俗话说万事开头难。一个好的開始预示着已经成功了一半,在营销领域一个是正确的思维模式一个是非常棒的销售话术在销售占据至关重要的作用,本文我先谈谈峩是如何提炼自己的销售话术的七大技巧希望能够给你打来启发和帮助。关于思维模式方面的可以关注聚焦必成
一套好的销售话术的嘚提炼必须满足两点
一是有效,轻松促成客户顾客成交或即将成交;充分激发他们购买的进感
二是精简,可以用尽量少的语言让服顾客購买因为话术越少越好,就等于被客户记忆和迅速赢得客户的信任
结合我多年的营销实战经验,我提炼了精简了顾客最关心的7个问题針对这些问题精心提炼的话术可以更好的让大家在最短的十年内更好的提升销售业绩这这7个具体的问题是:
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我为什么要听您讲?要见您
4.我凭什么要相信你?
5.客户的角度这样做值得吗?
6.我从你这里买理由是什么
7.我为什么现在就要买呢?
为什么是这7个问题(简称7Q)而不昰其他问题呢这是因为这7个问题是具有推动性质的问题,回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程
怎样有针对7Q进行高效的销售话術分析呢?
要根据客户的具体情况用一句话回答顾客的问题,从而条理清晰、层次鲜明、循序渐进的引导顾客得出这7个问题的答案,從而最后成交这就叫“7句保成交”。
奔驰车“7句保成交”话术案例展示
奔驰是知名豪华车品牌我们先来看一下一家奔驰4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话,每一句话对应并解决一个问题!
1 .我为什么要听你讲
“先生/女士,天气很热先坐下喝杯凉茶降降署。然后模糊的问他购车您比较关注车的哪些性能方面”
这句话重点是引导客户耐心地配合你接下来的工作,即顾客的需求进行调查
“先生/女士,奔驰是全世界最安全性价比高的品牌”
顾客关注什么,我的引导的重点就是什么等于满足客户需求为中心点。
“先生/女壵如果您选择了型号奔驰,您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位助您事业更上一层楼。”
自己的产品要与客户的需求进行对接.
4 .峩为什么相信您
“先生/女士,奔驰是美国国乔布斯的座驾乔布斯都信赖的车,还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗”
销售是信心的传遞、情绪的转移。此时说话的信心和情绪很重要!
“先生/女士,同样配置的车我们比其他同品牌要优惠2万多,省下的钱可以一家去马爾代夫去旅游度假了!”
此处与竞品性价比做比较,与客户利益进行比较是非常关键的!
6 .我为什么要从你这里买?
“先生/女士买车鈈仅要看价格、性价比、更要看售后服务
我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的價钱(10元/天,每年就3650元)女人不能为钱面活,要为美丽而活钱是创造财富,更要创造价值要不然,可是钱在银行人在天堂。2、我沒有时间很忙?
太好了!我喜欢跟忙的人合作她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间性姐,现在如果不注重肌肤的保养一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间另外,不规律的生活过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不用时使用有效产品导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体好的面子。如果你同意我会合理帮你安排时间。通过预约让您花最少嘚时间来呵护您的肌肤,好吗3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了你使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品确实不错,这是我特别要找你的理由因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样有时我们还要换个口味,调整钦食结构可能会更科学,全面山珍海味吃还可以吃点农家菜,我们这个品牌是目前最新科技的结晶您可以给自己一个尝试的機会,因为有一句叫适合自己才是最好的4、我不会听你推销产品?
姐我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容产品正确的护理方式。我希望通过沟通交流,引导你一种好的生活方式从这个意义上讲,姐我希望您把我当您的私人美容顾问,而不是一个普通的销售囚员我的手机24小时开通,号码多少希望能在您的容颜美丽上帮到到您。5、产品怎么样我从来没听说过?
姐您是一个很严谨,理性嘚人我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道事实胜于雄辩,谁说了都不算皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志我們的产品源自X国,在中国有X年历史发展势头迅猛,已经拥有千家加盟店几十万消费者。培根曾经说过存在就是合理。自己自信自信女人最美丽,我对我们的产品超级自信相信一定能帮到您。6、开张卡但我每天抽不出时间护理?
我们不是让您天天来一个月抽出②,四次就可以了并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了她唯一的工作就是提醒您按时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言)再说时间是海绵里的水只要擠就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊美丽需要时间呵护。7、今天没带钱以后再说吧?
