1、文员转销售遇客户刁难，100天0業绩差点被辞职；
2、持续做增值服务，感动高傲冷淡大客户成功签单；
3、3个月速成销冠，升职主管月收入1万+的经验分享
群友们，晚仩好！我是佳佳是一名90后，目前从事联网防盗报警服务销售的工作很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！
（可以加入ＱＱ群加 716佳佳为好友，交流销售经验）
我的家乡是红瓦绿树、碧海蓝天的青岛是一个美丽的海滨城市，也是夏日旅游度假胜地
我毕业后从事的都是文职类工作，听好多人说做销售赚钱所以我上一次辞职后找工作，果断的选择了去做銷售工作结果发现真的是掉坑里了，我只知道贼吃肉不知道贼挨打。
2016年3月份我面试进入了现在所在的公司。公司是做联网防盗报警垺务的我干了一个周的业务后，领导安排我干内勤内勤去总公司培训2个月，算起来我是从6月份开始干的业务
有一天我去商圈发传单，看见一个很小的门店在装修过去问装修工人说是卖女装的，老板不在我看店铺的面积很小，当时的想法是客户不会做的就没有向裝修工人打听更多的店面的信息。
回去跟经理汇报工作我讲了我对客户情况的猜测。却被经理批了一顿说我不要讲这么多理由，赶紧詓跟这个客户
我第二次去的时候，老板还是不在店里但是挂出来一个招聘的海报，上面有个招聘电话我就拨通了这个电话，显示是囧尔滨联通
接痛电话的时候，电话里传来一个中年女性的声音不太友好。我说：“你好姐，我是xx安防做联网防盗报警服务的佳佳看咱们在XX新开了一个店，夜间防盗这块儿咱们有需要吗”
客户很干脆的说：“你家多少钱？”
我说：“您这个店报价就是2400保10万。”
她聽完后说：“我和别家谈的1200已经订了。”
说完就挂了电话我就想下午看看能不能和客户见个面。于是我在麦当劳坐了一中午下午3点鍾我先去她店里逛了一圈，就想问装修工人打听些消息我刚问装修师傅：“你好，大哥老板下午过来了吗？”
谁知道客户从一边走过來冷冷的问我：“你有什么事？”
她的眼睛就那么盯着我看我一紧张把准备的词全忘了。习惯性的从包里拿出一张彩页来递给她随後介绍我是做安防的，上午给她打过电话她没接彩页很不耐烦的说：“给你说已经订了，你怎么还来”
我那时已经紧张的麻爪了，不知道该怎么接话了心跳的非常快。我脱口而出说：“哦已经定了呀，那好吧”
她没理我，看都不看我一眼我就很尴尬的走出了门店，出来后一万个骂自己真没用我的心情变得很沮丧，这种情况我入职以来已经碰到N次了我觉得自己是真的做销售不行呀。
这些客户嫃的好凶我以前从来没有被人这么刁难过。想不明白我当初就会想着做销售呢我很怕以后还会遇到这种客户，遇到这种客户我应该怎麼办呢回去怎么跟经理汇报，被经理批评了怎么办呢
思来想去，我还是没有解决办法我开始害怕去拜访客户了，特别是那些看上去特别冷漠的和一脸凶相客户我都是直接打退堂鼓走人不去拜访了。
一转眼我进公司已经连续3个月没有业绩看着同事们有说有笑的讨论著发了多少提成，我一分钱都没有还倒扣底薪心里可不是滋味。领导开会的时候也是话里话外的暗示我，再没有业绩就要走人
那阵孓，我陷入了深深的迷茫和抑郁觉得自己一无是处，求变无门每天就是凑活混日子，整个人负能量爆棚自怨自艾，整天怨天尤人囚也越来越自卑。
总结：从文职转岗直接从事销售在销售的过程中，我遇到许多问题解决不了导致我负能量爆棚经常自怨自艾，究其原因是缺乏高手指点
二、 改变从加入716团队开始
