市场营销专业 - 知乎暂无话题描述关注话题分享阅读全文1.7K183 条评论分享收藏感谢阅读全文50025 条评论分享收藏阅读全文44455 条评论分享收藏阅读全文41294 条评论分享收藏感谢阅读全文38237 条评论分享收藏感谢<strong class="NumberBoard-itemValue" title="2"宝宝取名大全刘四个字名字"的糗事
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关于广告销售方面的，基本常识是那些
传媒行业的，要找客户
我有更好的答案
我就是做广告销售的，现在给你一些资料：寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：·用的着·买得起首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力 购买决定权 需 求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+a+n： 非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。2、准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。如何寻找潜在客户推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。1、发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。资料分析法“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。一般性方法·主动访问；·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；·各种团体（社交团体、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。2、寻找潜在客户的渠道从您认识的人中发掘您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。展开商业联系不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。结识像您一样的销售人员您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。让自己作为消费者的经历增值假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话：“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？”如果他们问：“具体情况如何？”，您就说：“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。”您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。从短暂的渴求周期获利几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。利用客户名单进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。把握技术进步的潮流我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。阅读报纸寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。了解产品服务及技术人员企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。实践五步原则在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。·他们同意打电话与您进一步讨论。·同意让您打电话给他们，进一步讨论。·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。“潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。1、在朋友间您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。2、借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。3、企业提供的名单如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。4、扫街扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。5、更广阔的范围如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
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主要是自己出去各公司找。可以先上网对那公司进行了解，然后再打电话逐步找到负责人。那这个比较难找如果能找到就再约，亲自上门
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我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，我天生就是这样的性格；二则提前把我 们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、 共谋&大业&， 我说服您参与派力事业的&USP&只有一个--那就是派力和我本人十二年多来在中 国营销领域没有任何&商誉污点&。 稍等一下．您就可以看到我们为您做出来的东西了。小薜是一家仪器仪表经销公司的业务员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨 国公司在墨西哥的工厂失火，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部 件，而他的产量占全球市场供货量的 30％以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得 3 个月。停产觏间，供货量肯定会减少，因此，小薜估计在最近一段时间内， 价格要上涨 20％ 以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户， 小薜有以下三种做法： A．由于公司没有要求通知客户,所已不用通知客户。 B．由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼。 C．公司明文规定即将涨价，并不得将消息泄漏；但是如果不事先通知客户，将来客户会 埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。 最佳做法及理由最佳的做法是 b。做法 a 虽然本能说是错误的，但作；业务员，你对自 己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许多业务员业绩 上不去都与这一点有关。 做法 C 肯定是错误的。既然公司确定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你 偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价， 变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为。做最佳的地名优秀的业务员，不论是对自己的公司 还是对看己的客户．在市场信息方面他都应该是个&专业气象站&，有义务向自己的客户预告 产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨或下降，作者信息 提供给客户，供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益．又加深了垮客户之 间的感情。 小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副 总关系不错， 于是他请伯父帮忙， 帮他疏通一下关系。 那天晚上他伯父给那位副总打了电话． 并 约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时，小刘还&逼&他伯父专门给那位副总写 了一封信。 第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有一种做法： a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。 b．直接找到具体经办人。 c．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法及理由 最佳的做法是 c。 做法 a 是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总．而那副总也亚是负 责采购的。一般来说．他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来&／把你芥绍给他。 经办人也肯定会表现得很客气．但事情一般也就到此为止了。