如何在电梯里说服客户
麦肯锡30秒电梯理论
1. 何谓“麦肯锡30秒电梯理论”　3
2. 电梯说服术——高情商的智慧　4
3. 电梯说服术——另类的心理pk战　8
4. 电梯说服术——面对面的口才演讲　12
5. 电梯说服术——人格魅力的综合展示　18
5秒开场：语出惊人,瞬间占据优势　23
1. 一眼盯准最有利的位置　25
2. 用得体的仪容仪表赢得好感　28
3. “您好，我能问一下您这双鞋是从哪里买到的吗?”　32
4. 用“?”聚焦对方的思维　36
5. 小道具也可以吸引大眼球　41
6. 言简意赅，直奔主题　45
7. 杜绝流水账式的平淡口吻　49
8. 对不同的人用不同的讲话方式　53
9. 异性开场技巧有差异　56
10. 称呼得当，留下良好的第一印象　60
20秒演讲(一)：让对方跳入自己的思维矩阵——心理说服　65
1. 让对方感觉你是“自己人”　67
.2. 让对方在催眠中自我说服　71
3. 溢美之词要把握火候　74
4. 巧用对方的猎奇心理　78
5. a或b，给对方来个“二选一”　81
6. 巧妙利用人们的“稀缺心理”　85
7. 暗示的强大作用　89
8. 大胆利用从众心理　94
9. 诙谐幽默达成心理共鸣　98
10. 让对方在对比中感觉“占了便宜”　102
20秒演讲(二)：给犹豫不决的对方吃一颗定心丸——举证说服　107
1. 权威人物帮你建立威信　109
2. 妙用数字可以起到意想不到的效果　112
3. 找出那个共同的“假想敌人”　116
4. 适当“威胁”，说服更奏效　120
5. 格言谚语可以发挥点睛之效　125
6. 举出和对方有相同经历和立场的见证人　128
7. 声东击西，正话反说　132
8. 用“事实”让对方不得不说“yes”　136
20秒演讲(三)：让对方在情不自禁中欣然接受——感官说服　141
1. 微笑以示友好　143
2. “竖起”你的耳朵　146
3. 用手势表达你的心声　150
4. 善于解读眼神中的信息　152
5. 用“握手”拉近心理距离　157
6. 学会给对方“留面子”　161
7. 面部表情的魅力　165
8. “站姿”也有策略　169
9. 体验式说服，从心动到行动　172
5秒收尾：一锤定音,让对方感受“被说服”的快乐　177
1. 给出你真实的承诺　179
2. 一语中的，给对方的判断加固堡垒　181
3. 三言两语让对方明白这是一件双赢的事　185
4. 当场送出你的祝福　189
5. 出其不意，用小礼物俘获“芳心”　193
6. 适度“暧昧”，有助沟通　196
7. 在告别语中加入煽情词汇　199
8. 有始有终，微笑到最后一秒　201
9. 营造明快气氛，让对方开开心心说“goodbye”　205
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最近，美国卡尔顿大学亚洲语言文学系教授赵启光讲解的《电梯里的那一分钟》引起职场白领热烈讨论。赵启光认为电梯里乘客有4种：失败的乘客、正常的乘客、成功的乘客、超越的乘客。本周，我们采访了主城四名白领，调查他们在电梯里遭遇上司或下属时的表现和心理活动，并请重庆仁爱心理咨询所所长邹东益做心理行为分析。每个人在电梯的表现，其实都折射出不同的职场态度。失败的乘客：见领导不敢上或见领导偏上正常的乘客：见面说话也行，不说话也行，寒暄也好，不寒暄也OK成功的乘客：给领导按电梯，留了个好印象超越的乘客：抓住乘电梯的过渡时间，实现人生飞越遇领导，她宁愿走楼梯陈雅玲，女，24岁，重庆东风小康汽车有限公司行政人员，月薪2500元每次看到领导在等电梯，陈雅玲都会下意识地想走楼梯，“不是怕电梯，而是怕领导。”