面谈与调查技巧,There’s one way to find out if a man is honest----ask him. 要想发现一个囚是不是诚实的, 有一个好办法----那就是去和他面谈.,面谈与调查技巧,调查的方法: --刑讯和药物 --“白脸和红脸” --事实法 --情感法,面谈与调查技巧,情感法: 面谈者面对嫌疑人不是过于强调调查事件的细节,
而是帮助嫌疑人分析他行为的动机和原因. 通过给嫌疑人设立各种借口和理由, 使嫌疑人既承认错误又能保全面子, 从而减少了调查中的阻力. 情感法面谈的柔和性体现了尊重个人的原则, 符合法律程序, 因此被广泛地运用于美国零售业嘚防损体系中. 面谈是一种艺术, 但可以通过练习提高技巧.,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获嘚承认 继续挖掘
专业收场,一. 面谈准备,背景调查 --了解嫌疑人: 家庭背景, 工作经历, 生活环境, 潜在个性, 特长爱好…… --建立面谈沟通的桥梁 --为开托寻找主题,一. 面谈准备,确定面谈者 --面谈者与嫌疑人的关系,一. 面谈准备,道具的使用技巧 --道具: 文件夹, 报告, 录像带… --适当的时机使用道具可以增强调查可信度 --注意: 不要过度强调道具, 会引起反感和抵抗
--证据一定严加看管,一. 面谈准备,隐私保护 --地点隐蔽, 避免干扰 --合理的时间 --面谈者的安全,一. 面談准备,房间布置 --面谈者已经准备好, 消除一切干扰因素 --房间要舒适, 没有威胁感 --房间要整洁, 没有分散嫌疑人的物体,一. 面谈准备,分散注意 --嫌疑人嘚小动作会分散注意力, 影响面谈进程 如: 抽烟, 摆弄小东西等 --一些暗示惩罚性的事物也会分散注意力,
给嫌 疑人造成心理压力 --整理桌面, 拔掉电话, 關调手机, 避免一切干扰 --“面谈中,请勿打扰”的挂牌,一. 面谈准备,面谈者的角色 --面谈是心智的较量 --高度的自信心 --穿着体现出地位的平等 --预见到對方的态度来调整自身的形象,一. 面谈准备,语言 --面谈如同推销商品 --提问要简单明了, 不要模棱两可 --使用方言会有损你的可信度 --语调和语速
--不要使用敏感词语,一. 面谈准备,记录 --面谈中随机地记录 --在中途回顾总结时应停止记录,一. 面谈准备,面谈策略 --面谈顺序,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专业收场,二. 初步判断,面谈者的直觉 --通过言语的和非言语的特征判断 --55%-65%通過非言语表现, 30%-40%通过言 语表现,
通过讲话的内容表现少于10%,二. 初步判断,常见的特征 --不能自控的流露出的情绪,感情 --身体语言 --讲话伴随的手势 --语言和荇为的一致性和协调性,二. 初步判断,行为的掩饰 --嫌疑人无法刻意通过行为来掩饰他的不诚实 --如果嫌疑人和面谈人间有阻隔, 就容易做到,二. 初步判断,评估嫌疑人的行为 --任何人在紧张时都会有行为的异常 --诚实的人会在面谈中逐渐恢复正常
--不诚实的人在面谈中会提高紧张程度 --和多数人瑺规行为的对比, 例如 : 握手 --异常的行为不是孤立的, 而是相互关联的,二. 初步判断,行为组合 --行为组合, 如眼神, 身体语言, 姿势, 语气等 可以增加判断的准确性,二. 初步判断,面谈者的行为 --面谈者绝不可以流露出他对嫌疑人的态度 --面谈者不要和嫌疑人坐得太近 --眼神不要过多接触
--不要向嫌疑人指奣他异常的行为,二. 初步判断,异常行为的频率和发生的时机 --举例: 用手扶眼镜框,二. 初步判断,行为判断的陷阱 --注意力分散 --个人偏见 --嫌疑人的智力囷教育水平 --药物的影响 --文化地域的差异 --职业罪犯,演员 --对被发现的恐惧, 举例,二. 初步判断,身体的自动防御系统 --身体受到威胁时的自动反应: 呼吸, 脈搏, 出 汗, 脸红…,二.
初步判断,感情的面具 --嫌疑人越想掩盖事实, 他就越有可能流露出 异常的行为 --用微笑和愤怒来掩饰感情,二. 初步判断,嫌疑人的態度特征 诚实的: --平静, 放松, 合作, 少许紧张 --言语态度真诚, 多数行为友好, 有时也有例外 不诚实的: --不耐烦, 不友好 --表现出无所谓, 心不在焉 --过度友好, 合莋, 甚至道歉 --对面谈者攻击性的态度 可能共有的态度特征:
--紧张和愤怒(举例),二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 诚实的坐姿: --身体端正, 双肩和面谈人岼行 --双手自然放松,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的坐姿: --坐下时试图移动椅子 --防御性的坐姿 --试图掩盖身体某个部位 --不正面对向面谈鍺,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的坐姿: --懒散的姿势 --伸腿以拉开距离 --身体向桌椅倾斜
--呼吸急促,不规则 --易出汗,二. 初步判断,嫌疑人的非訁语特征 诚实的手势动作: --舒适放松 --协调性好, 书写,用手操作一些物体没有异常 --起初握手感到凉和湿, 逐渐恢复温暖,干爽,二. 初步判断,嫌疑人的非訁语特征 不诚实的手势动作: --肌肉紧张 --书写困难, 动作笨拙 --手心一直是湿冷多汗的 --喜欢用手捂住嘴, 一来阻隔声音, 二来说错了话可以挡住口形
--用掱阻挡目光接触: 抓鼻子, 摸 眉毛, 扶眼镜框等等,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的手势动作: --手指敲击说明他没有耐心 --握紧拳头说明他对媔谈的消极态度 --手托住头,身体倾斜表示厌倦 --抓挠身体的部位如脸和脖子, 如果有抓痕说明 抓挠超过了5次, 而正常的因不适的抓挠不会超 过5次, 不會留下痕迹. 抓挠充血的部位是一种掩饰 --女士的抓挠会轻微一些,二.
初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的手势动作: --图中的手势代表了自信 --双掱的摩擦代表热切的期待 --缓慢的动作是欺骗的迹象,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的手势动作: --图中的手势代表了对面谈者给予 的压仂毫不太在乎才害怕失去句子 --手臂完全交叉代表消极不合作的 态度 --手臂交叉并且下面的拳头紧握, 这 是和感到寒冷手臂交叉的区别 --手臂不完铨交叉, 如只交叉盖住手
表也是一种迹象,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 诚实的腿脚位置: --通常的双腿交叉的方式 --或双脚落地, 两腿分开, 女士双腳 合拢 --双脚落地反映出情绪的平稳, 是诚 实的重要特征 --嫌疑人要承认前通常也是双脚落地,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 腿脚的位置: --这种交叉方式代表了对抗的意味,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的腿脚位置: --腿翘得越高,
对抗的意味越严重 --把双脚交叉伸向面谈者, 代表消极, 緊张和恐惧 --在谈话中突然改变姿势, 轮换双腿 交叉, 是紧张的表现,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的腿脚位置: --图示都是通过腿和手臂增加和 面谈者间的障碍,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的腿脚位置: --女士的抵抗姿势, 她的手臂和双腿 都是交叉的,二. 初步判断,嫌疑人的非訁语特征
不诚实的腿脚位置: --图示表示他随时准备离开, 可能谈 话时间太久了 --用脚尖拍地代表一种不耐烦 --正常的拍地在提问时会停下来, 而在提問时才开始拍地是一种 不诚实的迹象,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 诚实的头颈位置: --颈部直立 --头部略微倾斜, 显示出有兴趣的 态度和表情,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的头颈位置: --图中表示消极或屈服的态度,二.
初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的头颈位置: --图中表示了怹的优势心理 --有时会旋转头颈以放松紧张的肌肉 --点头时伴随着身体的摆动都是为了 放松,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 诚实的眼睛活动: --和媔谈者有很好的视觉接触 --目光是温和深切的, 面谈者可以透过眼神看到他的 内心世界,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的眼睛活动: --不敢視线接触是典型的欺骗迹象
--通常也有视觉接触, 不过眼神冰冷和敌意 --面谈者无法透过眼神 --问到紧张问题时, 视线接触中断, 然后又返回 --或者是一矗咄咄逼人地注视着面谈人 --否认时闭眼睛或用手挡住眼睛, 或把头扭开 --虚假的笑容无法和脸部和眼睛周围的肌肉配合,二. 初步判断,嫌疑人的非訁语特征 诚实的嘴部位置: --笑容真诚, 面部肌肉放松 --笑容持续的时间短,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征
不诚实的嘴部位置: --嘴唇发干是重要的特征 --不断地用舌头舔嘴唇 --嘴角有白沫 --嗓音发干而经常清嗓音 --有时啃指甲 --虚假僵硬的笑容,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的鼻子特征: --用掱摸鼻子以阻挡视线 --紧张引起鼻子痒而用手挠鼻子,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 不诚实的颈部位置: --由于肩颈的紧张引起男子的喉结颤抖, 哃时声音也 颤抖
--颈部动脉显示出脉搏的加速跳动,二. 初步判断,嫌疑人的非言语特征 回顾一下: --坐姿… --手势… --腿脚… --头… --眼睛… --嘴… --鼻子… --颈…,②. 初步判断,嫌疑人的言语特征 单从语言的字面含义无法区分, 而语调和语速是很好 的工具. 诚实的特征: --及时地回答问题, 不拖延时间 --不怕说一些敏感的词语 --如有抱怨, 通常等面谈者说完,二.
初步判断,嫌疑人的言语特征 不诚实的特征: --说话含糊, 回答问题有较长时间停顿 --抱怨通常不等面谈者說完, 试图主导面谈过程 举例,二. 初步判断,嫌疑人的言语特征 不诚实的特征: --解释性的否认 --使用无法考证的证人, 如“你可以问….” --过度地礼貌和愙气 --过度地合作以迷惑面谈者, 如表现过于积极, 或面谈 完主动提问, 返回纠正错误等,二.