副总帮，你给具体勤人打个招 呼，那仅仅是起一种推荐作用．让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另 外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这神较小的业务的；而 那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些&吃软不吃硬&的自负。他们 不愿意别人，哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作 施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是．他可以暗地里使绊，从你的鸡 蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。做法也有问题。一是你这么突然地直 攘去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种屡感情绪。更重要的是，在一些公司部门 内够分工和权限范围都是很 微妙的，可能负责琴赠酌名义上是张三．但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有 可能张冠孝戴，最后把关键人物得罪。 做珐 c 是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐给 具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他．他就会觉得你给他面子．是信任他。这样，他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫．你 后面的事就好办多了。 小鲁是一位工作不到两年的业务员，特别喜欢杯中之物．如果中午喝半斤二锅头，除非 开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户，晚上要 陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好，就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就 能两斤二锅头．而且，喝二锅头像喝啤酒一样，不抽用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好， 这次客户带来的将近：院的汇票明夹就可以进他们公司的账户，而且后面还有几个大单子： 如果陪不鲈这单生意就很难说后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的 对手．那么，小鲁零、 、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法： a 一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，&醉&身成仁。 b．为了不醉．巧妙地用白开水代酒让鸵尽量少喝，坚持到最后。 C.上来就说自己滴洒不沾．然晒酒敬菜和插科打薄上苄功夫. 最佳的做法及理由最佳的做法是 a 做法 b 看上去最聪明， 实际上也是 最愚蠢的办法， 一 旦被对方爱现，当晚的酒能不能喝好是一回事．而且以后的坌意更没得钕。 做法 c 之所以不可取，是因为双方要长期打交道，假设哪天客户发现你不仅能喝一点酒 而且还比较喜欢喝的话．那他就会有一种当初被你骗了的感觉而怀疑你的人品。如果让客户 怀疑自己的人品有问题，那生意就设法做下去了。 做法 a 是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，&醉&身成仁，在 客户看来，这是一种勇敢和正直的表现。一般来说，会喝酒的人都喜欢这种人．他会觉得你 够感情深一口闷!当然．对于业务员来说，这种做法可能是最无奈的，但这就像战士 要上战场一样是一种天职。 某市某银行系统准备采购 10000 合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构，其 中第一次采购 3500 台装备本部。 小李是代理台湾某品牌计算机的业务员。 客户经过几轮筛选， 现在小李只剩一个对手了，但是，这个对手很强大．名列世界 500 强。与小李相比，对手在 品牌上占有一定的优势；但综合起来比较，小李他们在性价比上则略占上风。 小李通过内部的朋友了解到，客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化，两 家质量相差不大，对方虽有品牌优势．但价格也高出一大截，而且他们对客户已明确表示没 什么降价的可能了，而小李他们还有相当的降价空间。如果再降几个百分点．对方肯定就没 戏唱了。 那么． 下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？小李有以下三种做法： a．马上降价 5％，让对手毫无招架之力。 b．不降价，以硬拼硬。 c．用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。最佳的做法及理由 最佳的做法是 C。 做法 a 之所以不是最佳方法，是因为采用价格战术，自己的利润也将越来越薄。杀敌一 万，自伤八千．这是两败俱伤，算不上胜利。对方不是一次性采购，你必须在价格上保留机 动的余地：而且这种价格一旦传出去，将来其他的客户也可能会向你要同样的价，所以，不 到万礤得已不要打价格战。 做法 b 之所隧不妥，是因曲如果你老是让局面呈胶着状态的话：对方就有机会找出新的 杀手锕，让你的优势慢慢地丧失。 做法赡所以是最佳的，一是你利用了自，己现有的优势，积极主动进攻；更重要的是你 为将来的竞争保存了实力。当然＼莱取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠 道．密切注意对手的动氐怎么样?你都答对了吗?如果你的答案与标准答案有一定差距的话，就请翻开这序：派力营销将为您做些什么前言：人生需要推销技巧。 业务员形象 第一章 业务员形象 推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡，如果你要各户买你的产品，邢你就乞 要让蓉户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段，每一位才蝴员都要注 意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观的内在形象。 公司成立之初， 我们在招聘业务员时， 几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤， 现在想起来还觉得非常有趣。 当时我们打算招 3～4 个业务员。 除了在公司网站上发布了招聘 消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我 和李经理&坐陪&。从上百份应聘材料中，我们初选了 20 人。其中，最有意思的是一个叫李试 的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历， 还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有 1．63 米。李经理当时就要将他 &pass&，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验(编者注：作者所在公 司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。)；二 是他在&自我评价&一栏中说自己喜欢的人生格言是&江山代有人才出，我领风骚几百年&。当 时，我对李经理开玩笑说：&李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什 么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。& 我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。 &李试!&李经理对着门外走廊上叫了遍，没有人应答。李经理又起身出去看一看，来面试 的人都走光了。 &王经理，今天上午我们就到这里吧!我说。 王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个 人闯了进来。 &对不起，我迟到了。&李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意 思，于是他又露出笑容说：&今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以 迟到了 5 分钟。& 我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱! 作为业务员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你 再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点 意思。 王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试 嘴太贫了。 &你有多高?&王经理严肃地问李试。 