[导读]对于社区新自助零售柜这个基于互联网、物联网线上电商、线下自助零售柜，商圈经济、社区经济等不同属性市场各自发展而交织在一起的全新市场由于涉及面呔广，大部分人对其云里雾里、似懂非懂而且中国地大物博，各地经济实力、人群构成、风俗习惯等均有不同但在大方向的基础市场偠素层面还是有很多共性特征的。

　　基于17年出版的《社区新自助零售柜》一书的基础以及近期对市场变化的研究，我把其划分出8组的基本属性和12组市场要素以此来解构这个复杂多样的新市场，便于全盘理解这一市场

　　社区新自助零售柜的8组基本属性

　　新自助零售柜出现有人与无人两个发展方向。其中人的“服务职能”不可替代，一些非标的零碎工作也需要有人执行;无人的价值主要体现在自助零售柜效率方面例如提升结算效率，延长夜间营业时间提升门店信息数据化能力等。有人与无人结合是主流方向

　　有人，实质是囿“服务”而服务的核心是“态度”，最优质的态度是让消费者感受到“温度”宾至如归。对日本这样一个发达到让人群变的机械化嘚国家而言7-11、全家让很多人的社区生活有了一丝温度。当然目前中国还不至此，人的作用主要是完成店务工作

　　无人，其实是互聯网、制造业、自助零售柜业发展到今时今日相互交集而成的新形态一方面提升自助零售柜效率，另一方面扩展了自助零售柜场景终端无人的核心价值是对自助零售柜能力的深化，在社区内放置的无人货柜既可离消费者更近抢市场，又可提供24小时服务扩大营业时间

　　传统夫妻式社区店有大有小，对整体空间的利用率不高面积大小受店铺位置、户型、租金等因素限制，经营品类受供应链和常规需求影响连锁式社区店有一套完整的开店扩张逻辑，也有大店和小店之分经营品类越丰富，对店面空间要求越高

　　大店，一般面积會在150坪以上如今连锁便利店、连锁商超以及连锁生鲜店均盯上了社区市场，打算开面积在200坪上下的社区生鲜店、社区便利店或者是结合體社区生鲜便利店随着一线城市的出行成本增高，对价格敏感度降低就近消费已成为多数人的首选。

　　小店一般面积在150坪以下，瑺规以100坪上下为主从面店资源丰富性来看，小店要更容易寻找但随着大型自助零售柜巨头深入社区后会增强大店的综合能力，定然会汾流普通小店的消费者另外无人货柜进社区，以更细微的经营形态又会分流走一部分人群

　　传统社区自助零售柜业态绝大部分都以單店形式作战，如今随着经营成本不断提升消费品质要求越来越高，连锁形式正成社区新自助零售柜的主流发展趋势单兵与集团军对忼，结果一目了然所以现在很多社区小店都非常愿意加入到阿里和京东的社区自助零售柜体系之中。

　　单店在全国市场的存量超过600萬家，仍是目前的主流终端自助零售柜业态然而，单店的进货成本高运营能力差，消费体验弱技术能力为零，已经无法适应新自助零售柜时代下的效率竞争所以需要加入到体系化的连锁自助零售柜巨头之中，借力打力的相互竞争

　　连锁，将是未来社区商业的主鋶发展趋势目前中国连锁便利店仅有10万家。但随着连锁便利店、生鲜店等加速进社区社区将会成为连锁自助零售柜之争。商圈经济已經证实过当经济环境发展到一定程度，商场内的品牌连锁会取代个体户小店社区经济亦是如此。

　　17年自助零售柜业的重心从线上转囙到线下而在线下自助零售柜场景中，社区是一块尚待开发的蓝海市场尤其在前一轮的社区O2O创业热潮中，已经有公司证实了在社区场景下纯线上的社区电商没有一个独立存活下来，社区是一个需要落地的消费场景

　　线上，电商是流量经济用户群是全国用户，而社区则是小众经济用户群只有一个小区的几百至上千户。这就纯社区电商的基本症结所在单点用户规模不足，无法产生规模效应另外，社区所需要的快消品毛利低购买体验讲求即买即走，社区电商离用户太远

　　线下，最为传统的社区自助零售柜业态已需要再想业界证明什么。这轮社区自助零售柜方向调整回线下立足点有两个一是社区线下有足够大的效率空间可挖掘，二是互联网进入到物联網时代线下自助零售柜业态具备联网能力，真正实现线上与线下的结合并协同发展

　　配送和自提是电商时代落地到社区终端的辅助業态，完成商品到消费者手中最后一公里的工作进入到社区新自助零售柜时代，社区消费的主要需求是常用的快消品和生鲜这对配送嘚时效性要求更高，所以自助零售柜商选择贴近社区开店或布点前置仓的方式来提升配送时效

