停车场管理系统行业现状扫描（上）(1204-P22)_代理_中国百科网
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停车场管理系统行业现状扫描（上）(1204-P22)
    本文刊登于2012年第4期《城市停车》，订阅请点击：http://old.chinaparking.org/urbanparking/subscribe.htm■ 张宝君　　自从上世纪九十年代中期，深圳捷顺做了第一套属于自有技术的磁卡式收费管理系统以来，国内出现了大大小小的停车管理系统厂家，经历了将近二十年的发展，对于目前现有的停车管理系统厂家数量，业内企业也是众说纷纭，多则上千家，少则几十家，但是大家普遍认可的一个数字就是，目前国内真正有自主品牌和研发实力的停车管理系统企业仅二三十家。　　通过与众多业内企业交流，大家普遍表示停车管理系统行业近几年来技术更新最快的是体现在识别技术上，另外车位引导与反向寻车技术也是目前优于国外的一项技术成就。　　本期话题，我们专访了20位业内人士，共同探讨这一行业的技术走势、市场开拓、企业实力、采购建议。（下面是精选的几位典型代表的观点，排名依据接受采访的先后顺序。）　　对话嘉宾：　　杭州立方自动化工程有限公司市场部经理 朱晓宇　　北京蓝卡软件技术有限公司总经理 庄明华　　厦门大手控制技术有限公司总经理 马利　　深圳市金溢科技有限公司物联网业务部总监 吴胜全　　厦门科拓通讯技术股份有限公司总经理 孙龙喜　　无锡市天业智能科技有限公司总经理 孙炜一　　厦门市路桥信息工程有限公司停车场产品线经理 王致远　　北京紫光百会科技有限公司总经理 刘 鹏　　厦门立林智能网络有限公司总经理 张少　　新利泊(北京)停车科技有限公司总经理 麦家华　　佛山市艾科电子工程有限公司 　　深圳市深圳凯达尔科技实业有限公司市场部　　宁波拓泰工业有限公司营销总监 陈年华　　深圳市车安科技发展有限公司企划部经理 姜汉文　　深圳市捷顺科技实业股份有限公司产品部经理 郭晓强　　红门智能科技股份有限公司品牌策划经理 刘勇技术走势识别技术　　厦门立林张少ィ和３倒芾硐低彻ナ甑募际醣浠Ω盟捣至礁鼋锥危迥曛盎旧暇褪IC/ID卡时代，没什么太多变化，近五年主要是RFID远距离射频识别和车牌自动识别技术迅速发展的时期。实际上车牌自动识别很早就有，一直是用于高速公路，近些年开始广泛应用在停车场。　　北京蓝卡庄明华：停车场里未来最核心的技术就是车牌识别技术。识别技术，可以从卡的技术说起，卡的技术的发展，就是一个距离越来越远的过程，由几厘米到十米远。车牌识别目前来说是最高技术，有了这个技术，卡和票箱不要了，只要在道闸上面安置一个摄像机即可。识别率若想达到95%，除了依靠高清摄像机和后端软件技术，还要保证拍摄的图像要清晰，否则图片模糊软件也无法识别，基于此，我们研发了焦点曝光技术，就是以车牌为焦点不能曝光，另外一项技术叫立体车牌识别技术，在不同方位安装，从多角度抓拍，这就要求不只装一台摄像机。我们的思路是前端要采用高清，后期车牌图像处理不仅采用神经网络法，还会加一些自己的经验技术。　　北京紫光百会刘鹏：车牌识别技术之所以被广泛应用，因为车牌识别技术越来越成熟，准确率越来越高，它的优势就是不停车通行。　　厦门大手控制马利：车牌识别管理，从准确率上讲管理内部车辆是最好的，但现在也广泛应用于管理临时车辆，对于大卖场等大流量的停车场，可以减少丢卡的问题，也不用担心纸票的不卫生和损耗问题。　　远距离射频识别技术和车牌识别技术的区别　　远距离射频识别和车牌识别的区别是什么，他们哪个市场价格更高，分别适用于哪种类型的停车场呢？　　