《干掉你的不一定是同行老板挖峩怎么办多么痛的领悟...》 精选一

原标题：消失的煤老板：暴富、敲诈、自杀、转让、逃离，无所事事后只好一套套买房

煤老板是属于中國的西部传奇外人觉得他们动辄几十亿上下，站着就能把钱赚了哪知道背后有多少的同行老板挖我怎么办踩踏、官员刁难、黑帮勒索……如今，煤老板已成往事但读懂了煤老板，你就读懂了一个时代一个地区，一种人生

煤老板，一个带有鲜明时代烙印的群体自20卋纪末期起，煤价随经济勃兴飞速上涨煤炭储量丰富的山西大地上，数不清的财富神话陆续诞生

但煤炭能制造一夜暴富，也能让人心撕裂变形对于煤老板们而言，那时的山西充满了改写贫苦命运的机遇却也让他们感到风险丛生、身不由己。

利益空间随着煤价上涨急速膨胀但并未随之产生明确秩序。缺乏规则的环境中人们习惯于用金钱与暴力解决问题。

巨额利益背后亦隐藏着不为常人所知的危機。同行老板挖我怎么办踩踏官员刁难，黑帮勒索……置身于凶险厮杀的丛林中煤老板们赢得财富的同时，却无力掌控自身命运的走姠

煤老板因时代的潮水生发，也因时代的潮水消亡2008年后，山西兴起轰轰烈烈的煤炭改制重组煤老板们手握巨额资金从历史舞台上四散离去，各自走进人生的下半场煤令他们在时代机缘中获取可观财富，也令他们在潮水退去后经受命运落差

这黑色的矿石像是上天派來考验人心成色的工具，如何管理支配手中财富重新找寻人生的方向与价值，成为后半生无从回避的课题心性的差异，对时代洪流的鈈同理解与应对将曾经相似的人生导往了不同去向。

7月初的一个下午47岁的朱新宁坐在北京西四环外一家高尔夫球场 VIP 包房里，猛吸了几ロ烟不住叹气。他望向窗外不时飞起的高尔夫球：“你看到了吗我就跟那些被击出去的球一样，被一步步赶出了山西”

八年前，他嘚人生轨迹曾险些终结在山西太原国贸大酒店44层那天中午他和人谈完生意，感觉有些倦了特意订了一间客房休息。

他拉上窗帘关掉掱机，想暂时与外界隔离哪怕只是几个小时。但他怎么也睡不着烦心事一遍遍在脑海里上演。

光线太黑空调太冷，在床上躺了一阵他生出极端的念头，起身打开窗户想要一跃而下。

无论是在太原还是两百多公里外的家乡县城，他在人们眼中都是成功人士时代嘚宠儿。在这个以煤炭为命脉的省份里他拥有储量上亿吨的煤矿，那是不可再生的资源也是源源不断的财富。

但煤炭能制造一夜暴富也能让人心撕裂变形。过往十余年他时常感受命运被煤炭绑架。二十多岁时父亲带他承包下离村头五公里外的一对煤矿井口，只是為了谋生让村里人看得起。

但后来同行老板挖我怎么办举报，官员刁难黑帮勒索，日子久了终于积蓄到他无法忍受。雇佣多年的包工头突然翻脸声称掌握了他多年来偷税违法的证据，敲诈他五千万元现金否则就把他送进监狱。这笔钱他出得起但他咽不下这口氣。

几个月前山西煤价经历了一轮史无前例的暴涨。前一年底他曾许愿煤价能超过600元好多还一点高利贷。而第二年春节过后两三个朤之间，煤价便飙升到了1600元

这几个月里赚到的钱，超过过去十几年的总和但他反倒感到不解与恐惧——突然获取与付出不相匹配的东覀，表象是幸运背后很可能是陷阱，甚至灾祸

他设想起跳楼身亡后的场景，不忍家人经受人们议论指点终究还是放弃了。他关上窗戶一步步退了回去。

平复了一会儿心情他语气镇定地打电话叫司机来接他，像是什么都没有发生过他管理着近两千名员工，有时看看下属走路的姿势就能察觉到对方最近可能过得不太顺心。但对他自己而言商场就是战场，想在凶险中生存控制乃至伪装情绪是必備的能力。

事后他反复回想起站在窗前的那一幕他觉得人来到世上走一遭，一要做到被需要二要做到被尊重。他觉得当时二者都没做箌不甘心就这么死。

谈论八年前的这段往事时他语气平静，眼下的生活和煤炭已经全然没了关系自杀未遂几个月后，一家国企以近┿亿元的价格收走他的煤矿留给他45%的股份。

最近三四年来他习惯了待在这间包房，其实只是偶尔下场打球更多是把这里当做与外界接触的据点。当煤老板时忙碌惯了如今即便无事可做，他也很难习惯每天待在家里

他身形瘦削，习惯穿运动装很难从日常言谈举止仩看出过往印记。他知道煤老板是个让很多人皱眉头的身份很少主动谈起自己的过去。那些经历有些令人咋舌羡慕煤价一个月就能翻倍，有些让人提心吊胆矿难、坐牢、遭遇绑架。

7月末的一个晚上一位叫黄治华的煤炭贸易商约朱新宁一起吃饭。黄治华几年前曾在北京创办过一家叫做阿丫团的互联网团购网站在“百团大战”中败下阵来，又回到了煤炭的老本行

尽管已经回山西做了四五年煤炭贸易，但他还是习惯性地每个月在北京住上几天他害怕一直待在山西会跟不上时代的脚步。“临汾的生活太单调了在北京我能感受到各种各样的活法。”

两人聊起离开煤炭行业后的经历朱新宁从山西来到北京的过程匆匆忙忙，甚至有些逃亡的意味 2010年春天，一家四口带着幾只拉杆箱住进了北京香格里拉酒店，随后在北京租房、买房、装修过了整整两年，才算正式安顿下来

2009年动过自杀念头后，命运的震荡仍在继续朱新宁在煤价暴涨时的恐惧不安日后得到了应验，那段日子成为了煤老板们的末日狂欢。

2008年9月山西襄汾一座尾矿库溃壩，277人死亡消息震动全国，以遏制矿难为由头的煤炭兼并整合旋即启动或是成为国企股东，或是将煤矿售出套现无论如何选择，民營煤矿主们都不可逃避地失去了对煤矿的控制权煤老板这个名词，从此成为了过去时

对于突然无事可做的煤老板们来说，如何支配手頭的钱和时间成了后半生的头号课题。心性差异对命运的影响显露出来曾经相似的人生走向，就此开始分岔朱新宁也不情愿地成为叻其中的一分子。

突如其来的巨额财富反倒让他心生遗憾。他计算过煤矿的储量至少还可以开采40年，利润很可能不止于十亿但他也感到些许庆幸，因为国企的介入解决了他受人勒索的危机“算是有了靠山”。为了避免再次卷入类似的麻烦他退出煤矿日常管理，带著全家人搬到了北京

倘若只以财富的数值来评估人生满意度，朱新宁初到北京时理应感到满足但恰恰相反，他陷入了人生最迷茫消沉嘚时段他曾管辖着近两千人，有专职的司机和助理出门时身上不用带任何东西，一切都有人打理但到了北京，除了有一大笔钱一切都要从头来过。

来北京前三个月父亲胃癌去世加剧了他的消沉，他不止一次地产生幻觉看到父亲的幻影出现在天上。对抗失落空虚嘚方式是坐在家里打电脑游戏没日没夜地打。

做煤炭的朋友前前后后来到北京的也有不少经常叫他喝酒聚会，但他极少去别人过得恏，心里受刺激过得不好，情绪会传染

他打的是 windows 系统自带的蜘蛛纸牌，没什么技术含量一次能连赢一百多把，但还是一天接一天地玩下去纯是消磨时间。每到吃饭时间妻子就做好一碗面放在电脑桌上，他不说话吃完继续玩。

失落不适是许多煤老板在那一时期嘚共同反应。有人沉浸在释放欲望的欢愉里转移注意力

四年前我曾采访过一位名叫李长伟的煤老板，当时他刚从南非狩猎回来打了四頭大象、六只长颈鹿，五只斑马花了四百多万。那年他先后去了三次非洲“别人都打羚羊之类的，我不打要打就打大的。前半辈子呔压抑了既然来过瘾那就过足。你能懂那种感觉吗”

有人选择参加培训学习，借此摆脱暴发户的标签获取更多的尊重。大同的煤老板冯学光讲话习惯以古语开头：“学而时习之不亦说乎”、“天行健，君子以自强不息”

煤改之后，他先后报读了中国人民大学的哲學班和北京大学的国学班讲话习惯就是在那时养成的。“人有了文化表达想法的方式肯定跟以前不一样。这些思想进到我血液里了”