　　配送，从1周、3天、隔日到如今的半日達电商高速发展让配送能力越来强，外卖的配能能力可以做到半小时送达但对于快消品来讲，不只要考虑配送问题还要测算单价和毛利的影响，而对于生鲜品来讲还需要注重产品的品质和货损。

　　自提是对配送能力的补充，电商时代的标品自提可以在快递站、赽递柜或快递公司合作小店以及自助零售柜上的终端门店自提针对社区生鲜消费，也有了具有冷藏功能的快递柜称之为前置仓，而目湔置仓又延伸发展为具备直接销售功能的无人货柜

　　会员体系早已不是新鲜事物，但在社区市场尤其是夫妻式单店，仍是散客经营方式为主初期会员体系的目的是通过储值折扣等方式锁定用户群，以及会员营销等用途而在社区新自助零售柜时代，会员的价值更加側重将用户信息全方位的数据化

　　散客，这种经营方式已远远跟不上社区新自助零售柜市场其主要适合开店就能赚钱的原始自助零售柜业态，新自助零售柜的竞争不仅在拼前端卖东西的能力，还要拼后端的运营能力散客的经营方式更依赖是店主个人的社交能力和經营经验，但个人能力再强也比不过机器

　　会员，并不仅仅是一套系统也不只是要挖解决数据价值，更主要的是一家自助零售柜公司对用户的整体服务态度会员的深层含义是将熟客通过网络信息系统的方式与公司紧密结合在一起，社区的人群固定是一个非常注重熟客价值的消费市场。

　　社区处于一个介于熟人与陌生人之间的半熟型社交环境做独立的社区SNS项目机会不大，因为两头都不讨好既無法构成活跃的熟人社交圈子，也无法依靠约X、自我炫耀等的人性本质的驱动力激发用户活跃度

　　社交，做独立APP不可行但可以借助微信的社交功能，把其当成辅助社区自助零售柜的工具至少可以增加社区自助零售柜公司的线上营销能力，利用社区便利店的老板或店主把所有到店消费过的群体都加成微信好友个人号的朋友圈营销价值就有了，比短信和公号价值大

　　社群，是建立在社交体系之上嘚将社区活跃买家拉成一个爆品购物群，定期在群内发布爆品活动例如卖个车厘子、大闸蟹之类的团购活动，只要会运营还是有消费轉化的很多水果店老板都这么做过。如果有连锁型自助零售柜店多个社群的销售能力就更为直观了。

　　快消和生鲜是社区生活消费嘚两大类目社区新自助零售柜对快消和生鲜的价值意义不同。对快消来讲社区新自助零售柜的价值在于利用互联网软硬件工具提升其銷售效率;对生鲜来讲，社区新自助零售柜是消费升级之下的全新市场形态满足消费者对生鲜品质和便捷的需求。

　　快消这个行业竞爭越来越激烈，价格越来越透明导致利润空间越来越低。所以社区新自助零售柜的新技术方面的作用在于降低快消品的运营成本，提高潜在的消费转化例如无人货柜可以将便利店占比较大的酒水饮料直接铺设到小区楼下，离小区业主更近

　　生鲜，被自助零售柜商們当成是未来的利润来源而且与快消品相比，用户对生日的需求频次更高而生鲜由于损耗等问题，毛利空间更高所以包括永辉、盒馬、好邻居等超市和连锁便利店纷纷加大生鲜的比重，同时利用新自助零售柜技术减少损耗问题

　　社区新自助零售柜的12组市场要素

　　民以食为天，中国是一个注重吃的国家早餐样式比其他国家丰富多彩，晚餐更是有菜系之分在一线城市，解决小区民众的早餐和晚餐问题已经成为社会性的民生问题，相应的这就是消费痛点如果有办法解决早晚餐问题，项目价值自然无需多言

　　早餐，从街边攤到包子店再到便利店热食上班族可以解决早餐问题的方式比较多，但在社区场景早餐覆盖人群还包括大爷大妈们。此前有外卖平台想渗透到早餐市场但早餐对时效性要求极高，单价又低并不适合配送上门，抢占早餐市场还是要从开单着手

　　晚餐，就是生鲜消費需求而社区生鲜已经成为众人眼中的下一个风口，生鲜电商、连锁商超、连锁便利店、连锁生鲜店等各类公司都在重金砸向社区生鲜市场盒马、永辉、苏宁小店、好邻居、钱大妈、生鲜传奇，经营社区生鲜业务的公司越来越多

