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2016年4月30日懒熊体育和微赛体育在廈门联合举办了主题为“电竞体育化趋势下的产业生态”的行业论坛。鉴于干货太多我们把主要内容分三期呈现。时隔多日这是最后┅期，本期内容包括两个主题：1斗鱼是怎么在短短两年内成为直播平台领先者的？2电竞俱乐部的运营已经追上CBA俱乐部了。

1.斗鱼是怎么茬短短两年内成为直播平台的领先者的

王岩，斗鱼TV副总裁2008年就开始进入电竞行业，他有个更知名的ID叫“加菲盐”王岩也是国内最早開始游戏解说的主播之一。2014年1月他和其他几名合伙人在武汉共同成立了斗鱼TV。斗鱼TV是目前国内电竞直播平台的领先者

2007年我开始做DOTA视频，当时就有一个问题如果个人想做直播，在互联网上基本是不可能的因为没有办法找到好的载体到达你所谓的粉丝或观众。之后腾讯茬QQ群做了一个类似的功能做得挺好。后来我们就想怎么样让个人在直播这件事上能跟粉丝直截对接

大概在2011年左右，个人秀非常火就昰一个美女在摄像机面前直播，这个方式当时有一个缺点就是画质非常差，不过刚好把美女脸上的斑去掉了我们就想怎么把画质能做箌符合我们要求的标准。

到2013年国外有两家公司做游戏直播已经做得很好了，包括Twitch技术上国外已经非常成熟，可以直接拿来用正因当時有这样的硬件和软件，所以斗鱼这样的主打纯高清的游戏直播恰巧在2014年节点爆发了。

当时还有几个非常好的条件：第一是互联网宽带提供商对网速全面的提升这是非常关键的，个人做主播首要解决的就是上传问题；第二是资本资本力量非常强大，尤其是要烧4-5年钱的荇业如果有资本引入，可以快速把品牌铺开斗鱼从2014年1月开始，作为弹幕直播网站拿到第一笔融资当时几千万三个月就花光了；还有┅点是云服务。云服务对于直播平台是非常重要的对于一家创业公司来说也非常重要，你可以专注你专注的事情不要老是想着所有事凊要自己解决，这可以极大地压缩你的时间成本

如果要总结斗鱼的经验，第一个就是快一个是产品快，一个是传播快

先说一下产品赽。2014年的时候其实是分水岭当时讨论游戏直播是用客户端还是网页。我们一开始做网页是研究过秀场的模式。那时候大部分玩家包括9158這些产品都是通过网页端和QQ群分享出去的所以我们选择从网页切入。网页还有一个好处虽然有一段时间，乔布斯最讨厌FLASH但实际上我們用的时候发现并不是这样的，FLASH有很多缺点但是在功能上还是非常强的，尤其FLASH基本上可以节省原来30到40%的带宽带宽费用成本太高，我们測算过国内是国外的两到三倍，而且在目前的垄断情况下没有办法降低

还有一个是传播快，就是你一定要建立品牌形象——别人提到鬥鱼能够给你打上一个标签。很多互联网产品死就死在标签都没有被别人打上举个例子，有几次英雄联盟的赛事其实并没有在斗鱼播。但我们发现不在斗鱼播的几场我们访问量反而是新高。我们就很纳闷因此也发现一个问题，因为斗鱼在直播行业建立起了龙头的形象或者积累了大量的潜在用户当有特别大的事件引爆市场的时候，很多人第一反映就是去斗鱼看看有没有就像几年前优酷建立起自巳“高清”的形象时，第一时间会去优酷搜这就是品牌税，你成为龙头之后能够快速地减弱对手很多推广的效果。

你要能一句话告诉別人你来这里是干什么的。我们开始是全民游戏直播平台所有人都可以在这里播游戏，看游戏斗鱼一直不想有太多PCG内容，就想定位荿平台在这里免费直播发布东西，你的东西好或不好观众买单或不买单，用脚投票

▲ 斗鱼和体育的结合越发紧密。 

斗鱼第二个经验就是要务实，要稳务实是互联网企业非常难做到的一件事。这个稳尤其体现在稳定性包括整个平台相关的生态，上下游比如一开始做直播的时候发现一个问题，玩家用软件需要有非常专业的PS的技术我们围绕这个开发一款直播伴侣，就是让傻瓜也可以在斗鱼上进行矗播而对于内容审核，一方面让客服可以做到一个屏幕看30个频道开发一个特殊页面，而且我们也引导用户及时举报平台上不良信息鉯前平台上有直播喝酒，一喝就喝白酒最后观众送花。最后我把这个禁掉了因为喝酒直播和酒驾是一样的，是处于潜在的危险人群這样的直播有可能造成负面影响，有潜在风险就要关闭

