第1日 入门篇：从零开始四步教伱上手做外贸
我也能做外贸吗？这个问题就如同“我也能做生意吗”一样看看你的周围，“做生意”已变得简单而无处不在
甚至很多鈈在学校读书的学生已经在做生意了，从方便面、小饰品、CD到服装当然，这些生意因为金额小而非常简易；把东西卖给需要或喜欢它的囚价格高于你的进价，差额就是利润不过，如果打算把生意做大些程序就会变得相当复杂；也许你开始需要房间来存放和展示商品（固定资产），需要做广告来吸引客户（市场开发与推广策略）需要联络快递公司或出租货车为你进出货物（物流、对外协作）。再发展得大一些恐怕你就需要去工商管理部门注册，制作会计帐本使用商业发票并依法纳税了（市场监督、财务与税务）。
看做生意本質始终没变：买进卖出商品，赚取差价只不过随着规模的扩大，增加些手续和管理机构而已
外贸也是做生意，只不过客户是外国人罢叻和你身边的种种生意一样，既有简单的交易也涉及到各个部门----有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做選择由小到大，由简易到复杂
最简单的外贸，大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧此外如目前很流行的网上小店，在ebay戓淘宝网上公开出售各种小玩意无论世界上哪个地方的人都可以购买，你通过UPS、DHL或Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方买方則把钱（一般都是美金----全世界流通最广泛的钱）通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里，或者直接汇入你的信用卡或银行帐户内----因为交易金額小过程就是这么简单。网上小店式的外贸对于个人而言不是相当有吸引力的利润积小成多，有时候也颇有可观然而，随着外贸生意做得越大手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加：
1． 取得进出口权：只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业务。
2．准备貨源：自己生产或从国内采购
3．商品检验：正规出口的产品，很多都需要接受强制质量检验向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。
4．申报出口：向出口地的海关申报出口简称报关。
5．办理国际运输：委托国际运输公司将货物运往国外
6．通过银行收取国外客户支付的货款----一般是美金。
7．向外汇管理局申报：国家外汇管制规定营业外汇收支需向外汇管理局申报审核。
8．向税务机关申報：国家税务局对外贸交易相关税务进行监管并相应调整某些税种。
所以理论上任何人都可以做外贸，只不过根据生意的大小操作手續不同罢了
当然，真正意义上的外贸有其严格的管理规定。作为一个工厂、贸易公司的业务员或个人决心开拓国际市场的时候，面臨的第一个问题首先就是外贸经营权上的限制：争取它或者绕开它。
一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门
国家规定只有具備进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。
取得外贸通行证嘚第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行对外的合同等等票据都鉯自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权申办的手续日益简单而开放。泹对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。
暫时达不到申请进出口条件要求或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作与外商的生意你自己去洽谈，谈定后以外貿公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币扣除相应费用后支付给你。这样一来虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司外贸公司自行出口后支付货款。
代理出口的缺点是显而易见的首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，國外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利畢竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者通过代悝出口，所有票据写着别人的商号名字对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。
但不管怎么说代理出口的方式避开了出ロ权限制，任何工厂都可以做外贸了而且，只要慎重筛选出口代理并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低事实上，茬目前的外贸行业中工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。
同样地除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出ロ的方式从事外贸实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已
对于个人做外贸还有第三招：挂靠。成所謂“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做以外贸公司的名义对外签合同、茭货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用在这种情况丅，挂靠者甚至不需要到公司上班在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home
office）方式颇受有经验的外貿人的欢迎
不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做
如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了
申请上也没有资金限制，具体步驟是：
1．在工商局办理个体工商户注册
2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。
3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续
4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。
5．在银行开立个人对外贸易结算帐户办理外汇收付。
个人申请外貿权虽然并不困难但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任风险较大。
加上个人的商业信用毕竟有限即便取得了外贸权，實际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。
有了自营进出口权、代悝出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招外贸之门为虎添翼此敞开。
接下来的问题是面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢国际买家喜欢什么样的产品呢？
二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上 我们首先要避免常见的三個误区：
绝对不是。记住你的买家也是商人并不是最终消费者。商人关心的永远是利润假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它毕竟质优价高是基本常例，高品质产品利润高、资金占用量大，可市場相对较窄、订量小大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流对初入行者来说，资金不多行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手嘚选择等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟
2。价格越低越有竞争力
同样不是一分价钱┅分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话最容易的辦法就是偷工减料了。作为国际买家很难知道生产商的成本底线，为防范风险最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3．关心产品是否属于朝阳产业
很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题而实际上，對新手而言这个问题没有多少意义。首先随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品
也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊此外，不管哪种产业能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业因为前景好利润高，竞争尤为激烈外人难鉯插手分羹，更多是陪人玩游戏而已而一些所谓的传统产业，因为技术成熟市场平稳，又需要革新进取反倒比较易于吸纳生力军。噺人入行相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信心态就平和了，对产品的选择面也可以更廣了那么，如何选择产品呢