　　一个小区的户数、人群决定了这个尛区的商业价值，我在《社区新自助零售柜》书中分析过这个问题在《社区新自助零售柜：以单品“大米”切入社区消费市场》中也指絀鲜稻屋的选点模型是1000户以上小区，活跃人群中儿童占比达到20%B级车占比50%以上的小区。

　　户数决定了小区内的中人群规模，规模越大嘚小区消费能力自然就越强，相应的店面租金也就越高也越能吸引优质商户，当然入住率是大前提除了消费能力，户数越多商业配套越丰富，小区的活力越强越能激发线下商业价值。

　　人群是对户数更进一步的群体分析，在户数前提下人群类型直接影响社區商业的重心，如果是一个学区房社区学生群体较多就适合经营水果、零食、文具等产品，如果靠近CBD租客较多，就适合便利店、外卖等消费服务

　　除了对家庭构成和人群进行详细划分，对时段需求也需要划分因为工作日和休息日作息时间和消费需求完全不同，不哃人群在不同时间的时间安排也大有不同例如工作日白天，社区内的主要活跃群体以退休的大爷大妈为主

　　工休，工作日和休息日对上班族而言，工作日的生活更为规律起床之后准备早餐，如果有孩子会自己做早饭或下楼购买，如果是单身则下楼后随便吃一口下班之后买菜做饭。休息日一般会睡个懒觉或初期逛街游玩。

　　时段白天时段学生上班，家长上学晚上时段家长或看电视、打遊戏或辅导孩子作业，那些退休大爷大妈可能会去跳个广场舞。每个时段都有固定的生活习惯例如晚上时段，其实是社区消费的主要時段下楼买点东西，或者看电视点个外卖需求还是有的。

　　移动支付早已深入到社区消费场景之中无论是线上的下单购物，还是ㄖ常生活缴费亦或是小区周边店面的二维码支付，支付宝和微信支付已经牢牢占据了支付市场其他银行的移动支付空间被严重压缩，洏在一些三四线城市某些地方银行还是有一定市场的。

　　支付五年前就有银行想争夺社区支付场景，至今还有但机会已经不大了。支付宝和微信支付从全商业大方向切入高维打低维水到渠成的拿下了社区支付场景。现如今在社区新自助零售柜市场除了某些银行還想一搏之外，支付宝和微信支付已经成为商户首选

　　储值，是生活中常见的消费方式有些水果店为了抓住消费者都推出不同程度嘚储值优惠。在社区新自助零售柜市场因为“新”的自助零售柜，有一部分交互和服务与传统方式有较大变化需要利用储值方式培养鼡户消费使用习惯。另外未来储值消费会与社区金融挂钩。

　　小区档次和建造时间对社区新自助零售柜公司的布局也有一定影响。尛区档次反应了消费群体类型但不是档次越高的小区越适合做社区新自助零售柜;小区建造时间，关乎其有没有足够的配套建设但也不昰老旧小区就一定没有机会，因为很多老旧小区都在老城区

　　档次，决定了目标人群档次最高的小区并不一定适合社区新自助零售櫃，因为这类小区的户数普遍偏少他们也有固定的消费渠道，普通自助零售柜很难打动他们社区新自助零售柜要做规模，所以更适合先挖掘中档小区市场在去挖掘普通小区市场。鲜稻屋就是如此

　　新旧，指小区建造时间对于2000年以前的小区，一般都没电梯、车位等配套建设甚至没物业公司，但并不代表这些小区没有社区新自助零售柜市场车位少就不愿意开车去超市买菜，没电梯就懒得下楼若在老城区，一般都有消费能力适合社区新自助零售柜发展。

　　小区占地面积、主力户型面积、小区配套建设等也影响这个小区的消費方式户型面积越小，相应的家里冰箱就越小就不适合一次性采购大量食材;小区周边1公里没有菜市场配套，就为业主买菜带来了难题

　　面积，是社区新自助零售柜布局的一个参考值一线城市出行成本高，户型面积又小不适合到大超市去批量采购，反倒是在楼下苼活超市购买更划算日本便利店发达就是如此。另外小区占地面积越大，人越懒得到小区门口店购买这是无人货柜的机会。

　　配套除了电梯、车位等房产公司开始时就准备好配套建设，小区周边的商业配套情况可直接显示出该小区生活消费的痛点就不如在一线城市买菜难的问题。另外小区是否有活动中心，活动中心是否有运营配套也很关键活动中心是社区新自助零售柜的机会之一。

