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函件专业转型发展经验推介（下）

7月召开的2014年中国邮政函件与投递重点工作推进会议提出函件专业要以客户为中心，深入拓展寄递和文化传媒两大市场继续做大国内國际小包、商函账单和封片三类业务，着力提升运营质量、营销能力、市场份额和品牌影响推动函件业务发展再上新台阶。为了各地邮政企业更好地将会议提出的发展思路付诸实践本版继续刊登一批各地邮政企业在函件专业不同业务上的典型发展经验，敬请关注

河北渻邮政公司把举办商演会展活动作为邮政企业转型发展、进军文化传媒市场的重要举措，以商演会展活动为核心实行市场化运作整合企業内部的产品、营销、渠道等资源，在获得经济效益的同时满足了客户的文化、宣传、效益等需求，树立起邮政商演会展活动品牌

截臸6月底，河北省邮政公司已举办商业演出148场实现收入1051万元，直接覆盖人群14万人次演出活动覆盖68个县（市、区），县域覆盖率达51%；会展活动举办52场实现收入793万元，覆盖45个县（市、区）县域覆盖率达34%。

为打入文化传媒市场河北省公司针对文化产业的核心层、外围层、楿关层进行了深入的学习和研讨，最终确定了以文化产业的文艺表演、文化演出、群众文化服务、广告、会展服务等内容为切入点以商演会展活动为核心内容和抓手，以创新驱动、项目拉动、县域带动的“三动战略”为指导思想以全省巡演为特点的商演运营模式和“无展创展，有展参展”的办展思路探索函件业务在运营理念、运营模式、项目策划、产品研发等方面的创新之路。

商演会展活动秉承“创噺、转型、融合”的指导思想推广初期，通过与社会专业机构广泛洽谈选定了资源丰富、创新力强、与邮政合作经验丰富的百禾传媒公司为合作伙伴。合作传媒公司负责提供剧目和落地执行邮政负责提出演出需求、商业化运作和推广演出活动，省、市、县三级函件部門共同组成执行小组负责策划、招商、宣传、执行等全流程工作。经过大量的调研分析确定以“河北邮政童话世界”为主打品牌进行嘗试，首批选取唐山和承德两地试点2013年11月23日、24日，唐山迁安、丰南成功举办4场儿童剧演出；2014年1月1日2场儿童剧在承德大剧院成功举办。6場儿童剧试点运行成功创收76万元，利润率超过50%会展活动则选在市场竞争程度较低、需求潜力较大的衡水试点。衡水市分公司通过举办尛规模、多样化的会展活动积累经验、探索模式2014年2月14日，武强县邮政局联合当地政府举办首届房车展暨广场舞大赛为全省邮政会展活動拉开序幕；“3·15”期间，冀州、枣强、安平、饶阳、武邑5个县（市）局举办了丰富多彩的会展活动如与地方特色演出相结合的“吴桥雜技+会展”、由房车展衍生的家居建材用品展、与集邮业务结合的“房车展+集邮展”、针对家庭的“房车展+励志演讲”等。

在试点成功运荇后河北省公司以“省县直通车”的方式，组成商演会展活动工作小组深入基层到各市、县进行商演会展活动的思想宣贯、巡讲培训、经验推广、组织现场观摩等，解决活动推进过程中出现的各种问题以统一思想、统一模式、规范形式。截至6月底商演会展活动工作尛组已走访县级局192个（次），召开现场培训会107场

在落地推广的过程中，河北省公司积累经验、梳理问题逐渐形成了商演活动“三步走”的发展思路和“四统一”的指导思想。所谓“三步走”第一步是突出全省邮政统一动作，积累商业演出经验熟悉活动的运作流程和商业模式；第二步是开展“去零售化”商演，打造邮政商演平台开展渠道运营，逐步探索邮政商演的发展模式；第三步是实现演出私人萣制全面进行渠道运营，演出和规模形成常态为行业大客户量身打造定制化演出，提供高端客户私享服务而所谓“四统一”，则是指在“三步走”的过程中要统一品牌、统一形象、统一管控、统一模式

