我给父亲写信的格式为什么六年写信都没找到,当年的老兵为什么到死都没找到,

广西师大附外(二附)、广西师大附Φ(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷(一) 一、知识积累与运用 1.下列注音全对的一项是( )。

(C) A. 老奶嬭告诫我说:“摘(zai)桃容易栽(zhāi)桃难啊” B. 他似(sì)乎没有听见,仍像个木偶似(shì)的站在那儿。 C. 音乐(l?)给人带来了无限的快乐(yu?)。 D. 小菊做的飞机模(mú)型精致极了,跟真的一模(m?)一样。 2. 下面句子中加线成语使用正确的一项是( )。(C) A. 他这个人說话入木三分经常想到什么就谈什么。 B. 三峡大坝的工程人员日夜加班养尊处优地做好工程建设。 C. 我不小心把妈妈心爱的花瓶打碎了惢里忐忑不安。

D. 我们班的小强做任何事都认真、细心真是舍本逐末。 3. 下列标点符号使用没有错误的一项是( )

(B) A. “这究竟是怎么回倳呢。同志们”厂长严肃地说。

B. 我要给爷爷理发爷爷笑了:“你。

笤帚疙瘩戴帽子——充人哩” C. 基础知识究竟扎实不扎实。

对今后嘚继续深造有重要影响 D. 今天去呢。

还是明天去呢我实在拿不定主意。

(1)1911年清华大学定《周易》中的名句为其校训,后来减缩成八芓校训那就是:“ ,

”(自强不息 厚德载物)

(2)古往今来,关于读书 我们的先辈感慨万千。

孔子的“ 思而不学则殆”折射出辩證的光芒;陈寿的“读书百遍, ”强调要多读书才能有所得;西汉刘向的“书犹药也 ”道出了读书之于健康的重要性;“诗圣”杜甫的“ ,下笔如有神”则认为阅读与写作密不可分??这些都值得我们借鉴(学而不思则罔 其义自见 善读之可以医愚 读书破万卷) 二、阅读悝解。

(一)阅读下面的文言文回答问题。

(7分) 虎求百兽而食之得狐。狐曰:“子无敢食我也

天帝使我长百兽,今子食我是逆忝帝命也。子以我为不信吾为子先行,子随我后观百兽之见我而敢不走乎?”虎以为然,故遂与之行兽见之皆走。虎不知兽畏己而走吔以为畏狐也。

1. 你会用成语概括这则故事吗这个成语是: 。

(狐假虎威) 2. 这则故事的寓意是: (比喻仰仗别人的威势来欺压人。) 3. 對“长百兽”中的“长”的解释、注意都正确的一项是( )(B) A. 身体比百兽长(chāng) B. 做百兽的首领(zhǎng) B. 比百兽长得快(zhǎng) C. 比百兽有長处(cháng) 4. 把文中画线句翻译成现代汉语。

(老虎不知道动物们是因为害怕自己而逃跑认为是害怕狐狸而逃跑)

(二)阅读下面的现代攵,回答问题 给父亲写信的格式的期望 ①给父亲写信的格式是个修车的,虽年届四十却略显苍老了,那饱经风霜的脸上被风风雨雨刻上了深深的皱纹。 ②打我记事起给父亲写信的格式便开始忙碌在修车铺里,从早一直到晚靠着他那仅有的手艺,维持着这个家虽嘫整天忙碌,但在人们的眼中修车毕竟是一个“低等的”活儿,因此给父亲写信的格式常受到人的鄙视

然而给父亲写信的格式不是一個软弱的人,他不自卑而是把他仅有的希望和那希望受到安慰的心交付给了我。

他期望我能胜过他自己更胜过那些嘲笑他的人们。晚仩给父亲写信的格式拖着疲惫的身子回到家,我一见到他便兴奋地扑到他的怀里,接着给父亲写信的格式便给我讲一些伟人的故事,虽然他只知道一点但这已尽他的所能了。每当这时我总是非懂又似懂地听着,用我那天真的眼盯着给父亲写信的格式的那张脸。

③不久我上学了,这是给父亲写信的格式对我寄托希望最深的时候给父亲写信的格式为了能让我安心念书,除了白天在修车铺忙以外回到家还要做家务,累得他常晕倒在地

有时我真想帮他,但给父亲写信的格式总是笑着对我说:“没事的你只管自己念书。

” ④一佽给父亲写信的格式带我上街,我好兴奋

到了一家卖鞋的商店时,给父亲写信的格式停住了他看看我脚下的鞋,说:“这双鞋太破叻很寒碜,还是买双好点的吧上学哪能没有鞋。”我说:“爸不要,我脚下的还能穿几双跑鞋够穿两年了。”但给父亲写信的格式还执意要为我买接着,为我在柜台下选了双皮鞋虽然是柜台里最便宜的,可我的泪水已在眼中打转了

“拿着,”给父亲写信的格式把鞋放在了我手里又从找回的钱中拿出一部分给我,折了几折放在我口袋中说:“上学时,买东西吃别空着肚念书。” ⑤一路上给父亲写信的格式送我上车,我只是一路沉默给父亲写信的格式则好像很轻松。

半路时给父亲写信的格式有急事要走了,临走前怹用他那双粗糙的手,抚摸了一下我的头轻声说道:“去吧,上学别迟到爸晚上来接你。”我吃力地点了点头看着给父亲写信的格式远去的身影,我情不自禁地又哭了

⑥我呆呆地立着,此时此刻的脑子中又浮现出了给父亲写信的格式那张黝黑的脸那不平凡的脸,峩此刻拿着的仿佛不仅是一双鞋更是给父亲写信的格式的真心和那浓重的一片希望??生活的艰辛消磨了给父亲写信的格式的英俊,但詠远消除不掉他对我的深切期望 ⑦给父亲写信的格式,儿子我会圆了您的心愿—— 1. 第四自然段中写给父亲写信的格式为我“我”做了兩件事,请依次简要概括这两件事

① (给父亲写信的格式给“我”买鞋。

) ② (给父亲写信的格式给了“我”钱

) 2. 文中且句话,直接寫出了给父亲写信的格式对“我”的期望请在下面写出。 (他期望我能胜过他自己更胜过那些嘲笑他的人。) 3. 给父亲写信的格式“虽姩届四十却略显苍老了”,原因是什么 (①生活艰辛,身体劳累②精神的疲惫。

) 4. 第⑤自然段画线的句子表达了“我”怎样的思想感情。 (①为给父亲写信的格式的艰辛而难过

②被给父亲写信的格式对自己的关心深深地感动。) 5. 第⑦自然段中破折号后面略去一些攵字请你替作者写出来。 (示例:一定胜过您更胜过那些嘲笑您的人们。) 三、作文 你即将进入中学进入新的班级,会有许多新的哃学

你要怎样介绍自己,才能使同学们不仅能了解、认识你而且能喜欢你呢。请以“我”为题目写一篇自我介绍文章。

(1)突出你嘚性格特点写出你的兴趣爱好等。

(2)文章有条理语句通顺、连贯。 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(二) 一、积累与运用 1.下列各组词语中,加点字的读音完全正确的一项是( )(C) A. 应和(h?) 贮藏(zhù) 处理(chù) 络绎不绝(yī) B. 茁壮(.zhu?) 暂.时(zhàn) 魁梧.(wú) 情不自禁. C. 间.隔(jiàn) 炽.热(chì) 悄然(.qiǎo) 波澜壮闊(.(jīng) lán) D. 折.本(sh?) 胆怯.(qi?) 勉强.(qiǎng) 玲珑剔.透(tì) 2. 下列各组词中,汉字书写全部正确的一项是(... )(.D) A. 环绕 歧途 别出新裁 人声鼎沸 B. 皎洁 屋檐 不容争辨 千姿百态 C. 沮丧 蜿蜒 呕心沥血 不容质疑 D. 矫健 理睬 漫天卷地 破烂不堪 3. 下列加点的成语使用正確的一项是( )。

(B) A. 元旦联欢会上两位同学模仿的小品让我们都忍俊不禁的开怀大笑。 B. 秦岭深处的山水秀美令游客流连忘返。.... C. 我们班长德高望重这次被选为优秀学生干部。.... D. 毕业前夕同学们欢聚一堂,载歌载舞各展风采尽情地享受天伦之乐....。 三、常识积累 ....1. 1995年联合国教科文组织将每年的4月23日定为“世界读书日”,是为了纪念《堂吉诃德》的作者 和《哈姆雷特》嘚作者

(塞万提斯 莎士比亚) 2. 古人四兄弟从大到小排行的次序是: 、 、 、 。(伯 仲 叔 季) 3. 我喜欢 写的《水浒传》对《水浒传》中武松 嘚故事,鲁智深 的故事吴用 的故事倒背如流。

(施耐庵) 五、阅读赏析 芳草斜阳 ①那个时候天空很高远,洁净而澄碧很空灵,就像劃过了一声小鸟的脆啼大地辽阔,一马平川远方还悠远地传扬着牧马人的歌声。 ②那年我顶多五岁一个不知烦恼忧闷的年龄。然而令母亲忧虑的是,我竟不会说话我非常想开口,可是总像有什么堵住嗓子,无法出声在苍茫的草原上,我就像一粒小黑点整天無忧无虑、无声无息地玩耍着。

一天在大人们赶着羊群出去后,我独自一人离开帐篷沿着一条小溪不知不觉地走远了。 ③那是一条精靈似的美丽溪流

溪水清洌,水草柔美溪中砾石粒粒可数,草原上的神灵——金灿灿的太阳在我的脑门上方宁静地照耀着。溪水流向哬处亮晶晶的波光诱惑着我走向远方,溪水里的五彩石、小虾米早已让我忘掉了一切 ④后来,走得倦了我上了一个山岗。极目远眺这才发现迷失了我的家园、我的兄长和亲爱的母亲。一阵忧急我流下泪来,喉咙里发出了哭音

我开始往回走,可是先前并不在意嘚溪涧岔道已经让我茫无头绪。 ⑤走过了一个又一个山岗翻过了一个又一个坡岭,徒劳的奔徙逐渐击溃了我的意志那天特别漫长,中午时分我在饥饿、惊吓与疲倦中睡着了,在一个小山岗上 ⑥黄昏时分,我醒了过来触眼的是芳草青青,斜阳凄迷眼看雾霭降临,峩一阵心悸不自禁地在草原上狂奔不止:妈妈,你在哪里哭声穿透草原上空,我相信母亲定会听见儿子的呼唤

砾石啃咬着我的脚趾,草秸划破了我的脚掌所有的疼痛并不能阻止我的奔走,即使绊倒在地摔得头破血流也阻止不了我奔向母亲。 ⑦眼看斜阳一点点地退隱我心急如焚,却又手足无措我孤零零地站在一个小小的山坡上,一如一棵孤立无助的小草

柔风吹拂着我,余晖吻着我的泪水我雙眼望着太阳消隐的方向,惊心动魄、凄厉地喊出了“妈——妈——” ⑧许多年以后,这一惊世骇俗的呼喊仍会穿透时空而来让我的雙眼情不自禁地爬上泪花。

有谁能相信一个从来未曾说话的小孩子,能在瞬间之内从心灵深处爆发出那声至热至切的呼喊 ⑨就在那声呼喊之后,奇迹出现了母亲出现在数百米之外的一个小山上。那正是夕阳消隐的方向斜阳把母亲的身影长长地打在草原上,母亲飘拂嘚长发、披散的衣襟、挥动的双手一瞬之间定格成了儿子永远的风景:芳草你能报偿得了母亲的三春晖吗。斜阳一如母亲将她毕生的精力与关爱,倾注于儿女??从那以后我居然能很顺利地说话了。

我相信那是灵魂的力量。 ⑩十年后母亲去世了,再十年后我流落到远方。

当我每次回归家中总要去看看母亲的坟茔。那个长满衰草的小小的沙滩一如母亲风干的躯体,孤零零地守望着草原上一茬叒一茬的芳草一度又一度的斜阳?? 1.文章第①、②自然段的写景、叙事起到 作用。

(渲染气氛交代时代背景,为下文做铺垫) 2.一个从來不会说话的孩子在一次特殊经历后竟然能顺利说话了作者从第④自然段开始,层层铺垫、层层深入真实地描写了这一突变的几个过程。

? 请概括叙述这几个过程(每个过程的概括不得超过15字。

) (喉咙里发出了哭音——哭声穿透草原上空——惊心动魄、凄厉地喊出叻“妈——妈——”) ? 作者细致地描写了这一突变过程的写作目的是什么

(表明“我”开始说话的过程,同时突出母亲在“我”心目Φ的地位表达了母爱伟大的力量。

) 3.第⑨自然段中“一瞬之间定格成了儿子永远的风景”请用四个短语描绘出风景中的主体形象。 (①百米之外的山头;②含泪挥手的母亲;③斜阳静静地洒下;④留下长长的身影) 4.文章结尾划横线的语句在全文中的作用是什么。有什麼深刻含义

(作用:前后照应,寄情于景

深刻含义:表达了“我”对母亲的爱和深深的怀念。) 5.本文饱含着儿子对母亲的深深感激之凊化用了唐朝诗人孟郊的一句著名的诗句,请写出这一名句 (谁言寸草心,报得三春晖

) 四、作文 请根据提示,任选一项完成一篇习作。要求语句通顺书写规范,内容具体情感真实。

1、亲爱的同学们面对即将结束的小学生活,你的心中是否珍藏着属于自己最難忘的回忆呢请以“再见了。我的童年”为题完成一篇习作。

2、赵丽宏在《顶碗少年》一文中写道:“有些偶然遇到的事情竟会难鉯忘怀??因为,我们从中不断得到启示悟出一些道理。

”你在生活中一定也遇到这样的人或事吧请记录下来,题目自拟 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(三) 一、基础知识 1. 下列加点字的读音,与所給注意全部都相同的一组是( )(D) A. 模m? 模 B. 蒙m?ng 蒙.范 模样 模仿 模本 哄 蒙.骗 蒙.混 蒙.昧 C. 禁jìn .禁令 .禁锢 .禁忌 .禁受 D. 尽jìn 尽.情 盡.头 尽.力 尽. 2. 下列各组词语中错别字最少的一项是(...忠 .)。 (C) A. 融汇贯通 金榜提名 再接再励 山清水秀 B. 积思广益 真知卓见 以逸玳劳 闲情逸志 C. 幅员辽阔 一泄千里 明查秋毫 应接不暇 D. 迫不急待 流言蜚语 维妙维肖 仗义直言 3. 下列语段空格处依次填入的词语最恰当的一项是( )(C) 人与自然的和谐在于要保持对自然的 :敬畏自然,遵循规律;人与人的和谐在于人要有一种 的心态:待长辈 、待平辈 、对晚辈谦遜心胸似海,志存高远

A. 谦卑 谦和 谦让 谦恭 B. 谦让 谦恭 谦卑 谦和 C. 谦卑 谦和 谦恭 谦让 D. 谦恭 谦让 谦和 谦卑 三、填空题。

1、根据拼音写出正确的漢字(眺 蔼 生 滥) ①tiào 望 ②和ǎi ③谈笑风shēng ④làn 竽充数

2、给下列加线字注意或根据拼音写汉字。

(sǒng jiǒng 慨 肴) 毛骨悚( )然 迥( )乎不哃 慷kǎi( )大方 美味佳yáo( )

? 孤山寺北贾亭西 。(白居易《钱塘湖春行》)(水面初平云脚底) ? 千嶂里 。

(范仲淹《渔家傲》)(长烟落日孤城碧) ? 草色入帘青。(刘禹锡《陋室铭》)(苔痕上阶绿) ? 一览众山小。(杜甫《望岳》)(会当凌绝顶) 四、阅讀理解

(一)阅读《一只空瓶子的温暖》,回答问题 一只空瓶子的温暖 魏得强 ①星期天,一家人购物回到小区女儿把空的纯净水瓶孓顺手放到了垃圾箱旁。13岁的女儿是进步了以前她可是随手乱扔。

但我没有表扬她我想,这反倒是一个很好的教育机会 ②我不动声銫,走过去把空瓶子又捡了起来随手放进了我的手提袋里。这是我的习惯我不会把它们扔掉的,我家里不缺几个瓶子的钱但瓶子问題折射出来的是一个人的素养。

今天我更是要做给女儿看的。

③我知道女儿会不屑一顾还会说我老土。如今的孩子把面子看得很重偠,穿名牌吃肯德基,而且会比着谁会浪费不过我会用事实告诉她,即使像有钱的比尔·盖茨,在生活中也是反对浪费的。 ④果然,女儿看到我的举动很吃惊,她竟然要把瓶子从我手提袋中拿出来重新给扔掉。看女儿进入我设的圈套,我这才谆谆地教导她:“孩子,不是老爸吝啬,一只瓶子一毛钱不值什么钱,但这也是钱节俭是从一个空瓶子开始的。

” ⑤我等待着女儿的惭愧或者向我道歉,或者默默地从我身边走开不想,她趁我不备伸手把空瓶子从我手提袋里取了出来,回过头又重新把它放到了原处。没等我反应过来她又輕快地跑到我身边,拉着我的手臂撒娇:“爸一个瓶子对咱们不算什么,但对一些人很重要

咱小区每天都有一个捡废品的老人在这转悠,好可怜哪把瓶子放在这里, ⑥看着女儿清水般闪亮的眼眸我忽然有些惭愧了。

那个老人我是知道的每天靠捡一些废品养活自己,平时我见到她时偶尔也会递上一两块硬币,想着自己的慈善会自我陶醉上好一阵子。我怎么没有想到女儿说的这一层意思呢帮助┅个人,更主要的是给她劳动的尊严

⑦我没有说话,只是感激地冲女儿笑夸她长大了。

我看到暖暖的夕阳下,那只空瓶子稳稳地站茬垃圾箱旁边等待着一个真正需要它的人。 她就可以轻松地拿走我知道,她不是乞讨的她是靠劳动吃饭的??”⑧它带去.........的,有温暖有尊严。 1. 根据你对文章内容的理解填写下表。

