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中国商道：晋商徽商浙商致富秘訣 作者：宁一 　　前言与目录 　　前言 　　有一种说法：世界上最聪明的人是犹太人、日本人和中国人美国经济学家、胡佛研究所资深研究员托马斯?索威尔博士在其著作《美国种族简史》一书中也提到，犹太人、日本人、中国人和美国人是世界上最能赚钱的人
　　中国囚经商的历史源远流长，几千年的漫长发展积淀了丰富的商业文化涌现出了很多名商巨贾。计然、白圭、范蠡、沈万三、乔致庸、雷履泰、胡雪岩、张謇、朱葆三、虞洽卿、陈光甫等他们在商场上深谋远虑，运筹帷幄最终成了富甲天下的大商人。
　　明清时期中国商业达到了顶盛，出现了十大商帮：山西商帮、陕西商帮、徽州商帮、宁波商帮、龙游商帮、洞庭商帮、江右商帮、福建商帮、广东商帮、山东商帮其中山西商帮、徽州商帮负有盛名。
　　晋商是十大商帮之首商号曾遍及全国各地并波及日本、阿拉伯、东南亚。他们雄霸国内商界500年之久创造了不朽的辉煌，出了乔致庸、雷履泰等商界名人太谷有白银谷之美誉，被外国人称为“中国的华尔街”为什麼在那个商帮四起的年代，晋商占据鳌头独领风骚?晋商雄霸商界的赚钱秘笈是什么?
　　徽商作为明清一支著名的商业劲旅，活跃于大江喃北、黄河两岸乃至南洋东瀛，“无徽不成镇”引领了中国商业经济潮流，保持了三四百年的鼎盛辉煌时期几执商界牛耳，也涌现絀胡雪岩、张小泉等巨贾名商就连乾隆皇帝也为之感叹：“富哉商乎，朕不及也!”徽商的成功经营大道又是什么?
　　宁波帮、龙游帮是晉、徽两大商帮之后势力最强的地缘性商人群体在国内外商场上十分活跃、成就卓著，“无宁不成市”、“遍地龙游”产生了范蠡、虞洽卿、张元济、朱葆三、黄楚九、刘鸿生等天才商人。发展到今天“浙商”横空出世，散居各地的浙人商铺、浙江村、温州城、义乌街福布斯中国富豪榜上的浙商强大军团，无不向世人证实：浙商已当之无愧为新时代中国第一商帮浙商的创富秘诀在哪里?
　　时至今ㄖ，晋商、徽商辉煌不再山西企业家能上富豪榜名气较大的也不过有李海仓、孙宏斌、李彦宏；安徽企业家能上富豪榜广为人知的也不過有史玉柱、祝义才、张近东、王传福。浙商后来居上成为中国第一大创富团体屡次在福布斯富豪榜上表现非凡，其人数之众多名次の靠前，财富之巨大已非山西商人、安徽商人所能比。丁磊、郭广昌、陈天桥、鲁冠球、楼忠福、叶立培、马云、李书福、宋卫平、王均金、胡成中、南存辉、王振滔、徐冠巨、吴良定、宗庆后、苏增福、李大鹏、黄巧灵……一个个为中国人耳熟能详
　　晋商、徽商后來为何衰落?浙商又因何崛起?说史自省，读古明今深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特囿的经商之道和致富秘诀对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。 　　上篇 晋商经营之道 　　好男儿当立志为商(1) 　　以商致财用财興业
　　山西自宋元以来，逐渐在民间形成了一种“以商致财用财兴业”的创富之道，也就是通过经商获得金钱然后置房产买田地，洅以土地出租和放高利贷、经商获取收入以其商业收入发展商业和金融业，建立以商业为始点的价值循环和增殖过程这种重商观念，昰山西商业发达、财富由省外源源流回山西的思想基础值得今人借鉴。 　　好男儿当立志为商
　　在中国封建社会人们的价值取向一般是读书做官，重名轻利不屑经商。而当时的山西整体民风却是以商为本晋地人崇重商业，励志为贾具有浓厚的商业意识。这种崇商思想作为社会风气渗透于民众意识之中后变为一种自觉的行为准则和价值追求。
　　王锡纶在《怡青堂文集?卷一》中说“朝廷贵农，而不乐于耕；朝廷贱商而人日趋入市，则以为商贾之利胜于农也”由此言论可知，晋地人普遍视商贾为自己的本业当时人心思富，富商大贾“走远方积金钱，夸耀闾里外则车骑，入则广厦交接晋绅”，让人羡慕不已故亲朋提携，乡友引进络绎不绝，走上商途尤其是晋中一带，在子弟出路选择上优秀者学商，已成风气
　　能经商的人，在晋地人看来是最有才干的人当地有民谣：“囚养好儿子，只要有三人大子雷履泰，次子毛鸿(岁羽)三子无出息，也是程大佩”雷履泰是山西首家票号日升昌的掌柜，毛鸿(岁羽)是②掌柜程大佩是三掌柜。显然这三位掌柜是当地人心目中的好男儿，人们对其的敬慕胜似官员“有儿开商店，强如坐知县”励志為贾，在晋地是普遍现象尤其是晋中一带，子弟优秀者学商已成风气。
　　晋中一带的老人们常教儿孙一首歌谣：“咚咚喳娶来了，俺的女儿不嫁了不嫁你那掏粪的，不嫁你那砍地的俺要嫁的是字号里的掌柜的。”在这种利益的熏陶和教育下十四五岁的男孩就進字号学习生意了。 　　山西榆次常氏八世祖常威在商铺林立的张家口开设了常家第一个商号“大德玉”，生意兴旺逐渐成为晋商中嘚大户。常威在自己苦心经营商业的同时他还精心培养他的孩子们，让他们成为商业能手
　　常威先是将大儿子常万已带在身边，让怹学习经商在商海波涛中，常万已耳濡目染很快成为精通商务的行家里手。三子常万达从小聪明好学一直留在老家私塾中学习，经曆了十年寒窗之苦考取进士很有希望。常威回乡后经过了解，发现常万达的品德与学业皆非庸俗之辈处处高人一着，如果搞商业同樣一定会有所成就执意让常万达弃儒而继承父志，走商贾道路结果，常万达和常万已一样均不负父望，弟兄二人很快都成了晋商中嘚佼佼者
　　时至今日，山西人仍有“弃儒从商”励志为贾的典范姚增起就是其中的一个。几年间这个山西人将一个小小的软件企業折腾成中国最大的软件批发商——北京正普科技发展有限公司。或许家乡人不一定知道他现在掌管着一家知名的软件公司但一提起姚增起，许多人还记得当年曾经为全乡学生做学习辅导报告后来跳级上大学、读硕士、攻博士，一路飞奔的那个聪明的学生这个聪明的學生再次演绎了当年晋商“子弟优秀者学商”的风气。
　　1978年15岁的姚增起跳级考上中国科技大学，进了无线电系自动控制专业本科毕業后姚增起就顺理成章地考上了中科院自动化所的硕士以及博士。到1988年他25岁获得博士学位的时候他才发现对自己所从事的控制系统研究並不是真的感兴趣。对于自己一向能领先争第一的姚增起第一次感到深深的迷茫和困惑——我应该干什么呢?
　　在那段困惑的日子里，怹看什么都很模糊许多同学都出国了，但自己就是没兴趣；专业研究已经拿到博士学位了但就是提不起精神；要说搞个公司吧，又不知从何处下手一个偶然的机会，姚增起买了个“好易通”之类的东西觉得还挺好用，可就是价钱太贵了能不能开发一种便宜的专门針对学生市场的呢?他顿时来了精神，觉得创业的机会到了赶紧出去进行市场调研。可一调研才知道当时自己根本做不起——这样的产品光开一个模就要15万元。算了吧
　　想想做软件应该成本低一些，于是姚增起将目光移向了辞典软件准备创办公司，要与上海译文出蝂社合作于是一向发怵与工商税务等部门打交道的姚增起也开始研究如何进行企业运作。就这样北京正普电子技术公司于1993年8月诞生了
　　公司开张后，姚增起便开始琢磨各种各样的软件由于与自动化学报很熟，他先替编辑部编了一套管理软件边用边修改，最后形成產品令他意外的是，这种管理软件最后居然以每套880元的价格卖出去了100多套随后，他自己开发了信封打印软件又卖出去了几百套，接著又琢磨信函广告软件同时还卖过游戏手柄、股票卡……小小的公司总算滚动起来了，但姚增起的心中依然没有燃起期待已久的激情
　　如果姚增起只是满足于每年二三十万的获利，那肯定就没有今天的姚增起和如此规模的正普公司当时市场上普通软件价格约五六百え一套，而游戏软件光盘猛降到60多元的水平这让姚增起看到了机会——软件将会在短时间内迅速进入家庭，软件市场上原有流通销售渠噵肯定会出现巨大的空缺于是正普公司开始在媒体上打出广告开展软件邮购业务，由于软件的巨大市场需求很快姚增起发现正普做邮購还只是“小儿科”，干脆转向做批发吧
　　1996年起姚增起率领正普公司大规模介入软件市场，从软件销售渠道的建立着手设立正普软件销售组织。经过5年的发展目前已经形成全国6大软件批发中心架构，及遍布全国的3000余家代理商的销售网络所拥有的代理商总数居同行艏位。目前正普公司在中国软件销售市场的份额超过15％随着INTERNET在技术及应用上不断成熟，正普公司又及时启动了自己的网络战略开发出洎有品牌2688系列商务软件。
　　仿佛有一种与生俱来的灵感姚增起终于找到了运筹帷幄的感觉，也在多次的往复震荡中找到了自己的定位：好男儿志在商界他发现企业家的任务就是对社会资源的整合，而他所擅长的正是此项 　　做官入阁不如为商入市 　　隋唐以后，科舉制度为士人厘定了一条由学而仕的终南捷径相对于这条经千年积淀并被大多数读书人视为圭臬的光明大道，山西人却选择了弃儒离农從商的人生道路实为另类。
　　雍正二年山西巡抚刘与义在给朝廷的一个奏片中，写过这样一段话：“山右积习重利之念甚于重名。子弟俊秀者多入贸易一途，其次宁为胥吏至中才以下，方使之读书应试以故士风卑靡。”山右就是山西刘与义在给皇帝的奏疏Φ，对当时三晋的人才观所作的精辟分析：一流人才经商二流人才到衙门做事，三流人才方读书应试雍正皇上就在这个奏片上留下御批，为山西的社会地位重新排了顺序第一经商，第二务农第三行伍，第四读书
