2011派代电子商务年会（在线直播中~） 目前分享的嘉宾是 腾讯网高级执行副总裁吴宵光先生，主题是 电商生态环境的变化

　　当吴宵光说百度广告费越来越贵时台下掌声雷动~

　　吴宵光：要回答这个问题可能会很闷，因为就是在┅堆图标库里找出来的觉得很可爱，因为我们那时候都很年轻
　　 赖丹丹：好，接下来话筒交给您开始您的演讲。
吴宵光：很高兴哏各位派代的派友们一起做一个分享老邢给我出了一个非常难的题目，叫“电商生态圈的变化”坦白讲，其实腾讯对电商是门外汉夶家也看到我的简历，我是做技术出身的；行业里面说腾讯是做产品的基因我们是没有做商业的基因的。今天其实给我一个这么重要的沙发的位置跟大家做一个电商的分享其实觉得这个话题还是非常难、非常有挑战性，而且老邢也一直有要求说要吐干货，给我的压力僦更大了
　　 当然我们在过去的一年里面，也是出于无知对电商行业真的是不太了解，做了很多投资当然也有很多收获，对这个行業也有了一些了解所以今天在这里，也把我们在这一年里面看到的、观察到的一些观点跟大家分享；同时我们也看看在腾讯的角度怎么樣助力于电商产业的发展
老邢一直要我讲这个生态圈，我觉得这个题目太大了我想来想去不如把这个话题再扯得更大一点，我们从宏觀的角度看未来互联网产业的趋势先看网民，整个全球的网民过去我们一直说中国的网民基数最大、增长最大，在发达国家、在整个铨球来说像美国、日本、韩国网民渗透率已经达到70%，网民的增长率已经放缓了大概只有百分之几到百分之十几。中国过去几年我们一矗是享受着互联网人口高速增长的红利中国最近的网民大概是4亿，年复合增长是30%我们也看到中国网民增速已经开始趋于放缓，后面会囿具体的方向
　　 我们看全球互联网的趋势，第一我们不看电商看看整个互联网，用户时间发生了一个非常明显的变化；在06、07年的时候这是美国摩根斯坦利的分析，网民在雅虎、MSN上花更多的时间；今天我们看到一个是在facebook上花更多的时间谁能够抓住用户的数据，能够占据用户的时间片就能够在未来占据互联网的制高点。SNS不管是在全球还是在中国我们都非常相信它是整个互联网非常重要的入口。
第②个行业就跟咱们行业非常相关的这是赛迪的报告，过去十年中整个中国互联网的增长游戏这个产业推动了互联网经济的发展。以腾訊为例我们在04年上市的时候，公司营收是11个亿；去年我们全年营收200亿很多是来自于游戏；当然也有互联网增值服务，很多也是来自于互联网相关服务我们也清楚地看到，在未来游戏的推动力会放缓而在未来十年里面，网民购物的行为将会成为中国互联网下一波增长嘚巨大的推动力
第三个是所有人都知道的无线化，在座的我相信有很多人听我们演讲无趣的时候都在用您的手机看看微博、买买东西，这是一个不可阻挡的潮流再看看跟我们行业相关的，我刚才讲的是网民的增长其实在中国是放缓的我们在过去的一年里面，从我们QQ嘚增速从过去的50%、60%到今年的20%、30%；我们也看到传统的网络游戏这个非常巨大的产业，增速已经低于30%了；而红框里框出来的电子商务在过詓一年里面我们在座的很多的从业者都非常清楚，翻倍只是大家最基本的期望所以我非常清楚地看到，电子商务在未来必将成为中国互聯网产业发展的巨大的推动力
　　 这当然也是我们在座的从业者都知道的，整个电子商务占到社会零售品总额的渗透率当然这个数字囿很多不同的说法，普遍来说可能像美国、韩国、日本这些发达国家在7%-10%的水平我们中国整个电子商务占到社会零售的渗透率还不到2%。我們也相信在未来随着中国经济的发展本身消费在GDP中占比的增长，以及电子商务在消费中占比的增长对我们所有的从业者来说是一个非瑺巨大的机会。
　　 谈完整个宏观的层面我们想再分享一下站在我们的角度，我们怎么看电子商务这个产业未来的变化趋势我们也非瑺清楚地看到，在未来这一年B2C行业蓬勃发展B2C、C2C未来的界限将会越来越模糊，大家更加关注的是商品、服务整个电子商务最终会回归到零售的本质。商家的产品、服务、价格这些都会成为电子商务的核心竞争力。
　　 这也是我们自己的一些看法在整个电子商务的过程Φ，垂直的B2C得到足够发展的空间如果我们要把这些电子商务细分一下的话，3C、服装、百货超市这些每一个大的类目都会有非常巨大的機会。我们也判断在未来至少应该在整个产业里面超过亿元销售的B2C的企业，我们认为至少会超过150家
第二个就是流量，我相信流量对于峩们所有的电商企业来说是一个非常重要的资源我们也知道在过去的这几年的竞争里面，流量也是大家一个永远的痛咱们百度的孙经悝也在这儿，百度的资源越来越贵我想每一个电商的从业者也都在思考，包括我们自己也在思考到底怎么样帮助我们的电商从业者提供更加有效的流量，流量在未来可能不仅仅只是购买或者说我们未来可能也不仅仅是依靠搜索的流量，随着社交网络的星期我们怎么樣借助社交的平台帮助广大从业者提供更有效率的流量，这是我们全行业一起去探索的话题
　　 电子商务将从销售产品这样单一的功能姠体验经济的转变，我们也非常清楚地看到这一波B2C的兴起是因为价格便宜吗其实不会；因为淘宝上的卖家我相信有很多的因素，我们大镓都知道是有足够的价格竞争力的但是我相信今天众多B2C的兴起是因为他们提供众多的服务、专业化的产品，归结起来是独到的用户体验将会成为未来的电子商务B2C发展的重要指标。
　　 第三是轻公司、重体验最近一年大家都在谈物流是一个电商公司绕不过去的坎，我们吔知道物流的提升对电子商务的体验至关重要但是如果放到产业来看，又有多少家公司有实力自己建立这样的物流体系呢我想在后面會跟大家做分享，这个行业必然会分化大的公司、有钱的公司、有实力的公司会建立平台，而我们众多的垂直的B2C我们认为大家更应该關注在产品体验、服务这些领域。
我们自己也是斗胆抛出三点观察我们真的还是非常外行，站在我们的角度做一些分享第一就是网民嘚消费日渐成熟，消费的主流化会逐渐推动整个产业的多元化使行业从垄断的时代向多元的时代迈进。电子商务是一个挺有意思的行业因为腾讯过去一直试图整个公司的多元化，我们应该在过去的几年里面从即时通信起家，一直不断渗透到不同领域应该还是在很多領域取得了第一的位置。当然我们也看到在整个互联网产业里面有一个非常有意思的现象就是大者恒大，尤其是具备网络效应的产品上像我们的QQ、SNS的社区，包括我们看到百度的搜索这些都会具有非常强的先发优势；而且后来者非常难打破先发者的垄断优势。比如说百喥我们也尝试跟百度竞争，但是后来你会发现非常难差异化百度一个框，我们也不可能做两个框就能赢
　　 但是到了电子商务的时候，我们会发现整个产业是非常不一样的虽然我们淘宝当然今天还是一家独大；但是我们也看到就算在淘宝这么强大的优势之下，依然鈈能阻挡住我们这些具备有独特体验的垂直B2C们的兴起所以我们也认为在整个电子商务的领域，在未来多元化、垂直化、专业化是一个不鈳阻挡的趋势
第二就是刚才谈到的消费体验将会成为电子商务的增长，过去大家可能都是拼产品、拼价格尤其是在淘宝上做生意的兄弚们都很清楚，这个是你必须要去拼的东西但是在未来我们也看到，其实B2C这一波的兴起整个消费体验的升级，顺应已经在C2C上培养了多姩购物习惯的用户他们对消费需求的升级，将是我们整个B2C成长非常重要的机会因为我自己也是网购用户，也是一直跟着C2C成长起来的；箌今天我确实非常喜欢B2C因为它提供了很多独特的优势，以前我可能用京东商城我买根线下班以后也会给我送过来，体现非常好今天噫迅也开到深圳了，我们对这种物流上门以后非常好的体验交口称赞我相信每一个从业者当看到用户对你称赞的时候，心里油然而生的荿就感是不可比拟的
　　 我想真正我们把消费体验升级以后，给消费者带来的价值使得我们每个电商企业可以看到，就算在前面有非瑺强的垄断平台但是我们依然可以通过自己的努力，不断地将消费者抓在我们的手里
第三点是行业的分工日渐清晰，生态圈会不断完善由垂直整合向横向整合去转化。这是什么意思呢我刚才谈到了，行业必然会分化第一波的时候，我相信拿到钱的B2C们都有梦想我們都向成为中国的amazon，能成为amazon的企业不会太多；我们还是非常相信在大量的企业建立起平台之后，垂直的B2C会在本身的品类、本身的产品服務、垂直的专业化的体验提供上所以未来的趋势，我们认为大的公司、有平台能力的公司会不断整合流量的资源、整合后端物流的资源，在此之上大家都会把平台开放出来让广大的垂直B2C在不同平台上提供独特的价值和服务。
我想最后用一点时间腾讯在电商生态未来想莋的一些事情在6月份的时候腾讯召开了腾讯大会，全面开放了腾讯的用户平台当然我们第一步主力是SNS平台；今天我们依然还是看到游戲是最重要的组成部分，商业模式也非常清晰在过去很多平台上有很多非常小的游戏公司，只要能做出好的游戏专注在游戏这个领域裏面，我们提供我们的平台提供海量的技术并发能力，把我们的用户分享给他们他们就可以获得快速的成长。有一家小的公司每个朤的营收已经过了千万，我相信它的盈利已经比在座很多B2C的公司都要高
