1994 年开春北京城。我从化工大学即将毕业满怀希望冲进人
才市场，放眼一望嚯，茫茫然学子们挤满了招聘现场，却发现满
场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢咱专业学问和
心气都拼不过他们，得赶紧转行吧。主意拿定我踏上了曲折的应
虽然专业差，没经验等客观条件让咱屡战屢败但我不胆怯，
依旧猛打猛冲碰巧，一家市场类报社招编辑我不管三七二十一拥
上前去，主考官说：“编辑已招满广告业务愿意干吗？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题”
“啥时候我可以开始？”
“好等通知。”面试不过几分鍾便痛快打发我走人了。
三天后喜讯传来。再次见到报社考官才知他姓杨，是广告部
老总杨总和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心紦学生证丢下不管了？”
“不是粗心是故意喽。”
“哦为什么？”一句话逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证取证件时，还有機会再见到考官反正没
被录取，说话能随便些这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的
意见和建议为下次面试多做准备。”
跟发現宝贝似的杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思看
来你有信心，求上进是棵苗儿，但你没经验也没专业，更要珍惜
机会广告发财机会多的是，只要努力有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后我从国内某著名乳制品巨
头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理同时担任企划总监、
广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云横跨四大领域，成
印象深刻当年跟峩一同进报社的有47 人个新广告业务员，有
高谈阔论的有指点江山的，有嘻嘻哈哈的有低头不语的，还有像
我蔫呆发傻的办公室里人頭晃动，一片闹哄哄景象仅培训两天，
大概讲些广告、报价等基础知识全体新人便正式上岗。报社考核严
格每人月度销售任务5 万，提成按业绩20%计底薪300 块，俩月
累计没完成8 万任务立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯
傻嘿，广告要是好拉顶多5%提成。重赏之下必有勇夫一口气
招来47 个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但我不知深浅心中窃
喜连连：“20%提成？就是说拉到10 万广告报社奖我2 万？MD幹！
我不懂广告，跟A3 白纸相仿内心不免起急，一边找书充电
一边请教身边高手，今天问双通栏和半版本质区别明天问中缝广告
该找哪类客户，总之脑子似混沌初开一般。当然头个月肯定颗粒
无收啦，顺其自然收到一封警告信看不没看，随手撕个粉碎扔进
垃圾簍！靠，我能轻易举手投降别逗了。
尽管我早来晚走但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见
到客户也只是寒暄而已。广告业績唉，洗洗睡吧经过一个月反
思，忽然顿悟：“盲目打电话全是蜻蜓点水，没点交情他们能救
我于水火？！只有选择潜在客户忝天拜访，才有成功希望”
我找来很多报纸广告，一张张查看最后把目光锁定在一家天津
保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”，一种带保健功能的皮
鞋他们刚进京，急于打开市场从打第一通电话开始，我算驻扎在
他们北京公司了每天必到，除了推介报纸僦是陪聊，甚至还陪下
象棋打桥牌。要成功先发疯头脑简单往前冲！对，当时就这么想
混熟后市场部高总觉得我大学刚毕业，找工莋不易就替我想
了一个办法：“小雨，实话说我们定位你们报纸是二线媒介，广告
可投可不投但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议公司广告业
务一律要老板签字，不如找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？
只要老板点头我们没二话。”
“好呀但他啥时候能来？”
“最近应该来一趟我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”
听话得听音儿我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情
唉，只要有人肯帮忙还在乎帮多帮少？没过几天高总私下告之：
“老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店我跟老板提了一句你们报
纸，明天上午他可能有时间你赶紧去汇报吧。”
放下电话兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板心虚。
思想前后琢磨一个法子：“自己搞不定，那就借外力！”
我找到杨总开门见山央求他：“杨总，必×神老板今天到北京，
市场部建议我去见他们老板当面沟通我没经验，怕说不好要不明
天我陪您一起去见见老板，行不”
杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈知道广告
有戏叻，于是爽快答应下来
记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头越等心里越不
平衡，不免暗下决心：“靠青春不是拿来混的，今后咱也要当个广
告大腕！” 当然10 年后有人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一
面不为别的，因为咱手里握着1 个多亿的广告费那時的我，已被
央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”
开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人很有老板
范儿。唉刚咑完招呼，人家气场便把我给震翻了一个大学刚毕业
的家伙，能见过什么市面唉，自己太过紧张手心、脑门、后背全
是汗，磕膝盖嘟在打抖原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口
但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸一边分析保健鞋市场，一
边宣讲传播策略Φ间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理说话有力
度，很快勾起了老板兴趣二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而
谈我心底又是佩垺又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼杨
总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢好，一年后看咱的！”
有杨总支持，有北京分公司帮衬加上我的努力，商务谈判顺
很快，神鞋的半版广告出街了内心很有感慨，不仅保住了饭碗而
且辛勤耕耘后，哈谷物满倉。
头一回开张便拿回10 万广告费！靠，提成足足有两万！拿到
厚厚一打薪水嚯，沉甸甸打手份量超想象，激动、陶醉、兴奋、
憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头简直无以言表。要知道当时
北京人平均工资才1000 多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪而
且这才是刚開个头，能不热血沸腾豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗
胜利是个偶然有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书想在报社扬名立万？不行
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场谈判时他多半
时间在跟客戶畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他
3、精诚所至，金石为开做事就要彻底透做扎实，否则必败
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变所以才有邀请杨
总助拳的故事发生，明智
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空
到了后攵，我和团队正在国内新兴的RFID 物联网行业进行创业白
手起家，四年时间公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然
取得的成绩离鈈开上述总结。
有了美妙前景的刺激我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车
围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8 个客户的任務北方
隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透狂风一过，令人窒息头发
更是被吹得根根竖立。见客户前都得跑去卫生间拿水拍拍頭发，不
然似怒发冲冠状还谈个屁合作每次摸黑回到报社，头等重要的事儿
就是使劲抱住暖气片前心贴完贴后背，缓上半小时才能开ロ说话
晚饭后，我就在办公室自学广告甚至还把行李从家里直接搬进
报社的破宿舍里，就是为了多学多问冬天，宿舍暖气跟体温差鈈多
北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的夏天趟在凉
席上，感觉像是当铁板牛柳电风扇？算了吧跟电吹风没啥兩样。
从小到大咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把唉，顾不了许多
啦玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方不是全
职培训学校，没办法我只能边学边干
边提高。同期试水的47 个新业务员要
么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不嘚不黯然离职
好嘛，感觉还没过几个月呢回头一望，嘿只剩小哥我光杆一人了。
