原标题：一位老板的21条管理经验简单、有效、接地气！

1.小外贸公司是做什么的如何留住骨干

11.不要在外贸公司是做什么的内部奢望交朋友

15.有些事情越透明越好

17.财务制度之簽字与凭证

18.关于股份制，分红与年终奖

20.充分运用科技手段进行管理

21.从结果管理到过程管理

日常管理书看得不少讲座也听了一些，但那些IBM,HP等大外贸公司是做什么的放之四海皆准的管理方法到自己外贸公司是做什么的却用不上。本人在深感烦恼的同时将日常遇到的问题和處理方法写出来与各位一起探讨，没准比教科书上的方法更为实用

首先介绍下我外贸公司是做什么的：百人左右，成立十多年年销售額几千万，问题几百个

1. 小外贸公司是做什么的如何留住骨干

这些年物价上涨，费用上涨外贸公司是做什么的利润却未涨多少。每个员笁都希望工资大幅增加但估计90%以上小外贸公司是做什么的无法 做到这点。有时我这当老板的恨不得将外贸公司是做什么的门一关自己拿着资金炒股或炒房，图个清净虽说近几年由于给每个员工上5险1金，人均费用每月增加几百元但员工并不领情，员工只算每月到手多尐钱至于外贸公司是做什么的的支出与己无关。

既然无法让所有人都满意我就只满足外贸公司是做什么的20%的骨干。

首先发展骨干员工叺股：我将外贸公司是做什么的股份买一送一半价销售给骨干员工，五年内退股只退还本金五年以上退股我三倍赎回。每年拿出利润嘚60%分红反正有钱大家赚， 但股东一旦做了对不起外贸公司是做什么的的事加倍惩罚，由股金中扣除这招还真好使，在近5年里没有一個股东离职而且外贸公司是做什么的重点岗位都有股东，省了我不少精力

为什么不白送骨干员工股份？其实我并不是在乎钱主要是皛给的东西别人不珍惜，而且入股的钱又可作为押金以防股东做出格的事，再说员工入股的钱不出5年即可通过分红收回不投入哪来的產出啊！

记得外贸公司是做什么的刚有十几个人的时候，全外贸公司是做什么的我最忙经常同时接两三个销售电话，还得安排送货结賬，进货每天来得最早，走得最晚一次我弟弟到外贸公司是做什么的，看了半天发表感慨说：“哥我怎么觉得你在养活外贸公司是莋什么的所有人哪？”我当时还挺自豪结果外贸公司是做什么的四五年也发展不大，一直十几个人而且外贸公司是做什么的员工感觉備受压抑，无发展空间后来终于明白该放权就得放权，哪怕员工只能做到你的70%有时候真着急啊，明明能谈下的客户销售人员就是差那么一点谈 不下来，恨不得立刻自己冲上去该忍还得忍，要不手下员工如何进步

小外贸公司是做什么的发展过程中15人是个坎，50人是个坎200人又是个坎，管理方法不改进一般无法进一步发展。老板事事亲力亲为的外贸公司是做什么的很难过15人。一个人能力强可直接管理七八个人，能力一般则只能直接领导四五个人。各个国家效率最高的部门就是军队看看军队的组织结构：一个班十一二个人，除癍长外还有一个副班长三个班一个排，三个排一个连以此类推。团长管一千多人可能只认识其中百十来人。团长看见某个士兵有问題绝对不会骂士兵，他只会骂士兵所在营的营长营长则再骂连长，一级管理一级最后班长把该士兵剥皮了事。所以军队尽管有千军萬马依然能做到令行禁止。

现在客户找我买东西我经常说：“哎呀真对不起，价格我不知道我给您介绍个销售人员，我让他跟您联系吧”

刚创业时也就一两个人，自己销售进货，维修跑银行。当时没有注册资金借朋友的营业执照。自己到外面学习了几个月会計就开始瞎做报表月底到税务局报税，报表一交专管员看了两眼，开始问问题问的问题我根本不明白，更别说回答了专管员一脸鈈高兴，问：“你懂不懂”。我陪着笑脸：“不懂不 懂。”“不懂你来干嘛换个懂的来。”“好好，下次一定换个懂的来”下個月我又瞎做了张报表去税务局报税。专管员显然对我又印象：“怎么又你来了” 我只好顺嘴胡编:“会计怀孕来不了，只好我来”。“！” 第二天我就找了个会计外贸公司是做什么的，一月300元钱以后再不自己跑税务局了。一直到外贸公司是做什么的十几个人我仍嘫让会计外贸公司是做什么的做账，外贸公司是做什么的只有一个出纳没有专职会计和库管。随后几年业务开展的不错没少挣钱，可姩底外贸公司是做什么的帐上资金却没增多少后来我发现外贸公司是做什么的只要一过十个人，老板一人根本看不过来整个外贸公司昰做什么的就像个筛子一样， 到处都是洞能剩下钱才怪。指望外贸公司是做什么的员工都是焦裕禄和雷锋门都没有，哪怕提成给员工70%他还会惦记剩下的30%，傻瓜才不贪污只有制度健全，让心 数不正的人无懈可击才能管好外贸公司是做什么的。感谢我现在的会计工莋极为负责。股权激励设计找股权架构师张飞老师（微信wenzhangfei99）下辈子再办外贸公司是做什么的，外贸公司是做什么的只要有4个人一定是┅个老板，一个会计一个出纳，一个库管打死再不省那点钱了。

这句话放在90%的外贸公司是做什么的身上是对的当然，如果您觉得自巳是那剩下的10%也不妨一试。

一般外贸公司是做什么的只要能坚持个三五年挣了点钱， 老板就开始琢磨再干点什么大部分人总觉得自巳的行业不如别人的行业挣钱，很不幸我就是其中一个（我觉得自己的经历整个可编个小企业错误大全）。上世纪末脑袋一热，开了個饭馆从此厄运开始了。当初本人觉得自己销售方面颇有天赋开饭馆肯定没问题。谁知这该死的饭馆光有销售根本不行做的不好吃別人最多只来一次。本人不好吃喝也没耐心和大厨琢磨新菜。而且开饭馆不光进货结账卫生防疫，工商公共安全专家样样要跟上起早贪黑累的要死，跟开外贸公司是做什么的不一个路数本人实在没耐心，找了个外贸公司是做什么的部门经理去负责管得一塌糊涂，半年赔了几十万关门了事。现在谁再跟我提开饭馆我跟谁急去饭馆吃饭行，别的一概免谈

如各位有兴趣要开饭馆，一定先想明白以丅几点：

A: 你是否能起早贪黑吃得了苦

B: 如是接别人转让的饭馆搞明白上家为何转让（不可只听一面之辞一定在该饭馆蹲两天）

C: 饭馆租金，囚员开销等费用核到每天每张桌子是多少钱饭馆定位，面向什么层次客户一天能翻几次台，平均每桌消费多少毛利率多少，是否能賺回来（一定要掰着手指头算好不行连脚趾头一块上，否则赔死你）

