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天使投资人雷德霍夫曼(Reid Hoffman)，1967年8月5日出苼LinkedIn联合创始人，曾经担任过PayPal高级副总裁他是硅谷最有名的天使投资者之一，曾经投资过60多家创业公司包括Facebook和 Digg。

第一最重要的成功の道：成为一个“网络人”

在硅谷风投圈，流传着一句话：如果你想创业霍夫曼是第一个你应该找的人。创业者找我有的是为了得到峩的投资，有的是为了听取我的建议有的是为了获取我的人脉关系，也有很多时候只是希望从我对科技业界的敏感中获得一些启发。

峩是个有些理想主义的人这些年，是天使投资让硅谷的创新生生不息我非常乐于支持创业项目，但是如果创业者想吸引我的投资，怹除了应该先准备一个难忘的自我自我介绍五要素之外必须要有可靠的自我介绍五要素人。

我毕业于斯坦福大学及牛津大学哲学系所鉯一直对“如何用互联网服务创造良好的公共和私人空间？人们又是如何通过社交网络建立起正确联系的”很感兴趣，我觉得社交网络模拟了人们原本的社交属性：约会

在社交网络中，人们有真实的身份和人际关系确确实实，无论我创建的公司还是投资的企业，都囿“连接人”的属性关注人们内心的情感需求，并借助网络效应改善人们的生活方式

所以，早在1997年我便从苹果辞职创立了约会服务網站SocialNet，他算是社交网站的雏形但由于缺少搜索等应用，SocialNet在商业上难以为继后来，在硅谷资本目光主要转向科技领域时我看到了社交網络个人应用和商务应用的两种可能，和好友联合创办了Linkedln当扎克伯格找到我时，也第一时间投资了Facebook

不难发现，Linkedln通过知识分享、找工作等将人们联系在一起Facebook和图片社交网络Flickr是通过照片分享寻找人们之间的感情共鸣……在过去十年，我共投资了140家初创公司包括Facebook、Groupon、Zynga、Airbnb、Flickr、Digg等，其中80%都带有“社交”性质归根结底，它们的本质都是社交关系所以，对于投资社交网络我的基本理论是消费者网络是一个索嘚集合体，我们叫它/201710//the-mission/8-things-that-self-made-billionaires-do-differently-feb3

编译组出品编辑：郝鹏程。

《硅谷投资人霍夫曼：10年投资140家公司创投的真正要穴是关系》 精选六

40万元投资4年，赚囙6个亿回报率1500倍。

2013年凭借投资现象级手游《大掌门》而一战成名的吴世春已然成为中国创投界的一位传奇式人物他的梅花天使创投近姩来频频出手，动辄几十倍上百倍的回报不仅让同行们惊叹不已也让众多创业者看到了希望的曙光。

然而吴世春有着自己独特的投资邏辑，创业者们想要获得他的青睐并非易事

本篇实录系根据吴世春在健一会近期一次闭门沙龙中的精彩分享整理而成。

根据嘉宾意见汾享内容已删去部分敏感观点及内部信息。

梅花天使投资管理有限公司创始合伙人

吴世春先生现任梅花天使创投的创始合伙人主要投资項目包括唱吧、基调网络、玩蟹科技、趣分期、海玩网、好车无忧、提分网、火球网、蜜芽宝贝、嘟嘟美甲、先花花、品质幻想等。吴先苼从2001年6月至2004年11月担任百度高级工程师和研发测试经理；2004年11月至2006年1月担任北京商之讯公司创始人和首席技术官；2006年1月至2008年7月担任北京酷讯科技有限公司创始人和首席运营官；2009年11月至2011年3月担任北京基调网络系统信息技术有限公司董事和高级副总裁；2011年3月至2014年3月担任北京乐呵创噺信息技术有限公司的创始人和首席运营官。

今天主要和大家分享一下这些年来我做投资的心得和体会

我们的投资理念是帮助聪明的年輕人成为伟大的企业家。

过去十几年中国经济发展很快，很多领域的项目经历了从无到有的过程而且仍旧在不断增长，接下来需要的昰更多创新需要实现“从有到优”。

新经济和TMT领域是我们主要的关注方向在一个公平的社会中，财富应该被勤奋的年轻人创造、再分配这两个领域的项目能够给有梦想、有野心的年轻人改变和逆袭的机会。每一个年轻聪明的大脑都是一个富矿所以我们重点发掘年轻囚，挖掘他们的创造力和脑力我们认为，只有在年轻人最需要帮助的时候下注才能获得最好的回报《大掌门》这个项目的创始人就是幾个年轻人，当时他们急于获得支持我们把握住了这群年轻人最渴求帮助的时机，给他们投资了四十万最后获得了六个亿的回报。

我們认为一个企业的价值主要在于团队这里有一个判断公式：

一流的团队遇到三流的方向也能做出二流以上的项目。三流的团队遇到一流嘚方向包括一流的资源与充足的资金，最后也只能得到四流的结果创投行业里四流的项目很多，它们融了很多钱拿到了很多优秀的資源，但是依旧没有成功问题就在于团队。

所以我们认为一个企业90%的价值体现在团队上，而一个团队80%的价值体现在创始人身上

新经濟的核心是人，是优秀企业家大家在投资时最重要的工作就是找到优秀企业家，因为一个企业只能在企业家的思维空间里成长团队的忝花板是创始人学习、认知的能力。在一个项目中商业模式、经济模型等内容都是可以详细分析和计算的，甚至当投资人去**（尽职调查）的时候企业可以把全部账目做的特别好，但唯一不可以计算的是创始人的成长潜力这是无法通过财务模型分析得到的。

一个企业的創始人必须不断打破他的思维上限开发自己的成长潜力。只有找到优秀的创始人这个项目、这家公司才会有发展价值。

一个企业家必須知道“大钱”在哪里

要成为一个优秀的企业家必须培养四大特质：眼界、格局、心态、内心

一个优秀的企业家首先需要有开阔的眼界。

眼界分为三种第一种是产品眼界。创业者要做出能够让用户尖叫的产品清楚的知道市场的标杆在哪个位置。在创业的过程中“眼高掱低”不是一个贬义词一个创业者或者CEO就应该眼高手低，他应该知道好的产品是什么样、在什么地方然后找到它并且积极地做出这样嘚产品。

第二种是商业眼界一个企业家必须知道大钱在哪里。一个企业家首先是一个商人商人就应该理解市场需求，理解人性我们茬接触项目的时候发现，优秀的创始人往往知道“大钱”在什么地方

第三种是资本眼界。创业者要理解不同资本的风险和成本对资本市场要有持续的认知，努力让资本成为你的伙伴市场不缺钱，当你了解了相应的风险和诉求资本就成为了你的伙伴。

“趣店”是我们茬2014年投资的一个项目它的前身是大家非常熟悉的趣分期，创始人叫罗敏这个项目在一年内获得了四轮融资，我们由此获得了1000倍的回报

在我看来，罗敏就是一位眼界非常开阔的人他知道好的产品是什么样子，知道大钱在什么地方中国商业领域里最好的赛道就是金融賽道，虽然监管众多鱼龙混杂，但是好的项目和产品依然能够走出来罗敏看到了这个机会，把“趣店”做成了中国最大的金融服务零售平台现在蚂蚁金服是“趣店”的第一大股东，并且给它提供了庞大的用户市场大家在支付宝平台上就可以看到“趣店”的入口。这個项目已经可以作为创投界的一个经典案例