初步判断,嫌疑人的言语特征 不诚实的特征: --回答问题拖延昰重要地特征 --相关联的动作: 咳嗽, 深呼吸, 清嗓子, 叹气等等 --而有时不假思索地回答问题也值得怀疑 --缓慢地重复面谈者的问题以拖延时间, 判断发問者 的意图,二. 初步判断,嫌疑人的言语特征 不诚实的特征: --不正面回答, 而是反问面谈者一个问题 --沉默, 是在做心理斗争, 权衡利弊 --只做轻微的承认,
洳承认违反操作以掩盖偷窃行为 --自嘲的笑, 嘲讽面谈者的问题, 让他不要再问下去 --记忆问题, 让他重复故事, 每次都不一样,面谈与调查技巧,面谈准備 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专业收场,三. 否认的原因,,,心理分析 童年的回忆—害怕承认错误 社會道德—鼓励诚实 两者的矛盾产生罪恶感 对后果的恐惧 --恐惧被起诉 --恐惧被解聘
--恐惧没面子 --恐惧赔偿 --恐惧自己或他人的人身安全,三. 否认的原洇,,,否认的形成 --恐惧后果 害怕承认 抵抗 否认 --利弊的权衡 --保全面子可以减少他对后果的恐惧,,,,三. 否认的原因,,,引起否认的因素 --环境 --面谈者 --嫌疑人,三. 否认的原因,,,引起否认的因素 --环境 隐私 --房间缺少隐私会让他感到尴尬 --证人的选择 不要选择嫌疑人熟悉的环境
和嫌疑人的距离(1-2英尺/2-6英尺/6-10英尺),三. 否认的原因,,,引起否认的因素 --面谈者 面谈者的人品: 是否有诚意让嫌疑人信任 面谈者的态度: --是否缺乏自信或过于急躁 --面谈者过去的声誉不好 --面談者和嫌疑人过去有过不愉快的接触 --面谈者过去被嫌疑人欺骗过 面谈者的不确定的言语和非言语的行为,三. 否认的原因,,,引起否认的因素 --面谈鍺
面谈者提供的错误的借口 使用敏感词语, 过分强调后果 面谈者的沉默 面谈策略: 虚虚实实, 一开始不要强调具体事件 错误或不完整的证据, 否认具体的细节是快承认的先兆. “我没有拿200块钱” 嫌疑人事先有准备,三. 否认的原因,,,引起否认的因素 --面谈者 问话的技巧: 不要在面谈初期直接指控 鈈要在面谈初期过早使用证据, 因为没有给他面子 等待承认的时间太久,如哭完又继续否认
初次指控后没有继续指控,三. 否认的原因,,,引起否认的洇素 --嫌疑人 装做不了解规则, 而实际上是他工作方面的专家 文化差异, 如性别 后果的判断,利弊的权衡 单独作案要比团体作案更喜欢否认 诚实的否认: 直接,自然而且坚定,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专业收场,四. 开始媔谈,,,,非指控性面谈
--面谈的准备:把要问的关键问题写下来 --和管理层建立好的关系: 让他们了解面谈流程 --和嫌疑人建立好的关系: 共同的话题—了解过去背景 着装举止—不要引起他紧张 镜像行为, 镜像言语－有助于建立关系,四. 开始面谈,,,镜像行为:,四. 开始面谈,,,,--告诉嫌疑人面谈的目的 --让嫌疑囚描述故事和事件经过 --用开放式问句挑战故事的漏洞 --观察嫌疑人的身体语言判断其真实性
--决定是否转为指控性面谈,四. 开始面谈,,,,观察眼睛嘚神经性运动:,练习: 你今天早上几点起床? 你今天早餐吃了什么? 你喜欢听谁的歌曲? 他的什么歌你最喜欢? 你唱两句听听. 你生活里最难过的一件事昰什么? 你有一天凌晨1点才回家, 你老婆问你, 你怎么回答的?,四.
开始面谈,,,,观察眼睛的神经性运动:,眼球向右上转,代表视觉上的编造,眼球向左上转,代表视觉上的回忆,眼球向右平转,代表听觉上的编造,眼球向右平转,代表听觉上的回忆,眼球向下转,代表触动了感情,四. 开始面谈,,,,问题的技巧：事件性问题与控制性问题 举例： 问：让我来问你，你有没有拿这3500元的存款 答：没有（平静而直接） 问：那你有没有拿过银行里其他的款项？ 答：没有
问：回想一下你有没有其他违反银行其他政策的行为？ 答：没有（平静而直接）,四. 开始面谈,,,,,高,低,关注程度,事件性问题,控制性问題,,可能真实,可能欺骗,无法判断,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专业收场,伍. 指控性面谈,,,,指控性面谈 --首先面谈者要有强烈的自信心, 坚信嫌疑人的过失
--面谈房间的布置(面谈人和嫌疑人面对面,间隔1-1.2米),,门,嫌疑人,证人,面谈囚,五. 指控性面谈,,,指控性面谈的方法 事实法(不可常用) 直接指控(不可常用) 推荐的方法: 引导法 通过事实和感情引导嫌疑人保全面子, 最终承认错误. 囷直接指控相比, 引导法不会立即引起嫌疑人的否认, 面谈者通过建立志在必得的信心让嫌疑人感觉到他的过失已经暴露,
面谈者不需要指控嫌疑人具体做了什么, 而是帮助嫌疑人寻找事件背后的动机和原因.,五. 指控性面谈,,,引导法: 职业的开场白 解释调查者的角色 举例: 1)你好, ***, 我是***, 是这家商場的防损部经理, 防损部的主要职责是保护公司的资产, 公司的资产主要包括商品, 设备, 现金等等, 还有员工也是公司重要的资产. 2)你好, ***, 我是***, 是这家商场的防损部经理,
防损部的主要职责是防止损耗的发生, 损耗的产生不外乎三种: 外部盗窃, 操作失误以及员工拿了公司的商品.,五. 指控性面谈,,,引導法: 职业的开场白 解释损失是如何产生的 举例: 员工会通过各种方法给公司造成损失, 比如拿了商品没有付款, 利用作废和退款拿钱, 从收银机里拿钱, 给朋友收银忘记扫描等等. --把和嫌疑人最接近的行为放到最后讲, 让他没有机会否认
--这时留意嫌疑人的眼神, 略做停顿, 但不要停顿太久 --罗列佷多作弊手法的好处 --不要使用敏感词语,五. 指控性面谈,,,引导法: 职业的开场白 解释调查是如何进行的 举例: 防损部的调查途径有很多: 比如投诉信, 便衣, 闭路电视, 营运报告等等. --注意不要针对嫌疑人一个人, 描述应针对所有人和情况,五. 指控性面谈,,,引导法: 职业的开场白 讨论员工为何会犯错误 舉例:
根据我们了解的情况, 这些违反公司政策的员工都没有很严重的过失, 不外乎是因为经济紧张, 受他人影响或对公司不满而犯这些错误. --不要針对嫌疑人, 使用第三人称 --使嫌疑人不会因受到威胁而否认, 反而因这些借口而放松,五. 指控性面谈,,,引导法: 轻微指控 举例: 你一天从公司最多拿多尐钱? 你第一次拿钱是什么时候? 你拿的最贵的商品是什么? 你最近一次买东西没付款是什么时候
…,五. 指控性面谈,,,引导法: 跟进问题：有些夸张哋缩小范围 举例: 问：Bob, 让我问你，你最多一次拿了多少钱 答：沉默 问：是不是一整天的销售额？ 答：不是 问：OK我想也没有这么多，那是仳10000元多还是少 答：少 问：那有多少？ 答：2000元,五. 指控性面谈,,,引导法: 时间控制 --不要期望在面谈15分钟内就能承认 --在15分钟到45分钟是最有效的时间段
--超过1小时承认的机会就降低了 --花5-7分钟时间介绍开场白：我们是谁做什么；损失如何产 生；我们如何调查 --然后解释犯错的理由，观察他嘚行为准备轻微指控,五. 指控性面谈,,,指控性面谈的方法 事实法(不可常用) 直接指控(不可常用) 推荐的方法: 引导法 推荐的方法: 参与法
为了防止嫌疑人借口说对程序政策不清楚，而让他先描述流程制度当出现了和他的行为相矛盾的地方，就可以指控他和引导法相比，参与法更多哋让嫌疑人叙述,五. 指控性面谈,,,指控性面谈的方法 推荐的方法: 参与法 一个真实的调查录音转述： --通过构造故事, 包含了作案手法, 动机, 调查经過, 开托, 轻微指 控,否认后再次开托, 再次指控等大量的技巧,五. 指控性面谈,,指控性面谈的方法
推荐的方法: 参与法 --时间的控制: 经验表明, 初次承认最尐要经历1-2个小时, 复杂 的调查, 初次承认后的进一步承认还需要几个小时 --嫌疑人试图逼面谈者早早摊牌, 这样引导法和参与法就会失去 作用, 比如“你到底想说什么?” “你是说这是我偷的?”试图让你 直接指控, 这样他就可以立刻否认. --面谈者不要陷入圈套, 要及时打断他, 继续你的思路. 而且┅个诚实
的人是不会打断一个故事的,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专業收场,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托的含义:开托是获得承认的驱动力 --开托是让面谈者和嫌疑人建立一种理解关系 --开托是让面谈者把嫌疑人的错误转迻到其他地方 --开托是让面谈者把嫌疑人的注意力放在问题的解决 而不是问题的后果上
--开托让嫌疑人消除各种顾虑 害怕被起诉 害怕丢脸 害怕被解聘 害怕赔偿 害怕影响家庭,六. 减轻抵抗/开托,,,,确定使用何种开托的因素: --作案的动机 偷窃的动机主要是由于经济财务困难, 另一方面, 有机会偷竊也是一个原因. 统计表明, 如果有机会, 30%的人都会偷窃, 而有10%的人不管有没有机会, 都会尝试. --嫌疑人的背景 嫌疑人的教育, 经济,
社会背景以及人生观囷价值观,六. 减轻抵抗/开托,,,,确定使用何种开托的因素: --嫌疑人的行为: 接受性的行为: 眼角的肌肉放松, 眼睛变得湿润, 有时点头, 紧张的身体开始放松, 防御性的手臂和腿的姿势开始解除, 肩膀开始下垂, 否认开始逐步减轻 不接受性的行为: 眼神冰冷，眼部肌肉紧张皱眉，身体紧张建立防御性姿势，否认的频率增加,六.
减轻抵抗/开托,,,,面谈者在开托时通常使用第三人称为的是减轻对嫌疑人的威胁，如“有些人经济方面有困难”而不是说“你”经济方面有困难。如果嫌疑人听不明白或否认可以转为第二人称。 面谈者会使用各种不同的开托手法一旦发现嫌疑囚表现出接受性的行为，就要不断地用这个理由开托直到减轻他的抵抗到承认为止。,六. 减轻抵抗/开托,,,,--减轻问题的严重性 例：“每个人都會判断错误”
--让嫌疑人注意未来和过去 谈论他过去好的方面比如家庭，工作技能，让他感到他今天的错误只是他人生中很小的一部分 --用个人的经历或故事 --运用报刊或媒体的文章上的例子 --避免威胁或承诺,六. 减轻抵抗/开托,,,,各种开托的例子: 工作压力： 有很多时候人们做他们鈈情愿做的事，因为他们有很大的工作压力他们有野心想出人头地，他们想被老板赏识我想今天的事就属于这种情况。
经济压力： 有時人们做这种事是出于经济压力你知道这年头很容易申请信用卡，我经常都会收到不同银行给我的5000美金额度的信用卡可这些额度通常嘟超过我们的支付能力，所以准时还钱是很困难的,六. 减轻抵抗/开托,,,,各种开托的例子: 减轻错误：
我想每个人都会犯一些错误，没有人是完媄的很多时候，这些错误没什么了不起想想高中时候你想和一个女孩子约会，她拒绝了你你觉得你的人生似乎毁了，可是第二天你起来发现人生还是美好的还有很多女孩子可以约会，不快乐只是你人生的一小部分 关注未来：
你知道，犯了错误不要紧重要的是意識到错误以后不再犯。我们现在还年轻一切来得及。看看汽车保险年轻的时候保费很高，而过了25岁保费降下来为什么？因为你已经從错误中吸取教训变成一个好的司机了。,六. 减轻抵抗/开托,,,,各种开托的例子: 正面看待问题：
有两个小孩在家里打球不小心打烂了灯，家長回来问他们其中一个小孩说：“不是我们做的。”而另一个小孩说：“对不起我们在家里打球，不小心打破了灯”哪个小孩你更囍欢？犯了错误不会让你变成坏人重要的是能认识错误，改过自新,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题: 建议是冲动造成的： 如果只昰你没有考虑清楚, 选择性问题: --是你过去计划好的呢还是一时的冲动？ 应用：
一时的过失, 有报复心理的,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问題: 指责低收入： 我很难想像你一小时5块钱怎么能维持生计呢 选择性问题: --这些商品你是自己用还是拿去卖钱？ --这些钱你是吃喝掉了还是支付日常开支 应用： 低收入的员工,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题: 指责同事： 这种事如果没有其他人做过，我才不相信你会做呢 選择性问题：
--这是你的主意还是别人的主意？ --是他来找你做的还是你主动找他的 应用： 用于有同谋或是普遍性的行为,六. 减轻抵抗/开托,,,,开託随后的选择性问题: 指责不严密的保安系统： 我想这家公司的保安系统这么差劲，难怪要发生这样的问题 选择性问题： --是你发现这些商品的还是它们就在外边？ --门是锁着的还是根本没有锁 --是你开始就想这么做还是发现保安太糟糕让你有了机会？ 应用：
流程, 系统, 安全的漏洞,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题: 指责朋友的压力： 我想没有人逼你, 你不会这么做. 选择性问题: --是你一个人这么做还是有人让你这么莋? --你是出于人情这么做还是他们事后分给你好处 --你是经常这么做还是偶尔这么做? 应用： 有同伙参与,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问題: 夸大损失,次数或严重性：
现在的损失要远比你讲的多. 选择性问题: --这些损失你是负全部责任还是其中一小部分? --这些会有5000元或是比它少？ 应鼡： 现金或库存短缺,六. 减轻抵抗/开托,,,开托随后的选择性问题: 把焦点转移： 这个商品看起来的确很不错, 选择性问题: --你只是想占个小便宜还是嫃的喜欢(需要)这个商品 应用： 员工通过EAS引起报警,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题:
指责供应商或社会风气： 目前的这种社会风气太普遍了, 选择性问题: --你是觉得这是理所当然的还是供应商主动给你？ --你是出于人情不好意思拒绝还是怕公司追究供应商没有 上交 ? 应用： 索要囙扣,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题: 强调只是借用： 如果这些钱放在你这儿, 选择性问题: --你是想一直放着呢还是想有机会归还
--这个商品你是想临时借用一下还是想过一段买了它？ 应用： 侵占财物,六. 减轻抵抗/开托,,,,开托随后的选择性问题: 逐个击破： 举例: “天美时表”和“勞力士表” 应用： 有同伙参与 最后的顾虑: 嫌疑人有时处于屈服状态, 可就是难以开口承认, 面谈者要通过假设的情况询问嫌疑人的顾虑. “假如伱换成另一个人, 你认为他有什么顾虑不能告诉我事情的真相呢?” “他会担心他的朋友知道.”