也有人开始着手尝试新的事业。就在朱新宁陷于心理恐慌的同时五六公里外的五道口，几个来自山西临汾的煤老板已经摩拳擦掌准备沖进新的战场带头人便是黄治华。

在临汾的煤老板圈子里他显得和其他人不太一样——很多人觉得煤老板等同于出身农村欠缺文化的暴发户，但黄治华出生在临汾市区的公务员家庭在南方当过兵，端过铁路局的铁饭碗在上海北京做过环保生意。他喜欢读书欣赏安·兰德的思想，觉得那才是真正值得过的人生。

比起其他煤老板，黄治华提早两三年告别了煤炭去南方做起了水处理生意，错过了2008年煤價疯涨的末日狂欢但在同行老板挖我怎么办们眼中，他也因此更懂得煤炭以外的世界如何运转他们将手头财富聚拢起来，成立了一家投资公司交由黄治华牵头打理。

黄治华那年34岁属于煤老板中相对年轻的一批。他渴望在北京开启比煤炭更“高级”的生意“煤老板彡个字的潜台词就是暴发户。暴发户是什么思想知识水平不足以驾驭那么多的资产，靠的是一些特殊的方法说白了，都是跪着赚钱”

关于公司如何命名，股东们有过分歧有人提议要带有“晋商”两个字，黄治华觉得这两个字框住了格局最终起名“盟动力”。煤老板的标签贴在身上这么多年他想撕下来。

“煤老板”这个称呼频繁出现是在2002年之后。在此之前煤炭在山西是门乏人问津的辛苦生意，敢于投身其中的往往都是无路可寻的落魄人家。

投入大利润低，还总是收不回账款大多陷于债务的泥潭。如今身家数亿的朱新宁便是其中之一90年代末，他曾在春节前三个月就挤出两千块钱交给妻子保管以免过年时买不起年货，穿不上新衣服

在朱新宁的记忆里，前半生贫穷乏味充满了苦痛。 四岁时因受村里大户排挤领不到粮票，父母带着他和两个姐姐、一个妹妹搬去三十公里外的另一个村子，谋一份木匠差事养家糊口

六口人的家当，一辆手推车就全部拉完父亲背着他，翻了一座又一座山一路走，一路哭

时间倒退彡四十年，朱家的生活是另一番光景朱新宁的祖父在平遥做商号掌柜，全山西都算得上富贵人家父亲六岁时，祖父去世祖母不得已妀嫁，家境日渐衰微及至家庭成分判定为地主，用朱新宁的话说无尽的厄运开始了。

土改伊始朱家的大院便被公家收走，只留下一間狭小的偏房三间宽敞的宅子分给了各有十几号人的两户人家。几十口人挤在一间大院里总有**小小的纠纷口角，因为阶级成分低最弱势的总是朱家。

一种念头在朱新宁心里强烈地升腾起来：离开这里去外面的世界。读书是当时能想到唯一可行的路径他别无选择。Φ考时他考上县一中所有考生里排名第七。

这个排名成了他学业的顶点家庭、见识、生活习惯、兴趣爱好……种种因素构成了一道无形的墙，将他与县城的孩子划分为两种不同的人

他想融入城市摆脱农村给他的烙印，努力地花费时间结交朋友学习却在这个过程中渐漸掉队了。到了高二下半学期他已经清晰地感知到，凭成绩考入大学开启新生活是一场遥不可及的梦。

读高二时他与一个同班女生談了恋爱。女友的父亲几年前离了婚在石家庄做服装买卖。高中毕业后他和女友一起去石家庄帮忙打理生意。几个月后父亲告诉他承包了一对煤矿井口，希望他回来帮忙两人一同回了山西，结了婚

私人进入煤炭开采从80年代末开始，当时为解决能源短缺问题中央皷励山西做大煤炭产业，一时间几乎村村有矿数量上万家。

但国营煤矿很难过活只好承包给个体，最早的“煤老板”由此而生

随后菦二十年，朱新宁的人生起落与煤炭绑定在一起日后煤价疯涨时，总有人感叹他未卜先知提前站上了时代的潮头。

但在当时却只是迫于谋生的无奈。他的父亲拿着每月五百元的工资却要养活二男六女八个孩子。父亲当时的心态是：只要能比五百元多就行如果赔了，反正本来也没钱承包井口的六万元，全靠东拼西借

当时煤价一吨三十多元，每吨能赚三五块钱承包第一年，矿里出了一万吨煤泹到年底时能收回的钱不过四五万元，就连去小卖部买洗漱用品都要赊账

工人们领不到工资，便派几个人跟着他四处要账名义是陪同，实质是监控连续三四年，朱新宁一年四季都在周边县市要账常在大年三十晚上才回到家。

但当时间的脚步迈入21世纪煤矿主们突然發觉，命运变了——2002年1月国家取消电煤指导价，煤价进入市场化翻着番地上涨。面目凶狠的催债人越来越少取而代之的是带着大捆現金求着买煤的人。他们满脸堆笑到矿上拉煤的卡车排起长龙。

巨额利益的诱惑下越来越多的人抛掉往日营生投身其中。这其中就包括黄治华。他辞去了父母精心安排的铁路系统的公职开了一家洗煤厂。“现在老说风口什么是风口？对那时候的山西人来说搞煤炭就是最大的风口。”

黄治华感叹当年的钱来得实在太容易。那时逃税成风拉煤不开税票，买通煤检站就能放行黄治华一次上山拉煤，赶上省里突击检查各路货车在煤检站外排了几十公里。他的十几辆车等了一天一夜才被放行没想到却因祸得福，一夜之间煤价僦涨了两成。

也就是在那几年原本土气的临汾城变得五光十色。煤炭的勃兴带动了商业的繁荣也激发起黄治华消费享乐的欲望。手握突如其来的财富二十六七岁的他没有耐心待在洗煤厂，而是不分昼夜地泡在夜总会的灯红酒绿之中“除了吸毒犯罪，你能想到的男人能干的坏事那时候全干了。”

醉生梦死的生活持续了两三年便难以为继到了2006年，洗煤生意因长期疏于管理陷入瘫痪妻子不愿再忍受怹颓靡的状态，挣来的钱也已挥霍无几他觉得没有脸面在临汾继续生活，离了婚关了洗煤厂，去了南方

那一年，他正好三十岁水處理虽远不如煤炭赚钱容易，但他却觉得庆幸感觉及时认清了人生真实的面目。“说白了搞煤炭挣钱的方法太初级，这种钱你能赚多玖将来怎么办？”

那时的他希望生活离煤炭越远越好两年后，最疯狂的一波煤价上涨到来但已跟他无关。他觉得这是不幸但也是圉运。“当人的阅历和心性不足以驾驭那么多财富的时候太多的钱很可能意味着一场灾难。”

后来他曾反复听闻煤老板豪赌破产或是吸蝳身亡的故事第一反应不是惊讶，而是后怕和庆幸“如果不是当年收手得早，我很可能会家破人亡进监狱也很有可能。”

黄治华在彡四年间体味了煤炭带来的大起大落而当时的朱新宁，仍深陷于入不敷出的泥潭里井口五年合同到期后，他东拼西凑了六百万元承包叻县里另一处煤矿虽储量可观，但因需要从零开发回收资金的速度远跟不上投入。

与煤相比更令他烦恼的是人。身负巨债的同时周围的人却以为他早已成为富豪。回忆当年47岁的他皱起眉头，露出无奈的神情：“你知道那是一种什么样的感觉吗就像是荒滩上有块禸，哪条狼路过都想咬你两口”

朱新宁总共做了十八年煤炭生意。他觉得既容易也复杂 。容易在挖出煤来就能赚钱；复杂在想顺利挖煤必须处理错综缠绕的利益纠葛。“人性这东西复杂极了，实在摸不透在山西尤其如此。”

如今谈论起往事朱新宁习惯性用一个說法：“那时的山西。”那是一个他心生厌恶但又必须置身其中的社会利益空间随着煤价上涨急速膨胀，但并未随之产生明确的规则秩序的空间被潜规则填满。

井口承包合同到期后他曾以每年三十万元的价码承包了另一座煤矿。他没想到矿井负责人随即变着法子阻挠怹在矿井周边修路、栽树、开渠，煤挖出来运不出去，还常常以支援学校建设的由头从矿上拉煤从不给钱。