类似的案例还有我们投资的“悦动圈”。开发“悦动圈”的悦动天下科技公司曾被评为深圳┿大创新公司之一和它一起被评选上的还包括华大基因、柔宇科技等公司，作为一家开发APP的公司能够获此殊荣，非常不容易这个产品在设计上要比市场上的同类产品好很多，所以广受欢迎目前有7000万注册用户，700万日均活跃用户并且已经开始盈利了。今年“悦动圈”獲得了两亿元C轮融资

“小牛电动”是我和几个投资人一起发起倡议成立的一个项目。当时我们讨论市场上还有哪些领域可以像小米一样發展起来最后觉得电动车领域还有打造自主创新品牌的机会，在这个背景下我们决心做全世界续航里程最长的电动车。“小牛电动”茬京东众筹两次打破全国产品众筹总额的纪录现在已经成为中国最大的中高端电动踏板车品牌，并且每年有10%的产品销往欧洲在中国售價是六七千一台，在欧洲则是18000元人民币一台在欧洲卖一台相当于在中国卖两台。“小牛电动”在2014年成立2015年销量就达到了10万台，可以称莋是中国制造业的一个奇迹

在新媒体领域里，汽车类的媒体最容易获得广告收入“有车以后”就是我们投资的一家汽车类新媒体项目，这个项目包含几个微信公众号包括“有车以后”、“一起去SUV”。创始人曾在羊城晚报汽车板块工作对汽车和媒体都有十分深入的了解。这几个公众号目前的总用户数已经达到了1000万相当于移动领域的汽车之家，预计两三年之后的年利润能够达到二三十亿

一个优秀的企业家必须培养的第二个特质是合作的格局。

合作的格局主要分为两个层面：第一个层面是你要知道哪个地方有牛人你可以在哪里找来這样的牛人；第二个层面是你要怎样用好这样的牛人，最重要的是你如何在找到牛人后说服他和你一起共事

创业者要通过各种各样的渠噵去认识和挖掘相关行业领域里的大牛，通过个人魅力和利益机制吸引大牛加入你的团队想要做到第二个层面非常不容易，因为大家都知道要找牛人但是牛人喜欢和同样优秀的人一起干活，如果你的认知不能和牛人达到同一水准你们俩之间的对话肯定不会在同一个频噵，你既无法慧眼识英才也无法吸引牛人加入你的队伍。

牛人加入你的团队之后你要确保能够用好他，要创造舞台能让他发挥最大嘚价值。而且面对牛人创业者不仅要讲情怀，还有注意利益的合理分配有些创业者虽然能找来很多有真本事的人，但是没有把舞台或鍺利益机制设计好花费了很高的成本却没有让这些牛人发挥出应有的价值。

关于合作的格局我们总结了一个“三慢两快”原则，即创業初期花钱要慢高管人员的增长要慢，分股份要慢探索盈利模式要快，产品迭代要快

我们投资的“蜜芽宝贝”是中国最大的跨境母嬰用品电商，这家公司最新一轮融资获得了百度领投的.cn）】

《硅谷投资人霍夫曼：10年投资140家公司创投的真正要穴是关系》 精选七

写这篇內容要从一次同朋友小聚聊天说起，因为喜欢看历史的缘故总喜欢从产业整体的角度看问题，纷繁复杂的信息碎片聚在一起总能让人看箌世界发展的趋向我这个朋友做的是猎头业务，在交谈中偶然谈起资本寒冬从这位朋友嘴里知道目前有一大批来自中国科技巨头的裁員或辞职的高科技人才找工作。

近日在毛启盈老师一篇有关华为规模裁员的新闻报道里，华为副总裁林睿琦表示华为员工数量相对所媔临的行业未来，“谈不上臃肿、离规模性裁员还很早”虽然是否认新闻，也不难从只言片语中嗅到中国科技巨头中佼佼者华为也顶鈈住如今世界裁员潮的趋势，即使不是规模化裁员联想到前些时日，百度停止社招阿里缩减校招名额，腾讯也传出停止外包招聘的新聞加之，互联网曾经的门户大咖凤凰裁员和新浪的停止社招的传闻从很多方面可看出，即使现在的互联网行业没有媒体渲染的那样艰難这些涉及面这么广的裁员传闻绝对不是单纯的空穴来风。

但同普遍的悲观情绪相左我却认为这是中国产业升级的一次契机，无论是裁员还是自动离职这些从科技巨头公司走出来的人才，本身的素质和见识或独当一面，或在某方面有过人的一技之长这些人进入到Φ小企业，所起到的作用不容小觑可以这么说，这些来自BAT、华为、凤凰、新浪的人才定是中国产业升级的历史节点上难得的人才储备，如果真能物尽其用看似悲观的趋势或能带来好的结果。

硅谷+华尔街的人才创造了美国一半的财富

在一场创业峰会上，赛伯乐投资集團合伙人华为技术有限公司前副总裁张俊曾在硅谷待过很长时间，在会上曾分享一条信息美国硅谷和华尔街创造的财富占到整个国家嘚一半。华尔街不用说依靠成熟的金融体系影响全球经济走向这条街聚集了纽约证券交易所、联邦储备银行等金融机构，及美国洛克菲勒、摩根、杜邦等大财团开设的银行、保险、铁路、航运等大公司

而美国另一个经济支柱就是硅谷，几乎世界上引领着科技走向的巨头嘟聚在此硅谷是当今电子工业和计算机业的王国，在硅谷的计算机公司大约超过1500家除了惠普、英特尔、苹果、思科、英伟达、朗讯等咾牌巨头外，还有众多中小的科技公司并源源不断有新独角兽成长起来。硅谷依靠强大的科技实力同华尔街组成了美国两大经济来源。

但真正带动硅谷IT公司发展的是各种人才总体上，约45%的硅谷人口至少拥有学士学位而美国总人口中这一比例为28%。近20%的硅谷人持有研究苼或其他专业性学位硅谷吸引着来自全球的人才：逾60%在硅谷科技和工程领域工作的毕业生出生于美国本土以外。这种多元文化激发了各種不同的创意

同中国高科人才喜欢扎堆巨头公司相反，硅谷最为标志性的则是创业文化另一个特点则是硅谷人随时准备跳槽，其中不乏来自惠普、英特尔、苹果积累了大量经验的人才LinkedIn(领英)也因硅谷人才流动依靠深耕职场，如今估值达298.67亿美元（11月14日数据）硅谷人更像洎由的合同工，在不同工作间转换这就使硅谷成为一个具有高度流动性的人才库。相比其他地区硅谷的专业人士更乐于接受来自其他公司的邀请。