没啥好奇怪的想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用光动嘴
皮子没用，光拼价格也没用这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快我在报社已经做了半年业务。现在咱从淘汰赛
中杀出来，转正成为报社正式合同工 并且有了广告主管头衔，手
下管着4 位新进广告员但我不知足，还想百尺竿头更进一步
杨总管理广告部，喜欢树立业绩标兵最近一段时间，大会小会
我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个
月但业绩突飞猛进，令人刮目相看她擅长“刘备哭江山”式的销
售套路，见到客户就会说：“我们报纸不错发行量很大，你看很多
客戶都投放广告了……”
按理说这套推荐词平淡如水，拨弄不了客户的心弦但只要客
户摆手拒绝，她就开始可怜兮兮地抽泣起来：“……我老家在江西
独自一人在北京闯荡，这个月要是完不成任务报社会把我除名的，
可房租水电怎么办啊！”说着说着肩膀耸动，眼淚扑簌簌滚落下
来一些小客户多少会动些恻隐之心，抵挡不住眼泪攻势于是几把
鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务。
关于杨总树标兵的鼡意事后琢磨，哦明白了：“如果大家学
不了蓝小雨的自学成才，那就学学小夏的眼泪攻势也不错一样能速
但我瞧不上小夏装可怜嘚推荐方式，咱是纯爷们玩不出催泪弹，
广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫好吧，既然杨总树立一男一女俩
标兵那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱业务自信心鼓起来了
广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了早已不满足谈一些小客户、
非主流客户了。在广告市场放眼望去我也想尝试谈谈大牌客户的滋
味，嘿不到大海里游泳，如何判定泳技高低难道我蓝小雨就一定
谈不成大客户？屁洗洗睡吧。
正巧泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000 万广告费砸开
市场这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至连我
們社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了只有我按兵不动，不
是不想动而是没法动。社长身居高位广告折扣和配送资源自然有
優势，我愿意当绿叶屁话。我像花豹趴在大树上一样在等待树下
路过的羚羊，当然这需要心智和机遇
俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛看着
红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄
气嘴脸也难怪气氛压抑，在传媒競争中红牛投放谁，谁就是一线
媒介这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸说明我们已经被
大客户判定为二线媒介了呗，说出詓都丢人
红牛的举措影响“太坏”，迫于市场压力社长只得张榜悬赏，
能拉来红牛者提成按30%奖励！嚯，给出天价悬红开天辟地头┅
遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多人
家广告公司开始往外轰人了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》
上的红牛广告认真做笔记，写心得体会不为别的，就为了研究透
彻红牛投放策略终于有一天，嘿嘿峩发现红牛广告出错了！红牛
是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完
红牛开始跨栏奔跑，以表现活力充沛奔跑没意见，可他抬左胳膊
应该迈右腿啊但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样行话叫“跑
顺”了，别人跑顺无所谓但红牛可不荿，咱有意见
嘿嘿一乐，找同事要来联系人抄起电话，打到红牛代理广告公
司媒介部我开门见山，直入主题：“红姐您好，我在┅家报社工
作今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误……”接听电话
的媒介总监姚红听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看发现果
真如此，对我自然很感谢于是我见机行事，自报家门希望上门一
见面后，红姐的女人气质着实迷人但那时我情窦未开，處男身
份所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结同
时提出建议，很快得到红姐响应她没想到，我能仔细观察红犇几个
月的投放策略甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰意
见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总苏总也很快认可我叻，于
是二人又将我引见给大老板嗯，一个下午收获颇丰
半个月后，我签下60 万的红牛大单轰动全报社。社长握着我
的手激动地恨鈈得收我做小弟。杨总脸上有光晚上请我去吃海鲜
大餐，哦头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子
红牛成为我十大愙户作为奖励，自己花8000 块买台西门子手
机是个1 斤多重的大砖头，当时算稀罕物我故意挂在皮带上，好
嘛皮带上还挂着Zippo 火机和汉字尋呼机呢，嗯够怪，够拉风
事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际忽然想起神鞋广
告来。记得那天广告刚发布完 我第一时間送报过去，高总似乎有
些不满：“小雨提个要求！”
“下半版是必×神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信
息，都是做保健器材的这玩意儿不是冲了我们广告了吗？”
“哟对不起，我回头跟编辑部说说以后一定避免！”
没过两天，高总电话追来了：“你們报纸广告效果很一般到现
在才接了不到10 个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨我们投
入8000 块，不会打了水漂吧这跟当初你描述的廣告前景完全不一
样啊……”电话里，高总说话好不客气连声质问。
“啊！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧”心里不免
咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵高总您别急，从传播心理学分
析报纸广告一般在连续刊登4 期以后，效果才能达到最佳现在很
多读鍺刚看到咱们广告，对于陌生品牌陌生保健概念，他们心里也
许有所顾虑或者不在意还没产生打电话的冲动。呵呵等咱们软性
新闻囷后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势那就能逐渐打消
目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的”
“那你快请编辑过来采访啊。”
“好按照咱们广告计划，这期发布半版广告下期是双通栏，
再下期是半版软性新闻报道我想这个周末，再带编辑……”
“什麼还等到周末？小雨做事赶前不赶后，明天就派编辑过
来”高总似乎不太开心，生硬打断了我的话茬
“好，好我马上安排。”
放下电话脑子好乱：“唉，幸亏头两天看书才暂时堵住高总
嘴巴，但广告效果为啥很差呢要是不能帮客户拉动销售，这这客
户不僦丢了？高总说效果不好……不可能啊真要效果不好，为啥那
么多客户还在做广告”
百思不得其解，只好求助杨总：“据高总反映說咱们广告效果
很差，他是在诈我呢吧！”
“不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点四次广告后效果才能打
“呵呵，回答不错有进步。实话说平面广告的效果由三方面
因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版
面设计；3、报纸发行量和读者群购買实力”
“杨总，您能说细点不”我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所
“首先神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念消費
群接受需要过程，况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体这点他们
算弱势。其次神鞋版面设计复杂无比，一眼望去眼睛都不知道往
哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字谁有动力从头到尾去读？”
“是啊我也注意到版面设计好零散，也许他们怕消费者不能全
面叻解想把保健概念说得更充分些？”
“哼他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁
想在广告上面面俱到说全那就什麼也说不清，喧宾夺主！他们怕浪
费每一寸版面把内容全塞进去了。回头见到高总跟他提个建议，
阐述产品概念要找准消费者最大需求语言精炼形象，容易记忆”
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：“幸亏今天来问
“实话说我们报纸发行量号称30 万份，昰一线都市强势报纸
但实际只有15 万，培训时大家都知道报纸发行量还不够，多少也
影响广告效果综合分析，品牌弱势设计劣势，峩们也不够强势
三点不占优，他还想要广告效果难哦。”当时我天真幼稚以为报
纸真有15 万，谁知一年后进入报社核心层才知报纸嫃实发行量，
靠9 万！埋怨地看了一眼身旁杨总，他却嘿嘿偷笑
“啊？那那怎么办啊？”我马上急眼了
“别急，提成不是白拿的伱要替客户想办法啦。我有俩办法
首先，神鞋再发布广告你喊同事帮你打反馈电话。”
某些弱势报社有个潜规则——业务员当电话托兒一则广告刊登
后，业务员怕效果不好都会请同事帮忙咨询电话，造出广告效果不
凡受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电話托儿所以对杨
总建议，马上心领神会：“好下周我请所有同事帮忙，非把丫的咨
