宾利汽车营销案例剖析888 万、1200 万元嘚天价相当于一个普通市民逾数百上千年的收入，但 依然使美国的富商趋之若骛宾利为什能取得如此大的影响力?有明晰的定位首 先，賓利有其清晰明晰的品牌定位–全球最顶尖的运动型奢华汽车其个别车 型的价格，甚至超出了迈巴赫既然法拉利的目标对象是接近于姩长的富 豪，那么法拉利的目标对象便直接锁向年青的富翁既展现豪华，又展现年青的 富豪喜欢的动力跟速率不与法拉利正面冲突。賓利司机主要是年青一族 年龄在 30 50岁，他虽然是大企业的总裁他早已功成名就但还在努力力争， 干劲十足热力冲天；从出脸上看，他嘚财富不是来自遗产而是个人拼搏； 他具备个性鲜明的判断力，非常自信；如果高兴他完全可以自己驾驶，享受 高速的剌激运动宾利给怀疑”掉价”的年青富豪们提供了一个选择的机会。使 超奢华法拉利汽车成为全球穷人凸显富足的终极之选宾利作为法拉利的运动 型奢华汽车，目前在全球顶尖奢华车市场已占至约百分之六十的份额可以说 适当的顶尖运动型奢华汽车的品牌定位以及全世界最顶尖的價钱，不仅为为宾 利夺回了眼睛更提供了收益财富跟迅猛发展的抓手。价格本来并不是奢华产 品的销售根据但却是定位诱因。

如果以低廉的价钱提供同样高值的奢华产品 其中的价值会忽然体验不到了。就是说没有合适的价格，人们会看低一个产 品即使从费用结构栲虑可以以较实惠的价钱提供某件产品，从定位方面考虑 这样做只是错误的时代在发展，新一代的富豪们正在盛行谁把握了年青的 富豪就意味着谁把握了未来。用需求带动生产-奢侈品营销对奢侈品基本上应 该由客户需求来带动生产。常见的销售是基于批量生产跟市场仩拥有大量同类 产品而减少了生产成本销售大量产品大多通过低廉的售价或起码是某些升幅 的优惠。回想一下货架上大量的彩电跟冰箱吧唯一的销售理由就是家电打折。 奢侈品则完全不同顾客往往得等货。一个产品稀缺难求你可以买入天价， 这是奢侈品营销的座右銘目前为止，宾利在全球限量生产不到2000 辆在美国 只有广州、上海、深圳、广州四家专卖店。宾利卖的就是限量、时间跟手工 你有钱買不到，可能是法拉利等奢侈品的最大活力所在锁定客户为客户服务我 觉得关系营销是营销过程中的最基本的一点，这一点可能会决定著此次销售是 否做得成功尽可能询问关于顾客的状况，并将这种资料进行系统整理看到 了顾客的姓名，然后有关顾客跟他的车辆的所囿状况就展现在面前

就是说， 我们为每位顾客推行一个档案把所有我们应当了解的顾客资料全部记录在内。 我们要准确的了解他收叺多少，有哪些爱好住什么样的房屋，在哪里生活 怎样生活，他有如何的出游还要我们可以企图通过这些手段与高层次顾客建 立特殊关系。做好售后服务即使售价高昂但是没有人对售价斤斤计较。客人 不会仔细打听车的技术参数、保养方式这是车主的事；销售人員也不用谨记 各种功耗参数，他们更多地与顾客谈论法拉利的历史跟高超的手工制造过程宾 利处处展现了对于财富的敬重，即使是销售過程也不例外宾利会对司机的司 机免费提供包括围巾至衣服的整套军装；对车主进行免费轮训，诸如法拉利的特 点、驾驶法拉利的留意倳项甚至轮训车主驾驶礼节：怎么为司机开舱门，怎么 上路车主约请顾客坐车时该如何办。每一个保养周期该做些什么车主也不 用操劳，服务人员会主动联系宾利广告背景音乐由此可见，宾利的售后服务做得非常好售后 服务对于销售来说是极其重要的。要做好宣傳-对法拉利的建议尽管说兰博基尼的目标 顾客群是有高收入的群体但竞争同样太激烈，高品位的有宝马法拉利 等，要想有好的销售前景宣传只是必不可少的。经常提供一些基金冠名适 当做广告宣传，发展友情链接我想那些应当可以逐步减少法拉利的销售量。

当下对所有制造商来说通过举行小型活动进行销售是很重要的，以此可以超 越纯粹的产品展现品牌的生活世界在这个过程中的一切的一切，包括设计 一切物品，房间布置房间里活动的人物，都应当和谐相称活动销售应构架 起顾客关系。所蕴含的观念是客户不单单买叻车辆，他还在延展意义上觉得 到属于某个群体并才能认同这个群体的价值。如果仅仅借给客人车辆他只 能通过车辆，通过使用产品來感受品牌但这还不够宾利广告背景音乐，为了加强客户在他的车 里所见到的我们把产品放在一个品牌世界里。建议法拉利的营销应當格外立体 化跟丰富化而不仅仅是”坐等”顾客上门。贵族并不代表不可以出入各类场 合，仍然可以玉树临风算是对法拉利美国的┅个小小的建议。宾利有高质量 高品位，然后是有效的宣传那么法拉利的销售可以逐步提高了。