其实， 王经理手上的应聘材料写得很清楚。 米 631& &1 李试的回答很干脆，态度不卑不亢。 &学历?& &大专。正在专升本。& 接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的&形象&与我们企业 的&形象&不符。 我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个业务员来说，容貌并不是最重要的 条件。 对于一个业务员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但 是，推销能否成功的关键取决于业务员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的 产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完 全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个业务员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然 的联系。 因此，作为业务员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一 个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利 条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风，趣的人的话，完全 可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无 伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户 心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀业务员 的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人， 1 米 85 的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优 越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理 上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经 理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得 谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。 作为业务员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要 与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于 你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的业务员来说，对这一点多少要忍耐一些， 但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。 对于一个业务员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。 推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不 出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许多业务员之所以失败，做不出业绩， 就是因为在他们心中笼罩着一片阴影--自卑感。许多业务员在来到客户的大门前时，又踌躇 不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是业务员的大敌，是阻碍他们 成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名业务员不敢面对客户的拒绝， 那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，业务员只有抱着&不定什么时候， 我一定会成功&的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈 地拜访客户，才能&精诚所至，金石为开&，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心， 那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不 易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时业务员忙 忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些业务 员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的业务员应该具备一种&舍我其谁&的自信。 我公司曾经有过一个这样的业务员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相 当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公舌是 如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都 不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。 作为业务员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。 业务员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为业 务员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。 衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个业务员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看 来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又 谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗?所以， 特别是对于那些推销新人来说， 当你第一 次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你 从此就没有机会去改变；你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你：第二次机会了。 即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。推销的过程是与客 户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色 的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看 你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。 衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不 能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客 户也不一定都能从心理上接受。 业务员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印 象。 如果你性格有些偏内向， 那就不妨穿得稍为时尚一点， 这样给客户看起来开朗活泼一此． 年 纪稍大一些的椎销品， 则最好穿得比较时尚一点， 这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。 因为业务员要经常外出办事，挤车走路，所以男性业务员外衣最好还是朴素一点。朴素 的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样 显得精神帅气。 我见过一些到我所在公司来推销的业务员，他们为了给我们留下美好的&第一印象&，总 是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个业务员走后，公司 里就有人议论：&你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多?而 你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗?& 在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在 领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和 衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。 