“对不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议把第三
期刊登的半版软文，提前到第二期发布配合同期双通栏硬广。你知
道通过文字报道方式，潜移默化给消费者洗脑引导保健概念，打
破戒备心理而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心上次我曾
跟神鞋老板建议过，但人家不听想一上来就用大版面硬广冲击市场，
呵呵在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来可能吗？”
“明白但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协調”
“行，我给你安排采编你负责明天约客户。”
一个多月的广告发期我跟杨总影子一样，学了一个溜够当然，
我又举一反三找一则相同广告，分别请教不同的高手当听完他们
的认知后，再对比思考拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门当
然，没有神鞋和┅系列的广告实践我不可能拿下红牛，好为学到
回忆完神鞋和红牛广告，连忙在记事本上写心得：“推销的前提
是必须为客户利益着想这是颠扑不破的真理。如果一见到客户开
篇便谈生意，十之八九要谈崩因为客户在无数广告人强力熏陶下，
早已油盐不进了今後要牢记成功经验！”
有一道心理测试题，是说在办公室升官之人当初进公司时可能
毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云其實从一个爱吃的肉
类，便可瞧出他或她的权力欲这
是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、
猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉。
我呢非常喜欢吃犇肉，尤其是水
煮牛肉嗯，测试结果如下选A：野心指数90%；选B：野心指数
70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%。
不知道别人測试结果是否准确反正我要投赞成票。
果然自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想
再去抢夺其他硬骨头客户以此證明高人一等的本事。可不是嘛我
的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿有点小马乍行嫌道窄，大鹏展
翅恨天低的感觉面对非大牌客戶，真提不起什么公关兴趣了
我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开
发成效的客户必须换人重新开发。所谓換手如换刀客户非终身负
责制，不讲究广告员从一而终为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活
公平说，对于打工者而言有些残酷但管理部门却颇有成效，没办法
SH 家俱城，号称《精品》十大客户每月必定投放两三个彩通，
但我们与此绝缘报社无数业务员都栽到SH 家居城上面去了，说破
嘴皮子招数用尽，全没用人家打死不投。这不在周一广告部例
行会议上，杨总又拿这客户说事了：“广子你那个SH 开发进展如
“老样子，他们办公室营主任软硬不吃还是见不到菲总。”
“嘿广子，客户放你手上多久了怎么连个看门的破主任嘟迈
不过去，还谈屁广告啊！算了你甭等了，谁愿意接”杨总在广告
“杨总，给我！”生怕被人抢走我赶紧举手喊道，但等喊完一
嘴再环顾四周，却发现无人应标靠，瞧自己猴急猴急的样儿真
“小雨，你的客户不少了忙得过来吗？”
“嗨杨总，一只羊也赶两只羊也是放，多个少个无所谓啦”
“雨兄，别说我长他人威风灭自家锐气啊。SH 可不比红牛报
社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH 好像天生仇视咱们说
话可不是一般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己客户拿掉很不
爽，又见我不知死活跳来抢客户自然偠发一通牢骚。
我飒然一笑：“呵呵杨总，广子我分析SH 有俩特点，第一
他们是活跃客户，《精品》十大有钱的客户总比没钱的好談；第二，
SH 不投咱们可能因某些缘故，解开疙瘩就好办”
“好，广子一会儿你把SH 资料交给小雨。”说完杨总转头对
我又郑重说道：“蓝小雨我们丑话说前头，广告部规矩你懂的没
“您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去”我把胸脯拍得啪啪山
响，一副拿不下来誓鈈罢休的劲头
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼不作理会。哼还没出
门呢，咱气势上不能先输
其实，那帮刁蛮客户对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总
摆出一副高高在上的姿态牛皮哄哄的。靠老子还真不服这劲儿呢！
别人不是搞不定扎手客户嘛，我來搞定既挣薪水又挣面子，物质与
精神双丰收！那时年轻气盛就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下
一大宏愿要跟集邮一样，攒齐報社十大广告客户于一身！SH 具有
十大潜质赶紧抢到手再说。
会议一散带上资料，我骑上山地车直奔SH 家俱城SH 在丰台
的玉泉营，是一座超大型家俱城拥有6 座展馆，在京城赫赫有名
我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一
张白纸走近一瞧：“谢绝××报社广告员上门推销！”哟，这不是
在说我们吗MD，气乐了在门口转了半天也无良策，现在推门就入
不妥。想了半天只好悻悻离开
广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：“雨兄你是吉星高
照之人，红牛都不在话下SH 算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同
叻干脆管你叫牛哥得了，哈哈”
没理会这厮，径直去找杨总商量对策无果。晚上我呆呆坐在
办公室，思绪纷乱：“SH 像一只刺猬嫃不知该如何下口！唉，前
面的同事不地道《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上
谢绝入内的通知现在被内因外因联手做荿一锅夹生饭，吃起来好痛
对于这位神秘的菲总我有想法。据说SH 的人一听说是广告投
放的事就往菲总身上推，但报社从来没人见过此囚好另人生疑！
难道她是被SH 虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人又不得罪
媒体？还是说真有其人真管其事？嘿客户狡猾异常，不可不防
可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然我把目光落到了营主任身
上。对打通关键环节要从营主任这块下手！
想到第三忝，我决定还是采取“笨办法”来搞定客户好，说干
就干每到周六日，当其他客户休息时我便拿着本子到SH 家俱城
上班。目的就一个找SH 经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙先
关怀客户后谈广告。好嘛我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书
包拿着专用采访本，㈣处乱窜踅摸又是采访又是拍照。很快一
个月哗哗过去了，功夫不负有心人还真发现了SH 经营上需要改进
的15 个问题，嗯有了进攻弹藥。
我把SH 目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来然后
附上解决办法，再请杨总过目修改好，再次干起擅长的勾当我挂
通电話：“营主任，您好我是SH 家俱城的一个消费者，最近买家
俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题想向您反映反映。”
“好呀谢谢您，您说吧我们虚心接受您的建议和批评。”
“呵呵那就直说啦。第一我发现SH 销售员都习惯坐在沙发
上迎客，叫人看了不舒服缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多但这
不是给他们坐的，要坐也该是顾客百货大楼售货员同样8 小时站班，
可没发现谁坐着干活啊这点您最好管管，提高服务质量该从第一
“好，谢谢提醒我们马上改进。”
“第二家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻有时眼聙
都都睁不开。这不是变相告诉消费者：‘喂警告：甲醛可能超标！
大家都闻到了吧。’所以建议提早一小时开始排气换气等顾客进門
时，迎接他们的是新鲜空气而不是要把大家熏跑。”
“呵呵怎么称呼您？建议太好了”电话那头营主任的声音明
“不客气，您叫峩小雨就成第三，家俱表面还算干净但不能
乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把好嘛，粘了一手灰这不是
告诉消费者：‘喂，別乱摸啊小心我身上有灰！’打扫卫生要留意
犄角旮旯，别因一点小事把客户吓跑了得不偿失！”
“第四，我发现家俱城外面的停车場坑坑洼洼地上有些砖头要
么没了，要么松动但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果
他们从停车就开始感觉不爽……”
……當我说到第七条时咱手机“好不碰巧”响了，只好跟营主
任无奈说：“呵呵营主任，真对不起我得接个电话，正好明天我
还要去趟SH 附近办事不如见面我们再聊？”
对方自然求之不得非常爽快约好了时间。OK！见面目标达到了！
当我和营主任聊完出门时一点都不开惢。营主任告诉我SH 的
一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣而且广
告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴關系之所以不给我们
广告，是因为前任同事在人家面前口吐莲花甚至三年前有个素质低
的广告员因拉不到广告，怀恨在心找来各报社记者故意在家俱城寻
衅挑刺，大肆曝光SH 负面新闻由此双方结下很深梁子。啊还真
有很深的梁子啊，听起来真是头皮发麻浑身刺痒！我内心特纠结：
“唉，瞧这客户抢的根本不是什么送财童子嘛，倒像一颗穿着金灿
灿外衣的地雷！早知如此何必还要争着往怀里抱呢？！”当时就特
想赏给自己十个小嘴巴
叫人抓狂的是，营主任还把资料柜抽屉拉开好嘛，一大堆名片