厦门立林张少ィ捍釉砩侠此嫡饬礁黾际踉聿灰谎毒嗬肷淦凳侗鸩还苁怯性吹幕故俏拊吹模捎玫亩际俏尴咄ㄑ都际酰硎抢状锓瓷湓恚怀蹬谱远侗鸩捎玫氖鞘悠捣治黾际酰ü悠底ヅ模ヅ某盗镜耐枷瘢缓笤诤筇惺悠捣治觥⒛：侗鹄刺崛〕鐾枷裰械某蹬菩畔Ｋ远卟捎玫募际跏遣灰谎摹　　另外，远距离射频识别技术实际上是识别了开车的人的身份信息，除非你这个卡固定在车上，如果卡随身带的话不同的车可以用同一张卡，也就是说卡是跟着人走，可以放在不同车上，当然也可以固定在某个车上，但总的来说是以人为主；自动车牌识别主要识别的是车牌的信息，而且车牌对于一辆车来说是唯一的信息，所以应该说是更能准确地反映车辆自身的信息。　　从应用场合来说，车牌识别对环境要求比较高，它需要通道规范，需要有比较合适的光照，另外对车牌也有一定要求，不能太脏，所以说一般规范的停车场用车牌识别较好；如果不规范的停车场，比如说通道不规范，进出的车辆也不太规范，小货车大货车小轿车甚至摩托车也有，像这种场合就不太适合用车牌识别。而远距离射频识别，对车辆的识别距离可以调得比较远，在一定距离之内就可以读到，进行抬让放行，所以说他对环境要求没有像车牌识别那么高。　　价格方面，目前来说肯定是车牌自动识别价格更高一些，因为不管是软件的还是硬件的，毕竟这个技术比较高，要求比较高，比远距离射频识别应该说是稍微高一些吧，价位也会比较高一些。　　北京蓝卡庄明华也认为：对通道要求比较高是车牌识别技术的一大特点，然而在现实停车场中，通道的规范性往往不是管理系统厂商所能控制的。引导带必须保证车行道直行，5-10米的直行距离，才能保证一台摄像机把车牌拍清楚，但现实中，引导带（停车场门口到马路的距离）根本达不到5米-10米的距离，因此只能靠厂家不断提升自己的车牌识别技术水平。“所以我们研发的立体车牌识别技术，可以在不同方位安装多台摄像机，从多角度抓拍，就不需要这么长的引导带距离。”　　金溢科技吴胜全：远距离射频识别技术就是RFID技术，是电子技术；车牌识别是一个光学的拍照技术，就是视频技术，这是两种概念。RFID技术是用来做车辆身份识别的，做电子交易。车牌识别主要是用来做拍照取证的，无法识别车辆身份的真伪，他们两个技术不应该是相互冲突的，而应该是互补的。　　佛山艾科：二者识别的对象不同，远距离射频识别的是RFID卡，而车牌识别的对象是车辆的车牌号码；从应用场合来讲，远距离射频识别更适用于固定车位较多或VIP车位较多的停车场，而车牌识别更适用于临时车位较多的公共停车场；价格方面，车牌识别的价格更贵。　　深圳凯达尔：远距离射频识别基于RFID射频标签技术，车牌识别基于视频识别技术；远距离射频识别主要用于停车场出入口不停车通行，采用在车辆上安装电子标签在出入口安装阅读器的方式，其稳定性和识别距离较好。车牌识别同样主要用于停车场出入口，除了可以识别车牌号码，还可以通过拍照取证验证车主身份，但是车牌识别有一定误差，通常联合停车场监控系统和其他停车场系统同时使用。　　北京新利泊麦家华：基于市场竞争，远距离射频识别与车牌识别系统的价格相差无几。前者(指阅读距离为6米以上)适合用于纯月租车场，可大量提升进出场效率，但不适合用于混合车道(指临时及月租并存的车道)，因为在前后车辆相继进场时，读卡器可能误判临时客户为月租客户而引起道闸起落错误，同时有些含金属玻璃或高度屏蔽遮光膜令电磁波不能穿透而引致读卡失败。车牌识别技术碍于现实情况如车辆进场角度、车牌含有灰尘或新车未有车牌、车牌逆光等而不适合用于纯临时车场，一般室内识别率可达98%以上，室外约95%，如加上图像对比系统作为补偿手段，可有效用于月租停车场或小型临时车场。