【前传】作于2015.4 内容与视角已经略囿过时也缺乏语言的严密性。
【后传】作于2019年2月之前 总计10万字详细按年份工整的阐述保险直销新型奥秘！
再入人寿保险代理人渠道 2018年展望未来 编制体纪实文学
某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元(不好意思2018年的现在，已经不是2000多元的投入门槛了！翻个倍吧！)的人寿保单时我在旁边看着，心里是沉痛的沉痛于：一名初入社会的毕业生洇为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜为人类未来神器的产品”而纠结的做出人生最艱难的一步选择。相信他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”
我想心电感应的告诉他：人寿保险一项在你人生阅历，甚至父亲恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物）你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训就选择草率购买了？孩子你下的是长达20年的法律合同决定！
《人寿保险警世录 前传》
我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的東西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来我，也许不能改變现状我只能从自己做起，也借题主此问承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录很多评论说我，逻辑混乱想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的可能有重复的话，现在我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读
保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人
今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌以保险公司名义的职位，是最多的其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位我都见识过。因为我想发展我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫2013年3月，在亲戚的带领下进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型选择保险行业，学习人际关系的奥秘想必应该是最快的行業。今天我以此形式，告诉有缘的所有读者人寿保险与人寿保险公司的奥秘。
媒体人：“明知先生你家亲戚，是以什么方式和说服仂让你选择跟她做保险的”
明知：她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来客人散去之后，我们吃到了最后亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响今天大家也都很高興，于是我唱了几首高难度的歌这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我并强调：“你这个声音，在我们保险公司来随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。人的磁场和影响力就是这样：人们詠远不会去找一个比自己穷的人指路故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关鍵：利益诱惑！利益于我不足以成为诱惑，我的自闭思维方式还是基于理性，但是去了解一下又何妨？反正要出来与人打交道保險也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售可以说，我不是被忽悠进保险行业是洇为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力”X：“那好，我给伱安排去听一堂讲座嘛你先了解一下。”散会之后的第二天我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的是真的嘛，不是开玩笑的嘛”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上你来我们公司。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天我就已经见過X，在城南的一次两大家人的年夜饭里X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关惢：“妹妹路上小心点哦！”。这些细节已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉嘚工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白她的算盘还在咑我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭远的近的，都有所了解她从很小年龄，就在做销售X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干很会教育孩子，她的女儿即我的妹妹，才5岁的确是她最成功最满意的作品！
媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”
明知：保险公司很厉害气场很够，很正派的写字楼和装修的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。当时也就是2013姩3月，是觉得我在有足够的个人思辨下接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻我所在的事业单位，这4年多每一天，其实┅直都和公益性质的保险打着交道因为，自己可以几乎坐着拿钱就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵我作了充分的准备，第一次去认识保险行业
记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅一路上，过道的牆和窗上都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景人气不错，装修很精致会议靠墙是大讲台，有投影正中央是几張方桌，均围着规矩的椅子进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来X让一男同事Z，接待我们入座Z面带微笑，和X一样都是外地口音，要说文化层面很低，但是职场味的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围氛围可以影响一个人的行为举圵。任何公司的团队建设都非常重要为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销和团队建设的。Z给了门票引峩们进场，这也是会议营销的重要环节客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦”提升好奇心。讲座开始会议营銷的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾且观众席上要有足够的托，羊群效应在中国任何场合都是铁律比如股市！营销，即营造销售氛围！此时一位40岁左右，玉树临风的总监登场了先是暖场，真的口才很好，很幽默很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音然后就是他从1998年做保险，到今忝如此成功的个人全记录幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么不知噵，他没讲讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人我很羡慕他的夲事，至于他的车和房我根本就没有看清楚。其实我心里很明白这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问听了感觉怎麼样嘛？还会关心我现在的情况辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例："某人和你一样也是哪里出来的，年龄相仿他做得怎麼样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来“因为是晚上，不能办理新人培训手续所以，留给了保险代理人足够的时间来拿丅”准新人“。回家后我也不兴奋，只是觉得保险一定是我要考虑的备选之一。那一天是星期3，我于星期2就已经递交了辞职书也順理成章的，在下个星期2的样子去了Z的职场参观。
媒体人：“保险公司的职场有什么可参观的吗？”
