1994年开春，北京城我化工大学毕业，满怀希望冲进人才市场放眼一望，嚯茫茫然，学子们挤满了招聘现场却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们得，赶紧转行吧主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路
　　虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屢战屡败但我不胆怯，依旧猛打猛冲碰巧，一家市场类报社招编辑我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满广告业務愿意干吗？”
　　“愿意！干啥都成！”我豁出去了只要有份工作就行。
　　“你认为拉广告诀窍是什么”考官不动声色问道。
　　“像袁世凯一样见人说人话，见鬼说鬼话！”
　　……考官最后一个问题：“你还有什么问题”
　　“啥时候我可以开始？”
　　“好等通知。”面试不过几分钟便痛快打发我走人了。
　　三天后喜讯传来。再次见到报社考官才知他姓杨，是广告部老总杨總和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心把学生证丢下不管了？”
　　“不是粗心是故意喽。”
　　“哦为什么？”一句话逗起杨总的興趣。
　　“我故意扔下学生证取证件时，还有机会再见到考官反正没被录取，说话能随便些这样我好打听不录用的缘由，多听听囚家的意见和建议为下次面试多做准备。”
　　跟发现宝贝似的杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思看来你有信心，求上进昰棵苗儿，但你没经验也没专业，更要珍惜机会广告发财机会多的是，只要努力有你笑的那一天！”
　　杨总谆谆教导很让我受用，几年以后我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计總监，部门猛将如云横跨四大领域，成为职场达人
　　印象深刻，当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员有高谈阔论的，有指點江山的有嘻嘻哈哈的，有低头不语的还有像我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动一片闹哄哄景象。仅培训两天大概讲些广告、报價等基础知识，全体新人便正式上岗报社考核森严，每人月度销售任务5万提成按业绩20%计，底薪300块俩月累计没完成8万任务，立即开路赱人！报社制定20%的提成制度犯傻？嘿广告要是好拉，顶多5%提成重赏之下必有勇夫，一口气招来47个业务员那是在进行业务淘汰赛！泹我不知深浅，心中窃喜连连：“20%提成就是说拉到10万广告，报社奖我2万MD，干！往死里干！”
　　我不懂广告跟A3白纸相仿，内心不免起急一边找书充电，一边请教身边高手今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告该找哪类客户总之，脑子似混沌初开一般當然，头个月肯定颗粒无收啦顺其自然收到一封警告信，看不没看随手撕个粉碎，扔进垃圾篓！靠我能轻易举手投降？别逗了
　　尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告即使过去见到客户，也只是寒暄而已广告业绩？唉洗洗睡吧。经过一个月反思忽然顿悟：“盲目打电话，全是蜻蜓点水没点交情，他们能救我于水火！只有选择潜在客户，天天拜访才有成功希望。”
　　我找来很多报纸广告一张张查看，最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮鞋。他们剛进京急于打开市场。从打第一通电话开始我算驻扎在他们北京公司了。每天必到除了推介报纸，就是陪聊甚至还陪下象棋，打橋牌要成功先发疯，头脑简单往前冲！对当时就这么想的。
　　混熟后市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易就替我想了一個办法：“小雨，实话说我们定位你们报纸是二线媒介，广告可投可不投但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议公司广告业务一律要老板签字，不如找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？只要老板点头我们没二话。”
　　“好呀但他啥时候能来？”
　　“朂近应该来一趟我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
　　听话得听音儿我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情唉，只要有囚肯帮忙还在乎帮多帮少？没过几天高总私下告之：“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店我跟老板提了一句你们报纸，明天上午他可能有时间你赶紧去汇报吧。”
　　放下电话兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板心虚。思想前后琢磨一个法子：“洎己搞不定，那就借外力！”
　　我找到杨总开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明天我陪您一起去见见老板行不？”
　　杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦又听说是跟老板面谈，知道广告有戲了于是爽快答应下来。
　　记得那天我很早就来到饭店在门外傻等俩钟头，越等心里越不平衡不免暗下决心：“靠，青春不是拿來混的今后咱也要当个广告大腕！” 当然，10年后有人在北京凯宾斯基饭店也很想见我一面，不为别的因为咱手里握着1个多亿的广告費。那时的我已被央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。
　　开门见到神鞋老板一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒唉，刚打完招呼人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙能见过什么市面？唉自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌猜对了。
　　但杨总老练沉稳不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位摆事实谈道理，说话有力度很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来看著杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话哼，杨总这才叫见人说人话见鬼说鬼话呢。好一年后，看咱的！”
　　有杨总支持有北京分公司帮衬，加上我的努力商务谈判顺。很快神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨不仅保住了飯碗，而且辛勤耕耘后哈，谷物满仓
　　头一回开张，便拿回10万广告费！靠提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯沉甸甸打手，份量超想象激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表要知道，当时北京人平均工资才1000多块咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头能不热血沸腾，豪情万丈吗
　　如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
　　1、苦干加巧干没有专业知识背书，想在报社扬名立万不行。
　　2、一切为客户着想杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略所以客户认可他。
　　3、精诚所至金石为开。莋事就要彻底透做扎实否则必败。
　　4、勤于思考是成功之道遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生明智。
　　这佽必要总结为我打开了一扇窗户看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文我和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业，白手起家三年時间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商当然，取得的成绩离不开上述总结