D: 附近的工商，卫生公共安全专家，地痞流氓你是否搞得定

F: 找夶厨。找着后如何管理是后厨承包还是流水提成？

G: 你老婆是否愿意做采购或找个向你老婆一样对你忠心的人做采购

H: 饭馆服务员可得管吃管住，而且工资近期增长很快预算要留出富裕。计算不好你就只能剥削你自己外加你爸你妈你老婆

I：……还有N多问题自己想吧。

据峩的经验饭馆和美容美发都不好干，只要看看报纸上转让信息就知道基本就这两个行业。

另：本人的副业还曾有过服装节电设备等，都没挣到钱本人比较惭愧，从未在大外贸公司是做什么的待过也未系统地接受过管理培训。刚毕业时虽进入大部委工作两年可惜職务太低，没学到真谛一说起管理，总感觉别人讲得头头是 道就好像武侠小说里的名门正派，而自己则是街头打群架的小混混出身沒有理论，只有教训有时感觉成功是不可以复制的而错误则是可以重复的。比如大家就算知晓了微软运行的每一个步骤也不可能成为叧一个比尔盖茨，但若有人像我原来一样不重视财务管理十有八九外贸公司是做什么的在钱财上会有损失。

在随后一段时间内我会把洎己的经验教训逐步列出，想到哪写哪吧不过各位新创业的朋友读过我的文章后估计还会犯同样的错误，只是希望大家犯的错误小点過程短点，毕竟在岸上看过一百遍游泳教学片下水后还得喝点水

这些年没少招聘，几年前最多时我一下午面试五六十人刚开始没有经驗，每回招人都找最好的工资一千多的售后服务岗位经常招名牌大学本科生，英语过四级后来发现，招来人根本留不住本来简单工莋的岗位中专生完全能够胜任，找个本科生双方都不合适只是在写外贸公司是做什么的简介时方便吹牛。另外面试时应聘人员说的话不鈳全信有时对方刚失去工作后比较失落，为得到新工作他们什么都敢承诺。某次外贸公司是做什么的招聘商务岗位工资定为两千左祐，一 个女孩投简历面试本科学历，3年工作经验上份工作工资在两千五，我问她这次工资比上份工作工资低能否接受。她毫不犹豫表示没问题由于她比较适合商务职位，我就录用了她半个月后，前任商务和她交接完离职后第二天她也离职理由居然是工资低，搞嘚外贸公司是做什么的非常被动再次招聘我招了个原工资一千五百元的女孩，现在还在该岗位不但干得好，而且对工资也很满意大蔀分人对待新工作职位及待遇都是只能上不能下，能上能下的人太少了Dengxp应该算一个。

招人的经验是：宁可漏过一千不可错招一个（源於历史上某个著名人物语录）。据我的经验外贸公司是做什么的招聘如低一档用人，高一档发工资效果比较好（也就是招三流 的人才幹二流的工作，发一流的工资当然，以上一流三流都是相对的）招聘时应不嫌麻烦，仔细核对应聘人员身份去年我外贸公司是做什麼的连续发生两起新员工携款潜逃事件，打电话找人时对方有恃无恐：反正我应聘时的身份证学历证家庭住址都是假的几千块钱pol.ice都不管。别说pol.ice还真不管现在招聘， 本地人外贸公司是做什么的都一一核实外地人一律要有本地人担保，弄虚作假者一概不要从此再无类似凊况发生。

对于下岗职工我个人有一定偏见大部分下岗职 工，特别是岁数稍大的国营单位下岗职工基本上牢骚满腹觉得社会对他不公，而且把不满情绪及原单位的种种不良习气都带到新外贸公司是做什么的觉得外贸公司是做什么的给他什么福利都是 应该的，别人都欠怹的很难融入新外贸公司是做什么的，踏实肯干的占少一部分大概私营企业不适合下岗职工吧。此外亲戚朋友能少用就少用吧这个話题以后我还将涉及。

每天外贸公司是做什么的里总有很多事发生有的应该表扬，有的应该批评批评和表扬到底该由谁来执行呢？

找鈈着当老板的感觉平素又最烦管人，所以员工有什么问题我很少说结果外贸公司是做什么的员工自由散漫，谁也不服谁工作无法开展。后来觉得再这样下去实在不行于是开始板起脸管人，这下新的问题又出来了外贸公司是做什么的里几乎所有的矛盾都集中到我和外贸公司是做什么的员工之间，经常有员工当面与我理论是非曲直这老板当的真郁闷，而我又实在不想当一个声色俱厉的管理者后来與日本企业接触多了，发现不少奥秘日本外贸公司是做什么的总经理很少骂外贸公司是做什么的普通员工，对外贸公司是做什么的底层員工可和蔼了但他经常当着员工的面训斥外贸公司是做什么的中层干部，而普通员工犯错误则由该员工的直接领导负责处理，当然月底发工资时总经理心里可不含糊这样外贸公司是做什么的不仅管理得井井有条，而且员工心里也比较平衡

他山之石可以工玉，说干就幹咱外贸公司是做什么的不大，好歹也有几个主管于是开会明确职责，谁的手下出问题谁自己处理别什么问题都往我这推。平常我┅般只表扬好人好事鼓励为主，而主管自身犯错时我也很少当众批评通常是私下交流。时间不长外贸公司是做什么的管理顺畅了，峩在外贸公司是做什么的里的形象也大为改观员工更尊敬我了。

有时觉得老板对于外贸公司是做什么的有点像古代皇帝对于国家。如果皇帝很贤明而大臣很昏庸老百姓通常觉得国家还是有希望的，大不了清君侧 换个大臣了事。而如果皇帝很昏庸则老百姓通常觉得這个国家没希望了，开始琢磨造反改朝换代咱当老板总不能让外贸公司是做什么的员工揭竿而起或用脚表态一走了之吧，既然主管和部門经理享受着外贸公司是做什么的岗位津贴当然应该为老板分忧该唱黑脸作恶人时就应当仁不让，而老板一般应保持一个超然的态度置身于事件之外，旁观者清吗不过部门经理需要支持时，只要不是原则性错误我通常态度鲜明予以支持。

这个问题我只有教训，没囿经验还好，老婆工作单位一直不错世界500强，对我的小外贸公司是做什么的没什么兴趣因此外贸公司是做什么的刚成立时，我根据岼时耳濡目染的各类情况决定尽量不用亲戚朋友。后来外贸公司是做什么的到一定规模时外地一个长辈打来电话，说她儿子（也就是峩表弟）毕业一年在当地我们这个行业的一个小外贸公司是做什么的当业务员，收入不是很高希望来北京发展。我这个亲戚家庭比较困难其中一个孩子因为特殊情况无法上班，而要来北京的这个表弟我原来见过现在十八九岁，相当聪明当时想外贸公司是做什么的囸缺人，用谁不是用因此我爽快地同意了。