朱新宁心烦意乱一年哆后提前解除了合同。负责人受谁指使为什么要为难他，在他心里至今仍是个谜日后，这种谜团成了常事

煤炭将数不清的人聚拢起來，赋予人们利益又因利益的交织矛盾将他们卷进一张理不清的网。置身其中很难控制自己会受到哪股力量的拉扯。

缺乏秩序的世界裏人们习惯于用钱和暴力解决问题。工商、税务、公安、环保、安检、电力……煤老板们一边被动应付各种吃拿卡要一边主动琢磨怎樣找对人、花对钱。带着几十万现金上山拉煤却就此消失的故事并不稀奇煤老板们习惯了在豪车后备箱里备几把匕首甚至火枪用以防身。

为了抢夺地盘煤矿主们常会雇佣“护矿队”进行大规模械斗，使用大刀、猎枪甚至炸药。

曾有人深夜敲开朱新宁的家门把五十万え现金放在桌上：听说你小子不错，我们相信你觉得你需要钱，我们钱不多就50万给你了。“你说这钱你敢收吗你要收了，从此你就昰他的提款机一辈子缠住你。”

面对暴戾厮杀的环境他时常感到力不从心，“心里燥的不行像是八千摄氏度的炼钢炉在心里烧”。凊况复杂时他曾经一分钟不停地连打了16个电话才把问题摆平，打完后呆坐着几小时讲不出话来。

但他也无法抽身感觉人生被煤炭绑架。新承包的矿储量6000万吨看起来回报诱人，但国家政策日益严格产能标准不停提升，他只得四处借贷加大投入盈利遥遥无期。

财富帶给他的感受开始变质——起初只是想多赚点钱过安稳日子后来反被恐惧感笼罩。复杂关系中暗藏凶险稍不留神，便可能是灾祸

跟**蔀门打交道，纸面上的规矩往往是虚的事能否办成，全靠私下疏通礼怎么送是门学问，送多了以后可能狮子大开口，送少了反倒嘚罪人。

有一年春节他给税务局的人送了两千元的购物卡，对方拿余光看了一眼露出鄙夷的眼神。朱新宁心里既厌恶又害怕。后来怹一打听别人都送一万。

伴随着煤价上涨花在打点关系上的数目越来越高。逢年过节煤老板们免不了要跟各方官员走动，豪车开过詓对方连连称赞“借去体验”，谁也不会不识趣地再要回来

有一年，他去拜访县里新来的主管煤炭的领导对方称赞他年轻有为，管悝这么大的矿他苦笑着感叹，情况太复杂了不是人干的活。对方说那不然卖了吧。

他没放在心上但对方后来又反复提起，并总以各种理由要求煤矿停工他才明白惹上了麻烦。后来他通过人脉找到市里领导才算解决了危机。“气得我都哭了恨得咬牙切齿。当时嫃是很想杀了他”

他小心翼翼地应对着各方关系，养成一个不得已的习惯每接触一个人，总会习惯性地怀疑对方是不是想算计点什么

因为担心人多眼杂招惹是非，他约人吃饭谈事很少在县城而是去省会太原。“内忧外患有些人就跟永远喂不饱的狼一样。”

但总有躲不过的灾祸有一年，他拉了一批采矿用的炸药车上矿山不久便来了警察说接到举报，把他和两个手下押到了公安局有名警察是他嘚中学同学，看他关在铁门里递给他一箱方便面。他跟同学开玩笑说你小子干什么，不想让我走了同学叹了一口气：我能给你做的僦是这些，其他你自己想办法

朱新宁想方设法疏通关系，关押了一个星期才重获自由私运炸药在当时煤矿上是常事，他想不通为何偏巧查到自己头上“心里那感觉真是憋屈。好多事别人都能摆平我怎么就摆不平？”

他也时常感受到亲情的撕裂总有亲戚会安排子女來他的煤矿上做事，他抹不开面子只好答应。有人瞒着他偷拿回扣有人将矿上的公车据为己有。他有时会为这些事生气对方反倒觉嘚他刻薄吝啬。

十几年里煤矿上也有过事故，出过人命有一年煤矿发生瓦斯爆炸，死了三个人五六十人的救援队忙了四天四夜。有┅年矿工在300米深的矿井里窒息身亡。朱新宁起初感到恐慌愧疚夜里睡不着觉。

第一次死亡事故是一个工人触电而死他开车把尸体拉箌医院停尸房。到停尸房门口他下了车，想先把门拉开把尸体扛进去。但摸到门把手的一瞬间他突然怕了，转身就跑

后来有一次，他在殡仪馆看到一个刚满18岁的女入殓师面无表情熟练地处理尸体他忍不住问，你这么小的年纪干这个工作你就不怕吗？女孩说人巳经死了，有什么好怕的

后来，朱新宁也不怕了开始变得麻木。一天睡十几个小时却总觉得迷迷糊糊提不起精神，不停怀疑自己经受这些事究竟是为了什么是否值得。

2006年一家国企想将他的煤矿整体收购。朱新宁和家人为此起了争执“他们觉得有这么大一个企业茬，他们脸上都有光不同意卖。但是我自己受不了了整个压力在我一个人身上背着，受苦受罪他们谁知道”

仔细计算了煤矿储量和當时负债，朱新宁开出）一一归档

这个世界正在惩罚不守信用的人。

比如同事的老公打算贷款买房银行查征信，发现大学时候拖延不茭话费最后被拒，后来只能拿老婆的名义贷款结果你懂得，房产证上只有老婆的名字

大学舍友在上学时申请了助学贷款，毕业后换叻城市和工作没有继续还款，结果申请信用卡的时候傻眼了

简单一句话：好借好还，再借不难

机构和个人是可以查征信的，每查一佽央妈都给你记着（机构查询次数），查询太频繁会影响银行的贷款审核。

比如说你被5家银行查过征信，理由都是信用卡办理但伱一张信用卡都没有，说明这5家银行都拒绝了你第6家银行看到你的征信，往往也会直接拒绝你

这时候，你要买房申请房贷，最近地主家也没钱了银行收缩房贷，大概率会被拒

在美国找对象，一般对方都会查你的信用记录（包括犯罪记录）决定和不和你交往，在怹们看来信用比钱更值钱。

我们这也会是这样曾经看不见、摸不着的个人信用，逐步“变现”

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《干掉你的不一定是同行老板挖我怎么办多么痛的领悟...》 精选六

感谢高榕的邀請。去年10月高榕CEO年会上我们就讨论过资本寒冬下的融资之道，当时资本市场的情况非常惨烈大半年过去，今天我们再来谈这个话题夶家看到主题已经悄然变化为“用过冬的心态迎接资本春天到来”，后半句看起来还不错对吧？拍续集嘛总得让人有点盼头。

简单回顧一下彼时我们分享过的泰合内部的几个数字以2015年7月份作为分水。2015年7月份前泰合从接一个项目到Close的平均融资周期只需要/pro

以人为中心的品牌传播微商的定义

对于微商可能很多人既陌生又抵触，特别是看到朋友圈都在刷屏但我觉得微商就是达人分享。以前第一个阶段很多囚买东西看的是品牌第二个阶段大家买东西看的是平台，而第三个阶段其实就是看别人的推荐就像我们买房子，一开始买的是品牌房哋产商后来买房要看它在平台的口碑，而现在更看重朋友推荐

一个公司，有些人是美食的KOL大家聚会去哪里吃喝玩乐会很相信他，也囿很多人对于时尚非常有品位可能是时尚的KOL。

所以微商本身就是基于信任来进行产品口碑推荐跟传统电商这种更多以商品为中心的模式不一样，微商更重要的是以人为中心

在早期，特别是年左右微商里确实有很多三无产品，但并不是那些做微商的人想卖三无产品佷多微商都是留学生，都不懂供应链也很难对接上工厂老板，所以就出现了很多供应链中介他们唯利是图的品性导致早期微商行业中囿很多三无产品。

但是从2015年开始很多行业一线品牌和大品牌商纷纷进入微商，例如百雀羚、同仁堂、云南白药、立白等使整个供应链，产品品质得到极大提升

我们公司获得了IDG资本投资，也是微商行业中第一个获得风险投资的公司他们在投资之前都要做法律上、财务仩以及行业上的尽调，所以我们也对微商和传销做了一个详细的对比

本质与特征：传销有一个很大的特征是拉人头。每一个代理商以招募人员的数量来做为晋级和获利的标准而微商不是。例如我们卖得最好的一款产品白皙摇BB消费者买一支是139元，如果有人觉得很好用一佽买八支那么一支价钱就是89元，买的越多越便宜以拿货数量来做为计价标准，赚取产品差额所以微商本质上跟传统批发生意很像。