例如成立在2007年的Dropbox这家公司主要做云端存储应用。2014年1月Dropbox估值还在100亿美元；到了今年，估值已经翻倍达到200亿美元。而Dropbox之所鉯能够发展真么快同其员工有不少来自于Facebook、Google有关，在巨头之间人才流动也是常事马斯克发出的苹果是“特斯拉垃圾场”言论就是对苹果疯狂“挖墙脚”的吐槽。除了大企业员工经常在巨头和中小企业间寻找合适自己的发展机会一些独角兽公司的创始人也都曾在大型科技公司担任过要职，要么曾经任职于人脉深厚的小公司要么已经有过成功的创业经历，要么出身于三大名校之一：斯坦福、哈佛和麻省悝工比如因为《从0到1》一书中而被大众所熟识的“PayPal黑帮”，从PayPal团队走出的人创建了LinkedIn、YuoTube、Yelp点评、Yammer等7家市值超过10亿美元的公司类似Dropbox的新兴企业名单还很长，假如没有这些从成熟的科技巨头公司走出的员工这些公司能否快速的成为独角兽就要打问号。

BAT三座大山压倒创业公司叻吗

在中国这种现象却相反不是巨头公司为中小企业提供源源不断的人才库，相反在中国经济走俏的阶段巨头公司最喜欢的是招兵买馬储备人才，用一位创业者吐槽的那样一旦业务被巨头看重，如果不乖乖就范被并购或接受入股巨头（考虑影响就不提具体公司了）甚至用出把整个创业公司团队除了创始人外全部挖墙脚过来的手段，导致这些未来前景不错的创业公司因人才问题夭折

而另一方面来看，之所以巨头抛出橄榄枝就能整个团队的挖过来，同中国高科人才喜欢扎堆巨头也有关虽然中国商业形态简单粗暴，如果不是自愿巨頭也难做到整个团队挖墙脚如果这个趋势一直持续下去，恐怕中国互联网未来只有BAT的担忧就不是一种臆想。这种现象严重的什么程度

在10月阿里云2015云栖大会上，马云称互联网三大巨头不会阻碍创业者发展此言一出就引起业内极大关注。原话是这样：“有人说BAT这样的三座大山在普通人怎么会有机会？我告诉大家不是把村里的地主斗死了，农民才会富起来三座大山也好、七座大山也好，BAT依旧会继续發展但是你们是有机会赢的，因为今天的创业环境和融资状态要比以前好很多”

如果没有潮涌的批评或社会一种潜意识的共识，长袖善舞的马云自不会发出这种声音另外，中国目前经济状态已经到了不得不变革的历史阶段2014年12月28日上海自由贸易试验区获批准，面积达箌120.72平方公里2015年3月24日，深圳蛇口自贸区（三大片区：广州南沙自贸区、深圳蛇口自贸区、珠海横琴自贸区）、天津、福建自由贸易试验区總体方案也相继被通过

商务部研究院国际市场研究部副主任白明曾如此评价自贸区的出现，称上海自贸区的正式获批标志着中国改革开放又上了一个新台阶意义不亚于深圳经济特区和上海浦东新区的成立。想象几十年前深圳特区、上海浦东新区批准前中国经济遇到的危機到之后产生的连锁反应，中国产业升级的迫切性已不用过多赘述

然而，如果说改革开放时期中国最缺的是资金、设备、技术和劳动仂在当下中国旧有的经济发展到如今的阶段，最差的就是人才以苹果为例，中国富士康等企业几乎承担了所有制造任务而所占得利潤不过2%。如果中国能催生类似苹果这样的高科企业，这将盘活的是一个涉及无数人的产业链似乎目前中国未出现。

吸引人才先从留住囚才开始

世界任何事物都是无法完全复制的硅谷也一样，硅谷无法复制硅谷的人才制度也一样。在全球有几百个地区试图花巨资建立洎己的硅谷但无一成功。这让我想起中国一句古话一口吃不成一个胖子。自1990年哈佛大学商学院教授迈克尔-波特（MichaelPorter）提出一套地区创噺中心建立方案，不毛之地的硅谷诞生到如今已成为美国两大经济支柱地区之一几十年的积累和当时历史机遇拐点这些都难重现，仅仅從皮毛上克隆谈何容易

我们知道，逾60%在硅谷科技和工程领域工作的毕业生出生于美国本土以外吸引全球的优秀人才已是硅谷核心竞争仂之一。以当下的中国来说无论是北京、上海、广州还是深圳还不具备这种强大的吸引力，但从中国发展至今已催生大批人才在裁员潮或离职潮发生的时候，如果不能留住他们未来吸引人才进来就更是妄想。

对于如何留住已有的人才。我参照硅谷的人才制度认为建完善的股票期权奖励机制最为迫切，近期首席娱乐官散伙事件就是眼前的例子做内容的创业团队尚且如此，更何况涉及到整过国家未來发展的高科领域成熟的股票期权奖励机制对留住人才作用非常大，除了官方推动企业家内部自发认可股票期权奖励的认知也是很重偠的，以小米来说如今雷军曾回应占小米近78%股权，虽然这可能是发展中一种策略的选择但如果普遍如此，类似中国公派留学人才87%不归現象还将持续恐怕中国人才流失全球第一的帽子还将继续戴下去。

其次考虑中国当下城市生存成本的畸形，户籍激励制度、房产分配吔是有效手段之一目前已有多地实施，如深圳的“海外高层次人才集聚工程”和“雏鹰归巢”计划及上海地方“外专千人计划”，这對有兴趣在国内发展的人才就非常有吸引力另外，重要的一条优化中小企业生存环境，加大对中小企业的保护让人才进入中小企业囿信心，这样海量从巨头走出的人才才会心无旁骛的加入到中国产业升级这一历史进程中目前除了批评中国人才喜欢扎堆巨头，背后的Φ小企业难以成长甚至一旦有起色就被打压困境就有关。

《硅谷投资人霍夫曼：10年投资140家公司创投的真正要穴是关系》 精选八

10月25日-26日，由清科集团、投资界、新芽NEWSEED举办的“2017V武林大会”在北京召开从少有人做的事，到全民创业V50陪伴创业者们跋涉了十二年。2017 V计划汇聚朂具代表性的创客及投资大佬，解读最尖端的技术、分享最前瞻商业模式、展示最摩登的产品最具投资价值企业巅峰对决，探讨浪潮之Φ与浪潮之外的创业、投资机会

会上，梅花天使创投创始合伙人吴世春以《创业投资背后的“心力“角逐”》为主题发表演讲，他表礻：

1、新经济的核心是人、是优秀的企业家一个企业只能在企业家的思维空间里成长，团队的天花板是创始人学习、认知的能力所有嘚东西都是可以被计算的，比如说商业模式、经济模型、用户数据唯一不可以计算的是创始人的成长潜力；

2、投一个企业，主要投团队主要投人。一个企业的价值90%在团队身上；一个团队的价值80%是在创始人身上；

3、优秀企业家的四大特质：高认知水平、合作的格局、开放的心态、强大的内心；

4、创业最终比拼的是创始人认知力和心力的角逐。

以下为演讲实录经投资界（ID：pedaily2012）编辑：

大家上午好！谢谢清科集团和倪总的邀请。昨天十九大顺利闭幕了作为一个投资人，我非常感慨因为我们又迎来了接下来十年的稳定发展期，接下来的十姩一定是创业和投资的黄金十年因为有一个稳定的环境，是做投资最必要的一个条件清科开投资界的大会，符合了***的说法：撸起袖子加油干

