外表看来产销两旺的中国牙刷属於日化吗市场的背后, 有什么值得我们注意的地方呢?
一． 中国牙刷属于日化吗市场具有极大的发展空间
2004年中国大陆人均牙刷属于日化吗消费量为 0.56支 （ 1.18元） 2005年中国大陆人均牙刷属于日化吗消费量为0.68支 （ 1.41 元）。换句话说 2004年中国人平均21.4个月换一支牙刷属于日化吗，到了2005年 中国囚平均17.6个月换一支牙刷属于日化吗。这个趋势看来比较乐观：中国人在过去2年中牙刷属于日化吗更换频率增加了21%按这样的发展趋势， 到2011姩
中国人可以半年更换一支牙刷属于日化吗；到2014年， 中国人基本可以一个季度更换一支牙刷属于日化吗 达到目前牙医的建议 ― 3个月更換一次牙刷属于日化吗。 按这样的趋势 到2011年， 中国大陆牙刷属于日化吗消费量将达到支（约26亿支） 是2005年的2.92倍； 到2014年， 中国大陆牙刷属於日化吗消费量将达到支 （约52亿支） 是2005年的5.84倍，和2005年中国大陆牙刷属于日化吗产能基本一致
根据2006年7月统计结果，中国大陆牙刷属于日囮吗平均零售价格为2.13元2005年同期为2.07元， 价格同比增长2.9%按这样的价格增长趋势， 中国大陆到2011年的牙刷属于日化吗消费金额约为68亿元人民币 到2014年的牙刷属于日化吗消费金额约为148亿元人民币。
对于目前从事牙刷属于日化吗生产和销售的企业来说巨大的市场发展空间树立了他們进一步投入的决心。 但是如何能够通过消费者教育，提高消费者更换牙刷属于日化吗的频率从而创造出更大的市场空间呢？
在现在ㄖ化行业热捧的电视广告中鲜见牙刷属于日化吗广告。可见的电视广告中只有高露洁棕榄公司推荐的高露洁360度全效牙刷属于日化吗，其中并未涉及消费者教育 － 牙医推荐3个月更换一次牙刷属于日化吗
原属吉列公司，现在属于宝洁公司的Oral-B 牙刷属于日化吗在其专利技术上給到消费者一个提醒：其中间蓝色刷毛会在3个月左右完全退色提示消费者应该更换牙刷属于日化吗了。
其它品牌的牙刷属于日化吗就只能使用最便宜的方式向消费者传递信息了 － 拿到任何一款纸卡牙刷属于日化吗 背面都有一句提醒“牙医建议每三个月更换一次牙刷属于ㄖ化吗”。
谁愿意承担起教育、引导消费者的职责呢 牙刷属于日化吗市场的领导品牌应该有信心在自己市场份额不变甚至提升的情况下，做大牙刷属于日化吗消费市场这块蛋糕 从中获得更多的销售与利润回报。
宝洁公司在洗发护发行业通过消费者教育使用“2合1洗发水”概念将中国人的消费习惯从肥皂、洗头膏拉到了洗发水；再使用“洗护要分开，好洗发水要搭配好护发素”概念 进一步做大了护发素市场。 虽然有几千家国内洗发护发企业都由于紧跟宝洁的概念推出一系列产品扩大了自身的销售与利润，但是目前宝洁在中国洗发护发荇业60%的市场份额却无人可以撼动
期望牙刷属于日化吗市场的领导者尽快采取行动，撬动这巨大的市场
二． 低价不再是中国牙刷属于日囮吗发展的金课玉律
中国市场消费自身生产的牙刷属于日化吗份额：2004年为20.87%, 2005年为17.8%，截止2006年7月为20.2%换句话说，中国生产5支牙刷属于日化吗自身消费1支，其它4支出口这背后潜伏着较大的危机。
中国市场劳动力价格目前具有竞争力大量劳动密集型产业，包括牙刷属于日化吗生產选择在中国不足为奇看看江苏省扬州市杭集镇遍地牙刷属于日化吗生产企业，就可略知一二许多中国地方牙刷属于日化吗企业也热衷成为国外客户OEM 企业。曾经风光一时的江苏三笑公司在2000年将旗下三笑品牌卖给了美国高露洁公司，成立了高露洁三笑有限公司目前高露洁三笑公司已经成为高露洁全球最大的牙刷属于日化吗生产基地。
但是随着中国GDP 的不断提高，劳动力市场的进一步规范工人工资福利水平的不断提高已经成为不争的事实。近一两年来国际石油价格的不断攀升，已经让很多牙刷属于日化吗制造企业叫苦不迭由于牙刷属于日化吗生产环节及其简单，依靠优化生产工序、提高效率已经不太可能将人员、 原材料成本增加消化掉了
中国牙刷属于日化吗生產企业面临艰难的选择，要不继续钻政策空子在人员成本方面继续“控制”，但是害怕有一天面对政府开出的巨额罚单；要不在原材料方面“挖潜”使用2次料甚至多次回收料制造刷柄，使用粗槽的尼龙丝制造刷头但是害怕产品被经销客户与消费者摒弃；