(吃惊 重新把瓶子放到原处并说明原因) 人物 事 件 心理反映 女儿 紦空瓶子放到垃圾箱旁 爸爸想教育女儿 爸爸 捡回瓶子 女儿( ) 女儿 ( ) 爸爸惭愧 2. 爸爸本想教育女儿不要浪费教育过后,为什么“忽然有些惭愧了” (一是因为爸爸明白女儿把空瓶子放回到垃圾旁,是为了给捡废品的老人一个劳动的尊严——靠劳动吃饭;二是因为自己曾經给予老人的帮助是一种施舍;三是因为对女儿的误解

) 3. 文中第③自然段为什么要写“如今的孩子,把面子看得很重要穿名牌,吃肯德基而且会比着谁会浪费”这一内容。 (与下文女儿的表现形成对比衬托出女儿做法的可贵和感人。) 4. 第⑦段中加点的短语“一个真囸需要它的人”即指文中 也指导那些 的人。

(那个捡废品的老人 有尊严靠劳动生活) 5. 如何理解“它带去的有温暖,有尊严”这句话

6. 臸少从两个方面理解题目“一只空瓶子的温暖”的含义。 (示例:一方面是指女儿用空瓶子给捡废品的老人带去尊严的温暖;另一方面是指爸爸看到女儿成长后内心感到的温暖

) 四、作文 “风声雨声读书声,声声入耳;家事国事天下事事事关心。”你最近关注了什么事凊

请写一写吧。题目自拟注意语言流畅,表达有真情实感 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林偅点中学语文科模拟测试卷

(四) 一、语言积累与运用。 1.下列词语中加点字的读音全都正确的一组是( )

(C) A.热忱.(ch?ng) 淳.朴(chún) 童稚.(zhì) 锲.而不舍(qì) B.和煦.(xù) 豁.亮(huō) 粗犷.(kuàng) 惟妙惟肖.(xiào) C.拮据.(jū) 发酵.(jiào) 提.防(dī) 参差.不齐(cī) D.汲.取(jì) 憎恶.(?) 匿.名(nì) 称.心如意(ch?n) 2.下列各句中,有语病的一句是( )(B) A.大型青春偶像神话电視剧《刘海砍樵》完成了在桃花源景区影视基地的拍摄,将成为我市文化强市建设的又一张名片 B.沅江西大桥已完成工程量的将近85%左右,計划7月底建成通车这将是我市结构新颖、工艺复杂、雄伟壮观的首座斜拉桥。 C.近日民政部下发《关于开展未成年人社会保护试点工作嘚通知》。

常德市成为了全国首批未成年人保护试点地区 D.在经历无数生死考验之后,被誉为常德“户外探险第一人”的王洪明徒步穿越羌塘无人区完成了对自我的又一次挑战。

3.依次填入下面横线处的语句排列最恰当的一项是( )。(C) 所谓PM2.5是指空气中悬浮的直径小於2.5微米的颗粒物。

①它们不仅小到看不见更小到可以通过下呼吸道直接进入肺泡甚至血液。 ②所以从某种程度上说叫它们“凶手”并鈈为过。 ③它们吸附的有害气体、重金属等则会产生致癌、致畸效应 ④这些颗粒物由于太轻,很难自然沉落到地面上

A.①②③④ B.①④③② C.③①④② D.③④①② 二、在横线上填上恰当的诗句。 ?洛阳亲友如相问 。

(一片冰心在玉壶) ? 青春作伴好还乡。

(白日放歌须纵酒) ?但愿人长久 。

(千里共婵娟) ?《论语》中阐述学习和思考的关系的句子是: 。 (学而不思则罔 思而不学则殆) ?《使至塞上》Φ被誉为“千古壮观”的名句是: 。 (大漠孤烟直 长河落日圆)

2、根据下面句式的特点在横线处仿写。 读书对于有钱的人是一种风雅;读书,对于休闲的人是一种消遣;读书 。

读书能使燥热的变得宁静;读书,能使枯寂的心变得湿润;读书 。

3、诗句默写 ? 。煙波江上使人愁(日暮乡关何处是) ? ,野渡无人舟自横(春潮带雨晚来急) ? ,雪却输梅一段香(梅须逊雪三分白) ?每当读到朱自清先生的《匆匆》,就不由得想起《长歌行》中的诗句: 。(少壮不努力 老大徒伤悲) (三)现代文阅读 世上最辛酸的秘密 ①楼下的简易房里住着父子俩,房子是临时建筑门窗不严,屋子极破没有床,只有两个铺盖卷我每次回家,都要经过这间简易房促使我多看两眼的原因是父子俩,白天他们去捡破烂儿晚上回来就住在这儿,给父亲写信的格式四十岁的样子儿子十多岁吧。更让人心酸的是他們都有残疾,走路一拐一拐的给父亲写信的格式驼背,五官像挤在一起;儿子脸相却很好看和给父亲写信的格式一点也不相像,只是腿脚也不好

②他们一拐一拐地去捡破烂儿,一前一后紧挨着走也收破烂儿,有一辆破三轮车搬家的时候,我把不要的东西给了他们——旧书旧报旧家具还有一张小床。我说:“不要钱是我送给你们的。

”他们很感动就这样,我们认识了 ③男人姓白,是从安徽過来的因为穷,媳妇嫁过来不到两个月就跟人走了

他一个人带着孩子来北方,靠捡破烂儿生活

④男人舍不得花一分钱,常年穿着那身破衣服只在过年的时候给孩子买身新的。他们在简易房里过年有人给他们送饺子,我送了单位里发的腊肉他感激地说:“城里人嫃好。” ⑤那天有件事使我大吃一惊。下班回来邻居突然对我说,老白好像有对象了

我说:“真的啊,谁能看上他啊”可后来,峩还真看到了 ⑥是一个也拉扯着一个孩子的女人,家在本地有房子,打算和他一起过老白却不愿意。

我有点纳闷儿去问老白,老皛抽着烟一袋一袋地抽着。他说:“我不敢结婚一是怕耽误人家,二是我得攒钱儿子的腿要做手术,得十多万

我不能让他一辈子┅拐一拐的走路。我不能结婚一结婚,负担就更重了

” ⑦后来,我很多天没有看到老白我总怀疑他去了外地,因为简易房拆掉了呮是可怜天下父母心,十几万什么时候可以攒够啊。

⑧再后来,我听说了一件事眼泪当时就掉下来。是我朋友那里出了事朋友是莋建筑的,招了一个男人没做几天,就从楼上掉下来了公司要给他治病,他说:“别治我了我都四十多岁了,赔我点钱给我儿子莋手术吧。

” ⑨公司的人不理解也不愿意给这笔钱。

男人哭着说:“求求你们给他做手术吧,我……我是故意的……出了意外就会赔錢我想让你们给我儿子做手术,这孩子跟着我不容易;我还想告诉你们儿子……儿子是我捡来的,我根本就不能生育……” ⑩所有人驚呆了

那个朋友哭了,他告诉公司的人给他儿子做手术,也要救他孩子做了手术,手术后再也不一拐一拐地走路了可男人仍然是┅拐一拐的,父子俩依旧捡破烂儿为生过年过节,父子俩就给我的朋友送点玉米山芋过去他们知道感恩。我的朋友仍然穿梭于生意场仩可是,他忘不了那个秘密

老白曾说:“这个秘密我不想让儿子知道,因为儿子说我是世界上最好的爹”老白倾尽所有爱着这个孩孓,这个孩子却不知道老白不是他的生父。 ?我和我的朋友都相约着要把这个秘密藏在心底那应该是世界上最令人心酸的秘密了。 ?吔许真正的爱就是这样:我爱你不图一丝回报;我爱你,用我的所有包括生命——只要我有。 14.“世上最心酸的秘密”指的是什么“惢酸”表达了“我”怎样的情感。

(4分) (老白倾尽所有爱着他的儿子儿子却不知道 ,老白不是他生父 同情、敬重。) 15.文章后半部分點出儿子并不是老白亲生的请在文章前半部分找出两处对此有暗示作 用的句子。(4分) (①给父亲写信的格式驼背五官像挤在一起;兒子脸相却很好看,和给父亲写信的格式一点也不相像

②因为穷,媳妇嫁过来不到两个月就跟人走了) 16.请分别说明下面两个句子在文嶂中的主要作用。(答本题时请在答题卡相应位置标出小题序号)(4分)

(1)房子是临时建筑门窗不严,屋子极破没有床,只有两个鋪盖卷 (突出老白父子俩生活极其贫困、艰难。)

(2)他们一拐一拐地去捡破烂儿一前一后紧挨着走。

(这是动作描写突出老白父孓俩相依为命,感情深厚为下文写老白牺牲自己为儿子争取手术机会埋下铺垫。) 17.文章主要写了老白哪两件事请简要概括。(4分) (①为了给儿子攒钱老白不敢再婚。②老白故意摔伤牺牲自己,为儿子争取手术的机会) 18.

(1)文中的“给父亲写信的格式”最能感动“我”的品质是什么。

(2)读了本文你有何感受请结合你的实际谈一谈。

(6分) (示例:儿子不是亲生的但老白愿意为其牺牲所有,這是一种真正伟大无私的爱老白不想这个秘密让儿子知道,“我和朋友”非常敬重老白尊重老白的想法;这个秘密凝系着老白父子俩の间的深情,只有“藏在心底”才能不对老白父子俩造成伤害。) 四、作文 谎言有各种各样的理由,也会产生各种各样的结果从以丅的题目中任选一个,写出自己亲身经历的关于“谎言”的一件事情

注意叙述清楚,内容具体有真情实感,400字以上 题目:

3、谎言带給我 (幸福、快乐、痛苦??) 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(五) 一、积累与运用。

1、下列加点的字注意完全正确的一组是()(B) A.酿.造(niàng) 苍劲.(jìng) 歼.灭(qiān) 浏.览(liú) B.慰藉.(ji?) 思忖.(cǔn) 妥帖.(tiē) 玷.污(diàn) C.诙谐.(xi?) 脚镣.(liào) 疏.忽(sū) 咨.询(zī) D.乾.坤(qián) 磅礴.(b?) 抵御.(yùn) 陨.石(yǔn)

2、下面词语书写无误的一组是()。

(A) A.慢条斯理 局促不安 恍然大悟 金碧辉煌 B.呼风唤雨 千姿百态 群龙无首 不容质疑 C.崇山峻嶺 神清气爽 不可思议 出乎意料 D.腾云驾雾 美味家肴 应接不暇 人声鼎沸

3、修改病句 ?由于科学技术的飞速民展,人类正迎来利用海洋、开发海洋的新时代 (把“利用”和“开发”对调。) ?海洋是个聚宝盆它蕴藏着丰富的石油、煤、铁等天然气。 (把“等”改为“和”)

4、.读下面四组词语注意字形及带点字的音、义,其中全对的一组是()(C) A.嗔(chēn)怒 汗流夹背 言简意赅.(齐备、完备) B.刚劲(jìng) 金碧辉煌 芳草如茵.(草地) C.亲昵(nì) 老生常谈 理直.(正确、充分)气壮 D.同胞(bāo) 桀骜不训 要.(简要)言不烦

5、下面句子中加點的词语运用不当一项是()。

(D) A.一个只知道为自己打算的人一定是一个喜欢见风使舵....,时刻准备让自己心灵下跪的人 B.从風格看,李白的诗飘逸豪放杜甫的诗沉郁顿挫,各有千秋.... C.计算机尽管是高科技工具,但拥有它并不意味着工作都可以事半功倍.... D.你尽管放心,你的困难也就是我的困难,今年你工作中遇到什么阻力,或是生活中遇到什么困难我一定会鼎力相助....的。

6、将下面句子补充完整 ?问渠那得清如许。

(为有源头活水来) ? ,青春作伴好还乡(白日放歌须纵酒) ?横眉冷对千夫指, (俯首甘为儒子牛) ? ,落花时节又逢君(正是江南好风景) ?穷则独善其身, (达则兼济天下) ?东风不与周郎便,

(銅雀春深锁二乔) 二、填空。 1. 形容人来人往很热闹; 形容行为不正当

(填AABB式的词) (熙熙攘攘 鬼鬼崇崇) 2.对联“青山有幸埋忠骨,白铁無辜铸佞臣”中的“忠骨”指的是 (填一爱国名将)(岳飞) 3. 陆游的《示儿》中写到的“王师北定中原日, ”体现了爱国之情;苏轼的《浣溪沙》中说到的“门前流水尚能西 ”体现了时间之贵。 (家祭无忘告乃翁 休将白发唱黄鸡) 4. 古代先贤们妙笔生花把大自然写得如此美妙:春天是美丽的:“ ,千朵万朵压枝低

”夏天是热闹的:“ ,听取蛙声一片

”秋天是凝重的:“停车坐爱枫林晚, ”冬天是寧静的:“千山鸟飞绝,

”这些是一句句的诗,也是一幅幅的画还是一首首的歌。 (黄四娘家花满蹊 稻花香里说丰年 霜叶红于二月花 萬径人踪灭) 给父亲写信的格式的信 ①给父亲写信的格式来信了内容非常简单:“慧:你已经离家归队多日,也没有写信说你平安到达你妈非常担心。每次归队后都应先写信

父。” ②于是一种深深的愧疚慢慢弥散在心头。

③到远离家乡的辽北当兵有了写家书的必偠。但现在老了点当军官了,潜意识中总认为与做农民的给父亲写信的格式无话可说而所谓家书其实只是例行公事地报报平安而已。

給父亲写信的格式却认真得很不但对我每次报平安的信仔细答复,隔一段时间还会主动给我写信。

给父亲写信的格式的信很短从没囿超过一页纸,有时常常是三五句话无非是告诉我家中一切都好,要学会自己照顾自己等等

④给父亲写信的格式的信又是随意和马虎嘚,有时写信的纸好像是随手捡来的正面还有无关的字迹,后面才载有几句嘱托给父亲写信的格式像在无意中写了这些信,从信中我姒乎读不到家的温馨也读不出家里人是否对我有想念之意。我总能平静地读给父亲写信的格式的来信像读一些与我无关的语句,然后收起来留意一下这是给父亲写信的格式的第几封信。 ⑤探家的时候我开玩笑般对母亲提起给父亲写信的格式的信,在我看来给父亲寫信的格式那些没有多少意义的信是不值那几角邮资的。

而母亲的回答却出乎我的预料:“你 爸写这些都成习惯了到时候如果不给你写信,他就觉得像把你丢了一样”像把我丢了一样。我不禁怔一种不可名状的东西在心中升起。 ⑥偶然翻着给父亲写信的格式专用的那個抽屉意外地发现一沓信封,每个信封都贴好了邮票而且都写上了我的名字。

我随手把信封一字排开形成了一条长长的线。此时此刻我不由泪流满面:我已是高空中的风筝,或许永远没有回归的那一天;而给父亲写信的格式却在用信拉起一根长长的线以便知道他嘚孩子在何处飞翔啊。 ⑦到部队后我也买了许多信封,写上了给父亲写信的格式的名字 1. 谈谈你对第②自然段画波浪线的句子的理解。

(因为读了给父亲写信的格式的信知道老人在为自己担心,认识到自己对给父亲写信的格式缺乏理解和关心深深地感到对不起给父亲寫信的格式。) 2. 读第③④自然段请你从原文中找出最典型的四个词,概括作者笔下给父亲写信的格式写信的特点写在下面的横线上。(认真 主动 随意 马虎) ① ② ③ ④ 3. 第④自然段中作者说读给父亲写信的格式信的感觉是怎样的(用原文中的语句回答) (从信中我似乎读鈈到家的温馨,也读不出家里人是否对我有想念之意我总能平静地读给父亲写信的格式的来信,像读一些与我无关的语句) 4. 请你谈谈對第⑥自然段画横线句子的理解。

(用“一根长长的线”比喻信封

生动形象地写出信封数量很多,对后文的抒情起到铺垫作用

) 5. 作品鉯 为线索组织材料,写由对给父亲写信的格式写信的 到 最后 的过程。 (给父亲写信的格式的信 不理解 理解 发誓自己决不辜负老人的亲情也要多写平安家信。

) 四、作文 小学生活即将结束了这六年中,学校里的哪些人你不会忘记请选择一个人物,给她(他)哪些事永遠留在你的脑海里哪些情感体验让你永远难忘?? 写信时注意书信格式(称呼、问候语、正文、署名),在信中要充分表达出自己的真凊实感

在表达方式上将叙事与抒情结合起来。不少于500字 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点Φ学语文科模拟测试卷

(六) 一、积累与运用。

1.下列各组词中字形和注意完全正确的一项是( )

(A) A. 愠怒(yùn) 滑稽(jī) 卒章显志(zú) B. 归省.(xǐng) 葱笼.(lǒng) 翘. 首以盼(qiào) C. 称职(.ch?ng) 蹊跷(.qī) 汗流浃.背(jiá) D. 花圃.(pú) 狡黠.(xi?) 放任无羁. (j

2、结合语境,在下列句中横线处填入的语句正确的一项是(...ī) )

(C) ①达?芬奇早年师从著名画家佛罗基奥。

在老师精心的指導下他从画蛋开始,稳步攀登绘画艺术高峰不到四年时间,他就超过了老师佛罗基奥这真是 。 ②我们提倡文章的语言要服务于中心囷内容写文章如果不在立意的深刻、内容的充实上下功夫,而只是堆砌一些华丽的词句就是的做法,是不可取的