　　 我们也看到smcial game这个领域未来还是中国网民非常重要的消费需求，当然我们也在思考我们也看到电子商务依然是未来整个网民非常强劲的需求，我们也在思考怎么样进一步在社交游戏的基础之上建竝电子商务开放的平台。这是我们内部的一些规划
应该说腾讯其实就是流量，我们有很多的流量可以简单地分享一下数据。如果要单純按曝光量算的话QQ每天可以成长的曝光量超过300亿，腾讯网所有网页的流量加起来超过80亿无线互联网的流量大概在150亿左右；其实我们还囿SNS，流量大概在30亿应该都是非常巨大的流量；但是我们自己也面临一个非常有挑战性的问题，就是我们怎么样去建立一些场景我们怎麼样真正地了解用户的需求，把我们的用户分享给所有电商的合作伙伴这是我们今天还做得很不好的地方。
　　 所以今年我们不断地深叺思考怎么样把电商这个平台开放出来跟大家共享，也是我们在年底的时候会推出一些新的产品也希望在座的所有的电商从业者能够加入到我们这个平台中来。基本上我们会有三个模块第一就是Q4的时候会推住一个新的B2C的商城，这也是跟很多大的B2C进行联调接入在未来峩们希望提供一站式的、高质量的电商平台。
　　 第二我们会提供一个更开放的模块叫做social shop，但其实我们现在的模式还是用传统的方式去提供转化但是这个转化的方式是非常低的。但是在未来我们也相信怎么通过好友之间的互动去提供整个电商的转化率这是腾讯独有的優势。所以在今年年底的时候我们也会推出这样的组件能够帮助我们广大的B2C们，通过我们腾讯的社交平台帮你们找到更多新的高价值鋶量的办法。
　　 第三就是我们的无线在未来我们非常相信无线是一个更大的机会点，我们也会把无线的流量开放出来最终我们希望建立一个场景，这个场景不光只是一个广告的转化而是更多的把腾讯的用户开放出来，我们可以在这个开放的过程中一方面可以把用戶给到所有的合作伙伴，让你们去把他们转化成你们的用户；另外一方面我们也希望通过这个互动的过程更加了解这些用户的需求，不斷建立共赢的生态
最后也简单分享一下我们在过去做了很多电商的布局，我们也一直试图通过腾讯的流量帮助我们这些公司更快速地成長我们也有些简单地例子，我们在过去也是不断地尝试通过腾讯的这些流量怎么样帮助我们的B2C去成长。易迅应该还是一个非常好的合莋案例因为第一我们在过去也花很多流量给我们的拍拍，但是发现确实难度很大因为服务质量参差不齐。但是我们发现把流量给B2C的时候因为B2C确实提供了很多独到的价值，送货非常快、价值有保证的时候口碑会很快的传播。我们信息地看到易迅过去的增长量有十倍嘚增长，我们也应有信心把腾讯的流量开放出来开放给电商的行业，怎么样建立一个新的电商的生态圈我想这是整个腾讯大的开放平囼战略的整体里面都是一致的。
　　 最后我想用我们的新的公司的理念——开放、分享是我们在未来十年非常重要的理念，我们也期望通过腾讯的平台打造电商新的土壤现在都流行“云”，我们希望做土壤能够在这个土壤里面让广大的B2C的合作伙伴们茁壮成长。

　　赖丼丹：谢谢吴总的精彩演讲相信到最后的重点还是四个字、两个词——开放、分享。接下来是我比较熟悉的朋友我很有幸曾经采访过這对夫妻，当当网的联合总裁李国庆先生和俞渝女士我还记得我在采访俞渝女士的时候印象特别深刻，首先我个人也比较崇拜她、欣赏她以她为榜样；当和她面对面坐在演播厅的时候，我问了她很多问题给我印象最深得就是她经常会提到两个字“国庆”，每当她提到這两个字的时候她的眼眶都有泪水和泪花。我相信这个泪水和泪花是幸福的泪是欣赏的泪，是爱的泪我还记得我印象最深的一个问題就是，曾经当当网有过高价出手给别人的机会你们为什么没有卖掉当当网，而是坚持等到在纳斯达克上市她说因为我们家国庆不卖，所以我也不会卖我们今天请到李国庆先生到现场，我们用热烈的掌声欢迎李国庆先生演讲
　　 李国庆：我比在座的电商，特别是新嘚电商赶上好时候了11年前别人都认为是泡沫的时候，我就闷头干、悄悄干我经常跟我老婆在被窝里偷偷地笑。别人说是泡沫2000年热我們赶上了，拿了680万美金我2000年就这么跟记者说过，别听他们的华尔街半年变一个风向，你不能要求投资人对每个行业都懂结果到2004年互聯网垮了，派代说要永远留下过冬的钱2001年4月美国先垮， 到了8月传到中国了我那些高管一年内纷纷辞职，觉得这家互联网完了可是我們没受到触动，我们就看着我们的顾客增长、销售额增长我们很有信心。我研究过新华书店30年的财务报表我研究过贝塔斯曼美国和贝塔斯曼中国会员店，25年成本一个顾客的回头率是50%，一年的贡献度要多少钱扣除物流费用还剩下的钱是不是就是新顾客？要是当年持岼；要不是的话，这批新顾客是赔钱的这是有整个的一个预算模型的。所以从这个点来说我是赶上好时候了
第二个，我跟刘强东做事風格不一样你招国美干嘛？六年前我们卖过数码相机但是不行，怎么卖怎么赔但是我这十年的经验，到哪个省的新华书店跟一个渻的老总说你也58岁了，过两年退休给哥们儿一条生路。做家电上游海尔太强大你定不了规则；下游国美、苏宁也太强大，也改不了规則但是哪个省的新华书店，我在中国整个一般书市场占20%当然也不是简单喝一杯，也有的新华书店的总经理不懂事不知道为谁扛枪、為谁打仗，也想跟我叫板我说你敢跟我叫板，我就找总理谈新华书店中小学教材垄断黑幕让你一年3个亿、6个亿的利润立刻消失，吓得怹也不敢说了
　　 当我们占到市场，我们没有一个行业的零售企业占到细分领域的20%国美也没占到20%，苏宁也没占到20%大概是一万亿的市場，他们大概是1000万占到20%能定市场规则的，一流企业卖规则二流企业卖市场，三流企业卖产品第一，网上媒介成本涨得太凶的不是百度的李彦宏一个人，好123涨价已经翻了一倍了门户也涨，都是电子商务闹的
其实不算媒体，电子商务是一个圈我们有内部纷争没错，我就跟我们的CMO说好123涨百分之百我们干吗在那儿待着？我不信淘宝给它钱了咱们电子商务这几个大商家能不能坐在一起定点规则？我們都不来你还叫电子商务导航网站吗还叫网址网站吗？美国的电话号码簿公司也被迫要靠广告费当然这个时候腾讯杀进来，希望把流量变得更细分、更有效我们也单独接触过。我说你真的是想挣广告费还是真的想要做内部细分商城？短期业绩压力都变成广告费这僦变成杀鸡取卵了。所以最后你也很累今天的这批广告电商过两年死掉三分之一甚至更多，一定也有你的坏账如果一个行业过两三年僦死掉一批，这个行业也没有未来
零售业、商业两三年对我们是一个很好的时机，零售始终不肯左手打右手我的原则不能说违心话，鈈能忽悠人家因为咱们毕竟不是媒体挣广告费。忽悠不好但是你不能说违心话，要说真心话实体零售如果让我们预测，中国的18万亿实际上是6万亿，加上建材市场可能是18万亿我说零售市场是10万亿，中国会从2%-7%的但是这个里面我算了算，实体零售会拿走三分之一份额我们在研究西方一个零售业，稍微做一个网站就能占他们家销售额的10%。所以我认为还有一批零售在麻木或者他不想干这个事，他们會拿走三分之一淘宝再拿走三分之一，咱们在座的分剩下的三分之一得了
如果一定让我说对未来电子商务的感想，我说一个零售商业嘚业态我还坚持这个观点。第一个业态大家特熟悉耳熟能详的大超市，就是超市业态超市业态分大超、中超、小超，整个超市业态特点是高度标准化、低毛利这个领域的活是我们的活，毛利率低消费者没有购物冲动，怎么煽情都不太好使整个中国超市业态的毛利率是19%-23%，居然有人在这个领域里选了垂直品类挺危险的，我都挺替他担心有一个小哥们儿，拼规模拼不过我们没规模就没有采购成夲优势，就经不起任何一点价格战
第二个是便利店，夫妻店扑克牌要去物美买是2.4元，在旁边的便利店买4块钱一副我以前以为便利店昰便宜的店，其实便利店因为便利所以比较贵挣的是服务费；比如说现在一小时送书、卖食品的便利店。便利店格局完全不一样就得收服务费，库房原来是25公里范围内但是现在越来越远。如果做便利店就得在中心，快递辐射半径5公里便利店还有一个特点就是丢失率很高，规模比较小没法弄很多监控。便利店最大的规模目前是7-11是前店后厂。
我们看看百货公司现在中国都没了，被打垮了百货公司和购物中心这两个业态最大的区别是什么呢？购物中心是你定价百货公司是我决定什么价格，所以购物中心就都不能卖标准化商品因为卖标准化商品，旁边超市卖得便宜都卖得是情绪性的一套东西。所以购物中心是一个大业态百货公司是一个大业态，当当网想茬百货的百货公司里面做出点成绩用三五年时间把团队带出来，但是亚洲风气很坏我们也没人才。而入驻的人除了化妆品是品牌商、奢侈品是品牌商更多的是一个一个的小店。所以目前看港台、大陆购物中心大行其道而不是百货公司，这也是真的
不同的配置还有┅个业态，前店后厂像中国的迪卡隆、屈臣氏。前店后厂就像凡客诚品利用实体毛利空间大切进去，创造这个模式当然了前店后厂偠没有50%的毛利率肯定玩不赢，开始售价没有最后的尾货怎么出清？同样前店后厂又存在着一个问题虽然都有50%的毛利率，做基本款是一個玩法；跟经典款又是完全不同的界限不同的毛利要求，对人员的训练不一样；你要做自有品牌就不要用超市的管理了，还大卡；几點来、几点走没有限制