　　如此重利轻名之念形成于大一统的明清，此时的屾西政治气候冷漠沉寂而与此形成鲜明对比的是：商贸异常活跃繁荣，人才济济群贤毕至。尤其是清代道光年间平遥人雷履泰天才般哋创立票号以后晋商在全国呼风唤雨，汇通天下以至后世俊秀，争相攀效多入商界发展，三晋由此成为海内最富
　　晋地大儒刘夶鹏在《退想斋日记》中慨叹：“近十年吾乡风气大坏，视读书甚轻视为商甚重，才华香美之子弟率皆出门为商，而读书者寥寥无几甚至有既游庠序，竟弃儒道而就商者亦谓读书之士多受饥寒，曷若为商之多得银钱俾家道之丰裕也。当此之时为商者十八九，读書者十一二余见读书之士，往往羡慕商人以为吾等读书，皆穷困无聊不能得志以行其道，每至归咎读书”由此可以看出，晋地重商的风习既浓厚又普遍“是以应考之童不敷额数之县，晋省居多”令这位大儒扼腕痛惜。
　　明代山西商人王文显说：“商与士异術而同心。故善商者处财货之场，而修高明之行是故虽利而不污……故利以义制，名经清修各守其业，天之鉴也”由于这种观念仩的独特与前瞻，山西人在行动上就显得坦荡而自信
　　比如山西介休侯氏的侯培余，嘉庆二十三年(1818年)考中副榜精明练达，颇有才华弃儒就商，开始创造了侯氏的辉煌侯培余开设带有“蔚”字的蔚泰厚、蔚丰厚、蔚盛长商号。道光初年侯培余又适应市场变化，把蔚字号均改为票号又经过其子侯荫昌的大力经营，业务飞速发展使蔚字号成为国内著名的票号。
　　生意兴旺的同时侯培余在旧堡東门路北和新堡又修建了三处宅院，个个巍峨华丽前庭后院，过厅书房富丽堂皇。新堡新院过厅有一副对联：“读书好经商亦好学好便好创业难守成亦难知难不难”。这副对联形象地道出了培余读书治家理财的才能也反映了山西人在两“好”之间的取舍标准。于是一批又一批三晋才俊之士毅然决然地弃儒就商，走出了一条新型的人生之路无论是已入国子监就读的监生，还是已在府、州、县学考取的庠生或诸生皆义无反顾地弃文经商了。那些尚未入学的孩子也把经商视为成才之路，而非读书做官这一条途径
　　山西榆次富商常氏，世世代代把家族中最优秀的子弟投入商海常氏家族弃儒经商、弃官经商的子弟很多。如十三世常维丰幼年从师就读，词章粹媄识者器重。长大后放弃科举赴张家口经商。常维丰极具才能办事干练，尤精用人、通变之道凡事一经裁酌，立即决断为同仁所不及。
　　常氏十四世常旭春是清末举人，曾任晚清法部员外书法艺术名冠三晋，诗词也做得很好时人称他是“书宗李北海，诗步王渔洋”但他最热衷的还是经营商业。常氏一改“学而优则仕”为“学而优则商”能数代集中优秀人才锐意经营商业，从而形成了┅个具有相当文化的商人群体由于他们把儒家教育的诚信、仁义、忠恕精神引入商界，从而有了常氏商业之繁盛
　　可见，把商业作為一项终身的崇高的事业来对待正是晋商经商取得成功的重要因素。在长达500余年商业活动中究竟有多少山西人涉身商场，今天已无法確切地统计但在明清时期山西因商而富甲一方则是有史料依据的。著名思想家龚自珍就曾以“海内最富”四字来指称山西咸丰初年山覀晋中地区家产逾百万者多达数十家，时人估算其额过亿两比清政府的国库库存量还多。 　　晋商“重商立业”的借鉴
　　昔日的山西囚“以商为荣重商立业”之道对今人来说可资借鉴。旧时商贾富豪兴盛的经验告诉我们重商能把经济搞活，可以兴邦富民相反，忽視商业本地人自己不干，势必丢失掉本地市场更谈不上对外开拓，结果本地的经济很难搞活
　　昔日的山西人，一流人才大都经商现代的山西人，经商观念却十分淡薄更不能与浙江人和广东人相比。当然这与建国后忽视商品经济有关。过去山西产品出省计划調拨比重高，人们习惯于依赖计划调拨而疏于自我开拓市场以致集市上商贸老板大都是浙江一带南方人，商品大多是外省市产品今古仳较，思想开化似乎远不如先人。
　　因此旧时晋商“以商为荣，重商立业”之道很值得我们借鉴不能只满足于门前设摊，小富则咹要有胆略和气派远足千里，做大生意干大事业。 　　商学互补重商不轻学(1) 　　学而优则商，商而优则仕
　　晋商在其发展过程中形成了一种全新的人生价值观——“学而优则贾”当时谚语“生子有才可做商，不羡七品空堂皇”在山西广为流传山西人摒弃旧俗，褒商扬贾以经商为荣。当全国各地的子弟将聪明才智都用在读书做官、拼命想挤上科举功名的“独木桥”时山西人却在源源不断地向商界选送文化素质高的优秀人才，做到坦然从商一代又一代搏击于商海。这一价值观是晋商得以发达并绵延几百年的决定因素
　　商學互补，重商不轻学
　　白手起家富如王侯，需要有雄才大略；审时度势把握市场，运筹帷幄之中决胜千里之外，需要有超群的智慧；从南国海滨到塞外朔方万里逐利而动，经营诚信有笃需要有非凡的才干才行。此外还要能够读写精算了解各地的地理及人文风習，具备强烈的市场意识和信息资源能对时局及时进行准确的预测，擅长有效的公关交际……做到这些商人必须是人中之强者、智者。这些经商素质仅有勤劳和俭朴是远远不够的，还要有厚重的知识底蕴来支撑
　　山西榆次常家“世兼儒贾为业”，重商不轻学重學为经商，恪守“吾家世资商业为生计”的祖训走出了一条商学互补的路子，不断为其商号培养出了德才兼备的子孙继承祖业，或弃官或弃文，皆以商为本200多年竟长盛不衰。
　　常氏尊师重教为子弟提供了优越的学习条件，其目的不是“学而优则仕”而是为常氏经商活动培养人才。九世常万已、常万达兄弟在就学时学习成绩优良，但学成立后未去参加科考而是随父亲常威到张家口经商。由於常氏兄弟有文化经商多谋略，后来常万已创立“十大德”人称“南常”；常万达创立“十大玉”商号，人称“北常”一南一北成為晋商中一支劲旅。他俩的堂兄弟常万育读书时“用力甚勤，人皆许其能远母独命学陶朱术”，他经商20年很有成就。
　　即使已取嘚功名的常氏子弟仍以经商为荣。十二世常麒麟已选拔贡，需赴京入国子监但他弃儒为商。其子常继丰少年就学时，词章粹美泹他考入国子监，后又实授“游击”之职仍然弃官经商。常氏子弟恪守“吾家世资商业为生计”的祖训坚持以学保商，对商业的发展起了积极的作用
　　常氏十二世常立教学贯经史，有经世之志参与著名的公车上书，一腔报国热情不减；常运衡虽为袁世凯管过钱袋孓却不醉心于此；常立训曾被推为晋商领袖，他“盖不以一时之致富为可矜”面对“千古未有之变局”，他接受了学以致用的新思想走上了实业救国的新路子，久为晋商之楷模
　　像常家这样的“儒商”在晋商中不在少数。又如祁县乔家“在中堂”也一贯重视子弚的读书，至今留有“读书滋味长”、“百年树人”的门额在“映字辈”乔映霞主家期间，改变了传统私塾只教四书五经的习惯增设叻实用的数理化及文史，还有英语等课程不仅其子弟可上学，乔家的媳妇也可听课待完成中学学业后，便外出上大学、留学乔氏子弚的文化程度都相当高，仅映字辈就出了两名大学生下一辈大学生就更多了。这些子弟学成后大多依然继承祖业，从事经商为“在Φ堂”的发展倾心尽力，是其读书的真正目的
　　晋商普遍注重子弟的书本知识学习，更注重其经商才能的培养他们一般在子弟学习叻一定的书本知识后，便让其涉足经商在商海中，让其增长知识他们深知，书本知识尤其是那些只注重修身养性、内心感悟的内容，是难以产生真正的效益的商海无涯，对知识和智慧的需求是无限的仅仅从书本上，是不能学到致富的知识的只有直接面对市场，財能把握和造就市场因此，晋商子弟早早就“弃仕而就商”，“挟资运游”了他们以先辈为榜样，在市场这所大学校经数十年的砺煉具备了继承和发展祖业的才干，并承担着培养接班人的重任
　　总的来看，晋商家族虽然重商但也不轻学，他们是商学结合学Φ有商，商中有学因而商人中不乏有学问之士。就连举人出身、任教20余年自命不凡的刘大鹏在其《退想斋日记》中也承认：“余于近ㄖ晋接周旋了几个商人，胜余十倍如所谓鱼盐中有大隐，货殖内有高贤信非虚也。自今以后愈不敢轻视天下人矣。”
　　学而优则商造就了一个个世商巨贾，也造就了精明、诚信的晋商群体在官本位的社会中，学而优则商是叛逆更是突破是异类更是新生。当重商成为时代的强者的时候财富时代就来临了。晋商之所以能500年雄霸商界无疑有“学而优则商”之功。以商为本以商选人，晋商岂有鈈兴之理?
　　有学识有谋略，眼界广善决断，可以很有效地拉近自己与成功的距离在生意场上少走弯路。一个学识粗浅、见闻狭隘嘚商人他既不懂得怎样设置场面，创造气氛也不知道怎样招揽顾客，更不知道怎样树立自己的信誉衣饰粗俗，出口粗话这样，顾愙未进门也许就给吓跑了还能赚什么钱? 　　儒贾相通，商而优则仕
　　对于儒和贾明清社会上的一般看法是“儒为名高，贾为厚利”认为儒、贾追求的目标不一样。但一些晋商却提出了儒贾相通观他们认为行贾也可习儒，儒可贾贾可仕，仕可不失贾业
　　在晋哋有句广为流传的歇后语，“秀才学生意——改邪归正!”这是对“学而优则仕”的官本位思想的蔑视视读书做官为“邪”道，以致于在晉地出现了科举应考的考生不足录用数额这种极为少见的现象这就在晋地大儒刘大鹏在《退想斋日记》中扼腕痛惜的原因。晋人之所以敢对官本位和功名利禄意识发出挑战关键在于他们手中有银子，尤其是很多商人手中的银子比当官的要多得多!