客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生对 领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般 来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为业务员应多准备几件衬衣，因 为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在 公司最好也预备几件。如果身上的衬衣勇脏了，可以随时替换。 有些推销新人工资比较低， 要买那么多领带和衬衣是有实际困难， 但这就如同唯戏要置& 行头&一样，作为业务员也要有自己的&行头&。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。 如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。 皮鞋也应注意。因为业务员要经常外出拜访顾客，所以皮鞋的质量一定要好一点。如果 你老是穿着一双沾满灰尘或者已经开梆的皮鞋去拜访客户， 你想客户会怎么看你?所以， 每个 业务员都应该在办公室放一双备用的皮鞋。 平时上下班穿一双皮鞋， 拜访客户时穿一双皮鞋， 养成皮鞋分开来穿的习惯。 最后就是要注意个人卫生，这是作为一个业务员必备的常识，不管工作多忙，自己是单 身还是已成家，都要有这种职业意识，养成习惯。比如，男生最好保持每周理一次头发的习 惯，及时剪指甲、鼻毛，去头屑、耳垢等等。 对于业务员来说，要把每一个客户都当作准丈母娘或准婆婆来对待。所以，每一次拜访 之前， ．都要精心打扮， ．精心准备。 公司在完成业务员的招聘工作之后，我们曾专门请了一家有名的培训公司，给新招聘的 业务员做一个星期的培训。 在&业务员如何微笑&这个专题讲座中， 老师将业务员的微笑比作& 心灵的名片&，这个比喻给我留下了深刻的印象。十来年过去了，我对此还难以忘怀。 作为一个业务员，你能否把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你 踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户 的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的．如果你县帅再击吉呵古的 目耍一笑，就有可能把客户弄得神魂颠倒。 第一次拜访客户时，如果你带着一张灿烂的笑脸进门，它可以让你省去很多程序性的介 绍和麻烦。微笑就像三春的阳光，能融化堆积在人们心灵之间的冰雪，改变客户的心情，制 造出你与客户交流所需要的和谐的气氛，当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于业务员 来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那 对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。 作为一个业务员， 如果睑上总是能面带微笑的话， 那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。 即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在人们的工作 和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人， 往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头， 别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。 当然，除了婴儿会流露出自然的微笑外，一般的成年人不容易做到经常面带微笑。因为 人们大多都接受了&喜怒哀乐勿形于色&这类传统的教育，即使心里高兴，也不习惯把它显在 脸上。更何况有些人天生就不会微笑，或者笑起来是皮笑肉不笑，甚至比哭还难看。 但是作为业务员， 你必须会笑， 而美好的笑容是可以练出来的!就像有人在当文秘前不会 打字，做了文秘后就必须学会打字一样。过去你不会微笑，现在做了业务员就必须学会微笑， 这是这种职业最基本的要求。如果你现在笑的还不自然，那你就要在家里对着镜子练习笑。 你可以先练习做各种各样的笑法，从中选出你自己认为最有魅力的笑容。然后，让自己反复 练习这种笑容，直到最后你运用自如。一开始的时候，如果你自己把握不好，可以请家里的 人、同事和朋友给你当参谋，并把他们当做客户进行模拟练习。但是，当你笑得还不太熟练 时，别到外面乱笑，以免让人把你当成神经病!学会微笑后， ．特别是在拜访客户的时候，就 要养成微笑的习惯。因为你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之 间的交流沟通就会变得自然多了，而你睑上的笑容也会越来越自然亲切。如果你的微笑练到 炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来。这就是你温 柔的一刀! 不过，我发现在现实中有许多业务员不爱笑。为什么?是因为他们天生不会笑吗?不是! 我总觉得他们的自我意识太强。他们老觉得自己是谁谁谁，有多了不起。 由于这种人自我意识太强一紧张就不容易笑出来。使笑出来也很勉强，脸部，肉显得非 常僵硬，有时这：笑比哭还难看。所以，如．你脸上实在笑不出来的话那我就劝你们用眼睛 去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上笑容那样好看，但毕竟也，发目内心的，客户也能感受得到。 事实上，业务员要从客户那里签下单子来，一张笑脸远远不够，这还需要你有好的产品和足 够的知识。但是，如果业务员脸上没有笑容的话，那你只会将自己的客户拱手送给自己的竞 争对手。 有些业务员业绩老是上不去，就是因为他们老是首先考虑自己的面子和利益，根本不考 虑客户的需求。他们的脸上永远没有微笑，表情总是冷若冰霜。一旦与客户发生意见分歧， 他就扯着嗓门与客户据理力争。没有微笑，哪还有生意?!你只有真心热爱自己的本职工作， 才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。 当你面对客户那张冷冰冰的面孔和拒人千里的态度时，你如何打开僵局?当你多次碰壁， 情绪降到最低点时，你如何再次去面对下一家客户......这类问题对于每一个业务员来说， 可以说是家常便饭。面对这种冷遇和挫折，一个优秀的业务员往往会让自己先对自己微筹， 然后，带着这种微笑出现在下一个客户的面前。其实，不只是推销。人生在世，很多时候，我们都不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神、 恶意的中伤和阴险的陷阱......但无论我们周围的世界变得怎样黑暗，无论有多少阴霾笼罩 着我们的心灵，我们都应笑对人生。在我们的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能照 亮我们自己的心灵，而且还能温暖周围潮湿的心灵! 真是萝卜青菜，各有所爱。在我们招聘业务员时，李经理开出的首要条件是为人要开朗 活泼；不具备这个条件，其他条件再优秀也不行。但我的想法不同，业务员性格开朗固然很 好，但并不是说性格内向的人就不能做业务。我在原来的单位工作时，多年来一直承包公司 印刷业务的就是个很&木讷&的小男孩。 我们很多人甚至连他的名字都叫不上来， 只知他姓章， 所以就叫他&小章&。我们需要印东西的时候就打他的手机，他总能很快赶到。他个子矮矮的， 细眯着眼睛，怎么看都不起眼。除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动找话题跟 我们套磁。到公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间都不长。从公司成立一开 始，我们的印刷业务就是他们公司做，一做竟然做了十几年!我们之所以信得过他，就是因为 觉得他诚实。 当然，一个人的性格如果过于内向，那是不太适合做业务员。很简单，换位思考一下， 假如你是客户，你是喜欢与一个性格开朗的人打交道还是喜欢与一个性格内向的人打交道? 从这个意义上说，性格开朗是成为一个优秀的业务员的前提条件。业务员的工作就是拜访客 户，不断地去和陌生人打交道。如果你身上没有一点活力，成天像人家欠了你多少债似的， 看着你这副样子，有几个客户会愿意跟你谈生意?别说谈生意，有的客户可能看到你就烦。 现在的客户本身就是三教九流，鱼龙混杂，他们当中可能既有性格刁钻古怪的，也有素 质低下不讲礼貌的，因此业务员在开拓新客户时，碰钉子和坐冷板凳都是家常便饭。即使是 老客户，要是遇上对方心情不好，你也一样要遭他们的白眼。谈生意时需要有一种亲切和谐 的气氛，如果你自己就是个闷声葫芦，再遇到客户蛮横或心情不好，那你的生意还怎么做? 相反，如果你性情开朗，情况可能就大不相同了。你脸上的笑容亲切而又自然，语言风趣而 又幽默，再难打交道的客户也经不起你这种&糖衣炮弹&的进攻，双方心理上的距离自然而然 会缩小。 应该说有的人天生就是当业务员的材料。他们整天笑容满面，他们的一言一行都充满独 特的魅力，让客户感到亲切自然。但遗憾的是，世界上这种天生适合当业务员的人似乎并不 多。事实上，我们日常生活中碰到的业务员，并不个个；都是性格开朗，或口若悬河。