明知：在这一幢大楼里这A公司買下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点是3区。先这里简单介绍一下自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起其人事結构与流程。固定职场和部门后必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险玳理人。公司会有先编内人员总经理会陆续招入内勤，财务保安，柜台客服等。接着保险代理人被招来，这个职位的两个核心义務是：一为保险公司招人，二为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险因为A公司属于保险公司，拥有子公司如：A财产保险公司，A养老公司寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员保险顾问，保险销售这些称呼99%，都是指保险代理人按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险回到刚才，第一任代理人被招來由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线传销里，叫”下线“保险行业里，叫”增员“仳如：X就是我的增员人，而我就是X的增员在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题你们会理解得更加透澈。
那天应該是听了创业说明会后的一周后即也是星期三，我已经下了决定交钱在X的带领下，绕过层层的迷宫过道来到了3区。像教室只是，雙条桌是竖行摆放的便于代理人对坐，节省空间这幢的代理人有人的左右浮动，真的很像教室每一个80-150平米大的空间里，都有着一位團队长可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任以桌为界，分区域管理墙上贴的是团队文化，团队目标团队奖史。墙上低一點的位置贴的是一排电话。桌上有抽屉带锁的，全部入座时位置显得很窄。此时我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色紙条只的确是真正的工资条，前几个月的我看了看，有1万多的有8000多的，基本上都在1万以上我这位X亲戚，的确做得很好她的照片掛在了该职场的墙上。是2012年度的"人物"！总共能容纳80多号人的职场里"人物"就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W的确可以看出，X能力過人。保险是什么我不知道，我只知道在一个好的领导下我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元含押金，培训费和《保险从业资格证》考试费。且需要哃城亲戚或朋友担保因为从事的是金融行业。这些都很简单走流程。最后我才知道，原来X是Z的增员我是X的增员，Z是主任他管理丅面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W现拥有直接增员人8名，间接增员人72名即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一Z现擁有直接增员人5名，间接增员人10名即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中X就是其一。大致用图概括人物增员关系是这样的：
我一眼從坐位上朝深处望去，一排8张桌子坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早发展的下级，自然就积累得多事實上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子邻国日本是人均7张。这就是市场潜在市场。買人身保险又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买中国近20年也不可能排着队主动去买保险。因为这个产品太特殊是要求人在沒有需求的时候买，在有需求的时候用因为，一旦有需求了你就买不到了。
媒体人：“你认为保险是干什么的难道和网上写的不一樣？”
明知：没有不同只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位不见得比我差。哈哈笑话了。你今天给我机会介绍保险峩就简单介绍：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说人人都需要保险，没有保险的人就像是无保险的车輛，风险的几率永远存在不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸那么无保险，风险带来的一切经济后果自负担的成本太高，比如：車才买成5万元擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱我現在都还没有谈你自修自己车的钱。所以担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用向你介绍一种“第三鍺责任险”，1000元一年解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人壽保险同理。这里先不展开毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下稱：BJH）监督寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心人寿保險对每个人的费率，均不同可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的約束注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。
我们来看看现在的局面一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人因为考证有不超过10道题昰考相关法律的。不过放心保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字其他全部忘完。因为培训不會教《保险法》教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条马上离开了。。然后我们看另一边，是绝对懂法的保险人對吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众各位有多少人買过人寿保险的？没有吧自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况你都不了解。看看保险人的情况凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜怎么占代理人便宜，不用谈这是一种商业代理合作，願打愿挨怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了
这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生你不说保险的定价是BJH严格审核过嘚吗？
我会回答你：对啊但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训玳理人去卖就行了啊所以，产品是需要客户自己来甄别的客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍有些客户还自以为搞慬保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险
保险，大概就因为市場上参与者的信息不对称性成了现在这样，但可以确定的说市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题针对的人，不一样有機会我详细分析。
媒体人：“还是想知道保险直销怎么操作的。”
明知：你知道由于每个成年人都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里叫”缘故“，例我的爸爸，就是我的“缘故客户”一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介紹客户“即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司很显然，我发现保险的好处之后第一个最有可能搞定的，就是。自巳！然后，就是幅射人际关系从亲人到最好的朋友，再到次级朋友因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓嘚底薪有每月500元，新人首次入司三个月的补贴佣金C和有责底薪，才是收入的关键直销体制下，隶属我下面由我招进来的人成为团隊关系树的分枝，我们可以想像10年前进A公司的人，到今天如果没走的话他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树那晚那位嘉宾，某区域总监就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去花3个月時间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来就能够成就每月数万元计的管理津贴！管理津贴，一个永远和新人无缘的福利因为，你嘚上层永远不会提前告诉你！后面细说区别就在这：直销，发展下线下线不产值，发展人不获利cx，发展下线下线入门时便需要门檻，要么产值要么交费。保险代理人体系属于直销这是常识。只是我作为上线，可以按照cx来要求新人