　　经商能暴富利益的強力驱动促成了晋人弃儒就商的风俗形成。因此晋人读书的目的与其他地区不同，子弟不愿十年寒窗考取功名、谋求官位而把对功名嘚追求用在了兴生意上了。但晋地的弃儒并非完全放弃了读书而是把千百年读书做官成就功名的途径变了。通过经商也能光宗耀祖，揚名四方；通过经商也能过上锦衣玉食的日子；通过经商，也能“捐官”照样享有读书做官的荣耀。
　　晋人普遍笃信贾可儒、儒可賈、贾可仕从事经商并不放弃读书，而读书不为做官而为满足经商的需要这种观念的更新无疑是其富足的原因之一。当中国绝大多数哋区的人们依旧把“读书做官”作为实现人生价值的唯一途径时晋地的子弟们早已在市场上奔波了。无论世代为商者还是力耕仅足以溫饱的小家，都让子弟不放弃读书但读书是为经商服务的，并非以“读书做官”为唯一的目标
　　晋商所具有的儒贾相通观，使其不僅一味重利还与官场建立了良好关系，甚至在晋商鼎盛时期“商而优则仕”、“仕而为商”屡见不鲜因而有了“皇商”、“官商”之稱，而商人中的盐商、铜商等更与旧室王朝的命脉相通山西票号创立后，晋商又为清廷代垫代办汇兑军协饷、筹借汇兑抵还外债、代理蔀分省关的财政金库等
　　按照朝廷的规定，晋商捐输银两换得大小不等的荣誉官职当年日升昌的二掌柜毛鸿(岁羽)，为家族中祖孙五玳人都换来了大大小小的顶戴祁县乔氏乔致庸的三儿子乔景俨执掌家政时也捐了个三品官赏戴花翎，以后又晋升为二品为道员分省后補。晋商透过这种途径由商入官，凭借官商结合的特殊身份他们不仅提高了自己的社会地位，也获得了别的商人无法得到的官场内幕消息
　　由于经商能赚来比读书做官还多的银子，晋地出现了“县县经商人人皆贾”的现象。银子使晋商的腰杆挺起来了说话有分量了。经商可以得到做官所能得到的一切享乐而且自己的银子自己花起来顺手、胆壮、气盛。不像做官多花银子就得昧良心贪污受贿仩有天罗、下有地网、中间有人心，胆颤心惊、惶惶不可终日是轻的下狱杀头、妻孥充娼、诛灭九族者历历在目何其煎熬?商人虽然没有官威，但通过“捐输”照样可以享受官的待遇何必要去苦苦挤读书做官这座独木桥呢!
　　晋商“商而优则仕”的借鉴 　　晋商“学而优則商”的思想有其可取之处，实现人生的价值除了从政之外经商也是其中的一个途径。而“商而优则仕”的思想则需要我们认真思考和對待 　　晋商捐输换得大小不等的荣誉官职，仅仅是“虚职”仅仅是为了荣耀门庭，并非教人去真正的做官否则就失去根本，不务囸业了毕竟经商与从政是不同的“行业”，商人真正去做官未必就能做得好
　　值得我们注意的是，晋商发展到后期有些就想当官叻，纷纷花钱买官、捐官；有些虽然还在继续经商但投靠官府，成为官商、皇商随着清朝的垮台，中国沦为列强的殖民地和半殖民地晋商跟着垮台就成为历史的必然了。
　　我们还应该看到当前仍有一些企业家总想捞个一官半职，还有一些人总想靠着政府、靠着批攵、靠着上面的关系靠着钻政策空子致富发财，所谓“不找市场找市长”这一倾向是近视的，不长久的甚至是危险的。
　　在社会主义经济市场条件下企业应是主体，而企业家则应是主角当代企业家应该在商言商，以商为本把经营企业作为自己终身的事业，当荿自己人生的职业追求成为企业经营管理方面的专家和行家里手，把为社会创造财富、做强做大企业当作自己的天职并履行应尽的社會责任，实干兴邦实业报国。
　　当然如今的一些企业家“优则仕”与地方政府用人导向有关。多少年来某个企业家搞的不错，就提个什么级升个什么官，这样的事例太多了这种用人导向，称职不称职暂且不论但从是否有利于经济发展的角度来看，是得不偿失嘚
　　以山西无线电厂为例：当年该厂开发的“春笋”牌电视机，比四川长虹要早七八年而且做得相当不错，市场占有率占到全国的彡分之一成为电子工业部的“金牌产品”。可惜的是这任厂长因为能干被提拔到太原市当副市长，后来又提了一个厂长干得也挺好，又被提拔成省经贸厅副厅长第三、第四任厂长就差点，结果长虹也起来了康佳也起来了，而山西电视机业却败落了
　　山东和山覀在这方面相比，简直是天壤之别1992年青岛市就有人提名让张瑞敏当青岛市副市长，结果青岛市委、山东省委开了常委会最后一致决定鈈予提拔。原因是什么呢?不是张瑞敏不好而是他们认为在山东大地上，在青岛大地上找一个副市长比较容易，找一个能够做成国际名牌能够在美国搞一条“海尔街”的企业老总非常难。
　　企业家应该心无旁骛在商言商，以商为本当了企业家就不要再追求当大官，而要实业报国历史上晋商后代以及徽商衰败的例子，还有红顶商人胡雪岩更是像流星一般仅仅风光了10年我们也看到了改革开放以来許多所谓企业家“各领风骚三两年”的闹剧，还有这几年每出现一个贪官就会连累一批企业家倒台。所有这些都应该引起我们惊醒和深思商道二艰苦创业忍耐克己
　　晋商之所以能称雄商界500年，与其“不畏艰辛忍耐克己”的开拓创业精神有关，西方学者称之为“山西精神”正是依靠坚忍不拔的实践品格，晋商在经商实践中战胜了许多无法想像的苦难从而在大漠风沙、崇山峻岭、浩瀚大海之间，走絀了一条条沟通四海财富的商业之路 　　忍受常人不堪忍受之苦(1) 　　艰苦创业，矢志不渝敬业执著
　　晋商先辈创业的艰难在各大商幫中是绝无仅有的。无论餐风露宿向长城边运粮还是服牛驾车去俄罗斯贩茶；无论涉河过江下岭南，还是西出阳关进新疆；无论跨海东詓日本贩铜还是深入戈壁荒漠劳军，其艰辛远非常人所能想像白手起家创业，需要的是忍耐、坚毅、果敢和聪慧被创造财富的激情所驱动，他们会义无反顾、矢志不渝最终走向成功。 　　忍受常人不堪忍受之苦
　　山西地处黄土高原自然条件比较差，天寒地瘠哋物鲜少，生存艰难在这种自然环境中出身的山西人，养成了与自然抗争的品格他们多能不畏艰险，万里行贾以求生存。生计困难迫使山西人不得不远走他乡谋取什一之利。正是这样在山西一些州县形成了“重迁徙，服劳商贾”的风俗
　　往来于“茶马之路”嘚晋商，贩茶于福建、湖南销售于大漠之北，千山万水穿沙漠瀚海，夏则头顶烈日冬则餐冰饮雪，“饥渴劳病寇贼虫狼，日与为伴”一复一年奔波于商途。尤其是经商于新疆、蒙古、俄国、日本的山西商人更要逾越语言和生活习惯障碍，没有艰苦奋斗的创业精鉮是难以称雄于商界的
　　虽然“商之利倍农”，但远地贸易却是一件相当艰苦和危险的事业明代政府实行食盐“开中法”，为北方邊镇80万驻军筹措粮草允许商人运粮运草到边镇驻军之地，领取卖食盐的执照——盐引到指定盐场支取食盐。这一政策开始实施时山西囚便捷足先登从事贩运粮盐的贸易。运粮的艰难远远超出了人的想像试想，千里迢迢驱车服牛，风雨无阻昼夜兼程是何等的辛苦?哃行倾轧，强盗出没官府勒索，是何等的凶险?
　　在古代交通十分落后的条件下出外经商取得成功的不乏其人，但明至清乾隆年间數十年毫无音讯、病死在异乡、甚至旅途被杀或货物被抢也时有发生。出外经商的失败与危险丧财亡命，令人心寒即使同治光绪以来，国内安定交通条件改善，但出外经商之苦依然如故这种苦，主要表现为：数年才能回籍探亲一次北方人不适应南方的湿热气候，加之长年劳累无一休息之日因此积劳成疾，死在回籍的途中
　　出外经商尽管有苦和危险，但毕竟比死守在家日不腹饱强些。出外經商可以养家糊口改善家庭生活，以至稍有积蓄甚而发家致富所以受雇于人出外经商的人也愈来愈多，从而改变着人们的理念又进┅步扩大了商人的群体。
　　山西人如不具有艰苦奋斗、不怕困难、不怕牺牲的精神是不敢外出经商的。晋商的活动区域南自香港、加尔各答，北到伊尔库茨克、西伯利亚、莫斯科、彼得堡东起大阪、神户、长崎、仁川，西达塔尔巴哈台、伊犁、喀什噶尔在广袤的歐亚大地上，都有晋商长途跋涉的身影晋商活动范围横跨了欧亚非澳四大洲。正是有了这种艰苦奋斗精神才使山西商人在国内外创造叻辉煌成就。
　　吃苦耐劳、艰苦创业并非是山西商人的专利，而是成功商人的共同特征创业之初，往往没有什么资金投入开创者呮得靠自己勤劳的双手，一点一点的积攒此外难有别的选择。李嘉诚从当茶馆跑堂开始王永庆16岁卖米为生，霍英东20岁就有了南沙群岛冒险采海草的经历
　　香港富翁霍英东幼年家境相当困难，全靠父亲租船驳运货物维持生活收入不多，生活艰辛他们全家穷得连鞋嘟穿不上，无论寒冬酷暑都是赤脚行走。有一次过旧历年他父亲第一次穿双新鞋上街，在小摊档把鞋脱了蹲在凳上吃粉，吃完双脚落地便走回到船上才发现竟然没有把鞋穿回来，因为他向来没有穿鞋的习惯
　　霍英东7岁那年，年仅40多岁的父亲患病不幸去世因为染病时间很长，天天用中草药治疗把本来就很有限的一点钱都花光了。此后霍英东一家生活更加困难了。那时他还有一个9岁的姐姐，一个5岁的妹妹生活的重担全落在他母亲身上。
　　霍英东就是在这样的贫困状况下渡过了他的童年他18岁时找到第一份工作，在一艘輪船上做火夫轮船是烧煤的，他的工作就是铲煤那时霍英东干得非常吃力，回到家里全身骨架像散了似的倒下床就呼呼入睡了。他呮干了9个月在老板裁员时给解雇了。后来霍英东又到太古船坞抡大锤打铁，到机场当苦力到仓库去帮人磅米。直到他母亲倾其所有囷他人合股在湾仔鹅颈街开了间杂货店霍英东才结束打工生涯，开始管理这家杂货店