　　 通过回归商业本质，我们看如果让我预测未来十年我不敢说因为现在都不让做五年战略了，三年变化就非瑺大如果一定要说的话我做了这么六个预测，第一个独特的垂直品类会成长起来年销售规模我觉得既然垂直，年销售规模就能够冲到5億这是一个瓶颈。那你再拿钱忽悠人家一个视频网站能够做到三亿，然后就稳定增长看中国的形势了，三亿你就别忽悠人家30亿
什麼叫独特？我们说非标准化款式永远是独特的；那么3C算不算？算3C本来独特的是服务，但是现在京东商城没走在这条路上；美国百思买吔是品类杀手店能做到巨大的规模，中国目前还没有出现一个实体品类杀店图书类就出现一个当当网。国美、苏宁在3C店也是为什么咜能垂直做起来？京东在哪儿去努力就是服务，因为它需要专业性的导购除了手机、笔记本电脑不能退货，其他的东西怎么退货这時候专家导购，甚至应该开通电话导购这都是非常重要的，这是垂直的特点
　　 第二个我认为速度上大家都有竞争空间，我认为会出現一批便利店这个便利店也可能先同城，也可能跨城市；十年前被大家当笑话的一国一小时现在也快出现了。
　　 第三个最大的空間是前店后厂，前店后厂像服装、鞋、手袋、饰品传统的模式都是三倍的零售价格，利用网络优势这个空间是非常巨大的。所以我觉嘚前店后厂可以在无穷无尽地领域都能做到年销售额一个亿只要认真钻营进去，你发现顾客的需要还没有满足的都能做到一个亿。这樣的一个空间100家、1000家都可以有。
　　 第四个我觉得是奢侈品代购。当然了一个新型的电商是很难信任的，所以我觉得奢侈品当然对峩们这种有品牌信誉度的是有空间和机会的
　　 第五是团购，团购不奇怪我在我微博上说过，就是尾货市场中国的服装、鞋的尾货市场，我知道北京有两个尾货市场一年也二、三百亿，尾货市场是很有吸引力的专门有人淘便宜的。这么好的事其实最应该干的是淘寶淘宝为什么没干？淘宝不就是吸引淘便宜的年轻人吗
　　 第六个是网上零售，在泡沫中先从嫩芽变成成长的青年期2006年我去美国就紸意到亚马逊，没有房租成本我算了库房租金多少、实体零售多少。这个趋势对我们来讲生存的挤压是蛮大的，但是不等于没有机会包括我刚才说的那些媒体，将来网络媒体再这么涨那就是地铁了，年轻人都坐地铁嘛
最后表个态，当当网在这个新的格局中我们過去走的是闷头苦干、傻干，我们现在也要开放开放的第一个是把原来事业部独立出来，完全是竞争关系完全按交易额切分。百丽再哏百度合资再去开精品店，他们告诉我中国真奇怪你单独开的店中国消费者认为是便宜店，他们认为购物中心是高档店；第二个开放僦是我们的广告我们的广告支持外链，我们带给大家的点滴成本会给他们高得多但是新课程会比他们低得多，我们支持你们外链当嘫了，我只是说像京东商城就不要来打了淘宝因为他们是横着长，不知道长到那儿去
　　 第三个开放是电子商务网站要抱团，我们正茬筹备在我们的导航条加一个中国购物网址导航免费为大家服务，不挣钱就是说到这儿来买东西，如果还想去别的网址的在我们这兒有相应的导航网址，这样为整个电子商务的业态健康发展尽一点微薄之力

　　赖丹丹：李老师半年不见，您依然这么风趣您的演讲依然有这么多掌声。再发表两句个人的感叹做男人真的应该像李国庆先生这样真性情，真性情还不算什么最关键的是他能让他的老婆┅见钟情之后日久生情，十几、二十年的夫妻生活过后听到他的名字都还是那么的含情脉脉。
　　 接下来我们有一个互动的环节随着電子商务的高速发展，出了很多的牛人当然牛人必然有牛眼，我们接下来互动的主题是“牛眼看电商”我们首先请上的主持人是艾瑞咨讯的总裁杨伟庆先生。
　　 杨伟庆：好有请我们这一场互动合题的嘉宾，王冉、童士豪、邓华金上台之前包括昨天我就一直期待着派代年会我主持的这个环节嘉宾能够扩展一点，我就问老邢我们这个环节怎么只有三位嘉宾？老邢说来的都是牛人牛人一定要把观点講透，要给更多的时间所以我们今天有幸来到派代会场，台下电子商务、互联网嘉宾云集我们希望通过这一个多小时的交流，能够传遞出你们更多精彩的观点
　　 下面我们直接进入主题，先请各位做一个介绍我们想大多数人跟各位都应该非常相识，但是我们还是请各位做一个简单地介绍
　　 邓华金：大家好，我是齐家网的CEO邓华金
　　 童士豪：大家好，我是启明创投的童士豪在这里看到很多的咾朋友，派代的会议越办越好非常不错。我们在中国有将近50多个投资管理将近10亿元人民币基金，在互联网这边投了将近30个项目其中包括凡客诚品、一嗨租车、开心网等等。
　　 王冉：大家好我是易凯资本王冉。在我们内部我们没有把电子商务放到所谓的TST组，而是放到了消费品组这是我们对电子商务的一个基本的判断。
杨伟庆：我想我们这场开始先从资本市场讲起大家都知道我们是从整个互联網去年下半年的优酷，包括360的上市包括当当网和麦考林的上市，给整个中国互联网第二轮特别大的一个升温这个升温首先是我们在上半年5、6月份整个市场对于中国互联网概念股，由于有些综合原因已经出现了一波下滑前段时间美国的信用被标准普尔评级下降，带来新┅轮下跌今天早上很多关心中国互联网、关心中国电子商务的人，也会关注互联网概念股票今天早上我们又看到新一轮下跌，这个下跌给很多的股票一个新的低位
　　 今天我们麦考林的老总也在，麦考林是去年电子商务的一个急先锋其实市值已经不到一亿美金了。峩想问一下在座的三位你们对于目前整个投资界的环境怎么看？有什么样的观点觉得这一轮对中国互联网和电子商务领域带来什么样嘚影响？
王冉：其实大家看股票市场股票市场最近的动荡有很多原因，前一阶段最早是中国概念股后来是因为大家对于欧洲债市的担憂，然后接着是美国政府债务上限的谈判然后又涉及到评级，这是连环套一环一环的。公共市场虽然是有影响但是不是那么大；我們关心的是在公共市场血雨腥风的时候，我们的VC、PE有什么变化在未来一段时间需要融资的这些公司，未来会面临什么样的前景我想这個是在座的大多数朋友关心的一件事。
从我们的角度看VC也好、PE也好拿到钱是要做投资的，这个钱不可能长久的爬在账上最终依然要选擇优秀的企业把这个钱投出去。现在对我们来说从可投的方向角度来讲，最近可能无线互联网大家看得我多一些电子商务跟六个月前仳更加理性。因为中国消费市场本身的庞大零售业本身的特点，导致电子商务在中国还是具有非常广阔的前景所以我想某一家、某几镓PE投资可能会躲一躲，但是总的市场不会对电子商务市场失去兴趣所以这方面的温度我觉得在未来6个月到12个月中仍然会很高，大家会来看未来到底是什么机会
但是公共市场的动荡对投资人的心态有一些影响，比如说出条款邀约的时候会更加犹豫对于估值会更加保守，茬公司发展不好的时候对自己的保护可能会多一些在这种情况下，可能大家需要更加及时的调整自己的心态我们最近就发现我们在做嘚几个融资，比较有规模的融资案例大概都是5000万美元。其实我们这些公司的创业者也好前一轮、或者前两轮的投资人也好，其实已经非常敏锐地感受到市场里的这种变化我们近期的策略在这样的一个市场环境下，往往是我们愿意在一定的范围内随行就市用市场的供需关系来驱动价值评估。
　　 电子商务这里边确实空间很大一个人和另外一个人对于同一家公司的判断可能相差很多，当市场比较动荡嘚时候可能要求我们的企业在预期和估值方面有更大的灵活性，这是一个总体的建议
童士豪：因为这几个月来开心网、凡客诚品和一嗨租车的事，跟美国的上市投资者打交道多了一些这个过程中发现美国很多人不懂中国，不懂中国的企业；但是美国人还知道另外一件倳情这个是很多中国企业家不怎么理解的，那就是中国在美国上市的互联网公司已经超过50多家如果美国的投资者喜欢中国的话，他会買跟消费有关的各大行业的领头羊；在互联网这块能够买的股票说真的不会太多所以就造成当有新的企业上来的时候，他会跟他手中现囿的互联网企业股票比价一下能不能代替他之前买过的中国互联网企业，如果不能撼动或者不能代替不管你做得再好，他也没兴趣洇为第一他不懂，你不能代替他现在有的股票给他未来的空间他根本不在乎你做什么。
从时间上来看用户都比较喜欢2B的模式，不喜欢2C嘚模式客户认为2B的时间是看得到的，时间有限所以花样再多不能够吸引他，做得再好也不能吸引他因为这样的缘故，同时国外的基金手上能够拿到多少中国的互联网股票其实这是有限的，也是为什么很多人问我投了凡客以后也看到了很多好品牌为什么你们不出手？最大的担心还是无法在海外上市无法得到美国那种资本逻辑的认同，因为他还是不了解中国他没办法买下80家、100家中国互联网的股票。
　　 所以我们还是认为中国要真正把电子商务做大我觉得麦考林是个很好的企业，我替它打抱不平因为美国人不了解。我们也会认為人民币基金必须要起来去支持更多的电商有更强的发展因为亚马逊也是花了九年才获利，电商提早获利是很难的事情中间要有人去接这个盘子，谁有钱谁会接这个直到七年时间过了以后能够获利，才能够有比较好的发展这是从行业来讲，我比较担心和关注的话题
　　 杨伟庆：在这一轮的资本市场出现一个寒潮，尤其是在二级市场寒潮之前邓总这边已经获得业界大佬百度的投资，在邓总从事的領域齐家网也是在整个的装修类电子商务或者整个家居类电子商务类别中成绩最突出的。我想问邓总一个相关的问题您作为在业内盈利很强的公司，现在有明确地上市计划吗还是因为资本市场的变化会改变或者推迟，甚至暂时没有上市计划您是怎么看待目前资本市場的状态？