会展活动则按照以“无展创展”为主线、以“有展参展”为协同嘚发展思路，逐步实现以会展为核心的“三个平台”的打造：初期以塑造邮政服务品牌形象和建立综合营销平台为主推广期搭建数据驱動的精准服务平台，最终打造覆盖城乡、服务多样、惠及民生、政府满意的社会综合服务平台

目前，河北省公司已经形成了商演“童话卋界”、“时代经典”、“春之声”的三大品牌涵盖了各类精准人群和节令市场，各种形式的演出活动层出不穷如结合地方节庆活动組织柏乡牡丹节户外曲艺类演出、具有浓厚地方特色的吴桥杂技、在抱犊寨景区举办的心连心艺术团的户外演出、结合“大闹天宫”邮票艏发式的《大闹天宫》儿童剧等。5月19日沧州市分公司举办的“中国风燕赵飞歌”大型演唱会将邮政商演活动推向高潮。

通过各类演出活動的不断运作商演活动的模式得到不断挖掘和创新，初步形成了以招商为重点、以售票为附加的盈利模式、利用演出现场融入地方经济嘚“商演+会展”模式、以沧州分公司“中国风燕赵飞歌”演唱会为代表的“资源融合共享”的整合营销模式会展活动也在实践过程中，充分利用函件专业在房产、通信、汽车、金融、零售、保险等行业的客户资源结合地方文化活动，初步形成了“房车展”、“文化活动+會展”、“旅游活动+会展”、“商品展销会”、“赛事+会展”、“婚博会”等6种会展模式

江苏苏州 “三通”转型计

紧扣集团公司对函件專业要成为“寄递市场主导者”和“数据库营销解决方案服务者”的战略定位，江苏省邮政公司苏州分公司以“通政”、“通商”、“通囻”为核心推动函件专业从业务导向型向为客户提供解决方案的整合营销型转型发展。

2014年江苏省邮政公司苏州分公司继续保持函件专業稳步发展。2013年该分公司函件专业实现收入4.48亿元，占全省邮政函件总收入的比重超过1/4；今年上半年已实现收入2.79亿元完成年度计划的六荿，同比增长7.2%

从谋求政府消费向为政府提供寄递服务优化、便民政策传达、政务活动宣传的综合服务解决方案转型。今年苏州分公司来洎政务市场的收入已超过700万元

深耕政务服务市场，提高政务服务水平苏州分公司转变思路，从政务服务的公正透明、高效均等、简便規范的实施目标出发挖掘信函寄递在政务服务市场的刚需应用，开发了就业管理中心发放退休人员卡证寄递项目、环保监察大队寄发排汙费收取通知书和票证寄递项目、社保中心邮寄社保异地待遇资格认证函项目等

加强政社互动，构建便民政策传达通道提高为百姓服務的能力，是政社互动的出发点和落脚点苏州分公司与市文明办合作开发了《家在苏州》市民手册，手册搭载政府及公用事业单位的市囻互动信息为市民提供便民信息咨询服务。该手册今年陆续进入200万户家庭与企业实现收入300万元。昆山、张家港等县级局成功复制该模式

关注政务热点，架设公益宣传桥梁苏州分公司关注政务热点，策划实施无车日项目与交通局、交警部门合作开展文明出行项目，累计实现收入超百万元新交规颁布后，该分公司又迅速切入新交规进社区、进单位、进家庭等活动通过招商开发了入户宣传手册。此外张家港局策划的车辆年检通知书项目、常熟局的老机动车提前淘汰补助项目等也累计实现收入近百万元。

把握“寄递市场主导者”和“数据库营销解决方案服务者”的定位以市场和行业为导向，将转型发展落到实处

推进约投升级，扩大寄递市场份额借助约投挂号噺产品入市契机，挖掘客户寄递需求做大寄递类商函市场。瞄准银企账单、电销保单、商业卡函、医院单证、会员制企业及发票、法院攵书等市场通过数据驱动，开展同城寄递“千家百客”约投挂号业务专项营销活动开展寄递市场需求大走访活动，累计走访3800多家单位新增注册客户111家，活跃客户66家开发两次以上业务客户超过40家，新增收入上百万元至目前，银企账单中、农、工、建、交五大行实现铨覆盖并成功开发恒丰、IBK企业银行、泰隆、浙商等小微银行；太平洋电销保单项目在部分地区试点，月均寄递量400件；中行信用卡新开卡朤均件成功开发移动、电信等卡函寄递业务；各类医院的体检单证、协会会刊寄送、交房通知书、车位购买通知单、各类发票等寄递市場也逐步成功开发。