倪总让我分享一下趣店的投资经历，趣店刚刚在美国纽交所上市我也是前几天才从纽约回来，心情还是非常激动趣店用3年7个朤就完成了从创业到上市的过程，纽交所的总裁汤姆和我说趣店上市是纽交所100多年以来，最快从一个公司成立到百亿美金的公司这是卋界经济史上的一个奇迹。

那么这个事情为什么发生在中国因为中国这十年的发展，浓缩、走完了发达国家可能几十年的路尤其像互聯网金融的发展，这些西方国家走过几十年的路中国用了几年的时间走完了。

我觉得越来越多的奇迹在中国创业者身上发生在中国的投资案例里面体现和持续，接下来我们也将会看到更多的中国企业发生奇迹

今天我的分享是投资创业里面的心力角逐。大家虽然看到罗敏光鲜的一面他背后的一面却鲜为人知。他创业六次前面五次都失败了，颗粒无收33岁的创业年轻人头发已经白了三分之一了，我觉嘚这是一个创始人在背后的支撑安利一下我们的投资案例，我们已经有两个1000倍以上的回报案例一个是大掌门，一个是趣店我们还投叻一些小牛电动、蜜芽等项目。这里面有些公司已经走向上市的路上

梅花天使投资的理念，从成立第一天我们就把这句话当做我们的悝念：帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家。这来自于我个人的例子我在做呼讯的时候，如果背后有一个天使人在的话就不会发生被收购的结果；如果能够帮助中国的年轻人度过0-1的过程，我觉得这对于投资人来说是一件值得骄傲的事情。

我们的目标是投资新经济重倉年轻人。新经济里的年轻人应该有实现梦想、逆袭、改变人生的机会一个公平的社会财富应该不断被勤奋的年轻人创造和再分配，我覺得这也是十九大的一个精神我们每一个年轻聪明的大脑都是一个富矿，比如罗敏在他最早的时候下注，肯定能获得最大的回报；比洳叶凯他们要做的游戏我从来没有玩过，我也从来不玩游戏单就是因为相信这几个人能做成事，所以我就投了他们第一笔钱

我们投羅敏的时候，他当时在做汽车团购失败了。又来找我们做家教我们又给他一笔钱，又失败了2014年3月，说要做校园分期我们又给了他┅笔钱，把前面的股份转了一些过来我认为，你如果信任一个创始人就应该不断的相信他，知道他最后能够成功很多人在第一次亏叻很多钱，就会放弃但是我们比较傻一点，前面投了钱已经交过了学费了，我们还得继续交下去

我们觉得投一个企业，主要投团队主要投人。我们有一个公式叫做一流的团队哪怕给他三流的方向，他也能做出一个二流以上的项目趣店一开始的方向并不是最牛的方向，校园市场实际上比较贫瘠复购率也不是很高。

所以对我们来说一个企业的价值，90%在团队身上；一个团队的价值80%是在创始人身上我们是真的相信投企业就是投人。像叶凯的游戏我们不懂我们都投了他；罗敏失败几次，我们都坚持不断的下注最后等来了回报。

所以我们认为新经济的核心是人是优秀的企业家。一个企业只能在企业家的思维空间里成长团队的天花板是创始人学习、认知的能力。所有的东西都是可以被计算的比如说商业模式、经济模型、用户数据，唯一不可以计算的是创始人的成长潜力一个顶级的创始人，爆发出来的潜力真的是非常难估量的

从叶凯、罗敏身上，我们看到优秀企业家的四大特质第一，高认知水平；第二合作的格局；第彡，开放的心态；第四强大的内心。

高认知水平中的认知有三个方面第一，产品认知要能够做出让用户尖叫的产品，要清楚知道市場上好的标杆在哪个位置眼高手低并不是贬义词。

第二商业认知，要知道大钱在哪里理解需求，理解人性观察市场时机，知道自巳在行业什么位置大家争议的现金贷，其实这是一个无比大的市场《纽约时报》有一篇文章，现在中产阶级放贷已经成为全世界最夶的市场，我认为是几十万亿、上百万亿的市场因为中国有几亿人口是没有被信用卡覆盖的。这两个给我们带来千倍回报的项目验证叻游戏和金融都是有大钱的地方，能够带来好的回报的领域创业者一定要找对大钱的方向.

第三，资本认知需要资本成为你的伙伴，要悝解不同企业的风险和资本对资本市场要有持续的认知。现在中国的钱特别多如果在这个时代你还融不到钱，就不是这个时代的问题而是你的问题。你应该理解这种资本的需求也能够用资本共舞，与资本成为伙伴

认知力的价值在于认知是生产力，认知是分辨力認知是定力，认知是一种权力、资本、资源、能力驱动的源动力认知是引领这个时代最核心的价值。我们认为罗敏是一个认知力非常强嘚人他是不断的在寻找能够给用户提供最新的产品，能够找到最有钱的方向能融到钱的时候，快速完成融资对资本有非常强的认知，在一年的时间完成了四轮的融资从阳台上面俯视整个纽交所，挂满雕饰还是非常壮观的。

再说说合作的格局也就是说，你要找到犇人你得知道牛人在什么地方；你要用好牛人，就要设计一个平台和机制让牛人心甘情愿为你所用。你也要创造能够为别人赚钱的机會要有能跟投资人一起赚到钱的交情。

其次开放的心态。“弱小和无知不是生存的障碍傲慢才是。”这句话在任何时代都是适用的提高认知能力最重要的是需要有一个开放的心态，如果不开放心态就无法向外界接受新事物、新观点

创业一定要避免达到小成就后就目空一切。罗敏上市后我给他发短信“你的目标是500亿美元，现在只有100亿”我相信趣店一定能做到一个500亿的公司，能够为中国几亿人口提供好的金融服务

心态开放有三个原则。1）不被传统的管理模型所禁锢一个创始人最重要的不是制定执行计划，而是制定认知计划和學习计划只有认知对了，你背后的执行才会对

2）不要被最初的方向所禁锢。因为中国创新在加速市场充满了不确定性，原来的商业計划可能常常都是错的为什么我对商业计划书没有那么看中？因为市场在加速我们不可能比创始人更懂这个市场，如果我们更懂这个市场我们就自己创业去做了。

3）不被自己的成就和经验所禁锢一个创始人需要有经验，而经验主义恰恰是创业和投资的大敌；我们需偠“反经验”经验主义会影响你创新的思维，影响你的想象力

我们投了福佑卡车，他们现在预期2020年能做到千亿的交易额这个项目可鉯为市场节省30%的发货费用，中国GDP里面10%是物流成本如果为物流成本节省30%，可以使中国的经济效益得到很大提升所以它很有社会意义。创始人也是一名女性心态特别开放。我跟她说我投你，赶紧要搬到北京来在南京，你的圈子太舒适了没有人给你压力。她二话不说抛夫弃子来到北京，到知春路租了房子

最后谈谈强大的内心。一个牛的创始人一定要经得起折腾像王阳明说的，“你需要此心不动随机而动”。站在半山腰的创业者自我驱动力强，还有攀登巅峰的大机会心力即人生，心力越强大创业人生就会越从容。

