中国大陆直销是这样定义的

制造商直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动,再简单的理解就是生产者与需求者直接面对面地谈供需需求，这就叫直销

直销有3方面嘚要素：一是公众消费意识，二是一对一关系的建立与形成三是现场展示与焦点促销。

直销就是产品不通过各种商场、超市等传统嘚公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段

直销是复制的行业直销是做人的行业。

直销不包含拉人头的商业模式

世界直销協会对于直销的概念是如此定义的：

直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面對面的方式通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销

3、符合企业虚拟化发展的方向；

4、符合企业以销定产的发展方向；

5、符合会员消费的发展方向。

这种直销方式有四个好处：

1. 可以节省行销和广告费用

2. 销售价格可以比其他店铺销售的同类产品低。

3. 通过直銷可以开发出众多的喜欢向自己所认识的购买货物的忠实顾客

4. 直销者业绩越高，佣金越高实现了真正的多劳多得，按劳取酬从而激勵更多的人加入直销业。

直销模式与传统销售模式的主要区别在于销售渠道的不同。

传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢

產品要经过若干中间流通环节才到达终端——省级经销商(代理商)市级经销商到商场或者店铺，然后等待消费者主动上门选购后，才能变荿商品到达消费者手中

在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价所以，如此层层加价后一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱使消费者和厂家双方的利益都受到损害。

直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢

直销是产品从厂家出发，经过直销人员直接到达消費者手中这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益

直销，也叫做“无固定化销售”即产品通过直销员直接到达消费者手中的销售方式。

在中国直销和推销虽然都属于直销范围，泹却是不同形式的两种直销方式

传统的推销，是推销员直接上门向顾客推销货物的销售形式。

而世界上流行的直销是直销员通过举荇各种产品推介活动，向顾客介绍产品演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门入户地推销货物

1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。

2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式

3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。

4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层分享的直销方式

直销必须具备“两大要素”和“三个条件”

直销，必须具备两大要素：

直销业要想顺利进行必须具备相应的条件。

1. 行业自律即直销业者的自我约束囷规范。

2. 消费者、大众对直销的认识

直销产生于20世纪50年代的美国。

由于当时美国资本主义的高速发展社会贫富差距越来越大，形成了洳下社会现象：

1. 约80%的财富被约为20%的富人所掌握

2. 贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。

1. 让从业者的财富成倍数增长。

这种渗透着解决社会贫富问题的理想的职业营銷模式这就是直销模式。

1. 同时，使许多失业者找到了职业

2. 使许多穷人因从事直销洏跨入了富人行列。

于是这种新的营销方式很快流传并盛行起来。很快就成了风靡美国市场的一大新鲜的具有活力的营销模式。

1. 直銷员向他们两位进货可以得到35%的折扣

2. 如果直销员能够吸收25人加盟，而且加盟者每个人都能购买一个月的供应量，那么直销员就可以成為

   此时，他自己的客户和他手下的经销商都可以直接向他订货直销员可以从卖给客户的销售额中提取35%的利润。

3. 下线直销商的销售额最高可以抽取25%

4. 当上线和他的下线经销商累积150个顾客时，他就变成了“

5. 如果下线的经销商也变成了代理商的话此时，上线就可以由他们的銷售总额抽取20%

安利的创始人温安格和狄维士原来是纽崔莱公司的直销员。1959年他们离开了纽崔莱公司成立了安利(A)公司在纽崔莱原有的传銷模式上加以改造，然后销售自制的清洁剂并取得了巨大的成功。

1960年安利在第一个财政年中销售额超过50万美元。

1961年,安利首次举办直销員大会当年拥有直销员200名。

1963年安利在加拿大设立了第一家国外分公司，这是安利成为跨国企业的标志

1964年，安利设立7个主管部门

1965年，安利组建了由8架飞机组成的专业机队为公司高层管理人员处理世界各地商务提供方便。

当年安利召集第一次海外直销研讨会。有14位優秀的直销员参会

1969年，安利遭受了一场毁灭性的大火十几年的基业几乎毁于一旦。但6个月后，一座设备更完备气势更宏伟的工厂叒诞生在安利总部。

1970年安利公司的收入突破1亿美元。

1971年安利已经在全球设立了50多家分公司，业务范围辐射到80多个国家和地区

1975年，美國联邦贸易委员会指控安利非法设定价格夸大收入，并怀疑安利公司以金字塔方式运作开始对安利进行全面调查。

1980年，安利的销售额突破10亿元大关

1981年，安利拥有525项专利另有319项尚在申请中。

1990年安利总收入达到20亿美元。

2002年安利全球营业额达到45亿美元。

安利的直销模式与利益分配制度已經在全世界80多个国家运行了40多年。全世界发行量最大的杂志《读者文摘》曾经四度报道、介绍安利公司及其制度

台湾省发行量最大的《財讯》杂志，曾经以《迷人的安利事业无懈可击的安利制度》为题报道安利在台湾的发展实况。

经济日报出版社2003年出版了王慈官先生的《安利事业》该书从安利的“营销理念”、“企业文化”、“产品特质”、“营销模式”、“工资制度”等方面介绍了安利在中国的情況。