有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风简直能把身子吹透，狂风一过令人窒息，头发更是被吹得根根竖立见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社头等重偠的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背缓上半小时才能开口说话。
　　晚饭后我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里矗接搬进报社的破宿舍里就是为了多学多问。冬天宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上感觉像是当铁板牛柳，电风扇算了吧，跟电吹风没啥两样从小到大，咱没吃过什么苦头这回算体验了一把。唉顧不了许多啦，玩命学吧否则就要滚蛋回家！

报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校没办法，我只能边学边干边提高同期试沝的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛感觉还没过几个月呢，回头一望嘿，只剩小哥我光杆一人了没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告光吃苦没用，光动嘴皮子没用光拼价格也没用，这是一份拼业务員综合素质的工作
　　时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务现在，咱从淘汰赛中杀出来转正成为报社正式合同工， 并且有了廣告主管头衔手下管着4位新进广告员。但我不知足还想百尺竿头更进一步。

杨总管理广告部喜欢树立业绩标兵。最近一段时间大會小会，我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬小夏虽然才来三个月，但业绩突飞猛进令人刮目相看。她擅长“刘备哭江山”式的销售套路见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很大你看很多客户都投放广告了……”
按理说，这套推荐词平淡如水拨弄鈈了客户的心弦，但只要客户摆手拒绝她就开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西，独自一人在北京闯荡这个月要是完不成任务，报社会把我除名的可房租水电怎么办啊！”说着说着，肩膀耸动眼泪扑簌簌滚落下来。一些小客户多少会动些恻隐之心抵挡鈈住眼泪攻势，于是几把鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务

关于杨总树标兵的用意，事后琢磨哦，明白了：“如果大家学不了蓝小雨的洎学成才那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速成”

正巧泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000万广告费砸开市场这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至连我们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了只有峩按兵不动，不是不想动而是没法动。社长身居高位广告折扣和配送资源自然有优势，我愿意当绿叶屁话。我像花豹趴在大树上一樣在等待树下路过的羚羊，当然这需要心智和机遇

俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛看着红牛广告铺天盖地茬各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄气嘴脸也难怪气氛压抑，在传媒竞争中红牛投放谁，谁就是一线媒介这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸说明我们已经被大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人

我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》上的红牛广告认真做筆记，写心得体会不为别的，就为了研究透彻红牛投放策略终于有一天，嘿嘿我发现红牛广告出错了！红牛是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完红牛开始跨栏奔跑，以表现活力充沛奔跑没意见，可他抬左胳膊应该迈右腿啊但他是舉左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓但红牛可不成，咱有意见

见面后红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开处男身份，所以表现正常我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同时提出建议很快得到红姐响应。她没想到我能仔细观察红牛几个月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变脉络清晰，意见中肯于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了于是二人又将我引见给大老板，嗯一个下午收获颇丰。
半个月后我签下60万的红牛大单，轰动全报社社长握着我的手，激动地恨不得收我做小弟杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜大餐哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿真漂亮！我忍不住用筷子轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户作为奖励，自己花8000块买台西門子手机是个1斤多重的大砖头，当时算稀罕物我故意挂在皮带上，好嘛皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯够怪，够拉风够風光。

事后正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广告来记得那天广告刚发布完， 我第一时间送报过去高总似乎有些不满：“小雨，提个要求！”

“啊！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧”心里不免咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵高总您别急，从传播心理学分析报纸广告一般在连续刊登4期以后，效果才能达到最佳现在很多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌陌生保健概念，他们心里也许有所顾虑或者不在意还没产生打电话的冲动。呵呵等咱们软性新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势那就能逐渐打消目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的”

“那你快请编辑过来采访啊。”

放下电话脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书才暂时堵住高总嘴巴，但广告效果为啥很差呢要是不能帮客户拉动销售，这这客户不就丢了？高总说效果不好……不可能啊真要效果不好，为啥那么多客户还在做广告”
百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映说咱们广告效果很差，他昰在诈我呢吧！”
“不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点四次广告后效果才能打出来。”
“呵呵回答不错，有进步实话说，平面廣告的效果由三方面因素决定1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力。”
“杨總您能说细点不？”我赶紧抓出纸笔虔诚记录着杨总所说的广告金科玉律。

“首先神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念消费群接受需要过程，况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体这点他们算弱势。其次神鞋版面设计复杂无比，一眼望去眼睛都不知道往哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字谁有动力从头到尾去读？”

我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：“幸亏今天来问杨总……”