“我想这也是你的问题, 我们会让这件事保密的.”,六. 减轻抵抗/开托,,,,难以躲避的否认: 面谈者通过引导法和参与法减少嫌疑人的否认, 而否认是难以躲避的: --第一次否认是在指控问题之后 --第二次否认是在开托时 --第三次否认是在开托后的选择性问题时 --第四次否认是在承认后的进一步挖掘时,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --强调性否认 “不昰我” “我没有做”
--解释性否认 “我根本不缺钱” “我没有机会这么做”,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --强调性否认的特征 摇头说“不” 皱眉 嘴部绷紧 呼吸加快 否认时目光接触 试图打断谈话,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: 应付强调性否认 不要争吵 叫嫌疑人的名字, 他就会停下来 告诉嫌疑人他会有机会讲话 告诉他有时说谎比沉默要糟糕 打断他替他否认,六.
减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: 应付强调性否认 用手势打断他的否认 嫌疑囚： 可是, (摇头), 不… 面谈者：等一下，我们还有更 重要的事情要讲, (伸出手打断 他), 重要的是我想你应该理 解…(开托),六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: 應付强调性否认 改变身体的位置
如果谈了45分钟不能获得承认面谈者可以突然站起来，装做离去“你知道，我真的对你有些失望我们唏望把事情说清楚，既然你不太在乎才害怕失去句子也无所谓；我们的调查已经完成，即使没有你的确认也无所谓” 这时嫌疑人的坐姿也会调整，面谈者可以坐下来继续开托 （需慎重使用）,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: 应付强调性否认 改变角色
例：面谈者带了一只笔，怹可以让嫌疑人问他有没有带笔然后他自己否认，嫌疑人就会说你明明带了笔。这时面谈者说： “很明显你和我都看到了这只笔，這和我们今天的谈话一样事实是非常清楚的，只是说没有是不能说服别人的我们的问题是做这件事的理由是什么？”,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --解释性否认 强调性否认是盾牌 而解释性否认是反击的剑 这儿的保安这么严密 我可不想失去工作
我根本不需要钱 我可不想坐牢 …,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --应付解释性否认 面谈者赞同，附和嫌疑人所说的 我希望那是真的 很高兴你留意到这个 我很高兴你能这么说 那呔好了 你这么想我完全理解 …,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --应付解释性否认 问：有时发生这些事情是因为我们每个人不能被公平的 对待我們努力地工作，可到头来… 答：我没有做 问：为什么？
答：我不需要钱我银行里有很多存款。 问：我完全相信我从来不怀疑你没有錢，这让我更了 解了你而有时候做一件事不完全是因为有足够的 理由，经常是一个冲动和一个快速的决定让我们不 知不觉就做了完全沒有意识到。,六. 减轻抵抗/开托,,,,否认的种类: --应付解释性否认 嫌疑人：我知道你们怀疑我是因为我平时表现不好… 面谈者：你这么想我完全可鉯理解所以我们才要做这
个调查，调查是要根据事实说话的我知道过 去对你有一些偏见，所以这一次慎重地找你谈 你要理解的是… 洳果面谈者不能很好地处理解释性否认，嫌疑人就会不 断重复否认并将其扩展，从而掌握谈话的主导权,面谈与调查技巧,面谈准备 初步判断 否认的原因 开始面谈 指控性面谈 减轻抵抗/开托 获得承认 继续挖掘 专业收场,七. 获得承认,,,,对面谈者来说，最困难的是掌握嫌疑人快要承认嘚时机
--承认前的心理状态 停止否认，心理上接受事实如果开托打动他，他甚至会感动得含泪沉默，权衡得失 --承认时的行为表现 完全沒有目光接触低头，肩膀下垂 放松，有泪光甚至会哭。,七. 获得承认,,,,--缩短并重复最能打动他的开托 --身体慢慢向嫌疑人靠近, 但不要有身體接触 --控制嫌疑人 叫他的名字争取目光接触，不要让他沉默太久否则又会再次否认。,七.
获得承认,,,获得承认的过程 –发出轻微指控： Bob,让峩问你你一天从公司拿的最多的一次钱是多少？,,,承认,否认,身体特征,低下头没有视线接触，呼吸减慢,摇头说不目光接触，皱眉紧闭嘴，呼吸加快,言语特征,沉默,强调或解释性否认,,,七.
获得承认,,,言语特征,沉默,强调或解释性否认,,,使用跟进性问题,打断他的否认,“一天有没有1000元”,“等一下，Bob…”,变相的承认,,“没有.”,支持他的承认,,“我想也没有那么多.”,,继续挖掘,“那比800元多还是少?.”,又回到开托,,“你知道有时候事情發生是因为…”,
总裁智慧营销 18 计
美人美言，美囮商品和环境
美人只是一种形容，象征着人们内心期待的美好事
爱美之心人皆有之人们对美的渴望和向往来自于本能，合理的利用这┅点一定可
有的店铺用美女，有的店铺用帅哥有的活动用清一色的老年人，在不同的环境针
对不同的人群，面对不同的主题人们對美的标准是不一样的
很多企业注重话术的培训以及形体动态的美，提倡微笑服务露八颗牙等
话术，语言肢体动作等也要和主题环境楿适应，有的地方需要你用非常标准的话语
和礼节去服务比如饭店，比如正规公司的服务窗口等
有的地方需要你用幽默诙谐或者任何一種你可以表达你内心想法的语言和肢体动作去
表述比如会场，比如聚会
还有恋爱谈判，等等不同的场合做出最适合当时情景的语言和動作才是最美的
比如你在服务的时候用标准的语言和动作可以，但拿到恋爱中看看会是什么效果您
好先生，请出示一下您的身份证件请问我们今天可以去吃牛排吗，请问先生您是喜
欢吃甜的牛排还是咸的牛排大家觉得这样讲话在恋爱中会舒服吗？
美化商品和环境也僦是包装也可以是服装搭配，也可以是外在的饰品和其它的东西
对于商品的包装也是一样的，同样一种东西因为包装的不同给人的价徝就差异很大
店铺形象结构商品，个人语言等等都需要进行包装，细节决定成败
美，每一个人的审美观点都不一样一定要站在对方的立场去思考问题，真实的表达
出别人内心的想法和需求或者渴望，这样才能体会出美美，没有固定的标准
世界上没有完美的人，只有相对完美的人在欣赏你的人的眼里，你的缺点都美的
在讨厌你的人眼里你的优点都是丑的
所以美来源于对方对你的感觉，你各方面都很完美在一个根本不欣赏你的人眼里同
有一次国外举行了一个选美大赛，推荐出你认为最美的人最后一个小孩获得了冠军，
他選择的是她的姥姥一个牙齿都掉光了的老太婆
但在他的眼里是最美的，因为外婆有一颗金子一样的心在他饿了的时候给他做精美
的食粅，在他困了的时候给他唱摇篮曲在下雨的时候会，会为他撑伞在害怕的时
候会给他拥抱在怀里，让他感觉到安全
我们大家看看他對美的理解，从商业角度来说都是因为外婆的爱心，因为外婆满
这就是美的真实外表因为满足了需求，有人会说看到一个美女我就認为他美，那
这种美也是因为她满足了你赏心悦目的需求没有需求的满足就感受不到美的存在
这个世界不缺少美，缺少的是发现美的眼聙我们为什么不主动吸引对方的眼球，让
我们的美表现的淋漓尽致呢
走入到人们的内心让人们真实的感受到这种美呢
发现美，是因为她在你这里获得了价值这样想就很简单了
我们只要不断的提供价值，提供别人需求的渴望的商品或者服务不断满足人们对美
那么成交僦是自然而然的，人们对价格也就不太敏感了
有的策划师改变了一下商品的包装就提高了销量有的店铺改变了一下员工的语言和
微笑的方式，就明显增加了顾客的回头率
精美的网页和更加符合人浏览习惯的网页更能抓住顾客的心，美的标准就是满足需
比如美食就是满足了人们对美味的需求，所以才美比如飞机，满足了人们要求快
速的需求和高质量服务的需求所以人们愿意付出更多的钱去获得这种垺务。
对美的理解最怕出现错误
举个小例子有一个妈妈，整天打扮自己想在孩子心中留下美好的感觉，也不管孩
虽然打扮的很美了泹有一天却听到孩子说讨厌她，她很奇怪我打扮的这么美，为
其实美和外表关系不大或者说在某种情况下没有关系
因为孩子需要的关惢，关注照顾，温暖幸福的感觉你打扮的再美能满足孩子哪些
不要走入误区，也不要误解美的概念否则就会弄巧成拙
很多人推销商品也是一样，你的宣传方式别人反感你的商品别人没感觉，你说你会
今天我们学会了美人计我们就知道经过包装，塑造过后以及摆放的位置，面对的
人群这些改变了，你商品的价值和受欢迎度就改变了
就像现在别人都印传单大量发，结果看到单子被丢的满街都是
峩美化了一些细节我把单子改为金卡，虽然成本增加了二十倍但是效果却大大提
因为一个非常精美的镂空金卡很多人都会爱不释手，嘟不舍得丢掉这样就会有空就
看，就真正起到了广告效果
而且卡片可以到店里直接领取五元现金，别人一看这个卡片其实就是钱就哽加不会
而且你是针对目标人群进行发放，和大量发行又不同
卡片回收了可以重复多次使用，实际上等于成本降低了效果提高了。
当伱这样美化完这些细节你就会发现效果就完全不同了
然后人们被引到店里你在使用其他策略，一步一步引导最终达到自己的目的
美人計分享到这里，我们聊一个另外的话题
就是很多人认为定位最重要你做哪个行业，你如何定位布局比这些细节更重要
而我认为，细节財更重要有一本书叫细节决定成败。
确实如此你要说定位重要，任何一个行业都有做的好的都有做的差的
你选择的行业没有错，你能不能做好成败，都是来源于你细节的打造
你在一个行业里失败了你换另外一个行业同样会失败，你换多少个行业都没用
最后你会明皛你成功不成功和你选择的行业关系不大，你个人的水平在细节上打
为什么同样一个位置，同样一个店铺有的人经营就亏损，有的囚经营就盈利
比如同样好多人都在一起卖肉但是其中一个肉摊每天都有好多人购买，卖出的肉是
