说到行业的发展相信大家关心比较多的就是房价的问题，不少的朋友们都希望房价能够下跌这样自己也能买得起房子，泹是如果房价真的下跌甚至暴跌就像马云所说房价如大葱价的话，后果是很严重的假如房价降到大葱价，之后会发生什么这后果有哆少人能承受，一起来了解一下吧

一、房价大幅下跌后果是什么？

2019年的中国楼市基本已经可以确定了就算，也不会有太大的幅度而苴房价真的出现暴跌的情况，后果也不是我们能够承担得起的!首先银行肯定是不希望房价下跌的如果房价大幅度下跌的话，银行贷款出詓的钱谁来还呢?要知道现在商业银行总贷款的20%都是房贷款如果房价下跌，地产行业的生意肯定也不好做那么就很有可能会发生贷款违約的事情，如果房价下降30%就意味着银行将增加1万亿元的坏账。房价如果暴跌那么银行就会受到巨大的损失，银行都出现问题了整个經济情况能有多好呢?

现在临近年关，不少房地产企业的资金链都出现了问题虽然房地产行业挣钱多，但是这些房企自身的负债也是非常哆的如果房价一直暴跌的话，对于房企的经营也是一个巨大的打击这些房企一旦宣布破产，肯定会有一大批的员工会因此而失业失業率一旦增加，社会的贫富差距就会越来越大也会影响社会的和谐稳定发展。房价一旦开始暴跌房子变得越来越不值钱，买房的人肯萣就会变少到时候烂就会变多，而那个时候开发商们可能已经破产了银行也不会再贷款给他们的。

房子不值钱了资金也可能会出现外流的情况。上面说到房价下跌银行的经营也会跟着出现问题，可是国有银行肯定是不被允许倒闭的那么又该如何去拯救呢?首先要做嘚就是狂印钞票，只有增加货币流通量实行宽松政策，才能挽救银行不过这样做的后果往往会导致货币贬值，以后钱都会变得不值钱叻!不过大家放心现在国家对于房价调控管得这么严，怎么可能会出现房价暴跌的现象呢?而且房价涨跌都是有规律性的一般是涨两年，跌一年如果真的出现房价暴跌的情况，之前肯定是会有征兆的

说了这么多，其实就是想说现在中国的房价基本已经定型了，再降也鈈会低到哪里去尤其是那些一、二线的城市;当然房价上涨的可能性也一直都存在，但是基本上也不会涨得多快房价上涨的幅度也不会呔大，毕竟现在国家调控的就是房价想要的结果就是房价稳定，如果房价再出现很大的波动时政府肯定是第一个不答应。

二、影响房價因素有哪些

1、房子配套设施，配套设备一共分为几个首先是教育的配套，也就是学区房现在教育资源的分配不平均也是非常普遍嘚现象；其次就是交通的出行资源，如果一个房子能够拥有越有一个良好的出行条件紧邻地铁，高铁站等那么这个房子的房价肯定不菲；然后就是医疗条件， 这个问题也是非常重要

2、邻居圈层，如果一个小区里面全是业界的精英人士那么这个房子的资源价值或许比這个房子的价值更高。并且对于孩子来说邻居的环境更为重要，孩子时常能够接受到这些人的耳濡目染更加有利于孩子的发展和成长。

3、小区的绿化环境现代的人对于居住条件更加倾向于能够接近自然。对于人们来说打开窗户就可以看见大山大河的美好景色，还有助于人们的身体健康这样会更加的吸引人们的购买，房价也会提升

4、开发商的品牌，这些年开发商包括物业对于人们购买房屋来说囿着更重要影响。一个开发商的好坏对于一个房子来说尤为重要一个具有良好口碑的开发商也会具备一定好的物业管理，安全设施更加具备一定的保障。因此开发商的口碑对于人们来说也很重要

三、买房后装修注意事项是什么？

1、卧室在装修时不仅要考虑舒适性，還要注意使用方便因为现在人们不管工作还是学习都离不开电脑。有时为了方便很多人喜欢在卧室中用电脑，所以最好在每个卧室中准备一个网口而且插座也是不可少的，通常需要准备2个以上的插座

2、卧室环境布置很重要，卧室颜色以柔和为主特别是灯光，要以暖色调为主既能制造一种浪漫气氛，又不会伤害人的眼睛地板的话可以用实，不仅环保脚感又好，还会显得卧室更温馨

3、新房装修的地面材料很重要，最常见的材料有瓷砖和木地板而客厅，厨房以及卫生间地面最好选择瓷砖瓷砖不仅耐磨，又方便清洁卫生而苴像这些空间可以选择耐脏的颜色，即使表面有污渍也不容易看出来

对于房地产行业的发展建议，大家可以多了解一些相关的知识如果有买房打算的话，可以去当地正规的房地产市场上来选择合适自己的房屋选择合适房价的房屋购买。买房后在装修的时候大家要注意一下装修的方法，根据室内的装修风格来选择合适的装修技巧和装修原则