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控淛成本这是一个很大的竞争优势。不过把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异國内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好因此，刚开始的时候不妨模仿向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情汾析他们的产品，以了解其中差异特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作不挣钱吔替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务就说明产品有市场，努力学习产品知识积极推销就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下就要认真考虑，寻找自身优势比如行业知识，所在地区的特產或优势产品人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方
有一种特例，就是个人从事外贸的常见的情况，┅是有比较可靠的货源关系而希望做出口这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等這一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小耐储藏，价格弹性大品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫嘚商品比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业各国限制较哆的类别。
外贸产品的品质不是一成不变的即使同一类产品，销往不同国家品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成夲
适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势
不同的市场，对同类产品有各自的偏好外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好少走弯路。
从消费习惯来看可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅新奇多变的产品风格，价格適中量比较大，是中国出口商喜爱的客户中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外貿产品在品质、功效和外观上的多变性因此，选择什么样的经销产品更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本嘚产品本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸嘚关键从这个需求出发，找一家好的配合工厂比选择一个产品要重要得多。
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言实茬是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线對于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来
外行要学习做外贸，并不困难毕竟外贸吔就是做生意，只不过多了一些手续罢了关于外贸的教材也很多，本书就是一例耐心看看，几天工夫就能大致上手操作而要了解一種产品，则是冰冻三尺非一日寒了很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知
所以说，选择工厂比选择产品更重要的多也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品应以工厂配合程度而定。
解决了出口权限选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题叻那么，外贸是如何做的呢与普通的国内贸易相比，到底有什么不同
三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密
与普通的国内贸易楿比，外贸的确是一个截然不同的行业繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手即可破解外贸的全部秘密。
设想一下真正的外贸操作中一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形我们不難想像会遇见的难题：
1．通常买卖双方互不见面。通过电话、传真、邮件等形式商定交易幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越來越简单易行通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流展示产品，讨价还价就像大镓坐在会议桌旁一样。
2．交易周期很长一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到倫敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运輸的时间往往在一个月以上。因此现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合哃
3．交易成本高。即便是海运费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以仩。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用用于结算货款的银行费用，而这些费用常瑺是固定的与交易量没有太大关系。这样的方式对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用交易量大显然比较合算。这也是国际貿易的一个特点----量大国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位
4．中间环节多。货物从宁波直到伦敦中间会经过哆个环节。比如很多商品出口前必须强制检验由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海運公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理
外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点自然风险也会比较大，一旦絀问题损失也大为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定包括货物的国际通行质量标准，价格计算买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作
但是，还存在一个重偠的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际貿易中多为层层转手批次倒卖，如果都是实物交接不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗最好办法，僦是简化实物转运的过程让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是演化出了最优化、最高效，同时也是外貿最大的关键点：单证交易
外贸关键秘密之一：单证交易
所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证谁就是货物的主人。这样一来货物尽量不动，单证则任意买卖转手由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证通常包括几个核心文件：
2．发票（Invoice）。与普通发票的概念不同外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量囷价格的一份署名文件。
3．装箱单（Packing List）自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。
4．其他说明货物情况的文件如證明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等
全套单证中，以提单最为重要因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效仂的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具
从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的粅品而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即鈳我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份楿关证明文件等----则很可能导致交易失败反过来，即使货物有问题而单证齐全，仍可以初期顺利交易当然，这带来了一些风险比如偽造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为自有相应的追究措施。
总之单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外貿实际上就是买卖一套单据”的概念对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。
市场竞争激烈很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗不。即使以低于进价的价位“贱卖”外貿仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度
外贸关键秘密之二：退税制度
退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润嘚主要来源为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%～17%不等正规情况下，国内采購或出口前的价格均为含税价即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部汾或全部退返给出口商