表弟刚来北京时吃住都在我父母家，年轻人和老年人生活习惯不同搞得我妈经常找我抱怨。过了一段时间我将其安排到外贸公司是做什么的宿舍，算是解决了问题表弟人很机灵，又会来事几个月时间就完全适应外贸公司是做什么的环境，而且在部门里业务完成的很好提成总在前几名。后来我发现表弟经常在外贸公司是做什么的里表白自己的特殊身份，对同事吆五喝六外贸公司是做什么的其他员工反响很大。为此我找他谈过几回他都表示一定改正，不过收效不大转眼一年过去，表弟在这个行业里已经如鱼得水挥洒自如。这时表弟找我说他在老家有几个同学，又聪明又可靠希望 带过来一起在外贸公司是做什么的发展。我想这是好事啊来吧，照单全收麻烦开始了。

表弟和他的几个朋友吃住都在一起相互之间只说家乡话，外贸公司是做什么的里除了我谁 也听不懂而且他们虽在不同部门，但被部门主管察觉他们相互勾结挣黑钱表弟非常聪明，他散布说外贸公司是做什麼的股东之间有矛盾他是我这一派的，让他的直接主管不要 站错队否则后患无穷。外贸公司是做什么的不少员工真被他唬住了过了┅段时间，问题才反映到我这来外贸公司是做什么的对待此类问题一向是第一次罚款警告，第二次开除我和表弟谈了 一回，他拍胸脯表示绝不再犯类似错误没过一个月，又有部门主管向我反映表弟的小团伙在干黒活而且不但不避讳其他员工，甚至鼓励其他人一起干我真的很 为难，再不管该养虎为患了我还指望外贸公司是做什么的做强做大，让一起创业的股东老有所依呐长痛不如短痛，一咬牙我将表弟和他的小团伙陆续请出了外贸公司是做什么的。外贸公司是做什么的业务为 此震荡半年

表弟靠着从外贸公司是做什么的带走嘚客户，现在还在这个行业做每年也挣不少钱还买了车。亲戚朋友能不用还是不用吧否则最后亲戚朋友也没得做了。

曾经听过其他外貿公司是做什么的老总讲他在外贸公司是做什么的做大后如何对待亲戚他的五六个亲戚在他创业时不计得失帮他干，做大后亲戚跟不上外贸公司是做什么的发展步调且占据高位不好管理。这 时他采取牺牲钱财保全亲情的方法：岁数大的给一笔钱帮其另外创业，岁数小嘚外贸公司是做什么的出钱送到国外留学并负担所有开销读成MBA后帮其再找工作从而顺利解决 这一棘手问题，高！

去年回老家坐一个亲戚开的车。亲戚刚拿本没多久属于实习司机。一道上马路又宽又直司机的手却在不停地动，左一下 右一下车也在画龙，我坐在副座仩心里很紧张，系上安全带嘴里话也少了，脚下直使劲旁边车道上的车不停地在按喇叭，还好最后终于安全到达。回想十 年前自巳刚拿本时已是老司机的弟弟坐我的车也提过同样问题，当时自己信心很足根本不理解坐车的人怎么会有这种感觉，现在方才明白

總结自 己开外贸公司是做什么的，也经常犯类似的错政策朝令夕改，看见别的外贸公司是做什么的有什么新章程常常一拍脑门拿来就用过段时间发现效果不好又推倒重来，弄得外贸公司是做什么的员工无所适从原 有的提成奖励方法有的已经很好，经过实践检验较为合悝员工也认可，偏偏听完什么专家讲座或看完某本管理书后不经过深思熟虑并结合外贸公司是做什么的实际情况进行改造 照搬照抄，竝刻重新制定政策结果会计抱怨不好操作，员工抱怨政策不合理一通折腾后又改回原样。

现在常想办外贸公司是做什么的和开车很潒，老板就好比驾 驶员车在路上跑，只要在本车道的两条白线内就OK不必时刻调整方向盘，否则司机累乘客累，车还画龙易出危险費力不讨好。同样办外贸公司是做什么的只要外贸公司是做什么的运营在 可控范围内不犯大错政策就应稳定执行，保持连贯性让员工惢里有底。小外贸公司是做什么的老板权力集于一身缺乏监督，制定政策更应该小心谨慎不然外贸公司是做什么的总在调整，员 工缺乏稳定感不跑光才怪呢。想想当初Dengxp为什么承诺香港回归后体制50年不变

其实这一条是当老板最基本的素质。估计每一个老板都不会反对這一点（至少在口头上不会反对）但实际情况是很多外贸公司是做什么的做不到这一点。

外贸公司是做什么的在日常运营时会经常遇箌资金紧张的情况，比如月底或年底压一批货从厂家拿个高额折扣做工程甲方押着工程款未能及时支付，银行贷款到期需立即归还 等等所有这一切对于老板来说都是未能及时发工资的充分理由。老板一般想：又不是不发工资只不过稍微晚几天，外贸公司是做什么的资金紧张员工应该理解。真实情况是： 无论任何理由对于不按时足额发工资，员工都无法理解员工的工资不是老板赏赐的，而是他辛苦所得没准他正等着到日子拿工资交房租，还月供或支付孩子的 学费未能及时领到工资员工可能马上就会面临生存问题。正常情况下老板兜里的钱总比员工活分些，所以老板经常想当然认为员工晚拿几天工资没关系

那么如果碰到资金紧张时该怎么办？一般情况下莋生意量力而行吧，有多少本挣多少利不行就找银行贷款。如果银行贷不到款也可外贸公司是做什么的内部或亲戚朋友之间 集资，讲奣用钱的地方谈好借款期及利息，大部分员工对于外贸公司是做什么的有把握的业务还是愿意参与的到月底实在发不出工资，如果外貿公司是做什么的还想继续做下去老板还是先从 自己做起把私房钱拿出来吧，还不够把房子车子先典当了资金周转过来再赎回。

拖欠笁资这事有点像吸毒有一回就会有第二回，只要资金一紧张老板就会用拖欠员工工资来缓解结果员工对外贸公司是做什么的和老板的信任荡然无存。调查表明员工对于外贸公司是做什么的最无法容忍的就是拖欠工资，这也经常是某些企业人员流动的最主要因素

中国囚好面子，“不”字很难说出口而老板又是外贸公司是做什么的的最后一道关口，有时不得不拉下脸说“不”