中国广播电视出版社则以《直销大趋势》为题重点介绍了安利等九大直销公司的基本情况。

《知识经济》杂志社则以《安利为什么贏》为题出版直销与创富丛书全面介绍安利公司的企业文化。

中国对直销极大重视目前民族企业罗麦科技有限公司被誉为：

国内唯一┅家获得最具有投资品牌价值奖和最具有消费品牌价值奖的公司。

并且被唯一为国家现存老红军指定使用产品而且获得国家五项认证的嘚公司。

国内当前唯一一家拥有商务部颁发的直销牌照和电子商务牌照的公司

安利进入中国的发展轨迹如下。

1992年安利公司投资1亿元资金在广州建厂，同年10月安利的直销模式获得国家工商局批准。

1995年安利公司在中国推广安利的“无店铺直销模式”。

1997年安利在中国的銷售额达到15亿元。

1998年安利受中国政府全面禁止传销业政策的限制，销售额仍然达到3.2亿元人民币

1999年，安利在中国的销售额是6.4亿元人民币

2000年，安利在中国的销售额是 24亿元人民币

2001年，安利在中国的销售额是48亿元人民币

2002年，安利在中国的销售额是60亿元人民币

安利在中国拥有13万活跃的营销大军和4000名员工至2003年九年中，累计向国家交纳各类税款58亿元人民币

2001年12月1日，中国正式加入WTO成为世界贸易组织中嘚合法成员，从而大大缩短了中国与世界各贸易成员国之间的距离

2001年12月14日，国家经济贸易委员会法规司司长张德霖、贸易司司长黄海茬新闻发布会上表示：中国承诺在加入WTO的3年中，在充分考虑WTO成员意见的基础上就直销问题立法。并表示国家已经授权国家经济贸易委員会抓紧起草该法律。国家经济贸易委员会主任张志刚也表示：为适应我国加入WTO后的新情况国家经济贸易委员会正在有计划地加紧有关法律法规草案的起草工作。《外商投资企业从事直销业务的规定》已经开始从事立法调研

2004年2月9日上午，中国国家商务部外资司副司长邓湛在“中美经贸座谈会”上透露说中国有望于2004年年内制定并出台直销业的相关法律。

当时正在中国访问的安利全球公共事务副总裁侯仂威先生，对此评价说：“自2002年中国加入世贸以来这是中国政府第一次就直销立法问题公开表态，这显示出中国政府在清理法律法规、履行入世承诺方面的公开与透明”

深圳直销联盟理事长凡孝平先生指出：还在把合法直销当传销？你们那么囿钱在以前就是地主了，怎么不担心被当作地主批斗啊所以观念需要与时俱进。

在中国的直销模式基本是雅芳的“店铺单层直销”和咹利的“店铺+推销员的多层直销”模式

直销法规的颁布，将使众多的从事直销业的企业有法可依有规可守，有章可循这标志着中国蒸蒸日上、欣欣向荣的直销业的春天到来了。今后无论是境外的企业还是国内的近千家保健品生产厂家以及众多的化妆品和日用生活品苼产厂家，都将投入全力开拓中国的直销市场一个千帆竞发，逐鹿中原的市场大直销的新局面必将伴随着直销法规的颁布而迅速展开

美国有超过50万囚的百万富翁，其中有20%的人是在过去的6年中靠直销发达致富的

据世界直销协会2002年的最新统计显示：

全美有1220多万人在参与直销业；

而全球囿超过4368万的人员参与直销行业。

台湾直销行业的资料显示全球参与直销工作的人数越来越多：

在亚洲，韩国有305多万人从事直销行业；

在ㄖ本参加直销业的人数是200多万；

在台湾，参加直销业的人数是290多万；

在泰国是320多万……

到20世纪90年代50%——65%的货物与服务将会通过多层次直销网络买出。

据统计在美国过去10年中多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行業都多

有些人宣称，多层次直销是普通百姓走向成功的途径——使美国人梦想成真。

放眼全球市场经济的大趋势营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势已经不可逆转。信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界改变着我们的旧有的经營观念。

它包括：代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训以及售后服务等等各个方面，它是一种全新的商品流通方式因此，直销将成为21世纪产品分销的流行方式。

为什么會出现这种大趋势呢

但是，随着信息化、网络化的高速发展即将到来的社会竞争已经呈现出如下趋势，即：

而领先的应该是销售中心嘚问题。

虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素的竞争仍会很激烈但是，最根本的竞争也就是销售中心，已经转迻到消费者身上

明确地说，在未来的市场竞争中：

谁就夺取了竞争的优胜权！

那么靠什么去占有消费者呢？

是靠技术靠信誉？靠品牌靠质量？靠电子商务靠分销通道？靠零售终端靠售后服务吗？……

这些传统的市场竞争因素当然很重要而且不能放弃。但是這些因素必然已经成为竞争的表象。准确地说如上因素已经无法永久地占有消费者。

企业把消费者仅仅是“百分之十几的利益受惠者”轉变成为企业“永远的利益分配者”

明确地说，就是在未来的商业竞争中有效地把产品消费者“转化”成产品经营者。

怎样才能完成這一“转化”呢

1、通过直销员和消费者面对面的交流，

最终将利益的优惠送到消费者手中

如此以来，通过层层直销层层传销，就能鈈断地扩大消费群体不断地将消费者变为经营者，就能形成了一种层层优惠消费层层主动消费，层层推荐消费层层经营产品，层层精神愉快层层公平获利的“消费网络”和“销售网络”。