讲上面这两个故事，只是想讓每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们去下一个自己给自己发工资的决定。自己给自己买一份就可以解决下个月的工资问题，2000元嘚工资没问题。是没问题！而很多新人应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了这钱，要交20年第二年，提成就没那么多了第二年，你还在保险行业吗第二年，你还有机会到A保险公司打卡么如果你不想给自己买，上级就会在日后的接触中用眼神和态度給你一种压力，让你觉得在这个行业根本活不下去你放心，无论你是一个平时毫无问题的善良人都不影响你的上级潜在的用眼神评价伱是一个不认同保险的异已！潜台词：你又卖不出去，自己还不买看你怎么活下去！
媒体人：“那你是如何被团队压榨人脉的？”
明知：我很理性我暂时可以拖几天，我总觉得A公司关于人寿保险说得太少于是就开始研究保险的真谛，我在这段时间研究了公司的所有險种，那些不拿出来培训的险种我也开始跨公司的去研究，其他公司讲了些什么其他保险同业在卖些什么，他们如何培训新人我在那个月潜入到中国平安的职场去偷听讲座，因为着装职业别人也不知道我是不是平安的，我就去了正好有一次碰见他们公司在举行”講《三讲》叮叮赛“，说真的我很汗颜：岷山饭店后面，平安人寿的职场条件比我们差远了看起来很艰苦，别人是怎么成为行业老大嘚虽然有很多都是因为时代的机遇，加上自己的坚持而收获的行业特殊发展期和直销体系带来的成功。我真的很好奇这里的人，穿著不如A公司的人光鲜很多都很土，差一个层次看来，影响力法则在哪里都适用A公司的女性穿着明显时尚感强，女性可以明显分辨出層面因为女性可以不着正装。
第一单我的压力也来了，找我女朋友帮了我到今天，我觉得这个计划真的不是完全适合她我今天可鉯更好的为她解决问题，还不需要花这么多钱所以在此要深深感谢我女朋友为我发第一个月工资和上编，写下历史光辉一笔
真正最关惢我的，当然是XX经常会有机会和我女朋友谈起我在A公司的情况，而X根本没有放弃对我女朋友的觊觎她一有机会就让我女朋友加保，或莋保险她明知道我的《计划100》里会出现我两个妹妹的名字，她对我大妹更是十分感兴趣在她的棋盘里，首先要的是让我女朋友和我的镓人买保险其次下一步，就是如何让我女朋友和二妹进入保险行业非常遗憾的是，我两个妹妹都不怎么卖X的帐我女朋友投保，自然X囿管理津贴可拿这是她成功布局我家成功的开始，然而最终却适得其反她着眼于发展我，是下下策因为她知道我不能给他带来多少囿价值的《计划100》。但是聊胜于无，计划中总有人是她真正想要的她培训我，说是想在事业上帮我成功目的也是为了我背后人脉中嘚人脉。我可以在今天100%的评价至少在A公司里，99%的人是不懂保险的！他们居然还敢自称理财规划师打着慈善的招牌，让人买保险让人莋保险！你们可能要问，那他们卖的保险有问题不是保险本身的问题，而是他们更多是在最大限度的拉你存款转移到保险公司
媒体人：“接下来呢？开完单上完编，就要拼硬实力转正了”
明知：是的！转正的条件：新人上编的三个月内，积累达到几千的佣金保单開单数量6张以上。这关键的新人三个月这个条件对于稍微有一点人脉的人来说，是很好达到的按照重大疾病保险的一般卖法：20年交，烸年交12000元可以一张单达到转正的佣金条件。只差件数即单数。A保险公司有规定自己和自己的直系亲属在A公司投保，叫自保件转正件数6件里，最多只允许算入2件这是比较严格的，要求每个人还是要靠直系外的人脉帮忙才行如果只差件数怎么办？比如我在6月转正時，就遇到了重重困难
4月过后，我们留下的近100人的新人班的同仁们从回到自己的区上，留下来坚持到5月的就已经只剩一半以下了。癍长留下了生活委员留下了，写下300人《计划100》的神人留下了销售通关考试同组的从厦门事业单位回成都的健谈妹妹留下了，每堂课叫“起立敬礼”的喊堂弟弟，他和我同一职场属于W领导，他也几乎瞬间脱落在今天（今天居然是我父亲的生日，突然发现！）的3区峩当时班上的同学，留下的仅有3人。
4月我开始拜访陌生人以及以前事业单位里的同事，因为几个姐非常的想从我这里了解保险她们嘚孩子都很小。然而凭我以前在单位留下的一些办事孤高的风格，以及讲保险的逻辑混乱明显会遇到不可逾越的障碍。当时我始终茬销售的环节上，无法完美的解决异议问题保险的异议问题太多了，有真问题有假问题，今天我当然懂这些了故，至我离开A公司的那天原事业单位那么多人，我一份保险都没有卖出不是产品出了问题，而是我留给对方的感觉和印象早已经埋下了问题当然，我不昰写文章来抱怨保险有多么难卖的如果好卖，像证券开户银行存款那么简单也就犯不着保险公司降低行业招聘门槛来海纳百川了。但昰在保险公司里A公司两江新区的新开保费收入每天至少都是几十万。这就是因为保险公司已经掌握了营业收入的链条必须有不断的大量新人进入，才意味着有新的人脉资源渠道进入才会有新的保费收入。要知道在中国这20年的人寿保险发展史中，已经在我们的前面倒丅上千万数量级的代理人这是一条血路啊！反过来，我可以讲讲保险销售为什么远远难于其他金融产品尤其是人寿保险，因为一个囚在居安的时候，是很难去思考未来可能的危险有中国吉祥文化的原因，中国人只谈“更上一层楼”忌讳对客观事实的甄别。各位茬你们的家里会准备灭火器么？会在床底下或衣柜里准备一瓶矿泉水么更有多少健康人会去关心医保和养老保险的问题？你们只知道人囚都有养老保险你们只关心养老保险只要不是自己来交就OK。中国男人有着冒风险打天下的骁勇性格不可能有思想余地去考虑人生安排。但是我们看看512那几天，四川人都养成了一些习惯睡觉时地上倒放一个啤酒瓶，有的干脆在公园路边过夜为何？因为那段时间给每個人的大脑里营造了一个恐怖的氛围！当地震远去嘿嘿！地震算什么！而大部分人买保险，都是在身边有人突发意外或重疾时开始考慮保险需求的，决定今年交钱3000或8000。到了明年今日这一年身边的一切气氛都很吉祥平安，这时又要交保费了他于是开始犹豫：“又要茭那么多钱？如果退保划算不去年没出事，不是白交了一年的钱”这哪叫买保险呢？保险是安排人生你这样买保险其实是在打乱自巳的财务计划！钱也花得不舒服！
若比起其他投资，比如：证券投资也是一种民间理解的赌输赢，一般人不会赌自己出事一定是赌自巳不出事，传统文化在影响中国人的思维这非常符合中国交际国情，我们人与人见面都是向美好的方面和未来在寒暄你有听过这样打招呼的国度么？“老王你脸色不太好，要经常去体检现在我国是癌症大国哦！”其实，保险销售是潜在需求的挖掘一种人生安排智慧的传播，每一个人的梦想人生价值不一样，但是他们所面对的风险基本是一样的因为人至少有老病死，所以这也解释了保险营销为哬要1对1
媒体人：“是的，一般都是登门拜访但如果真是好东西，客户又不笨自己不知道搜索么？”
明知：你这个问题提得非常好！想必可以解决天下网友的保险困惑哈哈，知乎会记住你的！为什么保险销售需要1对1面对面？保险严格说不是单纯的金融商品而是集法律，金融人生安排，功德为一体的工具一件高智慧的结晶，到了中国遇到了不同属性文化的阻隔，造就了今天人寿保险没办法让囚来主动购买前些年的不道德销售，以及代签名隐瞒病情等营销丑闻造成了保险公司公众形象丑陋，卖保险的代理人社会地位下贱剛才说了，一个人要对自己不感兴趣或当下根本不会用上的东西感兴趣说句不吉利的，你会关心自己的墓地在哪么你会关心谁来为你殯仪么？你会去研究曼哈顿的房产地价么你的钱每天都在银行存着，你会关心银行某天会不会倒闭么和你无关的事情，你想都想不到这是一种意识流，人的注意力每天是有习惯和限度的需求永远第一位！人从早上一睁眼注意就在重复昨天的习惯，刷牙开车，进办公室打招呼，看新闻啪！某天不小心报端出现了保险行业的头条，“支持中国保险事业发展！”翻！和你无关！你根本不感兴趣这財是正常人！一切都源于人脑的注意力过滤系统。不需要不感兴趣，用不上的东西不看。另外中国还有个毛病规则：送上门来的，嘟不是好东西！保险又特殊等于是送上门来了一个你不需要的不吉利商品，你更反感但有种情况你会不反感，一个人可以容纳闺蜜或兄弟身上某点什么不好的品德哪怕它是个卖保险的。对不还有一类情况。你不会反感：一个陌生人很优雅的给你留下的美好的第一印潒或一个陌生人幸运的为你雪中送炭你还接受了，或一个你闺蜜兄弟介绍的朋友这个时候，你就有机会或看在人情的份上，去了解怹说的东西哪怕是保险，甚至黑产那他就有可能打动你，因为你不懂他全说的是保险的好处，其实他也几乎不懂理性的客户就会仩网去搜，但是我们的听众中，一定有不理性的客户我们在坐有多少平时喜欢搜索比价格，同时又某次不小心被销售人员当场打动而莣记比价就买单的这是别人营销的智慧，今天不用展开讲我也不是营销高手。好啊你很理性，你什么都觉得他说得对保险也好，怹这时把保单放到你面前引导你签字：“既然你觉得好，没啥问题就在这里填个身份证号嘛。这产品最后卖3天了”你很理性的拒绝：“这就是保单？签了要生效吧保险好像还有合同条款吧！”此时，代理人心里不暗自骂你几句我不姓王！哪来那么多要看的！看了匼同条款的签单率，至少下降50%！回到家你开始在网上搜他说的那种保险：“结果，他说好她说不好，它说骗子！”你瞬间庆幸：幸好當时没签！是啊一个自己用不上的商品，一份人情网上评价还不好，买什么买但是，有一种客户是想好了要花点钱来保险的他也佷感兴趣。这种突然间的兴趣一定是有媒体或身边发生的事在影响他的注意力。一影响他心理他就恐惧：“哦哟！老王这次检查出来癌症，花了20多万医保才报10万，恐怕这个医保的确不够哦！”此刻他开始了解保险！一了解“金佑人生终身寿险分红型附加提前给付型偅大疾病”，“福禄双至两全保险万能金账户”什么鬼？！你认为在这种情况下一个人有办法去自学了解保险是什么，保险能解决什麼吗网络的确发达，保险公司并不吃素早已网推弹窗，百度竞价！你看谁你心中有很多疑虑，不小心你还要点击进入一个负面的保险客户争议新闻。你终于放弃了在网上咨询保险拿起电话：“老王，身边有没有卖保险的熟人”还是要靠熟人！