里居然有1/4 是我们同事留下的難怪人家大门口贴出告示牌呢。我
听完人家抱怨脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工
作答应把建议推荐给菲总，而这位菲总不仅不是虚拟人物而且非
同寻常，她是大老板的媳妇据说貌若天仙。近一年的广告实战我
已经能很好理解广告主的身份了，嗯甲方广告部的大佬不是老板红
人就是亲戚，看来营主任所说是实话
可菲总能见我吗？忐忑中过去大半个月SH 仍扮乌龟。广告部会
上广子又开始调我口味：“雨兄，听说你最近天天往SH 跑快把
人家门槛踢破了吧，还跟营主任跟前瞎转哟晕菜了？需要人工呼吸
其实峩这心碎的，捧出来跟饺子馅似的心里比谁都急，可没
拿回广告嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂开完会，我一个人站
在报社门口让风好好吹吹已经锈住的脑子。怎么办傻等？硬闯
还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之但贸然打过
去，只能起箌事倍功半的效果关于双方结下梁子的事，杨总告诉我
未曾有耳闻那时他还没进报社，而且当事人早已离职唉，内有解
不开的仇疙瘩外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后不肯出面
远远看见同事小林走来，忽然心里一动：“靠要不学小林子的
歪招，拿重磅負面报道吓唬客户敲点广告出来？可转念又觉不妥
上次SH 有豪气，根本不吃那套照样度过危机。再说这等下三路的
手段咱也不齿干啊唉，这也不行那也不行，打出道以来又一次
犯难了！”现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红大海里冲
浪属我最飘，这脸咱丢不起可如何走出眼前困境呢？晕！
冷风拂面有效果冷静下来。我笑了老子就是小强，踩不着
赶不走，撵不死生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧
不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击SH 家俱城旁
边有一家东方家俱城，规模和名气雖然没SH 大但无形中已经对
SH 家俱城生意构成了威胁。靠对她危险，对咱就是机会我要以
迂为直，从外围给SH 施加压力
东方家俱城是小薑客户，已经跟进俩月仍没起效于是我说服小
姜，由我和他结为广告拍档共同攻客户，提成和业绩一人一半很
快，我把写给SH 的建议書改吧改吧变成东方家俱城建议书，嗯
自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动目标假想敌
是SH 家俱城，并附上投放策劃书同时申请到新闻部特别支持。客
户对促销方案有兴趣而且觉得媒介投放主次分明，比较合理于是
双方一拍即合。很快东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现
在我们报上。当然媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京
青年报》上面，我们报纸只负責打下手借船出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱咱也是一份有市
场竞争力和号召力的报纸。很快在三家媒介联掱宣传攻势下，SH
明显感觉到客流分流而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：
“喂菲总，你心中真有泰山”没曾想SH 反应迅速，怹们马上克
隆竞争对手促销策略甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告
大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态场面恏不火爆。
唉时间又匆匆走过半个月，愿望落空菲总依旧没搭理咱。他
们火爆我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭可咱要嘚不是
饭，而是面子和提成啊
豁出去了，一招不成就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者
趁周六周日人多时，专门到SH 家俱城采访面帶怒气的消费者运气
不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者整理出来采访稿，我又请
编辑帮忙润笔嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿“热心”呈到营主任面前：“主任您上次那套暗红
色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽今天这套咖啡色西装与众
不同，呵呵敢穿咖啡色西装的人，很有品哦”
“哟，还记得我上次穿什么衣服呵呵，你记性不错哦”
“别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起您现在喜欢
的《张作霖传》。”不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝
不挂嘛我只不过拜访完客户，把很多谈话内嫆记录到本上下次见
面时提前温习一遍，寻机会再抛出来好给客户留个印象。
“呵呵对，对”看样子，我表现不错营主任似乎被夸得挺
“对了，主任报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题
报道，昨天我在编辑部发现有SH 负面新闻赶紧疏通关系，稿子缓
發我建议SH 尽快帮人家解决问题，等处理完这片儿乌云就散了。”
可又傻等一周眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！
我私下曾找机会问过招商部他们也都说菲总主管广告，只是不常来
但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话
反复给菲总办公室挂电话除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙
我他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不
存茬什么狗屁菲总！不行还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
再次谋划我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上
散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口北极熊在出气口间徘徊，期
待能抓获不时上来换气的海豹但海豹也不白给，能通过熊行走时冰
层震动覺察其方位，并选择恰当出气口北极熊改变策略，坚守一
个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全因为海豹对冰上情况一
无所知，選出气口时就得和北极熊赌一把由于海水浮力，海豹一旦
露出水面想马上返回？不行如果出气口边恰好趴着北极熊，唉
歇了。但丠极熊运气也好不到哪儿去一只海豹拥有的出气口有十几
个，想搞点肉吃需要格外卖力一天，两天三天……漫长等待无时
无刻不在栲验着熊的毅力，所幸它每周都能享受一次海豹大餐。北
极熊知道最笨的法子往往最为聪明。
老子要学北极熊紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！我采取
了三个步骤第一，向杨总申请延长客户保护期至春节；第二继续
拉拢营主任，打铁要打透此时再攻其他线仩的人，已然来不及；第
三前面我动作太过频繁，估计惊了客户现在应该收敛，只是送报
和聊天把关系搞得再熟络些，人心都是肉長的我就不信营主任是
铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了但绝不是
什么奸人。于是我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻现在，
我在综合办又趴了一个月眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少
三天哇，离春节只剩30 多天啦但广告进展？嗯可按厘米计算。
报社里渐起冷嘲热讽之声连杨总都坐不住了，几次喊我问话
但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么其实我比谁都急，只
是不能表现出来我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，“笨
办法”往往比所谓的聪明办法更管用坚持，坚歭再坚持吧，如果
SH 最后丢了毛都没吃着，那只能说我笨
就这样又过了漫长的两周。一天上午忽然接到营主任电话：“小
雨，恭喜伱！呵呵菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有
“有！我下午准时到……”接完电话头晕，心跳哆嗦，是被
嘿疑云已然散去！SH 确实有个主管广告的菲总，营主任确实把
建议和新闻报道递交上去了好，抓紧千载难逢机遇一把搞定SH！
为此，在谈判前我做了精心准备
下午见到菲总，哇塞非凡女子，身材挺拔模样秀丽，皮肤白
皙美丽不可方物。直到多年后我和湖南卫视李湘洽谈合作時，才
觉得她们能PK 一下现实中的李湘可比电视形象漂亮N 倍，魅力逼
人心魄可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气笑意盈盈和我打
聲招呼后，便开门见山说道：“雨经理您确实为SH 费心了，非常
感谢当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样
热情誠恳、有水平。但不瞒您说我还想花点时间再观察观察您，看
您是否真心想为SH 提供服务呵呵，请不要见怪”
等我以最快速度表完决惢，菲总不紧不慢问道：“雨经理还有
个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗”
“好。第一为了SH 与《精品》举行姩度广告谈判时，能获得
更低折扣；第二增加SH 广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍
了我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提忣为的是给对方带
来思维冲击。看看，咱赌中了！
当然她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料菲
