如果你有同样的困惑，请在下面的交谈中捕捉蛛丝马迹。

李姐1985年生人，今年34岁，木地板做了14年，今年房租到期后决定退出卖场。

“高中念完我上了当地的大专院校，读的商务英语，其实也是混。20岁毕业，当时2006年，我就留在市里打工，同学都去卖衣服或者美容美发，我对这些不感兴趣，偶然进了建材馆，看着木地板的销售好像又清闲又清净，就想着卖这也不错。”

“打工这六年，摸了摸门道，其实也没什么门道。代理渠道搞清楚，串货渠道搞清楚，价格计算搞清楚，雇个好的安装工，生意基本没问题。给人打工老板再不错，多少也要看点脸色。

“2011年，和我姐商量，合伙代理一个浙江品牌，我这边的第一桶金就是结婚的彩礼钱10万。正好赶上市里拆迁，建材最赚钱的时候，每天忙的热火朝天。”

“但是我老公催着结婚，那年我27，同龄人中算是结婚迟的了，毕竟拿了人家10万块，一直推也说不过去，结就结吧。结婚三个月就有了孩子，店里就去的少了。生了孩子，没有婆婆帮忙，全是自己照顾，整个三年撒不了手。店里生意特别好，我姐夫停薪留职过去看店。时间一长，我在店里出不上力，姐姐就提出拆伙。”

“2016年孩子能送幼儿园了，听圈内朋友推荐代理了现在的品牌，但是建材最好的时候已经过去了，到现在算是第四年，明年就停租，帮我老公做他的买卖。”

“家装有实木、实木复合（实木三层、实木多层）、强化地板、软木地板；工装强化地板。”

“我的店就三种：家装强化地板、实木三层、还有工装强化地板。”

“实木和实木三层比较贵，我这里没有，中端卖场，价位卖不起来；进口玛宝木实木三层需要1800一平，地板表面泛着金属丝绸的光泽；软木地板走葡萄牙进口高端路线，我们更不卖。”

“强化一平米130左右，实木多层上货都是便宜树种（榆木、桦木、栎木，柚木贵一些），价位268-400之间，这就是中等人家能承受的价位了。”

“工装就是给商店或者出租房用的，耐磨度要好还要便宜，都是强化地板；我这里80一平的也有，50一平也有。”

“现在每个品牌都有以上三种类型（实木、实木复合、强化），尤其是强化地板价位低、花色好看，算是发展趋势。但是大多数品牌都有自己主打类型，就是它起家的那个产品，或者强化，或者实木，或者实木复合，这是三种不同的生产线，一个牌子很难全部兼顾好。像大自然所有木地板都有，它在全国就有好几个工厂，每个工厂就基本生产一类。”

“我这个牌子厂家在江苏，主打强化，店里的实木多层用的沈阳和北京的牌子。实木复合稳定性不如强化地板，北京沈阳的实木复合可能更能适应北方气候，价位上也具性价比。我碰到精明的顾客就告诉人家这个是别的牌子，也怕顾客误会，后面惹麻烦。不精明的顾客就不提这个牌子那个牌子了，直接介绍产品。”

“今年市场不好为什么商家还能存活？就是通过低价留住顾客，再用普通牌子替换产品。顾客来店里大部分价位最敏感、其次颜色最敏感，专业知识讲多了有些人嫌烦，告诉顾客为什么产品这个价位，他还听不懂，就要一平米便宜再30元，甚至更低，跟他说这个价卖不了，人家转头就去了下家。”

“别的家顾客要的价位就能卖，为什么呢？店共有四五个牌子，主打的代理品牌价位比较高，强化可能150一平，其他杂牌相近颜色120的有，90的也有，70的还有。顾客一味搞价，老板就装作为难的样子说可以，其实换了别的杂牌。这些杂牌也是一些小厂家主动找上门的，就像皮包也分高仿、低仿，老板都会挑个差不多的，少给自己找麻烦。”

A顾客选择样式，确定平米数，计算损耗，商量价格。

“一般报价XX一平米也许是全包，板子、辅料、送货、安装全部都有；还有一种是包板子和包安装，辅料另算价格。怎么算价格还要分具体情况，最核心的就是挣够钱没。全屋铺木地板我们就全包；两个卧室25平左右辅料另算；低于10平米的就是只报木板钱，辅料另算，两包板子顾客自己打车提货，外加人工费100元，这是工人的规矩，低于10平米手工费100元，否则不值得工人上门跑一趟。”

