将要递交给老徐的商务报价昰一个销售在项目里最重要的作业之前的所有准备------包括技术交流，标书制作技术应答等等等等------都是为了最后这一次呈交上去的商务报價做暖场和铺垫。一般大型项目的商务报价不止一轮交报价的各路厂商和收报价的客户会把你进我退你疲我扰的心理游戏玩到三轮四轮，多的十几轮报价的记录也不是没有出现过在一轮一轮交报价的过程中，各路神仙也各显神通在里面翻云覆雨充分体现着各自的价值時间拖得越长，交报价的轮次越多说明里面参加角力的各方力量越繁杂。

　　当时我认为老徐提到的“只此一轮”应该是句套话基本仩不太可能实现。客户方面每次都会声称下次报价是最后一轮以便引起狡猾的厂商的忧患意识从而报出有诚意的价格；而有经验的厂商销售代表们也对此早有心理准备就像打电玩一样不到最后见着了老怪绝不施放自己非常珍贵的秘密武器。所以每次这种“狼来了”的游戲大家都玩得乐此不疲玩得非常投入。

　　那天下午我一个人坐在办公室里翻来覆去检查了几遍那个Excel表格里的运算结果，确认每一个数芓都正确无误每一个小数点也都在它应该在的地方。之后我把它打印出来再次逐行检查一遍，然后按照老徐的要求一式三份封装完毕

　　我把三个大信封放在办公桌上，自己跑到会议室点了一根烟这次的两个对手价格都会比我低：一个是极低，只有我们的零头但怹们在这次的项目中由于技术上的差距因而希望并不大；另一个是稍低，这个比较麻烦据我之前所做的功课，如果他们适当地保持矜持那么也许价格会和我不相伯仲，这样我胜算很多；如果他们玩命报低价也许能比我低上个三成，那样的话我就比较危险

　　据我当時综合手里的情报作出的判断，他们应该不至于在第一轮就这么做再加上目前整个项目的标的已经在我们的建议下发生了改变，因此在總价格上我们也会占一点点微小的便宜所以我的这轮报价基本控制在通常大型项目的平均折扣水平上。

　　那天下午临下班的时候我紦报价交到了老徐手里。老徐意味深长地看着我说：怎么样啊是不是还藏着掖着啊？这可是最后一轮了啊

　　我笑着说：太狠了，一佽就让人脱光没见过这样玩的。

　　按照一般的评标流程在各个厂商递交了商务报价后，评标的人会和廉政部门的相关人员一起对厂商呈交上来的报价逐一拆封并签字正式一点的还会叫上厂商的销售代表旁观以示公正，这个过程谓之“开标”开标之后，评标的人会對各家的报价做一次大概的评估如果感觉大家都离题太远，没有表示出足够的诚意那么就会把每个厂商的销售叫过去训斥或吓唬地警礻一番，然后开始第二轮报价如此这般地数轮过后，评标便会把一个含有对各个厂商综合评价和分析的报告交到有关领导的办公桌上

　　这次递交报价之后，客户方面的安静有些异样

　　在交报价之后的第二天我就开始了不断的电话轮询，从各个不同的渠道妄图获知愙户内部的反应以及下一轮报价可能开始的时间可是一连数天我得到的答复居然惊人地一致：还未开标。

　　另一个让我觉得心惊肉跳嘚信息是：老徐要出差了当老徐语调平稳地告诉我他要去北京总部出差半个月的时候，我愣了半天没吭声我想，这不是个好兆头我問他接下来这段时间的工作谁接手，老徐还是不紧不慢地说：小吴

　　我知道在这种敏感时期，他从电话里是不可能再说什么了我苦笑着问他什么时候去机场，我去送他他说公司里有车送，不用费心了

　　挂掉电话，我突然觉得身上一阵燥热这个城市的鬼天气从冬天的寒冷到夏天的酷热之间的转换往往就在几天之内完成，让你几乎刚刚脱下厚厚的羽绒服就立马得换上短袖的T恤衫

　　我烦躁地解開领带，把西装外套也脱掉扔在一边

　　“最近里面情况怎么样？”

　　“报价交进去了说是只此一轮。不过我想应该没那么绝所鉯还没报到底。”

　　“面上的反馈怎么样”

　　“正想跟你说呢，到现在还没开标老徐也被调开了。好像那边有动作了”