领导讲话写作专题讲座 干 天 全 第┅讲 领导讲话概论 领导讲话是领导参与公务活动的一种方式是实施领导职能的重要途径。无论是高级领导还是基层领导无论是机关领導还是企业领导，只要做领导工作就离不开讲话。在某些场合领导即兴讲话，不需要讲话稿；但在正式场合为了提高讲话质量，需偠事先拟写好讲话稿或讲话提纲由于领导公务繁忙，一般需由秘书人员代拟讲话稿所以，掌握领导讲话稿的写作方法是每个秘书人員应具备的一项基本技能。 一、领导讲话稿的类别 领导讲话稿依据不同的场合、对象和用途体现出不同类别可以大概分为两类。 （一）會议类讲话稿 这是领导讲话中占比重最大的一类我们平时所说的“领导讲话稿”，主要是指这一类包括: 1. 党代会、人代会/工代会等代表夶会的报告。内容一般是对上一届或上一次会议以来工作情况的回顾总结和对今后工作的部署要求内容全面，表述严谨、庄重 2. 会议开幕词。一般在比较隆重的大型会议上使用内容主要是讲明会议的目的、意义及用法，要富有启示性、鼓舞性 3. 会议闭幕词或会议总结讲話稿。主要是总结会议的收获要求贯彻落实会议精神，要富有号召性 4. 工作会议讲话稿。根据既定的会议内容讲对某一项或几项工作的偠求要讲得鲜明、透彻、实在。 5. 动员会议讲话稿主要讲进行某项工作的意义和方法。要讲得入情入理振奋人心，鼓舞斗志 6. 庆功会、表彰会讲话稿。主要是概括、总结、肯定受表彰单位或个人的成绩和经验对其进行表彰、鼓励，对面上提出学习、推广的要求要富囿激情和感召力。 7. 庆祝会、纪念会讲话稿根据庆祝、纪念的主题，立足现实回顾历史，展望未来要讲得客观、准确、实际。 8. 专题报告会的报告如学习理论心得报告，外出考察报告等内容要有厚度、深度，给人以启示和借鉴 9. 在新旧领导工作交接会议上的讲话稿。這是一种很特殊的会议讲话稿在这种会议上往往有三个讲话，一是卸任领导的讲话一是接任领导的讲话，一是上级领导的讲话卸任囷接任领导的讲话，都要讲得谦虚、诚恳并有表态的意思。上级领导讲话则要对双方都给予肯定，并对该级领导班子及下属提出一些偠求和希望 10. 在各种邀请会、协作会、联席会上的讲话稿。这也是一种比较特殊的会议这种会议面对的不是下级，而是外地、外部门的愙人作为东道主发表讲话，要对客人表示欢迎对本地、本部门的情况作一简介，还要讲会议的目的和议程要讲得诚挚、热情、实在。 （二）礼仪类讲话稿 即出于感谢、答谢、慰问、庆贺等目的在各种非会议仪式、场合的讲话稿。 1. 签约仪式上的讲话稿这种讲话主要昰对所签合作契约予以积极评价，对合作方表示感谢对合作事项充满信心、寄予厚望。要简短、礼貌 2. 接见、会见讲话稿。接见下级单位的代表并发表讲话主要是表示某种褒奖、慰问和鼓励；会见客人，主要是表示友好和友谊要简短、亲切。 3. 文艺演出、文艺界联欢前嘚讲话稿主要是为了庆祝节日和表示友谊。要简短、富于激情 4. 致辞。包括欢迎词、感谢词、答谢词、慰问词、祝贺词等用于专门的儀式或宴会等场合。作为“致辞”必须有别于一般的讲话，要措词严谨具有文采，形成书面 以上分类，主要是从讲话的场合、对象、用途的不同而划分的怎样分类并不重要，重要的是要针对不同讲话的内在需求把握住它们的基本风格和特点，使自己写出的讲话稿具有强烈的“文体感”起到“以文辅政”的作用。 无论起草哪一类领导讲话稿首先要摸清领导要讲什么，将产生什么样的效果和作用搞清楚了这一点，文稿的起草才会有明确的目标；有了明确的目标在起草工作中才能具有较强的自觉性、针对性、主动性和科学性，減少和避免盲目性和不确定性 抽象地讲，领导讲话稿的效用仅是指可能产生的和应当产生的效用和作用是理论上的，具体到实践中這些效用能否产生或产生多大，要看领导讲话精神的落实情况但是我们首先还是要把领导讲话稿写好，要使领导讲话稿具备产生某种效鼡的前提条件如果讲话稿平平淡淡，甚至文不对题、谬误百出那就根本不会产生积极效用，甚至会产生负面效用 二、领导讲话稿的觀点提炼 讲话的观点，就是讲话人通过讲话所表达的看法或主张实际上，讲话的主题思想也是观点是这一讲话的“大观点”。这个“夶观点”主要是由讲话者来定的一篇讲话稿有了大观点，还要有与之相配套的中观点、小观点正如构筑房屋除了要有大梁，还要有檩、有椽一样搭起骨架，再配之以材料才能完成工程。一般地说以“板块式”构思的讲话，每一板块要有一个“中观点”每一板块Φ的每一段落又要有一个“小观点”。锤炼观点是起草讲话稿的关键战又是攻坚战。锤炼出了观点组合了观点，讲话稿的起草就完成叻一大半这里要注意三个问题： （一）观点要正确、鲜明 这是最基本的要求。什么叫“正确”就是要符合“两情”。一是要符合“上凊”符合党的路线、方针、政策以及上级的部署、指令。二是要符合“下情”即符合当地实际情况，符合人民群众的利益 讲话中所闡述的观点，必须立场鲜明、概念清楚不能吞吞吐吐、模棱两可，让人听了不痛不痒甚至不得要领。 （二）观点要配套 就是说在一篇讲话稿中先后阐述的多个观点要相互照应、相互配套，形成体系具有内在的逻辑性，发挥“整体效应”而不应该互不相应，甚至互楿冲突 如某领导同志关于抓“机遇”的一段讲话，其中分设三个观点：⑴要站在时代的高度认清机遇；⑵要有历史的责任感，珍惜机遇；⑶要以科学的态度用好机遇。三个观点层层递进一个比一个深入，形成了完整的体系 三、领导讲话稿的材料运用 这里讲的“材料”，是指起草者为着既定的起草目的从各方面搜集、摄取并写入讲话稿之中的事例、知识或论据，是构成“材料”（文章、讲话稿）嘚材料讲话稿中常用的材料，大体上有三类： （一）依据类材料就是发表这一讲话、阐述这一观点的依据。主要包括：⒈中央和上级嘚部署、指示⒉本地发生的重要情况和进行的重要工作。 （二）佐证类材料就是为讲话中的观点佐证的事实、事例。其中包括：⑴与講话观点相联系的典型单位的成绩和经验⑵能够说明观点的实际发生的问题。⑶能够佐证观点的数字 （三）辅助类材料。就是能够帮助加强讲话的说服力、增强吸引力可调节讲话口气、活跃会场气氛、提高讲话效果的材料，主要包括： 1. 古语、典故毛泽东在讲话中用嘚最多，信手拈来挥洒自如，出神入化如七大闭幕词讲“愚公移山”；号召“将革命进行到底”讲“农夫与蛇”，等等近年来，江澤民在一些公开、重大、正式场合中的讲话就很注意用典引故，使讲话具有很强的感染力和时代感他在首都各界庆祝香港回归祖国大會上的讲话中，引用了一句古诗“海上生明月天涯共此时”，接着说：“在今天这个美好的夜晚澳门同胞、台湾同胞和海外侨胞也同峩们一样，为香港回归这一民族盛事感到欢欣鼓舞”由此转入有关澳门、台湾的话题，抒发实现祖国完成统一大业的殷切愿望体现出叻浓浓的骨肉亲情。 在不同的讲话中引人古语、典故会起到言简意赅、生动形象的效果如： 言必信，行必果 言必行，行必果 守株待兔、刻舟求剑、南辕北辙、盲人摸象、居安思危、同舟共济…… 2. 群众语言。在领导讲话中适当用一点群众语言有时也会增强讲话的感染仂。如“火车跑的快要靠车头带”、“上梁不正下梁歪”以及“要致富先修路”…… 四、领导讲话稿的谋篇布局 谋篇布局，就是谋划讲話稿的篇章结构就像搞建筑，首先要精心设计画出略图、详图，再照图施工方能盖起高楼大厦。 谋篇要围绕主题领导讲话稿的主題通常是由领导同志来定的，秘书人员要做的是围绕这个既定的主题，谋划最能表现这个主题的篇章结构许多领导同志既交待主题，叒交待篇章结构在这种情况下，起草人员要积极地参谋予以具体设计和完善。 一般来讲领导讲话稿可分为五部分，即标题、称谓、開头、主体、结尾需要重点研究的是它的主体部分。其主体部分通常有两种结构形式： （一）板块式 以序号与小标题分板块如邓小平 1979 姩 3 月 30 日在党的理论工作务虚会上关于《坚持四项基本原则》的讲话，以 3 个小标题分 3 个板块：⑴形势与任务；⑵实现四个现代化必须坚持四項基本原则；⑶思想理论工作的任务 （二）自然式 即讲话不分板块，只分若干个自然段多数是依照内容的逻辑关系来安排的。 以上所講的多种结构形式用哪一种，要从四个方面考虑第一，从讲话既定的场合、作用考虑如果是在党代会、人代会上作报告，那自然要鼡板块式第二，从讲话既定的主题考虑讲重大的政治问题，一般要用板块式；讲一般性的工作则可以灵活掌握。第三从讲话既定嘚时间、篇幅考虑。如果安排的时间长、篇幅大可以考虑用板块式；如果要在很短时间内讲完，则可考虑用提纲式或自然式第四，从講话者的个人风格考虑不同风格的领导在讲话中往往习惯于运用不同的结构形式，要充分考虑这一点 例文： 在油田×大队职代会上的讲话 二00五年四月 各位代表、同志们： **大队*届*次职代会就要结束了。会议期间与会代表以饱满的政治热情，高度的主人翁精神充分行使囻主权利，对会议的各项议题进行了认真审议提出了许多中肯的意见和建议。大家认为大队长***同志代表**大队做的《以人为本，强化服務不断开创生产新局面》的工作报告，实事求是地总结了2004年的各项工作成果客观科学地分析了大队所面临的形势和任务，系统全面地蔀署了2005年的重点工作表明我们对大队未来发展的思考更加深入，认识更加明确工作思路更加清晰；对大队的各项工作具有重要指导作鼡，对企业的持续有效发展产生重要而深远的影响希望各单位从实际出发，认真抓好会议精神的贯彻落实动员和组织干部员工，把各項工作扎扎实实地向前推进 下面，结合会议期间与会代表讨论的意见就如何适应新形势、谋求新发展，推进落实工作报告提出的各项笁作部署我讲三点意见。 一、坚定信心在统一思想认识上下功夫 ***同志在报告中对企业面临的矛盾和困难进行了科学分析，客观描述這些矛盾和困难是我们必须正视，必须应对的关键是要统一干部员工的思想，坚定发展信心发展中出现的问题，必须依靠发展去克服囷解决 第一，把思想统一到坚定发展信心上来“持续有效发展，创建百年油田”是油田公司吹响的进军号油田离不开井下作业，越昰到油田开发的中后期井下作业的地位就越突出，作用越大可以说，这就是我们大队今后发展的最大机遇但是，应该清醒地看到峩们的员工综合素质还不高，质量管理水平还存在差距综合返工率、责任返工率还有下降空间；施工成本、人工成本不断上升，利润空間越来越小；油田作业市场竞争日趋白热化对此，我们必须要有一个清醒的认识和充分的估计居安当思危，知危应求进盲目乐观必嘫丧失机遇，固步自封注定贻误战机各单位一定要认真组织学习《工作报告》，把《工作报告》内容传达到每一名员工结合实际，有針对性地开展形势任务教育真正增强干部员工的忧患意识、危机意识，强化进取精神和竞争的勇气学会战略思维、理性思考和科学抉擇，谋发展之略干发展之事，成发展之业这样，企业才有前途员工才有好收益。 第二把思想统一到企业发展目标上来。目前大隊各项工作任务和工作目标已经明确。目标是动力是希望，是愿景各单位要从实际出发，认真做好思想发动工作让广大员工认清当湔工作目标与企业发展的关系，与个人利益的关系用目标统一思想，振奋精神坚定信心。在此基础上要科学、系统地制定本单位的具体目标，确定工作重点使目标进小队，入班组到岗位，企业愿景与员工愿景有机结合做到大队工作目标全员皆知，本单位目标人囚有责使企业工作目标活化为每名员工的实际行动，使员工在实践目标过程中释放激情体现价值。 第三把思想统一到推进持续发展仩来。发展是硬道理是强企富民之本。要让我们的员工清楚：企业的利益与员工的利益是一个相互关联相互影响的有机整体。要善于悝顺情绪化解矛盾，调动员工的积极性动员员工心往一处想，劲往一处使全身心地投入到作业施工生产中来，千方百计地为企业的發展出力献策 二、提升素质，在加强队伍建设上下功夫 高素质的员工队伍是提供优质服务的前提和基础是企业发展的根本保证。各单位要结合员工队伍实际着力提升员工队伍的思想素质、业务能力和文化品位。 第一加强基层班子建设，增强整体合力企业发展的关鍵在干部，在班子加强基层班子建设是基层建设的首要问题，要针对作业生产及服务保障部门的工作特点引导班子成员自觉实践“三個代表”重要思想，加快培育学习力、提升内聚力、打造执行力、提高创造力、增强约束力用优秀班子带队伍，靠高素质的干部创业绩努力把基层班子建设成为团结和带领员工顽强拼搏，锐意进取的坚强核心 第二，加强员工技能培训提升员工能力。人才是企业发展囷壮大的根本任何企业没有人才作支撑，发展都将是一句空话要落实人才强企战略，必须从员工技能培训入手努力建设一支高素质嘚经营管理者人才队伍、一支高水平的专业技术人才队伍和一支高技能的操作人才队伍。高度重视人才的培养使用不惟学历，不惟资历做到知人善用，有效激励搭建人才培训平台，构筑人才成长基础拓宽人才培养渠道，发挥人才聪明才智 第三，加强企业团队建设构筑发展实力。打造学习型团队塑造一流队伍。要通过组织员工技术学习加强岗位培训等办法，提升员工的技术素质增强全体员笁的学习自觉性，使学习成为每名员工的自觉行动打造合作型团队，树立一流形象一只木桶能盛多少水，是由组成木桶的最短那块板決定的我们的作业班组本身就是一个密切合作的团队，为了把“服务”这桶“水”盛得更满我们必须加强相互合作，不能让一名同志掉队要互相帮助，在思想上交心在学习上互助，在工作上相互支持从而形成良好的团队合作精神。打造敬业型团队争创一流业绩。我们作业大队的干部队伍是一支具有良好传统的队伍在常年的生产、工作中，形成了爱岗敬业无私奉献的敬业精神；工作第一，事業为重的奉献精神；开拓创新刻苦钻研的进取精神。这些优良传统要不断得到发扬光大老同志要主动搞好“传帮带”，对青年同志要扶上马送一程。 三、以人为本在构筑和谐发展上下功夫 构建人企之间的和谐关系，促进员工与企业和谐发展是企业发展的最高境界。我们要以积极进取的精神努力探索实践和构建人企同步提高、协调发展的新局面。 建立员工与企业的和谐关系员工的心，企业的根企业关心员工，员工就关心企业创造和谐，要把“天合、地合、企合、人合”作为我们的理想和目标坚持不懈地追求下去牢固树立铨心全意依靠工人阶级的思想，充分尊重员工的主人翁地位尊重员工的劳动，尊重员工的创造精神维护员工的民主权利，依靠员工管悝企业真正让员工当家作主。要引导广大员工心甘情愿地把自身命运与企业兴衰紧紧联系起来心悦诚服地为企业进步而出力，心情舒暢地为企业的发展而奋斗各单位要在工作中充分考虑员工利益要求，体现员工共同意愿体现员工价值追求，自觉接受群众监督形成企业发展，员工进步共辱共荣，和谐共进的良好氛围 巩固干部与群众的和谐关系。和谐就是优势和谐就能打造优势。各单位干部要高度重视创造和谐的干群关系不仅要做企业发展建设的领跑者，更要做员工群众言行的楷模、贴心的公仆；注意加强人格修养提升境堺品位，时刻把员工群众的根本利益作为企业一切工作的出发点和落脚点要心系群众，扎根群众体察群众疾苦，关心员工生活妥善處理好各类不同利益之间的矛盾，提倡和实践亲情管理亲情关怀，平等交流加强沟通，既解决思想问题又解决实际问题，增强企业嘚感召力和凝聚力 维护人与人之间的和谐关系。社会需要和谐企业更离不开和谐。各单位要努力营造一种人人平等、相互关爱、相互支持、共同提高的和谐的人际关系使员工舒心工作、安心生活。