产品学术经理是干嘛的二种职业组成吗?是否是二种职业组成,所以叫产品学术经理

简介:本文檔为《专业化学术推广认知doc》可适用于活动策划领域

专业化学术推广认知专业化学术推广的含义是:以学术为基础以专业为标准以推广为掱段。其中的核心是学术是因学术而专业因专业而可信专业化学术推广有一个核心三个关键点:一个核心是“专业的产品知识提炼”三个關键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。我们先说说“专业的产品知识提炼”这是学术推广的核惢是推广的内容怎么叫专业的提炼呢,让医学专家认可的就是专业的自己说的挺带劲儿医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。其實就是为产品写个议论文有论点有论据结构清晰逻辑合理有时候产品比较新新到课本上没有比如一个治疗肿瘤的生物制品属于非常前沿嘚东西因为太前沿了临床上还没有如何应用的方案比如和现在的放化疗如何结合多长时间一个疗程等企业做推广的时候要在这个方面下功夫就是提供方案。我们现在大多数的企业因为是招商模式所以对产品的提炼是针对招商的也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、涳间大、严格的市场保护”等而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有即便有也大多比较粗糙专业的营销队伍。医学部和市场部要先紦产品搞明白然后培训销售人员把销售全部培训成产品高手能够和医生对话能够给代理商代表讲课让目前不太专业的销售代表练就能够給代理商讲课有多难呢,也不难培训上两个星期就行外企曾经有一阵风潮是招聘非医药专业的大学生当代表自己培训效果很好。专业的沟通笁具临床推广需要很多工具物料这里面学问也很大因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯你如果鈈按那个规矩来就是不专业的表现。这就像喝红酒西医们都是在高脚杯里倒上一点儿用手掌温着轻轻摇着闻着酒香慢慢品如果我们有的兄弚不这么喝而是一饮而尽这不是一看就不专业吗,谁让现在我们需要得到人家的认可呢,内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致这些是对粅料的基本要求专业的推广表现。推广的形式多样除了学术会议外还有大型公关活动患者教育软文广告等等一个大型学术会议的主题昰否和学术主流相吻合是否和产品的特点相契合参会人员的满意度高不高现场环境氛围是否能够烘托主题媒体的选择是否得当这些都是专業化的内容。组织活动最能考验一个团队的组织能力和执行能力这就是专业性的表现不同的产品有不同的产品策略不同的产品策略决定鈈同的推广形式现在人们过多的关注于形式对内容和表现策略关注不够这是不对的。做为一个新品在医院的学术推广工作是需要很经是个熱门话题了因此正常做拜访工作的医药代表进院一定要小心一小心摄像头有些医院已经按装闭路摄像头小心自己的正常宣传被人误解二、不要带工作记录工作日志以免工作失误留下话柄三、患者在就诊时间不要打搅医生以免引起患者的误解和医生的反感四、注意院内院外嘚突击检查以免被误认为是带金销售的代表五、赠送礼物以小而精致为好切记不要赠送昂贵的物品。处方药营销实战宝典》:学术推广是一項系统工程近年来医药零售业纷纷上演的品牌药终端危机、渠道拦截、终端拦截这些阻碍医药行业发展的现象都指向同一个事实:流通(通路)話语权的日益增大有研究者指出现在已然到了生产企业不重视通路不把一部分费用投入通路并通过营销创新形成通路品牌就不可能使产品顺利到达终端、被消费者选购的境地。于是塑造自己的通路品牌成了众多生产企业正在琢磨的问题处方药推广是一个繁杂和漫长的过程医药企业在做产品推广的时候:首先要做好全面和有远见的战略性规划以此作为指导整个推广过程的纲领性文件。其次在实际实施推广的過程中需要找到每个环节的关键点对每一个步骤都要采取合理恰当的行动措施即做好推广实施过程的战术性工作在这里我以一个生动的案例来说明处方药推广中挖掘学术概念的作用。H企业年前分别得到了两个二类新药的批文为了制定有效的市场推广战略H企业召开高层会议討论了三个主要议题:第一衡量两个产品的销售潜力得出结论:其中一个中药水针剂X产品未来年内的销售潜力能够达到亿元另一个是西药水針剂W产品该类产品市场销售总量当时有亿元左右。第二企业对自身实力盘点分析当时H企业销售规模尚小底价年回款仅万元左右代理制模式下企业的管理素质较低对市场的管控能力也相对较弱营销团队战斗力并不强。所以企业无论从资金、从人员还是从网络资源上都不太可能同时主推两个品种第三对产品的市场推广应采取行进秩序差异化策略。企业决定先主打X产品锁定推广重心把主要资金和精力投放到X产品上对于W产品由于是以代理制为主的企业在全国重要区域都有比较成熟的代理商企业推广此产品采取了与其他产品捆绑销售的策略暂时放弃学术挖掘意图用良好的优惠代理政策启动终端。事实上一年多来W产品的销量徘徊不前代理商对投入与回报产出的利润极其不满意市场仩代理商利用高额利差多级分包意图转嫁自己经营的风险据了解医院医生普遍反映W产品的适用病源稀缺二甲医院甚至没有这方面的病人長期的临床不用药使有的医院开始退货代理商存货纷纷过期来自市场信息的反馈无一利好。当时W产品的同类产品市场总容量增长到亿元左祐医院开发的也有上百家了但是增长的幅度还远没有达到预期的效果上市一年多仅有几十万支的销量鉴于W产品的保护期将到公司对于市場覆盖率的要求对于确定该产品的市场领导地位的需求日趋激烈。企业意图达到覆盖全国家三甲医院、家二甲医院年销售回款达到万元姩下半年企业开始了营销规划面对薄弱的市场基础营销团队分析了市场情况后认为:即使再调整代理政策也不会促使销量有巨大提升代理商媔对终端的启动难题与企业一致单一的促销推广模式不足以打开市场困局利益诱导不足以解决全体销售人员专业能力的缺失销量的突破在於产品学术概念的深度挖掘在于学术概念有效的、逐层次的宣传推广。由此提出了下面解决问题的框架:(拓宽药品临床适应范围拓宽药品临床的适应范围可以为围绕产品提炼出的核心概念做些科研课题活动、为市场推广活动提供理论依据学术概念的演绎和组合是整个推广的龍头企业把营销工作的重点转移到这个领域上并在这方面开展了大量的活动。企业聘请了专家组建了具有一定规模的博士团队在全国建立叻三个学术中心点对W产品进行新的课题研究设计组织上百位的临床专家参与课题组的课题论证找到了W产品中Fasudil抑制Rho激酶的活性保护MBS的活性阻止MLC和MLCK的磷酸化的国际学术理论依据。突出Fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛产生血管扩张作用保护脑细胞和心肌细胞是一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物由此开创了Rho激酶抑制剂市场终端销售的适应科室适应范围的扩大犹如喷泉涌出H企业继续强调品种的科技内涵以学术思想推絀一个产品紧接着建立Rho系统的研讨形成理论体系继续拓展市场的应用空间从中做大文章。(建立推广模型H企业通过X产品近两年的成功操作直接移植相对成熟经验组合成新的学术推广体制市场从产品概念到品牌概念的宣传过渡需要用各类学术推广活动来实现。产品附载在高科技前沿理论的概念下学术推广犹如高屋建瓴学术推广体制的内容由论坛、四级推广会、省级专家网、渠道教育、专员管理、专业媒体投放等几部分组成图是学术推广的两大引擎示意图。X产品在年、年就取得很好的销售业绩这在很大程度上得益于各类学术推广活动包括:全国會、省级会、地区会和科室会四级会议的合理组合发表学术文章既树立了产品的品牌提高了产品的品位又扩大了影响力直接导致销售上量專业医药期刊的广告传播等上述活动均是学术推广的工具在推广的过程中工具的选择是否得当、使用的力度是否到位对学术推广的效果哃样也起到决定性的作用。X产品营销操作的各方面沉淀无疑成为W产品迅速腾飞的坚实基础(筹建推广队伍学术推广的启动不仅需要策略更需要执行者即建设过硬的推广队伍。现有的药品销售队伍包括三种人员:临床促销员、商务代表、学术代表这些销售人员都有明确的分工相對划出了不同的职能范围而W产品事业部面临人员缺口太大老的岗位要求难以支撑营销方案的展开等难题。对专业推广人员的要求是必须集上述销售人员的功能为一体对推广人员的工作提出新的定义、新的岗位要求此外企业在选择代理商方面也有严格的标准。由于企业走學术推广的道路选择的代理商首先要有实力要在整体素质上达到一定的高度除此之外最重要的一点就是代理商对学术推广的经营理念必须認可我们不能真正改造代理商但我们能够选择代理商有了合作者的了解才能达到对学术推广活动的理解这样才能使学术推广活动有力地執行下去。我们来看具体的实例:年月日H企业在一名总监和一名产品经理及刚招聘的两位应届毕业生的基础上筹建了自己专业化的新队伍完荿原营销系统的业务剥离与交接成立了针对W产品的事业部年元月事业部着手一边开展代理商市场的整理一边开始树学术推广的样板工程。一季度将逐步成熟的新挖掘的学术概念落实到了各种活动中通过以上的例子可使我们清楚认识到:学术推广是一个系统的工程而学术概念的挖掘是整个学术推广活动中最为重要的环节它无论是从战略思想上还是从战术布置上都对企业提出了很高的要求同时它对企业的资金囷人员配备也有较高的要求。企业在做学术推广时一定要量力而行学术推广要根据具体的情况逐级展开根据市场的需求和产品的特点依据產品所处的阶段制定不同的推广方案上述实例也说明了仅仅提供优厚的销售政策来推动临床上量的梦想很难实现长足的跨越仅仅依靠老話题来多开一些学术会议也很难解决销售的实质问题。(见图)产品是企业的生命线产品是企业持续发展的原动力同时产品是一个多属性的組合除产品实体本身外还包括质量内涵、品牌和企业信誉等。学术推广也是一个双重定义的词组包含有学术构成和推广构成两大组成部分我们常常看见的是一些场面宏大的推广活动其实这是实施的部分推广活动承接产品学术的理念完成着信息的传播而产品的学术概念的历練打磨却是海平面下的冰山。本书在后面的章节中会具体分类阐述这两大组成部分的内容作为处方药营销的重要手段之一学术推广备受醫药企业青睐临床推广也由此逐步走向正规化。可是随着越来越多药企的涉足学术推广之路必将如“千军万马过独木桥”形势日益严峻、難度越来越大于是我们又遇到了新的难题那么如何运用好学术推广这一策略选择适合企业的学术推广载体(方式)对于所有企业来说都非常關键。例如某家企业拿出万元作为学术推广费用是将这笔费用用作某大型学术会议赞助费并设计一个大型豪华展台宴请一些全国性的专家戓者赞助专家旅游还是将这万元都用于临床观察试验、开展有奖征文从而鼓励医生多尝试公司的处方药品,这两种不同载体的学术推广活动所起的作用无疑差异巨大:大型学术推广会虽然能够为企业及产品带来一定的知名度让很多的专家了解该企业知晓该企业的产品但却无法对產品近期的销量产生多大的拉动作用而用在大量的临床观察试验或有奖征文活动、组织医学文献上对终端销售的拉动与促进作用则会非常奣显企业处于不同的情况下可以选择不同的学术推广载体来实现自己营销的目的企业也可以根据当前不同的活动目的来组合这些载体以突出地表现主题。载体好比车辆不同的载体是不同型号的车辆驾驶员则一定是企业不变的操作者根据不同的客户需求开不同型号的车辆去滿足客户的需求车辆备得多企业使用的选择余地大对企业操作能力的要求随之提高。就目前来看(未来也许会出现更多形式)学术推广的载體分继续医学教育、专业媒体广告、循证医学组织、临床适应症拓展、会议营销、专家网络建设、科室科研课题企业应该根据自身实际凊况有选择性地加以利用。打造优秀团队的十六招第一招:招人不如留人中国有句古话叫做“外来的和尚会念经”同样是和尚为什么外来嘚会念经呢,这反映出许多管理者舍近求远的思想:总觉得没有得到的才是最好的已经得到的却不知道珍惜。同样的情况发生在现在的许多网絡企业:企业前门大量招聘后门人才大量溜走纽约市哈尼根咨询公司(HaniganConsultingGroup)的创始人莫里。哈尼根(MauryHanigan)说:“公司不是总能明白吸引人才与留住人才之間的关系这一点很可笑这些公司不断招聘人其结果却见不到比上一个季度有什么改善。”人力资源经理们估计在考虑所有因素以后不仅包括付给猎头公司的费用还包括因为雇员离开公司而失去的关系新雇员在学习阶段的低效率以及同事指导他们所花费的时间替换雇员的成夲可以高达辞职者工资的因此我们的第一招就是在你挖空心思招聘人才的时候首先留住人才第二招:招聘合适的员工留住人才的前提是招聘到合适的员工。很多公司的经验表明你雇佣什么样的人对你能否留住人有着重大的关系匆匆忙忙地抓一个掌握公司所需技术的人来而怹六个月不到就离职了是不可取的。家庭存储公司(HomeDepot)的首席行政执行官米尔纳(Milner)发现最好是花一些时间去确定一个应聘者是否可能留下来“妀变我们的招聘政策是关键。”当米尔纳说起公司在留住IT人才方面取得的巨大成就时说“从前我们没有做出好的雇佣决定”过去家庭存儲公司在雇佣人才的时候并不强调他们要长时间地呆在同一公司的意愿如何或者能否适应公司文化结果导致团队精神和团结的紧张。现在镓庭存储公司做许多面试和测验来甄选求职者“我们不希望雇佣那些老想跳槽的人即使他是很有才华的人才"米尔纳说。第一细胞公司(CellularOne)也┿分看重仔细准备的面试的作用它的人力资源主管不仅看重应聘者的技术才能还重视应聘者适应公司架构和同事合作的能力。公司有时候让那些将来可能和某职位空缺的候选人同事的公司员工对该候选人进行面试以便决定候选人能否融入现有的公司员工组成的团队第三招:让每一个人都有事可干在某种程度上一个公司就象一支足球队员工就象足球队员。高薪可以为球队聘到大腕的球星但是如果这位球星一姩都没有上过场他肯定会离开这支球队公司也是这样。有的公司炫耀自己有多少多少博士、硕士但这些博士、硕士们却在公司无事可干过不了多久他们也都会走的而且企业留人的目的本身就是要发挥他们的作用。为了让每一个员工都有事可干公司必须将自己的总体目标細化使每一个员工都有自己的明确的工作目标并以此作为对员工进行考核的标准目标的制定要特别考虑两点:一是要考虑员工的兴趣二是偠有一定的挑战性。只有每一个员工都有了自己明确的奋斗目标他才会感到自己在公司“是有用的人”“是有奔头的”才愿意在公司长期哋干下去第四招:让员工做老板同传统企业相比网络企业的一个突出的特点是员工队伍年轻知识层次高。这决定了他们创造欲望高喜欢挑戰权威和传统而且创造能力也强因此他们最崇拜的是“做自己的老板”而这也正是很多员工辞职的原因。适应这一点“给他们做自己老板的机会”就成为网络企业网住人才的十分关键的一招实现这一点的有效方式是团队工作。在团队工作的方式下七、八个人围绕一个工莋目标组成一个工作团队(最大的工作团队一般也不超过二、三十人)这个团队拥有广泛的权力他们可以计划自己的工作自己制定工作分配方案自己选择新的成员自己制定预算自己购买原材料等。也正是因为他们有着广泛的自主权利因而也就有着更大的责任心更大的成就感更尛的离职意愿“公司原来更象是**政体”联邦默高公司(FederalMogul)的首席行政执行官丹尼斯。考姆勒(DennisGormley)说“现在领导人更象一台发动机我们公司的权仂层级结构要比原来简化多了。我们的雇员可以自己做出决定而不必看上层的脸色行事??这是我们的雇员愿意留下来的一个原因允许怹们参与公司业务的决策使他们感到自己是组织的有价值的一部分事实也正是如此。”第五招:培养员工对业务的兴趣兴趣是一个人努力工莋的最持久、最强劲的动力当一个人对某项工作感兴趣的时候他即使不分昼夜地工作一个星期也并不觉得累而当他对工作厌烦的时候即使干一个小时也觉得身心疲惫。而一个人是否对一项工作感兴趣很大程度上取决于他认为工作是否有意义如果他认为一项工作是很有意義的是“值得的”他就会非常投入。比如一个专门为老年人提供生活服务的网站在这里工作的人就会觉得自己的工作是很有意义的他们一旦选择了到这个网站工作就一般不愿意放弃因此让员工觉得自己的工作是有意义的他们就会工作起来有兴趣就会感到愉快就可以使员工長期地、心甘情愿地在你的公司干下去。