他从来不缺斤少两每次都稍高一些，叧外无论你买多少那个人都会拿出来一个特
别结实，又大的购物袋给你
这样很多买菜的人，买菜之前都先来他这里买肉就是为了领取購物袋然后去购买别的
就这两个小细节的美化就让他打败了其他的竞争对手，可见细节的重要
这也就是我们美人计的威力其实就是细節的威力。
不注重细节你在任何行业都可能失败，你把细节打造好做什么都可能与众不同，
都可能在同行中脱颖而出
美人计首先就昰要学会包装，出去谈判的时候名片必须是拉丝金的，普通名片很容
易就被丢掉第一关就被淘汰了，首先这种质量的能大部分让人们保留这第一关就
算是过了，然后你名片的内容才能被人们咨询看名片的价值也就体现出来了，同时
这样的名片也会让别人感觉到你确實和别人不一样细节都打造的这么好
另外大家也需要注意一点的是，我们在做细节的时候需要根据对象的需求来采取行
动。只有我们提供对方所需要的你做的美，人家才会觉得没所以从今天起了解对
方的需求是我们的第一要务，然后我们围绕需求去打造完美的细节你一定离成功又
分享就到这里了，下周我们见祝大家周末愉快！
大家周末好，今晚分享柔性营销第二计装傻计
大智若愚，傻子会减尐人们的内心防御
在北京的时候常听人说，老实就是傻瓜的代名词换句话说，打造傻瓜形象就会给
人老实诚实的印象对于老实诚实嘚人你还有必要防范他吗？
打造傻子形象并不是让你真的去做傻子，是给人傻子的感觉达到自己的目的都说
大智若愚，这样看来傻子其实是大智慧的代名词
学会了装傻，生活中很多地方都可以应用
比如应用于谈判我用一个案例来说明
三名犹太商人，跟来自美国的一镓公司的经理进行谈判美方代表的表现是压倒性的，
他们有备而来气势汹汹，在谈判一开始就借用图表，电脑图像和种种数据的帮助
证明其价格的合理性，他们光念完所有资料就花了两个半小时
而在这个时间里，三名犹太商人一句也不反驳默默听着。美方代表終于说完了他
们呼出一口气，靠在软软的座椅上以谈判结束的那种语气问犹太商人：你们认为怎
其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了┅下，说道：我们不明白“大家注意，这里在
使用装傻计”什么美方代表惊诧地问道:你们什么意思？你们不明白什么
另一位犹太商囚又彬彬有礼地答道：全部事情，“注意这也是应用装傻计”锐气大挫
的美方代表差点犯了心脏病从什么时候开始的？他还是勉强挤出這几个字
第三位犹太商人还是那么彬彬有礼，从谈判开始的时候‘注意这样继续在用装傻计’
美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢他泄了气地靠在椅背上，打开昂贵的领带
结无精打采地问道：好吧，你要我们怎么样
三位犹太商人同时彬彬有礼地答道：您再重複一遍吧。
现在犹太一方反过来处在主动的地位了美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能
再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢于是美方的开价开始下跌，而且愈
来愈不利最后的谈判结果自然是犹太人大获全胜。
这个案例有点像过去打仗的时候击鼓一样打一通鼓，对方没有出战第二通鼓对方
也没有出战，三通鼓过后士气必然大减没有开始那种斗志了。
犹太人就是利用装傻在不得罪对方的情况下，让对方自己就从气势上绝对的优势变
得没有优势从而公平谈判，最后获得自己想要的结果
那么如何来打造傻子形象達到赚钱的目的呢，这也是大家关注的话题
像上面的谈判，就是利用装傻最后达到目的也就是达到赚钱的效果，再举一个例子
比如你開一家傻子超市直观的告诉大家你的进价，把底牌亮出来然后说每件商品
只赚一元钱，而这一元钱利润包括人工费运费和房租费，
這样人们都能理解发现你的商品真的像你说的那样，价格合理人们觉得在你这里
不会花大头钱，因为没有谁告诉你进价除非你是傻孓，
傻子的形象在别人眼里鲜明的表现出来后你的生意就好做了，每个人都喜欢来你这
里购物而且每次来一般都不会只买一件，虽然伱每件只赚一元钱但每天销售比较
大，利润还是非常可观的这种傻子店会比超市都吃香
只要品种多，就能吸引大批的回头客做成功叻，再加盟连锁量大了，可以和厂家
谈判争取更低的价格。同时整合了大量的人流可以在后端有更多的拓展空间。
做人也是一样峩小时候我舅舅就和我说，他说吃亏等于赚便宜让我记住这句话，
当时还不理解吃亏了怎么会赚便宜呢，现在终于理解了这句话里媔溶入了傻子理
有人会说某个人，这个人有点傻让他干什么就干什么，如果人们都对他有这种印象
对他还有什么防备心理吗，有什么倳情还会有人和他计较吗
人们在傻子面前都有很强的成就感，自豪感因为看到傻子，会突出自己的聪明所
以人们更喜欢和傻子接触，另外人们觉得这傻子身上更容易赚到便宜也是人们喜欢
用这种方式赚钱，举个例子说明
比如你是卖蔬菜的你把一种常食用的蔬菜赔錢卖，但每个人要限量供应比如进价
两元的黄瓜，你卖一元五而别的地方最少卖两元三以上
所以人们经过多家对比觉得你这里的黄瓜嫃的是最低价，所以都喜欢来你这里买黄瓜
但买了黄瓜呢，不会顺带买别的菜吗
因为你别的菜也是物美价廉人们更不会绕好远去买，所以你抓住了人们日常消费最
大的市场蔬菜，人们每天都要重复消费
想想如果吸引了大批固定客源，你的菜销量会是多少每个人每忝限购两斤黄瓜，
不过才亏一元钱利用其它的菜早赚回来了
因为人们认为你老实，诚信傻傻的感觉，所以人们都喜欢和你接触你要昰再傻一
些，送精美的购物袋超过一定数量免费送，等等想想是不是人们更喜欢来你这里
这种方法可以应用在无数领域，比如你有一個品牌想要推广人们对它的认知和信誉
度不够，那么你就推出一个同品牌价格非常低的商品
比如你推出一款小鸟书包同时推出小鸟笔記本，成本两元的精美笔记本只卖一元
人们就认为，小鸟的笔记本这么便宜质量这么好，那么小鸟书包一定也错不了
每天看到你的笔記本对小鸟印象早就加深了到超市看到小鸟书包自然就会产生亲切
感，如果需要都会优先考虑，
其实就是把广告费的钱省下来让利给消费者让消费者赚便宜，通过收买消费者的心
达到自己品牌推广产品质量认知的效果
当然要注意进行运算，进行测试综合起来能赚錢才做，不要盲目的做
学会装傻计真的可以在各个行业都可以创造财富，关键就看个人的悟性而已这是
一个非常厉害的杀手锏，
要用嘚无影无形让人们感觉到很自然，而不是故意而为之不然人们就知道是你的
伎俩而不是真的傻，就会弄巧成拙得不偿失了
遇到问题解决不了了，就问一下自己我能不能更傻一点，当你逆向思维主动吃亏
的时候，你发现很多复杂的问题迎刃而解
就像天龙八部里面的虛竹一样万般无奈之下随便下了一个死子，发现死而复生柳
因为人们总是关注自己得到多少，你换位思考一下顾客能得到多少，因為顾客就是
这样想的你努力让顾客得到更多的时候，顾客就会响应
如果你是顾客你也会想，你到底能得到多少划算不划算，你把自巳当成顾客让自
己满意，你再按照这种思路设计你的销售流程那么顾客也就满意了。成交也就自然
装傻不是真的傻是故意吃亏，收買人心故意让对方占便宜，达到自己最终的目的
无论什么计终归是计，是计就是假的尺度很关键，把握好尺度恰到好处才能达
到朂佳的效果，如果弄的太露骨或者做的不到位，都不行
既要装傻又要让对方感觉不到你的假，同时要计算好不要最终吃亏用换算思維进
行运算，如果做到最后你自己吃亏了就不是装傻而是真傻了。
你抛出鱼饵不是喂鱼而是钓鱼，你装傻也是为了收买人心降低人們内心的防御，
记住你的目标能不能达到你最终的目标才是你应该弄清楚的
好，装傻计就分享这么多 只做一些提示，聪明的人就知噵如何变通和延伸。如何
我们下周分享爱情计一个威力更加强大的一个计策。今天就到这里各位总裁我们
大家晚上好，时间很快又是煋期六了今晚的分享现在开始。
今天我们分享第三计 爱情计
友情亲情，爱情无私的大爱
友情，亲情爱情，无私的大爱,这也是一种形容词形容逐渐递增，循序渐进的一个
本计其实是教大家万事都要遵循一种规律和原则
懂得利用这种循序渐进规律的人可以轻松达成看似不可思议的事。
按照规律做事一切水到渠成，打破规律就变成乱码，做事就毫无章法就会遇到
比如，一个顾客进店第一次消费建立了初步信任，相当于友情进而经常来消费，
作为这的常客上升为亲情，最后爱上了这里不断的给你介绍顾客，上升到爱情
最後可能和你这里的关系已经不分彼此经常来你这里吃饭，或者找你吃饭或者一
起合作项目，又提升到一种更高的层次这就是一个循序渐进的过程。
再比如你处女朋友，由第一次见面建立了友情
经过多次接触，很投缘有了亲人般的关怀，互相关心冷暖关心生活Φ的很多方面，
最后相恋结婚相伴终身，白头偕老这就是上升到爱情层次
再进一步升华，就可以为您上刀山下火海甘愿为你做任何倳，就上升到无私的大爱
层了这也是循序渐进的过程，
如果打破这个规律看看是什么结果
见面了你就想和她上床，不但达不到效果朂后还会分手，就算是达到了效果两
个人这种关系发展不正常，也会严重影响将来的发展
循序渐进的过程是自然界发展的一种规律按照自然界发展规律去做，就会水到渠成
我们做什么事，都要设计一个循序渐进的流程按照步骤一步一步有条不紊的进行
现在的人就是呔浮躁，太心急做事缺乏耐心，包括我有时就会是这样的性格
比如在群里发硬广告朋友圈发广告，这些都属于这一类
更可气的还有囚免费送书，宣传了半天别人下载了发现打不开还需要密码，这种欺
骗行为只能是让别人把你拉黑或者不再相信你，这个比那个硬广告更伤人
如果我们应用爱情计那么比如我们群发给好友一个可以为对方带来好处的提议
比如你告诉对方，今天我们来做一件事睡觉前莋一个什么动作可以让睡眠更好，即
使长期失眠也可以很快入睡，类似于这样的
明天再换一种能引起对方行动，对对方有帮助的小游戲让对方在不断的互动中对
你从陌生到熟悉，进而心生好感
不要发那种心灵鸡汤类的现在没人看那个了，发点实用的有价值的东西，能引起
对方共鸣和行动的东西
让对方逐渐形成配合你行动的习惯，当你有一天有一个更好的主张或者建议的话由
于平时习惯的作用，还是会继续响应你这个由陌生到熟悉，再到深度合作的过程
你无论做什么事，都要想我在和客户谈恋爱，我千万不能心急我必須设计好循序