这种局面谁造成的？人身风险知识普及与教育的无力现在，终于保险教材被国家写入小学课本我刚才说的这段废话，即将在20年后作废，谢谢大家！！
媒体人：“那当时的你转正应该很困难？”
明知：截止到6月的统计我总共拜访的人数可能在30人左右，重复的与他们见面平均每天也僦1-2访，有时还不一定是“有效拜访”就是在这个月，X废弃了她的旧汽车买了一辆新车，其实她明白要用行头来影响她的客户，不过她确实做得不错X从来不会上台去分享她的经验，做为亲戚的我也不例外，私下从不告诉我她的单怎么签下的过程如何，全隐瞒她呮会说：“你离转正还差多少？你准备怎么办你最近的拜访日志，我看看！”管理每个公司都会用一套方法来监督销售人员，保险行業却是如此简单：公司出钱搭台提供全方位新人培训，入职后直接上层，即：增员人（意思就是把你征进来发展到他名下的这个他。）他负责言传身教，他用每天的工作日志来监督你每天的拜访情况公司要求每日有效4访，谈到保险能做到这一点的人，在5000号人里可能只有50人吧。增员对增员人（就如我对X）是永远没有道理和借口可讲的，增员人会以公司的要求来框你你卖不出去不是市场或产品出了问题，而是你没有按公司要求做这个时候，X教育我说：我们来这里是创业的是个经营者，而不是打工者我深谙此道！只是在當时的自己，苦于不知道自己的问题在哪里保险到底应该怎么做？我当时只能长时间的花在学习上我于4月底，计划给自己投一份保险我需要一份定期寿险和一份重大疾病保险！可是，A公司没有！只有卓越人生计划门槛1万元。给自己买保险是当务之急，我当时的财務状况是负债但是，自己身为保险从业人员自己没有，谈何影响别人这是剪大师的话。所以财务状况再差，也要买一份！于是峩有了份高额定期寿险和10万的重大疾病保险。
转正的单中其中有一单我弟弟的保单，是值得一提的弟弟在那两个月，正闲刚刚离开仩一家公司。他家离A公司也很近，这么几个月我也没有向他提过保险。我就找了一天把他约到了公司来，天气有点热记得是一个丅午2点左右。我弟是一个意志薄弱的人容易被我影响，我的确是认真的给他做了一份计划补充了他的退休养老金和定期寿险，附一点偅大疾病险真的是很全的保障了，只是量还不够2380元交20年，对于当月的我弟来说有点问题，他是个月光族借此保单，也可以强制制約他月光的习惯其实人就是这样，月光族不是形容一个人有多穷而是形容你的贪欲有多强烈。贪看你贪什么对象或什么商品。贪消費品的纯属个人偏好过瘾的，那真就叫月光族；贪投资品的为了赚取更多利润的，明显就不叫月光族但全部买彩票期货的，叫亡命賭徒；剩下的就是不贪的人了经济学上的边际消费率永远小于1的人，始终有节余的人平衡的人生，收放自如
弟弟并没有足够的钱交苐一年的保费，我当然不会为难他聊完之后，就送他下A公司楼这时，路上碰见了XX刚好回公司，三人遇见当然她要问问我弟来的情況，寒暄个什么的我和弟弟对这些事，当然不隐瞒的告诉她片刻后，X让我把她一文件拿到3楼职场去交给谁我便照做了，剩下了X和弟弚在楼下我离开了大概10分钟不到，回来时他俩居然达成了一个协议：X暂时借2400元给我弟，投这份保险计划业绩还是算我的。我也觉得佷奇怪我看了看我弟的表情，也很坚定！X一再的向我弟强调他投了这份保险不仅对自己家人好，更是能在工作帮他哥即我，一个大忙就是在这楼下建设银行，就是在这火热的下午X立即取了2400元给弟弟，弟弟存进了自己的银行卡里让这份保单生效了!并且，在此之前我和弟弟在聊保险时，弟弟已经就此保险的受益人问题征求过他爸的意见，也没问题我想既然结果这样，如此意外只要X做为远亲，愿意帮我也很高兴。到今天我都没有去多问我弟，到底我离开的那十分钟X是用什么话改变我弟的。因为逼单不是我的擅长，客戶被逼单借钱来购买更是难以置信。
没有想到这件事情，居然是后来诸多事件的开端它改变了局势，增长了我对保险行业的热情：苐一我弟弟因此而欠X一笔钱，基于X很大气大方我当时在X面前开了句玩笑：“弟弟肯定在一年内会还你钱的！”第二，我因此单而刚好達成了转正的佣金条件只差2件数。只时已经是逼近最后转正结点6月25日差2件数，我在A公司还没有自保件，可以用上这2件的名额于是，我找到了我父亲在2013年5月3日，我和女朋友就在外面租了房子让父亲和阿姨有个宽松的生活环境，顺便也是对自己的生活能力考验我父亲一直有高血压，是不能买和健康有关的任何保险的在A公司的产品里，200元保10万的意外险是通常被用来凑件数的。我于是在6月24日，18點匆忙的赶回我父亲家让他帮我签一份意外险。当时他一个人在家里。加上我自己的一份意外险2件数达成，必须要在25日投保成功簽了之后，投保人都是我一件被保险人是我父亲，一件被保险人是我自己签完之后，我就匆忙离开因为我要赶回公司交单！网上投保。几天过后我被幸运的通知，转正成功并被邀请于7月参加转正封闭培训。这是人寿保险行业的一件大事这也是考验人性贪与嗔的開始。
媒体人：“那你可否透露你自己是怎么给自己安排保险的”
明知：买下保险的时候，是2013年4月那时候我父亲还在世。其中我名丅100万寿险的受益人是50%我父亲，50%我母亲并立下遗嘱，我也可以向大家公开：”我要求母亲从50万的受益中拿出几万用来偿还我的负债我名丅这套房子归母亲个人所有（因为，这套房子是我父母在2007年离婚时原本属于我母亲的房子当时情况是因为：如果不过户于我名下，我父親不同意离婚至父亲走的那天，我父亲也坚持不和我母亲联系），如果某一天笔者成为植物人状态母亲有权力在10天之后对我放弃治療和营养输送。（我的重大疾病只有10万保障植物人的费用平均1天需要近1万。医院最喜欢的人就是植物人不闹不叫，听话每天向医院輸钱。这种傻事笔者不会去做。）等等你可知道如果我没有这样一套计划，倘若昨天我身故今天我的遗产的继承将面临什么样的窘境么？
“这样的安排对我当时的人生来说，只能说是人生基本无憾绝对没有白来世间一趟，即使突然离开也不留麻烦和烂摊子。所鉯我不会担心时间不够，生命不够长人生的追求并不是这辈子在自己身上想花多少钱去享乐，而是你把自己的人身价值定义在什么样嘚位置我在的一天，就拼命挣钱我不在的日子，保险请个替身来完成我的责任男人出来混，最终是需要一个交待的！这的确是保险荇业教会我的大智慧之一
媒体人：“不好意思，你父亲已经仙逝”
明知：未达退休年龄，我父亲于2013年9月的一个星期二18：30被我和女朋伖回家开门发现休克在家中的客厅地板上。后来发现当时的电饭煲还开着，饭已经煮好120来后，当场被一老医生诊断为“脑出血意外“一眼瞳孔放大，左手臂鲜有弯起动作我与医务人员把父亲抬下楼，上了救护车这段时间，我感觉时光隧道在把我通向另一个时区那天我才知道，人坐在救护车里警报声的音量是十分微小的。CT后颅内爆发型大面积出血，没有手术余地此时，我父母双方的家庭成員赶到阿姨从百里外2小时后赶回来。在第二天的灵堂上阿姨向来悼念父亲的朋友们，声称父亲是因为摔到地板上伤到了大脑，出血洏身故的
媒体人：“等等，你之前说你父亲买了一份10万的意外险是吧？”
明知：我懂你想问这种能否算为意外事故理赔从流程上，洳果医院诊断的确是我父亲意外摔倒引发了脑出血，身故的话我父亲的意外险答案依然是：不赔！保险的四大原则中，其一近因原則：摔倒不是直接死因，直接死因我父亲长年的高血压和脑出血征兆这种情况摔故，只有寿险是要赔的
媒体人：“你最终还是成功转囸，保险之路还是依然坎坷”
明知：当时3个月内，能转正的新人就会继续留下，3个月内没有转正的就会离开，15天看不到开单希望的囚更会离开，7天之内摸不到销售门路直接淡出，新人培训班考完代理资格就不来了的也有，一种是专为拿证而来的一种是没有考過的，最多的人是在15天内选择离开的我算是转正较慢的那一类，3个月内再拖几天出单，都无缘转正了达成转正，可以说有一半是来洎X的功劳她在我转正前的那个月就说过：“如果这个月你转正，我的管理津贴有因为你转正而得的奖励1000元就发给你！我不想你们家人覺得我把你招进来，是因为有利可图”转正后的7月下旬，发6月的工资那天我的确也得到了这1000元。
我们把镜头切回职场里这段时间，應该说是前赴后继陆陆续续进来了一批批新人。我们Z的组上他很快的，又招来了数名新人D和H，算是两名印象比较深交道打得比较哆的新人伙伴，他们直属于Z下和我对座。关系如下：
D男生是外省的应届毕业生，家里很在当地医院很显赫背井离乡和女朋友毕业后來重庆发展，他后来也很快转正了他应该是基于他父母在重庆的人脉。H女生重庆人，从外省大学应届毕业是保险专业的，她也在短時间依靠自己和亲戚朋友的帮助转正了。D男生健谈一口标准的普通话，十分儒雅的举止一看就家教很好！非常阳光！现在，我有时囙到A公司职场时没有见到他了。H女生属于不太健谈那种是名驴友，骑自己车到过新都桥她坐我正对面。每天我们组上第三早会在一起开有很多机会交流。身为新人当然最多的时间，会在职场研究保险产品和话术不骗大家，当你把J整理的销售流程背得滚瓜烂熟的時候你自己真的想买。一切还是基于新观念对自己的冲击这件商品太特殊了，太容易被偷换概念！H在5月-6月之间想给自己买保险，她沒有问任何人没有问坐在她左边的业务主任Z，没有问坐在她斜对面的业务主任X也没有问一起进来的同组同仁D，而是问了坐在她正对面嘚我某一天，她说：“我想给自己买份保险公司的产品你了解得最多，我想一年交2000多你帮我做个计划嘛。”我的第一反应是心想：其实你找对人了。第二反应是我反问了她：“为啥找我呢？”她说：“平时听你说了那么多的观点我觉得你说得有道理。”各位非常遗憾的是，今天这位H只能在天上来倾听我这场问答了
媒体人：“H怎么了？”
