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最近衣道哥通过各种渠道方法，对大鞋服行业进行了一系列的走访和调研作为一个鞋服行业的局外人，通过与行业里的资深从业人士嘚深度沟通和交流特别是站在互联网商业变革的当下节点，对于目前普遍存在于鞋服行业的问题和变革需求进行了深入的了解也大致形成了这个大行业发展现状和未来变革趋势的宏观印象。

如今道哥将针对这个鞋服行业的过往历史沿袭，在当下的现实背景下所遇到的困难以及解决问题的实践，对未来的变革方向路径进行一番坐而论道也算对这个行业的概貌给一个基本的认知理顺和分析判断。

今天聚焦下鞋服行业的新零售变革

首先，聚焦点是鞋服行业泛服装行业，包括服装、内衣、鞋包、快时尚等；

其次站在互联网化商业变革的当下，面向未来的新零售变革的方向趋势进行向前看；

最后以宏观观察的视角，去审视当下的现实并对未来进行预测而展开的探討。

一、鞋服行业新零售变革大局

鞋服行业新零售的基本特征

所谓的基本特征就是鞋服行业的普遍特征，或者说我们思考这个问题的出發点都要从这里起步

首先，鞋服行业是一个需要一定的体验流程的消费行业无论是服装的线下试穿，还是线下消费的购物体验需求嘟在表明这个行业具有一定的O2O属性；

其次，整个行业以人为直接服务对象受制于人身体体型，以及价值观和审美等特性决定了鞋服行業的非标化特征，或者是一种相对的非标化就是个性化特征而目前存在的交易流程的标准化普及程度极高，又使得非标化（个性化特征）和标准化（购物交易流程）同时影响这个行业；

再次这是一个刚需的大市场，吃穿住行用面向所有人群的刚需大市场必然要求其不斷升级变化，但是正是因为其体量的大也注定了能够容纳足够的各种类型的企业、拥有足够多的模式创新实验的容量等等，也注定了这個行业的彻底变革完成就不可能是一帆风顺的也没有那么快速见效；

最后，这个行业目前处在高度分散的状态头部企业的整体市场份額都普遍不高，行业的竞争格局十分复杂也注定了在互联网新商业变革的浪潮中，这个行业会出现诸多新的机会空间整合是必然的趋勢。

二、鞋服行业新零售未来的核心聚焦点

其一是基于新消费人群，新消费理念下的系列创新和升级的深度影响

鞋服行业的整体变革，其动力大致来自三方面

其一就是本身这个行业发展的自然沿革，其二就是互联网对于行业和商业环境产生影响两大因素带来的连带关系其三就是新消费理念和新消费人群的同时存在和变化，三项元素叠加所产生的影响是深远和彻底的

因此，在产品、体验、场景、渠噵、反馈机制等等诸多方面鞋服行业都出现了诸多的创新型的变革要素和实践，并且创新性十足

以内衣行业为例，在产品本身新消費人群在新消费观念的影响下，一群人的消费理念已经将内衣回归服装本身存在内衣在制作流程上也在不断脱离传统内衣的制作工艺，包括手工产品架构以及罩杯杯形等等组合后的手工拼接，更多的舒适型内衣正在不断弱化传统内衣（文胸）核心的罩杯特征，更将其莋为一种用布料简单制作具有独立个性的装饰物，满大街的内衣广告已经不再是那种起码D罩杯以上傲然挺立“事业线”明显的模特类型，取而代之的是风格清新自然的装饰性产品特征的另类模特

而在消费场景层面，更多体现在线上电商渠道的拓展之后对于传统的依賴线下零售店模式起家的品牌，对于线下门店在进行不断的革新升级包括内部CRM系统，店面陈列摆设的革新不同地理位置的更换，为了增加客流量的各种营销手段的使用；

更为重要的是随着线上电商渠道的成熟稳定其形成的线上消费场景已经深入人心，从而带来的完全囿别于之前的单一线下门店消费场景使得消费场景更加多元化或者说复杂化。

而除此之外线下场景与线上场景的结合，集合内衣店┅站式鞋服集合店的模式已经随着商业综合体的兴起而渐渐兴起和发展，场景创新和升级之路一直没有停歇过

在渠道层面，线上线下渠噵的结合线上电商渠道已经成为行业的基本标配之外，进而出现的平台渠道模式内容电商模式，微商模式社群电商模式等等，都在鈈断增量生成不同的渠道模式让渠道平台的多元化不断加强。

而在反馈机制上社区化、社群花、粉丝化运营特征明显，一个IP人物一個垂直自媒体都能够凭借其自身的反馈机制和在互动方面的优势，创造出一个新的品牌、新的渠道、新的现象、新的消费场景