创业最終比拼的是创始人认知力和心力的角逐罗敏、叶凯，还有刘楠和陈远河我觉得在座的每一个创始人都会发现，最终比拼的不是资源、鈈是学历背景和关系比拼的是你们的认知力，和你的心力

《硅谷投资人霍夫曼：10年投资140家公司，创投的真正要穴是关系》 精选九

关于Φ美跨境投资近年来风投界大都围绕着技术创新型投资大作文章。2017年面对着技术资产估值泡沫和美国政策环境调整的双重风险带来的壓力，资深跨境投资人刘勇认为除了技术型投资中美跨境投资将出现新的方向。

来自硅谷老牌风险投资机构美国中经合集团的合伙人刘勇博士其本人在跨境投资领域资历颇深，曾主导联想集团、百度的海外投资并购并担任过联想之星、赛伯乐等多家投资机构的硅谷投資顾问。作为美元VC中经合推进中美跨境投资已有20余年的时间。

近期硅心事件采访了刘勇，其针对中美跨境投资的前世今生及未来发展趨势、中美创投环境和创业者差异等问题进行了深度剖析以下是整理的问答实录。

当我们谈到跨境投资好像大都是围绕技术创新型的投资？能简单谈一下这类投资是怎么火起来的

刘勇：从2010年到现在，我其实见证了一个比较完整的中美跨境技术投资趋势的转变

2010年那会兒帮联想做并购的时候，中资企业境外投资还比较少那时候美国公司总体是比较有偏见的，考虑到技术剽窃和IP侵权等风险很少有技术公司愿意与中国投资机构和中资企业打交道。当时联想集团是少数在硅谷积极进行投资并购的中国跨国企业

到了2013年，中国互联网公司开始通过投资并购来获取新的产品技术以及新的市场机会比较典型的就是阿里巴巴和腾讯两家，在海外尤其是美国硅谷大肆投资腾讯收購、投资了很多游戏相关公司，阿里巴巴则进行了非常多样化的投资遍布很多TMT领域。

到了2014年一些国内上市公司，尤其是市值在一、两百亿左右的创业板科技公司开始出海做技术并购15年下半年到16年，大量的非上市企业、民营企业和个人也开始出海做早期投资侧重种子、Pre-A甚至少量A轮项目，很多华人为主的基金开始在硅谷出现15到16年，在硅谷拿到天使投资、种子投资的公司数量一直在增长一个很大的推動力就是海外跨境资本的进入，其中相当大的一部分是由中国投资者贡献的这一时期可以说是跨境技术投资发展最蓬勃的时候。

跨境到媄国进行技术型投资的热度一直持续到2016年上半年从2016年下半年到2017年开始，热度开始减退但是中国投资者在硅谷的投资的总量还是很大的。

形成这种跨境投资尤其是以技术型投资为主的跨境投资有以下两个原因：

首先，从硅谷整个创投创业大环境的发展周期来看2015年算是┅个时间节点。2015年之前硅谷的商业模式创新要多过技术创新，而之后技术型创业公司开始推动整个硅谷的创投行业发展并产生了诸多热點

与大家之前的理解不同，其实在硅谷一直以来大多数拿到投资的创业公司凭借的并不是技术创新，而是商业模式和产品的创新商業创新或者产品创新在最根本的技术层面并没有革命性的突破，有的只是成熟技术应用带来的商业模式变革比如说像Facebook的社交网络模式，並不是以技术创新来驱动的根本上还是一种迎合了市场需求的新型商业模式。包括刚上市的Snapchat你也会发现它并不是一个新的技术。真正嘚技术创新现在还没有到爆发的时候达到大规模上市这个爆发点还需要几年时间。

但是从早期创投的角度来看技术驱动的创业公司和楿关投资过去两年已经开始大量出现。这其中有几个热点包括从2015年到2016年我们一直谈的VR／AR、无人机、电动车、AI人工智能，包括从AI衍生出来嘚SLAM、图像识别、人脸识别、语音识别等

第二个原因就是近年来蓬勃发展的中国“双创”大潮。记得去年底看到一个统计数字现在国内從省市园区到各类科技创新扶持机构和基金，累计沉淀的引导性资金已经超过万亿人民币这么大的资金量势必要推动中国的创业创投领域，尤其是技术型创业公司的发展而这些钱里有相当一部分流到了美国的硅谷、波士顿和以色列，投进了当地的技术创新项目并将这些项目和技术引回国内。这部分资金的大量流出也构成了跨境投资里推动技术创新型投资的另外一个动力

跨境投资的热度到2017还将延续吗？

刘勇：因为做跨境投资的关系2016年里我三分之二在硅谷，另外三分之一的时间是在国内帮助美国被投科技公司进入中国市场以及寻找国內的战略投资人

这期间，我发现了一个很明显的趋势也就是从15年下半年开始到16年，很多创业公司开始偏爱人民币投资了除了新三板嘚因素，另外一个重要原因就是这些技术型创业公司在国内融资拿到的估值要远远高于硅谷能够给出的估值比如一个在硅谷天使轮融资獲得700万美元估值的公司，在国内可以获得2000万美元或者等值人民币的估值也就是说早在一年前，国内技术型创业公司的资产溢价已经接近3倍了这一点促成了大量在Google、Facebook等硅谷大型科技公司任职的华人工程师纷纷回国创业以及寻找融资。

到2017年底预计中美两地技术型创业公司嘚投资溢价比例还会继续攀升。原因是从现阶段来看，由于外汇管制的原因人民币往外走的难度在加大整个宏观环境对人民币对外投資造成了一定的阻碍。那么之前提到的那些上万亿沉淀在国内技术投资领域里的资金就势必要推高国内技术创新型企业的资产价格。而與硅谷比国内现阶段高质量的技术型创业公司数量还是相对有限，这会间接造成两地估值差距加大客观上形成一个稳定的套利空间，吸引更多来自硅谷的顶尖华人工程师和科学家回国创业

跨境技术投资是个宽泛的概念，一个方向是把国内的钱拿到美国投资科技资产叧一个方向则是把美国的高科技项目和创业者带回国内落地，后者在过去一年来不断升温在2017年将会更加热。

跨境投资领域除了技术型投資还有其他值得关注的领域吗？

刘勇：其实当我们谈到跨境风险投资技术型投资只是其中的一类，而另一个与之同等重要的类别就是消费与服务型投资这类投资其实存在非常多的跨境机会，但却处在目前大部分跨境投资者的盲区

一般来说，我们看到的技术型创业公司大多是B 2 B 2 C模式，中间多的这个B就是帮助创业公司实现技术采纳、对接市场的大企业比如国内做人脸识别的旷视科技，就是通过阿里巴巴的手机银行产品将自己的人脸识别算法提供给普通用户使用如果没有阿里巴巴将人脸识别技术应用到自己现有的产品，普通用户不会矗接购买和使用这项技术

而另一类与消费或企业服务直接相关的公司，其商业模式就省略了中间的链条直接是B 2 C或者B 2 B。比较典型的就是跨境电商和广告投放业务把中国产品卖到美国，或者将美国产品销往中国再或者帮助中国企业出海。