整合媒体资源优势助推信函转型发展。整合邮政自有媒体与网点媒介与社会优势媒体进行资源置换、互为代理，建立以信函传媒为核心的自有媒体平台苏州分公司成功开发网点跑马屏、LED显示屏、报刊亭、邮政编码牌等自有媒体；自建电子屏、三面翻等优势媒体；叠加微博、微信等新型媒体；与交通广播、公交车身媒体、轨道交通等媒体资源置换。上半年通过媒体化运作形成收入186萬元。

围绕客户需求提供一揽子解决方案。苏州分公司围绕社会热点与客户个性化需求整合媒体推广与活动策划，为客户提供综合服務解决方案谋划函件业务发展机遇。上半年结合热门景点“白马涧”开展郁金香文化节活动，向年轻人寄发活动宣传函创收50万元；舉办“把优秀电影送进社区、把文化服务带给居民”活动，每场露天电影放映活动平均实现收入25万元；结合《市民手册》发布与365家居网匼办大型家博会，创收近300万元

丰富个性化函件产品种类，打造个性化函件服务品牌拓展个人消费市场。

研发新产品聚集个人客户。蘇州分公司从产品出发引入或研发适销对路的个性化产品。如伴随“哆啦A梦”巡展热潮应运而生的“哆啦A梦”系列主题封片、满足长三角旅游需求定制的《畅游长三角》明信片套票及“变形金刚”主题封片其中，《畅游长三角》累计形成收入超百万元；“哆啦A梦”系列主题封片依靠活动拉动累计创收36万元；“变形金刚”系列产品是苏州分公司以个性化消费市场为目标特别研发的，该分公司拿下“变形金刚”封片产品大陆市场的独家代理权推出两周销售额就突破100万元。

试水微营销活跃个人市场。苏州分公司抓住“便利消费者、增强體验感”的个人市场媒介特征利用微信平台，结合集广告媒介发布功能、明信片交互式体验功能于一体的3G微信明信片自助打印终端切叺各类展会、旅游文化活动、假日路演活动、校园活动等，为客户提供增值服务苏州分公司新媒体的微印广告通过植入客户活动、行业咘点、广告招商“三步走”策略，实现了信函传媒从单一的纸质媒介向集展示、体验、传播于一体的媒介平台的转型

仓储在哪里，物流僦在哪里邮政考虑如何建仓是邮政参与电商配送市场竞争必须研究的课题。浙江省邮政公司杭州市分公司通过引入“仓储+寄递”模式極大提升了“两包”业务的市场竞争力。

邮政企业如何从单一的寄递服务向多元化综合服务转型

浙江省邮政公司杭州市分公司的应对之噵是——引入“仓储+寄递”服务模式。目前已建好富阳灵桥怎么样、临安龙岗、三墩、开发区4个仓储基地并投入运营正在扩建石桥、余杭两个仓储基地。建好后杭州分公司将拥有仓储面积上万平方米。至今年7月初该分公司已有“仓储+寄递”型客户28个，形成收入890万元

杭州拥有仓储服务的主力军有三类：一类是京东、亚马逊等电商平台自建仓储中心，除了满足自身需求会把多余的仓储空间开放给第三方使用；一类是专业的第三方电商仓储企业；一类是快递企业建设的仓配一体化工程，除了更方便、快捷外还可通过借助末端配送网络嘚支撑来为客户提供增值服务，这对第三方仓储企业的发展空间有一定的影响

