我很努力，为何没什么业绩？ - 经典案例 - 找同行
公司是专业生产标示设备的厂家，成立于2004年，现有近千家企业正在使用公司的设备。公司设备质量和外资公司比有一定差距，但是比国内同行相对要好一点；价格比外资便宜接近一半，但是比国内同行要适当贵一点；公司的服务是一流的（保修期最长、响应时间最短）。&
公司的业务模式：通过电话找出目标客户（使用某种老式设备的厂家），在通过电话确认出目标客户的三大老总（总经理、生产老总和销售老总）的准确信息，再通过快递将印刷好的方案书邮寄过去，接到客户的咨询电话后才确定是否去拜访。
老板在外资公司干了十几年，有着丰富的行业经验和销售经验。所有管理表格都是他亲自制定，打电话的话术也是他亲自写。公司要求如下：每天80个电话（最初是80分钟，后来要求100个，现在是80个）；每天的快递单子写好后交给主管一个一个验证，准确无误之后才能邮寄（以前每个月要求200份，后来要求只能邮寄三大老总，现在对数量不作要求，重点考虑准确度）；电话必须严格按照公司提供的模板进行（以前禁止和下面的部门沟通，现在允许适当的沟通）；每天要提交三个报表，汇报当天的工作情况；以前追求行业覆盖率，现在要求行业开拓速度别太快，要仔细。
我是个很老实的人，公司怎么说我就怎么做，每天的电话数量都远远超过公司的要求，每天下班回家还要花2个小时补充资料（我补充的资料应该是最多的），资料寄送也是最多的，资料的达到率在98%以上，另外80%上客户我是确定出老总的手机的，90%的都有三大老总的办公座机。
可结果是从进公司至今（差不多10个多月了），接到的客户打来的电话也就10%那样子，业绩就可想而知。所以我十分苦恼，加上公司很多东西老是变来变去，觉得自己的斗志在逐渐逐渐减弱了。
恳请同行们指点指点，到底问题出自哪里？（个人总结原因：用心程度不够，有时候有完成公司要求的想法；心态很急，对有些信息没多方反复验证；快递很多都不是老总们亲自签收的）
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1、别人的销售业绩是怎样的？
别人的销售业绩是怎样的？每个行业销售的产品不同，反馈周期也不同的。标示设备不是消费品，可能本身就反馈期比较长。
这方面的情况，可以打听一下老员工。
2、了解一下公司的销售人员流动率以及提成情况。
有的公司，产品销售的反馈周期很长，销售人员只是信息员，负责搜索信息，然后，由公司的其它部门的人员专门定期地寄送资料。销售人员尽管有提成，但是几个月下来，提成不高，人也做得没有信心，因此，销售人员就因没有成就感而辞职。而其它部门对客户继续跟踪，待客户来单时，原来的销售人员已经离开公司。即使公司有很多回来的客户，也是没有提成的。
以前，我就知道有的公司，会做这样的事情。比较优秀的销售人员拿到客户，后来，公司坐收渔利。因此，自己服务的公司，有必要多了解一些情况，看看公司是什么样的文化。
3、学习别人，反思自己。
如果有比你业绩突出的同事，可以拿出一定的时间，看看别人的工作方式，私下里也可以请教别人，找出自己的不足。如果自己的销售周期比同事的长，可能是自己与客户的沟通有一定的问题，你找到了重要的号码，但没有传递出重要的信息。
还有，是否定期拿出时间再对客户进行回访，还是扔出去炸弹就等着客户上门？对沟通过程中有意向的客户，应该多跟踪几次。或者，你们的销售方式就是找到电话、拜访后寄资料？
只有自己才能找出问题在哪里，找到问题，就是解决的一半。
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非常感谢您的解答！尤其是您的第三条建议让我感触很多！在和人的沟通上，我的的确确还需要提升。但是另一面，公司的销售方式就是把资料寄送出去后等客户打电话回来（禁止我们询问客户资料是否收到，除非是有意向的客户，这一点我始终有些疑惑和无奈）。公司做的比我好的都是做了好几年的老员工，和我同批进公司的员工，我已经算不错的的了。
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很高兴能够对你有一点点帮助。
如果不是我猜的前2个原因，就一定是你自己的问题。
一个人的声音是能够传递出很多的信息——内在修养、真诚、性情、自信等，公司的声音形象，人是载体。
人与人做同样的事情，的确是结果相差很大，因此，多从自己身上找原因，是提升自己的关键。
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Guest from 125.82.22.x
1、你这个公司，销售，只能算是的半拉子销售，是个被点了穴的销售。公司对销售的条条框框太多，就是自废武功。
2、如果仅仅寄送资料，就有10%的回复，我感觉，已经非常高了。
3、如果你真这么勤奋，而且能通过电话要到大量三总的手机，建议你可以考虑换一家公司和行业。
找工作，必须骑快马，骑好马。
4、如果愿意，可以和我联系，我愿意免费帮助你，提升业绩。
或者帮助你推荐一个公司。
我们就是要找你这样的“高潜力销售”，寻找哪些被埋没的“销售冠军苗子”。
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非常感谢您的好意！