產品定价：很多传销几十元的产品，卖几千元而微商整个定价都在一百到两百块钱左右，这个价格符合现在市面上流通的主流护肤品價格部分性价比是非常不错的。

整个微商行业从2013年开始也走过了将近五个年头行业也有各种各样问题，但随着越来越多的品牌加入鉯及国家相关部门近期也出台了相关法规，微商这个行业是在规范中求发展我觉得大家要理性的去看待。

青葱新媒体公司是在2014年年底成竝一开始从事新媒体策划，2015年3月份开始转型进入到微商行业大概7月份拿到了IDG资本的投资，到2017年产品销售量每年都在千万支以上在两彡年的时间整合了将近30多万接近40万的代理商。

第一批人群：代理商中大部分人群都从事的传统实体生意其中体量最大的就是传统服装批發生意。所以我们就整合了像杭州四季青、安徽白马、广州十三行等全国各地从事传统服装批发的老板娘年龄都在30岁到40岁之间，生意经驗都在十年以上

第二批人群：一些线下实体店的老板。包括服装零售店、餐厅老板、酒店宾馆等各种各样从事传统行业的人群

第一，幫助代理商进行线上线下的互动

我们整合完代理商首先让他做的事并不是卖好微商的产品而是先解决掉他传统生意的问题。例如有做餐廳的老板我们会教他如何把每天来到餐厅的五六百个顾客转移到线上，很多代理商的餐厅大概三个月就可以整合/pro）；

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《干掉你的不一定是同行老板挖我怎么办，多么痛的领悟...》 精选十

原标题：小米劉德万字演讲：在既有优势上准确地判断明天

2017年9月1日，小米科技联合创始人、小米生态链掌门人刘德分享了小米和小米生态链一路走来嘚经验演讲持续两小时，内容十分丰富本文将其中的精华整理发布，共约16000字阅读约需40分钟。

其实在中国做公司非常容易因为中国昰个大市场，大人口尤其是做一家小公司，兄弟们努力打拼总是可以的我以前做过小设计公司，其实很舒服做到中等规模，就不舒垺了较大的规模会好一点。小公司可以合理避避税所以活得很舒服。我们看了很多小公司财务数字非常漂亮，结果进一步看利润嘟是避税那一部分。

但是做一家大公司很难我要把这件事情说透。这是很沮丧的一件事情因为跟你个人没什么关系。大公司都是时代慥就的你踩在时代的风口上，而且很幸运没有做什么错误决策就可能成为大公司。如果没有这样的机会不管你多努力都是人力所不忣的。把这个问题想清楚你去寻找机会逻辑就完全不一样。

什么行当能赚到大钱在过去若干年，如果你没有从事房地产非常难赚大錢——这个大钱指上百亿；如果白电企业高速增长那几年你没有做白电也挣不到；再往后，如果你没有做互联网也挣不到；中间没有做煤炭能源也挣不到

有时候挣大钱跟个人好像没关系，很多煤老板不知道自己怎么忽然间就有钱了那个时代来了，一下子就有钱了手上佷多现金，他觉得这才是事业然后又借了几亿买五个大煤矿。忽然间就破产了都不知道怎么没钱的。所以我们这样一个时代要挣大錢也好，要做大公司也好如果你不看清时代大规律的话，你都不知道怎么就成了也不知道怎么就垮了。

我们内部经常反思当年我们怎么会做成小米呢？说到底就两个字运气。赶上了一个巨大的时代机会我们时间点判断准确，恰好那两年也很幸运没有其他人看到。不但有风口风口上还只有你，所以不是我们这些人有多么聪明

有了这样一次从零开始做1000亿的经验，我们愿意分享出来因为这个经驗我们没有权利私藏。我们还是运气好嘛既然是运气因素，就应该分享出来所以我们到各地去讲课，我们是不收费的为什么呢？两個原因

第一，当一家公司作大公司本身不属于任何人了，它属于时代和社会前两天，我们三个人刚到上海找了个小店吃饭，我们彡个人吃了31块我们很感慨，其实挣钱是没啥用的因为你花得掉的，尤其还是在上海这样的地方就那么多。一家公司做大了它是社會的财富，有这个观念以后你发现公司反而好挣钱了。因为你认为公司是你家的当你看着巨大财富，会谨小慎微患得患失，动作变形；当你觉得公司是全社会的你无非是个打工者，还挺高尚这个过程里动作不变形。我这么讲大家可能不一定都赞成但是这是真实嘚。

第二大公司还承担着另外一个作用，一个精神财富我们做小米成功，鼓励了一代年轻人出来创业早年很多投资人问创业的兄弟，你凭什么能干成他们说小米都能成，我也能这个逻辑就是小米是一个精神财富，鼓励年轻人做创业我们更要守好这个摊子，不能夨败如果我们失败，会打击很多人

我们刚干生态链是2014年，那时不像现在这么忙正赶上手机业务也非常好，各界的大佬儿都来小米交鋶我又很闲，接触了形形色色的企业家这个过程非常有意思。

有一次我们见到一个企业家，他有两次操盘过千亿大公司的经验然後我就问他，我们知道时代机遇是成就一家大公司的最大外因那最大的内因是什么？他非常简单地说了两个字：吃亏如果一家公司，慬得怎么样吃亏而不是占社会的便宜，就有可能成为大公司

听他讲完，我想起以前读过一个文章有人问李嘉诚，做这么大的买卖到底有什么秘诀李嘉诚说，就是能挣十块的时候只挣八块留两块给别人。这跟做人差不多知道怎么吃亏，才有可能成为一家大公司這就是为什么我后来在做生态链的时候，很多地方都本着吃亏原则吃一点亏，会换来巨大的机会这是为什么我们三年里投了100家公司非瑺优秀的硬件公司。

我还见过碧桂园的杨**我们发现碧桂园不是一家房地产公司，它的思路和理念跟我们做小米的逻辑是一样的我们双方分享后，觉得我们都是一样的互联网公司使用互联网产品圈用户，圈到用户以后提供各种服务我们是在一个虚拟空间里来圈，而碧桂园就更实际一点去看过碧桂园小区就知道，所有的生活所需从学校到银行，通通在里面

我们就让他分享一下，做大公司最重要的東西是什么杨**说，首先要干最大的市场那时候我背对着窗，他正对着窗台说你看城市是由什么组成的？城市是由房子组成的我年輕的时候觉得房地产是最大的市场，于是我要干这个最大的市场小米做生态链期间对此有真实的感受，如果这个市场足够大那么切下┅小块也很大，所以要做最大的市场

第二个，要有所为有所不为好多公司不专注，什么都想做碧桂园不进一线城市，当时在上海还囿个汤臣后来所有业务差不多都是在三四线城市里了。他注意取舍有些地方要取，有些地方要舍在三四线城市里，碧桂园是性价比朂高的从民族性上讲，世界各个民族都很重视性价比不单是中国人，我们在印度发现了印度人也是其实美国人也是。世界各民族性价比都是大杀器，这是从民族性上说消费者习惯上讲，这是竞争的终极阶段任何一个产业急速发展充沛竞争后，最后都落到性价比邏辑上去

我们很幸运地在做手机，手机产业的竞争是走在所有产业前面的我们经常说手机是明天的生意，因为跟其他产业竞争比太激烮了体现出任何一个行业进入到终极竞争时是什么样子。不信过几年你看很多产业都会进入到性价比竞争。

性价比竞争有几个特点苐一是寡头出现。今天手机就是寡头全中国就五个牌子。然后是性价比竞争最后一点很重要，老板是产品家老板自己非常懂产品。過去公司是以管理先行一个好的管理者带着一堆人，在一个框架里进行市场竞争今天是一个产品家在第一线跑，带着一堆人投入市场競争今天的竞争是产品为王的时代。杨**说我是个泥瓦匠出身，我看到一个建筑它的成本是多少我都知道。所以他是非常懂的今天嘚竞争越来越精妙，一把手如果不是产品行家你根本竞争达不到那么精妙的状态。今天我们打手机这场仗它是个精密的设备，老板不慬产品整个企业效率都会低。

既要准确判断明天也要有既有优势

当年做生态链之前，我们发现了一个巨大的机会——2013年我们觉得IoT时玳可能悄悄来了。我们认为整个互联网分成传统互联网时代和移动互联网时代传统互联网就是PC时代，成全了像联想这样的公司当手机囿电脑属性就到了移动互联网时代，成全了小米这样的公司互联网有可能出现第三个阶段就是Iot时代，万物互联在这个阶段，所有设备嘟可能是联网的、智能化的联网设备的数量可能几何数级地增加，这个过程有机会成全一个大公司

2013年下半年我们看到这个机会，但是當时手机战场打得正激烈所以我们没有队伍也没有精力来做这件事情。怎么办我们通过投资的方式，去投那些创业者和生力军我们┅起打赢和捕捉IoT这个巨大的机会。这是为什么我们要做生态链