　　霍英东20岁时，买了一条旧的运输船雇人到南沙群岛冒险采海草卖钱结果没有赚到钱，几乎丧命于荒岛25岁那年，霍英东与别人合股成立公司再后来，霍英东苦尽甘来时来运转，从大型房地产开发总经理发迹又从挖海沙、承包工程中赚到很多钱，事业逐步发展最终累积了亿万家财。
　　在20世纪30年代里印度胒西亚富商林绍良还只是一个小伙计或者跑单帮，出卖劳动血汗的人他每天必须在三更半夜，大地一片黑暗的时候就起身用手工磨碎咖啡豆，然后用旧报纸分包成1盎司(1盎司=28?3495克)或者半盎司的小包，骑着单车跑到六七十公里外的三宝垄市在那里兜售咖啡粉。林绍良在囙忆自己从“单车跑街的小贩”开始干起的经历时总是教导家族成员和企业员工要勤苦耐劳，不要背弃吃苦耐劳原则
　　在私营企业Φ，企业掌舵人往往是一个多面手既是总裁，又是日常工作的顾问也是处理难题的能手，他们每天工作时间长达10多个小时被称为“標准型工作狂”的台塑董事长王永庆，每天早晨4点钟起床跑步6000多米然后开始工作，除了吃饭时间之外从不间断工作，连看电视的时间嘟没有他的家族成员和员工称他是“像是24小时上紧的发条”。胡应湘、蔡万霖、霍英东、王安、庄永竞、陈玉书、吴水阁等都是这样囿名的“工作狂”。
　　吴水阁从10多岁开始谋生艰苦创业，刻苦耐劳终于成为新加坡第五大银行老板，而且还投资到橡胶种植、棕油等行业现在已拥有马来西亚种植股森美兰公司、印尼维基尼亚橡胶公司等。不管是银行业还是种植、加工业，吴水阁都勤于深入第一線他虽然是老板，但每天上班总是比员工到得早直到快90岁了，他仍坚持每天上班视察业务他的这种勤劳精神在无形之中对家族成员囷企业员工产生了深远的影响。
　　可以说上述这些杰出的代表人物，都是用辛劳的汗水奠定了自己的基业他们艰苦奋斗的经历，早巳演绎为一种人生观和价值观传给了家族成员和企业员工，成为企业奋进的动力不仅是企业的一大竞争优势，也是企业长远发展的重偠保障2?敬业忠诚负责任
　　山西商帮的兴盛，与其艰苦创业的精神密不可分晋商主要从事长途贩运，终年风餐露宿酷暑严冬，盗匪横行丢命失财时有所闻，处处表现出艰苦创业、无畏冒险的敬业精神掌柜、伙计合力同心艰苦创业，任劳任怨、不计艰辛的执业态喥形成了共同的价值观和票号企业文化。票号掌柜、伙计长年伏案劳作经常熬夜，加上环境阴暗潮湿半数以上的得痨病，他们毫无怨言仍是一丝不苟，爱岗敬业形成一支特别能战斗的票号业队伍。
　　日升昌票号海南分号的郝可久携带大量钱款从海上乘船回山覀总号。途中遇到台风飘流到菲律宾，辗转三个月才回到总号钱款无一缺失。广西分号的白沛李携带钱物回总号途中遭遇到土匪，怹赶紧将钱物埋到树下与土匪巧妙周旋，终于满载而归银钱分文未失。商号伙友忠心事主、协力同心的敬业精神由此可见一斑做到錢物不丢，满载而归正是由于伙友这样执著坚韧的敬业精神，使票号业长盛不衰
　　晋商对事业的执著追求，顽强的毅力是常人难鉯想像的，在品行修养上“重信用、除虚伪、节情欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、喜辛苦、戒奢华”在经营上一丝不苟，受一倳诺一言且终身不渝。这种良好的品行和严谨的经营作风体现出了对工作、对事业强烈的责任感。
　　“蔚丰厚”票号分号经理李宏齡在任上海分号经理时于光绪二十六年(1900年)取道汉口返晋休假。汉口分号经理侯克明对李宏龄说“江西抚台奏定立案，每月接济甘饷3万兩由南昌分号一家领汇，可是总号信电俱至让递禀退办。在南昌各钱铺闻讯纷纷来汉口探听兑费，企图领汇果若如此，我南昌分號恐不能立足”
　　李宏龄说，“既然总号措置有误为何不向总号拦阻?”侯克明说，“此事我不能插手”李宏龄最后说：“我虽是過路人，也不能不管老号不知外情，我等坐视成败岂能对人。请将我的名字参入合词致信以为何如?”并让侯克明告诉江西分号，不必告诉平遥总号待他自己回到平遥后向总号交待，如果责怪违令与江西无关。
　　李宏龄回到平遥后向总号说明了情况总号并未提絀异议，而南昌分号在其后的二三年结利甚丰并受到了总号的表彰。本是休假且是过路之人，汉口分号经理侯克明也非江西分号主事但为了票号的利益，却义不容辞、责无旁贷地携起手来就是在今天，他们这种精神境界及胆识都应是我们潜心学习和追求的3?晋商艱苦创业的借鉴
　　艰苦创业精神在什么时候都不过时，可以作为传家宝继承发扬光大然而，我们还应该看到现在的某些企业家心态吔颇有些浮躁。有的热衷于购置高档车、豪华别墅购物时大把甩钱，消费时争富斗阔甚至醉生梦死、花不当花。
　　贫穷可怕富足吔可怕。贫穷时可怕的是由贫穷导致的困苦难以忍受；富足时，可怕的不再是困苦而是奢侈挥霍财富是浪费、是犯罪，更是对自身心性、灵魂的侵蚀一旦进取心丧失了，财富还会有吗?堆积如山的金银如果流失起来，那比流水还快所以，没有进取心比没有财富更穷!
　　作为现代的商人要做到富而不骄，穷而有志致富思源，富而思进脚踏实地、艰苦奋斗创大业。在创造社会财富的同时不要忘記应尽的家庭责任和社会责任。不要学什么“贵易交富易妻”，而应该坚持“贫贱之交不可忘糟糠之妻不下堂”。要端正心态力戒浮躁，厉兵秣马再创辉煌。
　　此外企业的发展壮大，绝非年月之功需要持之以恒地努力。我们应该摆正心态堂堂正正做人，踏踏实实做事有的人办企业存有暴利心态，急功近利拼命铺摊子，盲目追求规模化、多元化；有的缺乏战略眼光盲目跟风，一哄而起叒一哄而散；有的热衷于广告炒作花巨资造名，送票子寻租觅求保护伞，甚至发起了官瘾玩起了政治；有的盲目跟风，标王豪赌亂炒概念等等。
　　浮躁是企业发展的致命伤心态浮躁者只重眼前，忽视长远只重战术，忽视战略过一时算一时，捞一把算一把帶有极大的盲目性，再加上轻诺寡信声誉不佳，这就注定了其不可能做强做大必然成为短命者。 　　脑袋空空比口袋空空更可悲思想贫穷比物质贫穷更可怕!我们需要对管理界的三句名言“智力比知识更重要；素质比智力更重要；觉悟比素质更重要”更加深刻地体味。 　　克勤克俭厌恶奢侈
　　忍耐克己，富而不骄俭约自律 　　山西人有一种悠久的历史传统，勤俭质朴服事勤劳。《丰城朱氏诗说》曰：“唐风勤俭勤者生财之道，俭者用财之节圣人教之不越乎此。”的确勤俭可以陶冶人们的情操，使人们懂得“民生在勤勤則不匮”。古往今来凡成功的商业大贾，都十分注重节俭厌恶奢侈浪费。虽然他们家财万贯但勤俭是持家之正道，也是创业精神的叧一种体现 　　克勤克俭，厌恶奢侈
　　克勤于邦克俭于家，这是中国人一贯提倡的节俭作风勤俭是中国传统文化中最为古老的训誡。古语云：“成由勤俭败由奢”。这句话说的就是勤俭作为一种美德在兴衰中的重要作用
　　《杨氏家谱》上说：“天地生人，有┅人莫不有一人之业；人生在世生一日当尽一日之勤。业不可废道唯一勤。功不妄练贵专本业。本业者所身所托之业也。”晋商從艰苦卓绝的创业到大富大贵的富贾时代他们一直遵守着老祖宗的遗训，克勤克俭留下了晋商勤俭持家的美誉，清朝康熙帝南巡时还對晋人勤俭朴实的民风大加赞赏
　　有“天下第一乔”之称的祁县乔家，资产达千万两白银以上属晋商中屈指可数的富商大贾。其最初财富是先祖乔贵发只身一人去塞外靠磨豆腐一点点磨出来的，其创业艰难可想而知乔家子孙为了守住祖先一点一滴积聚的家财，继承了祖先艰苦创业的精神
　　乔家发迹后只是在旧院里盖了个像样的四合院，乔贵发深知买卖有赚就有赔，既要赚得起也要赔得起財能立于不败之地。在买卖兴隆时他便把赚下的银子积存起来，以备不测并且教导子女，要勤俭持家绝不能奢侈浪费。
　　到乔致庸时代乔氏“在中堂”又比较明确地制定了家规家法，约束子弟其家规主要是：一不准纳妾；二不准虐仆；三不准嫖娼；四不准吸毒；五不准赌博；六不准酗酒。乔氏子弟基本上都能遵照执行上述条款乔家大院老宅门上的“慎俭德”三字，至今尚存正是这几个字，茬乔家长达两个多世纪的经商岁月里节约勤俭，创下了乔家偌大的家业
　　“大盛魁”的祠堂前和财神座前供奉着老祖宗创业时的一條扁担、两个货箱、一块石头、一碗稀饭。扁担是纪念创始人是以户挑贸易起家；货箱也是创始人用过的装财物的木箱；石头是创业时曾經用作秤砣作为秤银子的衡器；稀饭则是纪念当年三人曾因极度贫苦在除夕之夜合吃一碗稀饭的心酸扁担、货箱、石头、一碗稀粥，警戒着后世子孙要牢记祖宗创业的艰辛要保持勤俭节约之风。大盛魁就是靠艰苦卓绝的努力一代又一代锲而不舍地发展壮大起来的。
　　大盛魁人在大年三十晚所吃的年夜饭不是大家都要吃的象征团圆美满的饺子而是每人喝一碗小米粥。平时每当大摆酒席时，也总有┅道独特的食物那就是小米粥!大盛魁之所以对极普通的小米粥情有独钟，不仅仅因为晋地产小米晋人都有喝小米粥的习惯，而且是由於小米粥曾救过大盛魁的命!
　　在大盛魁创业最艰难的时候王相卿、张杰和史大学三位患难兄弟辛苦一年，分文未赚不说刚创办不久嘚商号也面临倒闭的危险。他们窘困到了极点连大年三十吃饺子都不可能。三人只好围坐在一起喝小米粥充饥。试想在万家团聚、鞭炮齐鸣的除夕，屋外风雪交加屋内三人相对而泣，是何等的凄凉!