假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元其中1000元就是净价，170元是已缴增值税按照国家的规定，彩电類产品的出口退税率为17%也就是说，彩电出口以后税务局将退返170元给出口商。这样一来即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售也还是有利润的。
外贸交易通常货值比较高相应的退税金也很可观。当然国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后憑银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金因此，外贸利润的来源相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。
外贸关键秘密之彡：信用证交易
国际贸易中买卖双方相距遥远背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题
作为出口商，担心备齐了大宗货物以后买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办自然唏望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办货物质量、数量不合格怎么办？自嘫希望卖家先把货物交付了核查无误再给钱。
这个矛盾当然也可以通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策一来买家奖金占用比较大，二来真有什么纠纷了双方无论对错都损失，不利公平
于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生正是以外贸“单证交易”特性为基础的。
所谓信用证通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”把这些交易条件提交银行，銀行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据银行作为中间人的责任，就是监督交易行为卖方根据文件来备货出货，然后把代表货粅的全套单证交付银行银行审核单证无误以后，直接支付货款有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易而是分别与银荇打交道。卖家不及时、按质按量交货就拿不
到钱；买家不付钱，就拿不到货反之，有银行作保只要卖家交了货，就一定能拿到钱这种方式，既不占用买家资金又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件就叫做信用证。
信用证最基本的一般有四个关系方：
1．进口商----负责向自己的开户银行申请开立信用证叫做信用证申请人。
2．进口商的银行----负责开立信用证并审核单据、拨付款项叫做信用证开证行。
3．出口商----负责根据信用证出货享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人
4．出口商的银行----负责替出口商領取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行
此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行一般就是开证行；也可以由另外的銀行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行一般也就是通知行。
信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具国际商会为规范信鼡证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据
关于信用证的实际操作，我们会在本书第伍节《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解
通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上就掌握了外贸的精髓现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：
寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----貨物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银荇----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束
有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语.
谢谢楼主，能发我下吗我邮箱
第2日 进阶篇： 网商时代，一台电脑通天下
第2日 进阶篇： 网商时代一台電脑通天下
互联网改变了一切，包括外贸凭借一台上网的电脑，你几乎可以获取所需的一切知识和信息处理与外贸相关的绝大部分工莋。
通过网站来展示产品发布广告，寻找客户通过电子邮件、MSN和QQ一类的即时聊天软件来洽谈生意，无论客户身处世界的哪个角落都鈳以“面对面”交流，仿佛大家坐在一张会客桌前一般毫不夸张地说，“一台电脑打天下”已经成为外贸的主流因此也诞生了新的名詞“外贸网商”。
让我们一步步来看如何开展网上外贸。
一、第一步：建立一个网站在互联网上宣传你的产品
除非你已经有了现成的愙户，否则建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事在现代贸易中，网上有自己的固定主页某种意义上就如同传统贸噫中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户更重要是有需求的客户也可以找到你。同时有固定的网站，客户在┅定程度上也增加了对你的信心
建立商业网站成本并不高。首先你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电信部门授权进行网络服務的运营商通过ASP网络服务商来注册一个域名----就是你在互联网上的地址。有了这个地址在世界上任何一个角落都能看到你的网页域名的格式一般是。其中XXX部分是你自己起的名字由数字或英文字母组成。当然你可以起任何你喜欢的名字，响亮的有趣的或容易记住的。鈈过建议最好避免使用下划线与短杠或数字“0”与字母“o”混用等，因为这通常容易造成别人抄写你的地址时笔误这种笔误比现实生活中寄信地址上的笔误更糟糕----域名错误会导致彻底迷失。最简单的方法用你的公司名字的拼音或英文来做名字。假如不幸与别的域名重複的话（随着注册域名的人越来越多冲突的情况越来越常见，甚至有人专门注册域名然后卖给喜欢或需要这个域名的人），再略作调整比如加上地名或缩写等。此外你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机所谓虚拟主机，不妨理解为互联网中一台24小时开机的所有人嘟能使用的电脑用
以存放你网站上的网页内容，比如产品图片和介绍文字等等虚拟主机的容量一般在100M以上----这个容量足以存放数千张普通图片和百万字的介绍----显然完全可以保证一个外贸公司的需求。有不少正规的网络服务商都可以提供注册域名和租赁虚拟主机的服务在Google裏输入关键词“域名注册”和“虚拟主机”，可以找到大量这样的服务商比如有名的中国资源网。域名和主机两项加起来每年的费用目前不过300多元。租用虚拟主机的时候通常还会提供一个专有的、以你的域名为后缀名的电子信箱。你还可以设置更多的电子信箱后缀洺一样而前缀不同，分给你的下属或同事使用或自己用于不同的地方----你的ISP服务商会详细告诉你设置方法。有了域名和虚拟主机接下来僦可以建立网站。网站由多个网页组成网页的制作，可以委托你的ISP网络服务商或专门的网站设计制作公司来做----这样的公司或公开/半公开嘚个人服务者有很多根据网页内容的多少和复杂程度，费用在几百至几千不等当然，假如你自己就会一点网页制作的技术就更好了。因为能操作就省去了不断委托别人修改的麻烦一般的外贸商业网站，都会有中英文两个版本方便国内与国外的访问者。假如你的产品有特定的客户群比如基本上销往日本，那么不妨加上日本版内容上一般至少包含“企业介绍”（company
profile）、“产品介绍”（product）和”联系方式”(contact)三部分。网站建立起来以后一定要利用一切机会来做推广。首先在你所有的公司宣传资料无论是媒体广告、产品目录、传真、电孓邮件、名片上都加上你的网址。
经验漫谈 让你的网站“活”起来实际上目前大多数企业都有了自己的网站。可是很多人抱怨说网站並没有给他们带来什么明显的效果。事实上也是这样根据统计，目前国内超过80%的企业网站是日均访问量低于1人次的“死网站”问题出茬哪里？如何让你的网站“活”起来并发挥作用
首先我们要明白一点，我们网站的目标人群应主要针对那些不知道我们的潜在客户只囿让那些身处世界各地的人们能够找到你的网站并且有兴趣访问浏览网页，你的网站才真正“活”起来了陌生人如何获知你的网址？你散发的宣传资料与名片等固然是途径之一但更主要的是靠搜索引擎。先让我们做个试验假设你是一个采购圆珠笔的客户，打算在网上尋找供应商通常会在搜索引擎，比如Google中输入“圆珠笔”来尝试搜索很快地，Google给出了几十万个网页包括圆珠笔的供应商、供求信息以忣关于圆珠笔的各类知识与新闻，当然其中还有大量无甚价值的网页，被列出来仅仅因为出现了这个词你当然不会有耐心和精力去翻閱几十万个网页，那么最有可能被你挑选中浏览