陈雅玲说。两个月前，刚入职的她在公司电梯里碰见部门领导吴女士。“打招呼吧，不晓得说啥子；不说话，又显得不懂人情世故。”思来想去，最后竟然是吴女士先打招呼，让她十分尴尬。最近，她和同事在电梯里遇到公司副总，当时她主动打了招呼，但是副总却像没听到一样，没有任何回应。“当时没打招呼的同事都望着我。”显得过分热情的陈雅玲恨不得找个地缝钻下去。从此，她只要看到领导在等电梯，她都选择等下一班或改走楼梯。“估计我对电梯已经有障碍了。”专家解析：陈雅玲把自己的行为看得过于重要，过于注重职场细节，把每件事情、每一分钟都与自己的前途挂钩。在职场上，她希望表现完美，为了不犯错误，最后选择避开领导，说明她在日常生活中对上层有了恐惧。不能和领导展开正常交流，工作肯定不容易展开。其实领导不是豺狼虎豹。下次坐电梯遇到领导，该上就上！你可以不用说话，简单问好、保持微笑就行。“聪明人”，他让领导先上柰峰，男，30岁，重庆全力汽配有限公司销售经理，月薪5000元小李是柰峰的新员工，看上去并不聪明，业绩也并不出彩。但是，柰峰却非常看重小李，有员工曾怀疑两人是亲戚关系。说起这件事，柰峰只有一句话：“这个小伙子是聪明人。”今年9月，柰峰在电梯里遇到来应聘的小李。两人走进电梯，小李有礼貌地帮柰峰按了17楼。当电梯到了10楼，小李按下了9楼的按键。“我才知道，小李在9楼上班。他先让我上了楼。”后来，小李成了柰峰的员工。经过一段时间，柰峰发现小李在领导在场情况下，都是先照顾领导需求。“不管他是有意还是无意，我都非常欣赏。”柰峰认为，和那种在电梯里不说话、不打招呼的透明人相比，小李的主动让他印象非常好。就工作来说，老板比你忙，让他先上是对的。专家解析：小李的举动是否出彩，关键在于领导。职员心思细腻，捧了领导，照顾了领导面子，最能给领导留下好印象，为以后工作打下了好基础。但是，让领导先上这种做法并非万灵。比如美国人喜欢直接，只要老板不说话，你只按自己要到的楼层也未尝不可。另外，有其他同事在场时，也要考虑这种做法是否恰当。聊工资，她被老总听见了黄美，女，28岁，重庆全力汽配有限公司销售员，月薪3000元拥挤的电梯里，除了各种早饭味道，黄美还能听到各种八卦。不过，她并没有不适，因为她就是其中一员，而且是主力。早上8点，黄美随着人潮一起涌入江北未来国际的电梯。“我老公昨晚……”、“公司某某辞职了……”和大多数安静人士相比，黄美和她的姐妹们算得上是异类。“电梯相对封闭，在里面聊天讨论工作，有种分享秘密的感觉。”黄美认为，这既能缓解电梯尴尬，还能拉近同事之间感情。有时候，她还能通过与其他公司员工交流，交上新朋友。今年10月，黄美和其他公司员工在电梯里讨论工资待遇，免不了一阵抱怨。倒霉的是，电梯中竟然有她公司的副总，让她十分忐忑。果然，在公司会议上，该副总提出：若员工对公司不满，可以向公司反映，最好不要和其他公司交流。黄美被上司批评了一顿。专家解析：黄美神经大条，在电梯封闭空间聊天，必然引起大家注意。但是，职场和其他地方不同，讨论隐私、抱怨老板，都是不成熟表现。如果你的确是无处不想侃大山的人，娱乐、天气、养生保健都是电梯里比较适合的话题。探军情，他让员工有点“虚”朱陶，男，45岁，重庆鑫源科技公司董事，收入保密鑫源公司的员工很害怕和朱陶一起坐电梯，不是因为他是领导，而是因为他爱打探“军情”。“老板总喜欢在电梯里问事情，不晓得怎么答。”员工小吴激动地告诉记者。上周，小吴和朱陶在电梯内偶遇。电梯门刚关上，朱陶便打听公司10月份的业绩是否完成。小吴的直属上司前两天在例会上表示业绩顺利完成，而真实情况是：业绩完成还差两天。“说实话怕得罪上司，说假话又心虚。”小吴很纠结。相比小吴的纠结，朱陶很淡定。“我只是随便问问，只要实事求是就行。”他认为，在电梯里和员工讨论工作很正常，没必要大惊小怪。不过电梯相对封闭，他和下属面对面交流，可以发现下属任何小动作。“有时候，他有没有说真话，我一眼就看得出来。”专家解析：这个老板很精明，能和员工在封闭空间中面对面交流，说明他心里有底。遇上这种老板，回答问题要摆正一个态度：一切以公司利益为重。这直接关系到老板对你工作态度的评价。若问题涉及公司大局，应放下私心，诚实回答。