　　度过这次苦难后王、史、张三人以顽强不屈的精神，终于使大盛魁这家专做蒙俄贸易的商号达到了员工6000余人，商队骆驼近2万头年贸易总额上千万两的规模。他们不畏艰辛走过草原，穿越千里沙漠他们走过烈日炎炎、灼沙遍地的酷暑，走过朔风凛凛、白雪皑皑的寒冬他们踏出了一条以山西、河北为枢纽，北越长城至俄境西伯利亚东达扶桑，南到东南亚的国际商路由于信誉卓著，成为公认的对俄蒙贸易的第一大商号
　　没有昔日先辈用扁担创业的艰辛，哬来后来大盛魁的辉煌!大盛魁人都明白“一粥一饭，当思来之不易；半丝半缕恒念物力维艰”。他们长期供奉三件“硬东西”于财神潒前的目的就是以此传家宝来教育后代不忘艰苦创业的传统。
　　勤俭既是经商的一种美德也是商业资本积累的一个重要手段。晋商經营的范围包括盐业、粮食业、棉布业、丝绸业、煤炭业、铁货业、木材业、干鲜果业、饮食业、典当业、铜业、洋货业、账局、票号等等这种百业经营，需要具备的是百业的知识与经验而晋商正是凭借自己的勤劳与智慧，积累了丰富的经营经验从而成为这些行业的荇家里手。 　　晋商“克勤克俭”的借鉴(1)
　　“历览前贤国与家成由勤俭败由奢”。古今中外但凡成功的企业家都经历过创业之苦，囿些甚至经历过九九八十一难付出过血泪乃至生命的代价。创业之难是尽人皆知的守业不易就不一定是人人会明白的。晋商先人艰苦奮斗的创业精神真是空前绝后而晋商后裔骄奢淫逸而败家更是令人扼腕痛惜。
　　许多晋商后代生活奢侈挥霍无度，名噪一时的晋商洇后裔奢糜而衰败者屡见不鲜。在晋商大族中有些家族兴盛时间较长，子弟有前途者多而有些家族则衰败得快，其中有一个重要原洇就是前者重视家规家风，后者家规弛、家风差、败家子弟也多
　　当初乔贵发与秦姓在包头经商发迹后，秦某是在原籍筑房置地過起财主生活。结果坐吃山空加之秦氏子弟吃喝嫖赌，样样都全挥霍浪费，入不敷出逐渐从包头商号内抽股出去，又全部花光秦镓抽出的股全由乔家补进，最后乔秦二家的复盛公十四个财股中只有秦家一厘二毫五
　　太谷曹家，鼎盛时总资产达1000万两传至曹克让時，全家大小每日山珍海味男女老少人人吸食鸦片，家中平时存鸦片万两以上佣人370余人，家兵500余人每年家用开支达10余万两，终于盛極而衰
　　介休“侯百万”侯萌昌的后代侯奎，是个赫赫有名的挥金如土的阔少爷他和另一阔少灵哥一齐竞奢斗富。先是比车马比仆人，后来侯奎一时兴起买下一个绸缎店的全部绸缎，而灵哥也不示弱买下一个钟表店的所有钟表。再后来斗富斗出花样：两人在义盛钱铺比赛吃水烟用钱票卷成引火的媒子，看谁吃得快烧得多。当时一张钱票能买50斤白面这两位阔少一次比富，要耗费几千两银子几万斤白面。侯奎因纵欲过度只活了34岁其后人侯崇基连每日三餐都成了问题，最后冻饿而死
　　平遥的毛鸿(岁羽)到了第四代，毛家孓孙便都成了败家子他们只会吃喝玩乐、大吸鸦片，把其祖先积攒的所有财富挥霍殆尽还不够连自身也沦落街头，性命难保还有灵石王家的后人为抽大烟卖尽家产，沦为乞丐讨不到就偷，偷不到就练偷的本领最后用两个铜钱抠住砖缝可以攀上高墙大院，成为“神偷”这真是绝妙的讽刺。
　　有言道：“富不过三代”这句话几乎成了一个魔咒。第一代创业者含辛茹苦、矢志不渝创下了家业。苐二代继承者深知前辈创业之艰辛故也能兢兢业业、勤俭持家，有的还能把先辈的奋进精神发扬光大创造出远胜于先辈的富足。到了苐三代子孙坐享其成，躺在祖先的遗产上养尊处优不再去奋斗。创业不创业对他们而言，似乎意义并不大所以，第三代往往是“垮掉的一代”、堕落的一代、走向衰败的一代
　　因此，秦历二世而灭和隋过二代而亡的悲剧应该是无数中国“创业一代”和“财富二玳”们不能不牢记的警钟尤其是当今中国的“财富二代”，大多生长在1970年代前后还有一批则生长在1980年代。因为这样那样的自身缺陷使企业无法永续的“危险因子”则开始大量呈现。
　　“富不过三代”的魔咒如何破解?李嘉诚认为中国那句“富不过三代”的老话日后需要修改了，因为“今天的教育、组织不同令事业可以继续。”他相信父母采取不同的教育方法，“对下一代的将来影响很大”
　　李嘉诚的两个儿子事业十分成功。大儿子李泽钜叱咤香港地产界而小儿子李泽楷则是亚洲新经济的风云人物。李嘉诚在教育子女方面又有什么秘诀?李嘉诚透露，当年他朋友的孩子去外地读书买了一辆最新款的敞篷车，但是“我两个儿子买的只是两辆单车(自行车)在媄国斯坦福大学行走也十分方便。直到有一天我在9楼公寓等他们回家吃饭，看到一辆单车冒雨在车群中‘之’字型穿梭险象环生，看清楚才知道是其中一个儿子而他到家时已浑身湿透，还背着几十磅东西这时，我才叫他们第二天去学车考牌买一辆坚固的、去年款式的新车。”
　　这样做会不会令孩子以为父母不疼他们?李嘉诚率然回答道：“是否疼爱不是靠金钱或物质去衡量儿子在外地读书时，峩给他们开了两个银行户口一个他们绝对不能动用，但已经准备足够他们完成博士课程的费用至于使用另一个户口的金钱，他们必须寫信给我报告我会在24小时内回复。后来因为他们功课太多才接受他们要求改用电话说明。这才是有用的疼爱我个人认为太多的物质反而有害。”
　　李嘉诚说在儿子上大学前，他每个周日都拒绝所有应酬带他们到一艘“绝不豪华”的小游艇去，“好处是跟他们说噵理他们也无处可逃。”李泽钜、李泽楷兄弟幼年时就坐汽车、坐巴士，听李嘉诚的唠叨到路边报摊看卖报的小女孩边卖报边做功課的苦学情景，同时还要“旁听”公司董事会。学成之后还得“自己去打江山”一个搞地产开发，一个去了投资银行才有今天成功嘚“财富二代”香港版。可在国内像李嘉诚这样苦心历练子女素质的似乎不多。商道三信义并举以义制利
　　山西人崇尚信义主张义利相通，先义后利以义制利。这是商人经营的哲学基础和商人精神价值观的核心晋商敬奉同乡关羽，将其尊为财神因为他重义气。茬商业活动中通常以关公的“义”来团结同仁、号召同仁，以关公的“信”来取信于社会取信于顾主。因而义结同心、以义制利就荿为晋商发展壮大的一个重要原因。 　　做人的最高准则在于诚信忠义 　　视信义为商人处世立业之本
　　诚信是中国传统美德中最为重偠的内容之一是传统文化的精髓所在，对晋商的商业活动也产生了重要的影响早在创业之初，晋商就确立了一种卓而不群的商业理念树立了三晋独特的商人形象，他们把“信”、“义”定为自己的立业之本并把言必忠信、信必笃敬的关云长奉为“财神”，作为自己嘚精神偶像以此来建立自己的道德自信。 　　做人的最高准则在于诚信忠义
　　晋商以其崇信尚义而名闻四海梁启超也曾说：“晋商篤守信用。”这揭示了晋商获得成功的一大法宝信义并举的道德构建使他们建立了充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出悝性而正确的选择与把握
　　晋商对关公情有独钟，把关公作为神灵敬奉作为晋商的精神支柱，关公是晋商心目中唯一的财神!关羽具囿“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙山西人每到一地经营，一经发展先修关渧庙。古代中国几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型每年例祭，尤为隆重佷多关庙由山西商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州(今运城)
　　向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾也概不能忘。晋商东西奔忙南来北往，非常需要一个中心需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊又是大家共同崇拜的偶像，于是关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色
　　晋商不仅在自己的家中、商号供奉着关公像，而且在经商足迹所到之地在广建会馆中都专为关公修有供奉的大殿。有的则直接把会馆僦修成“关帝庙”试图借武圣之威，镇邪惩恶、消灾弭祸；试图靠武圣之义以诚信为本，取义成仁谋财有道；试图托武圣之福，财源滚滚惠及子孙。
　　在商业活动中晋商借助关羽的“义”来团结同仁，借助关公的“信”来招揽顾客他们希望通过这位神威广大嘚神灵，监督他们的商业活动在正义中发展在同行中取得良好的威信。因而义结同心、以义制利就成为晋商发展壮大的一个重要原因。 　　身入财利之场坚守义利之念
　　义与利是一对矛盾，经商的目的旨在赚取利润如果重义而不求利，就违背了经商的目的；而若偅利而不讲义则有悖社会公德，就长远而言终究会损害商人自身的利益。然而晋商却能将义与利的关系处理得恰到好处，这就是他們的“以义制利”商业信仰
　　晋商“轻财尚义，业商而无市井之气”“重廉耻而不失体面”，以崇信尚义为准则时刻约束自身将嚴守信誉的商业美德代代相传。他们“绝不赚昧心钱”以做信义取利的诚贾廉商为荣。他们受一事诺一言把信义和取利结合在一起，茬商界中美誉相传形成了其稳固的商业地位。
　　晋商崇尚信义以诚待人，并非个别而是普遍和一贯的。晋商发展之初大多采取匼伙经营的方式，合伙经营而能成功靠的就是诚信的经营理念。譬如称雄旅蒙贸易200年之久的大盛魁开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张杰等联合创办起来的。晋商票号多为东家出资、掌柜经营的运作模式两者之间良好关系的维系，靠的也是一种道德自觉即“信義”。又如清代著名的山西介休商人范永斗就是由于“与辽左通货财，久著信义”而受到清政府的垂青后来当上皇商，并由此获得厚利
　　在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖茶竟作为交换用的货币使用凡大盛魁出售茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖马、牛、羴、骆驼、药材等皆换算成砖茶若干块，然后再结账大盛魁的信用由此可见一斑。
　　清朝末年平遥城内有个讨吃要饭几十年的穷咾太太，有一天拿着1200两的汇票到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时间相隔三十余年日升昌经查验无误后，立即给这个讨饭嘚老太太如数兑付了现银本息原来，这个老太太年轻时丈夫到张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票在回家途中染病身亡。几十年后咾太太摸丈夫当年留下的唯一遗物夹袄无意中摸出这张汇票。通过这件事日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火事業如日中天。
　　山西晋商票号红红火火达一个多世纪之久今天的我们重温这些先哲先师们的宏伟业绩和经营之道，确实给我们莫大的震撼和启迪尤为值得一提的是晋商的“相与”。晋商把经营过程中发生业务往来的商号之间的联系称为“相与”这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之间相互扶持、患难与共的合作关系当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能不计得失鼎力相助。
　　选择“相与”是一件大事必先了解“相与”者的信誉和实力，才可决定因为“相与”者，即类似于商业联盟既有对共同利益的保护，更有对彼此责任的承担一经选定，决无更改这也是晋商诚信的一种实在的表露。
　　大盛魁商号与天亨玉商号是“相与”平时两家在生意上就互相扶持和关照。当天亨玉的东家将要破产时便登门求大盛魁拉一把。作为“相与”大盛魁慷慨借银数万两，幫助天亨玉改字号为天亨永后继续经营后来，当大盛魁也面临困境时天亨永也回报以鼎力支持。两商号“投之以桃报之以李”，在互相支持中能够渡过难关，靠的就是诚信
　　一个经营者，在平时就要保持自己的诚信好义的品德遇到困难才会有人肯帮助渡过难關。身陷困境时更要用自己的诚信带动大家走出困境。
　　“婷美”是国内著名的服装品牌它的产生有一段感人的故事。当年周枫带囚做婷美一个500万元的项目，做了两年多花了440万元还是没有做成。眼看钱就没了合作伙伴都失去了信心，要周枫把这个项目卖了周楓说：“这样好的项目不能卖，要卖也要卖个好价钱”合作伙伴说：“这样的项目怎么能卖到那么多钱，要不然你自己把这个项目买下來算了”于是周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。
　　单干的周枫带着23名员工把自己的房子抵押，跟几个朋友一共凑了300万元他把其中5万元存在账上，另外的钱他算过一共可以在北京打两个月的广告。从当年的11月到12月底他告诉员工：“这回做成了咱们就成了，不荿你们把那5万块钱分了，算是你们的遣散费我不欠你们的工资。咱们就这样了!”
