INNER COURSE
课程收益使终端卖场销售人员接受全方面的职业培训，使其在服务理念、销售技巧等方面有一个全方位的提高
适用人群导购员、促销员等卖场销售人员
第一章：导购员应具备的心态与素质
&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
第一、&终端导购员的角色定位
第二、&&导购员应备的知识与能力
第三、&&导购员应具有的九大心态
1、&积极主动的心态
2、&海纳百川的心态
3、学习的心态
4、双赢的心态
5、自信的心态
6、舍得的心态
7、合作与创新的心态
8、敬业的心态
9、做一个感恩的人
&&&&&&&第二章：导购员营业中应遵循的服务规范
&&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
&&&&&&&&&&第一、导购员的基本礼仪
1、&导购员要有良好的工作姿态
2、&导购员要有良好的待客态度
3、&导购员要有良好的营造温馨购物环境的意识
4、&导购员的不良态度及其危害
导购员做出“赶走顾客的动作”
导购员说出“赶走顾客的语言”
导购员身体语言的正确使用方法
第二、顾客服务的“5S”原则
说话技巧的七个原则
l尽量避免使用命令式语气，而多用请求式
l少用否定句，多用肯定句
l要用请求式语句说出拒绝的话
l要一边说话，一边观察顾客的反应
l要运用负正法
l言词要生动
l说话时语气应委婉
&&&&&&&第三章：导购员的专业营业技巧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
1、营业前的准备
个人方面的准备
良好的情绪心态
保持整洁的仪表
保持旺盛的精力
养成大方的举止
销售方面的准备
准备销售用具
2、营业的基本步骤
3、顾客心理的变化过程
注视阶段―兴趣阶段―联想阶段―欲望阶段
比较阶段―信心阶段―行动阶段―满意阶段
第四章：如何建立与顾客的好感
及了解不同顾客的需求和特质
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第四章内容纲要
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第一、亲和力的技巧和方法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&1、情绪同步
2、语调和语速同步―使用对方表象系统
3、生理状态同步―镜面映现法则
4、语言文字同步
5、合一架构法―不直接反驳/批评对方
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第二、与不同顾客购买模式打交道
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&1、自我判定型和外界判定型
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&2、一般型和特定型
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&3、求同型和求异型
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&4、追求型和逃避型
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&5、成本型和品质型
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第三、与不同性格顾客打交道的技巧
一、与盛气凌人型顾客打交道
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&二、与情感脆弱型顾客打交道
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&三、与少言寡语型顾客打交道
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&四、与谦虚型顾客打交道
五、与自我防卫型顾客打交道
六、与性格未定型顾客打交道
七、与企业领导型顾客打交道
八、与犹豫不决型顾客打交道
九、与骄傲型顾客打交道
第四、不同情景顾客打交道的技巧&&
一、携子考察型顾客及其接待方法
二、结伴购买型顾客及其接待方法
三、夫妻型顾客及其接待方法
四、特价购买型顾客及其接待方法
五、杀价购买型顾客及其接待方法
　　　　&&&&第五章：介绍解说产品的有效方法与技巧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
1、顾客到底在购买什么？
人们购买产品的目的
追求快乐与逃离痛苦
2、探测顾客需求的六问题
3、FABE介绍产品的方法
Feature&&&&&&&&&&特性
Advantage&&&&&功效
Benefit&&&&&&&&&&利益
Evidence&&&&&&&证明
4、预先框示法
5、下降式介绍法
6、互动式介绍法
7、视觉销售法
第六章：顾客异议的处理技巧与方法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
条件－妨碍客户购买的真正原因
借口－客户不想买的理由
直接说不－要想成交非常困难
异议－是对更多信息的委婉请求
什么是异议？
异议是一种对兴趣的陈述，
是想要得到更多信息的委婉请求。
异议意味着你的产品的好处
还不值得客户马上就去掏腰包。
七种最常见的抗拒类型
处理客户抗拒的方法和技巧（一）
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&（1）了解客户产生抗拒的真正原因
（2）提出抗拒时要耐心倾听
（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答
（4）对抗拒表示同意或赞同
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&（5）假设解除抗拒法&&&&&&&&&&&&&&&
（6）反客为主法
（7）重新框示法
（8）提示引导法
（9）心锚建立法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&顾客价格异议的处理
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&处理价格异议的“天龙八步”
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第一步分解价格
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第二步强调品质
第三步推销低价
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第四步运用比较
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第五步推迟异议
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第六步强调投资回报
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第七步最初---最终
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第八步坚持就是胜利
常见异议处理（案例分析）
　　　　&&&&&第七章：有效的缔结成交的方法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&内容纲要
&&&&&&&&&&&&&&&&&第一、如何捕捉顾客的购买信号
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&1、从行为上观察
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&2、从表情上观察
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&3、从语言上分析
&&&&&&&&&&&&&&&&&第二、缔结成交的技巧
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&直接成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&假设成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&随附型成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&赞扬型成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&条件型成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&机会成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&无风险成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&案例型成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&货缺型成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&门把成交法
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&客户转介绍
内训课报名&绝对实战―金牌导购员销售技能提升培训&课程
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地址:深圳市南山区科技园中区科苑路15号科兴科学园B1-402室　邮编:518028 E-mail:知识与梦想的碰撞：蒙牛开展全国导购员技能PK大赛_新浪新闻
　　牛奶导购还需要有专业技能?12月3日至4日，北京蒙牛工厂举办了全国导购员技能PK大赛暨牛奶管家一期学员选拔赛，从全国18个大区一轮轮比赛中脱颖而出的72位一线导购员，在这里进行了一次知识与激情的碰撞，让我们领略了牛奶导购的深厚功底!