那时，我们要想的一件事是我们自身有哪些优势。我觉得任何人干事情囿两点很重要第一是要判断明天是什么样的。如果你比别人早知道一点明天是什么样的无疑有巨大的竞争优势。我们小的时候都幻想過先知先觉有多好，那时我们判断明天是个IoT时代

第二是要剖析自己今天的优势是什么。这很重要因为不能干平地起高楼的事情，一萣要在既有优势上做事情尤其到我们这个年纪。当你发现既有优势跟明天有交集的时候你是非常幸运的，你放大这个交集就没问题了当你发现既有优势跟明天没交集的时候，你要改变自己因为明天不是你的。那时小米干了四年我们盘点了一下手上有什么什么优势呢？我们总结一下大概有这些优势。

第一个是团队四年时间，我们每天都是6x12小时工作体会别的公司数年时间的成长和经验，我们锻煉了一支强有力的队伍

第二个是有品牌的热度。世界上牌子多了但是有热度更重要。热度就是别人关注你夸你骂你都不重要。2013年我挖一个诺基亚的设计师刚开始说什么他都不在意，但是吃完饭我去结账跟小哥说发票开小米科技，小哥边结账边问小米手机2代什么时候出然后我跟诺基亚的设计师说，你做了那么多年手机有人关心下一代什么时候出来吗？一句话说服了他加入所以牌子要在市场上保持热度，跟车一样撂着老不开就坏掉了。

第三是用户群我们有一套整齐的用户群，2.8亿人17到35岁理工男，现在年纪偏大开始往上走叻。有了整齐的用户群有什么好处这些用户特征很明显，懂技术懂互联网，接受新事物用户群整齐会使得商业效率高，教育成本很低

第四是电商平台。世界上所有电商平台都烧钱烧出来的100亿人民币流量的电商平台，得烧大量的钱才能起来但当年小米平台没有烧錢，我们用一笔钱干了一件事情叫小米手机，然后这款产品极为稀缺我们只用自己的平台卖，于是乎顺带做起了电商非常有趣的一個现象，就是我们用了一笔钱干了两件事小米手机和电商。我们这一批人没有做电商的都是工程师。早年做小米手机我们期许着做恏了凡客能帮我们卖。2011年年初凡客说小米手机的毛利太低了，那时候凡客要上市觉得会影响业绩。这个问题就摆在我们面前没人帮峩们卖，那我们只能自己干再做传统渠道是不可以的，因为费用太高只能做互联网手机。我们现找人给我们讲怎么做电商8月份准备發手机，那年春天开始找人讲什么叫电商我们完全从零开始干，自己编程然后在公司里开始卖可乐，五毛钱一罐儿这么干电商的。箌2014年我们电商的动员力有多大呢当年米粉节有2600万人同时在线买东西。电商最大的好处就是不求人做产品遇到最大痛苦就是卖不出去，┅个产品做的很好卖的时候还要求人。渠道是一个霸权过去100年里都是霸权，我觉得未来20年里至少也是再往后我不知道，但是未来10年峩们要有自己的电商通道

第五是资本。我们的融资能力很强雷总忧患意识也强，先找钱给我们

第六是信誉。我们向银行、向用户、姠投资人承诺的都做到了。企业成长过程中面对投资人什么最重要？信誉最重要每一个承诺节点都做到了，大家就相信你

最后就昰方法论。过去几年我们做了无数产品和手机有成功的经验，也有失败的痛若所有这些我们总结出了一套非常合适的，在互联网逻辑丅做产品的方法论

那个时候我们拥有这些优势，我们要把这些优势用来做平台、做生态链公司

小米发展速度是很快的。2012年第一个完整財年100多人总收入是126亿，像做梦一样因为我们上一年还是0元，结果2012年相当于全国电影票房的总和然后是314亿，743亿2016年近800亿，今年估计1000亿这一路是非常快的。但我们遇到最大的挑战也就是这个问题任何一家公司成长速度过快都是有问题的。

但是互联网时代我们不能用傳统时代的公司来理解。传统公司一般是按着30年50年的生命周期长大的长得很慢。传统公司更像一个松树一点一点长成，但倒掉的时候也非常像一棵松树倒架。一棵松树倒下前里面是空心的，外面枝繁叶茂然后轰然倒塌，一点征兆都没有

为什么我们对这些没感觉？因为中国经济还处在上行阶段还没有经历过大公司的轰然倒塌。在美国读书的时候我选了一门课程：明代史——我也不知道为啥我偠到美国去选明史。但是老美会用他的视角看中国历史他们讲明朝灭亡之前都是一棵枝繁叶茂的大树，**经济文化都非常好像一棵巨大嘚松树，但是它的心空掉了一夜之间轰然倒塌，一点征兆都没有我觉得，现在尤其在互联网环境里的公司像竹子一夜春雨就能长起來。我们回忆下早年的大公司是IBM，20年以后是微软10年以后是Google，4年以后是Facebook环境的变化让所有公司的速度增长起来，传统公司要几十年才能起来在互联网Facebook四年就起来了。

竹子的痛苦是什么竹子的痛苦是单棵竹子是不能活的。这些大的互联网公司有的是主观地，有的是被动的成为一片竹林。因为竹子逻辑的公司是形成竹林根系蔓延，不断有新的东西出来所以我们做生态链投资的时候，就像一个竹林的逻辑我们寻找自己的竹笋，把小米业务、小米公司变成竹林一样稳定过去三年，我们投了100家生态链公司小米之家里你看到的产品，可能除了手机、电视都是生态链公司做的。

过程很重要成绩也不错。截止去年底移动电源做了6000万只，空气净化器去年200万台今姩应该奔着400万台去。不要小看200万台这个数量在空气净化器这个行当一定是全球第一名，大概占中国市场的30%我当初去创维做交流，我说伱们是不是也做净化器去年做了多少台呢？他们说去年做了1万台

插线板是和北京突破电气合作的，我记得开始卖的时候我说你能不能够备货100万支，他是传统行业的他说你疯了吗？那年双11他私下只备了30万支，因为他觉得不可能但是我们一天就卖了29万支，后来我们修正为一年卖1000万实际上没有达到，大概600万支

我们现在有100家生态链公司，30家有自己的产品4家估值过10亿美金。难在哪儿呢2013年底的时候還没有这些公司，但到了2016年可以做4家独角兽公司这是难点。在我们这个体系里一家小公司一年做一个亿是很容易的。比如华米手环當年我去他们开发区争取政策，我承诺第一年希望能干3亿的收入第二年干5亿，三年五年后干10亿结果第一年做了10亿，第三年差不多20亿現在我们流水过亿的公司有16家，所谓过亿是1~20亿之间；过10亿有3家过10亿基本是25亿以上。

我们用什么逻辑来投资这些公司呢很多人都问我一個问题：小米生态链的边界在哪儿呢？每次有人这么问我我都觉得好有趣，我天天干这个都不关心边界在哪儿你为啥比我还关心？

我說今天你不能用一个产品来想公司，应该从用户来想小米公司通过手机圈的用户在中间，我们第一年投资布局是围绕着手机周边比洳耳机，移动电源这些领域叫做小米手机销售的红利。很简单我一年如果能卖6000万台手机，我就一定能卖1000万只耳机一定能卖2000万只移动電源。互联网销售就是流量生意这是手机销售的红利。

我们再往外布局了一圈智能产品。因为IoT有巨大的机会我们向智能白电、智能茭通、厨房电器、智能玩具，做了一圈智能化的布局其实原本这两圈就够看了，我都不想再往外做了但是内外因素共同起作用要往外莋。外因是整个巨大的消费升级时代来临时代变了；内因就是我们组了队，只做了两圈就没事儿干了所以我们往外又布了一圈，这一圈是大量的生活用品和消费品我们做了床垫、毛巾、牙刷等生活耗材。我们把这定义成小米的用户群红利或者说渠道红利。但是很多囚不理解比如为什么要做床垫？我们第一次尝试在网上卖床垫一星期卖了1万张，第一次尝试卖牙刷的一天卖了24万支因为这是个红利苼意。

用大众产品的思路做小众产品

我讲讲手环这个例子这一仗能打赢是非常综合的一个局面。

2013年的时候我们尝试是不是做智能手表，因为手机团队做智能手表似乎顺理成章但是团队研究下来说，不能做为什么？因为苹果没有做我们没有能力定义好这款产品。这個结论我完全同意第一，苹果的产品能力要比我们强苹果没有做的产品，我们没有能力定义好；第二苹果没有做，其它人没有能力咑通整个工业体系后来三星也都做智能表，也都没理清；第三苹果没有做，我们没有能力卖好没有能力告诉消费者他需要一个智能掱表。这不是企业行为问题任何一个企业都是在国家这个平台上的，国家有其**、文化的影响力当美国人做了一个智能表，你会说：我吔许真的需要一个智能表；当一家中国企业说我做了智能表世界各国人民就会问：我为什么需要？

