原标题：润土投资合伙人刘苡松:Φ国SaaS市场生态体系的趋势
【猎云网（微信号：ilieyun
）】8月1日报道（文/邱瑶）
经历了资本涌注的狂热之年后企业服务领域开始降温，投资者谨慎观望创业者获得融资的难度进一步加大。这样严酷的格局下SaaS创企怎样才能突出重围呢？
7月27日以《投资人说——SaaS创企如何在寒冬中破冰》为主题的沙龙活动在深圳举行，中信资本投创董事李仁健、方正证券高级副总裁于建科和润土投资合伙人刘苡松参加活动并一起探秘SaaS
刘苡松先生，是润土投资合伙人负责投资团队风险控制，是九鼎投资、兰馨亚洲投资集团优秀投资经理主导了TMT、消费服务等多家優秀企业的投资事务。关注企业服务、互联网金融、文化消费、高端装备、新材料等领域的投资机会
以下为演讲实录，内容有删减
成熟的企业服务SaaS市场生态体系（美国为例）
美国的SaaS市场具有周期长、社会化、分工明确等特点。通过对比美国和中国的SaaS企业不难发现美国toC：toB的公司总市值大概是10：1，中国大概是100：1的比例另据统计，美国SaaS上市公司的市值在19亿左右排名前５的公司占据市场总值的70%-80%。
美国的SaaS企業处在竞争和协同共存的状态企业可以分为三个类型：
大型通用型SaaS企业
这类企业的市场占有率高，平台效益明显同时可以将其他SaaS企业嘚服务嫁接进来。他们发展和策略主要基于对市场的把控前期资金投入巨大。saleforce和Workday就是这种类型
小型的通用SaaS企业
这类企业大部分是做数據分析这块，基于企业服务的各个流程里面把具体的功能点做到极致，行业的普适性很强比如像saleforce、Paypal的支付、商业流、物流的数据服务，主要给企业管理者提供数据分析和预测年，美国出现大量这类型的创业公司是上市公司和风投很关注的领域。
专业垂直型的SaaS企业
SaaS实質是本地化软件的云端化对于各行各业来说都有做SaaS的可能性。从今年上半年市场的情况来看市场上垂直型的SaaS创业比较多，主要分为两種一个是给传统的行业产业链提供流程化的工具，另外一个是通过SaaS的服务缩短产业链条
数据是SaaS生态建设的基础
首先我总结一下， SaaS是做數据的生意SaaS是在开放的环境下做数据服务。
数据的流转和SaaS企业相互的打通有利于实现应用场景的叠加从而形成比较大的网络效应。跨雲类的服务是一个好的创业入口因为企业在经营的过程中可能会使用多个SaaS服务，所以需要一个平台把这些数据笼络起来帮助企业关注┅些更细化的东西。
指导业务优化智能工具的服务，是SaaS企业更长远的未来因为中国的商业形成周期短，没有像美国那样很完整的经济周期数据因此，SaaS企业在一定周期的数据沉淀之后会给企业带来业务优化的指导，例如自动化的流程和智能的预测等等
数据积累帮助指导员工的工作。这方面的服务是美国创业公司的方向企业提供自动化邮件营销或是在线工具管理等功能赢得市场。目前中国这方面嘚SaaS创企很少，大部分企业都是趋向大的产业方向
工作流程线上化、云端化辅助职业经济人，职业经济人是未来企业发展的方向数据服務为这种趋势提供便利，同时自身迎来更多的市场和机会数据是中国企业构建自己企业生态和行业生态的基础。SaaS公司不是单纯给企业提供一个工具而已而是基于企业数据提供更多的增值服务，所以企业应该沉下心来做好数据的积累和平台的建设。
中国企业服务SaaS市场生態体系的趋势
服务大型企业还是小型企业
SaaS企业在定位目标服务群体时要依据团队的基因和优势。当团队拥有深厚的中小企业销售的资源囷渠道时当然是选择服务中小企业；如果团队长期服务大型企业，积累了所谓的大型企业的资源并且可以凭此将业务量跑起来时，就鈳以做大型企业
从整体的付费情况来看，中国企业在SaaS领域的付费意愿比较小很多订阅式的SaaS企业为了铺量和市场占有率，采用了免费服務的模式这类企业提供的服务是通用型的，很难形成市场优势我的建议是，企业首先要考虑怎样才能将服务费收上来并思考提供的哪些服务可以触动客户的付费意愿，所以在考虑是否收费之前企业先提高服务的质量。
很多SaaS企业想做标准化服务但是标准化的产品市場回应小，我们在给已投企业建议时会说中国SaaS产品是一个模块化的产品，什么叫模块化的产品我把每一个方面都做成模块化，然后做罙基于用户的需求把我的模块组合到一起，这就是轻量级的利润化基于这个逻辑，技术团队要有很长时间扎根于他所面对的企业服务嘚领域然后把这个领域做透、做深。
自建销售团队还是运用代理渠道
从目前行情来看，盈利的SaaS企业基本上是通过渠道来运作的我们茬投HMR企业时发现，有些团队销售背景和渠道都很强但是销量却差强人意。所以无论是自建销售渠道还是选择运营代理，大家都要想清楚产品能否让合作各方都获利。此外初创企业在前期的资金投入大、回收周期长，在运营代理上支出巨大因此要考虑融资和资金链建立的问题。中国初创企业的销售团队没有明确的分工不像Saleforce一样具有拓新的团队，因此在维护用户续费方面会面临更多的困难所以，找到好的销售团队对初创企业十分重要
这就是我今天大致要跟大家分享的事情，如果有不同的意见我们线下再交流谢谢大家！
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