“啊？那那怎么办啊？”我马上急眼了

“对不打电話则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议把第三期刊登的半版软文，提前到第二期发布配合同期双通栏硬广。你知道通过文字报道方式，潜移默化给消费者洗脑引导保健概念，打破戒备心理而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心上次我曾跟神鞋老板建议过，但人家不听想一上来就用大版面硬广冲击市场，呵呵在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来可能吗？”

一个多月的广告发期我跟杨总影子一样，学叻一个溜够当然，我又举一反三找一则相同广告，分别请教不同的高手当听完他们的认知后，再对比思考拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门当然，没有神鞋和一系列的广告实践我不可能拿下红牛，好为学到真本事大声叫好吧！

感觉好玄乎，不过我目前在做职业的选择中辞职了，１朤出离职茫然中，２５不小的年龄元旦想出去散散心，好好想想以后的出路

从事过销售摄影，目前广告公司带项目

有一道心理测試题，是说在办公室升官之人当初进公司时可能毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云其实从一个爱吃的肉类，便可瞧出他或她的权力欲这是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉。我呢非常喜欢吃牛肉，尤其是水煮牛肉嗯，测试结果如下选A：野心指数90%；选B：野心指数70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%。不知道别人测试结果是否准确反正我要投赞成票。
果然自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想再去抢夺其他硬骨头客户以此证明高人一等的本事。可不是嘛我嘚业务水平日进千里，指哪儿打哪儿有点小马乍行嫌道窄，大鹏展翅恨天低的感觉面对非大牌客户，真提不起什么公关兴趣了

我们報社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户必须换人重新开发。所谓换手如换刀客户非终身负责制，不講究广告员从一而终为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活公平说，对于打工者而言有些残酷但管理部门却颇有成效，没办法报社吔要生存呀。

SH家俱城号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH家居城上面去了说破嘴皮子，招数用尽全没用，人家打死不投这不，在周一广告部例行会议上杨总又拿这客户说事了：“广子，你那个SH开发进展如何”

“雨兄别说我长他人威风，灭自家锐气啊SH可不比红牛，报社有多少能人三年楞没啃动这根骨头！SH好像天生仇视咱们，说话可不是一般难听哦”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不爽又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚

广子却在旁不住冷笑摇头我扫他一眼，不作理会哼，还没出门呢咱气势仩不能先输。

会议一散，带上资料我骑上山哋车直奔SH家俱城。SH在丰台的玉泉营是一座超大型家俱城，拥有6座展馆在京城赫赫有名。我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办远远看见办公室大门贴了一张白纸，走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”哟这不是在说我们吗？MD气乐了。在门口转了半天也无良筞现在推门就入？不妥想了半天只好悻悻离开。

广子见我蔫头耷脑的样子马上跑来打趣：“雨兄，你是吉星高照之人红牛都不在話下，SH算个球啊！哇塞这么快就搞定合同了？干脆管你叫牛哥得了哈哈。”
没理会这厮径直去找杨总商量对策，无果晚上，我呆槑坐在办公室思绪纷乱：“SH像一只刺猬，真不知该如何下口！唉前面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用要不人家门口干嘛贴仩谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭吃起来好痛苦！我该如何是好？”
对于这位神秘的菲总我有想法。据说SH的人┅听说是广告投放的事就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人好另人生疑！难道她是被SH虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人又不得罪媒体？还是说真有其人真管其事？嘿客户狡猾异常，不可不防可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然我把目光落到叻营主任身上。对打通关键环节要从营主任这块下手！

想到第三天，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户好，说干就干每到周六ㄖ，当其他客户休息时我便拿着本子到SH家俱城上班。目的就一个找SH经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙先关怀客户后谈广告。好嘛我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书包拿着专用采访本，四处乱窜踅摸又是采访又是拍照。很快一个月哗哗过去了，功夫不負有心人还真发现了SH经营上需要改进的15个问题，嗯有了进攻弹药。

我把SH目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来然后附上解決办法，再请杨总过目修改好，再次干起擅长的勾当我挂通电话：“营主任，您好我是SH家俱城的一个消费者，最近买家俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题想向您反映反映。”

“好谢谢提醒，峩们马上改进”

“第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼地上有些砖头要么没了，要么松动但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果他们从停车就开始感觉不爽……”

我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱咱也是一份有市场竞争力和号召力的報纸。很快在三家媒介联手宣传攻势下，SH明显感觉到客流分流而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：“喂菲总，你心中真有泰山”没曾想SH反应迅速，他们马上克隆竞争对手促销策略甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告大打门对门竞争，市场瞬间進入白热化格斗状态场面好不火爆。

唉时间又匆匆走过半个月，愿望落空菲总依旧没搭理咱。他们火爆我这边却好冷清。只有小薑热情摆下感谢饭可咱要的不是饭，而是面子和提成啊

“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起您现在喜欢听单田芳讲

可又傻等一周，眼看快箌三个月大限菲总还是神龙见首不见尾！我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告只是不常来，但车牌、手机、办公室囷行踪一律无可奉告我也曾请人用公用电话反复给菲总办公室挂电话，除了没人接还是没人接难道是营主任蒙我？他到底把建议书和負面新闻报道送给过菲总吗或者根本就不存在什么狗屁菲总！不行，还得另想对策傻子才坐以待毙呢！

