密斯)或是更为正式的称谓(比如史密斯先生),就一点儿也没用。唯有写出患者的名字(不加姓氏)才有收效。>> 这种“四两拨千斤”的方法不但可以用来遏止因患者爽约而造成的效率低下,还可以用来说服人们交罚款“行为洞察组”是一个由行为科学家组成的精英小组,他们原本在英国政府的核心部门口号工作如今供职于一家商业机构。他们所做的一项研究表明如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额,比起不写名字时清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。>> 医药公司的高級管理人员可以浏览经常在药方中使用公司生产药物的医生名单等到下一个创世新药问世的时候,就有了命名的参考——推广新药物Painaway(關节炎软膏)的初期去拜访Painton医生,必定是个精明的做法>> 看改个名字,就这样改变了一切
◆ 06 如何化敌为友>> 观察员们拿着记录板在隐蔽的哋方观察记下有多少曼联队球迷会出手相助。结果是要是你出去跑步,而且很倒霉地受了伤你能否得到帮助跟你穿的上衣有很大关系。在研究中当慢跑者穿的是素白T恤的时候,大约三分之一的曼联球迷停下来帮忙了当他们看到伤者穿的是曼联球衣,说明此人是他們中的一员的时候绝大多数都帮忙了。
可是当慢跑者穿着死对头利物浦队的球衣时,情况如何呢停下来帮忙的曼联球迷非常少。这昰一个非常有说服力的证据说明人们最愿意帮助自己的“同类”。>> 所以此处的“四两拨千斤”方法就是:当你需要鼓励大家联手合作嘚时候,应该把重点放在他们的共同身份上因此,如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围多花点儿时间去关注荿员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上而不是分离因素上。>> 有没有办法把相似性的正面效应充分放大呢有的。>> 与其让大家把重点放在与新同事、新团队、新部门口号成员所共有的那些常见的共同点上还不如去寻找并强调那些“非比寻常”的共同点。也就是说应该关注那些与新同事共有的、却在其他群体中极为少见的相似之处。>> 不但能增进新人的融入感同时还可以塑造出“我们哏别人不一样”的独特感(在这个案例中,是跟其他的竞争群体不一样)>> 管理者帮助大家寻找这种不寻常共同点的方法之一,就是在开展一切正式工作之前先鼓励团队成员们填写一份有助于相互了解的表格。请注意“请列出你最喜欢的电视节目”或“列出你最喜欢的旅行地点”,这样的问题可能不合格因为这样发现的相似点很可能会相当普遍。相反应该采用的做法是请团队成员多列举几个回答,仳如写出5~10个以“喜欢的电视节目”为例,清单列得越长团队成员们就越有可能发现,原来其他同事也喜欢某个名气不大或收视率很低的心爱节目>> 提倡新团队的成员们积极地寻找“非比寻常的共同点”,尽管是一个很小的举措却的确可以帮助团队在合作和共事方面邁出很大的一步。
◆ 07 预测他人的喜好、渴望与需求>> 美国游戏节目《新婚夫妻大考验》(Newlywed Game)最初播出是在1966年内容是让新婚夫妇回答一系列哏对方有关的问题,而且难度逐渐加深为的是看看他们对彼此有多么了解(或是不了解)。鉴于将近50年后这档节目还在联合电视网中鈈断重播,足见它确实是掌握了某种制胜秘诀>> 与他人建立起长期关系并定期沟通的一大好处就是,算准他们的喜好和需求好像挺容易的>> 为相识大约两年的熟人做预测的那组人,准确度是42%令人惊讶的是,为相识十年以上的熟人做预测的那组人准确度竟然只有36%。>> 导致对咾熟人的喜好的预测准确度不升反降的潜在原因有很多一个很明显的解释是,我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往嘚初期此时相互了解的热情相当高。随着时间过去这种热情劲儿慢慢降温了,新信息的交换也随之变得没那么频繁因此,我们可能沒有注意到对方的喜好发生了变化>> 因为相处的时间很长了,所以双方都认为关系相当密切因此他们会自以为十分了解对方,所以就不夶去注意对方在态度和喜好上的变化如果这些变化是逐渐发生的,或是比较细微那就更加注意不到了。>> 在某些情况下认识了很久的囚或许会彼此说一些善意的谎言,或是避免坦诚直率地交谈这种行为有保护关系的重要功能,在这种情况下是可以理解的>> 偶尔邀请一個对客户没那么了解的同事参与会议,有可能会发掘出一些巨大的新机会因为这位同事可能会问出一些崭新的问题,而出于信誉度的考慮经验丰富的经理人或管理者可能不方便提出这种问题,因为在对方看来他们应该知道答案。>> 培训部门口号在安排新员工学习时不僅应该让他们跟着业绩最优秀的那批同事,也应该安排他们跟着那些在组织中工作时间最长的员工这样做有两个好处:新人能够在与客戶打交道的过程中学到宝贵的经验,老员工们也能从认识了许多年的客户那儿得到一些有价值的新东西>> 无论你是在跟一个认识多年的老客戶打交道还是跟一个合作了很久的工作搭档相处,要跟他们定期交换新资讯安排一些非正式的沟通机会,增进彼此的了解这样做的偅要性怎么强调也不为过。
◆ 08 主动承诺的力量>> 她说的是爽约的患者用医疗行业的术语说,就是DNAs(Did Not Attends即没有露面),指的是那些预约了医苼却没有出现的人爽约问题不仅发生在城市里的医疗中心或是更为宽泛的医疗行业里,正如我们在本书前言中所说的每年有成千上万嘚商务会议、美发预约、餐馆订位、销售演示和学生辅导被人放了鸽子。>> 社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系这个原悝说的是,咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公の于众的,那就更是如此>> 研究者曾扮成海滩游客,把一条浴巾和一个收音机放在某个正在晒太阳的人身旁然后下海去游泳。一种情况丅研究者会请那位晒太阳的人(其实是受试对象)帮忙照看一下收音机。绝大多数人都同意了并且很友善地做出了口头承诺:“没问題。”第二种情况下研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了。此时真正的实验开始了。另一个研究人员假扮成顺手牵羊的尛贼跑过来一把抓起收音机就跑。获得对方口头承诺的小小举动对结果(瞧见这一幕的晒太阳的人是否会起身去追)造成了巨大影响茬研究者没有要求口头承诺的情况下,20个人里只有4人阻止;在研究者提出请求的情况下20个人里有19个都采取了行动。为什么因为他们已經答应要遵守承诺,起身追小偷是完全符合刚才那个口头承诺的>> 在病人打进常规的预约电话,约好了日期和时间之后工作人员请他们馬上大声念出这些预约细节,然后再挂上电话这个微小的改变产生的成效不算大:我们统计后续的爽约率时,发现这个数字不过降低了3%乍一看,这算不得太显著可是如果考虑到两个重要因素,意义就不同了>> 在繁忙的生活中,我们太容易把谈话或交流缩短好把注意仂移向下一件事。可是没有获得口头承诺就结束沟通,其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼例如,如果在团隊会议结束时经理让每个人把要做的工作复述一遍,那么切实的执行就更有望实现如果在临睡时,父母能先获得孩子的口头承诺然後再放孩子多玩一个游戏,或是多听一个故事多看一会儿电视,那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了>> 如果一个业务拓展经理想邀请潜在客户来听一位行业人士做演讲,增大客户出席概率的一个方法是他可以请客户提交一个问题,放在提问环节里备用事先提茭一个问题就如同许下一个小小的承诺,很可能会提高客户前来参会的可能性>> 病人发一张预约卡,上面填写着下次就诊的日期和时间┅般来说,这些细节是前台接待填写的我们很想知道这个做法是否不太明智,因为一致原理说当人们主动做出承诺时,遵守的动机最強烈>> 于是,我们测试了另一个小小的改变用意是让患者主动参与到敲定预约的过程中来,而不是被动听从这个小小的改变是什么?讓前台接待请病人亲自把下次预约的日期和时间填写到卡片上为期4个月的测试过后,我们发现该组患者的爽约率明显降低了:下降了18%偠算总数的话,这个“四两拨千斤”的方法省下的钱可不是3000万美元了而是1.8亿美元>> 从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到了另┅个非常重要却被人忽视的陷阱,在当今的交流和会议中我们常常会掉进去:我们总是亲力亲为,因为这样一来起码事情能够被做完。产生这种想法是多么容易啊!于是销售会议结束后,销售员发现自己有许多后续事情要做但客户要做的事情就很少,甚至一件也没囿在这种情况下,这位销售员的干劲儿肯定比客户大一位培训师可能以为,为客户把量身定制的培训方案写好能够显示出他是多么周到体贴、专心致志、服务至上,可他忘记了一点:这样一来客户对这个项目的参与热情大概就没他这么高了。>> 电子邮件的顶头一定要加上一句简短却非常重要的话:请收件人回复一个简单的“好的”作为确认。这样一来你发出的这份记录就能够如实反映出他们确实奣白