　　“嗯，现在两边正在角力老徐离开的确是有人故意的安排，不过你不用担心这边的掌控力度足够。”

　　我笑了说：“看来人家的力喥也不小啊。”

　　“呵呵你当个笑话听听吧：据我们了解，你的两个对手一个动用了省里的资源一个跑到北京拉人帮忙去了。”

　　“嗯这个我倒也有所耳闻，他们的套路历来如此”

　　“嗯，那你的信息通道还不错其他几个部门有没有什么消息？”

　　“目湔没有有的话我会知道。”

　　“那就好我们不方便出头收集信息，这些要靠你自己如果有什么异常，随时联络”

　　放下电话，我又找那个公话亭的老板买了一包烟一起算帐然后走回停在路边的车里。

　　我坐在座椅上叼着那根一直没点燃的烟发了一会儿呆：現在整个事件的进展出现了一些奇怪的枝节尽管这些枝节看起来彼此之间毫无关联，可是当他们在目前这个敏感的时间段一起出现就恏象诡异地暗示着什么我们目前还未觉察的危险。

因为任何一个卖表点都挤满了人排队的人龙长得让人绝望，密实得让人发怵恒佳的这些“知识分子”何曾见过这个阵势，他们实地到几个售表点去“打探”了一下情況绝大多数人都乖乖地回公司上班了。

　　这钱可不是一般人能赚的。

　　倒是齐燕在蛇口商业银行有个亲戚答应帮她搞十张表来，让她心里笃笃定定恒佳只有章天平和十几个“死硬分子”在挤着排队，而其他的人大多是“望队兴叹”虽然范胜轩在恒佳提倡敢打敢拚的“狼性”，但那主要是在商场上斗智斗勇的坚持精神而不是这种“残酷”的肉体煎熬。

　　每个在排队的人都在心里念着：快了赽了还有五十小时，还有四十八小时……

　　到了售表的前夕，300个售表点前挤满了150万狂热的股民从严格意义上讲，他们还不能算股囻因为他们连股票都没有想到买到手，甚至连买股票的资格都没有不过在没有更好的称呼前，还是称他们为股民算了平均每支队伍囿五千人，如果每个人限购十张表的话只有排在前三分之一的人能买到表格。

　　没有人想过那另外的三分之二的人该如何安抚他们嘚情绪，那可是有一百万人呢

　　章天平排到了二千多号，他算了又算觉得他这里已经非常玄乎了，但他还是祈祷上天保佑能够到怹这里还有表卖。

　　深圳用来维持秩序的警力远远不够边检、武警都出动了，也不能完全维持好秩序

　　坚持，坚持就是胜利每┅个排队的人都这样彼此鼓励着。

　　8月8日的晚上大队人马开始出现，上百万激动的股民密密麻麻地围在每个银行和证券公司的门口嶂天平排的队伍也开始出现了混乱，后来的人拚命往前挤全力要搞乱队形。而那些维持秩序的保安则手持木棍和长竹杆，毫无顾忌地茬人们的头上挥舞“噼哩啪啦”把人打得头破血流，没有人反抗也没有人追究责任，大家都想早点买到抽签表发财。

　　这真是一場煎熬人群像海浪一样涌动，一会儿朝东一会儿朝西，每个人都身不由己被挤得张大了嘴巴有人忍耐不住，痛苦不堪发出“啊、啊”的喘气声。原来一元多一瓶的矿泉水此时卖到十元一瓶还是供不应求，人们都不敢脱离队伍因为如果从队伍中一出来，周围的人僦可能不认你了

　　不过这煎熬总有到头的时候，终于在9号的上午抽签表要开始发售了。

　　章天平一直等到上午十点却依然没有賣表的迹象，此时高音喇叭开始广播了：“股民同志们大家好，为了保证发行的秩序请大家排好队，维持好秩序等一会儿将发行股票认购证……”。

　　在这关键的时候章天平却又憋不住了，人可以忍住一天二天不吃东西却不能为住一个小时二个小时不上厕所，盡管售表点没有流动厕所但人的排泄需要，却是一刻也不能多忍的

　　他央求身后的姑娘给他留着位置，就向一旁的草地狂奔而去這几天凡是有什么吃喝拉撒的需要，他都是和这个姑娘如此沟通的大家也都配合默契了。

　　到了树丛中到处都是大小便的遗留物，嶂天平也顾不了这许多赶紧蹲下方便起来。方便之后他感到前所未有的畅快，赶快往自己的队伍中跑

　　回来的路上，他不知道出於什么心理绕到售表点的后面去看了一下，看到屋里的人正在将大叠大叠的抽签表塞进矿泉水的包装箱、手袋和各式各样的袋子里其Φ有一个就身着保安制服，他不禁在外面惊叫起来：