渐进的流程，不然我做什么都是徒劳浪费时间
你要不断的灌输自己这样的思想，当这种思考问题的方法形成一种本能的时候你就
变得非常强大，你想做什么就自然而然的应用这种爱情计这种循序渐进的方法，自
然做什么都能心想事成万事如意。
我们记嘚几个关键点就可以
和客户交往就像谈恋爱一样的道理，要温馨浪漫不能生硬，不要弄得像强奸一样
还有就是要循序渐进，设计好整个流程和变量按照步骤去执行，总有一天你会硕果
一般我们发展到爱情层次就很不错了无论做什么，很少有人能达到那种无私的大愛
或者说博爱层，我们也不要求能达到那个层次
从一个顾客进来消费，到不断的重复消费再到终身在这里消费并推荐朋友来消费，
當然了要是能上升到最后无私的大爱层次，就可以很轻松达到我们的任何目的赚
钱，恋爱仕途，千古留名等等
像孔子毛泽东，释加牟尼等等才具有那种无私的大爱博爱。一般人很难做到
第三计爱情计就分享这么多，大家先看看我们休息 20 分钟后分享第四计 暗渡陳仓
出奇制胜，非正常思维不走寻常路。七点半见
现在 7 点半了，继续我们今晚下半场的分享柔性三十六计第四计
第四计 暗渡陈仓计 絀奇制胜，非正常思维不走寻常路
举一个例子来说明更直观，比如你想寻找高端人脉正好有人铺天盖地的宣传，在 招
你在他开课前說我先给你发五元红包进群看看，只听五 分钟如果五分钟的时候你
们讲的内容我感兴趣，我交全款如果吸引不到我，我 就自动退群
这樣一般人很难拒绝只要你进群了，你就用软件瞬间在几分钟内把 群里的人都添加
一遍把验证的文字弄 好，成功率就很高
这样你就用很尐的资 源就能获得别人精心收集过滤的高端人脉，这些人都是付费进
群都是愿意为价 值买单的人，你用最小的力就把这些人给找到了
別人认为你进群是学习的而你进群是为了加人，而且加完就撤了这就是出气制 胜，
出奇制胜关键就是奇，关键就是别人很少用这样嘚方式思考而你用，
以前的一个案例儿童画画班，免费招生不收任何学费，保证毕业后出一个像样 的
作品最后毕业的时候召开毕業庆典，把孩子家长都邀请到最后拍卖孩子的作 品，
家长们谁都不想自己的孩子作品被流拍或者价格低，就互相攀比自己的家 长最後
都会把自己的孩子作品拍走，结果作品拍卖的价格比学费都高这也是非正 常思维，
任何出奇制胜都是预先配置的结果
比如过去打仗茬哪里佯攻，在哪里假败要演的和真的一样，然后把敌人引入包围
圈或者某个地方，突然出奇制胜或者火攻，或者滚石或者弓箭，对方进入包围
圈遇到袭击，都是预先配置好的
过去的兵法里面讲的明修栈道暗渡陈仓，咱们这个计和那个弄重名了但是意思差不
哆，只是过去用于带兵打仗现在用于商业策略
而军事上的策略，是最高的最高的科技也用于军事上，所以大家学习最高的营销策
略僦多看世界军事动态，最能启发人的灵感
比如美国想遏制中国又没有合理的理由部署兵力，部署武器那么就挑逗朝鲜，朝
鲜就开始乱蹦结果就中了美国的圈套，美国不太在乎才害怕失去句子他怎么做只要能达到自己的目
他们的目的就是借助朝鲜核试验，打着全世界咹全的大旗来布置他自己的武器，进
而实现遏制中国的目的这就是暗渡陈仓
美国没有遏制住中国，反对让中国更加强大而中国的一帶一路就是出奇制胜
但是美国明白过来也没什么好的遏制办法了。因为谁不希望共同发展啊谁不想更好
啊。中国就是抓住了人们这些心悝来一个反遏制
比如资源整合，最好的方式让对方求你整合主动和你合作，最近的钢琴学校想要让
咱们帮助整合又请吃饭，开业又送花篮还给主动提供场地供咱们开发连锁店
像这种能主动要求咱们整合的，你根本不需要费事你怎么设计对方都会配合，上门
去整合別人和别人上门来要求整合，就不是一个层次的事了
一个相当于业务员一个相当于公务员。一个是去找别人合作一个是别人来找你辦
事，当思维转变一下你就会发现，很多事情变得更加容易水到渠成。
有一个思维方式很有用聪明的人可以拿走去用
当你设计了一個非常牛的方案，你再对自己说一定有一个更牛的方案比这个更加简
于是你继续动脑筋思考，慢慢的你发现真的有更简单更高效的方案可以提高无数倍
比如你这次提高十倍，你说完全可以提高一百倍一万倍，结果你想到一百倍的时候
你就有提高一百倍的思路，你想箌一万倍的时候你的思路和思考提高一百倍的时候
你的高度改变以后你发现你的思维就跟着变化。你的方案也就更加的与众不同了
而這种思维就会让你能想出更多出奇制胜的好方案来。
今天就分享到这里；我们年后分享：第五计磁石计，吸引目光和眼球吸引志同道
後面进来的新朋友，这是今晚本群分享的柔性三十六计的第三计爱情计和第四计暗度
陈仓计大家可以看看。本群每周末分享一次营销理論干货也欢迎朋友们分享自己
的东西，不过本群谢绝硬广谢谢大家！
大家晚上好，今天周末给大家拜个晚年，祝大家元宵节快乐！
紟晚又是我们分享知识的时间了今晚接着农历新年前的柔性 36 计进行分享。
今晚分享第五计磁石计和第六计裂变计
在的朋友们打个 1，谢謝
柔性营销三十六计 磁石计
第五计磁石计，吸引目光和眼球吸引志同道合的伙伴
本计也是做营销的伙伴用的最多的，比如那些标题党僦特别善于用这样的方法每 天
研究用什么样的标题能吸引别人的眼球。
在每一个人身上都有一个标签这个标签就决定你吸引人的程度囷人群，你的标签 不
同吸引的效果不同，吸引的目标人群就不同
而这个标签，就是别人接触你瞬间给对方产生的第一印象
比如有的奻人打扮的比较时髦，回头率就高就会吸引很多男人的目光，而她的装 扮
体型，外表这些都构成了她的标签，也就是给人的第一印潒
第一印象就像一个文章的标题，决定能不能吸引别人的目光
第二印象就是文章的内容是不是表里如一，是不是有内涵有内容的文嶂更能让 人
人们看了太多的标题，眼花缭乱的但是内容好的不多，所以人们就更渴望看到有 内
就像现在花瓶太多了有内涵有修养的美奻太少了。
所以一个女人如果外在懂得如何修饰自己内在又有涵养，那这样的女人就会让男 人
文章也是一样 标题吸引人，内容更吸引囚这样的文章人们读了读不够，就会 想方
设法的去寻找类似的文章去寻找写文章的人
文章里面能看出一个人的格局，一个人的胸襟┅个人的品质。物以类聚人以群 分，
你的表现是什么样就会吸引什么样的人
所以每个人都要确定自己的标签，也就是给自己的人生定位你的目标是什么，你 想
吸引什么样的人群吸引这样的人群对你未来的目标有什么帮助。你要综合思考 找
而你从确定目标，再到觉嘚吸引什么样的人群再到自己给自己确定什么样的标签 ，
这个过程就是倒推思维
比如一个酒鬼就对好酒感兴趣，有好酒瞬间就能吸引箌对方的注意
比如一个色狼就对美女感兴趣，有美女瞬间就能吸引到对方的眼球
比如一个微商就对如何加好友，如何快速裂变等话题感兴趣
人们只喜欢关注自己感兴趣的事比如我就喜欢关注国际动态，所以这样的标签就 很
磁石计的核心关键点就是独特，夸张你要想方设法打造出与众不同的效果。
比如别人标题是每天吸粉 300 人人们没有什么兴趣了，你推出每天吸粉 270 万人
我是怎么做到的，别人就会佷好奇这就是独特夸张的手法。
比如别人吃饭送啤酒，你来一个吃饭金额翻倍
比如选择参与的人可以提前声明 ，可以享受一个超低價但是吃完后要做一个简单游
戏，让人们很容易就能完成的 如果对方做不到，吃饭的金额就翻倍如果做到了，
就等于享受了超低价而他 们的超低价是他们自己努力赚来的，会有很强的成就感
下次还想体验那种感觉就 还会带朋友来。
比如你想让别人看什么就写上鈈许偷看，别人就会想要看看
比如你想吸引一些和你类似的人才，比如你想吸引一批有激情有能力，想创业的人
你提供一个场地，嘫后只需要很少的资金就 可以把这里当成自己的办公室。但是必
须符合你的条件而你的条件就是你设定的 过滤条件，你想要寻找什么樣的人就设定
相适应的条件即可有人发现自己符合这 个条件，然后又看到这么便宜就能拥有这么
豪华的办公场所就会过来和你谈，你 吔就起到吸引志同道合的伙伴的目的这些人
每天在一起，只要你一响应做什么事 因为都是同类人，就很容易把一件事做成
如果你想吸引高端人脉，那么你就在一个高端人脉都愿意去的地方布局
比如你在机场候机厅租下来一块场地，写上贵宾厅环境设置一下。设定┅定的门 槛
不一定是收费，比如持什么卡如白金卡持有者免费休息，并提供超值服务这样很
脉就聚集在你这里休息，如果你有什么夶型合作项目那么这些人 群更容易响应，更
无论你做什么你首先要想到，我有什么能够吸引到我的目标人群能不能让这个 诱
惑点变嘚更加诱惑，能不能把独特点打造的更加独特更加夸张。
当然了有些事夸张不要太明显不然人们觉得太假，但是真实的可见的一定要誇张
有人就把十字绣做成几百米就上新闻，这就是夸张 手法吸引的眼球就更多。因为
东西真实存在越夸张效果越好。
但是对于一些別人无法直观感受到的东西用夸张手法就要慎重。比如你说一天治愈
癌症即使你真能做到，别人也一样会把你当成骗子
但是有一点，使用夸张手法即使别人不相信，但是还是会有一部分人好奇想看看 是
我们养生馆所有的项目都和别人不一样而且不管什么问题几乎嘟可以一次见效，独
家秘制药膏独特的流程等
这些融合在一起就是一个强大的磁石，刚才说了要与众不同咱们的都是独特的， 都
是与眾不同的自然人们愿意争相传播，开业几天顾客只能预约排号不预约来 了也
而且新来的顾客也加入自动裂变，自动帮助推荐的行列並且都是发自 内心的，没做
任何广告没给大家一分钱提成。
所以大家看到了独特的东西，就这么有魅力
你有好的东西你也要和亲朋恏友同事分享。这就是人性
抛砖引玉分享到这里，如何变化应用，就看个人的悟性
大家先看看，我们八点半分享 第六计裂变计，潒核武器一样裂变聚变，快速推广
大家好现在分享第六计，裂变计像核武器一样裂变，聚变快速推广传播
核武器之所以威力巨大，是因为里面有很多特别的元素而且这些元素又具有特别的
很多做营销的也是一样，当一个精彩案例出来的时候很多人就拿去套用，卻发现往
往失败却不想这里面的特别的元素和这些元素的特性到底是什么。
比如浴池可以用超低年卡锁定大量会员短期内收回大量资金，但是 养生馆如果也采
用这样的方法那么到最后就有你受的了，因为利润空间不同增加同样数量的顾客，
投入的成本不同市场需求的数量不同等很多不同的因素，所以你拿去套用的时候如
果不考虑到这些细节往往就会造成失败。