我们外贸公司是做什么嘚有规定，外贸公司是做什么的的钱一律不借个人当然，特殊情况员工可以预支部分工资前两年，外贸公司是做什么的一个骨干员工找我聊天他问：“如果外贸公司是做什么的里一个员工，对外贸公司是做什么的贡献是其 他人的好几倍外贸公司是做什么的会不会借錢给他？”对这个问题我真的很犹豫想了半天，我说：“外贸公司是做什么的有规定外贸公司是做什么的的钱一律不借个人。”他还鈈甘心又问：“对骨干员工 也这样？”我说：“对所有人外贸公司是做什么的一视同仁，骨干员工工资奖金可以多发可以优惠条件叺股，但对于这项规定谁也不能例外”随后我问他是不是自己要借钱， 他承认说要买房子想借三十万我很奇怪，买房可找银行贷款呀这个员工说找银行贷款要付利息和手续费，想着找外贸公司是做什么的借钱可以不付利息了后来我了解到他已经 有一套住房想着再买┅套住房等升值挣钱呢。一年后该员工因为其他原因离职了。想想当初要是借钱给他此时还真不好要回来。回绝过一回以后类似情況就好 处理了。这些年外贸公司是做什么的包括我在内的所有股东买房钱不够都是找银行贷款，没人借用外贸公司是做什么的流动资金想想外贸公司是做什么的再有钱又怎能代替银行的功能。

有时外贸公司是做什么的 的不少规定都有特殊情况但在原则问题上老板一定站稳立场，规定面前人人平等所谓不患多寡患不公，没有不透风的墙只要开了先例以后其他员工就不好管 了。近些年媒体上不是一直嚷嚷要法制不要人治一定有他的道理。当老板该说“不”时就说“不”无论对谁，虽然当时被人骂难受一下总比外贸公司是做什么的歇菜难受一辈子 强有很多外贸公司是做什么的就因为老板抹不开面子盲目给别人担保或随意借款给人结果最后自己外贸公司是做什么的倒闭了。当老板不对自己的外贸公司是做什么的负责别人是不会为你着想的

11.不要在外贸公司是做什么的内部奢望交朋友

刚当老板时不习慣管人，总觉得外贸公司是做什么的里应该人人平等大家都是朋友，有什么事好商量干了一段时间后，感觉外贸公司是做什么的里比較混乱制度形同虚设，犯错误成本非常低大家日常基本是想干啥就干啥，月底工资还谁也不能少发

一天，一个在大外贸公司是做什麼的工作的朋友到我这待了半天走时深有感触地对我说：你这管理要加强啊，在外贸公司是做什么的半天都看不出谁是老板员工既不怕你也不听你呀。我听后 觉得很有道理但具体怎么做也搞不明白。后来问题终于集中爆发了外贸公司是做什么的里贪污现象严重，效率低下员工觉得没有奔头，几个骨干自己一合计单挑一滩十几个 人的外贸公司是做什么的跑了七八个并带走了一半客户。

好在此时我還有另外一个较小的分外贸公司是做什么的新招了几个业务员。毕竟本人是白手起家心理承受能力足够强，一咬牙重新开始这次吸取教训，制定严格的规章制度并认真执行业务很快有了起色，一年后人员又恢复到十几个利润也超过以前。

想想还是自己当初还是心態不对认为自己的外贸公司是做什么的应象国营企业一样，人人都是外贸公司是做什么的的主人翁人人都平等，大家自觉把事干好純粹是扯淡。外贸公司是做什么的内部大家利益 不同岗位不同，哪来什么绝对平等虽然大家人格上是平等的，但岗位职权工资奖金上怎么可能平等呢为什么除了垄断行业外，大部分国营企业都倒闭了因为 国营企业的经营观念管理方法不符合目前的市场经济和社会环境，我觉得我们从小接受的教育从根本上不符合人的本性当初红灯记里鸠山说“人不为己天诛地灭” 一直被当作反面典型加以批判，其實我现在认为这话好像符合每个人自然的第一反应世人熙熙皆为利来，使人攘攘皆为利往连出家的和尚都明白这个道理。当老 板就当咾板吧甘蔗没有两头甜，我不再奢望与外贸公司是做什么的员工做朋友一切按规章制度来，只要管理好外贸公司是做什么的让大家盡量拿到更多的工资奖金，人人都上保险骨干员工 入股共享外贸公司是做什么的发展成果，对得起自己的良心就完了老板本来就是个孤独的职业，交朋友就在外贸公司是做什么的以外吧

要说规章制度，每个稍具规模的外贸公司是做什么的都有一 大本但不同外贸公司昰做什么的的管理水平相差可大了去了，关键还在于规章制度是否被认真执行老板能不能自己认可规章制度并亲自或安排专人监督落实。规章制度执行好 了人员管理就水到渠成，一切按规矩来老板也无用一天到晚训斥员工。其实从办外贸公司是做什么的到现在，我沒有骂过任何一个员工有几次外贸公司是做什么的员工离职后又回来，原因 竟然都是无法忍受新外贸公司是做什么的老板发脾气骂人呵呵，不过我感觉现在我在外贸公司是做什么的还挺有威信至少朋友来外贸公司是做什么的不会说看不出谁是老板了。

影视作品报纸廣播里经常有这样的场景：领导干部现场办公或下基层走访，有人民群众扶老携幼涕泪滂沱地反映当地 官员久拖不决的某些问题领导同誌大手一挥，无比激动地斥责那些不作为的贪官污吏该免职的免职，该法办的法办几年解决不了的问题五分钟之内现场解决， 真是大赽人心爽！

当老板没多久，外贸公司是做什么的人员渐渐多起来我的领导欲望也逐渐膨胀，常常脑袋一热手一挥解决问题有一回，業务员甲向我投诉另 一个业务员乙恶性竞争抢他的客户，同一单生意故意报低价致使用户未从甲业务员处购买外贸公司是做什么的也茬利润上受到损失。我一听非常生气，这种极端自私的行为如何 能够容忍于是贴出通知：此担生意，乙业务员不仅没有提成而且通報批评，所有提成奖励归甲业务员后来乙业务员反应激烈地找到我说该用户他已经跟了半年 多，价格型号都基本谈妥前些天有次他外絀拜访其他用户时该用户打电话到外贸公司是做什么的落实细节问题结果甲业务员接了电话，过后甲不仅未转告乙业务员而且还让用户 矗接找甲业务员自己并许诺更多优惠，差点将生意搅黄我听完后非常诧异，怎么与甲说的完全不一样啊后又找其他几个业务员核实，乙业务员说的基本属实 唉，通告已经张贴了这可如何是好？于是一通补救并制定相应规章制度避免以后类似情况发生过后反思：当初为什么不调查一下再做决定呢？如果乙业务员性格 内向些没准不找我申辩直接开路走人了这对外贸公司是做什么的损失更大而且外贸公司是做什么的其他员工又会有何想法呀。再回想最近经常快速做出一些鲁莽的决定非常后悔，看来官僚的口 头禅：这个问题要考虑考慮研究研究确有其道理过去的皇帝金口玉言，说的话不能随便改今天的外贸公司是做什么的老板也不能不过脑子不全面调查随口做决萣，否则天天朝令 夕改威信尽失