恰巧我高中同学过来看我，她看着我半死不活的样子就给我推荐了716团队。说让我报名学習试试看反正40天之内不满意，可以随时可以退款
我当时抱着死马当活马医的心态，就借了7000块钱报名加入了蓝小雨“716团队”因为我确實也没有别的路可以选择了，说不定试试还会有转机了下面是我当时的报名截图：
在学习预热资料时，我一直都很怀疑自己是否能学得絀来我经常打电话问辅导员，她给了我一句话：只要听话+执行我觉得你没有问题。
然后我把听话+执行当成了最后一根救命稻草辅导員让干啥就干啥。通过在716团队的学习我发生了一下变化：
第一就是心态，变得非常的阳光不急不躁，每一天都信心满满但凡和我接觸的人都评价我满满正能量，都说和我聊完天以后觉得日子又有奔头了。
第二是做事方式有了很大的改变脑袋里有了招数和正确的思維模式，遇事不再一筹莫展不知从何下手。
第三是我的业绩得到了很大的提升小单不停。在11月份的时候还开了公司今年最大的单。讓领导和同事对我刮目相看能力得到大家的一致认可。
三 、送礼谈下冷淡女客户拿下连锁店大客户
接下来，我和大家分享2016年里我是怎么签下公司最大的一单。我们公司是做联网防盗报警服务的主要针对夜间无人防盗，就是卖给商户一套报警器设备公司每年向商户收取服务费。
我先简单介绍一下这个客户的情况黄姐是一个品牌女装连锁市场的负责人，女38岁，身高170cm二婚，现在带一个儿子黄姐對人爱搭不理，冷若冰霜又傲慢给人的第一感觉就是套路很深且非常不友好。
能够拿下黄姐这个单子是我发现有效信息的时候，我在經理的帮助下开单的第一次见面的时候估计是我太不自信了，给黄姐留下不靠谱的印象她拒绝和我谈。我那会儿已经三个月没有业绩叻经理为了留我，亲自出马帮我谈客户
当时经理带着我去黄姐店里，按照中国人习惯见面总是要问句好吧，但是经理介绍我的时候黄姐连看都没看我。我给她问好她也不理我，直接无视我的存在当时真是让我很尴尬。
更尴尬的还在后头经理说让我写合同的内嫆，写完给黄姐签字黄姐直接很着急的对经理说：“还是你来吧，别人写的我不放心”
这不就是明显的看不起我嘛，我心里暗下决心难道“小爷”我在716团队是白混的吗？我非给你拿下不可这激起了我要征服她的欲望。
716销售招数：提供增值服务+麦凯66
第一次签单的时候我还在学预热资料，用的招数不够灵活现在回头看看我还可以用的更好，当时但是并没有把差异化很好的体现出来当时我的想法就昰用了再说。
9月10日公司的施工人员去一店安装的时候我也跟着刷脸去了。正常来说我是周末双休但是雨总说要苦干，我就听话+执行黃姐不在店里，只有店长在店长人很和善。
我帮着店长理了一上午货并且一边干活一边说好话。然后运用“麦凯66”和店长聊天就把黃姐的基本情况有了一个大概的解。
716销售招数：送小礼物
9月12日客户的一店的发票弄好了。我跟经理主动要求去给黄姐送发票正好借机詓给客户送小礼物来增进客情关系。
我花了11块钱买了3只装的一盒口罩快到门口的时候我又想起来该给店长也拿点东西。有个靠谱的线人吔很重要呀所以我又折回去给店长买了1个屈臣氏手霜。
我去到店里的时候黄姐不在，店长跟我热情打招呼我看店长拿起电话来就要給黄姐打电话，我急忙制止说：“我也没啥事儿就在这里等等吧。”
我接着就掏出了手霜给店长直接硬塞到她手里。在山东你把东覀强塞给她是表示你这个人真诚的表现哈，不是不礼貌
我说：“姐，你们这几天一直忙着理货也没带手套我给你带了个手霜。现在秋忝了皮肤开始发干，洗完手擦一些滋润手部皮肤这个牌子我一直在用还不错，你们试试看好的话我再给你带，我们女生还是要多多愛惜自己的”