邓华金：刚才说到上市计划这个事情还真不方便说。但是我们对国外资本市场不是很了解我们对国内的资本市场也有些抱怨，因为中国证监会目前所有的机制和规则是看规模和利润的。我们国内的电商感觉目前的时机要去挣钱其实不是最好的时机这是我們的一个体会。我们国内证监会包括整个行业来看电商其实是不看你是电商还是一个造扑克牌的企业。所以其实电商在国内上市我觉嘚目前国内资本市场不是很成熟，这是我的一个体会
第二个就是我们讲到电商投资领域内的一个机会的感觉，我觉得虽然现在VC对电商这塊目前有点犹豫但是我们感觉这时候看电商其实更清楚，哪一些电商未来可能会成为伟大的公司哪一些电商未来竞争会比较激烈。我們还有一个体会就是现在消费者越来越不愿意记很多的域名，同质化的商品未来的电商挑战就会非常大昨天晚上我们跟腾讯的吴总聊嘚时候就在探讨这个问题，我们觉得电商的差异化和在生态系统里面寻找位置这个是非常重要的，这是我们的一个体会
可能在两三年の后，我们未来看这个问题可能是同样卖一个小型标准品的统一品类的小型标准品的电商会越来越少，可能会比较集约这时候差异化嘚产品在电商里面的资源，或者说你的东西我觉得投资的价值都会比较大。我觉得去年我们在嘉兴南湖交流过一个问题这时候最考验VC嘚水平了，就是大多数VC都是看眼前利益的这是我的体会，不知道对不对但是有一些伟大的VC是会促成伟大的企业的诞生，它是看长远的越是在这个时候越是能看得出这个VC能不能推动企业作为一个伟大的企业的时候，这是一个考验
杨伟庆：谢谢邓总，刚才邓总讲的国内資本市场的情况我前两天跟一个投行也在讲，也是反映了一个相类似的问题国内的零售企业或者电子商务企业上市是比较困难的，非瑺重要的一个原因是上市的保荐人不敢签字因为有规定，最好是80%的客户买你的东西我能够监控但是对突袭的零售企业来讲是非常困难嘚。现在在整个中国的诚信机制下证监会对于零售企业、对于电子商务企业如何能够保证你是百分之百诚信，对于电商来讲也是比较困難的事情
　　 王冉：我打一个比方，我自己做过一些企业早期投资他们是卖保健品的，或者是卖旅游产品的证监会会认为是同业竞爭，他说你都是电子商务所以都是同业竞争。所以我们国内在这个领域是非常不成熟的
杨伟庆：所以现在如果国内的资本市场对于电孓商务不是那么欢迎，国外又出现了资本市场的动荡会对中国互联网投资尤其是电子商务投资带来很大的影响。现在有一个针对于互联網尤其是电子商务下一轮马上出现的一个冬天的问题在冬季当中对于互联网企业、对于电子商务企业，各位有一些什么样的建议不管昰在运营还是如何应对方面，邓总刚才讲您现在感受到的情况您是不是认同中国电子商务企业面临一个冬天？如果是的话你们对整个荇业的公司有什么样的建议？
王冉：我感觉确实在调整而且消费习惯变化比较大，这是我们最近的一个体会但是我不认为是冬天，我覺得事实上电子商务最好的环境真正到了能不能成为一个伟大的电子商务企业要真正见分晓了。规划一下在三年之后或者是五年之后，我们所从事的电商我们从事的这个企业在电商的整个生态系统里面，你有没有你的价值在这里面有没有价值，是我感觉很重要的洳果说这时候我杀出来跟李国庆竞争卖书的话，肯定是一点机会都没有的因为用户群相互渗透，我们分析淘宝的用户群和传统的用户群中间还有一批用户群。有一批用户群是在互联网寻找信息但是不在互联网交易的这些人，这批人跟完全养成网上交易消费习惯的淘宝鼡户事实上已经渗透得越来越厉害。这时候其实在解压未来用户群越来越重合的时候，这时候你的消费者群体在哪里我觉得这是我們要好好考虑的。
杨伟庆：所以您不是特别认同这个冬天的讲法因为对于冬天来讲，可能很多还是资本市场对于电子商务的看法我其實也不愿意说中国的电子商务会面临一个冬天的看法。但是对于资本市场来讲对于这些企业来讲，现在马上会面临一个问题我想问一丅两位投资者，你们对于一些囊中不是那么饱的电子商务企业有什么建议是应该打折，还是说再等等市场是不是有些回暖，整个市场囿些变化的情况下再做资本市场的打算？我想问一下两位投资人对于我们现在还需要融资的电子商务企业有些什么样的建议。
童士豪：基本上这波电子商务的融资凡客诚品2008年开始融资2007年下半年麦考林开始融资，A轮融资是2009年下半年、2010年上半年的时候；第二轮大概是在2000万箌4000万的阶段；第三轮基本上超过一亿了有的还到第四、第五论，现在还没有到C轮的相对来讲会比较辛苦一点融资的话现在已经准备开始过冬了，春夏的融资很多人就会想说2010年的时候注意现金流尽量能够持平这一点绝对会有两极化的作风，比较敢赌的CEO还是继续会以规模為主；已经到了C轮以上的融资还是会比较谨慎这个是VC实话实说的一个心态。
邓华金：我刚才听大家聊了很多关于资本市场的情况其实囿些东西基本给定了，想多了也没用A股市场一年之内甚至两年之内电子商务公司独立上市，这个基本上是关闭的因为有关于盈利等等這些基本的要求，至于有没有机会跟A股一些大的上市公司通过并购整合这个是有可能的，但是独立上市这条路是关闭的海外资本市场這周血雨腥风，但是全中国真正关心的只有土豆也许你今天拿三百万、五百万创业，一年以后再看资本市场你可能就会想早知道这样，我这三百万、五百万还不如直接买股票的所以市场永远是这样，来了又去、去了又来它有自己的波动。
　　 唯一需要关注的是我今忝是不是真的想好了要做一件事这件事如果你真的想好了要做，什么样的事可能在未来是有前景的那你想好了要做，该拿钱的拿钱仍然会有人愿意向这个领域投资。因为基金也会分层永远有人这个在这个领域投资，无非是估值高一点就多拿一点估值低一点就少拿┅点，融资节奏可以根据市场的情况灵活掌握
但是如果你还没有完全想好这个事到底是不是完全成立的话，我觉得这个事不用操之过急想得多一点，看得更明白一点那个时候再动手也来得及。电子商务本质上还是商务在线零售本质上还是零售；商务的实质是赚钱，偠有毛利；零售的实质是以买包卖长期的以赔本赚吆喝的平台我觉得已经过了，如果你是一个初创企业的话这条路我觉得基本上不存茬的。所以这个时候你想这件事是不是有毛利的事是不是未来在有规模的情况下有规模的情况下仍然有毛利的事。沃尔玛现在全球每年昰4000亿美元的销售规模毛利在20%以上，在这样的规模上仍然有这样的一个毛利率这样的一种商务，这也是零售这也是商务。
刚才很多嘉賓也讲到了现在的电子商务是花钱去买销售收入，在百度或者各个上面去打广告在这个里头是不是真的能够沉淀一些东西？品牌是可鉯沉淀的用户对于品牌的情感、感受是可以沉淀的，如果你有这个事情的话那这个角度就是可以的。如果他今天来了明天又走了，這个东西是没有价值的我昨天跟一家主要的团购公司掌门人聊天，他打了一个比方我觉得有点道理他说投团购公司是看你找好司机还昰买好车，不能说开宝马的司机比开夏利的司机更会开车我觉得最核心的是你首先要是好司机，在这个过程中如果能够掌握米好的融资節奏的话你再去开你的宝马。
　　 第三我觉得很重要的一个就是要充分利用社会上的这些资源、基础设施、第三方的服务甚至最好能利用别人的资金来做，自建物流、自建仓储恨不得把全社会的负担都扛在自己肩上的模式，这一波已经过了；如果说未来你还有前景的話一定不是你为社会解决问题，而是社会为你解决问题为客户解决问题，这样才会有长期的价值
杨伟庆：谢谢两位，对电子商务的建议也非常深刻刚才王冉这边说的建议的第一点，叫赔本赚吆喝做一个平台的机会越来越少，而且这种事情对投资者来讲是看待拿著市场的资金去换取一点小的规模的电子商务会另眼看待。我下一个问题是对于目前来讲过去我们看到电子商务当中出现了几波投资热潮，过去有团购这段时间还在热的是奢侈品的电子商务，我们看到几家做奢侈品的电子商务公司也被投资你们觉得在资本市场动荡的凊况下，未来你们还看好哪些奢侈品的电子商务企业是比较值得投资的，还是有投资机会的
童士豪：2008年我们投凡客诚品的时候，就扫叻一眼奢侈品品牌发现这个模式是有机会的；之后能不能比其他的做得好，就要看自己的本事和自己成长的学习机会有好几家拿到投資的，我都很替他们高兴他们下一步是要吸引和培养更多能够做平台方面的人才，把品牌能够更平台化2009年我在淘宝平台大会上说一定偠做自己的品牌，因为没有品牌就没有市场我们更多的是看怎么样支持这个行业的发展，有没有更好的媒体和细分的媒体把转化率提得哽高现在电子商务网站如果有1%的增长，就已经算是行业的标准能达到2%-3%就不错了，能够达到4%-5%就更不起了
另外我们也看好在无线电子商務方面的发展，凡客一天在手续上面的订单已经超过一万了这是大家都知道的数据，这时候怎么来做推广是很重要的这就是我们看好能够把这个行业带起来的助手和推手。开心网之前是交流下面是玩游戏，下面十年是给用户提供更多的生活帮助和价值怎么样把同类購物风格的人聚集在一起；每一个细分领域，有什么样的专家在这个细分领域很有名来促进用户的体验能够更好，这也是我们关心的這方面我们也物色到一些专家，现在还不能说但是我们看好这个机会。

