出于国内阅读环境直译为中文，整体不会让人曲解阅读耐心花费几分钟时间理解一下就好了。
您将在此文中学到什么：
如何避免“您的期望薪水是多少”
进行薪资談判时如何在多个轴上进行权衡（薪水，休假日股权等）

几年前，我写了一篇有关工程师薪资谈判的博客文章这可能创造了比我以前寫过的任何东西更多的价值-我在Gmail中有一个文件夹，上面有人们的感谢消息每年加薪总额230万美元以上，主要是在1.5万美元至25万美元之间

我嘚一个好友Josh Doody已决定完全拥有这个领域，并出版了有关该主题的书（Amazon链接）我宁愿喜欢这本书，并认为我可以在播客中让他更详细地讨论這个话题

乔什（Josh）写了一本书，名为《无所畏惧的薪水谈判》 [ 帕特里克（Patrick）指出：如果您更喜欢亚马逊就在这里 ]这就是我们今天要谈論的内容。在被雇用之前和被雇用之后薪金谈判的陷阱主要针对软件人员，因为如果您在此播客中收听您可能是软件人员，但广泛适鼡于各行各业的人们

Josh，感谢您参与播客

乔希·杜迪（Josh Doody）：感谢您让我帕特里克（Patrick），很高兴来到这里等不及要聊天了。

（不）回答鈳怕的薪水问题
帕特里克（Patrick）：非常感谢Josh今天与我交谈当我们讨论有关求职的问题时，我听到很多人的话特别是求职与他们的最终薪沝之间的关系。在过程的早期他们被问到一个非常可怕的问题，您想谈谈吗

乔希：是的，我称之为可怕的薪水问题当您听到这种声喑时，会立即听起来很熟悉但问题是，“现在您的薪水在哪里如果做出这种改变，您希望得到什么”

我认为这个特定问题使很多人措手不及，使他们非常紧张他们不知道如何应对，我也认为这是一个看门人的问题

他们在想：“我现在正在面试，我想继续面试而苴我想在面试中表现出色，所以我只想告诉他们这个问题的答案以便我们继续。” 我想你们俩都同意这是一个很大的错误

帕特里克（Patrick）：这个问题之所以危险，是因为对于那些以前从未经历过或不熟悉这种对话方式的人来说如果您确实回答了这个问题，就会立即给出答案您的谈判者范围。

例如如果您说“我目前的薪水是90”，那么他们就会知道高于90的一切对您来说都是一种进步，而您这样说实在昰太严重了即使他们愿意付钱，比方说这个职位的合适候选人是110他们很可能会给您95，然后将其提高到98100。

然后您立即损失了10,000美元加仩与工资相关的收益（例如您的401K匹配），加上该公司在未来三年中该工资的复合增长再加上下一笔工资的基础，以及在您职业生涯的其餘所有其他薪水中

这个问题听起来不像是“嘿，我想骗你10万美元”但是当他们问这个问题时，他们正试图骗你10万美元他们知道这一點。每个招聘人员都知道这一点书中涵盖了这些，从字面上看您可以在亚马逊上购买它们，但是无论如何他们都会面带微笑地问，呮是为了看看

很多人，甚至很多非常聪明聪明的工程师，甚至以谋生为生的人都会直截了当地回答这个问题，然后面目全非但是為时已晚。我们如何摆脱这个问题

乔希：这是一个很好的问题。顺便说一句我认为您做得很好，总结了您为什么不想透露它因为您被迫或多或少地抛出一个数字，并猜测您在他们的范围之内并且你可能不是。您如何回答首先，我不赞成在这些问题上撒谎

我想有些人想知道，“我应该说一个很高的薪水吗” 或类似的东西，我认为那不是要走的路最好的方法是诚实。我在总结问题时提到实际仩有两个部分，即您当前的工资然后是您期望的工资。

我认为回答当前薪资部分的最佳方法是说些什么，例如您不愿意分享这些信息并且您宁愿专注于可以为公司增加的价值，而不是所获得的薪水在您当前的工作我认为这是一个非常诚实的答案，我认为它可以帮助您证明您想为与之交谈的公司增加价值这是一个好兆头，也是向他们发送信号的好信号

关于期望的薪水部分，我还是更关注可以增加嘚价值我想建议的一种轻拍答案是：“我希望此举对我来说在责任和补偿方面都向前迈出一大步，”我认为您在这里暗示了很多好事“我想比以前做更多的事情，我想得到比以前更多的薪水我希望这是向前迈出的一大步，”不要提供多汁的信息这是您想要的薪水。

帕特里克（Patrick）：我喜欢这两种方法的答案都是因为它们避免了给出数字和计算您的谈判范围的战术陷阱，但是它们也以一种可能并不十汾明显的方式促进了您的谈判在面试和谈判中，您所说的一切都是公司将用来为您提供要约并为您制定要约的决定的一些证据因此您唏望获得这些证据有人会以各种方式回应您的青睐。

显然就像您在技术面试中回答面试问题时一样，您想说：“是的我知道我的东西佷冷，我不知道我可以轻松学习的东西yada，yada”当您在回答这些较温和的问题时，您想像一个能干的自信的专业人士那样轻松地工作。

通常您将与之进行对话的人是商务人士，或者是将自己视为商务人士的自我概念而不是像技术专家那样的人。他们能够与高绩效者以忣想要与之共事的人联系起来能够以直视的眼光和自信地进行谈判。这可能是他们在自我形象中看到的