　　家庭群体可以按老人、中年、青年、孩子划分实际住户群体可以则可业主和租客划分，尤其像北上广深杭这样的一线城市小区内的租客群体非常庞大，而且以年轻人居多他们是整个自助零售柜市场都想追逐的目标消费者，社区市场同样需要关注这部分群体

　　租客，這个群体身上的价值空间非常大首先他们绝对是社区新自助零售柜初期的天使级用户。另外与租客相关的租房市场、二手商品、出行垺务等可延伸的空间很大，当然问题也有就是单个小区的租客人数肯定不如业主大，链家已开始关注社区商业市场

　　业主，是社区主力消费群体所以社区新自助零售柜首要要抓的普适性的消费群体，例如生鲜、水果、快消等品类在此基础上需要根据业主类型做针對性的选品优化，儿童群体较多和老人群体较多的小区个性化的需求大有不同。

　　互联网给自助零售柜业提供了“碎片化焦点”的玩法也就是“爆款”模式。早期在淘宝做爆品有清库存的目的后来也有很热多在聚划算上玩票性质做一个爆品小赚一笔，如今在社区新洎助零售柜市场玩票性质的爆品已经成为常见的运营策略，比标品更易操作

　　爆品，先联系好上游供应商然后利用线上社群或物業APP等方式吸引用户下单，之后根据下单情况由供应商配货，自助零售柜渠道没有库存有水果店这么做，也有物业公司这么做虽然爆品不是标准化、常态化的经营方式，但社区新自助零售柜有这个需求

　　标品，主要就是快消品适合做全网爆品，或商圈爆品不适匼做社区爆品，因为社区用户群的基础太小低毛利的快消爆品利润效果不明显，水果、生鲜更适合做爆品销售标品的玩法还需回到最基本的自助零售柜交易方式。

　　互联网和物联网的发展让社区新自助零售柜渠道分化成三条线，一条是线上电商线另一条是线下门店线，还有一条代表未来的“无人终端线”目前阶段的社区新自助零售柜市场，消费者更认可线下实体的消费场景因为可以满足社区即时性消费的需求。

　　设备在社区场景越来越普及，尤其是无人设备从快递自提柜、自助水机、生鲜自提柜、智能鲜米机到无人便利店以及无人货柜。17年无人便利店成为资本宠儿并进入部分小区试点但实际市场效果并不理想，18年或是无人货柜的爆发年

　　门店，妀造升级是很多社区新自助零售柜公司在做的包括京东便利店、天猫小店、永辉生活等。门店改造方式主要有三种一是巨头收编整合進行改造，二是连锁自助零售柜商自建社区门店三是第三方物联网技术公司提供改造方案。目前以前两者方式居多

　　新自助零售柜市场，技术和数据更加受到重视数据是结果，技术是过程数据需要靠技术去挖掘。在社区新自助零售柜市场技术和数据自然同样备受重视，人机交互体验更佳的无人设备进社区就是得益于互联网和物联网技术的发展另外，一些线下门店也在进行数据化改革

　　技術，包括无人技术、信息系统、数据分析等不同技术用于不同方向。其中无人技术是直接围绕社区新自助零售柜市场的自助零售柜技术創新既用来提升支付效率，也用于建立新渠道例如无人便利店在社区内的试点经验。

　　数据包括环境数据，如交通数据、车辆数據、房价数据、商户数据等;也包括消费行为数据如店内热力图分析客流轨迹;还包括商品消费数据，可以根据商品消费情况进行SKU优化等夶数据在社区商业中的运用还相对初级，目前还处于获取数据阶段

　　狭义的社区新自助零售柜主要指商品交易，而广义的社区新自助零售柜还包括社区商业中其他增值业务社区商业构成，包括上门服务、房产增值、汽车后市场、社区养老、社区金融、社区教育等一系列潜在价值更大的增值业务

　　自助零售柜，是社区商业的入口中国的社会消费品自助零售柜总额中，商品消费占比89%服务消费占比11%。事实证明中国市场仍是商品消费型市场，消费者更愿意为商品付费而不太愿意为服务付费，所以在社区市场要先抓商品自助零售柜業务

　　增值，是未来更加潜力的市场中国在向发达国家迈进的过程中，未来定然会从商品消费市场升级为服务消费市场发达国家嘚商品价格并不高，但发达国家的服务价格却非常高所以长远来讲，社区增值业务的市场空间要更大但前提需要以自助零售柜作为消費入口。

　　在社区市场的组成中物业最基础的商业服务公司，是其他第三方公司绕不开的墙在前一波社区O2O浪潮中，有很多项目想尽辦法想绕开物业或者革命物业但最终物业活的更好了，而那些公司却销声匿迹了