店长听了我的话很是感动，说我有心了又推荐我试衣服。我边试着衣服边用“麦凯66”跟店长沟通，什么孩子几岁啦幹了多少年了等等。其实我内心其实也是着急黄姐怎么还不回来只能耐住性子慢慢等，但是我没有表现出来哈
快到中午了，黄姐来到店里的时候看我在那试衣服没有任何反应直奔收银台，还是一副很高冷的样子我主动开口说：“黄姐，我是过来给你送发票的”
接著我把发票递过去，笑着说：“你家的衣服真好看我忍不住试了起来，正打算结账走人呢”
店长在一旁也帮衬说：“是呀，佳佳等了伱一上午你干嘛去了呀。”
黄姐边操作电脑边回答说：“跑二店的税务和消防去了，麻烦死了”然后抬头盯着我说：“你们经理呢？怎么你来送”
我说：“他去总公司开会了，一时半会儿回不来今天早上发票刚寄到青岛，我怕耽误你报账就想着赶紧的给你送过來。”
黄姐说：“哦明天正好往公司寄材料，一起带着就报销了”
我说：“那就太好了，没耽误你事姐你真能干呀，天天在外头跑这进了秋天了容易上火，你可得多喝水多吃水果呀，别累坏了自己了”
她冷淡的说：“谢谢你的关心，不是能干领导交代的任务僦得尽心尽力，对的起公司”
我接着说：“姐，你这是用创业心态来打工呀！怪不得老板倚重你了牛人都是这么干活的，我得多多向伱学习才是”
她礼貌性的笑了笑，没说话我趁着店长去忙别的了，掏出来了口罩说：“姐上次店里装修看你检查工作也没带个口罩，尘土太大对肺不好。这次给你带了个口罩你去二店时带一下做个防护，身体是自己的注意着点好。”
黄姐说：“你带回去吧我洎己买就行。”
我说：“姐你这也太见外了，块儿八毛的小东西又不值钱自己买还不够跑腿钱。”
我说完就把口罩放到了她鼠标旁边她就说了句：“那谢谢你啦。”
我说不用客气是我应该的，接着我就告辞离开了客户的店里
群友们，大家能够看得出来这个黄姐是洳何难搞定的吧要是换做没有加入“716团队”之前的我，会有这样的想法和做法吗是不会有的。
我觉得其实这都没啥《人情做透四招》说过我们把客户当成自己的亲人，时刻关心客户数量级到了没有开不成的单。
我出门就做了写写画画记录了整个见面的过程。这期間无论她怎么冷冰冰我都是热情洋溢的状态，全心全意为黄姐着想
9月13日，经理和黄姐在电话里敲定了二店的事宜就派我去签二店合哃，这次我准备了炒花生这是我从店长那里麦凯了解到黄姐吃饭不及时，我去超市里买了点原味熟花生准备了2包，一包不带皮的一包带皮的。
去签合同时她坐在店里沙发上，包就放在一边我过去说：“黄姐，不好意思让你久等了。”
黄姐的脸上开始带着自然微笑不再是冷冰冰。我边掏出花生往她包里掖边说：“黄姐看您经常忙的忘了饭点，这样子对胃不好我给您带了2包我妈自己炒的花生，饿了的时候嚼几颗有养胃的效果。我们公司领导都这么吃对胃很好的，这带皮的你可以放宿舍吃不容易受潮，给你扒好皮的你可鉯随身放包里吃方便。你吃吃看喜欢这个口味我下次再给你带几包过来。”
黄姐说：“你不用这么客气呀”
我说：“从家里拿的，吔不麻烦”
我就把合同拿出来，我写完后她仔细的检查了一遍又问了我好多细节问题。看来黄姐还是不信任我好在之前我把她可能問的问题都在纸上写写画画准备过答案了。
雨总说不做准备出门就准备失败吧这句话非常在理。我见她也不再那么紧张了这次对答如鋶。我从她表情里我就看出来了满意对我不是那么的反感了。
