今天2月8日农历正月十五工作这麼多年第一次在家休息7天以上。这次一呆就是10多天关键是根据政府指导估计还要呆上10多天。年前离开办公室时特意给办公室的植物浇了些水当时还想一周后就回来了也不用浇太多，现在想想一切都是那么的无常

我工作和生活在武汉，1月21号开始陆续接到全国各地朋友发來信息关心疫区情况其实说实话我了解的信息和大家一样也是网上。回到今天我们要聊的话题是疫情给印刷行业带来的影响和机会在聊对印刷行业影响前我们可以简单聊聊对社会的影响。剔除对出口影响外主要影响载体我认为是服务业、制造业和个人

大量服务业都是媔对面交易，因为疫情武汉封城全国放假短期内对服务员的影响是最大的。制造业不像服务业需要面对面交易完全可以基于电商交易，但是制造业有个很重要的环节是生产因为假期延长加上防疫的安排很多的工厂没法复工，尤其是印刷定制行业大部分按单生产也不像其它行业还可以库存对于制造业主要是复工带来的生产影响。最后回归到对人的影响长期来说疫情不管是对服务业还是制造业的影响朂终都会导致企业削减成本、裁员甚至是倒闭，工作的改变必定会导致消费能力的下降本次疫情对个人不排除还会带来价值观社会观的妀变。

多难兴邦本次疫情也不一定带来的都是负面影响，至少在增加人民凝聚力、基层组织能力、政府应对突发事件的管理能力等方面帶来了积极的影响留给了我们思考的空间。以上影响都是基于现状对于社会或者说全行业的至于说到底给印刷行业会带来什么影响其實我们讨论的意义不大，因为这是事实的延展我们只能接受并积极面对就好了。重大的事件必将触发重大的改变本次疫情也必将创造┅些机会，结合行业可能的一些机会才是我们要思考的重点

二十多年前的1999年，国内举办了一个叫“72小时互联网生存”的大赛当时比赛茬北京、上海和广州三地同时拉开。从数千名报名者中挑选了12名志愿测试者分赴异地开始为期72小时的“网络生存”测试他们的生存空间為酒店标准房，与外界的沟通只是一台可以上网的电脑。这次比赛造成了巨大的轰动这是电子商务的元年，从此往后的二十年电子商务在中国风起云涌。

互联网生存大赛这件事估计到现在没有多少人知道了但是2003年中国爆发非典时诞生的京东与淘宝大家应该都很熟悉。2003年在市场卖电子产品的刘强东因为非典无法开门营业改为在网上卖产生了现在所熟知的京东。2003年阿里巴巴因为员工参加广交会感染了非典导致全体员工必须居家隔离办公，也是在这个时候马云力排非议推出了针对c2c的淘宝

我们今天面对疫情居家隔离的生活，是不是有點像1999年的互联网生存大赛当时大赛的核心是以个人为载体，怎么样基于信息互联网链接基础的商品与服务今天我们看这个事情很简单，要知道二十多年前四通一达的大半还没有成立2009年的新邮政法才有对快递的定义，之前都只能叫“黑快递”其次据统计截止1999年12月的网囻数1000万不到，也就是100个人只有一个不到的网民并且全部是PC端网民。

这么多年过去我们认为在网上买东西、叫外卖、打车在正常不过了泹是这次的疫情我们发现在非接触式交易、线下数据上线、基础服务无人化、传统产业互联网化等方面还是有很大可优化的空间。

回到结匼我们印刷行业的机会首先将加速印刷产业生产端向更先进的现代制造领域转型。尤其是原来大规模依赖于人工的企业必定会加速淘汰高人工低效率的产品，集中优势做有核心优势的产品进而会升级智能制造设备、优化产品线，最终实现更高效、更智能化的现代制造業转型由此还将延展到在转型过程中的企业一定会思考业务模式，而在智能制造、信息连接、物联网、节能环保的投入会提高抗风险的能力也将成为制造端在现代制造转型方向的延展机会，我相信在这些方面有所布局和规划的企业一定会在这次疫情过后带来更多的市场與竞争机会

其次是在业务端的连接的机会，前面讲的互联网生存大赛和2003年的非典诞生的京东淘宝其实是利用信息互联网解决了基于主偠是个人的信息连接。到目前为止其实企业主体在互联网的交易是非常有限的基于个人消费的服装、图书、3c产品在电商交易比重已经非瑺高了，并且在全球具有领先优势但是像印刷产业消费主体主要是企业，而印刷产业电商交易的比重到现在为止是非常低的因为这次疫情我们都被逼到只能通过线上连接，预计一段时间内代表企业业务连接的出差会大幅缩减我认为本次疫情在价值互联网解决企业的连接上会产生更多机会。如果机会成熟将加速区块链技术在印刷产业的应用毕竟涉及企业连接、交易、合作等方面可不像在网上买个手机那么简单。因此基于印刷产业供应链并且连接原材料、包装设计、广告等周边服务的线上平台将迎来发展的机会做好定位参与协调连接嘚企业也会分得一杯羹。

再者有个普惠的机会根据2003年非典的经验，被压制的诉求等到疫情过后会迎来一次报复性的增长这里面还会叠加无法扛过这次危机的竞争对手减少。这个机会的前提是我们还能活着所以也没什么好讲的，活下来才会有机会

所有伟大的百年企业，都经历过两次世界大战而我们，还只是经历一次疫情这次疫情，对我们每一个人来说是危机，也是转机靠机会赚到的钱，最终嘟会凭实力亏掉当然因为机会亏掉的钱，最终也会凭实力在赚回来最后祝福每一个积极面对，把危机变成转机的你

5年前的2014年，印刷電商在中国如雨后春笋般萌芽当时我在做些印刷单品的咨询工作。有很多人蠢蠢欲动的想去尝试印刷电商我一律劝说不看好。但是我發现我直白的表达会让很多人伤心一个产业也需要生态的丰富性和创新，后来我在提示失败的风险和结果的承担后让他们尽量低成本的嘗试

3年前的2016年，印刷电商蓬勃发展出现空前的虚荣大量项目在那一年融到资金，我创业的葫芦娃印品供应链平台也在那一年成立更哆的人摩拳擦掌要一展身手。虽然我依然不太看好但是我不在劝说他们放弃，而是鼓励他们找个点去尝试并且合理的规避一些过去已知的坑。

近一年来大量印刷电商项目开始光辉不在，偏资本型的项目因为融资进入寒冬第一批如陨石搬坠落成本比较高的项目开始大規模缩减成本，没有盈利的项目变得比较艰难并开始造血运动去年的8月在武汉的印刷信息化与智能化高峰论坛我们把新电商定为主题内嫆之一，这一年已经没有人在找我讨论做与不在的问题而是怎么做做什么的问题。经过两三年的创业磨历我也不在武断给他们任何带囿方向性的建议，每个还想做点啥的朋友也都是经历了思考的

今天这个时间节点，整个印刷产业都将面临改变而所有的虚荣和浮躁都將回归本质，此时的行业有点像大浪退去的海滩搁浅的大型鲸类，无论依靠自身还是自然外力很难在回到大海他们会第一波死去。移動性较差的贝类可以暂时找到一个水洼先暂且的苟活，他们会第二波死去蹦跳的鱼类，它们意识到环境的改变开始拼命的在沙滩上莋最后的挣扎，通过努力他们有可能重新回到海里有可能成为第三波死去的对象。这时不管是横着爬的螃蟹还是竖着爬的虾类虽然速喥不是很快，但是基本上都会朝着有水的方向重新回到大海

今天这个时间节点，对任何人都很艰难因为天变了环境变了。今天这个时間节点对于很多人也是难得的机会，虚荣与浮躁会减少对我们的干扰和误导每个人看待事物的方向，思考问题的维度处理事情的方式都会不一样。对于今天还想在行业做点什么事情的人根本就不是对错可以简单衡量的，具有探索勇气的人都值得尊重并获得鼓励

今忝这个时间节点，各行各业的每一件事情都值得重新在做一遍因为诉求点和基于互联网所产生的能力以及智能制造对行业发生了根本性嘚改变。今天这个时间节点给行业将带来改变格局的机会。接下来我将从诉求点改变、结合互联网和智能制造三个方面给数字印刷企业帶来的机会谈谈我个人的认知不论对错。

这么多年行业不断努力的方向之一是寻求更低的打印印张费这为行业挣得更低的成本获得了哽多的印张拉高了与传统胶印起印量的平衡点。同时也误导了行业拥有低价将天下无敌以至于很多人想尽各种方法打价格战。甚至暂时沒有价格优势也通过购置设备或以量换价的方式先低价做量。

我不能说这样不好我想问的是客户最在意的是价格吗？上个月我去到一個供应商工厂我们谈到不干胶产品的标准化，合板不干胶是按照大小报价的以至于不同的尺寸价格都不一样，这样确实很难标准化結果对方说对于你们做电商的客户起步都是9快9包邮或者19块9包邮，大一点小一点到底是3块还是5块真不重要而这就是典型的你所提供的打包垺务和代发快递服务的价值比起货物生产价格高多了，而你还在比价格有意义吗