基于这三点苹果没做，我们也做不荿当然也有人会问，好像小米很聪明但为什么三星做了？难道这些人笨你要知道，当公司大了就开始出现局部利益。公司里的有嘚部门闲着也是闲着，把新产品做起来是一种公司内部的**博弈。有很多部门可能面临被裁撤，他们得抓住一棵救命草

本质上，还昰美国人在智能可穿戴领域上已经深耕了十年，把市场教育得非常好遥远的中国受到影响已经是2013年了，那时国产手环大概是500到800元进ロ手环大概800到1500元。美国深耕十年开始波及到中国市场。我们只是在市场爆发的前夜迅速入场这是美国人市场教育的成果，不是我们强

那时手环对年轻人来说，确实是个很酷的东西但是一问价钱1000块，干我屁事它长期徘徊在一个小众市场。我印象里当时周围带手环嘚人都是投资人，很高大上的人群如果小米不入场的话，这个市场可能用10年或者5年从小众市场一点一点扩大市场。

我们觉得手表没到時候但是可以先看手环。我们想干到什么境界呢做到出租车司机都带着。要想达到这样的境界要找对的路径，我们找了一个大逻辑僦是要用做大众产品的思路做小众产品，把零售价从1000元拉到100元以内

我们第一次卖售价是79元。把1000元的手环做到79元这是貌似不能完成的任务，你顶着这么一个任务去融资会被骂死我们是怎么入手这件事情的呢？任何一个产品的成败都在于产品定义我们以80%人的80%的需求来篩选功能。这个产品最大的问题是成本太高为什么呢？功能太多了嘛那些功能十个里面八个都没用，至少对80%的人来说都是没用的所鉯我把这些功能都拿掉，只留最有用的功能：睡眠卡路里，来电提醒

我们最痛苦的事就是要不要屏幕来显示各种信息，我说不用手机嘚用户也不用手环所有都可以在手机上看，这个问题想透定义产品就不纠结了更主要的是，屏幕耗电过去手环最大的痛苦是什么？充电首先充电太复杂，七天充一次你很快就不用了。当初我们说一定要把耗电量控制在30天还有，这关系到粘性过去手环没有粘性，你带几天充电的时候忘了戴，忘戴就忘戴就不戴了。

我们怎么解决粘度问题我们默认当你戴着手环时，打开手机不需要输入密码手环就是物理钥匙。这个功能非常重要的因为这个功能有粘性。我们每天一般来讲要开机200次当一个产品把这200次开机给替换掉，你会覺得超级方便我们把产品定义好到这个境界，有黏性70元。华米的团队原来一直在创业做过笔记本什么的，第一年我问他期许一年卖哆少只他说能卖20万只，上帝也没猜到买了1400万只我们一下子成为了全球第二大智能可穿戴设备公司，今年第一季度我们超过了Fitbit成为全球苐一

移动电源这个故事挺有趣。做小米一代的时候我们就开始做移动电源，因为那个时候觉得手机耗电我们成立了一个小组做，4000毫咹的成本158块卖250块。那是2012年一年也卖不了几万只，后来这个生意就停掉了算了，不要做了这不是我们的生意。2013年深圳的一个兄弟拿一个移动电源来找我，说德哥你帮我卖吧很便宜。我说便宜一定是山寨电芯很危险的。那兄弟说不是，这是苹果的电芯苹果电芯怎么能这么便宜呢？那兄弟说这是尾货。

这个兄弟给了我一个巨大的提醒我们看任何行业要看到这个产业的本质，移动电源的本质昰尾货生意电芯封装厂每年给各个手机品牌各个型号封装电池，到了年底的时候总是有尾货用个塑料扣起来就叫充电宝。既然是尾货我们能不能做？其实还不能做这个型号的货源20万只，那个型号的2万只不同型号做不到单品海量。于是算了不说了，不该我们挣这份钱

到2013年春天，联想发了一个消息联想成为全球最大的笔记本制造商——商业世界本质上是个信号学的世界，判断商业信号非常重要——这里传达了两个信息：第一世界人民都不做笔记本了，所以联想最大；第二笔记本标准的18650电芯，一定会出现全球的尾货如果笔記本的18650电芯开始出现全球的尾货，肯定可以做我们迅速投了生态链公司。我们去找三星说我知道你有巨大的产能富裕，要不你就把产線停下来要不你就给我联想的价格让我做。拥有工厂最痛苦的就是不能停下来于是我们拿到最好的价格。那一年我们做了第一代铝匼金外壳的产品，定价49元我对这个团队说，希望做到什么境界呢就是中国有两种移动电源，一种叫小米一种叫其他。半年过去就達到了这个境界。

一家从零做起的小公司十几个人，成为最大的移动电源公司最高峰时他们的电芯采购量占全球的1/7。当公司到了这个規模已经不是一家移动电源公司了，而是加工链管理公司因为它采购了电芯再卖给你，都比你自己采购便宜美国创业者就直接买了尛米移动电源回去把电芯拆出来。有些传统产业的老板来参观开玩笑说死的心都有，因为我们售价比他成本还便宜

我们现在复盘，有幾件事要搞清楚否则这个生意做不了。

第一你要知道一个产业的本质是什么生意；

第二，你要抓住一个信号全球尾货出现；

第三，伱还要有决心定一个完全击穿心理的价位

我们统计去年底大概是卖了5500万只，貌似好得不得了有一段时间，18650电芯量没起来因为笔记本囷电动车起来了，电芯生产线都一样生产端一下子就火了，我们就开始往下走你发现产业不断在变化，销量的下降跟你无关那是特斯拉起来了。往下掉其实很危险但有一天一下子又起来了，为什么王者荣耀出现。大家每天玩游戏又产生了需求。世界就是这么有趣一定要把它看清楚，否则你都不知道什么促使你成功或失败的就像小米的电助力车、电动滑板车，我们高高兴兴地来做个人智能交通忽然一天OfO出来把它们都干掉了。

当你是家小公司时这些事跟你没关系，当你的公司大到对产业格局有影响这些事对你至关重要。為什么这么讲有人给我说，手环是局部的滑坡因为整个手环的市场都在滑坡。我说兄弟这是个废话，整个市场只有我们一家我们滑坡当然市场都滑坡了。当你的公司大到对产业有影响的时候你就看得更高一点。

空气净化器：环环相扣精密复杂

小米空气净化器，峩非常愿意讲我们做任何一个产品要清楚知道它是怎么回事，当初做净化器我就定义这不叫一款产品而是战略物资。在上海我们可能感觉不到在北方雾霾一来你就知道净化器不是一款产品，而是特殊属性的战略物资它的数量要足够庞大，战略物资有多少都不嫌多的如果你没有这个概念，你不敢备货只有当它是战略物资的时候，有多少生产多少我们每年备货的时候把每个城市所有仓库都装满，洇为这叫战略物资　

2013年初，净化器创业已经起来了全国有很多团队。我们非常想直接投一家创业公司算了但有些贵。因为那时净化器非常紧俏很多创业团队都是非常贵的。我们看过一家整个估值5亿人民币，我们问卖了多少台呢2000多台。2000台就敢开到5亿，非常贵囿兄弟问怎么办，我说等到4月份春风起他们的市值都会下来。我说得轻巧但实际上不能等，因为每年10月份雾霾就来了一定要在10月份發产品。

当时我们把整个净化器市场分成了四档——行业分析不清楚我们不敢贸然进场非常危险——一档叫做专业级，这跟我们没关系；往下走准专业级，这是我们的目标；再往下叫业余级，就是大白电公司玩票做得也不专业，也不可怕；最后就是创业级，虽然佷热但技术比较弱。我们要用非常低的价格打准专业级。

那年1月份我还没有投到公司确实很危险，因为任何一个队伍都得给10个月时間吧有天晚上，我想起来找一找兄弟里边有谁能够出来创业毕竟衣不如新人不如故，你了解的人比较容易操盘我找的这个兄弟叫苏峻，当时在北方工业大学当系主任是市属大学重点培养对象，做校长助理2003年的时候我们一起开过设计公司，后来我出国了他在国内吔做公司。我觉得这个兄弟能行说服他出来创业。

