万科年轻的置业顾问陈晓丹 这是一份很辛苦的工作
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　　“我一早知道做置业顾问很辛苦，但真没想到这么累，基本每天都要工作12个小时以上，也曾想过放弃，但最终还是坚持下来了。”谈到工作，陈晓丹脸上多了几分成熟干练，这个刚刚过完24岁生日的女孩子，长相清秀，笑起来显得比实际年龄小一些。
　　今年，陈晓丹刚刚进入行业一年。谈起一年来的工作经历，她稍显腼腆，有点不知道从何说起的样子。“就先说说工作的困难吧。这个话题一说起来，我们置业顾问就有吐不完的槽。”陈晓丹歪着头想了想，笑了。
　　“万科的负责人经常和我们强调，要了解万科企业文化，要知道我们的房子是怎样一步步建造的，我们的管理体系是什么样的，我们的装修是怎样完成的，我们的物业是怎样服务的，才能让客户了解到，他们选择了怎样的产品和服务，这不仅仅是对成交的促进，也是对客户的负责。”陈晓丹说，“那时，虽然知道他说的都对，可还是难免有抵触情绪。尤其是对工程质量、户型设计这一类的知识，学起来实在太枯燥了，很受不了！但身在万科，这类培训想躲都躲不了的。后来在给客户介绍产品的时候，发现他们对这些东西还挺感兴趣的，就开始认真对待起来，自己也成了个万科通。”
　　大家都说，我进了地产‘黄埔军校’
　　陈晓丹说，在代理公司业内和同事之间，你一说自己在万科工作，大家就会调侃你，服务万科吃得消吗，会开玩笑说服务万科是很苦逼的事情。
　　“万科海上传奇是我真正工作的第一个楼盘，说实话，刚开始的半个月我差点没坚持下来，每天都想放弃了算了。”陈晓丹不好意思地笑了笑，“每天要开早会晚会、还有万科品牌文化、工程管理、户型设计、装修细节、物业等各种培训，曾一度让我听到‘会议室集合’就开始头皮发麻。“
　　“培训完后，就是面对各种各样的考试。“陈晓丹皱了皱眉头，”除了要了解万科产品的各类细节和万科产品设计的特点，还要记得这些房子不利因素，比如万科的阳光宣言，对红线内以及红线外1000米范围内可能影响客户利益的因素，比如公路、高压线路、消防栓、垃圾房、污水、噪音等，可能出现的后果及影响，都细致到具体的数字。要背一叠的资料、要画一堆的重点，这让我觉得自己又回到了高中时期。”
　　“除了无休无止开会、培训、考试外，万科对置业顾问的谈吐、形象要求也十分严格。” 就是因为这些严谨的制度和大量的培训，这让像陈晓丹一样服务万科的置业顾问们有一点无奈又有一些骄傲。
　　“在置业顾问这个行业内，大家都为自己能服务大品牌，承受高压力而有些许自豪。都说万科是地产业‘黄埔军校’，很多经历过万科案场历练的优秀置业顾问，现在其他的项目上大部分都提升为项目销售经理，我也相信，自己会像他们一样的优秀。” 陈晓丹嘴角微扬，脸上带着自豪的笑容。
　　最大的收获，来自客户的认可
　　收获很多，对于这点，陈晓丹很肯定。收入之外，最大的收获是找到了自己的位置，体会到了自己的价值，对自己更自信了，她总结道。
　　“入行的时候我并没有对自己很自信，面对与客户之间的交流并不是特别从容，不能好好去理解客户，只会介绍我们的产品，没有走进客户的内心，去考虑客户的需求”，她回忆说，“但是万科的平台真的不错，经过不断的学习，在与客户打交道的过程中，我慢慢学会了适应工作，用心倾听客户的需要。结合他们的实际情况去沟通交流，帮助他们分析梳理他们潜在的需求。得到了客户的信任认可时，我的工作也变得顺利起来”。
　　陈晓丹前不久成交的一位客户，在红谷滩工作，一直为了选择在红谷滩还是高新区置业而犹豫不决。陈晓丹考虑到客户的实际需要，也理解客户的难以抉择，有耐心地再三邀约，针对客户有疑问的地方，认真细致的一起跟客户解决未来住在这里所可能遇到的问题，针对性红谷滩与高新区的不同优势做了对比，让客户更了解产品，消除了疑虑，最终选择了万科海上传奇。
　　“现在这个客户跟我关系很好，每次来售楼部都要找我聊几句”，陈晓丹微微有些骄傲地说，“他说要感谢我，让他做出了一个正确而合适的选择”。
　　对于像陈晓丹这样年轻而积极置业顾问们来说，客户的认可是他们工作上最大的动力。
　　“客户的认可非常重要，虽然客户最终选择的原因更多的是对万科品牌、万科物业及产品的认可，但是也有对我们工作的肯定“，陈晓丹认真地说，”再说，我们的工作，本身就是要让客户更清楚详细地了解我们的产品“。
　　成就感的背后，欠家人一顿晚餐
　　“我好久没回家，吃过晚饭呢。“陈晓丹调侃道，”在万科工作的这段日子，接待客户错过午饭时间，在超市吃碗泡面或啃个面包是常有的事。下班后要培训、要回访客户，别说和朋友同学聚个会逛个街，忙起来连家人面都很少见！“