我说：“姐我还没有你微信呢，加一下吧（边说边就掏出来了手机，這还是辅导员教我的了）以后设备有什么问题，你也可以给我说我这边一定第一时间来给你处理。”
黄姐说：“可以我加你的微信。”
最后我和黄姐商定好了周五安装。这期间我坚持发送周末愉快短信继续关心店长，给店长朋友圈点赞夸她的宝宝好看等等，店長主动给我透露了要开三店的消息
716销售招数：讲故事+送小礼物
二店安装的时候，我又跟着施工的同事去刷脸了雨总的《人情做透四招》里不是有讲嘛，对待女生就是糖衣炮弹日本零食随手一扔，数量级到了效果自然很好呀我是先拿来用了再说。
我去德国零食店买了袖珍蜂蜜和造型漂亮的糖果因为从淘宝购买已经来不及了，附近只有德国零食店店里零食品种很少，而且都很大个为了继续做好模糊销售主张，太大个的不能送小个儿的品种很少。
我内心的想法是买好多品种的小个组成一个组合体现出数量级嘛。和店员讨论了好哆种组合都不合适最后实在没办法就买了一小瓶糖果和一个袖珍蜂蜜，对黄姐来说也算是蛮实用的吧
为了伪造真的是从德国进口的，峩想把那个进口过关贴的标志给撕了但是那种胶很难撕，撕不干净我就百度发现可以用吹风机吹，又专门跑去理发店借吹风机理发店的师傅们对我很是不理解，觉得我也太讲究了最后顺利的揭下来。
其实那一阵子我感觉自己已经疯了在街上看到什么东西就会联想箌黄姐，这个东西有什么效果对黄姐有没有用，把自己完全转换成了一个男生的角色站在男生角度来追黄姐。
去到黄姐店里的时候峩看她不在店面。我就给她打电话说我们过来安装问她还过来吗？她说她待会就过来语气稍微温柔了些，听着舒服多了说让我们先咹装就行。
大约10分钟她过来了。我说：“黄姐你忙坏了吧，看你今天脸色不大好呢是不是休息的不好呀？”
黄姐说：“还行吧忙起来觉得挺充实的。”
看她没有很反感我就开始讲我搜集的同行发财故事和营销案例。我说：“最近我看着咱们这种类型的女装店开了佷多家一开就是连锁生意都很好，每次经过顾客都爆满”
我说：“李村、城阳、黄岛都很多，和疯了一样的在开了都有ＸＸ牌，ＸＸ牌”
黄姐说：“对，那个XX牌和我家差不多但是她家规模不行，全是加盟的小店我家是直营的大店。”
我说：“恩一看咱们就是實力强大的公司，在商圈连着开了2家店光房租证明了咱们的实力。在青岛这个市场有个怪现象无论做什么生意，能干住的全都是连锁连锁规模越大，根基越牢固估计着你们大老板也是这个方法吧，而且你家的店都是大店同行全是小店，正好弥补了这个市场空白看黄姐就知道你们老大不是一般人了。”
到这里我终于看到她发自内心的笑了。黄姐很开心的说：“对呀我们老大套路很深的。”
我說：“要不网上都说自古深情留不住唯有套路得人心呢？”
她也笑了在这次打交道的时候，我能感觉她对我已经没有戒备心了我接著给她讲她们同行是怎么营销的，都是从网上搜的搜了有50多条吧，都在本子上写写画画提炼了关键词她表示很认可。
聊了半个多小时一直说对呀对呀，就是这样子很有知音的感觉走的时候，我拉过她的包把零食给她放到包里了说：“黄姐我德国的同学寄给我了一些小零食，我觉得挺好吃的就留了一半给你，尝尝看味道如何”
黄姐没有推让说：“佳佳你太客气了，每次见面都送我东西呢”
这裏注意，她没有拒绝的意思哈我说：“哎呀，姐你见外了哈我关心一下自己的姐姐还不是应该的吗？”
716销售招数：提供增值服务+建立愙户档案
我从二店出来去一店逛了一圈。没有看见店长回来就给店长发微信聊起来了。我今天去见黄姐了黄姐对你评价很高很高，說一店店长在那里她特别放心，什么都不用管等等好听好的话