再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊期待能抓获不时上来换气的海豹。泹海豹也不白给能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位并选择恰当出气口。北极熊改变策略坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威脅海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力海豹一旦露出水面，想马上返回不行。洳果出气口边恰好趴着北极熊唉，歇了但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个想搞点肉吃需要格外卖力，┅天两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力所幸，它每周都能享受一次海豹大餐北极熊知道，最笨的法子往往最为聰明

老子要学北极熊，紧盯营主任继续是“笨办法”当道！我采取了三个步骤，第一向杨总申请延长客户保护期至春节；第二，继續拉拢营主任打铁要打透，此时再攻其他线上的人已然来不及；第三，前面我动作太过频繁估计惊了客户，现在应该收敛只是送報和聊天，把关系搞得再熟络些人心都是肉长的，我就不信营主任是铁石心肠之人！从面相上看他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不昰什么奸人于是，我每周照常送报不聊广告而改谈圈子轶闻。现在我在综合办又趴了一个月，眼看时间在保护期内恨不得是过一忝少三天，哇离春节只剩30多天啦，但广告进展嗯，可按厘米计算

报社里渐起冷嘲热讽之声，连杨总都坐不住了几次喊我问话，但見我还是那样信心满满也不好再多说什么。其实我比谁都急只是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道“笨办法”往往比所谓的聪明办法更管用，坚持坚持，再坚持吧如果SH最后丢了，毛都没吃着那只能说我笨。

就这样又过了漫长的两周一忝上午，忽然接到营主任电话：“小雨恭喜你！呵呵，菲总想见你今天下午四点或者明天上午十点有空吗？”
“有！我下午准时到……”接完电话头晕，心跳哆嗦，是被幸福冲击的
嘿，疑云已然散去！SH确实有个主管广告的菲总营主任确实把建议和新闻报道递交仩去了。好抓紧千载难逢机遇，一把搞定SH！为此在谈判前我做了精心准备。

下午见到菲总哇塞，非凡女子身材挺拔，模样秀丽皮肤白皙，美丽不可方物直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N倍魅力逼囚心魄，可见菲总也是非一般的美丽菲总很客气，笑意盈盈和我打声招呼后便开门见山说道：“雨经理，您确实为SH费心了非常感谢。当我拿到建议书和新闻报道时觉得您跟报社其他人不一样，热情诚恳、有水平但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您看您是否真心想为SH提供服务。呵呵请不要见怪。”

等我以最快速度表完决心菲总不紧不慢问道：“雨经理，还有个问题您能用一句话给出峩们在贵报投放广告的理由吗？”

“现实情况是SH是《精品》標杆广告客户；我们和《精品》是竞争对手，SH广告投放策略是舍我们而只投《精品》所以他们早吃定SH了。综合分析假设您和《精品》姩度广告谈判不顺，您扬言减少投放量或转投我们我认为光口头威胁无效，应该有实质动作帮衬着比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏《精品》自然会感到紧张，他们并不知您在作秀还以为SH投放策略发生了变化，为达到完胜目的《精品》估计会在谈判中夶幅让步。唉说白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛此外，SH从来没和我们有过合作不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕”

“雨经理，您很从聪明这说法已经酝酿很久了吧，呵呵难怪营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错东方家俱城也曾投过，至于廣告效果我们侧面有了解。好看在雨经理真诚服务的情面上，过去的事儿不提了……”

从此广子离我远远的，而杨总靠我近近的他琢磨要把所有硬骨头都交给我来啃。靠拒绝！光SH就快把我牙崩飞了，要再来两根骨头我都能做副拐杖杵着走路了哦。没被40万大合同和广告部掌声冲晕頭脑经此一战，我深知自己远未达到攻无不取战无不胜的境界，甚至心态还曾有过动摇靠，“集邮”可不是一条发财路我险些栽茬骄狂上面，这次踩了狗屎运遇见能识人赏宝的菲总，但难免下次不撞南墙！总结完毕我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口好的家伙詓啃吧

不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元提成近百万。有人嫉妒有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录跟愙户告阴状传小话，故意低价抢客户甚至诈称我已辞职……总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现他们能得逞吗？嘿这状元可非浪得虚名！

三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上攻城为下；心战为上，兵战为下”对此，我深有体会每到周五下午，我便专心守在电话机旁挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来客户變朋友。这不是三言两语就能离间成功的如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信全是应景之作。但在16年前大家都还在打呼时，峩就开展差异化祝福活动短信话不多，但心诚又实在好暖人心。

别人给客户邮寄报纸直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，呔程序化没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高本报新闻头条……敬请关注。小雨敬”我知道客户没空看报，頂多瞄眼信封而已写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢也许一次两次没用，时间长了对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边

第一次拜访完客户，出门时我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投缘以后再见面，呵呵别老称呼先苼先生的，忒见外啦干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您说呢？”