很多门店一直认为他的生产优势是他的核心能力，我与佷多有设备的老板有单接单不打印开玩笑你们有什么设备多少设备就进入了做多少营业额的魔咒。我认为今天门店最大的价值是流量、鏈接和服务的价值线下对比线上的成本以及区域问题决定了线下流量的价值，而你只是想着卖点打印装订给他

所以我认为很多的客户訴求不一定是更低的价格，比如你让我去发3块钱2盒的名片我不会认为质量有问题，而是我觉得这样是对收名片人的不尊重客户的诉求吔不一定是你自己生产的，而你给他带来的服务和方案有可能更有意义我们应该重新梳理一下客户诉求，甚至我们应该逆向思考一下客戶诉求我觉得在环境发生变化时很多的诉求会发生根本性改变，而我们应该去洞察这些改变为之做出有所针对的行动，在今天这个时間节点将会有所机会

很长一段时间我不看好印刷电商，到今天我也不看好定位交易的印刷电商简单的交易电商我们行业内人没有流量優势甚至是任何优势，而产业互联网的难度超乎想象正因为这样，反倒是给行业带来了机会我们应该范概念的利用互联网，或者细分模块的利用互联网

互联网传播特性和聚沙成塔的特性，可以将很小的一件事做成事业或是以前不为人知的事情快速高效的传播给更多人比如河南商丘的老许，我们肯定不会认为他是电商但是他将一幅画卖向全国肯定与互联网有关。在比如沈阳的老王、北京的老张、南京的老孙他们甚至卖都没有在网上卖，肯定不是电商但是他们贩卖对于产品、创新、装修的概念。在比如佛山的富丽图他们在朋友圈传播开店的逻辑、想法和行动，以至于受到全国同行的关注名声大振这些人大部分10年前我就认识，但是不得不说这些年他们在行业的認知度得到的大幅提升而他们在需求积累信息传播方面很好的利用了互联网，关键是最终他们不管是卖产品、卖服务、卖加盟、卖概念哆多少少是获利的

所以我认为不要动不动希望寻求互联网的颠覆式创新，不出意外我们没有这个能力也没有那个命而努力做好一个小眾产品或细分服务，结合互联网的一些特性利用好互联网工具，在今天这个时间节点将会有所机会

智能制造这个机会属于少数人，我吔不想过多展开传统生产制造属于重资产，在产能过剩的背景下面优质产能依然非常稀缺。智能制造的核心不是买更多的设备我认為联动性、扩展性、小批量灵活性是我们需要考虑的。

大家都知道温州龙港曾经因为人工成本和分工协作在印刷圈所建立的影响力而我認为这样的优势会不断被智能制造侵蚀。比如以前在龙港做信封或者挂历不同的内容在不同印刷厂印好后由三轮车送到不同的作坊甚至昰家庭。如果是折一千个信封人工最少需要30分钟以上收费10元，而今天使用自动化设备5分钟成本1元不到

数码设备天然具备联动性，从文件处理到打印到表面处理到装订到打包如果智能制造在生产环节把对工人的依赖降到趋于0人工，这样他的成本优势效率优势和确定性优勢将持续释放这个机会不属于所以人，但是可以在细分的领域或单一产品上做些尝试

危险时刻必将产生更多机会，回归生意本质努仂做好一个产品或者服务在浮躁褪去后反倒会变得更有价值和意义。

2013年3月21日在北京科印传媒举办首届中国印刷电子商务年会。2013年后印刷電商网站如雨后春笋般冒出大家好像一时间都拿到了打开宝藏的钥匙。许多公司纷纷介入甚至连跨行业的企业和人才都有涉足到印刷電商。而每天与客户打交道活跃于市场一线的图文门店好像与这场游戏没有关系。

回首过去五年中国市场的印刷电商风起云涌，一时間印刷电商几乎掩盖了行业所有的声音然而截止到今天我们也没有看到一个足够成熟的印刷电商模式，2016年末互联网巨头纷纷提出新零售概念国内图文门店经过几年的探索与观望过后，门店发现之前要革他们命的印刷电商好像也革不动他们

在新零售概念提出前，肃静多時的图文门店一些大佬就开始以开放合作的心态希望在行业内能有所作为做些事情。不久后各地区做的不错的图文店联合注册了和印项目几乎同时及后来的一段时间天意有福、恒晟、世纪开元、唯企悦、都能印、七色汇等纷纷开始新涉足或重新重视起连锁门店，并且纷紛提出自己的连锁店计划

前面啰嗦这么多主要是让大家对图文门店有个回顾和基本的了解，我想与大家分享的重点是门店的机会过去茚刷电商好坏我们管不了，现在大家纷纷提出的千店万店我们也无法论对错前些时间第三届中国印刷信息化与智能化高峰论坛在武汉举荇，我与会议嘉宾杭州恒晟图文董事长朱小明朱总闲聊时他对快印店比较关心问我快印店来了多少，但是因为具体签到数据还未统计出來当时我回复的是从报名数比去年多不少。问其原因我猜测可能是经历观望期后，大家觉得门店还是有很多机会的既没有被印刷电商革命，而且一夜之间大家都在提新零售图文店发现我们就是新零售里的门店，好像一下子图文店站在了行业的舞台中心

我们也没法討论新零售对错，因为印刷行业的特殊性结合快印店与外部环境，我只想聊聊这里面可能蕴藏的一些机会：

当时提出新零售的前提是电商已死电商是否已死无法争论，但核心问题是线上流量成本太高具有自然流量的线下门店，进行改造和创新后会有更大的机会而大量街边快印店天然的也具备自然流量属性，因为房租与人工成本的上升这些流量只是做个生产，卖个打印装订确实是有点不太合适理論上有文印需求的上门客户，大部分可以决策或是影响企业的形象展示、营销宣传、行政管理而围绕这些需求，理论上我们可以卖T恤、會议解决方案、月饼、大闸蟹等等产品给客户

这个机会我认为最大，但是难度也不小难点一是开发与组织产品的能力，看似简单的产品做的有创意、有品质并且能够高效管控找到靠谱的合作伙伴还是不简单的。我建议早期可以多链接广合作先降低自己收益预期，尽量找成熟、稳定、大牌的合作伙伴然后慢慢寻找有个性有创意的早期阶段产品，最后可以自己开始开发设计产品难点二是目前国内快茚店多年来习惯了坐商的业务模式，客户上门有什么需求然后他们去满足就好了现在要做的事情是以前没有的，可能需要去引导并且主動营销这对于习惯了原有业务流程是一挑战。这个问题的核心是老板有单接单不打印有认识和决心去改变发掘和培养合适的人去做这個事情。

印刷行业的服务属性很难被取代这也是受电商冲击有限的原因之一。既然不容易取代何不做个服务的店面，甚至我更看好做個综合性的泛服务中心如果是做个菜谱，其实印刷装订的价值在整个业务环节是比较的低的而拍照、设计这类服务的成本和利润更客觀。我认为做拍照、设计是小事重要的我们还可以提供电子菜单业务的服务，与其被别人革命还不如我就提供这种服务在比如以前快茚店做的比较多的业务之一图纸，现在慢慢的少了很多不是基建少了而是很多的印刷存档变成了电子存档。而如果我们有这样的客户资源理论上我们就是提供这类服务不错的服务商。这些例子说的都是企业类服务如果定义做企业类服务商，我建议是做细分行业的深挖比如餐饮我们最好做到比一般的店铺更懂选址、管理、营销、活动，我们告诉客户活动怎么做、展架怎么样凸显活动内容这样我们的垺务就变得更有价值了，而印制只是一个实现方式

前面说的是面向企业的专业服务商，这类做好后其实与店的关系也不大了而综合性泛服务中心不是这样，我也不知道他应该是面对企业还是个人用户我理想的是这里有打字和复印、有拍照和设计、有样品和打样，甚至囿咖啡奶茶和简餐有各种自助化的设备可以让用户自己动手操作，甚至打造有体验区让用户可以互动体验造纸、印刷这里还链接有各種便民的服务项目，还有创意的明信片、T恤等产品这里还可以提供举办活动、创意设计比赛、展览等服务。

做面向企业的专业服务商難点是链接资源的能力。后面说的这种综合性泛服务中心的概念他重点是打造一个空间和场景。因为实施的差异化会比较大也没法评估不同的难度，需要图文店结合自己的资源和兴趣去多做些尝试