对于中大型临时车场，车牌识别技术收费不太能够满足要求，除了要增加额外人手完成“未识别”收费外，用户也会因没有入场凭证而挂心。月租停车多采用远距离射频技术(RFID)， 产品亦多元化， 有低频(100-134Hz)、高频(13.56Hz)、超高频(840-960MHz) 及微波(2.4GHz)，而微波(5.8GHz) 主要用于高速公路收费，同时可读两种不同频率的复合卡令“一卡通” 成为可能。 引导与寻车　　厦门科拓孙龙喜：国内目前从事车位引导系统的企业，比较成熟的有十家左右，但是在成功案例数量和新技术开发方面又存在较大差异。　　北京紫光百会刘鹏：相对于收费系统，车位引导系统技术更新的难度大，技术门槛比较高，而且国内目前技术发展很快，车位引导技术要优于国外。　　目前常见的车位引导系统根据探测器原理类型可分为超声波型、视频型与地磁型等。其中，超声波型与视频型一般用于地下停车场或停车楼内；地磁型一般用于地面或路侧型停车场。各个类型的探测器各有优缺点，超声波型的车位引导系统主要特点是成熟，稳定；缺点是功能拓展差，无反向寻车功能，无法满足更多的订制化要求。而视频型是最近两年内的新技术，主要特点是功能强大，拓展能力强，兼具车位引导与反向寻车两种功能，可以与多个不同系统协同工作，是未来引导系统的趋势；缺点是目前掌握视频车位引导技术的厂商较少，造价略高。管理方可根据不同的项目类型与投资预算选择最适合自己的引导方案。　　引导技术也是随着国内的市场需求而逐渐发展起来的，现在国内建的停车场一个比一个大，过去两三百个车位的停车场人工就能引导，现在的停车场普遍到了上千个车位的规模，如果没有引导没有反向寻车技术，这个停车场就瘫痪了。缴费方式多样化　　北京紫光百会刘鹏：自助缴费技术的发展慢慢普及，这两年很多客户与我们谈需求时经常问现在的停车缴费能不能投币了，能不能用手机支付了，客户有这个需求，就说明技术将慢慢向这方面发展。现代化的管理系统对于提前缴费点的设计还有更好的处理方式，例如通过在提前缴费点设置自助缴费终端，与反向寻车终端安装于同一中，当驾驶者找车的同时，也完成了停车费用的支付。或者利用智能手机客户端软件，实现反向寻车和自助缴费功能。　　佛山艾科也提到中央收费模式与智能自助服务模式将是未来技术发展的一个方向。　　北京新利泊麦家华：在过去十年，临时停车仍是智能卡为主、一次性纸票为辅的格局，前者多用于小区，后者用于公建或中高端项目。欧洲广泛应用的投币式碍于价格过高及用户不大接受，在现阶段未能广泛应用于国内。我感到欣喜的是自动收费机由于地铁广泛应用而为市场逐渐接受，相信在市场作用下产品的价格会逐渐下降。国产品牌和国外品牌的主要区别在于管理临时客人的介质不同，国产品牌主要是利用非接触IC/ID卡，国外品牌主要是利用一次性纸票。非接触IC/ID卡可以循环使用，但是一次性储票量较小，一般在180张左右，比较适用于住宅小区等以内部客人为主，临时客人较少的业态。纸票的一次性储票量大，一般在张，票面可以打印出入时间及交易金额，给客人知情权，同时方便财务部门的稽查对账，比较适用于机场、商业综合体等临时客人较多的大型公建项目。　　另外，麦总还提到目前可以采用的收费方式有出口收费和中央收费，中央收费又可以分为人工中央预收费和全自动收费站。随着国内汽车保有量的日益增加，中央收费已经成为大型停车场的发展趋势。而国外中央收费已经有了几十年的经验，各种技术和设备已经非常成熟。展望未来　　厦门立林张少ィ阂桓龈又悄芑耐３党」芾硐低常嚼丛匠晌碌耐３党〗ㄉ璧哪勘辏绕涫浅蹬谱远侗鸷驮毒嗬肷淦凳侗鸾岷掀鹄吹耐３倒芾硐低场　　另外现在的停车场越来越上规模，对车位引导和反向查询的需求也越来越多。　　