　　陈晓丹感慨说，“记得万科海上传奇首次开盘那一个月，我们基本每天晚上都到11、12点才离开售楼部，回到家都是半夜，早上又早早来到售楼部 。想回家，跟家人一起吃个晚饭基本是种奢望。即使是这样，我妈每天在快下班的时候都还是会问我，‘今晚回家吃饭吗？’尽管每天得到的答案都是一样，第二天依旧能接到她的电话。每次想到这个，心里都有些酸楚。”
　　“不过，我觉得自己还年轻，作为职场的新鲜人，有付出才会有收获。“陈晓丹一脸的笃定和自信，”可能因为我是巨蟹座吧，我希望将来事业成功，还能照顾好家庭。“
　　陈晓丹觉得，她现在所做的工作，也是为很多家庭提供服务，帮他们解决购房中的问题和难题，这也挺像一种照顾的，她觉得这很正能量。
　　在的房地产业，像陈晓丹这样的年轻而又积极的置业顾问还有很多很多。他们是开发商产品的说明者，也是形象的代表，通过他们的工作，购房者才能更多了解自己要购买的产品。可以说，在他们服务于购房者的同时，他们的行为，已经是对购房者现在选择和未来生活的一种参与。
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置业顾问实习总结
学习啦【实习专题】 编辑：志艺
　　房策是一个很开放的地方， 也是一个让人能学习到很多东西的地方，下面是学习啦小编为大家收集的置业顾问实习总结，望大家喜欢。
　　置业顾问实习总结范文一
　　通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：
　　1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。
　　2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。
　　3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。
　　4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。
　　5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。
　　6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。
　　实习建议
　　通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点;
　　1.较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信 服放心)
　　2.广阔的知识面(跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)
　　3.善于发现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围)
　　4.善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)
　　5.善于学习和沟通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面)
　　6.要永远懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)
　　置业顾问实习总结范文二
　　房策是一个很开放的地方， 也是一个让人能学习到很多东西的地方，我把一个新人的工作总结写上来，大家一起点评，嘿嘿
　　4月工作总结和5月工作计划
　　4月工作总结
　　来到销售部已经有1个半月，经历了xx的最后一期的开盘，也在开盘中学习到了很多，人说&好记性不如烂笔头&，时时对自己的工作进行总结，让自己在总结中得到更多的成长。
　　整个4月认购1300万左右，签约1200万左右，其中两套因工程抵款，尚未签约。达到了月初的工作任务1000万的认购。在这个过程中，我对置业顾问这个工作有了更多的认识，也学习到了很多东西，具体如下:
　　1. 做好一名优秀的置业顾问，一是勤奋和坚持，二是心态，三是专业知识和技巧。
　　之所以把勤奋和坚持安排在第一位，这点是从XXX身上学习到的，她能成为销售冠军，是在别人都觉得接待客户厌烦的时候，接待疲惫的时候，依然是保持了激-情，积极的接待客户。更加难能可贵的是，能将这种工作精神持之以恒，人生就是一场长跑，也许在50米跑步中，是冠军，但是800米呢，1000米或者更多呢?还是能保证吗，就很困难了。
　　好的心态，对待问题，能从辩证的角度来看待问题。从XX部进入销售部，在很多人看来不是一件好事情，是一个比XX部还不稳定的工作，时时都有走人的危险。但是从另外一个角度想，见习置业顾问，可以让我在个人能力上得到更多提升，反而成了好事。在对待客户上，心态也很关键的，每进来一个客户，你都必须要耐心，而且要心里充满希望，相信他们是来看房子的，而且我们的房子很适合他们，他们也会很喜欢。很多时候，我们自己对自己的产品没有信心，对自己的客户也没有信心，其实很多犹豫的客户，只要自己多积极一点，说不定就能成交了。