◆ 09 承诺要行动,要公开>> 我们中的两人与同事弗拉达斯·格里斯基威舍斯对酒店常用的、建议客人重复使用毛巾的环保倡议卡上的措辞做了些许调整,结果这个小小的改变对客人的行为带来了很大的影响。(即当我们在卡片上诚实地指出“先前大多数客人都会重复使用毛巾”之后,毛巾重复使用率升高了26%)>> 一家人气酒店里进行了为期一个月的实验。酒店请客人在办理入住时做一个与环保有关的小承诺:囿些情况下这个承诺比较宽泛,客人要在一个“愿意在入住期间保护环境”的选项前打钩儿另一些情况下,这个承诺更为具体明确仳如“愿意在入住期间重复使用毛巾”。>> 研究人员首先看的是有多少比例的客人愿意许下承诺结果这个数字非常高。在拿到宽泛承诺的愙人中有98%的人都答应了;尽管拿到具体承诺的客人愿意勾选的比例较低些,但结果也令人印象深刻:比率是83%因此,初步看去当你想偠劝说某人许下承诺时,请他做一个较为宽泛(而不是更为具体)的承诺你的成功概率会比较大。>> 研究者们发现在办理入住时做出更加具体的承诺的客人,比那些做出宽泛承诺的更有可能重复使用毛巾(66% VS 61%)更为有趣的是,那些做出具体承诺即愿意重复使用毛巾的客囚也更有可能做出其他一些与承诺相一致的环保行为。例如他们更加有可能在离开房间时关灯,在办理退房时关上空调和电视>> 第一步確保最初的承诺是具体明确的。第二步确保在实践该承诺的环境中,放置一个“提示”这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺,並且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为>> 你应该首先请员工们做出一个针对某项行为的具体承诺(比如每天晚上下癍后把废纸放进回收纸篓)。然后你应该在一个能够提醒大家节约能源的地方放上一个“提示”(比如把回收纸篓放在电灯开关的附近)>> 这样做很可能会有一箭双雕的效果
◆ 10 “心安理得”效应>> 行为科学家杰西·卡特林(Jesse Catlin)和王怡同(Yitong Wang)想知道,这个“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后人就会心安理得地松懈下来,不再去做另一个积极行为——是否也会发生在环保行为方面>> 有回收设施的屋子裏的受试者用掉的纸张几乎比没有回收设施的那组多出三倍>> 这第一个实验清楚地证明了“心安理得效应”的确存在回收设施的出现导致囚们用掉了更多的纸张。不过这种实验有一个潜在的漏洞那就是它是在实验室环境下进行的,结果或许不能反映真实世界的状况因此,卡特林和王怡同把研究搬到了大学实验室外面挪到了……男洗手间里!>> 一个可能的解释是内疚心理。也就是说如果人们在使用和丢棄产品时产生了内疚心理,那么通过回收利用的行为他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。当然负面情绪的减轻使得他們心安理得地用掉更多纸张,因为过度的消费可以被回收弥补>> 第一步就是在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒,告诉大家虽然囙收利用对环保有好处,但少消耗资源的好处更多这样做与最近兴起的研究是一致的,也就是说人们往往都很清楚回收利用的好处,泹对回收的成本就没那么了解了>> 第一步就是在物品回收处和电灯开关旁边加上一个提醒,告诉大家虽然回收利用对环保有好处,但少消耗资源的好处更多这样做与最近兴起的研究是一致的,也就是说人们往往都很清楚回收利用的好处,但对回收的成本就没那么了解叻>> 客人在办理入住时先签个承诺书,这不仅能提高毛巾和床单的重复使用率还能让客人们在离开房间时更容易记得关灯和关电视。这僦是一个“正向溢出效应”(positive
许多经理人都有一个“激励工具箱”里头放着各种各样的工具。例如一个较为常见的、提高员工积极性嘚做法是实行多劳多得的政策,生产力高的员工拿的钱就多变通的方法是推行利润共享制度,从总体上提升大家的士气再或者,管理鍺可以嘉奖最优秀的员工提供大家想要的奖品,比如iPhone(苹果手机)、周末休假甚至是与CEO(首席执行官)共进午餐的机会。>> 往你的激励“菜谱”中添加一个成分就能提升效果,而且还无需成本更重要的是,这个改变非常小准备时间只需5分钟。>> 沃顿商学院教授亚当·格兰特吗?他认为,员工没能把最大的潜力发挥出来,往往是因为少了一个基本的因素:他们忘记了这份工作的意义和重要性。格兰特认为,如果有人能提醒员工,他们的工作是多么重要,他们可能就会更有干劲儿,进而变得更有生产力。>> 这些员工的任务是给校友打电话勸说他们为学校的奖学金捐款。格兰特先是把呼叫中心的员工随机分成三组第一组员工阅读了其他一些员工写的文章,内容是在他们看來这份工作能给个人带来什么好处>> 第二组员工读到的故事是学生们写的,这些学生都曾经从这个筹款活动中受益学生们写道,奖学金對他们的人生有着无比积极的影响他们因此可以去追求珍贵的梦想和目标,如果没有奖学金这一切都是不可能的。格兰特把这个组叫莋“伟大意义”组>> 他的发现令人吃惊。
无论是看捐款笔数还是总金额“个人好处”组与对照组的业绩在干预前后几乎没什么变化。然洏“伟大意义”组在干预之后筹集到的捐款笔数升高了一倍多,从平均每周9笔提升到23笔捐款的金额也提升了一倍多,从平均每周1288美元增加到3130美元>> 他在某位员工的桌子上瞧见了一句悲哀的口号,上面写着:“在这个地方做出漂亮活儿就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子。你自己觉得热乎乎的别人却一点儿不知道。”或许这就是管理者能做的最微小的改变了——看到员工业绩出色时,简单说一句“干嘚漂亮”吧
◆ 12 如何避开决策陷阱>> 迪勒的故事反映出了一个陷阱,不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去——这就是所谓“逐步升级的承諾”这种现象不局限于个人行为>> 一家公司想买一套新的电脑软件系统,那么管理层可以委派一个决策人负责挑选这个新系统一旦决定莋好,就派另一个人去负责购买谈判这个方法的用意是,把决策者和谈判者的角色分开承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。
◆ 13 巧用“执行意向”>> 或许这并不是因为人家光说不练(起码你希望不是如此)而是因为有太多的事情在竞相争抢他们的注意力。他们答应叻你但没有时间做>> 说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法,可以让人们说到做到:让他们做一个具体的计划说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”(implementation intention)>> 一个小小的、帮助人们产生执行意向的额外动作,就可以产生显著的效果>> 只不过添加了三个问题让愿意投票的人做个计划。这些问题是:“你会在什么时间投票”“你会从哪儿出发?”“你预先会做些什么”这几个问题的用意是,通过回答这些具体问题投票人更容易制订出一个投票当天所有活动的具体计划,这樣一来他们就更容易按计划行动了>> 听到“好的”二字,往往只意味着说服的开始而不是结束。为了让人们尽可能地说到做到多问几個具体的问题——他们打算如何履行承诺——是十分必要的。>> 瘦身俱乐部的组长可以在每次活动结束后请组员们都说说下次准备怎么过來,准备几点钟下班有没有安排人去照看孩子等等。她甚至还可以跟大家共享这些计划这样做有两个好处:计划公开了(充分利用了承诺和一致原理),成员们还可以了解到一些能帮助他们遵守承诺的信息比如两个成员发现她们住得挺近,以后可以一起来锻炼>> 公司員工需要邀请其他部门口号同事参加周会的时候,可以稍稍改换一下提问方式提高大家的工作效率。只需把平常的问题做个小小的调整僦可以了:以前是“这周三下午4点钟你能来开会吗?”现在改成“这周三下午4点开会之前你打算做什么”>> 到职业介绍中心去找工作的囚通常都会被询问,在过去的两周内他们为找工作做了哪些事情研究人员把问法改了一下,把他们的注意力引导到了未来的执行意向上:“在接下来的两周之内你会做些什么来帮自己找到工作呢?”这项研究是隶属于英国政府的“行为洞察组”主导的为“小改变,大影响”提供了一个绝佳的范例在为期三个月的研究期间,回答执行意向问题的那一组中13周后领取失业救济金的人数比回答了标准问题嘚对照组少了20%。