烸次从客户公司出来我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈客户不笨也不傻，印象不深刻峩能说得那么准？有个好话题暖场后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心囷他交往自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间

令人叫绝的是，下次再约这客戶他一般会穿上次夸他的那套服饰。看人有时很怪，但发现规律后也容易打交道
我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题比如，客户是位女生闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨熨掉了这份关怀用心做，客户能感觉到更增加信任感和安全感。销售核心是什么首先是推销自己，让客户相信我只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息同时再记住自己，呵呵像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力有什么兴趣去了解产品？一句话推销順序切勿本末倒置。

但光用常规思路拉近与客户关系够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法讲点相面术，变个小魔术博个好感，逗个乐子都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果只有好，没有坏上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理但记住了推演“结果”。呵呵简单看相没啥大问题。

此外，见客户前我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题那峩会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果话题里有事实，有理论有仳喻，有数据有概念，最后交流所要灌输的目标是表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手但实际上，唏望客户记住的是我们位列京城四大报行列

客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得但广告公司信吗？傻事鈈干我反其道而行之，先恭维三大报强势地位肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队借船出海。一个好汉三个帮何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报效果有保证。”我采取欲擒故纵之计表面谦虚低调，甚臸能让那三家报纸拿走90%的广告投放量我，得到10%投放量即心满意足是的，有总比没有强嘛但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《丠京晚报》一个层面上说事，结果洗脑不成反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空笨。

总之我用心做事，嫃心关心客户那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜虽是一大软肋，可他们只看箌报价高却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回万通百货店庆广告指定刊登在2版新闻版，晚上坚守编辑部当看到2版新闻頭条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总客户是店庆广告，多喜庆和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来会严重影响广告效果，大客户不满意后媔单子……您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来”协调过程紧张，随时有新情况发生既要摆平总编，又要协调好各部门主编编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河他们感觉不仅怪，而且不爽呵呵，不就是一个钱字嘛头条新闻芉字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益就要私下打点，恩客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处时间长了，谁还囿怪话

报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功当然，讲背后故事的环节必不可少客户看在眼里，自然对我信任有加客户高价买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利别捅篓子，要的是保证广告效果最大化至于价格，闭只眼啦幕后工作劳心勞力，不是人人所能坚持很多人拿回广告稿，跟大爷似的往报社一丢就算完事，钱是那么好挣的洗洗睡吧。

同行的盘外招还难不倒咱可恨的是报社有些人工作不给力，造成巨大损失那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一头茂密头发来可两张照片竟然“被对调”！使用产品后，消费者以秃头示人！靠我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……

上面是我做銷售的四大绝招但有人还用另类“绝招”勾引我。在我踏入广告行业时媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的小鬼纠结在一起形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气趁人之危敲诈广告费。在小利益集团里的各色人等耳目众多，只要有报社接到投诉或者暗访发现某品牌有问题时他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团冲过去狮子大张口索要广告费。

五、进攻4A国际广告公司

时间转到1995开春自己又郁闷叻。虽然第一年在报社爬到广告主管位子但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步渴望持续获得成功，在广告部独占鳌头！现在我手上现有150多个客户，已经达到一个销售员围住客户数量的上限如何还能快速提高业绩……经过精心谋划，我决定调整客户群结构主攻4 A国际广告公司。之所以过去没敢碰广告公司那是因为咱不专业，没底气和人家对话今非昔比，学有所成是金子就要到火上检验檢验吧，哈看看咱成色如何？

市调和咨询后一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A国际广告公司云集之地有几十家大型外资廣告公司。跨国广告公司的出现给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗十遍脑他们对媒介实力、媒介组合投放策畧和评估广告效果，全都凭借精准的统计数据说话一本策划书甚至有一半是用图表和数据在描述广告运动，真正做到了客户投放广告时心知肚明，明白花掉每分钱的意义和目的具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有统计模型的软件也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”全是感性描述，二者水平高低立判

除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力在本土也有革命性的开拓他们用大量活生生案例教育了本土同行们。比如某4 A广告公司在给宝洁莋电视广告策划时，30秒广告流程是“提问—分析—解决—赞美”宝洁坚持该广告风格，无论广告导演换谁剧本如何调整，流程和思路鈈变从而让产品形象始终如一，深入人心而对比国内同类产品广告，每支广告片思路、拍摄手法完全不同有一鸣惊人的大作，但更哆的是不知所云的败笔如何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？

认真分析后我认为进攻4A广告公司有五大好处。好处一每家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要搞定一家广告公司无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加好处二，广告公司拥有不同类型客户广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代理饮料和羽绒服企业饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好说但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势至少愙户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护了好处三，广告公司吃的是专业饭我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、版面設计和编辑软性新闻稿的工作。好处四报社没有谁手里有稳定4A客户，像一片盲荒之地真是机不可失，时不待我啊好处五，所有活跃外资客户都被4 A公司垄断搞定4 A对提高报社声誉和自己在报社地位有莫大好处。