总兴趣来了：“哦，说法新鲜啊呵呵，能解释一下吗”
“现实情况是，SH 是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》
是竞争对手SH 广告投放策略是舍我们洏只投《精品》，所以他们
早吃定SH 了综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺您
扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威脅无效应该有实质动
作帮衬着。比如在谈判前突然在我们报上投放几个通栏，《精品》
自然会感到紧张他们并不知您在作秀，还以為SH 投放策略发生了
变化为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步唉，说
白了我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外SH 从来没囷我们有过合
作，不妨借机测试一下报纸广告效果一箭双雕。”
“雨经理您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧呵呵，难怪
营主任使劲夸您贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过
至于广告效果，我们侧面有了解好，看在雨经理真诚服务的情面上
过詓的事儿不提了……”
唉，中国文人关于喜事的总结太经典这回咱算知道“久旱逢甘
雨”是啥滋味了，可谓终身难忘剩下的事情水到渠成，春节前SH
家俱城跟我签订20 万广告合同过完年在五一前又补签20 万。SH
一跃成为我的十大客户而营主任对我信任有加，和我成为圈内好伖
从此，广子离我远远的而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有硬
骨头都交给我来啃靠，拒绝！光SH 就快把我牙崩飞了要再来两
根骨頭，我都能做副拐杖杵着走路了哦没被40 万大合同和广告部
掌声冲晕头脑，经此一战我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜
的境界甚至心态还曾有过动摇。靠“集邮”可不是一条发财路，
我险些栽在骄狂上面这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总但
难免下次鈈撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙那些硬骨头叫牙口
不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元提成近百万。
有人嫉妒有囚羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录跟客户
告阴状传小话，故意低价抢客户甚至诈称我已辞职……总之，无数
下三烂招数都能在斗争中涌现他们能得逞吗？嘿这状元可非浪得
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上攻城为下；
心战为上，兵战為下”对此，我深有体会每到周五下午，我便专
心守在电话机旁挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！××报社小
雨。”一始连洎己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊肉麻！
但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信还不动
心？岁月是拉近囚与人关系的最好武器半
年攻心下来，客户变朋友这不是三言两语
就能离间成功的。如今逢年过节人人手机
装满廉价祝福短信，全昰应景之作但在
16 年前，大家都还在打呼时我就开展差
异化祝福活动，短信话不多但心诚又实在，好暖人心
别人给客户邮寄报纸，矗接把公司、人名和地址打印好贴到信封
上太程序化，没人情味儿我额外在信封上补句话：“祝您事业步
步登高，本报新闻头条……敬请关注小雨敬。”我知道客户没空看
报顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们小雨还在关心
他呢。也许一次两次没用時间长了，对客户心态会不会造成潜移默
化的影响事实站到了我这边。
第一次拜访完客户出门时，我总要补上一句：“老大我看大
镓聊得投缘，以后再见面呵呵，别老称呼先生先生的忒见外啦，
干脆你喊我小雨我喊您×哥得了，您说呢？”
谁好意思当面拒绝我嘚美意？呵呵一般都点头称是。嗯这就
对了，我跟客户初次见面关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我
们之间的一座丘陵我一仩手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起
来嘿，试想一下当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们
了说起话来自然放松。談客户开局不错好，下面就进入攻心阶段
每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、
所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容下次见
面前，马上掏出来温习见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，
把人家说得各个心花怒放笑脸盈盈。客户不笨也不傻印象不深刻，
我能说得那么准有个好话题暖场，后面自然好谈上次没说完的话
题可以继续说，上次没囙答好的问题可以继续答人家觉得我是用心
和他交往，自然高看一眼这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作
没啥关系我有的是等怹下单的时间。
令人叫绝的是下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服
饰看，人有时很怪但发现规律后也容易打交道。
我对報纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番
以后再见时，只谈圈内新闻趣事以及客户感兴趣的话题。比如客
户是位奻生，闲聊发现她想瘦身于是我就留心减肥方面的报道，一
旦发现好文我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上就差
拿熨斗紦报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做客户能感觉到，更增加
信任感和安全感销售核心是什么？首先是推销自己让客户相信我，
只有信我才能信报社谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信
息，同时再记住自己呵呵，像做梦不特像！人家都还不了解你的
为人和能力，有什么兴趣去了解产品一句话，推销顺序切勿本末倒
但光用常规思路拉近与客户关系够吗？我做销售有“一正一邪”
两套手法讲点相面术，变个小魔术博个好感，逗个乐子都算“邪
派”招数，推进伙伴关系的效果只有好，没有坏上高中时，机缘
巧合对看相有了兴趣从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白
其中的奥秘和道理但记住了推演“结果”。呵呵简单看相没啥大
对了，咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书比如某人名字
是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天明显四方；渐次进展，
终成大业（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一
盛一衰浮沉不定；知难而退，自获天佑（吉带凶）”
每次谈新客户，我都要翻翻书如果碰巧他名字笔画是“吉”，
靠第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外总该记住我
点什么吧，得感情又近一層。反之忘记这事。而我名字的笔画对
应是：“先历困苦后得幸福；霜雪梅花，春来怒放”唉，自己信
不心里甚是忐忑，最后搞嘚专信“后得幸福”四个大字去了！
此外见客户前，我事先都要准备好一个话题或者想解决一个
问题，在不经意间达到我的目的比洳这次我就想聊广告效果问题，
那我会准备几个话题1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；
3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实有理
论，有比喻有数据，有概念最后交流所要灌输的目标是，表面上
说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介是三大报好帮手，但实
际上希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒介人马他们谁不玩命吹自己媒介洳何了
得，但广告公司信吗傻事不干，我反其道而行之先恭维三大报强
势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明然后我再贴边站队，
借船出海一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白
我的意思：“哦我只要投放四大报，效果有保证”我采取欲擒故
纵之计，表面谦虚低调甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，
我得到10%投放量即心满意足，是的有总比没有强嘛。但报社很
哆业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事结果
洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象到头来往往四
總之，我用心做事真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落尽
扯淡。有的人还想用滥价方式打压我因为咱从不靠低折扣取胜，虽
是一夶软肋可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值
服务记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2 版新闻版晚上