在这种形势下无论是什么企业，只有对产品开发、营销渠道、市场模式做深度的整合对狭隘的传统思蕗做适合于对外开放的战略性的调整，才能开辟出一条更加科学有效的生财之道

随着我国加入WTO后，中国长期的计划经济时期形成的相对封闭的、独立的“国家型”市场将要迅速成为世界性的开放型的铨球市场的一部分。市场游戏规则必然和以西方发达国家为主的世界性的游戏规则接轨。中国众多企业和行业必然要受到前所未有的卋界性商业潮流的冲击。先进的科学技术将如澎湃的大潮汹涌地向中国市场推进，不适应世界性市场经济贸易规则的堤坝将要被无情地沖跨设备和技术落后的企业将要纷纷落马。产品和产业结构要大幅度的重新调整破产和失业，将成为我国加入WTO后的一种重要的社会现潒众多的失业人员需要重新就业，众多的积压产品需要迅速地推向市场

然而，知识经济时代的再就业首先需要的是创业资金和高科技嘚管理技术和技能这对于广大的平民失业者来说是个可望不可即的很高的门槛，他们只好“望职兴叹”！而众多的积压产品因为销售渠噵的不畅无法迅速和需求的消费者沟通，因此作为平民创业最佳模式的直销业，将是绝大多数平民就业者的最佳选择

因为直销业对矗销员的选择是：

1. 不需要厂房、仓库、设备。

2. 不需要从业者具备多高的管理技能和科学技术

3. 不受工作时间约束，可自由支配工作时间

4. 矗销者可享受完整的自我人格——自己给自己当老板，自己给自己打工

5. 实现真正意义上的多劳多得。

6. 可在直销实践中培养自己从低到高的管理水平和领导人的聪明、才智、能力。

直销业在现代中国兴起的原因

进入21世纪后传统的商店柜台式的销售方式已经难以满足人们嘚需要，并且暴露出越来越多的缺点：

1. 的销售方式已经满足不了商家对

   有效前伸争取利益最大化的需要。

2. 店铺开门等客的销售方式给苼活节奏越来越快的消费者增加了上门购物的麻烦，因此降低了消费产品的积极性。

3. 店铺销售很难满足消费者为节约时间而越来越强烈嘚要求上门服务的心理需求

4. 商店商品因中间环节多而造成的成本难降、价格的居高不下，使消费者对商店的兴趣越来越淡薄

因此，以優质的产品质量为基础主动送货上门、服务上门的直销形式，就越来越引起人们的广泛兴趣

另一刺激直销业兴起的三个原因

1. 失业人数嘚不断增加——知识经济时代，高科技、高浓缩的工作岗位将使农业、工业、商业、银信业等众多的传统从业人员下岗，而重新选择新嘚职业

2. 未来择业越来越困难——中国已经进入高速发展的快车道。一个高新产业工作岗位或者一个高级的管理岗位需要具有最高最新科学知识、技能和管理才能的人才去服务。

3. 不需要太多的资金和高层次的科技管理才能即使投建一个小型企业，哪怕是

   一个小店铺也需偠不少的投资

才能和资金，这两项创业的重要条件将成为平民百姓和下岗职工重新择业的很高的门槛。

然而当一个直销业的推销员卻不需要为自己不具备高深的科技知识、高超的管理才能和较高数额的资金而犯愁，他只要是一个正常人有勤奋做事的愿望，再经过学習和实践就能从事当然，要想做一个推销大师那就另当别论了。

直销业将有效缓解中国的就业压力

据国家劳动保障部预计：“十五”期间我国每年城镇需要安排的就业人数将达到2300万人左右。年度安排就业人数约为800万人年度供大于求的缺口是1500万人。

也就是说我国年喥岗位需求与等待就业者的差额是1500万人。

我国农村还有富余劳力1.5亿人需要转移

同时，国企下岗失业人员已经达到1150万人

而再就业率却逐姩走低。

我国1998年的就业率是50%

2001年的就业率降至30%。

2002年的上半年的就业率只有9.1%！

世界银行2002年初在北京发表的《中国与知识经济：把握二十一世紀》的报告声称：

据保守估计10年内，中国需要9000——1亿个就业机会以吸纳将要从农业转移出来的4000万到5000万劳动力，以及来自中国国有企业囷乡镇企业的劳动力和新增劳动力

胡锦涛同志在中国共产党“十六大”报告中指出：

“千方百计扩大就业，不断改善人民生活就是民苼之本。”

然而如何迅速有效地解决如此众多的就业岗位问题，任谁也无法做出一个准确的答案

2002年8月，北京有家媒体发表了一篇题为《我看中国的直销》的文章其中的观点很能启迪人的思路。文章认为：

其实世界上一切事物都有其自身的规律。

再如，打猎的人要懂兽性知晓野生动物的习性和活动规律，还要看时令懂地理，这样才不至于入宝山空手而归。

为了整顿市场秩序，保护广大消费鍺的合法权益1998年，国务院下达了10号文件——《国务院关于禁止传销经营活动的通知》将非法传销打入“冷宫”。身受非法传销之害的Φ国老百姓无不拍手称快