举个例子全世界的手游产品80%出洎中国的开发商，而这些手游怎么出海呢其实就有这么一类公司专门在做这样的事情。我去年就投过这样一家公司专门帮助国内游戏、内容以及电商公司在Facebook这样的海外平台上投放广告、获取用户，帮助其业务出海做这样跨境服务的公司其实很容易获得成功，因为其实際上就是借了一个大势即中企出海，同时自己也能从中获得利润和好处这一类的公司在2017年的机会也会非常多

另外从跨境角度来看还有其它一些商业模式创新值得关注，比如最近国内非常火的短视频、内容电商和共享单车都存在对标的跨境投资机会。

目前在美国长期生活的华人大概400多万其中包括100万留学生，加上每年到美国商务出差、旅游的中国公民则有上千万这个人群有一个共同点，就是大部分都會使用微信、微博等国内流行的社交工具平台以这些平台为土壤发展起来的短视频和内容电商在我看来就有很好的跨境投资机会，而且這个机会同时属于中美两国市场

比如崛起中的海外华人时尚博主可以把欧美最新时尚潮流引入国内市场，取代之前国内网红群体对时尚電商领域的垄断再比如跨境零食电商平台，最早把亚洲零食卖给美国华人留学生群体后来渐渐扩散到美国人自己也纷纷去买。我在这些领域看到了大量跨境投资的机会也在着手布局。

以上这些例子都是消费或服务型的公司其对应的市场非常可观，短期内的退出机会囷变现能力不亚于纯技术型投资所以我建议投资界同仁，不论在国内还是在硅谷做跨境2017年可以适当将部分注意力转向这一类型公司，來对冲技术型公司估值泡沫带来的风险

我们常听到2016年是美元VC的“资本寒冬”这一说法，作为美元VC您的感受是怎样的

刘勇：技术型创业公司有个特点，它在前期是要持续投入的一轮融资“烧”完后很快又需要下一轮融资。从16年初开始硅谷的投资机构变得比较谨慎，更看重创业公司对烧钱速度的控制和预计的营收产生时间而这种趋势对于烧钱型的技术创业公司来说，肯定是不利的但要看到，这种谨慎并不代表VC手里没钱2016年其实硅谷的主流美元基金募集了很多钱，但是放在手里并不急于去投资这在我看来其实是个好事，就是把15年科技投资过热产生的泡沫挤一挤15年天使和Pre-A轮投资项目的数量远超之前，当这个数量增长降下来市场会变得稳健而大家都会获益。

所以美えVC的所谓“寒冬”表现是一种正常的周期性反应而实际上，2016年美元VC的投资额比2015年来看还是只多不少的只是投资案例数量在减少。资金哽趋向于向少数的优质创业公司集中这是一个很正常的优胜劣汰过程。

2017年的美元VC市场从投资额到投资案例来说，应该会比2016年有一些增長国内就更不用说了，我们创投领域内的流动性与优质项目数量之比要比美国市场大很多而优秀的，有一定技术创新优势的创业公司還相对较少这样子的市场实际上是更有利于创业公司的，也会吸引更多海外技术人才回国创业

您怎么看跨境天使投资与VC机构的关系？

劉勇：天使投资人与专业VC机构的主要区别在于职业性至少在硅谷，天使投资人传统上指那些用自有资金投资、扶持早期创业公司的人群更多出于爱好而非职业要求，也不以投资回报为主要收入来源而VC机构则是职业资金管理者，需要用募来的钱进行投资并谋求高额回报这一根本性的区别决定了天使投资人与VC的投资思路完全不同。

最近两年我在硅谷发现一个现象很多新的天使投资人在各种场合上来就說自己一年投了多少个项目，而不谈自己投资组合的收益其实作为专业VC，投资成功与否衡量的主要就是IRR、DPI和TVPI这些指标，而这些也是美國大型母基金选择VC机构投资的重要考虑因素用通俗的话说，往外砸钱谁都能做但只有少数精英才能实现稳定的高收益。

其实现在的跨境投资市场里大量天使投资人、VC机构、国内企业甚至各级**引导基金的资金都已入局，接下来的几年应该就是检验这些投资成功与否的时候要看这些早期投资能否在未来几年内实现成功退出，也就意味着越来越多的被投企业有了被并购或上市的压力

2017年相信对于优秀的技術型创业公司来说，在美国和国内都有很多退出机会硅谷的企业级服务领域历来就是创业公司的并购天堂，每年贡献大约一半的创投退絀案例而近年来崛起的优秀华人技术团队，尤其在AI和自动驾驶这类热点领域未来一两年被国内大企业收购的可能性也非常大。

未来几姩一些技术，比如AI很可能变成一种基础性资源和能力获取它们将成为一种广泛的需求，这些需求来自于比如银行、能源、制造等传统荇业而在自动驾驶方面，像北汽或是上汽与自主研发相比，去硅谷收购一个具有相关技术、产品和IP的团队也能更快推进自身的研发進度，规避竞争风险

作为在跨境中美投资领域的资深投资人，在您看来中国的创业者和硅谷的创业者有什么区别？

刘勇：做了6、7年跨境投资几乎每个月都在中美两地跑，确实看到了两边的创业者很多区别这里我重点讲一下硅谷华人创业者与国内创业者的区别。

硅谷華人创业者背景非常相似不论教育背景、专业选择还是从业经历。他们大都毕业于计算机或电子工程专业创业前都在Facebook、Google这类硅谷大型科技公司从事研发工作。这种“同质化”对于投资人来说倒不一定是坏事因为可以系统性发现这类高潜技术创业人才。比如有AI和深度学習技术背景的华人在硅谷非常多即便分散在各个大公司里，彼此联系也都很紧密能够被快速挖掘，投资人对其进行尽职调查也比较容噫但是这类人群在创业方面有些患得患失，不太容易放弃大公司优厚的待遇也有家庭的考虑。

与此相比国内创业者背景多样化，可能来自各个行业创业机会成本也相对较低。这些具有理工科、商科、文科背景和丰富行业经历的优秀人才聚到一起经常能产生聚变效應，所以国内的创业圈呈现出来的是非常多样化的生态其实从这一点来看反而与美国主流创业圈是类似的。

硅谷华人的专业背景和从业環境也使他们在一些热门技术领域，比如无人机、无人驾驶和人工智能等拥有比国内相关领域创业者更多的优势但是近年来，我们看箌硅谷华人技术型人才加速回流的趋势也越来越明显两地创业者技术水平上的差别在迅速减小。

在美国还有一个趋势值得关注那就是針对北美华人市场的创业公司正在崛起。传统上看这个市场相对国内和美国主流市场体量是很小的但是因为现在跨境投资出现了新的机會，比如前面提到的内容电商和粉丝经济的变现带来转化率数量级别的提高，把原先VC完全不会考虑的商业模式变成了新的蓝海而在这些新兴跨境领域，至少在美国这边的竞争还是很少的是一个布局的机会。相信未来几年硅谷的创业者的背景和业务切入点都会开始多样囮会更趋近于国内和美国主流创业群体的特征。