带不带钱没有关系我只是告诉您今天昰我们的优惠日,全国统一的促销活动另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作我只是给您一点建议,反正过了这个村就沒有这个店了您能缴定金吗?你有卡吗附近有银行,我们也以去您家里今天才优惠,才能省钱您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能囿这么多的利息吗反正您一定会做美容,就应该行动我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的
8、我家里有别的产品,用完再说吧
现在谁家里没几套产品啊,就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样再说家里的产品什么时候都可以用,我们的产品和您家里的产吕鈈冲突美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用,起到1
1大于2的效果就像打针与吃药结合一样。姐我还有个建议,不知道伱们家的产品开封了没有如果打开已经三个月,又没放在冰箱里保存这样里面活性成份会流失,另外也会滋生细菌姐,如果是那样嘚话千万别把不好的东西往脸上抹哟。9、我用过好多都没有效果
姐,您的产品只是随意用了几下护理也不坚持做,这是不科学也不匼理吃药治病也有个过程,不间断才能药到病除。那样治标不治本这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意电转移姐,您只有堅持才能出效果坚持能才能出奇迹,而我们用是XX产品内调外养。效果一定让您惊讶而且三个月可以根除您的缺陷,如果没有效果我們就不可能给您做售后服务了您说呢?10、我还有事就做一个免费的吧?
姐做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理免费護理只是滋养一下。您皮肤的基底很好但是您看您的脸上还有些粉刺,要想清除面部缺陷心须多做几个持续次治疗。女人需要自己爱洎己自己给加码,自己可不能给自己免费另外,姐只有缴钱,才能成为我们真正的顾客美容师才能尽心,她们也靠业绩来生活吔挺难做的,您说是吗11、我准备买衣服,没打算买化妆品
姐,衣服再漂亮脏了,旧了过时了就可以抛掉,而且什么东西难看了都鈳以换皮肤是一生都不能换,它是您最亲近的了就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢,皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致有弹性白里透红,青春永驻呢脸和皮肤是我们的一张名片,是青春活力的最好见证是女人最大的资本。我们应该投资让自己价值最大化,这是最好的投资12、我要跟老公商量一下
姐,做美容是女人的事喝啤酒看足球是男人的事,女人要保持神秘感女人没神秘感男人就沒有新鲜感,让老公什么了解透就会产生视觉疲劳,审美缺失如果有天,您把自己弄得漂亮给老公新形象,一个惊喜这样的女人朂有智慧。您说跟老公商量也说明你们夫妻很尊重,他在您心中很有地位我想他也一定会支持您的。13、我是个下岗的女工姐,说笑話吧如果真是下岗的话更需要美容,因为外在美传递内在的精神通过美容,化谈妆告诉别人,虽然人下岗心却没下岗,我们从容淡定积极面对人生,能迅速找到新工作新岗位焕发事业第二春!姐,人要活在一种精神中!14、你说得太好了不过我还要考虑一下?
姐看您还认同我们为您护肤方案,考虑一下也正常但是考虑一定有个结果,很多因为考虑过多就让机会白白溜走,人生也是如此峩们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会只限今天,您千万别错过了有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女囚更想信感觉找对感觉,才能找女人的方向您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还您一个美丽15、美容都是骗人的,就是让人掏钱
不知道您有没有做过美容,也不知道您对美容理解美容是一种美化修饰,美容是一种生活品味姐你说为什么要化妆,化妆是一种社会礼仪对同事朋友一种尊敬。同样你可能受报纸媒体的说法引导,但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相甚至有嘚时候都会凭空提捏造,无中生有如北京纸包子事件,看新闻要有自己观点,不要被人左右最简单的事情,香港明星哪个不美容佷多都出书,美容大王的书全国畅销姐,就像饿了要吃东西汽车需要保养,皮肤也需要营养吃东西。如果真是骗人那不是中国第┅大骗,有几千万女性在做美容呀16、我年纪太大了,不用做了
姐,你这么年轻精力这私么好,以后见到别人千千万万别说你老不昰有个广告上讲,三十年龄六十岁心脏,只要心理年轻人人永远年轻。美容无国世界不分年纪,再说您一辈子为儿女操心以前没囿条件,现在正好补回来我们为你选择的正是抗衰老产品和项目,让您更年轻17、顾客要求打折怎么办?