第三就是综合性，因为停车场里的子系统的种类多了，那么就要求对各种子系统的综合管理能力特别高，也就是建立整个停车场的软件平台，即广域网的系统，能够实现跨区域不同停车场的综合管理，甚至和城市的停车诱导系统综合在一起。　　北京蓝卡庄明华认为：停车管理系统行业应该是三种分法：固定用户为主的停车场，临时用户为主的停车场，固定临时用户混杂的停车场（这里面还分临时用户少的、多的两种）。临时用户多的停车场要考虑用车位引导，比如医院、机场、商场，临时用户较多的停车场，对配置设备要求，比如对道闸要求高，而且医院市场建议用车牌识别技术；有少量临时用户的停车场，可以用票箱也可以用手持收费机来管理。　　北京新利泊麦家华：估计市场会走向中高至高档产品，低档产品的生存空间会越来越小，因为劳动成本及停车费用的增加、市场及用户的需求导致用户会重视产品质量及服务水平。国内组装的中外合资产品会逐渐符合国情并凸显性价比优势，全进口产品较多用在公建项目及高档项目。未来企业数量会逐渐减少，因此企业规模会变大，市场会逐渐走向自动化的产品如自助收费机、自动车牌识别系统、城市一卡通付费、自动寻车系统。　　金溢科技吴胜全：未来的停车行业一定会过渡到电子支付的时代，一是可以节省劳动力成本；第二是出于安全的考虑也会朝这个方向发展，因为停车场车道的环境是比较复杂的，可能斜坡、弯道、光线凌乱等，偏偏在复杂的车道环境中，还要驾驶员停车、按键取卡、递钱交费，因为这类复杂动作而引发的安全事故，新闻中也曾报道过，这其实是违反安全原则的。随着管理水平的提高，对于停车场的服务来讲，应该是会越来越为车主提供更加安全便捷的服务，同时降低停车场自己的成本这么一个发展趋势。　　厦门科拓孙龙喜：未来的停车场将更加智能，向着一体化的方向发展。比如停车服务的各大系统与车载系统相结合，车主可以实时了解到当前的停车信息，城市停车诱导系统引导车辆找到就近的停车场，车位引导引导车辆驶入空车位，返程时停车场找车机系统帮助车主找回车辆，以及自助缴费等，实现一个完全自动化、智能化的停车过程。市场开拓展会选择　　根据采访的几家停车管理系统企业，大家普遍表示会参加安防类的展会，其中尤以深圳国际安防展最受欢迎，地方性的安防展也有企业参加，另外，交通工程与设施展、物联网或智能交通展、房地产类型的展会也有部分停车管理系统企业参加。根据参展的停车管理系统企业占所有停车管理系统厂家的比例，停车管理系统厂家参加各类展会的比例见表1。　　选择展会的标准：　　1、冲着目标客户群而去，展示企业形象。作为两年一届的深圳国际安防展，是整个安防行业规模最大的展会，展出的产品也代表了安防行业的最高技术水平和方向，所以会吸引众多的工程商和国内外各地的代理经销商来参展，而且房地产商、物业公司和公共设施的业主单位也来参加安防展，而工程商、代理经销商、房地产商和物业公司等业主单位正是停车场管理系统厂商的目标客户群，这也正是停车管理系统厂家参加深圳安防展的主要原因。　　另外，很多停车管理系统企业认为，参加行业内知名度高的展会，可以起到展示公司品牌形象的作用。不过相对而言，参加北京安防展的停车管理系统企业就不如参加深圳国际安防展的多，这也与停车管理系统企业多集中于珠三角区域有关。　　2、根据企业自身市场战略来参加地方性的展会。停车管理系统企业普遍表示，会参加一部分地方性展会，主要是根据本企业的市场开拓计划来决定。　　3、根据自己的产品类型来选择参展。　　4、为了开拓海外市场，也参加国外或国际性的展会。　　以上四条便是停车管理系统企业参展的普遍选择标准，但是每个企业也会稍微有些不同看法，下面就让我们来听听各家企业的心声：　　杭州立方朱晓宇：停车管理系统企业的目标客户群主要还是集中在安防领域，寻找工程商和代理经销商是企业参展的主要因素。　　