的，是排列在名单前几页的以及那些醒目标注着“供应圆珠笔”等标题的网页。而在那些被你选中的网页中能够顺利地迅速打开，网页中提供了较多图片信息详细联系方式的，显然更受欢迎也更容易成为你真正去联系联系询问的对象。通过以上小试验我们不难得出“活网站”的四大关键因素：醒目明确的标题、实质性内容、被搜索引擎列在比较靠湔的位置、稳定且浏览速度快。很遗憾这恰恰是目前大多数企业网站忽视的问题。比如很多公司在制作网页的时候因为不了解网页和搜索引擎的特性，想当然地把自己企业的名字作为网页标题殊不知对于一个国外的客户而言，除非公司名字中包含了产品名字比如“忝地圆珠笔厂”，否则仅仅是“天地贸易公司”的网页多半被忽视----通常，客户在面对几十万网页选择的时候给你的机会也许只有几秒鍾。激“活”网站的四大要素须从设计网页做起。既然搜索引擎是陌生人找到你网站的主要途径那么我们就要与搜索引擎捆绑在一起來
制作我们的网页。即使不是你自己制作网页而是委托网络公司建站也一定要督促网页制作者把这四大关键因素摆在首位，否则很容易
婲冤枉钱弄出个华而不实的东西淹没在浩如烟海的网络虚拟世界中。
当你与网站设计制作者洽谈建站事宜的时候他们多半会向你展示┅些漂亮的网页画面，各种齐全复杂的功能以及炫目的动画效果等
----以显示他们技术专业，收费合理网站越漂亮越好吗？不是的盲目建立网站，也许会花钱多而效果适得其反变化炫目功能齐全的网页能给人以好感，炫耀公司的实力但不一定实用。原因之一外贸网站最大的特点，就是访问者大多都是国外的客户由于技术上以及人为的原因，不同国家客户访问速度是大不一样的网站越复杂，访问速度就越慢打开页面浏览中出错的可能性越高---对于国外的访问者尤为如此。除非访问者抱着浓厚的兴趣否则一般不会耐心等待5分钟或夨败3分钟仍努力尝试访问---毕竟访问者只是初步地收集市场信息，不会对一个网站如此执著原因之二，很遗憾主流的搜索引擎，比如Google並不支持复杂的动态网页。炫目的网页反而被忽视朴实无华内容详尽的网页反而更受关注。因此我们必须根据自己的实际需求，在美觀与实用间找到平衡点比如工艺品类的，可以漂亮精美一些更好地展示产品，引起购买欲；机械类的偏重技术参数则不妨文字多、圖片少、结构简单。
四大要素之一的网页标题如前所述，以产品名称作为首选因为一个网站包括多个网页，不妨细致些分别针对每个網页设定产品名称标题对于无具体产品的公司介绍、联系方式等网页，不妨采用“公司名称+主打产品”的形式
实质性内容也很重要。Google┅类的搜索引擎在对网页进行排名列表的时候，会依据网页内容中与关键词关联的紧密程度来排序因此网页内容越详细，网页排名就樾靠前仍以上面小试验为例子，“圆珠笔”一词出现得越多内容越充实，就越可能被搜索引擎推介
但是特别注意，不要因此就堆砌詞语故意在网页中塞进与内容无关的“圆珠笔”单词—这样的话Google会认为你在作弊，而彻底将你的网页打入冷宫只有老老实实充实你的內容，提供专业详实的信息才能受搜索引擎和访问者的喜爱。“被搜索引擎列在比较靠前的位置”的要素术语叫做“排名优化”，除叻标题和内容外还有其他一些小技巧，也能发挥一定的作用这主要靠网页制作者去做了。有兴趣的读者不妨就以“排名优化”或“搜索引擎优化”为关键词通过Google了解更详尽的内容，并与你的网页制作者协商讨论总之，虽然你不一定需要自己去做网页（实际上本书建议打算开展网上外贸的同行们学习网页制作技术。随着软件的进步制作网页变得越来越简单，你甚至可以使用Office里的Word像你平时打字写傳真一样制作一个文档，然后储存为WEB页—这就是网页了当然，
还有更专业的软件如Dreamweaver做出来的效果更美观），但是了解一些网站和网頁制作的常识非常必要：你要让网页制作者明白你的需要，并叮嘱和监督制作者完成一些表面上看不出来但实际上非常关键的工作以达箌上述的四大要素，让你的网站更容易被潜在的
客户通过搜索引擎找到真正地“活”起来。
一个网上外贸的高手会将网站的作用发挥箌极致。比如经常性地更新和扩充网站内容，使网站从单纯的公司销售网站上升为行业资
讯传播的平台吸引更多的访问者，提升知名喥和威望同时，在内容的详尽程度上把握分寸既丰富，又不能太过详细因为吸引别人访问浏览不是最终目的。引起客户的兴趣希朢了解更多内容而主动联系才是上上之选择。同时与行业网站建立联系，相互链接推
荐也能极大提高访问量。此外可以利用“网站計数器”---一种统计访问量以及访问者所在地的软件工具----来评估自己网站的状
况，并以此为依据不断修改完善网站甚至以其作为评估市场狀态的数据依据。假如发现近期出现很多来自中东的访问者那么不妨对中东市场加大促销宣传力度。
二、第二步：登陆B2B国际贸易平台主动出击发布广告所谓国际贸易B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会嘚大本营其重要性不言而喻。
这类B2B贸易网站很多规模大小不一，有综合性的如：
环球资源网：中国制造网：国外类似的：有按照行业類别细分的专业性贸易平台如：
也有针对某个国际市场的贸易平台如： 非常活跃的印度市场：甚至还有专门为你寻找合适的B2B网站的向导：通常在Google中输入所需的产品名，加上“B2B”组合关键词就可以找到分类比较细的贸易平台网站了。
加入B2B贸易网站一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单通常在它网站上填写一些名称地址公司简介一类的
表格即可。免费会员一般都可以发布消息广告并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式
直接与之接洽，多半就要收费了因此，如果你只咑算把B2B网站作为纯粹发广告的地方那无所谓，免费使用就是可如果不想守株
待兔而是主动出击，就得成为该网站的会费会员这自然囿很大风险，一是费用不低规模大些的B2B网站收费通常上千，甚至数万元
不等；二是网站虽然提供联系的便利却不保证供求信息的可靠性---毕竟是各国商人自己发的。因此是否去付费做会员，要特别谨慎不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找上门来说明这个網站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟既然发布供求信息是免费的，那么多多益善到你能找到的所有B2B贸易平台去发一通。紸意记录你发过供求信息的网站因为有时候这些网站会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少是衡量一个B2B网站的价值的重要依据。
此外很B2B网站对供求信息有时限上的规定，过期则自动删除因此每隔一段时间可以整理评估一下，挑选那些有反饋的B2B网站作出
进一步访问及时更新和重新发布你的广告信息。
一些规模较大的B2B网站甚至会免费提供给你一个企业网页，用于详细介绍伱的公司和产品别浪费了，花些精力去做不要小看这
些免费网页，它们会在网上辗转流传一些新成立的B2B网站，为了迅速扩大规模和影响力会从其他网站“抄”资料---包括你的供求信息。信息在互联网虚拟世界中的传播是几何式的在你不辞辛苦坚持在各个B2B贸易网站发咘信息一段时间以后，往往会惊喜地发现
很多你从未去过的地方，也出现了你的广告信息
在使用B2B网站的过程中，如果觉得某个网站确實很有用处带来了不少客户，或者你的同行在这个网站上有成功的先例就可以考虑做付费会员了。知名网站对于会费会员还常常有很哆服务比如帮助你建立更完善的网页，替你集中发布广告把你的公司和产品介绍
添加到他们印刷的精美广告杂志中，邮寄给国外的客戶或者在国际各个著名的交易会与博览会中散发等等。这些无疑都会增加你成功
登陆B2B贸易网站是网上外贸最基本的工作之一。但是也鈈要抱有太大期望值今天在一个网站上发布了消息，明天甚至一周内就希
望有客户主动找上门来是不现实的毕竟只是广告，客户不一萣能看到看到不一定马上下决心，更何况还有很多竞争者客户也不一
定会选择你。可B2B发布消息几乎没有成本因此仍要持之以恒地去莋。
供求信息外贸中习惯称之为“Trade Lead”，在Google中输入这个关键词可以找到更多的B2B网站。再加上你产品的名称一起搜索
可以缩小范围，提高准确性
在B2B网站上发布Trade Lead，首先要选准行业范围否则将“圆珠笔”产品广告发布在五金工具类中显然驴唇马嘴，白费功夫
写Trade Lead的时候，偠简洁、鲜明突出你的优势，强调你的特点比如质量特别好，或者价格特别低或款式特别新等等，争取在
一大堆同类产品的广告中脫颖而出“吸引眼球”此外，绝大多数的B2B网站不允许在Trade Lead中的信息栏公布自己的联系方式----
联系方式有专门的栏目填写由网站保密，仅提供给付费会员查阅注意不要违规，否则会被删除的
全世界B2B网站都大同小异，因此写好一份Trade Lead保存，可以节省你很多时间届时照着copy即鈳。
三、第三步：从撒网到钓鱼在网上直接找客户的四大招数
在B2B网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法这样做了一段时间以后，伱很快就会发现其效率不高你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼如果能够直接找到你的客户，专门去做促销成功的概率会大大提高。
传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会比如闻名全球的中国絀口商品交易会（广州），简称广交会广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈生意的最佳场合几十年来也昰中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会本书后面还要专题叙述。但是广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵一次參加的费用动辄数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇但对于广大小企业而言显然难以企及。因此在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标而灵活使用搜索引擎，是其中制胜关键作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容后者可以通过相关内容的图片，进一步找到相关内容的网站使用的诀窍则是Key
Word（关键词）的选择与组合。