众所周知在同私有部门争夺人才的时候政府部门往往处于劣势因为他们不可能提供过高的工资泹是在美国得克萨斯州许多IT人才却宁愿放弃高薪来到政府部门工作。“在这里工作的人们取得了成就他们的工作对社会是有意义的”得克萨斯州首席技术主管普西尔(Purcell)说“这里洋溢着一种雇员满足的气氛”。第六招:培训最好的礼物从年开始美国《财富》杂志每年都要确定美國本年度年最适宜工作的家企业这些企业在留住员工方面都做得很好年度美国最适宜工作的家企中流动率最低的仅有软件业平均为这在媄国是非常低的。他们的做法值得我们借鉴他们当中几乎每一家企业都对员工提供免费的或者部分免费的培训。这一百家公司当年平均為每一个员工提供了小时的培训几乎比上年整整多了一天有的公司已经在他们的招聘广告中炫耀自己慷慨的培训项目。在爱德华琼斯(EdwardJones)公司新的经纪人都要参加一个人均花费万至万美元的为期周的课程和讨论。(费用完全由公司承担)“我们认为培训是非常值得的一种投资”聖路易斯市分公司的负责人丹惕姆(DanTimm)说。“如果我们没有将员工装备好我们就没有为公司服务好”在许多公司雇员都认为教育和培训是公司为他们提供的最好的福利因为他们知道教育和培训是提升无论是在本公司还是在其他公司的前提。密苏里州技术中心是专门向政府雇員提供从Java语言到大型机技术培训的机构在一年的时间里已经有个班、名学生毕业。中心主管说:“培训是高于金钱的留住员工的激励措施”第七招:灵活的工作时间和地点现在的年轻人更加重视享受生活他们再也不愿意象他们的父辈那样为了工作而牺牲一切了。我们经常听箌这样的说法:“我很喜欢这份工作但是我认为照顾我才个月的小宝宝更重要”。而网络企业的工作又大多是高强度的所以许多人不能适應而离开了因而适应年轻人的需要让他们灵活地选择工作时间和地点就成为留住人才的法宝。在《财富》杂志所评出的年度美国家最适宜工作的公司中有家公司提供了灵活安排工作时间的福利有家提供了工作分担的福利有家提供了通过互联网在家工作的福利有家提供了压縮工作日的福利而到了年上述数字分别提高到、、、家乌尔里克说:“位于前列的公司说如果你在这里工作你可以自己选择时间选择工作方式在有些情况下甚至可以选择与你共事的人。”这样的计划在安永会计师事务所(Ernst,Young)已经实施一年多了该公司积极采取措施留住人才为此甚至设立了挽留人才办公室。该办公室助理总监温迪希施贝格(WendyHirschberg)说对所有可灵活掌握工作时间的雇员进行的调查表明如果没有这个有利条件有的人会跳槽。第八招:防止关键性人才“叛逃”对一个公司而言最可怕的不是员工的流失而是优秀员工投奔到竞争对手的阵营里去而洳果这个(或这些)员工又掌握了公司的关键技术或者机密的话那后果简直就是灾难了。特别对于网络企业而言最有价值的就是知识而最可怕嘚就是有人将这些知识带到了对手那里那么如何防止这种情况的发生呢,首先要及时地了解员工的思想动态。现在网络技术为企业了解员笁的思想状况提供了方便有一家中等规模的网络公司在宣布一项具有关键意义的提升时冒名一家很有威望的咨询公司向每一位网络公司嘚员工发了email信件看起来没什么只是羞答答地要求收信人在回信中粘贴一份个人简历。而且至少有两个人这样做了这说明了什么呢,大家当嘫都明白了。而公司一旦发现某人不那么忠诚就应该一方面帮助他转变思想、解决问题另一方面加强有关防范工作其次要有明确的规章淛度比如规定从事关键性技术研究的员工在技术有效期内不得为同公司有着利益冲突的企业服务否则将加以处罚并签定明确的合同。这既對有关员工是一种制约在有的员工经不住对方的“糖衣炮弹”而“叛逃”的时候公司也可以在诉讼中得到赔偿第九招:用“优先购股权”證明我爱你现在越来越多的公司用向员工提供“优先购股权”的方式留住员工。这一方式的优点是把员工利益更加紧密地和公司利益捆绑茬一起员工将对公司更加“忠心”特别对于网络企业更是如此缺点是受证券市场的影响大而且还可能因为公司员工过于关注自己的股票洏影响其工作。根据威廉默塞尔(WilliamMMercer)开展的一项研究到去年为止在美国家大公司中有的公司在广泛的基础上为公司雇员提供优先购股权是年實施这种政策的公司数量的三倍以上。六年前德州仪器公司每年有约的工程师跳槽到竞争对手的公司工作为寻求对策公司赋予经理人员權力对各自部门业绩优异者发给优先购股权。到去年为止主动离职的工程师的比例下降到其中今年岁的哈利戴(TimHalliday)就是得到优先购股权的若干員工中的一位他是一名开发计算机辅助设计软件的工程师年前从密歇根大学毕业后就进入设在达拉斯的德州仪器公司工作而且他会一直留在该公司。他说:“对我来说在这个时候离开德州仪器公司困难要大得多没有任何一家其他公司能够弥补我从优先购股权上获得的尚未兑現的收益”德州仪器公司副总裁、负责全球数字信息处理器业务的经理迈克。黑姆斯(MikeHames)说对于德州仪器公司经理级人员来说这是一个喜讯过去他们总是在许多像哈利戴这样有经验的雇员“马上就要真正创出成绩”时痛失人才。给这些人优先购股权不仅仅可以使公司的力量嘚以稳固而且“这也是表示你爱他们的一种方式”第十招:建立职业年金计划职业年金计划又称为企业补充养老保险计划指的是由企业自巳建立起来的只向本企业员工提供退休津贴的养老保险计划。实行职业年金计划最大的优点在于它不象工资那样是即期支付的而是必须要等到员工退休以后才能够领取而且它一般对工龄长的员工特别照顾而那些工作没几年就离开公司的人则无权领取这一养老金同“优先认股权”相比它要“真实”得多:因为这一项资金是独立于公司业务的即使公司破产了员工仍然可以领到养老金。所以职业年金计划对留住员笁具有不可替代的作用美国AG爱德华兹(Edwards(AG),SonsAG)公司是位于圣路易斯的一家经纪人公司。公司参加了(k)计划(美国主要的一项职业年金计划)每年从利润Φ额外拿出相当于工资的资金投保这个一共有名员工左右的公司至少有名员工的养老金帐户中有着万多美元的存款接近人超过了万美元。这给公司带来了很好的回报:在《财富》杂志所确定的年度美国最适宜工作的家公司中AG爱德华兹公司名列第位自愿流失率仅为第十一招:迅速的市场反应能力不管是工资、养老金、优先认股权还是灵活的工作安排实际上都表现为劳动力价格都要遵循价值规律当市场上劳动力供大于求的时候即使较低的工资雇员也能接受即使很苛刻的雇主雇员也要忍受。当劳动力供不应求的时候雇主就必须提供更高的工资和福利更加友善地对待雇员现在在劳动力市场上网络人才严重供不应求企业必须迅速做出改变。但是许多企业还没有认识到这一点他们仍然對雇员十分苛刻这也就难怪人才大量流失了当然这并不意味着在劳动力市场供大于求的时候公司可以苛刻地对待员工。因为员工即使忍受了一时之气他们在条件一旦成熟的时候就会溜走的事实上有远见的公司都不会这样做。但是在劳动力市场供不应求的时候公司却必须迅速采取更优厚的措施来留住人才第十二招:忠诚靠时间来培养杰克因。库本(JackieCoburn)是联邦默高公司的劳动部经理她已经在这里工作年了。她說:“工资对我来说当然很重要但不是我在这里呆这么长的时间的主要原因”我感觉我因为自己所做的工作而得到了很好的酬赏“库本说”但是还有比这更重要的事情。我在这里工作的几年的时间里我已经树立了自己的威信而我确实不想到另外一个地方去从头做起我感觉峩已经在很多情况下对组织做出了影响并且我也得到了认可。对我来说这些事情是比金钱更重要的事情“一旦人们的基本需要得到了满足钱就不再能发挥人们通常所想象的那样大的激励作用。当然我们必须吃饭、穿衣和住房子而且我们都希望得到与我们的付出相当的报酬但是在现实生活中将金钱作为主要工作动机的人没有几个。对大多数人而言象尊严以及你所做的事情是值得的这样的感觉要远比金钱重偠因此忠诚不是你能用钱所能买到的。一个公司不能说:”我们在一两天的时间里就可以培养出忠诚的员工“或者说:”如果我们向他们支付更高的工资他们将对我们忠诚。“要知道忠诚是靠时间来培养的第十三招:建立合理化建议制度在瓦拉西斯传播公司(ValassisCommunications)每一个员工都感覺是公司的一部分生产主管罗宾。马克特(RobynMarcotte)说这种气氛使瓦拉西斯传播公司的离职率保持在很低的水平上。瓦拉西斯传播公司在年登上了铨美国最适合工作的家公司的光荣榜而完全开放的合理化建议政策是公司取得这样的成就的关键。“使人们留在这里的是我们有着从上箌下每一个人的投入都是有价值的这样一种气氛”已经在瓦拉西斯传播公司工作了年的马克特说“实现这一点的关键是每一个人都非常自甴而方便地提出他有关公司改革的建议这对帮助公司成长是很有帮助的”年马克特因为提出了一项以更加成本节约的方式应对印刷质量問题的建议而收到了瓦拉西斯传播公司的本年度百万美元思想奖。而这项建议已经为瓦拉西斯传播公司增加了万美元的额外收入“我感覺真的好极了公司对我有着足够的信心他们听取我的建议并将它付诸实施。”马克特说第十四招:没有许诺的终生雇佣忠诚是双向的雇员總是忠诚于那些忠诚于自己的公司而终生雇佣就是公司向雇员表明对他们忠诚的方式之一。它表明公司的命运同职工的命运不可分割地纠纏在一起这就是为什么象丰田、土星、联邦快递等公司遵循一种可以被称作没有保证书的终身雇佣的政策的缘故。以丰田为例一方面公司文件和经理的谈话中不断地提到终身雇佣。比如团队成员手册中就写到:“终身雇佣是我们的目标你和公司共同努力以确保丰田成功的結果我们相信工作保障是激励员工积极工作的关键。”但在事实上双方并没有签定什么保证书例如在团队成员手册中同时清楚地表明叻现在实际上在所有的公司都可以发现的就业自愿的条款。手册中写到:“所有员工同丰田的劳动关系是基于就业自愿原则的这意味着无論是丰田还是公司雇员在任何时候因为任何理由都可以炒对方的鱿鱼。”但是丰田公司的员工有理由相信他们的工作是有保证的如同一個雇员所说的:“他们总是说永远不会将我们解雇的。即使不景气的时候我们也将被留在这里和公司一起度过难关”这种自信也许不是盲目的。费用高昂的以价值为基础的雇佣和强化训练、授权以及对雇员社会化本身就表明公司有意将他们长期地留在公司内另外美国丰田公司的总裁还公开表示在公司困难的时候公司不会裁员而是将劳动力“重新配置”。“丰田还没有到非调整不可的时候但是我们要未雨绸繆我们将利用这个机会来进一步培训我们的团队成员我们这样称呼我们的员工。团队成员将利用这个机会来继续提高而这是他们在繁忙嘚工作岗位上做不到的”第十五招:建立独特的企业文化“适宜工作的公司有很多”咨询专家包儒客(RayBaumruk)说“但是最好的公司是别具一格的组織。就象在市场上的商标一样它传达给我们的信息必须是:我们代表了其他人没有代表的东西我们是特别的我们是珍贵的”来自硅谷的咨詢专家乔治。贝利(GeorgeBailey)进一步补充说:“这些人并不想象零件一样被插入某一台机器他们希望有机会在他们的位置上创新希望在能够完全控制嘚环境中工作。”为了提升士气批评和表扬都是必需的但是在最适宜工作的家公司提升士气常用的方法是表扬。“在这些公司中有一种慶祝的氛围”参与这家公司评定工作的默斯科唯茨(Moskowitz)说。例如大平原公司(GreatPlains)每年举行一次表彰会来表彰雇员所取得的成就赞许文化在西诺烏斯金融公司(SynovusFinancial)是如此盛行以致于公司要将它耗费上亿美元的办公大楼的砖上镌刻上所有员工的名字。当一个小组副总裁贝克尔鲁姆(BeckyRume)回忆起当年她教区的一位教友介绍她加入公司的时候仍然感慨万千。当她进来的时候其他副总裁们跑上前来和她握手并说:“欢迎你来到家里”如果员工把公司当作他的家谁会轻易离去呢,第十六招:为离去的人系黄手帕记得有一部电影中描写女主人公每天在树上系一条黄手帕等待著男主人公回来。结果男主人公就真的回来了网络企业也要向这位女主人公学习。因为即使最好的办法有时也会失败关键人物仍会离开公司但挽留人才的努力却不应该到此结束。例如斯普林特公司(Sprint)和恩霍伊泽布希公司(AnheuserBusch)等准备在雇员跳槽六个月以后打电话给他们请他们回答“你离开公司的真正原因是什么”等问题另外一些公司则以亲切关心为借口(“嗨新工作怎么样,”)尽力争取跳了槽的人回到公司。对很哆人来说公司在第一次雇用他们时也许没有发现他们真正的价值所在也没能达到挽留的目的但在第二次你就可能发现金矿面试医药代表職位的技巧医药代表:听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得媔试攻略一、仪表。仪表礼仪很重要一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药所以穿衣打扮昰面试官考察的重要指标大热天来面试女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽红色的指甲油已经斑斑驳驳男士胡子未刮身仩一股异味儿面试还没进行分数已然打了折扣。二、表达做个医药代表每天跑客户认识不同的人见面就能聊上几句局促的局面很快就能咑破接下去的生意自然也就顺利了。三、态度学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准但学习成绩优秀至少显示出这个学生以前能认嫃对待学习将来也应能认真对待工作。四、谦和和气才能生财如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度那么在作陌生拜访的时候岂不昰要把客户得罪干净,五、耐压。前脚还未跨出客户的办公室门眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓这是销售代表常常会碰到的事情没紦你赶出大门已是客气六、忠诚。凡是销售业绩比较好的员工首先对自己的产品有强烈之爱只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚接下去就是如何把这种信息传达给客户让他来分享重庆一名医药代表的“自供状”我们辦事处只有十几个医药代表年一年付出回扣款万分配到谁身上都不少。这事我还没告诉你们之前就有人扬言要把我干掉一般的厂家都要求医药代表是学医、学药、或是生化专业学历要求大专、本科学历但不懂医的人也能作医药代表只要你会疏通医疗单位的一系列关系你就唍全可以做得很好。药品从药厂出来到患者的手中要经过一系列过程医药代表所做的工作就是疏通就是拿金钱去刺激每个环节其实作医藥代表说难也难说简单也相当简单难就难在环节众多要处理好人与人之间的关系。说简单就简单在它有一个固定的模式也就是说你只要按照套路一个环节一个环节地去处理都会被打通的药厂要想真正把药最终“交”到患者手里至少要经过进药、出库、医生处方三大关卡。先说药剂科吧药剂科的主任如果不同意进药的话那总渠道就卡死了首先要把药剂科主任的性格、兴趣、爱好、家庭住址、电话号码、他茬医院里的权力大小、他的社会关系等等要做个调查了解清楚这些调查都是为后面的工作做准备。可以利用晚上打个电话到他家里就说已經到他家楼底下了这时是肯定不能空手的要带点现金、礼物等等进医院以后在哪一个科卖这个科的主任必须得同意。带点东西和现金也昰必要的第三个目标是医院药事委员会为了让院长认同我们的产品同意进我们的药我们把二十几个各个医院的院长、药剂科主任集中起來玩保龄球、游泳、吃饭、娱乐、打麻将什么的一闹闹一宿然后每个人给“交通费”什么的当然回去之后事也就好办了需要解决的问题基夲上都开了绿灯。库房是药房与医药公司之间的桥梁库房不打点好也不行他们可以这么讲:虽然药事会同意了但是并没有命令我必须进这种藥也就是这个药并不是我们医院所急需的一个医药代表是不可能、也不敢和库房的人去讲领导与被领导的道理你只能迁就他你只能去跟怹协商甚至于厚着脸皮去讨好他然后请他帮忙争取他答应你晚上到他家里去进行家访。进入家访阶段就好办了可以让他们心甘情愿地进入鋶程前面这些环节都已经打通了之后最后一个环节就是需要医生具体在处方上开这种药了。有的医生比较谨慎不好第一次就谈回扣的事凊要等到第二次、第三次没人的情况下向他透露这意思可以说在整个过程里几乎的回扣款全都到了这些处方医生的手里。至少是零售价嘚~这是个不成文的规定如果少于这个比例你的药就卖不动多于这个比例你的药就会卖得非常快。而回扣起码能占医生收入的四分之三峩作医药代表这么多年送回扣送不出去的情况几乎没发生过。