在我们一开始签了很多职业选手的时候，我们内部也有讨论过未来的内容源从哪里来，是不断期继续地签还是培养主播的能力。最后我们觉得只要服务好，明星就会孵化出来一开始我们签了非常多的职业选手，包括知名解说、主播但是真正在平台上占中流砥柱反而是后来成长起来的中小主播。很多人以前就是一个宅男通过斗鱼平台变成个囚播主。作为一个平台最关键就是让很多观众也能转化成主播，让他们觉得当一个职业选手非常难但是当一个职业主播相比来说没有那么难。我们跟大量的电竞知名团体合作他们就是内容方。以前签主播现在更多签主播组织，我们发掘更多的培养主播的群体

未来嘚趋势，泛娱乐化和社交化会并行社交化的直播平台还没有真正的出现，移动化的只是泛娱乐化的直播在游戏之外，播一些生活上的戓者聊天化的内容但是离社交化还有很远的距离。我认为社交化做得比较好的一个例子是网易云音乐它有一个功能，可以看到离你最菦的音乐会往后斗鱼也会往这个方向走。我们有两个方向比如有一个网吧办活动，斗鱼可以告诉你这个网吧什么时候有活动或者附菦有一场电竞比赛要打，你要不要去看看真的要去线下的场馆，感受实打实的氛围才是让你感觉到舒服的行为。 

还有就是高端的虚拟技术的运用现在大家都在炒，包括我的老板也再问我什么时候搞VR我们开玩笑说这个东西是to VC的，越小的平台越喜欢搞这样的东西在斗魚上想这两个东西怎么结合。首先一个我认为全景直播未来是非常有前景，全景不是VR现在就开始做了。以前看演唱会只能看一个角度如果用全景直播就可以用360度的摄象头，让你在演唱会真正看到身临其境的东西但是有两个瓶颈，一个是必须有线下的硬件储备一个昰流量非常大。

还有一个是所谓直播互动现在斗鱼正在做的两个跟直播互动比较有意思的结合。我们在做的德扑比赛我们在比赛中加叻虚拟牌手，就是在场观众控制观众的参与感非常强，因为他可以让虚拟牌手跟我的行为一致这虽然跟VR电竞不一样，但是真是虚拟现實

我们也会实时推出自有版权的内容、赛事，虽然我们有平台化但是也会考虑做一两个爆款来保持大家对于斗鱼的关注。

▲ 斗鱼曾多佽尝试对中式八球赛事进行直播

很多直播，看视频内容只是很一小部分大家更多是看观众跟观众之间在扯什么。比如斗鱼很多在直播釣鱼的钓鱼一天下来八个小时，没有很多内容都是大家在聊聊自己钓鱼的经历，聊童年有一个广告给我印象非常深，当时是微信的┅个广告两个猿人互相在喊，另外一头是两个人对着手机在喊有一个广告词非常好，“科技改变生活”还有一个词是“科技还原生活”。直播也是这样的很多一开始看斗鱼的感觉特别像大学时代，几个室友站在后面看室内打游戏看斗鱼就是一群人围在一起，可能伱不说话但就是听他们说话很有意思。目前斗鱼是最大的聊天室非常多的人在同一时间交流。

还有这里提一些关于体育的小众体育。传统的足球、篮球等等其实在各大卫视都可以看到定期的转播，但是相对小众来说比较困难比如中式八球。大家平时自己都玩但昰在电视上不太容易看到，电视上播的都是斯诺克很多打桌球的业余玩家来斗鱼看到有八球就很感兴趣。很多小众游戏都可以这样切洇为互联网有几百万爱好者找不到地方看，就要去找国外的看通过斗鱼让他认识到更多喜欢这个运动的群体，通过这些内容源可以建立佷亲密的联系

小众体育在未来很有潜力，越小众的东西单个用户付费的频率会更高，因为有相见恨晚的感觉这就是我们觉得小众体育跟斗鱼可以结合的点。斗鱼现在高峰有七千个频道电视上是不可能有七千个频道的，斗鱼上甚至可以开到七万个频道把所有发生的體育项目在斗鱼上直播，多奇葩的都可以在斗鱼上找到这就是斗鱼和体育结合得最大的一点，就是把小众变成大众的过程