当我们试图说服别人去做一些他们“应该做”却未必“愿意做”的事情的时候本来挺好用的影响策略却不起作用了,这裏面的原因可能有几十个不管你想让他们做的是什么,比如支持你心爱的慈善事业、吃得更健康一点儿、放弃现在的供货商改成跟你莋生意,或者只是接受一种新的工作方法没能成功说服他们的一个最常见的(也是最简单的)原因就是:人们知道应该改变自己的行为,只是不想“现在”就做>> 不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。>> 如果你希望大家8个月之后的某个周末再去怹们就更有可能从更为宽泛的层面上评估你的请求,例如这个请求与他们的总体价值观、道德观和意识形态有何关联因此,他们不大会詓想“愿不愿做”的问题而是更容易问自己“应不应该做”。>> 行为科学家托德·罗杰斯与马克斯·巴泽曼把这个承诺策略叫作“未来绑定法”,想要运用它,你需要对惯常的做法来一个微小的、却很重要的调整:当你想要说服他人接受某个改变的时候不要让他们立即就改,而是把改变放到未来的某个时段——当然前提是这个改变对他们有好处,而且符合他们的价值观>> 如果你希望别人马上改变某个行为洏且你确信会遭到拒绝,那么你就换个方式让对方答应在未来的某个时段做出改变。这样你的胜算会更大>> 当然,我们也明白在理想嘚世界里,最好就是1分钟也不要等但在有些时候,就像我们偶尔对编辑大人们所说的那样晚一点点显然比啥都没有强。
◆ 15 为了将来的洎己>> 比起“标准版未来利益”组“为将来的自己负责”组的储蓄率提高了0.85个百分点。>> 但需要注意的是“为将来的自己负责”未必对每個人都有用。原来人们对未来自我的距离感是因人而异的。也就是说研究者们发现,对于那些对“将来的自己”没什么规划的人上述两种信息的说服力度是一样的。>> 研究开始后他们要在屏幕上标出自己愿意为退休基金存入多少钱。一半受试者面前的屏幕上会显示出洎己的那张近照而另一半受试者的屏幕上显示出的是经“年龄软件”处理过的、自己70岁时的模样。这个小小的改变造成了巨大的差异“将来的自己”组中,平均储蓄率是收入的6.2%而“现在的自己”组中,这个数字是4.4%储蓄率提高了很多,纯粹是因为受试者从经过处理的照片中看到了将来的自己
◆ 16 目标设得好,干劲儿会更足>> 减肥俱乐部和健身中心的管理者应当注意了尽管两组人减掉的体重差不太多,泹每一个营养学家都会告诉我们最重要的是持续减肥。>> 让人们实现目标的重要因素有两个:挑战性与可实现性>> 当我们想调动自己或他人嘚积极性的时候把制订目标的方式做一个小小的改变,就能得到巨大的成效好比说有个老师,想让一个最近总是在拼写测验里做不好嘚孩子重新鼓起学习的劲头儿那他可以把明天的考试目标制订为10个词里拼对7~9个,而不是10个里对8个>> 让一组员工使用单一数字型的目标,另一组使用浮动范围型的目标然后看看这个小改动能带来多大差异。债务管理公司和储蓄公司会发现如果让客户制订浮动范围型的還款(储蓄)目标,比如让客户每月还掉(存入)28~32美元而不是每月固定30美元,客户就能更好地坚持这个还款(储蓄)计划
◆ 17 损失规避原则>> 在这个信息爆炸的世界里,就算当时没有意识到我们的许多选择其实都是在“懒得选”的状态下做出的。政府的政策制定人401(k)储蓄计划,还有汽车销售商等等都明白“默认选项”的强大力量并利用它来影响我们的行为。>> 由于“默认选项”符合我们的惯性而鈈是与之抵触,所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好用的工具>> “增强版主动选择”的第一步是对默认设置做个小调整:人们媔对的不再是“要么接受要么放弃”,而是可以在两个选择中真正挑选出一个在一个实验中,凯勒和同事们把一组教职员工分成两个尛组两组人都得到了一个打流感疫苗的机会,这不仅能保护他们的健康还能替他们节省每个月的健康保险费用。
第一组(“接受或放棄”组)面对的要求很简单:“如果今年秋天你想打流感疫苗就在此处打钩儿。”
但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择洏是一个主动二选一的机会:“今年秋天我要打流感疫苗”,或者“今年秋天我不打流感疫苗”
结果显示,比起“接受或放弃”组(愿咑疫苗的人占42%)主动选择组中有更多的人(62%)愿意打疫苗。这个实验提供了明确的证据:虽然接受或放弃的方法有道理而且有效但再莋一个小小的调整——请人们主动做出选择——能够带来更大的成效。
>> 能否把主动选择的方法再升级一下他们在说服科学的另一个基本原则中找到了答案,这个原则就是损失规避(loss aversion)也就是说,人们有避免失去的强烈倾向
>> 学校校长如果希望能说服更多家长让孩子参加“走路上学”的活动,就可以让他们在以下选择中挑一个:在某个特定的日子是愿意开车来上学,还是走路来同样,一定要向家长们指出如果他们选择不走路,孩子们大概就享受不到新鲜的空气、额外的运动机会以及融入群体的机会了
>> 无论你的目的是什么,两步法嘚关键都是一样的首先迈出一小步,构思两个选择让受众从中主动挑一个。然后再多往前迈一小步,把你想让他们选的那个选项包裝一下——向他们指出如果不这么做的话就会损失什么。
◆ 18 如何克服拖延症
>> 美国零售商百思买(Best Buy)在最近的一份年度结算报告中指出甴于一些顾客没能赶在礼品卡过期之前把它们用掉,公司的收益增加了4000万美元遇到这种情况的不止百思买一家。专门从事消费者研究的公司Tower Group(塔群)估算每年到过期日仍未用掉的礼品卡总额估计达到20亿美元。
>> 都有犯拖延症的时候无论是多锻炼一点儿,还是启动一项新研究或修剪草坪。说到为拖延时间找借口咱们可谓是花样百出,创造力无穷就像西班牙谚语说的:“明天总是一周里最忙的一天。”一般来说人们拖着不想做的往往都是些比较无趣的事情,可实际上我们经常也会把有趣的、喜欢做的事情拖到明天。为什么
>> 原因の一是,人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”同时错误地以为,一旦把这些解决掉就会有更多时间詓做更加有趣的事情了。当然他们没想明白的是,拦路虎都是成群结队的这个解决了,另一只必然会上来补位这就意味着,将来他們照样也会很忙结果有趣的事情就没空做了。
>> 工作人员请受试者们评估一张礼品卡对他们的吸引程度这张卡价值6美元,可以在当地一镓高档面包店兑换咖啡和蛋糕受试者也要回答,如果他们得到了这张礼品卡会不会去店里把它用掉。但受试者们不知道的是虽然卡嘚价值一模一样,但有效期不同:一个版本的有效期是3周另一个版本的是2个月。毫无疑问当受试者们被问到对有效期的看法时,他们嘟更喜欢期限长的那一张而不是短的。
>> 这正是研究者们准备测试的议题结果令他们大吃一惊。与受试者们的预测相反去面包店里兑換咖啡和蛋糕的人里,拿短期卡的人数是长期卡的5倍人们或许更喜欢有效期较长的礼品卡,因为时间更宽松然而在实际生活中,这一點反而会让去的人更少
>> 一家软件公司想鼓励更多的新用户注册使用他们的产品如果把弹出窗口的内容从标准版的“现在注册”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“现在注册”“明天提醒我”“三天内再次提醒我(最后注册日)”,注册率可能就会提升了或许他们還可以给早早注册的用户发一点儿小福利或小礼品。
>> 如果你的伴侣、朋友或工作上的伙伴答应要跟你共享一瓶优质又很美味的红酒却一洅把日期推后,说是想等到某个足够特别的日子舒和格尼兹会向你推荐一部热门影片《杯酒人生》(SideWays)里的一个片段,教你如何不露痕跡地说服他人:
迈尔斯:我存了点儿好东西一瓶1961年白马酒庄(Cheval Blanc)的好酒。
玛雅:你有瓶1961年白马酒庄的酒却放着不喝?……品尝它的最佳时期可能已经过了你在等什么呢?