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1971年出生于山东威海，建筑工程本科毕业后，在房地产行业工作6年，之后于中国人民大学商学院硕、博连读，先后获MBA、管理学博士学位，做过咨询、创过业，现为中国政法大学商学院副教授、北京大学光华管理学院组织系博士后，从事人力资源管理领域的教学和研究工作。主要著作有：译著彼得德鲁克的《公司的概念》、专著《万科的榜样——美国帕尔迪公司》等。找同行网的创始人之一。">
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1982年出生于浙江永康，西安理工大学市场营销本科，打工两年，2006年贵阳极致机电有限公司，2008年成都极致机电有限公司，主营机电连锁，连锁加盟，内部创业，商社发展。现在为成都市金华商会副会长，四川省浙江商会理事，西安理工大学成都校友会执行秘书长，川商明日之星。混迹于学院派与街头派之间。亦正亦邪。亦理论亦实践。深信管理是实践的艺术。行在知前，行在知先。对初始创业，传统企业，草根创业，有8年的经历，经过九败一胜，在试错中前行，是一个幸运的幸存者。">
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Guest from 125.82.22.x
1. &做为从一线销售爬起来的。有一个过程是必须熬过去的。那就是付出很多，收获很小。这是正常的阶段。
就像是吃饭，要吃到第五碗才饱。现在我们才吃到第一碗，当然还是会觉得饿。
关键在于不断地坚持与积累。就会逐渐吃饱。
我当年从市场营销本科毕业，却是没有学过一天的销售。一切从零开始，没有师傅带，但是硬是把书店里与销售有关的书都看完了。
最后，遇到一两个自己偶像级的师傅，才慢慢找到了感觉。我的这种感觉持续了两年，才有了自信。
2. &找一个让自己佩服的师傅。如果没有，可以在其他行业找。
我最初的公司是新成立的广告公司，我的师傅是挖过来的职业经理人。但是也没有留多长时间就走了。我们只有靠自己坚强地成长着，买书自学。
而看书与光碟，效果其实是一般。还有很多理论讲得很多，很多话术很好，但是并不适用于自己。每个人都有属于自己的风格。
找一个让自己敬佩的师傅很重要，这会让自己的成长速度快很多。
学习与顿悟很难，模仿很容易。
模仿他学习的内容，模仿他的讲话，模仿他的语气语调。模仿他谈判的先后次序等等。
我看奥普的CEO。他就说过，他向他的义父学习。每次都是把录音机带上，录下他谈判的过程，回去再好好琢磨。
我自己这样的方式提升的速度是最快的。
3. &现在的总经理与董事长接到的推销电话太多了。有时候一听到推销的，不待说完就挂了。
可以在邮寄与电话之余发些短信。
关键在于定时、定点。有时他意外想起，会查得到。
4. &直销的失败率会高一点，关键在于坚持不懈。
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企业并购及重组专家。1955年出生于吉林，曾任香港华润创业董事总经理和深圳万科公司等四家上市公司执行董事。主持过13个公司的收购、以及收购后的重组和整合，收购金额达15亿美元。2001年起受北大光华管理学院邀请担任访问教授，2008年始历年都被评为最受MBA欢迎的老师。 是《哈佛商业评论》（中文版）全球发表文章最多的学者，2010年获该杂志“最佳中国案例研究奖”。并著有《斗大黄金印》、《领导羊》、《天生企业家》和《海底捞，你学不会》等著作。">
企业并购及重组专家
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name="1955年出生于吉林，曾任香港华润创业董事总经理和深圳万科公司等四家上市公司执行董事。主持过13个公司的收购、以及收购后的重组和整合，收购金额达15亿美元。2001年起受北大光华管理学院邀请担任访问教授，2008年始历年都被评为最受MBA欢迎的老师。 是《哈佛商业评论》（中文版）全球发表文章最多的学者，2010年获该杂志“最佳中国案例研究奖”。并著有《斗大黄金印》、《领导羊》、《天生企业家》和《海底捞，你学不会》等著作。找同行网的创始人之一。">
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楼上各位好：我的一个朋友叫俞敏，是华润励致办公室家私的总经理。 华润励致办公室家私生意97年金融风暴后差点关门，后来，他接手做总经理，15年后华润励致家私已经成为中国办公室家私的第一品牌。
他手下有很多销售人员。我就这个案例请教了他，他在微博上只回答了一句话：销售是要天赋的！
你们同意吗？
如果同意，请在看看我这个在日本做销售的学生的案例：
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1982年出生于浙江永康，西安理工大学市场营销本科，打工两年，2006年贵阳极致机电有限公司，2008年成都极致机电有限公司，主营机电连锁，连锁加盟，内部创业，商社发展。现在为成都市金华商会副会长，四川省浙江商会理事，西安理工大学成都校友会执行秘书长，川商明日之星。混迹于学院派与街头派之间。亦正亦邪。亦理论亦实践。深信管理是实践的艺术。行在知前，行在知先。对初始创业，传统企业，草根创业，有8年的经历，经过九败一胜，在试错中前行，是一个幸运的幸存者。">