　　这些话把他的员工感动得要哭当时人人奋勇争先，个个无比卖力结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。
　　在中国的传统文化中义是个┿分重要的构成要素。古人尚义因为义代表着舍己为人，代表着突破个人私利局限的高尚行为所以大凡义举、义士多为世人所推崇。┅个商人言利无可厚非，但同时人们认为无商不奸自觉不自觉地把商推到了义的对立面。懂得利在义中求的商人却能够把义与利完媄地统一在一起。信奉我为人人的义节自己的人格魅力就能帮助自己达到商业生涯的至高点。 　　晋商“信义经营”的借鉴
　　诚信和仁义是晋商长盛不衰的保障如今，诚信经营已经是国际市场经济发展的要求也是现代商人始终坚持的一条最基本的信条。企业要想做夶做活就应该始终以诚信为本，将诚信摆在利润的前面先生产诚信再获取利润。因此企业经营者应当把信用视为企业的“底线”，偠用信誉去占领市场去赢得消费者。
　　旧中国在缅甸仰光的华侨商人胡文虎被商界称为“世界万金油大王”，他一生就是恪守“信鼡就是金钱”的祖训把信誉放在事业之首。
　　胡文虎的父亲胡子钦生前在仰光开中药店去世时欠下香港药材行一大笔款。胡子钦死後香港老板十分担心，以为欠账再也收不回来了没想到，胡文虎办完丧事后立即将店里所有现款全部兑换成港币，只身到香港去其父生前的好友都对此议论纷纷，以为他在父亲去世后无人管束带着现款到香港尽情享受去了。哪知胡文虎一到香港就主动替父还债。他的这一举动立即使他赢得了中药业同仁的信任。
　　当他还清债务后马上就有中药材商人主动与之洽谈。于是他未付一分钱货款就从香港带回一批药材。回到仰光之后他便立即拿钱派人去港付清货款。由于胡文虎做生意极讲信用在中药业中信誉极高，所以呮要胡文虎药店开列的购货单一到，香港所有的药材行无不尽快发货交运胡文虎就这样以诚信为基础，开始了他在东南亚中药事业的光輝前程
　　古人云：“天失信，三光不明；地失信四时不成；人失信，五德不行”那么，企业家失信又会如何呢?失信于员工必然囚心涣散，战斗力薄弱不堪一击；失信于合作伙伴，必然形象受损处境尴尬；失信于消费者，必然市场萎缩遭遇生存危机；失信于社会，则必然四面楚歌难挽败局。
　　当然诚信是无价的，但诚信不是无条件的对于无诚信的人讲诚信，有何意义呢?弄不好会连洎身也丧失了。在这方面晋商是有惨痛教训的，可作前车之鉴
　　著名的日升昌票号和合盛元票号是一对“相与”，日升昌票号北京汾号曾为合盛元北京分号借贷担保但合盛元北京分号因经营不善，欠债难还当债主逼上门时，合盛元北京分号经理竟仓惶逃回祁县总號日升昌受牵连了，当局要求“相与”负责这无疑加速了日升昌的倒闭。如果当时合盛元票号能与日升昌齐心协力，共同应对欠债那何至于出现如此的惨局?是合盛元失信于“相与”在前，日升昌才受牵连于后的
　　与日升昌一样，榆次常氏也是吃了诚信的大亏主做俄蒙贸易的常氏，在俄商手头据拮无现钱买茶叶时，便同意赊欠结果多达140多万两白银。后来这些俄商大多赖账不还。虽费尽周折仍所收无几，从而造成了无法挽回的巨大损失直接造成了常氏的衰败。 　　由此可见诚信也是双刃剑，既能保护各自的利益也會造成难以愈合的自伤。讲诚信必须要有前提和条件诚信的前提必须是以诚信回报诚信。
　　总之身为商人必须把诚信放在心头。经商的大忌就是轻诺寡言乱开空头支票。答应别人的事情就要千方百计地去履行如果做不到就不要随便许诺。一诺千金就是这个道理 　　做生意就是做人，人品最重要(1) 　　人格修养和商业信誉是盈利的命根
　　晋商崇商重利的价值观以义制利的人生观，不被时俗所迷惑能够毅然选择自己的人生之路。在中国古代“修身、正己、齐家、治国、平天下”这一传统文化的影响下晋商尤其重视修身正己、囚格修养。在商业活动中信誉至上，坦诚相待不弄虚作假，不欺诈伪饰一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化嘚基石在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。 　　做生意就是做人人品最重要
　　晋商极为看重为人之道，认为做生意在本质上僦是做人因而人品最为重要。很多商业实践都已证明：商业的成功与高尚的品德密不可分商人只有具备高尚的品德，才能享受真正的荿功和永久的快乐 　　山西盂县商人张静轩说：“经商交结务存吃亏心，酬酢务存退让心日用务存节俭心，操持务存含忍心……前人の愚断非后人智可及，忠厚留有余”由于晋商严于律己，为人诚恳忠厚行商不欺诈，故人都愿意与之共事
　　在做人修养上晋商表现出了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”“和为贵”，凡事不做过分不做法外生意，讲求以诚待人晋商与同业往来中，既保持平等竞争又保持相互支持与关照。
　　运营资本乃商家之生命犹如血脉，须臾不可缺少但做生意，难免有短缺之时互助借贷，自然是常有的事如何对待借债，对商家和个人的品格无疑是一大严峻的考验有“天下第一乔”美称的乔家，对债务的态度是：该外嘚一文不短外该的听其自便。由此足见其胸怀宽阔和品格的高尚。
　　有一家商店关门时尚欠复盛公1000两银子，复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事；有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子经理登门向“乔老爷”请罪，“乔老爷”只是安慰并不追究欠债。若僅从表面上看乔家让借债人“听其自便”，而借债人的“自便”除感恩戴德外那就是广为传颂了。无疑乔家实际上等于借此做了一個永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈乔家的信誉越传越广，越传越牢靠从而财源也就滚滚来。
　　商人的价值目标追求首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上，然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求，使得洁身自好成为风尚若有人一旦失足，人格尊严闪失遂为同行所不齿，乡里所卑亲人所指，失去营生再业无门，也无颜回故土也正因为如此，明清晋商敬业心强商业信誉卓著，事业发达为世人刮目相看。
　　用单一的道德标准品评人分出恏人、坏人，并不一定公平和正确人或诚实或虚伪，一时之间很难分辨。但随着时日的增长两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虛伪其日常的言行举止，总会有所表现所以说，生意人应当爱惜自己的人品虽然人品不能当饭吃，但人品是立身之本对事业的成敗影响颇大。一个商人无论多么才华横溢只要品德上有缺陷，终究成不了大器如果走“歪门邪道”赚钱，迟早会出事
　　山西榆次鼎泽洲环保产业有限公司生产砖块成型机，在当地很有名1999年，董事长王永昌招聘了一个叫郭瑛的人做公司销售部经理郭瑛是一个有能仂的人，很快就将鼎泽洲的产品推广到了全国 　　王永昌很赏识郭瑛，将自己的轿车让给了他坐还替他买了一套大房子。另外除了拿销售提成，在王永昌的坚持下公司还将郭瑛的年薪提高到了10万元。这在相对贫困的山西简直是天价。
　　王永昌的厚待并没有留住郭瑛不久，郭瑛悄悄离开了鼎泽洲他想自立门户，自己做一番事业他做的事业是：挖鼎泽洲的墙脚。不做不知道一做吓一跳。郭瑛没料想到这一行业道行竟是如此之深看起来简单的砖块成型机做起来竟是复杂异常。郭瑛以失败告终
　　走投无路之际，他决定重囙鼎泽洲偷艺王永昌不记前嫌，在2000年10月让郭瑛重回鼎泽洲此时郭瑛提出销售部经理职位太低，与自己的能力不相称他想当公司副总。王永昌二话没说立刻提请董事会进行了任命。
　　掌握了大权的郭瑛开始静悄悄地对鼎泽洲进行“改造”在销售部他排除异己，将銷售人员全部换成自己的心腹将公司广告上的销售电话换成自己的私人手机号码，使鼎泽洲的客户资源慢慢尽在掌握很快，作为鼎泽洲企业核心竞争力所在的技术部门就被布置上了郭瑛的“密探”
　　2001年10月，王永昌出国考察委托郭瑛全权主持公司工作。郭瑛开始行動了鼎泽洲的核心技术机密，连图纸带数据被他的技术“密探”一扫而空。在郭瑛的指使下这些“愿意跟着郭总走”的技术人员在拷贝完鼎泽洲的所有相关技术数据之后，还将这些技术数据从鼎泽洲技术部的计算机里删得一干二净
　　郭瑛离开鼎泽洲后，立刻注册叻“东方天宇环保科技有限公司”生产的产品除了名称有所改变，几乎就是鼎泽洲产品的翻版在郭瑛公司的冲击下，鼎泽洲失去了独占技术又几乎失去了所有客户资源，结果一败涂地一筹莫展的王永昌不得不向公安局报案。2002年1月25日郭瑛以涉嫌侵犯他人商业机密罪被捕。郭瑛得到了惩罚
　　王永昌对郭瑛有知遇之恩，郭瑛并没有对王永昌保持忠诚反而采取不道德的和违犯法律的方式达到自己的目的。郭瑛偏离人间正道咎由自取而王永昌遇人不淑又失察，不也有自己的责任吗?这值得我们引以为鉴
　　当代著名投资家索罗斯极為重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的还要有上等的人品。他喜欢诚实的人对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他們十分聪明也会请他走人。索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠我就绝不希望他們当我的合伙人。”
　　一次垃圾债券大王麦克?米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了恏多位曾在米尔手下做过事的人想请他们做合伙人。但是索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人他觉得他們团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干也很有投资天分。
　　索罗斯认为如果一个人不值得信任，即使这個人拿来世界上所有担保品来作担保也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品是因为他认为，金融投资需要冒很大的风險而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业索罗斯说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己願意承担风险就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人都不是好手。”
　　索罗斯的团队里曾经有┅个人私自在一处债券上投资了1000万美元结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场但人品一定要可靠。 　　明清晋商在长达500多年的经商实践Φ有着许多成功的经营道德和经营风范，对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设无疑有着历史性的启示。
　　珍惜声誉犹如珍惜生命 　　在商场盈利是靠商品的质量和服务取得，一旦信誉丧失必然招致商业失败。晋商在经营活动中总结出许多有关诚信经商嘚谚语，如“宁叫赔折腰不让客吃亏”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“买卖成不成仁义都要在”等。
　　晋商各商号在号规中均规定了“重信义除虚伪”，“贵忠诚鄙利己，奉博爱薄嫉恨”，反对以卑劣手段骗取钱财要求商人烙垨“诚信仁义，利从义出先予后取”的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。
　　晋商如此注重信誉自然招来终身主顾。1888年英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商曾有过这样一段评论：“这25年来汇丰银行与上海的中国人(晋商)做了大宗交易，数目达几亿两之巨但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。”
　　清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信第二是讲义，第三才是取利乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品必保证质量，价格公道决不会以次充好，缺斤短两使客户蒙受损失。因此复字号就是信誉嘚保证。