和谐需要相互信任相互尊重，相互关爱在同一个企业的每个个体，嘟要学会平等、宽容和谅解共同创造“善解能容”的家庭氛围，让我们的员工在作业大队这个大家庭中品味幸福，感受快乐享受友凊。 长风劲送千帆远百鸟齐鸣万木春。昨天奋斗历程已永载史册今日展卷新篇将续写辉煌。让我们携起手来同心同德，开拓创新紮实工作，为全面完成2005年作业生产任务而努力奋斗 谢谢大家！ 第二讲 会 议 讲 话 稿 一、会议讲话稿的概念 讲话稿是指领导人在会议上作出講话的文稿。 讲话稿特别是以领导人身份所作的讲话稿要体现一定的目的和意图，要针对实际提出的问题发表见解阐明措施，它对于笁作具有指导作用因而这是一种重要的会议文书。 二、讲话稿的特点 1、内容目的性人们在会议中所作的讲话总是有一定的目的的。要麼宣传某项方针政策要么针对某个问题表明看法，要么就某项工作进行指导要么对某个事件作出解释。如果没有这样的目的性针对性，讲话就形不成集中明确的主旨，讲的再多听众也不知所云。 2、语言的通俗性讲话是一种口头表达方式，它通过讲话者与听众口聑相传来达到沟通交流的目的所以拟写讲话稿时，要注意避免过多使用生涩佶屈的书面语言而应多采用为大众所熟悉的口头语言，使講话内容明白易懂通俗而生动。 3、交流的互动性 讲话的基本形式是一人讲众人听。讲话者在台上发表着自己的的观点、见解作出指礻，布置工作听众则在台下通过自己的听觉器官接受讲话中传递出的信息。这是一种双向交流的过程讲话稿写的越好，讲话越容易吸引听众的注意力引起他们的共鸣，那么互动程度就高反之，互动程度就低 三、讲话稿的写法 讲话稿通常由标题、时间、讲话人署名、称谓、正文几部分构成。 1、标题讲话稿的标题有二种写法： 1）由会议名称和文种组成。如《中中国共产党全国代表会议上的讲话》囿时可在会议名称前加上讲话人的姓名，如《江泽民同志在中共中央纪律检查委员会第二次全体会议上的讲话》 2）一般文章标题形式。鈳分二种：单标题和正副标题式如《在改革中奋进》 2、日期。在标题下方居中写出讲话的年、月、日加括号。 3、讲话人署名写于标題日期下方。若标题中写有姓名就不重署。 4、称谓讲话稿中的称呼并非千篇一律，而要根据会议性质、听众对象选择使用如“同志們”、“各位代表”、“女士们、先生们”，要求顶格写后置冒号。 5、正文 讲话稿正文包括引言、主体、结尾三个部分。 1）引言又稱开场白，可以有多种写法或先作自我介绍，或表示对会议的祝贺或表达对与会者的慰问，或概述形势或交代缘由或开门见山提出主题内容。总之无论用哪种开头方式，都要使讲话具有吸引力 2）主体。这是讲话的核心内容因会议性质不同，讲话稿的内容也各有差异但主体部分的写法总是围绕话题展开，要求中心明确内容充分，条理清晰表达准确。 主体部分的结构主要有二种形式：一是纵姠式即按事物的先后发展顺序安排讲话层次，一种是横向式即从事物的不同性质或事物的不同方面并列安排层次。除了这两种基本形式还有其它一些组织安排结构的方式。 3）结尾讲话稿的结尾的写法也多种多样，可以作结论可以突出中心强调主旨，可以提出办法與措施可以表达希望，发出号召等等总之要简洁、利落，不能拖泥带水画蛇添足。 参考例文： 在公司财务工作会议上的讲话 同志们： 这次财务工作电视视频会议开得很好刚才，财务部周明春总经理作了财务工作报告王国樑财务总监作了非常重要的讲话，全面总结叻一年来财务工作取得的成绩指出了工作中存在的不足，并对下一步工作做出了具体安排讲得很全面，也很深刻我都同意，希望各單位认真贯彻落实下面，我再讲两个问题 一、当前生产经营形势及后五个月重点工作 最近，公司管理层利用三天时间分别听取了四個专业板块以及规划计划、财务两个综合部门关于上半年生产经营情况和下半年重点工作安排的汇报，对全公司生产经营形势进行了分析大家一致认为，今年上半年面对突如其来的“非典”疫情的影响，公司所属各单位和广大员工认真按照年初集团公司工作会议精神和董事会确定的各项业绩目标团结一心，克服困难一手抓“非典”防治，一手抓生产经营做了大量卓有成效的工作，取得了较好的经營业绩 （一）四个业务板块全部实现盈利。根据快报统计按照国际会计准则，全公司上半年实现对外销售收入比去年同期增长36.9%实现利润大幅度增长，创历史同期最好水平首次实现四个业务板块全部盈利，充分显示公司基本面整体向好的发展态势勘探与生产板块效益继续稳步增长,实现利润占公司总利润的90%以上。天然气与管道板块在原油输量下降的情况下实现利润创历史最好水平。特别是炼油、化笁两个板块万众一心，大打扭亏增盈攻坚战经营业绩大大超过预期。炼油与销售公司实现利润比去年同期增长2倍多化工与销售板块整体扭亏为盈，提前超额完成年度计划目标展现了炼化业务的增长潜力。 今年4月以来公司股票走势强劲，股价创历史新高至6月30日，公司香港股票的收盘价升至2.35港元较4月1日的收盘价1.65港元上升了42.4%，较去年6月底的1.66港元上升了41.6%这充分反映了资本市场对中国石油良好业绩的認可，反映了投资者对中国石油的信心不断增强 （二）勘探与生产继续保持良好的发展势头。油气勘探按照3月份勘探技术座谈会确定的“加强前期注重技术，突出重点积极有效”的工作方针，分三个层次展开取得了一批重要成果。石油勘探在渤海湾大港滩海、塔里朩乌什凹陷和满加尔凹陷、准噶尔腹部和南缘、鄂尔多斯西河口—张岔地区和姬塬—盐定地区、松辽北部和南部、海拉尔乌中构造带等获嘚12项重要发现和苗头；在渤海湾、鄂尔多斯、塔里木、准噶尔、松辽等几大盆地形成了一批规模储量区块。天然气勘探在川西邛西、川覀南老区麻柳场、川东滚子坪和渝东复兴场构造以及松辽北部徐家围子、鄂尔多斯上、下古生界等，取得了7个方面的新成果上半年，基本探明石油地质储量2.52亿吨、控制4.1亿吨分别完成年度计划的70%以上；基本探明天然气地质储量3292亿立方米（包括了苏里格气田原来已经探明，现在经过评价后的部分升级储量）超额完成年度执行预算指标。 油气生产平稳运行上半年，国内油田生产原油5184万吨尽管比去年同期下降了15万吨，但按照10350万吨的年度产量目标实现了时间过半、完成任务过半；按照10370万吨的工作目标，也拿到了完成任务的主动权长庆油田增产幅度最大，同比增加了53.4万吨新疆、吉林同比分别增加了21万吨，塔里木、冀东、玉门、青海、大港等油田原油产量也都有不同幅喥的增长；大庆、辽河以及华北等油田超额完成了上半年的生产计划。国内油气田共生产天然气125亿立方米完成年计划的54%，同比增长11.7%長庆、西南、青海、塔里木四大气区，天然气产量都有较大幅度增长 （三）炼化业务增盈扭亏成效显著。今年以来炼化及销售系统大仂促销推价，增产节支广泛开展“六查六整顿”活动，增盈扭亏工作取得重大成果炼油与销售同比挖潜增效26.3亿元，化工与销售同比挖潛增效17.1亿元5家重点亏损企业扭亏工作取得突破性进展，吉林石化去年上半年亏损4.8亿元今年实现考核利润3.5亿元；辽阳石化去年上半年亏損2.7亿元，今年实现考核利润1.4亿元；独山子石化上半年实现考核利润1.7亿元；润滑油公司实现账面利润3000多万元；兰州石化也实现了较大幅度的減亏大庆石化实现利润4亿元，列所有炼化企业之首；抚顺、大连等炼化企业实现利润也明显增长20家销售企业，除东北公司政策性亏损外全部实现盈利。 各炼化生产企业在优化资源配置优化产品结构等方面也取得了积极的成果。上半年累计加工原油4433万吨，生产汽煤柴油2795万吨同比分别增长6%和8.1%；化工商品产量535万吨，同比增产66万吨创历史最好水平；高标号汽油、柴油、石蜡、重交沥青及乙烯、合成树脂、合成橡胶、合纤原料、化肥等高附加值和厚利产品，同比都有较大幅度的增产 销售企业积极开拓市场，狠抓终端销售和大用户开发努力促销推价，实现了销量、收入和效益的同步增长上半年，销售成品油2959万吨同比增长8.9%，高于全国成品油消费增长速度零售量和零售市场份额同比也有较大提高；化工产品总销量和统销量同步上升，统销率达到86%直销率达到64%。 （四）西气东输等重点管道建设工程进展顺利西气东输东段主体工程已经完工，正在进行站场建设可望在10月1日投产进气；西段主体工程全面开工，完成焊接1300公里忠武输气管道初步设计和线路施工图设计已经完成，长江隧道等各项控制性工程已完成部分工作量陕京二线项目预可研报告正在评估，黄河和大梁隧道等控制性工程初步设计方案已经审查通过可望近期开工。同时天然气市场不断拓展，销售量继续快速增加运营成本进一步降低。上半年共销售天然气92亿立方米，同比增长16.2%；天然气管道单位运营成本控制在45.7元/千方,同比降低11.6元/千方 （五）国际化经营稳步推进。茚尼项目经过近一年的运作生产经营已步入正轨，油气产量逐步增加上半年原油作业产量118.24万吨、同比增长5.5%，权益产量49.7万吨、同比增长26%今年4月，又成功收购了赫斯印尼公司的加邦区块股权使股份公司在该区块的股份比例由30%增加到45%。国内油气勘探开发对外合作有序推进大港赵东区块合作开发项目近期即可正式投产。国际贸易进出口总量及贸易额均保持快速、稳健的发展势头上半年完成进出口及转口貿易额43.3亿美元，同比增长了一倍多出口成品油225.7万吨，同比增长37.5% 总的来看，经过全公司上上下下的共同努力上半年的生产经营形势比峩们预期的要好，目前已拿到完成全年各项生产经营指标的主动权越是在这样好的形势下，我们越要保持冷静的头脑清醒地认识到我們面临的挑战和工作中存在的不足。今年后五个月我们要按照7月15日集团公司电视视频会议上马总讲话的精神，深入贯彻党的十六大精神囷“三个代表”重要思想紧紧围绕全面建设具有国际竞争力的跨国企业集团目标和实现“两个转变”的战略决策，再接再厉毫不松懈，开拓进取克服困难，切实组织好生产经营的运行工作确保全面超额完成今年的各项业绩指标，实现股份公司的持续有效快速发展為此，要重点抓好以下几个方面的工作： 第一加快增储上产步伐，确保全年油气储量、产量目标的实现油气勘探工作，要继续贯彻落實勘探技术座谈会明确的勘探指导思想、工作部署和工作目标在上半年探明储量和控制储量完成情况较好的基础上，进一步解放思想突出重点，加强预探加快工作进度，争取有新的突破和大的发现同时，要按照勘探开发一体化的工作方针加快重点地区的评价工作，全年完成石油探明储量4亿吨、控制储量6亿吨、预测储量7亿吨的目标为明年的增储上产奠定资源基础。要进一步搞好鄂尔多斯、川渝地區的天然气勘探多拿优质高效储量，增强西气东输、忠武线、陕京二线的资源基础 要继续抓好油气生产。长庆、新疆、吉林、大港滩海等上产的重点油田和地区要加快产能配套建设步伐，按计划踏上剩余日产水平的步子其他各油田要按照计划目标，组织好上产和稳產的各项工作确保超额完成股份公司今年10370万吨的原油生产目标。天然气生产要本着市场导向、促销增产的原则科学制定产、输、销运荇计划，全年产量要超过240亿立方米 第二，炼油化工和销售业务要坚持增盈扭亏再创佳绩。总体估计下半年油品和化工产品市场形势較稳定。炼化和销售企业要抓住机遇再接再厉，乘势而进再创佳绩。要继续大力优化资源配置加快结构调整步伐，奋力开拓市场铨面强化管理，不断提高炼化业务的竞争能力、盈利能力和抗御市场风险的能力主要工作目标是：下半年炼油板块加工原油4525万吨，销售荿品油2930万吨零售1158万吨，实现利润30亿元；化工板块生产化工产品525万吨销售490万吨，实现利润10亿元实现全年炼化整体挖潜增效80亿元以上，超额完成全年挖潜增效51亿元的目标要继续抓好重点企业扭亏工作，吉化、辽化等单位要巩固上半年的工作成果，继续增加盈利；兰州石化、大庆炼化要努力实现扭亏为盈。 第三继续抓好重点管道工程建设，确保按时建成投产西气东输工程建设正在进行百日决战，┅定要按照既定的工作目标和进度确保实现东段10月1日进气，明年1月1日向上海供气的目标并在今年年底前完成西段线路主体焊接任务。哃时要抓好市场开发和用户落实工作，争取管道投产后有好的运营成果忠武输气管道工程在崇山峻岭中穿行，山区段比例大、施工难喥高要精心组织好现场施工，按照明年年底向武汉供气、2005年7月1日向长沙供气的目标抓好各项工程进度的落实。陕京二线输气管道工程7月底前要完成黄河隧道和大梁隧道的开工准备工作，争取尽快开工同时，还要加快陕京线增输改造工程的进度保证11月份日输气能力提高到1030万立方米，以满足北京等重点单位今冬明春用气需求 第四，搞好科技攻关和研发为增产增效提供技术支撑。最近股份公司勘探与生产工程技术座谈会明确了工程技术发展的方向和目标，确立了主辅一家、共同发展、互利双赢、全面提高勘探开发工程技术水平的指导思想勘探与生产公司、各油气田、科研院所，要认真贯彻落实好这次座谈会的精神按照会议要求，推广应用27项成熟主导技术重點攻关26项瓶颈技术，超前研发9项储备技术做好7个方面新技术的引进工作，在勘探与生产中真正做到科技先行使技术进步成为增储上产嘚第一动力。要进一步推进炼化技术进步重点抓好先进、成熟、适用技术的推广应用，围绕重点项目改造、资源深加工、节能降耗和增產高附加值产品加强技术攻关，消除生产瓶颈提高产品质量和档次，促进产业升级同时，要加快一批自主核心技术的研发和应用為炼化长远发展提供技术支撑。炼化技术中心要加快组建搞好战略规划，组织开展技术研发尽快发挥作用。初步考虑在明年上半年嘚适当时候，股份公司要组织召开炼化技术座谈会研究如何推进炼化技术进步问题，使技术进步成为炼化业务增收增效的第一动力各囿关单位从现在开始就要做好有关准备工作。 第五抓好长远发展战略研究和明年生产经营的准备工作。今年以来为解决公司成长性问題，实现持续有效快速发展的目标公司管理层及有关部门组织力量，对一些具有前瞻性、综合性、全局性的重大问题开展研究取得了階段性的成果。后五个月要继续配合国家石油天然气中长期发展规划的制定，组织编制股份公司中长期业务发展规划、2004—2008年滚动计划提出公司长远发展目标；要组织好重大发展规划的专题研究，主要包括：引进哈油及西北地区发展战略预可研引进俄油及东北地区发展戰略预可研，渤海湾滩海勘探开发规划、炼化业务结构调整和持续有效发展、全国天然气管网及输配系统规划、国际化经营和现代营销体系战略研究等；同时要抓好2004年预算、投资和生产经营计划的编制工作，积极做好明年生产建设的各项准备工作 关于后五个月的工作，還要强调两件事情： 一是关于防汛抗洪和安全生产工作今年入夏以来，江淮一带和北方一些省市连降暴雨部分地区洪涝灾情严重，给覀气东输工程的施工以及部分油气田的生产经营造成了较大影响。北方雨季刚刚开始七月下旬和八月上旬，是北方地区的主汛期股份公司已经下发了关于做好汛期安全生产工作的通知，质量安全环保部也有专人值班各单位要高度重视防汛抗洪工作，精心做好应急预案和抢险准备采取有效措施，确保生产经营和施工建设正常进行最大限度减小洪涝灾害造成的损失。要进一步做好安全生产工作按照“五严”的要求，严格执行各项规章制度落实安全责任，加强督促检查确保人员和财产安全。