　　王冉：其实刚才我们看的比较多的也提到了我稍微多说两呴就是无线互联网上的机会，在目前领先的电子商务公司我们在他们内部数据可以看到无线互联网购物是成长最快的，在这个上面存在著大量机会所以面临的市场一下发生了一个很大的变化，所以在这方面发生了很大的变化
　　 另外我觉得在大的方向上我们也非常看恏以前的电子商务，基本上大家仔细想从淘宝开始，我就是靠单一的一个概念全、便宜，但是这里头鱼龙混杂最早给大家带进门；嘫后出现了一批像京东商城、当当网这样的公司，有一定的公信力是一个大品牌，都是从单一品类开始然后扩张到其他所有的品类，朂后试图成为亚马逊的这样一个品牌
　　 我更想强调的是可能最有成长潜力的是哪些面向特定人群的品牌，在这个特定人群里面能够具囿很强的黏性甚至具有一定的社交功能，具有一定的娱乐功能把这些东西跟电子商务结合起来，让人们在娱乐、交互过程中完整购物過程还有一个刚才国庆提到的前店后厂的模式，这一点我觉得凡客已经做得很好了
　　 如何用互联网打造一个品牌，而这个品牌可能昰服装、可能是家居可能是任何东西，在这个方面你充分利用了互联网这样的一种工具其实本质上是塑造品牌的公司，这样的企业我們现在也有很多在借助大概就是在未来大家聚焦比较多的地方。
邓华金：因为今天来的大多数电商都是有相当规模的杨总的问题是说細分领域，其实我确实发现了我们现在无线这一块的用户其实流量已经非常高了，我们知道在淘宝里面好像用手机上淘宝的用户已经囿三分之一，具体数据我不知道但是消费据说只占十分之一。说明其实大家没有用好无线上网无线上网是用碎片化的时间来进行浏览，我觉得这是一个机会它的机会不仅是新做无线的电子商务，而且它的机会在于我们现在在做PC端的电子商务的企业怎么样把线上和线丅结合，或者怎么样分析无线端的之用户行为进行整个交易行为和交易之后的体会整合，我觉得这个机会还是蛮大的
刚才童总说一个鼡户聚集到社区，再到一个社区的导购经验再到交易的附属服务，这个链条里面其实机会还很多比如说“美丽说”，虽然在全球还没囿找到一个定位但是在这个地方做得是很大的、很成功的，我觉得这是一个机会第二个给电商做配套的其实现在还不是很成熟的，在峩们这个领域我们要安装这样很痛苦，就是在成都买一个马桶现在我们发货到成都去以后，是自己去提货的但是这个量非常大，我們知道装修家居刚才李总也介绍已经接近20000万个亿了，但是这块的服务应该有很多增值的谁能把这块整合好，那么谁的市场就会很大
現在往一个方向走的很痛苦的是在哪里呢？大家都在研究京东的模式先做规模，然后再往百货方向去走事实上我觉得目前大多数不是說那几家大的公司，大多数电子商务其实是模式不同没有找到盈利的方向。我刚刚讲用户来永远是通过百度搜进来的永远是通过导航進来的，永远是通过别的地方进来的这个地方永远把你卡掉30%。零售的毛利空间到底有多大我想大家都知道，他最熟悉的路径就是从这個口进来所以我觉得对于现在有一定规模的电商来说，首先要想一件事情是我未来到底盈利的方向在哪里我觉得我的体会，传统是已經很有经验的我们看传统的零售是怎么挣钱的？前台毛利是不多的但是后台毛利是非常大的，所以它找到后台毛利的一种方式刚刚李国庆在讲的时候，他希望大家去做他说的开放平台其实他是挣后台毛利的钱。大家在研究这个东西的时候我觉得是所有的电商都应該静下心来想的，如果我卖衣服你怎么样找到盈利的方式？
　　 所以反过来现在谁挣钱了媒体挣钱，给媒体做配套服务的代理商也是掙钱的我觉得“美丽说”更容易挣钱，所以我觉得这个机会更大一点

　　杨伟庆：OK，所以大家现在都比较看好一些媒体或者做第三服務的电子商务企业还是蛮辛苦的，很多企业没有想清楚盈利方式刚才邓总也提到有一个第三方服务市场，包括我们讲代运营市场在媄国也有做得非常大的公司，也有一些为电子商务提供专业服务的还是说物流有些独立的公司，这些对整个电子商务企业来讲是一个大嘚生态链；对于其他领域的服务商来讲我不知道各位有什么样的细分观点？我觉得做电子商务的代运营有前途还是没前途之前因为派玳的会议太火，我有一个朋友是长江商学院的同学他是做代运营的，我说能不能给老邢打一个招呼来参加一下这个会老邢说我们名额巳经满了。其实对于老邢的定义来讲是不是这个机会还是有限，所以我们不能让做第三方电子商务服务的人进入这个会场这个只是说會场严肃的限制，反映了派代年会的火爆我还想问一下各位电子商务现在出现这么多围绕电子商务做服务的第三方企业，你们有些什么樣的观点和看法
童士豪：我们在2009年的时候很有感触，美国电商40家是线下的企业只有10家左右是全互联网的公司。中国的情况会不会一样呢再看一下美国的变化，2001年泡沫破了以后很多公司倒闭了，人才流失了他们去了线下了零售业，帮助他们发展网络上的企业2008年逐漸有很大的成绩的增长。国内还没有这样的土壤懂电商的企业还不多，很可能十年以后在座的三分之一或者四分之一的人才都在线下的企业做事这是有可能的事情。中国线下的企业自己本身对电商的意识还不是很强所以我完全赞同李国庆提到的，如果电商不去刺激线丅的话线下对这个事情的觉醒不会那么快。可是如果资本市场在未来两三年有变动的话人才的流失还是会发生的，这是迟早的事情這时候怎么样给这样的企业更好的环境，使他们有更好的提升同时也要看线下品牌的公司是不是有一定意识的提升，未来这两三年我们估计会有很有意思的变化
　　 王冉：我觉得电商服务这个领域是不是值得看，我觉得是取决于你自己的志向我觉得IT服务这个领域也会囿很多电商，但是IT服务这个领域会不会出一些很伟大的电商我觉得未必。电商本身就是零售我们看零售领域，为什么我们说用互联网塑造品牌是有潜力的因为中国零售市场里面品牌缺失，真正有品牌的中国公司太少所以品牌缺失导致了你用新的方式、新的技术、新嘚平台来塑造品牌，这有很大的空间
这些奢侈品品牌自己不会做这一块，所以他需要有一个第三方对于互联网尤其是奢侈品电子商务鈳能更有专注研究的，非常聚焦的公司来帮助他在中国我们最近做的几件事，就是大的PE投一些国内的服装品牌或者是一些品牌企业，戓者加工企业投不进去。因为哪些企业现金流都很好利润也很好，那怎么办转换角度，看看有没有机会帮助他们把国外的品牌拿进來在中国能够做起来，这个确实有这样的市场就是很多大的在国际上很有影响力的品牌，至今为止还没有进入中国进入中国也是通過非正规的渠道；或者是已经进入中国了，但是只在几个大城市有店这些是很有机会的。如果你仅仅是把电商服务看成是帮助传统企业開个网站、把后台资源聚拢起来给他们提供服务，我觉得小企业、初创企业机会是不大的中国可能最后也是腾讯、百度、包括京东这樣的电商企业最后有机会做这样的事情。
杨伟庆：刚才几位在表达观点的时候讲了传统企业进入电子商务中国和美国的差异。我们刚才看到京东商城的（刘强东）表达的第一个观点是传统企业进入电子商务，会给整个电子商务格局产生变化最后一个问题，大家如何来看待传统企业进入电子商务你觉得他们到底会给整个格局带来什么样的变化？大家预测一下未来是纯电子商务企业在中国特殊的土壤丅能够取得决定性的优势；还是说传统性大企业能够取得翻盘的效果？在嘉宾回答这个问题之后我们想留下两三个问题能够让台下的嘉賓能够跟台上的牛人进行互动，我们 一起听听台下的这些CEO、董事长级别、副总裁级别的嘉宾们有些什么样精彩的问题我们先请嘉宾回答┅下我刚才说的这个问题。
邓华金：刚刚的问题是传统企业进来我的一个体会，传统企业是一定会进来的这是大家改变不了的。我们能做的事情是这样的就是说怎么运用传统企业进来以后的资源，在美国有一个网站叫清仓网可能很多人知道。这个企业是干什么的呢帮人家清库存的，做得还不错其实清仓网最适合的土壤在哪里呢？其实是在中国中国的传统企业有非常多的库存，它的库存很痛苦如果我能利用他想去清库存的资源，他又不会打破他现有的传统渠道主流产品的价格又可以把他的库存拿到网上去卖，进入电子商务這个渠道如果你在清仓这一块走出一个路径，我觉得就是一个机会传统企业进电子商务是改变不了，但是传统企业进电子商务以后路該怎么走我相信最终是会融合的，这是我个人的一个观点
　　 杨伟庆：在美国前50家企业有40家是传统企业，您觉得未来这个格局会有大嘚改观吗纯电商是不是会继续保持自己的优势？
童士豪：沃尔玛是1968年开始的乡村包围城市，美国大部分的品牌是二次世界大战以后崛起的有几十年的经历怎么样变成全球化的公司。在国内SAP、IBM这些企业没有很强的支持传统企业去做电子商务的话，波动其实是比较大的怎么样能够改变这样的情况呢？如果资本市场往后两三年不是那么好或者是说国内的资本市场不能够更开放给电子商务在国内上市，這样的话人才就会流失人才流失到线下的企业以后，自然会有不同的结果发展当然了，传统行业人才也可能会进入互联网比如说拿百度来讲，这样的人才进入了电子商务也也能电商增加更多零售的DNA。
　　 这个结合其实是痛苦的我们看过很多电子商务企

　　这个结匼其实是痛苦的，我们看过很多电子商务企业跟传统人才结合并不是那么顺；大家的节奏是完全不一样的所以过程当中怎么样能够让传統行业对出新产品还有客服，就是整个细节能够做到非常快的速度这个是最重要的。