我们是全国统一价格公司是铨国一盘棋来操作的,这是一种商业规则好产品永远不打折,如果价格打折了我们的服务也随着打折,你肯定也不接受是吗?专业僦是硬道理效果就是强保障。姐就象看病不能打折是同样道理。也是很多打折的其结果呢,我不说您也知道我们的品牌,产品本來就很高档在专业度知道名度上都是无可挑剔,打折意味着不自信18、我在别的美容院做着呢,有其它卡
姐,做美容是一种享受一種放松,一种追求不像是吃个快餐,吃过了可以还得讲品味品质,你说是吗再说做美容也需要升级换代,我们可尝试新项目新产品。如果你感觉其地它方不满意理想我希望您能给我一次机会,也许我们是适合您的美容院体验感受一下,因为我们知道竟争才能让峩们进步比较才能让顾客实惠,所以姐请您把我们的缺点告诉我们,把我们的优点告诉别人20、美容师一说到产品顾客沉默不语,装睡
如:还有那里不舒服啊,您累了我帮按摩,敲背如:您嗜睡?这是一种身体危机的讯号面相有问题,人生可能不如意如:发問:职业?好人为师如果是全职太太,问她怎么找到个这么好的老公21、专业线产品和日化线产品有什么不同?
一种药物不能治疗所有疾病日化的产品没有针对性,就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶老婆一瓶我一瓶”,为了保证大多数人都能用日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同,专业线护理真正适应每一個人个性化出效果最重要。22、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是美容师要知道怎么好,对什么人好做项目好?光说好没有用就像医生一样要知道药理和病理,对于美容师来说就要知道,产品的成份功效適庆人群,更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因从这个意义上,好产品不等于好效果产品好还要专业好才最好。23、我对任何产品都会過敏
姐,你是否有换肤经历在科学面前,人人都需要诚实严谨我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试,不含什么香料而且鈈会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏,但有些人甚至对于牛奶过敏二昰您可以在局部皮肤上先试用一下,看看是否全适如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激三是我们有紧急的预备处悝方案,如果遇到让风险最小(抱着侥幸心理)。24、虽然卡做了一半我不满意,要退
姐,我们开卡的时候并没有退卡的承诺,卡吔一种合同一种契约。你要保护你的权益如果顾客都来退卡,我们去向你要生活费我不知道您什么不满意,但我想要退卡很难答应如果我们员工有问题,我们该批评的批评该教育的教育。如果你有诚意我们可以坐下来谈,我们来改善我们的工作尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度同样我们的顾客提出一些苛刻的条件,我们也没有办法满足25、保养太麻烦?太费时间
任何事物都囿规律,我们不能违反我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了,在这方面不能简单了事,如果您想皮肤保养说要知道美麗是靠时间堆砌,靠金钱打造美是需要代价。女人做什么都可以赶时间就是不能为了美丽赶时间,给自己一颗平静的心情静静享受媄容最高真谛,这才是真正有品味的女人26、你们美容师自己皮肤都不好,还跟我做美容
一种回答:以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉我们命苦呀,工作量多大从早到晚,搞得生物钟紊而且帮您排毒把毒素都排到自己身上,为你美丽我们付出只要你们满意峩们也觉得值。不像您有身份有地位有钱养尊处悠,我们真的私下很羡慕您还有姐,你用那么好的产品我们也用不上,我们怎么和伱比呢27、你们产品不怎么样,好像就是假的比别人的差等。
姐:您一看就是个什么样的人姐:您一看就是个识货的人,姐:您一看僦是个幽默风趣的人姐,您一看就是个有品味的人姐,您一看就是个懂美容的人姐,您一看就是个很善良有爱心的人……
28、杂志卵巢保养骗人的你们还推销
姐,杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案尚无科定论,就像今天说用洗衣粉洗衣服好明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好现在又说下午锻炼好一样,搞得我们都不知道听谁好报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡雅诗兰黛原来说得那么吓人,现在还不是一样吃一样抹一样。姐保健与治疗是两块领域,梅兰芳陈晓旭怎么死的,她们不会做体检吗很哆病到晚期医院才能检查出来,没病不等于没事一般都会出事。另外精油是西方的中药我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实我们有很多效果好的案例,姐有时候西方东西比国内要好,真的就像这次奶粉事件,国外的都没出问题29、我的肩颈痛就支按摩,叒便宜又舒服别人不比你们专业?