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诚然，销售是需要天赋。
但是，我更相信事在人为。
要不然，我大学毕业，涉世之实的两年，很努力，但是没有业绩的时光，就给了自己一个没有天赋的认定的话，早就不行。
也没有自己的今天。
我有几个业务员，开始的时候可以很风光无限，人也很机灵，你起来就是把电脑包打开，车停下来就把包取下来，送客户下电梯会先把楼层按好，但是在最后却是坚持不了。
我的第一个员工，见到客户讲话都会发抖，现在却是很不错的销售。后来再到深圳工作，再回四川加盟我们，负责一个新店的所有业务，称得上的优秀的销售员。另外的一个员工，他去工厂见客户，鼓起勇气进门都很困难。进到工厂，别人让他等一会，采购经理马上就来了。结果，他在经理到来之前，就跑掉了，因为内心的害怕。现在，他也是一个很出色的销售员。看到工厂，看到准客户，就有一种进去会面的冲动。
我很敬佩的一个师傅。他最初的销售生涯也是暗淡无光，后来也是成为销售界的天王巨星一样。但是，我看到过他转变的后面，不断地学习，不断地成长，从模仿别人的话术开始，每天抄写。再一步一步找到自己，找到属于自己的方式，成为了销售的高手。
还有很多这样的案例。让我觉得，真正好的销售，的确是需要天赋，但是，通过后天的努力，也是可以把一个人塑造成为成功的销售。
事在人为。一切皆有可能。
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Guest from 125.82.22.x
一、目标客户定位是否准？
您提到“公司设备质量和外资公司比有一定差距，但是比国内同行相对要好一点；价格比外资便宜接近一半，但是比国内同行要适当贵一点；公司的服务是一流的（保修期最长、响应时间最短）”。据我了解这类定位的公司在中国往往业绩不错，比外资质量差些，但比本土好很多，而且价格比外资低很多。潜在客户是否为国内领先的或全球二线品牌的公司呢？若潜在客户非常注重品质或价格的话，再多的电话骚扰也有可能是徒劳的。
二、您是否成交过，有零的突破？
若有，建议好好总结下，您提到“接到的客户打来的电话也就10%那样子”，这是个好现象，说明部分客户开始认可您及您的公司，销售是需要跟踪的，您的跟踪做的怎么样？跟踪往往比开拓更重要。
三、一板一眼是做不好业务的！
您提到“我是个很老实的人，公司怎么说我就怎么做”，首先作为业务员一定是为客户和公司创造价值的，不可一板一眼去照搬照抄，要根据客户的情况随机应变。
最后，推荐一篇文章供您参考，& &
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很受启发！谢谢！看了你的分享，觉得很惭愧，在自我提升方面，自己做得真的不够用心和努力。向你学习！
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非常感谢你的分享和指点！我们在电话里很少做产品销售，只是通过电话确认三大老总（总经理、生产老总、销售老总）基本信息（准确的人名、地址、联系方式），然后邮寄资料，即使和他们通话，也只是说邮寄资料；到目前，还是有成交，只是不够理想，一旦有客户打电话回来，我们就会约时间上门拜访，或者帮助客户打样。（您提醒得很对，在跟踪上我有些乱，得注意）
再次谢谢您的帮助！&&&
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1976年生于山东，北京大学人力资源学士，中国政法大学工商管理硕士，高级人力资源管理师。现任某集团公司常务副总裁，分管人力资源、战略发展及企业采购、信息化工作。曾供职于合生创展、联东投资等大型知名地产企业，具备丰富的运营内控及人力资源工作经验。 ">
找同行网 发起人
Guest from 125.82.22.x&
我不是做销售的，所以只能说些外行话。
首先，在这个营销、炒作漫天飞，能把死人说活了的时代，我一点不怀疑营销的的手段和工具，我更关心的是产品的价值。案例中也提到了标识设备与外国比有一些差距，与国内比又有一些优势。我想知道这些差距和优势具体表现在哪里，定性、定量的分析和统计应该是有的，短期、长期内可被替代的风险在哪里？总之一句话，对自己公司的产品是否是特别有底？卖给谁？卖多少钱？能卖多久？有无替代品？咋能保持长久的竞争力？这可能是做销售的都先掌握的，应该是公司层面弄清楚的，说大一点，是公司营销战略问题。
其次，案例中较为详细的描述了营销的手法，电话和快递。直观感觉，营销手法是否过于单一？反正我们单位每天有大量的电话和快递都被前台过滤掉了，根本就到不了老总那里。在关注数量覆盖的同时，是否更应该关注点对点的到达率、知晓率。
最后想说的是，营销是对人心智的磨练，不是一蹴而就的事情。尤其是第一单，可能需要付出大量的心血。尽管营销讲求成交和业绩，但没有前期执着的付出和努力，心态总是浮躁不定，我想即便侥幸成交了一单，也未见得是什么好事。我的看法就是，销售的初期，不要急于求成和签单，学会如何与人打交道、如何理解公司的营销策略、如何做好市场调查、如何学会与客户沟通，对于自己未来的营销之路，这些可能比快速成交一笔生意更显重要。
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