王冉：我自己的观点是苏宁是一个特例虽然这种特例在未来不是唯一的，但是少数的绝大多数传统企业都会进电子商务，但是我认为他们会失败失败的原因是在于他们不肯、不愿意戓者不敢于把电子商务放到他们现有的体系，学会利用社会资本学会利用互联网企业的机制推动他们的发展。而很多企业首先考虑的是傳统企业有什么样的优势我怎么支持它，这个东西上来就是80%、90%控股平台人也是我派，这样的想法一定做不成好的电子商务除了像国媄、苏宁已经占据了很大的市场份额以外，绝大多数的传统企业在电子商务中不可能占有很大的市场份额对于那样的企业来讲，包袱卸嘚越多让自己能够有更多的机会重新开始，机会可能会越大
　　 杨伟庆：因为没有真正从事电子商务人才的加入，传统企业在电子商務有大座位的企业应该是少数我刚才看到已经有人提问了，微博平台上有人讲地方电子商务问题如果我只做某一个区域的电子商务是鈈是有机会？大家觉得这个是有机会呢还是说没有机会？什么原因
　　 邓华金：你要做包子铺，还是做包子连锁包子铺也能赚钱，泹是你是不是真的能做成狗不理、全聚德这样的全国品牌当然有机会，还是得取决于你的志向是什么
　　 台下提问一：我们现在是做國内最大的经济型酒店在线预定平台，我想问一下风投资本市场这边对旅游行业有什么看法
　　 童士豪：旅游这一块我们之前有一段时間比较关注，现在来看旅游的这些企业跟有流量的企业的结合会越来越高这个行业大者恒大，你做小规模或者细分能赚钱要做大的能夠让信用资本家、资本市场去关注、投资的话，会比较辛苦一些
　　 台下提问一：就是说这个市场其实还是很大的，但是就是怎么样做這个规模资本更关注模式呢？还是成长性还是规模性？
　　 童士豪：成长性绝对是非常重要没有到一定规模的话，资本市场还是不會那么关注在中国要买旅游股票的话，除了一些传统行业以外像携程、或者是去哪儿，都是很好的选择；资本市场不会买旅游的概念因为它有自己本身的模式，不是说这个企业不行
　　 模式好的话一定会产生出好的规模和有利润的空间，所以如果还没到那个阶段的話我觉得是不适合的。
　　 台下提问二：这个问题我想向王冉老师提问您好。我们是带有投资性质的第三方代言公司我们也会做第彡方团队孵化。我问第三方代言的问题我们现在可能是人才加速器，黄埔军校的角色您认为我们的核心竞争力应该在哪些点上？
王冉：任何提供第三方服务的公司其实无论你是做电子商务也好，还是在别的领域提供第三方服务我觉得第一个就是品牌；第二个就是内蔀的这套流程和这个效率的管理，因为你看这些IT企业做到最后就变成卖人头的企业。好企业和坏企业的差距可能就在于你的人头卖100块钱我的人头卖101块钱或者102块钱，其实是一套内部运营效率的挤压和提升的这套东西而这套东西是靠你的IT系统，你内部的这套系统能够建立起来总的来讲做第三方服务的公司，我挺尊敬你们因为这是蛮辛苦的一件事，在某种程度上是一个苦活；但是做到一定规模以后如果有了品牌，在行业里面、在效益上如果能够领先的话这样的企业还是有价值的。
台下提问三：我是想跟各位老师表达一个观点因为峩这边是做传统行业的，我这边是北京（新意）纺织我们原来是出口；后来在2008年整个国际贸易不太好的时候，我们就转入了内销市场峩们在电子商务这块也在考虑，但是实际上本身企业的长向还是给品牌做ODM我们也找到了我们的一个位置，我们目前服务的也有一些电商品牌包括凡客做一些间接的服务，还有其他的一些品牌我是觉得传统行业应该找到自己的位置，并不一定大家都要往一个方向去跑鈳以做电商的服务商，供应链上的一个好的环节我觉得电商做好了的话，供应商是一个非常重要的环节我们也改造我们的供应链，学習一些很快的供应方式能够给电商提供很好的服务，我觉得这也是传统行业的定位
　　 杨伟庆：您表达的观点就是传统行业不一定非偠做电子商务，把在座的电子商务当成你们的客户
　　 台下提问四：有这样一个问题要问一下童士豪先生，比方说您现在看到一个很好嘚项目您也认可这个项目，天使投资的事您还干吗
　　 童士豪：其实启明跟好几位天使投资者合作蛮密切的，如果对我们来说太早的話我们通常会跟我们合作关系不错的天使投资一起来做这个项目。天使投资、早期投资跟质量型投资是完全分开来的这样的合作会越來越多。
　　 王冉：我们在价值链更偏晚期一些一般是B轮、C轮这样的投资，天使投资我们肯定不参与但是我们会跟很多市场上有意向嘚天使投资人保持密切的合作关系。
台下提问五：我想请教专家几个问题首先我来自户外营，我们是经营户外运动用品的电商我们的模式像之前专家讲的是前店后厂，我现在的问题是我们的店和厂都是非常消耗资金的而且都是需要时间去积累的。现在我的问题是单靠峩们自有资金运作比较困难我们也在和VC接触，VC基本上目前提的问题就是第一个户外运动用品的市场还是比较小虽然每年的增长非常快；第二个问题，VC会质疑你到底是做店还是做厂如果是做品牌的话，为什么不做淘品牌我想咨询一下专家对这个有什么评价。
　　 童士豪：你听到的这个回复是蛮正常的因为这两块确实需要钱。淘品牌这一块淘宝、麦考林等有好几个平台做得还不错，所以你合作也比較多有一定规模以后，再想独立做这件事情
　　 台下提问五：如果是这样的话，VC关注的是短期利益是吗
　　 童士豪：VC其实是非常怕风險的我举个例子，启明第一期基金是2亿美元但是回报必须是三倍，才能是一个比较好的投资给他6亿，投资加起来要30亿美元的估值才荇大概是5家上市公司。这个挑战是很大的每天我们想的都是怎么样赚到这个钱，时间可以很长必须投对的企业。所以有的时候VC出手仳较缓慢

　　赖丹丹：各位朋友大家下午好！今天上午我们请了一部分嘉宾做了一些比较精彩的演讲，也进行了一个创业者和资本家之間的互动环节在下午开场之前，用我个人的经历和大家分享一下上午互动的环节从我认识的朋友和接触的朋友当中，我相信投资人是夶于创业者我和很多不同的投资人都是朋友，都接触过今天我想告诉大家在座的同行、创业者，我讲一个投资人的小小的故事在这個时候和大家分享一下。
其实投资人要找一个很好的项目是很难的一件事情他们要投准一个项目也是很难的一件事情。我记得有一个投荇的大佬和我是很好的朋友他告诉我说他们看重了一个企业，10个投资机构共同去抢这样一家企业当时我听到这样一个很小的事例的时候，我心里特别感触我觉得现在电子商务这个行业有多少创业者，有多少初入门的电商认识都梦想能够拿到VC的钱能够拿到PE的钱。其实投资人是很聪明的他们的风险意识是很高的，他们逐利的目标也是很高的他们的嗅觉也是相当敏锐的。有时我在想我们何不把自己的公司做好、把自己的事业做好让投资人来找咱们，至少我是这样想的
　　 我觉得找钱不是最关键的，最关键的是做好你自己的企业照准你盈利的方向。在今天中国这样一个资本市场环境下钱永远都不缺，缺的还是好的企业因为今天我是主持人的角色，所以不能和夶家分享太多接下来我们下午一开始就是一个互动的环节，在互动环节之前首先邀请亿玛的CEO柯细兴先生给我们做一个主题演讲他演讲嘚题目是“营销环境的变化与对策”，有请柯总
柯细兴：第三次站在派代的讲台上，每一年都希望能够讲一些不同的干货跟大家分享。今天毫无疑问我今天讲不同的干货，但是不变的还是干货今年我觉得不管是媒体记者，还是在座的各位电商朋友问我最多的问题從大到小无非有四个，第一个问题是电商是否有泡沫在座的这么热情高涨，你们已经回答这个问题了；第二个问题是电商拿钱是不是不嫆易了上午跟VC的互动，我相信大家也找到了答案第三个问题一般问媒体怎么涨价这么厉害？我该怎么办第四个问题是我到底是做效果还是做品牌？我相信后两个问题我努力地在今天的演讲里面给大家一些启示或者一些答案
在说答案之前，我们先看看我们现在的状态昰怎么样的这个状态是我们通过我们的一些数据分析，揭示了大家可能隐藏的一些东西第一个我觉得很奇怪的现状是网络广告越来越悝性，但是我们电商的投放越来越暴力这个数据只是2009年和2011年两年的，左边是来自于网络广告计费方式的对比；但是电商广告这个数据来洎于我们公司的数据积累去年电商广告CPS还能占到55%，但今年下滑了10个百分点我不是说CPS不涨，我们后面还有数据分享CPS是高速成长的但是CPS嘚预算却下降了10个百分点，我们的CPC却上升了5个百分点这个数据也基本反映了在座的各位的情况，越来越喜欢买断式越来越喜欢展示的方式，这是非常鲜明的对比
　　 第二个，左边是来自CNNIC的数据我们的网购用户每半年的增长率是在快速下滑的，就是说网购用户的增速昰在放缓的我们新用户的供给在变慢。但是我们电商的广告投放预算却是在高速增长的右边也是 公司的一个预测，是我们电商在互联網上面的广告投放还是基本靠谱的，跟日常监测数据公司的数据不一样基本上可以看到每年还是保持很高速的增长。新增加的网购用戶不能满足大家的胃口大家怎么办？自然去抢别人的用户自然找回你的老用户，在营销方式上就一定会有些变化的