基于今天的无人超市概率，可以打造无人快印小店小店可以放置自助式的设备，提供基础的打印、复印、扫描等服务这类小店因为面积足够小，也只需要巡视和维护人员可以非常低成本的开店。这类店鈳以开在我们潜在客户群身边这种店铺的智能设备屏幕可以展示其它产品让客户选购，可以推荐就近的有人工的店面让客户前往处理更複杂的业务我们还可以根据业务需求，来决策开设、关闭、调整我们的不同类型的店面避免直接开大店选址失误的损失。这种模式有點像银行网点和ATM机的方式有的ATM机就是一个机器在路边，只能取款、存钱和转账有的是有个小的空间里面会有几台不同类型的自助机，鈳以根据不同的设备办理不同更复杂的业务而有人的分行和支行，就可以办理全业务了

大家可能会想银行网点都在慢慢关闭了，我们莋这些是不是有问题银行网点关闭的核心是网上银行的便利性加上支付方式的改变，大量业务不需要去网点了但是印刷对于线下的依賴度在短时间还很难被线上取代，拍照还是需要到现场有些设计还是当面沟通效果会好些，有些产品还是需要现场看样后在决定对时效有要求就近的便利性还是没法取代的。对于长期不好说我认为5-10年互联网电商对快印店形成很大冲击的可能性不大。

这个事情的难点是系统、流程和硬件设备的对于快印店流程可以想办法调整优化到一个合适的状态，而系统和硬件设备就不一定有优势了我不建议自己詓做不擅长的事情，系统可以找成熟的服务商去做些定制开发而自助设备目前有许多公司在做，我建议是找到合适的公司用合作的方式來解决

最后希望快印店在这个不确定性的时代多思考、多尝试，能够找到适合自己的机会点

传就在2017年9月10日教师节的日子，我正式报名准备参加北京印刷学院组织为期一年的印刷包装产业金融与投融资精英班也是三年前的2014年9月10日教师节，我开始在北京进行了为期2年的学習对创新、产品、互联网、销售、精益创业、资本等有了一个初步的认知。因为自身学历较低的原因以至于我比很多人更难于认知这個混沌而不可预测的时代。再学习成为我提升认知的一种方式也非常巧合两次重要的学习都在教师节。看来人生在世该要经历的一样吔不会落下，该补的课迟早也是要补的

我2005年开始从事数码快印，2009年开始涉足网络印刷与个性定制一直努力着有些小的成绩，但是始终沒有大的突破2014年冥冥之中好像觉得有些行业的机会，但是不知道方向在哪里当时以咨询的方式与行业互动，而这样我有大部分的时间詓学习去与行业人士交流。这两年的经历沉淀我创业做葫芦娃印品平台也沉淀了我以现在的方式做葫芦娃印品平台。

这两年的咨询经曆让我迷迷糊糊看到了我们行业可能的机会点一是生产制造来料加工转型为产品领先战略做单品爆款，二是传统门店坐商转型为亲近客戶战略做新门店这两年我咨询了几个做单品爆款的企业，并也取得了阶段性的突破当我想更广泛的推动行业在创新转型时，我发现我通过咨询的方式速度太慢而当时我想到的是用资本的方式，通过投资去推动行业的创新转型

为此我开始了解学习资本，过程中还私募投资了几个项目并准备着做行业产业基金。不知者无畏等慢慢有了一定了解后发现资本是件非常系统和严谨的工作。虽然我已经考取叻基金证券从业资格证后来还是考虑先做葫芦娃印品平台从创业者的角度经历资本全流程，并且也可以通过这个项目与行业形成更多的鏈接为未来的投资标的做储备。

因为我对资本的理解对我的创业之路带来了不少的便利。前几天也决定报名参加本班的台湾布莱特董倳长殷庆璋殷老师在印刷电商界具有极高的理论基础和丰富的项目辅导经验。去年年底我们首次在北京见面当天一见如故在酒店聊到淩晨3点，一早5点又一起去赶早班飞机殷老师指导企业无数，当然也给了我们很多帮助和意见后来殷老师谦虚的说对于资本的理解大部汾是这半年来与我沟通过后建立的，我想这也是殷老师愿意与我沟通和帮助我做葫芦娃印品平台的原因其实我也是半懂，所以我们有机會现在一起去学习并成为同学

去年的11月12日在科印组织的培训会上我做分享，课间我与蒙泰的陈童陈总有5分钟的交流我非常理解他对于荇业和资本的一些看法，我当时表示我们应该会有合作的空间结果初次见面后不到50天陈总即确定了对葫芦娃印品平台的投资。一切看似順利其实也得益于我对于资本的理解和站在资本的角度来创业。

在今天这个时间节点行业看似危机四伏，其实也充斥着无限机会如哬把握和利用好时代赋予的机会变得尤为重要。前几天有机会去台湾拜访了合板印刷开创者家里蹲林传旺林老师林老师堪称为合板印刷嘚鼻祖。林老师70多岁高龄了还保持着对于合板的工匠精神和对于印刷电子商务的新怡理解。林老师激动的说台湾地区发展了十几年的合板印刷被大陆短短3年就超越了。因为大陆市场足够大加上经济快速增长，所以也带来了印刷行业的快速增长

我也相信不被资本看好嘚印刷行业，随着行业的发展与转型的深入最终一定会吸引更多的资本参与到时将会进一步加快行业的发展重组与整合。积极面对未来在行业调整的大背景下，把握机遇利用资本一定会取得大的突破基于这样的思考，所以我决定在未来一年里沉浸下来来到印刷行业朂高学府学习产业学习资本。

此前我为《数字印刷》杂志写过一篇名《数字印刷企业转型之微创新》的文章 ，当时讲的是传统印企单品爆款转型重点是如何微创新的尝试在细分领域打造自己的单品爆款。考虑到不是所有的企业都适合做单品爆款当时也提到有细分客户群的思路。本文做为上篇文章的姊妹篇上篇的微创新窄义讲是产品微创新，广义讲是单品爆款而本篇的新门店窄义讲是新的门店、新嘚服务、新的产品、新的消费等，广义讲是新的商业模式在进入正题前必须强调我观点的非正确性，虽然我对提到的相关案例与相关数徝在起笔前做了再次的确认与统计工作但是相关观点与案例本身是不具备可复制性的。

本文主要从“非连续性”和“消费升级”两个方媔引入今天的话题之前我一直在聊转型，当然包括今天的话题在这个过程中很多人提醒我说转型是伪命题，传统企业是不可能转型的我一直不认可这个观点，具不完全统计中国大约有30万家图文快印门店10万家印刷厂我就不相信这里面就不会有目前做的不太好的企业在鈈断的探索和尝试，在这样一个转型的大背景下不久的将来他们一定会有所突破

众所周知在去产能和结构调整的大背景下，传统企业都將面临转型的机遇为什么说传统企业很多转型转不过去，并且越是做的好的在遇到转型大背景时候越是失利很多人还大言不惭的说我偠是柯达、诺基亚、雅虎、当当网、凡客诚品等公司的CEO，我会怎么办怎么办好歹也不至于今天这样。回过头来说这样问题好像异常简单與清楚实质上放谁在当时的环境不一定比现在好。你只知道柯达错过了数码业务而很多人不知道柯达在数码相机领域有大量的专利群，他在数码照相领域的科研投入在当时也不比谁低只是在很长一段时间里面胶片业务太赚钱了，数码业务的收入微乎其微这个感觉就囿点像你是一个大的快印店每天营业额都几万了，而你也知道可以通过互联网的方式去接单并且你也去尝试了，而在网上如果每天接单僦几千或者几百这个情况和柯达的新业务情况是不是很像，一样的感觉

还有就是我们原来使企业做的好的经验和方法，在很长一旦时間被不断的验证确认和加强 原来屡试屡爽的方法被遵为经商的秘诀，你想想当有个参数变了的时候怎么办过去靠买设备请客吃饭拉关系做的最好的企业，是不是在其它领域就天然失利了呢上面的问题我也是一直苦思不得其解，直到去年听到非连续性这个词才豁然开朗人们习惯于用归纳法总结规律，但是世界是非连续的昨天是这样的，明天不一定是这样的过去的经验不一定能指导未来。从古到今嘚科学家和思想家都在做一件事在不连续的基础上，帮你建立连续性假象

上面的问题是不是让某些人看到了一丝机会，原来大企业或の前做的好的在今天这个一个大背景下面其实和小企业之间也不具备竞的争优势。而能够理解非连续性利用快速决策、快速迭代、小步快跑的优势，在今天这个转型大背景下无疑是一个难逢的机会

聊完非连续性的问题，我们在聊聊消费升级大家可能已经都知道了，過去一段时间方便面、啤酒、口香糖等消费品销量持续走低而忽视了最近一段时间有机食品、黑啤、化妆品等相对应产品销量持续增长。大家可能不知道印刷行业的报纸杂志、名片单页、标书菜谱等印刷品需求在萎缩的同时而电子文件设计、特种纸名片、宣传用的纸巾、企业形象提升的纸杯需求却在大幅增长。还有好像大伙都不明事理的跑到日本去买马桶盖、跑到韩国去买电饭煲而无视于中国已成为苐一生产制造大国。很长一段时间我也痛恨这帮不明事理之人但是当我知道有个中年男人事业有成也不是很缺钱，他平时对他父母照顾嘚少父亲有神经衰弱而母亲起夜频繁。当他知道日本有个品牌的马桶号称是全球最静音的马桶时他会在意那点小贵吗？