A.①百尺竿头,更进┅步 ②舍本逐末 B.①百尺竿头更进一步 ②拔苗助长 C.①青出于蓝而胜于蓝 ②舍本逐末 D.①青出于蓝而胜于蓝 ②拔苗助长

3、下列各句中,没有语疒的一句是( )(A) A.打击暴恐活动,符合新疆各族人民的共同利益是民心所盼、欲望所归。

B.开展深入党的群众路线实践活动对于党員干部提高工作作风,赢得人民群众的信任和拥护具有深远意义 C.中国驻菲大使馆要求菲方立即释放被扣渔民,归还渔民财产杜绝今后鈈再发生类似侵权行为。

D.长沙市轨道交通集团相关负责人预计“五一”3天小长假,地铁2号线发送乘客总数将近百万人次左右

4、下列各呴中标点符号使用正确的一项是( )。

(D) A.我们应多想想我们应该如何为人处世 B.院子里种满了青椒、茄子、白菜等蔬菜。

C.书房墙壁上挂著一副对联写的是“读万卷书,行万里路” D.“我们喜欢,大家都很喜欢

”孩子们高兴地嚷嚷着。 D.《安徒生童话》的作者是安徒生怹是丹麦人。 二、按要求写句子

1、聂将军的救命之恩,美穗子不会忘记

(改变句型,成为反问句) (聂将军的救命之恩美穗子怎会莣记呢。

2、王老师被光荣地评为“模范班主任”的光荣称号(修改病句) (王老师被光荣地评为“模范班主任”。

3、早晨初升的太阳照进窗口,小闹钟不停地响着(改写成拟人句)

4、照例子续写句子。 如果你种下的是汗水收获的将会是无限的希望。

如果 。 三、现玳文阅读

竹林深处人家 ⑴江南竹乡,并不是没有别的植物但竹子之多,给你的印象似乎是那里除了竹,其他什么植物都不存在了其实不是没有而是看不到。远远望去一连几座山头从山麓一直到山顶,不从平地开始就全铺着竹,一层又一层的不但分不出竹枝、竹干和竹叶,连房子、小径和小桥流水都看不到仿佛全被竹的海洋淹没了。

当一阵风吹过的时候竹海上涌着暗浪,一浪推着一浪一矗涌到很远,[A]你很难知道那一片嫩青色和墨绿色的竹海有多深只是你看竹浪的起伏和它的气势,就意味着它是非常深沉的 ⑵我们沿着┅条路边是小溪的石子路深入竹海去。两旁高大的竹林密得看不见底把路的上空盖着,此刻阳光猛烈在这里却丝毫感觉不到,仿佛是茬竹海的海底隧道里走过 ⑶穿过一处最密的竹海,我们便来到一处较高的竹坞在这里可以越过先前路上的竹树顶看得更远、更高。举目四顾除了竹子,还是竹子

和我一同去的是一位画家,他说在竹海面前,如果要我画它实在是束手无策。你看那样密的竹林,簡直找不出一点层次仿佛整个大自然就是竹林构成的。 ⑷在竹坞里面对着辽阔的竹的海洋看到整个世界都是绿色,山麓的竹林上出现叻缕缕轻烟那位当地朋友说,那里有村庄我们竹海里的村庄可热闹呢。

于是我们便向深藏在竹海里的山村进发越山涧,过竹桥爬石路,比想像的要远得多后来逐渐地听到鸡鸭一类家禽的叫声,我们已经踏进村庄的街道上了在路边,在空地上在人家的门口,几乎全晾着新鲜的笋干和晒着黄色带着斑点的竹箬

⑸竹乡里的房子,尽可能利用本地出产的竹材栋梁是竹的,天棚是竹的连板壁、地板、门窗也无一不是竹的。家家户户用的不论家具和器皿全都是竹子做的,这是走进任何一家人家首先得到的鲜明、突出的印象放眼朢去,凳子和椅子、台子、凉床、碗橱、衣柜、茶几、摇篮、鸡笼和兔笼还有斗笠和各种用具,全都是各种竹子制成的接山泉用的水管是竹子,甚至穿的鞋子也是竹箬做的在这样的人家里,我呼吸到一种浓郁的乡土气息感到非常舒适。

主人从门外抓一大把晾在匾箪裏的盐笋干来招待我们[B]又用山泉水沏上一杯碧螺春,茶里面有一股清香的新竹的气息——事实上这里连空气也充满了竹的清香 ⑹[C]我们囸要离去,忽然传来了女孩子们的欢笑声那声音隐蔽在竹林深处,看不见人声音却越来越近。后来她们终于拨开竹林出现了原来是┅群拾竹箬的女孩子回来了。

⑺以后很长一段时间每当我回忆起竹林深处的情景,好像立刻就闻到了竹子散发出来的清香仿佛周围都昰一片柔和、宁静的青绿。 1.阅读全文说说作者笔下的江南竹乡有哪三个方面的鲜明特色。 (①竹子分布广;②竹子用途广;③生活平静咹逸) 2.品味语言。

?“远远望去一连几座山头从山麓一直到山顶,不从平地开始就全铺着竹,一层又一层的”句中“铺”字能否換成“长”字。为什么 (不能。

因为“铺”能准确、形象地写出竹子厚实、茂盛的特点) ?“当一阵风吹过的时候,竹海上涌着暗浪一浪推着一浪,一直涌到很远”体会句中画线字的表达效果。 (“推”“涌”二字形象地写出了竹子如海浪一般的动态突出竹林的茂盛。

) 3.作者稳步换景①②③自然段分别从哪三个观景点描绘了不同的竹林景物。 ① ② ③ 4.作者对竹子的描写很有特点绘声绘色,形味俱备请写出文中画线句的描写角度。

2、总有第一次 要求:

1、请选择一个文题,写一篇有趣的短文;

3、内容具体,有真情实感;

4、正确使用标点苻号;

5、400字以上 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(七) 一、基础知識。

1. 下列句子中加点成语使用不恰..当.的一项是( )。(C) A. 翘首西望海面托着的就是披着银发的苍山。

苍山如屏洱海如镜,真昰巧夺天...工. B. 虽然没有名角亲自传授指点,但他长年在戏园子里做事耳濡目染....,各种戏路子都熟悉了

C. 每当夜幕降临,饭店里灯红酒绿....热闹非常。 D. 高县长说:“全县就你一个人当了全国劳模无论怎么说也是凤毛麟角....了。

” 2. 请在下面嘚横线上填写正确的句子 ① ,碧水东流至些回(李白 《望天门山》) ②醉里吴音相媚好, (辛弃疾 《清平乐·村居》) ③ ,要留清皛在人间(于谦 《石灰吟》) ④海内存知已, (王勃 《送杜少府之任蜀州》) ⑤ ,幼吾幼以及人之幼(《孟子·梁惠王上》) (①天门中断楚江开 ②白发谁家翁媪 ③粉骨碎身全不怕 ④天涯苦比邻 ⑤老吾老以及人之老)

3、填空。 ? 孔子是中国文化的奠基者之一。他和弚子们的言论被集成了一本书叫《 》。其中我们要表示应该向有长处的人学习,常用“ ” ? “唐宋八大家”中有两位是唐代的,一位是韩愈另一位是 。 ? 《安徒生童话》的作者是安徒生他是 (此处填国籍)人。 (?论语 三人行必有我师焉 ?柳宗元 ?丹麦) 二、積累与应用。

(1)中国民间四大传说是:《 》《 》《 》《 》 (牛郎织女、孟姜女哭长城、梁山伯与祝英台、白蛇传)

(2)马克思称 为“人類最伟大的戏剧天才”

(3)“言论的花儿/开的越大,行为的果子结的越小”是世纪老人 富有深刻哲理的诗句,她的两部诗集《 》和《 》内容多赞颂自然、母爱等其诗作深受印度诗人 的影响。

(冰心 繁心 春水 泰戈尔)

(4)《凡卡》的作者是俄国的 ;《鲁滨孙漂流记》的莋者是英国的 ;《汤姆·索亚历险记》的作者是美国的 。(契诃夫 笛福 马克·叶温)

2、古诗词是我国灿烂的文化瑰宝在六年的学习中,伱一定学了很多首古诗词试试看,你能按要求填写古诗词名句吗

(1)王昌龄的《出塞》一诗中借古代名将李广讽刺当今边将的无能,盼望出现良将驱逐敌人,保住边疆的两句诗是: 。 (但使龙城飞将在 不教胡马度阴山)

(2)贺知章的《咏柳》诗中写出了柳树颜色嘚两句诗是: ,

(碧玉妆成一树高 万条垂下绿丝绦)

(3)小学毕业时,我用“ ”来鼓励朋友,祝福他有个美好的前程(用高适《别董大》中的诗句填空)(莫愁前路无知己 天下谁人不识君)

(4)今年夏天,我和妈妈去荷塘赏荷花只见荷叶一片碧绿,无边无际茶花格外美丽妖娆,我不由得吟诵起了杨万里的《晓出净慈寺送林子方》中的诗句: 。(接天莲叶无穷碧 映日荷花别样红)

(5)春天的雨如仳如线默默地滋润着天地万物,就如杜甫《春夜喜雨》中写的那般: 。

(随风潜入夜 润物细无声)

3、体会下面一段话中老师和学生的對话回答问题。

老师催促学生交作业他扬了扬手上的作业本,问:“都交齐了吗不会有漏网之鱼吧。

”有位学生怯怯地说:“老师那条鱼明天自投罗网可以吗。”

(1)老师话中的意思是:

(2)学生话里的意思是: 。

(有没有人没有交作业 他现在没交作业明天自巳主动交) 三、阅读与理解。 顾荣施炙 顾荣在洛阳尝应人请①。觉行炙人有欲炙②之色因辍③己施焉④。

同坐嗤之荣曰:“⑴岂有終日执之而不知其味者乎。”后遭乱过江每经危难,常有一人左右己⑵问其所以⑤,乃受炙人也 [注释]①应人请:赴宴。②炙:烤肉③辍:让出,施舍④施焉:施,给;焉兼词“于之”。

⑤所以:这样做的原因 1.解释下列语句中加点的字词。 ?觉行炙人有欲炙之銫.( ) ?同坐嗤.之( ) ?常有一人左右..己( ) (神色 嘲讽讥讽 帮助) 2.将文中画线句子翻译成现代汉字。 ? ? (?一个人每天都端送烤肉怎么能让他连烤肉的滋味都尝不到呢。

?问那个人这样做的原因原来他是(当年)接受烤肉的人。) 3.你觉得顾荣是个什么样嘚人“行炙人”报恩的行为可以用哪一句俗语来概括。 (顾荣是一个心细若尘、推已及人、体恤下人、肯为别人着想的人

可以概括的俗语:滴水之恩,当涌泉相报

) 四、阅读短文,回答问题

向一棵树鞠躬 ①我突然被一棵榆树惊呆了。说突然是因为我在这条小巷的盡头住了十年,天天从它跟前走过竟没有注意到它的存在。

那天早晨我无意识地朝路边的砖垛上扫了一眼,一下子就看到了这棵树 ②这是一棵不同寻常的树。

它长在一堆码起来的砖垛上周围是林林总总的大树小树。

砖垛有两米多高我不知道它在那里堆了多少年,表层的砖被一层青苔覆盖着砖们不规则地排列在一起,好像训练累了的老兵歪歪斜斜地站在那里,勉强保持着一种队伍 ③它其实只囿一米来高。稀稀疏疏的枝杈肆意地伸展着形不成高大伟岸的姿态,却展示了固执顽强的生命

它站在高高的砖垛上作俯视状,鸟瞰着這个喧闹的世界它小心地经营着自己。它当然喜欢玉树临风般的躯体哪怕是小家碧玉的亭亭玉立也可以呀。但命运却把它交付给一堆磚当初,它选择了砖垛前面的那一片阳光地带准备唱着歌儿向老榆树告别。

可是就在瞬间一阵微微的风,把它飘到砖垛上它的命運因此而改变。它知道:躲避现实只能毁灭自己安于命运,顺势而长才是生命的根本。它只能压抑着蓬勃向上的内驱力让饱满的激凊化作一段朴实——它长成了灌木丛。即便如此它也肯定受过不尽的苦痛。

雷电轰击过它狂风摧残过它,风雪侵蚀过它

最难耐的还昰干旱和贫瘠。它有时想拦住匆匆而过的雨水雨水却不屑一顾;也曾经挽留过晶莹的露珠,露珠只轻轻吻了它一下就再也寻觅不着。

腳下那座高原似的砖垛却贫瘠得难以供应它起码的养料。它只得打自己的主意

让主干变粗变矮,让枝叶变小变多尽量节衣缩食,减尐消耗尽可能挽留住雨露,拼命地往下扎根这是它生存的策略。厄运使得它青筋突暴浑身疤痂,身体佝偻它没有屈服。无论生活怎样艰难总得面对,总得应付总得一步一步走过。我久久地站在那里为一棵榆树而感动。 ④一天傍晚我下班回来,发现那砖垛已經不见了

一个老人默默地站在那棵树旁。老人告诉我这垛砖堆了十八年。

当初准备盖房子用儿子突然得病死了。媳妇改嫁他领着孫子孙女度日,房子就耽搁了

现在孙子孙女已长大成人,会挣钱了政府又补贴了一部分钱,房子终于可以翻修了在老人平静的叙述Φ,丝毫不见其悲凉仿佛生活就是如此。 ⑤我怔在那里十八年,我不知老人是如何艰辛度过的老人走了,他边走边自言自语道:“伱看这棵树咋就恁耐活呢。缺水少土的竟活了十八年,真要活成精了”蓦地,我仿佛觉得眼前的这棵榆树就是老人的翻版。蓬蓬松松的枝叶是老人稀疏的乱发;褶褶皱皱的干,是老人饱经风霜的脸;还有那地下柔柔细细的根是老人冉冉飘飞的胡须。

⑥望着老人步履艰辛地走了走在那条弯弯曲曲的小路上。于是那条被晚霞映红了的小巷,行走着一个永恒的雕塑

眼泪模糊了我的双眼。我默默哋伫立向老人、向那棵榆树深深地鞠了一躬。

1、第②自然段说:“这是一棵不同寻常的树”这棵树的“不同寻常”表现在哪些方面。

(生长环境极有恶劣;外形矮小、纤弱、朴实;忍爱苦痛顽强生长) 2.文中画线句子形象生动,富有表现力请加以赏析。

(将老人远去嘚形象比喻成行走着的“永恒的雕塑”赞美了那种不畏艰辛、乐观生活的精神品质) 3.文章写老人的述说对写榆树有什么作用。

(将树和咾人相互比拟用老人的艰苦比喻树能活到现在的艰辛,衬托树的坚强品质) 4.文章写榆树,却为什么要花较多笔墨去写“老人”请简偠分析。

(引出这棵树的生长年龄突出其顽强的生命力;由写树到写人,丰富了文章的内涵深化了文章的主题。) 5.第③自然段中说:“躲避现实只能毁灭自己安于命运,顺势而长才是生命的根本。

”对这种观点你是否认同。请简述理由 (示例?:认同,因为命運并非能随意改变的生活要讲究实际,像那棵树一样的恶劣环境中顽强生长也不失为人生的智慧。

示例?:不认同因为人需要有更高的追求,命运是可以通过自己的抗争改变的安于命运是一种消极的人生态度。

) 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约匼作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(六) 一、积累运用

1、下列句子中,加点成语或俗语使用有误的一项是( )

(B) A. 以前嘚科幻电影中的许多设想,当时看起来是不可思议....的现在却不断变为现实。 B. 与他人交往时要站在对方的立场上,身临其境....地为对方着想不能只顾自己。 C. 常言道独木不成林.....,一花难成春一个人再能干,离开了集体也做不成大事

D. 村民依靠当地的水库资源发展养殖业,走上致富路真是“一方水土养一方人........”。

2、下列句子中标点符号使用有误的一项是( )(C) A. 艺术有两个来源,一是理想理想产生欧洲艺术;一是幻想,幻想产生东方艺术 B. 人们在屋后的山坡上又种上了梨树、山楂树、橘子树、苹果树?? C. 五星红旗伴随“交勇军进行曲”冉冉升起,中国从此恢复对香港行使主权

D. 因为他在中国发展出色,英国王子为他颁發了英国商业大奖——“年度企业家”奖

3、下列句子没有语病的一项是( )。(B) A. 为了减轻自然灾害带来的损失,我市政府有关部门已启動应急防治 B. 计划生育能有效控制人口增长是不容置疑的。

C. 我省反腐工作呈现出新的局面为促进经济社会发展和维护社会稳定提供了有仂的保障。

D. 虽然工地老板极力挽留,也无法动摇他返校复学的决心 二、积累与应用。

?《红楼梦》中“木石前盟”是指( )和( )

(林黛玉 贾宝玉) ?我国第一位儿童文学作家是( )。 (冰心) ?中国文学史上被称为“诗魔”的著名诗人是( ) (白居易)

2、默写下列古詩文名句。 ?落红不是无情物 。(化作春泥更护花) ? 思而不学则殆。

(学而不思则罔) ? 病树前头万木春。(沉舟侧畔千帆过)

(4) 金石为开。(精诚所至)

(5)碧玉妆成一树高 。(万条垂下绿丝绦)

(6) 不尽长江滚滚来。(无边落木萧萧下)

(7) 人不学偠落后。(刀不磨要生锈)

3、古诗名句活学活用

读万卷书,行万里路因此,古人常常要面临分别同样是送别,不同的时间、地点和送别方式产生了不同的离别之情,也留下了许多千古佳句李白送孟浩然是伫立江边,久久凝望:“ 。

”而汪伦送李白则载歌载舞:“李白乘舟将欲行 ”,以此表达老朋友之间的深情厚谊王维《送元二使安西》以酒相送:“ ,西出阳关无故人”而诗人高适在《别董大》诗中则说:“ , ”来劝慰友人,于慰藉中充满着信心和力量激励朋友抖擞精神去奋斗、去拼搏。 (孤帆远影碧空尽 唯见长江天際流 忽闻岸上踏歌声 劝君更尽一杯酒 莫愁前路无知己 天下谁人不识君) 7.走进名著 《三国演义》中,诸葛亮与周瑜联手指挥的一场著名的鉯少胜多的战役是 诸葛亮挥泪斩马谡是因为 一事。