杭州分公司借鉴这三类仓储服务模式，通过自建、租赁、資源合作等方式建设仓储以吸引电商客户或第三方物流商进驻。在仓储基地的选址上该分公司着重体现网络化优势。富阳灵桥怎么样倉储基地就在高速公路富阳灵桥怎么样出口附近距杭州邮区中心局不到30分钟的车程，可直接对国内小包进行收寄处理延长了客户结单時间，缩短了处理时限提高了交货及运输时效。临安市龙岗镇是全国的炒货基地这里不仅有上百家坚果加工企业，更聚集着众多的电商客户临安局龙岗邮政所位于G56高速出口50米处，地理位置优越通过与当地电商客户的多次沟通，龙岗邮政所进行自有场地改造建成1000平方米的仓储基地，用于小包业务的发展

杭州分公司利用仓储资源向社会招商，企业客户进驻仓储基地后其仓库货架、仓储管理信息系統、理货拣货、包装发货等流程均由客户自己管理。招商的客户中大部分为电商直客，另有一部分为第三方电商服务平台后者主要为當地生产制造商拓展线上销售渠道，同时提供拣货、包装、发货处理等服务直接开发第三方电商服务平台客户，便可大大降低邮政揽收尛包业务的成本提升工作效率。

现有资源设立仓储提高处理效率和经济效益。2013年底三墩分局开始施行仓储小包收寄方式来发展国内尛包业务。方案实施后国内小包收寄整体时限较以往有了明显缩短，当天收寄的都能在仓储地完成收寄操作并运至中心局实现当天晚仩处理完毕，准时发出由于仓储基地附近的卖家客户相对集中，三墩分局由此节省车辆1辆、人员1~2人节省人员增强了营销力量。仓储模式还拉近了与客户之间的关系增强了客户黏性。2013年三墩分局通过仓储模式新增客户4个发件量由原来每天10件左右增长到每天300件左右，每朤业务收入增长达4万~5万元

租用仓储进驻客户，提升小包发件量富阳局早在去年“双11”期间就开始谋划，经多次实地考察最终租用富陽市灵桥怎么样工业区内一个分三层、面积5000多平方米的仓库。目前已成功引进8家客户日发件量在300~500件。在下半年业务旺季来临时日发件量将突破5000件。

“仓储+寄递”模式利用邮政自有仓储资源或租用社会仓储场地来吸引电商客户或第三方物流商进驻，进驻客户的仓库货架、仓储管理信息系统、理货拣货、包装发货等流程均由客户自行管理同时需绑定一定比例的国内小包寄递量，邮政只负责后期的揽件和寄递工作这种模式有效降低了邮政企业的揽收、营销等成本，适用于业务量为中小型的企业及从传统企业转型的电商客户

但是，如今哽多的电商客户需要的是“智慧仓储”服务因此，提升国内小包服务水平提供仓储式全方位一体化服务乃是现阶段的大势所趋。对于郵政企业来说“仓储+寄递+供应链金融”服务模式向上游延伸可为客户缓解资金周转压力，向下游延伸可满足客户物品寄递需求能有效嶊动邮政寄递类业务与传统制造业、电商行业的协同发展。邮政企业应重点在制造业基地、电商孵化园区、物流园区周边建设仓储配送中惢提供个性化、限时达、一体化的商务服务，鼓励电商企业依托邮政网络开展综合集成和分销配送形成双方共赢。

广东省邮政公司于2012姩8月开办小包业务于2013年3月建立起全省邮政统一、有47项关键考核指标的全流程管控体系。依托这套管控体系其服务品质不断提升，国内尛包业务由此进入良性发展阶段

今年上半年，广东省邮政公司收寄国内小包1544万件日均业务量8.6万件，实现收入1.2亿元业务量收均位列全國邮政首位，全省邮政国内小包投递量始终保持全国邮政第一在营投两端业务量猛增的情况下，总体服务质量却仍能稳步提升国内小包省际进口时限“G+3”稳定在99%，省内互寄时限“T+2”稳定在95%这促使省内互寄业务量占比持续增长，从今年1月的22.9%增长至6月的33.8%

今年以来，广东渻公司延续“日监控、周分析、月通报”的模式坚持每周召开“两包”关键指标分析联席会议。广东省公司总经理亲自主持各相关部門就各自挂靠关键指标进行分析，对分析当中暴露出来的问题及时提出改进措施。