“交定金后，我让厂家发货，回来一礼拜左右。杂牌木地板现货多一些，不着急的客户我都是攒够一车，一起物流回来。当然也有退货的，有一家妈妈给儿子装修结婚新房，红色实木复合，铺了一多半，儿子嫌纹理老气就退了。因为不是我们的质量问题，所以来回送货费、安装费、拆除费、折旧费得算出来。”

C通知顾客货到，确定送货时间，安装时间

“着急的顾客一打电话就要立刻安装，不着急的去年订的地板现在还在我这放着，一年多了没信儿。”

“安装完毕后，交余款，地板按实际使用面积计算价格，多出来的工人带回店里。”

“一栋楼，卖砖的、卖卫浴的、卖木门的几个品牌可能有合作关系，不过我们被选择的少，因为木地板算是小众。有点联系的是壁纸、壁布、硅藻泥，因为这些都是装修流程中后期工程了。”

“木地板一层楼同行之间关系比较差，主要女的多，还都是老板。卖木地板不算技术活儿，不用到顾客家精确测量，专业知识不用掌握太多，多了顾客也听不懂，而且开木地板店不需要大投资，所以女的开店看店的比较多。卖砖的一般都是男老板，仓库压货100多万，女的一般没这魄力。”

“其次，木地板店销售不多，顶多两个，现在生意不行，雇不起人，老板都是自己看店；我和别的店的销售关系还行，因为销售虽然有提成，毕竟不是为自己干，没有那么上心，不至于把我当成死对头。”

“第三，女人普遍气量小，格局小。这些人团结不起来，卖什么价位也要有个底线。有的店里，顾客想要多少钱的都有，恶性竞争，破坏行情。”

“销售话术学的一般，实践的不好。”

“我的店铺靠后，从二楼坐电梯下来的顾客我就会要价高一些，因为二楼地理位置不好，要价中等，我的强化可能140元一平；从前面走过来的顾客，我就要价低些130，120一平，因为人家都走过三四个店，对颜色价格有了概念。”

“顾客一上来就看对我家花色，报价会贵点；财大气粗型喜欢某个样式的，肯定就更贵。”

“选个好工人非常重要，我现在长期合作的这个，铺完地板就不用操心。首先不平的地面这个工人也能把平整度调整好，打胶到位；其次，不管地板质量如何，人家下的功夫是一样，有的顾客装修出租房，装修公司和我要30元一平最差的工装地板，有些工人看地板质量差就不认真铺，顾客明眼看着就不平整，其实是安装的问题，工人就推卸说地板质量差，顾客一听地板是从我们家出来的，到处宣传别买XX家地板，其实是让装修公司和坏工人一起坑了。”

“我是自己装修的，最早打工，建材圈有些朋友。我们白手起家，电器一类都选择了比较便宜的。”

“和装修公司勉强合作还行，让他们糟蹋我家，快算了吧！”

“你就没发现他们装完的房子都一个模样。120的假樱花水槽也和顾客脸不红心不跳的说是1800的手工槽。除了水电材料是好的，因为这个隐蔽工程出了问题，他们代价太大，至于其他的材料都降了两个档次。”

“装修公司介绍完收费标准，会带顾客参观材料，品牌材料放在那里展示，每年入场费给装修公司1万。我们这有三家进了展厅，这几家老板从南方过来的，市里铺了两三个店，也是想占有市场。咱们这里装修公司大多数展厅没有品牌木门，品牌木门一般不和他们合作，压价太低，安装还容易扯皮，最后年底不一定给钱。品牌木门市场比较好，用不着和他们合作。”

“但是木地板不合作不行，合作了也不舒服。本来小众的产品，装修公司不帮着推广，就更没人知道这个品牌了。”

“最近一单有100平，听着面积比较大吧，装修公司给顾客做出租房，用了我这最便宜的工装地板。但是装修公司压价到什么地步，算完板子钱、辅料、送货费、安装费最后我一平米就赚了3块，也就是100平米的木地板我赚了300块，这也叫生意？关键这还没完，铺木地板是家装最后一道工序，装修公司恨不得我们把之前工人不完美的工作全部弄好。现在这一单就是，客厅木地板的高度和卫生间、阳台的不平，这是装修公司为了省料，之前瓦工给的厚度不够。现在为了好看，就让我们把木地板在侧面贴上去，这不是简单贴一个面就完了，工人需要多半天的时间很繁琐，工人的时间和力气就是钱，最后赚的300我还要搭进去。所以和装修公司合作中间不能出一点差错，搞不好就白干了。”