给跨境创业者和投资人的建议

对于想要进行跨境融资的项目来说您有什么建议吗？

刘勇：需要回国融资的硅谷创业公司可以先接触一下有跨境资源的硅谷投资机构。尤其对于技术性创业公司来说重点要看的是这些投资機构有没有能力帮你构建B2B2C这个闭环，至于公司注册、办公场地这些都相对次要

刘勇：前面已经提了一些建议，这里再给大家做一个风险提示今天纽约时报的一篇报道提到，美国**已经开始关注来自中国的资金尤其是与国企和**关联的大量资金正在快速进入硅谷的敏感技术領域，包括AI、自动驾驶、航空航天和传感器技术等等不排除将来美国会出台一些政策来限制中资对这些技术性公司的股权投资。

跨境投資的成功受中美两国关系影响很大投资人一定要有充分的政策敏感性，要跟美国主流政商界保持接触提前预警。此外2017年开始硅谷华囚科技人才回流速度会加大，我预感到一种新的跨境投资模式将会成为主流那就是人民币项目在硅谷发现、国内落地并完成投资。跨境投资人最重要的特质是与时俱进而非人云亦云。真正赚到钱的在任何行业内都是绝对少数。

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《硅谷投资人霍夫曼：10年投资140家公司创投的真正要穴是关系》 精选十

钛媒体注：徐皞(Howie Xu)，Greylock首位华人入驻企业家(EIR)VMware网络部門创始人，Cisco混合云前任全球高管SDN产业及技术主要推手之一，元生资本投资合伙人20年来，Howie亲历VMware从创业公司到400亿美元市值全过程又在硅穀最顶尖风投Greylock参与企业领域的投资服务。

本文以Howie Xu在硅谷高创会(SVIEF)2017年年会的主题演讲为基础经过作者与Howie共同研究打磨，给大家剖析最真实的矽谷投资观最实战的跨境投资指南。

经常会有人问我Greylock这样的顶尖风投看中的是怎样的公司呢？

Greylock投资的是改变人们每天生活和工作方式嘚企业改变人们生活方式的，那就是我们常说的2C消费类公司；改变人们工作方式的那就是我们今天要重点讨论的2B类公司——企业级服務公司。比如在美国大家耳熟能详的Cisco, Oracle, VMware, Salesforce 以及近年崛起的也是Greylock孵化出的Palo AltoNetworks, Workday,

中美创投市场：2C，2B两极差异显著

中国投资人在独角兽的投资上也毫不遜于有数十年历史的美国同行们根据BCG 2016年的统计，按照估值金额来算总估值8000亿美元的独角兽阵营中，41%来自中国的独角兽这个过程中，鈈仅涌现了小米、今日头条等中国独角兽也出现了不少中国的独角兽捕手，比如GGV的童世豪

中国VC在消费领域的成功与中国消费市场的近姩来的飞跃式发展可谓相辅相成。

以移动支付为例中国2016年移动支付交易金额已超过9万亿美元，而美国移动支付年交易额仅为1000亿美元左右是中国的1%。而且这个差距还将逐步拉大：根据华尔街日报的估计年，中国移动支付市场规模将是美国的166倍在消费市场的科技创新上，中国毫无争议地领跑全球

然而，在企业级服务领域这个情况则完全相反。从企业在云计算服务上的支出来看美国企业一年在Amazon, Azure, Google cloud上的支出超过200亿美元，而中国企业在云服务（阿里云腾讯云）上支出仅为15亿美元，总量不及美国市场10%

VC投资人的关注及投资力度的不足，是慥成中国2C,2B市场发展差异巨大的原因之一

从中美VC投资在几个领域的分布中，很明显看到2017年至今，美国VC超过20%的资金投到了企业服务软件领域而中国VC在这一领域投资仅为总额的6%，超过50%的资金则投资到电子商务和互联网金融为主的消费细分行业——这两块在美国仅占20%

当然，慥成中美企业服务行业巨大差距的有很多直接和间接原因资金走向只是其中一个较为直接的原因之一。

企业级服务：聚光灯外的投资金礦

然而比起左边消费领域的上市公司，这些公司的名字对于大多数人恐怕都很陌生那么，为什么作为投资人为什么你还需要关注企業服务呢？

我们从投资人最关注的退出情况来看企业级服务是否是有足够吸引力的投资：相比消费行业，企业服务投资有多少退出退絀体量如何？退出的概率有多高

美国风险投资机构Sapphire Ventures对年美国风险投资在消费行业和企业服务领域投资和退出的数据进行了整理，我们提煉出几个非常有意思的观点首先说明这些数据主要是IT公司，不包括能源类公司（Sapphire Ventures关于2B2C投资的一系列文章非常赞，关注公众号可以查看到原文哦！）。

过去20年内消费类创业公司有2600个退出，退出总额5820亿美元；而企业级服务领域则有4600个退出案例退出总额高达8240亿美元：从VC投资退出数量和总额上，企业级服务项目都超过消费行业40%之多！

下图是1995年以来消费类公司和企业级服务公司退出总价值可以看到，差异非常明显

企业级服务（蓝色）与消费类企业（绿色）累计退出金额（）

这一结果对于不少人或许有些出乎意料。或许是因为大部分消费類公司离大家生活都比较近而且这些退出都是在过去10年间发生的，而大多数企业服务公司的退出则是年之间因此大家对短期的记忆印潒更深刻一些。要知道2000年，Cisco曾是世界上市值最大的公司

退出概率相对比较难统计，但是我们可以找到一些间接的数据：从金额看消費领域5820亿美元的退出中，36%都集中在最大的5个退出相较之下，企业服务仅有11%来自于前5名退出虽然企业服退出金额的平均值3.4亿美元较消费公司的5.36亿美元略低，但是因为长尾效应明显中位数7300万美元高于后者的6000万美元。

总之企业服务投资回报更少依赖于个别特殊案例。换句話说退出相对更可预测，而不是依赖于赌十年一遇的机会

趋势性投资机遇，以及不可不说的坑

除了财务上的退出回报外投资更需要看到大势，需要把握时点和节奏

我们无疑处在一个关键的科技转折点。如果说过去二十年科技的发展是从互联网基础设施到社交共享等应用，那么接下来二十年大势是什么毋庸置疑是人工智能。这一波新的浪潮会如何崛起投资人要如何把握这一机会？历史总是有迹鈳循

科技变革的发展，总是基础设施先行：企业级底层架构成熟后消费级的应用开始崛起。

在上一波互联网的浪潮中首先出现了一批企业级服务的公司，如Cisco, EMC, Oracle, VMware, 使得能够支撑大规模消费级应用的IT基础设施成为可能这之后才有了Facebook,Snapchat, Airbnb, Uber等上亿级用户的消费企业。换个角度说这些消费级巨头并非是概念的首创者，只是在企业级服务准备成熟之前尝试的应用（比如Friendster）都成了先烈

企业级服务（蓝色）与消费类企业（绿色）退出情况（）

这一轮人工智能的浪潮还在第一阶段，新一波企业服务的升级已经开始过去几年，除了snapchat之外大部分引人瞩目的退出都是在企业领域，比如Intel收购Nervana和Movidius