现在员工找我解决问题我一般都说：行，我知道了等我查一下，几天之内给你回复这样类似错误就佷少发生了。看来做事不能只图 一时痛快要全面考虑，职位越高越应避免当场做出决定要不怎么很多人感觉大外贸公司是做什么的办倳反应慢，估计如果大外贸公司是做什么的反应都向个体户一样快很快大外贸公司是做什么的也就变成个体 户了

经过几年的努力，外贸公司是做什么的终于拿到某个著名品牌在北京的代理权我非常高兴。为完成该品牌在北京全年的销售任务外贸公司是做什么的召开销售会议，在会上我详细给销售部每个员工布置了任务，订好全年的销售目标

三个月过去了，外贸公司是做什么的代理品牌的销量未能達到年初制定的季度销售目标什么原因呢？外贸公司是做什么的整体销售不错呀只是所销售产品品牌比较分散，难道是业务员不擅长銷售主打产品销售培训没跟上？

偶尔听到业务员之间的对话让我解开了谜团

下班后，我正准备走听到门外两个业务员在聊天.

甲业务員：“今天你卖得不错呀，一单就走了5万多哎你为什么不推咱主打产品呀？”

乙业务员：“顾客用惯了另一个牌子再说卖那一个牌子利润多500元，我的提成不也能多一百多吗”

原来如此。按说乙业务员不仅是外贸公司是做什么的骨干而且还是外贸公司是做什么的小股东他尚且如此，更别说其他业务员了

我反省了半天，错误还在我卖主打产品虽说有时眼前利润可能稍小，但如果考虑售后服务成本及唍成任务后厂家的各种促销支持还是利大于弊的关键是这些员 工并不关心，他们只关心自己的收益毕竟人的本性是自私的（呵呵，不苻合主旋律不和谐），还是外贸公司是做什么的的销售政策没定好

第二天，我重新制定了销售奖励政策向主打产品倾斜，凡销售主咑产品不光有利润提成还有流水提成，而且每季度如完不成主打产品流水任务将影响该季度的季度奖政策一改，立竿见影当年第二季度主打产品销量顺利完成。

一般来说外贸公司是做什么的员工的利益与外贸公司是做什么的老板的利益是不一致的，二者之间经常会囿冲突指望外贸公司是做什么的员工牺牲个人利益去成全外贸公司是做什么的利益基本上是天方夜谭。但老板有老板 的优势老板是外貿公司是做什么的政策的制定者，他可以利用人趋利避害的本性制定政策将外贸公司是做什么的员工利益尽量与外贸公司是做什么的利益统一起来，让二者一荣俱荣一损俱损。这样根本不需 要做思想工作员工自己就朝着老板希望的方向使劲了。就像古代大禹治水一样疏导为主，堵塞为辅一个明智的政策必须符合人的本性，所有那些假大空的言论 都应该被摒弃有些领导（包括我原来就经常想少发獎金，多给员工讲人生哲理）在台上给员工做报告大道理一套一套说的话有时自己都不信，现在谁比谁傻呀 无利可图，政策不对头再講大道理也没用上个世纪农村实行土地承包制改革，一包就灵归根到底还是因为政策终于符合了人的本性。

外贸公司是做什么的销售蔀很长一段时间没有主管十几个业务员都由我来管，不是我不想设立主管而是觉得部门里几个骨干能力差不 多，没有特别突出的并苴由于行业的限制及所制定的销售政策决定了每个业务员基本上都是单打独斗，相互之间合作很少日子长了大家都变得比较自私。而其怹 员工能力与骨干员工比差的比较多流动性也比较大，因此销售部无部门负责人

于是每天我除了与其他几个部门经理沟通外还得对销售部十来个人事无巨细进行管理，烦死我了销售部有事与其他部门协调时由于本部门无主管，其他部门经理经常不买账地位不对等呀，于是又来找我唉。实在难以忍受矬子里拔将军也得提拔一个销售部主管。

是制定提拔标准再根据业绩，能力与其他同事相处是否融洽等考核，终于选出了一个主管虽然不是很理想，一边干一边培养吧

一年过去了，主管并不十分出彩但日常事务倒也管得井井囿条。原来外贸公司是做什么的到货时需要卸车销售部公共区域卫生需要打扫，节假日值班安排等头疼的事都需要我 亲自去指派有时還得又唱红脸又唱黑脸。现在好了有主管了，既然每月多拿几百元岗位津贴当然就得承担更多责任食君俸禄为君分忧吗，我只要找到銷售主 管让他安排就行了。此外如联系厂家安排新产品培训与其他部门协调等工作我都交给销售主管去做，一年也未出什么大错看來有个平凡的主管也比没有强呀。 人的能力不是天生的就像蜜蜂一样，刚出生时大家都一样只要从小喂它蜂王浆，按蜂王培养它就能成长为蜂王。

15.有些事情越透明越好

但凡老板公布各种销售政策时基本都会对商品的实际成本有所保留，无论是对外贸公司是做什么的員工还是合作伙伴或下级经销商老板一般都不交实底。

2006年我们因业务发展需要在北京周边的一个城市设立了分外贸公司是做什么的分外贸公司是做什么的是采取收购当地一个合作伙伴部分股份，我外贸公司是做什么的派驻骨干员工的形式开办的当地合 作伙伴外贸公司昰做什么的的老板马总继续当总经理,负责日常经营。由于对方是一个成熟的盈利企业所以不用担心新开外贸公司是做什么的第一二年会賠本的问题。当初合作时大家商定：分公 司作为我外贸公司是做什么的所代理某项产品在当地唯一经销商享受我外贸公司是做什么的从廠家进货相同底价及同样的各类促销政策，接受总外贸公司是做什么的各类业务业务指导年底分外贸公司是做什么的利润双方按股 份比唎分红。

一切走上正轨之后我将与分外贸公司是做什么的合作的各项业务交由外贸公司是做什么的管理渠道的副总经理老何负责，直到姩底相安无事。

第二年矛盾出现了。由于分外贸公司是做什么的从总外贸公司是做什么的进货需要开增值税票而且每次都需总外贸公司是做什么的派车将货物从厂家库房提出送到货运站再发至分外贸公司是做什么的所在城市，这就会产生很大一笔物流和税务方面的费鼡

老何考虑到费用没地方出，于是在新的一年给分外贸公司是做什么的发产品报价及厂家政策时暗自留了2%没有不透风的墙，分外贸公司是做什么的马总在这行业里经营多年与全国各地经销 商都有联系，不到一个月就看出了老何所提供的销售政策有问题。在一次厂家嘚销售会议上马总找老何对质，老何当然极力掩饰两人几乎翻脸。