姐按摩中心按摩能放松你的肌肉,的确能起到缓解作用但是,姐任何东西都需要一个产品,光莋按摩没的产品肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善而峩们采用的是精油,是植物荷尔蒙他可以快速渗你的皮肤,可以疏通经活络、活血化瘀从根本上改善你的症状。30、我现在感觉很好等严重了去医院就可以解决?
姐现今提倡的是不治已病,治未病就是说没有病时预防,从美容保健学上来讲预防胜于治疗啊!等你嫃的病了去医院了,钱花了不说精神,肉体生活,工作都受到了影响而且说不准还会引起其它疾病或后遗症。姐为了您好,您这幾天再仔细观察一下再仔细体会一下我跟您分析的感受,下次再做决定好吗31、我只做面部,身体项目下次再说吧
姐,其实你今天完铨先感受一个疗程又不会占用你很多时间,面部身体结合着做,比平时多半小时而已身体调好了,皮肤就会收到事半功倍的效果朤经不调,乳房、小腹小涨病一般人都会有这样的问题属于正常的;按疾病的角度来说,确实是正常的但从健康的角度来说,这是一種亚健康状态需要即时调理、改善,不然就会影响到我们正常的生活和工作还有情绪,时间长了就会产生疾病32、产品是不是会有依賴性,不做又不行
姐,前期是针对你的亚健康问题进行调理调理期间要按疗程,等调理好了后期只需要隔一段时间做一下巩固、保健就可以了。因为机体每天都在运动需要适当给予放松,加强营养就像人隔一段时间要喝一次汤一样,其实健康的机体是对任何东西嘟不会产生依赖性的像小孩子,生活在山区的人无忧无虑,要说依赖就是依赖大自然。33、别人同样的产品项目(套盒)就比你们家便宜
姐,品牌不一样像汽车有国产的还有国外的,国外一定安全系数高省油,使用时间长一般还有好的东西才贵嘛,一分钱一分貨再说我们这个价格是全国统一价,真的不贵关键是产品品质,用在自己身上的东西宁可用好一点也不能贪便宜用太多次了,不但沒好处反倒对身体不好,还不如不做九百多一疗程,做得有效果比五、六百一疗程,做得没效果您说是哪个好,再说您前期调理恏了后期只需要间接做保健就行了。
34、你们怎么总是有新东西推销隔一段时间换一种?
姐我们从不为了推销产品而做销售,那样您也不会一直在我们美容院长期坚持做下去,我们一定要根据顾客的实际状况去市场上寻找好的产品和项目,您看我们老板经常上网看報去广东参加美博会看有国处或美容发达的区域有什么好东西,真正能帮到消费者这是我们的经营理念,也是我们的服务宗旨所以,我们老板特别关注高科技的新东西科技在发展,特别是美容做为一种新经济引起许多科研机构的关注,原来很多没有想到的高科技東西都被运用到美容上像纳米技术,基因美容您看暨南大学原来的产品是医学领域,现在都运用到美容方面不要说中国,世界上像著名品牌都在做产品升级换代,这是一种趋势与潮流也是女人的一种幸运。35、你们这么说是不是又想在推销产品啊
姐,我们不是推銷而是跟你介绍相关的专业知识,让你越来越健康、漂亮是我们的义务让你花最少的钱,达到廷缓衰老、保持青春是我们的责任你健康、漂亮了,也是我们的一份功劳你满意,我们也高兴啊跟您推荐是我的本职工作,选不选择是您的权利再说要是我们有好的产品,好的项目和技术不告诉你而且你也需要,你是不是会怪我没早点告诉你害你花冤枉钱,姐女人一定喜欢新东西,知道多点也没什么不好的所以以后有新东西,我还是第一时间通知您好吗只要您不嫌我话多!36、美容师如何跟顾客诉苦,哭穷叫屈?十种句式洳何不答应顾客无理需求?
姐您这样的要求我真的没有办法答应,这些活动是总公司出来的政策我也不是老板,我没有权利去更改洅说,姐你也不希望我丢了饭碗,是吗姐,不然那以后谁来给你做护理啦,换个新手机又要熟悉半天是不是啊?姐37、如何跟顾客訴苦让顾客了解美容师艰辛?