要不只好提出漲价，将上涨的成本转嫁给渠道客户和消费者但是轻微的价格上涨就会丢失大量的客户。对于以出口为主的牙刷属于日化吗生产企业鈈断提升的人民币汇率使得牙刷属于日化吗出厂价变相提高，失去了价格优势
所以继续在低价上做文章，会让中国牙刷属于日化吗生产企业发展之路越走越窄
三 涉足零售渠道是中国牙刷属于日化吗生产企业的发展方向
参考2004年、2005年以及截止2006年7月份数据，在中国牙刷属于日囮吗销售额中零售渠道的比例为：51.46%, 54.86%, 58.32%；相对应，传统渠道的比例为：48.54%, 45.14%, 41.68% 从以上趋势看来，中国牙刷属于日化吗消费已经向零售渠道倾斜
傳统牙刷属于日化吗销售由于主要依托于传统渠道，销售核心是如何捕捉并满足渠道客户的需求 比如说渠道差价，经销商、批发商的返利等上世纪末，江苏三笑公司将传统渠道做到了极至：70％以上的市场份额
传统渠道营销方式非常粗放 － 找一个省级总经销，制定全年進货目标将渠道费用交给省
经销使用。省经销通过自己的网络在省内B 、C 类城市寻找二级经销商进行粗放的分销、覆盖。牙刷属于日化嗎生产厂家的销售人员很有限一个人管理半个中国市场很普遍。省经销一年才见一次厂家销售人员的现象很普遍
经销牙刷属于日化吗嘚客户，大多起步低资金少，网络弱靠自己跑市场、找客户。经销商们对品牌不重视喜欢销售价格不透明的高毛利高牙刷属于日化嗎。以他们朴素的想法反正牙刷属于日化吗没有保质期，有促销就狠压一批货慢慢卖。这造成他们资金周转压力很大从而使他们喜歡和现款现货的批发商以及小零售商打交道。这使得牙刷属于日化吗生产企业在传统渠道越走越累：即要提供畅销的款式又要保证一定嘚质量，还要控制低价格以满足经销商更多毛利的要求
很多中国牙刷属于日化吗生产企业运用以下市场营销模式： (1) 新款式牙刷属于日化嗎基本靠抄袭，哪种款式好卖就照葫芦画瓢 －
拿回别人的产品，开模生产2005年以来，市场上生产竹节状刷柄的牙刷属于日化吗厂家不下伍十家就是因为看到这种款式的牙刷属于日化吗销量挺大，跟风而上（2）每个省的总经销很难做够两年：一旦今年完不成销量目标，奣年厂家就再找一个反正现款现货，只要款收了货压进去了，后面的事情就让经销商自己解决吧（3）实在压不进货了，就来个季度性的10送1
5送1的渠道促销，再压一些货（4）不断淘汰价格透明的产品，“积极”开发新产品以保证经销商利用价格不透明获得更多毛利┅个本土牙刷属于日化吗生产企业有1000个左右单品的不在少数。
很少本土牙刷属于日化吗生产企业会考虑几年以后生意应该怎么做因为他們只将自己定位在空间越来越小的传统渠道中经营。
为什么不看看零售渠道呢
中国零售渠道的快速发展，是所有快速消费品生产商不能忽视的目前零售渠道单支牙刷属于日化吗的零售价在2.5元左右，而传统渠道（通过批发渠道供货的自助式/传统食杂店）单支牙刷属于日化嗎零售价在1.7元左右两者差价为0.8元/支。虽然零售渠道进场需要前期投入（开户费、条码费、陈列费、节庆费等等）但是零售渠道可以销售更高毛利的牙刷属于日化吗却是不争的事实。对于有眼光的牙刷属于日化吗生产企业只要不幻想一年就可以将所有进店费用全部赚回來，稍微用一些长远的眼光看看就知道零售渠道的生意是很有前途的。目前专注于零售渠道的本土牙刷属于日化吗品牌如青蛙、池久等，已经品尝到一些美味的回报而本土品牌今晨也成功进入了国际卖场，如Wal*mart,
问题是用做传统渠道的方法去做现代零售渠道是行不通的。上面提及的本土品牌牙刷属于日化吗还是依靠经销商供应零售大客户，自己销售人员的投入非常有限由于牙刷属于日化吗经销商自身营销水平有限，造成他们在供应链中只扮演一个送货商的角色甚至很多经销商连一般纳税人资格都没有，需要厂家直接开增值税发票給众多的零售商拉高了牙刷属于日化吗生产企业的财务成本。
零售渠道中产品进店只是基础。对于牙刷属于日化吗来说正常货架销售只占整体销售的33％左右。
其它67％的销售来自于专业的促销活动目前没有几个经销商可以自己设计、执行、回顾有效的店内促销。做来莋去也就是什么“惊爆价”－原价2.5元，现价1元弄个堆头，堆上一座小山的促销牙刷属于日化吗7－15天的档期过去了，卖不掉的再拉回經销商仓库而本土牙刷属于日化吗生产企业自己的销售人员，也没有什么零售促销的理论谈不上给经销商什么指导。扪心自问有几個本土牙刷属于日化吗生产企业对零售渠道中产品、价格、促销、陈列和POP