北京蓝卡庄明华：曾经参加过的展会，看效果，效果好肯定还会参加，甚至会增加规模；如果是首次参加的最新展会，则要看同行是否参加，而且还是以安防展为主，安防以外的展会比较谨慎。对于地方性展会是冲着工程商而去的，当然也看效果。　　厦门大手控制马利：深圳国际安防展和北京安防展是一定参加的，地方性的展会，在当地有办事处的会去参加，因为会后如果仅仅通过电话回访，效果不是很理想，若有办事处的话会及时登门拜访跟进，参展效果会比较明显。　　厦门路桥王致远：参加知名度高的国际安防展如深圳安防展，另外就是房地产展会，因为我们的技术是免取卡技术，房地产商可能感兴趣，另外想在房地产停车领域推广这种免取卡技术。也参加RFID展，但是很少。地方性展会质量参差不齐，展商和访客质量数量，往往与最初的宣传差距很大，在选择上会比较慎重，但是如果有重点开拓市场的话，就算这个地方展会不怎么强，也会考虑去参加。　　无锡天业孙炜一：根据产品类型来选择参加安防展和其他适合的展会；根据市场开拓区域来参展，总体来说还是以大型安防展为主，地方上的主要参加上海的展会。　　金溢科技吴胜全：选择一流的展会，例如国内的安防展一个是深圳、北京每年轮流召开的安防展会，还有就是经济发达的地区，例如上海这样的城市经济辐射面是整个长江三角洲地区，我们就会参加。公司主要是做远距离电子收费交易的核心设备，像内地省份以各个省的名义举办的安防展会的话一般不参加，就只参加北上广深这些城市举办的展会，这和我们产品的定位，以及准备面向的市场规划是密切相关的。　　厦门立林张少ィ何颐堑目突阂园卜佬幸档墓こ躺獭⑾低臣缮叹佣啵砸话慊故遣渭影卜勒刮鳌２渭拥胤叫哉够崾俏谐】刈鲎急福醯揭桓龅胤揭厥谐。松夭皇斓男枰恍┛突ё试矗俏颐且话阃ü渭诱够幔蚩突д故疚颐堑牟罚哟ヒ恍┑钡氐目突Ю次卣饫锏氖谐∏蜃鲎急浮　　深圳捷顺郭晓强：我们选择参展的标准主要有五方面，一是展会的性质、规模、影响力、组织者及背景；二是展会可以提供的附加服务、增值服务（会前、会中及会后）；三是展会客户的类型及群体、以及造势的方式等；四是地区的经济、发展前景及规模等宏观情况；五是地区销售网络的布局和覆盖能力。对于地方性安博会基本上都会参加，不过地方性安防展会无论是影响力和规模还是配套的服务和活动，以及提供给企业的服务形式和内容都比较少，还有待进一步完善。　　深圳车安姜汉文：我们公司参加展会的时候除了一些比较大型的安防展会以外，其实也会考虑参加一些地方性的展会，比如今年我们就已经参加了武汉、太原、长沙、济南、福州等数场安博会，另外今年的北京安博会也在准备当中了。参加一些地方性的安博会效果也许远不如北京、深圳的大型安博会，但是我们这一举措主要是为了大力支持地区经销商拓展业务，加大产品在该地区的宣传力度，增加经销商在该地区的行业影响力。同样，如果某些地区的经销商对其它类型的展会感兴趣的话，我们公司也同样会大力支持的。对于一些地方性的安博会的举办我们也是持支持态度的，毕竟举办安博会也是因为市场有这个需求嘛，当然如果市场需求不能满足举办展会的开支时，自然也就办不下去了，这个还是要交给市场去决定。不过，对于一些需求不是很旺盛的地区，其实也还是可以考虑一下隔年或者定期举办的，当然如果停止举办了，对一些地方中小型企业也是不太公平的。　　深圳红门刘勇：会选择一些具有行业影响力的展会参加，如8月将参加的2012广州国际智能交通与停车设备展览会。还会参加一些与行业相关的展会如消费类子展；地方性安防展会也会参加，一定要结合企业自身市场战略有选择性的参展，比如杭州地区是我们公司的业务重点区域，也是商家必争之地，我们要想在杭州地区提升知名度，杭州安博会这类展会必须参加。　　