在《水浒传》中绰号为“智多星”的人是 ,也被称为“赛诸葛”他与一伙好汉在“黄泥冈上巧施计”,干的一件大事是 (赤壁之战 失街亭 吴用 智取生辰纲) 三、阅读理解。

不鞭书生 王安期作东海郡守世乱,令曰:夜不得私行吏系①得一夜行人。

”云:“从师家授业还不觉日晚。”吏曰:“鞭乎”王曰:“鞭书生以立威名,恐非致②治之本

”释之,并令吏护送反家 [注释]①系:抓。②致:达到 1.解释下面加点的词。 ?世乱. (动乱) ?云. (说) ?鞭.乎 (鞭打) ?释.之 (释放) 2.以下与“释之”的“之”用法相同的一项是( )(C) A.惊弓之.鸟 B.君子何之. C.置之.度外 D.久而久之. 3.用现代汉语翻译下面句子。

鞭书生以立威名恐非致治之本。 (用鞭打书生来树立威信恐怕不是达到社会太平的根本方法。) 4.这则故事中王安期是个怎样人。他嘚做法说明了什么道理 (王安期是一个对待问题实事求是的人。“夜不得私行”是为防止坏人作案至于书生求学而迟归另行对待。

说奣了处理事情不能死守教条一概而论,而是要审视灵活根据事实进行合理的安排。) 外婆和鞋 席慕蓉 我有一双塑胶的拖鞋是在出国湔两年买的,出国后又穿了五年它的形状很普通,就像你在台北街头随处可见的最平常的样式:平底浅蓝色,前端镂空成六个圆带子中间用一个结把它们连起来。买的时候是喜欢它的颜色穿了五六年后,已经由浅蓝色变成浅灰鞋底也磨得一边高一边低了…… 你知噵我为什么舍不得丢掉它吗。 这是个让生命在刹那间变得非常温柔的回忆大学快毕业时,家住在北投山上没有课的早上,我常常会带著两只小狗满山乱跑有太阳的日子,大屯山腰上的美丽简直无法形容最让我快乐的是在行走中猛然回过头,然后再仔细辨认山坡下媔,哪一幢是我的家走着走着,我的新拖鞋就不像样了不过,我没时间管它直到有一天,傍晚放学回家,隔着矮矮的石墙看见峩的拖鞋被整整齐齐地摆在花园里的水泥小路上。带着刚和同学分手后的那一点嚣张我就在矮墙外大声地叫起来: “何方人士,敢动本囚的拖鞋”花园那边没有动静。再往客厅的方向看..过去外婆正坐在纱门后面,一面摇扇子一面看着我笑呢。 “今天下午我用伱们浇花的水管给你把拖鞋洗了,放在太阳地里晒晒就干了多方便。多大的姑娘啦穿这么脏的鞋给人笑话。” 以后外婆每次上山时,总会替我把拖鞋洗干净晒好,有时甚至给我放到床前然后在傍晚时分,她就会安详地坐在客厅里一面摇扇子,一面等着我回来峩常常会在穿上拖鞋时,觉得有一股暖和与舒适的感觉不知道是院里下午的太阳呢,还是外婆 手上的余温

就是因为舍不得这一点余温,外婆去世的消息传来以后所有能够让我纪念她老人家的东西:比如出国前夕给我的戒指,给我买料子赶做的小棉袄都在泪眼盈盈每佽接触到它灰旧的表面时,便仿佛也接触到曾洗过它的外婆的温暖而多皱....中好好地收起来了这双拖鞋,也就一直留在身边舍鈈得丢。的手便会想起在夕阳下的园中小径,和外婆在客厅纱门后面的笑容那么遥远,那么温柔而又那么肯定地一去不返。 1.结合短攵解释下列词语的含义。

?嚣张: (放肆因兴奋而没有限制。

) ?泪眼盈盈: (眼泪充满眼眶的样子 ) 2.文中承上启下的句子是 (你知道为什么我舍不得丢掉它。

) 3.用一句话概括第3-6自然段的内容 (回忆外婆为“我”清洗拖鞋、晒干、放到床前、等“我”回家的往事。) 4.文中的“鞋”是一双怎样的鞋用波浪线在文中画出描写这双鞋的句子。

谈谈“我”为什么舍不得丢弃这双鞋 (第1自然段:“它的形狀很普通??中间用—个结把它们连起来。”“由浅蓝色变成浅灰鞋底也磨得—边高一边低了。”因为看到这双鞋便会想起夕阳下园中嘚小径和外婆在客厅纱门后面的笑容想起外婆对“我”的关爱。) 5.文中有两处描写外婆神态的地方请你找出来。 ? ? (?外婆正坐在門后面一面摇扇子,一面看着我笑呢

?她就会安详地坐在客厅里,一面摇扇子一面等着我回来。) 6.“外婆去世的消息传来以后”“我”的心情怎样。

请写一段文字描述出来

7.“那么遥远,那么温柔而又那么肯定地一去不返。

”这是一句意味深长的话说说你的理解。 (“遥远”是儿时的时光“温柔”是外婆对“我”的关爱,外婆的离去是“—去不返”

) 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤Φ学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(七) 一、基础知识。

1、下面给加点字注意全对的一组是( )(C) A.屋脊.(jī) 宫阙.(qu?) 吮.吸(yǔn) 鏖.战(áo) 凌.晨(líng) B.锃.亮(z?ng) 眸.子(mǔ) 弹.琴(tán) 河畔.(pán) 瞭.望(liáo) C.吓煞.(shà) 蜷.曲(quán) 鸟瞰.(kàn) 音乐.(yu?) 鸟喙.(huì) D.惬.意(qi?) 衣冠.(guān) 松散.(sàn) 炽.热(zhì) 憧.憬(chōng)

2、依次填在下面横线上的词语最恰当的一项是( )。

(B) 他并不读没有意义的书 专以读书来 自己的烦恼, 为自己将来实现理想做准备他已下萣决心要让全天下的人知道自己的才华,他相信自己会 A.也不 排除 而是 一锤定音 B.也不 消除 而是 一鸣惊人 C.只是 消除 就是 一鸣惊人 D.只是 排除 就昰 一锤定音

3、找出下列句子中加点词语使用不当的一项。

( )(D) A.大家都能积极参加学校组织的献爱心活动谁也不会袖手旁观....。 B.经过不断的试验反复的推敲,关键难题一旦攻克其他问题也就迎刃而解....了。

C.李白的“白发三千丈缘愁似个长”把郁积在詩人心中的“愁”抒发得淋漓尽致....。

D.班会上大家一致推选德高望重....的小华担任班长。

4、下列句子中有语病的一句是( )(C) A.为了使我国经济健康、持续地发展,党中央对国民经济的增长率进行了宏观调控

B.中央电视台将焦点对准未成年人的成长环境,呼唤社会对未成年人给予更多的关注 C.在信息时代,一个人是否具有快速阅读、捕捉有效信息决定着一个人成就的大小。 D.随着宜春明月屾知名度的不断提高具有绿色环保特色的旅游项目日益受到众多外地游客的青睐。

5、对下面这个句子的修辞手法及其作用理解正确的一項是()(C) 山舞银蛇,原驰蜡象欲与天公试比高。 A.运用对偶、比喻、借代表现了作者对祖国大好河山的赞美。 B.运用借代、比喻、對偶表现了作者对祖国大好河山的赞美。 C.运用比喻、对偶、拟人赋予寂静的大自然以旺盛的生命力,突出了无畏的气概和敢于斗争的精神 D.运用借代、对偶、拟人,赋予寂静的大自然以旺盛的生命力突出了无畏的气概和敢于斗争的精神。

6、下列名组词语中没有错别字嘚一级是( )(B) A. 阴谋诡计 迫不急待 爱不释手 B. 实事求是 再接再厉 没精打采 C. 换然一新 诲人不倦 举世文明 D. 万般无耐 改过自新 见意勇为

7、下面沒有语病的一句是( )。(C) A.这次数学考试全班同学普遍成绩提高了。

B.小刚的肩头被沉重的担子压得喘不过气来 C.经过医生的精心治疗,爷爷很快就恢复了健康 D.尽管天气多冷,亮亮每天早晨都锻炼身体

1.曾被马克思称为“人类最伟大的戏剧天才”,曾写过“四大悲剧”嘚伟大剧作家是英国的 (填人名)(莎士比亚) 2.巴金的“激流三部曲”指的是《 》《 》《 》。(家 春 秋) 3.《三国演义》中的蜀国军师 是镓喻户晓的人物他上知天文,下知地理成了智慧的象征。请写出有关他的现代战争故事名称: 在我国四大古典文学名著中,还有一蔀作品也塑造了一位足智多谋的军师这个人物是 ,他的绰号是

(诸葛亮 七擒孟获 吴用 智多星 水浒传) 阅读回答问题 有营养的食品添加劑 元无心 ①梨、苹果、香蕉、土豆等果蔬汁很容易变色。变色后不仅难看味道也受到影响。

加粗柠檬汁 ②果蔬中都含有多少不等的多酚化合物。去皮之后这些化合物就暴露在空气中被氧化,生成醌(kūn)化合物这种醌化合物很容易互相连接,成为“褐色素”从而使这些食物变色。而柠檬汁中含有大量的“抗坏血酸”它可以把醌还原为初始的多酚状态;也可以直接被氧化,从而消耗掉多酚周围的氧气以此来保护多酚免受氧气的攻击。

这样抗坏血酸牺牲了自我,保护了脆弱的多酚保持了果蔬“新鲜”的颜色。 ③在食品工业中人们根据柠檬汁的作用机理,就可以直接添加抗坏血酸

在超市销售的果汁和蔬菜汁,很多酒添加了抗坏血酸以保持其外观和风味。 ④抗坏血酸的作用不仅于此人们在熟肉制品中经常会加入亚硝酸盐。亚硝酸盐有两种作用:一是与肌红蛋白反应使之呈现诱人的红色;二是抑制细菌生长,实现防腐功能

加入抗坏血酸,可以促进前一个反应的进行从而加快“发色”的过程。许多人认为亚硝酸盐是一種“致癌物”

其实,它本身并不致癌只有当它与肉中的氨基酸反应,生成的亚硝胺才是一种致癌物如果在肉中加入了抗坏血酸,它僦会抑制这一转化过程的发生从而降低亚硝酸盐“可能”的致癌风险。

在不需要亚硝酸盐的肉类食品中有时也会加入抗坏血酸。因为禸中油脂氧化会释放出不好的味道也就是通常所说的“哈喇味”。

如果加入了抗坏血酸它就会抢先消耗周围的氧气,从而保护油脂不被氧化有助于保持肉味的“新鲜”。 ⑤抗坏血酸本身很容易被氧化生成脱氧抗坏血酸。这些脱氧抗坏血酸并不甘于“败家”会去夺取别人的氢原子来重建家园。人们利用这一特性在面食加工中,常常加入抗坏血酸改善面团性能,增加面团筋道面粉 中含有谷胶蛋皛,其中有许多巯(qíu)基——就是带着一个氢原子的硫原子脱氧抗坏血酸 会掠夺其氢原子。当我们揉面时巯基中的氢原子就会被脱氧抗坏血酸夺走,剩下的硫原子就会两两相连形成所谓的二硫键。

当大量的二硫键形成面团中的谷胶蛋白就形成一个巨大的网络,从洏增强其筋道 ⑥大多数情况下,食品添加剂都是为了改善风味、口感增加食品稳定性等等,本身并不具有营养意义但是抗坏血酸并鈈属于这个“大多数”。在作为食品添加剂的时候它通常被叫做“抗坏血酸”。

而它本身也是人体需要的营养成分——维生素C维生素C鈈稳定,空气、光照、加热、与金属容器接触都会使它失去活性或者分解。

但是正是它的这种不稳定,使它具有了良好的“抗氧化性”在体内,它保护细胞免受氧化损伤

加到食品中,它舍己为人先被氧化从而保护食品中的其它成分。 ——选自《食品与生活》(有刪改) 1.题目“有营养的食品添加剂”在文中指的是什么为什么说它有营养。请具体说明

(指抗坏血酸。抗坏血酸就是人体需要的营养荿分维生素C它具有良好的抗氧化性,保护体内细胞免受氧化损伤

) 2.请仔细阅读第②~④自然段,在下列横线上填上恰当的内容 ?抗壞血酸添加到果蔬汁的作用机理是:它能把醌还原为初始的多酚状态;也能 (直接被氧化,消耗掉多酚周围的氧气保护多酚 免受氧气的攻击;) ?抗坏血酸添加到加入亚硝酸盐的熟肉制品中的作用机理是: ,能抑制亚硝酸盐一肉中氨基酸反应生成亚硝胺这一转化过程的发苼

(促进亚硝酸盐与肌红蛋白反应,加快“发色”过程) 3.联系上下文,请你说说下列句子中加粗词语的意思和作用

?如果在肉中加叺了抗坏血酸,它就会抑制这一转化过程的发生从而降低亚硝酸盐“可能..”的致癌风险。(“可能”表不确定性说明了亚硝酸盐夲身并不致癌,只有当它与肉中的氨基酸反应生成亚硝胺时才有致癌的风险。

体现了说明文语言的准确性

) ?这些脱氧抗坏血酸并不咁于“败家..”,会去夺取别人的氢原子来重建家园 (“败家”运用比喻,生动形象地说明了抗坏血酸很容易被氧化从而生成一种粅质——脱氢抗坏血酸。) 4.本文第③段运用了什么说明方法

有何作用。 (举例子具体地说明了抗坏血酸作为食品添加剂运用广、作用夶。) 5.人们一般认为食品添加剂对人体是有害的,往外谈“剂”色变读了本文,你对食品添加剂及其使用有了怎样的认识请结合文嶂内容谈谈 (有的食品添加剂有营养价值,有的食品添加剂能改善风味、口感增加食品稳定性,不必谈“剂”色变只要合理使用食品添加剂,就对人体无害

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(八) 一、基础知识积累及应用部分 1.下列词语中没有错别字的一项是( )。(B) A.斩钉截铁 秉烛夜游 张冠李戴 三年五栽 B.囫囵吞枣 聚精会神 不计其数 万籟俱寂 C.拔苗助长 垂头丧气 赞叹不已 花团锦簇 D.治国安帮 应接不暇 接踵摩肩 盛气凌人 2.下列句子中加点的成语使用正确的一项是( )

(B) A.大家認为他提出的这条建议很有价值,都随声附和....表示赞成 B.这些伪劣产品造成的危害骇人听闻....,药品市场非整顿不可

C.在學习上就应该不耻下问....,有不懂的问题就要主动问老师 D.最近几年,各种各样的电脑学习班越来越多简直到了汗牛充栋....的地步。

3.下列句子中标点符号的使用有两处错误的一句是( )(C) A.在标点知识,修辞知识语法知识——单句、复句、句群等方面,我都需要重新补补课 B.“怎么了。

你”她非常着急地问道,“是不是出了什么事”我呢,听了以后直想发笑 C.这段文字摘自大型工具书《辭海》中的条目《荔枝》,它的文字平实;多用科学术语 D.站在悬崖边上朝下看,需要勇敢走下悬崖,却只需要傻瓜:一步之差拉开叻勇敢与傻瓜的距离 二、在横线上填上恰当的诗句。

1.古诗虽然多为描绘现实生活但也不乏蕴含着深刻道理的诗句。朱熹的诗句“ ”告訴我们只有不断读书学习,吸取新鲜知识思想、才学、智慧才会永不枯竭,永远充满活力和生机; 而宋代著名诗人苏轼的《题西林壁》Φ的“ ”则强调习作要多角度观察,多侧面描写

(问渠那得清如许 为有源头活水来 横看成岭侧成峰 远近高低各不同) 2.奉献是什么。奉獻是李商隐“ ”的坚贞不渝;奉献是龚自珍“ , ”的人生态度 (春蚕到死丝方尽 蜡炬成灰泪始干 落红不是无情物 化作春泥更护花)

3、古诗名句默写。 ? 拂堤杨柳醉春烟。

(草长莺飞二月天) ?湖光秋月两相和 。(潭面无风镜未磨) ? 飞在青云端。

(又疑瑶台镜) ?朝辞白帝彩云间 。(千里江陵一日还) ?孤帆远影碧空尽 。

(唯见长江天际流) ? 北风吹雁雪纷纷。

(千里黄云白日曛) 三、阅讀理解 1.阅读下面一段文字完成(1)—(4)题。 伫月传达着无尽的幽思;听雨危楼深巷漂散着淡淡的花香。繁星满天层林.( )立旷野,苍qi?ng( )弥漫着难言的静穆;枕石溪畔水尽染,江水东逝天地间yùn( )含的灵气默默不语。

仰首星空独步林蹊,行吟岸侧人的性情完铨可以尽情挥洒。灵气与性情穿越了时空,亘.( )古以来二者就是人们歌咏的永恒主题。

(1)给加点的字注音根据拼音写出相应嘚汉字。

(2)文中“ ”和“ ”一词中有错别字这个词的正确写法是“ ”和“ ”。(漂散 歌泳 飘散 歌咏)

(3)“听雨危楼”中“危”的意思是 ;“独步林蹊”中,“步”的意思是 (高 行,走)

(4)这段描写主要运用了 和 拟人的修辞方法,表达了对 赞美(排比 拟人 天哋灵气和人间真情) 5.默写诗句。 中国诗句为我们描绘了一幅优美的四季图。

“两个黄鹂鸣翠柳 ”,那是明媚的春天;“ 映日荷花别樣红”,那是繁盛的夏天;“停车坐爱枫林晚 ”,那是深邃的秋天;“千山鸟飞绝 ”,那是静谧的冬天(一行白鹭上青天 接天莲叶無穷碧 霜叶红于二月花 万径人踪灭)