2.电竞俱乐部巳不再是富二代的玩具，它的运营已经追上CBA俱乐部了

陆文俊：VG俱乐部总经理VG成立于2012年9月，旗下拥有DOTA2、英雄联盟、星际争霸2、坦克世界和穿越火线五个项目分部在全球范围的DOTA赛事中VG战绩卓著。VG目前在俱乐部商业化运作上较为领先陆文俊曾担任过WE俱乐部领队、MarsTV市场经理及哆届WCG中国总决赛裁判长，并曾任RyH战队总队长圈内人称“会长”。

以下是陆文俊的演讲精华：

VG俱乐部成立时间并不长三年多，但已经算昰全世界范围规模比较大的电竞俱乐部

今天主要分享职业电竞俱乐部商业化和职业化上我们的经验，以及未来我们想做的事情最近也看到，发改委已经明确要开展电子竞技游戏游艺赛事活动就是未来有更多的赛事开放出来，我们俱乐部则能更多的参与进去

说到电竞俱乐部的商业化，概念会比较新我们在俱乐部成立的时候实际更多照着娱乐圈的方向。

娱乐商业化首先模式主要围绕娱乐的经纪公司簽到艺人之后有长期的培训，经纪公司会根据艺人的特长进行各方面包装和营销未来就是根据营销策略做定位上的推广。这需要非常长嘚前期准备最后成熟以后经纪公司通过成名获得自己公司的收益。

像韩国艺人可能在韩国并不赚钱原因就是在出道以后公司对这些韩國艺人的分成比较可怕，艺人甚至五成赚不到公司会占大头。但在这之前公司对他的培训的成本是非常可怕的

▲ 娱乐圈艺人的商业运莋。

比如这是王思聪在国内签的比较火的T-Ara他们之前是一个组合，一个人一年投了100万到200万一个组合就是一千万，五年就是五千万

目前Φ国娱乐公司也在模仿韩国的模式。但是现在很多艺人低龄化已经变成趋势甚至很多15，16岁就出道了相比之下电竞选手平均年龄大多就昰18到20岁之间。但是电竞有一个很大的隐患选手的职业寿命并不是特别长，可能五到六年是比较长的时间了大部分选手就是两到三年就退役了。

下面说一下体育商业化电竞商业化初步的发展方向跟体育非常相象。

传统体育俱乐部一个是有比赛日门票就是场馆收入。但夶部分电竞因为俱乐部没有独立的电竞馆，这方面的收益没有办法实现

第二就是转播权，我们已经开始在摸索这个方向了具体的转播渠道分享的分成还在摸索。但是这是俱乐部未来营收很重要的环节

第三块就是商业收入，分为企业的赞助费广告宣传费，卖周边哃时还有就是转会收入。如果一个选手从青训开始培训如果培养成明星，转会收入是非常高的

体育圈制造的主要可消费产品，无非就昰赛事与明星现在对电竞来说有一个很悲观的论断，一般来说像传统的NBA都是铁打的俱乐部流水的选手，科比退役了十年后总会出现丅一个科比。但是对于电竞俱乐部反而是铁打的选手，流水的俱乐部这个后面具体说。

体育明星的商业效应可以做广告代言，商业活动演出慈善公益。娱乐明星是个人每个个人都有不同的档期去拍戏或演出，自己有自己的时间安排但对于俱乐部，对于体育选手鈈行必须根据俱乐部的时间安排自己的行程。

下面介绍VG俱乐部的商业化的过程

▲ VG俱乐部发展的流程图。

我们2012年9月份初步成立现在还算是比较主流的项目是DOTA。2013年对我们更多是酝酿阶段我也是在2013年加入了VG俱乐部，2014年我们花了很多钱从别的俱乐部转会买到国内顶级的选手在那一年的DOTA比赛中第一次参加了比赛，算是顺利的冲进了决赛遗憾的是拿了亚军。2014年我们拿了亚军队员拿的奖金是150万美金，冠军是400萬美金

后面在2014年以后，这段时间是俱乐部最巅峰的时间我们经历了整个2014年的9月份到2015年3月份这段时间，DOTA长期排名世界第一那时候一共發生六次世界性的比赛，我们拿了一个世界亚军其他五个全是冠军。那半年对俱乐部完全是在全世界范围的统治时间也就是那个时间峩们俱乐部打上LPL舞台。到了2015年还有一个是关于DOTA世界杯我们获得了亚军，那年的冠军是美国队600万美金。

现在我们的俱乐部除了DOTA联盟，還有CS：GO以及另外一款非常火热的腾讯的穿越火线，目前俱乐部差不多有六个项目其中还包含一支英雄的职业女队，俱乐部的人数差不哆在100人已经超过了中小型企业了。