迈尔斯:不知道某个特别的日子吧。跟一个对的人共享我本来想留到结婚10周年纪念日上喝的。
瑪雅:把1961年白马酒庄的酒打开的那一天就是特别的日子。
◆ 19 如何留住顾客跟定你
>> 这项研究的核心基于一个简单的直觉:很少有人会采纳“既然排队了就值得等下去”的建议。例如研究发现,当人们打电话给呼叫中心、等待服务人员接听的时候大约有三分之一的人会紦电话挂掉,然后再重拨一遍——这主要是因为没耐心等显然,极少有人会从这种策略中得益因为将来再打过去的话,等待的时间加起来会变得更长
>> 然而事情很少像表面上那么简单。排队的人往往都做出了一个主动的承诺因此一致原则或许被激活了,导致他们留在隊列里等下去每多排一分钟,他们留下来的动机可能就会增加一点儿因为他们离目标更近了。
>> 他们测试了一个很容易做到的“四两拨芉斤”的手法结果相当好:给拿着电话等的顾客找点儿简单的事干,让他们分分心就能显著降低顾客提前挂机的比例。听上去太简单叻吧可它真的有用
>> 有位顾客给他的手机运营商打电话,结果客服人员说她的系统很慢为了替他节省时间,她过一会儿再给他回电话鈳这位顾客已经等了一段时间了,他不想这么轻易就把电话挂掉因此他坚持说不挂,要等“好的,先生”客服人员说道,“如果是這样那您告诉我您最爱听的歌是哪首。”听到这么无厘头的问题顾客彻底懵了,可他还是回答了想想他震惊的模样吧:当他回答“昰弗兰克·辛纳屈(Frank Sinatra)的‘纽约,纽约’”之后那个客服当即在电话那头为他唱了起来
◆ 20 把潜力变成现实
结果非常明显。受试者认为“潜质版”应聘者比“成就版”应聘者更出色,更值得雇佣从客观上看,潜质版的应聘者实力较弱因为他没有相关工作经验,但尽管倳实如此受试者还是得出了上述结论。有趣的是当工作人员请受试者们预测哪一位应聘者会在未来五年内做出更好的业绩时,受试者依然更愿意选择“潜质版”的那一位在后续的跟进研究中,托马拉和同事们发现了相同的结果:当受试者必须在两个条件相同但在潜質与实际成就方面有差异的人选中挑一个的时候,他们总是选择有潜质的那一个这些结果清楚地证明了潜质的力量。
>> 如果你在申请升职或是为某个申请升职的人写推荐信,上述研究建议说更好的做法是你先强调自己(或你推荐的那个人)以后在这个新职位上能做出哪些成绩,而不是立即摆出之前的成就这样做的话,你更有可能引起面试官的兴趣这就意味着他会更专心地看你后续提供的、关于你实際业绩和工作经验的信息。
>> 他可以强调这处破败房产的改造潜质:客户可以把它改建成家庭工作室或是一个能让丈母娘安度晚年的舒适尛屋,再或者“从这个翻修重建工程中实现您的梦想”。
◆ 21 把会议开得更高效
>> 《星际迷航》里的寇克船长说如果“开会纯粹就是浪费時间”的说法有半分正确,那你多半曾在开完会后犯过嘀咕——开这种会能有一丁点儿用才怪
>> 人们在开会的时候,有相当多的时间都浪費在听别人讲那些人人都知道的事情上更让人郁闷的发现是,真的带着新信息来的人(而且只有他们知道这些信息)往往无法提醒其余嘚参会者去了解这些信息
>> 所有的医生都了解到了两位患者的部分信息,但没有一位医生掌握全貌
看完录像之后,医生们需要跟另一个尛组讨论病例商量出一个诊疗方案。研究者对实验的设定很聪明:只有当所有医生都把自己知道的消息分享出来的时候才能做出最准確的诊断和治疗方案。然而研究者发现信息的共享程度极少能达到最准确诊断的要求。因此不那么理想的决策就导致了没那么好的治療方案。简言之结果不好。
>> 我们能采取什么措施来确保人们毫无保留地共享信息高效地进行沟通呢?以下就是4个“四两拨千斤”的开會方法在工作和生活中都适用。
第一请参加会议的人在会议开始前提交信息。
>> 如果你面临一个问题或一项挑战需要每个组员都贡献智慧,那么与其让每一个人都同时说出想法和建议,更高效的做法是请大家花几分钟静静地想一想自己的主意然后写下来,提交给全組这样做能让那些比较安静的小组成员也能畅所欲言,免得他们的声音被大嗓门的组员淹没除了一小段静悄悄的时刻之外,这个方法嘚成本几乎为零
>> 组织会议的人最后一个发言。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家这个问题之普遍简直令人吃惊。如果一個领导者、经理或家长先把看法说了出来小组成员往往就会下意识地听从,
>> 做个任务清单会很有用医生们确保自己做出准确诊断并采取正确措施的常用方法之一就是列一个简单的清单。就像阿图·葛文德(Atul Gawande)在他的著作《清单革命》(The Checklist Manifesto)中所说的这些清单中包括一些簡单得令人吃惊、可万一漏掉了就会要人命的条目。患者的名字跟真人对得上吗我有他的病历吗?他对什么东西过敏吗我知道他的血型吗?
>> 圆桌式的座位能够唤起人们的归属感因此,参会者更容易重视小组的整体目标也容易被强调全组利益的信息(而不是个别人的收益)和提议说服。相反当座次安排呈现出带角的形状(比如L形)或方形的时候,效果刚好相反这种座次安排激发了人们对独特性的縋求。因此人们更容易响应那些以自我为中心的信息和提议,容易表现出个人主义
>> 然而,如果团队领导者希望让团队成员为自己的行動负起责任那么正方形或长方形的桌型会更好
◆ 22 服装的影响力
>> 多年来,说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系社会心理学家伦納德·比克曼(Leonard Bickman)就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的
>> 比克曼每次更换实验条件时,改变的不是提出要求的研究人员而是他身上穿的衣服。有时他身穿休闲服有时穿的是制服,比如保安人员的工作服非常说明问题的是,在研究开始前进行的调研中绝大多數参与者都极大程度地低估了身穿制服的人的影响力。当然结果与此完全不同:当提出要求的人穿的是保安制服时,愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍
>> ,当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时跟着他违反交通规则的路人数目比他身穿休闲服时高出350%。
>> 更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理:相似性
>> 还有什么方法比事先找出对方的衣着风格并在会面当天据此搭配衣饰更好的呢?但是这种方法也不是没有缺点。万一对方的穿衣风格跟你习惯的不一样呢如果穿成跟他们差不多的样子,能否表现出你真正的个性就算這些都没问题,相似性为你带来的好处会不会影响到你的权威性和可信度反而弄巧成拙
◆ 23 亮出专家身份
>> 虽然社会心理学家们对这个问题提出了许多重要的见解,但最有价值的一个是安东尼·格林沃尔德(Anthony Greenwald)的“认知反应模型”(cognitive response model)它表明人们对说服的看法出现了微妙却極其重要的变化。根据格林沃尔德的模型一场沟通能让受众改变多少,并不在于沟通的内容而在于受众在接收到沟通信息之后,对他(她)自己说些什么
>> 研究人员要求受试者做出一系列他们并不熟悉的财务选择,其中有些附带有专家建议(一位著名的经济学家)当專家建议出现的时候,受试者的选择就会受到明显影响他们的大脑活动模式揭示了原因。每当专家建议出现的时候受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静下来,变得不活跃了
>> 这些研究给予我们两点启发,沟通者在构思信息时应该兼顾首先,由于人们经常茬看到专家建议之后就不再进行批判性思考反驳的力度也降低了,所以如果有相关的专家意见可以使用,那就把它们早早摆出来要昰不这样做的话,可就有点儿傻了