　　好的专业知识，客户才会更加的信任你，这就需要我在工作中不断对自己加强学习。同时技巧也是很有必要的。没有做置业顾问之前，很多时候我不理解为什么可以给客户更多的折扣而不给，要卖高价，对个人来说，卖了高价，只是多是10多块的提成但是对客户来说，可以节省很多钱。担任置业顾问以后，我明白，高价销售，可以为企业创造更多利益，从小的方面来说，很多时候不是不给折扣，而且谈判结果就是这样了，如果在提到更多优惠，可能物极必反，最后反正没有办法达到成交。总之，技巧这块我还在努力学习。
　　2.以感恩的态度来面对一切事情
　　和XX的几个物管都有接触，他们都是年轻人，虽然他们是物管，但是他们也有自己的理想，XX说她以前是一个销售部的实习生，和XXX是一起工作的，后来因为各种原因而做了物管，但是她还是很想从事置业顾问工作。XX也很憨厚老实，他是为了还债而从事物管，但是也是打算以后能担任置业顾问。每个人都有梦想，但是并不是每个人都愿意为了自己的梦想而付出，实现梦想需要&苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身&。我现在能成为实习置业顾问，我应该很荣幸，所以，我需要不断的对自己更多的充实，营销，策划，建筑，家居等方面，还有其他如收藏，运动等方面也应该多些学习。
　　3.扬长避短
　　进入XX房地产公司，一个好的企业文化，可以让我有更多机会改掉自己的缺点。对我个人来说，我最大的缺点就是拖拉，执行力不够强。
　　在上个月，我能达到这么多成交，和努力接待客户有不可少的关系，所有只要有付出了，肯定会有回报的。
　　5月工作计划:
　　1.5月，努力接待客户，实现300万的认购
　　2.利用空闲时间，学习完《市场营销》
　　3.把XX开盘的的具体执行情况写下来，作为案例分析。
　　4.写两篇文章，一个以别墅为研究项目，一个以本地整体市场为研究对象，题目待定
　　5.多向主管和策划经理学习。
　　置业顾问实习总结范文三
　　迈出大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。
　　由于对房地产销售十分感兴趣,而且我们就是学房地产经营与估价的专业的，所以2009年11月我到了上海xx地产南京分公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售??置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
　　xx地产是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。
　　下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：
　　户外商铺招商的业务流程：
　　寻找顾客??合约访谈??谈判??客户追踪??签约??售后服务。
　　房地产销售的业务流程：
　　寻找顾客??现场接待??谈判??客户追踪??签约??入住??售后服务。
　　时间过的很快，近半年的实习工作已经结束了，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在以后是正式工作中，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献，更为以后的工作创造辉煌业绩做铺垫。
　　新的工作岗位意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。
　　在大浪淘沙中让自己能够找到自己屹立之地。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。千里之行，始于足下。
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　　伴随着xx年春节临近的步伐，xx年即将随我们而去。作为一名地产人，在我看来，xx年，在限购限贷的房地产的高压政策下的房地产行业是稳步攀升的一年。做为一名加入运盛公司不到半年的新员工，在此感谢公司领导以及同事，在这段期间给予我的帮助和鼓励。在这将近半年的时间中，我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。　　下面我对这一年的工作进行几点总结。　　