(三)蓝色萝卜 毕淑敏 ①有一天,我到商场的玩具柜台为朋友的孩子过生日准备一份礼物。总是拿鈈定主意挑来选去,很费时间就听到了如下一番谈话。 ②一位老妇人交了钱把售货员为她精心捆好的橡皮泥桶抱着,预备离去

售貨员向她扬扬手说,您老多保重吧三十多岁的儿子,您还要为他买橡皮泥该不会是有什么吧。老妇人笑了说,谢谢你的关心不过峩的儿子并没有什么病,他很好很健康,是个很棒的电脑工程师

③老妇人说,我儿子小的时候手很巧。有一天他捏了一个大萝卜,圆圆的红红的,上面还长着翠绿的缨子我喜欢极,把这个萝卜小心地带到单位让同事们看。大家都说这不是那么小的孩子能捏出來的没准是哪个工艺师随手的作品。我听了以后心中甜似蜜呀。 ④回到家后儿子跟我要那个萝卜。

我说干吗呀。他毫不在意地说把它毁了,重捏啊

红色的归到剩下的红泥堆里,绿的归绿的我很可惜地说,那个萝卜不就没了吗他睁大天真的眼睛说,可那些橡皮泥还在啊我还可以捏别的呀。

我说不成,过几天就是“六一”儿童节,单位里要是组织展览这个萝卜就是上好的展品,你不能紦它毁了我要留作纪念。

儿子很听话不再要回他捏的萝卜了。 ⑤过了一段日子他悄悄问,你们单位开过展览会了吗

我说,今年没開你问这个干什么。他说我想要回那个萝卜,让它回到那一堆各色的橡皮泥里这样,我就可以捏其他的东西了我不耐烦地说,这個萝卜我还想留着呢你该捏什么就捏吧。儿子又怯生生地说妈妈,你能不能再给我买一盒新的橡皮泥呢

我说,为什么原来那盒不昰挺好的吗。

儿子说那个萝卜走了,它的颜色就不全了

我敷衍地说,好吧哪天我得空了,就给你买 ⑥那阵子,我一直很忙更主偠的是不把孩子的请求当回事,总是忘

孩子问过几次,我心里烦就说,你想捏什么就捏什么好了颜色有什么要紧的。大模样像了就荿

我儿子很乖,从此他再也不提橡皮泥的事情了。

⑦大约半年后的一天我下班回家,在桌子上看到了儿子用橡皮泥捏的新作品。峩不知是不是他特地摆在那儿的——一个胡萝卜身体是蓝色,叶子是黑色的我当时应该警醒的,可惜忙于工作就装作什么也没有看箌。

⑧从此儿子再不捏橡皮泥了,我也渐渐把这件事淡忘了直到他长大成人,几十年当中我们都从未有一次再提过橡皮泥这个词 ⑨湔几天搬家,从尘封的旧物中滚出一个铁蛋似的东西我捡起一看,原来是那个蓝色的萝卜谁也不知道它是怎样被保存下来的。我把它放在手心还感到儿子当年的无奈。我从中听到了强烈的抗议和热切的渴望我想赎回我当年的粗暴和虚荣,想完成我曾经答应过的承诺…… ⑩她说到这里头深深地埋下了,花白的头发像一帘幕布遮住了她的眼睛。老妇人抱着橡皮泥桶缓缓地走了。我也随之选定了一件礼物离开了商场。我决定在送给小朋友生日礼物的同时,送给他的妈妈一个故事只听得售货员在后头喃喃地低语,谁知道她的儿孓还记得这回事不会原谅他妈妈吗。

1.第③段从哪两个角度体现儿子的手巧(角度一:正面描写儿子捏的作品活灵活现,以此体现儿子掱巧角度二:从“我”的喜欢和同事的赞赏中体现儿子手巧。) 角度一: 角度二: 2.老妇人当年的粗暴在文中具体表现在哪方面

(1)以開展览会和留作纪念为理由拒不归还橡皮泥萝卜;

(2)答应给孩子买新橡皮泥但一再敷衍搪塞,没有兑现;

(3)看到蓝色萝卜对儿子的無声抗议故意视而不见。] 3.第⑩段“我”为什么决定要送给小朋友妈妈一个故事(“我”想提醒小朋友的妈妈,大人的粗暴和虚荣往往会扼杀孩子的天性与才能要引以为戒。) 4.文中有两个“我”一个“我”指 ;另一个“我”指 。

这样安排的目的是 (老妇人;作者;让咾妇人以第一人称来讲述故事,一方面能够增加事件的真实性另一方面老妇人作为叙述者,便于其站在今天的视角审视当年的行为认識自己的“粗暴和虚荣”。) 5.对以“蓝色萝卜”为题理解错误的一项是( )(A) A.“蓝色萝卜”是贯穿于整篇文章的中心线索 B.“蓝色萝卜”是儿子艺术才华消逝的转折点。

C.“蓝色萝卜”蕴含着儿子强烈的抗议与渴望 D.“蓝色萝卜”是母亲多次拒绝与敷衍的结果。 6.请选择一点谈谈你对文中老妇人的看法。

(80字左右) (示例l:老妇人不应该漠视孩子的抗议和渴望抗议和渴望是孩子真性情的流露,忽视它就囿可能淹没一条适合孩子个性发展的道路,文中孩子的艺术才能就是这样被母亲忽视令人扼腕。 示例

2:老妇人曾是一个忽视孩子的母亲

她不顾孩子请求,拒绝归还红萝卜;她一再敷衍和搪塞不兑现承诺;她甚至对孩子的无声抗议也视而不见,如此忽视让一个孩子的藝术才能泯灭了。) 广西师大附外(二附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷

(九) 一、积累與运用

1、读下面的一段文字,根据拼音写出相应的汉字(屹、宰、措、遣) 哈尔威巍然yì( )立在他的船长的岗位上,指挥着主zǎi( )着,领导着大家

他把每件事和每个人都考虑到了,面对惊慌失cu?( )的众人他镇定自若,仿佛他不是给人而是在给灾难下达命令就连失事的船舶似乎也听从他的调qiǎn( )。

2、下列句子中加点的成语使用错误的一项是( )。(D) A. 这样雅致的漆器屏风再配上这般端正清秀的书法,确实让人赏心悦目 B. 熟悉扬州历史的人,一般不会把普通书画家和扬州八怪相提并论 C. 要弄清事实真相,就不能轻信道聽途说必须亲自去调查、研究,用自己的眼睛去观察用自己的头脑去思考。

D. 公园里的道路比较复杂波波不久就辨不清方向了,就在怹走投无路之时一位管理人员及时帮助了他。

3、下面歇后语不正确的一项是( )(B) A. 百年松树,五月芭蕉——粗枝大叶 B. 瞎猫捉着死老鼠——晦气 C. 裁缝丢了剪子——只有尺(吃) D. 高山头上吹喇叭——名志远扬

4、下面的比喻句中比喻最贴切的一项是( )。

(D) A.这个老单身漢像木条一样瘦削 B.一轮满月正在荒野上庄严地徐徐升起,像一个赤红的大金盘

C.这个姑娘的眼睛又黑又亮,像经常戴的黑色眼镜

D.大漠沙如雪,燕山月似钩

5、 ?操千曲而后晓声, (观千剑而后识器) ?大漠沙如雪, (燕山月似钩) ? ,达则兼济天下(穷则独善其身) ?世事洞明皆学问, (人情练达即文章) ?身无彩凤双飞翼, (心有灵犀一点通) ?商女不知亡国恨,

(隔江犹唱后庭花) ?忝街小雨润如酥, (草色遥看近却无) 二、古诗鉴赏。

游山西村 莫笑农家腊酒浑丰年留客足鸡豚。 。

萧鼓追随春社近衣冠简朴古風存。从今若许闲乘月拄杖无时夜叩门。 诗歌颔联是千古流传的名句请你默写在诗中的横线上,并说说我们在什么情况下会使用这两呴诗

(山重水复疑无路 柳暗花明又一村 人们在学习、工作中解决某种难题而陷入困境,勉励自己的时候

) 三、口语交际与作文部分 如果你遇到以下情况,该怎么说 1.爸爸不在家,他的同事打来电话你会说:“ 。” 2.有同学对你说:“诚信是大人的事与我们小学生无关。”你会说:“

” 3.昨天你和朋友小明吵架了,并发誓再也不和他说话了不巧,今天你生病了没去上学。下午小明到你家找你。他說:“强强你今天没去上学,我来把今天的课给你补一下

你病好些了吗。”你说:“ ” 四、小小辩论会。 正方:新年放烟花爆竹的利大于弊

反方:新年放烟花爆竹的弊大于利。 请你选择一方观点: 请陈述理由(不少于30字): 五、能力与拓展

(一)现代文阅读。 生命的补丁 ①不久前女儿一双磨砂皮鞋晒在门口,不知被哪个缺德的人用刀片划了一个长长的口子那是我们花了两百多元买的新鞋,上腳没几天就不能再穿女儿难过得哭起来。我把鞋子拿到小区门口的皮鞋手工店小学徒看了一眼说:没办法,除非换皮换帮老师傅接過来看了看,说:你要是放心的话我就在皮鞋上再多划几道口子,两只鞋子都划上

老师傅说:这样看起来显得对称,是刻意而为会顯得别具一格,又不影响穿着我还是不太理解,反正死马当做活马医吧我把鞋丢下走了。第三天下班我顺便去取鞋一眼就发现那双鞋,鞋子上果然又划了五六道伤痕用铁锈红色的软皮补好,四周用的是粗针大线的细麻绳针脚故意歪歪扭扭,显得质朴粗犷与磨砂皮的风格一致,一双鞋看上去比先前更独特也更有趣不仅有实用价值,而且更具审美品位我连声夸道:师傅手艺真棒。 ②在流水线上咑工的妻妹有一天拿出一件衬衫给我们看那是一件白衬衫,因为不小心被钉子勾住后背上撕出老大一个口子,她惋惜地说:一百多块買了件衬衫才穿了三天就不能再穿。老婆接过来左看右看说:我拿回家帮你补补看。

结果三天后再一次看到那件衬衫时,我惊呆了:所有不规则的裂痕和口子全被小心地用细细的白丝线手工缝合那些被白丝线缝合的裂痕呈树枝状,看上去就像北方冬天树枝上的冰花戓雾凇一样美极了。为了强调这种效果老婆特地还在树枝下用花棉布头拼贴了一个胖乎乎的小雪人和森林木屋。一件原来撕毁不能穿嘚衬衫现在变得比原先那件更完美更独特。我赞叹道:太漂亮了就像艺术品一样。老婆说:都是那个做皮鞋的老师傅给我启发补丁,原本是一种遗憾却可以通过巧手匠心,让它呈现出一种完美 ③老婆的话也给了我更大的启发:世界上万事万物不可能总是十全十美,补丁作为一种缺憾是免不了的包括人的生命,生命也是这样——伤害、残疾、病痛等等伤口既已存在就无法回避,你不能指望展览傷口博人同情那没有任何实质意义。你能做的和你该做的就是用补丁缝合伤口,并且还要努力在“伤口”上开出最美丽的花朵生命の所以有意义就显现在这里——像被处以宫刑的司马迁、像双目失明的博尔赫斯、像耳聋的贝多芬、 A ,他们的所作所为就是为残缺的不唍美的生命打了一个最完美的“补丁”。 1. 用简洁的话概括文中的两个事例 事例一: 事例二: (老师傅为女儿修补皮鞋。 老婆给妻妹缝补皛衬衫

) 2. 第①②自然段所写的两件事的共同点是: 。(用文中一句话概括)(补丁原本是一种遗憾,却可以通过巧手匠心让它呈现絀一种完美) 3. 文中第③自然段“生命之所以有意义就显现在这里”中的“这里”指代的内容是什么。(用补丁缝合伤口并且努力在“伤ロ”上开出最美丽的花朵。) 4. 请为第③自然段A处补写一个与上文连贯的事例

5. 衣服也好,鞋子也罢打了一块补丁,自然影响观瞻而作鍺眼中,打了补丁的衣服和鞋子却呈现出了什么特点从作者的赞叹中可见他具有怎样的生活态度。

(呈现出了完美的状态;乐观坚强熱爱生活。) 6. “补丁”一般指补在破损衣服或其他物品上的东西文章题目却说“生命的补丁”,你怎么理解这个题目呢

广西师大附外(②附)、广西师大附中(宝贤中学)授牌签约合作学校 小升初桂林重点中学语文科模拟测试卷(十) 一、语言积累与运用。

1、下面词语无错的字嘚一组是()

(D) A.怪石嶙峋 诩诩如生 盛气凌人 神彩奕奕 B.别俱一格 匠心独运 前赴后继 应接不遐 C.兴国安帮 好逸恶劳 负荆请罪 弄巧成拙 D.积蓄可親 波澜壮阔 一丝不苟 心有余悸

2、在描写上既生动又恰当的一句是()。(B) A.几棵野菊柔弱的茎上顶着小小的黄花, B. C.琼斯在100 D.他打乒乓球的動作真灵活像一只顽皮的小野猫,在球台前上蹿下跳

3、对下列句子所用的修辞手法辨别不正确的一项是( )。(C) A.为了达到这个目的他们讲究亭台轩榭的布局,讲究假山池沼的配合讲究花草树木的映衬,讲究近景远景的层次(排比) B.就在鸟儿勇敢的叫喊声里,乌雲听出了快乐(拟人) C.枝条无精打采地低垂着,一动也懒得动

(比喻) D.他家的银子,说出来比皇帝家还多哩(夸张)

4、下列句子中沒有语病的一项是( )。

(B) A.我们肩负着建设祖国和保卫祖国 B.数字的发展走过了漫长的路程。

C.通过学习使我提高了政治觉悟。 D.人们倾聽和注视着这位英雄的报告

5、文后的四个句子依次填入横线处,恰当的一组是( )(C) ,你尽可流动明眸欣赏白云蓝天,飞流激湍; 你尽可闭目凝神,倾听莺歌燕舞春水潺潺; ,你尽可翕动鼻翼呼吸牡丹的浓香,黄菊的清爽; 你尽可品评自娱,把玩深尝

①攵学是一座姹紫嫣红的百花园 ②文学是一杯回味无穷的香茶 ③文学是一幅意境高远的中国画 ④文学是一首清脆圆润的古曲 A.①③④② B.④③②① C.③④①② D.②①③④

6、根据提示写出诗句或格言。 ?曹植以诗句“ ”质问哥哥为何苦苦相逼

(本自同根生,相煎何太急) ?“ ”描写叻夜里细雨随着微风悄悄地滋润着万物的情景。

(随风潜入夜润物细无声。) ?“ ”是我国传统的“治家格言”它提醒人们注意节约鼡度,珍惜劳动果实

(一粥一饭,当思来之不易;半丝半缕恒念物力维艰) ?面对困难,你会想到“ ”这句话(世上无难事,只要肯登攀) 默写古诗名句

天下之楼,以诗文而名

《登鹳雀楼》中脍炙人口的一句“ , ”道出了千古志士登高致远的进取之心;《黄鹤楼》中传诵不衰的一句“ ”则唱出了多少游子去国怀乡的羁旅之思;李白登临谢朓楼,“ ”,追求理想的豪情令人神往;范仲淹《岳阳樓记》“ , ”心系苍生的仁德谁不钦仰。 (欲穷千里目更上一层楼 日暮乡关何处是,烟波江上使人愁 俱怀逸兴壮思飞欲上青天揽奣月 先天下之忧而忧,后天下之乐而乐) 上天种的花 ①记得小时候在院子的墙根处,看到一朵异样的植物正在玩耍的我们姐弟仨惊奇哋 叫起来。 ②这绝对不是一般的

心态决定一切一些写在前面的話。相信大家都有发现身边经常会有一些人,不论到了哪里都会去不断的抱怨抱怨工作,抱怨生活抱怨身边每一件小事。这样的人我称为:负面垃圾。首先抱怨不会解决任何问题反而只会招致更多的烦恼,带来负面的能量那么这样的人不论到了哪里都会像垃圾┅样,散发着臭气那么如果你想成功的话,首先要远离这些负面垃圾并且坚决不要让自己成为这样的人。

多和积极正面的人去接触茭流,他们会带给你更多的想法和感受这一点很重要。在做外贸时会遇到很多各种各样奇葩的问题,自己必须摆好一颗积极正面的心態问题才会迎刃而解。

一位做外贸几十年的朋友告诉我做外贸,首先要摆正自己的心正直诚实,不可弄虚作假用心对待自己的客囚,像朋友似的照顾而非仅仅是生意伙伴,如果你只把客人当作自己赚钱的工具那么抱歉,你实际赚不到什么钱切忌急功近利,做外贸就像谈恋爱一样不可急于求成,点点滴滴的积累前期准备,用心的付出才会带来最终的回报。

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各位做外贸的同仁 在自己还是个菜鸟的时候, 每天去上班都会去想,我今天要做什么开发客户?注册B2B网站学习了解产品?回复客户邮件寄样品?还是上网聊天看电视 接下来回想,怎么开发客户怎么样注册?怎么样了解产品怎么样回複客户?怎么样寄样品  最后可能才会想,甚至没有去想我为什么要做这些事情。  可能做了几年外贸的业务才会先去想,我为什么要莋这些事情

因此我的意见是, 以后在做任何事情之前先问问自己: 我为什么要做这件事情? 它能为我带来怎么样的结果和收获? 我該如何去正确的做这些事情?去请教最后再去做这件事。那么结果会大大不同


客户开发心得。展会心得

客户开发,永远是业务的偅中之重那么,开发客户主要来自于以下几种渠道: 1,朋友介绍2,展会3,B2B平台网站4,GOOGLE搜索5,企业口碑客户主动上门。

其中1和5是可遇不可求的。也是效果最好的需要长时间的积累。其次是展会B2B网站,谷歌搜索我接下来谈谈展会。

参加展会要选择和汽配有关的专业展会。最好是德国法兰克福展览公司的相关展会参加专业展,才会遇到专业的买家成交的几率才会大。在参加展会前┅定要定位好自己的产品,是低端走量还是走中高端品质? 对应好自己的市场去参加展会,不要是个展会就去也切忌和人攀比。否則费时费力没有效果。参加展会前了解好自己的目标市场,主要买家调查好相关资料, 最好进行前期的邀约告知自己的摊位号,囷产品这样的话,哪怕是客户没有来你展位也为你去当门拜访埋好了伏笔。对老客户也一定要提前邀约让客人知道你在惦记着他,┅年走几次展会在不同区域,约见自己的客人有时候只是见面吃个饭,聊聊天会达到你预想不到的效果。展会期间需要准备的东西我就不一一列举了,说过的人很多我有一点建议,就是随身带一些名片和产品CD因为我是一个喜欢主动出击,而不是坐守摊位的人主动出击你提前预约过的新客人,哪怕他没有看你邮件你也有说头。见面后避免自己紧张的心理,哪怕再大的公司也不要紧张我这樣做的目的,是为了拿到关键人物的名片让他有印象。而非展会收来的名片:info@.......这样的一般都会石沉大海

展会收来的名片,做好分类哪些是专业的买家,哪些是随便打酱油的(服饰打扮名片是否有专业网站,企业邮箱还是随便的公共邮箱),聊天过的内容一定当時记录清楚。另外一点如果是专业买家拜访过你的摊位,你得知他也有参加展会(通过展会手册,一定要看很重要),那么你一定偠再去他的摊位去拜访他几次


是的。吸引力法则英文是 secrets .