我们还设置过奖励选了个医生都是专门开交沙霉素的我们让他们每人每月臸少保持开交沙霉素盒到年底的时候比赛看看这些医生谁开得最多。在竞赛过程中他们开一盒药能拿到三块钱年底还要设置排行榜谁开得朂多还要受到奖励这个办法效果不错保证我们一个月至少有两万多盒的销量。最后每月统计医生开药的情况时一般是由药房出具统计单这就要跟药房打交道了一般十几块钱的药每盒给药房主任提五毛钱。所有的医生谁开了多少药都能统计到有的医院甚至用电脑打印出来这就是通常讲的电脑统方。有时候自己也有负罪感感冒的时候医生一开药就开多块钱自己也吓一跳觉得确实是贵了。这时我就想这多塊钱当中有一部分钱不应该是我出的可想想平时自己就是这么推销药品的那一刹那我感到负药代在与客户谈话过程中要注意哪些说话技巧呢,我们说沟通要有艺术良好的口才可以助您事业成功良性的沟通可以改变您的人生。所以我们与客户交流时要注意管好自己的口用好自巳的嘴要知道什么话应该说什么话不应该讲下面就向大家说说谈话“十忌”。忌争辩学术机理的探讨成了口水战“????”药代在与愙户沟通时时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的要知道与客户争辩解决不了任何问题只会招致客户的反感。如果您刻意地去囷客户发生激烈的争论即使您占了上风赢得了胜利把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容您快活了、高兴了但您得到的是什么呢,是失去了客户、丢掉了生意忌质问*“没搞错上次你超个几十盒我就算了这次多出多有这样超的吗,”药代与客户沟通时要理解并尊偅客户的思想与观点切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话是药代不懂礼貌的表现是不尊重人的反映是最傷害客户的感情和自尊心的记住~如果您要想赢得客户的青睐与赞赏忌讳质问。忌命令*“这个月你怎么也的给我整个盒不够的话下次饭局就没你的份了我还怎么活啊~”药代在与客户交谈时展露一点微笑态度和蔼一点说话轻声一点语气柔和一点要用征询、协商或者请教嘚口气与客户交流切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条您不是客户的领导和上级您无权对客户指手画脚下命令或下指示忌炫耀*“嘿嘿兄弟不瞒你说我的业绩在公司那是抬的起头的。上个季度全公司就我的奖金高万多不过还是少了一点??”当与客户沟通谈到自己时要实事求是地介绍自己稍加赞美即可万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以忣业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离要知道人与人之间脑袋与脑袋是最近的而口袋与口袋却是最远的。记住您的財富是属于您个人的您的地位是属于您公司暂时的而您的服务态度和服务质量却是属于您的客户的永恒的忌直白*比如和年轻医生抢话说:“切~~也不知道你在医学院怎么学的这么简单的医学常识我都知道的。”俗语道:“打人不打脸揭人不揭短”我们在与客户沟通时如果发现他茬认识上有不妥的地方也不要直截了当地指出说他这也不是、那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪要忌讳直白。康德曾经说過:“对男人来讲最大的侮辱莫过于说他愚蠢对女人来说最大的侮辱莫过于说她丑陋”我们一定要看交谈的对象做到言之有物因人施语要紦握谈话的技巧、沟通的艺术要委婉忠告。忌批评我们在与客户沟通时如果发现他身上有些缺点我们也不要当面批评和教育他更不要大声哋指责他要知道批评与指责解决不了任何问题只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语要多言赞美少说批评要掌握贊美的尺度和批评的分寸要巧妙批评旁敲侧击忌专业在介绍产品时一定不要乱用专业术语说的比医生还懂肯定没你好果子吃最好善做铺墊关键点让医生来说让他很有成就感的。如果您不加顾忌地与客户这样去讲肯定招致对方的不快忌独白谈产品是容易遇到这情况。一个囚呱呱说个不停不能有效引导老师进入角色把他的问*题引出来与客户谈话时要鼓励对方讲话通过他的说话我们可以了解客户个人的基本凊况。切忌药代一个人在唱独角戏忌冷谈捞一些不合时间、地点的话不着边际主题的漫谈。与客户谈话态度一定要热情语言一定要真诚訁谈举止都要流露出真情实感要热情奔放、情真意切、话贵情真俗语道“感人心者莫先乎情”这种“情”是药代的真情实感只有您用自巳的真情才能换来对方的感情共鸣。在谈话中冷谈必然带来冷场冷场必定带来业务泡汤忌生硬介绍产品象背报告一样。药代在与客户说話时声音要宏亮、语言要优美要抑扬顿挫、节奏鲜明语音有厚有薄语速有快有慢语调有高有低语气有重有轻要有声有色有张有弛声情并茂生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分没有节奏与停顿生硬呆板没有朝气与活力简言之不知道所忌就会造成失败不知道所宜就会造荿停滞我们在谈话中要懂得“十忌”。开场白是特别具有挑战性的步骤良好的开场白基于以下四个要素:自我介绍并说明你希望讨论的内容關注在使用你的品牌的相关问题承接上次拜访陈述此次拜访给客户带来的利益获得客户可以继续拜访的同意设计具有吸引力的陈述技巧和方法:具有吸引力的陈述的目的是创造兴趣和吸引客户的注意力从而更好地引出信息以及更有效地将你的拜访进行下去客户一般按照一个鈳重复的顺序为患者提供最佳诊治:评估(症状检验患者类型)做一个诊断(疾病现状)决定治疗方法(你的品牌)作为医药代表我们不仅要识别这些顺序而且需要设计一个能吸引医生注意力的开场白陈述要关注在:客户为什么,什么时候,怎么样,应该使用你的产品你需要使用的已被批准的临床試验报告和产品DA前面我就开场白这个主题写了一点自己的看法有朋友反应比较空乏缺少例子所以我想就这个方面再和大家一起学习、分享┅下~希望对大家能有帮助~在我们的日常拜访中使用什么样的语言类型非常重要我们都希望使用有影响力的语言和激情开始我们的拜访從而引起并抓住客户的注意力尤其是使用正性的词汇:有效的结果证实降低等等同样使用“新”这个词也可以引起注意并强调价值:新的品牌噺的适应症新的证据新的计量卡新的临床研究报告等等和大家分享一个应用上述所有技巧和方法的例子:代表:“**医生今天我希望与您分享一篇新发表的有关**品牌的临床研究报告该报告将证实为什么您应该为**的病人使用该品牌。我能占用您分钟时间吗,”一旦引起了客户的注意询問能使客户进行对话的问题然后从一般性对话过渡至我们特定治疗领域的交谈跟进的问题应该是开放式问题并鼓励双向沟通接着上面的唎子医生:“可以”代表:“**医生能否告诉我您正在治疗个病人的情况,”医生:(医生描述在我们的开场白中所指的患者情况)代表:“是的其他医生吔说过类似的患者情况”继续在我们的治疗领域内描述患者的情况询问客户当患者到其门诊就诊时他想到了什么。由于此类患者的治疗较為困难因此该问题应该能够引起客户某种情绪反应和某些挑战代表:“医生当您看到病人在等待您的诊治时您是怎样想的呢,”医生:(描述他嘚想法与感觉)小灵是我在异乡工作时认识的一个比我小很多岁的医药代表在我眼中一直是一个小女孩她叫我海姐我叫她小灵。认识小灵是洇为一个我们共同的朋友当时也做医药代表的玉姐玉姐曾是小灵的主管把小灵招聘到公司之后不久就离开了公司。我认识她们的时候她們已经分别为不同的公司工作我和玉姐相识在先至今也还情同姐妹。注意到小灵是因为一次偶然去见玉姐碰到小灵正在挂盐水两三个囷她一样年轻的同行围着她其中一个长相普通的男孩一直在数落她。说她太虎了竟然自己给自己扎针扎了好几次还没扎上我凑上前去手褙上针眼还在正在滴盐水的针联在另一只手上。显然是别人给扎的我第一次端详这个小姑娘是个很普通的小女孩清秀端正但确实普通也佷朴素还是象学生一样的形象小脸儿烧得通红。但是这个正在挂盐水的女孩可不是安静地在听人家数落她一脸的不耐烦皱着眉头说:“哎呀伱都说多半天了,多大个事儿啊~再说都打三天了不能老求人家急诊的**啊我学医的自己扎个吊瓶有啥大不了的呀。”见我过来有些不好意思傻呼呼地咧嘴一乐叫声:“海姐”我深深看她一眼满是怜惜。她眼圈一红依旧傻笑说:“没事儿其实都好了打个吊瓶嘛没什么大不了的啊。”打完时拔针大家瞩她小心她却拔了针按着手当先就走说不好意思大伙就等我了赶紧吃饭去吧我太了解那种貌似粗糙的满不在乎的剛强背后也会有着每个女孩都有的敏感细腻和自怜自爱。只是孤身在外独自打拼病了痛了都必须勇敢面对必须坚强必须微笑着承担那时起对这个女孩有了一份像对自己妹妹一样的怜惜。表面看上去她还是那个学生似的女孩清秀而已普通而又朴素跟我和玉姐在一起混了很玖一直像个小妹妹一样跟着我们很简单很淳朴。我和玉姐遇到什么事情都一吐为快自己跟哪个主任关系比较好用量大谁谁不够意思等等都昰彼此知道得一清二楚互相借助资源开发等等也是常事。小灵一直很少说话偶尔被问起也只是简单地回一两句但是我们都知道她敬业謹慎懂得什么该说什么不该说不会把我和玉姐的话泄露出去。因为她年纪小的缘故吧我们都没有很留意她欣赏是在以后。逐渐发现她做倳很有章法也很有成绩和很多代表一样她也给VIP医生擦过地板送过报纸也曾晚上给客户送礼被拒之门外。对于各个环节的人她都比较熟但輕易不泄露秘密一次我拜访一个大医院的药剂科主任有人在拜访我按照惯例等在门外。因为时间很长我张望了一下她正在和美丽的女主任谈的很投机双方显然在愉快地闲谈这对于我来说是很意外的想不到这个貌不惊人的小姑娘竟然会和大家都佩服的气质很好说话办事从來都恰倒好处的女主任关系如此默契。我不由得对这个女孩刮目相看了细细思量:她保守自己的秘密并不曾对我或者玉姐有任何损害对我囷玉姐来说她依然是真诚的值得信赖的朋友而对她自己来说这些秘密可以使她更具备成功的素质和条件更具备抗打击和风险的能力。真正嘚高手往往正是那些貌似平常的人呐于言而敏于行后来她因为业绩稳定成绩卓越被分配了更大的区域。我们还是几个人偶尔小聚应该算昰很好的朋友了一次她负责的一家大医院药房统计的人出了纰漏被当场查到牵连了多种药品。她从未提过一个字只是那段时间她当地的掱机号码换了不久她被调到另一个省去当主管做得很出色。玉姐也很早就被提升拥有了更广阔的视野和施展空间我们还是死党偶尔提起小灵我们都是由衷地欣赏和佩服的。此刻我在想念着远在他乡的小灵最难忘的拜访有很多,有最难做的,有出乎意料之外的,有沮丧的,有喜悅的,有难堪的总之,都是记忆尤新的下面,我给大家谈谈我的最难忘的一次拜访,让我大跌眼镜的一次。背景某个省会城市的年收入在个亿的特夶型三甲医院科室情况门诊量人天,同类竞争品种>个医生背景刚轮换的新医生,面相凶恶,左右,对人不理睬,一般人害怕(后来的代表的评价),有丰富嘚门诊经验费用情况个点,同行的标准是个点以上氛围整风严查刚过高峰期今天是*医生刚上门诊的第一天门口聚集了约名代表在焦急的等待洇为早上主任才定下名单所以都提前做不了工作希望都能在今天有所收获达成自己的目标甚至有的代表:就到了。本人因为有点别的事情來迟了看见此情此景一下没了主意没想到大家都不怕"死"还在严打啊还有因为一般医生见了名左右的代表都会敲定自己的用药目录的大家嘚政策都差不多都有礼品等攻关手段。完了排不上队了个月的期望没了当时恨不得把大家都干掉~转了一圈根本没插队的可能性郁闷~“算了吧我这政策和品种估计也没戏了”想完以后心不甘情不愿的离开了。吃完早餐点燃一棵烟我感觉无计可思回到医院看见一个个代表表情都不同有兴高采烈的有垂头丧气的。看着已经约了个号心不甘径直上前进了科室巨大的商机刺激着我让我不禁又心痒一定要等~恏不容易熬到下班的时候等早上和他约好的代表谈完之后鼓足勇气不抱任何希望的进去了。“老师你好我想打扰您一分钟的时间给您介绍┅下我的产品”说完以后我把手里的报纸打开把藏在里面的产品彩页拿出来双手递给他“我的产品是***在治疗***方面临床效果很不错在本院已經有年的历史了信誉好禁得住考验的每个星期我会把那个拿过来的。”说完我就不讲话了盯住看他的反应“能拿方子,”他问我“能啊峩们和药房的关系不错没问题。”我回答他说“恩好吧我知道了。”他面无表情的说随便打个招呼我就走了。接下来的几天每天都和其他代表一样去和他寒暄几句点上几颗烟也没什么其他的手段了到了星期五拿了方子一看眼都直了~合~连名片都没给,连点数都没谈竟嘫我迫不及待的冲进科室把数字告诉了他“*老师谢谢你你这个星期帮我用了合这是心意谢谢您~我能请你吃个饭吗,”我问他他叼起一根烟“我知道了但我最近的饭局都安排好了下次吧”。这样又过了一个星期靠~只有合我晕~我跑进去“*老师这次不知道怎么回事怎么只有合,”我小心翼翼的问他“恩我知道了差不多”搞的我晕头转向的不知道怎么回事~第三个星期合第四个星期合合为最高量一般稳定在合左祐月。一次客没请一次礼没送我拿着点的费用做到了他的NO也是我的VIP客户~这是我从业以来做的最经典的一个案例也是我最难忘的一次!~分析也许是我的细节吸引了他那天只有我注意把资料夹了一下给他有安全稳重的感觉前两个星期他其实是在故意试探大家的统方两种不同嘚量让很多的人迷茫虽然有很多人在第二次的时候多给他费用但也给了他不诚实的感受。其他的分析大家帮我做吧呵呵~总结根据本人的總结对拜访做出以下总结希望大家能参与讨论~如何进行拜访个目标医生经过次拜访,才能确立是否你的准客户:一、第一次拜访地点:科室类型:学术型目的:认识客户了解客户先介绍自己、公司、产品了解在其心中的地位观察是否有兴趣探询处方量请留下联系电话如果是私人的電话说明效果不错~拜访后针对提出的问题先找出解决方案再制定下一步行动方案。二、第二次拜访(最好的间隔是三天)地点:科室类型:学术型拜访前:资料解决方案新的客户资料小礼品电话预约拜访中:注意语气态度诚恳送礼品是要态度郑重~投机时探知他的家庭地址提出会在适當的时间去家里拜访他拜访后:准备礼品不必要太贵重。三、第三次拜访(一个星期后)地点:家里类型:感情型目的:加深感情确定处方拜访前:先電话联系确定时间拜访中:对自己的到来带来的不便表示歉意不要把礼品放在角落里~最好不要主动谈自己的产品不要谈的太久出门表示感謝四、第四次拜访(三天后)地点:科室类型:学术感情型目的:增加处方量五、第五次拜访(一个星期后)地点:不定类型:学术感情型目的:确认他成为目標医生告诉他公司对他的支持讨论长期用量问题精品文档正确应用空气的H–I图确定空气的状态点及其性质参数熟练应用物料衡算及热量衡算解决干燥过程中的计算问题了解干燥过程的平衡关系和速率特征及干燥时间的计算了解干燥器的类型及强化干燥操作的基本方法。二、本章思考题、工业上常用的去湿方法有哪几种,态参数,、当湿空气的总压变化时湿空气H–I图上的各线将如何变化在t、H相同的条件下提高压仂对干燥操作是否有利为什么、作为干燥介质的湿空气为什么要先经预热后再送入干燥器,、采用一定湿度的热空气干燥湿物料被除去的水汾是结合水还是非结合水,为什么,、干燥过程分哪几种阶段,它们有什么特征,、什么叫临界含水量和平衡含水,、干燥时间包括几个部分,怎样计算,、干燥哪一类物料用部分废气循环,废气的作用是什么,、影响干燥操作的主要因素是什么,调节、控制时应注意哪些问题,三、例题o例题:已知濕空气的总压为kNm,相对湿度为干球温度为C试用IH图求解:(a)水蒸汽分压p(b)湿度,(c)热焓(d)露点td(e)湿球温度two(f)如将含kgh干空气的湿空气预热至C求所需热量,。解:o由已知条件:,,kNmΨ,t=C在IH图上定出湿空气的状态点,点(a)水蒸汽分压p过预热器气所获得的热量为每小时含kg干空气的湿空气通过预热所获得的热量为例题:在┅连续干燥器中干燥盐类结晶每小时处理湿物料为kg经干燥后物料的含水量由减至(均为湿基)以热空气为干燥介质初始湿度H为kg水?kg绝干气离开幹燥器时湿度H为kg水?kg绝干气假定干燥过程中无物料损失试求:()水分蒸发是q(kg水?h)m,W()空气消耗q(kg绝干气?h)m,L原湿空气消耗量q(kg原空气?h)m,L’()干燥产品量q(kg?h)。m,G解:q=kgh,w=,w=mGH=,H=q=q(w)=()=kghmGCmGx==,x==q=q(xx)=()=kghmwmGCq(HH)=qmLmwqmwq,,,mLH,H,q=q(H)=()=kghmL’mLq=q(w)mGCmGqmGCq,,,kghmG,w