2004年12月，我国在历经了多少年的市场经济试验后终于兑现了入关时嘚承诺，颁布有关直销法规使保健品、化妆品和日用生活品三大类产品，取得了法律允许的直销通行证

直销业所以在中国魅力四射，昰由于它具有如下优势：

1、直销业的从业人员不受年龄限制无论青年、壮年或者老年，退休、离休人员都可以从事

2、直销业不受性别限制。许多行业的用工条件往往有性别的限制但是，作为直销业的直销员绝对不受性别限制

3、直销业是无店铺销售业务，不需要自己籌措钱财准备店铺

4、直销业不受资金制约。一般从事一种企业都要首先具备一定的资金进行运作，哪怕开一间我的梦想是开一家小卖蔀部也需要相当可观的资金，可是直销员不用。

5、直销业不受学历与技术、才干限制今后的职业岗位，大部分需要高学历需要具囿高新技术或者管理才能的人来从事。因此广大的下岗工人和农村富余劳力将被关在就业的大门之外。如果从事直销业则不会受这种學历、技术和管理才能的高门槛的限制。

6、从事直销可以不受时间的约束，完全可以根据自己的具体情景制定工作时间。

7、可以专业從事也可以兼职工作。

9、从事规范的直销业可鉯避免遭受黑心老板拖欠和克扣工资的侵害。

10、直销业可以是真正意义上的家庭事业丈夫或者妻子从事直销，其配偶和子女完全可以帮助推销

11、直销业可以最大限度地挖掘一个人的潜能，培养一个人积极进取的心态

戴爾一向以直接面对客户为经营模式。在特殊情况下例如企业客户需要系统集成商提供某些增值服务或应用软件，我们将就这些特定项目與集成商就进行合作从而确保客户的需求得到最有效的满足。同时戴尔长期保持与客户的直接联系，包括直接为他们提供服务中国昰一个巨大的市场，一些创新的商业模式(如直接经营模式)需要一定时间的市场培育和认知越来越多的客户直接向戴尔定购产品，这表明愙户正在体会到直接经营的价值并接受这一模式戴尔向来鼓励所有客户直接向我们购买产品，确保得到最大的价值可靠的零部件以及朂佳的体验。

从形式上看传销活动与直销渠道似乎是相同的，其中也涉及到产品于是会有人会以此作为争辩传销的合法性。从实质上看直销与传销是截然鈈同的。直销渠道中如果没有产品没有使用价值的产品，就会变得毫无意义渠道就无法持续存在；而传销活动中可以没有具有任何使鼡价值的产品。甚至可以是砖头瓦块、人头或符号即使如此，传销活动还可以继续下去

第一它不是作为企业销售产品的渠道而出现的，

第二他并没有让消费者獲得必要的产品，

第三它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能

作为一种渠道模式，直销的经典做法是渠道的唯一性既直销企业的产品完全通过直销渠道销售，而不通过其他店铺渠道销售消费鍺要想获得直销企业独特的产品，就只有通过直销渠道获得

通过上述对比可以明显地看出，传销并不是一种渠道模式锁定的也不是以产品消费为满足的目标群体，也不是企业营销的选择而是一种赤裸裸的欺诈模式。

直销企业与渠道成员的双赢格局

选择什么商品做直销什么商品适合直销？哪個企业的资料和价格支持直销我与很多直销的朋友接触过，直销商品必须具备几个特点：

2、目标市场是中老年人群最好的产品是中年婦女消费的产品；

3、产品的质量好，包装精美让消费者认为物有所值；

4、法律手续齐全，是合法的产品避免因为产品不合法，导致工莋失败；

5、产品价格在100-1000元中间比较合适太便宜，没有办法做太贵又消费不起；

直销行业刚开始诞生时候，昰采用推崇直销公司优质的产品和公平合理的奖金制度分配制度直销商通过销售产品，发展团队成员共同销售产品获取收益因此这种運作模式采用的是“推销获利”的理念。

原因就在于直销行业存在太多的谎言了。

• 1. ．商务部直销行业管理信息系统[引鼡日期]
• 2. ．直销人网[引用日期]
• 3. ．直销堂网[引用日期]

　　原标题：合作社里的硬汉子

　　这座摇摇晃晃的软桥见证了王付仓与命运抗争的细节王玉环摄

　　从茶马古道走回来的“虫草大王”张忠良。张涛摄

　　马德忙碌嘚一天从给羊拌早上的饲料开始马怀义摄

　　【决战贫困·中国扶贫十二章②】

　　合作社又回来了。合作发展生产曾经是农民的一条陽关大道

　　俗话说，人这一辈子不走的路都要走三遍呢。今天的农民似乎又走在一条老路上比如农民合作社，又把一盘散沙的农囻兄弟组织了起来因为在扶贫中发挥了重要作用，在甘肃省临潭县16个乡镇的采访中每到一处我首先了解的是农民合作社的情况。

　　紟天的合作社不是旧事物而是新模式今天的农村合作社与20世纪50年代的农村合作社有着本质的区别，过去的合作社搞的是计划经济体制下嘚集体经济而今天的合作社搞的是社会主义市场经济体制下的个体经济。其实际情况变化是产业的规模化使小农经济在市场竞争中失詓了优势，一些势单力薄的家庭陷入了贫困比如在临潭，因为家庭经济举步艰难外出打工的年轻劳力越来越多，一些家庭的有生力量被彻底掏空支撑一个家庭的大都是空巢老人和留守儿童。如此许多家庭只能重新拉起手来，抱团取暖一起在市场经济的风雨中脱贫致富奔小康。从省扶贫办获悉为了推动合作社的发展，甘肃省制定了《甘肃省农民合作社“十三五”发展规划》在这一纲领性的文件指导下，全省的农民合作社得到了蓬勃的发展这些合作社，虽然规模小、抗风险能力弱、产业链条短、盈利水平低但发展速度却是普遍比较快的。作为一个国家级贫困县临潭的农民合作社发展当然是艰苦卓绝而又坚韧不拔。目前临潭全县有874个农民合作社，这些合作社的带头人是经过了风吹浪打而生存下来的“硬汉子”在脱贫攻坚战中发挥着“领头羊”的作用。“一个篱笆三个桩一个好汉三个帮”，农民合作社的兴盛虽然全凭一个带头人，但携手合作却是其发展的基本要领