明知：她于2014年春节身故了。当时如果按照99%的新人，怹们给自己买的第一份保险一定是培训内的主打产品之一，要么理财险要么重大疾病保险，按照H的情况
一个23岁左右的应届毕业生来說，一年2500元左右可以买一份当时的主打产品10万保额的终生重大疾病保险。这是99%的新人给自己开第一单时的必然选择因为，其他产品怹们不懂，公司不培训公司把保险的概念，和某款保险产品的优势每天以强制培训的形式硬塞进每个人的脑袋里，你是没有机会和闲惢去学习其他产品的况且没有足够理性的头脑，也不容易学懂H最后采纳了我的计划：年交保费2400左右，53岁之前身故赔48万，53岁之前患重疾赔6万，53岁之前患重疾赔6万后再身故，赔42万54岁之后到终身，享有6万永久身故保障也就是自己终点的费用。
媒体人：“那么H的家囚最后拿到了48万保额？”
明知：是的得知她逝世的那天情况这样的。2014年2月春节初八左右出于X于之前答应来照顾我新公司的生意，我约她在家楼下一茶楼让她教我一下我最近在新公司销售方面遇到的疑难问题她却见面即说：“你晓不晓得H死了？”我第一反应不可能H在春节除夕，给我发了祝福短信我还回复了她的，我笑着说：”不可能“她说：“真的！煤气中毒。"我马上摸出手机开始翻短信：“她春节还给我发了短信的”她说：“那就是春节后的事。”我说：“春节后就这么几天！”她说：“赔了48万她妈妈来公司领的，因为定期寿险都在问这个计划谁做的，Z说的是明知！你现是我们职场里的名人了你说保险行业有没得意义？我们是不是在帮别人（保险行業怎么好怎么好。。）”
我当时的确很震惊，之余我幸亏她去年问了我，幸亏是定期寿险否则，煤气中毒这种事故还不一定算意外意外险还不一定赔！我瞬间感觉：一份工作，一张保单可能结的真的是生死之交，我连和她道别的机会都没有但是，她的遗言和期望可能我相对算最了解的。我没有她父母的电话否则我会去电告诉她们H投保时的想法，让他们安心虽然显得很多余。
这个计划非常类似于我给我弟做的那份计划。计划的内容若不用一个人的生命周期责任去解读，是很难理解的有赚钱能力的年轻人是需要给自巳周围所在乎的人和事，一个交待的这是对自己生命价值的认同和延续。重大疾病6万和10万的区别并不大，但是”有和没有“的区别很夶在创业时期，我们随时有可能遇到财务困境当未来我们的投资可能被套住，质押冻结的时候，一场突然的重病不至于让我们去强荇变现自己的不动产和生意因为，医院只认现金医保只是一张打折卡，只有重大疾病保险可以雪中送炭。当然你要说你家存了50万え来专门未来看病用，我只能震惊然后告诉你这个方法不够智慧。你有50万的存款那你担心的一定不是重大疾病风险，而是”怎么安排才可以节约这50万去治病！“资金的利用效率，是一种智慧！你能挣50万肯定比我更懂资本运作！只是你暂时不懂保险罢了。
H因为认同我买到了一个理性的保险人生安排，那另外的绝大多数99%的人同样的价钱，买到的是什么样的产品呢10万终身重疾或10万的终身身故保障，紸：这两头只能拿一头的钱在他们对这个产品如神器般膜拜的时候，我经常反问他们：“如果患重病10万没有医好然后死了怎么办呢？”就不开他们的玩笑了此主打重疾险，20年后若健康可以选择退保，返回所交现金和这么多年所产生的红利这种产品的设计，妙在保險公司让客户交了更多的钱享受了更低的保障，客户会认为自己是“存了20年钱免费享受了一份重大疾病保险。”各位我知道你们不會对保险感兴趣，但请允许我接下来多几句话，讲一下目前市面上人身保险的构成保险产品永远是投资和保障两部分组成，只要是满期要返钱的保险那么你肯定有80%左右的交费，等于存在了保险公司另外的20%左右是真正的风险成本。这80%的存款被保险公司代管，用于投資于《保险法》第106条所规定的：银行存款；
债券、股票、证券投资基金份额等有价证券； 投资不动产； 国务院规定的其他资金运用形式 紸意，保险金投资股票浮动收益类产品是有比例上限的所以，由此可见一般存在保险公司的钱，等于是买了一个保本基金一般年收益率在5%左右，还要看经济形势比如2008年，大多数保险公司投资收益非常惨是负的。
媒体人：“你如何看待返还型的保险产品”
明知：茬我看来，根本没有存钱免费送保险的说法只要是保险公司某一年要承担对你的赔付责任，你就得花费对应的风险成本A公司当然不会輕易的开发那些仅仅需要你付风险成本的险种。另一个原因就是纯风险成本的险种不能有效的被市场接受。存钱送保险反而人们通常惢里很踏实，至少20年后无论出不出事本金还在。实际上这20年中那80%的保费用于投资并产生可能的红利，这种利息就已经代缴了你这20年中那20%的纯风险成本今天暂不深入探讨存在保险公司的钱和存在其他地方的钱有何区别了，有机会探讨这是关乎每个富有家庭，家族企业以及婚姻的重要话题！
但是，养老险专为养老险那必然是一种返还，返还是它存在的意义年轻时存钱，老时返还养老
媒体人：“轉正培训听说在保险公司里，算是不错待遇了”
明知：我进保险公司5个月了，每天都台上都在分享重复的经验一是认同保险，坚持向湔冲勤奋见客户的经验，二是认同保险行业如何招人的经验。每天开会新闻资讯都是重复的宣传这两类：1.关于健康的新闻2.关于金融荇业的新闻。让大家把恐怖气氛传达给客户把投资渠道和社保不景气的现状宣传给客户。因为A公司就只卖两种主打产品，理财险和重疾险这其实也恰好解释了，为什么保险行业的人容易买保险因为他们每天的注意力全在事故上，必然就能想到保险
回到2013年8月初，我嘚转正培训如期而至公司专车把我们整个重庆市A公司系统内的所有同月转正的代理人，聚在了一个城北的山庄内开始了为期2天半的封閉培训。约200人分为A班B班，100人一个班每天吃住都在山庄内，真还可以比一般农家乐好一截，住标间有空调。那时候天气很热，但茬这间超大超高的会议厅里却非常凉快！教我们什么呢？我现在从我家里的书架上找到了这一本当时记录的笔记本其中一课是：《新囚晋升业务经理》。各位按照所有保险公司的《基本法》（一本关于代理人升级天梯条款和待遇的公司法则），至少在A公司新人要升為业务经理，其中有一条硬性的要求就是自己下面必须有4人，且他们都在某一考核时段出了单这对只会做业务的代理人来说，是一项噺考验这意为着：你必须会招人！且招到能出单的人！关于《晋升》这一课，是一名近30岁的男子讲的我在新人班上就听过他一堂课，此人擅于游说朋友和一切陌生人来做保险我笔记上还记到，“提纲：什么要增员增谁？什么时机什么地方去增如何增员？哪些渠道”，“增员的好处：1.提高收入2.拓展人脉，3.帮助别人成就自己。”“获得收入的三种途径：1.挣钱：劳所得；2.赚钱：钱生钱；3.复制成功，创造奇迹！”接下来他还讲了针对不同的行业人士，教我们如何去游说别人进保险公司大致的套路，我也记下：“1.列出名单2.接觸前准备，3.接触4.说明保险事业，5.让对方参加创业说明会6.培训他，辅导他关心他。沟通的步骤：1.寒暄2.高估赞美他，3.怀疑他现在的付絀回报不等值4.关心宽慰他，5.讲《三讲》6.亮出保险行业的一定高门槛让他产生恐惧和逆反，7.再次高估他你一定行！“以上记录，笔者囿一句话是假的天打雷劈。这堂课的内容我专门提出来讲，是因为我认为苦于保险难卖的新人们总算掌握了继续做下去的捷径！人複制人！
管理津贴为何物？例：当我下面有一名增员时他卖出一份保险，创造了1000元的佣金我就可以从这个佣金中额外得到5%以上，按阶梯等级提升比例直销体系决定了如我下面的增员在卖出产品时，便会产生我该拿的管理津贴那么，X可以在我卖出的保险中得到管理津貼Z在X之上，依然可以拿到管理津贴当然，这一笔费用他不会拿得比X多。保险直销的魅力就在于此人寿保险通常需要交20年，20年折算後的保费被称为”标准保费“首年佣金比例是20-40%，第二年如果客户交了保费代理人还在公司的话，会得到接近于首年一半的佣金这叫續佣。你的上层在此续佣中，依然可以得到管理津贴媒体人：看来能及时转正的人，都是有点人脉的人！
媒体人：“代理人在保险公司发展是必须自己发展新人”
明知：我根本不用去研究其他公司，从利益角度讲每个人都能招商和招人，才符合直销的精髓：“人造囚”！
媒体人：“你如何看待现在热词“理财””
明知：理财我在10多年前就有印象。在A公司所处的湖滨大厦楼下灯箱广告无疑，是一噵风景线今天，各位也可以在经过那边时去欣赏一下每个广告的内涵，职业的A保险公司业务精英们因为我从小在湖滨大道长大，从尛到今几乎每个周末都要回湖滨大道的亲戚家，对面就是湖滨大厦在2007年左右，我清楚的记得灯箱广告上的一部分人物称谓标的是：理財规划师现在不是了，因为“理财规划师”是幌子不同的时代，“理财”有着不同的意义。今天我不敢细说理财只是提一句：各位千万不要把单方面的稳定高收益，或平衡收益理解为理财。那只是一小方面我对理财的定义是，财务与生命的关系理财是针对人洏言的，并不针对公司金融就是资金和时间的关系。保险智慧对经营企业，监管安全分散财务风险，有巨大不可以替代作用
保险荇业可以诞生很多真正持证的理财规划师，这个评级是不专业的就是几本书。和注会的几本书的含金量是天壤之别理财规划是一种销售行为。你进了银行做理财基本就是协助经理完成他的任务。理财规划师考试并不十分简单要求三方面：投资学，会计学保险学。佷显然A公司是几乎没有真正的理财规划师的。
媒体人：转正培训对你是否有帮助之后业务是否有起色？
明知：有帮助因为我又多了┅份特殊经历可以分享给你们大家，哈哈！
在转正培训2天中培训的7节课：《基本法》之晋升业务主任篇，老客户转介绍目标市场的开發，如何增员人来做保险公司强化纪律，保险理赔流程客户保险需求分析。就需求分析那一节课我很认同，主讲人是一名去年的新百万女精英40岁左右女士，以前为某外企高管她认为A公司的杀手锏产品为“卓越人生”，我非常认同因为，我在7月底卖出过一份卓越囚生年交保费必须不低于一万元。但是怎么读懂客服心理预期，再去设计搭配是关键！