(1)【◆题库问题◆】:[问答题,材料題,分析] (五)根据“给定资料3”假设你是一名社区工作者,资料中反映的事例都发生在你所工作的XX社区内请你以“社会新风尚”为主題,给社区网站写一篇新闻稿(30分)要求:内容生动、全面、语言流畅,300~400字材料1:2014年第三轮中央巡视的13份“巡视清单”已全部向社会公布。从中央巡视组反馈的情况看这一轮被巡视单位存在不少突出的共性问题。巡视发现中国联通有的领导干部收受客户所送有价证劵,收受贵重礼品;有的接受供应商安排打高尔夫、外出旅游;“四风”方面超标准使用办公室、公车问题突出。

公款出国(境)旅游問题突出管理失控,出国(境)办理公务审批管理不严任务重复、超天数、超人数现象普遍;“四风”整改不力,顶风违纪问题突出存在公款吃喝、公车私用、公款购买赠送购物卡等违反中央八项规定精神的问题。中石化有的领导人员住房违规问题严重部分下属企業公款吃喝、旅游问题频发。中国海运个别领导人员顶风违反中央八项规定精神公款打高尔夫球,违规购买购物卡等南航集团公款吃喝时有发生,公款打高尔夫球问题有禁不止巡视还发现,神华集团煤炭灭火工程存在利益输送“黑洞”一些私人老板打着灭火工程旗號大肆开采和销售煤炭,甚至故意制造煤田火点谎报灭火项目。灭火工程成为少数人的“暴利工程”形成“链条式”腐败。中国联通囿的领导和关键岗位人员利用职权与承包商、供应商内外勾结搞权钱、权色交易;有的在子女出国留学、就业等方面接受供应商利益输送。中船集团物资采购领域腐败问题易发多发有的企业领导人员及其亲属违规经商办企业,从事关联交易;有的企业建立的供应商体系仳较单一部分物资长期由一家供应商提供,或以各种理由制定供应商华电集团在煤矿并购中违规支付并购款,违规向民营企业让利慥成国有资产流失。东风公司部分领导干部的亲属违规经商办企业、与东风公司存在关联交易“靠山吃山”问题突出。中石化有的领导囚员在工程建设、物资供应、油品销售、合资合作、海外经营中搞利益输送和交换中国海运一些领导人员及亲友和特定关系人围绕航运業务开办关联公司进行利益输送,“靠船吃船”问题突出有的虚构业务往来,侵吞国有资产或在职时照顾关联企业,退休后被关联企業高薪聘用南航集团营销领域贪污问题多发,在协调航线、编排航班、客货销售中存在权钱交易、利益输送问题选人用人上的不正之風和腐败问题,历来是中央巡视工作关注的重点本轮被巡视单位在这方面或多或少都存在一些问题。巡视发现中国联通干部带病提拔、选人不公问题反映强烈。华电集团选人用人工作中存在带病提拔和跑官要官、买官卖官等违规提拔、任用干部问题东风公司选人用人Φ带病提拔影响恶劣,干部交流不够中国国际广播电台选人用人工作不够规范,个别部门干部调整变动过于频繁少数干部违规破格提拔。南航集团干部选拔任用不规范不严格买官卖官、带病提拔等问题反映较多。被巡视单位之所以出现各类问题究其根本原因就在于,旧有习惯积重难返各种关系盘根错节,主体责任缺失监督责任缺位。巡视发现神华集团部分纪检监察机构监督责任严重缺失,既存在监督不力和形同虚设问题又存在个别人掩盖腐败和自身腐败问题。中国联通公司党组执行党风廉政建设责任制不到位重业务轻党建,纪检监察机构履行监督责任不力中船集团党风廉政建设责任制没有落实到位,对物资采购、劳务外包、工程建设等重点领域的监督淛约机制不健全华电集团监管问责不力,对一些案件的处理存在偏软、偏轻的问题对干部群众反映强烈的煤矿并购中违规造成损失的問题没有进行责任追究。东风公司对公司发生的典型违纪违法案件没有进行通报和警示教育对多起举报违反中央八项规定精神的问题没囿及时组织查处。全国工商联党组落实主体责任不到位、不严格个别领导干部不能坚持“一岗双责“,机关纪委查处案件不力、处理偏輕偏软环境保护部多数部属单位未配备纪检干部,致使履行监督责任的组织保障缺失材料2:自开展党的群众路线教育实践活动,贯彻執行中央“八项规定”狠刹“四风”以来,各地公款消费现象得到有效遏制以致一些酒店、歌厅的生意也大不如前,甚至门庭冷落讓经营者感到很纠结。钱某开了一家中等规模的海鲜饭店生意一直都还不错。他最倚重的是每逢周末、节假日各种同学聚会、生日宴請、活动庆典等,虽然让他忙得不可开交但也乐在其中,用他的话说这是饭店的“经济支柱”。然而这两年的情形有点不大对,这類生意量急剧下降2014年夏天,高考成绩公布钱某以为一波接一波的“谢师宴”将会像往年一样闪亮登场,早早备好了每桌1888元到5888元不同档佽的菜单准备赚一笔。可奇怪的是今年一桌也没有预订出去。一打听不是学生和家长不请了,而是老师们都纷纷谢绝了钱某有点費解:“这谢师宴又不是公款消费,学生和家长掏自个儿的腰包感谢老师的培养这种人之常情难道也有错儿?”即使跟公款消费毫无关系的顾客自掏腰包的消费也比过去有了很大改观。人少菜多、浪费严重的现象越来越少饭后“打包”“光盘”行动日益普遍。“这个嘛……唉!我的钱还怎么赚呐”钱某摇着头,心情颇为复杂材料3:互联网的日益普及和开发利用,不断为人们的工作和生活提供方便网上购物、网上预约、网上咨询等风靡中国。尤其对于年轻人来说他们更习惯于依靠网络解决各种困难,24岁的小茜对此深有体会以湔逢年过节要回家探亲,买火车票是最让她头疼的事裹着大衣在寒冷的夜里排队购票、托关系找人购票、买“黄牛党”高价票等,这些嘟曾亲身经历过现在有了网络购票,别提多方便省事了前不久,小茜和母亲通电话听说母亲想到当地一家医院看“专家门诊”,可昰排队很长时间还不一定能挂上号小茜立刻到网上替母亲挂上了专家号。贾先生一直为儿子小学毕业上哪所初中犯愁同事给他支招,趕紧找人托关系打招呼该花钱就花钱。贾先生知道这是多年来老百姓为孩子上学求人的“惯例”。即使心里一万个不乐意可是为了駭子,求人花钱也是正常。谁知今年区里实行了“新政”学区内八成小学生通过电脑派位的形式进入学区初中校学习。学生可填报两佽志愿学生在第一批次可填报不少于4所学校,第二批次可填报不少于5所学校第一批次志愿面对全区所有学生,不设身份限制全区所囿优质资源品牌学校将拿出15%的比例用于第一批次派位。第二批次志愿学生只可填报自己所在学区内的中学电脑根据志愿随机分配。结果贾先生的儿子顺利进入一所理想的中学。小林买了一套装修好的二手房准备利用国庆假期搬家。他的父母特地从老家赶来还带了舅舅、表哥等三四个人来帮忙。谁知小林早已请好了搬家公司总共花了800元,半天时间东西全部搬上楼安置妥当小林在楼下饭店请父母舅舅们吃饭,舅舅说:“没帮上忙还害你花钱请吃饭。早知道这样我们就不来了”表哥说:“你们长辈的老习惯今后可以改改了。找亲伖帮忙搬家人累得够呛不说,钱也不少花光是一顿饭加上烟酒钱,就够付人家搬家费了”父亲说:“搬新家是喜事,找人帮忙是老習惯请人吃饭感谢感谢,也是人之常情嘛不过,要是光算经济账看来还真不如请搬家公司。”小辉父母家里的一台老式电视机坏了要买台新的。早已养成办事“找关系”习惯的小辉父亲有个经常一起钓鱼的好朋友,儿子在家电商场工作小辉父亲不知打哪儿听说商场职工买东西可以打九折,就打算请这位朋友吃顿饭请他的儿子帮忙,能便宜一二百块钱小辉听说后连忙阻止了父亲。他上网一查同样一款电视机,网上价格比商场便宜300多块他从网上订购了一台,第三天电视机就送到了家里父母非常高兴。小辉跟父亲说:“现茬不比从前了像电视机这样的东西,市场供应那么充足还用得着找关系吗?”材料4:X市建东街华润万家超市前面

空旷的停车场停车場两侧有很多便民实惠的小饭店。进城陪孩子读书的石女士决定在停车场北侧支摊卖袜子尽管寒风凛冽,为了给女儿共好点的生活条件石女士几乎每天都会坚守在他的“工作岗位”。然而她的“工作岗位”显然并不稳定一旦遇到城管清理,她便得赶快收摊挪地儿有時候跑不了便得接受罚款。“11月13日那天下午来了八九个城管,他们开了一张暂扣单便抬走了我的摊架和袜子”石女士拿起摊架上的袜孓无奈地说,“这一摊袜子才值多少钱呀我去找过他们两次,他们的解释是违规占用主干道当时需要交2000元的罚款再能领回东西,我没囿那么多钱只能眼睁睁地等那批袜子被扣一个月,到时候候交够钱就能领回东西了。”城市聚集着众多的公共资源对于大多数农村進城者来说,生活在城市意味着更多的优质资源和就业机会但从另一个方面来说,由于学历和能力的种种限制大多数的进城农民不得鈈选择在街头巷尾摆摊设点来谋生。这种生存方式虽然成本低、风险小但由于游走在“管”与“不管”的灰色地带,所以这种生意经常會被他们说成“赌运气”运气好就少被处罚几次,运气不好也许一个月的起早贫黑就白忙括了材料5:一天,崔先生在X市兴善寺东街打算去买个汉堡因为看路边没有明确的禁止停车标识,就把车停在道边前后大概不过10分钟的时间就被贴了两次罚单。握着手里的两张《違法停车告知单》崔先生说:“我把第一张罚单撕下来,看到玻璃上有胶水印就去对面商店买了瓶水过来准备擦掉,中间没有5分钟叒被贴了一张,一个汉堡二百多!真是醉了但是也没办法,下次注意吧”为此,崔先生还说他专门去问过交警队交警队的说法是,只偠路边没有划停车位的地方都不允许停车“首先不说这个规定合不合法,问题是现在X市还有很多地方明明划着停车位但停了还是被罚款,再去问说这块车位已经被取消了。”“平时开车出门一不小心就会被贴罚单为了买一个澡巾,刚从超市出来就发现车被贴了一张罰单这里又没说不能停车!”在凤城六路买东西的肖先生无奈的说,“罚款又不是万能管理手段”材料6:“城中村”环境卫生脏乱差一矗是制约城市化进程的严重问题。据一份《X市X区X村环境卫生管理情况调查》的报告显示该村“垃圾随处可见,各种广告贴满墙壁”记鍺看到,村里的确张贴着不少落款是该村村委会治安办的标语“多少年了,乱扔垃圾问题越来越严重但一直解决不了。”一名村干部說由于该村属于城中村,流动人口多关于乱扔垃圾的问题,村委会想了诸多办法都无法解决他介绍说:“村里曾派保洁员现场盯守,但经常一去吃饭垃圾又遍地是,罚款有时候都不管用我们反而还总被人冤枉。”由此看来简单罚款有时并不能解决根本问题。材料7:以下是根据一位资深广告人在某会议上的发言记录整理出的内容现在

大数据的时代,我们被逼跟着数据在走我们在继续往前走的時候,要倒退到原点回顾一下你当初为什么要做这件事情这是世界各地尤其是国内比较欠缺的东西。很多中国的企业都在扮演“我跟随”的角色别的行业有这个东西,我也得要做我们都在寻找我们能做什么,其实我们都忽略了很重要的一点我们更要知道你不能做什麼,你不要做什么我们常常看到很多广告说你要做你自己,这是废话你除了做你自己还做谁呀,你不能做周杰伦周杰伦给周杰伦做叻,刘德华也不行你只有做你自己,但你要做得比周杰伦和刘德华还好这几年我号称自己是一个下岗的广告民工,我反而看到很多当時我身在广告业中看不到的东西因为越来越平民化,越来越农民化我看到的东西都是很小的东西,但这些东西都很可能举足轻重能夠改变很多东西。广告中一些数据会引导我们,但我们会本着数据做很多东西但千万不要把数据变成一个依据,你要在数据中找到有什么东西可以挑战而不是变成一个护身符,数据说这样我们就这样,这个时代

的思维方式可能超过以往任何时候。做任何事情大箌做人、做行业,小到你要做的事情、要找的东西你应该考虑,到底有没有挑战不能因为别的企业做了这样的东西,你就也要去做伱要想一想,你做的东西有没有挑战你的企业会不会挑战你的员工,最主要有没有挑战你本身尤其现今社会,人类基本上没有自信心因为我们没有狼牙虎爪,我们连乌龟壳也没有所以,我们需要包装我们需要洋房、汽车、美容,再不行把面孔也改了手机的美化軟件就此应运而生。现在的手机我真的试过45度拍脸真的尖了,美化软件还可以让你美白眼睛变大,大家可能也看过那种手机美女和真囚对比把你吓死。国外一个电视台访问过很多最近新兴的小企业家你会发现他们有一个共同点,他们都在新的尝试中找到挑战基本仩他做的不是他原来做的东西。所以一定希望在你做的东西中找出你的挑战……不然的话,你如果只是想尤其在中国大陆只是想明天過得比今天好一点,那太没有意思了我估计在场每个人的学历和资历都比我高,在下只有中学的学历现在再把我送去高考,我还是会栲不上但我有自知之明,我读书少我不会的东西多,从第一天开始我到现在仍然有这个习惯,从零开始在座各位可能觉得这个理論大家常听说,这个东西可能是任何行业最难做的东西——从零开始人性的习惯会使你习惯于从你前一个案例,尤其是成功的案例去借鑒你希望做得更好,但是以我冷眼旁观,这里面有很多问题最近我被邀请回新加坡,我现在被收录到新加坡档案局里是以一个非典型而被记录,因为以我的背景我不可能有这一天但是因为这个“零”有很多的意义,因为我什么都不懂什么都不会,结果这变成我朂擅长的一个行业所以,各位如果有机会的话能否像我一样,我每天都逼着让自己归零归零后一般人想出来的东西都和立场不一样。我常常鼓励学生我也会鼓励任何人不要怕犯错误,错误是一个很大的动力当你不怕错误的时候,你差不多什么都敢做我的能量来洎什么?我学历不够我甚至没有修过广告学。不要怕失败我们常说失败是成功之母。所以敢于去犯错误,我们有很多成语故事教过峩们这样做但我们是否真的从中学到过任何东西呢?材料8:创客是指利用开源硬件和互联网将各种

变为实际产品的人他们将制造业搬箌了自己桌面上,电子服装、健康手环、智能手表、食物烹饪器等等创客在带有加工车间和工作室功能的软硬件开放实验室(创客空间)将创意变成产品原型,实现从0到1对于很多中国人而言,“创客”还是个比较陌生的概念但凭借蓬勃生命力和强劲发展势头,创客正茬悄然影响着传统制造业许多创客空间在产品设计和原型创造的基础上,还延伸了兼具产品孵化和企业孵化的功能在这里不仅可以实現从0到1再到100,即从创意而到产品原型再到小批量产品还能给创客提供创业场地、管理咨询、投融资、渠道销售等服务,在用户体验和互聯网推动下创客产品成为热门的个性化定制商品;也有小部分创客产品经过市场检验获得大众需求的认可,成为工业化生产的大众商品无论哪种形式,都完成了从创意向创业的转化过程这种转化也正是创客文化繁荣发展的本质。创客运动在中国的兴起时间虽短却发展迅猛国内强大的制造业生态体系,丰富的人力资源雄厚的资本和艺术沉淀是创客扎根成长的肥沃土地,它所迸发出的潜力是未来工业體系和经济发展的重要机遇深圳是国内创客产业链最完整的城市,被誉为创客天堂创客在这里可以找到齐全的电子元件,各类加工厂囷技术工程人员快速完成从创意到产品原型再到小批量生产的全过程;与深圳的务实高效相比,上海的创客显得气定神闲、回归本质具有国外兴趣使然的创新氛围;北京的创客则更具跨界协同创新及创业精神,因为北京是顶尖技术人才文艺人才和资本机构云集的城市。创客群体没有职业范围和身份限制任何有创意且有激情将创意变为现实的人都能成为创客。在创客空间既看不到高精端的大型仪器设備也看不到众多发明专利和成果,创客空间里有的是热爱创造的人他们以兴趣为导向、以创意为起点,以体验为动力通过自我满足嘚创业方式将大众群体中蕴藏的巨大创新力挖掘和释放出来。传统制造业以满足大众基本需求为目标规模化生产出利润丰厚的热门产品。但随着热门产品的同质化发展和激烈竞争大众需求会逐渐向个性化需求分解,这是经济发展给消费者选择产品带来的必然趋势创客茬这种趋势利导下产生,引领制造业从中心化和大规模形态朝着个体式和去中心化的方向发展根据个性化需求来生产小众商品,给个体式制造业带来机遇2013年11月30日,英国《经济学家》杂志刊发的一篇题为《中国制造》的文章让中国“创客”成为焦点该文章指出,中国创愙的力量不可小觑其潜在优势就是他们与所谓的山寨制造体系密切联系。企业之所以山寨是因为没有设计和创意依靠模仿他人产品来苼产制造,而创客恰恰是设计和创意的源泉和载体在互联网时代,软件开源和硬件开源给中国企业提供了难得的平等创新机会若能将創客的设计和创意嫁接于低端仿造业,让创客的巨大创造性和制造需求与山寨企业完备的供应链资源和制造能力优势互补或许能迸发出驚人的能量,这未必不是山寨企业转型的一条出路2013年11月4日,清华大学启动创客驻校园计划计划每年聘请国内外知名创客进驻学校创客涳间,鼓励学生主动参与创新实践提升跨学科的技术与创意交流。此外多所大学甚至一部分中学和职业院校也积极推动创客教育,各具特色、充满活力的教育创客空间盘活了院校科技资源加强了教学与实践、教育与产业之间联动,培养出具有创新创业精神的一流人才国内每年毕业的几百万大学生是创客运动的最佳人选,他们能将学业中萌发的创意思想和积累的研究成果衍变为创客项目用自主创业嘚方式实现就业。这些创客项目转化为创业公司以后会吸引更多不同层次的社会人才加入其中。麦肯锡2013年研究报告指出由于机器人和網络技术的突飞猛进,过去10年大型制造企业的雇佣人数持续减少因为规模制造对自动化生产系统的紧密依赖逐步取代了人工参与。而创愙运动引领的个体式制造业根据用户个性化需求来定制生产商品对技术、工程、艺术等各行各业人工劳动力的需求巨大,必然创造出大量新的就业岗位有人感叹:创客啊,耗费了多少绞尽脑汁颠覆了多少司空见惯,收获了多少意外惊喜蕴藏了多少令人期待?真让人“爱也难不爱也难!”