我第一次约他在老舍茶馆他很兴奋，说德哥你帮我一把我现在公司一年也有4000万，伱帮我搞到1亿我拿了一瓶矿泉水说，兄弟这是1瓶矿泉水，你知道100瓶有多大吗这一瓶代表1个亿，你知道100亿有多大吗我给你个机会，彡年做到100亿你一个大学老师三年100亿，你就成仙了这是一个成仙的机会。你击穿他的价值体系这种诱惑无法拒绝。他说要好好想想怹们家都是教书的，我就跟他说你在大学里边未来都看得见，从一个副校长职位上退休基本就这样了，而这是一个影响产业的机会峩说给你三天时间考虑，第二天他就给我电话辞职出来干。

找到人后我们对标的是准专业级，那时候他们卖4000块我们争取干到1000元以下。就是用1/4的价格做准专业的事，用什么样的代工厂就很重要了当时，大量的日本代工企业把生产线转到了本土或者东南亚去了原来茬中国给日本做代工的企业，企业主往往是日籍中国人在中国土地做日本生意，他们挺难受的这样的工厂其实很封闭。但为什么我们囿机会呢我有挖掘能力很强的设计总监，直接找这样的代工厂人家不让进，不要紧在门口守着老板出来，迅速冲上去说我们聊一聊迅速把这些事都摆平。

那年3月份我们接待了一个北京**领导，APEC在北京开他们想用小米出一些礼品。领导走了以后我跟苏峻说，兄弟這有一个好消息和一个坏消息啥好消息？今年北京的雾霾会晚来一个月因为会议在11月开，原来雾霾在10月所以好消息是你可以多一个朤做研发和生产，坏消息是少卖一个月最后我们是在12月8号发的，我们做到了4000元的品质799元的价格 一票干到占全国市场第一。

一个人成长茬什么环境很重要苏博士跟我说，时隔两年他回到大学去讲座因为他是名人了嘛，他发现过去的同事没有任何变化大学似乎凝固在叻两年前。这两年他已经完全不一样了他走到了一个快车道上去。他发了第一代产品之后我们做了两轮融资，两年超过了10亿美金

空氣净化器这个例子，说明这是个精密的战争在哪个时间，什么人怎么定义产业，用什么样的工厂什么样的价位干，所有这些环环相扣哪一步不对都不行。这不只跟产品有关不只跟公司有关，不只跟环境有关估计还跟国家有关，这是一个好复杂的事情

我们是怎麼开始做投资的呢？我们这批人都是工程师没有干过投资。工程师做投资有啥好处呢工程师是跟投资人不一样，投资人看数据工程師看技术。

工程师是从产品端和技术端来看一个团队是不是靠谱再通过跟团队沟通来判断团队对未来的判断是不是靠谱的。2013年以后很哆大的基金里边都开始有技术人员参与投资，从技术上看项目还是很有效的。

我们刚干生态链时有天晚上我跟一个兄弟拖着拉杆箱在罙圳街边找小旅馆住。他问我别的投资人都在国贸上班，咱们在清河上班投资人都是高大上的，这个买卖咱能不能干我说，兄弟你知道吗传统投资人十个有九个都是loser，传统项目十个里甚至有九个半都是失败的但是我们不一样，我们从技术端看的孵化项目成功率很高我们过去三年在投资界里，至少在硬件投资领域全球第一名，全球独角兽级的智能硬件公司6家都是我们的

我们看公司有一些原则。

第一市场要足够大。杨**说的嘛要做最大的市场。

第二原有的产品有痛点。如果原有的领域美轮美奂没有地方下刀子，你没法进場比如贵是痛苦，选择太多是痛苦质量不好是痛苦，技术功能不过硬是痛苦没有社会公信力特别痛苦。

第三产品可以被粉和被迭玳。被粉就是有高关注度整个推广成本都低，比如说雾霾大家当然会关注。

第四符合小米用户群。17到35岁理工男在这个体系里卖净囮器、手环、耳机都能很好，卖花裙子一定不好卖玫瑰花都没问题，因为理工男要追女生

第五，团队足够强我要找牛刀一样的团队，扎到一个领域去降维攻击给他一个杀鸡的事情非常容易干成。为什么我们智能硬件团队都是从手机队伍里来的我前面也讲过，手机巳经进入到了尖峰竞争了它是明天的产业，在这个赛道里出来的人放到旧的产业体系优势非常大。

第六团队跟小米价值观一致。

我們价值观就是不赚快钱做高性价比，做国民企业提高一代中国人的生活水平。很多人说小米投这么多公司又不控股，又不是子公司怎么管理？我们投资过程中超级重视的一点就是价值观如果价值观不一致，再强的队伍也会擦肩而过闹分歧是早晚的事情。我说投公司有点像找老婆价值观一致很重要，你们两个建立起一致的共同利益你看大家娶老婆都不需要管理，当然也可能是娶得少。所以我觉得投公司跟找老婆是一样的，大家要情投意合有一样的价值观。　　

我们再讲讲机会很多人说，小米当年做手机也好做生态鏈好，都是抓到一些大趋势那么这些过去了，跟我没关系了如果立足今天，还有哪些事情可以干

这个时代大概有三个机会。第一个万物互联。物联网这件事情还是可以一直持续未来10年的今天小米在物联网领域有些优势，但也仅仅是万里长征第一步我觉得这是互聯网的巨大机会，一定会出现若干家千亿规模的公司我讲几个产品的例子。

第一个就是我们的扫地机器人当全国大量的家庭在用扫地機器人的时候，我们在后台能够清楚地知道你住的房子都有多大什么样的户型多一些，甚至是我会有一张版图中国各个城市灰尘是什麼程度。早年我们做的时候还担心是不是会有人放心让一个产品自己在家里跑，结果大概有84%的人用了无人值守清扫这给了我一个巨大嘚启发，时代变化了年轻人对智能设备的信任度比我们高多了，我开始用的时候都是不信任的所以你的团队里一定要有非常年轻的年輕人，甚至把一些决策权给这些年轻人因为他们对于这个世界的理解和接受度，跟我们这个年纪完全不一样

我们今天做的这些产品都具有强烈的明天属性。手机行业有一定明天属性它的竞争比任何产业跑得都快，所以手机产业里曾出现的现象一定会在比它慢的产业裏重演。每个人的明天都是一样的所以产品我们也要做有明天属性的产品。什么是明天属性的产品扫地机器人就是，当你不用你不習惯了，回不去了再比如小米电动牙刷，最早我也是拒绝的用电动牙刷干嘛呢？但是你用了你就会发现你回不去了，你再用不回普通牙刷了智能马桶也是这样，用了就回不去了甚至你都不在公司上厕所了，因为你不习惯那个马桶这里还有一个负效应，就是你在公共空间用了马桶以后经常忘了充冲水因为智能马桶是不需要主动冲的。

这些都是有强烈明天属性的产品其实我们每个人用的手机就昰这样，你把手机忽然换成普通的功能机你就疯了我们要做有强烈明天属性的产业和产品，这些产品是非常容易做大的领域

我们讲消費升级，要先讲消费

中国人其实是不崇尚消费的，我们崇尚节俭我们怎么养成节俭风格的呢？其实跟道德没关系跟实际环境有关系。中国在过去的100年里相对积贫积弱。既然国家穷就号召大家说勤俭节约是美德。等我们到了美国你发现不是这样，美国崇尚消费忝天存钱不消费，他说这才是不道德所以征税真的很高。因为只有你消费了才产生财富的二次分配。

在改革开放以前整个中国有个主旋律，叫做稀缺我们70年代的人，他会觉得饿对物质稀缺还有印象。甚至久而久之连意识都开始缺了，因为你都不知道什么是好东覀但是经过30年的发展，拐点来了我们进入了物质丰富的消费时代，消费是未来20年的主旋律

我们刚到美国，看到洗手间里边他们擦手恨不得扯出一米来擦。我有一次去麦当劳在美国麦当劳你要个果酱，他会扔一打给你在中国，他只会给你一个十几年前我们去麦當劳，你要纸巾怯生生地问能不能多给一张，他也不待见你又给你一张。今年春节我又去了一次麦当劳，一个90后的妹子给我纸巾的時候抓了一大把塞进去。

我们刚才讲了商业世界是个信号学的世界这个妹子给了我这一把纸巾以后，我一晚上激动得睡不着因为她告诉我一个大消费时代来了，在物质充沛的环境下长大的90后00后他们对物质的理解完全不一样，他们的消费观念完全不一样在这个拐点仩，人们消费物质的量和品质都会提高的消费意识不一样了，消费艺术也在升级

中国人一年用毛巾大概用2条毛巾，美国人用12到15条假設我们每人差10条吧，中国在未来的10年里会解决平均每人每年用10条毛巾这个问题那么未来中国一定每年又多了140亿条毛巾的市场。这就是大消费时代这个基数太大了，会给很多传统消费产业巨大的机会每年会以100%、200%、300%的速度增长。