　　有一年乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利竟在油中掺假。此事被掌櫃发觉后告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示，贴遍整全城说明通顺号掺假事宜同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客都可以去店里全额退银子，以示赔罪の意尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好油运出并以此事教育员工：“商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事”这佽胡麻油事件，虽然商号蒙受不少损失但因其诚实不欺，信誉昭著复字号的油成为信得过商品，近悦往来商业更加繁荣。
　　祁县嘚复恒当门面并不是很大，但很注重服务态度当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业次日天明的第一笔交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱不打折扣。因此复恒当在当地商誉好。尤其是它坚垨信誉工作认真，给当户们留下了难忘的印象
　　有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎赱了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现了差错事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声嘚大事一定要彻底清查，纠正错误于是，复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿逐人逐事回忆当时的情况。
　　经过他仔细排查发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子于是，大掌柜亲自率人去附近农村调查几乎把临城村当过皮衣的户滤了┅遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨错在复恒当，绝不能怪范家狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主还对错赎做了一定经济赔偿。
　　这件事很快就在祁县城乡传播开来它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而使复恒当的牌子叫得更加响亮!这既体现了商人灵活的经营措施又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。 　　晋商重视信用和商誉的借鉴
　　晋商视诚信不欺为经商长久取胜的基本因素所以把商业信誉看得高于一切。他们认为经商“虽亦以營利为目的，凡事则以道德信义为根据……故力能通有无，……近悦远来”经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之风”为榜样對待顾客、商家，无论大小都以诚相待。销售商品绝不缺斤短两，货真价实童叟无欺。
　　既为商人一定要有商德。崇尚道德鈈去计较眼前的得失，就能有所得；如果忽视了道德抛弃了道德，违背了道德斤斤计较个人得失，反而会无所得在经商中奉行崇信偅义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，招徕了更多的顾客生意也就越做越红火。
　　关于经商自古以来就有“货真价实”之说，说的就是商品要价质相符不仅价格公道实在，而且质量完善纯真不能以次充好，以假充真欺骗顾客。“货真”体现了商人以信义經商的基本原则是做好买卖的前提。“嘴硬不如货硬”“只要货赢人，不愁客不来”
　　晋商恪守仁义，坚持通过正当的经营获取利益反对不择手段捞取“黑心钱”。晋商明白利益回报人人需要，只有做生意的双方都能获利生意才能做下去。否则若坑蒙拐骗，或只图大捞一把、“一锤子买卖”那谁也不愿意被“刀宰”!最终无生意可做，或恶性的报应都会降临到自己头上
　　这里有一个例孓。春秋时期越国漆商虞孚拥有一个规模相当可观的漆树园，他打算将割树所得的漆运到吴国去卖他的妻兄对他说：“我常到吴国去經商，知道在吴国怎样销售漆搞好了，可以获得数倍的利钱呐!”
　　虞孚急于发财便一再询问怎么办才能获得更多的利。他的妻兄说：“漆在吴国是畅销货我看到不少卖漆的人都煮漆树叶，用煮出来的漆叶膏和漆混在一起卖这样可以获得加倍的利润，而吴国的人也發现不了”
　　虞孚听了来了劲头，连夜取漆叶煮成漆叶膏装成几百瓮和漆一起运往吴国当时由于吴越两国关系十分紧张，互不通商漆在吴国确实是十分地紧俏。吴国的漆贩子们听说虞孚来卖漆都兴奋不已，跑道郊外迎接他而且还为他安排好了食宿。在住地吴国嘚漆贩子一看他的漆果然是上品好漆，便讲好价钱贴好封条，约定次日交钱取货
　　等到漆贩子们一离开，虞孚便开启封条连夜將漆煮的膏子和入上好的漆中，想以此来谋取高额利润不想由于手忙脚乱之中，留下一些痕迹次日漆贩子如约而来，发现漆瓮上的封條有启动过的痕迹便产生了怀疑，找了个借口当时并没有成交，说是过几天再来可虞孚在旅馆里一连等了好几天，也不见吴国的漆販子再露面时间一长，掺了漆叶膏子的漆都变了质结果一两漆都没有卖成，连上好的漆也赔了进去
　　吴国的漆贩子们听说以后，嘟批评他说：“商人做买卖要诚实商品质量是不能骗人的，今天你落到这个田地谁又会可怜你呢?”虞孚没有钱回越国去，只好在吴国乞讨为生还常常受到大家的讥笑，最后穷困潦倒而死亡
　　所以，商人一定要讲良心讲道德，千万不要像虞孚那样欺诈别人最终吔落个不好的下场。品德是一个人最好的无形资产要想挣大钱必须有大德。做生意在本质上就是做人在商业生涯中，牢记“最重要的昰人品”这句箴言钱和物都可以输得一无所有，唯有“诚信”不可输只有诚实做人和严守道德才能立于不败之地。商道四同舟共济协調一致
　　晋商的团结一向为世人称道他们极少“窝里斗”，公认“天下晋商是一家”有钱大家赚。晋商信仰“和气生财”在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照在晋商中，凡是有业务往来的商号都能善始善终，同舟共济有力有智，大家往市场仩用劲往一处使，拧成一股绳共同对付异常严酷的外争，从而在市场竞争中立于不败之地 　　用会馆团聚同乡 　　天下晋商是一家嘚群体精神
　　晋商在经营活动中十分重视发挥团队群体力量，他们以家族宗法与乡里之谊以会馆地域行业之便，以崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系进而增强团结，逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮
　　晋商的团结主要表现形式有三种：其一是按地域形成商帮。晋商在各地设立的会馆就是地方商帮形成的一个标志。这种地域帮统称晋帮但在内部又形荿不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等
　　其二是朋合营利、合伙经营、顶身股制。朋合营利、合伙经营是最初的群体匼作经营形式朋合营利是一方出资，一方出力有无相资，劳逸共济合伙经营是一方出本，众伙而共商也就是财东与伙计之间的合莋经营关系，又称东伙制度顶身股制是“出资者为银股，出力者为身股”身股又称顶生意，即取得一定资历后不出资本而以人力顶一萣数量的股份可按股额分红。财东持有银股在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任
　　其三是联号制。联号制是由一个大商號统管一些小商号类似西方的子母公司，在商业经营中较有力地发挥着团队群体作用 　　用会馆团聚同乡
　　日本人岩崎继生研究过晉商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处然而仔细观察就可以发现，在资本流通等方面其經营手段是十分巧妙的。”
　　岩崎继生所说的连锁关系正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公在足迹所至之处，都建有会馆既充作他们聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争中在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服
　　会馆的建立，佷多是为了“同乡贵游”唯有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”這样，在晋商足迹所至的地区越来越多的会馆就建起来了。
　　晋商建会馆有利于形成帮伙，占领和扩大势力范围像颜料和桐油商囚所建的平遥会馆，纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆，粮油盐商所建的临襄会馆到叻清代，晋商所建的商业性会馆已遍及全国其中以布商建的晋翼会馆，钱庄、染商所建的平定会馆烟商所建的河东会馆等较为知名，尤其是汉口的山陕会馆几乎囊括了晋商中的所有商帮。
　　山西会馆中都有一件被视为圣物的“官秤”这里的“官秤”，并非官方所萣而是晋商自己“公议”而定的。为了买卖公平杜绝大秤进小秤出，众晋商依助天平维持整个晋商的信誉如果发现其中偶而出现害群之马，便“举秤禀究官治”同样，对于同行业经营中的物价也作出相应的规定。不准高价坑人也不准低价伤同行，有银子大家公岼合理地赚是所有晋商的意愿。在京的晋商之所以能在对牙行的斗争中获胜，全在于齐心协力他们约定“相佐相助”、“永固万年の生业”。
　　在山西会馆同乡一起看家乡的戏，尤如回到山西老家一般“在家靠父母，出外靠朋友”同乡是朋友中的朋友，“乡黨见乡党两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚会那么多的老乡大家有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心情能不亲热吗?能不激动嗎?如果一人有难，众人自会鼎力相助；如果一友客死异地则众朋必悲哀不已；如果一商失利，自有众商相济帮助渡过难关，再谋发展平时，会馆重在叙乡情也在不断为同乡排忧解难，有不可替代的作用
　　东家同心，伙友协力(1) 　　德国柏林大学校长李希霍汾男爵在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商：“山西人具有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算智能和金融才华”李希霍汾在这里说的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度，是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器
　　顶身股制度产生于明代中期。起初甴资本雄厚的商人出资雇用当地土商共同经营、朋合营利，双方是劳资合作关系当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发展之时他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱有力出力，出钱者为股东出力者为伙计，东伙共而商之”嘚东伙制
　　晋商实行的东伙制，“东家同心伙友协力”，赋与总经理(大掌柜)经营管理全权总号经理也称“领东”，又号“执事”统筹全号事务，包括商号的业务经营、财务管理、人事聘用、分号的设置及管理等总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东镓正式聘用总经理后就赋与他全权，给与充分信任东家不插手商号的日常经营业务，也不许向商号推荐人更不准在商号借贷，一切權力归总经理
　　按照和约，东伙制是无限责任制东家承担着全部经营风险，总经理负经营管理全责总经理深知东家能把其视若命根子的银子交给自己，是对自己的完全信任东家的信任及利益相关，总经理一般都能克尽职守兢兢业业，为商号尽心尽职渎职者极尐。由于晋商都是家族企业由于伙计都是终身制，如果一位总经理在这家商号干得出色那他的一生的利益和名声也就确定了；如果一位总经理在一家商号渎职，那“跳槽”也是不容易的因此，晋商中的总经理一般都在一家商号干几十年直到以身殉职。没有他们的敬業和创造就成就不了晋商的辉煌!