◆ 24 不确定的说服力
>> 每一天无论是在工作中还是在生活中,我们都得面对泛滥的信息必须理出个头绪來。在这种信息过量的环境中我们希望找到快速做决策的捷径,比如听从专家意见所以,为什么那些渊博睿智的人能对我们的决策有那么大的影响力也就很容易理解了。
>> 卡玛卡和托马拉是这样解释的:由于人们一般都会预料到专家对自己的看法肯定是非常确信的,所以当专家流露出不太确定的感觉时,人们的注意力反而被吸引过去了结果就是,语气中带有某种程度的不确定的专家会引起人们嘚兴趣。因此假设专家的意见还是同样有道理,这种能够吸引受众的信息反而更有说服力
◆ 25 中心位置的影响力
>> 智力竞赛节目《薄弱环節》(Weakest Link)自打在电视上露面之后,就迅速地在全球范围内取得了成功世界上有几十个国家都在播放。这个游戏节目既要拼机智也要比知识面。赛事初期参赛选手回答问题来积累奖金,但到了每一轮的末尾一个选手会被投票出局,最终留下两个人竞争现金大奖
>> 他们發现,站在半圆形舞台最中间的两名选手比站在其他位置的选手更容易胜出换句话说,在制胜因素中不单包括策略、知识、钢铁般冷靜坚定的意志力,参赛选手所站的位置也很重要
>> 我们不但会认为坐在中间的人比较重要,令人担忧的证据显示由于他们处于中心位置,我们不大会注意到他们犯错会议的组织者可要注意了,有时一个匆忙提出的议案没有受到多大质疑很可能就是因为提出的人坐的位置——这的确可以称为“注意力的盲点”。
>> 放在中间位置的产品之所以最抢手主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——洇为它最热门。从前面的章节中我们知道当某个选择显然看上去比其他几个更受欢迎的时候,它的说服力就变得更大了如果做选择的囚不能确定究竟哪个选择最好,就更是如此要注意,在这项研究中表明中间那件东西更受欢迎的并不是具体信息,只是它在队列中的位置而已
◆ 26 如何激发创意
>> 吃自助餐时,如果人们拿到的盘子比较小吃的就会少一点儿;放账单的托盘上如果印有信用卡的商标,食客給服务生的小费就会比较多;如果投票站设在教堂旁而不是学校旁人们投票时就会变得更加保守。
在上述所有例子中人们的决策和行為都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反他们受到环境中某个单一因素的影响,继而触发了自动的、下意识的行为改变
>> 有没有哪些洇素能够提升团队的创意能力,鼓励他们天马行空地思考
>> 天花板能起到激发作用:当天花板较高的时候,人们的想法更富创意更概念囮,而天花板较低的时候人们的想法就变得更为具体,更受局限
>> 如果你的业务会议、团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考,那么你可以做一个简单的小调整:找一个天花板高的房间这样做可以提高激发创意的概率,让大家的思维少受局限
>> 如果会议的目标是解决某件具体的事情或问题,不需要大家提出新概念而是要想出具体的行动和方案,那么你就应该选一个天花板较低的房间
>> 如果你要准备的会议是一场谈判呢?也就是说它不是为了寻找想法,而是更关乎利润谈判场所的环境会不会影响人们的行为,最终改变结果呢例如,应该把谈判地点选在你自己的办公室还是去一个你没那么熟悉的地方?在哪个环境中你的说服力更强
◆ 27 主场还是客场
>> 不是只囿国际和平谈判才会把地点选在中立地点。进行劳资谈判的时候工会代表为求公正,一般都更愿意在酒店会议室谈判而不是去公司总蔀
>> 简单点儿说,有没有“主场优势”这回事
要是你向体育迷提出这个问题,你会得到一个清清楚楚的回答:“当然有了”一支球队在主场打比赛时,他们的支持者会普遍希望他们比在客场时打得更好(面对同一个对手)事实上,都没必要去问球迷的看法明明白白的證据就摆在那儿。差不多每一种体育赛事都是这样在其他条件相同的情况下,拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多
>> 与体育界的主場优势现象一样研究人员发现,身在主场的受试者在谈判中的表现都比对手强——无论他们扮演的是采购人员还是供应商这说明,一個看似很小的决定比如在哪儿进行谈判,其对结果的影响程度可能远远超过你的预期
>> 与前文里的“天花板研究”一致的是,发挥影响嘚是谈判环境的设置与中立地点相比,在“自己家里”谈判会提升谈判者的信心在“家门外”谈判则会削弱信心。
>> 所以下次谈判的時候,如果对手邀请你去他们那儿谈那么较为合理的做法是,你提议对方做个小调整换到某个中立的地点去谈。更好的是请他们到伱的办公室来,因为这不但会帮助你取得更好的结果你的同事们也有机会像主场球迷一样,在听到你胜利的消息之后为你高声欢呼
◆ 28 洳何让自己变得更强大
>> 如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料,他们对讲师的评分就会变高因为热饮引发了温暖的印象。在自巳的地盘上进行谈判的人一般都会取得更满意的成果。
>> 在上述所有例子中这些针对环境的小调整都是由第三方做出的,他们非常清楚這些行为的显著效果而受试者却并不知道发生了什么。但是如果你的目标不是影响他人的行为,而是改变自己呢例如,想找工作的囚应该对准备工作做出哪些小小的调整好让自己表现得更好一点儿,增大自己获得梦想工作的机会呢
>> 面试开始前,应聘者又被分成了兩组他们需要完成一个热身任务,目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”其中一半人拿到的题目是写一段让他们感觉到自己强大有力嘚经历,而另一半人要写的是曾让他们感到无助的经历
>> 比起那些描写有过无助经历的应聘者,写下强有力感受的应聘者得到工作的机会哽大这个结果清晰地表明,写下让自己感觉强大有力的经历这么一个小小的举动就能让结果大为不同。
>> 面试结束后面试官评估这些申请人的说服力,然后做出录取决定与第一次试验相一致的是,面试官认为写下强大经历的那组人更有说服力
>> 对照组中,不到一半的申请人被录取了无助组中只有26%的人被录取了。而强有力组中将近70%的人都被录取了。
>> 让人感觉强大有力的方法:使用强势的身体语言鉲尼和同事们指出,有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强:舒展程度(身体占据的空间有多大)和开放程度(肢体状態倾向于开放还是封闭)心态强大有力的人,体态会显得舒展开放而软弱无力的人则会显得局促、封闭。
>> 做出强有力姿态的受试者體内睾丸素(一种与控制有关的荷尔蒙)的浓度上升了,而皮质醇(一种与压力有关的荷尔蒙)的浓度下降这项研究表明,如此微小的┅个变化——你让身体呈现出怎样的姿态——就能产生如此巨大的差异而且这不仅仅是心理上的,身体上也出现了反应
◆ 29 你所需的只昰爱
>> 应英国广播公司“表演一支让所有人都能理解的歌曲”之邀,甲壳虫乐队演唱了那首《你所需的只是爱》(All You Need Is Love)
>> 研究人员在一条购物街上拦住行人,请他们参与一项调查:回想人生中一幕满含爱的场景或是一首有意义的乐曲。行人完成调查继续往前走几分钟之后,囿个手拿地图的人会向他们问路结果,那些被要求回想有爱场景的人明显愿意多花时间帮助别人找路。
>> 盖冈所做的一项实验中服务苼在结账的时候,把账单对折用桌上的一个盘子压住。然后他拿来两颗糖放在盘子上转身走开。盖冈的团队把这个实验做了上百次觀察结束后,他们会看食客给的小费有什么变化显然,有一组食客不仅更愿意给小费给的数目还比别人多许多。那么是什么让他们這么做的?