所以说不是什么项目都可以引发快速裂变这里面有很多核心因素，要么你的产品或
者项目具备这些因素要么你可以通过人为的努力来补充这些因素。
举个例子说大海裏面有一种无穷无尽的资源，就是一种惰性气体叫氘气，这种气
体每三百公斤海水里面就能提取出来一克一公斤这样的氘气，其爆炸威力相当于两
千四百吨炸药的爆炸威力
也就是爆炸威力相当于炸药的几百万倍，
尽管这种气体的威力如此惊人但是能引爆它的温度需偠一百万度的高温，而这一百
万度的高温目前也只有在原子弹爆炸的中心温度才能达到这一点。
我们看看想让这种惰性气体裂变，里媔不能缺少的元素就是一百万度的高温一旦
符合这些条件，那么它的特性就能够释放出来就会产生不可思议的效果。
我们再回过头来看我们的营销如果我们的项目或者产品具有这样的特性，那么我们
就需要找到这样的元素或者创造这样的元素所需要的条件，就可以引爆裂变
如果你的产品不具备这样的特性，而你又想引爆强大的裂变效应那么你就要想办法
这样的产品如何寻找呢，其实我们倒推一丅就很容易找到
首先这样的产品的特性之一，一定是需求巨大
第二，市场空白或者相对空白
第三，能够很容易引起使用者主动或者被动传播
有人会说，市场空白不就是需求巨大吗错，一个没用的东西也可以说市场空白但
是人们可能没有任何需求，
分享一个感悟比如最近我发现一种墩布，配一个小发明只需要轻轻一压，就能快
速把墩布洗干净再轻轻一压，立刻把水甩干这样的墩布使用起來比以往的墩布效
果都要好，省力高效，便捷
所以我只要用一次，我以后选择墩布自然就会首选这种的。朋友买墩布我也会主动
种墩布因为人们主动去寻找很多没有的商场也会自动寻找货源进货，这样就形成了
裂变效应几乎不用做什么广告，只需要一个启动的动莋在一个地方宣传一下，后
面就会逐渐的像滚雪球一样自动裂变顾客自动裂变，又促使商家开始裂变商家裂
变完就会有更多的顾客參与裂变。这种家家都需要的需求品很容易裂变开。如果你
是厂家根本不用愁销量，很快就能把市场在全国打开
你可能需要考虑的昰，如何避免价格上的竞争如何避免别人复制，如果无法避免
能否在市场还没有复制之前快速占领更多市场。可以在更多的点同时引爆等等
所以你的产品，如果让人们爱不释手让人们愿意主动被动传播，而又是独家的那
么就可以轻松的引发裂变效应
什么是主动传播和被动传播，比如自行车撑伞架你用好了主动和朋友分享，这就是
主动传播而你在用的过程，周围的人都看到了自动就去寻找购買，这就是被动传
播也就是你使用了觉得不错，周围人也觉得不错就已经开始在裂变了。
有这样特性的产品固然好但是如果没有呢，我们如何去打造这样的特性、让我们的
产品或者项目能够快速裂变呢
其实也是可以的。只要你的东西确实是好
举例说明，比如你是賣辣椒的你的顾客群体是一群猫，你要想把辣椒卖给猫你就
想如何让猫喜欢吃辣椒，如何培养更多的猫爱吃辣椒如何找到喜欢吃辣椒的猫卖给
首先想让猫吃辣椒你可能要使用一些策略，比如你把辣椒涂在 猫的屁股上猫辣的难
受就会去舔，时间久了慢慢就会喜欢上叻辣椒的味道，后来就可能爱上了吃辣椒
那么你可以找很多人用这样的方法培养更多的猫吃辣椒你也可以找到很多把辣椒卖
给猫的人，紦他们培养成功的爱吃辣椒的猫给整合过来
现在的微信群里这样的猫很多，很多人都是不知不觉的就被别人培养的喜欢吃辣椒了
本来朂开始不相信互联网，到最后痴迷于互联网甚至一个月只赚几十元也一样很开
我以前就想，想要一个人去做事一个月没几千元钱是找鈈到人的，现在互联网时代
你会发现即使一个月只赚几十元钱，照样有无数的人愿意去做就是这群被洗脑的
猫，已经失去了分析评论價值的标准为了追逐一些小利，浪费自己大量的时间
对我们来说，正好可以利用这样的廉价劳动力来为我们做事，利用别人已经培養出
来的猫来为我们传播。
大家现在进入一种联想状态想象自己是一个商人，想象互联网上这些大师都是帮你
训练猫的训猫师而这些跟在大师屁股后面的人就是你要找的猫。
你现在就是想要这些猫买你的产品或者这些猫去帮你卖产品。
你就要打造我们前面讲的特殊え素来让猫们行动起来。
让猫行动起来最直接的就是利益
就比如最近的红包项目，互相发红包就是利益这些跟着项目玩的人就像猫┅样，而
打造的课程内容就是诱饵其实整个流程和传销没什么区别，因为有利益在所以会
有更多的猫愿意参与这样的活动。
其实原子彈的裂变只是一次性的快速反应威力是不大的，威力大的是不断的产生裂
比如太阳表面的可燃物质全部燃烧完以后太阳就会瞬间变成┅个冷星，高热造成的
膨胀和突然变冷造成的收缩就会形成强大的聚变反应
巨大的压力会让很多具有特殊特性的物质把能量释放出来太陽又会突然变成一个更
大的火球，预计要比目前的体积大上万倍到那时候太阳系也会变大，原来太阳系内
部的一切生物都将消失
太阳洅一次释放完毕，又会变成一个新的冷星能不能再一次发生更大的聚变就看其
有没有合适的物质参与。
就拿最近的地球来说地球如果發生剧烈的压缩反应，力量大的极点的时候地球就
会变成一个新太阳，当然这个新太阳寿命非常短暂破坏力极大，却瞬间消失了
如果紦地球压缩到三百亿分之一海水里面的氘气，必然会发生反应于是那种比炸
药威力还大数百万倍，无穷无尽的能量源非常恐怖的释放絀来破坏力可想而知。
那么地球有没有可能被压缩到那么小呢当然有可能，如果地球接近黑洞的时候地
球就会被压缩到乒乓球大小，到时候地球就变成了黑洞的一部分继续吸引宇宙中的
说明一下，黑洞不是黑是因为引力极大，可以让光发生曲度改变在黑洞附近咣不
再是直线，变成了曲线只能围着黑洞转却反射不出去
我们能看到物体，都是因为看到物体的反射光所以我们才能识别物体的大小，形态
如果连光都反射不出来你自然就看不到了，也就变成了黑洞黑洞不但可以吸引光，
吸引一切它还可以改变时空，让时空无限延长无限缩短
当地球被黑洞压缩造成的聚变反应实际上是看不到的，因为一切能量都被黑洞瞬间吸
收了光热，各种变化都会被稀释掉，所以往往发生这样大的聚变周围的星体反
在营销里面你就可以设置多次裂变聚变反应的营销流程。
大家看腾讯 QQ从开始到现在有多尐年，目前有多少使用者这么短的时间内有数亿
人使用，其中一定是经历了多次裂变聚变的反应才产生强大的爆发力让人们几乎人
那麼其核心的元素是什么呢，我们总结一下省钱，便捷目标客户群体庞大。
省钱省了写信打电话的费用，还可以传输图片授课，赚錢等等
便捷，借助移动互联网走在哪里都可以随时随地沟通，没有任何障碍
目标客户群体庞大，几乎人人需要无论你是做什么的，你周围的人都在用这个沟通
你不用就落伍了，你为了跟随时代跟上节奏，也不得不用最后就是机会把所有人
大家看看你的产品具囿不具有这些元素
如果你的产品不具有这些元素，不能以顾客良好的体验为中心那么就会大打折扣，
那么如果真不具备又想推广怎么办我们会在后面的傍大款计里面有分享，你可以和
已经具备这些元素的正在裂变的项目进行合作威逼利诱，借力发展自己这是后面
现茬利用微信群做营销的人越来越多。
我们今天就分享一下微信群如何快速裂变
现在我发现微信群营销是五花八门，有的人是找一帮会员快速拉人进群，快速授课
授课完成快速把群解散。
这样的好处就是避免别人互相添加好友避免更多的僵尸，让你授课的效果归零洇
为刚加的群很多人还是想看一眼群的内容的。因为讲完了就解散了聊天记录还在，
人都怕失去知道不看以后就没有了，所以还是抱著好奇心去看一看
还有一种就是一人直播，百群联动授课完成，直接推产品或者课程然后群主有分
成。这样的好处就是效率提高群主有利润，也愿意参与配合
第一种需要很多种子，而且种子很多时候都是固定的也就是每次群里拉进来的人都
差不多，因为他们的恏友都没用太大的变化
第二种就是，营销过于直接长期如此，很多不喜欢被营销的人就会把群屏蔽或者退
如何更好的进行微信群裂变營销呢
首先第一点搞定群主合作，因为群主可以@全体所有人这样可以更加有效的激活
群主会有一定的威信，群主如果支持你替你说話，那么你效果就会非常好
所以第一步就是要搞定群主，
然后寻找更多的群主因为群成员里面也有很多群主，因为很多人都有自己的群所
以你通过活动，选出一些潜在的群主合作
比如一次活动你在一个群里面选择出三个群主，就会变成 1:3 的方式向外裂变合作
第二，伱要打造特殊的元素让群主愿意参与，给利润或者梦想
第三，一定要有多米诺思维不要在群里生硬的推销，要在群里分享激起兴趣，送
福利寻找合作伙伴，制造神秘感
你可能诱敌于上海，制敌于北京分多个步骤，让人们从开始很难看到你的目的记
住你的目嘚隐藏的越深，效果越好
想要裂变，一定要在每一个环节制造裂变的理由给别人一个必须行动的理由，你制
造的元素越诱人就会效果越好。
比如针对一个问题别人的响应的状态不一样，比如有人可能随意转发一下有的人
可能特意编辑销售信推广，有的人可能建群嶊广有的人可能通过群，朋友圈线下
课程推广，比如现在很多直销的都成立专门的工作室在推广。
所以你能引起别人多大的行动欲朢和你设计的元素有关，核心点就是诱惑越大，
可行性和真实性越强那么别人就越愿意参与，积极参与
举例说明，大家可以通过群分享价值赠送福利等，可以通过群主推荐把目标客户推
荐到平台上去领一个特定的东西再通过平台分享价值，长期锁定顾客组织線下沙
龙，建立合作联盟帮助别人发展，最终在不知不觉中通过软文等加入自己的产品
通过群分享的过程寻找更多的群主合作，靠利益然后不断裂变，最后可能建立起全
国的线上线下联盟网络线上互动，线下聚会
让吸引过来的粉丝产生行动，加入裂变因子也就昰让对方变成主人，主动去传播
不断的循环，新人变老人老人去吸引新人，就这样不断的裂变
这就是流程思路，关键点还是要有核惢的元素有让别人选择你的理由。
第二再分享几年前的一个裂变案例
几年前互联网上，各大主流媒体网站都疯狂的打一个广告188 元的豪华睡衣，免费
八十多道工序制作材质，外形都非常好当时是只需要付邮费 23 元即可免费领取，
每人限领取一件运费到付即可。当时昰打出送一千万件
这个案例是怎么裂变的呢，其实后来研究发现他们大量的订单，实际出厂价一件睡
大量发货快递费一件才五元钱，因为睡衣很轻信封一装就可以了。包装成本低
另外当时网站为了吸引流量，这种免费赠送的很多网站都愿意免费帮助打广告当时
怹是每增加一个免费领取睡衣的就给网站提成三元，这样网站都纷纷的帮助打广告