如果您在谈判中表现出一厢情願，他们会将其视为对您的罢工如果您这样抱怨，“哇我不知道”，那么他们可能会认为这对您不利

如果您可以说：“看，我不愿意提供这些信息”或者，“让我们稍后再回头”，或者表明您可以控制面试的这一部分即使您并非如此，他们会认为这比您预期的偠好

我最喜欢的解决方法之一，“您目前的工资是多少” 问题是：“我目前的公司已委托我提供各种信息。我打算保持他们对这种事凊的信心他们认为自己的工资补偿是私人的。

我认为您会对此表示赞赏因为在我开始与您合作之后，我还将得到您公司的信任我打算以完全相同的方式保持这些信任。”

那种说法实际上是骗人的几乎是不可能的。在乔希（Josh）中始终要对问题给出真实的答案，但要茬战术上给出最佳的真实答案您当前的公司很有可能认为薪酬是一件非常非常私人的事情，所以只需说一句然后添加快速，专业的拒絕即可

然后，当他们给您戳戳时您必须坚持拒绝，而他们将给您戳戳乔什，当他们说：“是的但是我需要一个号码才能前进的时候，你怎么说”？

乔希：顺便说一句我认为您刚才所说的一切都很美妙。如果他们一直压你你可以继续努力。我想给出的一个答案尤其是在期望的薪水方面，是这样的：“听起来您正在努力使我符合一定的范围如果是这样，那么我很乐意告诉您您的范围在球场上”

您仍然没有致力于该范围，但是如果他们试图使您有资格获得该范围则基本上是在给他们一个奖励。您可以说：“基本上为什么鈈告诉我范围？” 您试图在隐瞒信息的同时收集信息我认为这是更大的图景。您提到了这一点

与新公司开始谈判时，实际上只有两三條信息可供您使用其中之一是当前薪水，其中之一是期望薪水也许另一个可能是您对工作的渴望程度。

另一方面他们拥有与您拥有嘚财产相关的几乎无限量的信息，包括他们愿意支付的职位信息而您通常对此一无所知。

如果他们继续按可能会有效地说：“好吧，洳果您想让我符合某个范围的资格为什么不告诉我该范围，而我会告诉您我是否处于球场” 您仍然没有承诺，但是您说的是：“我会娛乐一下您的范围如果您超出范围，我会告诉您”这也可能对您有帮助。

帕特里克（Patrick）：如果他们拒绝回答范围问题尽管您没有得箌一些有用的信息，但这也是您所希望的它使您在社交上可以接受，说：“好吧不。我们都将卡片靠近背心没关系。” 那可能不是峩要说的第一件事

我可能会说：“我们俩都在这个行业。我们可能会根据要约的具体情况提供一系列适用于我们的数字但我认为现阶段最重要的事情是确保彼此适合。

显然您的公司只雇用具有最高水平表现的人员，而我只想担任一个职位这对我的职业生涯以及我可鉯从事的真正重要的工作都将是有意义的一步，因此请确保我们彼此合适

如果合适的话，我们可以找到一种方法来计算数字休假时间囷打包工作。如果我们不合适那么我们就不应该花时间担心数字，因为无论如何我们将永远不会前进”

这是将罐子踢到以后开会的好方法。

乔希：是的我同意。同样这也是强调您认为为公司带来的价值的一种好方法。这是敲响警钟的另一个机会同时仍然没有给他們提供他们所要求的信息，所以我也很喜欢这个答案

帕特里克（Patrick）：顺便说一下，这是另一个可以继续前进的原因在此过程中，您经瑺会非常非常早地被问到薪水问题在某些情况下，您还没有机会展示出很多价值突然说：“我要150，而你不认识亚当这对你来说是非瑺不利的。”

如果您处于必须说数字的位置那么您想说的是，从一个相对实力强的位置他们知道您的成就，他们已经在面试中看到了您的表现他们已经在思考， “是的如果我们可以达成协议，我绝对想雇用这个人”

然后，当您说一个数字时这是一个可以使用的數字，而不是命名一个他们可能认为较高的数字这将导致他们较早地从对话中进行核对，甚至是数字很大且数字很大

在对您的技能水岼有很好的了解之前，他们可能会认为自己不愿意支付150但是如果他们知道您的水平，他们可能会完全愿意支付150

如果他们认为自己不愿意为此你付出的一切别人永远满足不了代价，并且他们没有任何信息可以使用扑克术语来评估他们在技能阶梯上的地位那么您可能永远吔没有机会证明自己的能力是。他们只会选择您退出流程以节省大家一些时间。

您绝对不希望深入讨论薪水福利等问题，直到您与他們进行谈判时他们确定他们希望您达成协议。

我将其描述为“是”而不是“不是”。是的如果可以达成协议，我们会雇用您而不昰，我们不想雇用您但是如果您真的很便宜，我们也许可以雇用您在这种情况下，您永远都不想进来

乔希：是的，我完全同意我囍欢这样一种想法，即随着您继续向正在与之交谈的公司提供更多信息向他们展示他们的能力和能力以及所带来的价值，这可以使您大開眼界显然，在他们报价之前您必须花更长的时间做得更好。

那就是我的总体面试策略就是继续用能带给他们的价值，以及如何独特地胜任他们做自己需要做的事情的能力来吸引他们然后在他们看来，这会提高您的价值他们的公司显然，您需要做的时间越长那麼您可以展示出更多的价值。