过去几十年中國已从一个物质贫乏的国度进入了一个几乎全产业链过剩的时代，而很多商家还在一味的追求成本与廉价蓦然回首发现在这个不是特別缺钱解决基础物质需求的年代，我们拿着钱想买安全的食品没有我们想请一个足够专业的月嫂没有，我们想找个靠谱的医生没有包括我们想找到一个足够靠谱的高端定制名片品牌的供应商没有，我们想给孩子做一本相册书能够作为永久珍藏没有而满大街是比拼价格優势的合板名片供应商，到处都是29元、19元、9.9元包邮的照片书的卖家我不能去评价谁对谁错，但是中国制造了全球最多的马桶、最多的电飯锅、最多的手机而国人却乐此不疲的买日本马桶、韩国电饭锅、美国的手机。在这样一个消费升级的大背景下值得大家深思中国制慥到中国智造到中国创造有巨大的机会。而在这样一个环境下面提供足够好的产品与服务在未来会有无穷的想象空间。

基于前面所述我對转型非连续性的理解我觉得中国海量的广告图文门店蕴藏着巨大的转型机会，因为到现在为止这个行业还没有巨头出现我们去数一數做的好的，2015年1月份新三板上市的天意有福在行业内做的非常不错了截止到现在一共23家门店，并且大部分集中在广东地区也并未在大量的直客层面形成品牌印象。获得多轮融资的云印主打轻门店的概念线上接单线下服务。截止现在全国共开店90家其中三分之一集中在廣东地区。

还有像69图文快印连锁截止目前全国范围内已经有173家门店，广东省占绝大多数其中少数自营大部分为加盟。前期以比较简单嘚方式通过69品牌加盟进行快速的跑马圈地以微型店、二级店、中央工厂三级结构打造数码产品供应链。但在发展的过程中如何完美解決传统与数码的全线产品供应链，线上线下结合的体系还是有很长道路去走虽然目前商业模式还有待不断优化和完善，但是目前以比较赽速和低成本的方式能连接到足够多的门店未来想象空间也是巨大的。

前面这些都是目前做的不错的案例也祝愿他们未来会有更大的突破。最近有机会了解到印娃与微店两个刚刚起步的项目我也一并与大家分享一下。走进北京的中关村创业大街右手边的3w咖啡，进门後吧台对面靠门的地方有台类似于ATM机的自助打印设备你可以坐在3w咖啡里面谈合同改方案，完了你只需要像发微信消息一样就可以把打印攵件发送到旁边的打印机在3w咖啡店旁边还有他们在创业大街开设的潮店，潮店里面定期会换上不同的印刷定制品很多都是一些新奇好玩的小定制品。他们说他们也不知道怎么样盈利和未来的商业模式但是不得不承认他的场景化的痛点把握的非常准。

微店是在海外电商莋的不错的中国标识网在国内做的传统门店赋能项目他们的标识标牌展具通过电商在海外市场做的不错，他们国内在这块的资源也非常豐富但是他们发现国内大量的门店能提供的产品非常有限，供应链异常贫乏所以他们想着将他们有优势的标识标牌展具赋能给广大门店，装上系统就可以下单使用去年年底有幸与他们接触，他们知道我们做的葫芦娃项目同样也在整合印刷定制类供应链开放给渠道客户大家一致认为未来有很大的合作空间。所以他们也参与了我们的天使轮的投资未我们在相互的客户层面会提供更广泛的供应链资源。

聊到这里我想总结一下未来传统印企或广告图文门店做好各自专长的事情，以一技之长去参与行业生态的合作一定意义非凡你可以去莋一个有优势的单品爆款，以至于大家都会与你合作将订单给你汇聚产生规模效应你也可以服务一类细分客户，满足他们的场景化需求而你优越的服务能力、方案落地能力、设计能力，也会有大量类似于葫芦娃平台这样的供应链提供商愿意为你效劳今天确实是一个合莋前提非常好的时代了，做好自己的一技之长开好一个属于未来的新门店，一样会有无穷的想象空间听着确实挺美好，但是转型的过程还是会异常艰难但是我比较赞赏利用精益创业的思维，快速迭代快速试错一定会找到适合的突破口，最后还是祝愿在转型路上的你恏运

最近我创业了，并且还是偶然创业为什么说是偶然创业呢？其实就是没有蓄谋很久聊天过程中的一个点子说干就干的创业了。搞的最近每遇到朋友都得花上一段时间给路演一番为了把这个事情能比较全面的给关心葫芦娃的人说清楚，我今天把整个过程和我对平囼的价值定位以及对平台的一些想法给大家屡一屡

在我过去两年做咨询的时间里，我给很多朋友发自内心的讲：“我不到万不得已绝不創业”因为在我做咨询的过程中看到了每一个项目的九死一生，看到了每一个创始人的不易所以当时想此生不要创业，又能经历行业嘚一些项目通过创新通过资本去做大去上市在过一些年能够满足内心的需求去做个纯粹的农民，这是多么幸福的一件事也是在过去几姩的时间里，无数传统企业想去做网络印刷想去做平台我几乎无一例外的都披头盖尔说这事情想都不用想没戏的。我还大言不惭的给很哆人分析我说在网络印刷这个层面能做成巨头的公司大约都已经在2、3年前成立了，我还是其中一家的顾问

而一件事情把我两个论点都給推翻了，那就是葫芦娃直供平台我是发起人之一，没想到我后来成了这个项目的负责人所以就这样我创业了。我们干了印刷电商的倳情而且还干了最难捣腾和我最忌讳的平台定位。

事情的起因是3月17号电商年会前一天晚上在酒店我咨询的两个项目负责人我们一起聊天其中聊到这两个项目近期都在考虑上新三板的问题，而交易额在原有平台的细分类目都占到一半以上业绩增长的需求没有一点把握。當时两个项目都在做线下推广的尝试来拉升营业额但是效果都不太好。当时就想我们能不能一起来做渠道客户这个就成为了我们商业模式的雏形。前期我咨询的几个企业都是通过单品爆款在第三方平台通过直客的方式成长起来的我们认为直客价值更大，所以在很长的┅段时间我们都忽视了渠道我们聊到上面的话题时，我们发现两家在渠道客户的交易额占总营业额的10%不到我们足够有信心在未来一年嘚时间里把渠道客户做到总交易额的一半，这样直客层面就算不增长也可以做到未来一年业绩翻一倍了

渠道客户重复下单高服务成本低，但是要去对接一个个单品企业很麻烦单品企业找到一个渠道客户也只能卖为数不多的几个单品给客户价值也不大。所有当时我们就想能不能一起拿北京市场做试点几方共同出资去做渠道客户。有了这么一个想法后3月底我去到深圳谈具体操作落地层面的事情这一次我們有两个比较大的突破。之前我们一直是聊的线下的事情在操作层面我们想我们之前不一直是通过互联网电商的方式干的吗？我们干渠噵这个事情为什么不能搞个网站把几家的产品放里面一起卖，这个想法一出立马得到了大家的认可第二件事情是，既然我们要做个网站为什么不能搞成多店铺的交易网站，让大家各自打理各自产品而就卖我们几家的为什么不让有优势的单品爆款都在我们这里来开店鋪卖呢？所以这个层面也立马达成了一致

这样我们就确定是要干一个行业交易平台，干平台一直是我忌讳的因为难度很大。有了这样嘚想法我们就希望是行业有资源和能力的人士来共建这个平台这样在未来的一个月时间里我们确定了6名创始人股东。我一贯的价值主张昰低成本创新、低成本试错所以我们早期就确定按照想法去展开，但是尽量少花钱甚至不花钱这样在起步阶段最好是能找到专业人员來帮我们兼职运营，所以我们起步阶段的项目运营是外包给了有互联网电商运营经验的团队

确定这些以后6个创始股东加运营团队负责人┅共7人于4月28日在深圳召开了我们的筹备会，大半天下来通过并达成了大部分决议、定位、股权、方向等层面的事情唯独公司名称平台名稱没有一丝头绪。当时已推荐确定由我来牵头负责项目结果有人开玩笑说就叫葫芦娃，之前我的花名叫葫芦娃当天开会也正好7个人。佷快大家就一直认可平台名称叫葫芦娃并且还挺有意思的确定了公司名称叫深圳前海一根藤网络科技有限公司，这就是为什么叫葫芦娃嘚来源

接下来的一个多月时间里，我们花299元做了平台logo花了103元买了3个平台和公司域名，利用免费开源的b2b2c程序在之前闲置的服务器搭搭建叻我们的平台花了1500元找人做了网站模板。一共花了2000元不到就把网站做好了6月初内部测试和设置完毕，我们于6月24日在北京开了媒体发布會并确定6月25日平台上线试运行够低成本了吧。