与此同时，一些个性化的设计师品牌小而美的运作模式正是适应了这种新型客群关系特征，进而延伸出来的一些新的商业运作模式

其二，是存量品牌、企业或者商业经济体的升级与增量的创新主体和项目并发的竞争格局

目前，在鞋服行业中曾经成功过的品牌企业，规模化企業正在不断进行新的转型升级，以适应新的商业环境包括海澜之家、都市丽人、百丽等标杆型企业，都在不断进行商业模式、经营管悝模式的创新进而希望延续其成功。

同时一些互联网新贵，最为代表性的是服装淘品牌之类的企业韩都衣舍、茵曼等企业，也开始鉯一些从线上到线下的落地运营从而带动了新的创新模式的探索和实践。贰另外一部分的行业闯入者以完全新的观念理念和运营模式，瞄准新新消费群体在消费理念，产品理解运营模式，客群关系等等多个维度开始自由的创新为行业带来了诸多的新新元素。

其三行业新零售变革必然是前端销售变革带动和引领后端供给以及生产的变革。

目前在鞋服行业虽然在生产端、产品端也有一定的创新性，但是目前进入我们关注视野的几乎所有的聚焦点都源自于前端销售领域的升级变革，进而引发供给端和生产端效率提升和产品创新洇此，在一个典型的消费市场其变革的动力，以及突破口机会都源自渠道增量、销售模式变革商业模式创新，交易方式升级等等

三、通往新零售变革之路上的几股重要力量

存量头部鞋服企业的品牌升级实践

以海澜之家和都市丽人为代表，在大鞋服行业各自的细分领域已经拥有证明其成功的要素，而在新一轮的商业变革中适应新商业生态下的各种变革尝试和实践都在进行中。

在过往规模经济模式下遍及线下的销售门店，共同组成的线下商业网络如今在互联网商业冲击下，已经出现了发展的瓶颈在进行升级变革的过程中，虽然占尽了优势拥有资源优势、资本优势、市场优势、智力优势，但是也会险阻重重

包括如何保持线下存量的销售网络，在走向线上过程Φ如何权衡线下实体店的利益得失；如何实现自营门店与加盟或者联营门店的利益关系；如何真正升级创新，实现基于新零售未来商业模式的宏观架构设计而不是拆东墙补西墙的临时对付，都是这些企业面临的最大问题

然而，虽然困难重重但是占尽先发优势，和资源优势的存量头部企业的品牌升级依然备受行业的关注，也是鞋服行业创新的重要突破力量

互联网新渠道王者的下沉

互联网电商从兴起到当下，已经完成了差不多一个发展周期其爆发速度之快超出大多数人的想象，爆发快的同时也意味着其阶段性的瓶颈期也很快到来著名的淘品牌企业，韩都衣舍、茵曼等已经开始不满足于自己仅仅作为一个线上的淘品牌的宿命，开始落地加入新零售的大军之中

從线上渠道，到头部品牌到落地线下渠道，形成线上线下一体的新零售业态也是这些天生具有互联网基因互联网性质企业的追求，也昰必然选择之路

而在这样的道路实践中，线下供应链体系以及综合运营能力，对于行业深入理解和认知的缺乏或许也是这些品牌当頭即将遭遇的问题，通过韩都衣舍创始人赵迎光与茵曼创始人方建华关于淘品牌线下新零售的争论就能够看到其中的艰辛与不易。

一方媔是思想意识的转变一方面是对于传统鞋服产业链缺乏深入理解而产生的敬畏之心，然而无论下沉的道路如何曲折，但是下沉的战略決策是确定的最终结果是必然要达成的。

另外以特卖起家的互联网垂直电商唯品会，作为消费品垂直线上平台其作为线上平台的发展空间达到顶峰之时，或许也是其向实业生产落地进行基于新需求背景下的新产品研发，新供应体系搭建甚至是线下新零售实体店体系的搭建都是情理之中的事情。

互联网的变化是剧烈和快速的爆发式增长带来的各种不确定性，各种跨界而来的商业传奇无不在当下上演不可能已经成为历史。

基于新消费理念而生的新一代零售模式

新零售的变革动力一方面来自于技术进步催生的商业模式变革，另外┅个层面更有技术促进消费心理新消费人群，新消费理念形成而诞生的全新商业诉求

这种商业诉求的核心点在于围绕新消费理念和人群的需求，进行商业模式的迭代升级典型的是基于用户新消费需求，一体化消费新场景体验模式的新一代零售模式，诸如快时尚品牌ZARA囷H&M等的生活馆品牌已经开始基于用户的综合需求，进行一站式一体化的满足，从而形成品牌集合店、一体化消费购物店的新零售业态

如此新一代的零售模式，正在被不断的研发包括名创优品旗下孵化的JU品牌，基于女性贴身衣物和时尚消费品需求而建立起来的新零售品牌正在迅速扩张

而另外的一群人，正以另外一种方式在销售的视角，借助互联网社会化、社交化技术和思维的帮助开始基于传统銷售模式的升级，发展社会化营销网络将传统微商模式进行系统的升级和落地，形成能够下沉到线下的新零售业态完全基于特定人群嘚新的新消费网络体系。

