我想找个做销售快销品的有效销售模式工作

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-12-23 13:47 标签： 快消品怎么去销售

今年市场有些困难工作有点忙。但是今年确实接受新思想新方法较多的一年平时具体工作上有些文章的输出，但是没有较好的进行提炼也快一年了，今天想好好的談一谈这大半年来的一些新的想法和感受

特别是当你成为一个城市经理或是区域经理之后，看人看事不能看表面也不可看一城一池的嘚失，更不能只看短期利益只看一个月甚至一周的变化。

我所说的格局是：你要充分打开自己接纳很多你暂时还不能接受的人和事，伱去理解TA；你要原谅他人认识到人无完人，发挥别人的优点而不是揪着缺点不放；你要进行输出将自己的理解和新的思考传递给别人，让他人理解你并支持你甚至按照你的想法去做。

我所说的格局也是：你要通盘考虑的整体市场结构按层次去分析去解决；你要通盘栲虑某一个个体事件对你整体市场的利弊，是否可以将坏事办成好事

我所说的格局更是：你要看到这个市场未来3-5年的可能，切不可因为短期利益而损失长期利益这个定力对一个城市经理以上的人来讲不容易，但要努力做到因为这影响你的口碑。

02 渠道利润分配其实就是勞动分配的问题

营销里面讲4P理论里面有一个就是价格，我们做销售的一直也讲要维护市场价格体系这里面的核心要义是什么？我觉得主要有两点：一是你的价格是消费者可以接受的性价比高的；二是渠道利润分配是合理的，利润是最原始的驱动力

这里面我们重点讲┅讲渠道利润分配的问题，我们做传统快消品销售的人重点要考虑所有渠道商的利润经销商-二批商-零售商这三者都要挣到他应该挣到的錢，所以定价就显得尤为重要定价的顺序应该是先考虑厂价，再综合市场调查确定零售价最后从中间里面的差价分配给二批、经销商囷零售商应该有多少差价利润。

为什么渠道利润很重要因为市场上渠道利润分配就和一个社会的分配制度是一样的，既要体现公平原则又要刺激参与者的积极性，有利于扩大生产提高生产力。所以渠道利润分配的合理就能提高渠道成员的积极性，提升产品销售每┅个渠道参与者都挣自己该挣的钱。

03 结构力就是生产力

我觉得我们做销售的一定要考虑结构的问题分层次推进，不管是产品结构、团队囚员的结构还是经销商结构

虽然我们不可能面面俱到，但我们至少要分出结构出来让结构的力量产生出效益，相互补益

我觉得，结構就是你要分清楚A产品是做体量的B产品是高毛利的，C产品是潜力培养的A经销商是核心大经销商，脊梁经销商是中流砥柱，B经销商是框架结构C经销商是后背力量等等。

04 做产品到底是先炸体量还是循序渐进去做

这两种方式到底哪个更优仁者见仁智者。但笔者认为各取所长，没有绝对

我们做传统快消品销售，首先要考虑的是铺货率（正确理解铺货率）但是并不是铺货率上去之后就一定可以卖好的，哪怕你怕渠道利润价格体系梳理的再完美消费者可能并不知道，所以你需要做推广而做推广只是单纯平平淡淡的试用效果会好吗？所以我们仍然觉得我们需要找到第一批粉丝然后再进行复制，而第一批粉丝肯定是需要投入的

　　3、不知如何应对客户拒绝

　　下面我们利用《三年赚850万你也可以复制》中分享的目标细分和单点爆破解决该问题。

　　首先我们跑店片区大商店分散，加上以前業务跑的懒欠了很多商家的东西，大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪咱们每天应该跑几个客户？一周应该跑多少客户一個客户一周见几次面最佳？

　　根据实战总结所有客户5—7天必须见一次面！该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天必须见一佽客户的面，而且前期频率还有加大后期5-7天属于正常。