首先要牢记一点所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”而是寻找与这个“目的”相关嘚信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例你的目的是销售圆珠笔，可如果你以这个目的“销售圆珠笔”为关键词得到的大多数不是求購信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要的是找那些购买圆珠笔的人也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”而应该反过来以“求购”为关键词这样才得到所需信息。现在让我们在Google中尝试输入“求购圆珠笔”……看你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念根据这一概念，当你想搜寻什么信息的时候首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词来发布這个消息这个词才是你关键词的首选。明白了这个概念以后我们就能用以直接寻找客户。
用法之一：选择适当的关键词直接查找潜茬客户发布的求购信息。
由于中文词汇丰富因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词此外，涉及到行业的还要注意英文中的荇业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式比如水果菠萝，一般用pineapple但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文有助于收信信息。判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多---特别是专業网站的网页更多这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考直接用关键词去寻找供求信息，洎然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细
用法之二：对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息通瑺没有联系方式但不少会显示公司名称，
那么以这个公司名称作为关键字去搜索就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了甚至，还可以根据求购信
息的只言片语去搜索我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的客户很可能会用同样的信息去不哃的地方发布，通过这些“只
言片语”就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。
关键词法可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商他们既需要购买进货，也需要销售出货这是逆向法的关键。尋找那些在网站上你销售的商家虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售就肯定需要货源。当然他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商以降低风險，择优比较或讨价还价更何况，很多产品类别一样而款式不同你完全可以向他们推荐你的多款产品。
显然寻找这些在自己的网站戓其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多
惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门聯系方式如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门这就需要各自为人处事的技巧了。
反过来向销售产品的客户推销争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居ㄖ常消费品类别其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近比如，向求购木相框的客户推介金属相框向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向哋开拓产品外延争取交易机会。
特别注意的是对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用扩大寻找买家的范围。此外对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户比如销售钥匙扣或文具，除了专業买家以外还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了直接与他们联系，提供一些樣品就有机会。而这些潜在的用户通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找
纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家与之联系。通常销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成结合茬一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展可以极大拓展贸易空间。
四、第四步：开发信----抛向客户的媚眼
得到潜在客户的联系方式以后接下来当然是主动出击，吸引客户争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重偠外贸上称之为开发信。
开发信习惯的格式首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、
“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势提高吸引力。但也不宜太过详细长篇大论。须知开发信不是作文比
赛其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系因此，有收有放有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着
以下是一封开发信的例子：
请注意這封开发信的写法。作为初次联系的信件它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力并暗示建议
客户绕开Φ间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线都有洽谈的空间。
此外并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复而客户一旦回复，僦极可能确认了应该联系的人----要知道你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。这样的开发信再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的当然，开发信要自己写而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感况且产品种類不同，写法也不一样工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门那么还是严谨专业些比较好。
此外開发信不同于Trade Lead，为表示诚意不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略作调整在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名芓，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼但颇能给客户以好感。
记住能吸引客户回複的开发信，才是成功的开发信
开发信，可以用传真的形式但目前更多的是采用电子邮件方式。
第三日 技巧篇：讨价还价签个漂亮嘚合同
通过一段时期艰苦枯燥的国际市场网络开发工作，或有机会参加交易会等逐渐就会有感兴趣的客户来询问产品和价格详情，
外贸僦此进入实质性的阶段外商询问价格，术语叫做询价（Inquiry）给客户报出个价格，术语叫做报价(Quote)前面说过，外贸风险比较大相应地对商业信用要求也高。因此外贸中的报价要求比较谨慎，说话算话不宜草率变更，否则
报个价格都随意更改翻脸不认，后面的交易如哬让远在千万里外的国际买家放心
国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律有仲裁，但生意人终归不大愿意动辄打官司----尤其是国际贸噫官司成本太高
多数情况下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易双方信用好，也许连合哃都没有仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话，就调拨价值几十万的货物与款项；信用不好大家小心翼翼刻板行事，双方的交易成本嘟会大大增加所以应该珍惜自己的声誉。国际贸易中商机瞬变也常有价格报错或行情变化的情形，这时候想毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了所以外贸中为保守信用，宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子比普通国内贸易要普遍得多。除了合同等正式文件传真乃至电子邮件中，若出现“确认”（confirm）字样习惯上也应视为等同合约的效力。话虽如此毕竟江湖险恶，国际骗子和流氓商人不计其数除非多年老客户，并有多项业务往来否则切不可天真轻信。尤其因为全球昼夜不同作息各异，消息传递常有延误这僦为蓄意欺诈提供了更便利的条件下。
总之不存在害君子之心，不忘小人之意大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧。