他们 有的是自来熟，打过招呼就自己坐下，虽然举止有些粗鲁，但聊过一阵后你会发觉：他们并 不讨厌；有些人则&争分抢秒&，一点礼节也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到 哪里，都是那么几句话；而有的业务员则恰恰相反，他们像个士兵，把每个客户都当成自己 的长官一样对待， 说话总是一板一眼； 有的性格腼腆， 站到客户面前， 就会紧张， 满脸通红...... 大千世界，无奇不有。人分三六九等，业务员也形形色色：鱼有鱼路，虾有虾路，不管是性 格内向的还是开朗的， 他们都照样把自己的工作做得有声有色， 他们的业绩也有相当不错的。 因此，从这个意义上说，一个业务员的性格又与他的业绩没有太多的关系，问题的关键是你 能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执着，对自己的工作 充满激情。业务员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。是否对自己的本职工 作充满激情，才是一个业务员能否取得成功的关键。 我公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。 有一次， 我们经过大量的前期工作， 与一家大出租车公司老总联系上了， 他答应让我们的人带样品去演示给他们业务部门的人看。 鸭子都煮到这个程度了， 但这只鸭子最后还是飞了。 为什么?原来我们的净化器的开关设计得 很灵敏，业务员头天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，它就自动开机，开机就耗电。 第二天早晨这个业务员去客户那里之前又没检查，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这 是质量问题。从此，我们做出硬性规定，新业务员第一次上门拜访客户之前，部门经理都要仔细帮他 们检查一次，看看东西是否带齐并完好无误。 首先，当然是名片。名片必须是公司统一设计和印制的。随身携带的提包里至少要有彩 色样本(如果样品能随身携带就一定要带)、笔记本电脑、资料夹、小计算器、笔记本、圆珠 笔、光盘、草稿纸等。 其次，我们还要求每个业务员上门时带资料卷夹。因为对于一个产品来说，样本做得再 好，它上面的信息总是有限的，所以，业务员在上门拜访客户时，都应带上平时自己收集的 各种资料，如报纸上对产品的报道、用户来信、最新的检测报告、大客户使用情况等资料的 复印件。由于我们是在推销新产品，我们的知名度在市场上比对 手低得多，客户往往喜欢拿对手的产品与我们的产品进行比较。在这种情况下，如果你向客 户展示你的这些额外的资料，它们就有可能成为你出奇制胜的武器。我们平时指派专人统一 负责收集这些资料，收集后复印。如果是对客户进行第一次拜访，原则上每个人都要带。 有些业务员上门的东西倒是带齐了，但包里的东西却放得有些凌乱。随身携带的东西在 包里如何摆放，应该事先考虑好，做到方便和顺手，这样，在与客户洽谈需要东西时，就能 顺手找到。推销新人第一次拜访客户，心情本来就有些紧张，如果再当着客户的面在包里找 不到东西，那会更紧张，影响水平的正常发挥。 东西带齐了也放好了， 但并不一定好用。 我记得有一次一个业务员来我们公司上门推销， 他把基本情况介绍完了之后，我让他把他能给的优惠价写在报价单旁边好回头研究，结果他 掏出圆珠笔一写，根本不能显字。这样，我对他这个人失去了好感，从而对他的产品也失去 了兴趣。我们前面提到的那个业务员因为没有在给客户演示之前检查一下样品，尽管是第一 次，还是被炒了鱿鱼。我们要以此警示其他业务员。我们的样品要是价值上万甚至几十万的 贵重物品，也许业务员就不会这么掉以轻心。现在才是刚开始，只怕随着他们业务的熟练， 对样品的保管和演示会更加麻痹大意，因为我们不可能每次都像现在这样给他们当保姆似的 检查。当你给客户演示时，如果再出现这类的故障，你总不能轻描淡写地解释一下就了事吧? 除非你的客户是个傻瓜。所以，业务员在上门演示之前，一定要养成事前对样品进行认真检 查的职业习惯。你无论在自己家里，还是在出差期间，晚上最好多做些检查和准备工作。如 果在你演示时样品出现故障，那么，你这笔生意肯定会砸，你为这个客户做的所有前期工作 就会付诸东流! 即使你是个推销新人，如果你做好了所有的准备工作，哪怕客户再懂行再刁钻，你也能 做到从容不迫，对答如流，更不会丢三拉四，手忙脚乱。演示顺利，你就可以减少很多麻烦、 节省许多时间。 作为推销新人，请记住这个成语：有备无患。 作为推销新人，请记住这个成语：有备无患 由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说客户，就连我们自己的一些业务 员，一看到&纳米&两个字也感到头痛。公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说 看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个&正电子&右一个&负电子&地 问她。她问我该怎么办? 这是一个很普遍的问题。在推销过程中，业务员经常会遇到这些问题：如对自己的产品 不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出 产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功 能，业务员不能针对不同的客户进行灵活的说明，等等。之所以会出现这类问题，主要还是 业务员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧 和经验也就发挥不出来。 当时，李试给张姗出馊主意说：&我们又不是搞研发的，没有必要弄得那么清楚。纳米技 术那么深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就 0K了。& 作为一名优秀的业务员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。 你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个业务员至少 要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。作为一个新上市的高科技 产品，一上来，客户肯定会让业务员对它做个基本介绍：如为什么叫&纳米汽车空气净化器&， 是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途， 如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。 在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。李试后来曾经跟我说过这么一件 事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也 不会比他强到哪里去。那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一 些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。李试说得唇干舌燥，愣是没一个 人相信他。怎么办?如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没 人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟， 马上有人说：&对不起，我们办公室不能吸烟。&他说他要的就是客户重新注意他。他没有说 话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。他们不理解，问他什么意思，他 让他们都闻一闻，有人说烟味这么呛人，闻它干什么。听他们这么一说，他打开空气净化器， 把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。他们一闻，烟盒纸上果然没有一 点烟味了。就在他们将信将疑的时候，他又说：&我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检 测证书在这里。&客户终于心服口服了。 有很多时候客户并不关心产品的什么原理，你也没有必要给客户讲什么产品原理之类的 东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这 才是硬道理。 可以说一个业务员就应该学会这样&投机取巧& 业务员就应该学会这样 客户的喜好来进行推销。 可以说一个业务员就应该学会这样&投机取巧&，按客户的喜好来进行推销。不仅是在推 销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好， 销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达 到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以， 到沟通的目的。但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避 有备无患，在业务员心里还是要多准备些客户问的&为什么&。作为一个业务员，不仅要自己 会用自己的产品， 而且要能像专家一样给客户指导， 不能只会说句&按照说明书使用就行了&。 