宁波拓泰陈年华：冲着专业客户和使用者去参展，我们的专业客户主要是系统集成商、开发商、停车管理公司或物业公司，因为我们产品的特性更在乎使用者的意见。最近几年，停车管理系统企业出口的产品越来越多，所以参与国际性展会也成了他们的重要选择。　　厦门大手控制马利就说：因为公司成立了一个专门的进出口分公司，所以会比较关心国际市场，展会选择上也会参加一些国际性的展会。　　作为车位引导系统的品牌企业，厦门科拓和佛山艾科也非常注重产品的出口。据厦门科拓孙龙喜介绍，他们倾向于选择一些国际国内上具有较大影响力的专业大型展会，由于停车引导跟智能交通和安防等领域都具有千丝万缕的联系，因此他们参加的展会并不局限于安防展会。为了拓展海外市场，也参加很多海外展会，比如日本停车展、Intertraffic Amsterdam（荷兰阿姆斯特丹交通展）等。佛山艾科参加的海外展会有迪拜中东安防展、巴西国际交通安全展览会等。销售渠道　　规模较小且刚起步的企业，代理经销商是他们的选择方式　　停车管理系统行业，起步较早做得规模较大的企业一般是走直销渠道，广泛建立分公司办事处，比如捷顺、大手控制；第二种就是像蓝卡这样的企业，大部分是与工程商打交道；第三种便是走代理经销商的渠道，也是目前停车管理系统行业最普遍的一种方式。　　不过上述三种方式也并非完全隔离的，有时是互相穿插的，也就是说选择走代理经销商渠道的，也不影响与工程商的合作。例如北京蓝卡庄明华就说他们在这行业发展多年，本身已有品牌影响力，所以就不用专门去找经销商，但是也并不是没有经销商，长期以来合作比较好、认可蓝卡品牌的经销商、服务做得好的，他们还是会选择继续保持合作意向的。厦门大手控制马利介绍，他们企业早期考虑到服务、客户的跟踪问题，会有较多的代理经销商，随着公司这么多年的发展，逐渐成立分公司办事处，代理经销商的数量就减少了，不过马总也认为：“如果有合作很好的代理经销商，也不见得要取消而建分公司办事处，优秀的代理经销商已经将公司的各种理念融合到销售和服务中，客户也认可他们了，感觉他们就是厂家设的一个服务机构，像这类经销商，我们厂家也是乐意长期合作的。”刚进入停车行业不久的宁波拓泰则表示，他们主要是走经销商渠道，选择的标准是有停车行业背景、有施工能力、有去做停车场的专业能力的经销商。　　而且通过采访众多停车管理系统企业，我们发现，国内走代理经销商渠道的，多是一些规模较小的公司，在力量达不到的时候想利用经销商的渠道来快速打开市场，由此看出，对刚起步的企业，代理经销商是他们的选择方式。　　厂家与代理经销商互相选择的标准　　那么厂家选择代理经销商的标准有哪些呢？　　杭州立方朱晓宇认为有5点标准：①有独立法人且能独立运营当地市场；②注册资本要求100万以上；③要有一定的销售团队规模；④硬件方面，有仓储、技术服务能力、售后服务能力，能代表公司在当地做销售、技术服务、安装调试维修；⑤考虑网点布局，有的省的可能只设一个代理点，还可能下设二三线经销点，这就要看这个市场的发展潜力。厦门大手控制马利认为，除了对注册资本、覆盖市场有要求外，还要求代理经销商认可厂家的产品质量和服务理念，不能拼价格。　　无锡天业孙炜一则要求代理商做过同类产品，有良好的客户资源和当地工程商资源，同时要关注认可厂家的品牌。提到工程商资源，厦门路桥王致远也认为：代理商要有技术实力，有工程实施和售后服务的能力，也就是说企业把产品销售给工程商，工程商负责做集成和售后维护。做停车管理系统配套产品的金溢科技表示，他们目前不会专门选择代理经销商渠道，因为他们不是做成套设备的，只是做电子不停车收费的天线设备和电子标签的，所以是说主要是跟工程商合作，也不排除跟一些成套设备的厂家合作。　　