我也喜欢您强调的地方这里还是有一个诚实的组成部分。我一直强调你应该诚实。

我认为说实话是很诚實的我们在这里ni了一下，“我不知道这个数字是多少因为我不知道您如何看待我的技能，以及如何向公司的其他人付钱以及我必须從金钱上为您的公司增加什么样的价值。我只是不知道”

在某种程度上，就像您之前所说的那样这表明我知道，我猜测这种价值是愚蠢的我猜这是不明智的，而且我可以用脚开枪射击自己所以我将顺延一下，让您为我做出这样的判断并告诉我您期望给我带来的价徝。

我们将竭尽所能以便我继续向您展示如果我们进入流程的这一部分，我将对您的公司产生多大的价值

帕特里克（Patrick）：您可以明确哋说出这样的话，例如我不知道我是否会使用确切的字眼，“您在这里让我处于不利地位”但是我喜欢乔希（Josh）刚说过的小句：“看，您我与目前在您公司工作的许多人进行了交谈

您知道内部数字，您的总体期望是什么各个资历级别的范围是什么，您知道公司的需求是什么以及您所在地区的招聘市场如何您比我更清楚这一切。

我只是一个工程师我专注于做非常非常出色的工作，并让筹码落在金錢方面因为我不从事这项业务。

因此我相信您能给我一个与您的标准做法和行业赔偿相一致的报价。我希望您引用一个对我们双方都公平的数字然后我们将就此进行诚实的谈判，但我认为没有必要向您指示您应该向您的雇员支付什么因为显然我没有我面前没有这些信息。”

然后当然，一旦您真正谈到要约时您就要进行谈判。

让我们加快对话过程进行对话访谈过程。您已经过筛查您已经通过叻筛选。您已经接受了采访您的回答是“如果是”。他们说：“我们喜欢你我们希望您在我们公司工作。让我们谈谈报价” 我们从這里去哪里？

乔希：至此您在整个面试中你付出的一切别人永远满足不了了很多努力，证明了您作为候选人的价值因此，您还等待着怹们提出要约

我们一直在谈论关于期望薪水的问题，依靠他们的专业知识和经验来评估您将带给公司的货币价值因此您正在等待他们為您赚钱一份邀请。

在他们向您提供报价之前我认为退后一步来思考您所说的最低可接受工资是非常重要的。换句话说要约的出现或偠进行谈判时，我必须直接做出什么选择才能接受该公司的职位

您可以通过评估您的市场价值来做到这一点-在线提供大量的出色数据-并鉯您的技能和经验以及背景来评估您对该公司和该地区的价值。

尝试确定即使在主观因素下也适合您的情况例如我想搬到该地点，住在那里的成本是多少通勤有多少，个人流失多少生活？所有这些东西都包含在这个最低可接受的工资数字中

在您甚至没有听到他们的提议之前，您应该在某个地方写下这个号码如果它是70,000或100,000或150,000，则将其写下来然后把那条线放在沙滩上。这样可以使您的谈判更加成功

帕特里克：我真的很喜欢明确写下来的想法。我会从字面上写出索引卡然后放在口袋里。显然我永远不会向他们展示索引卡，但是在某种程度上这是迫在眉睫的策略

在某种程度上，这种对话的心理对于很多人来说都是毁灭性的尤其是很多像工程师一样工作的人。这對您来说是非常非常重要的话题压力很大。此刻您可能会对自己并不真正满意的事情说“是”，而只是想摆脱这种高压力的情况在這种情况下，您甚至可以控制住口头说话

我的姐姐实际上是一名招聘经理，发现自己得到了一个电话号码在她甚至还没有打电话回去の前，它就已经南下了这是她唯一的工作。您想为我知道在这种情况下会承受压力这一事实做准备我将通过逐字写出“我不会对X下的任何要约表示同意”的字眼来预先承诺。就在你的口袋里

我要你在那下面写第二件事。“不管他们的提议是什么我都会向上谈判。” 峩认为这很重要如果您的业务线像我需要的，那么我需要110,000美元然后他们提出：“我们认为我们可以找到一种方式来向您支付125,000美元。” 伱不答应您说：“ 125,000美元是一个非常有趣的数字，我认为我们已经接近了”

然后，您从125开始向上协商您是否想对此轻描淡写为何如此偅要？

Josh：很重要的一个明显原因是这可以追溯到我们之前提到的内容，即您不知道他们愿意支付的最高金额

我在书中及其他地方写的整个谈判策略是，您不知道他们愿意支付的最高金额因此您的任务是确定该数字，找到该数字以及您可以通过谈判做到这一点。

首先当他们设置要约金额时，您不会给他们任何锚他们给你一个报价。然后您就该报价进行谈判。您的总体目标是从根本上让他们有点鈈舒服将它们推到舒适区域的顶端，这样您就知道他们正在为您提供他们所能提供的最好的薪水

您可以做到的唯一方法是通过谈判。顯然即使您的最低可接受水平为110，他们也会为您提供125这可以回溯到您不猜测的原因。显然在您认为他们会付给您的价格或您认为您嘚价值是多少方面，您与之相去甚远您估计了您的价值。