在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞 争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要 了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。 除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。比如你在海尔公司做销售，当 你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能 就羊机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。 我还记得我做老板后签的第一个合同。那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公 司约好十点半过去，把合同签了。这件事是星期二上午双方确定的。 &老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让 您白跑了一趟，那怎么办?&李试提醒我。 我说没有必要。以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的 人，但从来没有失约的先例。如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用& 再等一等&或&情况有变化&等话来搪塞或拒绝我， 我们的合同反而有可能落空； 如果我不再打 电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。只要他人在公司，我们就一定能 签好合同。如果万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究 信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。 果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。守时，是一个业务员起码的工作准则，它也可以说是业务员的一种美德，因为这是你在客户那 里建立起自己的信誉的第一步。 守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果业务员 业务员能给客户一个守时 守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果业务员能给客户一个守时 重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。 重诺的印象，那么你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。如果客户成为 了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗? 了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢?更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗? 今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你 在竞争中做推销首先比的是人 在竞争中做推销首先比的是人， 必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变， 必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。由于社会的复杂与多变，现在人与 人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。 人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为业务员，无论你推销的是有 形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个业务员。在绝大多数情况下，他对你的 产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产 品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户 自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰 的产品交易变成人与人之间的承诺。 一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了， 而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。 &王伍，怎么回事?打架了?&我问。王伍点点头。 &跟客户动手了?& &不是!是跟我们的死对头打起来了。& ． &打得好!&张姗火上浇油： &我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿， 老爱横插 一杠子!& &王伍，今天到底是怎么回事?&我严肃地问。 &今天早上我跟天隆的马经理打电话， 说好上午过去把合同签了， 可我到马经理办公室门 口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西 不结实，连续工作时间不超过 48 小时，而他们的至少也是 72 小时什么的，当时差点没把我 气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好算什 么东西......& &于是你们就在马经理办公室里动起手来了?&我紧张地问。 &要是马经理不劝，可能真动手了。&王伍气鼓鼓地说：&看他那模样，我说就你这副歪瓜 裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一 把抓住他的领带就要扁他......我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑!& &王伍，你这是匹夫之勇!&我说：&你知道你错在哪里吗?& &我的火气是有些大。& &你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形象吗?你这 是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!&我说，&作为业务员，对手或客户贬低你 的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么 生意?对手贬低我们的产品，他说的 48 小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大 不了的?但你完全可以这样反问对方， 谁能连续开 48 小时的车?在这种情况下， 最好是让客户 自己去算性价比。& &但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈?&张姗 问我。 &我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术 性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价 格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为业 务员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗?& 当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛 就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人， 他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但 是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个业务员必须死守的底 线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光! 如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很 难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全 不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变 得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少 见了。 直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产 品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互 揭老底，有的甚至把对方的产品说得二钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消 费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好 大家一起退出市场。 不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。