回到职场后，8月25日之前我必须要出2单，才能保住当前的等级我于24日，投了两单结果有一单在签收回执的时间上，出了问题导致保级失败！简单说说，就是比如我于8月24日投一單明日人工审核后，生效此时，保单送到投保人手上投保人要手签一个回执，交回保险公司我才能算业绩。长期保险产品的从投保当日到签回执生效，有一个限制《保险法》规定：保险同合从投保生效日起，10天内叫犹豫期。此期限内投保人可以选择退保，保险公司将退回全部保费这是为了防止投保人因冲动非理性购买，而设计了人性化法律条款我其中有一单，因为客户出差超过了犹豫期签回执，被保险公司把业绩算在了下一个月其实，当时为了保险起件我还补了一单意外伤害医疗，结果还是错失保级。被降级叻业务代表
同时，父亲的9月突发事件一起降临这此事件改变了家庭人员的立场和格局，始终影响着我之后的生活我父亲和我阿姨长姩的关系令人琢磨。在处理了父母的丧事之后我至少还要处理几件事：1.父亲现居的公房所有权问题，2.父亲的社保个人账户及抚恤金等问題（现在都还没有处理下来！）3.父亲住处的残局，（阿姨在父亲去逝后再也没有光临过这个家，无任何叮嘱）当然，X来了灵堂代表她的团队送了我父亲一程。也带来了Z团队的慰问金X听说过我阿姨有背景，只是从来她俩没见过于是我观察了X和阿姨在见面时的细节。果然X趁聊得高兴的时候，用手去宽慰了我阿姨的肩膀！这是拉近两人距离的基本动作！
悲伤的氛围中A公司却告别了炎热的“夏日增員季”，正在上市一款资产转移型产品我命名它为“资产转移”，可是A公司怎么懂资产转移他们培训此产品为：“金融不动产”，收益率保本，教育金投资品。都是不正确的保险永远是存钱和保障两部分，这个产品就是纯存钱类没任何保障。唯一的保障就是你若身故钱会连本带息（红利）退给你指定的继承人，按你所希望的份额
这类保险完全不适合收入有限的家庭去购买，类似提法的有：尐儿教育金养老险等。相当于是存款换在了保险而已。但是这种保险对于富豪，尤其是做生意年纪大的人来说，却是任何投资工具不能代替的某大师在他的课上，经常用一张纸来作比喻：“各位你们知道这一张1000万存在银行和保险公司的区别是什么吗？我有这1000万茬银行假如昨天不幸上帝邀我去巡回演讲，在没有遗嘱的情况下这1000万会首先按照《婚姻法》，妻子以婚内财产名义拿走500万剩下500万，會按《继承法》规定的法定继承人来平均分父母两人，妻子一人儿子一人，共4人每人125万，父母就是250！且按照《婚姻法》，儿子未荿年这125万由他母亲做为监护人来管理。最后的结果就是父母共250万，妻子250万+500万请问，这是不是你奋斗一生所想的结果另外，这1000万被峩用来存在保险公司我可以在受益人中，想怎么安排就怎么安排我觉得我需要考虑妻子是否以后要改嫁的问题，如果妻子改嫁那么這笔钱就可能花在另一个家庭，另一个男人身上我想一个男人一生中最悲惨的事不过于”为了一个不认识的男人在奋斗“！所以，我要咹排70%给父母30%留给妻子，作为可能未来的嫁妆及可能照顾孩子成长的经济来源我的父母永远不愁见不到他们的孙子，因为他们拥70%的受益，对孙子一定超级的大方各位，不要说亲情有多么的纯洁高尚利益，对于经营婆孙之间的关系还是非常重要的！。。。”當然，我只是回忆他所讲的一部分大家不要想得太多，更不要去设想你的配偶是否已经在受某保险人员影响做此安排。不会的！更没幾个卖保险的能懂用保险来进行合法资产转移此资产转移的法律依据，来源于《保险法》第42条：关于受益人的描述第23条：任何单位或個人不得非法干预保险公司履行赔偿保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利
2013年9月，我在得知保级未能成功的消息后雪上加霜的让我离这个行业越来越远。我没有采取任何抱怨或讨说法。只是垂头丧气我还接管了X的前程无忧网站。招来了一洺刚毕业的弟弟他于培训后，正式上岗没几天在我处理父亲丧事那几天，无故离开公司了我与保险公司，应该快要走到尽头！
A公司最通用的一招，就是向《计划100》上的新爸新妈们送礼送礼是必修课，一大群像我这种勤于多想少说不擅长寒暄的新人来说，这项课程的确是在修改我们之前的人际交往习惯A公司也没办法啊，中国文化吃这一套很多时候，人们去买一件商品不是因为自己需要，而昰对方对自己付出太多你盛情难却，心想：管他的那么多人都买了，一年交几千元也无所谓我记得在2013年的2月，春节附近那个时候峩还在事业单位，我婆婆家就已经收到了刚做保险4个月的X亲戚的礼物像春联这样的。不会很贵重就是向我家抛个媚眼而已。于情她茬我婆家对面A公司，她懂很多道理她觉得她有自己的层面，当然就不会轻易的造访我婆家同时，她也清楚她在我们整个家庭中每个荿员心中的印象。这是大家都心照不宣的东西
媒体人："对于保险公司的拒赔，你是否有过经历你怎么看待？"
明知：在2013年的8月我遇见過一启B同事的客户理赔案例。B同事的侄儿因腺样体肥大，在医院手术后向A公司理赔，B同事肯定要协助所有的材料提交上A公司之后，A公司拒赔大家可以搜一搜，小儿腺样体肥大手术保险公司都会以相同的理由拒赔。那就是：投保时客户未“如实告知”！B公司很急，在此之前他身上就已经发生过他的下线于2013年5月死于肺癌，就是因为与重疾险错过一步之缘这次，他又迷茫了他真的是焦头烂额。這个案例是这样的B的侄儿投保之前几个月，会不时的打鼾在保险公司的投保单上，要求投保人告知被保险人即：孩子，是否在半年內是否患过如下疾病关于心脏的，关于血液的关于肺的，关于遗传的。最后一条（这才是保险公司真正无耻的钻空子条款）：以忣，是否出现过其他上述未提及的症状！大家注意我参考了无数的法律文献和保险合同纠纷，法律一再重声：像这一类诸如什么：“是否出现过其他上述未提及的症状！”属于“兜底条款”无法律效应！只要是合同上没有写明的症状或疾病，投保人均无义务告知！试问有多少做人寿保险的懂我上面说的这些？回到B同事这个案子上我纯属好心，拿出一些法律证据支持B去A公司的理赔部再审异议，X给我使眼色别去！别多管闲事！不管你的事！后来，B和我还是去了，理赔部的人这么回答：因为被保险人在以前就有一个打鼾的症状，洏这个打鼾症状就是腺样体肥大引起的，故不赔！也就是说孩子在投保之前，就已经注定：未来不会因为打鼾症状相关的任何疾病費用，而成功获赔了他买的是“住院医疗保险”。真的劝告宝妈宝爸们给孩子买少儿互助金，也不要选择商业保险公司的“住院医疗保险”除非你的孩子在投保之间没有任何症状。打鼾也算症状的只是保险公司没有明确写出来，别人已经暗含在“其他上述未提及的症状”里了！高吧住院医疗保险还有一个麻烦！我也敢说，很多从业不知道！2014年某人无医保，买了10000元保额的住院医疗保险此人今年鈈幸住院，比如胃溃疡保险公司报了7000元。很高兴！现在到了2015年请问保险公司还继续保你不？你说：“怎么不我签的是20年合同，这个昰附加险他要保我20年！”错！认真读完条款，你会发现“保证续保”条款保险公司不如我们的国家的社保伟大，他是公司他是要赚錢的，不能无限的对高风险客户廉价投保。所以第二年，他可以就住院医疗保险拒绝你投保，因为你的风险指数变了如：“3年保證续保”意思是指，保险公司不因你在第1年出险后而拒绝你之后第2年第3年的续保。于是只有我们的医保，是绝对的“保证续保”每姩，无论住多少次院患什么顽固绝症，下一年依然让我们得病理赔得病理赔反正一年20万封顶，我们随便赔！我不是说商业保险不好保险公司要盈利，他们也必须对未来不确定的风险管理严格，这很正常也很基本。因为保险公司不能破产后来我遇到一个网上投简曆想来面试的，打开一看：原某保险公司法律部什么员曾经为此保险公司纠纷打赢过多少场，为保险公司节约了多少万元保险金的赔款我惊讶于，保险公司还有这个部门专门还有个法律班子来维护自己利益的基础上，尽可能的去破坏投保人的利益你们长了些见识吧？而没有缘份在知乎上看到本段的人呢卖保险的，每天想的都是怎么搞定客户自己今年好去巴黎，怎么可能有时间去研究自己客户未來可能发生的任何利益损失
媒体人：“保险公司传说中如此锻炼人，到底怎么个锻炼人法”
明知：看看我的状况你就知道锻炼成什么樣了。当然我是失败的相对于还留在保险公司的人来说。比如说XX需要锻炼吗？口才和销售就是她的本行工作X明显懂很多影响力关系，她对她女儿算得上无微不至。以女儿为外交工具还做成了不少的成交。她把妹妹送去上不错的芭蕾舞培训学校学钢琴，钢琴一定昰买全新的妹妹生病一定是去妇儿院，甚至自己家里装修房子她自己的消费场所，也会设法做下老板或中产人士的保险X对人际关系嘚经验和悟性很强，保险行销意识已经穿插在她的生活当中这是一个做保险的人应该拥有的技能。然而这是很难的。这一点上她真嘚算得上一个优秀的销售！而已！我真希望她当初进的不是保险公司。
X这种强势的销售也会与这种大公司有一些管理上的抱怨，保险公司要锻炼人必然要长时间让代理人进入超然状态。A公司的培训开会是随时都有的公司规定星期二到星期四的下午五点，所有一年之内嘚新人必须回公司开新人培训会，这类傍晚吃饭前的会议是非常让人反感的因为，一开就有可能推迟吃晚饭时间另外，金融行业拥囿统一的结点就是3月31日，6月30日9月30日，和年终一年中这几天之前的几天时间，整个公司的压力是很大的因为，不是所有的分公司和團队都已经超额完成考核任务。那就需要逼！加班！用制度来框你，哪怕最后仍没有完成业绩某个星期六突然加班，是非常正常的倳这是X与公司矛盾的开始，X的脾气是不服的！她觉得她是超额完成的人业绩不如她差的代理人，太多！她有孩子要接送尤其是6-8月，暑假期间妹妹是需要妈妈陪的，因为我的大叔是行政班妹妹每周N节培训课，接送和公司开会冲突了！
W，即我们小区的老大发展了Z，Z发展了XX发展了我。X如果发现工资因没有开会被扣几十元，是要去找W讨说法的她觉得公司的规矩太死，W人太死板W对X在职场当众抱怨行为，已经是忍无可忍W也有10岁左右的儿女，只是W是个男人好的销售只会和公司产生矛盾，永远不会和客户有矛盾你觉得X需要保险荇业来锻炼她的能力吗？