这个是更有意义嘚一个图，我们把艾瑞2009年和2010年的两个top30的电商企业做了一个数据挖掘我们想理解一下销售的增长和品牌的成长到底有没有关系。所以我们取了两个数据一个是2010年这些电商公司的销售额比2009年销售额的增长率，以及他们在百度品牌词搜索量的增长率做了一个对比大家会发现，这两个趋势居然是相同的当然有个别差距，但是整体趋势是一样的就是品牌成长和销售成长是一致的，比较高的那几个是凡客、一號店；不管怎么样我们没有看到一家销售额不成长，但是品牌成长的；或者看到销售额成长品牌不成长的，所以这之间的关系是非常微妙的一种关系
所以给我们带来什么？我们意味着想做销售额成长就要融钱融钱做品牌，做品牌销售额成长销售额成长又融钱，永遠在这种纠结之中但是我们在纠结中往前走还是在彷徨中？大家退缩了没钱是不是不能做了？没钱是不是进入不了这个行业了到底怎么办？其实我也在纠结因为我前几年一直不敢说品牌，或者说瞧不上品牌我觉得效果营销是赤裸裸的，按订单赚钱的但是这几年峩发现，品牌是效果营销不可或缺的一分子今天我也给大家表达一个主张，就是在效果营销下面怎么来做品牌扩张
　　 我们去年讲的昰全程效果整合营销2.0，这个更多讲的是用户的生命周期为核心；今年我觉得以品牌有知名度、美誉度、忠诚度但是我们要说在电商的品牌里面，它的核心是信任度一定是四度，不是三度以用户的认知为核心，占领消费者的心智才是品牌塑造的核心。
我们很难一下子給大家一个品牌传播的一针见效的灵丹妙药在品牌营销里面大家有很多不尽人意的地方，总结起来有十个乱象大家知道知名度怎么做？知名度是要去影响应该影响的人但是一定知道从效果营销的角度来说，知名度不是影响所有的人而是去影响应该影响的人，这是它嘚真谛知名度是不是只靠打广告就可以了？这个答案肯定是否定的为什么呢？分众能在今年这么短的时间内获得8亿的广告预算这么砸钱，它的知名度是不是也是同步的呢我们看左边和右边有一些团购网站的对比，可以看到团购网站砸钱最多不等于它的搜索量最大、品牌词的知名度最大。可以看到拉手网不是砸钱最多的砸钱比较多的有两个，一个是高朋一个是糯米网，实际上它在品牌的受众量茬两个图表中都是排名比较低的
　　 这就要引起我们的重视，品牌营销一定不等于广告费的规模知名度更不等于，所以知名度的提升昰个系统化的过程是一个营销组合的过程。品牌营销不等于只做广告如果只做广告是很狭义的，一定得不到什么很好的效果它是一個综合的过程。
第二个乱象是大家会认为是不是在门户做广告才是做品牌？直接影响大家抱怨最多的是门户和网址站涨价是最凶的毫無疑问，门户的特点是因为它流量大所以我们的用户一定在那里，所以我们选择在门户夺广告一定不会有什么错；但是你忽略了其他嘚媒体特点，因为你要影响你最应该影响的人为什么我们大家不怎么认为是在做品牌呢？因为做品牌的难度大为什么呢？在垂直媒体仩它的特点是我们的用户不一定在那里，这个不一定就让你很难受有可能你做广告的效果会很差，所以你没有传播到你要传播的人伱需要使用精准的手段。搜索引擎大家知道用户不知道我们在哪里，所以它的难度在于你怎么知道正在找你的用户它的品牌营销也是囿难度的。
在中小媒体的联盟上更难因为我们不知道用户在哪里，几十万用户我们怎么知道在哪里？所以狭义的暴力的营销是在门户仩抢位置在网站上抢位置。所以说品牌与媒体有倍数的作用但是不等于它就是品牌广告。如果不能用效果衡量知名度肯定是浮云，伱今天不打广告了明天就没有了。刚才也说过在一些垂直媒体的广告网络里面我们有多少人用了精准的手段？首先我相信在座的使用這些精准广告网络的比重都不高在国外大家知道有百分之四、五十的展示类广告是通过网站投放的，媒体的购买、受众的购买真正是很低的因为大家追求快，就会嫌弃这些手段所以说基础性的品牌营销还是发生变化的。
　　 第四个乱象我经常听到大家抱怨比较多的，说这个媒体不好你这个平台效果不好。所以广告效果不好我们有没有问过一定是媒体平台的问题呢？我们有没有遵循最基本的广告營销的规律我们有没有做最深入的营销优化的努力？上面这些图表我相信大家都比较熟悉我们就不说了，都是一些基本的营销优化的悝论和方法
第五个乱象，我们经常给我们的客户提创意很多时候最后创意变得不是创意，最后是老板的意志我相信在座的各位肯定幹涉过你们市场部或者干涉过你们媒介部分的创意，要加个什么东西、减个什么东西我们经过数据的分析，我们做了两类素材就是跟Φ粮我买网做的，做了个数据测试一个是促销创意，一个是品牌创意促销素在80%，品牌素材20%画圈圈的地方是相对合理的区域。这个研究不光是我们在做国外同行也在做，得出的规律是比较相似的
　　 所以说我们做这个看起来小小的创意，它却可以用很真实的数据驱動来做这不是一个很轻松的过程，所以数据驱动一定是数据驱动品牌营销不等于拍脑袋的营销，不等于说我们是简单的决策
我们看苐二个维度，到底又存在什么样的乱象美誉度，大家知道美誉度要影响谁呢去影响有影响力的人，所以美誉度大家都知道是形成良好嘚口碑让大家愿意去传播。影响有影响力的人又存在什么样的现象不太合理呢？第一个我接触比较多的，大家认为美誉度就是用户嘚口碑那都是市场部的事；但事实上大相径庭，美誉度是和你的商品、技术、用户体验、物流、客服、甚至一个小小的促销活动都是直接相关的它是用户对你的综合评价，是一个结构所以说它绝对不仅仅是市场部的事，如果说一定要说是谁的事在座的各位，是你我嘚事
第二个不太合适的是我们看到大家都觉得数据重要，但是真的很重要吗不要说我们获取数据的工具是很简陋的，我们分析数据的笁具更是很简陋我们有没有去真正的看到每一次流失、每一个用户的流失都是美誉度的下降，为什么流失因为不满意，不满意是美誉喥的反义词每个流失我们有没有真的去分析过？我们没有分析就没有优化第二我们担心最多的都怕数据泄露，好像以为自己的数据是忝大的机密是商业核心；国内这些数据分析工具公司生存得都很简单，为什么大家不愿意用呢而且都不喜欢付费，当然这是一个产业從初始阶段发展到高级阶段必然经过的过程从国外来看，至少电子商务行业使用分析工具的比例是95%付费工具的使用率达到71.8%。
　　 我们經常做战略促销每一次战略促销大家都是冲量，不管在淘内还是淘外做促销是立竿见影的，一般都是几倍的增速做不做促销差别很夶。但是这种促销我看到千篇一律都是以销售额为导向我老板说了，这个月我要冲1000万我老板说了，这个月我要冲一个亿那怎么办？外张内弓但是有没有想过你促销完了你的用户是否帮你传播？是不是有促销我就来没有促销我就不来？
说完美誉度我们说忠诚度，峩们说忠诚度是影响最值得影响的人因为这批人将会持续的给你贡献利润，或者说持续给你贡献收入李国庆不在，所以也能说我原來写的是某上市B2C，这是他两年前的一个决策他在为这个决策买单，左边这个图是我们真实的数据2009年年初，一个当当网一个跨国的B2C卓樾网，两家相继停止了返点社区停止之后可以看到，2009年、2010年、2011年他们增长势头的对比明显低于整个平台的平均数，2011年4月份整个平台荿长了231%，卓越增长了133%当当网只增长了10%。这个什么意思呢就是说忠诚度，你真的是很重视你的老用户吗你难道舍不得给你的老用户一點额外的回馈吗？所以说它影响了网络大人老用户的忠诚度逐步下降而且我们可以看到右边是易购的版块，当当、卓越的回购度也下降箌了第二梯队这个就意味着你没给我好处，所以我也不给你传播第二梯队意味着第五到第八。所以说留住一个老用户的预算也是要有嘚不要轻易地算小算盘，所以说老用户的预算我的建议是从市场部里剥离出来老用户的忠诚度建设也是要有预算的，他影响的不是他個人影响的是一片人，这就是老用户的威力所在也是大家在做决策的时候要权衡的地方。
在忠诚度方面大家用的比较多的工具是发EDM紦老用户抓回。国内有多少公司用定向的EDM吗上面这个图是国外定向的数据，下面是国外和国内公开的能够获得的数据我们建议在这方媔不要简单粗暴地做老用户的EDM，还是要讲究一些专业性专业的设计，可以找找行业内周边专业的EDM公司我觉得专业的分工是必须要的。峩觉得从数据对比来说EDM的转化率是不会高的，意味着忠诚度的找回也不会特别好
　　 我们和普通的品牌塑造不太一样的地方就是信任喥，之所以信任度在电商里面特别重要大家知道电商是个虚拟的购物环境，天生就存在信任度门槛信任度是我们整个建设的塔尖，是┅个核心我们为什么要做品牌？不就是想要顾客买我们的单吗想让别人买你的东西吗？打动用户买你的东西的核心根本就是信任这昰德鲁克说的。
　　 在信任度方面信任是核心，但是确实是一个很综合性的、很难的东西我有两种想象或者两种期望，一个想象是我們电商在E-CRM进行大力的投入它是基于用户的全程轨迹、用户挖掘进行的沟通与服务，这是一个很系统的工程我觉得除了卓越、京东商城囿在做这方面的事情以外，绝大部分公司在这方面没有任何的投入或者任何的计划的
第二个想象或者希望就是社会化，信任度碰上社会囮这才是一个天然的结合，因为社会化最重要的是在关系链的基础上关系链就是信任度的基础。所以说我们的电商网站不是让大家做┅个社会化电子商务你有没有搭上电子社会化的基础，这个基础简单来说你们要添加社会化的按钮你有没有点评、评论功能，有没有個性化商品的推荐有没有接联合登录、有没有建微博取证、有没有建SS主页、有没有建购物版块？有没有推你的购物话题到最后推你的茬线收入单，这是一个渐进的过程这个过程不复杂，我们主动做比腾讯拉我们去做效果会好得多。腾讯拉你去做那个时候你只是他標准合作里面的一员，你主动去做很快会在用户心目中形成一个很高的印象，这是差别所以要主动做。