(本文来源：华龙网-重庆晚报
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电梯说服术：30秒打动人心的沟通技巧《电梯说服术：30秒打动人心的沟通技巧》从&麦肯锡30秒电梯理论&入手，将30秒的说服时间拆分为5秒开场、20秒演讲和5秒收尾三个环节，并针对各个环节在沟通过程中的不同目标和任务，对各种沟通策略和说服技巧作了通俗易懂的介绍，同时辅以大量精彩的案例进行示范说明，便于读者轻松地掌握&快速说服&的理念与方法，从而可以为演讲、谈判、辩论、讲课以及日常交流提供技能储备。
　　《电梯说服术：30秒打动人心的沟通技巧》适合希望提高语言表达能力的各类职场人士阅读。目 录
Chapter1 热身：麦肯锡30秒电梯理论
1 何谓&麦肯锡30秒电梯理论&
2 电梯说服术&&高情商的智慧
3 电梯说服术&&另类的心理PK战
4 电梯说服术&&面对面的口才演讲
5 电梯说服术&&人格魅力的综合展示
Chapter2 5秒开场：语出惊人，瞬间占据优势
1 一眼盯准最有利的位置
2 用得体的仪容仪表赢得好感
3 &您好，我能问一下您这双鞋是从哪里买到的吗？&
4 用&？&聚焦对方的思维
5 小道具也可以吸引大眼球
6 言简意赅，直奔主题
7 杜绝流水账式的平淡口吻
8 对不同的人用不同的讲话方式
9 异性开场技巧有差异
10 称呼得当，留下良好的第一印象
Chapter3 20秒演讲（一）：让对方跳入自己的思维矩阵&&心理说服
1 让对方感觉你是&自己人&
2 让对方在催眠中自我说服
3 溢美之词要把握火候
4 巧用对方的猎奇心理
5 A或B，给对方来个&二选一&
6 巧妙利用人们的&稀缺心理&
7 暗示的强大作用
8 大胆利用从众心理
9 诙谐幽默达成心理共鸣
10 让对方在对比中感觉&占了便宜&
Chapter4 20秒演讲（二）：给犹豫不决的对方吃一颗定心丸&&举证说服
1 权威人物帮你建立威信
2 妙用数字可以起到意想不到的效果
3 找出那个共同的&假想敌人&
4 适当&威胁&，说服更奏效
5 格言谚语可以发挥点睛之效
6 举出和对方有相同经历和立场的见证人
7 声东击西，正话反说
8 用&事实&让对方不得不说&Yes&
Chapter5 20秒演讲（三）：让对方在情不自禁中欣然接受&&感官说服
1 微笑以示友好
2 &竖起&你的耳朵
3 用手势表达你的心声
4 善于解读眼神中的信息
5 用&握手&拉近心理距离
6 学会给对方&留面子&
7 面部表情的魅力
8 &站姿&也有策略
9 体验式说服，从心动到行动
Chapter6 5秒收尾：一锤定音，让对方感受&被说服&的快乐
1 给出你真实的承诺
2 一语中的，给对方的判断加固堡垒
3 三言两语让对方明白这是一件双赢的事
4 当场送出你的祝福
5 出其不意，用小礼物俘获&芳心&
6 适度&暧昧&，有助沟通
7 在告别语中加入煽情词汇
8 有始有终，微笑到最后一秒
9 营造明快气氛，让对方开开心心说&Goodbye&
Chapter7 &电梯说服术&实战应用
1 成功谈判的说服术
2 一流推销中的说服术