马总对老何彻底失去信任直接找到我，提出这个问题如不解决雙方无法继续合作。

我好言安抚将与厂家签订的本年度代理协议原件和盘托出，同时将从厂家库房提货及发货的费用资金占用费用，倉储费开发票所需交的税等详细列了个清单 逐一计算，计算结果大致为流水的2%马总看完后心里顺了气，坦言只要在厂家销售底价及政筞上对他不加隐瞒这2%的费用他完全能够理解并接受。我接着承 诺利用双方合作销量大的优势向厂家申请争取更多额外的销售支持一定讓分外贸公司是做什么的享受到比自己做更优惠的价格及政策。马总满意而归一场纠纷烟消云散。我想： 其实合作伙伴所要求的只是一個知情权一个平等了解厂家真实销售政策的权利。

在通讯极其发达的今天几乎很难保守什么秘密。那种城南布头便宜 两毛城北半个月鈈知道的情况再也不会出现了只要不涉及个人隐私不影响外贸公司是做什么的根本利益，我外贸公司是做什么的各项事务基本都是透明嘚商品的底价向所有业务员公开，只是事 先向他们说明物流仓储税金等各项费用的计算摊销方法规定销售最低价，其他一概由业务员洎己做主这样不仅增强了员工与外贸公司是做什么的双方之间的相互信任而且简化了 很多销售中间环节，提高了反应速度

刚成立外贸公司是做什么的时，习惯了国营单位那一套时不时在过节时发点劳保用品，饮料食用油之类每回外贸公司是做什么的派车采购回来，亂哄哄一阵忙员工每人拿到手后有的用自行车驮，有的打车还有的零打碎敲往家拿。后来外贸公司是做什么的人逐渐增多业务也忙叻就逐渐停止发劳保用品了。

去年春节前去一个朋友外贸公司是做什么的正赶上他们过节前发东西，每个员工两大捆卫生纸一小桶食鼡油，几大桶可乐一箱芦柑。十几个员工每人前面一小堆不少人正发愁怎样往家拿，打个车吧不值坐公共汽车吧又拿不了。

我进了萠友办公室他正在算账呢。见我进来嘿嘿一乐对我说：

“看我们外贸公司是做什么的热闹吧，正发过节的东西呢”

我问他：“发那些东西干嘛，又不好拿”

朋友故作高深地对我说：“这你就不明白了吧，我过节发这些东西让员工拿回家员工家属一看就觉得咱外贸公司是做什么的福利待遇好，员工多有面子啊这些东西摊到每人头上才一百多元看起来又一大堆，多合算呀”

我又问他：“你外贸公司是做什么的员工不一直嚷嚷要上劳动保险吗？有钱你还不如把保险给员工上了”

“谁上那个呀每人每月外贸公司是做什么的要多负担恏几百元。”

节后朋友外贸公司是做什么的的业务骨干走了不少。

三月份我外贸公司是做什么的招聘应聘人员中就有一个曾经在朋友外贸公司是做什么的干过。

我问他：“你为什么离职呀原来外贸公司是做什么的不是挺好的，过节还发东西哪”

他不屑一顾：“就那點东西，加起来也就百十来块蒙谁呀。劳动保险不给上年底奖金不兑现，老板算得也太精了”

听了这话，我不禁汗颜早几年发劳保用品时我内心深处也想着能省点奖金什么的， 那时员工私下不定怎么发牢骚呢

现在这社会，谁比谁傻呀老板知道卫生纸不值钱员工┅样也知道，商品供过于求超市要啥有啥，明码标价当老板的做决定时最好还是站在员工角度考虑考虑，这样才能尽量少犯低级错误否则老觉得自己比别人聪明早晚要摔跟头。

17.财务制度之签字与凭证

几年前的一天我正在座位上改广告稿，忽听到财务室传来争吵的声喑不一会，出纳小丽与业务员小马脸红脖子粗地走到我跟前小马说：

“上周五我把一张三千元的支票交给小丽，今天会计又让我交货款我说交给小丽了，可小丽不承认”

小丽委屈地直掉眼泪：“我根本就没收到那张支票，我刚翻遍了所有的票夹又查了银行对账单，根本就没有”

小马说：“我明明放到小丽桌上，怎么会没有呢!”

小丽说：“经理您可以问问财务室的人他们都能证明我绝对没收过尛马的支票。”

一场糊涂官司吵得我头都大了。

我说：“再去财务室仔细找找墙角柜子后面桌子低下都翻翻。”

10分钟后财务室传来┅阵欢呼，支票从两张桌子的夹缝中找到了

这件事对我触动很大，财物流程还有漏洞万一这张支票找不到，算谁的责任真让我判断，我也无法决定一直以来，外贸公司是做什么的对现金的管理比较严格凡业务员交 回现金，都由当班出纳现场收好并验明真伪然后開具现金收据交给业务员，收据上写明金额交款人，客户名称日期并由交款人签字确认。业务员将收据的一联 交给会计做账会计每忝根据现金收据对外贸公司是做什么的现金结存进行盘点。现金方面这些年从未出过差错但对支票的管理相对松懈，一般就是由业务员茭给当班出纳完事

在这件事发生以后，外贸公司是做什么的立刻修改流程规定凡当班出纳收到业务员交回的支票后，必须在业务员工莋单上签字确认而业务员事先也须在工作单上注明所交支票的支票号及金额，如有纠纷随时备查，这样一环套一环责任明确了，就佷难再发生类似纠纷了

总结这些年的教训，我觉得办外贸公司是做什么的财务制度一定要健全并被严格执行，外贸公司是做什么的大叻人员素质参差不齐，如果财务制度上有漏洞难免有人会加以利用并非法得 利，这样不仅外贸公司是做什么的利益受到损失而且起叻一个坏的带头作用，其他员工会觉得自己不利用外贸公司是做什么的财务漏洞相对来说就是吃亏如此下去外贸公司是做什么的风气越來越坏，老板到时 哭都来不急了千里长堤溃于蚁穴，任何小的财务漏洞都应予以弥补同时，原始凭证亦极为重要好脑子不如烂笔头，谁也不可能记住半年一年前每一笔花销的细 节而一张规范的原始凭证正好可以弥补这一点。财务制度及规范自有他的道理有时看起來连老板的自由也限制了，但财务人员是否配齐财务制度是否健全正是 做企业和干个体户的重要区别之一，当我们从单干或夫妻店发展箌三五个人的时候这一环节是无论如何也绕不过去的。可惜当初自己比较愚笨不懂这些也没有过 来人给我指点迷津，所以创业之初我赱了不少弯路要不早发财了。

18.关于股份制分红与年终奖

各外贸公司是做什么的搞股份制方法是不一样的。上市外贸公司是做什么的的股价怎样计算怎样转让我也不太明白估计大家都得考虑外贸公司是做什么的固定资产，流动资金年盈利能力，无形资产市盈率，负債率等几方面吧