深圳车安姜汉文则表示他们往往将自己的业务员发展为某一区域的代理：在选择经销商的同时，也在努力培养自己的业务员，让他们在车安学有所成，有一天能成为某地区的代理。现如今在全国多个地区的经销商也都是车安公司培养出去的，而且也都做得非常不错。　　反之，代理经销商在选择代理品牌时，会看重哪些条件呢？　　杭州立方朱晓宇：会比较看重代理的品牌的知名度，与这家公司合作的话，对我自身快速发展，比如业务、方面是否有发展前景。另外代理经销商在选择厂家的时候，还会对其市场策略、价格体系、辅助人员配置等做个考虑，厂家一般通过什么样的销售渠道、辅助方式来配合我的工作，都是代理经销商考虑的条件。　　厦门科拓孙龙喜：一般来说，品牌价值、行业地位和发展潜力应该是经销商选择代理品牌时最为看重的三个条件。如果一个品牌，不仅具有较高的国内外知名度和影响力，同时在行业内处于领先地位，并且所处的行业具有较大的市场前景和上升空间，那经销商肯定也很乐意代理这样的品牌。　　厦门大手控制马利认为代理经销商看重的有三方面：产品价格；对产品的服务体系，厂家能为他们提供备品备件的服务有哪些；对他们的技术培训、资金支持（放账的额度）、结算方式的服务。　　厦门路桥王致远：代理经销商会注重品牌的影响力；再一个就是代理的产品要有独特性，有竞争力，不要同质化，他们推广起来容易；第三就是双方商务合作，能获得厂家的价格底线、技术方面的支持等。　　无锡天业孙炜一：产品的创新可延续性，本身产品的性价比，对代理商的保护措施和支持力度三方面是代理经销商比较关注的。　　综上所述，品牌、价格、产品质量、对代理商的支持力度是代理商选择代理产品的最重要的四方面。　　代理经销商、工程商、直销三种模式的区别　　如前文所述，许多厂家可能并不十分注重选择代理经销商，而是更在意工程商的选择，或者是采取直销模式。那么代理经销商、工程商、直销三种模式的区别是什么，我们先来界定一下这三个概念。代理商经销商是渠道中间商，在成熟消费品行业，二者是两个不同概念，他们与制造商的关系简单来说是制造商→总代理→经销商→消费者的渠道途径，复杂点的就是制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者的渠道途径。但在停车管理系统行业，渠道中间商模式还没有成熟到上述途径，所以我们在此就将代理商和经销商这两个概念合二为一，称为代理经销商。　　代理经销商，即代理某一停车管理系统产品品牌，并进行销售，其利润主要来自销售利润、厂家返利，多是批发性质的。代理经销商的功能主要是销售和售后，类似设备供应商。　　工程商，主要是施工安装全包，其功能是承包到一个工程项目后采购设备和安装施工，不负责这个设备在本地区的推广销售和售后。工程商类似采购商。如果工程商的业务能力强且项目很多的话，每个承包项目都用到停车设备，可能会谈设备代理。　　直销，即停车管理系统厂家自己设立分公司办事处的模式。　　在目前的停车管理系统行业看来，经常有代理经销商和工程商相互渗透交叉的情况出现，即有些代理经销商也做工程，而有些工程商也会专门针对某一停车品牌进行代理经销。立林张总就说：停车行业的产品有较强的专业性和技术性，普通的代理商和经销商很难为企业的市场发展做出比较好的工作，他很难深入下去。当然也不排除少数代理商他本来就是做这个行业的，后来转行做我们的产品代理，那么他对市场对技术都比较熟，能够做得比较好，但这种代理商很少，一般也就是工程商。不过工程商又有个缺点，他今天用你的东西，明天用他的东西，很不稳定，而且停车场项目在工程商眼里是很小的一部分，他可能一代理就会代理一大堆东西，对讲、监控、报警等等，所以他们根本就没有精力去管你产品的推广工作。