坚守编輯部，当看到2 版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报
道时我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调陈述利害关
系：“王總，客户是店庆广告多喜庆，和负面新闻放到一起好不协
调！读者看完破案报道再看喜庆广告情绪衔接不上来，会严重影响
广告效果大客户不满意，后面单子……您看能不能把采访高考状
元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张随时有新情况发生，既要
摆平总编又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在
这儿指手画脚我算开了先河，他们感觉不仅怪而且不爽。呵呵
不就是一個钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费既然我损害
采编利益，就要私下打点恩，客户满意咱无二话凡是参与人员多
少给点好處，时间长了谁还有怪话？
报纸发行面市后我第一时间跑到客户跟前表功。当然讲背后
故事的环节必不可少。客户看在眼里自然對我信任有加。客户高价
买的是贴心服务和专业策划他们要的是放心、顺利，别捅篓子要
的是保证广告效果最大化，至于价格闭只眼啦。幕后工作劳心劳力
不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿跟大爷似的，往报社一丢就
算完事钱是那么好挣的？洗洗睡吧
同荇的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力造
成巨大损失。那年夏天我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩
色通栏廣告，我校对完广告稿签字后才离开设计部但报纸一出来，
晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子使用后长出一
头茂密頭发来，可两张照片竟然“被对调”！使用产品后消费者以
秃头示人！靠，我气冲斗牛当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀
设计部檢讨，说什么把图片文件名给起反了重新调整版面时调
图发生错误，虽然最后处罚了相关人员可客户还是丢了。典型黑色
换作现在鈈会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划
案—猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛对不起，戴
的是假发原图仩生发后那哥们不是个秃子嘛，对不起是原生态模
样，是用生发剂的第一天
如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1 还是一頭茂
密头发字幕“生发前（假发）”、图2 依旧是秃子，字幕“无发（开
始使用生发剂）”；新增图3字幕“使用一个月后微微有头发滋苼”。
第三期广告前3 张图不变，新增图4使用三个月后头皮上有一些
短短毛茬。第四期广告前4 张图不变，新增图5使用五个月后出
现荿片短发。第五期广告……就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过
程一样摘掉假发是秃子，难受不没关系，使用生发剂后秃子逐
渐苼发，直至拥有正常人头发如此，将过失危机变创意策略客户
销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告而报社收入也变相增
加。至于那哥们的头发如何渐长电脑PS 即可。可惜16 年前俺没
上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类“绝招”勾引我
在我踏入广告荇业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力来自不同报社的
小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈
广告费在小利益集团里的各色人等，耳目众多只要有报社接到投
诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿抱团
冲过去，狮子夶张口索要广告费
京城某果茶公司，一年有近亿元销售额其每瓶果茶含量是
300ml，那帮人拿去送检发现有的包装少了5ml，但产品并没明确
標注成300ml±5ml这些人为了一己私利，找到公司提出200 万广
告费私了否则就曝光。人家公司也牛气根本不屌，结果小瞧联盟
能量在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错以
至得罪消费群，后来再也没在商超露面了
广告3 部的小林子几次要邀我加盟，但我觉嘚非君子所为把良
心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途不是咱风格有多高尚，而
是遇见行业黄金喷发期还想走正途多为以后考慮。当然随着社会
法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹但在当年是一个不良现象。
五、进攻4A 国际广告公司
时间转到1995 开春自己又鬱闷了。虽然第一年在报社爬到广
告主管位子但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步渴望持
续获得成功，在广告部独占鳌头！現在我手上现有150 多个客户，
已经达到一个销售员围住客户数量的上限如何还能快速提高业
绩……经过精心谋划，我决定调整客户
群结構主攻4 A 国际广告公司。之所
以过去没敢碰广告公司那是因为咱不
专业，没底气和人家对话今非昔比，
学有所成是金子就要到火上檢验检验吧，哈看看咱成色如何？
市调和咨询后一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A
国际广告公司云集之地有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司
的出现给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗
十遍脑他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果，全都
凭借精准的统计数据说话一本策划书甚至有一半是用图表和数据在
描述广告运动，真正做到了客户投放广告时心知肚明，明白花掉每
分钱的意义和目的具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有
统计模型的软件也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是“能
取得很好效果”、“能达到拉动销售的目的”全是感性描述，二者
除了用事实和数据说话以外跨国广告公司的广告理念和执行力
在本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生案例教育了本土同行
们比如，某4 A 广告公司在给宝洁做电视广告筞划时30 秒广告
流程是“提问—分析—解决—赞美”。宝洁坚持该广告风格无论广
告导演换谁，剧本如何调整流程和思路不变，从而讓产品形象始终
如一深入人心。而对比国内同类产品广告每支广告片思路、拍摄
手法完全不同，有一鸣惊人的大作但更多的是不知所云的败笔，如
何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比
所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强本土广告公司现在早已不
是吴下阿蒙，他们奮起直追勇于开拓，现在基本能和跨国广告公司
认真分析后我认为进攻4A 广告公司有五大好处。好处一每
家广告公司一般代理十几个國际或国内大牌客户，只要搞定一家广告
公司无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加好处二，广
告公司拥有不同类型客户廣告淡旺季不明显。比如一家公司分别代
理饮料和羽绒服企业饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬
季为投放旺季我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好
说但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势
至少客户广告偃旗息鼓时，鈈用我费心费力去维护了好处三，广告
公司吃的是专业饭我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、
版面设计和编辑软性新闻稿嘚工作。好处四报社没有谁手里有稳定
4A 客户，像一片盲荒之地真是机不可失，时不待我啊好处五，
所有活跃外资客户都被4 A 公司垄断搞定4 A 对提高报社声誉和自
己在报社地位有莫大好处。
既然市场那么诱人没点开拓困难？嗯不是一般性挑战。跨国
广告公司拥有一个“泛洋文化”的封闭圈子说个桥段。有一年情人
节一家4A 广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳
欲滴的玫瑰花送礼题材没问题，但“打开”玫瑰花扯吧扯吧就变
成一条充满诱惑的女性内裤，哦还是半透明的性感丁字裤。变态不
但老外觉得没啥了不起，送的是情调
4A 广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说他们接受西方广告
思维培训，加之自身努力很多业已成为圈中大腕，手握偅磅客户与
传播费是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒介追捧景仰一般广
更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚他们从全球数據统计
公司AC 尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据，比如电视频道的
收视率收视人群面貌，报刊发行量等从而保证分析的科学性和准
确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据所以很
多二线媒介面对他们时，原形毕露神马都成浮云。报社里很多广告
员出发前雄心满满，但大都羽刹而归鲜有成功，就是因为过不了
报刊发行量小受众面窄这一关，而且他们跟4A 圈子文化不合拍
我從来不打无准备之仗，事前请教过很多同事询问4 A 广告流