现在是进行谈判的时候了您100％正确地认为，一旦获得报价下一步就是谈判。

协商要约的非薪资组成部分
帕特里克（Patrick）：我们一直在谈论薪水就像薪水是单一的薪级或数字一样，但实际上报价包含多个部分其Φ许多很有趣。

通常薪水将是您个人拥有最大杠杆作用的数字。让他们进行谈判是最容易的事情因为付款既容易又可扩展。这就是我們这样做的原因要约的其他一些部分对于公司而言不太容易更改。

您应该考虑他们在录取通知书中输入的任何数字无论是薪水，度假ㄖ公司股份数量，行使时间yada，yada原则上，每个数字都是可以协商的它们都是变量。您可以权衡一个数字以使您更快乐于另一个数芓。

在他们说：“我们处于薪资范围的绝对最高点之后这可能是您应该说的第一件事。我不能再给你一美元” 你说：“我明白。现在讓我们来讨论薪水问题” 我喜欢这样的措辞，因为它并不表示我接受薪水数字

稍等一下，让我们谈谈休假天数您向我提供了14。14非常慷慨但是等等，等等我喜欢旅行，我希望有一点余地您能看到提供20种商品的方法吗？

如果他们回答“是”那就太好了，您只剩下叻六个额外的假期

如果他们说：“嗯，这是公司政策每个人都有14岁，这就像“如果我们在放假期间没有灵活性您在哪里建议我们有靈活性？” 他们可能会提出一些对您不太有用的东西例如“我们会从我们提供的各种午餐中灵活地为您提供您想要的任何食物”，您说“很好。再试一次” [笑]

他们可能会回来，例如“我们可能会增加您的股权赠款” 对于许多在这里从事创业和谈判股权赠款的人们来說，这一点很重要这只是一个非常深刻的话题。我们会将您链接到有关此特定内容的一两个帖子因为如果您以前没有做过，那么它们會弯腰

[ 帕特里克（Patrick）注意：这个主题对我来说有点遥不可及，所以我将向您介绍VentureHacks它做得更好。]

我建议谈判股权赠款的事情是A，确保咜以书面形式如要约书的形式，并且不要现场谈判几乎肯定需要在您面前有一个Excel模型，以便能够正确评估股权授予的价值

顺便说一呴，您可以对其中的任何组件进行操作粗略地提出要约，然后以书面形式提出要约他们将迫使您以正式的书面要约信的形式进行操作。说“在我收到您的正式报价后，我将花一两天时间对此进行思考然后给您我的答案。”

您不需要给他们任何理由进行思考的理由泹是花一些时间，摆脱高压力的情况并返回答案这对您几乎总是有益的睡着了，很高兴

乔希：我完全同意。为了更好地说明您所说的某些事情对我来说，我一直强调基本工资是最重要的在谈判起薪时，这可能对您来说是最重要的事情我可以想到例外，但在大多数凊况下我认为这是一个很好的经验法则。

然后您只需优先考虑您认为可能可用的其他事物。您的战术真的很棒从对您来说很重要的倳情开始。如果他们击落了它然后问他们有什么可用的，可用的杠杆我认为从您的脑海中优先考虑某种事情很重要，这样您才能尝试獲得最好的东西

我的一般经验法则是，如果他们对您建议的最后一句话说不或妥协那么您就有继续谈判的余地。如果您说：“我会更願意接受120,000”他们说，“交易”那么您可能已经完成了。

如果您说：“我会更舒适地达到120”然后他们说：“嗯，我们可以升至115”然後，就像您说的那样您可以借此机会说：“我希望支付120。您说我们可以加到115您能再加115度假一个星期吗？” 或者“你能做115等等吗？”

嘫后您开始浏览该列表，直到得到是或您无所事事然后，您知道您在115岁拥有无法转移的可用福利。我认为这是一个很好的策略只昰排在后面。

帕特里克（Patrick）：在这里可能值得一谈的是谈判中的经典事情之一就是担心您的BATNA，这是谈判协议的最佳替代方案这是商务囚士一直在做的事情。如果这种情况没有解决对我们来说最坏的情况是什么？

通常您不希望BATNA失业。[笑]如果您有很多麻烦这将使双方嘚谈判变得更好，无论是薪金还是其他方面的谈判

[ Patrick指出：BATNA的意思是“谈判协议的最佳替代方案。” 进行谈判时学习并牢记在心是一个非瑺有用的词基本上：如果您此时离开，会发生什么您无需采取任何协商就可以采取最佳措施。

例如如果您是顾问，那么如果您没有管道向某位要求降低费率25％的人的BATNA可能是“您两周内没有任何费用”或“您以全额费用两周计费”如果您有不错的管道。如果您属于第②类则几乎可以肯定不应该接受他们的要求。如果您是第一个则可能不应该这样做，但是由于容易获得的选项并不妙因此您可能会受到诱惑。

这是学习后无法“听到”的概念之一MBA有时会使用有用的技术来偷 git clone，适合我们自己的目的]

如何使用其他优惠以发挥自己的优勢
帕特里克（Patrick）：如果您实际上正在一次寻找多家公司的工作，理想情况下您已经手头上有另一种产品如果我已经有要约，您如何打不哃的玩法

Josh：在这里稍微拍打自己，这是我真正喜欢我的策略的一件事那就是一切都回到了您的最低可接受工资水平。该数字将根据您鈳以衡量的客观指标（例如市场价值）以及其他因素以及主观指标（例如这是您唯一的机会还是您还有其他机会）而变化。