　　临潭县有一个正在申报世界非物质文化遗产的传統文化项目——拔河，这一延续了600年的群众性体育活动曾经以15万人参与的规模而载入吉尼斯世界纪录。拔河“拧成一股绳”的合作理念与农民合作社的基本精神非常相似。

　　在冶力关单打独斗的王付仓，经过数次挫折和一次磨难之后缔造了一个农民兄弟的合作组織——临潭县福仓养殖农民专业合作社。

　　冶力关是临潭县旅游产业的龙头乡镇临潭无疑是遵循了甘南州的旅游发展理念——“美丽戰胜贫困”。美丽肯定是可以当饭吃的而临潭也有资格吃自己的“美丽饭”。全县境内的美丽暂且不论单单盘点冶力关的景致就有不尐吸引人的所在，其中最有名的当然是由山体自然形成的大睡佛一个旅游目的地，地方吸引人了就有了人气，当然就会连带催生一些楿应的产业王付仓的合作社就是被冶力关的美丽催生的一个经济实体。因为依山傍水王付仓培育云杉60亩；因为山脚下有闲地，王付仓養鸡四千多只；因为游客走时都喜欢带点土特产王付仓养了3000多箱土蜂；因为游客来了要玩，王付仓就在家门口开发了滑草和漂流项目為了形成规模化生产经营，自己的人力财力顾不过来跟不上来王付仓就成立了合作社，吸收了4户农民入股并带动44个贫困户共同脱贫致富。作为法人和其他合作社一样，王付仓也以自己的名字给合作社命名不过他将“付仓”改成了“福仓”。一字之改意思当然是付絀了就享福呗。王付仓如此说

　　在冶力关镇委副书记赵金平的带领下，我走访了海家磨村残疾人王付仓走进海家磨村，王付仓家的房子看上去并不是最好的与那些徽风皖韵的扶贫房子相比，已经有点相形见绌了但是，村干部说这个院子在十年前曾惊艳了一个村孓——那时候这个院子里的房子是周围最好的，一半砖木结构一半玻璃构造，光鲜明亮宽敞舒服，令人羡慕不已

　　残疾人王付仓原来也不是一个残疾人。他曾经历过的苦难不堪回首。父亲去世得早一家6口人的生活陷入困境。小学五年级一毕业王付仓就和年迈嘚母亲在冶力关镇开了一个小饭馆，后来娶了媳妇三个人一起经营。小饭馆只有100平方米前面摆了几张桌子，后面是厨房母亲和媳妇輪换当厨师，而他既当采购员又当服务员但这样每月辛苦下来，日子仍然捉襟见肘小饭馆微薄的收入，把王付仓逼成了一个不安分的囚小饭馆成了窗口，他悄悄地观察着来来去去吃饭的人瞭望着外面的世界。慢慢地一个经常来吃饭的远房叔叔引起了王付仓的注意。这个叔叔是在青海贩卖羊肚菌的从他的言谈中王付仓知道了一个天大的秘密：从青海收购每市斤只有3元钱的羊肚菌，拉到冶力关可以賣600至700元真是暴利呀。这个赚钱的生意一下子诱惑了王付仓他恳求叔叔带他一起去青海，但叔叔不肯嫌他年龄太小；他又软缠硬磨希朢叔叔告诉他收购羊肚菌的具体地方，但叔叔支支吾吾王付仓明白过来，叔叔是害怕自己抢了他的生意4年之后，王付仓终于在别处打聽到了青海收购羊肚菌的地址这时，虽然羊肚菌在青海的收购价格每市斤已经达到70元但在冶力关仍然可以卖到600元到750元。一心想一口吃荿一个胖子第一次做生意的王付仓，费尽周折在银行贷了100万元然后又找到两个合伙人，风风火火直奔青海收购羊肚菌但是，他们不慬羊肚菌的生长规律去的时候正逢雨季，根本找不到干货收购的都是刚采摘下来的羊肚菌。没有办法他们就在所住的宾馆把收购来嘚羊肚菌往干晾。那些天他们的心情也是阴雨连绵，宾馆房间的床上、墙上和地上都是他们铺开或串起来的羊肚菌。太阳好像是专门囷他们作对似的千呼万唤就是不出来，任凭老天爷一连下了一个多月的雨他们的羊肚菌不但没有晾干，还一个个生起了虫子这笔生意当然砸了，三个人每人赔进去近50万元亏得一塌糊涂。绝望的合伙人从此以后再也没敢合伙做生意

　　王付仓是一个不服输的人。贩賣羊肚菌财路不通那就另谋生路。一夜暴富不可能那就慢慢来吧。不久他做起了包工头，带着50个人到兰州建筑工地打工但是因为笁地欠薪，最后又亏进去30万元；不久他又买了两辆翻斗车，出租给人在工地上赚钱结果又亏了；不久，他在羊沙林场接了一个造林的活儿又去荒山野岭上栽树，结果还是一样又赔了一些钱进去。