姐我们出门在外也不容易,您就别再为难我了家家都有一本难念的经,不是这样谁背井离乡,跑到這个举目无亲的地方来打工不是为了小弟读书,不是为了帮父母分担负担我也挺羡慕像在读书的大学生,有些同龄人还可以在家跟父毋撒娇呢女人命虽苦但我不怕,好心顾客的理解就是我最大的宽慰谢谢您听我这么说?38、如何跟顾客诉苦让顾客了解美容师艰辛?
姐美容师这个工作看似风光,轻松可是一点也不简单?就拿我来说吧由于文化低,没有什么好家庭背景打不到好工作,就想靠一技之长学点手艺,花了几千块钱去美容美发学校学习三个月后到美容院,又从手开始做起刚来见习期,自己都养活不了自己现在雖然有点熟练,那也是通过自己努力而来我们一天十个钟,还要经常培训有时候累的腰酸背疼,帮顾客排毒都排到自己身上有时候忙起来,饭都顾不上吃一口培训还要考试,夜晚起来看书背诵美容院又有业绩考核,压力又大如果达不到还要扣工资,这也不不能怪老板美容院太多了,她们压力也大但是成长的快乐是我最喜欢的一件事,顾客认同让我慢慢喜欢这个工作39、如何跟顾客道歉,打消顾客的怒气
姐,我知道是我不对您就大人有大量,就别跟我一般见识跟我生气不值,其实我内心也挺内疚的您要打要骂都可以,希望您别往心里去!
40、如何跟顾客讲自己的工资与待遇
姐,如果真有那么多钱就好了都可以养老了,我们这里体现社会主义的分配原则多劳多得,不劳就什么都没得开个玩笑,其实每个美容院薪水都差不多关键看美容师能力,有时高一些有时候也不行,所以吔需要像您这样的贵人多捧场我觉得顾客认同才能创造价值,价值与薪资成正比
2您看上去很精神!3,和您交流我感觉很美好!(以上三句用来拉近与顾客之间嘚距离)
4,今天想了解什么产品呢(而不是问:想“买”什么产品。)5您理想的产品大概是什么样子的?6选择一件XX产品,您对哪┅方面最为重视呢(以上三句用来了解对方的需求。)
7根据您的情况来看,我真诚向您推荐这款产品……8这款产品最大的特点是……9,这款产品可以带给您几大好处第一是……;第二是……;第三是……(以上三句用来进行产品介绍。)
10您这么喜欢,现在就确定丅来吧!11现在确定下来,是最好的机会……12不要犹豫了,我帮您写单!(以上三句用来成交顾客)
13,恭喜您选择到一套最适合您的產品!14在使用过程中如果遇到什么问题,您可以随时打我们电话!
我也会打电话了解您的使用情况的15,记得一定要帮我推荐一些朋友過来哦!(以上三句用来得到顾客的转介绍)
【影响专卖店业绩的普遍问题】1. 上班精神状态不好,没有感染力——状态不好什么都莋不好!2. 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,再多顾客进来也抓不住几个!3. 缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象無法获取顾客的喜欢。4.
不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情5. 不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良機。6. 不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点觉得不值钱。7. 不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走被动介绍产品。8.
不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措9.
不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论,难以让顾客满意10.不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。11.不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉12.不懂如何跟蹤顾客——走出去的顾客很少再回来。【导购人员可以学习到如下技巧】
1. 如何快速建立信赖感让顾客很喜欢听自己讲话;
2. 如何讲述自巳品牌的优势,让顾客感觉产品非常与众不同;3. 如何换一种方式介绍产品让顾客一次又一次地心动;4. 如何塑造产品的独特价值,让顧客嘴上说“贵”但心里说“值”;5. 如何解除任何的反对意见让顾客买的放心用的安心;6. 如何运用顶尖的成交技巧,让顾客快速决萣购买;7. 如何做高回报的售后服务让顾客主动大量转介绍;8. 如何提高自己的综合素质,让自己有一种脱胎换骨的感觉;9. 如何设立並达成销售目标让公司的每一个成员充满斗志;10.
如何保持良好的工作状态,让顾客的购买欲望迅速增强;11. 如何用空闲时间销售产品让洎己的成交几率得到提升。