“装修公司没有材料，没有仓库，不养工人。所以新闻有装修公司跑路的事儿。一个公司就有门面、负责销售的设计师以及样板间，都是面子工程。顾客选了什么地砖，地砖店自己派工人安装；选了我家木地板，就是我的工人负责安装。四大工（水电工、瓦工、木工、泥工）里，水电工和木工他们比较固定，水电出了问题后果比较严重，需要靠谱的师傅；木工需要吊顶、补门套，基本没有建材店负责木工，所以他们自己请，但是好的木工不来装修公司，第一嫌不自由，第二要价高，装修公司不想给。”

“装修公司的的材料用的就是某个档次最差的，但是这个差又是他们能稳定安抚住顾客的差；和我们压价也是一样，价格快接近成本了，就让你赚一点点还说帮你推广了市场，无法拒绝。”

“今天是星期六，你觉的除了你还有别人进卖场吗？”

“搞杂牌批发的生意还行，居然红星也卖得不错，我们这些不算高端不算低端的最受夹板气。咱们北方，木地板比较小众，地砖还是多数人的首选，一般木地板铺上两个卧室，20平米左右；光铺次卧的，除去地台榻榻米的面积，就铺5、6平米。”

“你没发现地砖总是在搞活动，唱歌跳舞的，全国联动的，抽奖送礼的。木地板圣象、大自然活动还多些，不过也就是小规模打印广告，贴贴条幅，但就这1000块可能都赚不回来，更别说做大规模的活动了，搞不好投资个奥迪换回了桑塔纳。”

“我们这个建材馆属于中端卖场，木地板这一层从门口到里面一条路，最里面的房租一年7万，一进门的一年8万，再除去板子钱、辅料（防潮垫、封边条、玻璃胶）、送货搬运费、工人安装费，最后一个月就赚3000块。工人一个月都至少一万！我们卖场12家木地板店，有七八家都是我这个状况。”

“有三四家最近在红星美凯龙开了新店，它们也算大品牌，但绝非高端。那边红星招商困难，房租便宜了不少，中档品牌好好装修一下，也能招到一些顾客。其中两家不敢太过提高价格，还是有些心虚；另外两家改头换面，另外增加全屋定制，包装成中高端品牌了。”

“我感觉自己跟不上时代了，带孩子坐了三年，和社会脱节了。厂家也不给力，我这个牌子出口做的特别好，线上天猫也铺了货，但就是不做全国广告，对咱们省实体店代理商也不重视。销售培训、店铺装修、样品推荐都不指点。”

“我这里就自己撑着，老公对建材完全没有兴趣。姐夫之前在市里上班，老同学老同事还有点稳定关系，我们从县里过来没有根基。有的店里男的出去揽业务，女的看店；我除了看店就是接孩子做饭，出去拓展业务没有时间。”

“一天的生活就是早上9点到店，中午1个小时带孩子回家吃饭，下午1点过来，6点下班，晚上陪孩子玩，12点睡觉，早上起来迷迷糊糊的；在店里也是玩手机。我哥是做麻辣烫的，每天自己炒料，从早忙到晚。人家看见我的状态就说快别做了，整天守株待兔，你活着已经没劲气了。”

“20多岁的时候觉得做生意好，瞧不起那些上大学的，觉得我们做生意赚的多，大学毕业也是给人打工，亲戚的孩子也有上学的，聊天说话没感觉有多大差距。现在见得顾客多了，有一些读过书的孩子，说话办事脑子非常清晰，一张口说话就觉得和我们不一样，有什么问题都能解决。”

“孩子现在不听话，可能是溺爱的缘故，我也知道独立成长好，但是不忍心让他吃一点苦，别的孩子能去绘本馆，高级英语口语班，我们现在才知道有这些东西。都说孩子不要输在起跑线上，我们就是孩子的起跑线，但是感觉已经输了。”

品牌信息在上表已经列出来了，可以作为产品选购的参考。

有什么感悟大家自行捕捉吧！

这个世界，任何事情至少有三个版本：

你的观点，我的看法，事情真相。

另眼看装修，聊聊装修圈普通和不普通的人和事儿。