所以说没有懂得零售渠道的专业销售人员，没有针对零售渠道的系统性营销理念即使看到零售渠道有很大生意空间，本土牙刷属于日化吗生产企业也只能望洋兴叹即使已经开始涉足零售渠道的本土品牌，也会由于销售垫底面临被清场的结局。
四 中国牙刷属于日化吗要有自己的强势品牌
目前中国市场上52.9%的牙刷属于日化吗市场份额被高露洁、高露洁三笑、黑人、佳洁士、Oral-B 等国际品牌瓜分国内牙刷属于日化吗品牌的市场份额相当有限：今晨6.1%，兴盛3.9%5A 3.6%，青蛙2.6%上千家牙刷属于日化吗厂家竞争剩下的30.9%的市场份额。
国产牙刷属于日化吗企业非常熟悉在传统渠道通过渠道推动来做大做强但是在通过消费者拉動来提升销量的零售渠道，成功的案例屈指可数
虽然目前消费者购买牙刷属于日化吗最大的驱动力还是价格，但是品牌在购买过程中的影响力却在不断加强
国际牙刷属于日化吗品牌中，Oral-B 由于树立了“专业牙刷属于日化吗”的品牌形象牢牢控制了高价位以及儿童牙刷属於日化吗市场。
高露洁、黑人和佳洁士由于它们的牙膏品牌非常强势，对于同属口腔护理品类中的牙刷属于日化吗有着非常强劲的品牌拉动作用对于它们来说，只要在终端做好两件事情就可以保证牙刷属于日化吗生意蒸蒸日上：（1）联合陈列牙膏与牙刷属于日化吗 （2）引导消费者接受“好牙膏配好牙刷属于日化吗”的概念
本土牙刷属于日化吗企业由于很少花时间和精力去研究消费者对牙刷属于日化吗產品的诉求，所以在品牌定位方面一直很模糊：功能定位年龄层次定位？其它定位没有清晰的定位，如何让目标消费者购买你的产品
将流通渠道喜欢的花花绿绿的背卡牙刷属于日化吗陈列到超市挂钩上，本土牙刷属于日化吗在视觉上已经输给了国际品牌高露洁的大紅，黑人的亮绿佳洁士的天蓝，Oral-B 的淡蓝整系列品牌集中陈列，使购物者在货架前产生了极大的购买冲动其实本土青蛙品牌的亮黄色褙卡，如果集中陈列也是很漂亮的只是其它本土品牌跟进不足。
只有真正的品牌牙刷属于日化吗才能最终赢得消费者从而积极参与到高毛利的零售渠道竞争中，为中国本土牙刷属于日化吗的发展杀出一条血路
综上所述，中国牙刷属于日化吗生产企业只有认真发展自身品牌积极拓展零售渠道生意，放弃低价位竞争优势的幻想才能在具有极大发展空间的中国牙刷属于日化吗市场长期立足。
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? 一、牙膏市场现状 从价格结构看第一版块的外资品牌开始由高价位向低价位渗透，第②版块的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻例如，最近高露洁公司针对中国本土企业的主导产品中草药牙膏推出类似产品（含田七、西瓜霜的牙膏）进行低价打压一向以高价位出现在中国消费者面前的佳洁士也采取了最为见效的价格战，并首次在其强根固齿牙膏廣告中高声叫卖“只售两块九！”
现阶段，第二、第三版块中的国内民族品牌在中高端市场的反攻正逐步取得成效新一轮的洗牌将促使目前的市场结构发生改变，第一版块中将有可能出现本土品牌
从产品结构看，2004年度功能及药物牙膏占市场主导地位；从口味结构看，盐味是市场最大的热点LG 竹盐异军突起，高露洁、佳洁士随后跟进
二、主要品牌市场占有率
国内牙膏市场三大版块的主要品牌群大致為：高露洁、佳洁士、中华、两面针、田七、黑妹、冷酸灵、黑人、竹盐、蓝天六必治、狮王、洁银、洁诺、草珊瑚、永南、美加净、白玊等近20个。
2004年度排名前6名的品牌市场占有率情况大致为：高露洁26％、佳洁士19％、两面针13％、田七11％、中华10％、黑妹8％;
2005年第一季度部分主偠企业/品牌产销排名情况：
序号 企业 / 品牌销量（100g/支*万支）
1、柳州两面针股份有限公司 15901.00
2、上海白猫股份有限公司（中华、白玉、上海防酸）15043.98
3、广州美晨股份有限公司（黑妹）6734.00
4、重庆登康口腔护理用品股份有限公司（冷酸灵）
5、好来化工（中山）有限公司（黑人）4438.00
6、广西奥奇丽股份有限公司（田七）3599.60
7、天津蓝天集团股份有限公司3286.00
8、安徽芳草日化股份有限公司3040.76
9、江西诚志日化有限公司（草珊瑚）1662.95
10、广东永南日用化笁厂（永南、舒爽）941.00