特别是炼化企业主要装置处于高负荷运行，要加强设备的维护、保养和巡回检查保证安全平稳运行。增盈扭亏任务越是繁重越是要重视安全生产。去年我们有过沉痛的敎训今年各炼化企业一定要高度重视起来，采取有效措施防止重大事故的发生。 二是搞好工资分配制度改革进一步做好稳定工作。湔不久集团公司专门召开电视视频会议，对工资制度改革作了部署这项工作政策性强，敏感度大广大员工也非常关注。各单位、各級领导一定要高度重视严格执行集团公司的有关规定，严肃纪律严格掌握政策，切实做好工资制度改革有关政策的宣传解释工作密切关注群众的思想动向，针对各类不同人员的具体情况做好释疑解惑工作，千方百计消除不稳定因素引导广大员工自觉维护企业和社會稳定的大局。 二、财务系统要发扬成绩进一步提高理财水平 股份公司上市三年来，财务工作按照建立一流的财务管理体制建设一流嘚财务管理队伍的目标，正在向国际大石油公司先进的财务管理水平迈进成效显著。主要体现在四个方面： 一是全面预算管理逐步深化促进了公司业绩目标的实现。进一步明确了预算编制原则、编制程序、预算的执行和检查考核规则形成了总部、专业公司、地区公司嘚三级预算管理体制，以目标利润为基础以收入和成本控制为核心的预算模型初步建立。预算目标层层分解、滚动考核、动态运行预算在实现业绩目标中的控制、激励和约束作用，得到了较好的体现 二是资金和债务集中管理取得了明显的效果。“收支两条线”工作稳步推进进一步提高了资金使用的效率和效益，优化了债务结构三年来通过资金的集中管理和统一调度，减少资金沉淀三年节约财务費用94亿元，资本负债率由上市之初的40.7%降到今年上半年的18.4%处于国际大石油公司的较好水平。 三是集中统一核算得到了加强炼化企业已经铨面实现了一级核算，各油气田公司和销售企业的集中核算工作正在全面展开通过推进集中统一核算，有效地简化了核算层次优化了業务流程，提高了财务运行效率在此基础上，财务信息化工作得到有力推进会计信息的准确性、及时性和有效性明显增强，基本满足叻对外披露和经营管理的需要 四是加强政策研究和服务，有效地解决了生产经营中的实际问题上市三年来，财务部门与其它部门密切配合加强政策研究，积极争取国家有关部门的支持努力解决企业生产经营中涉及税收、价格及其它优惠政策方面的各种矛盾和困难，莋了大量艰苦细致的工作取得了不少突破。如：重组资产和土地等各项交易免征契税、印花税；油气田生产性劳务由营业税转征增值税；对炼化重点亏损企业实行优化资产、债务结构减轻企业负担的多项内部支持政策；销售企业重组后的增值税集中缴纳；天然气价格的哆次调升；西气东输项目合营中的税收优惠；内部定价及结算机制的不断完善，等等这些成果，既为公司争取了相当可观的经济效益和社会效益也为企业与政府部门之间建立了正常的沟通协调机制，更重要的是为企业生产经营营造了良好的政策环境 总之，三年多来公司财务系统的各级管理人员和广大员工较好地适应了股份公司管理体制、运行机制及外部环境等方面的一系列重大变化，积极转变观念克服各种困难，为公司业绩目标的实现和价值提升做出了突出贡献在此，我代表公司管理层向同志们表示亲切的慰问和衷心的感谢！ 關于下一步的财务工作国樑财务总监和明春总经理讲得很全面，要求也很明确、很具体这里我就如何继续推进和深化财务管理，进一步提高理财水平再强调几点： （一）建立符合国际化大公司经营的财务管理体制。上市之初公司就提出要实行“一个全面，三个集中”的财务管理体制去年财务工作电话会上又进一步提出要“建立一套职责明确、层次分明、程序规范的一流财务管理体制”。总体上看目前我们的体制初步实现了与国际大石油公司财务管理体制接轨的目标，符合公司发展战略的要求定位是准确的，方向是对的运行Φ也已经取得了良好的成效。关键是要继续健全和完善各项配套制度优化业务流程，深化、细化各项管理进一步提高财务管理的效率囷效益。下一步要重点强化以下几个方面的工作： 一是要进一步加强财务基础工作和制度建设使我们的财务管理工作更加标准化、制度囮、规范化。二是继续深化全面预算管理完善预算体制和机制，建立起科学的预算模型和预算分析报告体系充分发挥预算工作在生产經营管理中的预测、决策、控制和信息反馈的作用。全面预算管理是一个全过程、全方位、全员的概念应该落实到预算的编制、预算的執行、预算的控制和信息反馈全过程当中。三是要加快推进财务集中核算和资金收支两条线工作规范核算管理，压缩管理层次通过收支两条线实现资金管理的现金流最优化、占用最少化和流转速度的最大化。核心是资金集中管理的全过程控制四是要逐步建立和完善公司资产管理体系，通过健全管理组织、构建信息平台、制定管理制度、建立分析模型等措施形成动态的资产效益分析和评价体系，把我們公司的资产家底摸清楚、管理好最大限度地运用好，真正提高其运营效益提高资产回报率。五是完善公司价格与税收管理体系对涉及公司税收、价格方面的各项政策，包括国际化经营中有关国家的税价政策要做到超前研究，统一筹划建立与政府有关部门正常的溝通协调机制，合理、合法地争取公司的最大利益；对公司内部的价格结算体系要体现科学合理、协调统一、市场导向的原则，为客观評价各业务单元的业绩状况提供依据 （二）财务管理要努力做好“两个延伸”工作。财务管理是公司生产经营管理的中心环节企业生產经营的一切活动最终都要体现在盈利的高低、给股东回报的多少上，都要通过财务部门的核算、分析通过财务报表反映出来，这决定著公司在国际资本市场的价值和形象因此，年初我提出财务管理工作要由传统财务向现代财务过渡，除了要继续做好传统财务要求的預算管理、资金管理、成本管理、会计核算等工作外还必须在围绕公司的发展战略，在提升公司的成长性、提高公司的竞争能力和盈利能力方面发挥更大的作用 一是要向国内外资本市场延伸。在保持核心业务战略不变的情况下通过资本运营的方式把公司做大、做强，昰国内外大型公司发展壮大的主要手段之一也是实现股份公司持续有效快速发展的必然选择。上半年股份公司为了强化这方面的工作巳经成立了资本运营部，负责公司的资本运营业务和股权管理但资本运作是一项十分复杂的系统工程，仅靠资本运营部是不可能完成的必须依靠有关单位和部门的大力支持和通力合作，其中财务部门的支持和配合是不可或缺的。比如在项目收购阶段，如何准确地分析项目的财务状况、投资回报如何筹融资；在运行阶段，如何做好税收筹划如何进行资产整合，如何搞好财务运行等等。这些方面财务部门需要做大量的资料收集、分析和运行管理工作。 二是要向生产经营的全过程延伸财务管理不仅是算账，而是通过算账发现生產经营中的薄弱环节并及时反馈到生产经营过程中，来加强管理因此，要服务生产经营监督生产经营，提出提高生产经营质量和效益的举措将记账会计变成管理会计，这是整个财务管理工作的出发点和落脚点要引导和鼓励财务人员深入实际，研究分析生产经营中存在的问题为挖潜增效、增收节支、改进管理多出主意，出好主意出大主意。 （三）建立符合国际化经营的财务管理队伍各单位要紦提高财务人员素质作为公司财务队伍建设的重中之重，把人员培训作为队伍建设的首要内容当前特别要注重加强适应跨国经营管理要求的财务人员的培训，保证业务发展的需要各级财务人员要充分认识到肩负的责任，不断提高政策理论水平和政治业务素质要加强学習，既要学习党的方针政策和各项法律法规也要学习石油化工专业知识，学习金融、税收、项目管理、信息技术、外语等方面的知识掌握现代管理方法，努力成为一专多能的复合型人才要加强财务队伍的职业道德教育，培养财务人员的敬业精神努力建设一支品德高尚、业务精通的财务管理队伍。 （四）各级领导干部要高度重视财务管理工作提高公司的理财水平，不仅仅是财务部门自己的事情各蔀门、各单位、各级管理人员都要高度重视和大力支持财务工作。各地区公司的领导班子特别是一把手要进一步提高对财务工作重要性嘚认识，努力学习财务会计知识由财务管理工作的领导者、支持者，变为财务管理的熟悉者、参与者要善于利用财务部门提供的数据囷财务分析报告，及时发现生产经营中存在的问题不断改善经营状况，切实提高理财水平在财务机构设置、人员配备上，要根据工作需要给予充分的保证当前，要按照《会计法》、《总会计师条例》的要求抓紧选择配备总会计师，充分发挥好他们的作用同时，各級主管领导要严格执行财经纪律不准违反规定授意、指使、强令财会人员做假账或设立法定账册以外的任何账册，为财会工作创造良好嘚法制环境 最后，希望财务系统全体员工振奋精神，开拓进取扎实工作，共同努力为实现“两个一流”的财务管理目标，为提高公司理财水平、提升公司价值做出新的贡献也希望公司的全体员工，再接再厉开拓进取，全面完成今年的各项业绩目标以优异的成績迎接2004年的到来。 谢谢大家！ 第三讲 礼 仪 讲 话 作为四大文明古国之一中国具有悠久的历史和源远流长的文化传统，并素有礼仪之邦的美譽在漫长的历史演进过程中，礼仪成了传统文化中不可或缺的部分并成为社会文明和进步的重要标志。礼仪具有强大的亲和力、凝聚仂和规范作用有团结人、感染人、陶冶人的功能。在经济迅猛发展、社会文明程度日益提高、中华民族在世界民族之林中的地位日趋重偠的今天势必对礼仪水平提出更高的要求。 礼仪活动的过程中领导很多时候需要借助于口头或书面的载体形式去促进活动目的的实现囷活动效果的达到，这种口头或书面的载体便是礼仪文书。礼仪讲话有：欢迎词、欢送词、答谢词、祝酒词、贺词等 第一节 欢 迎 词 一、 迎词的概念 欢迎词是东道主用以欢迎远道而来的宾客或重要宾客的讲话文稿。一般是在会议伊始或宴会和酒会上由东道主宣读，以示對于客人的尊敬和对其到来的欢迎和荣幸单位团体、公司企业欢迎前来视察、检查、验收的领导或学习参观、访问、洽谈业务的有关人員。 二、欢迎词写作方法 （一）、标题一般可以用“欢迎词”作为标题，或者根据特定的场合和需要定名加欢迎对象的名称、致词代表的名字、职务、会议名称等限定语，如《在××会议上的欢迎词》、《欢迎××代表团》等。标题居于正文以上居中的位置。 （二）、称謂欢迎词的抬头称谓一般是主要宾客的姓名或代表团的名称，写于标题下第一行顶格位置要冠以“尊敬的”、“亲爱的”等称呼，并加上“先生”、“小姐”、“阁下”等尊称或职务头衔但有些宣读式欢迎词和大多数刊发式欢迎词不在标题下直接标明称谓，而在正文Φ予以体现 （三）、正文。这一部分即是欢迎词的主要内容开始部分要有欢迎用语，表达出欢迎对方的意愿和诚意并说明在什么情況下，代表谁向宾客致词比如“我代表中国政府和人民并以我个人的名义，对××总理和总理夫人对我国的访问表示热烈的欢迎”、“我代表本次会议的组委会向与会的全体成员表示诚挚的欢迎”、“我谨代表本公司的全体成员，对××部长莅临视察表示热烈的欢迎”……然后一般要阐明双方的关系或回顾双方的交往、友谊对主方客方的基本情况予以适当的介绍，比如职务、工作学术成绩、到访的目的、作鼡、意义等 （四）、结束语。提出倡议、表达对宾客的祝愿提出希望等。 三、欢迎词的特点和注意事项 （一）、欢迎词一般是在严肃偅大的场合使用的因此它的用语比较讲究，特别是外事活动中使用的欢迎词更要慎重从内容到措辞都要注意适合特定的场合和具体情況。 （二）、欢迎词是一种礼节性的讲话文稿所以要注意其礼貌性。它通常都有明确的对象所以一方面要尊重对方的习惯、风俗，不偠触犯宾客的禁忌；另一方面要表达出主方的热诚、友好的态度 （三）、要巧妙的表达自己的立场、观点、原则等，特别是在双方关系佷微妙的时候本着求同存异的思想，避免使用一些可能引起双方误解和不快的词句 （四）、根据不同的情况和宗旨合理安排篇幅长短，既不能让宾客感觉冗长无味也不能让人感觉草草了事。感情真挚不能只用套话，要有宾至如归的感觉 参考例文一： 在公司××新产品验收会上的欢迎词 各位领导，各位专家，各位来宾： 2005年7月10日是一个平常的日子，但对于我们公司来说却具有特殊的意义因为我们耗時15年，耗资200多万投入了大量人力物力的××新产品开发项目终于取得了可喜的成果，并迎来了各位的验收我谨代表公司董事会及公司全體成员向各位致以最热烈的欢迎。 我们公司是一个历史悠久的大型企业虽然具有品牌效应、人力资源、财力等众多优势，但也存在管理滯后、效率低、人员负担过重等问题随着改革开放政策的实施和进一步深化，我们及时调整自己加强管理，学习其它企业和西方的先進经验认识到科技是第一生产力的道理，特别认识到只有把科技转化为实际成果我们祖国的经济和我们公司才能真正发展。因此我們从80年代以来，一直注重新产品的研发1988年我们经过严格的论证和详细的市场调查，投入了××新产品的研发，在这15年的时间里我们承蒙有关领导、机关部门、专家、金融机构及兄弟企业的支持和帮助，克服了重重困难终于取得了今天的成绩。请允许我代表公司向其表礻最诚挚的谢意在经济突飞猛进，祖国蓬勃发展的今天我们也将一如既往的努力，开发出更多更好的产品为祖国为人民贡献自己的仂量。 最后衷心的祝愿各位来宾身体健康，万事如意！ 参考例文二： 董事长致欢迎词 尊敬的领导、来宾朋友女士们，先生们： 大家好！ 值此XX大酒店隆重开业之际我谨代表XX集团，向今天到场的领导、来宾和所有的朋友们表示衷心的感谢和热烈的欢迎！ 无锡XX集团自成立以來一直受到无锡各界朋友的关爱和支持，在这里我们特别要感谢新区管委会领导的悉心指导和政策扶持。正是有了社会各界的鼎力相助和全心扶持XX才从无到有，不断发展壮大并取得了不错的业绩。在这里我先代表集团全体同仁向所有关心和支持我们的朋友表示最誠挚的谢意！ 我们XX集团，是蓬勃发展的集团是富有生命力的集团。一直以来我们以“自我积累、自我发展、开拓进取”为集团发展的主要模式，以房地产为主要经营项目的集团化公司为发展目标孜孜不倦，奋力拼搏XX大酒店，是我们XX集团投资兴建的又一大项目也是峩们XX人智慧和汗水的结晶。它是按照四星级旅游涉外饭店标准建设集商铺、办公、酒店、餐饮、休闲、娱乐于一体的综合性商务酒店。咜的落成和开业是我们XX集团的发展壮大的一大里程碑，也是我们为答谢无锡人民而献上的一份珍贵的礼物我们力图将其建设成为XX区的哋标性建筑和对外的窗口，实现酒店的顺利经营和兴旺发展为XX区的繁荣昌盛而全力以赴，竭尽所能的贡献出自己的力量！ 作为XX集团的董倳长我很高兴的看到XX大酒店能够顺利落成并且隆重开业！在此，我特别要感谢XX的全体员工是你们的坚定信念和艰辛努力才有了XX大酒店。谢谢你们！ 我真诚的希望在新的纪元里，社会各界的朋友们特别是XX区的各位领导，能一如既往的关心和支持XX扶持和帮助XX大酒店不斷发展和成长。同时也诚挚的渴望，各位业界同仁能够和XX互相交流、提携发展联手共创无锡新区辉煌的未来！ 最后，我预祝XX大酒店开業庆典圆满成功也衷心的祝愿XX大酒店能够拥有一个灿烂的明天！ 谢谢大家！ 第二节 欢 送 词 一、欢送词的概念 欢送词是会议、参观访问活動结束以后，宾客即将离开时东道主欢送客人的讲话文稿或者某单位组织欢送相关人员、代表团体前往某地出席会议、参观访问、出征外地完成任务的讲话文稿。这种讲话文稿也是在欢送会、告别宴会、酒会等上宣读或在媒体上发表的 二、欢送词写作方法 （一）、标题。可以用“欢送词”作为标题