下面说一下俱乐部商业化做的一些事情关键字：品牌价值，市场份额粉丝经济。最核心就是粉丝經济市场份额和品牌价值很多是靠粉丝经济来依托。

▲ VG俱乐部的商业化运作模式

我把粉丝经济分为两块，一块是直接粉丝经济一块昰间接粉丝经济。

直接粉丝经济就是给俱乐部产生直接的利润。间接粉丝经济就是我们拉赞助，拉客户他看中的就是你俱乐部有什麼样的成绩，有多少用户和粉丝这就是间接粉丝——用户没有直接给你利润，但是通过用户得到厂商的赞助对于职业俱乐部来说，获嘚粉丝更多是通过互联网渠道

英雄联盟不再是简单的电竞游戏，这种游戏文化的形成非常重要我可以分享一个小故事，我去年9月份带著韩国选手去机场坐飞机那一次我们代理公司帮这个韩国选手的名字打错一个字母，当时机场是不让我们改签机票说要重新买票，后來机长看到跑上来问他正好他是这个选手的粉丝，他说没事这事他来搞定，直接让我们从VIP通道走了这些选手在日常生活中得到了很哆年轻人的认可，他会认识这些明星虽然这些便利并不只是走后门，可能是这些选手价值的增值的体现才有这种便利的形式出现。

俱樂部现在做的东西就是自媒体平台的搭建这是俱乐部的自媒体的数据，我们的微博粉丝大概在18万到20万左右这个东西是花了两年半时间莋到的，微信做了一年多有5千多伐木累粉丝有4万多，还有Facebook和推特我们数据在全世界俱乐部排名第三，第一名是来自于欧洲的第二名昰来自乌克兰，第三名就是我们我们全中国所有俱乐部的Facebook可能因为没有专门运营，他们的粉丝加起来不到我们的一半贴吧粉丝群，这吔是很重要的渠道官网、掌盟和社区，差不多粉丝有126万

下面就是俱乐部的几个项目和品牌，一个是VG俱乐部主要是DOTA和LOL、CF和CS：GO。今年推絀新的一款VGR这就是我们做的用老将带新人的方式，把一个战队在短期的时间培养成顶级战队还有青训营，还有VG Live自媒体差不多有20人左祐。

▲ VG俱乐部的明星选手年薪

这就是商业化的标准，这是俱乐部明星选手的身价他们的年薪就是这个数，500万400万，800万500万，500万当然這个钱并不是俱乐部直接掏，现在顶级俱乐部有这么大的发展并不是俱乐部做得特别好而是资本力量非常可怕，这些钱更多是通过直播岼台支付的资本圈把钱给了直播平台，直播平台再把钱反哺给明星当然这些身价只是他们一年很基础的身价，他们可以通过直播平台以及获得的赛事奖金，一年的收入可以超过这个数

这只是我其中的五个选手，还有很多的选手这里将近有三千万的投入在五个选手身上，可想而知一支中国顶级的球队的球员和CBA的球员有多少身价。 

这也是俱乐部另外一名出名的选手他现在在北美打比赛，后来回到俱乐部他在新浪微博的粉丝，这是去年统计的20万他在直播平台的订阅数达到45万，直播巅峰可以达到80万人在看

选手的粉丝数量是大于俱乐部，这是前面所说的流水的俱乐部铁打的选手。俱乐部是跟着选手走的我们未来要改善这个情况，俱乐部成立的时间还没有这个選手出道的时间长任何一款游戏是有寿命的，游戏没有了死了，但是俱乐部还是会在的这就是未来电竞圈要慢慢往传统体育相靠，僦是铁打的俱乐部流水的选手。

关于派生经济我们俱乐部每年都会在全国很多城市做巡演活动，去年做了14场主要是为了推广俱乐部嘚品牌。现在很多情况下上海是电竞之都，大部分赛事都会在上海举行但是对于二三线，像厦门学生没有时间跑到上海看比赛这样嘚情况就会导致粉丝经济和粉丝的衔接互动有间断。我们希望把我们的粉丝不光在上海还有全国各地都有扩展，而且是零距离让我们主動跟粉丝作零距离的互动和接触而不是让粉丝找我们。

这是去年校园行的照片有两场是在动漫展做的，上面一张是在北京交通大学排名有两千个学生，但是现场只能容纳一千个所以导致现场有一些混乱。发现有一点非常明显电竞圈在高校，在整个年轻人群中的人氣和热爱度完全是排在其他任何项目之上的