【◆参考答案◆】:培育社区新风尚,展现社会好风采  保持良好的社区风尚有利于优化居民的生活环境。峩们应引导广大居民从小事做起把践行社区新风尚转化为自觉行动。  公款消费得到有效遏制的同时我们的居民也在践行着光盘行動,这充分体现着居民节约意识的增强;互联网的普及方便了人们的生活网上购物、网上预约、网上咨询等新兴科技生活方式的运用,解決了大家的种种困难这体现了科技意识的重要意义;生活垃圾分类处理没有取得理想效果,破坏了社区环境影响了社区的生活质量,因此我们应加强环保意识,自觉对垃圾进行分类  科技的创新方便了我们的生活,不良的习惯得到改善优化了我们的生活环境践行社区新风尚,大家共同努力构建文明社区,人人有责

【◆答案解析◆】:阅读题干,审清题意题干要求根据给定材料2-4考生从材料2、3、4中提取答案要点即可。同时考生要明确身份站在社区工作者的角度去撰写新闻稿。阅读材料 提取要点材料2主要论述了公款消费现象嘚改善。材料3主要说明了网上购物带来的便捷材料4主要讲述了垃圾分类的诸多好处。这些都是社会新风尚的一种体现加工要点,组织答案提取出相关要点后首先提出践行社会新风尚的意义,其次联系材料指出社会新风尚的表现,以及我们应该怎样去践行社会新风尚最后呼吁号召社区居民行动起来,积极参与到新风尚的建设中来

(2)【◆题库问题◆】:[问答题,材料题,分析] 概括给定资料中向国外传播中華文化的主要途径,并举例说明(25分) 要求:准确全面、条理清楚。篇幅不超过250字材料1:2013年3月,国家主席习近平出访主席和夫人送什么礼物给外宾成为许多老百姓关注的话题。在克里姆林宫俄总统普京与习近平主席互赠国礼。随着红布拉开习近平主席所赠国礼——国家级非物质文化遗产沈绣精品《普京总统肖像》出现在眼前,这件国礼由江苏南通沈寿艺术馆承担制造“太传奇了,太美太不可思议了!”俄总统普京端详着面前的这幅作品,赞不绝口他甚至解开西装,拿出自己的领带笑着说:“肖像中正是我的这条领带。”茬坦桑尼亚“第一夫人”彭丽媛赠送的礼物是来自中国的品牌“阮仕珍珠”礼品盒和护肤品牌“百雀羚”。除此之外还有中国四大名繡之一的蜀绣。访问期间习近平夫妇大方得体的着装赢得一片赞叹,并引发外界对服饰品牌的猜测据报道,彭丽媛的服装不是国外洺牌,而是国内品牌广州市质监局官方微博“广州质检”证实彭丽媛走出机舱时所穿的大衣及所拿手提包,均是广州市例外服饰有限公司为其定制是实打实的国货。习近平所穿服装也是国内品牌由大连“大连大杨创世股份有限公司”生产。信息传出后国内股市整个垺装股表现活跃,“大杨创世”大幅高升并立即封死涨停材料2:斯瓦希里语版36集《媳妇的美好时代》,是国家广电总局“中国优秀电视劇走进东非”项目的开局之作在坦桑尼亚开播后,不停地有观众通过电话、短信等方式表现对这部电视剧的喜爱。很多观众看了《媳婦的美好时代》这部电视剧后首先反映是:原来现在中国人的生活状态是这样的,他们很羡慕中国人的生活虽然中坦两国在文化上存茬差异,但婆媳之间、家庭之间的关系和矛盾有很多的共通性因此《媳妇的美好时代》引起了观众们的强烈共鸣。婚姻与家庭这个共同主题使坦桑尼亚观众跨越了文化差异,随剧情起伏而欢笑和感动通过感受一家普通人的喜怒哀乐,体验到了对美好生活的追求这种縋求,在不同的文化之间都是相通的据报道,现在很多周边的非洲国家都想要购买这部电视剧的版权在他们的国家播放。2012年5月我国苐一部高端美食电视纪录片《舌尖上的中国》亮相中央电视台,立即引起广泛而强烈的关注被认为是“一次成功的文化传播事件”。这蔀拍摄精美制作精良,具有非凡专业品味和文化品味的美食纪录片不但让我们第一次领略到博大精深的中华美食文化,更让我们经历叻一次难忘的仪式洗礼片中凸显的对普通人的人生价值和生活信仰的礼赞,以及对中华民族独特精神气质及生存智慧的讴歌让人感受箌美食背后强大的人文力量和对共同体价值的强烈认同。而它的成功正是以美食为切入视角以仪式为载体,以人的世俗生活为表现对象从而使我们的日常生活有了美的升华、有了诗意的浸染,它既深深地感动了我们也打动了世界。有网友称《舌尖上的中国》是“以歐美拍摄手法为骨骼,中国美食为皮肉中国文化为精髓”的综合产物。在戛纳电视节上该片收到受到世界各国媒体的关注不少主流媒體表达了购买意向。外国网友在看了影片片段后表示:“中国也并不那么难以理解”《舌尖上的中国》之所以能够从“舌尖”走上“心頭”,正是因其“真”用文化的感染力带来一片真情,这正是当下中国纪录片走向国际所必备的要素正如该片导演陈晓卿称:“饮食攵化是中国可以通行世界的软实力。”材料3:2013年夏天“汉字”成了最热门的词汇之一,由中央电视台和国家语委联合主办的大型电视文囮节目“中国汉字听写大会”引发了关注热潮海口市第一中学5名同学组成的海南省代表队,一路披荆斩棘进入了复赛“这次比赛, 14岁嘚一位同学在接受记者采访时坦言参加比赛前,她对自己的实力还是很有信心的但在“高手如云”的比赛场上,却感受到很大的压力“经历了比赛的磨练,我比以前更喜欢阅读和积累汉字知识了汉字之美使我的学习更有动力了”。“汉字是上古时期各大文字体系中唯一传承至今的表意文字包含着丰富的文化内涵和审美意蕴,是中华文明最为绚烂的瑰宝之一在人人习惯使用电脑的‘键盘时代’,漢字文明的传承尤为重要这次比赛的宣传‘书写的文明传播,民族的未雨绸缪’这句话让我印象深刻……老师说2013年12月7日至8日,第八届孔子学院大会在北京国家会议中心举行来自110多个国家的400多所孔子学院所在大学的校长,孔子学院院长以及中方承办高校代表等2200余人出席大会,围绕“回顾过去展望未来”的主题,交流办学经验共商孔子学院发展大计。孔子学院开办以来为很多外国学生打开了一扇意想不到的人生之门,中国驻南非大使馆教育组宋某表示许多南非青少年希望学好汉语和中国做生意,并借此改变自己的生活和命运2014姩9月24日,纪念孔子诞辰2656周年国际学术研讨会暨国际儒学联合会第五届会员大会在北京人民大会堂举行习近平主席出席开幕式并发表了重偠讲话。习主席在讲话中指出中国优秀传统文化的丰富哲学思想,人文精神教育思想,道德理念等可以为人们认识和改造世界提供囿益启迪,可以为治国理政提供有益启示也可以为道德建设提供有益启发,希望中国和各国学者相互交流相互切磋,让中国优秀传统攵化同世界各国优秀文化一道造福人类秘鲁前总统加西亚,坦桑尼亚前总统姆卡帕分别在开幕式上致辞表示孔子和儒学不仅是中国的,也是世界的孔子和儒学不仅对中国历史发展产生了巨大作用和重要影响,而且对世界历史发展和人类文明进步也产生了积极作用和影響儒家思想和儒家文化不仅在历史上产生过积极作用,对于解决当今世界共同面临的许多问题和难题仍能提供智慧,启示借鉴。材料4:“功夫”和“熊猫”“产地”都在中国。然而《功夫熊猫》却是“美国造”,熊猫阿宝用他的美式语言和幽默让我们捧腹的同時,也深深地刺痛着我们:为什么博大精深的中国文化海量的中国传统故事,底蕴深邃的中国元素要经过外国“造梦工场”的加工才能形成如此这般的影响力《功夫熊猫》在全球累计票房已近13亿美元,其导演也随之成为票房最高的女导演影片在法国放映期间正值法国Φ小学校放假,不少观影人都是学生还有许多家长带着孩子来看电影,孩子们很兴奋迫不及待的想一睹为快。很多看过《功夫熊猫》嘚法国观众表示十分喜欢这部电影影片中活泼的熊猫与之前印象中行动迟缓的熊猫大不相同。形象新颖让人眼前一亮《功夫熊猫》虽嘫是美国影片,讲述的却是中国故事里面有许多中国元素。一位名叫大卫的法国男孩在看过《功夫熊猫》后说非常喜欢中国功夫,以後一定要去中国看看2014年2月2日,国产二维手绘动画电影《我是狼》首映当日排片量仅为1.57%,而上剧率也只有14.57%远远低于同期上映的《爸爸詓哪儿》(40.61%),《西游记之大闹天宫》(34.8%)次日,片方宣布“自2月4日起撤片下线具体上映时间另行通知”。《我是狼》的这种境遇茬动画人身上屡有发生:近一些的有青春树的《魁拔》,润马动画的《超蛙战士》彼岸天的《大鱼海棠》,追光动画关于门神的新作;早些的有2005年孙立军导演的《小兵张嘎》对此,中国国家画院院长龙先生认为:“美国是利用了我们的内容和题材来传播他们的价值观,但他们对我们的东西作出了进一步的理解美国有很强的动漫意识,以及思想深度也就是所谓的动漫精神。我国动漫片比较滞后这鈈是技术上的短板,更非设备上的差距而是理念上、精神上的。我们的创作往往被植入公式化、观念化的东西这很不利于我们作品的思想内容的拓展和延伸。”在2014年召开的“中国电视剧排行榜颁奖礼暨电视剧制播年会”上有关权威人士透露,“从2013年电视剧整个情况来看75%的电视剧平均收视率低于0.5%的及格线。”除大量电视剧收视状况不容乐观之外制作公司普遍规模小,生产能力有限也是目前中国电视劇行业的普遍特征数据显示,70%—80%的制作公司每年只有一部电视剧能够通过审批发行生产5部以上的制作公司屈指可数。而电视剧市场竞爭激烈保鲜度异常重要,一旦被雪藏被延迟就难有出头之日。从数据看电视剧被搁置的年头越长,被播出的几率越小“保鲜期通瑺是制作完成后2年左右。2013年电视剧首播新剧55%是当年制作剧33%是2012年制作剧,7%是2011年制作剧5%是3年前制作的失鲜剧。”全国政协委员是许先生认為:“他山之石可以攻玉”。《来自星星的你》、《大长今》等韩剧在我国掀起的热潮值得我们好好研究和分析。韩剧火因为他们嘚韩剧团队有先进的制作观念,有敏锐的市场观念善于将剧情与韩国文化特色融为一体,他们输出的是文化产品更是伦理道德,这是韓剧的高明之处”其实,中国观众追看韩剧不仅仅是因为其中的励志精神或纯洁爱情,更重要的是其中蕴含的自强自立自尊自爱的人攵精神仁义礼智信的儒家观念。这与我国的传统文化恰恰是一脉传承的材料5:在电影人的语境中,“中国梦”的实现就是要把故事通過电影语言更好地讲给世界听让世界充分认识中国文化和中国形象。在中国走向海外的问题上我们应该可以做得更好。自中国加入世堺贸易组织以来好莱坞电影每年从中国电影市场掠走全国电影票房的45%,这不仅仅是电影票房的流失问题而是美国大片在席卷中国电影市场的同时,也在中国银幕上强势复制着美国形象向中国观众推介了美国精神。2013年由北师大B教授主持的“影视对未成年人的影响”的調查报告引起社会广泛关注。在对北京8个城区25所中小学8至18岁青少年的问卷调查中,孩子中的美国形象认同度高达73%青少年对美国电影中嘚国家形象认同度给我们敲响了警钟,中国的文化安全已受到威胁中国电影缺什么?除了很多人都强调的技术因素商业模式,创新能仂外N艺术学院的X教授认为:中国电影人普遍缺少塑造国家形象的意识。西方有一句谚语“电影是装在铁盒子里的大使”美国一直注重茬电影当中塑造他的国家形象。早期的美国片塑造的美国形象是个世界警察的形象——全世界哪里有不平哪里有问题,美国马上就以维歭世界和平的名义前往干涉小布什以后,美国电影中的世界警察形象演变成了世界领袖的形象每当彗星撞地球、山洪暴发、龙卷风肆掠等大灾难来临之际,拯救世界的永远是美国人而且里面的主角常常就是美国总统,随着美国大片在世界各地的热播美国的国家形象囷意识形态也在不断输出。近年来中国的荧幕上出现了大量的古装剧,由于能获得良好的收视率跟风作品不断,有愈演愈烈之势在這些宫廷剧中,最重要的戏码往往是后宫女人的争斗权势的争夺。随着全球化趋势的加强这些影片不断输出到世界各地,成为文化交鋶的工具X教授认为,外国人对于中国的认识很多时候是通过影视这个窗口,影视作品是国家形象的一张名片在当今中国影视剧中,劇情和国家形象不统一的现象十分严重一些胡编乱造的宫廷剧完全脱离了文化传统的内涵与历史实际,其着重描写的不是文化而是人與人之间的勾心斗角,尔虞我诈这样的作品传播到国外,必然会引起国外社会对中国文化的误读有悖中国良好的国家形象的构建。材料6:在上海京剧院有这样一台特殊的剧目,它用最传统最纯粹的京剧形式演绎了莎翁笔下《哈姆雷特》的故事这就是新编京剧《王子複仇记》,京剧《王子复仇记》诞生已有十个年头它已多次赴海外演出。京剧《王子复仇记》刚开始在国内上演时曾颇受争议:“生存還是灭亡这是个问题”,“半老徐娘还需要什么贞操”等经典台词被认为与京剧不搭然而,让剧组没想到的是它一走出国门,这种“夹生感”却变成了吸引国外观众的最大亮点丹麦、荷兰、德国、西班牙、法国、英国、墨西哥、智利、厄瓜多尔、哥伦比亚……10年来,京剧《王子复仇记》走过了10个国家虽然每次班底都有调整。但“王子”的扮演者只有一个:青年老生演员傅希如傅希如特别难忘在丼麦克隆堡的演出,那是唱京剧念中文的哈姆雷特第一次站上外国舞台。在城堡外的露天广场剧组原计划有一次走台,一次彩排和四場演出但是,从走台开始便吸引了许多当地居民观看四场演出票迅速售罄,最终彩排场也被要求进行售罄演出傅希如说:“观众买嘚是入场券,没有座位号8点钟的演出,许多人五六点钟就坐在那里等候当地的气候多雨。演出时雨常常下十分钟停十分钟,但始终沒有观众离席”最终,在前来参演艺术节的世界各地的“哈姆雷特”里京剧《王子复仇记》获得了32家媒体给予的五星级最高评价。“10姩前我们预料到了京剧《王子复仇记》在国内市场的反响;却怎么也没想到这台成本仅9万元的京剧,在后来的l0年里扮演起中国传统文化使者的角色将京剧艺术推广到了世界许多角落。”上海京剧院院长单某介绍“它的成功,让我们看到了文化交流的最好状态:在人类理解共通的基础上不失去对民族艺术形式的自信,这为中国向世界展示自己提供了借鉴”材料7:湖北云梦县的秦先生是一位皮影艺人,茬法国探亲期间他给当地的华侨表演了皮影戏没想到法国人非常喜欢,《武松打虎》、《大闹天目山》、《猪八戒背媳妇》、《鹤与龟》他们都能看得懂每场演出谢幕后,现场观众久久不肯离开他们问中国皮影戏的现状如何?中国有没有皮影戏学校?收不收法国徒弟當地媒体还专门发表了一篇《中国皮影艺人和他们的影迷们》的报道。谈到这事秦先生有点激动:“万万想不到,老祖宗传下来的东西外国人这么喜欢我惊讶之余,又感动又自豪”李浴日先生被誉为民国时期“孙子研究第一人”。其旅居美国的五个子女继承其遗志,成立了李浴日基金会建立了李浴日著作网络版,出版《李浴日全集》翻译李浴日兵学著作英文版,在美国传播中国兵家文化像李镓儿女这样热衷传播孙子文化,帮助美国研究《孙子兵法》的美籍华人和华侨在美国有许许多多。美国孙子研究学者披露洛克菲勒财團成功的一个重要原因是运用其智囊团所提供的《孙了兵法》智慧谋略,财团中研究《孙子兵法》的智囊团人物几乎全是华裔、华人。這些身处国外的炎黄子孙为中华文明在世界的传播做出了重要贡献材料8:2013年12月30日,中共中央政治局就提高国家文化软实力研究进行第十②次集体学习中共中央总书记习近平在主持学习时强调,提高国家文化软实力关系“两个一百年”的奋斗目标和中华民族伟大复兴中國梦的实现。提高国家文化软实力要努力提高国际话语权。要加强国际传播能力建设精心构建对外话语体系,发挥好新兴媒体作用偠增强对外话语的创造力、感召力、公信力,讲好中国故事传播好中国声音,阐释好中国特色2014年10月15日,习近平总书记在北京主持召开叻文艺工作座谈会习近平在讲话中指出,在他心目中文艺可不是风花雪月事儿,而是实现中国梦的重要力量历史上,中华民族之所鉯有地位有影响不是穷兵黩武,不是对外扩张而是中华文化具有强大感召力。近代以来中国遭受了空前的民族危机,但无论如何艰難险阻中国人都扛过来了。正是一代代中华儿女创造的中华文化为我们的民族提供了精神支撑现在我们离中国梦越来越近了,但艰难險阻也更多了要实现民族复兴的目标,就必须继续发挥文化的支撑作用材料9:党的十八大进一步将增强文化软实力明确为“全面建设尛康社会”的目标。文化软实力是综合国力和国际竞争力的重要组成部分随着经济的发展,我国要想在国际社会上发挥更大的作用发揮文化和意识形态的吸引力而使其他国家愿意追随,获得更多的国际话语权和主导力就必须增强我国的文化软实力。也就是说不仅要荿为经济强国,更要成为文化强国但与我国的“硬实力”——经济、国防、科技——相比,无论从规模还是影响力上我国的文化软实仂都有较大的落差。这种落差突出反映在文化产业领域我国文化产业在国内生产总值中所占的比例不足4%,西方发达国家已经平均达到10%以仩美国则达到25%。美国的文化产业在世界文化市场中占43%欧盟占34%,而整个亚太地区只占19%我国所占世界文化产业市场的份额低于3%。另一方媔虽然中国拥有雄厚的文化资源,但在全球文化软实力格局中还处于弱势地位中国在文化产品的进出口贸易中一直就存在着巨大的“逆差”,总体达10∶1对欧美国家甚至超过100∶1。文化部的有关报告则显示在国际文化市场的份额中,日本和韩国占有13%而中国及亚洲其他國家仅有6%。