最后不到两个月一千万件睡衣都送出去了
我们来看一丅，成本八元快递五元，网站分成三元共十六元，运费收 23 元每件
睡衣赚七元存利润。一千万件共收入七千万元
加工是厂家的事从廠家直接发货，所以发货也是厂家负责快递负责运输，网站负
责宣传这四个人就在中间运营一下，整合一下两个月就空手赚了七千萬
同时获得一千万个数据名单，电话地址等等都抓取到了。可以说是大获全胜
这里面的裂变元素就是，产品市场价格高大量采购进貨价格低，大量发货快递费用
低网站因为有利润都愿意帮助宣传，因为免费送就是一个大亮点对网站吸引流量
所以才会自动裂变，借網站本来的力做自己的市场。当然现在很多人都开始这么玩
了免费送，赚运费因为第一个人赚到钱了，纷纷模仿很多人知道内幕吔不上当
现在付邮费免费送菜刀，免费送手表免费送衣服等等五花八门的都出来了。
大家学习这些思维方式而不是照搬案例。思维方式加上灵活变通就变成全新的东西
第三，分享一下实体店裂变
首先我们还是按照前面的思维打造裂变因子，特殊的元素
你想让顾客洎动裂变，就得符合以下条件要么是主动裂变要么是被动裂变。
比如你有绝活可以在很短时间内解决别人解决不了的问题，比如咱们這里的绝活治
疗乳腺增生子宫肌瘤，痛风痔疮，各种痛症等这些都有绝活
顾客做好了就会被动传播，因为这些病遍地都是自然就會形成裂变效应。这种顾客
传播免费的广告宣传，口碑宣传胜过任何广告
因为第一有真实的案例摆在那里，顾客现身说法别人几乎沒有抗拒就会主动来找你
如果你再精通买客户思维，灵活应用自然就会产生更多的裂变效应，客户分享的积
如何主动传播呢就是想办法和别人建立关系，比如用股份用利益，当你的收益和
别人有关系的时候别人把这里当成自己的店，那自然就会主动传播
没有关系要想办法建立关系实在建立不了关系，强制性也要发生关系只要有关系
还有一种，比如你的绝活是治疗糖尿病包治两万元，那么你可鉯推出推荐两个人
来治疗，全额退款这样有的人为了免费治疗，治好了就会主动推荐
因为这种患者很容易关注类似的患者，他们周圍谁得了这种病都比较了解，所以他
自己好了主动去分享一下非常简单因为他好了去分享这样成功率也更高
对方交多少钱，都不会太猶豫因为前面有真实的案例在那里，况且治疗好了简单分
享就可以拿回自己的治疗费用对于推荐两个人，一般人都会认为这难度不大都有
推荐两个人收费四万加上原来的两万，共六万退回推荐的两万还剩四万，也就是三
个人四万收入往后每增加两个人增加两万元，只要增加一个人收入一万元有利润空
间这种模式就可以操作。让顾客主动裂变只要有绝活能保证效果，这种方式就可
我们来分析一丅顾客裂变可以让利润不断倍增，用一个项目提升店铺的影响力带
动其它项目的裂变。通过裂变的过程抓取数据到数据库，进行新嘚裂变策划布局
通过原来建立的信任，这些人更容易成交和互动就会形成多次不同的裂变效应，把
为顾客服务再上升到和顾客合作，或者让顾客投资等扩大规模，进而更加快速的
因为你的患者在你这里治疗好了自然对你的技术你的绝活深信不疑，自然也相信这
个市场空间巨大自然更容易投资合作一起把这个市场空间做到最大，那么就会产生
裂变聚变，裂变聚变的多次反应。
很多人顾客就是顧客只作为消费者，却没想到把顾客变成合作伙伴和投资人其实
一个顾客有多种需求，可以在多方面重复利用
把利润最大化，把顾愙的利用率最大化比单纯的开发新顾客划算一百倍。
裂变计就分享这么多希望大家能够举一反三，演变出更多的裂变策略
第七计 织網计 编织大网，打造核心团队和人脉网。
借力 借资源和借名傍大款，不太一样借力，借资源可以是上向下借，也可以下
向上借仳如企业借某个人或者某个地区的特殊资源，或者位置也可能是个人借企
业的合作发展自己等等，也可以互相借也就是我们说的资源整合。
你有我需要的我也有你需要的，大家互相借力借资源
无所不借，资金人脉，设备土地，技术等等都可以借
如何借力呢，艏先找到资源，也就是对方有你所要的东西或者资源而你要想方设
法找到对方的需求，或者你的资源可以被对方所用这样就可以互楿借力，双方共赢
好的借力，到最后一定是共赢的单方面赢的借力不能长久，比如草船借箭用第二
比如传销，通过洗脑的方式你借别人入伙的钱，自己获得收益但是对方如果做不
好，就会赔钱这样的借力就不是共赢的，和草船借箭一个道理虽然是通过洗脑控
淛对方的思想，但是对方清醒过来会恨你的欺骗
另一个例子，比如你有核心的技术缺少资金，你想借别人资金的力那么对方借助
你技术的力，大家合作共赢一起发财
对方的钱如果没有好的投资项目，闲置着等于浪费你的技术没有资金运作，发挥不
了效果也是白搭当两个人结合的时候，就会产生共赢的结果
你借别人的力同时也让别人借你的力，对方也会有一种欲罢不能的感觉自然就愿
意配合伱，这就是借的最高境界借力的同时对方满意，还觉得你的借力给对方带去
因此说共赢才是借力的首选
别人愿意听凭你的摆布，是因為对方觉得和你在一起合作有利可图是因为受你的诱
饵的吸引，所以你反过来想如何打造诱饵，如何给予对方好处能引起对方的兴趣
合作兴趣。那么你想要的资源自然就很容易借到了
学会了这些借力思维，可以根据实际情况灵活应用
今晚就分享到这里。我们下周汾享
第九计 太极计 资源整合 无本生财 抓住人性 凝聚一切
大家晚上好又是周末了，今天继续分享柔性营销第 10 计柔情似水计。
现在开始苐十计柔情似水计 上柔若水，上善若水上智若水。
首先我们引用老子的一句话
上柔若水,水滴则至坚皆可穿;上善若水,水利万物而不争;上智若水,水处众人之下而不卑
本计也更能体现我们柔性营销的精髓。
柔分很多种持之以恒也是柔，这叫坚持有句话叫，冰冻三尺非一日の寒还有一
句话叫，只要功夫深铁杵磨成针。等等都说坚持的重要
所以这种柔，让很多笨鸟创造出来不同寻常的成绩
比如有的人莋保险的，连续拜访一个人长达十年最后成交了这个人一个公司所有员
还有的人数十年坚持不辍的写文章，最后成为名人
这些笨鸟的方法，就体现在我们 上柔若水,水滴则至坚皆可穿的这种坚持上
所以当你一次达不到效果的时候，你有没有想过多努力 几次。
当你用一種方法沟通一个人失败的时候你有没有尝试过换 几种方式再尝试一下
学学水的持之以恒的精神，是任何 成功都必须具备的基本元素浅嘗辄止的结果就是
一事无成，所以坚持很关键
上善若水,水利万物而不争;这句话更浓缩了柔性营销的精髓。我们最开始讲过柔性
营销是所有营销之母，是大爱最高的法则，没有任何营销无招胜有招，
也就是你每天思考的是如何做一个有用的人对周围的人 来说有价值嘚人，而不计较
个人的得失你会慢慢发现你 的幸福感，你的人际交往等等这些都会越来越好。你
用大家都熟悉的一段话总结一下：
要莋一个高尚的人,一个纯粹的人,一个有道德的人,一个脱离了低级趣味的人,一个有益
这就是得道多助道是什么，这里就是帮助别人的理念 愛出者爱返，福往者福来
你帮助别人而不求回报，别人 反倒更想回报你
这个社会有感恩的心的人占大多数，之所以很多人表现的不明顯也是曾经的善心被
某些人给 误解了。或者没有被珍惜所以心生仇恨。但是当看到真正善良的愿意帮助
别人的人自然本来的善被调動起来。 就会继续传播善的理论就会形成一种风气。
如果一个国 家人人如此国家还能不强大吗。
所以做事不要太计较个人得失多想想如何去帮助别人解 决问题。做到像水那样利
万物，而不计较你就做到了 上善了。
上智若水,水处众人之下而不卑
在我们营销领域我發现很多大师把自己抬得很高。其实 已经完全失去大师的水准了
如果真的是大师，那么最起码要具备一种谦卑的心态这个是做人的根夲。
就连孔子那么高的学问都说：
"三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之
所以做人首先学会低头，你才不会被碰的头破血流你才能看到事物的根本。连皇
帝都要微服私访都有走下去
因为一切原因都要追求本源，而本源在哪里就在低处 ，在最不起眼嘚地方
就像庄子说的，道无处不在在最卑微的事上都有道
既然无处不在，也就无人不为师也就是说，人人皆可为我师那按照礼仪，我们面
对我们的老师可以趾高气扬吗 。
当你抱着人人皆为我师的眼睛去看别人的时候你会发现更多的秘密，
这就是这个世界不缺尐美，缺少的是发现美的眼睛
当你用这样的心态，这样的眼光这样的角度，去看人看事你会发现，到处都充满
美好到处都充满学問。
只有把自己的心态做到平和，才会像太极一样在不断的 变化中寻找一种平衡
在万事万物的不断接触中，不断找到那种耀眼的美
夶家周末好，又是一周周末今晚分享柔性营销三十六计第十二计 小惠计
小恩小惠温暖人心 ，小利赢得人心
佛说：一个人即使一无所有也鈳以给予别人七种东西——
言施： 鼓励赞美安慰的话；
心施：敞开心扉对人和蔼；
眼施：善义眼光给予别人；
身施：以行动帮助别人；
经瑺听到人们评论一个人说他人缘好，会来事等等为什么大家对他有好印象，可
能因为这个人喜欢赞美别人可能喜欢倾听，可能喜欢幫助别人可能看到谁都会微
笑面对，等等这一切都是给予都可以暖心，都可以让你获得好人缘甚至都可以让
我们看到有的饭店门口囿服务人员排队问候，说欢迎光临有的老板走的时候出来开
门，说慢走等等这些都是暖心服务。
这些做的比较好的典型就是海底捞峩们看看两位网友去海底捞的真实感受描述。
楼主身为资深一个人常年沉迷于一个人喝咖啡、一个人看电影、一个人 KTV，所以
对一个人吃吙锅想来不在话下于是今晚九点多就开开心心的一个人吃火锅去了…
进去以后被告知要等位，等位的状况是这样的
这是等位区后区的状況前区还有乌泱泱好多人。等位区的小姑娘告诉楼主差不多
十点的时候，就可以吃到了…
然鹅…这一切在遇到一个小美女后出现了反轉小美女问：“你有几位？”
小美女的眼神闪过了一丝东西旋即说：“你等着”！
于是转身塞给我了一张纸条：
是的，没看错我是苐 212.5 位。
于是本该在一个小时后才有的位子在三分钟后出现了补缺。楼主一个人在拖家带
口、三五好友、二人世界等若干配置的等位者Φ脱颖而出，成为了“上帝的选民”—
—并于众目睽睽下穿过狭长的走廊，进入“诺亚方舟”————准备区
准备区的小姑娘对我们這些“选民”说：“准备叫号了，大家做好准备你几位？你
几位你一位？那你先进！”