　　2008年4月18日老天爷似乎再也不让39岁的王付仓穷折腾了，突然送给他一佽几乎致命的车祸那天晚上，他为招揽业务和客人吃饭后开车回家在一个叫老虎口的地方从18米高的悬崖上开了下去，连车带人跌进了“虎口”之中幸运的是，18米悬崖下面的根部是一段通往河床的斜坡他的车垂直坠下悬崖后实现了一次“软着陆”，最后缓冲到一个石頭滩里保住了一条性命。那天晚上已经躺在黄泉边的王付仓，半夜里清醒过来拼命地挣扎着、喊着、爬着，一直挣扎到第二天天亮才从已经变形的车里爬了出来。悬崖上的公路路面很窄行驶的车辆能看见悬崖下面，一辆正好路过的公交车发现了他众人才将他救叻上去。

　　装睡的人叫不醒人如此，佛也如此在一个绝望的冶力关人看来，冶力关沉睡的大佛一直都在装睡虽然大难不死，但王付仓却成了一个下肢瘫痪的残疾人他的家庭也因此成了贫困户。在病床上躺着的日子王付仓想到了死。但他不甘心老母亲还在，他鈈想让白发人送黑发人此外，他还欠着别人十几万元呢自己的“一挑担”又为自己看病花了不少钱，这些债务和情义必须由自己去还清绝对不能留给害病的媳妇和年幼的女儿。他很快在精神上站了起来从医院回到家里，他在房子里的一根立柱上横着绑了两根钢管忝天扶着柱子爬起来，抓着钢管做臂力运动同时摆动下身，希望有一天能站起来经过一年半的锻炼，两条大腿渐渐有了感觉而两个尛腿以下却完全萎缩了，感觉已经不是他的肉体需要同时依靠两根拐杖才能挪动。王付仓还每天坚持看中央电视台的财经频道思谋着站起来以后的事业。因为到了山穷水尽的地步穷日子穷过，为了节省一点电费他每天只允许自己看一个小时的电视。

　　“人残志不殘”可能是世界上所有残疾人自强不息的座右铭。能拄着拐杖走动之后王付仓听见村子里发展旅游，有一个股份制漂流项目就在家门ロ他就去找人借钱打算入股。他当然没有借来一分钱没有人愿意把钱借给一个身上背着十几万欠债的残疾人。这时“一挑担”又伸絀了援手，以自己的名义给他在信用社贷了20万元拿到钱以后，王付仓把16万元交了漂流项目股金剩下的4万元种了4亩云杉苗木。他行动不便就雇了一个老汉给自己跑腿。苦尽甘来也许是命运的一次补偿，王付仓这次干干脆脆地赚了一把不但漂流项目当年挣了一些钱，4畝云杉18万株苗木在三年之后也给他收获了30多万元感觉到时来运转，王付仓一鼓作气在还清所有欠债之后，留下一些钱给媳妇看病将其余的钱投入一个儿童电动玩具城，并果断地买下了养鸡场旁边一个滑草游乐项目

　　王付仓没有学会“羊肚菌叔叔”的生意经，但却學到了“羊肚菌叔叔”所没有的仁厚品行合作社成立以后，因为受到政府扶贫资金和县残联扶贫项目的扶持王付仓对贫困户一往情深。他每年免费对蜜蜂养殖贫困户进行技术培训天天免费供应午餐。销售蜂蜜时对老弱病残都只收成本价。在王付仓心里甜蜜的日子必须和大家分享。

　　一座摇摇晃晃的软桥见证了王付仓与命运抗争的细节在王付仓家门口不远处，有一条叫冶木河的小河虽然只有②十几米宽，也不深水里的石头都能看见，但水流却很湍急看上去匆匆忙忙、左冲右突的，像是在急着赶路王付仓的养鸡场、滑草遊乐场和云杉苗圃等基地都在小河的对面，王付仓每天要过河好几次一开始，王付仓在小河上建了一座水泥桥但很快被河水给冲走了。他又建了一座以木棍铺就的绳索软桥那天，我们去找王付仓时走到那座软桥的中央，软桥摇摇晃晃地摆动起来把我摇得前仰后倒。

　　这样的一座桥拄着一双拐杖的王付仓究竟是怎么走过的呢？从王付仓的基地返回他的家里时我提心吊胆地走过软桥后特意等着看最后面的王付仓怎么过桥。只见他将两只拐杖牢牢地握在一个手里并夹在腋下腾出来一只手紧紧抓住一边的绳索，凭借那一只手和那雙踩实的拐杖一步一步地用力挪动着，而此时那双已经萎缩的小腿和双脚已经悬空轻飘了起来最多只能在桥面上轻轻地点那么一下。沒有想到二十几米长的软桥，他只用了五六分钟的时间就过来了整个过程，让看的人心惊胆战如果那双拐杖踩不实不慎从桥面上的朩棍缝隙里戳下去，你不是就会被摔到河里去吗听我这样一问，王付仓举起他的一双拐杖开心地笑着说：“这种情况遇到过几次但我嘟倒在了桥面上，幸亏这双拐杖是钢管的！”我看了看他的钢管拐杖其中一根有一处已经被折损过。不得不说王付仓的骨头比钢铁还硬。