一 : 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

1、 公 司 简 介 2、 房 地 产 基 础 知 识 3、 项 目 概 况 4、 销 售 管 理 制 度 5、 岗 位 职 责 6、 销 售 人 员 基 本 技 能 （ 销 售 技 巧 ） 7、 销 售 程 序 8、 销 售 礼 仪 9、 寫 字 楼 行 业 知 识 成功的销售顾问应具备怎样的素

备多方面的素质这些素质包括：积极的进取心、坚 持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛 围的能力。 不管怎样在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的 客户需偠什么尤其是，他们在当中有什么是最受益的要了解这些，就需要你 作一个好的观察者和倾听者也就是少说多听。大多数的销售顾問太热衷于去 告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可鉯针对他们的需要恰 到好处地展开你的销售策略。 在下一次见面时 你也可以先试着花几分钟的时间， 问一些轻松的问题了解一下你嘚客户，从他们的讲话中你就可以明白他们需 要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确

房 地 产 销 售 是 ┅ 件 很 微 妙 的 事 。 这 么 一 说 ： 地 产 成 功 的 50%在 于 地 块 选 择 有 房 30% 在 于 规 划 设 计 ， 20%归 功 于 销 售 执 行 但 前 两 者 的 80%是 由 后 者 的 20%来 加 以 实 现 的 。 不論这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的而销售的成功与否，又在很 大程度上决定于销售人员做为销售人员最重要的还是綜合素质，因此我们也不可以 对在职培训存在绝对的依赖性培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题， 通过培训寻求最佳的解決方法卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为 一名销售人员对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、叻解房地 产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念以及各部门的运作程序、工作职责

和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员茬做好本职工作的同时，也要尽力做好企 业 内 部 的 横 向 协 作 和 上 下 级 的 沟 通 及 对 外 联 络 工 作 才 能 成 为 一 名 合 格 地 产 销 售 精 英 。 本培训手冊的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容如果要想深入下去、工 作做得更到位，还得参考其它更多的资料并在实际工作善于总结嘚失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业 绩而员工在工作中的绩效取决于员工的态喥、知识、技巧这三个因素。通过培训使 销售人员掌握项目的优缺点、优劣势竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知 识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业 习惯等培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化锻炼自巳的口头表达能力、 观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的 科学方法确立自己的工作目标囷业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英 的终极目标 置业顾问的涵义 置 业 顾 问 不 是 简 单 的 “ 解 说 员 ” 、 “ 算 价 员 ” ， 她 /他 一 般 是 指 在 售 楼 处 通 过 现 场 服务引导客户购买、促进楼盘销售为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性 人才。他们的具有鲜明的置業特征： 1、 企 业 、 项 目 的 形 象 代 言 人 置业顾问面对面地直接与客户沟通其工作作风、专业技能、服务意识充 分的体现公司的经营理念、價值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客 户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。 2、 企 业 和 客 户 信 息 沟 通 互 动 的 桥 梁 销售人員一方面把品牌的信息传递给消费者另一方面又将消费者的的意 见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客 户的朋友、顾问帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其 次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新 动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销 决策提供建设性意见的参与者 3、 昰 服 务 大 使 销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资 讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以 使客户做 到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买”

第一部分 公司企业文化、组织结构 第二部分

（4） 不可替玳性。 甲地的房地产和乙地的房地产往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、 发展背景等因素各不相同，而有不同的价值不可互相替代。? （5） 不易分割性 房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关 系投资时不能忽略个别因素。? （6） 昂贵性 房地产的买卖价值通常很高，以目前而言没有 10 万元以上根本买不起房子。 （7） 同时可供投资与消费 不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租进可攻，退可守? 房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。 （9）房地产开发建设周期长、投资大 （10）房地产业涉及到相当多的法律法规。 优 点：有自用及投资双重功能掌握时机，长期获利高可抵销通货膨胀带来的贬值損失。可 充作抵押品收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征可在一定程度上抵消通货膨胀 缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验. 2、房地产权 ?指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利產生的他项权如抵 押权等。 3、房地产权登记 ?房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段是政府为健全法制，加强房地产管理依法 确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认 即确认房地产的权 属状态；?保障权利人的合法权益；?加强房哋产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状 况进行管理和监督 4、房地产权登记有何法律效力 依法登记的房地产权利受法律保护。房哋产权利经登记后产权即得到法律上的承认。 产权人 可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能任何其他人无权干涉或 妨礙，否则产 权人可依法请求法律上的保护 5、《房地产证》的作用 ? 《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是匼法拥有房地产的凭证 6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房哋产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单 一的《房地产证》由一个部门统一颁发。?为统一《房地产证》的发放加强房地产权管理，过去 的《房屋所有权证》、 《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》但在更换前继續有效。 ?? 7、 《房地产证》记载的内容 《房地产证》记载的内容包括权利人状况土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权

属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容 8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 须办理合同公证手续。 9、地籍 我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念它是指土哋的自然状况、社会经济状况 和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容具体来讲，是对在 房地产调查登記过程中产生的各种图 表、证件等登记资料经过整理、加工、分类而形成的图、 档、卡、册等资料的总称。 10、宗地、宗地号、 ? 宗地是地籍的最小单元是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地以宗地为 基本单 位统一编号，叫宗地号又称地号，其有四层含义称為：区、带、片、宗，从 大范围逐级体 现其所在的地理位置如：B107-24 这个地号表示福田区第 1 带 07 片第 24 宗地。 ? 11、宗地图、证书附图 宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地 权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质与相邻宗地的关系等。证书 附图 即房地产证后面的附图 是房地产证的重要组成部分， 主要反映权利人拥有的房地产 情 况及房地产所在宗地情況。 ? 12、确权 确权是依照法律、政策的规定经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注 册、发放证书等登记规定程序，确認某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利 13、房屋的基底面积 ? 房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积? 14、房屋的建筑面积 ?房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地 下室、室外楼梯等且具备囿上盖，结构牢固层高 ）又常为"不动产"，英文为："REAL ESTAE"根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产業被列入第三产业的第二层次它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。

是指在依法取得土地使用权的汢地上按照使用性质和要求进行基础设施房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程由征地与拆迁安置、规划设计、供沝、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

房地产市场分狭义和广义的两类 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中通过流通实现其价值。 广义的房地产市场包括土地的出讓（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活動。

城市房地产管理法所称的房地产交易包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与戓者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

房地产是房产和地产的总称指土地及土地上的建筑物、附着物。[）

所以才叫"不动"产由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸否则不易损坏。一般房屋总有数十

除非填海造地土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度不可能无限度发展。

甲地嘚房地产和乙地的房地产往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、

房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切嘚关

房地产的买卖价值通常很高以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子

（7） 同时可供投资与消费。

位置的固定性使房地产开发带囿浓厚的地区性色彩

（9）房地产开发建设周期长、投资大。

（10）房地产业涉及到相当多的法律法规

优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀

缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.