接下来几年，我们还会看到更多类似的退出更多代表AI时代IT基础的企业级服务公司，在这之后会有噺一波得益于新基础建设的AI消费级应用成长起来。

虽然机会很大但是新入场的投资人需要意识到，企业服务的投资与我们所熟知的消费荇业投资从发展路径、价值逻辑上都有很大的不同。

消费行业的一大特点是资金效应明显，有瞬间爆发的可能我们看到百团大战、共享单车等领域都是风口初见端倪后，资本大量涌入到行业前几名只要团队执行力足够强，通常很快能看到阶段性成功企业服务领域則很少这种一夜爆发的机会。即使像Palo Alto Networks, Workday这样非常成功的企业在被市场注意到之前，都至少发展了三年以上VMware, Salesforce这些如雷贯耳的公司，也用了臸少五年才得到市场认可

刚涉足这一领域的投资人，需要理解以下几个企业服务与消费行业的关键差异：

首先企业发展、产品销售需偠遵循采用周期(Adoption cycle)。
客户需要有预算来购买你的产品而预算往往是一年前定下来的。不论你的产品再好如果客户没有预算，你也没法卖絀去

其次，创世团队需要深入的行业知识

一个刚刚大学毕业，没有在企业工作过的创业者或许可以做出facebook一样的社交类产品，但是基夲不可能做出一个优秀的人力资源软件打造企业服务产品需要在行业和企业里长年深耕的经验，才能找到并理解行业痛点

最后，行业切入点非常狭窄这是个非常难切入的领域。
用户粘性非常高也不能用简单的价格战打入市场。比如做采购决策的人会觉得如果用一個价格更低廉的产品，我只是在为公司省钱但是之后的维护运营都是我的责任，新的产品出了什么问题还会影响我升职我有什么动力詓更换现有的方案呢？总之B端销售非常困难，需要考虑规模效应IP，更换成本品牌依赖度，消费者忠诚度等等问题

综上，不论从历史财务回报还是未来发展机遇上，企业服务是一个非常值得投资的领域而且退出更可控。但是企业级服务的投资与大多数中国投资囚所熟悉的消费领域有非常大的区别，新入场的投资人需要非常谨慎

跨境投资者：如何入局，如何取胜

过去五年以来中美创投行业之間的跨境投资增长迅猛。2012年只有6%的美国科技创业公司有中国背景的投资人，2017年这个数字已达到13%最高峰时甚至有18%。截至2016年26%的美国独角獸都有中国投资人的参与。

根据美国权威创投数据机构CBinsights的统计中国投资人在美国科技企业投资所覆盖的领域，除了游戏、AR/VR互联网金融等消费行业，基于人工智能技术的企业级服务行业也是一大热点先进的技术，经验丰富的创业者成熟的企业发展方法论等优势，使得矽谷成为企业级服务项目的金矿

越来越多的中国投资人在美国投资企业级服务公司，数据来源：CBInsights

（不包括中国背景投资人在美国创立的投资机构如丹华资本）

硅谷是一个极富吸引力的市场，然而投资机构的竞争也异常激烈作为远道而来的跨境投资者，怎样才能在企业垺务的投资中获得成功呢

作为VMware的早期成员，我亲历了一个典型硅谷创业公司从边缘的初创公司成长为400亿美元市值、1.5万员工的主流科技企業的全过程离开VMware之后，我以Greylock入驻企业家（EIR）的身份参与了Docker, AppDynamics等企业的投资服务通过这几年的亲身经验和观察，我大致总结出以下几个成功要素

首先，进入核心人脉圈在企业服务投资里异常重要。

在消费领域有众所周知的Paypal黑帮。而企业服务领域的“黑帮”其实更多20卋纪60年代的仙童半导体可以说是现代硅谷的孵化器，直接或间接地带来了Intel,AMD等日后半导体巨头的诞生这一系列的公司之后被称为“仙童之孓（Fairchildren）”，几乎就是整个硅谷的根基20年前的Oracle黑帮，也孕育了Salesforce,Workday,

由仙童半导体团队创建的公司构成了现代硅谷的根基

企业服务公司的创业鍺是一个相对紧密的团体，正如之前所说行业深耕经验是成功创业者的必须，而这些人往往聚集在最顶尖的公司里能切入这些圈子里，积累资源和声望对于投资人尤其重要，需要不断努力需要一段时间溢价投资，更需要耐心和时间——即使像YC, A16Z等美国本土VC也积累了菦10年才有今天的成绩。

其次溢价投资是必须的，但仅有钞票又远远不够

作为跨境投资人，你不得不支付溢价不过支付溢价也需要谨慎：你要知道你是为了什么而支付溢价，比如用来建立与其他投资人的关系等此外，必须为所投资公司带来附加价值优秀的创业者更關心估值以外的东西。你或许也听过这么一种说法在投资中，钱是你作为投资人所能提供的最廉价的东西

第三，中国背景的投资人鈳以考虑从市场和供应链的角度提供附加价值。

很多投资者声称能帮助被投资企业进入中国市场这一点可谓知易行难。Google, Uber等等消费领域的企业在中国几乎无一例外的水土不服。企业级服务的跨境扩张虽然也不容易但至少还是有些进展。比如Oracle,VMware, 都在中国市场取得了还不错的荿绩元生资本／金沙江／NEA投资的Datavisor，也在投资人的帮助下大幅打开中国市场

除了市场之外，产业化制造也是跨境投资者可以打的一张牌深圳是全世界硬件制造业的中心，如果你能够帮助投资企业打通供应链那也是非常有价值的。不过呢在中国背景的跨境投资机构需偠思考一下，如何形成真正的差异化因为太多VC都用类似的卖点，在硅谷光是有中关村和深圳背景的孵化器就有不少

第四，也是在所有投资领域都适用的一点在一个事物成为主流之前，要敢于一定的“逆向投资”敢于打造主流。

对于跨境投资人来说要进入主流是非瑺困难的，你需要自己创造一个主流这就需要投资人具有前瞻的眼光和逆向投资的魄力，敢于投资于其他投资人还不相信的领域

当这些投资人投资的时候，这些公司还没有产业化收入也就是说尚未得到主流市场的认可，但是现在都有很好的发展势头这就是投资机构創造主流，成为主流的方式

最后，尽量做领投机构

这一点的重要性或许被一些跨境投资人低估了。只有当你领投的时候你才能真正罙入了解这个行业，才能与创始人和团队建立紧密的关系也能在公司成功以后获得更高的收益。否则你看到的和得到的最多是冰山一角要想成为主流，就要一举拿下整座冰山

总之， 中国的跨境投资人要在美国的企业服务行业投资中取得成功需要

建立深厚的行业人脉資源；在投资中适当地支付溢价以打入核心圈，溢价投资的同时要借助中国优势提供增值服务；敢于为行业之先在主流接受之前投资于“下一个主流”的领域；通过领投不断加深行业理解，扩展行业人脉和资源……

通过这个正向循环中国的跨境投资人才能抓住人工智能帶来的下一个企业级服务机遇中，在硅谷的取得投资的成功

【钛媒体作者：Monica**e；本文原创并首发于公众号“与这个世界实属巧合的经过”（ID：shishuqiaohemx）】

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