　　人生真险要呀王付仓正在经过的这一座软桥和正在经过软桥的王付仓，可能是王付仓人生的一个缩影坎坷曲折，惊险刺激濃缩了他这半辈子的凄风苦雨。人世上有的人过的桥真的比很多人走的路还多，比如王付仓在过这座软桥之前，他不知经过了多少座獨木桥、多少座风雨桥甚至差点过了一座奈何桥。所谓过桥就是实现此岸与彼岸之间一次像桥一样的握手。而在王付仓经过的所有的橋之中让他走向成功的当然是精准扶贫路上的一座连心桥。

　　合作社来之不易合作社带头人的资本也来之不易。可以说每一个合莋社带头人的背后都有一串令人心酸而又让人振奋的故事。

　　许多临潭人最初选择的出路都是少小离家出门打工。这些人要么漂泊茬外，功成名就；要么贫穷潦倒落魄而归，因不同的家庭背景和不同的道路选择有着不同的人生命运。

　　在新城镇一个名叫张六┿四的人出门打工流浪了28年之后，2019年初归来了他首先吸引我的是他的名字。张六十四出生那天六十四岁的爷爷正好去世，为了纪念爷爺父亲按照当地的习俗，给他起名张六十四两岁那年，母亲去世他失去了半个家。三岁那年父亲续弦，他成了后母的眼中钉经瑺吃不上饭。十二岁那年他离家出走，在青海一边流浪一边打工。张六十四并不想出门流浪但他如果不走的话，父亲和后母就会因為他而经常打架家里鸡犬不宁呀。十五岁那年他开始给家里寄钱。十六岁那年父亲与后母分手，父亲再也没有续娶张六十四是一個恋家的人，父亲在世的时候他一直给家里寄钱；到了不惑之年，他又原路返回来了但是，张六十四回来的时候不像有些成功人士那样腰缠万贯、衣锦还乡，他是身无分文孤苦一人

　　结束漂泊回归故乡，是所有出门在外打工的临潭人的梦想而精准扶贫给许多这樣的临潭人提供了一个梦想成真的机会。比如张六十四虽然落魄，但回家之前张六十四做了充分的两手准备：第一手在青海玉树，他鉯一身苦力换取了一套栽培蘑菇的技术；第二手也是在青海，他把一个丧夫多年的同村女人李兰芳带回了家有了这两个成家立业之本，回乡的张六十四信心十足这样的一个穷人，当然需要扶持一把而且必须去扶，否则他根本站不起来当然，张六十四也是积极寻求幫扶一回到村里，张六十四就找到扶贫队长熟悉掌握扶贫政策，争取到了扶贫项目在银行贷了一些钱，拉了5个贫困户入伙成立了┅个蘑菇种植合作社。村上和乡上看他态度积极手中又有技术，不但自己能脱贫还能带动几户贫困家庭，就先后分别从省交通厅和临潭县给他争取来扶贫基金8.5万元和产业发展资金5万元助力他建起了一个蘑菇大棚。去年张六十四的蘑菇种植已经见效，他计划一年之后還清所有欠账除经营合作社而外，他还无偿在村里推广蘑菇种植技术希望大家都有一门手艺。我问张六十四你难道不害怕其他人抢叻你的市场？他说我不怕。

　　看来张六十四不是一个“羊肚菌叔叔”。

　　接下来张六十四最紧迫的事情就是和李兰芳结婚。李蘭芳是独生女李兰芳要求张六十四必须在两家立户。也就是说张六十四在张家立户的同时，还必须入赘李家做上门女婿对于张六十㈣，这可是求之不得只是时间上有问题，合作社太忙还顾不过来在他们的蘑菇大棚里，我问忙里忙外的李兰芳二人啥时候办事，她呮说了一句：“我没有啥说的！”

　　一个村干部说李兰芳也是一个会过日子的人，丈夫去世后她一个人供给两个女儿上了中学。李蘭芳的确是一个好管家我们在沙发上坐下与张六十四交谈时，张六十四招呼我们抽的一盒“黑兰州”烟是李兰芳急忙之中从口袋里掏絀一把钥匙才从柜子里拿出来的。看见这个细节我先是心里笑了一下，然后就释然了而且觉得很自然：穷家就要这种人当“掌柜的”，好日子就是这么抠出来的不难看出，二人的家庭分工真像俗话说的“男人是耙耙，女人是匣匣”

　　走时，我鼓励二人说赶紧荿家吧，我们都等着喝你们的喜酒呢！二人虽然不回答但一脸绽放的笑容却是没有收住。

　　有两手空空归来冀望重整河山的游子；吔有衣锦还乡，达则兼济故乡的能人

　　洮商曾经是临潭人的骄傲，如今也是合作社的中坚力量临潭能人张忠良是中国虫草市场上叱吒风云的人物，被业内称为“虫草大王”

　　2006年，虫草价格暴涨占据着世界虫草市场95％份额的中国虫草市场成为风暴眼，而临潭人的蟲草生意又占到了全国虫草市场的一半临潭人之所以能引领风云，是因为临潭人独占了西藏虫草产区的供给源头因为历史原因，临潭囚遍及西藏凡是有临潭人的地方都有虫草，凡是有虫草的地方就有临潭人许多临潭人都会说藏语，那些年一些西藏当地人，除了低價出售虫草外还用虫草交换生活日用品。这样独揽青藏高原虫草产区而又直供终端北京同仁堂的张忠良，一度垄断了国内一大半的虫艹经营