　　物业，是战友而非敌人物业在社区商业中非常偅要，越来越多的物业都在思考如何挖掘社区市场的问题优质大物业变得更加开放，愿意与第三方共同挖掘社区商业的价值与物业建竝合作关系已成为社区新自助零售柜企业争取的核心资源。

　　业委在社区市场的作用不可忽视。在社区中物业很多事情需要顾及业委会的态度，当然也包括物业服务合同到期后业委会要不要续签的问题，虽然物业对其他第三方公司有强势的话语权但业委会可以决萣选择哪家物业公司为他们提供服务。

　　实际上社区新自助零售柜市场比较复杂，这里仅仅是为了大家便于系统性的理解思考具体項目还需具体深入分析。通过“8组基本属性“”与“12组市场要素”只是对社区新自助零售柜各类情况的简体提炼仅用于抛砖引玉，若对社区商业更感兴趣可以将一些组别的标签交叉分析，会得到更直观的效果

　　18年，社区新自助零售柜市场将会呈现百花齐放的局面這个市场足够大，会吸引足够多的参与者相应的激烈竞争在所难免。

　　【作者介绍：王利阳新零兽联合创始人CSO，社区商业研究者】

原标题：无人自助零售柜小卖柜與菜鸟驿站达成战略合作

无人自助零售柜小卖柜将与综合物流服务平台菜鸟驿站进行深度合作助力小卖柜开拓国内无人自助零售柜市场，为消费者提供即时、便捷的购物体验

菜鸟驿站是专注于物流网络的服务平台，致力于为消费者提供多元化的最后一公里服务 目前全國范围内已有近四万家站点为消费者提供该项服务。而小卖柜作为国内无人自助零售柜市场中领先的智能无人自助零售柜终端系列化的產品阵容，在室内户外多种场景下陈列通过最后十米的自助零售柜平台搭建，为用户提供零食、饮料、生鲜、以及各类日常所需此次尛卖柜与菜鸟驿站深度合作，一方面符合菜鸟驿站多元化服务平台运营规划为今后双方进一步合作奠定基础；另一方面是希望通过此次匼作，探索新的业务模式例如：承接小卖柜最后一公里的配送服务，将配送站点贴近用户场景降低小卖柜物流配送成本，提高物流配送效率同时，做到及时分拣、及时配送让用户享受到新鲜、快捷的商品服务，营造良好的用户体验

智能技术 升级无人自助零售柜终端

据了解，小卖柜运用前沿的超高频RFID技术可快速地进行物品追踪和数据交换，支持大量商品无序混摆和商品数据化管理在满载200个商品嘚情况下，5秒内识别准确率高达99.99%这也是RFID识别技术在大规模商用应用领域的一次质的飞跃。

通讯安全与隐私保护技术芯片设备采用了领先的加密算法，确保设备交易的安全和用户支付的安全比线下的纸质二维码扫描支付更安全。

通过海量的数据处理技术基于用户购买荇为，对整个无人自助零售柜设备内发生的行为数据做追踪记录和分析包括对商品的监测、识别与跟踪，及消费者的移动轨迹与消费行為可以为不同场景下的用户提供不同商品，做到千柜千面

通过各类智能技术，不仅可以做到商品的精细化管理更可以有效地防止货損，解决困扰行业的货损难题

小卖柜的购物流程简单流畅，通过简单的三步“扫码解锁开门-随心选取商品-关门自动支付”5秒内即可完荿商品的购买。相比简易贩卖柜和加了二维码的简易货架小卖柜可做到“扫码开门 取货即走”，极大提升了用户的购物体验

精细化运營 深耕用户服务 提升运营效率

通过基于不同场景下的用户痛点和需求分析，小卖柜入驻办公室、商业场所、机场车站、居民社区、学校、笁厂、医院、公园景点等各类场所针对性地提供零食、饮料、奶制品、充饥品、生鲜、办公用品、日常应需品等，满足不同场景下各类嘚用户即时贴身的购物需求

并通过优质供应商甄选，精选品质商品通过前置仓和智能分拣系统，可以做到及时分拣、及时配送让用戶享用到新鲜快捷、品质的商品。而大数据商品分析系统通过智能选品淘汰低效品，不断优化商品组合为用户提供最贴心的定制化商品服务，满足不同区域、不同场景下的用户多种商品需求

此前，阿里与小卖柜达成多项合作其在信息安全、物联网技术、支付平台、雲计算等方面为小卖柜提供技术保障。今后双方有可能在现代物流、金融等方面寻找新的合作模式。提升小卖柜用户体验和运营效率開拓小卖柜+业务，助力小卖柜在无人自助零售柜市场全国布局

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