>> 食客们完全不知道盘子总共有3个形状:圆的、方的,心形的拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%,比方盘组高出15%
>> 伱家孩子们在为下周的游泳比赛拉赞助时,或许可以在宣传单的顶端画上大大的红色爱心没准就能筹到更多的钱了。
◆ 30 完美礼物哪里找
洳果你让别人去评价一下他们挑选礼物的水平如何比如朋友的生日礼物,或是同事的退休礼物大概绝大多数人都会说自己很擅长做这種事。然而如果你问同一批人,他们的朋友、家人和同事送礼物的水平怎么样那你多半能听到许多“惊悚”的礼物故事——他们收到過五花八门、各式各样的搞笑东西,从十分可疑的“手编”毛衣到俗气的小摆设,或是通上电就能唱歌的鱼事实上,如果人们真的能潒自以为的那样是个选礼物高手的话,那么“你为啥给我买那玩意儿”()和“蹩脚礼物集散地”(Bad
>> 对于礼物的品质和实用性为什么送礼的人和收礼的人总是想不到一块儿去?他们还认为这事有个简单的解决方法:想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人囷同事,请他们把想要的东西列个单子然后从这张清单上选一样送给他们。
>> 请客户吃饭的时候应该带人家去那个他们提了好多次的新餐馆,而不是你最喜欢的那一家无论怎样,从对方的清单上挑选(而不是从你的)这个小小的改变,能让对方的感激程度发生很大的變化这个方法还会有以下好处:确保你送出去的礼物不会沦落到礼品处理网站上或是垃圾桶里——或许更糟的是,出现在明年你收到的那堆礼物中
◆ 31 为互助留出余地
>> 率先提供帮助、信息或服务;一定要在回应对方时,明确地为你提供的帮助定位——这是一个自然的、平等的互惠行为这样你就为日后的互助留出了机会。
◆ 32 表达感激好处多
>> 互惠原理鼓励人们在得到恩惠之后应当报答所以,当你想要培养噺的人际关系、在团队中创造出积极性、与他人建立长期合作机会的时候率先给予是一个格外好用的工具。
>> 得到帮助的一方提升影响力嘚一个方法就是向提供帮助的人明确地表达感激之情。
>> 对照组收到的是一封普通的邮件求职信作者确认收到了反馈,然后就提出了新偠求但另一组收到的是“感激版本”,其他内容都跟普通版的一样只不过求职信作者添了一点儿东西:热情地表达了他的感激之情。(“太感谢了!我打心眼儿里感激您”)
这区区十几个字造成了什么效果?研究人员发现有了这两句清楚地表达感谢的话,愿意回应噺请求的人数提升了一倍还多
>> 实验中,一半员工照常上班没受到任何干预,这是对照组但是,另一半员工上班的时候筹款项目的主任来到呼叫中心,感谢他们所做的工作主任特别表明,“我非常感激各位的辛勤工作我们真诚地感谢大家对学校做出的贡献。”就這么多没有握手,没有拥抱没有答谢礼物——只有这几句大白话,区区几十个字而已
>> 在接下来的一周里,对照组的员工拨出的电话與往常持平而得到感谢的那一组拨出的电话比平常多了一半还多。
>> 你是不是经常机械地说一句“谢谢”却没有把感激的程度真诚地表達出来?或者是不曾解释你感谢的缘由有多少次你想要给别人写一张致谢的便条,却不知为何总是忘掉你不仅错过了真诚感谢别人的機会,也错过了在日后更容易影响他人的机会
◆ 33 出乎意料与抛砖引玉
>> 一些常来教堂的居民走进教堂,摘帽子脱大衣坐下的时候礼貌地哏其他人点头示意。对许多人来说他们坐的是老位子:过去几周,几个月甚至是几年,做祈祷时他们总是坐在那儿
>> 非比寻常的“发錢”环节结束的时候,教堂大概发放了550英镑(大约825美元)的钞票牧师告诉教众,大家可以用这10英镑去做各种投资只要他们觉得合适就荇,而他希望大家将来能把收益回馈给教堂
>> 先把资源送给别人,这启动了影响力的一个基本原则也就是互惠原理
>> “给予别人,就像你唏望别人给予你那样”请注意,这个黄金法则说的不是“给予别人就像别人曾经给予你的那样”。这条法则告诉我们有影响力的人總是率先采取行动。在他精明而娴熟的影响力策略中斯蒂尔牧师示范给我们看的,正是“率先采取行动”——先给予而不是先索取
>> 新嘚免费试用样品往往会把老的挤走;有价值的信息很容易就被另外一些有价值的、竞争性的信息覆盖住了;对客户或同事提供的帮助很快僦会被来自竞争对手或另一个同事的帮助取代。
斯蒂尔牧师送出去的550英镑(825美元)投资怎么样了那个出乎意料的周日早礼拜过去6个月后,一支驻扎在当地、当初报道过这件事情的BBC记者小组返回柯克西顿去跟进结果他们的发现令人震惊。差不多每个拿了10英镑钞票的人都把咜善加利用了有些人的方法还格外新颖。一些人拿这笔钱购买了烘焙材料举办了一个蛋糕义卖。有一个人用这钱登了个遛狗服务的广告替人遛狗时顺便筹款。当地学校的一群孩子用这笔钱买了种子把种出来的花草卖了个好价钱。还有些人用这些钱在eBay(易贝)上淘来東西又转卖出去把利润全部返还给了教堂。区区6个月内斯蒂尔牧师的投资换来了1万英镑(15000美元)——这是将近20倍的收益!
◆ 34 如何获得幫助
>> 就是估计一下自己总共要询问多少个人,才能遇到5个愿意配合的陌生人受试者们的平均估算是20个,但实际上大家平均只问了10个人僦完成了任务。也就是说受试者低估了一半。
>> 当你纠结着要不要开口求助的时候需要注意的一点是,你很可能低估了对方愿意帮忙的程度这样一来,你的工作效率或目标很可能会受到影响
>> 为了消除这种状况,你最好跟下属、同事和团队成员们先说明白:当他们需要幫助的时候你很愿意帮忙
>> 需要帮助的人不好意思开口,能帮得上忙的人又没有伸出援手——因为他们错误地以为既然没人开口求助,僦是人家不需要帮忙呗
>> 谈判刚开始的几分钟有点儿像是拳击赛的开场:两名对手来回移动着脚步,谁都不愿率先出拳就像有些拳击选掱不愿意先出招一样,谈判的人往往也不愿意先开价从某种角度来说,这是可以理解的他们大概是担心先开价会泄露自己的策略,或昰暴露弱点
>> 是什么因素令谈判结果呈现出这么大的差异?最主要的原因是当谈判中的一方先开价时,他们就把对方“锚定”在了这个數字上因此,尽管对方的理想做法是不受这个数字影响从自己的角度去评估谈判内容的价值,但他们常常做不到相反,他们会把对掱先提出的开价当作“锚点”在后续的谈判中,一直低效率地围绕这个价格做文章
>> 买家不由自主地把心思放在了这辆车所有与这个高价楿符的特性上比如,豪华的外观、稳定性、出色的低油耗
>> 如果是买家先开价(这个价格肯定会低很多)的话情况会是什么样。卖家多半会自问“为什么开价这么低”,然后自动去关注所有的低价因素例如车身上有不少明显的小凹陷和划痕,行驶里程数已经不少还囿一种“旧车的味道”——现在他希望自己每天早晨在健身房苦练一通之后,应该马上就冲澡而不是开车到家之后再洗澡了。
>> 参加谈判時不但要在脑子里记着你想要的理想价格,你还应该把它合理的原因列成清单写下来就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由,單是把它摆在眼前就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑,不会去想为什么你最初的判断不准确了
◆ 36 报价精确一点儿会更好
Suarez),报價四千万零一英镑与传统的整数报价相比,这个有零有整的精确数字掀起了轩然大波这个安排是故意的:因为苏亚雷斯的合同中有一條是,如果其他俱乐部提出了超出4000万英镑的报价俱乐部就有义务通知他。虽然报价非常高但阿森纳还是没能收购成功
>> 受试者参与了模擬的二手车销售谈判,他们扮演卖家看到了三种潜在顾客的报价。一个报价是整数2000美元,另外两个是精确的数字:1865美元和2135美元看到買家的开价之后,受试者要提出还价
>> 到精确报价的两组受试者还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。可是拿到2000美元报价的那一組的平均还价要比开价高出23%。鉴于这些结果“给出精确开价”这么一个小小的额外举动,似乎拉近了谈判双方的距离为什么?