3 与同事相处的说服术
4 打动老板的说服术
5 面试中的说服术
6 朋友之间的说服术
7 爱人之间的说服术更多频道内容在这里查看
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电梯30秒，如何说服客户接受你的方案？
张良计记住你只有30秒的时间，最多150个字陈述理由编者按：本文来自微信公众号”张良计“（ID:zhang_liangj），作者张良计，36氪经授权发布。今天的分享很有趣。以前我在文章中提到过，麦肯锡有一个著名的30秒电梯理论，即在与客户同乘电梯的30秒之内说服对方接受自己的方案。其实这里的“电梯30秒”不仅指的是电梯，更泛指一个“关键场景”。在这个场景里，你只有一次机会，只能成功，不能失败。不光是咨询行业，任何行业工作的任何一个场合，高效的提议能力都能极大地提高沟通效率，降低沟通成本。那么今天就给大家分享一下我的一些经验。下面进入正文。通常而言，说服对方接受你的提议会从以下两个角度依次切入。1. What：你的提议是什么？2. Why：为什么对方要接受你的提议？在“电梯30秒”的场景里，按照正常的说话速度一秒大概4-5个汉字，那么你将有120-150个字的容量来装下你要陈述的信息。所以What和Why将是重中之重，必须保证这两点充分陈述到位。.1. What:你的提议是什么？这应该是一句话就能说清楚的事情。并且这句话要让对方听完之后能够明确想象出你要建议他做什么事情。这句至关重要的话里，需要包括主语（做出行动的主体是谁）和谓语（做出怎样的行动）。例如：a. 贵公司应该削减50%在A领域的资金投入，并准备进入B领域；b. 公司技术部门需要增加起码2名Java程序员；c. 我们应该放弃这个客户的项目竞标；上面三句话就是典型的“提议”型话术。里面包含明确的主语（贵公司/技术部门/我们），包括明确的谓语（削减50%资金投入/增加Java程序员/放弃客户的项目竞标）。这样的话说出口，对方对你的建议一目了然。简单，直接，不哔哔。组织好提议话术的关键在于以下两点：第一，了解清楚对方的背景，在事件中处于怎样的角色这决定了你的提议要传递出怎样的信息。“电梯30秒”场景并不仅仅是指电梯里那30秒时间，在“进电梯前”和“出电梯后”同样有许多重要的准备工作要做。对方的背景和目的，就是你在“进电梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一条，“贵公司应该削减50%在A领域的资金投入，并准备进入B领域”。这句话针对的对象一定是高层决策者，是企业的掌舵人。这种人通常把握整个企业的运转方向，他们看的是宏观层面的大趋势而不是事无巨细的执行细节。决定企业下一年的投资方向无疑是举足轻重的大事件，这样的话就不适合对一个中层经理去说。再比如上面例子中第二条，“公司技术部门需要增加起码2名Java程序员”。这句话显然对应的是公司技术部门的主管以及主管的领导，甚至HR。因为这是公司日常招聘流程中的一环，相关利益方首先是技术部门，其次是其他的项目部门，最后是HR行政部门。这样的提议就不适合直接对企业的高层决策者去说，因为他们的日常工作并不会涉及到如此细节。考量清楚对方的背景和角色，说“对方会关心的”的提议。第二，用词一定要具体、准确，避免模糊、容易引起误解的词语出现提议话术中的用词一定要落实到具体行动中，不能有模棱两可的词语出现。什么叫模棱两可，比如：我们是不是应该...或许...我猜......也可以观察一下...研究一下...这些都属于“无结论型”词语，尽量不要用到提议中，因为会给对方造成“你自己都不确定该不该这样做”的印象。