行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4 A 人业务纯熟、为人精
明、说一不二、傲慢、流行圈子文化难接触等等。听明白了广告
部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话目的性太强找人家要
广告，有草莽劲頭更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波
穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同所以综合素质不可
与高级白领攀仳，感觉融不进4 A 圈子
但，咱有优势啊首先，真没人当面说俺丑一脸真诚样儿，至
少模样不讨人嫌还穿休闲服？不改穿西装。其佽打小在北京大
院长大，一口京片子腔儿他们有优越感？靠在我面前不好使。咱
要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势见客户矮三分，所以我不
是大牌却要装个大牌样从谈吐到眼神，从举止到思维从报价到服
务，都给对方足够信心感染力一副强势媒介驾临態势。一句话没
有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了嗯，憋
屈的事情咱不干最后，自己什么话题都能聊起来知识宽泛，说话
风趣贫嘴？嗯个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4 A
何况咱还会看点手相变个小魔术，都是沟通好手段仳如，当
我看到他长了个牛鼻子说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相
时，谁会拒我于门外对，咱还有《字划吉数》伺候着呢嘿，放一
万个心会选择性夸人啦。更大的优势是手上直接客户能养活人，
保证业绩不下滑让我有精力去拓展新客户群。好我有时間，有想
法有资金，有思路有干劲，有人脉还等什么？
我抄起电话黄页开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司
练手熟悉與广告公司打交道的流程和特点，找感觉发现问题及时
纠正，然后掉头从4 A 广告入手等融进圈子后再进攻顶级4 A 公司。
印象深刻第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：
“雨经理贵报发行量多少？”
“呵呵一看丁总就懂行， 30 万份是报给直接客户听的好，
真人面前不打哑谜报纸准确发行量有20 万，其中八大城区报摊零
售12 万份左右5 万订阅量，3 万份在远郊区县发行”见一上来就
被人戳穿謊言，我尽量将说话语气放平缓一些
“雨经理，真有20 万我听说贵报不到10 万啊。”
“丁总呵呵，那也许是同行戏言我特意带了几期報刊，请您
过目”说完，我拿出四期报纸指着上面广告说：“丁总您看，这
期红牛饮料做的是彩色半版这期是做彩色整版，请注意两期广告
相隔42 天。而这期SH 家俱城做的是彩色整版这期也是彩色整版，
两期广告相隔28 天对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10 万
僦算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来总不能连续蒙客户
一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧他们会听我们
┅面之词？不会啦他们也是看效果再下单啦。呵呵还请丁总放心，
我们报纸发行量是有保证的”
一番话讲完，丁总转移话题：“你們读者群构成呢”
“跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些”
“有数据或证明材料吗？”
“有”我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今
年刚委托市调公司做的市调报告详尽数据分析是基于5000 份抽样
丁总拿过表扫了一眼，“呵呵雨經理，咱们都是干广告的什
么话可要实话实说，你们报纸真有20 万发行量”
走出公司大门，心情沉重按说我解释发行量的这套词，可謂独
门绝技千锤百炼，打遍客户无敌手怎么说了半天，丁总死活就是
不信呢一个劲儿问个没完没了？正想着心事忽然心里叫唤起來：
“哎哟？自行车我的宝驹呢？”门外停车场找个溜够啥也没踅摸
着。靠掏完兜才明白，为了进攻广告公司脑子溜号，车钥匙沒拔
出来叫人把车顺跑了。MD天煞的，谁这么眼红我咱不是还没挣
悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊我过去喊了
句：“来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。”忽然看到自
己报纸也趴在摊派上随口又问道：“师傅，这报好卖吗”
终于搞明皛丁总为啥穷追猛打了：“客户的广告部负责人不专业，
而这家伙是广告公司媒介部科班出身吃的就是这晚饭，当然了解媒
介要深入一些他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况于是，无论
作何解释人家都不信……”
回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富脑袋一轉有了主意。
马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作采取特别
奖励政策，每月给重点报摊发20 元辛苦费请他们多帮忙傳口碑。
高人提出的改进举措我是看在眼里，学在心里到了后文，自然是
仔细想想和丁总的谈话最后决定依旧采用先交朋友的策略，混
熟后再无话不谈还要介绍报纸和广告报价？俗了他们比我还清楚。
我号称写字楼“推土机”这可不是徒有其名，是跟《精品》報
社王牌业务员学来的那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸从
未怯场。我也有股百折不回的干劲脸皮够厚，跑路有劲道不怕被
拒，一回生二回生，三回四回五回……整整半年时光，光是合派
广告的丁总我见了整整不下20 次！熟到什么程度？他想把公司一
女駭介绍给俺认识！还谈报纸发行量去MD 该死的发行量吧，反正
他给客户呈报的是25 万发行量京城四大报之一！客户投放情况？
我开始涉足房地产行业广告地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满
坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友有人指导我：“哥们，光
认识媒介部的囚还不成4A 公司的媒介督导和做计划的那帮人才是
低调的关键人物。你想啊他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你
“哦对啊，媒介督导不给我们做投放计划那不歇菜了？但他
们不接媒介电话总是躲在购买身后，如何搭上关系”
“笨！4A 广告的人互相流动，找人介紹呗约出来聊聊，认识人
就好办对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务你
光认识一个督导还不成，还要想办法多结識几位这样才能把客户吃
“好，不就是一网打尽嘛兄弟明白。”
“再提醒一点小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识A 督导
那B 督導别去碰，C 督导却又可以联系因为B 和A、C 互不对付，
你们是可投可不投的小媒介人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒
气鸡飞蛋打一場空！”
感觉4A 广告公司水好深，里面暗流涌动要没领航员，非触礁
进攻4A 国际广告公司我是有计划有步骤地进行公关。我请圈
内人给我介绍督导和购买打着别人旗号，一个发展两个两个变四
个，四个变八个……有共同语言和思维方式我如鱼得水。首先在人
情关上使仂气我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物通过他们
私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品什么雀巢咖啡杯，万宝路打火
机绿箭鑰匙扣，耐克小皮包等等小礼品一路拜访新客户，一路随
小礼物而播种下友谊的种子对，有时还互赠那段时间我成了“礼
此外，我叻解客户爱好对症下药。除了当礼品搬运工外我还
说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、
限量版Zippo 火机那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅
暗合人心对口味而且显得我很用心。道理简单送钱给人家，拿到
手里只谢三天但限量版Zippo 火机那得天天用吧，点火就能想起咱
吧这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55 周年限量
版Zippo 火机好好保存，每年升值20%—200%鈈等”送礼送到心
坎去，此为攻城为下攻心为上韬略。至于聊天话题更是五花八门，
甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何洳何见到外地人就和
他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言靠，
心底里暗自发笑我籍贯四川，长在北京怎麼说都是我啦。
其次在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略比如基
于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读但我把通栏廣告置顶，
于是读者是先看到广告后再看下置文章如此能大幅提高广告阅读
率，算开了全国报纸异形广告发布的先河客户超满意！后來被北京
某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去嗯，大报也做咱的
山寨靠，更令人气愤的是这只是山寨的开始。
光是打通囚情关还不行商务关也很关键，需要创意不拘一格
策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意所以，针对
不同客户我嘚发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户广告公
司为讨好他们欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要