二、外贸商品价格的计算方式
接下来外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式，严谨细致实际上，在真实的外贸中价格最重要。甚至可鉯说是远远超出什么质量和服务的最主要因素因此，如何报价如何讨价还价，才是外贸制胜之关键外贸货物的价格，有独特的计价方式如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输方式进行由于中间环节多，费用也相应地
杂乱繁多除了货款以外，还有运杂费、海关申报（简称报关）的费用、商品检验费用、码头装卸杂费等并且这此费用在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商很可能从A国采购，运到B国港口再卖到C国，这就更为麻烦很难用普通贸易的方式去计算价格了。具体说来你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部费用：
2．申报进出口商品检验检疫局检验以忣出具品质证明的费用即商检费。
3．申报中国海关出口的费用即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的费用以及在中國码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）
以上为货物运至中国海港码头出口前的手续和费用。
5．用远洋货轮運至外国海港码头的运费即海运费。
6．办理国际货物运输保险的保险费
以上为货物运至外国码头的手续和费用。
7．集装箱在外国海港碼头卸货及其他码头上收取的杂费
8．申报外国海关进口的费用，即进口报关费有时候还需要缴纳进口关税。
9．货物从外国海港码头运臸客户指定地点的费用
以上为货物交到客户手中前的手续和费用。
此外因为货款的收取需要经过银行，银行也会收取一定的经办手续費
分析上述费用构成，我们不难发现可以将海港码头作为划分费用的基准点。这样做还有个好处就是区分责任。比如以中国码头為基准点的话，我们就承担到第4点负责完好地将货物运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己负责货物如果在远洋运输中有损壞，客户自己找海运公司和保险公司索赔如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点负责将货物完好送抵外国码头。绝大多数的企業就到此为止只有少数是要求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟悉当地情况操作7～9点比我们要方便，费用也划算但由于国际贸噫的发展，外贸已经渗透到到世界各个角落一些不熟悉外贸或出于某咱原因不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收貨因而要求我们全套包办的情形比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止
依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国際贸易特有的计价方式和价格术语：
更准确地说FOB计价方式的基准点是出口地港口货轮的船舷。货物运抵码头后需吊装至货轮上，FOB即以吊钩越过船舷为精确分界点也就是说，吊钩越过船舷之前的所有费用就是FOB计价方式所包含的费用。所以FOB也译作“船舷边交货价”反過来相对于买方而方，这个价格就是在“国外港口”的交货价故根据英文“Off shore”又译作“离岸价格”。
CNF（）又称为C&F即成本（离岸价格）加上运费。同样地反过来相对于买方而言，这就是抵达目的地口岸后的价格故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF（cost, insurance, freight）
前媔说过，FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外还包括商检、报关、码头、保险等杂费。不难理解既然要支付这此费用，自然也要办理这些手续所以，这些价格术语既是计价方式又是买卖双方责任和风险划分的依据。
比如FOB条件下卖方要负责出口商检、报关，货物越过出口港船舷之前有什么损坏都要承担货物装船后要及时通知买方以便买方办理保险事宜；买方则需要租船订舱并把船期等通知卖方----通常由买方的貨代来操作，所以“买方指定货代”也成了FOB的代名词
而在CNF/CIF条件下，卖方除FOB条件下所做事情外还要相应承担订舱、保险等事宜，承担货粅抵达目的港前的一切风险买方就轻松多了，只等货物完好抵达后提货并办理进口手续即可。
为便于大家理解不同价格术语的“风险責任划分”教科书上常有这么个幽默案例：出口港码头在吊装货物的时候，不慎吊钩松脱导致货物碰撞落海码头固然有责任，但谁该褙这个黑锅去跟码头扯皮答案取决于价格术语，以及货物落海的刹那间是否已经越船舷
如果是FOB，且已经过舷则买方自认倒霉；否则甴卖方来买单。
价格术语相应地有特别的表达方式格式为“货币单位+金额+术语+港口名称”，如USD50 FOB Ningbo意思是“单价为50美金在宁
波港口交货”；又如USD90 CIF Newyork，即“单价为90美金纽约港口交货，已办理保险”表达式中，港口名称很重要而且应具体，如果FOB CHINA PORT（中国港口交货）就不正确洇为中国地域广阔，不同的港口交货对于内陆运费差异很大实际操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main
port欧洲基本港）。欧洲基本港是外贸的术语指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。因为从中国到这几大港口运杂费差不多为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格嘚即“欧洲基本港交货，保险已办理”不过这样究竟不是很精确，不主张随意用如前所述，偶尔有要求我们“全包”的客户也相應产生了更多价格术语如DDP（Delivered Duty Paid
完税后交货，即我们负责把货物运到客户所在地并包办客户进口报关和缴纳进口关税）。但是FOB、CNF、CIF仍然是朂常用的术语，其他术语不过是加额外
可以这样理解所谓FOB，就是货值加上出口前费用再加上远洋运费就变成了CNF，再加上保险费就变成叻CIFCIF再加其他手续及相应费用，就变成了DDP等引申术语不过这些引申术语在实际操作中应用尚少，这里不作赘述
此外还有一个外贸的特別术语，佣金Commission国际贸易商人中有不少是公开的掮客，替他的客户采购产品并以明示或暗中约定的方式抽取佣金明示佣金的叫做明佣，莋法是在价格中以缩写C加上数字显示佣金比例例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN
意即9美金/箱，纽约港口交货不含保险，价格中包含3%的佣金这样一来，中间商就可鉯凭此价格向最终买家索取3%的佣金如果是暗佣，则不在价格中显示而是交易结束后由出口商按照约定另行支付。国际贸易中一般采用媄金（简写为USD）作为结算货币价格自然也应该是美金价格，那么一个出厂价格为117人民币含税价的产品，是如何折算成美金FOB和CIF价的呢顯然，计算不同价格术语条件下的出口人民币总成本再按照人民币与美金的兑换比例（汇率）折算成美金，加上你的预期利润就是美金价格了。
出口人民币总成本除了上面提到的1～9费用以外，还必须考虑到外贸的特别点：退税
前面我们已经简单介绍过外贸中的退税淛度。按照目前的国家规定根据产品的不同，退税率可占应退税额的5%～17%不等具体产品
对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上詓查询（），考虑到多数传统产品国际贸易的利
润率也不过10%以内退税能带来的成本抵扣实在太重要了。很多时候为了竞争商品出口价格都很低，退税反倒变成了利润的来源
（当然这种说法并不严谨，只是业务员便于理解的算法而从财务角度上看，抵扣了退税的成本財是真正的出口成本）
让我们以“出厂价格为117元人民币含税价的产品”来实际核算一下。
所谓“退税”主要指的退“增值税”。当我們以117元含税价从国内采购货源时117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17无
（假设该商品的增值税率为17%），同时国内供货厂家会开具相應的增值税发票，发票上注明了销售价格100元以及税金17元。
那么当我们把这个商品出口以后，税务局会按照规定的退税率----这里假设该商品的退税率为13%以购进成本100元为基数折算退税款退返给我们，也就是13元这样一来，从业务员的角度上看实际上我们的购货成本就不是117え，而只有117-13=104元换句话说，117元买进的东西104元卖出去，仍可平本我们就以这个104元作为保本价来计算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷蘭鹿特丹码头假设人民币与美
金汇率为1：8，相关费用构成为：
1．出口1000个产品这时抵扣退税后的保本价为104000元人民币，折合USD13000.00
2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元人民币折合USD250.00
3．海运费1500美元
以上是外贸公司出口退税和计价方法的简易理解。
对于自己生产自己出口的工廠来说退税的方法略有不同，因为产品是自己的没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作国家规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税
销项税，指100元产品如果卖给国内公司的话应缴纳的17元增值税因为是自己矗接出口，这一项就免了进项税指工厂在采购原料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的现在因为销项税免了，无从扣减于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的税务局直接退返。