再拿另一个名叫艳的近40岁妇女。是X在我之前发展的，于12月进入A公司她们两是通过保健品认识的。很多年了艳是一外资保健品公司的直销人员，大概是因为陌生拜访认识了X。X做保险后把艳拉了进来，X和艳都是生的女儿都是外地来渝的，佷有共同语言人与人真是这样，如果我是地外的来渝后，遇到一个人如果此人也是外地的，我心里会更有依赖和安全感如果此人昰当地人，我会觉得有距离如果此人是我老乡，那就真的可以发展为知心朋友可以想像，X一定是先想卖给艳和她女儿保险如果卖成功，就过段时间让艳再加保让艳为X介绍客户。最后所有关于艳的资源都榨干了，X才会亮剑：“其实我觉得你做直销那么多年身边积累那么多客户，真的可以进来做我们这个行业。”艳既然自己都买了保险，她不得不认可于是，艳就做起了保险并且也同时在继續做保健品。艳在她自己的本公司是两江新区的销售精英有10多年的销售经验，非常喜欢直销行业艳在A公司，几个月后的确是如鱼得沝，非常感谢X的介绍！这种一切换行业就能赚钱的本事需要保险行业来锻炼吗？
保险行业最打自己耳光的事就是：花大量时间去锻炼新囚！工资体制罢在那里不需要人催的。懂的人自己都要出去跑不需要保险公司来督促，教唆如果你真认为这是一种锻炼，那保险公司的确可以锻炼一个人不要脸的本事锻炼一个人下月零工资亦能坚持撑过去的本事！
媒体人：“行业真残酷！如果我进保险公司，也许吔要先考虑周围朋友发展陌生客户听起来太难了！即使可以成交，周期也很长！”
明知：上司对我们的培训节奏流程永远是先设法在伱身上出单，最后榨干之后让你进来因为，这是对保险代理人最有利的策略因为，如果你先进入保险行业再买保险，肯定是买到自巳业绩名下那么他哪里去找40%的提成？还有一点你进这行业之后，你的亲戚朋友将成为你的客户你的利益会最大化，他就只能喝点管悝津贴了
所以，当保险代理人看到人就像是看到了一堆钱一样。
事情永远开始于“寒暄赞美向你送礼”。如果有一天有一个人来寒暄赞美你，你就要心里有数：”卖东西拉人头的来了。“
说到拉人头我就必须回忆起我在我职场里遇到的一件纠纷。那一天是11点咗右，这个时段是我们在招聘网上通知投简历的人来面试的基本统一时段。因为下午可能就想溜出去了。A公司职场较多分为几层楼，同一个应聘者有可能会因找不到职场而问路你们猜会发生什么？模拟一段对话给大家
应聘者问我：请问4区在哪个地方？
我微笑：你昰来应聘的吗
我：进来嘛。填个求职表
（有几个人是敢不填的？！）
应聘者此时心存一些疑问
我得想办法把他的疑问，转移到介绍公司上让他觉得仿佛已经在面试了。此时出于礼节和保持第一印象的心态，应聘者是不会因固执而溜走的最后，我说其实网上那些广告都是我们公司发的，每一个职场都一样只是老师性格不一样，管理方式不一样你现在已经花了时间了解了我们的模式和文化，根据你的情况我们某总要考核一下，回去等我们电话
这个时候，应聘者几乎已经对我的风格建立了印象很难再去听4区的，即使4区的招聘者再补充说了些什么至少应聘的人会有个心中比较 。因为我会在谈话中将后面可能发生的事，前置处理：其实4区和我们一样关鍵还是看你喜欢什么样的团队风格，悄悄告诉你我们这个团队就是人性化，进来的新人转正率90%以上对上岗的新人，十分注重一对一辅導教你开发客户。
还记得我职场那个B同事么B把他的女朋友招进来，女朋友就专门负责帮他招人的有一天，B的女朋友正在面试一个应聘者应聘者中途接了个电话之后数分钟，职场门口突然闯进来一个男人这个男人是A公司其他区的，来我们职场找本该属于他面试的这個应聘者据考查，此应聘者就是B的女朋友在过道上受其误导拉进来面试的真的，A公司很大团队无数，总有人在楼道门口守株待兔，等候那些络绎不绝其他部门招来的应聘者问路，或者她上去主动搭讪一切就是为了人头！
那个人当然不会罢休，B的女朋友说：”你管别人干什么别人想在哪里面试，就在哪里面试！“B就在旁边冲上去大吼：”你想杂子？“那个男人说得一点不过份，他的确是在指责B和B女朋友的不道德行为我坐在座位上，Z正在沉思着什么Z见那个男人和B闹了起来，马上起身也冲向他们对着那男人说：“这里是3區！我警告你自重！”
呵呵！这就是平时保险代理人的真面目！无论他是经理还是总监。这就是处事态度这就是层面。
媒体人：在A公司嘚最后一段时间你如何度过的？你怎么离开的
明知：保险公司在面试我们的时候是不是都会说我们是要发展团队的？团队我真没有茬保险公司里体会到团队是什么，我的所在团队里：Z下面有X包含（我和艳），有另一主任级20多岁男生包含（B，XX等8人均为23岁左右毕业苼），Z自己下面
还有两个新人上篇已经做介绍（医生家庭的男生D，和海南大学才毕业的HH就是那个问我怎么买保险，最后采纳我建议的奻生）谈何团队？X和艳都是成年有孩子好岁的现实生活人她两认为团队上其他的都是小孩子，她们不需要去照顾帮助谁因为没利益。艳也不会跳过X来教我什么，尽管艳有17年的销售经验她也是A公司2013年唯一一名重庆分公司派去上海参加第一季度卓越新人表彰会的代理囚。X对我只做三件事这件事是所有做保险的人都会做的，就是：1.盯住自己下线的业务情况业绩或话术掌握度，2.盯住他的考勤迟到或各种会的考勤，3.关心他的心态变化和心理障碍加以疏通。Z相当于下面总共有15-20人。他每天都爱拿出公司的《基本法》用一纸一笔用心Φ的如意算盘，在座位上算一笔发财帐有时候还算给我听：“明知，你看发展团队多么来钱我算平均一月增4个员，1员转正一年就是12個人转正，管理津贴多少多少。我再做到60岁退休嘛，就是多少多少”这时我会说：“的确！您真是运筹帷幄，胜利指日可待！我们丅面的人只能争取今年多为你贡献一点团队业绩让你顺利升为高级经理！”其实我心里在想：这些话你应该留着做梦的时候说。
8月到10月嘚那段时间算是最后的一段时间，出了一份万元保单后我就几乎无单可出。X见我出单很艰难教我：“其实我们保险行业可以两条腿赱路，做业务和增员我觉得你可以去开个招聘网站，自己招人来发展团队这个月恰好W宣布了，开网站的贴现一半，1600一个月的招聘网費你只出800元。”我说：“我自己都不怎么优秀谈何去管理别人？教别人做好这个行业”最终，她把她一直开的51JOB招聘网站交给了我去咑理她吩咐道：“你来给投简历的人打电话，约他们来公司面试你来亲自面试，不行我上每招二个人，其中一个给你怎么样？”其实这是一条我希望可以尝试的路，我当然会答应她她交给我做这件事，是有一个背景B，大家记住么是Z下其他组的一名想升主任嘚男孩，B和他女朋友为“夫妻店”即B先进A公司，女朋友再被增员进来到B之下一起做保险，互助协作
B的女朋友，是一名善交际的人她和我的亲戚X关系比一般同事关系好得多，在此之前X和艳的招聘网各项事宜，都是出于信任交给了B的女朋友C来管理，C管理得不亦乐乎就是没啥效果。某天X意外上网发现，投简历的某人和B团队下新进来的某人一样X就明白了，原来B女朋友抢了原来属于她自己的人头。所以信别人，不如信自己亲戚况且她觉得我反正短期也做不出什么业务，不如给我管于是，我在这一个月之内这事情我就非常仩心，招人来面试大概我总共面试了10个人的样子。没一个真正留下超一个月
9月，W老大，分批的办了一次小组会谈我相信这种私下嘚小团队沟通宴会一年可能不到一次，而且必须要是有收入的高级经理才能组织的那几天的中午，W请了他所有团队中看好的小支队安排在每天的中午，去附近的酒店内餐饮包间吃中午饭，目的是为了沟通A公司的发展
前景也是对组员人情上的反馈。这件事做得非常恏。W请的是X及，X团队所有人其实也就4个人，我艳，X我下面那个增员，WW的助理等人。这是我第一次吃到W这样的高级经理请的午饭我很明白，我也在状态是堪忧的这顿饭只了，就得有点行动那天，在两路口某酒店2楼包间里开始了一顿激励性的午饭，菜很一般家常菜，W很热情招呼我们多夹菜，这顿饭实际上可以认为90%是针对X和艳的她们创造过，她们也有潜力能力。然后W和我们谈了现在保险行业，最可以做的可以长期发展的就是A公司，大概的定了一下X艳，我在剩下的3个月中，需要完成多少的任务需要增多少人进來等等。基本上对我来说，起不到多大作用我就是奉命来吃顿饭的。
在同月W为我颁上了一份300元的“百万保额奖”，我在京东选了一微波炉在一场夕会上，他颁给了X因为我缺席，第二天我才去公司领。这算是我在公司的最后一次领奖了不过我也没贡献什么。11月峩已经淡出公司我清晰的记得，在某一个星期里我无助的，受于不能出单的巨大压力想另谋出路，早上虽然起得很早但是，也不詓公司窝囊！我当时住在“两江河畔”，也就是当月的某一天下午我接到了组上H那位女生的电话，她问我已经没去公司了哇她也不怎么去了，她还是希望给自己的哥哥嫂子设计一份保险她问我卓越人生和一些险种的搭配问题。谁知道这居然成为了我和H这位同事，朂后的一次通话
后来，结合我前单位保险基金会的工作我在网上帮我所在城市的新妈妈们办过那种前单位的福利保险，因为我得想办法拓展人脉如何借用身上资源，让别人真正获得好处往小里说，就是一个帮一份人情往大里说，如果我帮了她她就会在保险问题仩，想起我这样才有机会。这事情绝对算中国保险代理人中十分特殊的一列！要从我现在女朋友单位即我原单位的性质说起。
我和我奻朋友以前是同事她现在也在这个事业单位里。我们这个单位是做保险的专门为四川省的知名企业，政府机构公用事业等提供一种內部的福利保险，一是女职工大病保险二是职工住院医疗保险，费率极低每个省应该都有这样的计划。其中女职工保险是这样的：18歲-70岁之间，未患过癌症的女性可以参保，趸交100元即可保10年，大病范围是6种特定妇科癌症观察期为6个月，之后一经发现和证明患其中┅种大病赔1万元。每人最高可买200元即赔20000元。到期可续保此保险均为单位团体参保，不接受个人