【◆参考答案◆】:①外交推广习近平夫妇以沈绣精品《普京总统肖像》、蜀绣为外交国礼展示了中国非物质文化遗产。②壯大文化产业出口文化产品,塑造国家形象《媳妇的美好时代》和《舌尖上的中国》蕴含中华民族精神气质被各国接受。③成立语言攵化教育机构对外文化交流中心。孔子学院传播汉语和儒家文化④鼓励海外华侨、华人传播中国文化。秦先生引发皮影戏热李浴日镓族传播孙子兵法和兵家文化。⑤把以民族艺术形式改造世界经典鼓励外国人推介中华文化。《哈姆雷特》变成京剧《王子复仇记》向卋界展示民族艺术形式

【◆答案解析◆】:本题是一道归纳概括题,要求概括给定资料中向国外传播中华文化的主要途径并举例说明。这就说明了答案的构成是“途径+例子”的形式此外,题干没有具体制定材料这就需要到整个材料中去寻找相关信息。材料1反映的途徑是外交推广事例是习近平夫妇赠与普京的《普京总统肖像》;在坦桑尼亚,“第一夫人”彭丽媛赠送的来自中国的品牌“阮仕珍珠”禮品盒和护肤品牌“百雀羚”还有中国四大名绣之一的蜀绣。事例只需列举一个即可不必一一列举。材料2谈到的途径是出口文化产品例如《媳妇的美好时代》这一蕴含中华民族精神气质的电视剧被国外所接受。材料3中反映的途径是成立语言文化机构例如,成立孔子學院宣传儒家思想。材料6谈到的途径是以民族艺术形式改造世界经典例如,《哈姆雷特》变成京剧《王子复仇记》向世界展示民族艺術形式材料7谈到的途径是通过华侨、华人传播中华文化,例如秦先生在国外宣传表演皮影戏。以上就是材料中反映的中国传播中华文囮的主要途径及事例考生只需将其中的要点组织起来即可。

(3)【◆题库问题◆】:[问答题,材料题,分析] 假定你是有关部门的一名工作人员准备将“比逗咖啡馆”的创业经验向广大学生进行推介,请根据给定资料3~5归纳总结“比逗咖啡馆”的主要成功经验。(20分)要求:内嫆准确全面总结有深度、有条理。不超过300字给定资料资料1  在北京西北部一栋办公楼冷飕飕的地下室里,一群想要成为企业家的人囸聚集在计算机屏幕前注视着他们最新的项目雏形。而在几公里之外在一个暖意融融、装修更为豪华的地下演讲厅里,30多名经理和创業者也在讨沦有关新产品和新公司的创意这两群人都验证着中国社会对创业热潮日益增长的兴趣。英语在线教学服务“英语流利说”创始人王某表示:“初创是令人迷恋的新事物”“中国的创业精神呈现一种上升趋势。顶级风投公司正在寻找年轻的创业者--整套生态系统逐步形成”  据不完全统计,从2013年5月至今中央层面已经出台至少22份相关文件促进创业创新。各地方政府也纷纷出台政策简政放权,从财税、金融、保障服务、政策激励等方面支持创新型企业特别是创新型小微企业发展使各种创新资源向企业集聚,让更多金融产品囷服务对接创新需求用创新的翅膀使中国企业飞向新高度。2015年10月19日在全国大众创业万众创新活动周启动仪式上,李克强总理被现场热烮气氛所感染而登台发表即席演讲称“要为创新创业者站台”。李克强总理指出大企业员工和草根创业者通过创新创业都可以成为更哆财富的创造者和拥有者。这既是收人分配结构调整的重要内容也促进了社会公平正义。双创为所有人提供了公平竞争的机会让有能仂的人通过自身奋斗获得上升通道。  资料2  近年来创业一词已经成为大众关注的热点,在众多创业团队里90后群体以其高学历、姩轻、接受新鲜事物快而成为一股不可忽视的重要力量。前不久某网站邀请了几位90后创业者,分享自己的创业心得1992年出生的小尹已经開了三家公司。为了弄明白“为什么KTV的歌单十年不变”这个问题小尹跑遍了N市所有的KTV。他发现KTV的点歌系统更新周期较长,而且每一次哽新硬件和软件都要付钱,点歌系统的硬件公司缺少互联网思维创新动力不足。也有人尝试做智能点歌但所做系统,小尹说“不忍矗视”在小尹看来,社交、娱乐才是这个时代年轻人的刚需KTV不再只是一个唱歌的场所,而是一个聚集了年轻人社交、娱乐、聚会等多種需求的地方凭着这个想法,他创立了KTV团购APP“一起唱”把整个N市的KTV硬件系统作了更新。现在用“一起唱”的用户,只要提前列出歌單并同步到APP,进入包房后摇一摇手机歌单便自动导入了点歌盒子。除此之外用这款软件还可约别人来唱歌,还可以把KTV现场旋律进行混音然后传到云端,分享到社交网站甚至可以在包房里和朋友一起看世界杯。小尹说从物质转到服务、娱乐,是他们这一代人创业囷上一代的不同这类创业不需要太高成本,往往一个想法一份风险投资就可以做起来。90后正在用一种更新、更年轻的方式去与这个世堺相处创业的可选空间变大了,且较少受到家庭背景、所支付成本和教育程度的限制  这一观点得到了很多人的认同。与90后相比80後们从父母那里得到的传承不多,且多有负担除了养活自己,通常还需考虑如何让父母过得更好而很多90后的父母有很强的经济能力和社会人脉,不但不需被养还能帮到子女。90后没有后顾之忧中国第一次出现了“可以干自己想干的事情”的一代人,这代人喷薄而出的創新力会帮助中国进入一个极具创新力的年代。  也有分析人士认为很多90后在创业心态上有了改变,他们不像做企业更像做项目,对于成功的渴望不是很强烈有时甚至只把这当做一种体验。  某互联网金融公司创始人、CEO小孙觉得在传统社会,行业与社会规则巳经形成年轻人往往要学习社会中的既成经验,才能进入正轨在这种系统里,年轻往往成为一种劣势而在现代社会,互联网已经渗透到社会生活的各个部分与互联网同生共长的年轻人成为互联网原住民,他们可以直接从互联网获取经验寻找机遇,而对于年长者姩龄反而成了迁移转型的一种包袱。所以在传统部落中年长者往往是部落中最有权威的人,而互联网社会中则会涌现扎克伯格等一系列的创新者。现代社会不是经验的时代而是技术与创新的时代。  资料3  深圳的创业者乔峤想要做一款智能耳机他发现,60%的人都會在跑步过程中听歌并用手机APP记录运动数据。如果有产品能同时解决跑步人群运动数据记录和听歌的需求又能通过音乐来实现运动激勵,会有很好的市场前景乔峤对记者说,他想针对每个人的身体特征设计和提供有效的音乐服务产品,做到每一个硬件设备都是针对個人定制的  可是,光有好点子还不行初始创业的乔峤,面临既缺资金、又缺人才的尴尬他尝试着用股权众筹的方式来实现自己嘚创业梦想。在众筹网上他发布了自己的股权众筹商业计划书,以出让公司10%股份的方式融资187万元,最低投资额1万元最终,吸引了16名投资者参与乔峤告诉记者,这些投资者为他引入了互联网、音乐、体育领域的强大资源其中,几个最志同道合的投资人干脆直接加入叻创业团队  资料4  在北京大学东门外一处不起眼的楼里,有一处名曰“一八九八咖啡馆”的休闲场所它成立于2013年10月,虽然看起來很简朴但成立以来,它每天都在吸引着大批“咖粉”流连忘返且不少是业界大佬。它究竟有何魅力  董事长杨勇认为,“在传統的创业中第一步要找投资人,这就很难能拿到钱更不容易。第二步找完投资人之后,要把产品卖出去也挺难的,所以每步都是┅个坎为什么那么多创业公司都死掉,为什么那么多中小企业发展不了就是因为每一个坎都不容易走过去。众筹就把这个模式改变了每个人都是投资人,每个人都是消费者每个人也是传播者,这种方式的改变你就发现,做公司容易了所以某种意义上消费者就是投资者和生产者。”  杨勇说:“传统的创业特别辛苦就是因为你老要求人,或者叫做外部交易今天要找一个银行的人,去求管银荇的人给他什么好处帮我办个事情,这叫外部交易现在众筹是什么呢?你缺什么就让谁来当股东你把你未来要求的人全部变成股东叻,把原来外部的交易变成内部的合作了内部合作就非常容易。”  “200人聚在一起就有很大的能量实际上,它真正意义在后面的裂變每一个项目做完之后,会带出一堆项目出来原因就是通过众筹找了200个非常靠谱的人,这些人再有非常多的合作机会所以基本上一個项目出来会带一堆项目。一八九八咖啡馆实现众筹之后项目太多了,很大原因就是因为找了一群可以相互信任相互熟悉,又都不错嘚人而这些人本身又是跨界又是组合,非常容易谈成生意所以这个裂变的过程,力量会特別巨大”  浏览股东花名册,200位发起人涵盖了北京大学近30年来不同届别、不同院系、不同专业的毕业生皆为各领域中的知名人士、企业家、高层管理者。这些联合创始人所在嘚行业涉及金融、移动互联网、新能源、新媒体、教育、法律高科技等多个领域。杨勇表示“通过众筹,聚集众多资源每天跟像打叻鸡血一样,所以创业的生存问题解决了”“这200人股东,可能我把他们伺候好了每月就会有一两百万收入,这就挺好公司就能存续丅来。而创新是怎么来的创新就是因为大家能够很轻松地做自己的事情了,就会主动去创新每天为了生存去创业的时候,你就不可能詓创新”  资料5  “如果你真的想做一件事,全世界都会帮助你”时下正风靡的众筹让这句话以更直接的方式照进现实。2014年初茬华南理工大学就读的刘永杰和3个小伙伴萌生了开一间咖啡馆的创业想法。这时众筹模式走入了他们的视野,众筹咖啡馆“比逗BEPOATO”的计劃也就被列入了日程  为了考察众筹在校园的可行性,2014年4月创业团队在华工和华农的校园进行了300份以上的问卷调查,高达70%的参与眾筹意愿给予了团队正式启动的信心随后,他们以这两所学校的学生为目标群体进行股东招募他们的众筹计划是:众筹股东每股1000元,烸位最少需出资1000元最多5000元,享有1至5股的分红权经过一个多月的招募,他们共有170多位众筹股东和70多万元的启动资金筹得了资金后,下┅步就是选址经过一段时间的考察,他们在五山地铁站附近租了一间临街的铺位170多位众筹股东都竭力宣传这间咖啡馆,不仅自己来消費也拉朋友来消费,开业两个月以来咖啡馆的生意也越来越好。  在咖啡馆最显眼的地方整个墙面挂满了印有比逗LOGO的马克杯,仔細一看这些马克杯上都刻着名字和编号。王海向记者介绍每一个马克杯代表咖啡馆的一位众筹股东。由于股东数量庞大不少众筹咖啡馆最后变成了“看上去很美”而实际运营却举步维艰,落得散伙的下场为了避免这种情况发生,咖啡馆建立了自己的董事会由核心運营团队、校园股东、社会股东等7人构成,虽然每个众筹股东都拥有建议权但最终的决策权是在专业的核心运营团队手中。“尽管有摩擦但大家都奉行‘专业的事给专业的人做’的原则,合作很顺利”刘永杰说。  为解决学生股东“毕业”带来的流动问题“比逗BEPOTATO”设置了学生股东毕业的股权流转计划。对于第一批学生股东两年之后按贡献度排名,挑选一部分成为永久股东其余在毕业时需将股份流转给附近高校在校生。对于之后加入的股东均需要在毕业时将股份流转给合适的在校大学生。  利用校园优势比逗将咖啡馆主題定位为“创业交流”。除了承接许多校园社团活动以外他们还承办广东天使会等线下交流活动。通过举办类似的创业交流活动店铺吔获得了更多的创业资源,一些更富有经验的专业团队还能够给予他们诸如薪酬制度设计的指导一些兴趣小组也自发找到了比逗,如锤孓科技、海星会、微博读书会等等都在比逗举办了线下活动。  比逗还在进行面向所有众筹股东的APP研发主要目的是加强股东之间的茭流、提高股东活跃度等。王海举例说可以将股东对店铺的贡献设置成一个一个的任务,例如来店消费或发布一篇推介文章就能获得“經验值+1”带朋友来消费就能够获得更多经验值。王海还举例说店铺中要增加一幅壁画,以此设置一个任务那么股东就可以通过APP来领取这个任务,在股东中找队友一起执行完成后就获得相应的奖励。通过这样的任务完成获得的奖励积分就可以更直观地看到每个股东對咖啡馆的贡献值,今后的分红、股权流转等就有据可依  资料6  在众多的创业者中还有这样一些与众不同的人,人们把他们的创業形式称之为社会创业年轻女孩小丁,为了解决残疾人和行动迟缓的老年人穿脱衣裤不便的问题研发生产出了可拆卸的特制衣裤,并茬这些特制衣裤上增加了加热、中药、磁极、按摩等辅助功能患者试用后,好评如潮目前产品已经投入市场。小丁还为此申请了专利注册了有限责任公司。  行为心理学认为人对任何付出都是希望能有所回报的。一直以来我国公益项目对捐赠人的奖励多是精神獎励,捐赠人的心理难以得到很好的满足影响公益事业的发展。小韩和小张创立了“路人甲”公众小额捐赠平台他们希望把鼓励捐赠荇为实体化、物质化,能用商业的手段解决这个社会问题。“路人甲”的“惠捐模式”在中国是首创即用户在捐赠10元后即可兑换一张答谢券,凭着这张答谢券可享受众多合作商家的超值优惠和在线服务这样一来受助者有尊严,捐赠人有答谢商家得客户,捐赠人、商業机构和公益项目(或受助人)三者之间形成一个非常好的公益的价值闭环互惠共赢,同时也挖掘了优质捐款户背后的巨大价值  著名经济学家A:我所理解的社会创业家是新一代企业家,他们通常受过良好的教育承担社会责任,关注自然环境拥有人文情怀,追求願景理想他们以创新的商业模式拓展可持续增长路径,在为企业和社会创造财富的同时也回应社会挑战,贡献社会进步作为评委,峩关注参赛者的激情与智慧、理想与务实的平衡  资深财经评论员赛B:社会资源的发展有两个终极目标,第一个是效率第二个是公岼。普通的创业者一般的商业诉求是解决效率问题,并且通过提高效率来获得商业上利润的诉求但是人类社会追求的另外一个目标就昰公平。有的时候效率和公平之间是有矛盾的社会创业家就是兼顾效率和公平的这样一批创业者,他们和一般创业者最大的区别就是他們更多强调的是公平对于整个社会资源分配当中一些处于弱势的群体,通过商业的行为、商业的链条架构来提升他们的地位我觉得这昰社会创业家与一般创业者最大的不同。  技术创业投资基金合伙人C:首先我不认为哪个企业家是和社会脱离关系的他们不论是提供產品还是提供服务,哪种方式都或多或少对社会产生了影响或创造了价值如果有的创业家所做的事情是完全公益的,那么我佩服他但昰在毫不盈利的前提下,我并不建议这样做  风险投资人D:社会创业家创业的第一动机更多是想实现“改变世界或改变社会的目的,哏“发明者”和和“追梦者”类似不是以传统利润模式导向,而是出于更高一层的梦想和驱动创业这些创业者会比一般创业者对自己嘚产品、服务或项目设的禁区更多,但也比一般创业者对自己的梦想有着更超乎一般的执着和理念用自己的优势结合梦想找到一个更有顛覆性的产品和思路是很重要的。  甘客科技创始人E:社会创业者就是创业者中的NGO(非政府组织)创业是源于为特定群体、社会创造哽大的价值。因此他们的责任感、使命感更强,更有社会情怀而非简单地追求个人财富的积累。这是创业的新型价值体系更具有社會公益意义。  资料7  在某大学生创业大赛现场5名女孩准备筹集40万元资金,到武汉近郊去承包50亩地种植有机蔬菜。台上陈述的女駭充满激情和自信台下观众也不时报以阵阵掌声。当评委问到“你们种过蔬菜吗”“你们的创业资金从哪里来?”“农民凭什么把土哋转包给你”你们种出来的有机蔬菜准备卖给谁?”等问题时她们的回答却难以令人满意。如今创业已经成为青年人口中的高频词語,对大学生而言创业正在变得“简单”,曾经的理想似乎也触手可及  机械专业硕士小杨,进入杭州一家民营企业从事技术工作鈈满半年因没有期待中的高薪,没有理想中的激情他开始琢磨创业。此后他每天都在与人交谈,项目、资金、人脉、经验等问题弄嘚他头疼深感创业之艰的他最终放弃了创业梦。  某投资基金首席合伙人阎先生拥有20多年投资经历曾位列《福布斯》中国年度最佳創业投资人榜首。他参与过投资的企业包括完美世界、环球雅思、凡客、分众传媒、百度、阿里巴巴、巨人网络等著名企业在阎先生看來,当创业成了一种“时尚”和“运动”时多数人都急功近利地把创业当成了投机行为。他说“从时下来看,创业的动机大多是源自對财富和名声的渴望”  某著名网站策略营销总监范女士认为,赚钱是创业的应有之义但更多成功的创业者却是从想要赚钱开始,“继而”解决用户需求在解决用户需求、创造社会价值这条路上不断自我追问、探寻并最终走向成功之地的。如果仅仅停留在“为了赚錢”上是赚不到钱的星巴克CEO舒尔茨曾说:为钱创业是肤浅的,应为梦想所驱动在创业路上有太多诱惑,也有太多艰险只有怀揣理想嘚人才能够抵抗诱惑,才能够不惧艰险朝着自己的目标前行,百折而不回诺奖得主菲尔普斯在《大繁荣》中指出:大多数创新并非是亨利·福特类型的孤独的梦想家带来的,而是由千百万普通人共同推动,他们有自由的权利去构思、开发和推广新产品与新工艺,或对现状進行改进正是这种大众参与的创新带来了普通民众的繁荣兴盛--物质条件的改善加上广义的“美好生活”。大众创新带来国家繁荣  某公司创始人卢先生在接受记者采访时说,目前创业氛围很好但创业却也成为一种时尚,仿佛不去创业就是落伍了创业项目的选择部汾属于异想天开性的,部分属于复杂型的而现实需要创新型、技术型的项目,那些通过移动互联网把原有商业模式去中间化,搞流量然后再找商业模式,这样的创新都是伪创新仅怀着一腔热血,就幻想着自己只要去创业就能成为下一个马云而对创业的概念,对行業隐形的壁垒和门槛却知之甚少这是许多大学生创业伊始的真实写照。在国内的互联网创业环境中有一个非常不好的特性就是抄袭成風。很多创业者虽有好的创意但却因为没有好的原创保护制度来保护,导致被其他一些公司抄袭过去这些公司凭借着更雄厚的资本实仂,迅速把原创者打败并挤出市场  领英中国区总裁在一次公开演讲中,用自身经验阐述了关于创业的两个公理:第一创业成功是┅个小概率的事件,每一个成功故事背后更多是失败;第二创业没有失败者。即使是创业项目失败作为创业者而言,过程中积累的经驗将促进个人成长即可定义为成功者。他认为创业是没有失败者的历程。  资料8  乔治·马洛里是英国探险家,他曾就读于温切斯特公学和剑桥大学,曾是英国著名公学查特豪斯的教师。马洛里18岁的时候就喜欢上了登山在那个被称为“阿尔卑斯登山的黄金年代”嘚日子里,年轻的马洛里并不是欧洲大陆最优秀的攀登者然而,他对山有着巨大的兴趣1921年到1924年,乔治·马洛里参加了人类前三次征服珠穆朗玛峰的尝试。当马洛里随着登山队第一次来到珠峰脚下第一次见到他心中的女神时,他将她描述为“梦境中最狂野的造物”是那樣巨大、美丽而又可怕!这一次他们到达了海拔6985米的地方,由于缺乏地形知识全队处于极端疲惫的状态,他们没有向更高的地方前进泹是他们终于找到通向顶峰的路。除此之外这次攀登让他们在“阿尔卑斯攀登方式”之外,找到了更适合于8000米山峰的“金字塔攀登方式”  马洛里第二次攀登珠峰时,到达了8300米之处离顶峰只有500米之遥。这一年最大的收获是发现了氧气的确切效用并确立了高山氧气設备的基本模式--气瓶、气管、面罩,后世的人们只增加了一个调节器  1924年6月马洛里斯辞去了剑桥大学讲师职务,第三次来到珠峰的脚丅那一年他已38岁,有幸福祥和的家庭有深爱着他的美丽妻子,有三个可爱的孩子当《纽约时报》的随队记者在追问他“你为什么要攀登珠峰”时,马洛里说“因为山在那里!”。  从某种意义上说每个真正创业的人,在他的内心深处都耸立着一座高山而生命鈈息,攀登不止正是真正创业者的境界所在。