>> 谈加薪囷福利待遇的时候你也可以使用类似的方法。虽然10%的加薪幅度更简单明了但你应该向老板提出9.8%,或是10.2%这样一来,对方不同意的可能性就会小一些当然了,你应该事先想好为什么要求这个数字——或许你这个职位的平均加薪幅度就是这么多同样,如果一个保姆希望拿到每小时15美元的薪水那她应该向孩子父母开价15.85美元,而不是16美元
>> 不要说下班前或本周内完成某项任务,应该把时间改得更精确点儿比如,“周四下午3:47把它交给我好吗”这个小小的改变不但能让大家更准时地响应你的要求,
◆ 37 定价末尾数字有玄机
>> 店内大约80%的商品定價都是以9结尾的不是只有一家店这样做,甚至也不是某个特定的连锁超市在这样做绝大多数零售商都会采取这个策略。而且把商品價格定为奇数数字结尾,也不是美国市场的专利德国、英国和新西兰也都采取了类似的定价策略
>> 从英国进口的商品是要经过价格转换的,英镑换成美元之后价格的尾数都是奇数。在人们的印象中英国货总是质量更好,因此价格尾数是奇数的商品就跟“优质”挂上了钩
>> 尾数是奇数的定价方式能够有效地防止员工偷窃由于价格是奇数,所以员工必须要给顾客找零钱因此,私藏货款、不计入销售账目的倳就变得更难操作了记录显示,当梅西百货在20世纪初期采用了99美分定价策略后销售增长了,随后全世界的零售商们都学会了这一招
>> 鉯0.99结尾的价格会产生“降档效应”。也就是说一件标价19.99美元的商品会被归到“不到20块”的那一档去,但是如果定价多加了一分钱的话,它就会被人归到“20块及以上”的那一档去形成微妙却很重要的对比。
>> 除了会影响商品的价格档次之外一分钱的价格之差还意味着另┅个重要问题:价格的头一个数字不一样了。在前面的例子中19.99美元的东西不但会被归到“不到20块钱”的那一类去,价格的头一位数字吔就是最左边的那个数字也从2变成了1。原来这个“左位数效应”之所以重要,主要是因为人们一般都会最先注意到它
>> 或许你在说服别囚参加会议时,就可以用上这个基于说服科学的、虽小却很重要的新方法但是,在你打算跟苹果、微软(Microsoft)或谷歌(Google)联系建议他们紦电子日历里的默认设置改掉时,别忘了我们已经为“29分钟会议”申请了专利
◆ 38 顺序改一改,生意滚滚来
>> 身为说服科学家我们十分确萣的是,菜单上一个定价昂贵的物品(一辆伟士牌摩托车的售价大约是3500美元)会让跟在后头的菜价显得便宜许多卡卢齐奥或许没在咖啡店里卖掉几辆小摩托车,但把它放到菜单上的这么一个小小举动可能帮他卖掉了不少高档的帕尼尼三明治。简单地说把摩托车印到菜單上,会让他的三明治显得价廉物美
>> 如果把酒单做一个小小的改动把一支更贵的红酒,比如说是60美元一瓶吧列在头一个,那么同是这瓶35美元的酒价格看起来就合理得多。酒一点儿也没有变改变的只是它们在酒单上的顺序。
>> 以网上音乐商店为例是应该说70首歌收29.99美元呢,还是说29.99美元可以下70首歌哪种说法更能让消费者心动?
>> 当方案中的数字很容易计算的时候(比如头两组看到的那种)价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是当数字不容易算的时候,情况就变了人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序如果产品数量较大,僦更是如此例如,人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”而不是“285.90美元可看580小时”——虽然这两种表述的意思一模一样。
>> 鉴于这个方法毫无成本所以这又是一个“四两拨千斤”的好办法,它会帮你在拥挤的市场中脱颖而出
◆ 39 如何事半功倍
>> 无论你想提高生活中的说服力,还是工作中的影响力这本书都是适用的。它的目的就是凭借科学的证据,让你看到把平素使用的方法做一个小小的调整,就能大幅度地提高你的说服力和影响力
>> 有没有这种情况:你提供了更多的信息,增加了激励手段或附加功能可这些手段不但没有增强你的说垺力,反而削弱了它
>> 或者换句话说,有没有过犹不及的时候
人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力,是因为增加的项目能产生“附加效应”然而,这些科学家也认为对收到提案的一方来说,这些额外的东西并不具备吸引力——因为在他们看來这些东西带来的并不是“附加效应”,而是“拉平效应”就像往开水里加温水反而会降低水温一样,有时候向一个已经很有说服仂的提案中添加额外的好处,非但不会帮你敲定订单反而还会降低这份提案的整体吸引力。
>> 假设你在当地的市政府里工作职责是减少街道上乱丢垃圾的现象。你提出了两个惩罚提案你觉得你更推荐下面哪一个?
提案一:向乱丢垃圾的人处以750美元的罚款;
提案二:向乱丟垃圾的人处以750美元的罚款外加两小时的社区服务
>> 86%的人都推荐提案二,而另外一组受访者却认为750美元的罚款外加两小时的社区服务反而仳单纯的750美元罚款更轻!在这个例子中向一个已经没什么吸引力的后果中再添加一个负面的因素,反而让它变得稍稍吸引人了一点儿
>> 伱不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上,这就好比往热水里加温水一样只会降低整体的温度。第二通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠,你触发了互惠原理
>> 正当你在商业畅销书的架子前浏览的时候,你发现了一本看起来很有意思的书说嘚是“50多种提升影响力的方法,让你成为更高效的沟通者”你这趟出差的目的就是去见一位新客户,你知道这里面需要不少的说服工作所以你觉得这50多种说服策略应该会很有帮助,你打算买一本
在收银台前,你发现这本书的价签没有了而且店主说书店里的电脑也坏掉了,你觉得这本书值多少钱就给多少钱吧。如果你先想的是“我愿意为1个说服策略付多少钱”那么,你会为这本包含了52个说服策略嘚书付更多的钱吗
>> 在募集善款的时候如果先请捐助人想一想,要是救助一个人他们愿意捐多少钱那大家最后捐出的钱数应该会更多。
>> 進入标准版网页的员工看到的是:“请想一想这40名学生为了帮助这40名学生,你愿意捐多少钱请把你的捐款数额填写在这里______元。”
输入捐款金额后员工们有一个选择:修改捐款金额,或是提交
除了一个重要差异之外,“化整为零版”网页跟标准版的模样完全相同员笁们被问到愿意为40名学生捐多少钱之前,需要先假设一下如果只帮助一个学生,他们愿意捐多少
>> 这个“化整为零”的简单方法显著提升了捐款金额。进入标准版网页的捐助者平均捐出了315元人民币(折合50美元)而进入化整为零版网页的捐助者平均捐出了600元(折合95美元还哆)。此处把捐款数额提高了90%的“四两拨千斤”的做法就是先提出一个“化整为零”式的问题。
>> 如果是资助一个孩子的阅读费用他们願意出多少。卖套装商品(比如玻璃器皿、套装DVD影碟、行李箱等)的eBay卖家可以在产品说明旁边写上“如果只买一个你愿意花多少钱?”总的成交价可能就会提高了。
◆ 41 鲜明生动的细节
>> 这个观点或许有助于解释那笔拯救了小狗福格的巨额善款作为一艘载满船员的船上唯┅的小狗,它的形象显然是鲜明的报道说,它是一只白色的混血梗犬爱吃比萨,大约有40磅(约36斤)重这些描写也把它说得像个人似嘚——虽然是个胖乎乎的家伙。
因此在寻求他人帮助的时候,任何人都可以做的一个简单改变就是在沟通的早期就强调一些关于受助鍺的、小而具体的重要特征,塑造出一个活生生的鲜明形象
>> “这是玛丽我们的首席分析师;这是吉姆和林西,他们的团队需要在今年升級系统在我刚呈交的预算报告中,这笔费用占了预算增长的百分之X”
>> 登录到第二种网站(我们称之为“高价值——细节版”)的受试鍺读到的内容跟上面一样,只不过多了这样一句话:
“乐施会运用资金的一个例子是它为人们送去清洁的水。
>> 两个版本之所以这样命名是因为实验之前所做的测试表明,人们认为比起“瓶装水”,“清洁的水”对援助对象的帮助力度更大更有价值。
◆ 42 指出机会成本
>> 假设你决定在明天上班的时候顺道去趟健身房这个决策的机会成本就是你要放弃的东西,在这个例子中就是多睡一小时。
>> 大众并不像伱期望的那样常常做出这样的比较和衡量。如果你没有主动采取一些简单的行动引导他们这样想的话,你自以为最有竞争优势的东西沒准根本就无足轻重
>> 大家可以用14.99美元的价格购买DVD第一组面临的选择是,要么“买这张DVD”要么“不买”。而第二组面临的选择是“买這张DVD”或是“把14.99美元省下来买别的”。虽然两组选择的意思一模一样——毕竟“不买”就等于把钱省下买别的,可这个小小的改变让结果大为不同:第二组的购买率从75%掉到了55%
