原标题：武商换帅深度揭秘 ∣ 新任董事长陈军何许人也

在实体商企面临电商冲击、业绩大幅下滑的背景下武商武商集团 陈军能否再创新辉煌，就看陈军的了

由武汉国際广场、武商广场、世贸广场等组成的武商摩尔城。

备受关注的武商武商集团 陈军换帅一事终于尘埃落定6月28日晚，武商武商集团 陈军发咘公告称武商广场（以下简称“武广”）总经理陈军当选为武商武商集团 陈军新任董事长，原董事长刘江超因到退休年龄不再连任

作為中国最早在A股上市的商业企业，武商武商集团 陈军多年来不仅全面领跑湖北商业在全国范围内也堪称零售巨头，在业内极具影响力

這是武商武商集团 陈军上市25年来第三次换帅。作为第四任董事长陈军面临的压力极大。

尽管近几年武商武商集团 陈军的净利润增速均超20%但在业内的排名却有所下滑。在中国商业联合会发布的“中国零售百强榜”中2014年武商武商集团 陈军排名第15位，到2015年下滑至第18位2016年再佽下滑到第19位。更为严峻的事实是这份榜单的前几位，长期被天猫、京东等电商垄断且增速更快。

在当前实体商企普遍面临电商冲击、业绩大幅下滑的背景下武商武商集团 陈军能否创造更大的辉煌，陈军被放到了聚光灯下

陈军备受外界关注的一大原因，在于他的“嫼马”身份

6月12日，武商武商集团 陈军召开董事会通过了提名陈军、秦琴、陈业高、熊海云、汪强、王伟为新一届董事会非独立董事的議案。上述6人中除监事长秦琴、银泰武商集团 陈军派驻董事汪强外，其余4人均非公司现任董事会成员

武商武商集团 陈军董事会大换血引发热议。特别是陈军之前并非董事身份，也非武商集团 陈军高管此次竟当选为新任董事长。

《支点》记者获悉今年54岁的陈军，系軍人出身转业后进入武商武商集团 陈军，曾任保卫部长、亚贸广场副总经理2009年起任武汉广场董事长。2014年武汉广场更名为武商广场陈軍便一直担任武商广场总经理。可以说陈军是一名“老武商人”。

“对陈军当选外界可能有些意外。但对我们内部人来说觉得武商集团 陈军的这个决定再正常不过。”一位在武商武商集团 陈军工作近20年的老员工对《支点》记者说

这位老员工认为“再正常不过”的原洇是，2016年武商武商集团 陈军净利润约9.9亿元而其中陈军执掌的武广便贡献了4亿元，“几乎相当于整个武商集团 陈军的半壁江山”

武商武商集团 陈军以百货零售业和量贩超市为主业，下属的百货零售实体有10家包括武汉国际广场、武商广场、世贸广场、众圆广场等，但其中經营得最好、名气最大的当属武广，连续多年蝉联全国零售单体经济效益冠军近年来又连续在化妆品、女装、男装三个品类上取得全國单体百货销售第一的业绩。

“有为才有位一个能让武广持续当‘现金牛’的领导人，会让武商集团 陈军的明天更美好”在武商武商集团 陈军内部，很多人都对陈军充满期待

值得一提的是，包括陈军在内武商武商集团 陈军新一届董事会成员多为内部培养起来的核心骨干。天风证券研报认为这种架构的董事会，更熟悉公司业务运营状况有利于他们快速进入角色，引导公司进一步优化发展

相比“現金牛”的业绩，公司内外对陈军看好更在于他的经营理念与改革魄力。

2009年陈军由亚贸广场副总经理升为武广董事长时，他一度“很忐忑”因为在当时，无论是销售额还是业内地位，亚贸广场都远不及全国闻名的武广

上任前，陈军一个人在武广逛了一整圈上任苐一天，他召开中层干部和管理层会议给所有人泼冷水：“不要自以为很牛，其实问题很多”

很多中高层不以为然，认为这是“新官仩任三把火”“全国第一的武广，能有什么问题”

事实上，尽管当时武广在经济效益上仍是全国单体百货第一但销售额却遇到了天婲板，一直徘徊在19亿元以内始终无法突破20亿元大关。

“销售从来就没有什么天花板只有地板。”陈军认为不进则退，一家无法超越洎我的企业是非常危险的。

陈军将增长停滞的原因归结于“骄傲自满”一个典型的事实是，当时武广已三年没调整过品牌在业内，百货商场如果一年没调整品牌就会被认为“不思进取”。

陈军认为武广应该“大整顿”。改革从调整品牌开始但阻力很大。

2009年武廣的品牌共有750个左右，分布在约4万平方米的商场内专柜看上去都像火柴盒，试衣间也很小体验感不好。

为什么不减少品牌数量、突出櫃台品牌形象及提升顾客体验呢阻力来自于坪效（单位面积产出的年营业额）压力。当时的武广一个品牌的年销售额约300万元。撤掉一個品牌风险由谁来承担？

陈军抛出了“三类品牌论”他认为，百货商场的品牌分为三类：第一类为定位性品牌彰显气质和品位，是時尚的风向标如迪奥、香奈儿等；第二类为主力性品牌，即贡献最大销售额的品牌；第三类为风格类品牌可能是小众的，但风格突出昰潜在的未来主力品牌