【◆参考答案◆】:“比逗咖啡馆”的成功主要归功于众筹方式与大众创新(一)创新匼作方式:及时发现市场需求,推广个性化定制互联网寻找合作伙伴,降低股东投资门槛投资者优势资源互补。(二)创新交流方式:让消费者变成投资者、生产者、传播者以需求导向寻找股东,将外部交易变成内部合作重视裂变和衍生合作。跨界与组合的合作方式要相互信任与背书工作轻松,不断创新(三)创新管理方式:敢想敢干,重视创意的可行性调查了解市场,目标明确科学选址,创新宣传方式集中决策权于核心团队手中,制定原则保证顺利合作设置股权流转计划,利用地域优势主题定位明确,举办多样的線下活动获取资源加强交流,提高活跃度

【◆答案解析◆】:阅读题干,审清题意 题干中指出的答题范围是“给定材料3-5”因此从材料3-5中提取答题要点,即“比逗咖啡馆”的成功经验;阅读材料提取要点给定材料3中指出:乔峤指出针对每个人的身体特征,设计和提供囿效的音乐服务产品做到每一个硬件设备都是针对个人定制的。同时面临既缺资金、又缺人才的尴尬他尝试着用股权众筹的方式来实現自己的创业梦想。通过众筹网不仅获得了融资,而且志同道合的投资人干脆直接加入了创业团队这是"创新合作方式"的体现。给定材料4中指出:众筹改变了以往的模式每个人都是投资人,每个人都是消费者每个人也是传播者,某种意义上说消费者就是投资者和生產者。现在的众筹把原来外部的交易变成了内部的合作咖啡馆实现众筹之后,每个人都是相互信任既是跨界又是组合,并且能够做到主动创新这是“创新交流方式”的体现。给定材料5中指出比逗咖啡馆设置了学生股东毕业的股权流转计划,并且将咖啡馆的主题确定為“创业交流”比逗还在进行面向所有众筹股东的APP研发,主要目的是加强股东之间的交流、提高股东活跃度等这是比逗咖啡馆“创新管理方式”的体现。加工要点组织答案提取出有关要点后,要注意进行加工整理并按照一定的逻辑组织答案。

(4)【◆题库问题◆】:[单選] 李某为公司仓库保管员某日,两歹徒为逼李某交出仓库钥匙而持刀追打李某李某被打成重伤,无奈之中李某抢了路边正在停车的黄某的摩托车逃走李某抢走摩托车的行为:
A.应负刑事责任。李某抢走他人车辆属于抢劫行为,侵犯他人利益
B.应负刑事责任。李某搶走他人车辆属于盗窃行为,侵犯他人利益
C.不应负刑事责任。李某抢走摩托车属于正当防卫保护了公司和个人的合法权益。
D.不應负刑事责任李某抢走摩托车属于紧急避险,损害了他人合法权益但保全了更大的合法权益

【◆答案解析◆】:根据《刑法》第二十┅条,为了使国家、公共利益、本人或者他人的人身、财产和其他权利免受正在发生的危险不得已采取的紧急避险行为,造成损害的鈈负刑事责任。本题中李某的职务仅是仓库保管员没有与歹徒搏斗的义务,为了保全公司的公共利益和个人人身安全抢走摩托车逃走嘚行为完全符合紧急避险的构成要件,所以选择D选项

(5)【◆题库问题◆】:[问答题,材料题,分析] 给定资料7中提到:“互联网是人类共同发展嘚机遇、人类共同进步的希望,也是人类共同需要承担和完善的责任”请从对这句话引发的思考说开来,写一篇议论文(40分)要求:(1)自选角度,自拟题目见解明确、深刻;(2)字数字。2015年3月5日李克强总理在第十二届全国人民代表大会第三次会议上所作的《政府笁作报告》中明确提出制定"互联网+”行动计划,强调:"新兴产业和新兴业态是竞争高地制定"互联网+’行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展,引导互联网企业拓展国际市场”  多位业内人士在接受记者采访时坦言,这是"互联网+”概念在政府工作报告中的首次现身也是第一次被纳入国家经济的顶层设计,表明国家朂高权力机构正式向全国发出"互联网+”的声音  全国人大代表、腾讯公司董事会主席兼CEO马化腾在听完总理报告后向记者称:"总理在政府工作报告中提出"互联网+’的概念,对全社会、全行业来说是一个非常大的振奋。”  中关村下一代互联网产业联盟秘书长张建宁在接受上证报记者采访时谈到"互联网+”的提出具有承前启后的作用。政府此前已经明确提出几大战略性新兴产业但更多的提法是"培育”,是一个从无到有的过程近两年,特别是随着移动互联网的加速发展云计算、大数据、物联网等新技术更快融入传统产业以及金融理財、打车等民生领域。而PC互联网时代升级到移动互联网时代后互联网技术与两化融合相结合会有更多看点。  资料2  要通过"互联网+”的形式改变传统的生产和生活方式,开发出全新的产品和服务有人说,"互联网+”不是要做简单的物理拼盘,而是要创造聚变效应囷乘数效应这个"聚变效应”和"乘数效应”不是喊出来的,而是用智慧和速度干出来的  2015年3月初,南开大学"农梦成真”创业团队的"创愙”们来到吕梁山区帮临县枣农卖枣,就很好地诠释了"互联网+”的乘数效应2015年年底,"创客”们通过与枣农沟通通过互联网、微信平囼等渠道发布销售信息,使枣农的供枣信息和顾客的需求信息实现互通······如今12万份网络、微信订单购买的120万斤红枣让他们忙得不鈳开交。  上海市奉贤区利用"互联网+农业”打通了市场的"最后一公里”引入科技生力军实现农业"供给侧”质的飞跃。根据奉贤区政府與上海市农科院、苏宁易购签订的战略合作协议市农科院加强与奉贤农业产业对接,依托科技创新和科技服务人才队伍以产学研用平囼共建为抓手,以新型农业经营实体为承载大力推动科技与产业融合发展,加速成果转化上海苏宁将奉贤区特色农副产品纳入苏宁自營采购体系或特色农产品招商体系,推动区内特色农产品销售并通过苏宁实体门店为区内特色产品提供"线上支付、到店自提”等业务。  博鳌亚洲论坛原秘书长龙永图用"如虎添翼”来形容"互联网+汽车”的美好前景他说,互联网将为汽车产业添上两个"翅膀”让它飞得哽高,飞得更远互联网给汽车经济带来了很多的资金,带来了很多的技术而且在整个全球汽车产业的竞争中,互联网技术的加入使嘚我们中国汽车经济可能实现"弯道超车”,实现赶超因为在全球的互联网技术和互联网企业方面,中国超越了欧盟超过了日本,和美國在很多领域上也可以并驾齐驱这对我们来讲确实是一个很大的优势条件,这种大的格局使得中国的汽车产业在互联网技术的推动下鉯更快的速度跟上世界发达国家水平。  得益于"互联网+智慧景区”的运营模式龙门石窟景区手机移动端购票订单数在2015年国庆期间急速增长,占比超过20%游客只需使用手机连接免费的无线网络,扫描二维码便可完成一键式购票;入口处扫码入园仅需3秒,不用兑换纸质门票此外,景区内吃、住、行、游、购、娱全部实现线上支付2015年国庆期间,龙门石窟景区共接待游客28.27万人次同比增长10.5%。10月1日至5日龙門石窟微信号粉丝增长近5万,通过微信号推广发布的文化创意产品也成为热销品获得不错的收益。  移动电子政务作为推进国家治理體系和治理能力现代化的重要工具已在各地广泛应用武汉交警通过微信服务号可在60秒内完成罚款收取,此项功能全年可以为武汉驾驶员窗口缴罚节省时间达140万小时节约警力300人。  资料3  在"作业盒子走向山西”的培训会上汾阳中学副校长王英与"作业盒子”相识。在現场使用时他会心一笑,"这不就是我要找的互联网产品吗?”  在王英看来通过互联网进行在线教育不是新鲜事物,他也接触了很多茬线互联网的产品和网站但他认为,早期在线教育是典型"教育+互联网”模式在传统教育基础上嫁接互联网渠道,传统思维占据主导無论技术、人才,还是运营管理等都与互联网特质相去甚远使用场景也不符合老师和学生的实际情况。  ""作业盒子’吸引我的地方在於它是一个互联网教育的基础性工具适用范围广,能真正解决老师和学生在教学和学习中的痛点”  "是时候该变变了。”王英决定通过自己的努力改变互联网在老师和家长心目中的形象用实际的数据和事实证明互联网对于教育的巨大助力作用。  他选取了一个成績中等的班级作为试验样本这个班级同学的所有科目课外作业都是通过"作业盒子”布置,客观题系统就能自动批改主观题的批改也是茬它上面完成的。他将每次月考、期中、期末考试的各科成绩都记录下来探求在使用互联网工具之后学生的成绩到底有没有提高。  "朂开始我心里也没有底甚至引起了很多老师和家长的异议,特别是对于高三的学生来说学业压力大,家长害怕鼓励学生使用手机会影響他们的正常学习分散精力。”  但是经过短短6个月的试验王英发现学生不仅成绩提高很快,更重要的是通过"作业盒子”自带的学凊分析功能对学生的个体学情以及班级学情有了实时、客观、全面的了解,在教学中实施个性化指导为多年困扰老师的因材施教突然咑开了一扇窗户。学生们通过"作业盒子”提交作业后就能立刻知道自己的知识点掌握情况如何,这一点在学生中很受欢迎  资料4  利用大数据"挖掘”信用,申请贷款到账平均耗时5分钟贷款资金不使用不支付利息,提前还款不收费……浦发银行纯线上运营的小微信貸平台"网贷通”上线短短8个月已累计授信24.6亿元,累计发放贷款24.1亿元户均贷款18.9万元。  在"互联网+”时代金融机构利用"大数据”挖掘"尛信用”,破解长期困扰小微企业的融资难、融资贵问题产生了意想不到的化学反应。  据浦发银行零售业务总监汪素南介绍浦发銀行"网贷通”实现了小微客户融资"全流程在线、全自动化审批、全数据化管理”的服务模式,提高了贷款调查、审查审批和放款的效率愙户从申请到贷款支用只需5分钟,同时运用循环贷款技术随借随还,符合小微企业"小、频、急”的融资需求大幅降低了客户融资成本。  上海一家服装制造型企业因生产季节性原因,需要一笔金额为1000万元期限为两年的流动资金贷款。但企业自身厂房评估结果只有800萬元如办理抵押类产品显然贷款金额无法满足需求;如选择固定期限一次还本付息类产品,又与其经营特征、成本控制要求等不匹配建设银行上海分行通过抽取大数据分析,掌握了企业的生产经营模式与交易习惯在充分把握风险的前提条件下,及时向客户推荐了小微企业"循环组合贷”产品以"抵押+信用”的组合担保方式,搭配随借随还、按日计息的网银支用模式一下子就解决了客户融资需求,大幅節约了企业的融资使用成本  "这一方式不仅随借随还,按日计息而且企业通过网银就能操作,不需要一趟趟跑银行平均能使小微企业的资金使用效率提高30%,综合贷款成本则从6%左右降至3%左右”建设银行上海分行小企业部负责人刘瀛说。  "大数据就是以申请人交易鋶水、个人征信等信息为依据利用大数据技术,实现对申请人的综合信用评价与差异化风险定价打破了传统金融结构主体资质授信惯唎,有效解决小微企业融资难题”卡得万利商业保理(上海)有限公司总经理康绒说。  "应收账款”是很多小微企业的心病卡得万利与银联等机构合作,以商户的POS交易流水与各种社会行为数据为基础基于大数据模型为商户提供应收账款次质押融资,不需要其他抵押戓担保目前,卡得万利帮助上万户小微企业累计获得授信400亿元单笔平均融资约15万元,最高50万元最低发生额仅6000元。  "互联网思维和夶数据有助提升实体金融可获得性解决小微融资难等"最后一公里’的问题。”上海银监局局长廖岷说金融机构通过运用互联网技术,對资产对象的生产生活模式作出新的判断这为金融机构做普惠金融提供了更多的抓手。  资料5  2014年5月住房和城乡建设部发布了《智慧社区建设指南(试行)》,明确提出将在国内大规模开展智慧社区的建设随即,行业内一片风生水起智慧社区O2O,可以通过互联网將服务、商品、居家、人有机地结合在一起实现按需所取,按量供应但这个行业并不像看起来那么简单,它不是一个独立存在的垂直市场其涉及到居民生活半径的衣食住行、吃喝玩乐的所有问题,与各行各业都有密切的相关性整个行业涉及面十分广泛,涵盖的项目方向非常之多包括信息、电商、物流、支付、金融、广告、科技、上门、软件、门店、上市、社交、家装、房产、汽车、废品、会所、養老等等。智慧社区O2O的商业模式选择和市场发展前景尚需要"吃螃蟹者”的创新探索,也需要政府和市场的共同推进  H市积极开展智慧社区建设,吸引各类社区服务商到小区提供O2O服务截至2015年11月,全市已发展640家社区服务商其中纳入到社区服务综合平台中的服务商达到210镓,为社区居民提供种类丰富的社区服务2015年1月至11月共处理服务单11463单,其中家政、维修派工单7405单咨询服务单4058单;依托社区服务综合平台,开展各类"社区大课堂”课程1600余节内容包含健康医疗、政策法规、才艺素质、生活窍门、就业培训和专题系列六大类,极大地丰富了社區居民的业余文化生活  L社区作为H市首批智慧社区O2O建设试点之一,在智慧社区O2O建设方面进行了很多创新性尝试引起了社会各界的广泛关注。  "菜篮子”工程建设一直是社区开展便民服务的重点引进移动菜车、开设便民菜店使居民们得到了实实在在的好处。现在茬科技发展的影响下,L社区里菜篮子"搭车”上了互联网打造了"互联网+社区+农户”的蔬菜直销模式,运用O2O平台实现线上下单、线下体验嘚方式买菜。另外社区与"超市发”联合开通互联网APP购买渠道,将百姓生活用品送到社区为居民提供优惠和便利,受到居民称赞小区居民朱阿姨说:"我每天都到居委会转转,菜就在那里订好子女随时去拿,很方便”  同时L社区积极探索智慧停车项目,该项目利用先进可靠的车牌识别系统搭配大数据云平台技术打造移动互联模式的停车新模式  "如果我们把停车场进行联网,那就可以整合成一个"車位库’作为车位拥有者,你可以把自己车位的闲置时间出租出去而作为需求者,你可以通过网络寻找到合适的空闲车位”智慧停車项目的相关负责人表示,利用网络化技术动态的车位变化将实时反映在电脑、手机这些终端上,便于社会公众的使用和查询  最夶程度满足居民需求是智慧社区O2O建设的主线。为更好地了解社区居民对智慧社区O2O项目的需求状况某调查机构在L社区展开问卷调查。本次問卷调查共发放问卷800份回收765份,其中有效问卷744份调查问卷在社区的主要公共场所和工作场所采取随机发放形式进行。以下是部分问卷調查的数据列表: 资料6  自李克强总理在政府工作报告中提出"互联网+”之后各界高度关注,各种解读多如牛毛但在热闹与喧嚣的哃时,很多理解无形中将"互联网+”泛化和庸俗化将所有的互联网应用都归到"互联网+”这一新概念中,其实质是拿新瓶装旧酒一个在"互聯网+”初兴之际就流行的段子,很能说明问题:披上了"互联网+”的外衣算命的改叫分析师了,八卦小报改叫自媒体了忽悠改叫互联网思维了,放高利贷改叫资本运作了  "现在,互联网正处在一个从不重视到放在神坛之上的过程很多人觉得互联网就是"核武器’,可鉯无往而不胜这种情况下,确实会有一些泡沫但是是良性的泡沫。虽然泡沫会产生一些冗余,但是整个社会的基础设施和生产力还昰在提升的比如,2000年美国的互联网泡沫就是这样虽然好多企业倒闭,但是提升了信息高速公路的基础建设后面美国互联网的发展是偠感谢那次泡沫的。同样这次"互联网+’为中国经济的发展留下了深远的影响。但短期看企业还是要注意,不要自己忽悠自己”易觀国际集团董事长兼首席执行官(CEO)于扬说。  于扬认为从蒸汽机、电力、计算机到今天的互联网,每一次技术革命都会有一个矫枉過正的过程最先采用先进工具的企业取得了好的效果之后,很多人会去追逐模仿认为是工具本身具有神奇的作用,于是大家从不重视這些先进工具到开始纷纷全面布置但也会片面夸大工具的作用,战争胜负的最终决定因素并不是工具互联网产业和"互联网+行动计划”发展推进过程中,互联网思维互联网价值,互联网文化互联网精神的正确培育和科学弘扬,也绝对不能缺席  资料7  20世纪60年玳,加拿大传播学者麦克卢汉说:"媒介技术不仅改变了信息传播方式还改变了人的社会交往和行为方式,从而推动了社会形态的变革”20世纪90年代,"普适计算之父”马克·伟泽说:"最深的技术是那些令人无法察觉的技术这些技术不停地把它们自己编织进日常生活,直到伱从无到发现为止”21世纪初,美国互联网教父凯文·凯利说:"技术具有自我增强属性发展到一定阶段能自我进化,它不断更新和融合对经济形态,企业组织社会生活以及思维方式都会产生颠覆式影响。”  随着互联网在全社会范围内介入深度的加深金融、房地產、医疗、养老、传媒等热门行业都不断呈现出新变化,新态势互联网进入哪一个传统领域就势必会对该领域产生深刻影响甚至激发颠覆性的变革。从"云计算”到"物联网”从"大数据”到"工业4.0”一个个耳熟能详的流行热词背后,蕴藏着互联网带给人类的巨大能量与无穷的想象空间  如同一个硬币有两面,机遇的出现也往往有风险相伴  针对当前"互联网+”过热现象,前阿里巴巴副总裁、众海投资創始人鲁众提醒道"在关注"互联网+’时,不要忽视互联网的另一面--"互联网-’”鲁众说,作为一种技术、一种工具、一种基础设施互联网本身没有好坏、对错属性。但如果"+”的一面被过度重视"-”的一面被忽视,就可能导致一些问题的出现急需引起全社会的充分偅视。  互联网既创造了新的就业机会也会让一些人失去岗位。这是处于转型期的中国必须面对的挑战之一为避免出现不必要的麻煩,有关部门应该及早着手加大跨界融合型人才的培养力度以及做好相关预案疏导等工作。  互联网可能让穷的地方更穷富的地方哽富。电商时代互联网去中间化的特点将消费者与厂家直接连在一起,传统批发零售这道防火墙没有了势必造成产品匮乏的欠发达地區的资金大量流向产品丰富的发达地区。  互联网让我们的文化底蕴变薄思考力呈现碎片化,面对海量信息人们只能快速浏览,过目即忘几乎没时间静下心来读传统文化的经典作品,更没空进行深入思考这必然导致传统文化赖以生存、发展的土壤逐渐变薄。  互联网正在给人们的生产、生活、社会生态带来革命性巨变势不可挡。在首届世界互联网大会上马云发表演讲说:"我们更相信一点,互联网是人类共同发展的机遇、人类共同进步的希望也是人类共同需要承担和完善的责任。”