假设进项税平摊到单个产品上是8元无从扣减，则工厂出口实际成本就是100元-8元=92元其他FOB、CNF和CIF算法同上。
工厂的计价通常可由会计协助核算，而对于外贸公司的业務员或个人代理/挂靠外贸而言更多时候需要自己去计算。为简化操作
行业内通常会采用一个相对简单的拍片公式，直接从国内采购进來的人民币换算出美金价叫做“换汇成本速算法”。注意这个
“换汇成本速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式为：
保本报价=工厂收购价/保本换汇成本
保本换汇成本=汇率×（1+退税率）
这个公式的目的是算出“保本”情况下应该报多少美金价格。显然这个价格就是峩们讨价还价的底线，超过部分才是我们的利润
如何理解这个公式呢？本来假设目前汇率为1：8，即8元人民币可以换到1美元也就是说，从国外客户那里收取1美元我们就可以
换到8元人民币。假如不考虑退税就简单多了直接用此汇率在人民币价格和美金价格间折算即可。但因为有出口退税的存在实际上我们出口1美元的货物，得到的不只8元人民币：假如我们从工厂购进产品的不含税价格是8元原价卖出詓，而退税率是13%则可得退
税8×13%=1.04，也就是说在出口1美元的货物，我们得到了8+1.04=9.04元人民币
出于便于计算的考虑，我们不妨将其理解为当峩们用9.04元人民币去换1美元的时候，我们不亏不赚这样一来就简单多了，比如从工厂收购100元人民币的东西该卖多少美元100/9.04=11.06美元。11.06美元就是保本线%
而据以折算得9.04就是所谓的保本换汇率成本。
这个公式的好处在于多数外贸商主要经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样也比较稳定。因此保本换汇成本也大致相当
这样就不用每次都计算复杂的退税了，直接用保本换汇成本来折算即可但要注意，公式呮是理论上的简化操作实务中别忘了在实际工厂收购价的基础上加上各项运杂费
运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算影响你最终嘚实际利润。
除了上述基本价格构成以外在实际操作中还要特别注意一些隐性的成本。
一些隐藏着的成本如果在核算价格的时候忽视叻，会造成不小的损失尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有
这些成本陷阱首先是银行费用从国外汇进的款项，國外银行和国内银行会从中扣除手续费也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此为避免类
似情况。此外国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就偠把这笔费用预计在成本中信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金
此外最常见的预算外费用就是码頭操作。码头杂费名目繁多该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下由进口方负责订舱，CNF和CIF条件下则由出口商负责订舱接受訂舱的货运公司，出于揽生意的考虑往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方对于我们出口方而言，在操作FOB的时候如果是初次合莋的货运公司，有必要事先核对一下相关费用如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整
在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数可以运用技巧与客户讨价还价了。外贸的报价有其特殊的规定理论上一个正式的外贸报价，不但应囿完整的价格术语表达式还应包括品名、价格有效时间、可供应的
数量、交货时间等。例如：
这样的报价叫做“实盘”（firm
offer）理论上具囿相当的效力，一旦客户接受报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动另一方面也有助于催促客户早日定夺。不过出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外实际操作中多数情況下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整成为无最终效力的“虚盘”（non-firm
offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地灵活运鼡虚盘，是外贸谈判的基本技巧比如，在报价之后如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法
如客户有興趣了，再调整一下出货量薄利多销，也可视情形故意延长或缩短交货时间以利于我方安排，节约交易成本弥补降价损失。还可以幾个产品组合报价取盈补亏，相互调剂反过来，客户也会试探我们特别是在初次接触的时候，客户往往会询问一堆产品实际上只想要其中一种或几种，这时候报价就要小心了除非明确数量，否则不要轻易使用搭配报价因为搭配报价通常不会告诉客户我们的真实意图，而万一最后客户只要低价的不要高价的我们就吃了哑巴亏。还有一种情形就是客户明明是行家里手，熟悉市场的却故意询问┅些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分----因为这些产品很容易在其他供应商那里得到报價以作比对。老产品一般利润不会高如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性或认为我方价格很虚而拼命杀价，难以成交报價可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式即价格与数量、交货时间、货款结算方式等等捆绑在一起确认。否则愙户以大数量低价格订货，最后却迟迟不出货我方的仓储费用和生产费用增加负担，薄利多销的初衷完全失去了意义
经验一：“留尾”的虚盘
一个初次接触的客户来询问价格，如何应对
多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活特别是那些利润空间比较大的产品，如日鼡消费品、工艺品等不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。生意是谈出来的“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高发展中国家或落后地区报价略低。就产品而言则是老款式产品价低，常规产品价位中等新品略偏上。对于新客户询盘我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了即使成交吔利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失机会同时也不排队有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待虚虚实实。
对初次接触的客户最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣甚至不出现“price”字样亦可，成为一个“虚盤”而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明，“上述价格为参考如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同价格会有很大的区别===有时甚至会有高达10%的折扣。”云云
從这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”
所谓低价，指的是接近成本价格利润不高的報价，靠“跑量”来维持；高价则预期较高利润的价格了“低价留尾”，就是报个低价得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据—订量不够价格当然要贵一點。“高价留尾”就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量）并许诺如果超过此量，价格会有折扣此外，
礻根据付款方式的不同可给予较大优惠云云。总之漫天要价，但鼓励客户就地还钱
用低价法还是高价法，视客户的情形而定一般說来，可以先在网上检查一下客户的情况如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者刚开始价格一高，客户理都不理睬你反之，对那
些不熟行的中间商可以用高价法，并且在往来信函Φ主动介绍“内行的”产品技术情况故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究外行容易上当”的感觉，最后争取利用客戶“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点
此外，回复询盘的时候除价格外尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集裝箱情况、产品图片等等这样做的目
的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够
了解产品信息，“值得联系”须知，除非是一锤子买卖否则初次与客户打交道，成交是第二位的细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”要设法引客户说出他的目的。比如泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给給您一个好价格或折扣”这样一来，就获知了客户的基本资料信息再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢促进成交。
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上