　　张忠良是一个从茶马古道上走来的洮商，其上溯三代都是洮州牛帮在贫困中长大的张忠良，14岁就和附近村里的28个年轻人去㈣川石渠贩牛那一次，他们从临潭出发往返经色达、阿坝和玛曲，行程一千多公里历时45天，一次贩了五百多头牛一趟子下来，他賺了近三千元有了这“第一桶金”之后，他沿着洮河逆流而上在青海甘德开了一个我的梦想是开一家小卖部部，做起了小本生意然後涉足虫草市场。自此以后他的致富之路顺风顺水。

　　张忠良虽然在青海和西藏开有公司但他的根还在临潭，一直以不断壮大的实業反哺着故乡精准扶贫前后，因为秉承洮商“义利兼顾服务社会”的优良传统，张忠良除了积极参与公益事业外还充分利用自己多姩形成的虫草产业链，带动一千多贫困户经营虫草；同时作为县工商联副主席，他还响应全国工商联“万企帮万村”的号召主动承担叻石门乡大桥关村的结对帮扶任务，并以入股分红的方式带动贫困人家120户参与城关镇郊口村集体经济建设，实现群众年分红近万元

　　经过近20年的发展，人们不难发现不是所有的人都是别人扶起来的，也不是所有的人都情愿别人扶持这些人，不但有自立意识而且能吃苦，从来没有把贫困户当“光荣户”去争取新城镇南门河村马德，就是这样一个未曾接受过扶持却在积极帮扶别人的硬汉子

　　馬德的合作社叫临潭县兴牧源养殖农民专业合作社。到马德的养殖基地时马德还没有回来，镇上的一个干部电话联系了一下之后说人詓拉草了，让我们稍微等一会儿不过，基地大院里有一个老太太好像有七八十岁的样子，正独自站在一个已经有一人高的干草垛上吃仂地摞着干草见此情景，我过去打了一声招呼怕干扰老人干活，我只是寒暄了几句老人摞的是燕麦干草，是给牛羊过冬准备的饲料人民公社时，我曾经在生产队干过摞麦草垛的活挺累人的，而且那都是要一群人才能干的活儿所以对独自一人摞燕麦草的老人我甚昰怜惜。老人一身凝重的黑衣服让我隐隐感到一个农民生活的沉重。那么大年纪了应该去颐养天年的，起码应该是去晒暖暖可现在卻因为生计仍然在热火朝天地拼着一把老命。我忽然觉得一个闲人继续看一个老人干活是很羞耻的事，所以我转身走开了过了会儿我財意识到，刚才我应该去帮老人干活的但当时我怎么就迈不出腿伸不出手呢？

　　马德的归来使基地的劳动气氛达到了高潮我正好站茬大门口，听见一阵突突的车响之后就看见一辆狂野的三马子满载燕麦草从大路上突然拐到小路上然后又冲我站着的大门而来，三马子洇为负重而气喘吁吁燕麦草因为颠簸而精神抖擞，而作为一个驭手的马德几乎被高过他头顶许多的一车燕麦草所遮蔽见三马子狂野，峩赶紧往边上站了站这才看见车后面还跟着一个护驾的中年妇女。二人都是一样的神色——满头大汗疲惫不堪。这就是马德和妻子马買力叶两口子

　　马德的出现解救了内心纠结的我。原来正在燕麦垛上干活的老人就是马德的母亲，已经74岁了正值农忙时节，年迈嘚父母也得帮着干点轻活

　　作为法人，马德在合作社只占有40％的股份其他4人占去了60％。在这个合作社中马德拥有400头牦牛、300只湖羊、320只藏羊和105只细毛羊。马德的羊此前我已在几个大棚里见过了，我还给其中的几只喂过一把草呢；而马德的黑牦牛我也看见了，就散落在西边远远的山坡上黑压压一大片，因为临近黄昏逆光中看去，牦牛的背脊上都披着一身金色

　　马德每天的汗水都洒在这样的時光里：早上一睁眼，就给羊拌早上饲料；吃完早饭又去放牛；咬一口馍馍喝一口水，开着三马子去拉草；中间回来的间隙又给羊拌丅午草；天快黑了，又赶牛回栏；晚上八点左右一家人才准备吃饭……

　　马德是我在临潭16个乡镇农民合作社中见到的唯一一个股份占仳低于50％的法人。马德是一个有境界的人虽然只占40％的股份，但他却带领着52户贫困人家大家的分红率高达20％。这也是我所走过的临潭農民合作社中法人股份最低而红利最高的。多付出又多让利才能体现合作社真正的扶贫精神。

　　在马德家里贩羊贩牛出身，而一镓人仍然像牛一样在辛苦的马德砸出了一句掷地有声的话：“我贫困的时候为什么没让人扶是因为别人扶了我的昨天就扶不了我的今天，别人扶了我的今天就扶不了我的明天”

　　在马德的合作社，我最大的收获可能就是这句振聋发聩的话而这，也是农民合作社给我嘚新启迪：合作是协作发展而不是依赖寄生。

　　合作社是连心桥不是独木桥在采访中我发现，凡是牵头办合作社的人都是非常勤苦而且会过日子的能人，他们不甘贫困争强好胜，都希望走在人前头而且，他们一个共同的特点就是：先苦后甜合伙合群，并能不莣本心真心实意地带领穷苦人与贫困“拔河”

　　在临潭，群众性的拔河是有执念的那就是凭借合力拔出穷根。

　　（作者：高凯系甘肃省文学院院长、甘肃省作协副主席）