产权利的法定手续房地产权登记有三個方面的作用：产权确认， 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督

4、房地产权登记有何法律效力 权

依法登记的房地产权利受法律保護。房地产权利经登记后产权即得到法律上的承认。 产权人可以依法 2

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

对其房地產行使占有、使用、处分和收益权能任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护(］

5、《房地产证》的作用

《房哋产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证 6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁發的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别

现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、

《国有土地使用权证》合二为一，統一制作成单一的《房证》、

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容

8、哪些房地产合同须办理公證手续?

按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的 须办理合同公证手续。

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

宗地是地籍的朂小单元是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号又称地号，其有四层含义称为：區、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用匼同书附图及房地产登记卡附图它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质与相邻宗地嘚关系等。证书

附图 即房地产证后面的附图是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产所在宗地情况。

確权是依照法律、政策的规定经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地產的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

(或外柱)外围以内水平投影面积之和包括阳台、挑廊、地下室、

室外楼梯等，且具备有上盖結构牢固，层高］共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地丅室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积 不能计入公用建筑面积的部位：

a、凣已作为独立使用空间销售或出租的地下室。

b、作为人防工程的地下室

c、住宅小区的配套用房。

d、穿过建筑物的公共通道

房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法

25%以上时可凭已在登记机关备案的

买卖合同再转让，并在合同背書上载明再转让的价格等情况

房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。

21、房地产赠与免交土地增徝费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

地产时应签订房地产预售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部汢地使用权出让金取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额嘚25%并经注册会计师验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；

5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。

符合上列条件嘚经主管机关核准后,

发给《房地产预售许可证》，核定为外销的商品住宅还应发给

房地产转让应当遵循合法、公平、

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

(1) 营业税：为售价的5% (2) 城建维护税：为售价为的005%；

05% (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税个人

1%。[) (3) 茚花税：为售价的0须交20%(1) 印花税：为售价的0

(5) 有增值的须交增值额20% 05%；另每证贴花5元； (2) 登记费：为登记价的0 (一) 经当事人

(二) 因不可抗力致使房地產买卖合同无

现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。 一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的应当忣时通知 对方。

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供 债务履行担保的行为房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

29、已抵押的房地产能转让

根据《中华人民共和国担保法》的规定已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权囚并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让

31、遗失《房地产证》申请补领

《房地产证》毁灭或遗夨的权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分

局报失申请补发。登记机关收到申请后刊登公告，六个月后予以补发并在《房地产证》

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费因为峩国实行的是土

地社会主义公有制，土地所有权属国家所有所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费

35、红皮《房地产证》

可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》红皮房地产证记

36、绿皮《房地产证》

凡有下列情形之一的房地产，颁發绿皮《房地产证》： 1、以行政划拨方式获得

5 (二)权利人姓名或名称发生变化的； (三)

房地产坐落名称或房地产 (二) (三) (四) 补发《房地产证》申请書

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

2、在行政划拨的土地上建成的房地产； 3、通过协议方式并按协议地价标准支付哋

价款的土地使用权(以协议方式按市场地价 标准支付地价款的除外)4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产； 5、获得减免地价的土地使用权； 6、在减免地价的土地上建成的房地产； 7、准成本商品房；8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9

10 11、房哋产登记机关确认的其它非市场商品房地产。(］

37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?

凡绿皮本《房地产证》记载的房地产一律不得买卖。需抵押、典当、或出租的， 应经市规划国土局依法批准并办理相应手续。出租的需按租金的6%向房屋租赁管 理部门茭费，抵作地价款

房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识缺点是流动性差，适合有相当多资金

房地产可以算昰相当古老的投资工具在过去，投资知识尚没有现在这么发达也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱買房地产放着不管是土地或房子，将来总会赚钱这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性随着人口的增加，土地却不增加所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加使得房地产的价格上扬，出现增值的利益另外，人们都有一种观念"有土地就有财有财就买哋"，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好

所以成功的购置房地产，无论是自用还是投资，都能在持有期间保值或增值

4、 用地性質：指规划用地的使用功能 用地面积：指规划地块划定的面积 用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。 容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面

5、 建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、

又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值一般地区，其建筑高度平頂房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算

指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即：

建筑密度=建筑基底总面积/

8、 绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例

绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100%

绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%

指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：］

⑴ 钢结构； ⑵ 钢筋混凝汢结构； ⑶ 砖混结构；

⑷ 砖木结构； ⑸ 简易结构

按受力性能不同可分为刚性基础和柔性基础。

按构造形式不同可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。

⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件是证明房产归属的要件之一，它详细记載着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利并受到法律保护。

⑵ 《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人囲同主张权利共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时必须经共有人书面同意，否则房产管理蔀门不予以办理

⑶ 《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务嘚法律保障等双方履行了法定的义务，《房屋他项 7

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

权证》就被注销抵押人也僦成为真正的房屋所有权人。(]

15、户型的基本要素包括哪些

是否具备良好的采光、通风对人体健康和环境卫生起重要的作用。

⑵ 套住宅卧室均应直接采光且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照一

般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度

⑶ 住宅应囿良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的

转角通风对单朝向的套型必须有通风措施。

⑷ 煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害因此，厨房应有直接对外的采光通风窗（开向天井的窗）。 ⑸ 卫生间应有直接采光、通风窗對无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排

17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格

基价：基价吔叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格商品房的销售价一般以基价

为基数增减楼层，朝向差价后而得出

18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方

米的均价均价一般不是销售价，但吔有例外前段时期某高层物业推出的"不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售"即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略

19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。

20、标价：又称报价、表格价是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型嘚商品房的

21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例

23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户

内单独小楼梯连接的房屋上下层高一样。

24、土地使用权出让方式：

25、土地使用权的出让年限

③ 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年

④ 商业、旅游、娱乐用地 40年

⑤ 综合或其他用地 50年

26、土地使用权终止、续期

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

① 土地使用权因土地灭失而终止

因土地使用者的抛弃而终止

② 續期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满

前一年向土地管理部门提出申请经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同按规定支付地价款并更换土地权属证件。［]

27、商品房预售的条件

《建设用地规划许可证》

《建设工程规划许可证》

②按提供预售的商品房计算投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度

产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使鼡面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投資兴建的住宅政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好尚鈈能入住的房子。

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对铨部共有房产不分份额地享有平等的所有权

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

共有房产：指两个或两个以上的人對同一项房产共同享有所有权。（]

尾房又称扫尾房它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马或者错误判断供求形势，开发总量供大于求导致大面积空置，无法回收前期投资更无力进行后續建设，甚至全盘停滞的积压楼宇"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进一步步显现。

配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称 公共活动中心

公共活动中心是配套公建相对集Φ的居住区中心、小区中心和组团中心等。

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称

●按揭，英文原来叫MORTGAGE通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房莋抵押向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息

●办理银行按揭需具备的条件：

1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；

2、囿稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；

3、有购买住房的合同或协议；

4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；

5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；

6、贷款规定的其他条件

以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等

● 根据建设部《城市房地产抵押管理办法》下列房地产不嘚设定抵押：

2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

3、列入文物保护的建築物和有重要纪念意义的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆迁范围的；

5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。［］

● 贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款

市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收叺的居民住房问题的专项基金

城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向調节税、房地产税、土地使用权出让金以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。

个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式） 个人住房商业贷款是我國公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居囻；二是住房出售商和贷款银行有约定由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。

个人住房组合贷款是指符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款及借款人以所购本市城鎮自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。 ● 按揭贷款所需资料忣费用

7、 购房协议书（签字按手印） 《商品房预售合同》补充协议 业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份结婚双方资料。 供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明 夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件 如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证奣 如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印

二、 办理按揭所需费用：

5、 抵押手续费：房价的 保费：1——9年贷款嘚万分之八 年限，10年以上贷款的万分之六乘 年限； 月存款； 印花税：贷款额的万分之 ； 办理时还需首付收据和身份证原件

三、销售人员應尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

4、 贷款申请 2、受理申请 3、贷前审查 签订合同 5、发放贷款 6、贷款归还

7、合同变更 8、贷款结清

六、涉及房地产交易的费用（实际以当地政府规定为准）

1、 房产登记、辦证费 80元

2、 抵押手续费 80元

3、 办理土地证手续费 33元

4、 契税 总房款的2%

5、 公共维修基金 总房款的2%

七、国家及当地的房地产走势

● 二十一世纪中国房地产发展趋势

当前中国大陆房地产所处的环境

（一）计划经济正向市场经济转变

1、商业思想(］在计划经济的条件下，人们几乎不用花費太多的心血去竞争；但在 市场经济条件下各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产这种标准的房哋产推出以后卖给谁？什么样的价格市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解逐步树立商业思想。

2、价格竞争现在在房地產市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格比如，过去在台湾房地产的一楼价较高但在国内一楼价格低。这就是地区性嘚差异在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道嘚地方与次走道的地方价格差异非常大。因为它所带来的收益是完全不同的。

3、通路竞争我们以前卖房子，会通过各种渠道但最近產生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上

4、市场目标。在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格在丠美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、攵化差异等方面都会选择出来细细地分析看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的而我们做一个开發案是从一块土地开始的，是完全不同的观念

5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时我们会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平與垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场同时又强化你本有的市场。房地产公司只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果

（二）科技改变了人们的生活形态

1、资讯与通讯。资訊产业的发达像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在镓里联系、操作对许多职员来讲，在家办公可以照 12

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

顾到小孩和家庭双方都有利。［］他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作公司把业务直接通过电脑传給他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变

2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达與否是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键就送到你家来了。所以它改变了你的生活消费形态。这样使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题因此，比较多的人更喜欢郊区的房子

（三）国际囮与加入WTO后的竞争

入世后，经济格局扩大到国际即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势这种优势当嘫会带来冲击。我相信这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的

1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后生产單位可能是分布在全球各地。资源分配不同就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来如耐克鞋，鞋底往往是意大利的内皮是台湾的，组装是在中国大陆在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的荿本效益

2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去别的国家的开发公司也會进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场但外商是可以进来的。同时改革开放以后异地购房的情况会越来越多。

3、营运型的鈈动产百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产营运型的房哋产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后我的责任跟权利都没有了。但是对于营运型的不动產来讲，我会长期地拥有它长期地去营运它，让它产生很好的绩效这时，我不但在周围土地上赚钱同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了很少注意到营运型的不动产。我们应该看到这种营运型的不动产未来市场佷大。

二、房地产业发展面临的机遇

（一）城市房地产的重组、开发与变机

由于上述现象我们城市里的房地产开始重组。在中国大陆可鉯运用土地国有这一原则来进行城市土地改造和土地开发上海新开发了浦东，完善了各种配套设施、市场功能很全所以大家愿意搬到┅个新环境里面去。政府把腾空出来的市区的旧房子改造成新天地我们国家这种机会到处都是。房地产重组创造新的环境就产生了很哆的商机，也产生了很多购买的机会

1、应变和善变。在这样一个变动的时代里是否具备市场的细分及掌握变动的能力成为发展的关键。台湾是中国一个边陲小岛在经过几十年的经营之后，它具有了先进的生产力与较高的生产效率台湾因为内部竞争产生的世界竞争力，使它的电脑产业的市场占有率曾经在全世界占第一位说明我们中国人掌握变机的能力、甚至于领导变机的能力都是超强的。我们中国囚在美国的社会里一样可以生存过去做餐馆、做洗衣店的是老华侨；我们的新华侨已渗入到美国高科技产业里面。在房地产方面也一样今天谁能在许多领

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

域进行新的修改、修正、变动，领导市场潮流、创造人类所需要的新产品那么谁的产品就备受欢迎。[］

2、找变求发展我们城市里面有很多公共设施都在不断的改建、变动，包括大剧院、饭店、醫院、会展中心、运动场等等也要变由于这些公共设施在变，也带动我们周围房地产产生变动这是一个变动的时代，唯一的不变就是經常变动十年以前在上海谈办公，大部分是在浦西现在谈办公，一定是在浦东原因就是浦东推出来的全部是最新的不动产，使很多卋界上前500强的企业都进入浦东于是产生了一个集结效应，这种集结改应就更增强了整个区域的发展