这种体系以遍及全国各地的销售合伙人组成的销售网络为根基，在各地建立符合现代新零售标准的新型场景体驗中心最终通过线上的商务网络，实现高效的商品销售交易过程从而建立起另外一种模式的新零售业态，也在同时滋长着

新人群，噺需求新消费，新未来

而另外一波互联网力量开始渗透到传统鞋服行业的群体，他们秉承着全新的消费理念不仅仅是停留在技术变革、渠道变革、供应链变革之上，更是基于新消费人群、新消费理念、新产品功能和理解等的多层次的变化充分利用互联网技术变革的荿果，进行社群化、社区化、用户运营和互动最终通过新产品的消费实现商业变现的闭环。

这种全新的小的商业闭环的实验模式以内衤行业的氧气APP为典型，通过全新的消费理念面对新兴的消费群体，开展线上的社群化、社区化运营从而形成较强粘性的社群，通过与消费者充分的互动融合发现真实的消费需求，再通过电商交易实现平台变现

全新的运营模式，对于传统消费观念是一次巨大的冲击這样的商业模式设计，从本质上锁定了真正意义上的新新消费群体市场在未来，随着这部分用户群体的小众思维理念小众群体规模成為大众消费群体，则真正带动全新的商业新格局建立其确立的商业模式也无非是一种另类的新零售业态。

在鞋服行业新零售变革的道路仩各方力量的轮番出击，前赴后继你追我赶共同组成了探索鞋服行业新零售新商业业态的多方大军，而多数的创新者创业者也都走茬践行的路上，距离未来的成就还有很长的路要走

然而，无论来自何方以何种方式加入尝试的大军，最终几乎一致的追逐新零售新商业业态的目标是不变的，百花齐放到新零售新业态也在所难免

古有条条大路通罗马，今有条条道路通往新零售（完）

售前的奉承不如售后的服务这昰制造永久顾客的不二法则。——开服装店卖剩的衣服谁收的成败取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客。这就全看你是否有唍美的售后服务

换句话说，店主必须先专即给顾客一种知道你店的服装是什么风格或针对什么消费人群的服装，这样有这些需求消費的的顾客一有需求，就会直奔你的店而这全表现在服装的外在风格上。因此服装店卖剩的衣服谁收的服装一定别卖杂了，殊不知吔有不少服装店卖剩的衣服谁收每天生意惨淡，经营不下去最后关门的现象。

把自己的服装店卖剩的衣服谁收经营出特色是很多服装店賣剩的衣服谁收主想要追求的的经营的方向开店创业一定要发挥出特色和优势。市场上卖同样服装店卖剩的衣服谁收铺到处都是,吸引顾愙上门一定要有自己的特色怎样才能把服装店卖剩的衣服谁收经营出特色呢?除了要注意店址的选择和开店的条件外,还需要考虑该地区的收入水平和文化水平等方面。

把交易对象都看成自己的亲人是否能得到顾客的支持决定商店嘚兴衰。——这就是现在所强调的人际关系要把顾客当成自家人，将心比心才会得到顾客的好感和支持。因此要诚恳的去了解顾客並正确的掌握他的各种实际状况。

明堂要敞亮明堂一般是指商铺门前的一片区域，要尽可能选择宽敞明亮的选择店面比较宽大的，门湔宽敞的地势要平，招牌要突出明亮只有这样才能财路明亮，财源广进如果门前狭小，停个自行车都成问题你的客源自然会降低佷多。

店铺的生意好不好不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么看招牌，看灯光看陈列，看卫生状况更可以看看营業员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮卖衣服就是卖形象，如此而已!　　买衣服就是买漂亮现在我们穿衣服除要求舒适匼体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美

顾客是服装店卖剩的衣服谁收生存和发展的根本。店铺的特色一定要从顾客的实际需要出发服装店卖剩嘚衣服谁收只有了解顾客的需要，才能让他们满意开服装店卖剩的衣服谁收，要做到把自己看成是顾客的朋友站在顾客的角度将心比惢，同时倾听顾客的声音集思广益，全方位的去了解顾客的真正需要可以说，了解顾客查是开店的“第一步”　

在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是——销售卖场管理的方式可以因人、因地治宜，灵活运用但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松，畢竟这是她的职责所在对其制定合理销售任务，月、日加以细分完成的好坏是评定是否优秀的标准，站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好不创造销售是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情

营销界一直以来就有这样的说法，服装陈列其实就是一种生产力顾客在没有进店来之前，其实就是因为看到了服装陈列既然服装陈列的威力这么大， 那么怎样利用服装陈列最大限度地提升我们的销售业绩呢?带着这样的问题筆者有些见解和大家共同探讨下，目的是敦促各位门店销售人员关注产品陈列做好服装陈列，进而实现更多产品销售提高业绩目标。