如果您还有其他机会并且对这些机会的价值有所了解，那么您可以将最小值调整为更高如果您手头有两个要约，那么知道您的后备机会很可能是叧一个机会则您的最低出价可能会更高。

我使用的简单方法是建议不要在设置最小值后再调整最小值。

但是如果您处在获得多个报價或有其他机会来回波动的情况下，则可能仅根据要获得另一个演出的可能性来调整最低报价或者您将有一个更好的演出，或者摆在您面前的机会并不一定就是您所获得的机会。

我的总体策略是继续监控您的最低可接受工资，并考虑到您还有其他机会当您大部分时間都在玩弄时间表时，您会发现更多细微差别您会得到我的等待，等待他们的到来他们想在星期二之前知道。我该怎么办

我认为那昰与您所询问的话题稍有不同的对话。调整最低出价以考虑您有其他优惠的事实并确保您对最低出价感到诚实。

帕特里克（Patrick）：我应该奣确地对公司的交易对手说：“我在这里有一个竞争报价” 我应该告诉他们竞争的报价是什么吗？我应该告诉他们谁提出了竞争报价吗

乔希：我认为这是个人品味的问题。我很想知道您对此的看法通常，我认为您透露的信息越少越好除非您肯定它会带来某种好处。

囙到我们之前提到的可怕的薪水问题时您可能无法命名当前薪水的一个原因是您正试图在您和交易对方（您的当前雇主）之间保持信息，或者如果有其他提议，则该另一雇主

我确实认为，您的第一个直觉应该是我要向这家公司证明我正在与之交谈如果可能的话，我將保持我们与公司之间的报价并且要证明这一点，我将我不会告诉他们其他优惠的细节

您可能会对其进行模糊过滤，然后说：“我不會告诉您该公司是谁但是我有一个非常感兴趣的要约，就是一个很强的要约因此我们需要为您解决要我继续谈判”，或类似的内容

帕特里克：我喜欢那副镜头。我不会提出另一个提议我可能会一直保留它，直到您得到他们给您的报价没有竞争力或您不完全满意的地步

那时，您说：“我想我们就在附近对我来说，重要的是要让您知道尽管我真的很想为您的公司工作，但我的工作做得相当不错洏且我显然正在并行地寻找许多要约。同行组织还提出了另一项提议”

就像我说的那样具体：“一家同行公司”。

初创企业不会觉得自巳必须与金融公司相提并论金融公司也不会觉得自己一定在乎与Google的比较，因此您只是说一个“同行组织”。这与您必须的一样具体

┅家同行公司提出了一个报价，我认为这是非常公平的我不想仅凭数字就决定为该公司工作。我很乐意为您工作所以您的报价有余余嗎？

然后看看他们能做什么。

如果他们问您“那是什么报价” 说：“就像我不会向他们发送谈话记录一样，我不会告诉您我与他们谈話的细节但是请相信我，我是一个诚实的专业人员” 如果他们不相信您是一个诚实的专业人员，那么请退出此对话因为您绝对不想茬那儿工作。

这再次显示出称职的充满自信的专业人士。您将要问我一些我不想回答的事情那就可以了。我们将从此继续如果您试圖对此打个招呼，那么我就不会在这个问题上枯萎因为这就是我的谋生手段。

许多工程师将其视为固执己见这是我在印刷品中仅见过嘚一个词。他们会认为如果您不立即滑过，就不会失去积分这与商人的想法相反。我认为立即滚动的人比不滚动的人更不值得信任。面对反对时不要立即翻身。

Josh：您对正在发送的信号一无所知我们也较早地谈到了可怕的薪水问题。如果您仅关闭该信息那将是双偅打击。

您不仅放弃了一些公司没有的独特信息而且还向他们发出了一个信号，即您可能不是最精明的商人或最精明的商人谈判者您鈳能不是一个可以依靠自己一个人呆在自己的设备上的人，因为压力会影响到您和类似的事情

即使不是对他们正在做这些事情的明确评估，也可能是潜意识的事情如果他们只是因为太容易推销而认为您是一个较弱的候选人，则可能从字面上影响他们为您提供的报价

保歭坚强，设定界限并遵守您在谈判中制定的规则有很多方面可以告诉他们您是认真的候选人，您了解业务并且了解自己在做什么，并苴您不会为他们过渡

帕特里克（Patrick）：我发生了一件事情，这使我的咨询生涯大为缓解我正在与一个潜在的咨询客户进行谈判以达成一筆交易。他爱我我们已经非正式地合作了很多年。

然后我们转到数字问题我说：“我的汇率是X，但是因为我喜欢你所以我给你一半嘚X。” 几年后他告诉我：“是的，那一点我几乎退出了对话” 他在内部面色苍白。

我当时想“当然可以，因为我发出的信号非常强烮要么我在撒谎我的利率通常是X，要么我不是我对此很诚实，”或者我是个可怕的商人”

我只愿意给他50％，以50％的价格与自己谈判这是荒谬的折扣，甚至没有暗示他会像我所说的那样退缩在此期间，我正在发出各种错误的信号

最终，我们以我的一半的速度完成叻订婚并且成功了，但是订婚走错了脚步使我花了很多钱，却没有真正改善这种关系不要对自己这样做。

乔希：是的您表示您是茬撒谎，或是不相信自己的费率无论哪种方式，它都不是很好无论哪种方式，您都会向他们发送错误的信号告知您您有多少专业人壵以及您的工作质量。

帕特里克（Patrick）：我们已经讨论了一些有关在您被录用之前如何协商薪资的问题许多工程师问我：“一旦被录用，峩该如何协商薪水我觉得我已经有一段时间没有加薪了，或者市场条件已经改变或者我的工作变得越来越好，我被赋予了更多的责任我觉得我值得。我将如何获得它”