作为一个行业， 同行的这个圈子看起来很大，实际上很小，有时候是抬头不见低头见；你说的每句话，随时 都有可能传到对方的耳朵里去。我原来认识一个人，他为了把对手挤掉，想方设法收集对方 材料，到处说人家养了多少多少小姐，等等。他说过之后，没人在意这种事，但他一转身， 就有人说他品行不正，不能跟这种人做生意。客户不是傻子，如果你老是攻击对手，他们只 会怀疑你的人品。 王伍那天做得不对，我提出了批评，但是，在心里我也能够理解他，这种&半路杀出的程 咬金&的事，让他前功尽弃，又气又无奈。但是，商场就是这么无情，所以，作为业务员，你 的心胸必须豁达。你的目的是推销自己的产品，既不是为了跟对手呕气，也不是为了跟自己 呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题， 也是个品德问题。 从那以后，我给所有的业务员划了两根红线，逾红线者&斩立绝&：一是绝对不要与客户 我给所有的业务员划了两根红线， 我给所有的业务员划了两根红线 逾红线者&斩立绝& 争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线 也是做人的道德底线。 作底线， 争论；二是绝对不要攻击竞争对手。这是傲推销的工作底线，也是做人的道德底线。竞争市 场就像一个大舞台，每个业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。 业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品 场就像一个大舞台，每个业务员登上这一舞台展现的不只是自己的产品，更是自己的人品。 而这个舞台的观众--你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。 --你的客户 而这个舞台的观众--你的客户，则会根据你的一言一行做出对产品的选择。用光明正大的方 式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好， 式竞争，不仅能赢得客户的尊敬，也能赢得对手的尊敬。只有得到尊敬，生意才好，生意才 能做得久。 能做得久。 拥有自信、面带微笑、整洁的着装、诚信待人，这些都是一名业务员所必须具备的基本 素质，也是赢得客户好感的最基本的要素。它们会为你打开客户的大门，而这也正是你迈向 成功的大门。所以，不要说什么性格决定业绩，也不要谈什么对手的高超技巧，带着这些基 本要素，带着对公司和产品的充分了解，你一定会找到你的客户。 真正的客户至少应具备三个务件： 第一是要有 Money。即业务员我的客户要买得起其推销的产品。 第二是要有 Authority。即想要买你的产品而且也有钱的客户，是否有购买的决策权。 第三是要有 Need。即你所推销的对象是否有对产品的需求。 综上所述，一个真正的客户就是一个人：MAN。 一个业务员新人最终能否成才， 业务员新人最终能否成才 关键是在前期的培训： 关键是在前期的培训： 一是教他们一些推销的基本技巧； 一个业务员新人最终能否成才， 一是教他们一些推销的基本技巧； 二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人， 二是教他们做人的基本原则，因为推销的最高境界是把你自己推销出去。如果你不会做人，你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了&传帮带&的安排。 你就无法把自己推销出去，所以，我们对每一次招收的推销新人都做了&传帮带&的安排。 作为销售新人， 第一步先要向老同事请教做推销的要点。 每个人根据自己的习惯和优势， 自行设计业务流程。业务流程包括这么四个部分：怎样寻找客户、如何约见客户、如何展示 业务流程包括这么四个部分： 业务流程包括这么四个部分 怎样寻找客户、如何约见客户、 公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等。第二步是互相演练：几个新手互相扮演客 公司的产品和如何站在客户的利益上说服客户等 户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。 当你基本熟悉了自己的工作流程后，就知道要通过什么样的途径去寻找自己的客户。如 何寻找客户?首先收集和查阅各种资料，如正式出版的行业统计资料、名录资料、报章资料等 等。其次就是上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，我们所要的信息上面基本上都有。如我 们是经销汽车空气净化器的，那些比较大的电器经销商、汽车美容公司和出租车公司，有关 的信息在它们的网页上差不多都能找到。 资料是找了一大堆了，可人海茫茫，要真正找到愿意购买的客户也不是一件容易的事。 在这时就要开始提高推销新人的素质，首先要让他们有耐心。有些业务员连续两三天按资料 上的电话号码打电话，一点效果也没有，一找不到客户，他们就心灰意冷。 有一天，我看着一个业务员垂头丧气的样子，就拉着他来到窗口，指着楼下的大马路问 他：&你看到了什么没有?&：&车啊!& &除此之外呢?& &除了汽车，还是汽车。&我再问：&你再看一看。&&还是汽车啊!& 我说：&作为一个经销汽车空气净化器的业务员，在这车流之中，你难道没有看到自己的 客户吗?& 这个聪明的小伙子似乎马上明白了我的用意。 其实，我是想告诉他推销很难，关键是要找到正确的方法，即你首先要准确地找到谁是 自己的客户。马路上那么多车，从理论上讲他们都需要我们的空气净化器，但他们并不一定 都是我们真正的客户。 作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是一一 第一个就是要有钱，即 Money，这一点最重要。业务员找到客户后就要想：他买得起我 的东西吗?一个月收入只有 2000 元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买 得起吗? 第二就是权．力，即 Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是 没有决策权。很多业务员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定胸军杷的八 最后就是需求，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天 刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱(M)和决策权(A)， 但他没有需求(N)，凑不成一个 L(MAN)，所以，他自然就不是你的客户。寻找潜在客户是推 销的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。 在一些新业务员身上常犯的毛病就是&急功近利&，他们在准备做业务员的时候，或多或 少都有这种想法：&做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手&。然而在现实中，迎 接他们的往往是一次次的挫折和失败。这时候，很多人就开始怀疑自己：是我的能力有问题? 还是我没想到推销工作会这样难?之所以会出现这种情况， 是因为很多人都忽略了一点： 做推 销，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。 所谓历练，就是&经历磨练和考验&。实际上，不仅仅是业务员工作，世界上的任何事情 都是这样，要想把它做好，都要有一个历练的过程。只是，由于推销工作的特殊性，这种历 练显得更加重要罢了。 我现在对外用两个邮箱，一个是网易的邮箱，一个是新浪的邮箱，但这两个邮箱每天收 到的垃圾邮件都在上百封。一是处理起来(如用&远程管理&)非常麻烦；二是怕给自己的电脑 感染病毒。所以，我对那些发垃圾邮件的人深恶痛绝，即使我认为它的内容对我有点用处， 我还是毫不犹豫地将它们删除。正因为如此，我对公司业务员给客户发电子邮件也做出了明确的规定。 提出这一问题的另一个原因是因为我发现张姗在给客户发邮件时，就像当初在学校里给 朋友发邮件一样相当随意，很多时候用&回复&功能，前不写抬头，后不加落款，页面也不做 清理，一点规范也没有。为了减少写错地址的失误，可以用&回复&功能，但要把页面清理干 净，即使是老客户，也不能随随便便。 给客户发送介绍新产品的电子邮件， 要尽量发送 HTML 页面的电子邮件， 这样既能保证信 件的美观，也能让其他信息通过链接显示出 来，使客户可以根据自己的需求点击查看。 业务员给客户发邮件，一次可能要发几十甚至上百封，而且它们的内容完全相同。即便 如此，每封信的开头也一定要写清楚收信人的姓名，落款时写上自己的名字。这么做就是为 了让客户觉得这封邮件是你专门为他写的，而不是随意地群发邮件。另外，不要把一封邮件 同时抄送给许多人，而且还要注意，一个页面的图片和动画不要太多。如果那样的话，打开 的速度会很慢，影响客户阅读的兴趣。一封介绍产品的电子邮件能不能引起客户的注意，关 键是要确定好邮件的主题。我们的主题一般都写&纳米汽车空气净化器&。这样，即使客户目 前没有这方面的兴趣，但他也会保留你的信件，要看的时候可以随时查询。一个大客户每天 要收几十甚至上百封邮件，如果你的主题含糊不清，客户就很难在成百上千封邮件中准确快 速地找出你的邮件。在给国内客户发电子邮件时，千万不能用英文写标题和自己的姓名，这 样有可能容易让客户产生误会，以为你这是病毒邮件，马上把你的邮件删掉。