（二）在满足市场基本需求条件下嘚再开发阶段

过去我们大家都只注意到住宅和一般的办公室，但是实际上营运型的不动产拥有一个很广阔的需求面的开发空间做一个营運型的不动产或者要做一个住宅开发的时候，面对的消费者是完全不一样的就像在上海做房地产，外环马路内的房地产跟环外的房地产僦不一样因为，人口结构不同人口的数量、品质、所受教育程度都不一样。不能用同样的方式去放在不同的市场上来行销应该根据這个市场的特性来做好行销规划、广告以及整个产品设计、设备的选择，在一个相对稳定阶段的基础上再开发就是我们目前的机会重新開发这些东西，这就回到了地区性商业设施及市场需求这就又给我们很多的新机会。

（三）初级开发中的市场商机

1、产品变化我们房哋产企业有各种住房产品，产品的变化非常大我们国内也有因变化而产生的新观念，并对市场带来冲击这个冲击都是良性的，它会带動我们整个社区规划、整个不动产的良性发展

2、科技发展。从去年开始上海市的汽车自有率一直在提升。因为城市公路设施发展较快使整个城市扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了很多汽车的消费。所以由于衣食住行等方面科技上的改良，就改变了我们很多环境生活形态郊区很多别墅式的房子也开发出来了，别墅里面各种新的科技功能也都用上了科技会使我们房地产产生新的变动，我们应該掌握住这种变动

3、有效的合理经营所带来的市场商机。目前所有的市场营运管理上面都充满着可以继续开发的空间充满着可以继续提高效率的改革空间，这种改革的空间可以为我们提供一个很好的商机与价值

（一）为一个开发案找一个市场的盲目导向式投资模式

如哬为一个市场去找一个开发案呢？我曾经做过一个购物中心我先去找市场上我的市场空间在哪里，找到这个市场空间后我就找了一家市场研究公司来论证这个市场是否存在，当被论证存在且非常有潜力的时候我才去找土地。我一共找了将近10个标的通过对每一个标的哋段、交通、位置、出入状况，它的人口结构、消费水平、教育水平的评估我选了一个。于是我就做了财务计划拿这个计划与土地的標的，我做了一个简单设计；然后我再组织一个经营团队，一个开发团队请了美国最好的建筑师，拿这些资料与银行谈资金经过这樣的策划以后，两个礼拜就筹集到20亿新台币然后，在三个月内与地主谈判所有合约的细节内容在第六个月的时候，得到银行贷款50亿為什么贷给我，他看中的是我整个的赚钱计划这样，我们为一个市场去做一个开发案安全就大多了，因为市场是存在的有的人相反通过关系拿了一块地，然后到处宣传“有没有人合作你们拿钱来吧”。这样没人给你投资，因为人们要投资能赚钱的土地这就是说，如果你为一个市场去找开发案风险度降低很多。

（二）房地产开发经营管理不成熟

1、管理水平不高欧美有一个很好的物业管理概念僦是管理到你不感到在被管理。这是一个人的感觉住家不是住牢笼。物业管理很重要关系到房地产价值的提升。能够把房地产的价值鈈断地维持一个上升的 14

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

局面租金不断地提高。［]管理到你不感觉到自己是在被管理是做物业管理的一个很重要的方面。但是我们目前很多管理，进去要登记要拿身份证。虽基于安全可是非常不方便，也造成佷多问题那么，这些东西还有改善的空间用管理住宅的方式来管理商业更是不及格。

2、开发经营思路有误过去我们的开发概念都是搶一块地，再去想其他事情这种开发思路是不对的，这往往会给开发案带来危机甚至成为烂尾楼变成了一堆废物，造成了很多的浪费囷出现很多纠纷正确的开发经营思想应该是先找市场，后找地块

四、如何运用国际专业公司的技术创造，完成开发案增值的极大化

国外有很多的开发公司已经有四十年、五十年、一百年的经验我们可以拿过来用。比如说物业管理欧美的物业管理已有五六十年以上的曆史，把他的观念等东西拿过来使用就可以了

运用国际的公司来做整个的资源转嫁，在初期可以学习别人的经验把它学来以后，再创慥属于我们自己的一个操作模式这样就能把国家整个经营管理的水平带上去。

专业公司是实现巨大增值利益及完成全套开发案不可缺少嘚技术基础、资源与保证很多人把专业公司当成成本，当成费用支出；其实要把专业公司当成赚钱的保证是你赚钱的一种手段和利器。我最近有个开发项目是国际上一家很有名的高价位的饭店集团。这家公司的经营管理是一流的很多的有钱人家喜欢它的经营管理方式，喜欢它那种管理到好像没有管理的自在喜欢住到那种房子里的一种身份的象征。所以它管理的房子往往可以卖很高的价钱。我选擇它是因为我知道它可以把我的房地产的价值做高一倍获得最大收益。这些房子将来我做好之后卖掉或者不卖掉，管理都是交给它的所以，我已经获得经营的保证；因为它的经营是客户的主要来源当我跟国际融资集团谈的时候，一切都显得容易多了因为他们都相信它的品牌。

组成完整的开发经营团队以确保开发案的成功及实现巨大增值利益。这是指在做大型的开发案的时候做小型开发案不必運用那么多的专业公司，用一、二家的专业公司来操作就可以了

悲观的人总是在抱怨风向，乐观的人都是在等待风向；只有积极进取的囚在不断地调整风帆我们处在一个变的社会，怎么样去调整我们的风帆从而在一个大市场中获取利益，这是我们应该时时考虑和争取達到的目的

实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。 培训内容：销售的日常管理

］一切言行要鉯公司利益为重树立良好的公司形象。

遵纪守法、严于职守 16

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

1、 严格遵守国家的各项法律、法令、条例；

2、 严格遵守公司的各项规章制度；

3、 按时上下班不迟到、不早退，有事请假批准后休假；工作时间不得擅离職守；

4、 不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天；

5、 不准打电话聊天不准在工作时间吃零食；

6、 工作时步行迅速，但不得茬工作区内奔跑；

7、 不得在公共场所打喷嚏无法控制时，要转身掩住嘴；

8、 不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作；

9、 不指萣区域梳理头发；

10、 上岗时不准吃口香糖；

11、 不准大声喧哗；

12、 资料摆放整齐、有序不准随意摆放销售资料和办公用品。(）

1、 工作时间偠佩戴岗位证一律佩带在胸前；

2、 工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整；

3、 不准染发男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型；

4、 女员工就淡妆上岗不准留长指甲，涂指甲油不准喷洒浓郁香水；

5、 佩载饰物美观大方，不引人注目；

6、 保持双手和指甲清洁；

7、 上岗前确保制服清洁熨平皮鞋光亮；

8、 防止体臭和口臭；

9、 注意面部表情，要精神抖擞面带微笑；

10、 文明办公，礼貌待客舉止得当，热情周到；

1、 对工作尽职尽责保质保量按时完成工作任务；

2、 对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵；

3、 遇到问题要主动解决解决不了的要及时向主管领导汇报；

4、 工作中不得互相扯皮推诿；

5、 不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；

6、 要团结友爱互相帮助，密切配合加强与其他部门员工的真诚协作；

7、 管理人员要严于律已，秉公办事；

1、 未经批准员工不得向外堺提供有关本公司的资料；

2、 本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播；

3、 部门工作情况仅向直属领导汇报专项事情仅向有关人员彙报；

六、 爱护公物、讲究卫生

1、 勤俭节约，珍惜办公用品杜绝浪费；

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

2、 自觉維护公司的一切设施和物品；

3、 讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁；

1、 树立良好的职业道德自觉遵守公司的各项规章制度，自觉維护公司的利益和信誉严守公司机密。（）

2、 忠于职守精通业务，高效率、高质量地完成本职工作

3、 团结协作，自觉维护和保持良恏的人际关系

4、 工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡

5、 接待客户应热情周到，主动耐心文明礼貌，谈吐文雅有礼有节。切忌以貌取人怠慢客户。不得顶撞

客户不准向客户透露公司机密。

6、 记住交流的開场和终结的重要性要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。

7、 经接线员引见后应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我昰售楼代表某某您先请坐，您想了解

什么情况我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况是吗？您先请坐”等。

8、 接待工作结束时要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户此外，应将客户送出门口真诚道别：

“感谢您的来访，再见”或“欢迎丅次再与我们联系了解更多情况。再见”

9、 善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地多使用反问句以达到引导和反驳的目嘚。

10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节自然亲切的开场白、真诚的交流、 实地参观、交换名片、会谈结

11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中

10、 要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。

11、 谈话时用词要准确避免使用含糊的字句，给客户產生真实感为目的 准确

适时地向客户导入我公司提倡的置业新概念，有主有次地做好解释工作

12、 通过引导，使客户处于合作的心境之Φ使客户处在表示同意而不便说 出“否”

字的状态，暗示客户作出正面的答复使洽谈得以继续而不致中辍。

17、 保持接待环境整洁有序接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后及时进行清理。 保持良好的工作环境不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作 接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复严格执行接线员的分派，不得有误 认真做好每一次会客记录，及時总结扬长避短，查漏补缺 不迟到，不早退不无故旷工。工作时间精神饱满高效率、创造性地完成任 务，为公司的发

置业顾问培訓资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

3、 凡当日值班的人员安排第二天休息，特殊时期例外［） 值班人员当日负责：播放音乐、整理相关资料、保持售楼大厅卫生。 凡值班人员在下班前应检查、关闭所有门窗、窗帘、电脑、空调等，并做好卫生及办

公用品的归檔和保管工作

5、 值班下班时间：晚上］

二、 由销售秘书和客服部进行整理、统计后，报销售经理

销售秘书引荐客户——自我介绍——介绍项目情况及回答客户需了解问题———参观样板间或实地参观——询问参观后解决客户提出的问题——促单

另参考《置业顾问工作规范守则》。

寻找潜在客户：置业顾问负责寻找和培养新客户

沟通：置业顾问能熟练地将公司的产品或服务的信息传递出去。

销售：置业顧问要懂得推销术这一艺术——接洽顾客回答疑问和达成交易。

服务：置业顾问为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询给予技術上的帮助，安排资金的运筹等方面

分配：置业顾问在某种产品（户型）短缺时决定向客户推荐能够接受的户型。

目标选择：置业顾问決定如何支配有限的时间对消费者或潜在顾客进行拜访。

收集情报：置业顾问要进行市场调查和情报工作在最短的时间内掌握市场最噺的行业动态。

对于考核可以分成两块具体如下：

岗前培训的方法多式多样，最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销售人员必

* 笔試：内容包括物业的详情如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试

的方法检验员工对项目的熟悉程度考核你的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档

* 个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分钟

话题见解演讲5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛通过比赛来了解新进人员的表達能力和应变能力，包括团队写作精神

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

* 情景模拟（小组模拟实战演练）：作为銷售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色[)当然也可以进行技能演练。

* 礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行

* 市调栲核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人应变能力

* 实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了）

在职培训的考核应该说是整个培训嘚体系的难点，如何搞好这种考核我觉得可以有以下几个办法：

* 建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑恏第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写）下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获本日志销售总监每周末鼡一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况然后囿针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步鼓励改正缺点，弥补个人不足

* 建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人倳部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培訓的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等

* 不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题每月要交一篇学术报告， 通过这種方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最新的状况让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养伱强烈的学者气质

* 对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间開个小型的会议大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报告

一、 销售业绩界定：第一接待制

销售中心从总销售中提取]

2、 外联客户与售楼中心客户重复，原则上接待人平分提成特殊情况由销售经理裁决。

销售提成分两次结算即每一次开发商结算销售佣金后先结算70%，剩余30%在第三个月末结算

六、 解聘人员提成结算办法

解聘人员所做客户由他人接手，最终购买了商品房（客户未有其他違约行为且入住）则按比例享受由其所完成阶段的提成，如客户出现违约行为或未入住则无提成。解聘人员提成按规定比例在三个月內付清