　　比赛现场的紧张气氛不亚于公务员面试，导购员既要基础知识过关，又要有快速反应和抢答的能力，还要回答评委抛出的各种难题，“蒙牛给你们安排的活动中最不靠谱的是什么?”“蒙牛的产品宣传话术中你认为哪条是最拗口的?”&&在考验选手的同时，也与他们进行了一番产品销售的论道。导购员们丝毫不敢松懈，随时准备翻开新一页的成绩。
　　现场最富激情的时刻，就要数“激情叫卖”这个环节了，导购员们的技能此刻被全面展现。他们纷纷使出自己的叫卖必杀技，有热情四射的，有循循善诱的，有自编标语的&&叫卖风格各有千秋，掌声与笑声此起彼伏。
　　来自江苏代表队的导购员们可谓是做足了比赛准备，从耳麦到气球道具再到优美的健身舞蹈，完全把比赛现场变成了热闹的超市，让人忍不住也想品尝一下他们推荐的“常活动肠年轻”的优益C呢!
　　“场上一分钟，场下十年功”，为了准备这次比赛，她们常常像个高考生那样“秉烛夜读”，导购员小张说“考试都没有比赛这么紧张，除了学习资料，还要不断练习口头表达能力，把新学到的知识应用在工作上。”
　　作为蒙牛的一线导购员，她们希望让外界看到，牛奶导购不只是“卖东西”的，这个岗位需要有专业的牛奶营养知识、饮用知识，需要掌握方方面面的小细节，还要倾注对消费者的关怀，才能为消费者提供满意的答案和购物指导。
　　这些来自蒙牛销售一线的导购员有的是70后，已在导购的岗位上工作了10年之久，有的是80后，与蒙牛一起走过最好的岁月，有的是正值青春年少的90后，创造着她们这一代的蒙牛新形象。经过这次助力品牌最后一公里的“全国导购员技能PK大赛”之后，她们将成为蒙牛“牛奶管家学院”的一期学员，学知识，更了解消费者的需求，用更专业的态度，一点一滴为消费者服务。　　（原标题：知识与梦想的碰撞：蒙牛开展全国导购员技能PK大赛）
最近同事和朋友圈都被A股刷屏了。A股涨疯了，再不进去就晚了，风口来了，猪都能飞上天了，云云。
“将军落马岂止在战场”，@谁与浮生记的一句感叹，道出的正是“如火如荼的军界反腐再落一马”。
马主席走了，对于“趴在废墟上”的国民党而言，必须尽快疗伤止痛、改革重生。要迎战2016的“立委”和“总统”选举，党主席确定才能稳定军心。马英九的辞职对于国民党的止血并不会产生太大效应，国民党的改革才是重点。
熊市会帮助俄罗斯朝野社会认识到牛市期间许多民粹主义要求、措施的不合理之处，认识到许多“防华”措施之违背事实和经济规律，只要我们诚恳，不趁人之危搞讹诈，俄罗斯伙伴依照客观经济规律接受改革阻力会相对大大减小。商场导购员培训技巧培训,商场,技巧,商场导购员,技能培训,卖场导购员,技巧培训,商场..
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