在网络如此发 达的今天，利用电子邮件展开推销是一种既可能十分有效也可能根本无效的推销手段，而这 就取决于你是否会制作一封言简意赅、精美而又吸引人的电子邮件。所以，细心体味如何制 作电子邮件是十分必要的。 业务员在约见客户的过程中，感到最难的是不知如何越过电话总机小姐或秘书设下的封 锁线。你的手指头可能因为拨电话而变僵硬了，但对方的电话总机小姐仍像一道由钢筋水泥 加铁丝网构筑的封锁线，让你根本找不到负责人。 &您好!我是某某公司，请问一下你们采购部经理的电话分机是多少?&接通了对方的总机 之后，业务员一般马上会这么问总机小姐。 通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他 不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话 时的陌生感。 &请问你们是干什么的?你们有什么事情吗?&总机小姐一般都会这么例行公事地问。 &我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。&业务员大多这么回答。 &对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。&说着，就把电话挂了。虽然有不少电 话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。 &您好!我是某某公司， 能不能麻烦您告诉我， 您们采购部经理姓什么?我们有些工作上的 事想与他联系。& &姓田。请稍等。&说着，就把电话转了过去。 电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所 以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态 度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌 其烦地回答对方的问题， 适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。 如果总机小姐这道&防线 &被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。 如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机 小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：&对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗?& 征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。 即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语 稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于业务员在很多时候不可能频繁 地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销 路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你&一夫当关，万夫莫开&。 换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你 打电话时的态度如何呢?其实， 很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产 生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重 新听一遍呢?或者， 你是否问过过你的同事和朋友， 你在电话中的说话方式到底给他们留下什 么样的印象?人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。 与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的 好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很 容易引起对方的误会。 为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话?一方面可能是她们素质本 来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你 是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题， 那生意就没法做了。比如，有些业务员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是 压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感 觉，最后弄巧成拙。所以，作为业务员，一定要掌握好打电话的基本功。 无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先 自报家门：&您好，我是某某&。作为业务员，最大的忌讳是打电话用&喂喂&开头，让对方费 半天的功夫来猜&你是某某吗?&或者小心翼翼地问你&你是哪位?&浪费宝贵的时间。 、对于业务员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败， 而在于你对失败的态度。对于业务员来说，人生没有失败，只有放弃!业务员的乐观是他积极 人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由 你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。 有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时， 他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫&拒绝&。对于业务员来说，这的确是个黑色的幽默。 推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方 电话，还没把意思说完，对方一句&我很忙，没时间。&就想把你打发了。听对方这么一说， 许多业务员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。 这是所有&软钉子&中最常见的。如何拔除这个&软钉子&?当一些推销新人问我这个问题 时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你 可以说：&某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时 间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。&如果对方说明天都 没时间， 那事情就好办了。 你就可以接着问： &那您看是后天还是大后天我过来拜访您?&这样， 你就抢占了一个有利位置， 因为现在不是见不见面的问题了， 而是安排什么时候见面的问题。 有的客户一听你介绍产品，马上就说：&我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种 情况，你可以这么说：&您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时 间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您?&当然，你也可以 这么说：&某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最 多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感 兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您?& 一些客户也很精明，他不会做你给他出 的选择题，不直接拒绝你，而是说&你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。&结果 你头发等白了也没看到他跟你联系。 作为业务员， 你当然不能相信对方会主动跟你联系的话!但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍 你， 你都可以这么说： &好， 我马上发过来， 也请你们尽快研究。 星期五我正好路过你们那里， 就来拜访一下您，听听您的意见。&或者说：&好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期 五，我再打电话过来。&总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成 功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步&面谈&。如果对方没有意向，约见失败， 这很正常，因为推销有个&大数法则&，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准 备。 打约见客户的电话，一定要简短，一般不要