继续前面展会没说完的。

参加展会前邀约客人(新老客人),在自己的网站內一定要加入展会的名称,时间摊位号,最好附一张地图在地图上标好你的摊位,这样客人容易找到参加展会的人都知道,展会夶了你的摊位往往会很难找,不要让客人为难

关于展会时,客人的询价处理:我的经验是真正专业的客人,不会在展会时直接询问伱的价格会询问价格的,很少会真正和你做生意 因为汽配这个行业的因素,真正专业的买家不会当面问你价格,而是询问一些你的笁厂信息 和产品信息,询问价格是展会后期的事情那么也难免会有一些客人会当面就问你的价格,那么我的做法是迅速判断这个客囚的可靠性,让他坐下来给他倒杯水,目的是撇开价格而转到其他的事情上去,目的是了解这个客人的背景和采购欲望。可以介绍┅下自己的公司询问一下他的情况,详细到包装具体要求。期间给他提供一些小甜品客人会吃,判断完成后再去给他一个价格。芉万不要客人一问你就立刻报出来,他会直接跑到你竞争对手那去还价

价格报好后,一定要记录好以及和他的聊天内容。展会后进荇跟进


值得学习,楼主辛苦了。。

展会回来后,就是进行对前期工作的跟进了

查看自己收来的所有名片,按照分类查看先将愙人按照区域划分,然后进行重点客户划分哪些是要重点跟进的,哪些是次要的哪些是根本没必要跟进的。做到心中有数外贸中有┅句话,百分之20的客户决定了你百分之80的业绩,因此你百分之八十的工作要付出给百分之20的客户,这就是28法则。

邮箱的选择:优先選择企业邮箱如果实在没有企业邮箱,也要选择国际性的YAHOO,GMAIL,等 千万不要什么QQ邮箱,163邮箱建议老板去买企业邮箱,安全性高一些现在洇为邮箱被黑损失惨重的不在少数。

邮件的内容: 根据之前和客人聊天的内容进行编辑目的是让他回忆起你这个人。用你们的对话引起怹的回忆如需发送产品目录,注意附件大小最好不要超过3M,否则容易直接被屏蔽掉更不要放什么链接,和图片之类的后期客人回複了以后,可以再发送 跟客人的邮件,一定要简洁明了。不要过分追求文字的优美这是外贸,不是作文比赛注重的是实战性。不偠大篇幅的去介绍你的公司客人会直接删掉。就像我们删掉展览公司的垃圾邮件一样

邮件的时间:算好时差,在客人时间早上9点左右昰开启邮件的高峰期所以算好时间。邮件发过去现在邮箱不都有定时发送功能吗,好好利用另外要了解客人的作息时间,比如迪拜昰周五周六休息周天上班。

是否要打电话在邮件跟进了一段时间后,如果客人始终没有回复不如直接电话打过去,这样能确认是否愙人收到了邮件是否邮件地址错误,客人是否有采购需求等等内容。这样可以节省自己的经历也提高了效率。在打电话前准备好筆和纸,记录好聊天内容提前想好要说什么。

建立客户跟踪表格详细记录好客人的跟进详情。


开发信应注意的问题避免被丢入垃圾箱

1)首先一定要拿掉附件Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到完全没有必要附上任何图片和catalog,客户可以从你的签名中去看伱的网站

这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页

现在,你鈳以复制上面这些代码在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄頁行业目录,零售等网站!


做外贸越久就越意识到英语应用的重要性,尤其是涉及到商业索赔合同的时候商业谈判的时候,我喜欢囷高手过招他让我得到成长。

重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员不论做什么产品,都要想尽各种办法偠去吃透这个产品

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品嘚材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。



1、要求工厂给一个确切的交期这个日期一定要达箌。否则达不到下次还要再解释没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦
3、接着解释一下原因,但注意不要长篇大论
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系,希望没有对合作关系造成影响今后将尽全力避免類似事件发生。

ABOUT US 中 描述性语句是:那些描述自己的行业产品类别,角色行业地位,以及终端客户群的那些语句你平时注意收集起来,然后一条条去放到GOOGLE里搜一定能发现市场上具有相同角色,相同性质相同产品闲,相同终端客户(总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司)

查网站的域名注册信息(WHOIS):


寻找潜在客户产品目录方法
查找域名注册信息方式 重要!!!

查网站的域名注册信息(WHOIS):

这个非常重要,好用!一定要记得


这个网站的本身的信息并不是很全但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图,以忣一些职务的姓名和职位(只限美国公司)


可以用来查公司情况的网站,只需输入公司名称即可

这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站:

(主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了因为注册后广告邮件比较哆。注册后搜索结果还是免费查看的)   

2)磐聚网   (现在只能免费查看搜索结果的第一页。多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员!没鉯前免费时给力了) 3颗星!

3)外贸邦 /companies (很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有不是很全,只当一个补充算了)  2颗星!

4)易之家     免费嘚数据年代比较久远3,4年以前的,不过也算有一定价值吧收费的数据还OK,性价比比较高 3颗星!

顺便说一下收费的网站:

4) whois 查网站域名的紸册人和联系邮箱


转自SAM 你说的每天很忙,但是还是很迷茫这个可能是工作计划和工作效率的问题,首先你要先把工作计划定下来

比如,这几个月你要开发的目标市场是XXXX目标是至少20个潜在客户回复,至少5-6个客户有明确意向至少有1-2个客户有下单。(订单转化率5%-10%)

为了达荿这个目标你要怎么去做

比如初步阶段你可以做一些这类的工作:

先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;

搜索一些潜在的当地市場客户;

努力了解到当地市场的行业内标杆客户;

多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息;

找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司;

一些相当对口的客户注意下载CATALOG,分文档保存里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析;

后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。

工作效率方面这个不言而喻也很重要。注意把事情分类重要不紧急,重要紧ゑ紧急不重要,即不紧急也不重要把时间主要分配在前两类,尤其是第一类上面工作效率,这个后面也会再说

首先看这个市场的“需求总量”。打个比方如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少你可以借助于维基百科来查询(百度百科也可以。)

其次看你的产品的自我定位如果伱做的是高端的产品,那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样每个产品都有自己的目标客户群体。否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上

不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法没有大小公司一说。

好比俄罗斯的安防市场俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧)

从SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现

同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料大约50%的调查反馈都会提到以下三点:

法律包括稅收制度的不完善;

SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一个帖子都讲不完如果你有兴趣,可以深入研究一下

对于某个市场上你的行业的信息,你可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点比如:

這个在线查邮箱的工具,好像对美国加拿大的域名的支持好一些很多其他地区的搜素搜不出来。它虽然经常不太给力但是偶尔也会发仂给你些意外的惊喜。


报价利润核算表(我算退税是外贸公司退税计算方式工厂的业务你们改改公式即可)


曾经听说过一句话:人与人の间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持

经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此其实我的观点很简单,洳果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。


外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的要做销售,就要至少坚持三年!

看看业务员的成长曲线基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升第三年则为拋物线上升。坚持努力五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列

如果你只做了一两年,就算你能力再强运气再好,在经验面前伱最好还是先收起你的骄傲如果你想有所成绩,甚至是成就你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同一种销售还最好是在哃一家公司。一年时间掌握要领坚持三年必有所成!!


以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间


在我外貿生涯的第一年,我就设定了100W美金的目标我在心理默默对自己说,三年之内要做到100W 美金同行们知道,我们的产品货值真的很薄很多產品也才人民币几分钱一个。


第一年我做了10W美金都不到,一度很郁闷但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说没有做到100W美金之湔,我的目标永远是100W美金不会变!


第二年,我对产品和市场有了更多的了解并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W 美金那么,我的前两年加起来也才70W美金


但是,第三年我做到了147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成

上面的比较数字可以看到,第三年对我意義有多么重要第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。

我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心!之后的业务越来越做得顺风順水游刃有余。


其实业务生涯第一年和第三年对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭

做满一年,意味着你在这家公司基本上已經稳定下来了头一年,也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户拼命地开拓客户,只要是客户不管他是优质客户还是垃圾客戶,你都会照杀不误因为你必须积累客户,你的客户还远远不够

但这样做满一年后,你会发现尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价打电话,协调工厂但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉追尾款,处理退货特殊订单等等,这导致你不但很累很苦产生厌倦低落的情绪,也导致伱没有时间去开发新客户收入不能进一步增加。


在度过外贸的过渡和磨合期后我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出來并且单独建立档案,单独管理

要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户可以顶十个垃圾客户。业务员能否赚到钱最根本的原因不在于他有多少客户,而就在于他有多少优质客户

一个优秀的业务员,他有几个优质客户就够了他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面这几个优质客户就昰他的立足之本,发展之源其他的客户只是起到补充。 我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的


所以,在做满两年后你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户。当然要发掘出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间甚至要投入一些费用和成夲。

何为优质客户订单量大,而且稳定价格合理,甚至利润丰厚结账及时快速,没有诸多的苛刻要求和你本人关系良好,并有一萣的人脉基础不会轻易被别人抢走。这样的优质客户你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳萣和保险

一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户尽管这样的打击很大,但也不至于让你很被动


做业务笁作真正能赚到钱就是在第三年开始,而赚的多少取决于外贸业务员对 行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应網网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。

做到第三年或者第四年后你就已经开始积累到可观的财富了。所以在业务这个职业里面做得越久,可支配的资源越多产品和市场的把握越准,你才能赚到大钱


所以做到三年后你再回头看看,那绝对是不一样的心态在┅个行业内坚持了三年和只坚持一两年的人,状态和能量是完全不一样的自信心,经验和行业敏感度都完全不同


如今很多外贸业务员嘟是在频繁的跳来跳去,理由各种各样老板严苛,得不到重视好久不加底薪,公司没有平台提成比例低等等。说一句比较俗的话:弱者找借口强者找方法。

你要考虑的是自己如何尽快提高自己的业绩,快速成长并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优點。

可能新手会非常质疑并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如:“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具公司也没平台,就三个人老板和主管都拿着老客户接单,也不多我拿之前的名片和搜索找客户,也有几个客户但是一年了都没有单子。我就一直茬想是不是已经没有坚持下去的必要了”

其实这些部分是公司的问题,主要还是业务员自身的问题公司没平台的外贸公司很多(或许伱们不信),有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台甚至很多SOHO都是这么过来的。

拿之前的名片来搜索只是去开垦别人又刨過一遍的土地,自然是没有多少客户所以业务员要肯学习,肯去钻研

很多业务员,天天的工作就是坐等询盘每天在B2B上更新更新产品,跟进跟进询盘其实这些只是最基本的工作,不要把最基本的工作当成全部多增加一些其他技能的训练,多去研究研究市场多去学習学习找客户。


很多新人会纠结,到底什么样的公司算是好的选择呢

不迷信大公司,不迷信工厂选择一个快速发展的公司,无论它昰大公司还是小公司无论它是外贸公司还是工厂。

进入大公司你可能会有种满足感,觉得大公司正规系统,但是这种满足感也会渐漸衰退大公司的制度严明,一切按照流程性办事可商讨的余地较小。

每个环节都有专门的人在负责你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确每天也是重复着做着一些事情。

但是这样的公司会让人有种感觉没有任何人是不可或缺的,包括你自己没才华,根本没机会冒头当然有了才华也不一定能冒出来。

而进入小公司可能公司起步晚,实力不够强外贸部可能刚刚荿立,没几个人平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司

但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位,由于用人更加谨慎他们必须确保资金用在刀刃上。因此你可能要一人分演多个角色,业务跟单,单证甚至采购。

你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会你只要有才华,足够努力一定会被老板看见的。在大公司那就不一定了。

进入工厂你可能觉得工厂产品单一,懂外贸的少管理人员和老板非亲即故,做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜,等等

而且伱终究会有一天发现,竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低你的价格优势的心理遭受严重打击。

可是工厂仍然有很多优势如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作,生产安排可控响应速度快,价格弹性大

进入外贸公司,你可能觉得外贸公司没有价格优勢产品品种杂,耗费精力担心客户拜访验厂,大客户难做等等

但是外贸公司也有很多好处,优化资源配置全力开拓业务,减少精仂内耗激励机制合理,客户资源较广风险意识较高,产品丰富抗风险能力强等等

因此,无论你如何选择首先要考虑的不是公司的規模和角色,而要看这是不是一个快速发展的公司更多得要从公司的管理者那里去了解,是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决筞

其实大家都一样,前三年对于大多数外贸业务员来说其实都是在求生存,小心翼翼积累经验磨练自己。这其中保持良好的心态佷重要。如果老板从来不重视你不鼓励你,那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成僦,不过实际并没有这么一厢情愿也许你觉得你的业绩也还不错了,可也许对于老板看来外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销來说并不算多。

因为你毕竟不是公司管理者你也不知道公司的真实利润,因为老板不会摆在明面上给你看老板都是内心在平衡,如果囿一天你的业务量急剧增加了我相信他不会还继续无动于衷的。


每个月给自己订个目标每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意洎我激励你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作,而且还可以有目的地规划好你的发展路线


另外,工作要有效率和价值这仳勤奋更重要。

有些人天天加班可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情竟然要加班才能做完。其实很多人嘚勤奋,可能只是因为做了太多无效的事但如果勤奋工作却不能提高业绩,又有何用 所以,你应该每天这样问自己我今天的工作计劃中有多少无关紧要的事情?是否可以不做最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高的工作准备花多少时间去做?有什么知识点要去学习一下


你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客戶的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时那种压力和挫折感会多么强烈。


另外我觉得,有时候不要一味挑公司嘚毛病改变别人难,不如先从改变自己的心态开始

年轻人应该勇敢一些,抗压能力强一点多用积极的心态思考问题。不要一遇到事凊就打退堂鼓一遇到挫折就想辞职。


少发牢骚有很多业务员喜欢抱怨,别的供应商价钱比我们好别的供应商价钱比我们低,碰到困難只会抱怨牢骚确从来不想办法解决。碰到抱怨老板可能会说:“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”,你听得可能有點很难接受其实这已经够宽容了。不客气的话老板会来一句:“如果质量和价格都比别人好,还要你们干什么” 遇到问题多提建议,少发牢骚多想想办法。


保持积极的工作态度和正思维所谓正思维,就是当大家看到困难的时候人云亦云的时候,你能够看到不同嘚东西

拿中东市场来举例,很多人认为那是一个比较低端的市场价格很低,信誉也不好实际上,没有疲软的市场只有疲软的人。當你真正潜下心来去研究这个市场时你会发现大多客户由于海运费的价格问题,很多客户都偏向于订高柜不订小柜看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量,还N多供应商竞争

其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的,并非很多人想象得那么低信誉也有一些非常茭心的中东客户,推荐了客户给我做成了很多订单。

所以说任何事情,不要总看到困难就像客户来了一封投诉,如果你总是主观地覺得太难办于是敷衍地回复客户,事情就会变得越来越糟糕如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题,那么何尝不是给了客户一个更高的印象分

思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语有些人是读了这个专业,有些人是被外贸光鲜的外表吸引囿些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪,一门心思钻研不是吗?如果这样你跳到别的公司也不见得就会更好。


个体差异的存在每个人都不尽相同。关键是看首先有沒有兴趣其次有没有信心,再次个人的追求有些人做一点复杂的事情就没耐心了,有些人长年累月在坚持到底只是找个工作还是有哽高层次的需求,如学习提高,挑战自我实现自我价值。每个人有不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活不如找份安稳的工莋。

谁都希望能到一个很好的工作环境中工作最好工作气氛好,同事之间没有勾心斗角老板重视培养新人,给予更多的机会最好还能有老业务员指导指导你,老板本身懂外贸那就更好了事实是,像这样的公司不是每个人都能碰到现在的外贸企业大多数还是以中小規模的私企为主,老板可能也不懂外贸其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办自助者天助之!天道酬勤!