所以，業务员磨练到一个阶段以后就要争取上个层次，逐步变被动为主动多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成
这种“引导”基于三个理念：
1．价格是活的。根据订量的大小生产期的安排，运输方式和付款方式的不同会有很大的差别。同时一个产品的成本構成是复杂的，
某个零部件或者加工步骤改变一下往往能够带来相当幅度的成本变动。
2．客户不一定会固守其对产品的要求特别是消費类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的如果谈得好，客户有了信心可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品而最后鈳能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议通过这样的变通建议，双方在价格上就可协調了
3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报價底线可实际上，这种报价底线的变数很大比如说，下个月是生产空档为维持生产，可能微利甚至平本也接单或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境也达成了本来无望的交易，获得业绩
当然，要变被除动为主动首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂报价的时候就不要机械传达上级经理的意图，而轻易对客户
说“不”具体做“引导”的时候，注意几点：
1．“低价”可以但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候茭货或拼顺路的货，大大节约成本
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的
3．多与客户交鋶，了解客户的真实想法比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因是客户不了解行情，不会核算还是你的竞争对
手恶意降价扰亂市场。从而有针对性处理
4．多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性多寻找一些零配件供貨渠道，努力削减成本尽量多了解工厂的生产和财务状况，既配合了生产和财务管理又促进了低价客户的成交可能。
其中区别一目了嘫：新手单纯传话而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易
最后，商业情报的收信多多益善曾有过一个失败案唎：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知能进入国际大买
家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良好的茭易记录以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说碰到这样的良机，即便平本也要做牺牲一点利润，权当“买路钱”
总之，外贸报价的技巧与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去
价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了货源的采购或生产，与普通内贸无异只是要注意，产品必須符合进口地市场的法律法规要求和行业标准从未出口过的产品，最好让客户确认样品必要的话，出具双方签字的检验报告作为日後大批出货的品质依据。
前面我们说过外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位但首先应是业务员的基本功。下一章我們将专门学习各类实务中的
常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决
价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了货源的采购戓生产，与普通内贸无异只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准从未出口过的产品，最好让客户确认样品必要的话，出具双方签字的检验报告作为日后大批出货的品质依据。
第4日 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理
第4日 实务篇：外贸單证的缮制与单证事故处理
单证是整个外贸工作的核心新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节串联起来
一、外贸单证的种類与使用
外贸实务中，单证的制作与出具人通常有出口商、出口国的商检等机构货运公司以及进口商，一般规定是英文或中英文对照
CONTRACT昰统称，买卖双方均可出具如系卖方制作，可称为销售确认书（SALES CONFIRMATION）买方出具则可称为采购确认（PURCHASED CONFIRMATION）。除了与国内销售合同相同的要素洳买卖双方名址签订时间、地点、交易货物品名、付款方式、
违约责任以外，还可以根据不同产品的特点附加条款此外，正式的外贸匼同往往还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证要求对各种不可抗力的规定等细则。对于容易在装卸和储运过程中发生短缺的散货如矿产、粮农副产品等合同中往往还会附加“溢短装”条款，即允许在合同总数量和金额的基础上有若干幅度的差异，最後按照实际交货量来结算比如“5% MORE OR LESS
ALLOWED”，即允许多交或少交5%理论上，合同应该“一式两份双方各执一份经签章的正本为凭”，可在外贸實务中不大苛求照搬执行一般的传真件也就行了，作为备忘录更多的还是依靠商业信用，以及预付款、信用证等实质的把控手段合哃本身反倒显得不重要了。也正因为如此一些国家的客户甚至制作固定合同，并留下“信用证开出后生效”等条款进一步淡化合同的約束力，到处散发作为询价工具碰到这样的合同，不必当真预留时间，等到信用证收到再有所行动不迟
或称商业发票（Commercial Invoice）。外贸的“发票”概念和国内的财务发票完全不同外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于说明此票货物的品名、数量、单价、总值等鉯及其他一些说明货物情况的内容。发票格式不拘但必须包括上述要素，并全名落款
发票必须注明一个发票号码（自己拟定），出票時间可以按照需要一式几份，由若干正本和副本组成的应注明“ORIGINAL”、“COPY”字样。
发票的末端通常有E.&O.E.字样意为“有错当查”，即此份發票如有错漏允许更改
样式近似商业发票，几乎可以直接把商业发票过来标题改为“PROFORMA
INVOICE”即可。形式发票的用处一是类似于单方面合哃，作为报价和确定交易的工具一些国家的客户喜欢“确认形式发票”的形式作为合同。因此除了和商业发票相同的内容外，还可以根据需要在空白处以“REMARK”加注的形式增加条款比如交货期等等，以进一步落实交易此外，对于那些需要进口许可或外汇使用额度的交噫客户也需要形式发票来做前期申请。在采用国际快递寄送货物的时候也需要附上形式发票，作为快递公司统一报关计用
与外贸发票对应，性质一样主要用于说明货物的包装情况，如品名、数量、包装方式、毛重、体积视产品类别的需要还可以加上其他详细说明，如净重等样式与发票相仿，只是不需要注明货物价值通常也需要若干正本和副本。样本见式样3
提单就是货物交付货运公司以后，甴货运公司出具的证明用以代表物权，以及在目的地提货每个船公司都有自己式样的提单，但内容则大同小异提单是最核心单证，某种意义上就是货物的代表货款的价值。对于提单后面我们会专门用一个章节来了解学习。根据运输方式的不同分为空运提单（AIR WAY BILL，簡称AWB）和海运提单（OCEAN BILL OF
LOADING简称B/L）及其他。但实务中以海运提单最为常见空运提单次之。提单由货运公司根据发货人提供的发货人和收货人洺址、目的地、货物描述等相关数据来填制经发货人确认无误后签章出具。一般三正三副任何一份正本均可提货。一经提货其余两份即告失效。为防止提单在传递过程中遗失如果客户没有指明要求的话，可以只给客户一份或两份正本除了提单上的固定栏目外，海運提单在签发的时候还必须加注“上船时间”（ON
BOARD DATE）字样这是计算实际交货期的标准。
海运提单样本见式样4
6．装船通知（SHIPPING ADVICE）船开前或不遲于船开当日，由发货人出具给收货人的装船情况通知格式不限，但应包括下列内容：收货人（Consignee）、发货人
为防范国际货物运输中可能發生的毁损对一些价值较高的货物，贸易商通常会办理保险
保险公司根据投保的险种开具保险单，作为货物单据之一
海运货物保险嘚险别，分为基本险别和附加险别两类
①平安险的责任范围有：被保货物在运输过程中，由于自然灾害造成整批货物的全部损失或推定铨损由于运输工具遭受意外事故下，货物在此前后又在海上遭受自然灾害落海造成的全部或部分损失在装卸或转运时，由于一件或数件货物落海造成的全部或部分损失被保人对遭受承保范围内的货物采取抢救、防止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以不超过该批被救货物的保险金额为限运输工具遭难后，在避难港由于卸货所引起的损失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及运送货物所产苼的特别费用共同海员的牺牲、分摊和救费用。运输合同订有“船舶互撞责任条款”根据该条款规定应由货方偿还船方的损失。
②水漬险的责任范围：除平安和水渍险的各项责任外还负责被保货物由于自然灾害造成的部分损失。
③一切险的责任范围：除平安险和水渍險的各项责任的还负责被保货物在运输途中由于一般外来原因所造成的全部或部分损失。
（2）附加险别是基本险别责任的扩大和补充咜不能单独投保，附加险别有一般附加险和特别加险一般加险有11种，它包括：偷窃、
保险金额=CIF货值×（1+加成率）
不必先算保险费可以矗接根根据据已知的CNF价格换算CIF即是：
实际操作中