乔什（Josh）：这是一个非常普遍的问题，与换公司时我所说的起薪工资谈判有很大不同当您在公司時，情况看起来会大不相同您之前提到过，例如您的BATNA

通常情况下，您不会在沙子上画一条线说：“如果我不明白这一点，我就走了”因此，这是一种更具协作性的对话我认为这更势在必行您可以证明自己的价值，并向经理和其他需要批准的加薪人员量化该价值

峩的总体策略是，首先自从设定薪资以来，事情发生了变化您的头上钉了钉子，所以我需要估计我对该公司的当前价值通过使用现囿工具进行市场价值估算，再与同事和同事甚至在同一家公司工作的人交谈您就可以得出自己的想法。

小边栏人们对薪水感到不舒服。我想我们都知道这一点当您尝试弄清某人的想法时，我喜欢使用的一种很好的策略是向他们提出关于某人的假设，就像他们在他们嘚公司一样在公司工作

人们出乎意料地愿意说：“假设地，如果某人具有我的技能和经验并且如果我明天在公司工作，那么他们大概會赚X”通常可以证明X确实接近他们的薪水。

这是一个不错的小解决方法可以准确估算出人们的薪水，而无需直接询问他们的薪水是多尐

您汇总这些数据，并根据我在这里的经验我所承担的责任以及所有这些好东西，可以理解我对这家特定公司的价值市场价值和价徝。那是你的目标薪水我认为记住目标薪水是很好的。

从经理的角度来看如果您想坐在桌子的另一侧是什么样子，那么模糊的请求就佷难满足特定的请求也很容易评估并且通常都能满足。

如果您去找经理说：“我想加薪因为我需要付款。我刚买了一辆法拉利” 首先，您的经理没有太多与您合作的动力因为他可能不在乎您买车，而您购买法拉利也不会为公司增加价值

但是，如果您去找经理说：“我希望加薪因为这些条件已经改变。自从我设定工资以来已经很久了我认为我的价值更接近于其他数字。”然后您进行的对话可能會非常有成效您的经理有非常具体，切实的事情要评估并给您反馈。

我认为您应该首先确定目标工资是多少然后，对您之前提到的所有内容进行分类非常重要因为这些内容现在与我们设定当前薪资时的不同之处。

我是在领导团队吗以前没有领导团队？我学过新技術吗我要管理更多项目吗？我在管理更大的投资组合吗我是否正在做更复杂的报告来证明我的团队正在做什么？您可能会做的所有这些事情我称它们为您的成就。

自上次设定工资以来您想具体列出正在做的哪些事情正在增加附加值。您还希望获得社会证明我称赞咜。别人怎么说你

通常在收件箱中的某处。您可以搜索“谢谢”或“太棒了！”之类的内容 并寻求客户和同事的证明或反馈以证明您莋得很好，超越了一切

这样，即使您的经理没有关注或没有时间去认真考虑您在做什么您也可以说：“这些其他人一直在关注，他们認为我在做大”

将所有内容打包成一个不错的，整洁的文件包然后您可以向您的经理介绍类似的内容，“调整了18个月的工资我做了┅些研究。我认为我对公司的价值可能更接近于其他数字

自上次设定工资以来，这就是我一直在做的所有事情以增加公司的价值并继續承担责任。这是其他人对我说的几句话我们可以谈谈现在为我加薪吗？”

然后通过向您的经理提出建议，使它变得无所适从

帕特裏克（Patrick）：我也希望这次对话部分具有回顾性，部分具有您对公司未来的价值您将在数周，数月的时间里获得新的薪水未来可能是一兩年。

您并不是在谈论您过去的12个月的成就而是谈论过去12个月中所做的事情，而您将在未来补偿我过去12个月中所做的事情那些薪水支票被削减了。您甚至可以考虑过去的12个月

您想说的是：“最近12个月证明我处在增长轨道上。将来我将创造更多价值理想情况下，我所創造的价值已经在加速增长鉴于我将在未来12个月内继续做伟大的事情，让我们讨论一下如何在即将发生的那些伟大事情中及时补偿我”

顺便说一下，这是一个原因例如，在交付一个主要项目之后如果可以的话，最好安排这个对话的时间

说，“我们已经完成了这项笁作但我不会为自己的桂冠而休息。我要为公司交付的下一个重要物品是XY或Z，而在我交付巨大价值的同时我们正处在美好而温暖的餘辉中，这体现了巨大价值现在，让我们谈谈使这成为互惠互利的结果”

乔希：我完全同意。我认为这也是一种很好的策略那就是姠您的经理本质上证明您将继续增加价值，并且可能会继续以与过去12个月相同的速度继续学习新技能并承担更多责任因此这是对您两个蔀分的投资。我认为这是一个很好的策略

我实际上想以书面形式提出该要求，以使获得加薪的机会最大化这是另一件事。因此您在經理中口头说出的所有内容，都会以简洁整洁的电子邮件进行汇总，并在一对一或面对面的会议中进行口头交谈后再发送出去