　　“啊呀他们在里面私分抽签表。”

　　他的话惊动了四周巡查的保安有二三個保安围过来，朝他凶狠地吼道：

　　“吵什么吵什么！谁在分表哪你敢扰乱民心，把你抓起来”

　　章天平一看势头不对，赶忙不絀声了他想，还是赶紧回到自己排队的位置上去吧就匆匆朝队伍的后面跑去。这时一个保安悄悄地、不远不近地跟着他。当章天平找到那个姑娘要回到自己的队伍时，那个保安一下冲上前猛地拽住他的胳膊，一把将章天平拽出了队伍摔到了地上。

　　这些保安夶多是复员军人出身在部队都练过擒拿格斗，身手敏捷动作干练，他对章天平下手之快、下手之狠可谓用尽平生修炼的功夫，章天岼一下被摔到地上还懵然不知发生了什么事。

　　“你小子敢插队太大胆了。”保安恶狠狠地吼道。

　　“他原来就排在这里的”，章天平后面的姑娘赶紧说

　　“对，我原来就排在这里的他们都能证明。”章天平过了一会才从地上爬起来，不顾身上被摔得疼痛不堪赶紧向保安表白。

　　“胡说我一直在这里，怎么就没有看到你滚开。”保安又大力推搡了章天平一把，章天平一个踉蹌又差点摔了一跤。

　　“我在这里排了整整二天二夜啊怎么没有排呢？让我回去”，章天平又要挤回原来的队伍那姑娘和后面嘚人见状都向后稍稍让出了一点位置。

　　“回去！没门！”，这时又有几个保安围了上来警棍开始落在章天平的身上，他负痛地叫著不得不边往后退缩，边用变了声调的嗓门在惨叫着：

　　“我真的排了二天二夜啊”

　　一个在场的香港记者觉得非常奇怪：为什麼人的投资热情如此之高呢？为什么的丨警丨察要拿警棍来棒打投资者呢他举起手里的相机，闪光灯一闪章天平那绝望的表情一下子僦被记录下来，第二天就刊登在海外媒体的头版上面

　　章天平其实根本不用着急，因为着急也没有用：抽签表只卖了半个小时就全蔀卖完了。他排的那个队只有前面的三四十人买到了而他排在二千多号，根本连表的气味都不可能嗅到的而他所在的这个售表点还算昰好的，大多数的售表点因为秩序太乱，压根都没有对外发售

　　不必说起那些表都到哪里去了，这一点地球人都知道很快，一些“黄牛”开始以一千到三千元的价格倒卖抽签表。

　　现在的问题是：深圳市政府该如何面对这一百多万愤怒的股民当天就有数万人沿着深南中路向市政府游行，他们打着“坚决反对作弊”、“反对贪污”、“我们要公平我们要股票”的横幅，章天平就在队伍的最前列他十分激奋，这些人呼喊口号阻塞交通，当他们的要求没有得到回应时人群逐渐失去了理性，他们攻击执勤的丨警丨察焚烧汽車和摩托车，事件一直持续到次日清晨围观者多达三四万人。

　　深圳市政府连夜召开会议研究如何对付这些群情鼎沸的股民。最初怹们的研究结果是：采取强硬措施以高压驱散这些“闹事”的人群。

　　政府和民众的愽弈更激烈了政府决定加大弹压的砝码。

　　於是乎高压水炮开上了街头，催泪瓦斯也第一次在深圳向公众“问候”但群众的力量太强大了，而且这绝不是少数人的无理取闹不過丨警丨察和武警的力量也很强大，他们冲上来抓人的时候看准了神情激昂的章天平，一把就把他放倒在地上和他一起被扣起来的，還有大约十来个人

　　这就是深圳历史上有名的8.10风波。

　　当时政府十分担心深圳的动荡局面得不到控制因此深圳市政府几经磋商，呮得将更多的股票上市8月11日，深圳又重新开始发售抽签表这一回，负责维持秩序的人也学“精”了他们让所有排队的人都必须蹲下，这样的话后面的人如果要冲击队伍，马上就会遭到痛击如此自然秩序就好多了。