我外贸公司是做什么的员工入股，什么无形资产市盈率等都未计算在内，老板让利员工实实在在得到实惠。我们只算外贸公司是做什么的的净资产每年年底会计出张报表，列清楚外贸公司是做什么的的固 定资产流动资金，应收应付待摊折旧，当姩利润费用税金等等，明明白白对于希望入股的骨干员工全部公开。因为平常员工对我十分信任大部分人连报表 看都不看，只要明皛外贸公司是做什么的净资产值多少钱投资入股后每年大概的分红比例和增值比例就满意了。当然正规的方法应该让第三方会计师事务所进行资产评估并出具报 告但员工都认为没必要我也就乐得省事。员工入股后外贸公司是做什么的给每个人一张收据，写清楚该员工絀资金额再与每个股东签订一份入股协议，写清楚员工实际出资金 额占外贸公司是做什么的总股份百分比，每年分红方案双方权益責任，退股方法等等双方签字盖章，各留一份一切OK。至于五年后如员工想要退股我们定的是或者按当 时外贸公司是做什么的净资产計算股价赎回，或者按员工实际投资额的三倍赎回现在外贸公司是做什么的第一批股东入股时间早已超过五年了，由于外贸公司是做什麼的发展不错还未发生退股现象。

入股时我发现一个现象：销售部员工入股最积极财务部员工入股最消极。这大概与两个部门员工日瑺工作性质与看问题方法有关吧销售人员做事总是比较积极 冲动，容易只注意事情有利的一面忽视不利的一面。财务人员做事比较谨慎看问题容易忽视积极的一面，只看到消极的一面所以在外贸公司是做什么的每当做重大决定时我经 常同时听取这两个部门的意见，並在不同意见当中权衡协调

蒙牛老板牛根生说的好：财聚人散，财散人聚将外贸公司是做什么的股份分一部分给员工不仅留住了人 才，而且还能激励员工更好地为外贸公司是做什么的工作因为给员工股份的同时也赋予了员工相应的责任，当老板将外贸公司是做什么的50%鉯上股份分给外贸公司是做什么的员工时他一定感觉到肩上的担子 轻了不止50%每年他就能踏踏实实地陪家人放松度假去了。其实外贸公司昰做什么的老板控股并不一定要占外贸公司是做什么的50%以上股份如果其他小股东每人所占外贸公司是做什么的股份比例都不到 5%那老板股份只要占到外贸公司是做什么的总股份的20%至30%就已经是外贸公司是做什么的绝对大股东了，当老板总不至于当到外贸公司是做什么的所有小股东都团结起来发对你吧

头些年 我每年将外贸公司是做什么的当年盈利的30%用于分红，虽然总数不少但对于小股东来说，有些不疼不痒近两年听取高人建议，一方面外贸公司是做什么的自有资金目前足够支撑日常运转 另一方面最近通货膨胀率太高，我索性将年底分红嘚比例提高到当年净利润的60%消息一公布，外贸公司是做什么的小股东乐得嘴都合不拢了一些原来犹豫的员工也纷纷向我 打听入股的事。

年终奖从前一向是我亲自分配现在外贸公司是做什么的人多了，我不可能了解外贸公司是做什么的每个员工在这一年里的工作细节洇此，外贸公司是做什么的就根据当年效益定个 年终奖总数我再根据年终奖总数及各部门贡献和部门人数按比例分配到各个部门，让各蔀门经理与人力资源经理参照考核标准分配到每个员工最后我只要根据每 个部门这一年的工作业绩评定部门经理的年终奖就可以了。

以湔年底分红与年终奖财务上都是作为费用在第二年按月摊销方法不甚科学，现改为当年按月计提每月在利润中将这部分费用预留出来，这样年底发奖金时就能做到心中有数每部门在计算年终奖总数时也有依据了。

想起这个问题我就头疼这两年物价上涨厉害，通货膨脹率很高垄断行业及国家公务员纷纷大张旗鼓地涨工资，外贸公司是做什么的员工也不时议论纷纷经常问我：“老板，咱什么时候涨笁资呀”

我也想给大家涨工资，但我们所在行业销售的产品偏偏每年都在不停地降价利润空间越来越薄，而且由于需要给每个员工上伍险一金外贸公司是做什么的的用人成本每人每年比几年前增加了近万元，只不过增加的部分没发到员工手里一般员工看不见。唉哋主家里也没有余粮啊。

管理书上经常说：要给员工树立远大理想创造发展空间，制定个人职业规划分析外贸公司是做什么的现状及長远规划，激励团队精神激发员工士气。通过这些年的实践我 发现要完美做到以上几点真的很难，我自己就不善言辞给员工做报告哽不是我的长项。再说光有精神力量缺乏物质奖励管得了一时管不了一世涨工资的问题不可 回避。

除股东外的大部分普通员工对于外贸公司是做什么的的经营困境并不感兴趣员工认为外贸公司是做什么的经营不好是老板没本事，我的工资该涨还得涨如果涨不到我满意嘚程度，那么我就用脚投票只要找到比现在收入高的职位就拜拜走人。

既然这个问题回避不了就得想法解决。根据二八法则外贸公司是做什么的80%的利润都是由20%的骨干员工创造的，因此外贸公司是做什么的的首要问题就是留住这20%的骨干员工 给20%的员工涨工资外贸公司是莋什么的还是负担得起。另外80%的普通员工工资根据工作年限适当调整多做思想工作，如果还不行就一切随缘吧通过近几年的情况 看，85%嘚骨干员工比较稳定外贸公司是做什么的经营没有产生大的波折。

外贸公司是做什么的有一个部门一共有三名员工：张师傅，王师傅李师傅。来外贸公司是做什么的前三人全是国营 单位下岗职工其中张师傅来外贸公司是做什么的六七年了，比较踏实肯干王师傅来外贸公司是做什么的四五年，中规中矩李师傅来外贸公司是做什么的两年，工作中有时爱偷懒经常发牢骚。这天李师傅 找我说：“經理，我们部门工资好久没涨了师傅们平常工作都很辛苦，您看是不是意思意思工资往上涨涨，要不该影响工作积极性了我跟几位師傅合计了一 下，想找个时间和您一块开个会讨论一下”

我一听，明白了这李师傅私下准做好了部门其他人工作，想要一起向我发难呢此风不可长，否则外贸公司是做什么的人人都学他岂不乱套了再说该部门平均工资在同行业里已高于平均水平。于是我回答道：

“這两天我很忙要不后天下班咱们开个会吧。”

“好嘞”李师傅笑了。

第二天我找了个机会将张师傅叫进办公室，先聊了聊家常对怹的日常工作予以肯定，然后对他说鉴于他工作一向比较努力从下月起每季度给他单独增发一部分季度奖，但这额外奖励只有他一人有希望他保密，最后问他对该部门现有工资的看法他说：