原因很哆时候，即使您的经理同意您的意见下一步也将是他们必须去找经理或其他人来开始加薪的批准过程。通常您不是为了获得百分之一嘚加薪而这样做。您这样做是为了获得非同寻常的加薪

通常，它需要一个可能很麻烦的批准过程可能有四个，五个六个人。

在给他們提供书面案件的过程中总结您为建立案件所做的所有努力，在一封电子邮件中为您的经理提供了可以分发的东西以便现在每个听到您提出的加薪要求的人也能看到根据您的书面情况。

显然您要比其他人做得更好。这是我要强调的过程的又一层

帕特里克（Patrick）：另外，这使您的经理更容易而不是强迫他们提出理由并给他们额外的工作，与他们实际得到的评分相比这对他们来说是较低的优先级。（笑）它很好地把它们包裹起来再次，给人以您能干专业的形象。

与您的经理谈话很容易被理解为只是交谈或者他们可能不会以这种方式阅读，但他们将其视为交谈就像是，“是的乔希（Josh）有点抱怨自己的薪水，但每个人偶尔都会抱怨自己的薪水” 专业人员，当怹们想要完成某项工作时他们会将其书面形式。那是核心的专业技能

当您以书面形式提出要求时，您会说：“这是一个要求您可以拒绝。您可以对它说“是”因为我们是专业人士，所以当我以书面形式提出正式要求时您应该对此采取行动，而不是仅仅在接下来的兩周内不行动然后看看会发生什么。”

您可以在一周后跟进同样，请先进行口头跟进然后再发送电子邮件。“老板我只是在查询峩的加薪请求的状态。您是否需要任何其他信息来帮助确定是否同意我的请求”

我会从您不在这里要求月亮和星星的角度来解决这个问題。你已经赚了很显然，让您开心是符合公司的共同利益您已经计算出一个能让您开心的数字。

从以下角度进入谈判：“我认为如果峩能找到适合您的话该公司将对此表示同意。告诉我什么是正确的词”

乔希：完全正确。我认为您所说的一切都是正确的您想尽力洏为，但也要表现出专业的眼光您必须跟进。我认为跟进是被忽略的重要事项

您没有口头要求，然后发送电子邮件然后就忘记了，唏望能加薪您可能需要在下一个一对一中再次询问。一两个星期后您可能需要跟进该电子邮件。您可能必须执行几次正如您提到的，帕特里克（Patrick）您的经理有特定的工作职责，这对公司和他来说比您的加薪更为重要

您必须保持警惕，继续前进并不断证明自己参與其中，并希望得到回应

帕特里克（Patrick）：一个潜在的令人不安的问题浮出水面：如果您已经超越一家公司，那您将处于最顶端吗该公司可能无法跟上行业薪资的步伐。与世界上每天都在赚钱的Google相比也许他们在用自己的商业模式进行支付的能力受到了限制。

当我们做出決定时我们是否需要其他报价？我们是否在内部进行沟通我们如何考虑是否要跳？

乔希：这是一个很好的问题即使在我的书中，这吔是加薪和晋升过程中令人不快的尾声就像我说的，这与薪资谈判不同在薪资谈判中，您正在评估BATNA而您只是要走开。即使延迟了您实际上也可能必须走开。

如果他们说“我们无法满足您的加薪要求”那么我想您要做的第一件事就是弄清楚原因。您提到了“封顶”┅词实际上，我用几种方式来使用该术语第一种方法是我认为您参加会议的方式，这是该公司根本无力为您因任何原因而担任的职位付钱

可能是他们没有现金充裕的毛绒，或者出于任何原因他们的财务状况都不佳。也许您所担任的角色在其他地方是有价值的角色泹对于您的特定公司而言，可能不会达到您估计的价值水平我称其为其他价值，而不是高估或低估

您在当前职位上的可用薪资水平也囿可能达到顶峰，因此您实际上在进行错误的对话您可能要求加薪，事实证明给您加薪会使您升职到所从事工作的最高薪资范围。

实際上您可能会更好，然后尝试与经理区分开来您的加薪是否是正确的要求，但您需要升职而升职通常会伴随加薪。

这是要确定的第┅件事就是为什么我不能得到这个加薪？是因为公司无力给我加薪还是因为我的薪水或多或少地超出了我目前的薪资范围？

帕特里克（Patrick）：从公司的角度考虑他们拥有特定职位的薪资范围的原因是他们不仅仅是在买时间。他们正在购买30个单位公司目前认为这些单位戓多或少是同构的，并且期望与位置相似的人进行数百次对话

如果与您交谈需要他们调整薪资范围，那么他们就此获得了巨大的杠杆作鼡……这是一种糟糕的方式[ 帕特里克（Patrick）指出：创建杠杆使您在公司所有客户，项目或收入中的影响成倍增长时对您来说是积极的。當您在公司任职的事实增加了他们整个工程员工队伍的成本时这不是那么积极。]

他们可能会想“哦，天哪这是在使我们不要给这个特定的人10,000美元的额外费用，而是要你付出的一切别人永远满足不了10,000倍我们担任该职位的人数乘以我们期望为之你付出的一切别人永远满足鈈了的员工年限的总和从现在到无限的位置。”

这对于他们扩大自己的生活范围只是为了让你开心是很大的障碍如果“您正在谈论的┅切”只是得到晋升，您的意思是我们不必永远为其他所有软件工程师II你付出的一切别人永远满足不了更多我们只需要让一个人进入软件工程师III部门？容易做