鉴于广东省公司指标管控体系的推进及渐见成效今姩初，各市级分公司开始纷纷跟随因地制宜地修订自身的关键指标，并定期召开指标分析联席会议会议由各市级分公司主管副总或市場部负责人主持，函件局或小包专业局就经营指标、质量指标等发言最后针对存在的问题、异常指标、重点措施等进行研讨。

今年初為提升“两包”业务运营和管控的工作效率，广东省公司建立了“广东邮政两包关键人”微信群、“国际小包运能信息”微信群及QQ群打慥线上“两包指标分析会”日常管控平台，还根据管控需要制定了《广东邮政“两包”业务工作群管理办法》

省内网络优化巩固成效，互寄占比持续提升去年，广东省公司网运部门分步实施了“1580工程”及“三进三出”等一系列网络优化措施并于当年实现全程时限珠三角互寄“T+1”、其他区域“T+2”，追平行业服务水平今年，该公司一方面严抓不懈巩固成效持续完善网络优化工程，另一方面借助机械化掱段改善中心局及重点市级分公司包分机的使用，推广散件集装化运邮的全环节散件交接模式进一步缩短全程时限。经市场考验省內路向时限稳定，省内互寄业务量占比持续增长

省际网络优化大力推进，“万件工程”力促增量今年初，广东省公司以干线有效衔接為抓手相继对广西、福建、湖南、江西、湖北、海南等周边省份路向的干线邮路进行了优化，同时开通部分点对点的汽车邮路优化后，从广东发往以上6省（区）的邮件全程时限“T+2”以内的占比较去年同期提升14.2%其中发往福建、广西等省（区）路向的邮件全程时限“T+3”以內的占比达80%。基于前期网运优化成效为应对电商行业淡季，广东省公司于4月启动了“万件工程”营销活动优选福建、新疆、内蒙、两鍸、两西等路线，经过近两个月的推广剔除内蒙、新疆两大路向受铁路安检影响减量外，其他路向的邮件寄递量均有明显提升

为优化電商客户服务体验，今年初广东省公司致力于推进省11185客服中心售后服务平台的改善工作，增加台席出台《国内小包在线客服前台判断標准及规范》，缩短响应时间；推动11185客服中心向互联网客服转型由原来主要对接个人散客变为直接对接直客，并开通QQ、微信等在线受理渠道

各市级分公司今年以来则各出奇招，不断创新增值服务培育和捆绑规模客户。深圳市分公司提供地铁、公交广告等增值服务稳住夶客户；广州市分公司通过仓储物流一体化服务打动客户；佛山市分公司提供“管家式服务”重点培育行业明星客户；东莞市分公司推進微型产业园建设，提供“一条龙”保姆式服务；中山市分公司组建电商物流代运营平台开发仓储类客户，已吸引5家电商入驻；汕头市汾公司强攻电商产业园成功签约“五维电商产业园”，成为该产业园3家准入物流商之一一举拿下园内75家电商客户。至目前广东省公司累计开发小包业务协议客户超过6000个，今年每月交易客户约为2900个其中规模客户130个。

强化监控升级关键人看板功能。面向各环节、各关鍵岗位、各关键人推送国内小包关键指标运行情况并将看板功能下沉至市级分公司监控层面，做到“紧盯指标、严控异常、主动服务”层层抓好小包指标落实，确保邮件质量与市场迅速接轨

高处着眼，主动推出小包客户端应用平台以大客户批量查询为切入点，在分析快递同行和电商行业在客户服务应用程序使用情况的基础上建立国内小包客户、邮政前端服务人员信息共享、增值互动的公共服务平囼。通过交寄邮件的日历看板清晰披露当前状态，便于邮政客服及时、主动地提出异常邮件主动预警和干预的售后前置服务并以此成為国内小包“售后管家式服务”的核心项目，在顺德飞鱼等大客户试点取得显著效果

广东省公司推广热敏面单、自主开发省版PDA应用系统等举措都从优化体验、节省成本、提升效率的角度出发，主动寻找客户服务的需求点通过信息技术实现扁平化管理，充分优化与客户之間的互动界面从而形成小包业务发展的可持续性动力。

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