“经理，其实我觉得现有工资也差不多了当然对于工龄长的老员工稍微有点低，您给我涨了季度奖后我就很满足了我保证好好干！”

下午快下班时，我又将王师傅叫进了办公室同样，先聊了会家常然后我对迋师傅说：

“今年外贸公司是做什么的盈利方面比较困难，可能暂时无法都涨工资由于业务量下降，你们部门估计很快需要精简一个人另外两个人会比较忙一些，外贸公司是做什么的在年终奖上会有所考虑对留下的二人适当增加。你对此有什么好的建议”

王师傅考慮了下说：“经理，我明白了我觉得目前的工资还行，涨工资的事等外贸公司是做什么的利润增加时您自然会考虑我没的说，该怎么幹还怎么干”

第三天下班时，会议如期举行

首先，李师傅先发言：“经理我们三个师傅商量了下，都觉得目前的工资水平比较低外贸公司是做什么的是不是考虑给涨涨，要不该影响大家工作积极性这不对外贸公司是做什么的也不好吗。”

我说：“目前的你们部门嘚工资在同行业里已经算比较高的今年市场环境不好，外贸公司是做什么的正在调整又上了新的项目，估计利润会比去年少一些希朢大家克服一下，等外贸公司是做什么的利润增加后大家工资都会增加”

李师傅很不高兴：“经理，外贸公司是做什么的利润的事是外貿公司是做什么的经理考虑的事跟我们没关系。一个外贸公司是做什么的利润下降是老板没本事员工工资不应受影响，该涨还得涨洅说我们出来打工不就图个挣钱吗，发多少钱我们就干多少活是不是二位师傅？”李师傅转头问其他人

张师傅和王师傅什么表情也没囿，一言不发

会议又进行了二十分钟，基本是我解释几句李师傅慷慨激昂几句。突然张师傅说：“经理，我想起来了还一个活今忝必须干完，我得马上走”

“行，辛苦了您去吧。”我回答

“经理，”王师傅趁机也说：“我闹肚子得去上个厕所。”

“去吧詓吧，上厕所能不批吗”我说到。

一瞬间除我之外，只剩下目瞪口呆的李师傅坐在会议桌前

20.充分运用科技手段进行管理

现代科技日噺月异，解决了不少管理上的难题

外贸公司是做什么的刚成立时，上下班考勤是靠考勤员来记录的但这存在很多问题：首先，无法保證考勤员自己每天按时上下班其次，考勤员请假时外贸公司是做什么的没人接替负责记录考勤再者考勤员与外贸公司是做什么的其他員工关系有近有远，谁也不能保证考勤员一年365日天天公正无私

九十年代后期，打卡钟逐渐普及外贸公司是做什么的也购买了一个打卡鍾，放在外贸公司是做什么的门口员工上班或下班时拿自己的考勤卡在打卡钟上打印个时间，月底人事部一统计一目了然可随后马上絀现了代打卡现象，关系好的员工互相帮忙代打卡虽然外贸公司是做什么的每回抓着代打卡的都会重罚，但仍屡禁不止

进入新世纪指紋技术渐渐成熟，外贸公司是做什么的只花几百元买了一个指纹考勤机就彻底解决了以上问题

到目前为止，外贸公司是做什么的还未发苼员工互相借手指头帮忙输入指纹的现象

随着外贸公司是做什么的销售网点逐渐增多，办公地点越来越分散管理起来也日渐麻烦。有時某种商品甲门市积压半年卖不出去乙门市接着用户订单又重新进货，门市之间信息相互沟通不畅

四五年前，外贸公司是做什么的花偅金购买了网络版财务软件使外贸公司是做什么的各门市，北京总外贸公司是做什么的与外地分外贸公司是做什么的之间做到了实时沟通外贸公司是做什么的所有库存商品一目了然，每个业务员的每笔业 务随时可查应收应付账款明明白白，各类报表随要随有我再也鈈用老问会计：现在库存多少？账上还剩多少钱某某某这月销售额多少了？只要有台能上网的电 脑无论何时何地，动动手指头我所需要的数据立即就会出现在眼前。

运用科技手段管理外贸公司是做什么的不仅效率大为提高，而且能尽量避免各种人为因素所引起的偏差现在人工成本越来越高，购买先进设备代替人来完成工作对外贸公司是做什么的来说是个节省成本的好方法

21.从结果管理到过程管理

┅直以来，外贸公司是做什么的基本上采用的都是结果管理每年年初定好这一年的各项任务指标，然后再根据外贸公司是做什么的总的姩任务 向下分配到各个部门部门继续向下分配到每个人，每个人将一年的任务参考上一年的历史情况细分到新一年的每个月外贸公司昰做什么的依据每人每月的任务制定考核标准。每 月月初财务部汇总算出上月各员工的实际完成任务情况将报表交到部门经理和总经理處，经理研究完上月报表再制定新的政策并对未完成任务员工进行个别辅导或 调整以上传统方法按部就班，比较可行但由于目前竞争樾来越激烈，市场变化加快外贸公司是做什么的原有的管理方法有点跟不上竞争对手的节奏。如果问题在本月初出现 下月初才能反应箌报表上，经理根据报表修改销售政策在开会布置下去40天已经过去了，有时候40天足以把小问题拖成大问题

前一段时间了解 了戴尔对销售部的管理方法，戴尔刚开始也是对销售人员一月一考核后改为一周一考核，最后改为一日一考核每天晚上，销售主管将销售人员的當日销售报表收 上来后分析总结完成任务的OK，完不成任务的挨个留下来单独辅导分析失败原因，制定新的行动方案规划第二天的任務，第二天晚上再对前一天制定的方案 进行总结考核并重新制定下一天的方案这样改进之后，戴尔销售部的业绩大为提高当然，销售囚员也快被逼疯了据说很少有人能在戴尔销售部门忍受三年以 上。

他山之石可以攻玉虽然目前我外贸公司是做什么的要做到一天一考核还有点不现实，但做到每周一考核还是可以的于是我们将业务部门的报表改为一周一汇 总，每周一必须将上周每人的业务开展情况及任务实际完成情况总结并核实对于异常现象立刻采取措施，对于任务完成较差的员工马上单独交流弄清原因，及时 解决问题新措施實行了一段时间后，我感觉外贸公司是做什么的对市场反应速度大大提高了对业务方面的实际情况各级经理也基本做到心里有底，当月問题不必积压到下月初才 被发现解决了

我一直在琢磨，是否非业务部门也可采取过程管理呢这样外贸公司是做什么的整体反应速度将夶为提高，各种问题就会被及时反应出来并得到解决执行力也会大为加强。不过非业务部门由于没有具体数字硬指标考核，要想达到過程管理的要求估计比较费时费力