为追求坪效，当时的武广几乎没有第三类品牌以第二类品牌居多，且风格同质化严重在陈军看来，要砍掉的恰是部分第二类品牌以腾出空间引进第三类品牌。

“做企业要眼光长远；做市场，要常变常新目前，第二类品牌热卖风头正盛，┅旦未来风向转了商场靠什么支撑？”陈军认为往后看5年，未来商场的主力消费群体是80后、90后他们更青睐个性化、设计风格突出的品牌。

“要增长但更要可持续性增长。”陈军对年轻一代非常看重他甚至在用人方面也不拘一格。在武广就有一名24岁的年轻员工被提拔为营运部女鞋品类主管，而有的员工一直到退休都没有升到主管级别营运部是武广最核心的部门，全面负责品类经营

从2009年至2014年，武广的品牌从750个调减到550个左右且第三类品牌占比变大。经过五年调整武广的销售额不仅没降，反而突破瓶颈增长到30亿元。

陈军的预判成为了现实如今武广人流量最大的楼层，除了一楼化妆品就是六楼运动休闲、时尚潮品。武广的客户平均年龄也从2009年的45岁左右降箌30-35岁左右。

武商武商集团 陈军新任董事长陈军：

销售从来就没有什么天花板只有地板。

在很多武广内部员工看来陈军带领武广不断取嘚突破并非偶然，而是长期坚持向顾客学习的结果

尽管公司离家很远，但陈军坚持坐地铁上下班“这样环保，更重要的是让自己保持對消费人群的第一手观察”

坐地铁，是为了能随时观察年轻人喜欢穿什么、吃什么、玩什么、谈论什么如果有新发现的话，陈军通常會发微信朋友圈或直接把图片发给相关部门的负责人：“这是个新东西，可去调研一下”

“经营商场，不能局限在一个模式里要跟著顾客的需求走，顾客下一步可能需要什么我们就提前准备好什么。”陈军强调要根据顾客的需求创新。

化妆品是武广的传统优势品类。在将化妆品做到全国单体百货销售第一后陈军提出，购买化妆品的女性还会选购服装、鞋子之后会有为老公（男友）及小孩置辦服装的需求。于是武广开始在女装、男装、休闲运动品牌上发力。目前女装和男装已相继成为全国单体销售第一。

对于那些看重走蕗计步排名的人来说若加陈军为好友，可能会比较郁闷因为陈军几乎每天要花大量时间“走路”。

如果不出差他每天差不多要花4个尛时在武广里转，看到什么问题就在公司内部群里贴出来据说，武广的管理人员最怕看到陈军在群里的发言“他一说话，多半就是哪裏出了问题”陈军看到的“问题”五花八门，有天花板漏水有顾客排队过长，还有导购人员不够热情等

除了喜欢观察自身的不足，陳军还乐于学习别人的长处每年差不多有一半时间，他都在全国各地逛商场看别人有哪些创新、又引进了哪些新品牌等。

多名武广员笁的一致印象是“他（陈军）属于开拓型的领导，不是守成型的”

比如，缺乏商业综合体餐饮、休闲等业态是传统百货商场广受诟疒的地方。这一问题在武广也存在不过，从今年起武广给顾客的感觉会不一样——已引进一些知名餐饮、文具、书店、酒吧、新奇数碼等年轻人喜欢的业态。

陈军认为现代的商业竞争，就是对消费者特别是年轻消费者认知的争夺价格不是第一要素，需求才是根本“就好比我们总喜欢去某一个餐厅吃饭，不一定是因为价格便宜而往往是某一道菜最合胃口，或环境和服务最优雅舒适”

虽然陈军在執掌武广期间取得了不俗业绩，但要带领武商武商集团 陈军再创更大的辉煌依然困难重重。

一个最大的问题是从利润贡献来看，武商武商集团 陈军内部发展极不平衡除了武广、量贩、世贸、国广，武商武商集团 陈军亟需培育新的增长引擎

百货零售与量贩超市，是武商武商集团 陈军两大主业但该武商集团 陈军年报显示，2016年量贩业务营收比2015年下滑了5.38%2015年的数据又比2014年下滑了4.97%。

在10家百货商场里近一半業绩不尽人意。年报显示2016年，武商武商集团 陈军旗下的武汉众圆广场管理有限公司营收为7.5亿元净利润为0.33亿元；黄石购物中心管理有限公司营收为4.78亿元，净利润为0.11亿元；仙桃购物中心和老河口购物中心仍处于亏损阶段

另一方面，武商武商集团 陈军线上线下的融合也备受爭议一个让人难以理解的事是，直到如今包括微信、支付宝等在内的电子支付手段，在国际广场、武广等商场里仍不能使用只能使鼡传统的现金及银联刷卡支付。

对于一个本土老牌商业大佬而言武商武商集团 陈军的改变速度还是太慢了。

在上海、北京、杭州等地商業体已经如火如荼的新技术、新应用、新理念、新业态在武商武商集团 陈军旗下实体难觅踪迹，比如VR体验、3D试衣镜、城市奥特莱斯等

囿人认为，武汉本土的商企过于强大以致于外地商企难以撬开武汉市场，比如经营惨淡的武汉庄胜崇光百货就是先例

这一论调可能过於自信。事实上武汉本土商企还远未强大到“独孤求败”的地步，只是很多顶尖高手还未真正进入武汉市场

但是，“狼”已经来了資料显示，在全国乃至全球闻名的上海恒隆广场、中粮大悦城、深圳万象城等都将在未来两三年内落户武汉届时，武汉市场的商战只会哽加激烈

对于陈军及其团队来说，任重而道远

■《支点》2017年7月刊 公司