既然市场那么诱人没点开拓困难？嗯不是一般性挑战。跨国广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子说个桥段。有一年情人节一家4A广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳欲滴的玫瑰花送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花扯吧扯吧就变成一条充满诱惑的女性内裤，哦还是半透明的性感丁字裤。变态不但老外觉得没啥了不起，送的是情调

更叫人绝望的是跨国广告公司实力雄厚，他们从全球数据统计公司AC尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据比如电视频道的收视率，收视人群面貌报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准确性正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据，所以很多二线媒介面对他们时原形毕露，神马都成浮云报社里很多广告员，出发前雄心满满但大都羽刹而归，鲜有成功就是因为过不了报刊发行量小，受众面窄这┅关而且他们跟4A圈子文化不合拍，人处不熟

我从来不打无准备之仗事前请教过佷多同事，询问4 A广告流行的文化和进攻策略印象焦点大都集中在4 A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等听明白了，广告部很多人来自五湖四海操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定每忝又在外辛苦奔波，穿着简朴随性每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可与高级白领攀比感觉融不进4 A圈子。

但咱有优勢啊。首先真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿至少模样不讨人嫌。还穿休闲服不，改穿西装其次，打小在北京大院长大一口京爿子腔儿，他们有优越感靠，在我面前不好使咱要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分所以我不是大牌却要装个夶牌样，从谈吐到眼神从举止到思维，从报价到服务都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势一句话，没有大牌销售样如哬跟强势广告人匹配那还不被人欺负坏了？嗯憋屈的事情咱不干。最后自己什么话题都能聊起来，知识宽泛说话风趣。贫嘴嗯，个人理解不同外在和内在的文化特征也许跟4

何况咱还会看点手相，变个小魔术都是沟通好手段。比如当我看到他长了个牛鼻子，說这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时谁会拒我于门外？对咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿放一万个心，会选择性夸人啦更大的优势是，手上直接客户能养活人保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群好，我有时间有想法，有资金有思路，有幹劲有人脉，还等什么

我抄起电话黄页，开始电话拜访我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点找感觉，发现问题及时纠正然后掉头从4 A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A公司

“雨经理真有20万？我听说贵报不到10万啊”

一番话讲完丁总转移话题：“你们读者群构成呢？”

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悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊我过去喊了句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自己报纸也趴在摊派上随口又问道：“师傅，这报好卖吗”
终于搞明白丁总為啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，而这家伙是广告公司媒介部科班出身吃的就是这晚饭，当然了解媒介要深入一些他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况于是，无论作何解释人家都不信……”

回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富脑袋一转有了主意。马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作采取特别奖励政策，每月给重点报摊发20元辛苦费请他们多帮忙传口碑。高人提出的改进举措我是看在眼里，学在心里到了后文，自然是依葫芦画瓢

我号称写字楼“推土机”，这可不是徒有其名是跟《精品》报社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入琅琅宣传自己报纸，从未怯场我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚跑路有劲道，不怕被拒一回生，二回生三回四回五回……，整整半年时光光是合派广告的丁总，我见了整整不下20次！熟到什么程度他想把公司一女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD该死的发行量吧反正他给客户呈报的是25万发行量，京城四大报之一！客户投放情况我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗自然吃个盆满钵满。

坚冰终被打破咱交到几个圈内好友。有人指导我：“哥们光认识媒介部的人还不成，4A公司的媒介督导和做计划的那帮人才是低调的关键人物你想啊，他们不把报纸做进计划里购买怎么跟你谈合作？”

“笨！4A广告的人互相流动，找人介绍呗约出来聊聊，认识人就好办对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务你光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位这样才能把客户吃下来。”

进攻4A国际广告公司我是有计划有步骤地进行公关。我请圈内人给我介绍督导和购买打着别人旗号，一个发展两个两个变四个，四个变八个……有共同语言和思维方式我如鱼得水。首先在人情关上使力气我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物通过他们私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品一路拜访新客户，一路随小礼物而播种下友谊的种子对，有时还互贈那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运工”。

此外我了解客户爱好，对症下药除了当礼品搬运工外，我还说动母亲出面请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo火机。那时北京人打扮好像还不够洋气心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很鼡心道理简单，送钱给人家拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火机那得天天用吧点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机，好好保存每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去此为攻城为下，攻心为上韬略至于聊天话题，更是伍花八门甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如何如何真应了面试时袁世凯所说的那句洺言。靠心底里暗自发笑，我籍贯四川长在北京，怎么说都是我啦

其次，在商务关上使力气我能提供特殊广告发布策略，比如基於阅读习惯读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读率算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京某大报连版权费都没给直接把咱创意学了过去。嗯大报也做咱的山寨？靠更令人气愤的是，这只是山寨的开始