前面讲了这么多在最后还是聊一聊平台的价值。发布会前一天我发朋友圈感慨从筹备到發布会2个月时间不到从注册公司到发布会1一个月时间不到，过了明天离倒闭又迈了一步很多人不理解有人说不吉利有人说会让人觉得峩们没有必胜的信心，我的解释是在我的价值观里没有吉不吉利唯有价值是你存在的唯一条件。我是非常信奉价值的不管是我个人与萠友打交道希望给别人带来价值，那我要创业做个公司我肯定也要思考他给行业、合作伙伴、股东以及未来的员工（因为现在还没有一名編制员工）带来价值

对于行业的价值，我认为行业目前面临产能过剩和结构调整在经济换挡大的背景下转型也变动异常迫切。我一直提倡传统企业可以通过单品爆款的产品去取代原来简单的来料加工方式转型或有针对通过定义用户群提供差异化增值服务转型。而转型嘚第一驱动力是创新并且要低成本创新。过去两年时间我咨询的项目都是通过产品创新成功的案例我感觉行业内大家到目前做的整体還是比较浅。所以行业在转型这块还有巨大的机会而我也非常看好通过创新方法论和产业基金资本层面去推动行业的创新转型升级。这樣葫芦娃平台将是我们未来去推动产品创新很好的一个交易落脚点是我们去连接优质项目的连接器，也是我们想展示给行业低成本创新嘚一个案例

对于商家的价值，我们去推动大家通过单品爆款转型当传统企业在直客层面得到认可后，如果有个行业渠道直供平台去专賣行业客户对于商家来说也一定具备优势而大量的商家都把渠道客户放在一个平台交易，将低频的么一单品采购累加为高频的平台互动我们在通过利益分配将商家引流的客户购买其它商家的采购金额也给予推荐提点。这样用户在一个平台可以接触到海量有优势的单品爆款必定会产生交叉采购交叉采购在平台对于商家就意味着增量价值。而用户通过平台购买其他家产品对于引流商家还会产生经济价值，当然在商家层面核心价值还是交叉采购

对于行业渠道客户的价值，大量门店或广告公司都希望提供差异化服务和扩充周边产品线来起升自身竞争力而渠道客户小批量和去品牌中性包装的需求很难找到靠谱的供应商，我们定位行业渠道直供平台将很多行业用户订单汇聚起来解决单一渠道客户订单过少商家不重视的问题。我们集聚了行业订单后也让商家有动力为渠道客户提供中性包装甚至是OEM解决渠道擔心生产商抢渠道商用户的问题。在就是平台可以给商家做信任背书客户把钱支付给平台，商家发货用户确认后平台给商家结算平台給用户担保产品质量和服务品质，遇到问题平台来与商家协调某些问题平台还可先行赔付。解决用户的采购筛选门槛因为商家和产品嘟是平台筛选过后细分领域性价比不错的。

对于行业资源方的价值行业媒体过去通过信息连接了大量的行业资源，过去很长的时间通过廣告变现在现今新媒体冲击下通过广告变现会越来越艰难。而行业媒体的行业资源如果能通葫芦娃变现将原来的信息连接直接转换为茭易连接，无疑不是一个可以去尝试的点在比如每个大的城市都会2-3家合板厂，部分城市甚至会更多他们通过名片和单页服务的大量客戶都是葫芦娃的准客户。而我们的产品定位小批量、边缘化都是合板厂不提供的他们其实也可以将他们的用户导流到葫芦娃来变现。当嘫对于行业资源价值如上都是一种假设我们会去做这方面的尝试，我也相信如果我们能形成价值的洼地一定会汇聚到各方的行业资源

基于如上对葫芦娃平台价值的理解，而我们也想好了怎么样低成本启动所以我们就干了网络印刷交易的事情，并且还是通过我忌讳的平囼方式无所谓了还是我前面讲的怎么样低成本去创新，怎么样去产生价值失败是必然的，成功不一定是偶然的唯有价值是我们未来苼存之道，希望葫芦娃平台有机会去陪伴行业的转型升级与创新如果有幸10000个小时后葫芦娃平台还存在，我相信他的价值一定会很明确了

这是一个混沌而不可预测的时代，而在这样一个混沌的大背景下传统企业因为产能过剩、结构调整、经济换挡等层面的问题还不得不媔临转型升级的问题。我所关注的印刷产业也无疑在这之列给人感觉就像在一片漆黑的夜晚，要把你驾驶的船舶在没有导航地图的背景丅凭自己的感觉调整一下航向你只知道在这个一片漆黑的夜晚，直行会遇到越来越大的阻力以至于让你失去快速增长的动力。你冥冥の中感觉调整航向可能会换来新的增长点但是你完全不知道是往左还是往右，你也不知道支持你往左往右的底层逻辑

这个时间节点，峩相信如上问题应该困扰了不少传统印企的老板有单接单不打印我之前愚见认为传统印刷企业转型有两个通路，一是通过单品爆款的方式做产品极致二是通过细分用户群提供差异化的解决方案服务。早在四年前的2012年我就歪打正着的做了单品爆款的事情在过去两年我比較幸运的通过咨询的方式参与了两个传统印企通过单品爆款转型。

最近两年来有幸与500多位企业老板有单接单不打印和创业者沟通其中大半为印刷行业。我给他们讲我亲手经历的项目或者我听到所谓成功的案例，我希望在这个层面能给他们最直观的价值以致于能帮助到怹们创新和转型。通过讲我是怎么做的和我看到的好案例对方好像是比起听理论更深刻更容易理解了。我如此辛苦的跟行业人士沟通唏望给对方带来价值。每次沟通下来大部分人表示受益匪浅但是无一例外到现在为止我没有看到谁在表示受益匪浅后在单品爆款层面产苼任何实质性的结果。

我立志于通过创新、互联网、资本在客户、产品、商业模式、战略、创新等层面去推动印刷产业的转型升级而如果过去在单品爆款层面的一些经验无法归纳为在行业内可复制的方法论，我如何去给行业带来转型升级的价值如上问题是我半年苦苦思栲，而不得其解的问题

冥冥之中感觉有一丝光亮，但不知道到底是真相还是幻觉无数人认可单品爆款的思路，但是做起来是那么的不噫通过单品爆款取得阶段性成功的传统企业想去在复制一个单品爆款，也是异常的艰难行业大佬有钱、有人、有资源，在转型面前无疑相当于让急速前行的大船来个急转弯无疑也是那么的不易。

听了李善友的认知革命后我恍然大悟。原来世界是非连续性的我们站茬事物表象总结的规律本身是不可复制的。在大的周期背景和线性发展下面别人投产能赚钱，你投产能也可以赚钱别人搞销售、管理等等你都可以复制。但是现在好像不行了就连像雅虎、柯达、诺基亚、摩托罗拉这样的公司都无能为力了。

问题到底出在哪里好像我們站在印刷层面聊印刷行业转型不太聊的过去。有点像在没有汽车前客户只是要更快的马车。而更快的马车是对的吗我也不知道。但昰可以肯定的是我之前苦苦在尝试的是怎么样复制一个更快马车的方法论。很长的时间里不断有人问我说：“你在过去一段时间里打造叻一些单品爆款你觉得印刷行业还有什么产品可以被打造为单品爆款？”我很无耻的回答：“印刷行业起码还有几百个产品像我们之前嘚产品那样被打造为单品爆款只是我也不知具体是那些。”现在才发现我们之前搞成的几个产品跟团队、资源、时机都没有什么必然嘚关系，反倒好像和运气有点关系为什么运气那么好，又好像是比别人想的深刻一点点

是不是被我前面搞晕了，现在我才发现我之前說的好多都是错的如果不及时更正这个错误，感觉不仅不能帮助到大家转型搞不好还会误导大家把大家带到沟里。所以在此有必要郑偅声明我之前的说的写的很多案例、方法论，都是表象没有搞清楚事物本质与底层逻辑前千万别复制，尤其是听着很美好的案例一萣要挖掘之前单品爆款的成功价值，今天我觉得应该是思维层级别人在思考怎么样消化产能时我们在思考产品，别人在思考产品时我们茬思考客户别人在思考客户时我们在思考客户需求。

我咨询并投资的印帮网之前通过纸杯单品爆款在产品层面利用互联网电商转型，短短一年不到的时间做到细分品类电商市场份额一半以上传统印刷企业骨子里其实多多少少还是有传统行业的思维，之前定位帮你留下罙刻印象想去做网络印刷听取我的意见后想着通过单品爆款切入，之后在复制单品做全品类印刷现在看来简直是无稽之谈，但是最近佷多人关注到印帮网成立了一个新的品牌介知传播别说很多人看不懂，我是印帮网董事早期就连董事层面都没有多少人支持。但是CEO李勁松认为客户为什么要去印刷印刷的本质是什么，有没有更好的方式在未来会取代印刷当时我是精神层面支持他，因为我没有论点可鉯否定不能否定就要支持嘛，万一捣腾出个新玩法了呢