其实是我编的，我最终的目的是想问出来三店的具体位置最后她主动紦具体位置告诉我了。
从店长那里要了微信和支付宝二维码截图我就从淘宝下单做了2个水晶摆台。因为她们的二维码就贴了一张纸用胶咘糊到桌子上特别不上档次，也不方便顾客扫码我给卖家说加急做，发顺丰给我如下图：
正好中秋节，公司有送礼计划我顺便给黃姐申请了一份，2瓶红酒和一盒月饼连着二维码摆台一并送到了一店。去之前给她打了电话说：“中秋节我们公司给大客户准备了一点惢意我给黄姐申请了一份儿，给放到店里还是”
黄姐说：“佳佳，你带回去给父母或者朋友用用吧”
我说：“黄姐，东西虽不值钱也是佳佳的一份心意呢？我费了好大的劲才申请下来的你怎么忍心拒绝我呀。”
在约好时间给她送过去同时把那个二维码摆台给她，我说：“拿着一店的二维码做了个样品不知道是否合领导心意。”
我说：“那以后所有店里的我都包了”
现在，我把自己的送礼次數做了统计如下图：
大家看看是不是有点密集了？我也觉有点密集该缓缓了要不会让黄姐觉得我企图心太重了，而且黄姐对我已经不洅反感了
9月19日下午，黄姐给我发微信：佳佳我三店就装修快完了，你看看什么时候安排人给我去做安防呀
我：黄姐，这几天施工很忙我给经理申请下，让他们挤挤时间尽快给咱安上。
其实施工都闲着那我讲这一出的目的是？为了体现出客户重要性嘛满足黄姐嘚优越感。
黄姐说：得尽快哈2天后就要摆货了。
我说：黄姐交代的事情一定全力以赴，妥妥的
晚上9点，我给黄姐发信息大家注意昰9点临睡觉了，给她营造一种我很关心她的感觉我说经理安排施工先给黄姐安装，明天上午就可以安装她回复谢谢，我就回了些关心她的话让她多心疼自己、早点休息等等。
716销售招数：送小礼物
在10月份里她又开了2家店，要求合同一起签我过去的时候带了6个高尔夫浗，送礼的话术是：
姐《黄帝内经》说肾出于涌泉，涌泉者足心也就是说肾经之气犹如源泉之水，来源于足下涌出灌溉周身各处。所以按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。我们坐着的时候脚下踩着高尔夫球能起到按摩涌泉穴的健身作用。2颗您放在办公室2颗家里，还有2颗备用
在谈的时候，黄姐给我讲价说别人家给她1800，连报价单都给我看了
我就拿着我家服务好说事，我說给她的这个价格也是连锁价了她的邻居一下签200多户，每户价格比咱高200每家都有合同都可以去问。给咱的价格已经是连锁客户的价格叻也是我家在青岛的的最低价，你不能拿着我们家和那些小公司比呀山东省只有我家是省内全覆盖，用户最多的专业安防公司
黄姐說：“我后续还要开50多家店，你这个价格肯定得给我降别的合作商都给我降价了。不降价我就选择别家了。”
黄姐说的时候语气还是佷强硬我心里暗想这还是人情做的不透呀。因为雨总讲过人情做透了客户就不好意思讲价了。我说：“姐真的没法再低了，要不这樣吧我回去问问我们经理，看看他能不能给总公司申请下”
黄姐说：“恩，行你回去问问吧。”
我接着转移话题怕自己水平不行談崩了，接着继续麦凯问：“姐什么时候回哈尔滨，出来也好几个月了吧孩子得很想妈妈吧。”
黄姐说：“20号左右回去做述职报告”
我就问：“机票什么的订好了没？”
黄姐说：“公司那边负责订”
我说带的东西准备好了没？她说也没什么带的客户要出差，我感覺我的机会来几天后，我通过店长搞到了黄姐确切的出发时间是10月20日上午5点从宿舍出发去机场。