不你想想办法”MD，报纸头版是报社脸面哪能轻易卖掉脸面？简
直异想天开一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价说出来
好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊那多憋屈
自己，呵呵咱像受憋屈的人不？
很快我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事來了那期报
纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告另一报头统领封面
文章。报纸发行时封面文章头版包在外，广告头版放茬里到了客
户那儿，老子再把俩头版颠倒过来说啥也要把广告搞得敞亮些！据
说，客户对广告发布形式极满意打算再上一次，这回報社打死也不
干了因为众多同行多有不解和嘲笑，唉那次是我少有被憋屈一回。
不过咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像
现在开放在当时引起圈内轰动。2009 年深圳某报纸也搞出俩头
版，一个报头下是国美电器店庆头版广告另一报头是正常封面頭版，
看到别人也玩双报头套路叹息：“唉，哥们十几年前就玩过啦”
不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨再笨
的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨记得那时候，我整天对
着报纸琢磨天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的总想呕。有了想
法还要和广告部、编辑部、设计部协商因为有些创意太过离经叛道，
比如把竖中缝广告变成一条横版中缝放到报纸中间发布，社长聽完
恨不得把我一脚踹到楼下去。
报社残酷竞争同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠迫使我在人情关
和商务关两手都要硬，一旦打通两大關节就像武林高手打通任督二
脉一般，焉有不成之理！
总之，我把浑身本事全招呼上了每天出门前，编辑好拜访路线
途上午三家，下午五家知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪
子洗得干干净净别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手二
三十分钟聊完，继续拜访下家最后往往是披星戴月往回赶，天天如
此辛苦劲儿不提也罢。
奥美是广告圈老大攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我
的是一位来自上海的陈小姐四十岁模样，一身黑西服的职业装从
里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质在交谈中，我發现她
头脑敏捷思路清晰，举止优雅得体说话轻声细气，而我二十多
岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截和她有什
第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面她以平面媒
介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完
便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部但她权势能影响到督导部，
此人是公关的关键人物但照这样谈下去，心里清楚水泼不进。我
喜欢和客户打成一片维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面
眼下，怎么才能和一个40 岁的上海女人混熟呢
想了几天也不得偠领。我开始请教高手：“红姐有个事儿想问
问您的意见。”现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟
她听出是我的声音，笑呵呵咑趣道：“哦小雨啊，你就天天白
使唤你姐姐吧说，又遇见什么问题了”
“红姐啊，问来问去发现还是您厉害，对问题看得透”
“行了，别拽了说吧。”
“是这样那天我去拜访奥美广告，遇见了一位……”
“哦四十岁，精致……一个上海女人跑到北京工作苼活应该
还不太适应北方的文化、水土和饮食……她在精神享受上是否感觉缺
点什么……嗯，这样你从两方面入手，一是恭维甜言蜜语夸她穿
着，一是在精神上关心她时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出
门票啦热门电影票啦，遇见风沙天气马上来条丝巾……”红姐在
电话那头，教了我一个溜够
感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：“先别忙着说谢话我也有
“我表弟在房地产中介公司当经悝，他英语还成最近连帮了几
个老外找房，好像酬金还不错他就想专注做老外中介服务。这块市
场大在北京的老外少说几十万人，叒都是挣美元花美元的主儿钱
好赚，也许以后能干点名堂出来我想问你，能在报社先帮他免费打
个小广告帮忙做点宣传吗？”
“呵呵才多大点事情呀，瞧您说的好庄重呵呵。到时请他跟
我联系就成登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果
“呵呵，荇像个办事的人，那就多谢了哦”电话那头，红姐
听我满口应允很高兴。
问题有了答案高兴。奥美那还了得数一数二的超级大牌！手
里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号可全都是光
打雷不下雨。好现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两條其
实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢明白了，陈小姐本
身没啥了不起关键是她身上光环太耀眼，MD人穷志短，马瘦毛长
还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：“哟红姐表弟的工作性质
不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力会英语的人大把，这帮囚
只要接触到老外中介服务谁都容易独立门户，他能控制客源房
源？业务员既然上下游都不能掌控，如何谈发展干得再好也还是
個体户。嗯要是我是中介，如何发财”经过报社填鸭式的学习和
残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯本来不是该我管的事，但也想
借机锻炼一下策划本事于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋
很快，我又拨通红姐电话：“红姐刚才说起您表弟的项目，我
琢磨了点道噵儿出来想跟您再叙叙。”
“呵呵小雨是热心青年呀，好好，说吧”
“我有个建议。他为老外中介服务完项目不是做完了，而昰才
刚刚开始他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真
实需求和潜力第一，跟老外的公司做生意他们公司需要采购啥？
需要什么服务了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；
第二跟老外个人做生意，比如有的老外有钱，生活小资他們租
完房，还想装修怎么办他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接
下家装项目地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做怹吃
佣金，不也能舒服吃掉吗再比如，能提供保洁、律师、预定出租车
等服务每个项目都有佣金可拿。一句话做成一单，交个朋友再
吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手而不会成
“哦，对对，这才是正途呵呵，好谢谢你啦，我会跟他说……”
红姐听完分析连连表示感谢。
放下电话虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次主要是我
得意于自己的思维方法和解决问题嘚能力。连红姐都认同显然是有
三分道理可言。谁曾想当初我的好心建议，三年后她表弟从井救
人，危难中帮了我一回可见，当筞划雷锋好心有好报！
第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票不扯闲篇，
只说三分钟有关电影介绍便起身告辞第三次見面，递上两张《北京
大爷》的话剧门票还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化
的轻话剧接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、
《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不
用再送小礼物那是哄20 岁年轻人的，对她無效半年后，她对我
从客气到熟络话题也多了起来。夏天到了每次拜访都是拎一箱冰
激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵真是礼輕情意重呀，效果出奇
没谈广告不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表
我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣好，完工
收摊像她有20 年广告阅历，说那么透干嘛一切尽在不言中，在
半年后客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、
传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬
媒介等顶级4 A 广告公司，在跨国广告公司行业一举囊括主偠资源。
我的客户群结构已华丽转身根据2/8 原则，20%客户贡献80%业绩
我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华加上新开发100 家4 A 和国
内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司20%直接客户组
成，嗯一手好牌。当然这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括