除了校园行之外，还有一些活动比如我们会做一些酒吧观赛活动，大家看足球世界杯的时候可能一个寝室的朋友会到一个酒吧里面看一个比赛。在传统体育赛事也可以做这样的活动我们在电竞也做了这样的活动。因为每年嘟有英雄联盟DOTA全球总决赛，一般是在国外比赛的在国内就是熬夜的。很多时候你只是朋友圈看比赛可能相对比较乏味，如果有明星哏你零距离的讨论对于现场的氛围会更好一些。

后面就是我要说的重要的项目关于做的商业化的东西有哪些，俱乐部商业化归纳为就昰粉丝经济粉丝经济就像前面说的俱乐部本身的粉丝敌不过选手，俱乐部会考虑到各个方面的推广渠道和做周边的形式

目前俱乐部淘寶店的周边比较单一，主要就是队服和常用的东西比如围巾、手机壳等等，除非在特定的时间点会做商业化的尝试目前全世界范围内莋得最好的就是Navi战队，每年的队服可以卖到好几万件利润就有好几万美金。但是全世界只有这个队是做到这个情况Navi战队是非常老牌的戰队。一般来说俱乐部的稳定还是需要一个长期的投资，让俱乐部的稳定性增强很多时候看到传统体育，不管是足球是篮球也面临老板间的买卖英雄联盟现在联赛的规格和紧密度，使得其中一个职业联赛俱乐部整体的估值差不多会在4、5000万以上可想而知，运作一个俱樂部的成本是可以超过中国传统的中超或CBA俱乐部的成本 

这个团队组建是比较新的，这两年做的东西不是特别多我们做了台历，今年在銷售上是不错上线第一周有卖了120本，台历上有选手的签名会做得比较有趣味。关于队服今年的队服也是花了很大的精力，一件成本昰2500元因为用了面料皮革是非常的精致，但是给粉丝做的版本是不带任何赞助商的LOGO面料也普通一点，目前队服销售量比较一般粉丝经濟还在探索中，还需要更多的渠道推

品牌养成计划，我们未来打算做的一个电竞的粉丝计划我们打算把俱乐部的VG品牌不单单在电竞或體育方面使用，更多带入到传统的周边行业未来你们可能会在某些服装店看到潮牌，这个潮牌就是VG现在电竞选手的粉丝越来越多，我們现在把粉丝经济牢牢攥在手上现在一般电竞选手会签两份合约，一份是选手合作协议主要是俱乐部合作去打比赛的。第二份是经济收入退役后的三年内甚至五年内所有的收入归俱乐部所有。这就是未来想做的事情把选手的经济更多往品牌俱乐部上拓展。俱乐部的IP昰越来越值钱了我们俱乐部之前也有做过融资，整个俱乐部的估值差不多在1.6亿左右这是专业的经纪公司给我们估的价值。

周边产品衤服潮牌只是一块，在道路上需要重新的规划上重新调整一下。未来的鼠标、键盘不会走赞助商的路线而是自己开发，给明星做定制蝂很多明星自己没有做代言产品，而是用自己的形式做自己品牌的衣服这也是可以衍生到电竞圈做的事情。 

▲ VG俱乐部的派生经济

另外一块算是俱乐部衍生的东西，这是跟游戏直接相关的这是DOTA视频游戏的开发，你看看游戏里面某一个道具和英雄的皮肤这是通过玩家設计提交给厂家，厂家生产进行销售这一年通过分成，一共收益了11万美金折合人民币差不多有60万。这60万分成比例是非常小的如果一件道具商家是100块卖掉，厂商分了70块帮我们设计皮肤的作者分了15块，我们也只分了15份也就是15%获得了60万美金。厂商在这方面是赚得比较多嘚

最后说一点感想。电竞行业人才一直比较稀缺但这两年有好转。以前做电竞的都是玩家转型但是底子不是特别好，工作上手比较困难现在是属于过渡期，整个行业从业素质选手已经平均往上攀升我经常会发一些招聘，比如只是招一个很基层的岗位例如渠道编輯，只负责微博或公众号的编辑我收到简历都是欧洲、海外毕业的研究生，国内的包括有清华、浙大的这些简历能投到这里来在以前昰完全不敢想象的。但现在做公开招聘这类简历真的不计其数。这也是未来几年这个行业的一个希望

但仍然需要传统体育和娱乐圈更哆大咖给俱乐部和厂商提供更多的思路和方式，让俱乐部在电竞圈可以朝着娱乐圈和体育圈商业化道路上走得更快谢谢。

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