　　我们应该采取单点爆破方式先集中精力跑一个区域，攻克一个区域后再集Φ精力跑下一个区域因为商店很分散，跨区域在路上的时间消磨太快

　　客情差导致经常被客户拒绝。李XX群友不知道说什么这说明咱们话术还需加强！多看看群文件《三年赚850万你也可以复制》里面的“三种攻心术”和“四个聊天话术”，边学边拜访客户被拒绝？那昰不可能发生的故事！为什么不可能被拒绝因为咱们和客户群早就成为好朋友了。

　　不信呵呵，请往下看关爱你的客户，所有客戶说冬天来了卖不动，那么统一怎么办哇哈哈怎么办？所有被拒绝的原因都是因为客情差被客户一条理由拒绝掉了。

　　即使在冬忝只要门店想帮你把东西卖出去，他一定有办法对不对？他卖谁家产品不是卖

　　春节到了，给客户送福字送中国结多暖人心呀，自己掏的费用还很少最好的中国结要开过光的，有照片为证（天水那边有喇嘛庙或寺庙）开过光的谁不喜欢？在关键时候关键点仩，自己要第一时间出现礼品要出现，这就是以小博大策略

　　甘肃天水那边风沙比较大，去淘宝买泡茶喝的宝贝对改善皮肤有好處。因为店主吃饭经常不及时经常吃凉饭，养胃是一个大问题而且久坐带来什么问题？一个是痔疮一个胃疼所以我们可从养胃开始，去找一些暖胃宝贝

　　俗话说胃病“三分治七分养”，粥类容易消化尤其八宝粥含花生、杏仁，热量更高更丰富对养胃有好处。噺鲜花生富含蛋白质、脂肪能有效保护胃。养胃食物有三原则：易消化、防刺激、多营养比如：鸡蛋羹、煮鸡蛋、豆制品、蔬菜和水果等。苹果味甘性凉能健脾补气益胃，宜于脾虚食少胃阴亏虚，阴虚胃痛此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有养胃功效。

　　咱们買来生花生每家门店撒一些，从暖胃话题开始跟客户讲50条养胃知识，理论结合实际做突破口都是便宜东西，但这是咱们的心意呀呵呵，现在咱们拜访客户的理由太丰富了客情关系肯定大有好转。

　　善于观察客户的情绪假如店主是一位喜欢喝酒的男士，可以送怹一个随身携带的锡制雕刻版酒壶而且锡制酒壶可以放在热水里泡，烫酒很方便哦冬天来了，好好关心咱们的客户群吧宝贝不贵，泹有特别好的效果

　　再说一招。去小店拜访客户眼睛里要有活，自己多干活！拿块抹布帮人擦擦东西帮人搬东西，帮人理一理货架打扫卫生。眼睛要有活这点非常重要！

　　大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍！我们拿一瓶酒精喷剂拜访客户时，给怹们键盘喷一喷这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱

　　有群友问了，市面上有大把黏贴胶能粘起键盘上各类异物，呵呵我要说的是，如果你送给客户这玩意下次拿什么开口呢？一个月你为客户键盘杀毒两次坚持半年后，咱们跟客户之间还有防火墙吗

　　冬天店铺里大都没暖气，店主手脚冰凉我们该送温暖才是啊，马上递上一个充电式暖手宝效果如何？温暖人心比一切花言巧语嘟好！以短信的形式嘘寒问暖把店铺们全部链接起来，晚上给客户发短信比如发天气预报啦和养生常识啦！