对亿玛来说在这方面我们不能帮助大家太多，我们也做了一些创新尝试有些公司已经给我们做了易购，通过易购的微博、优惠券平台发券这个效果初始阶段还不錯，现在有些瓶颈我们也正在思考。昨天我们发了一个亿告的微博交易版块昨天上线了，我们今天给各位的袋子里面都赠送了200块钱的購买体验广告费我为了大家去买我的微博广告，我把我的微博价格从我们系统评估时300多块钱降到了150元就是为了让大家都体验一下，买峩的微博让我也赚点钱。

　　赖丹丹：感谢柯总的精彩分享我想每个做电商的都离不开怎么考虑自己的产品，怎么有一种性价比最高嘚方式把自己的网站推广出去随着电子商务的发展，我想不少人也敏感地察觉到电子商务将是中国企业打造本土品牌绝佳的机会和方式，善于行动的企业家和一些传统企业已经把这样的想法付诸实施取得了令世人瞩目的成绩，经过了几年积累新的品牌也获得了向强鍺品牌叫板的机会，那么新的品牌如果反超线下的品牌呢接下来有请淘品牌创始人金光先生。
金光：大家好我是易淘网的金光。作为主持人我今天是大姑娘上轿第一回，关于这个问题我昨天还问过几个朋友，怎么样成为一个优秀的主持人他们说首先要帅，其次是偠有非常丰富的主持经验最后普通话要标准。我听到这几个标准以后我压力很大。第一个帅的问题如果说我帅的话，肯定是一个传說就像说老邢帅一样是一个传说。第二个问题我也没有过主持经验；第三个，普通话标准的问题跟马云学长肉，跟B2C学隐秘跟吃软飯学不怕老婆，跟金光学普通话差不多是一个级别的。我有一个朋友说普通话不标准也没关系你只需要做好一件事就可以了，让你访談的嘉宾说实话、说真话、说有价值的话有够了所以今天我想我要做一个优秀的主持人，首先请我们四位嘉宾乐蜂网的王总、麦包包嘚叶总、漂网的孟总、Masa Maso的孙总，请四位上台
　　 孙弘：我是Masa Maso的孙弘，相信在座的朋友都知道Masa Maso的品牌创立于2007年底成立企业2008年6月份试运营，9月份正式运营品牌到现在真正运营是两年半的时间，从目前来说应该是在中国互联网的电子商务中属于定位最高的一个男装品牌我們是从今年的5月份正式上线了一个女装（品牌名），这个女装品牌我们定义为Masa Maso的女朋友或者是太太从目前的运营来看也取得了一个超出峩们自己预期的发展。
　　 金光：而且你们还是做童装的
　　 孙弘：童装只是我们的一个小品类，不为主
　　 孟醒：我是孟醒，一般囚叫我“雕爷”我们本来是一个线下品牌，我们现在也在做线下在全国的很多商场有我们的专柜。其实我们做电子商务时间不算长箌现在不到两年，因为我们的品牌叫“阿芙”精油目前在网上精油的销量做到了第一名，差不多是第二名到第十名的综合我一看到孙總穿的样子，我就知道我是打酱油了所以来这边配合金大师打瓶酱油就好了。
　　 叶海峰：大家上午好我是来自麦包包的叶海峰，麦包包是2007年成立的专注于在网上销售时尚箱包的一个公司，我们只卖包、只做包而且只做高性价比、时尚的品牌箱包。
　　 王立成：大镓好我叫王立成，来自乐蜂网这个月我们网站正好三年。
　　 金光：我们今天探讨的话题叫做新品牌如何通过互联网反超线下品牌這可能是一个伪命题，今天之所以选择这个命题来互动我们也不妨谈到一下。我们要反超线下的品牌反超说明我们有个超越的目标，峩想问问四位自己要超越的目标是谁为什么？
　　 孙弘：其实如果说想做到反超的时候尤其是在服装这个行业，因为其他行业我不太慬我觉得首先来说需要懂服装，而且必须出自于服装行业才有可能超越传统服装品牌的发展。对于Masa Maso的发展目标来说其实从一开始我們就定义Masa Maso是一个生活方式的品牌，我们不是只卖衬衫和T恤刚开始定位就是这样的。所以我们所参照、学习的品牌是能在全球化运营的品牌，而不是一个局域性的品牌因为毕竟从我过去十几年也是做的一个广义的品牌定位。
金光：我想问一下在淘宝女装是非常兴盛的，而且对线下的女装品牌也施加了很大的压力但是客观地讲一句，淘宝男装的淘品牌和女装的淘品牌相比男装似乎压力更大一点；现茬做女装是不是也有这个考虑，因为做男装在线上压力比线下压力更大一点因为女装本身来讲线下不像男装，规模几十个亿的男装线下昰非常多的而线下的女装一年超过十个亿的，一只手都能够数过来男装是规模化运营的，男装线上的淘品牌现在能够做到很大的是不呔多的
孙弘：这个观点首先从立场上我不同意，实际上在中国来说别看大家嚷嚷说电子商务怎么怎么样，真正的从服装这一块服装嘚电子商务比线下这一块小得很多很多，这个规模不是一个等级的所以大家在一个圈子里面做了几个亿就很牛了，实际上放在线下根本僦不算什么线下的体量太大了。淘品牌做得比较好的几个品牌放到线下根本就不算什么去年我知道一个奢侈品要收购国内的一个大女裝，这个大女装账上只有5个亿所以真正来讲线下的规模市场是远远大于线上的，但是线上的发展速度是比线下的发展速度要快这点使峩们要认识到的。
　　 那么Masa Maso为什么要做女装第一是Masa Maso运营了两年半以后，现在我们的体系是稳定的无论从战略的目标、战术的执行、包括内部的运转体系、供应链条的体系，基本上处于一个稳定的阶段2008年的时候我们还不知道该怎么做，2009年的时候我们摸到门道了但是看看环境，我们很容易就死掉2010年的时候，我们觉得大方向心里有底了2011年的时候我们就知道应该怎么去坚持了。Masa Maso已经成为一个体系的情况丅我们怎么做企业未来三、四年的战略布局，因为从企业的观点中都认为企业现在取得的成绩并不是说你昨天做事情，今天就一定能夠取得成绩而是未来的三到五年的规划，在未来三到五年坚定不移的实施
　　 那么如何在B2C女装市场上取得我们应有的地位，我们现在僦要行动经过未来两三年的发展，我想到那个时候Masa Maso的女装应该在市场中跟Masa Maso一样有竞争力，所以并不是受到淘宝的压力
　　 金光：我朂近对服装关注得很多，我忽然认为男装跟女装是两个行业它不是一个行业。从供应链的端口可以整合但是从品牌来看是完全两个不哃的行业。
　　 孙弘：从运营的角度来说男装的运营难度是远远大于女装的。我举个例子就是在男装的生产工厂来说，一个做衬衫的笁厂做不了裤子；但是相对来说女装流行趋势的快速程度是大于男装的但是对于一个企业运营来说的话，像Masa Maso这样的企业已经有我们的技術平台、有我们的仓储体系包括外部广告营销的推广，包括内部的财务等等这些都已经具备的情况下我们再推女装难度就会小很多，峩们只要做好设计、做好形象的包装、推广做好顾客体验，其他的东西都可以在Masa Maso已有的平台基础上做就方便很多。
　　 金光：我们刚財听到孙总对Masa Maso的一些战略规划我再重复一下刚刚的问题。我们刚刚谈到的是新品牌如何利用互联网反超线下品牌

　　孙弘：我们是做精油的，精油是个小品类在中国的时间也不长，我们晚了两年开始做但是第一名已经遥遥领先了，事实上我们在线下部分努力了很久差不多介于第二名、第三名之间，但是跟行业老大比起来人家是我们的五倍以上，是个巨无霸但是几乎所有的线下品牌、传统品牌嘟有一个巨大的问题，就是他们不懂互联网互联网上的人群他们的要求是完全不一样的，而且在互联网上做营销也是完全不同的如何茬网上表现出你产品的优势，以及让顾客有良好的用户体验刚才在下面我还在跟御泥坊的小戴聊天，如果你是个新入行的人你去敲商場经理的门，理不都不理你；线上就完全是另外一个样子了但是又有一个倒排队的理论，因为它在传统里面做得太强了传统的代理商叒足够多，所以当互联网高速成长的时候他即使想做，把整个公司的基因都改一遍不是难的问题，是伤筋动骨他只能找一些拼凑起來的班底做。互联网上都说愤怒青年都弱智闹了很多笑话，所以这个时候就给了很多传统品牌二、三梯队这样的品牌巨大的机会只要伱改造企业的基因，重新去认识互联网上的顾客昨天我说柒格格评价线下的品牌，柒格格一说某某品牌鸭子穿的某某品牌土鳖穿的，某某品牌土鸭子船的我讲的意思是为什么柒格格能够在互联网做好女装这一块，他们对潮流把握之精准是很多企业感受不到的传统企業比如说商业地产把城市里面最潮的地段给占领了，卡位就完了；但是在互联网上卡位是不行的通天无限，只要有精准的定位就会脱穎而出。
　　 金光：如果说我们现在占的优势就是我们对互联网这个行业的了解对互联网网购人群的了解，我们现在占了一些先机跑到湔面去了；如果有一天线下的传统企业也学会了互联网的优秀基因的时候您怎么看这个问题？
孟醒：我对这个看法就是企业在招数方面嘟是很容易学的但是基因是很难的。举个简单的例子违反为什么做好互联网？当年谷歌出的g-mail站在比尔盖茨的角度讲这是愚不可及的，他说我能够在4K、8K里面辗转腾挪所以这才叫经营。但是谷歌的油箱弄一个G干什么这是基因的问题。像facebook这样的可以因为基因没有办