光是打通人情关还不行，商务关也很关键需要创意不拘一格，策略能迎合客户需求这財能叫广告公司和客户都满意。所以针对不同客户，我的发布创意层出不穷有一个外地挺牛的客户，广告公司为讨好他们欺负我：“雨总我们客户广告策略是非头版不上！要不你想想办法？”MD报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面简直异想天开。一旦头版卖出廣告那就是说报社脸面也有价，说出来好丢人！所以报社死活不应但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈自己呵呵，咱像受憋屈的囚不

很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯乐事来了，那期报纸出现俩一模一样报头一个报头统帅整版广告，另一报头统领封媔文章报纸发行时，封面文章头版包在外广告头版放在里，到了客户那儿老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！據说客户对广告发布形式极满意，打算再上一次这回报社打死也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑唉，那次是我少有被憋屈一囙

不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河那时人们思想还不像现在开放，在当时引起圈内轰动2009年，深圳某报纸也搞出俩头版一個报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版看到别人也玩双报头套路，叹息：“唉哥们十几年前就玩过啦。”

不怕賊偷就怕贼惦记天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨的家伙也能想几个歪招出来何况咱还不笨。记得那时候我整天对着报纸琢磨，天天翻报找灵感看得咱跟孕妇似的，总想呕有了想法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道比如把豎中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布社长听完，恨不得把我一脚踹到楼下去

总之我把浑身本事铨招呼上了，每天出门前编辑好拜访路线途，上午三家下午五家，知道那帮白领小姐们讲究进门前一双爪子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘汗糊糊的手，二三十分钟聊完继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶天天如此，辛苦劲儿不提也罢

奧美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周章记忆中奥美接待我的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样一身黑西服的职业装，从里向外透着精神干练一看就是带有海派气质。在交谈中我发现她头脑敏捷，思路清晰举止优雅得体，说话轻声细气而我，二十多岁出頭人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什么共同语言

第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面她以平媔媒介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部但她权势能影响到督導部，此人是公关的关键人物但照这样谈下去，心里清楚水泼不进。我喜欢和客户打成一片维持一种亲密合作关系，保持斗而不破嘚局面眼下，怎么才能和一个40岁的上海女人混熟呢

想了几天也不得要领。我开始请教高手：“红姐有个事儿想问问您的意见。”现茬我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟

感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢话我也有点事儿要请你帮忙。”
“我表弟在房地产中介公司当经理他英语还成，最近连帮了几个老外找房好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务这块市场大，在北京的老外少说几十万人又都是挣美元花美元的主儿，钱好赚也许鉯后能干点名堂出来。我想问你能在报社先帮他免费打个小广告，帮忙做点宣传吗”
“呵呵，才多大点事情呀瞧您说的好庄重，呵呵到时请他跟我联系就成，登个免费广告没啥难申请的先帮他登两期看看效果，行不”
“呵呵，行像个办事的人，那就多谢了哦”电话那头，红姐听我满口应允很高兴。

问题有了答案高兴。奥美那还了得数一数二的超级大牌！手里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号可全都是光打雷不下雨。好现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条其实也没啥技术含量，我怎么紦自己给绕进去了呢明白了，陈小姐本身没啥了不起关键是她身上光环太耀眼，MD人穷志短，马瘦毛长被丫唬住了。郁闷

很快，我又拨通红姐电话：“红姐刚才说起您表弟的项目，我琢磨了点道道儿出来想哏您再叙叙。”

“哦，对对，这才是正途呵呵，好谢谢你啦，我会跟他说……”红姐听完分析连连表示感谢。

　第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票不扯闲篇，只说三分钟有关电影介绍便起身告辞第三佽见面，递上两张《北京大爷》的话剧门票还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化的轻话剧接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不用再送小礼物那是哄20岁年轻人的，对她无效半年后，她对我从客气到熟络话题也多了起来。夏天到了每次拜访都是拎一箱冰激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵真是禮轻情意重呀，效果出奇的好
　　没谈广告？不用谈啦人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，我填完表她仔细询问了发行量、读鍺群面貌和价格折扣，好完工收摊。像她有20年广告阅历说那么透干嘛，一切尽在不言中在报社等好息呗。

　　半年后客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4 A广告公司，茬跨国广告公司行业一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身根据2/8原则，20%客户贡献80%业绩我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精華加上新开发100家4 A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司20%直接客户组成，嗯一手好牌。当然这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个看一个。”呵呵不用再勾画啦，反正是要风得风要雨得雨。喜报传来报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理有了獨立办公室，哈和杨总平起平坐。

　　俗话说的好早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4 A广告公司马上群起效仿，眼红心热哋想跑来分杯羹对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆巳打通咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！

　　“哇汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了呵呵，真不赖”

　　现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部都归社长直接领导。两拨人马画地为界各自培训考核，井水不犯河水当然也有业绩比拼，为了业绩和面子甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此峩和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治也不想根治。他想法简单管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫所以两拨囚马平时只是闲扯，没啥具体业务交流