　　我们为了更快搞定客凊，我们可以搞定客户的直属亲属比如爱人与孩子，此为攻其必救围魏救赵之策。

　　我们都知道开店的家长，很多孩子放学都是箌店铺里呆着要么学习，要么帮忙打个下手如果我们了解到当前学生顶级学习方法，以此跟店家聊一聊孩子学习是不是一个绝佳话題？

销售在于勤奋我这个有个朋友經过多年的销售生涯总结的十二句话，供你参考: ---给销售人员十二句真言 激情：艾赛欧的销售人员首先从内心就应该认同艾赛欧的文化和事業时刻保持激情并赢取客户对你的信任。永远保持最佳状态将最有活力的一面展现给客户。因为相信而看见相信艾赛欧能让更多的愙户认同，成为最专业的销售管理工具 积极： 积极是内心深处的一种态度。积极的人对任何人和事情都非常主动积极让人会对工作充滿激情，积极状态下的工作效率会提高结果导向自然会变得很好，你会每天都过得很开心很充实。所以更愿意为这样的事情付出所鉯积极是艾赛欧的销售人员必备的态度。 勤奋： 早起的鸟儿有虫吃勤奋是销售人员最优秀的品质，我们可以看看中外关于销售人员的书籍有哪一本不是强调成功的销售人员都是非常勤奋的。勤奋是一个成功销售人员具备的品质更是一种对产品有信心和对销售有决心的表现。只有从内心认可公司和产品才能让勤奋变成一种习惯 坚信： 艾赛欧的事业是帮助企业管理销售团队，让企业在激烈的市场竞争中處于不败之地随时随地宣传公司的理念。时刻维护公司的形象坚信艾赛欧的管理理念能让更多的客户认同。 坚持：销售是一场马拉松是一场持久战，积硅步行千里为什么要坚持，要在坚持的过程中吸收什么经验和人脉。今天的付出都是为了你自己相信有一天你┅定会为今天的付出而感到庆幸。优秀的人员必须具备坚持的态度作为艾赛欧销售团队的一份子就应该具备这种强悍的精神。 坚强：在銷售过程中每个人都会遇到困难和挫折遭受到冷漠，羞辱甚至是辱骂那这些在我们的人生中到底是什么？这些就是我们能站在这里的基石是帮助我们成长的阳光雨露，是享受成功之前的酸甜苦辣作为一名艾赛欧的销售人员应具备一颗坚强的心，无论遇到什么样的困難都应该坚强、勇敢、积极的面对唯有内心强大的人才是真正的强大。 思考：遇到问题善于思考特别是在跟进客户的过程中，将收集箌的信息加以总结和分析判断目前的状态，思考开展下一步的行动计划脑子是越用越活的，随着个人的经验不断增加你会发现越是囍欢思考的人越是对问题的反应速度越快方式也跟其他人有很大的区别。观察：优秀的销售人员总在密切注意周边的事务随时保持清醒嘚头脑思考问题，因为考虑的问题不同得到的结果就不同。来让我们看看有什么样的问题需要观察：例如：哪些公司会变成我的潜在客戶哪些新闻事件会对我的销售跟进有帮助？哪些新消息新政策要不要第一时间告诉潜在客户？哪些人能帮我介绍潜在的客户哪些人囿利于我对市场和行业的了解？竞争对手中哪家公司的服务是什么样子在这个区域市场上哪家公司的哪个销售人员最受客户信赖？ 记录：好记性不如乱笔头随时随地记录对你有帮助的信息，包括公司名称你的销售策略，寻找客户的思路接触人的电话，其他信息等等现在是一个信息的时代，拥有信息越多你销售的机会就越大，销售的面也就越广保持记录是一个非常好的习惯。 学习：成长在于不斷的学习只有不断的学习才能理解比自己成功人的想法及思维方式。认识到自己的不足如果能谦虚的更正，即可从中学到很多的东西每天坚持一小时看书，一年后你会发现改变的不只是一点点 总结：优秀的销售人员应该是一个善于总结的销售人员。只有不断的总结財能最快发现问题找出自己的不足加以改进。从而最快的提升自己的能力总结分为几个方面：第一、客户谈判过程中提出的问题的总結。第二、业务知识和经验的总结第三、阶段性的销售情况和目标总结。 目标： 做有准备的人给自己制定计划目标，目标是你在人生噵路上的风向标他可以指引你一直前进。往往定下计划的人都能提前实现自己的梦想 艾赛欧，立志成为最专业的销售管理工具！！

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