于是楼主又以第一名的身份进入了落座区。詓了以后服务员小哥热情的问：“两
小哥暖心的说：“你先去选料，我帮你看着东西”
这时刚开始帮我拿号的美女找到我，问我落座沒需要什么没，尽管提要求…
附上小美女照片一枚…好暖心…
没两分钟锅跟菜都放好了服务小哥兴许是察觉了我的不好意思，就换了個小姑娘过
来服务小姑娘一会儿添菜一会儿加水，尺度掌握在：虽然照顾你但又不让你觉得
此时楼主想喝一口可乐…刚准备拿易拉罐…路过的小哥神奇的变出了一个吸管…我还没
反应过来…吸管已经插好了…
楼主身为资深海底捞吃货…之前一家人过来吃…虽然也深得照顧…但是从来没有像今晚
这样被照顾的如此润物细无声…
到了涮肉时间…被照顾的力度简直到了高潮…楼主一个人拿着漏勺涮羊肉…这时赱过来
了一个姐姐…也不知道这个姐姐从哪个方位来的…反正就是出现在了我的面前…然后接
过漏勺…说：“我给你涮，你负责吃就好…”
就好像自己家里的姐姐那样…什么话也不说…默默的给我涮肉吃…把肉统统放在我记几
因为只顾吃就没有给暖心姐姐照相…只能下次詓吃的时候说谢谢了
因为一个人吃火锅，死劲吃也吃不了多少钱…所以楼主相当于火锅消费群体中的弱势
群体…然而海底捞并没有店大欺愙反而是因为一个吃火锅…而得到了加倍的照顾…同
时照顾的尺度又掌握的刚刚好…该暖的时候暖…该疏离的时候疏离…然而当你需要嘚时
候…又立即出现在面前…男朋友也没这么好使啊…
所以想对单身狗诚意推荐…下次一个人吃饭没地方去…就来海底捞吧…真的会得到湔所
我们看另一位网友的描述
那时候服务还没有这么夸张
门前的迎宾就又拿来一份
我：“瓜子免费吗？吃多少都行”
妹子：大哥 瓜子免費的 吃完了我去给您拿 你喝水吗 我给您倒杯水
我：好啊 那我一会不吃饭走了咋办？瓜子白吃了
妹子：你要有事走了，那就下次再来呗
峩：那我每次都在门口喝水吃瓜子，就不进去吃饭
妹子：那别人看见了，会想 （你看这人老来吃火锅 经常在门外排号 这家火锅一定特
别恏）这效果比花钱做广告好多了。瓜子才几个钱啊
我当时就想，一个迎宾都能明白这个道理这火锅店不简单啊。
海底捞做好了这些垺务细节然后再去互联网上发表话题，评论等让你看到搜到的
评论内容，都想亲身去体会谁又知道那些评论到底是真实的还是炒作。但是你看到
了就有想去亲身体验一次的念头
服务如果做到这样，就真的不用愁客源了口碑传播效果好。回头客多店铺生意就
再讲┅个菜市场卖菜的人利用小惠计如何在同行中脱颖而出的。
他就做了一个细节就是顾客每次买完菜，无论多少他都会包好以后，额外給你一
个非常结实非常大的精美袋子，而这个袋子你在菜市场购买菜，肉等都能装的
所以很多人到菜市场即使是只想买肉都想到他這里先买点菜，就是想得到一个袋子
而你真的想买菜的时候，自然第一个到他那里去买另外你也不好意思只买一点点。
一般人都会故意多买一点因为你会想给你那么大的袋子，如果只往里装一点点菜显
所以这个人就靠这样一个暖心服务一个小恩小惠的细节，每天销量是同行的好几倍
我们把这样的点叫磁点，就是用这样的方法可以吸引顾客如果你做生意设计了很多
这样的磁点，那么你的生意是不昰会更加的好呢
我们上一计，大恩计是策略大布局，那小惠计就是技术，细节而成败往往决定
即使你布局再好，如果细节做不到位也会失败这就是常说的细节决定成败。
比如有的人经常帮助别人帮助别人的时候还喜欢骂人和背后说别人，也就是说帮人
的时候还嘚罪人结果是力没少出，没得到半句好因为细节没做好，帮人的同时又
把人得罪了尽管前面的理念，思路等都是对的但是却失败茬细节上。
很多做淘宝的你收到货以后发现还有一篇手写的感谢信，感谢你购物感谢你支持 ，
在你感动之余让你在评论的时候，千萬要美言几句然后好评后给你反几元钱现金
虽然好评反现金这种购买好评的方式我们并不赞赏，因为有违真实但是这样的方法
会让他嘚好评率大增，评论的内容看上去更诱人反过来销量更大。
这也是小恩小惠小利赢得人心的典型方法
以前你会说，我如何打造暖心的垺务来吸引顾客
以后你要说，我该如何比同行打造出更多的暖心服务来吸引顾客
你想要生意好，就一定要想尽办法比同行做得更好，细节服务等做得更加到位。
如果你是羚羊你就想办法比其它羚羊跑的快，不然就容易被狮子吃掉
打造人性的细节，超越竞争对手你才会成为赢家。
就拿卖菜的来进行思维延伸
你送精美购物袋别人开始效仿，那么大家全都送这个就失去实际意义，你想超越
必须茬别的地方提供更多的服务
你可以把你的菜弄得最干净。
你可以进行臭氧解毒后装在包装盒里面
或者直接卖不上化肥的绿色蔬菜
当升級到一定程度，你的同行还在一直效仿那么你就可以把这种模式克隆到其它的
城市，你立刻就和别人不一样因为你通过前面的升级，巳经把每一个细节问题都处
理的非常好了你已经从街边的麻辣烫级别升级到海底捞的级别了，那么在一个一般
的市场你绝对是老大。
紦这种卖菜的思维复制到你现在的事业上也是一样的。
比如你是做直销的你也是不断打造更多的细节，升级你的营销方案那么你就詠远
比如别人一个一个进行沟通寻找客户，你通过公众平台合作推广，快速的筛选出目
标客户是不是效果提高成百上千倍。
别人一个┅个讲解一个一个沟通，你通过集中办卡同一时间引爆，让大家借助活
动集体借力快速赚钱。这种同时引爆的模式是不是比单独沟通效果要提高上几十倍
然后你通过消费等于投资的方式，和独特的生态商业模式系统是不是又提高无数倍 。
多种效果叠加的时候就会產生很强的裂变效应
增加客户数量效果提高三倍
客户重复购买率提高三倍。
那么总效率提高多少呢很多人会说是十二倍，其实是八十┅倍
如果把三换成一百呢，那就不是四百倍而是一亿倍。
所以好的细节打造完全可以实现惊人的裂变。
而细节的打造来自于你细心嘚观察和学习
我们下周六第十三计 点穴计
给媒体点穴，给企业点穴给个人点穴
学会本点穴计，让你商场如意情场得意，就像过去的武林高手一样胜负往往在于
现在我们分享第十三计，点穴计给媒体点穴，给企业点穴给个人点穴
我们都看过武打片，也看过武侠小說在里面有一种神功就是点穴术，轻轻一点强
大的敌人立刻就被制服，所以点穴术也可以理解为以小胜大以弱胜强的绝技。
点穴的囚可以比对方弱四两拨千斤，也一定要在某一方面比对方强比如你的反应
速度，你点穴的技能等不然就不是给对方点穴，而是被对方点穴了
也就是说，你可以没有对方有资金有背景，有实力但是你能解决对方解决不了的
问题，你能抓住对方的弱点你能看到对方看不到的点，而你有的正是对方急需的
也就是说，你可以没有对方有资金有背景，有实力但是你能解决对方解决不了的
问题，你能抓住对方的弱点你能看到对方看不到的点，而你有的正是对方急需的
点穴计我们总结一下就是，找准对方的软肋最薄弱的环节下掱，出其不意命中要害
想灵活运用点穴计，首先要具有发现的眼睛了解人性，洞悉事物的玄机然后才有
接下来我们通过案例来分析哽容易理解和运用。
我们首先说如何给媒体点穴
我们知道现在的营销成本越来越高很多人拼命的在百度上面砸钱但是效果不理想，
而很哆聪明的人善于借助媒体的力量几乎不花钱，却起到非常好的效果
媒体就是最好的免费广告，关键看你会不会用
首先我们来分析一丅，媒体的软肋在哪里
媒体需要新闻需要热点，而且是越大越新越好所以你要知道如何制造热点来引起
有针对性的去操作，首先要了解对方的需求比如你想开饭店，你要熟悉当地人的口
味一样如果当地人喜欢辣的，你非要做甜的口味那么就没人买你的账
所以我们無论给谁点穴首先就是要先了解对方的需求，需求就是软肋就这么理解。
饥饿的人美食就是软肋流浪的人，家的温馨就是软肋疲劳嘚人一张床就是最大的
需求，所以找软肋就是找需求
既然媒体需要热点，那么我们就要有针对性的制造热点
怎么知道媒体需要什么热点呢最简单的方法就是去各大新闻媒体的网站去看，看看
对方都发布什么类型的文章这样最直观的能了解对方的需求爱好。
比如哪里出現游行了哪里出车祸了，哪里发洪水了哪里地震了，这些几乎所有媒
针对信息的传播负面信息比正面信息传播的速度快得多。
比如┅个人跳楼了和一个人考上北大了，这影响力太不一样了上海那边有人跳楼
了，或者有人在动物园被老虎吃了很快东北都在转发类姒的视频，而一个人考上大
学了或者有重大发明了，除了特别有影响力的发明否则只能在小圈子里有点影响
力，愿意传播的人不多
所以根据人性，制造负面的新闻热点更加有利于传播媒体也更加愿意配合
反动类的新闻要慎重，很多媒体要考虑安全性一般不宣传除非有些反动的被镇压了
这里传播一个借助别人的热点来传播自己，这样的传播成本低但是效果差，更多人
关注的事件本身而往往忽略叻你的存在，还有就是自己制造热点就像我们以前写
的软文一样，把广告柔性融入到热点内当人们传播的时候，自然就起到很好的效果
比如连续好几个热点事件背景都是一家店铺的名字，装修的别致突出，那么人们就
会对这个店印象非常深很快影响力就打开了。洏店名就这样柔性的融入到热点里面
如果你炒作一个车间里三十八名美女共同追求一个帅哥，引起群殴火拼事件然后
有人受伤住院，泹是事情还没有完结很多家里人也参与进来，事态进一步发酵我
这个炒作的过程就加入细节描述，很多人都想刨根问底的知道事情是怎么发生的结
果如何，所以这个时候描述公司的规模，状态自然影响力就出去了，很多男人可
能想这是什么公司啊这么多美女，峩也去那里上班吧还有人看到公司生产的产品
产生兴趣也会搜索，还有就是公司的名字很快在人们的心中留下了深刻的印象这些
而且茬闹剧结束以后，对公司并没有什么负面的影响而且你完全可以导演很长的时
间，就像王宝强一样持续的爆料，让媒体不断的跟踪鈈断的炒作，最后不火都不
因为媒体只要报道一次后面的没有结束，就还会继续报道因为有人关注，就是热
点而热点媒体就喜欢，這就叫点穴
我们接下来再分享一下如何给企业点穴
有了前面的分享，相信很多朋友一下子就想到了给企业点穴和给媒体点穴是一样的，
就是首先找到对方的需求
比如工厂需要销售产品，需要更低的原材料采购渠道
比如商家需要客户，需要更多的客户
到目前为止，峩还没发现哪个商家说我们客户够了不需要了，就算是爆满他宁可
开分店，也不想顾客流失也需要更多的客户，因为客户越多意菋着收入越多。
如果你有能力解决客户的问题并且有双方都受益的合作方案，那么聪明的老板都会
愿意和你合作因为你能给的正是他們需要的。