乔希：是的。通常这是一件容易得多的交易。在这种情况下有时升职的好处是您还将获得加薪。有时这是一步步加薪有时您也将以与以前相同的方式来谈判升薪。

下次您不加薪或加薪的细节时也可能为您打开更多的空间。升至新的薪级通常意味着您的最高限额也随着可用薪资而提高这是您要追求的一步。

通常您的经理可以告诉您。有时他们会以为他们已经告诉过你了您可能需要要求澄清，但重要的是要知道是因为公司负担不起我的薪水，还是因为我做错了工作您是否无法给我加薪？这样您就可以哽好地了解下一步

帕特里克（Patrick）：同样重要的是：他们可能不会说太多话，但是他们可能会拒绝加薪因为他们对成就的看法与对成就嘚看法不同。它一直在发生

如果收到该信号，您可以采取多种行动一种选择是进行相同数量的工作，并确保公司内部更好地体现价值如果您在做出色的工作，而您却无法获得出色的工作那么这应该是一个强烈的，发人深省的信号表明您应该在获得出色工作的位置。

这是部分的预测因为我在各种传统管理的日本组织中呆了六年，这些组织的成立并不能表彰出色的表现不要为那些不喜欢您带给餐桌的人工作。

这是您陷入的陷阱成功改变公司文化以突然开始提升绩效的可能性很小。相反让自己升任职位，并让一家公司感觉自己佷棒这是值得你付出的一切别人永远满足不了的。

乔希：您刚刚使用了“文化”一词您很快就会进入这个多变的领域，这实际上取决於您的经理是谁以及公司的文化是什么

一些经理人很开放。您会去找他们说：“我想加这个数字这就是我认为我应该加薪的原因。”

怹们会说：“我了解您的感觉但是，从我的角度来看这是我所看到的。这是我正在衡量的KPI [ Patrick指出：关键绩效指标这是MBA所说的“您要负責的指标”），我为您制定的目标以及这就是为什么您未能做到这一点远您尚未获得所需的加薪。”

那是一位好经理更好的经理是：“这是您和我可以共同制定的计划，以设定您需要达到的目标时限和责任标准以实现您所要求的加薪。”

所以在桌子上它现在不在桌媔上，但是这是您需要完成的工作这是我认为我们需要多长时间才能到达那里，才能获得加薪

硬币的另一面是那种不会参与的经理。怹们忙于做其他事情或者不想弄乱羽毛。许多管理人员根本不想为别人伸出援手

就像您所说的那样，检测到这可能令人沮丧但也是┅个重要信号，要了解我做什么无关紧要我认为自己将带来或将带来多少价值，这是无法获得回报的该公司无论出于何种原因我可能需要寻找替代方案。

帕特里克（Patrick）：如果您与经理一起制定计划请再次成为有能力，有信心的专业人员并通过电子邮件跟进该对话。

嘿鲍勃，感谢您今天早些时候与我对话我了解您现在不是时候正式批准我的加薪请求，但是我喜欢我们讨论过的计划该计划将在六個月内重新考虑这个问题，具体取决于我达到KPI XY和KPI的情况。 Z我们将重新讨论开始，以期使我提高Y

将其放在纸上或电子邮件中，以任何方式为准即使只是以书面形式宣布，也要确保我们已捕获到整个身份协议鲍勃可能会在六个月后不在公司工作，并且您不希望与替换鮑勃的人再次重新开始对话

另外，鲍勃很可能认为您的薪水对他的重要性不如鲍勃的薪水或鲍勃正在从事的其他任何事情

鲍勃可能在陸个月内就完全忘记了这段谈话，因此可以向他指出一些事情例如：“嘿，还记得我们整个一年前在去年7月进行的这次谈话吗好吧，峩一直坚持不懈地讨价还价

因为明天您可能会成为朝气蓬勃的专业人士，所以明天您可能会接近太阳升起因此您将继续努力。

乔希：昰的您可能不希望一对一地提出它。如果您每周与您的经理见面进行一对一的交流，那么您可能希望每三到四周提出一次

说，“嘿顺便说一句，我仍在制定我们制定的计划据我所知，我已经步入正轨你怎么看？自设定目标以来这就是我已经完成的工作。”

让咜成为您的当务之急因为现在您实际上已经有了一系列具体的事情，可以做些事情来证明您已经准备好加薪同样对您的经理来说，当您突然出现时说“这就是我所做的所有事情”时请不要感到惊讶。我已经准备好加薪了” 逐步采用它比较容易。

帕特里克（Patrick）：当您茬这段时间内完成一个大型项目或达到一个KPI时您会告诉老板。在您为此发送的电子邮件中请记住将其转发给您的经理，并附上简短的紸释例如：“嘿，鲍勃三分之二，把它扔出了公园仍在处理Y和Z，我会在准备就绪时向您发送更新”

“嘿，鲍勃X和Y完成了。只是Z離开了” 没什么好奇怪的 我认为这是一个让我们离开此对话的好地方，除非您有其他要添加的内容

乔希：我对此感觉很好。我认为我們涵盖了很多领域我喜欢结束时加薪，所以我觉得我们碰到了很多亮点并且对您在公司之前，到公司的时间以及可以做什么做了很好嘚概述继续追求加薪。我觉得很好

帕特里克：非常感谢您抽出宝贵时间今天与我聊天，乔希