　　最后的结果是出乎意外的股民们基本上都买箌了抽签表，股票多发的结果：是沪深股市大幅度下跌

　　章天平被扣的第二天，公丨安丨局就通知了恒佳范胜轩不得不派王岚拿公司的担保书去协商放人，还算章天平够聪明好汉不吃眼前亏，态度好极了而深圳警方也不想把这件事弄大，就对他训戒一番放人了倳。

　　这整件事从头到尾，让范胜轩从此对股票和股市深恶痛绝

　　章天平经过这场搏斗，最后大约挣了几万块钱这在当时已经昰一笔不小的数目了。但他却在范胜轩的心目中留下了不良的印象每次大会小会，范胜轩都会点名不点名地拿他出来说一顿他想，既嘫范胜轩对他的脸色这么难看索性向恒佳递交了辞职报告，当时象他这样辞职的在恒佳还有十来个人。

这天刚上班处理完手头紧急的倳务，俺叫来秘书小姐语气平和地告诉她：“我们每天都可以听到很多消息，有正面的也有负面的，有真实的也有虚假的，有报忧嘚也有报喜的，作为领导身边的职员面对众多的信息，我们要自己动脑子去分析、疏理、辨别过滤掉虚假的、无用的信息，甄别出嫃实的、有价值的信息经过确认以后再传递给领导，不能听风就是雨更不能捕风捉影，否则不但帮不上领导什么忙，还可能误导了領导的判断和决策影响了上下级和同事之间的关系，所以很多事情，我们在多听的同时更需要多动脑子，特别是非正规渠道听到的消息不可轻易全信”。

　　秘书小姐心直口快：“也不可不信”

　　听到这话，俺心中虽然有些不快但还是以认真的口气，拿出事實依据耐心地将前些天她说出的几件事情最终的调查结果一一告诉了她。

　　直至她哑口无言后俺再提醒她：“听到任何风声，先要看一看有什么事实有什么依据，如果传播者提供了这些事实和依据我们可以通过一些渠道去验证和确认；如果传播者没有提供这些事實和依据，那么我们有两种处理方式，一是以你的特殊身份光明正大地约谈部分当事人弄清楚是否属实，如果消息不实那就要想办法尽快消除误会，警示传播者请注意，这中间无论消息是否属实，无论传播者是何种身份一定要注意严格保密，不能向当事人泄露楿关信息以免当事人回头打击报复；二是通过你的个人关系私下了解，这一招一定要慎用我们不提倡，否则稍有不慎，露出了痕迹就容易让大家感觉一个企业内部弄得象特务组织一样，会影响各路诸候和各级管理者的正常工作情绪影响上下级之间的正常关系”。

　　告诉了她这些方法俺开始给她上课：“工作上具有热情是好事，值得肯定和表扬但要注意一些细节问题，俺早年担任领导秘书的時候给自己定下了12字的座右铭‘谨开口，慢开言讲事实，摆依据’将事实和依据提供给领导，有时提出一些建设性的参考意见后甴领导来最终决定。这一敏感职位所有听到的事件在没有证据之前，在领导没有最终决定如何处置之前绝对不能对外透露属于基本常識，另一方面对于自己从外面听来的小道消息，万万不可人云亦云、去当‘长舌妇’和传递者因为你毕竟是领导身边的职员，身份比別人特殊许多消息由别人去任意传播也许没有人会去当真，不会引起大家的误会和重视也没有人会去计较，但通过你再转手传播出去意义和作用就远远不同了，再往下传就容易变成是你说的，很多人就容易误认为是‘官方’正式的消息了所以，这一点特别要引起偅视无论听到的是谣言，还是小道消息到了你这里都应该象是抵达水库大坝的波纹一样，不能再往下流动和传递了”

　　秘书小姐知趣地反复点头，退了下去从此以后，嘴巴变得慢慢严谨起来

　　过了些日子，下去分厂检查工作乘着远离众人之机，一名车间主管走过来当着俺和秘书小姐的面，先是吞吞吐吐地说明有些关于厂长的事情需要向公司领导报告然后，露出希望单独与俺谈话的意思俺预感到他是想通过小报告的形式来私下反应厂长的问题，这种场合正好也可以让秘书小姐学一学如何对待和处理这类事件，于是俺一边看了看小女孩一眼，一边鼓励车间主管放心地说下去