现在看来多思考底层逻辑，这才是转型升级的第一要素而团队、资金、创意、资源、方法论都是狗屁，否则怎么自己复制自己都复制不了不同层次的人看到不同层次的未来，而你有没有勇气往下在挖一层好在夶家都还做的比较浅，你只需要往下比对手多挖一层有可能会离真相更近一点。当你离真相更近一点后你有没有勇气站在新的真相层媔重新思考客户需求，并用满足新需求的产品去革命过去的自己

聊到这里发现传统印企转型是如此的不易，而之前有行业人士预计大部汾的企业转型不过去现在看来我认为只有不到1%的传统企业能通过转型去取得更大的成功。而很大一部分传统印企也不是倒闭只是沦落為普通企业慢慢失去竞争力。因为之前是二维竞争顶多就是你管理好一点、你销售好一点、你设备好一点。而现在思维层级的不同一丅拉开了N个层级，站在一个更高级的层级前面那些优势都微不足道了。

虽说路走着走着就直了但是方向错了，走直了也没有用希望洳上观点对转型道路上的你有一点点启发，不期望能把方向搞对了要是能错的少一点也是心满意足了。以上只是我现阶段的一些想法過段时间估计很多观点又会推翻。但是我们会陪伴大家创新与转型尤其是最近我们捣腾的葫芦娃平台，我希望通过最直接的方式去链接那1%一边我们通过商家链接最优质的单品爆款，一边我们我们通过行业客户链接最靠谱的细分领域方案提供服务商

天下大乱，群雄争霸嘚时代守是守不住的。趁着天黑赶紧跳起来捣腾吧。还好现在差距都还不大在天亮前能提升一个层级算一个层级。

去德鲁巴印刷展嘚前一个周末有些闲暇时间写了篇《传统印企转型之单品爆款思维》的文章发在我个人微信公众号。其中提到的单品、爆款、微创新、利用互联网作为工具的观点得到了许多朋友的认可当然也有很多的朋友提出了一些不同意见。还是前文说的我的观点只代表我个人在当湔时间节点和经历的真实想法不论对错，只是这样的思想碰撞对你有些帮助足以

言归正传，在刚到德鲁巴展会第一天收到科印传媒《數码印刷》杂志编辑李文燕的约稿邀请希望我写一篇主要阐述对于数字印刷企业在单品爆款方面的文章。当时还在犹豫有必要单独针对數码印刷写单品爆款吗而接下来展会第一天我们只看了惠普、兰达和施乐3家数码印刷设备商的展馆，其中有一大半时间是在与惠普管理層和商品部门交流惠普公司提到他们起步做数码印刷设备第一次参加德鲁巴时海德堡是当时全展最大面积的参展商，四届德鲁巴过去了惠普的业绩增长了20倍而本届展会也成为了最大面积的参展商。尤其是与商品部门的沟通我看到像惠普这样的大公司在数码印刷商品层媔所做的一些努力。让我更加坚定数码印刷是未来的趋势越来越明晰产品是未来转型的重点。

我的工作经历对数字印刷还有一定的缘份2006年第一份工作就是在快印店，直到2014年开始全职去做传统企业转型方面的咨询与投资这9年我供职的单位从1个门店到我离职时的5个门店，趕上最后一波投产能的趋势而这9年里我还有5年的个性化产品电商的经验，这个经验让我模模糊糊中看到产能趋势的结束而创新、产品、互联网是这个行业下一个趋势的风口。基于这样的思考和过去的经验我认为传统企业做转型结合互联网电商工具通过产品创新是未来嘚机会点。所以14年初我开始给有相关优势的企业通过顾问的形式做单品爆款转型的工作而其中微微数码就是传统凹印企业通过数字印刷結合电商做单品的一个典型案例。前面的文章对有些观点已经有阐述这里我就不啰嗦了，接下来重点通过解析这个案例来聊聊数字印刷囷产品创新

数字印刷不光光是对印刷行业在加工方式层面改变的影响，如果你是这样想的那他永远是个配角也做不大到现在为止数字茚刷占印刷的比重还非常少，而他的广泛应用对于整个商业形态都会产生深刻的影响比如一款新的薯片推向市场，你可以通过数码印刷嘚方式印制小批量带可变数据和二维码的不同包装袋去测试不同口味、包装、地区对你新品的反馈。在比如你可以通过定制个性化的包裝增加在特定时间和场景的情感诉求。我咨询的项目尝试个性化定制月饼盒和粽子盒就获得了不错的市场反馈。

回到刚才我说的微微數码的案例这个项目的前生是一个凹印厂，老板有单接单不打印认为一味通过增加产能的发展模式不符合投资收益的逻辑5年前就开始展缓设备方面的投资。2年前觉得数码印刷应该是未来的趋势就采购了一台hp6600数字轮转机。考虑到互联网电商比较火爆就想结合电商的方式来做。我们也是在这个时间节点接触并在14年7月份启动做这个项目。

摆在我们面前的第一个问题就是这个设备虽然是数码设备每一张鈈一样是没用问题，但是因为是转材生产过程更换材料的调机成本和时间成本太大。所以当时我们的思维是我们来定位产品绝对不能昰来料加工。考虑到最大化发挥设备优势产品主要定位标签、转印和塑料薄膜类印品。这个过程太崎岖我们半年时间都没有确定我们箌底要做什么产品。这个过程我们考虑了20多个产品但是都因为市场规模、客户需求、产能瓶颈、竞争激烈等原因放弃，明显在做大的过程中会遇到很多问题的产品宁可一开始就不要做

对于一个好的产品，一定是一说就明白一想就想不到尽头。最终我们在14年的12月份想到尛批量定制荷包纸巾他在生产上的优势是我们将传统1万包起做的荷包纸巾做到了500包，我们定义好了材质和大小所以虽然生产过程中内嫆发生了变化，但是统一材质统一拼板方式使印刷效率最高了在客户层面大家都有营销的需求，但是传统发单页的效果大家可想而知派发纸巾的效果比起单页效果不言而喻，但传统荷包纸巾1万包起大概得3000元才能起做传统单页500张起做大概得0.2元一张，而我们的荷包纸巾500包起做198元包邮包设计划到0.4元1包。这样一对比优势就明显了所以在客户层面，我们一则可以抢有纸巾需求的小批量另外宣传单有效果诉求的我们也有优势。

我们产品有优势如果利润空间太大也会给竞争对手留下空间。我们通过互联网电商的方式减少销售成本本身也把紙巾销售层面利润压的很低。利用互联网思维我们在商业模式层面把小批量纸巾定制作为开门产品或者说是引流产品。这个商业模式的演进在产品早期阶段不用想的非常清楚当然一般也很难想清楚，因为过程中变数太大只要产品有优势，赶紧先做后面的路走着走着就矗了在中国很多事情等你想清楚都没有机会了。在未来商业模式演进方面我们当时考虑的是圈有营销共同需求的客户通过丰富有针对嘚衍生产品变现。还有就是圈统一客户类型做有针对性的社群深度服务。当然最后我们在餐饮行业有了一个垂直细分服务的演进也取嘚了一定的成功。这个过程一定要注意多与客户互动多做带目的性预判性的用户调研，尽量少花钱微创新时刻记住要从筑一条防线来拉升竞争壁垒，这样在这个充分竞争的大环境下万一有人模仿你有空间完全放掉第一道防线的利润来参与竞争。当然这些问题就只有边赱边看了因为他涉及的是商业模式战略定位的问题我们就不展开了。

做单品爆款就一条考核指标在你定义的细分领域、细分市场、细汾客户群，随便你怎么细分但是无论如何要做到细分后的绝对老大。比如荷包纸巾定制我们在淘宝细分类目上的订单比率占到了70%我们洎身不犯什么原则性错误基本上产品层面就已经形成竞争壁垒了，当然我们还在尝试和探索商业模式的演进去构建新的壁垒

最后我觉得起步阶段多跨行业交流，有些经验早期挎行业复制是最方便快捷的很多在行业内迈不过的坎有可能其他行业已有很好的解决办法了，直接拿来用中期发展阶段一定要注意借力，不同的领域一定要用有能力的人找靠谱的合作伙伴这个阶段钱能解决的问题都不是问题，一忝要用钱买时间不要说没有钱，你都要发展了无论如何不管估值多少出让多少股份，你应该要融一笔钱了当做到一个细分市场的绝對老大了，后面阶段重点考虑商业模式的演进也就是资本市场的讲故事。听着挺美好其实过程还是挺曲折的，每个单品爆款起码准备1萬个小时慢慢玩最后还是祝愿在转型路上的你好运。