尽管现在还发展着一部分代理商经销商，但没有把过多的精力放在这一块，主要还是以自己设立办事处和分公司这种方式为主。　　清晰了上述三个概念之后，那么就让我们来了解一下代理经销商渠道与工程商、直销渠道，这三类各有什么好处（表2），分别适用于什么战略类型的企业吧。这个问题可谓是，仁者见仁智者见智：　　金溢科技吴胜全：工程商与代理经销商，我认为他们双方的定位上有差别。如果是工程商，我要求他拿到我们的设备之后能够跟其他的车道设备进行组合，就是需要他有组合的能力。但是如果他只是做批发，他没有这种产品组合能力而只是把我的产品卖给其他公司，其他的公司再把我们的设备整合成成套系统，事实上从销售角度来讲就多了一层环节，价格也就高了。所以说我们希望整个渠道扁平化，这就是我们乐意与有组合能力的工程商或者成套设备厂家合作，而不太乐意与只做贸易批发的代理经销商合作的原因了。　　直销模式说白了，直销的人员都是停车管理系统厂家的雇员，跟厂家签劳动合同，厂家给他们发工资，直销人员去找最终用户找项目跑业务；另外一种模式就是找代理经销商，代理经销商跟厂家只是经济合同，不是劳务合同，是一种合作关系，比如厂家在济南有个代理经销商，就不会在这个地方设置分公司了，因为代理经销商也不愿意其他的销售团队来分食他的利益。　　走直销模式还是比较适合于大公司来做，大公司的规模大，经验丰富，管理能力比较强，对市场的把控能力也比较强，比如说捷顺他可以把他的直销经验总结出来，把这个经验快速复制到其他地区。这对他们企业的管理水平要求是比较高的。而代理经销商，比如从厂家拿货四万块钱，卖给最终用户加到七万块钱，这三万块钱就是经销商自己赚的差价，而厂家的销售额就是四万块钱，但是如果厂家在当地设立了分公司，他同样是七万块钱卖给最终用户，那厂家的销售额就是七万块钱了，那么他的销售报表就好看了。　　厦门立林张少ィ鹤约荷璺止景焓麓χ饕欠延酶撸抑芷诔ぃ柚靡桓霭焓麓Γ枰梢涣礁鋈俗さ悖赡芤涣侥甓疾患Ч浪阋幌氯嗽惫ぷ省旃∷饬薹延茫骄桓霭焓麓σ荒昶骄笤10万，两年就要20万，如果办事处分公司多的话这个费用是很高的。好处是一旦做起来，能够在当地市场打下特别好的基础。　　代理商和经销商的好处是没什么费用，厂家给你个授权书，你就帮厂家卖东西，所有费用都是代理商经销商的，拿到单子签合同，然后厂家发货安装收款就行了，平时的费用厂家不用管，这是最有优势的一个地方。但是往往代理经销商对厂家的忠诚度差，而且不太用心，不用心的话，对于厂家品牌的质量稳固性就很难保证。　　工程商方面，是厂家直接的客户群，因为利润驱使，工程商随时可能选择另外的品牌，就是说忠诚度比较差，要想让他做工程时能够尽量不用其他的品牌，我们厂家要花精力去维系这个关系，靠我们的业务人员下功夫花精力。　　就某一个地区来说，工程商是一个群体，可能有几十家，而代理商就一两家。当地有停车场工程招标项目，工程商会去参与投标，而纯粹的代理商不去参与直接投标。但是代理商和工程商也有交叉的情况，一般来说如果代理商就是个销售公司，一般不介入直接工程招标，但是也有很多代理商又做工程又代理一些产品，这样就容易与工程商交叉。　　厦门大手控制马利认为：作为厂家，我们希望代理经销商不要去做工程，最好是做批发商、系统供应商，因为工程商不愿跟代理经销商合作，不愿跟做工程性质的代理经销商合作，那样意味着抢占生意，而作为我们厂家主要是考虑服务的问题，对当地的代理经销商可以提供备品备件和技术服务（公司对代理商每年都有定期的技术培训），但是对工程商提供备件和技术服务就很难做到，因为工程商很松散不好管理。
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