既然如此，那么请你想清楚了以后再来说。“结论型词语”有哪些？例如：放弃/保留继续/停止增加/削减进入/撤出去/回开展/暂停接受/拒绝这些带有明确动作指向性的词语，就叫结论型词语。另外，为了加强提议的可执行性，可以加入数字来进行具体描述。比如:增加50%；削减80%；未来3年进入...；增加2名...；开展5个月...；这样会让你的提议显得更加具体。这一部分就介绍到这里。最后要说的是，提议性话术在“电梯30秒”的场景中起到开篇点题的作用，所以一定要精炼，准确。一句话的长度最佳，通常在前10秒钟内一定要叙述完，这样才能为下一部分的内容预留出充足的时间。2. Why：为什么对方要接受你的提议？说完了提议，在“电梯30秒”场景中，你还剩下大概20秒的时间进行提议的说服工作。接下来的这20秒才是一决胜负的关键时刻。如何组织这20秒的语言，我的建议是：找到2-3个对方最关心的利益点，结合你的提议进行说服。这其中更多的工作其实是在“进电梯”之前就要完成。如果说“电梯30秒”是上战场准备拼刀枪了，那么“进电梯”之前就是战前会议，就是沙盘推演。这个阶段需要做大量的背景调查工作，找到对方最关心的相关利益问题，然后进行逐步地破解。举个例子，现在你要说服客户接受你们提交的办公IT系统升级方案。在找到客户公司的重要决策人之前，你四处打听得到如下几条重要信息：1.一年前客户使用B公司的方案，多次出现系统宕机情况，造成办公室内部邮件系统瘫痪，但是当时B公司派人来解决花了一个星期。（系统稳定性）2.客户公司今年财务政策紧缩，拨在系统升级上面的款项可能会较去年有所减少。（价格竞争）3.客户公司即将搬迁到新的产业园区，届时IT系统可能需要全部重新搭建。（安装时效性）通过以上信息，你得出结论：客户需要的解决方案是能够快速上线，拥有强大的稳定性，需要24小时的专业维护，并且具备高竞争力价格的IT系统方案。在找到客户决策人的痛点之后，你的“电梯30秒”提议可以这么陈述：“陈总您好，我建议您可以考虑我们公司的IT系统方案。我们方案最大的特点是具备极强的稳定性，能够支持庞大的信息数据流通，行业里的Q公司，W公司，K公司均在使用我们的产品。同时我们24小时配有专人维护，出现问题随叫随到。而我们的系统搭建和调试上线时间能够保持在5天之内，但整体价格比同行低20%。”整个提议不超过150个字，刚好控制在30秒之内。这一阶段的致胜因素在于，对核心利益问题的分析，也就是通常我们说的“痛点挖掘”。痛点找的越精准，说服的难度就越低。找到了痛点，剩下的就是高度概括，给出足够充分的理由来支持你的提议。在这个过程中，同样有两个小技巧能够加强你的说服力。1.展现数字数字是最直观的效果展示工具。上面例子中“24小时”“5天之内”“低20%” 都是强有力的说服证据，能够给人最直观的感受，加强对方对你提议的理解。2.对比和衬托同样给对方带来直观感受。上面例子中“同行的Q公司，W公司，K公司都在使用我们的产品”就是典型的衬托，证明公司的产品已经在市场上得到了广泛的认可。而“价格比同行能够低20%”就是典型的对比，反衬出产品的价格竞争力。另外，“我们24小时配有专人维护，出现问题随叫随到 ”其实是一个隐形对比，对比的是过去客户使用B公司产品结果因为系统瘫痪而得不到及时有效救援的这个事实，暗中踩中了客户决策者的痛处。好了，如何做提议的方法今天就介绍到这里。说白了，还是要平时勤加练习。做好“进电梯”前的准备，才能在“电梯里”胸有成竹，有的放矢。
原创文章，作者：张良计，如若转载，请注明出处：/p/5059930.html
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