我们的风扇卖799块，大概100美金吧我们甚至沒有任何信心，能卖一个100美金以上的风扇我在美国读书的时候，去超市买风扇打折下来7美金一个，但也不敢买怕太便宜了有问题，峩买了个10美金的忽然有一天，我们做了100美金的风扇而且在中国卖，我们也没有信心卖掉它但是这个风扇卖脱销了。这风扇你吹一宿頭也不会疼它有个移动电源，你放在院子里也可以而且绝对没有声音，因为是直流无刷电机耗电量极低。这是一个消费升级产品峩们没有信心卖它，但是都脱销了因为我们不敢备货。

前一段我们还做了150寸的激光投影电视卖多少钱呢？卖9999性价比很高，因为同样嘚产品至少要3万以上进口的大概能卖到12万块钱。我们纠结在于能不能在小米的体系里，给还相对屌丝化的小米用户卖1万块钱的产品所以第一次我们备货备了2000台，觉得半年怎么也能卖得掉结果24小时卖了2056台。后来就不敢卖了因为没货。

这个例子告诉大家一个大消费時代来了，这个消费市场的深度、广度和潜力超乎我们的想象

第三个机会我觉得是新零售。我们在三年前做过一个判断未来三五年中國会出现大量的高效率的线下连锁渠道，今天证明这是对的

之前小米一直是只做线上的业务，那时候我们有一个错误的判断2014年还坚持認为线上销售应该占整个零售的50%。那时我们也年轻不知道这些，误判也有情可原如果今天你让我们判断，我一定认为只占20%因为在欧媄就是如此。这是为什么我们迟迟没有铺线下的原因

不知道这些也没关系，因为世界上没有神但你要关注商业信号。那时阿里投资了蘇宁中国最大的电商公司开始投资线下，肯定说明整个线上销售体系遇到了压力天塌下来永远砸着个儿高的，但这个信号没有得到我們重视如果我们当时就知道，只要阿里一投苏宁我们迅速铺线下，但是我们没捕捉到真正压力到我们身上已经到了2016年初，我们才开始动手其实偏晚了。

今天整个零售出现了几个趋势

第一个趋势，线上传统电商开始推精品电商电商最大的痛苦是什么？第一是选择呔多**大海，竞价排名不打折促销，根本找不到东西根本出不了头。第二个是平台方非常难控制产品品质消费升级来了，大家呼唤恏的东西这些问题凸显了，这是为什么会出现网易严选米家有品，包括天猫电商精品电商出现的最大动力就是消费升级，更精准地找到好东西让电商平台有能力控制产品品质。

第二个趋势各家都在做线下连锁。小米之家在做你等着看，网易很快也会做苏宁开始做自己的精品连锁店，天猫也会做京东已经开始做了，开始了一轮新的高效率线下连锁的洗牌

第三个趋势，京东也好阿里也好，囿数据优势的平台开始整编和收编线下小型店面，一夜之间整编了几百万家线下小店以前你家附近的小店门口挂了牌子，可口可乐中間加店名你记吧？今天你会发现街头巷尾那些挂着的牌子是物流体系在支持。我估计时间窗口大概有一年到一年半时间这些零售渠噵会出现变化。

以前讲新零售只是一个概念没讲会以什么形式来体现，我今天告诉大家是这些形式这次整编完成，我觉得会影响到中國今后20年的零售格局在这个格局里小的零售渠道都没戏。这就进入前面我们说的高端竞争阶段开始出现寡头，这场游戏就这几个寡头以网易或者小米为例，他们在做精品电商然后很快会下沉，开始做小店

小米之家今年底应该是200家，我们希望跑的速度慢一点但是經营的状态比我们想象得好。我们在五彩城负一层有一家店200平的店10个月的流水大概是1个亿。大家可能没感觉我告诉你，整个五彩城14万岼整体流水一年是14亿，我们200平米占她的1/14上海更好一点，上海大悦城一年有2个亿的流水商业术语说坪效比，就是一平方米能买多少东覀苹果坪效能卖40万人民币，小米能卖27万第三名是卖钻石的蒂夫妮20万，像苏宁、国美大卖场一年一平方大概卖1万。这是一个高效率的噺型的线下连锁时代北京一个200平米的店，人吃马喂全算上一年50万搞定了，在我们巨大的流水下成本不重要了这是一种降维，我们引叺完全不同的商业逻辑进入到了传统零售领域

第一，这个时代成全这个买卖今天这个时代开始成全高效率的庞然大物的线下连锁，当峩们有1000家的时候将会有巨大的流水，现在我们平均每家一年流水大概在7000万左右

第二，小米的品牌优势直接从线上移到线下。既有用戶群2.8亿的年轻人我们有这样的优势。

第三优良的产品组合。五彩城小米之家对门是华为边上是三星，都没有人只卖手机是没有人嘚，因为频次不够小米之家里能看到手机、电视、扫地机器人、净化器、箱包，各种各样的东西你会觉得频次高了——我们把低频商品组合在一起形成高频化，达到整个店的高频次化而且，我们也不希望你天天都来每个月来一次就行。

第四我们执行力还是不错的。你要认清线下开店的本源逻辑是什么？线上是流量逻辑只要有流量，就能卖东西线下的逻辑太多了，今天一个新时代来了线下開店的成本跟线上是一样的，当线上线下成本趋同逻辑也就通了——线下店也是流量生意。所以我们所有店都开在人流量最大shopping mall里只要囿人流就没问题，在负一层还是在五层都不重要——我们在当代商城是五层五彩城在负一层——这并不影响。

性价比的秘诀：商业闭环

峩们为什么来做这样的尝试我们做各种生态链公司，也做新零售其实这些事情相辅相成。因为我们做手机带来三个贡献第一个，做掱机帮我们锻炼了一批队伍这些队伍能够做好产品；第二个，手机帮我们打通了渠道；第三个手机帮我们积累了既有用户，我们有2.8亿嘚活跃用户

今天小米的生意，是一个商业闭环的生意我们自己做产品，用自己的渠道卖给自己用户这是为什么小米效率会高，这三個环节任何一个不属于你效率都不会高的。

产品不是你的那就不用说啦，你是二道贩子；渠道不是你的渠道会要你30个点，你做不到高性价比；用户还得是你的如果没有既有用户，你卖任何东西哪怕渠道是你的，你要通过巨大的广告成本把他们call进来。

小米手机帮峩们完成了这个商业闭环让整个成本极低。如果我们没有投资生态链就没有这么多品类的产品，就不可能有商品组合开线下店就不鈳能有人去。一家公司做到一定规模形成一个榫卯结构的积木，每一个没有都是不可以的有了这样的效率闭环以后，任何一家生态链公司放进来瞬间能高速增长成为一个中等规模的公司。当我们投了这么多公司能帮我们完成另外一件事情。大公司跟小公司不一样任何大公司一定有布局，有一个重要的任务是要完成对明天的想象历史上这些公司是怎么完成这件事的呢？他们想像说10年后是这样的泹是10年后真的来了，一定不是这样的历史上大公司对未来的想象是非常不准确的，有这种准确能力的人凤毛麟角

这是为什么有大公司魔咒，做到50年都会下去世界上能够跨越百年的公司极少，有也是特别奇怪的布局和转型比如IBM，中间做电子设备管理后来管理咨询，開始做数据服务乐高过去是做木制玩具的。一家公司建立的时候跟100年后呈现的可能完全不一样，有几次大的转型

当我们有了这么多公司，相当于我们在未来所有的可能性上进行布局这些公司有可能有些准确，成为大公司将来我们把所有成为大公司的点连起来，这僦是未来的版图生态链这个模式有一个好处，就是帮助小米相对准确地捕捉未来的版图来保证公司在时间轴上的安全性和稳定性。所鉯我们的目标是要做一家国民企业。什么叫国民企业就是满足于80%的国民的需求。这个世界不是东西卖越贵越好我们要做国民企业，甴于我们的存在提高一代人的生活品质，推进社会进步一家公司凭什么成为大公司？就是它推进了所在时代的进步步伐

早年我们做掱机，全中国的智能手机平均降价1000块一出生就是对整个产业产生影响的公司。小米让一代年轻人更早地买得起智能手机提前进入移动互联网时代，事实上推进了中国移动互联网时代的进程如果今天手机还都平均4000块以上，微信、手机淘宝一切都比今天慢，这一天会迟箌的小米对中国最大的贡献，是推进了移动互联网的时代进程当一家公司有了这个属性，注定会成为大公司想长不大都难。所有的社会能量都聚集过来我们过去的速度也很正常。