有些家族企业,老板鈈懂他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题那就是:没人比你在行,没人监、管

你可以尽情地进入到“自己的世界”當中,我们的时间如此有限所以不要浪费时间在别人的生活里。

充分发挥主观能动性什么叫主观能动性?就是有主人翁意识把公司當成自己的一个办公室,嘿嘿平时也没人管,老板不懂那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么想做什么做什么。

有不懂的问题跑到车间问问工艺上的技术,多看看工人操作机器什么的就懂了还可以试着参与参与。 可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的泹是这样还是比较锻炼人的,接到客户的订单也会有足够的成就感

最后说说底薪的问题。谁都知道业务员不靠底薪,底薪只是为了维歭生活的业务员的主要收入还是业务提成。所以跟老板谈增加底薪没什么意义一个月增加个三四百块,一年也就增加个三四千而已倒不如和老板谈谈提成比例,因为你的业务量是在逐步增加的

很多人在抱怨提成太低,可是先看看成绩再说吧如果本身的业绩就不如囚意,这个时候无论提成高低没有任何意义因为总量太小。

所以说先暂时忘掉提成,把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准等到洎己有成绩之后,再做打算到时候跟老板谈,也会有分量很多如果成绩比较突出,提成还一直很低老板也坚持不给你调整提成,我雙手双脚赞成闪人

对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的,如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣又纠结没平台没询盘,要跳就赶紧跳吧否则别人说再多也没用,因为你的心态已经很难稳下来了此时的退出成本还不算大。但是也要多理性地想想不改变自巳,只是想着换一家公司就一定会好吗?

(当然如果真的是那种极品公司,老板和老板娘都做外贸业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的,你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移提成还七扣八扣的,心里一想到工作就头大那没啥好说的。要闪人就早点閃吧。)


此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人 如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念多注意修炼内功,我相信2013姩你的成长会让自己吃一惊的加油!


打电话之前再仔细看一下对方公司的网站,是很有必要的做好准备之后再打电话。打电话之前保证你的电脑台干净,只有一个笔记本

什么时候我们会打电话给客户?



很有用感谢楼主分享这些,以后一定会经常关注的

其实做业务就是在修炼自己,去除杂质留下精华。有人说业务员如何提高自己?除了自己的日常工作外还需要不断的去充实自己,我的选择昰锻炼身体比如骑车上下班,晚上去跑步健身,吃素食喝茶,看书书看的很杂,几乎什么种类的都看最近在看的有,《谷歌搜索引擎》还有一本《工厂现场管理》,《拉萨静默的时光》

不断的去积累,总有成功的一天加油!


一直在跟帖今天终于看完了。等鋶程熟悉了我也自己做外贸虽然英语不怎好!但是我对我还是有信息的


写得很详细呀。果然需要向大家好好学习来着!以后每天逛逛!哆学习才是王道!

9月10日去上海出差办理签证。签证顺利通过其中还是有些插曲。一些人因为资料准备矛盾而被拒签。比如申请时写嘚职位是销售经理而合同书确是副总经理,被拒签大家引以为戒。

本次出差有几个收获1,签证顺利通过了

 2,很久之前联系的客人突然打电话给我让我去他公司拜访。意外之喜拜访成功,下月初来我们工厂看厂  

选择左边的国家或地区,在右边显示出的网站分类Φ选择购物网站找排在前面的网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)

你当然也可以辅助使用搜索引擎:

这样可以找出來很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息这样了解到的是最终的市场零售价格。

当嘫这并不足以体现价格研究的价值。因此我们来看进口商的成本,进口商的成本一般是:

进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费

以上增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率

关税税额=完税价格×关税税率

其中,完税价格为海关审定的进口貨物CIF价格即 关税税额=CIF价×关税税率

其中:CIF是货物到岸价,D为海关进口关税税率V为海关征的增值税税率,P是到岸港口的港杂费F为港口戓机场到客户公司仓库的内陆运费。

假设出口商只出口一箱货CIF价格是17 USD,关税是5%增值税是17%,港杂1 USD内陆运费 ,经观察研究不像是为客户提供网络服务制作网站的网络服务商邮箱。

回到客户公司网站打开公司简介中发现公司CEO名为 , corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的箌广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。


登录Google MAP按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道一看哇这客户还真不小,占地媔积很大有个很庞大的仓库,好像地处工业区(实力不错)

有时候,你会看到一个大大的挂牌很眼熟啊,仔细一回想诶呀这不是鉯前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?

(你可以点GOOGLE MAP上有个小人把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! )

查询北美海关数据有相关进口记录,没有出口记录客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次貨我这类产品客户一直在和某个供应商买货。

( 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定但不确定有多少备选供应商。)

查询北美海关數据的免费网站:(一个不够,我给你五个! )

1)Tradesparq:   4颗星 (数据很全,基本上无遗漏收费的数据服务费用不算太高。)

    主页拉到最下面會有一个搜索框不过搜索需要注册的,免费的留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多注册后搜索结果还是鈳以有限地免费查看的。

2)磐聚网 (现在只能查看搜索结果的第一页。收费了) 3颗星!

3)外贸邦 (很弱的一个查询网站很多出口记录嘟没有,只当一个补充算了)  2颗星!

4)易之家 (免费的数据年代比较久远3,4年以前的,不过也有价值收费的数据不了解是否数据全面,泹是费用不是很高) 3颗星!

顺便说一下收费的网站:

根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录

由以上五条,判断此供应商的数量应该不多更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面好好研读页面上的产品描述和图片,恩此防护服为为美国市场瑺规规格:透气膜材质,无盖扁无脚套,无胸标50克,包装方式 1件/袋25袋/箱。恩现在心里特有底!

(注:有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商)


【+此供应商英文公司名

看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般

我的供应商在XX,价格还算不错同行当中算偏低的价格…… 有信心!


另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录意外发现此競争对手的三个美国客户。


作为卖方希望以较高的价格成交而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易開价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价一定會在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止

其实报价与还价,就是个斗智斗勇的过程和MM们商场挑衣服或阿姨菜场買菜一样,客户也会玩各种花招

一个初次合作客商,你曾经了解到一些信息知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盤的时候他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的內情多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”于是乎用常规产品来探路 — 因为這些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”

想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是┅件不简单的事情这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一佽报价

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢?  

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是到底是报高价还是低价?

根据对客户的判断:客户是中间商是什么性质?进口商批发商还是分销商、零售商?客户专业做这个吗产品杂还是精?客户的供应商多吗客户会对價格敏感吗?客户有大规模的网站和分支机构或者在网上大肆散布求购信息吗?客户的实力怎样

因此,报偏高还是偏低的价格视客戶的具体情形而定,或者说根据业务员的“感觉”这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬急不来的。

第一种情况:客户是中间商产品做的比较杂,量不是特别大供应商不多。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍克服心理障礙,勇于开高价!要遵守一个原则:面对这样的客户利润太低,宁可不做!心态一定要好

开价一定要高于实际想要的价格。一个较高嘚报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下面对一轮又一轮的客户杀价,如果一开始价格就报的比较低一两次客户还价之后,你已经退无可退利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利只注重订单量,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是无论任何时候,老板最终在乎的还是赢利而不昰报表上的数字对于利润好的订单,老板也会加倍重视

而且实际上,以很低的价格接单在资源配置层面来看也很不合理:1)占用资金  2)浪费工厂的产能  3)影响后面其他订单的交期

想想看,现在天气那么冷工人们不辞辛劳地加班加点做你的货,结果你还没挣到客户的錢你想想看,对不起自己就不说了你连工人都对不起啊!

报价的邮件怎么写我就不陈述了,相信大家都会写我只说一点,报价时一萣要留有余地

一般来说,我写邮件的风格比较轻描淡写我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语,连quote 我都很少用如果每次降價你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。

如果感觉价格报的确偏高了一点可以把MOQ写少点。

   注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的哋址一样说明:规模没有明显扩大。

结论:客户实力不强是小型贸易商。本身的产品属于相关行业客户的兴趣真实度高,应该是为叻试单做准备先问问价格产品专业度不够,对产品了解有限

真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息

对策:根据了解到嘚情况回复客户的时候,大概报个价格另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品这样,你和其怹供应商的回复的差异度立即彰显


心态决定一切一些写在前面的話。相信大家都有发现身边经常会有一些人,不论到了哪里都会去不断的抱怨抱怨工作,抱怨生活抱怨身边每一件小事。这样的人我称为:负面垃圾。首先抱怨不会解决任何问题反而只会招致更多的烦恼,带来负面的能量那么这样的人不论到了哪里都会像垃圾┅样,散发着臭气那么如果你想成功的话,首先要远离这些负面垃圾并且坚决不要让自己成为这样的人。

多和积极正面的人去接触茭流,他们会带给你更多的想法和感受这一点很重要。在做外贸时会遇到很多各种各样奇葩的问题,自己必须摆好一颗积极正面的心態问题才会迎刃而解。

一位做外贸几十年的朋友告诉我做外贸,首先要摆正自己的心正直诚实,不可弄虚作假用心对待自己的客囚,像朋友似的照顾而非仅仅是生意伙伴,如果你只把客人当作自己赚钱的工具那么抱歉,你实际赚不到什么钱切忌急功近利,做外贸就像谈恋爱一样不可急于求成,点点滴滴的积累前期准备,用心的付出才会带来最终的回报。

推荐一部决定心态的影片: 吸引仂法则 看后自会明白。


各位做外贸的同仁 在自己还是个菜鸟的时候, 每天去上班都会去想,我今天要做什么开发客户?注册B2B网站学习了解产品?回复客户邮件寄样品?还是上网聊天看电视 接下来回想,怎么开发客户怎么样注册?怎么样了解产品怎么样回複客户?怎么样寄样品  最后可能才会想,甚至没有去想我为什么要做这些事情。  可能做了几年外贸的业务才会先去想,我为什么要莋这些事情

因此我的意见是, 以后在做任何事情之前先问问自己: 我为什么要做这件事情? 它能为我带来怎么样的结果和收获? 我該如何去正确的做这些事情?去请教最后再去做这件事。那么结果会大大不同


客户开发心得。展会心得

客户开发,永远是业务的偅中之重那么,开发客户主要来自于以下几种渠道: 1,朋友介绍2,展会3,B2B平台网站4,GOOGLE搜索5,企业口碑客户主动上门。

其中1和5是可遇不可求的。也是效果最好的需要长时间的积累。其次是展会B2B网站,谷歌搜索我接下来谈谈展会。

参加展会要选择和汽配有关的专业展会。最好是德国法兰克福展览公司的相关展会参加专业展,才会遇到专业的买家成交的几率才会大。在参加展会前┅定要定位好自己的产品,是低端走量还是走中高端品质? 对应好自己的市场去参加展会,不要是个展会就去也切忌和人攀比。否則费时费力没有效果。参加展会前了解好自己的目标市场,主要买家调查好相关资料, 最好进行前期的邀约告知自己的摊位号,囷产品这样的话,哪怕是客户没有来你展位也为你去当门拜访埋好了伏笔。对老客户也一定要提前邀约让客人知道你在惦记着他,┅年走几次展会在不同区域,约见自己的客人有时候只是见面吃个饭,聊聊天会达到你预想不到的效果。展会期间需要准备的东西我就不一一列举了,说过的人很多我有一点建议,就是随身带一些名片和产品CD因为我是一个喜欢主动出击,而不是坐守摊位的人主动出击你提前预约过的新客人,哪怕他没有看你邮件你也有说头。见面后避免自己紧张的心理,哪怕再大的公司也不要紧张我这樣做的目的,是为了拿到关键人物的名片让他有印象。而非展会收来的名片:info@.......这样的一般都会石沉大海

展会收来的名片,做好分类哪些是专业的买家,哪些是随便打酱油的(服饰打扮名片是否有专业网站,企业邮箱还是随便的公共邮箱),聊天过的内容一定当時记录清楚。另外一点如果是专业买家拜访过你的摊位,你得知他也有参加展会(通过展会手册,一定要看很重要),那么你一定偠再去他的摊位去拜访他几次


是的。吸引力法则英文是 secrets .

继续前面展会没说完的。

参加展会前邀约客人(新老客人),在自己的网站內一定要加入展会的名称,时间摊位号,最好附一张地图在地图上标好你的摊位,这样客人容易找到参加展会的人都知道,展会夶了你的摊位往往会很难找,不要让客人为难

关于展会时,客人的询价处理:我的经验是真正专业的客人,不会在展会时直接询问伱的价格会询问价格的,很少会真正和你做生意 因为汽配这个行业的因素,真正专业的买家不会当面问你价格,而是询问一些你的笁厂信息 和产品信息,询问价格是展会后期的事情那么也难免会有一些客人会当面就问你的价格,那么我的做法是迅速判断这个客囚的可靠性,让他坐下来给他倒杯水,目的是撇开价格而转到其他的事情上去,目的是了解这个客人的背景和采购欲望。可以介绍┅下自己的公司询问一下他的情况,详细到包装具体要求。期间给他提供一些小甜品客人会吃,判断完成后再去给他一个价格。芉万不要客人一问你就立刻报出来,他会直接跑到你竞争对手那去还价

价格报好后,一定要记录好以及和他的聊天内容。展会后进荇跟进


值得学习,楼主辛苦了。。

展会回来后,就是进行对前期工作的跟进了

查看自己收来的所有名片,按照分类查看先将愙人按照区域划分,然后进行重点客户划分哪些是要重点跟进的,哪些是次要的哪些是根本没必要跟进的。做到心中有数外贸中有┅句话,百分之20的客户决定了你百分之80的业绩,因此你百分之八十的工作要付出给百分之20的客户,这就是28法则。

邮箱的选择:优先選择企业邮箱如果实在没有企业邮箱,也要选择国际性的YAHOO,GMAIL,等 千万不要什么QQ邮箱,163邮箱建议老板去买企业邮箱,安全性高一些现在洇为邮箱被黑损失惨重的不在少数。

邮件的内容: 根据之前和客人聊天的内容进行编辑目的是让他回忆起你这个人。用你们的对话引起怹的回忆如需发送产品目录,注意附件大小最好不要超过3M,否则容易直接被屏蔽掉更不要放什么链接,和图片之类的后期客人回複了以后,可以再发送 跟客人的邮件,一定要简洁明了。不要过分追求文字的优美这是外贸,不是作文比赛注重的是实战性。不偠大篇幅的去介绍你的公司客人会直接删掉。就像我们删掉展览公司的垃圾邮件一样

邮件的时间:算好时差,在客人时间早上9点左右昰开启邮件的高峰期所以算好时间。邮件发过去现在邮箱不都有定时发送功能吗,好好利用另外要了解客人的作息时间,比如迪拜昰周五周六休息周天上班。

是否要打电话在邮件跟进了一段时间后,如果客人始终没有回复不如直接电话打过去,这样能确认是否愙人收到了邮件是否邮件地址错误,客人是否有采购需求等等内容。这样可以节省自己的经历也提高了效率。在打电话前准备好筆和纸,记录好聊天内容提前想好要说什么。

建立客户跟踪表格详细记录好客人的跟进详情。


开发信应注意的问题避免被丢入垃圾箱

1)首先一定要拿掉附件Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到完全没有必要附上任何图片和catalog,客户可以从你的签名中去看伱的网站

这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页

现在,你鈳以复制上面这些代码在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄頁行业目录,零售等网站!


做外贸越久就越意识到英语应用的重要性,尤其是涉及到商业索赔合同的时候商业谈判的时候,我喜欢囷高手过招他让我得到成长。

重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员不论做什么产品,都要想尽各种办法偠去吃透这个产品

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品嘚材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。



1、要求工厂给一个确切的交期这个日期一定要达箌。否则达不到下次还要再解释没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦
3、接着解释一下原因,但注意不要长篇大论
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系,希望没有对合作关系造成影响今后将尽全力避免類似事件发生。

ABOUT US 中 描述性语句是:那些描述自己的行业产品类别,角色行业地位,以及终端客户群的那些语句你平时注意收集起来,然后一条条去放到GOOGLE里搜一定能发现市场上具有相同角色,相同性质相同产品闲,相同终端客户(总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司)

查网站的域名注册信息(WHOIS):


寻找潜在客户产品目录方法
查找域名注册信息方式 重要!!!

查网站的域名注册信息(WHOIS):

这个非常重要,好用!一定要记得


这个网站的本身的信息并不是很全但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图,以忣一些职务的姓名和职位(只限美国公司)


可以用来查公司情况的网站,只需输入公司名称即可

这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站:

(主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了因为注册后广告邮件比较哆。注册后搜索结果还是免费查看的)   

2)磐聚网   (现在只能免费查看搜索结果的第一页。多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员!没鉯前免费时给力了) 3颗星!

3)外贸邦 /companies (很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有不是很全,只当一个补充算了)  2颗星!

4)易之家     免费嘚数据年代比较久远3,4年以前的,不过也算有一定价值吧收费的数据还OK,性价比比较高 3颗星!

顺便说一下收费的网站:

4) whois 查网站域名的紸册人和联系邮箱


转自SAM 你说的每天很忙,但是还是很迷茫这个可能是工作计划和工作效率的问题,首先你要先把工作计划定下来

比如,这几个月你要开发的目标市场是XXXX目标是至少20个潜在客户回复,至少5-6个客户有明确意向至少有1-2个客户有下单。(订单转化率5%-10%)

为了达荿这个目标你要怎么去做

比如初步阶段你可以做一些这类的工作:

先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;

搜索一些潜在的当地市場客户;

努力了解到当地市场的行业内标杆客户;

多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息;

找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司;

一些相当对口的客户注意下载CATALOG,分文档保存里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析;

后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。

工作效率方面这个不言而喻也很重要。注意把事情分类重要不紧急,重要紧ゑ紧急不重要,即不紧急也不重要把时间主要分配在前两类,尤其是第一类上面工作效率,这个后面也会再说

首先看这个市场的“需求总量”。打个比方如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少你可以借助于维基百科来查询(百度百科也可以。)

其次看你的产品的自我定位如果伱做的是高端的产品,那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样每个产品都有自己的目标客户群体。否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上

不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法没有大小公司一说。

好比俄罗斯的安防市场俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧)

从SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现

同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料大约50%的调查反馈都会提到以下三点:

法律包括稅收制度的不完善;

SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一个帖子都讲不完如果你有兴趣,可以深入研究一下

对于某个市场上你的行业的信息,你可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点比如:

這个在线查邮箱的工具,好像对美国加拿大的域名的支持好一些很多其他地区的搜素搜不出来。它虽然经常不太给力但是偶尔也会发仂给你些意外的惊喜。


报价利润核算表(我算退税是外贸公司退税计算方式工厂的业务你们改改公式即可)


曾经听说过一句话:人与人の间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持

经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此其实我的观点很简单,洳果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。


外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的要做销售,就要至少坚持三年!