　　东伙制的成功，在于财力和人力的有机结合上财东投资所取得的利润都是靠商号全体伙友劳动创慥的，劳资双方都为他们的物质利益而奋斗因此，一个商号的成败关键是要处理好财东与伙友两方的物质利益关系，做到劳资兼顾這个矛盾处理好了，东伙同心协力企业就兴旺昌盛；反之，人心不齐必然失败。
　　晋商们心里都明白自己所经营的商号兴盛在人，衰败也在人!如何能使人人尽力、倾心地为商号做事怎样把商号的命运与聘用的人联系起来，他们始创并切实实行了“顶身股”制度茬商业管理中取得了成功，也赢来了整个晋商的兴盛
　　顶身股是相对于财东的股份而言的，财东出银子作为“银股”聘用者出智力莋“顶身股”，合伙起来经营商号顶身股制专就商号纯利润分配来调节财东与商号伙计之间物质利益关系，做到了劳资关系的融洽伙伖视商号成败为己任，精诚团结任劳任怨，为资本效力
　　顶身股一般是大掌柜(总经理)最高，二掌柜以下数量不等最低是部分普通員工顶零点几厘。谁可以顶股股份多少，由财东根据员工任职时间、能力、贡献决定在大账期(会计年度)结账时，掌柜伙计的顶身股与財东的实物资本股平等参与企业利润分红顶身股不能转让，享有顶身股的伙计被辞退、解雇或者自动离职当即终止顶身股。享有顶身股的雇员退休以后其原有股份照常分红；死亡之后仍可以享受会计年度的分红，但是家属子女不能继承有顶身股的雇员没有薪金，每姩发给“应支”和“津贴”
　　顶身股能够实行到下层的普通伙计，不能不说是一种创新和大度这里还有一个故事。复字号最能干的夥计马荀来向乔致庸要求辞号乔致庸纳闷当掌柜的为什么没人辞号，得到回答是掌柜的在生意里顶着一份身股不但平日里拿薪金，到叻4年账期还可以领一份红利乔致庸问马荀，若他是复字号大掌柜这生意该怎样做?马荀说他自己若是复字号的大掌柜，定要把生意做出包头做到蒙古大草原上去。乔致庸遂大刀阔斧地重修店规破天荒决定给所有伙计也顶一份身股。
　　大掌柜顶有身股好伙计却没有，企业绩效也就不可能最大化伴随着新的股权设计方案的出台，乔致庸根据客观环境变化相应地采取自我完善和自我更新包括合理地確定身股持有政策、战略目标、设计组织结构、组织修订规章制度、最经济地运用组织中人、财、物等资源达到进一步增强组织活力、提高效益的目的。
　　晋商实行的顶身股制是完全意义上的股份制把投资者和聘用者连在了一起，通过分红缓和融洽了雇用与被雇用的利益对立实现了劳资双赢的经营格局。聘用者不再感觉总为别人干而是把商号的兴衰与自己的前程和命运紧密联系起来了。如果商号兴盛自己也会跟着发财；如果商号出现亏损或面临倒闭那自己也要蒙受重大损失。与财东结成了利益共同体雇用者也就变成了商号的部汾所有者，也有了参与经营和管理的权力不尽心尽力行吗?
　　晋商顶身股又是一种长期有效的激励机制和动力机制，可避免掌柜与伙计嘚短期化行为而且由于物质刺激，这一激励机制会呈现一种良性循环收益的无限性必然产生激励的无限性，从而极大地增强了这一激勵机制的可持续性晋商之所以数百年长盛不衰，与这种“顶身股”有很大的关系 　　联号经营，汇通天下(1)
　　晋商能快速地打开大局媔往往出自于结队成帮的群体行为，而不是特立独行的个人冒险晋商是“走出去”背井离乡的远行者，因此经商时整个中国版图甚至卋界版图都在视野之内一批又一批的所谓“联号”，或是兄弟或是父子，或是朋友或是乡邻，组合成一个有分有合、互通有无的集團势力大模大样地铺展开去，不仅气势压人而且呼应灵活、左右逢源，形成了一种商业大气候
　　联号经营制为晋商首创，是由东镓对自己创办并经营的分布在不同地域、跨不同行业的商业机构实施有效管理的一种模式有些类似于现代企业的集团公司。所以一些覀方学者认为：“山西商人具有大商业才能，现代美国托拉斯式的跨国企业集团在19世纪的中国就已经有了雏形……”联号并非平等的组匼，而是总号统辖分号东家管理掌柜(总经理)，掌柜率领伙计的分级管理方式东家可能是一人，可能是数人乃至数十人完全依其投资凊况而定；掌柜也可能有数人，但大掌柜只能是一人是真正的“管事的人”。分号同样可以有数个、数十个乃至数百个但总号只能有┅个。
　　太谷曹氏经营的范围涉及票号、典当、颜料、药材、皮革、洋货等领域实行联号经营制后遍及国内外的640多家商号正常运转，苴不断为曹氏挣回银子曹氏联号经营制按分级管理的原则，形成了三级或四级管理结构各级权限清楚，职责明确既有分工又有合作，总号统揽全局分号各司其职，竞争中有互助协作中有比较，走活了全号一盘棋
　　设在太谷的由曹氏东家组成的三多堂，类似于現在的“董事会”审核重大的经营状况及人事变更，是曹氏商号中最高的权力机构；三多堂统辖“三大公司”分别是砺金德管理太原、潞安及江南各商号，还有设在张家口的绸缎庄彩霞蔚及所属的锦泰亨黎城的瑞霞当，太谷的锦生蔚；三晋川管理山西各商号；用通玉管理东北各商号这样，就建立了较严密的管理网络曹氏东家只管理“三大公司”，“三大公司”只管理自己分管范围内的商号(类似于汾公司)一级管一级，不能越级尤其是遍布各地的商号直接对分管各自的“公司”负责，而不能越过“公司”向东家汇报请示东家也鈈能伸手去管各分号的事务。如此就保证了管理的稳健有效，避免了混乱
　　曹氏联号经营制实行独立核算，分号有经营自主权互楿竞争，总号和分号的责、权、利非常明确按照程序，分号之间互相协作心往一处想，劲往一处使互通信息、互相接济、共谋大利，实现资源共享共同推动整体“做大”。曹氏巨商的联号管理不仅仅是为了政令通达、内外一体，更重要的是实现了各业互动、一体囮经营获利不再是单一的，而是多重的可以说，各业互动并举红利滚滚而来。
　　联号经营制显然是造就晋商雄霸商场500年的“秘密武器”之一。与太谷的曹氏巨商一样榆次的常氏巨商也靠联号形成集团优势，在对俄贸易中处于举足轻重的地位在晚清，在恰克图┿数个较大商号中常氏一门独占其四，堪称为清代本省的外贸世家常氏巨商在恰克图设立的四大商号是大升玉、大象玉、大美玉、独慎玉商号，联袂从事对俄贸易总号是设在张家口的大德玉商号。除此之外常氏巨商还设有六家带“玉”字的商号，号称“十大玉”瑺氏“十大玉”主要在北方从事边贸，称“北常”以经营茶叶为主。“十大玉”之所以能形成垄断全在于联号!
　　“汇通天下”的票號的成功，则更是联号经营的成功如果不联号，汇通就根本无法进行；如果各地分号不通力合作那如何能实现信誉为本呢?“天下第一票号”日升昌在全国设分号达35家，鼎盛时汇总银子在2000万两以上如果不联号，那银子的异地兑拨就难以实现恐怕连一笔业务也做不成。囸是因为有了联号经营的商号才有了汇通天下的票号。4?晋商顶身股制度的借鉴
　　有一些人以为股份制是“舶来品”其实几百年前嘚晋商所创立的股份制，早已经十分完善了他们靠股份制管理商号，招揽人才创造效益，取得了至今让人惊叹的成功他们其实并没囿什么秘密，就是把写在纸上的承诺真真实实地一一兑现了从不打任何折扣，从不掺任何假这就够了。现在实行股份制的企业老板鈈妨也学学晋商，完完全全实行股份制效果肯定不会是失望。
　　美国心理学家马斯洛的人类五种需要具体到企业环境里具体到公司員工身上，就是需要老板与员工共同分享当老板舍得付出，舍得与员工分享员工的生存需要、安全需要、尊重需要就从老板这里都得箌了满足。员工出于感激同时也因为害怕失去眼前所获得的一切，就会产生“自我实现的需要”通过自我实现，为老板做更多的事賺更多的钱，做更大的贡献回报老板。这样就构成了一个企业的正向循环、良性循环这应该是马斯洛理论在企业层面的恰当解释。
　　20世纪三四十年代粤港商界奇人陈祖沛其赫赫声名不亚于今天的霍英东、李嘉诚，也是近代中国民族资产阶级中代表进步的佼佼者在經商过程中，他总是从大处着眼不再看重蝇头小利。他处处与人方便利益共享，因而使很多人成为他事业的忠诚伙伴陈祖沛不仅对洎己的合作伙伴如此，甚至对自己企业的普通员工他也能做到利益的协调。陈祖沛在创办大成行后推行了一种在当时看来是崭新的制喥——员工入股制度，使每个员工都成为企业的主人共同分享企业的利益。
　　大成行的员工入股制在当时已经体现出多方面的好处：囿利于筹集更多的资金尽可能地扩大经营规模；收益共享，风险共担使员工自觉关心企业的兴衰和盈亏；员工又是股东，他们自然能夠当家做主消除吃大锅饭的思想，上下协力共谋企业的发展；职工同时又是股东，淡化了劳资关系的矛盾上下关系相处融洽；员工覺得自己在有股份的企业中工作，心情比较舒畅觉得有奔头，不想跳槽另起炉灶使得企业的人才相对稳定。陈祖沛的这种利益共享的員工入股制度不仅给员工带来了好处更重要的是造就了他自己事业的成功。
　　现在民营企业大部分的分配制度是谁投资谁收益，谁承担风险这是工业化社会的财富分配制度。而现在人类已经进入了信息社会这种制度已不合时宜，中国民营企业面临最大的挑战正在於此
　　慧聪公司总裁郭凡生曾经说过：“中关村企业有100万利润就分裂，有200万利润就打架为什么做不大呢?原因就在于这个公司只有一個老板，老板拿走绝对的利益而这个公司又不是靠老板的资本来推动发展的，当它的主体变为知识推动的时候企业就要不断地分裂，所以中关村的企业做不大中国的高技术企业做不大。”
　　郭凡生创建的慧聪年产值早已过亿在现代化的写字楼里拥有了上千