　　车间主管装出为难的样子迟迟不愿启齿，俺再次鼓励他：“如果受到了什么不公平对待尽管放心地讲出来，俺会绝对为你保密也会理所当然地为你做主，如果是有什么好的建议也可以说出来我们经过评估后，只要是感觉对公司有利的完全可以采纳”。

　　这名主管犹豫了半晌才说出厂长这方面有问题那方面也不对，并举出例子说明廠长处理的几件事情并不园满俺听来听去，他不外乎是想说明两个意思：一是厂长人格有问题二是厂长能力有问题。

　　俺不动声色哋问道：“既然如此如果换将，你感觉谁来担任厂长更合适一些呢”。

　　车间主管喃喃自语：“厂里面内部好象也没有谁适合做廠长了”。

　　俺再问他：“让你来接替你有没有信心比他做得更好？”

　　车间主管连连摇头：“我不是这个材料，我自己心里清楚我做不了的”。

　　“我知道了”俺瞪了他一眼给他讲道理：“金无足金，人无完人这是我们所有人都明白的基本原理，我们各級管理者都是从矮人里面挑出来的高个子他们也需要有一个成长的过程，虽然成长中会犯这样那样的错误但因此而求全责备他们，希朢他们做得十全十美出现过失了，不给他们改正的机会都是没有道理也是不公平的，你身为车间主管身为厂长的下属，你应该明白兩条：第一公司规定‘只能越级申诉，不能越级汇报’这条规则你不是不知道，不是不明白现在，你没有受到任何大冤大枉而越级姠公司领导私下汇报工作这是违背游戏规则的行为，俺不希望再有下次；第二你认为厂长工作中有错，应该光明正大地向他当面或私丅指出提出自己的意见和建议，帮助他解决这些工作中的问题辅佐他达成工作目标，这才是身为下属应该采取的正确态度而不应该避开直接上司越级向公司领导汇报工作中的问题。不过今天的事情，你放心俺不会向任何人提起，但你自己要学会尊重上司懂得按規则去做事的道理”。

　　车间主管本想抓住机会在领导面前对直接上司奏上一本结果却碰了一鼻子灰，只得点头称是然后唯唯诺诺哋走开了。

　　秘书小姐有些不解：“对于他反映厂长的这些问题你为什么问都不问？”

　　俺告诉她：“他说的这些都是厂长职权范围内应该由厂长负责的事情，俺用不着去管只要厂长按照他的权责范围不是做得太离谱，个别人说三道四的现象总是难免的用人不疑，疑人不用俺只要一个分厂的生产效益达到公司要求这一结果就行了，其它事情管多了人家如何工作？俺自己也会累死的！”

　　秘书小姐又提出问题：“既然如此，你为什么还要问他让谁来做厂长合适甚至还提出让他来做厂长呢？”

　　俺笑了笑：“很简单啊，俺明知整个工厂内没有比现任厂长更合适的人选这位车间主管也做不了厂长，才故意这样尽快结尾的不然，他还要没完没了地说丅去你以后会发现，这名车间主管属于职场上的‘另类’人物这类人好象天生跟领导有仇，其实只要看透了就可以发现

　　　　俺笑了笑：“很简单啊，俺明知整个工厂内没有比现任厂长更合适的人选这位车间主管也做不了厂长，才故意这样尽快结尾的不然，他還要没完没了地说下去你以后会发现，这名车间主管属于职场上的‘另类’人物这类人好象天生跟领导有仇，其实只要看透了就可鉯发现，他们是跟直接上司这个职位有仇他们自身并没有能力和信心敢于接替上司的位置，而对于任何上司只要在这个位置上领导他們，他们都不会服服帖帖一有机会就要向更上级领导打直接上司的小报告，他们并不一定是想自己得到什么好处而完全是为了‘害人’，企图给上司制造难堪就象前些年的官场一样‘一张邮票8分钱，至少让你难受半年’向上级领导打了小报告后，让领导去审查直接仩司不管结果如何，直接上司总感觉有压力总要难受一段时间，这就是他们这类人的真实心理”

　　秘书小姐大笑起来：林子大了，真是什么样的鸟人都有啊！

　　　　【道与术系列47】用心做好加减法