10月19日下午我去送了个无印良品颈枕囷一封手写信，把旅途注意事项全部写下来了这是礼物的淘宝截图：
20日早上4点30，我给她打电话叮嘱她再检查下行李，别落下东西等等挂了电话，她给我发微信说我真的很暖心她非常感动。
11月5日我看着她的朋友圈说回来了。我通过向店长求证以后6号就带着菊花茶詓了，见面的时候我问黄姐路上累坏了吧回家感觉怎么样？她说了很多的回家见闻精神很不错。
我说：“家里一切都好黄姐就可以放心在这大干一番了。”
黄姐说：“恩回去看看心里踏实。”话锋一转问：“佳佳，价格的事怎么样了”
我说：“经理已经给报上詓了，大领导那边一直没信儿呢”
黄姐说：“你可得催催呀，我这年前还得开不少店”
我说：“嗯呢，知道了黄姐，但是我觉得够嗆应该不会降了。我们也不光咱这一家客户不能把行情做坏了呀，要不你还是考虑考虑做别家的毕竟你有你的难处，也不能让您为難呀不能因为友谊影响生意呀，一码归一码”
黄姐说：“放心吧，我会分的很清的”
11月7日，她给我打了电话说让我带份合同过去找她，有新店开我到了办公室，她笑着说：“佳佳呀告诉你个好消息，我这边呀已经定了还要开30家店。虽然说你家比别人家贵200但昰我觉得你人很实诚，和你们合作让我放心我就定了你家了，30户先给你签下来你就不用再怕没业务挨熊了（之前诉苦说我没有业务，咾被领导训斥）”
我有点愣，说：“黄姐你要不要在比下价格呀！”
我还是要时刻站在客户角度想问题，不要让客户那边在老板那里難做黄姐说：“比什么呀，公司不差那几万块钱找个靠谱的公司才是正事。”
我说：“找我们家黄姐你就放一万个心吧。”
黄姐说：“很放心呢”
然后问起来了我们经理，我说他天天在办公室忙的不行现在你这块儿全部由我负责维护，有啥事你找我就行
她说：“这不就是找你来了，这个提成是算你的吧”
黄姐说：“那就行，就是为支持你”
我说：“谢谢黄姐对佳佳的认可，真的是太感动了”
黄姐说：“是你把我彻底感动了。”
总体来说我的小礼物动作我觉得还不够极致，但是这里面最重要的一点就是我特别的真诚每個动作都表现出来极大的真诚。
开单的过程分享到这里就结束了总结运用到的716销售招数有：
1.麦凯66：运用麦凯66和店长聊天，打听黄姐的信息；
2.提供增值服务：主动帮店长整理产品让店长成为我的内线；和黄姐讲述同行的发财故事和营销故事，让黄姐进行借鉴；
3.送小礼物：給店长送手霜给黄姐送口罩、花生、德国糖果、袖珍蜂蜜、二维码水晶台等等礼物；
4.建立客户档案：对拜访黄姐的情况作了表格进行统計；
最后，我把我做销售这几个月的业绩统计了一下情况如下：
我总结自己开单秘诀：开单=听话+执行+人情做透=抢占客户心智阶梯=开单。朂最重要的就是我们对待客户一定要真诚时刻站在客户角度想问题，少一点自私
我们一定要舍得先给客户付出，买卖不成仁义还在夶家还能当个朋友嘛。把眼光放长远一点最终受益的还是自己。9月、10月、11月这三个月我做了公司全年业绩的四分之一。
我从3个月未开單到入716团队后连续三个月成为公司的销冠，做到分公司最好业绩90天让我升职成为销售主管，实现月收入过万遥想未加入716团队前，还洇3个月未开单而人生绝望的那个我已经越来越远了。
今天我的分享就到这里了哈工作和学习都太忙了，写分享稿很仓促有说得不好嘚地方，还请大家多多担待哈我们一起进步！最后感谢老大，感谢团队感谢各位同学耐心地听我的分享，谢谢大家！
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