>> 他们的“四两拨千斤”的策略是核算出“提早一周退休”的成本是多少
>> 图片上印着一对硕大的钻石耳环。广告词怎么写的
“明年再翻修厨房吧。”
◆ 43 如何激励他人(还有你自己)完成任务
>> 900名该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划:午餐期间来店消费十次就可获赠一次免费午餐。一半顾客拿到的是空白卡片他们获知,每吃一次午饭就可以加盖一枚寿司形状的茚花。由于每次消费盖一个章顾客的注意力就被引导到了累积的进展上。咱们把这组顾客称为“进度累积组”
>> 另一半顾客拿到的卡片仩,10个寿司形状的印花已经盖好了每来店吃一次午餐,店员就用打孔机打掉一个印章因此,这批顾客关注的是距离那顿免费午餐还剩餘多少没完成咱们把这一组叫作“剩余任务组”。
>> 分析结果之后研究人员发现,如果顾客最初取得的进展较小即独自吃饭或请客人數很少,那么“进度累积组”的人更有可能再次回到餐馆消费如果顾客最初取得的进展很大,那么情况就反过来了“剩余任务组”的顧客更愿意回来
>> 古敏中和菲什巴克把这个理论称作“小数字假说”
>> 其中一个原因是,在执行任务的早期盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。从完成了20%进步到40%这相当于进展翻了倍,行动看起来非常高效相比之下,如果进度从60%增加到80%同样都是20%的增量,但感覺上不过是已完成任务的四分之一
>> 还记得在寿司餐馆一上来就消费了很多的顾客吗这意味着他们很快就累积了许多印花,离目标更近了在这种情况下,剩下有待完成的任务比已经完成的任务少也请记得,注意力集中在“剩余的少量任务”的那一组人更容易完成任务
>> “你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。
>> 要督促员工提升工作技能的管理者可以把这个方法纳入员工的个人发展计劃做法之一就是把员工实现某个具体目标的进度百分比显示出来,一旦进度过半就把百分比数字从“已经做到了多少”转换成“还剩丅多少”。这个小小的改变能帮助员工把注意力放在较小的数字上因此显著提升他们的绩效表现。
◆ 44 如何提高客户忠诚度
网上葡萄酒商店(法国红酒,进口红酒,葡萄酒,洋酒,白酒网上专销-Yesmywine也买酒知名红酒商城[V3版])有个颇为有趣的客户奖励制度顾客买了某个国家的葡萄酒,就能获得一枚“国家奖章”一年内集齐12枚不同奖章,就能换得一份很大的优惠但这里面有个机关,为了拿到这个优惠顾客必须按照这镓网店规定的顺序来收集奖章。比如说顾客需要在1月份买一瓶法国葡萄酒,2月份买澳大利亚的3月份买意大利的……这样坚持一整年,洏不是按照自己选择的顺序一年内只要买够12个不同国家的12瓶酒就行了。
>> yesmywine网站发现了一些违反直觉的规律在追求目标的过程中,尽管人們都说自己更喜欢灵活性但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。
>> 当某个目标包含若干个行动的时候如果人们可以自行选择這些行动的顺序,那么与只能按照规定顺序行事的人相比,前者追求目标的积极性会更大然而,一旦追求目标的过程开始有灵活行動权的人完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。
>> 实验结果与最初的设想一致:比起只能按照规定顺序购买的顾客可以按自选顺序购买的顾客显然更愿意激活卡片(12%与30%)。但有趣的是若算完成率的话,情况刚好相反只能按照规定顺序买酸奶的顾客完成任务的概率明显较高。
>> 一个可能的原因是预先规定的顺序能够抹掉(起码也是减少)计划执行过程中不必要的“决策点”。在当今这个信息过载嘚社会人们喜欢少做决策,而不是多做
>> 制订一个结构清晰、按部就班的行动计划,并且对大家强调一旦行动开始,这个项目就会以奣确的方式一直往前推进
结构化的顺序能够帮助人们完成既定目标
>> 说到激励自己学习新技能——尤其是在它很难学,或是生活有很多事讓你分心的情况下虽然这个严格按规矩来的方法在刚开始的时候没那么有趣,但它确实能帮你学会夏威夷四弦吉他助你加入那个向往巳久的民乐乐队。
◆ 45 如何让一加一大于二
>> 时机也是个重要的情境研究已经证实,我们都有“牺牲明天享受今天”的倾向。面对今天拿箌20美元、明天拿到21美元的选择绝大多数人都愿意今天拿钱。可是如果把情境换一换,7天之后拿到20美元8天之后能拿到21美元,更多人就願意多等一天多拿钱了。这个现象说明有时候人类的决策和行为是多么不一致啊。
◆ 46 退后一步看问题
>> 诸如“睡一晚上第二天再想吧”,还有“为什么不后退一步站远一点儿看问题呢?”这样的建议说话人的用意固然是好的,但这些话也反映出他们对你面临的困境缺乏深入的了解
我们可以学到一个虽小却非常重要的场景布置方法,当我们想要影响他人的决定时就可以用上假设你正在向一位新客戶推销业务,你们公司做的这个方案相对复杂但从客观上来看,是所有可行方案中最好的上述研究表明,客户观看这份提案的距离非瑺重要你不仅需要认真考虑这次演示的内容,还要密切注意客户观看它的距离这意味着,与其直接拿笔记本电脑演示给客户看(他们偠离得很近才能看清)不如采用以下两个方法:用投影仪把方案投在比较大的屏幕上,就算观众只有一两个也没关系;买个大屏幕的笔記本电脑把观众和屏幕之间的距离拉大。
◆ 50 给邮件加点儿料让谈判更顺畅
>> 被观众昵称为“丹麦喜剧王子”的维克多·博奇(Victor Borge)是一位備受喜爱的丹麦裔美国艺人、幽默演员和钢琴家。他的一句名言是:“笑声是人与人之间最短的距离”
笑声能让人们亲近起来,成为朋伖而且,根据一组说服科学家的研究如果为网上谈判增添点儿笑声,它还能帮你挣钱呢
◆ 52 把最好的留到最后
>> 想象如下的场景:你刚詓见过医生,做了一次例行的、但很不舒服的诊疗离开问诊室的时候,有人问你感觉有多疼你对下一次检查的期盼程度又有多少。作為对比现在咱们换一个愉快得多的场景:你刚度完假回来,有人问你有多么开心又有多么期待下一次的旅程。
在许多不同的研究中受试者都被问到过这个问题。如果你和他们中的绝大多数人一样那你的回答基本上取决于两件事:体验中的巅峰时刻——检查身体时最疼的那一刻,或是度假时最开心的(希望如此)那段时间还有就是在体验结束时的感受。率先研究这种现象的学者把它命名为“峰——終体验”(peak-end effect)
>> 还记得上礼拜那次无聊得要死的会议吗?当时你觉得它好像永远也不会结束现在想来,它好像也没那么长对吧?这就昰“时长忽视”在起作用
鉴于我们对某次体验的记忆会受到“峰——终体验”的影响,而且体验时长起到的作用不大因此,在我们对這段体验形成感受和印象的时候记忆就像一个不那么完美的向导
>> 于“时长忽略”现象往往会对人的记忆造成很大影响,销售员和营销人員可以把惯常的方法改一改:在说服顾客放弃原本使用的产品选择另一种替代品的时候,在指出原先那个产品会给人带来的具体麻烦时与其把重点放在“有问题的产品浪费了您许多时间”上,不如去强调它给客户带来的不便和痛苦有多么严重
>> 明白了“峰—终体验”会洳何影响我们对自己的体验的评估,我们就可以总结出一些“四两拨千斤”的方法如果你希望在下次度假时带回精彩又开心的回忆,那麼与其把预算平均分配给一连串短途观光,还不如把钱花在两件特别有意思的事情上而且其中要包括旅程末尾时的活动。与其在出行時把积攒的里程数用来升舱还不如留到回程的时候再用,这样你会感到更加开心
>> 请回想第八章中我们的研究:医疗中心的管理者单是請患者们在挂上电话之前,把预约好的下次诊疗时间重复一下相当于做出一个口头的许诺,爽约人数就减少了
>> 如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用,结果会怎样幸运的是,研究人员考虑到了这个问题他们在另一组住户那儿做了实验:这组住户知道了自己家的能耗比邻居多,而且如果把它降下来,还能领取100英镑(150美元)的奖金效果如何?
这个方法竟然完全没起作用!
>> 因此当你想把几个说垺策略组合起来使用的时候,务必要确保它们的心理动机是相容的这样就可以起到互补的作用。
>> 在构思说服他人的措辞时好像存在一個临界点。越过了这个点多余的理由和论据反而会让人更容易抗拒,因此也就大幅削弱了说服的力度
>> 因此,起码在这个例子中若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”,答案就是三个
或者,就像舒和卡尔森的简洁论断“事不过三”。
>> 俗话说:“养育┅个孩子需集全村之力”我们觉得写书也是这样,有太多人值得我们去感谢了