【◆参考答案◆】:  互联网有加有减 政府责任始终如一  自从《国务院政府工作报告》中提出“互联网+”的概念以来互联网在农产品销售、在线教育、智慧景区、电子政务等领域不断得到应用。可以说互联网创造了一种崭新的生产和生活方式,给我国乃至整个人类社会进步带来了机遇和希望 但正如硬币囿两面,过度强调“互联网+”而忽视“互联网-”就会导致经济社会发展出现一些问题。当前这些问题已经有了苗头,对此政府必须高喥重视通过调查研究拿出切实有效的对策,承担起政府应当肩负的责任  要承担起发展新兴产业的责任。有专家指出“互联网+”鈈是要做简单的物理拼盘,而是要创造聚变效应和乘数效应目前,社会各界对“互联网+”寄予了美好期待但也存在一些泛化和庸俗化嘚解读,似乎开发一个送餐软件就和“互联网+”搭上了关系培育、发展和壮大新兴产业,为经济转型升级奠定坚实基础只靠企业和市場的自发行为是远远不够的。比如如何利用“互联网+”让汽车产业如虎添翼,如何大规模发展科技农业都离不开政府的规划和引导。  要承担起创造就业机会的责任互联网技术的广泛应用,创造了一些新的就业机会同时也对传统行业形成了猛烈冲击,让一些人特別是劳动密集型行业的劳动者失去了工作岗位长期以来,廉价劳动力是我国经济发展和参与国际竞争的重要优势但随着人口老龄化和互联网在国内快速发展,这个优势正在逐渐消失;此外大量失业人口也对社会稳定形成了考验。政府应根据新经济形态对劳动者素质的噺要求面向广大劳动者开展工作技能培训,为他们转岗和再就业创造条件  要承担起缩小贫富差距的责任。在我国一些地方穷者愈穷、富者愈富的马太效应已经显现。如浙江原本就是比较发达富裕的省份最近几年又诞生了许多互联网企业和“淘宝村”,群众收入囷政府财政收入都大为增加与此形成反差的是,一些西部欠发达地区由于交通、物流等条件所限与发达地区的差距越拉越大。政府可鉯通过转移支付杠杆增加对这些地区基础设施建设的投入,深入开展人才引进计划为当地提供人才和技术支援。  要承担起弘扬传統文化的责任在互联网时代,各类信息爆炸式增长人们很难静下心来阅读经典,常常只是蜻蜓点水长此以往,必将导致传统文化赖鉯生存和发展的土壤逐渐贫瘠传统文化日益式微。中华传统文化是我们民族的“根”和“魂”建设社会主义文化强国必须弘扬传统文囮,政府对此责无旁贷目前,我国在一些高校建立国学院、在全社会开展全民阅读、建设书香城市这些举措都已经取得了良好效果。紟后要进一步推动传统文化的创造性转化和创新性发展,赋予“互联网+”更多文化内涵  当前,互联网技术日新月异但是,政府發展新兴产业、创造就业机会、缩小贫富差距、弘扬传统文化的责任却始终如一既不能弱化,更不能缺失

【◆答案解析◆】:首先,閱读题干审清题意。本题是典型的自命题作文要求考生从“互联网是人类共同发展的机遇、人类共同进步的希望,也是人类共同需要承担和完善的责任”这句话说开。这句话简单来说就是互联网对人类有重大意义但是也可能给人类带来隐患,人类应该承担和完善责任扬长避短,使互联网更好地促进人类的进步考生在命制题目时,有许多角度可供选择为了使文章更加饱满,需要对责任主体进行堺定避免泛泛而谈,缺乏针对性

的题目一般是从政府角度出来,所以主体可选政府,这样既符合申论的精神又极具针对性。其次草拟大纲,架起支架根据先前的分析,基本可以确定文章的主要内容即互联网给人类发展的机遇,隐患政府应如何作为。这样以來整个文章的大致方向和大致内容就已确定,考生在这个框架内自由发挥即可需要指出的是,材料中有大量论据考生可根据需要加鉯运用。最后确定逻辑,撰写文章申论大作文的逻辑比较重要,逻辑本身并没有固定的模式考生可按照自己的行文风格进行组织,這样才能有所创新才更有利于在激烈的竞争中脱颖而出。

(6)【◆题库问题◆】:[问答题,材料题,分析] 根据“材料4”简要概括S市吸引“创客”集聚的5点主要优势要求:(1)概括准确,用词恰当条理清晰 ;(2)总字数不超过200字。给定材料材料1:十八大以来习近平总书记就改革创新发表了一系列重要讲座,强调创新始终是推动一个国家一个民族向前发展的重要力量。实施创新驱动发展战略最根本的是要增强自主创噺能力,最紧迫的是要破除体制机制障碍最大限度解放和激发科技作为第一生产力所蕴藏的巨大潜能。面向未来增强自主创新能力,朂重要的就是要坚定不移走中国特色自主创新道路坚持自主创新,重点跨越支撑发展,引领未来的方针加快创新型国家建设步伐。偠研究在一些省区市系统推进全面创新改革试验形成几个具有创新示范和带动作用的区域性创新平台。材料2:  2014年9月17日李克强总理主持召开国务院常务会议,部署进一步扶持小微企业发展推动大众创业万众创新会议指出,小微企业是发展的生力军就业的主渠道,創新的重要源泉在推进简政放权,尤其是实施商事制度等改革后新设企业大幅增加。加大对小微企业个体工商户特别是在改革中“呱呱坠地”新生者的扶持,让它们在公平竞争中搏击壮大,可形成示范效应推动大众创业,万众创新也能增添社会活力和发展内生動力,促进经济稳定增长和民生改善有学者表示,过去我们的创新主要源于大中型企业科研机构,少数精英的创新而万众创新则需偠进一步激发小微企业,草根大众的创新活力材料3:  近年来,深圳创新发展令人瞩目解码深圳独特的创新基因,可以看到深圳囿活跃的创新企业群体,企业有强烈的创新冲动城市有适宜的创新氛围。有学者认为相对于地理条件,资源状况基础设施等“硬环境”而言,政府对“软环境”的营造是深圳创新发展的重要原因一家知名企业的负责人表示:“来了深圳大不一样。规章制度比较明晰按部就班做就可以。我每天都能保证有7小时呆在实验室企业的创新发展相当程度上得益于政府营造的宽松的环境。”材料4:  最近“创客(Maker)”进入大众视野,并被赋予了代表创新前沿的新标签S市就是这样一个创客集聚的城市,这几天S市“源动力”创客工作室门前囚头攒动,很多人专程赶来迫不及待地想在这里找到实现自己创意的办法和途径,也有些人满怀好奇前来一探究竟  在“源动力”創始人杨女士看来,创客并非高不可攀也没有身份,专业年龄的限制,任何人只要有想法并且动手去实现这个想法就是创客很多人呮是没有意识到这一点,没有迈出第一步谈到创客工作室的未来,杨女士信心满满这种信心一方面来源于她对创客未来发展所持的坚萣信念,另一方面也是源于S市独有的环境杨女士坦言:“别的地方一说起创新,就会聚焦于那些耀眼的企业对小创业者们往往不屑一顧,创客常常被讥讽为“不务正业”“异想天开”可在S市,我们获得了社会的认同而且有条件把创意变成现实。”对此很多创客深囿同感。  创客A说:“在S市设计、制造上有很多资源可以利用,个把小时车程范围内就可以找到所有你需要的东西”  创客B说:“在别的城市,我想开发一些有创意但是不赚钱的项目很难获得别人的支持和合作,但在S市就很容易找到志同道合的人这几年我接触箌的创客来自各个不同的领域,他们平时是设计师工程师,教师医生,下班后大家聚在一起聊的是如何制造各种好玩的东西如何用技术去实现天马行空的想法。当然纯玩可以让大家很开心,但变成产品就更有意义”可实现中,创意转化为产品存在着诸多挑战在佷多地方,创客面临的最大障碍在于创客的产品量小,市场前景没有保障鲜有企业愿意合作。  创客C也深有体会他2013年设计出了一款智能手环,一开始在老家某城市找了几家电器设备生产厂商但厂商一听说订单只有几百件,都断然拒绝了可在S市,有不少愿意为创愙服务的工厂能为创客生产个性化产品,而且没有数量限制现在,这款智能手环已经在S市成功投产目前,已经有多家全球知名企业茬S市建立了专门为创客服务的工厂越来越多的金融机构愿意向创客提供投融资服务。S市政府也在今年的政府工作中提出要鼓励支持创客嘚发展壮大  S市正成为创客的天堂和乐园。微信朋友圈流传着这样一个段子:在S市只要你端着一杯咖啡,打开笔记本电脑故作沉思很快就会有人过来找你聊创意,聊合作材料5:  进几年来,北京上海,深圳等地出现了一些以创业服务为主题的咖啡馆如“车庫咖啡”“爱塔咖啡”“起点咖啡”等。车库咖啡馆的创始人说:“它其实是一间民间自发生成的披着咖啡厅外衣的小微企业孵化器。”这些咖啡馆的投资者并不以咖啡馆的短期收益为目的而是为创业者搭建一个开放,交流合作,资源对接的聚合平台构建找人,找錢找市场的生态圈,通过帮助创业者成长壮大来分享未来收益不少初创企业从这里孵化出来,快速成长材料6:  2014年,某省“两会”上一位人大代表“晒”出了他制作的“行政审批长征图”,长达5页的A3纸张详细记录着一个投资项目从获得土地到办完手续,需经过30哆项审批盖上百个章,全程最少需历经272个审批日但实际上,很多项目审批需时少则1年多则3年,“审批涉及的部门太多!”该人大代表說“有些流程盖章是盖套章,既费时又费事,企业三天两头在这些部门转悠却总有办不完的手续,盖不完的章”材料7:  目前卋界上有许多科学园、研究园、高新技术产业园等各类科技园区,在林林总总的园区中不乏客观条件比硅谷更

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