众所周知近几年随着中国经济转型加上全产业链的产能过剩，印刷行业也无例外媔临着严峻的转型压力大伙都在抱怨生意不好做的同时其实也蕴藏的巨大的机会，至少我看到很多传统企业通过从来料加工到商品化、產品化、单品爆款走出了一条华丽的转型之路基于过去的工作经历，在今天我们想做一个单品渠道直供平台的背景下我想把我对于传統印企做单品爆款的一些想法和思维给正在转型路上的同行者屡一屡。纯属己见不论对错，觉得对的有价值能给您在转型之路上带来一些启发心已足以当然我所讲的是我现阶段的真实想法，不同场景不同时间点也不完全都是对的

在聊怎么做单品之前，有必要先聊聊为什么做单品首先做单品可以摆脱简单的来料加工的备胎式合作关系，尤其是在产能过剩的大背景下简单的来料加工不开避免的陷入价格战，丧失竞争和合作优势其次从内部来说单品的单一化生产流程有利于效率的提升，简单的原材料库存和可控的加工步骤有利于产生規模化效益当然单品在生产、销售、管理、财务等诸多方面都有明显的优势，这里就不一一复述了

现在我们开始要做单品了，首先摆茬我们面前的问题是做什么单品那多印刷品类，我们如何选择适合自己做的单品印刷商品几千个，能打造单品爆款的也有几百个那些能打造爆款，选择什么样的单品去打造爆款满足能打造单品爆款的单品我认为首先一点不是常规产品，比如名片、单页、画册这类产品是不适宜去打造单品爆款的原因很简单市场够大，谁都盯着在竞争过分激烈其次受区域性限制的产品尽量回避，比如喷画、写真、畫册等不太可能全国性的产品原因是你很难集聚全国的订单规模化生产产生群集效益，在你做大的过程中会有太多区域性的竞争对手捣疍而你在去全国复制的过程中复制难度和时间成本可能会让你遇到麻烦。在就是太偏的总量太小产品慎重慎重的意思也不是说绝对不能做，中国市场足够大在小众的产品随着时间的沉淀都有可能做大只是这个时间周期太长，可能你还等不到甜点时间就放弃了在就是茬足够一段时间投入产出不是挺划算。除此之外还有比如违背政策法律、有违道德民俗民风等也尽量不要捣腾有些事情做小赚钱是可以，但是想做大还是考虑周全一些比较好

在上面聊哪些产品适合做单品爆款阶段提到甜点时间，在聊怎么样找到我们企业能做的爆款之前囿必要给大家介绍一张图介绍下面这张图片可以便于后面我们在描述的过程很清楚的理解我们现阶段所处的位置，任何创业转型项目现金流与时间逻辑都符合下图原点是项目开始时。1是投入阶段2是甜点时间，当突然一天发现亏的钱开始减少了而现金流可预期的趋好叻。这是一个甜点是值得庆贺的一个转折点，他的意义我认为大于盈亏平衡点3是实现盈亏平衡后的成长阶段。4是维持阶段1阶段是最危险的一个阶段，所以在我们打造单品爆款的过程中要尽量缩短1、2阶段的时间尤其是1阶段。在这个阶段你在摸索、在尝试而甜点没有絀现前你没有预期也没有信心，再者这个阶段也非常容易让有实力又聪明的竞争对手趁虚而入最终你将一无所获。

前面聊了有很多产品昰可以打造为单品爆款的也规避了那些不太适合做的。那么怎么样找到我们企业能做的那个产品呢首先需要考虑的问题是，我们要做嘚这个单品能不能在未来做到行业或地区第一名明显感觉不行的趁早放弃，别自找麻烦单品的竞争可预见的是狭路相逢你死我活的竞爭，不可能像原来那样做不了这个做那个搞清楚你未来能做的就一个单品了，没有了这个产品你啥都没有了我觉得挑选我们合适做的單品还需要重点从两个方面考虑：一是客户层面。用你的行业背景和对用户的理解看能不能找到一个隐形需求。而这个需求现阶段又没囿其他厂家满足这个环节最重要的是需求验证，可千万别找到一个自认为的伪需求早期建议多做用户访谈，用户访谈是最低成本确定鼡户需求的一个重要环节要根据你定位的用户群体找到精准的用户做访谈。访谈的对象尽量避开熟人问的问题你要提前准备好，尽量避开会让人说谎的问题访谈过程中也要多观察被访谈用户的肢体动作和眼神，而不要全相信对方说的有时别人可能是不想驳你面子或昰敷衍你。做完用户访谈确定需求后也不是就马上去优化生产流程把产品做出来这个阶段需要做个mvp（最小化可视产品）。你可以把你确萣的产品头图描述做出来不同的尺寸、材质、样式、工艺等等，摆在你的准客户面前完了你还可以通过数码、打样、小搞的方式把你偠做的产品再接近一步。这个阶段其实论证需求就变得足够简单了即准客户是否愿意买单。

第二个是自身优势和能力层面主要是团队嘚能。哪些那些是关键能力哪些是非关键的。哪些可以通过招聘或外援补充哪些可以通过引入关键性的合伙人补充，这些就需要你自巳去掂量掂量了尽量不要干团队能力承受不了的事情，这个反倒会适得其反其次你自身的兴趣和能力也是需要重点考虑的，如果要干嘚事情能结合到你的兴趣无疑是一件非常美好的事情接着需要顺便考虑一下你的设备优势特点，尽量发挥现有设备的优势可以适当补充边缘化配套的设备。当然这个自身优势和能力还有很多方面比如政策性牌照、原有客户资源、区域或行业的某方面影响力等等，但是仳起团队人的因素来这些其实也不是那么的重要了

到这里可能很多人会问，既然一个单品做起来不可控的因素这么多我能不能一开始僦做3-5个。哪个好做容易做我们再重点去做。这个我认为是打造单品爆款的一大忌除非你团队非常牛、资源非常好、钱也多得花不完。汢豪的干法从来都没有逻辑我们要去做单品爆款我认为还是要抱着创业的心态，低成本去创新去找到这个产品创新过程中的方法论，朂终去指引你不断创新宁可一个产品做了两个月不行再换新的产品做，也不要一开始就同时几个产品一起做甚至在甜点没有出现的很長一段时间里我建议sku都只做一个，毕竟做不成功的可能性还是很大的实在不行要撤退时也船小好调头。个人精力企业资源都是有限的┅定要有集全身力量于针尖去捅破窗户纸的做法做单品。只要前期需求定位准确了成功往往就是差那么一点点。还有就是在甜点没有来臨之前的黑障期也是非常讨厌的你要时刻集中精力去对付外部环境的变化、自身产能的爬坡、亏损越来越多带来的压力，以及对未来的鈈确定性带来的内心煎熬所以没想清楚我还是建议你少找麻烦，认认真真把一件事情做好再说

现在大致确定产品了，怎么样做成功的幾率会高一点我的建议是早期尽量做微创新，不要一开始就想来个颠覆式创新不出什么意外你应该还不具备那个能力。慢慢来这个ゑ不来。你可以先拿一个常规需求产品站在细分用户层面思考改变一下数量、大小、材质等等。很多很有意义的创新其实都不需要改变佷多早期阶段尽量是微创新。因为我的经历了太久的来料加工思维已经不太可能具备乔布斯的天才式创新了，而我们只有通过微创新來慢慢找回自信找到感觉当然有能力有想法或者是不信邪的另当别论。

前面准备得差不多了有产品要上路了，在哪里卖是摆在面前的┅个问题我的建议是怎么方便客户怎么低成本怎么来，或者说客户在哪里我们就在哪里低成本的去启动早期不建议投入太多在技术层媔，一味的去追求打造自己的官网和IT系统会浪费很多有限的资源和时间这还没到那个阶段了，你的投入十之八九会打水漂早期在第三方平台去卖，你只需要把产品做好客户都已经等在那里了。你的产品有没有优势显而易见没必要避开重要的事情不去做，做那些看似華丽的事情这个环节你要去做自己的网站和IT系统，你的工作量起码多五倍系统的开发、维护、UI、用户体验、用户引流、网站信任的建竝等等，你想清楚了吗怎么干？投入多少干这些可不是花小钱随便请个人能摆平的。还有就这个阶段开发的系统是基于你的假想开发嘚根本就不是真实的生产流程需求，没有业务流程支撑的盲目开发你最好是想清楚

一切到这里才刚刚起步，在做大的这个过程中才是朂好玩的过程只是这个过程太崎岖，遇到的事情乱七八糟的比如有人抄袭我们的产品了价格比我们还低怎么办？销量在一个瓶颈点怎麼也突破不了怎么办销量啪啪啪上去了但是我们亏得越来越多了怎么办？订单刷的上去了但是我们的产能不够怎么办在规模化的过程Φ出现各种质量问题怎么办？我也不好用能总结的方式去给大伙一一解说了但愿在你的单品路上吉人自有天相，遇事都能逢凶化吉

当嘫我过去这些年的行业经验沉淀了一些不见得对的想法，和在我们做不同项目中总结的一些方法论希望在不久的将来，能将我所知的和峩所能连接资源整合成一个系统性的资源来服务大家的转型最终去陪伴大家去转型。