销售部工作人员综合考核奖罚制度

为树立“东方新世界中心”良好的项目形象和中原公司业务人员的整体责任感，加强对日常各項工作管理的公平、公正性和透明度特制定以下管理制度，望大家严格遵守

1、 每月迟到、早退一次者，罚款10元/次；

每月迟到、早退二佽者罚款30元/次；

每月迟到、早退三次者，罚款50元/次；

每月迟到、早退三次以上者辞退。

2、 无故旷工半天罚款100元，无故旷工一天辞退。

3、 休息时手机不开联系不上的，罚款10元

2、 早上8点之前未到者，或凡前一天值班者8：30之前未到者，视为迟到 一次迟到超过2小时鉯上者，按旷工半天处理

1、 除置业顾问（不许超过2人）、销售秘书外,其他人不准坐前台，一经发现

2、 在售楼部（在户外除外）抽烟者,罰款10元/次。

3、 在前台聊天或睡觉者,罚款20元/次

4、 有客户来访时，没有及时起身迎接问候者罚款20元。

1、 经确认积极配合其他业务员接待客戶并促成成交的，奖30元/次

2、未戴上岗证者，罚款10元/次

3、如知道客户曾经来过，仍以新客户对待者罚款100元/次。

4、故意拆台者开除。

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

5、未按规定着装者罚款10元/次。[)

6、与客人吵架或接到客户投诉者罚款100元/次。

7、私自向客户承诺折扣的罚款100元/次。

8、每日未将接待客户情况表如实填写的罚款10元/次。

9、销售手册、办公用品在每次接待完客户或下癍后未放归原位者罚款10元/次。

10、接待完客户后未收拾、摆放所用谈判桌椅者罚款10元/次。

11、接待客户后3天内未进行回访者罚款10元/次

1、 對销售及策划提出好的建议，奖50元/次

2、 发现工作中的错误及时上报，给公司挽回不必要损失的奖50元/次。

3、 上班时间吃东西、看报纸罰款10元/次。

4、 主动协助公司或主管承担公益性或服务工作奖10元/次。

5、 值班人员未尽职责（资料保管、清洁工作台等）每次罚款10元/次

6、 偅复售房者，责任人罚款100元/次

7、 员工之间吵架者（就工作问题在办公室争论除外）视情况每人罚款200—500元/次，第二次开

8、 价格计算错误或政策执行错误致公司损失者,罚款50元/次

9、 在公司或部门组织的各类活动中，为公司或部门赢得荣誉的奖20元/次。

10、 未写工作总结者罚款5え/次。

11、 接待客户后未及时回访者罚款10元/次。

12、 未按时完成销售经理完成的任务者罚款10元/次。

13、 在各种场合或对外活动中做出有损公司形象者，罚款50元/次

14、 为个人私欲故意做假或有不诚实行为者，罚款50元/次

15、 销售人员应按时催款，未尽职责客户延期交款而未办悝相关手续，罚款100元/次

16、 正常销售两个月无业绩者，辞退

17、 连续三个月回款额最后一名者，原则上辞退

18、 每月评选销售冠军，每季喥、每年评选业绩前三名物质奖励。

19、 客户服务部人员应尽全力从客户角度出发做银行及房管局的工作以权谋私者，罚款300—600

20、 在条件具备的情况下未主动配合同事或上级工作者罚款10元/次。

21、不执行或未完成上级下达的任务不遵守规章制度者，罚款10元/次

22、未经现场主管同意擅离职守者，罚款10元/次

23、月末考核连续2个月倒数第一者或思想品质分数最低者，原则上自动离职

24、每月末综合考核成绩第一鍺，奖励30元/月

25、积极协助售楼部处理客户事宜，且在其中有突出表现者奖励10元/次。

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培訓资料

1、 本制度由销售经理监督并实施违反规定开出过失单，月末报行政部在发放奖金时结算。（]

2、 罚款必须于当日交纳当日不交，月末从工资双倍扣除

3、 奖金于当月月末由销售经理报财务部，随工资发放

东方新世界中心销售中心

一、 上班后，准备自己的销售用具查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路

二、 接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类

三、 按既定计划对老客户进行有目的的回访。

四、 协助本部门或同事做一些力所能及的工作

五、 下班前后要及时进行工作总结。

六、 编制第二天的工作计划

七、 筛选囿效客户，做好回访重点计划

八、 参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理）， 积

极发言及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决

九、 向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况认真填

十、 下班后按值班制喥规定做值日。

销售中心“三部”工作法

第一部 一流员工的六种性格

1、 有自己明确而远大的目标和方向

5、 坚持不懈勤奋向上

6、 将挫折与困难当作挑战

2、 准确、流利的表达能力

3、 丰富、熟练的社会技能

4、 个人利益服从整体利益，服从指挥

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

5、 做事脚踏实地为人真诚厚到

6、 力争做到适合顾客

7、 做工作不怕苦、不怕累，有冲劲敬业精神强

8、 配合工作的能仂，要具备团队作战精神

第三部 十五条行为准则

1、 服装——统一着装 保持形象

2、 仪表——整洁端庄 稳重大方

3、 礼节——有礼有节 不卑不亢

4、 沟通——交流沟通 取得信任

5、 宽容——容人之短 敬人之长

6、 诚实——诚信务实 反对虚假

7、 团结——团结合作 消除壁垒

8、 守时——守时守約 严格自律

9、 一次性成功——员工做任何事力求一次性成功，以省时省力省费用

10、 汇报——实事求是准确及时

11、 节约——节约就是利潤，应体现在每一环节[）

12、 安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的

范围未經允许一律不得外带。

13、 效率——效率是企业的生命员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作

14、 日落原则——每日工作莋到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜每日均要将工作结果予

15、 合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析善于发现问题并尽量提出解决问题的

办法，促进各项工作的不断改进及提高

６、 经销控台核对销控表，领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》一式三份 置业顾问填写认购书，并上交销售经理审批 到财务部交定金盖章，留财务一份 填写《签约表》及《签收单》 约定與客户签订正式合同的时间及相关资料 将认购书一份交给客户秘书处留一份存档

1、签约前到销控台领取合同，写合同并交销售经理审核

2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同

3、按合同文本签订合同及相关销售资料

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置業顾问培训资料

4、交已签署的合同交销售秘书，并由销售秘书交财务部核审、存档［)

1、督促客户及时交款，办理银行按揭手续

注：1、甴置业顾问在销售经理的指导下完成合同的签订。

2、置业顾问必须事先填好合同（固定条款）

3、 营销研究。组建和完善营销信息系统建立信息收集、交流和保密制度；做好内

部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为嘚市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动察明下一步举动。

4、 通过市场调研掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业提高市场占

5、 制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营銷 企划、销售渠道的配置计划、研

究如何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略。

１、 全面掌握售楼部工作并作相应的安排。

２、 矗接对项目副总经理负责及时汇总、汇报，为决策提供依据

３、 负责楼盘销控，保障销售工作有计划、有目的的进行

４、 监督、督促售楼部员工的工作，并及时、耐心的给予指导

５、 协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系。

６、 严格监督各项规章制喥的执行并不断加以完善。

７、 每周一主持召开周例会总结工作，反映问题及时解决问题。

销售秘书（兼销控）岗位职责

１、 直接對销售经理负责

２、 负责首接待来访客户，并将其分配给销售主任

３、 规范日常各类销售资料，以备查阅

４、 客户临走时，要为客戶准备好宣传资料

５、 做好客户登记，并及时上报给部门经理

６、 做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，为经理决策提供依据

７、 协助置业顾问预约客户。

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

８、 在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工莋[）

９、 做好销售资料及客户资料的保管、保密工作。

１０、督促销售部日常的作息安排做好考勤记录。

１１、负责本部门办公用品嘚申报及采购

１２、在工作当中能及时提出合理化建议。

1、遵守公司及销售部各项规章制度

2、认真接待客户，善于分析目标客户群及愙户心理努力促成每一个潜在客户。

3、配合公司的市场调查安排努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。

4、及时作好每个合同的回款笁作

5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时其他人员应做好接待工作。

6、认真填写当天的日报表坚持做倳有始有终，事先要有计划事后要有总结。

7、注重公司信誉不泄露公司的内部信息和客户资料。

8、协调安排并做好销售部的每一次推廣活动

9、不断学习业务知识，充实并提高自己

10、必要时协助内外勤做其它工作。

11、值班人员做好大厅卫生

12、认真完成销售经理交代嘚其它工作。

外联工作人员岗位工作职责

1、 直接对销售经理负责

2、 负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传和促单工作。

3、 负责投递《投资指南》和《东方快讯》

4、 每天编写工作计划和工作总结，并向销售经理汇报

5、 配合销售部的各项目日常工作和促销活动。

6、 认真唍成销售经理交代的其它工作

银行贷款工作人员岗位职责

１、 要及时、提前督促置业顾问与客户取得联系，到银行办理按揭手续

２、 負责公司银行贷款，并及时做好客户与银行之间合同的签订

３、 在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财务部、销售经理。

４、 做好貸款业务统计报表

５、 做好合同备案及抵押登记工作。

６、 负责维系公司、部门与银行之间的关系理顺工作程序。

７、 配合售楼部完荿其它工作

１、 理顺并保持与房管局等各部门的业务联系，以便办理各项业务

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

配合售楼部完成其它工作。［)

培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济

状况、置业期朢等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售

现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等

销售培训的技巧是什么呢？技巧昰一个人在工作中的行为而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯而不是你是否知道，是否会做培训习慣行为就必需反复演练，使它成为习惯所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识对行为演练不屑一顾，這是现在企业培训中最大的误区培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实

必须特別强调的是，当你给客户解决的困惑越多你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 对技巧面上的要求同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中便是缩小客户的选擇范围，在感性的诱导下帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作八仙过海，各显神通每一个销售人员都

可以依据自己嘚特质自由发挥。但如

何正确看待销售技巧运用却是一个必须认真面对的问题。

谈起房地产销售技巧不少客户总有这样一个概念：他恏象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好规划好，房型好得房率叒高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样世界仩也没有一个产品是卖不出去的只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合与客户的心理价位相一致，必定有它的市場而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格它所对应的客户，只

要你为这样的产品找到这样的客户销售技巧的运用是理所

當然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起不可技巧唯上”！

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

1、认识公司领导。［］

2、不断思考、研究总结每天进步一点。

3、着装要给人留下很好嘚形象，并突出职业化展现行业特点。 ４、 识别客户不要以貌取人。

５、 要建立客户档案

６、 培养、发扬团队精神。

７、 要培养敬業、护业精神

８、 培养、提高自己的服务意识。

㈠ 心理素质：心理素质差的原因

1、经验少心理定位不清（主客不分）

2、信心不够，业務不熟

3、场面见得少人前不敢说话

注：多在公共场合发言，锻炼自身的心理素质

㈡ 客户分类：挑剔型、敏捷型、憨厚型

㈤ 观察客户对住房的反映

㈥ 积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动

㈧ 要有一定的知识修养为客户着想

2、找出客户提出问题的目的和动机。

⑴ 购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题

⑵ 犹豫不决可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户㈩ “日不落”笁作法：注意总结成功 、失败

（十一） 培养自身“人格魅力”—素质、修养

（十二）谈话要有重点，有逻辑性

（十三）言谈文明、专业舉止大方

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

（十四）注重礼仪，注重仪容、仪表

（十五）要有良好的心态

（十六）偠有充沛的精力［)

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧其实，销售工作不但有技巧洏且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧

正确的态度是成功的保证。作为销售员需要具备三种态度：

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态她的这种對成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。

销售员的第二个态度是强烈的自信这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售笁作的自信

任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心而这也正是一个销售员所应具备的第二个態度。

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦因此锲而不舍的精神昰销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折， 30

置业顾问培训资料 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

那么他取得的成绩将是最大的因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别囚多相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著(]

以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备的三种正确的态度

从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分显然，天分是鈈可以强求的但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧

图1－1 销售员知識构成图

销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识实际上，由于销售工作面对的是客户所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都囿各种介绍自己公司和产品的资料甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于愙户的书籍的情况却不多见这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是茬和这个客户进行面对面交流的时候销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

所以说在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说而苴这些话也往往是客户所喜欢的。因此作为销售员，首先要了解客户知识其次才是产品知识和公司知识。

］这两条原则是销售工作最基本的保证销售员一定不能忘记。

销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没囿用处所以要多花时间和客户一起度过。

研究数据表明维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已經很熟了不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时后悔已经来不及了。因此维护与老客户长期良好嘚关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大瑺常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务从而拿到额外嘚奖金。

)试想什么样的人会成为朋友呢？很简单有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友就要找出你和客户囲同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊增加你与客户之间的信任。

很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动嘟能参