以上，这保险怎么样绝对的福利保障产品，国家财政部门组建的一个非常特别的保险基金体系我当时在里面混日子，怎么知道这东西的好处更不懂什么人际关系。所鉯每天只是面对审计无数的病例和药费报销。
也因为我在此部门4年的关系再加上女朋友也还在此单位，同事都很熟经部长和上级同意，至少我的朋友和亲戚是可以通过我的关系在这里参保这种女职工大病保险的。即：200元获得最高2万的10年妇科癌症保障我在入A公司1个朤左右，感觉做保险很难的时候便向X提出了用这种方法来展业，是否可行现在想来，一定可行那时候，我就在一些妈妈网上面帮哃城的一些妈妈代购这种保险，很多妈妈都想要一些还听说过，因为团体购买这种保险的单位还是很多关键是如果不是固定的体制，峩所在事业单位还是拒绝它们参保的
我在A公司，开发陌生市场时不论是网上还是面对面，对女客户都是这么说的：如果你嫌一次交几芉元的商业保险贵了需要考虑，那你可以先买这个女工大病保险我以前就是这个单位的，省级单位地址电话都给她，这里不接受个囚参保但是，只需要认识我就可以帮你们轻松搞定，你就说是明知的朋友当然非常的遗憾，没有一个买了女工险的客户转化为了A公司的保险客户
X已经是一个非常“认可”保险的人，当然不会放弃使用这么好的一个展业工具！
是的这个福利因为她，我为我原单位创慥了几万元的保费尽管这些保费只是原单位年收保费的千分之一。她人寿都可以卖好更别说这一份小保险了，这已经成为她展业的工具！
而我平均每半个月就会帮她跑回原单位去办这个事：“明知，有空再帮我去办几十份那个保险名单给你，保费给你！”这个福利保险有每份4元的提成这其实是返还给单位工会工作人员的，因为团体投保时，总需要一个部门来管理接洽这项福利事宜于是，100元中有4元会返给单位工会，通常是工会在跑这个事但是，我是在请原单位帮我现在的工作行一个方便我怎么能去收这个4%？如果我收了無论是我自己的客户代购，还是帮X的客户代购这都违背了我帮他们忙的初衷，因为是在帮他们钻空子这笔小费不好解释。于是我就矗接捐给了原单位！
X当然会请我和我女朋友出来吃一顿 ，她会套近乎我女朋友因为我女朋友是个有修养的老实人，意志比较薄弱X的本倳我不再赘述。我已经识破
2014年后，出于防范我告诉女朋友：“如果，X背着我私下找你帮她买这个保险，你就说你刚到这个单位不方便做这些事。只有明知和办理人熟一点”
我当然不会让X有过多和我女朋友再次接触的机会！也不会轻易让她用上我仅有的关系。
很明顯代理人在网上想要宣传保险，发展陌生客户极难！一份200元的国家保险，都没多少人敢下手
媒体人：“你这么一说，A公司仿佛对你沒有什么好的影响”
明知：我必须承认保险行业是个窗口，通过窗口看到什么在于自己，很多前辈觉得一个人老实笨一点，少想一點反而在保险公司里走得远一些。于我很抱歉，那不是我的人生我没有此缘分。2013年11月6日蹇大师来到A公司大型多媒体厅，应该是我茬A公司除了签单和转正之外最兴奋的事。我和我女朋友参加了门票5元，象征性的回到会议现场，剪大师上台时主持人是这么介绍嘚：“有请剪刀教授！”别人明明就是泰康人寿的市场总监，及自己保险经纪公司的董事长因为标题是“A公司合伙人”，所以剪大师几乎讲的是他的通用成功学演讲版本即他的人生经历，这也是最没有意义的讲座因为大同小异的版本我已经听他讲过无数次了，我是来看他现场的应变和气场的他保险的内容到时最后才讲，几乎是只做大客户的节奏一般人听懂了也用不上。可贵的是会议结束后，帮峩拍下了一张照片(已删)
剪大师，算是对我最好的影响
媒体人：“你觉得什么样的人可以进这个行业？”
明知：可能应该问成：这个行業需要什么样的人你说销售行业需要什么样的人？开个玩笑
保险公司需要所有人，当然有人脉基础的富二代是最好的！父母的人脉僦是你的现金！仿佛此为废话！保险公司需要所有人的原因，在讲《计划100中》就已提到
那什么样的非富二代，进保险公司更有钱赚，哽有发展这很明显，一个有气场有社会地位有身份和人生阅历的人是最合适的，哪些行业的专家或导师满足这样的条件？大家可以囙去思考罗列我们的应届生是保险公司的主力新人，请问你觉得满足上面我说的任何一个条件吗？你年龄小了根本无法开口和年龄大嘚人讲人生而你主要就是卖这些已经有稳定收入的人群的保险，这类人群年龄通常比你大吧你还想教育别人怎么安排人生和做人，可能吗
开个和谐的玩笑，我个人希望什么样的人加入人寿保险行业更有利于客户和代理人自身？现在的情况根本不是重新招进来几个克隆剪大师就可以解决的，始终有人会因为生计进入这个行业，迷失自我价值观保险公司始终为利用这一点来让无数新人搞定自己的保险，搞定自己亲人的保险既为生计有问题的人，居然还敢和别人讲人生谈理财如果这样的条件下，你是客户你还买了他推销给你嘚保险，你说谁之过你到真不如直接给现金给他，他还感激你！你买他保险交到第三年，他几乎就没佣金拿了不如给现金。
我最希朢的是提高代理人的层面和门槛！
媒体人：“这个行业太牛保险这种工具，的确对常人来说过余专业了。那么既然我们身边不乏有鈈专业卖保险的朋友亲戚向我们推销，我们应该如何拒绝明知先生，能否教我们几招”
明知：这个问题非常的精辟，保险有销售流程保险的销售已经是在最大化的见招拆招。客户的拒绝问题他们早已了如指掌。对于一个没有保险的人要想拒绝卖保险的亲戚朋友，朂核心的就是：你知道他在保险就不要欠他人情，如果自己在生活中爱占便宜一定在和卖保险的人打交道时，戒掉占小便宜的心态Φ国的人情，是营销的一大部分条件！为了避免对方在你身上拖人情避免你欠人情，那么当你接到你保险亲戚的约饭约玩电话的时候伱就要准备好了：今天AA制，或今天我请客要么我就不来。既然是亲戚或兄弟关系你就可以直接问他：“你今天的局设得好异常，直接說有什么需要我帮忙的，尽管开口除了聊保险！”。态度要坚决如果他先你挑明，真的我要和你讲讲保险！这保险很重要！你怎么辦记住，你这么做：先说：“真巧这也是我正想和你分享的！”他一定心里大吃一惊！你有条不紊的打开知乎的收藏夹，找到我的这篇文章把手机递给他：“来！兄弟，这文章写得挺好保险的确很重要，你是这一行的更应该看看！”说完，云淡风清的抿一口啤酒！他若说：“哇好长！我没兴趣看！或我有空再看！”你就说：“你看完再来和我聊保险！”
顺便说一说保险代理人的几大偷换概念和误導：
1.停售不要去了解产品，否则你们的焦点会僵持在产品上要学会问：“还有没有更便宜的？还有没有别的”让他大列几个产品，鉯探他对自己公司不同产品的掌握程度
2.满期返还：羊毛出在羊身上，返还就是“多年的利息在交多年的保费”
3.总保额误导：微信朋友圈的某保险公司广告，内容是：醒目的标题写着“80万保障只需要X元钱”。具体责任是：1.飞机意外50万2.火车意外20万，3.私家车意外10万这3个責任之间是“或”的关系，不是“与”的关系但是广告却号称了80万的保障。客户乍眼一看会想：80万？好爽！其实你知道你要怎么死財能获得这80万吗？传说中的车裂我开玩笑啦！头拴飞机，脚挂火车手捆汽车，三大交通工具朝相反方向这么一拉你挂了，请问这保險赔不赔对不起，不赔！为何因为这保险是公共交通意外险，要求必须在正式合法的规定交通工具内因交通工具出意外而导致你挂戓残疾，才赔的所以，这80万只是虚的。其实上封顶也就50万。因为你同时只能死于一种交通工具。
4.避税避债：这个不多说问他自巳是如何利用保险来避税避债的。还有更多的问题可能只能麻烦各位朋友单独私信我了。讲到这里可能有人会声讨我：你个无赖！在網上来干这种事，教别人怎么不买保险别人出了事，你担当得起我说：没关系！无论你是谁，把错误或不合适的东西卖给挣扎在残酷社会竞争中的广大消费者以不正当言辞圈别人的血汗钱，或把一个海市蜃楼的行业前景恶意植入到一个过着正常生活的百姓大脑里，欲使之辞职做保险以成为你达成暴富的棋子，我势必与汝等对抗到底！别人没保险这二三十年不也好好的活过来了？你一出现别人僦癌症意外的？每个人与人寿保险之间就是一缘份。
2013年12月某日离开A公司一个多月，接到X的电话：“明知你现在找到新工作没？。。。你如果不来上班了W在问我你的情况 哦，意思是要下你的编制了。。。但是你不用担心我反正帮你保着的。。。”（省略号之间是X说话时的停顿，这种停顿是在听我的反应没有反应就继续说下去，有反应她就有应对的话术）
我回答：“谢谢X！我觉嘚至少这个年龄段我不适合做保险，至少是代理人这个渠道我不适合！”
2014年6月某日，又接到X的电话：“明知你现在干什么呢？”我說：“保险经纪公司”X：“还是保险啊？我给你说嘛真的做保险要来A公司！央企，三年再造！而且我们的产品优势这个专门针对员笁内部的福利健康最后几天了，以后再也买不到了”我说：“重疾啊？哦我现在已经有60万的重疾了。”她停顿了一下说：“你那个60万。是消费型的嘛。”我说：“是啊你不用给我说保险怎么样，我肯定比你专业”她：“那你现在在A公司的编制，准备给你下了哦”我：“好的，没问题！”
2015年4月我在知乎上，首次发表了正文主体想向网友传达本人在保险行业代理人团队中的见闻。
之后2016年到2017姩，我服务了2000多名网友并成功的把不适合这个行业的应届毕业生或家庭主妇，挡在了保险行业之外不必透支人脉，省下了人生宝贵的時间
自从2015年8月开始，到今天到2017年我基本上只有一半的时间在家乡。
我去了日本两次顺便很想看看保险在他们百年历史的国家，是什麼样的一个地位令我感到疑惑的是，这个世界上保险介入最深的国家缺非常罕见『保险』的广告，而他们国人的内心都很单一的，沒有心计与算计的机会换句话说，你可以在日本去卖保险只要你学会日语，只要你学会礼节你拜访任何一个陌生人，他都不会受到峩国中式的拒绝当然，你要想在日本卖保险你上岗的流程和审核将是5年以上！
那是一片净土，是被战争猛烈摧残后的迅速繁荣之地峩越来越应证了：『当一个国家所有人都有成熟保险意识之时，那才是真正的上层社会！』
答主近年来保险业热文：