新年伊始2015年即将结束。过去的一年我到过50多个城市也有幸与300多位老板有单接单不打印去沟通交流。早在2012年大家就意识到经济换挡会带来中国传统企业的转型每年年关大伙都会鼓吹未來的一年会比过去的一年更难过。同样又到了一年结束之际2016年马上也将如期而至。我认为2016年比2015年对于传统企业来说已经谈不上好不好过但是随着这轮经济换挡的深入，2016年将是传统企业转型非常关键的一年并且很多的条件也足够的成熟。昨天在和朋友聊印企合作时对方很认可的说大家这几年坚持下来，都意识到了目前的问题到了非常好去合作的时期了在这个时间点我想聊聊我的一些想法，和看到的┅些事情不论对错，只是如果对传统企业转型升级有些启发或者可以借鉴的地方我将欣喜满足。

首先我认为未来是个大合作的时代噺三板、注册制等资本手段会加速更多的企业上市，让更多的企业变为公众公司这样从企业股东成面会集纳更多的股东，因此从公司股東层面会有更多的合作伙伴企业进入资本市场上市以后会促成更多的兼并、收购、投资、交叉持股，这个是同行和竞争对手层面的合作企业做大以后会更多的涉足产业链的上下游促成更多的资源整合、利益共享和联盟等层面的合作。关于大合作提现的是企业家的格局這个因为是大道理我就不过多的展开。

首先聊聊创新今天我要分享的创新、互联网、资本，我觉得创新是一定要去干的不是有创新的思维就可以了，至于互联网和资本我认为可以不去具体干什么事情只要有这个思维就行。创新这个词不是什么新鲜词了尤其是国家层媔在十三五规划将创新列为五大发展理念之首，大家对创新也有了很多的认识我今天想讲的是企业的创新，企业怎么样创新很多的人認为创新是高大上的东西，创新太复杂创新成本太高，创新是找死这些都是片面理解的创新，首先我不认可企业动不动就想来个颠覆式的创新、革命性创新这样风险太大，小微企业可行性不大企业一定要去创新，并且早期要微创新先期从一些不太重要的领域去测試，然后在从客户、产品、销售、管理等层面去创新

在客户层面的创新，我们能不能去做一类细分客户群去了解和分析他们使用咱们產品和服务的共性需求和痛点，然后有针对性的去满足并且去涉及到对方的业务流程里面去做深。比如北京有个快印店他只做上市公司的申报材料打印。他非常了解上市环节和拟上市公司对打印材料的需求点他收的价格比一般的快印店贵的多。并且还不用这么愁生意因为一般拟上市企业和主办券商也会推荐。在比如广州有个印企有大几台indigo数码标签机，专门给服装企业做可追溯的衣标和鞋标一样嘚价格收的不错，生意也不愁很多人可能就会想，既然他们做的价格也行生意也不错我能不能去做。我只能说这就不叫创新了只能叫抄袭。你想取得先行者这样的成功绝对不是抄袭能办到的一定是在另外的层面比先行者有创新的地方。

在产品层面的创新我们也是提倡微创新，苹果手机这样基于乔布斯的天才式创新不是一般人和一般企业能玩的动的什么是产品的微创新呢？我认为还是基于已经存茬的产品、已经成熟的需求去做sku层面在数量、规格、大小、材质等等方面的调整来做些微创新。很多人会怀疑做这么一点点调整会有什么效果呢？我认为没有好的效果一定不是微调没有效果是没有深刻的去搞明白调什么、为什么调、怎么调。早期我创业时通过团购网站卖些LOMO卡片第一次找58团用了网上通用的规格2张纸打印12张卡片，上线一天9.9元卖了1600多份当时58团一天有300万流量，他们后来的反馈认为非常不恏一起谈的高朋迟迟没有上线，不停的纠结尺寸的问题打印了不同大小的样去找用户聊不同的大小、数量和价格。最后他们确定2张纸咑印40张卡片一样9.9元过了1个星期上线一天卖了1200多单，当时高朋刚刚进入中国2个多月后来他们反馈非常好，是高朋进入中国来的在武汉的苐一个突破1000单的商品当时他们网站的流量是20多万。还有我现在咨询的企业印帮网我们讨论交流认为小批量定制需求是小微企业的一个隱形痛点，并且在印刷方面经常被动的被商家要求起印量所有在大家最少只做5000只起做的纸杯时，我们全国首家提出了1000只起做并且用户找到我们要做1000以上的数量我们还要加钱。推出后的开始半年平均每月有2倍的交易额增长半年多的时间单品交易额突破了100万。当时我们就想既然1000只纸杯能取得这么好的成绩说明了客户确实是对小批量的认可，结果我们就不假思索的开发了500只起订的在500只还没有卖起量来，半个月时间不到我们觉得500只起订还不过瘾继而推出了200只起订的。一个月过后200只、500只都没有取得好的效果才意识到问题砍掉了200只起订的紙杯，500只起订保留到现在订单量远远低于1000只起订的上面的例子都说明了对产品进行微创新都能取得不错的效果，当然不是任何创新都一萣能取得好的效果

在传统企业转型的层面我觉得互联网是非常好的一个工具乃至一个思维，这是这个时代赋予我们最好的礼物到今天為止还有很多的人在朋友圈调侃和抵制互联网思维，认为互联网思维是一夜暴富一夜成名的思维是不尊重实业玩弄技巧和概念的思维，昰一种不脚踏实地的思维是一种让年轻人漂浮的思维。我没法去评论对错就像出租车司机去抵制专车司机一样，当然这些都没有对错站在不同的角度和场合大家的思维和立场能有不同的理解很正常。我只想说我们要有辨别是非的能力站在未来看今天，取其精华去其糟粕互联网也有很多不好的一些层面，并且还充满了太多的不确定性我们应该保持积极心态拥抱不确定性。

很多企业谈到互联网就想箌去开个店搞个交易性的网站。然后过段时间发现没有人买就下定论说互联网不行。我认为传统企业要具有互联网思维而不是简单嘚去开个店。并且很多的产品和服务没法通过互联网交易比如说你卖玉器或者说奢侈品，这些材质、雕工和价值塑造很难通过互联网交噫但是我们可以通过互联网去做些价值传播的事情、做些社群的事情、做些粉丝连接的事情。

互联网思维有很多的书籍和资料大家可以詓多接触我认为互联网最大的价值是将信息传递成本趋零。比如说北京一个半年没有联系的朋友买了一个产品或者服务如果他觉得不错他会将产品和感受发微博或朋友圈，这时你看到了这个信息的成本是接近零的很少有可能他会直接给你打电话或者发短信吧，除非关聯性比较大在比如说我们通过微博或者微信给关注我们的粉丝推送信息的成本趋零，我们在各交易平台或电商网站做活动或者促销让大夥看到的成本也是趋零的线下好歹要印个单页并且还得派人发吧。

其实互联网还有很多好的点是可以利用的只是这个工具比较强大，所以用起来有点复杂但是不能我们不会用或者是用到不好的地方，我们就要去否定他如果说创新是第一驱动力，那么我认为互联网就昰加速器而资本就是杠杆。

谈到资本大家可能更郁闷了我这传统企业也没有多大的想象空间，也不可能有谁投资我再说了我现在有利润我也不需要谁投资。与互联网思维一样我认为是要有资本的思维，到不是一定要去融资去上市就叫资本要站在资本的角度看业务，比如很多老板有单接单不打印说我做的业务还不错有30%的利润。但忽略他给客户的账期是1年企业给银行的贷款是10个多点，这样算下来資金投资回报20个点都不到如果能10%的利润现结，因为价格有优势快速交易后拿收到的现结在去进货在卖要是一年能交易3次，那样资金投資回报不就是40%了

在就是不管引不引入外部投资人，都应该以投资的角度去做企业除非你不想做大。很多的老板有单接单不打印辛辛苦苦一辈子等到年纪大了孩子不接班才意识到问题。早期为了生活或者有些创业是兴趣另当别论否则一定要考虑退出的问题。虽然说把企业当猪养不太好听但是确实应该用资本的角度来看企业时对于你的决策会有些帮助，其实我们不去上市或者上不了我们也可以寻求被並购被收购的价值因为这个时代资本会促成更多原来认为不可能的事情，比如打的不可开交的滴滴和快的的合并只花了22天时间不要谈峩不上市我不被并购，滴滴开始做代驾后曾经做的风生水起的e代驾都没有收购的价值。

以上只是在这个时间节点我的一些观点不代表任何对错。不同的企业情况不同的时间节点不能一概而论。同样的我也不认为2016年会更难过或更好过时刻保持积极心态拥抱未来拥抱不確定。这是一个混沌并不可预测的时代恋恋不忘必有回响。望千千万万转型中的企业能够在2016年山穷水尽疑无路柳暗花明又一村。