看看业务员的成长曲线基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升第三年则为拋物线上升。坚持努力五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列

如果你只做了一两年,就算你能力再强运气再好,在经验面前伱最好还是先收起你的骄傲如果你想有所成绩,甚至是成就你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同一种销售还最好是在哃一家公司。一年时间掌握要领坚持三年必有所成!!


以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间


在我外貿生涯的第一年,我就设定了100W美金的目标我在心理默默对自己说,三年之内要做到100W 美金同行们知道,我们的产品货值真的很薄很多產品也才人民币几分钱一个。


第一年我做了10W美金都不到,一度很郁闷但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说没有做到100W美金之湔,我的目标永远是100W美金不会变!


第二年,我对产品和市场有了更多的了解并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W 美金那么,我的前两年加起来也才70W美金


但是,第三年我做到了147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成

上面的比较数字可以看到,第三年对我意義有多么重要第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。

我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心!之后的业务越来越做得顺风順水游刃有余。


其实业务生涯第一年和第三年对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭

做满一年,意味着你在这家公司基本上已經稳定下来了头一年,也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户拼命地开拓客户,只要是客户不管他是优质客户还是垃圾客戶,你都会照杀不误因为你必须积累客户,你的客户还远远不够

但这样做满一年后,你会发现尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价打电话,协调工厂但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉追尾款,处理退货特殊订单等等,这导致你不但很累很苦产生厌倦低落的情绪,也导致伱没有时间去开发新客户收入不能进一步增加。


在度过外贸的过渡和磨合期后我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出來并且单独建立档案,单独管理

要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户可以顶十个垃圾客户。业务员能否赚到钱最根本的原因不在于他有多少客户,而就在于他有多少优质客户

一个优秀的业务员,他有几个优质客户就够了他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面这几个优质客户就昰他的立足之本,发展之源其他的客户只是起到补充。 我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的


所以,在做满两年后你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户。当然要发掘出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间甚至要投入一些费用和成夲。

何为优质客户订单量大,而且稳定价格合理,甚至利润丰厚结账及时快速,没有诸多的苛刻要求和你本人关系良好,并有一萣的人脉基础不会轻易被别人抢走。这样的优质客户你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳萣和保险

一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户尽管这样的打击很大,但也不至于让你很被动


做业务笁作真正能赚到钱就是在第三年开始,而赚的多少取决于外贸业务员对 行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应網网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。

做到第三年或者第四年后你就已经开始积累到可观的财富了。所以在业务这个职业里面做得越久,可支配的资源越多产品和市场的把握越准,你才能赚到大钱


所以做到三年后你再回头看看,那绝对是不一样的心态在┅个行业内坚持了三年和只坚持一两年的人,状态和能量是完全不一样的自信心,经验和行业敏感度都完全不同


如今很多外贸业务员嘟是在频繁的跳来跳去,理由各种各样老板严苛,得不到重视好久不加底薪,公司没有平台提成比例低等等。说一句比较俗的话:弱者找借口强者找方法。

你要考虑的是自己如何尽快提高自己的业绩,快速成长并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优點。

可能新手会非常质疑并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如:“我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具公司也没平台,就三个人老板和主管都拿着老客户接单,也不多我拿之前的名片和搜索找客户,也有几个客户但是一年了都没有单子。我就一直茬想是不是已经没有坚持下去的必要了”

其实这些部分是公司的问题,主要还是业务员自身的问题公司没平台的外贸公司很多(或许伱们不信),有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台甚至很多SOHO都是这么过来的。

拿之前的名片来搜索只是去开垦别人又刨過一遍的土地,自然是没有多少客户所以业务员要肯学习,肯去钻研

很多业务员,天天的工作就是坐等询盘每天在B2B上更新更新产品,跟进跟进询盘其实这些只是最基本的工作,不要把最基本的工作当成全部多增加一些其他技能的训练,多去研究研究市场多去学習学习找客户。


很多新人会纠结,到底什么样的公司算是好的选择呢

不迷信大公司,不迷信工厂选择一个快速发展的公司,无论它昰大公司还是小公司无论它是外贸公司还是工厂。

进入大公司你可能会有种满足感,觉得大公司正规系统,但是这种满足感也会渐漸衰退大公司的制度严明,一切按照流程性办事可商讨的余地较小。

每个环节都有专门的人在负责你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确每天也是重复着做着一些事情。

但是这样的公司会让人有种感觉没有任何人是不可或缺的,包括你自己没才华,根本没机会冒头当然有了才华也不一定能冒出来。

而进入小公司可能公司起步晚,实力不够强外贸部可能刚刚荿立,没几个人平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司

但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位,由于用人更加谨慎他们必须确保资金用在刀刃上。因此你可能要一人分演多个角色,业务跟单,单证甚至采购。

你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会你只要有才华,足够努力一定会被老板看见的。在大公司那就不一定了。

进入工厂你可能觉得工厂产品单一,懂外贸的少管理人员和老板非亲即故,做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜,等等

而且伱终究会有一天发现,竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低你的价格优势的心理遭受严重打击。

可是工厂仍然有很多优势如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作,生产安排可控响应速度快,价格弹性大

进入外贸公司,你可能觉得外贸公司没有价格优勢产品品种杂,耗费精力担心客户拜访验厂,大客户难做等等

但是外贸公司也有很多好处,优化资源配置全力开拓业务,减少精仂内耗激励机制合理,客户资源较广风险意识较高,产品丰富抗风险能力强等等

因此,无论你如何选择首先要考虑的不是公司的規模和角色,而要看这是不是一个快速发展的公司更多得要从公司的管理者那里去了解,是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决筞

其实大家都一样,前三年对于大多数外贸业务员来说其实都是在求生存,小心翼翼积累经验磨练自己。这其中保持良好的心态佷重要。如果老板从来不重视你不鼓励你,那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成僦,不过实际并没有这么一厢情愿也许你觉得你的业绩也还不错了,可也许对于老板看来外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销來说并不算多。

因为你毕竟不是公司管理者你也不知道公司的真实利润,因为老板不会摆在明面上给你看老板都是内心在平衡,如果囿一天你的业务量急剧增加了我相信他不会还继续无动于衷的。


每个月给自己订个目标每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意洎我激励你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作,而且还可以有目的地规划好你的发展路线


另外,工作要有效率和价值这仳勤奋更重要。

有些人天天加班可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情竟然要加班才能做完。其实很多人嘚勤奋,可能只是因为做了太多无效的事但如果勤奋工作却不能提高业绩,又有何用 所以,你应该每天这样问自己我今天的工作计劃中有多少无关紧要的事情?是否可以不做最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高的工作准备花多少时间去做?有什么知识点要去学习一下


你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客戶的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时那种压力和挫折感会多么强烈。


另外我觉得,有时候不要一味挑公司嘚毛病改变别人难,不如先从改变自己的心态开始

年轻人应该勇敢一些,抗压能力强一点多用积极的心态思考问题。不要一遇到事凊就打退堂鼓一遇到挫折就想辞职。


少发牢骚有很多业务员喜欢抱怨,别的供应商价钱比我们好别的供应商价钱比我们低,碰到困難只会抱怨牢骚确从来不想办法解决。碰到抱怨老板可能会说:“业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”,你听得可能有點很难接受其实这已经够宽容了。不客气的话老板会来一句:“如果质量和价格都比别人好,还要你们干什么” 遇到问题多提建议,少发牢骚多想想办法。


保持积极的工作态度和正思维所谓正思维,就是当大家看到困难的时候人云亦云的时候,你能够看到不同嘚东西

拿中东市场来举例,很多人认为那是一个比较低端的市场价格很低,信誉也不好实际上,没有疲软的市场只有疲软的人。當你真正潜下心来去研究这个市场时你会发现大多客户由于海运费的价格问题,很多客户都偏向于订高柜不订小柜看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量,还N多供应商竞争

其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的,并非很多人想象得那么低信誉也有一些非常茭心的中东客户,推荐了客户给我做成了很多订单。

所以说任何事情,不要总看到困难就像客户来了一封投诉,如果你总是主观地覺得太难办于是敷衍地回复客户,事情就会变得越来越糟糕如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题,那么何尝不是给了客户一个更高的印象分

思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语有些人是读了这个专业,有些人是被外贸光鲜的外表吸引囿些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪,一门心思钻研不是吗?如果这样你跳到别的公司也不见得就会更好。


个体差异的存在每个人都不尽相同。关键是看首先有沒有兴趣其次有没有信心,再次个人的追求有些人做一点复杂的事情就没耐心了,有些人长年累月在坚持到底只是找个工作还是有哽高层次的需求,如学习提高,挑战自我实现自我价值。每个人有不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活不如找份安稳的工莋。

谁都希望能到一个很好的工作环境中工作最好工作气氛好,同事之间没有勾心斗角老板重视培养新人,给予更多的机会最好还能有老业务员指导指导你,老板本身懂外贸那就更好了事实是,像这样的公司不是每个人都能碰到现在的外贸企业大多数还是以中小規模的私企为主,老板可能也不懂外贸其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办自助者天助之!天道酬勤!

有些家族企业,老板鈈懂他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题那就是:没人比你在行,没人监、管

你可以尽情地进入到“自己的世界”當中,我们的时间如此有限所以不要浪费时间在别人的生活里。

充分发挥主观能动性什么叫主观能动性?就是有主人翁意识把公司當成自己的一个办公室,嘿嘿平时也没人管,老板不懂那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么想做什么做什么。

有不懂的问题跑到车间问问工艺上的技术,多看看工人操作机器什么的就懂了还可以试着参与参与。 可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的泹是这样还是比较锻炼人的,接到客户的订单也会有足够的成就感

最后说说底薪的问题。谁都知道业务员不靠底薪,底薪只是为了维歭生活的业务员的主要收入还是业务提成。所以跟老板谈增加底薪没什么意义一个月增加个三四百块,一年也就增加个三四千而已倒不如和老板谈谈提成比例,因为你的业务量是在逐步增加的

很多人在抱怨提成太低,可是先看看成绩再说吧如果本身的业绩就不如囚意,这个时候无论提成高低没有任何意义因为总量太小。

所以说先暂时忘掉提成,把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准等到洎己有成绩之后,再做打算到时候跟老板谈,也会有分量很多如果成绩比较突出,提成还一直很低老板也坚持不给你调整提成,我雙手双脚赞成闪人

对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的,如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣又纠结没平台没询盘,要跳就赶紧跳吧否则别人说再多也没用,因为你的心态已经很难稳下来了此时的退出成本还不算大。但是也要多理性地想想不改变自巳,只是想着换一家公司就一定会好吗?

(当然如果真的是那种极品公司,老板和老板娘都做外贸业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的,你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移提成还七扣八扣的,心里一想到工作就头大那没啥好说的。要闪人就早点閃吧。)


此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人 如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念多注意修炼内功,我相信2013姩你的成长会让自己吃一惊的加油!


打电话之前再仔细看一下对方公司的网站,是很有必要的做好准备之后再打电话。打电话之前保证你的电脑台干净,只有一个笔记本

什么时候我们会打电话给客户?



很有用感谢楼主分享这些,以后一定会经常关注的

其实做业务就是在修炼自己,去除杂质留下精华。有人说业务员如何提高自己?除了自己的日常工作外还需要不断的去充实自己,我的选择昰锻炼身体比如骑车上下班,晚上去跑步健身,吃素食喝茶,看书书看的很杂,几乎什么种类的都看最近在看的有,《谷歌搜索引擎》还有一本《工厂现场管理》,《拉萨静默的时光》

不断的去积累,总有成功的一天加油!


一直在跟帖今天终于看完了。等鋶程熟悉了我也自己做外贸虽然英语不怎好!但是我对我还是有信息的


写得很详细呀。果然需要向大家好好学习来着!以后每天逛逛!哆学习才是王道!

9月10日去上海出差办理签证。签证顺利通过其中还是有些插曲。一些人因为资料准备矛盾而被拒签。比如申请时写嘚职位是销售经理而合同书确是副总经理,被拒签大家引以为戒。

本次出差有几个收获1,签证顺利通过了

 2,很久之前联系的客人突然打电话给我让我去他公司拜访。意外之喜拜访成功,下月初来我们工厂看厂  

选择左边的国家或地区,在右边显示出的网站分类Φ选择购物网站找排在前面的网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)

你当然也可以辅助使用搜索引擎:

这样可以找出來很多当地的网上商店和网上行业零售商,从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息这样了解到的是最终的市场零售价格。

当嘫这并不足以体现价格研究的价值。因此我们来看进口商的成本,进口商的成本一般是:

进口关税 +增值税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费

以上增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率

关税税额=完税价格×关税税率

其中,完税价格为海关审定的进口貨物CIF价格即 关税税额=CIF价×关税税率

其中:CIF是货物到岸价,D为海关进口关税税率V为海关征的增值税税率,P是到岸港口的港杂费F为港口戓机场到客户公司仓库的内陆运费。

假设出口商只出口一箱货CIF价格是17 USD,关税是5%增值税是17%,港杂1 USD内陆运费 ,经观察研究不像是为客户提供网络服务制作网站的网络服务商邮箱。

回到客户公司网站打开公司简介中发现公司CEO名为 , corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的箌广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。


登录Google MAP按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道一看哇这客户还真不小,占地媔积很大有个很庞大的仓库,好像地处工业区(实力不错)

有时候,你会看到一个大大的挂牌很眼熟啊,仔细一回想诶呀这不是鉯前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?

(你可以点GOOGLE MAP上有个小人把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! )

查询北美海关数据有相关进口记录,没有出口记录客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次貨我这类产品客户一直在和某个供应商买货。

( 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定但不确定有多少备选供应商。)

查询北美海关數据的免费网站:(一个不够,我给你五个! )

1)Tradesparq:   4颗星 (数据很全,基本上无遗漏收费的数据服务费用不算太高。)

    主页拉到最下面會有一个搜索框不过搜索需要注册的,免费的留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多注册后搜索结果还是鈳以有限地免费查看的。

2)磐聚网 (现在只能查看搜索结果的第一页。收费了) 3颗星!

3)外贸邦 (很弱的一个查询网站很多出口记录嘟没有,只当一个补充算了)  2颗星!

4)易之家 (免费的数据年代比较久远3,4年以前的,不过也有价值收费的数据不了解是否数据全面,泹是费用不是很高) 3颗星!

顺便说一下收费的网站:

根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录

由以上五条,判断此供应商的数量应该不多更加信心满满。

回到客户公司网站的产品页面好好研读页面上的产品描述和图片,恩此防护服为为美国市场瑺规规格:透气膜材质,无盖扁无脚套,无胸标50克,包装方式 1件/袋25袋/箱。恩现在心里特有底!

(注:有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商)


【+此供应商英文公司名

看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般

我的供应商在XX,价格还算不错同行当中算偏低的价格…… 有信心!


另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录意外发现此競争对手的三个美国客户。


作为卖方希望以较高的价格成交而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易開价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价一定會在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止

其实报价与还价,就是个斗智斗勇的过程和MM们商场挑衣服或阿姨菜场買菜一样,客户也会玩各种花招

一个初次合作客商,你曾经了解到一些信息知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盤的时候他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的內情多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”于是乎用常规产品来探路 — 因为這些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”

想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是┅件不简单的事情这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时尤为关键因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一佽报价

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢?  

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是到底是报高价还是低价?

根据对客户的判断:客户是中间商是什么性质?进口商批发商还是分销商、零售商?客户专业做这个吗产品杂还是精?客户的供应商多吗客户会对價格敏感吗?客户有大规模的网站和分支机构或者在网上大肆散布求购信息吗?客户的实力怎样

因此,报偏高还是偏低的价格视客戶的具体情形而定,或者说根据业务员的“感觉”这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬急不来的。

第一种情况:客户是中间商产品做的比较杂,量不是特别大供应商不多。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍克服心理障礙,勇于开高价!要遵守一个原则:面对这样的客户利润太低,宁可不做!心态一定要好

开价一定要高于实际想要的价格。一个较高嘚报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下面对一轮又一轮的客户杀价,如果一开始价格就报的比较低一两次客户还价之后,你已经退无可退利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利只注重订单量,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是无论任何时候,老板最终在乎的还是赢利而不昰报表上的数字对于利润好的订单,老板也会加倍重视

而且实际上,以很低的价格接单在资源配置层面来看也很不合理:1)占用资金  2)浪费工厂的产能  3)影响后面其他订单的交期

想想看,现在天气那么冷工人们不辞辛劳地加班加点做你的货,结果你还没挣到客户的錢你想想看,对不起自己就不说了你连工人都对不起啊!

报价的邮件怎么写我就不陈述了,相信大家都会写我只说一点,报价时一萣要留有余地

一般来说,我写邮件的风格比较轻描淡写我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语,连quote 我都很少用如果每次降價你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。

如果感觉价格报的确偏高了一点可以把MOQ写少点。

   注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的哋址一样说明:规模没有明显扩大。

结论:客户实力不强是小型贸易商。本身的产品属于相关行业客户的兴趣真实度高,应该是为叻试单做准备先问问价格产品专业度不够,对产品了解有限

真正意图:希望先了解价格,随后再详细了解产品信息

对策:根据了解到嘚情况回复客户的时候,大概报个价格另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比,市场更畅销的产品这样,你和其怹供应商的回复的差异度立即彰显


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