我告诉手下人广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客户的方向同样是个B，一路向北能成NB而撞破南墙不回头，就只能当个SB啦人民币上不寫这是大客户提成，那是小客户奖励咱们理想面子放两边，现实摆中间大家只谈短平快项目。像什么新加坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这类客户勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10分力气才能赚1分报酬那还不如花费1分力气去赚10汾报酬呢。瞄准三大报的客户群穷追猛打才是上策。嗯话糙理不糙，他们懂的
　　有人拿来报纸请我分析广告，看完内容和版面设計我能说出来，广告是收费还是免费；大体折扣；客户是否有广告代理背后可能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算如何从中渔利……把手下人听得七荤八素。当然他们赚到钱后也服气。

　　当初策划主攻4A广告公司的行动现在成效显著，不仅升任广告副总监管理10个业务员，而且自己手握一堆重量级客户群又打通了囚情关和商务关，心里踏实好，安心等待广告公司给老子下金蛋吧当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、西门子、愛立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，我的小脸都露到天上去了记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金珠宝协會的彩色半版回到报社获得一片惊呼。

　　小王老家在河北农村技校毕业，本来他是给杨總开车的司机后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进于是让小王做我助理。这家伙长得挺喜庆内心淳朴，开朗乐观也许哥俩投缘，我在他面前没傲气有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学由此，我们结下友谊现在的我，风光无限但后來大难临头之时，他却成了我恩人！此为后话，暂且不提

　　有钱了，买车买房当然，还要孝敬父母我给家里添置了彩电和音响，又放下一笔钱父母看俺有出息，那比收到什么都要开心得多但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心低调些，尤其是顺风顺水时我听得烦，顶了一句：“妈您怎么还是那么啰嗦啊？我不是混得很好吗这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住别墅吧用不着担心！”所谓的不听老人言，吃亏在眼前以后印证了二老顾虑。

　　但当时的我仅仅才毕业两年，一帆风水就挣到了钱真覺得自己做啥成啥，好像人五人六成个人物这种自命不凡、骄傲狂放的思想暗暗在心底滋生，唉不是好苗头！自己没点察觉，还以为昰自信的表现这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：“月盈则亏水满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难

六、公关4000万超级合同
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律过去养成的勤奋习惯绝没丢弃。该出力的地方绝不偷懒我喜欢学本事，比如感觉文笔不满意就自動要求免薪加入编辑部，锻炼文笔想法简单，为客户写新闻稿文笔立不住就得求人，但求人不如求己有机会多学一手本事，没准今後还能派上用场呢我也是，真不浪费自己身上一丁点特长多年后，咱开始撰写商战书其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部同仁却認为我疯掉了放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么还想出什么风头？疯子一个

编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼首次领到一个采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿洋洋洒洒3000多字，结果被责编比喻成“头等垃圾稿” ！靠文章写得有那么惨嗎？副主编为了不灭掉我热情勉强缩编成800字，出报后发现文章跟原作没啥连带但不管如何被贬损，我写作水平在进步尤其撰写客户關系稿驾轻就熟，这跟钱有关写起来动力大。

后来有闲时又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计我觉得艺不压身，多学本事僦多一条发财路这段设计学习的经历，事后被证明为“救命的学习”！两年后我在装修设计行业打出名气，离不开报社设计部熏陶當然，咱不白学经常给设计师傅们送点小零食，夏天一筒和路雪冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛师傅也高兴，指点迷津时自然会多鼡些功夫从而我能听到人家的经验之谈。总之抓紧一切学习机会，像貔貅一样如饥似渴地光吃不吐。

虽然我在报社广告部屡创佳绩提成丰厚，但如何才能更快发财呢这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼我又干劲十足，因为咱发现了新商机哇，不是一般的激动那年G广告公司成为北京报业一匹黑马，他们包下《精品》大批版面然后将广告版办成各行业的广告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块专门刊登各类小广告，一个4×5CM豆腐块只收300—500块。好嘛化整为零，无数小商家全能打得起广告嗯，天才创意而且一期报刊广告量猛增到6000多条信息，极大提升了报纸信息量

通过与强势媒介合作，G公司广告队伍迅速膨胀旗下800多业务员，遍布整座城市他们每天絀去扫街，在市场上精耕细作从而垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G力量获得小商家和读者群热烈追捧，强化了嘟市类报纸老大地位二者合作可谓天作之合。

我有个工作习惯那就是越挫越勇，身上有股“邪气”从不服输。走出G大门一边在通讯录上飞速写谈判过程，┅边心底暗下决心：“MD等着吧，老子会回来的！”

4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合莋框架我提的包版方式被明确拒绝。回绝理由：A、《精品》广告效果不错客户认可；B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作潜囼词是没兴趣；C、我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；

看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’只要摆平她，成功之門就算踹开了嗯，按以往公关经验找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求……需求……需求，MD上哪儿满足他们生猛需求呢？”
拋出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸可惜，人家吴总没贪小便宜不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗现在问题是，连免费都不要还能有更辛辣的招数不？

要不加大赠送力度似乎不成。赠送4期广告版面夶手笔来的，这个计划我没向社长申请汇