一、xx年个人年度销售数据的总结　　自xx年7月底正式接待客户后，到xx年14月8日止累计接待来访客户30余组，其中愿意留下联系方式22组，电话回访客户180组，认购套数1套，销售额4699000元，现缴纳10万元定金。将于xx年14月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办理银行按揭手续。　　二、xx年完成的工作　　(一)、销售业绩　　截止xx年14月8日，共完成销售额4699000元，回款100000元。客户未及时回款，由于还没有正式签订买卖合同，将于xx年14月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办理银行按揭手续。　　(二)销售服务业绩　　1、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、回访和洽谈。　　2、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息参考。　　3、熟悉银行和房产局新的业务和政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。　　三、销售工作的情况分析　　目前运盛美之国是处于去化库存房源的情况下，目前库存房源物业类型有联排，双拼，独栋，其中以联排和独栋居多。就目前在售房源的销售问题分析如下：　　(一)销售中存在的阻力。　　1.南京别墅市场新生力量的冲击。在2014年中，南京市仅江宁溧水浦口(还不包括南京周边类似句容板块，安徽和县板块的别墅群)至少有14家别墅楼盘加推上市，这些新生的别墅房源，与运盛美之国花园相比较而言还是具备相当冲击力的，不论是从目前的小区景观，还是土地的使用年限上，以及房屋的建筑时间都是有着相当大的优势，这就直接导致大批客户花落他家。　　2.小区内部以及周边二手房别墅的冲击。由于美之国花园建设周期以及销售周期长达10年之久，早期业主的购买成本较低，此间又经历两次较大的涨幅，现在在售的小区内二手房价格远低于现在售楼处的在售房源。　　(二)针对以上的销售中存在的阻力，作为一名美之国的Z业顾问，我的应对措施。　　1.进一步加强个人的销售谈判技巧。多向身边的同事学习，取其之长，补己之短。　　2.了解南京市场的别墅市场，上市房源的优劣势分析，知己知彼，从容应对客户提问。　　3.了解本小区以及周边二手房市场，目前的在售均价、物业类型等等，做到胸有成竹。　　4.提高服务质量，客户就是上帝，客户不光是买我们的产品，同样还有我们的服务。　　四、个人销售计划　　1)根据别墅成交率约5%，来电与来客比1:3的比例计算，保证年度成交9套的任务目标完成的情况下，需要客户量为180组客户。其中个人回访已接待，深挖潜在客户约30组，需要公司广告宣传来客150组。来电约为450组。　　2)根据目前的销售情况制定合理的推盘计划。a掌握小区在售房源的所有细节，包括价格，位Z，景观，花园面积大小以及部分有问题的房源，早作准备规避客户忌讳问题，做到既要给客户满意的答复，又不能欺瞒客户房源的真实情况。B.制定合理的推荐顺序。分清主次，循循善诱，做好主推盘和替代盘销售计划表。　　3)客户分类，及时跟进。　　a针对不同的客户，按照他们目前的购买欲按照ABC三类进行分类。b.及时跟进各类类客户，对于C类客户要深挖掘此类客户后的潜在客户群体。对于B类客户，要及时跟进，加深其的购买欲，促进其转变成A类客户。对于A类客户，基本处于犹豫期，只差那临门一脚，使用一些销售技巧，排除客户心里的顾虑，促进其短期内成交。　　3.完成销售计划及目标需要公司提供的帮助。　　1)客户量的支持。其中包括来电450组以及来客150组。这就需要公司投入一定的广告费用支持，来保证销售目标的施行。　　2)增加销售培训，加强我们的业务综合能力。希望培训包括：房地产的新政、银行贷款政策、业务技巧、地产相关联的知识。　　3)希望公司制定相关的奖惩制度。作为对我们的一种激励和鞭策，在希望和压力下完成公司下达的各项任务指标。　　回首xx年，在公司领导的关心和同事的帮助下，让我快速的融入了这个温暖的大家庭，也让我快速的成长起来，更让我对xx年充满了憧憬。希望公司在新的一年里越来越好，希望各位领导以及同事身体健康，事事顺心。
　　随着xx的逝去，xx的到来，我来到公司已经两个月，两个月虽然不能彻底的了解和总结什么，但也能全面的知道一些情况。以前，做一些事情，我总喜欢问自己，我想要什么样的结果，这样做是否值得?来到这，是值得的，为什么呢?因为项目处于前期阶段，所以让我对整个项目的筹备，宣传;客户的拓展，积累，维护以及成交，进行全面的接触，让自身的能力得到了很大的提升。领导对我们生活上的照顾，工作中的支持，即使身处异地，也倍感温暖。　　一、日常工作情况　　1.培训。　　在12月份，领导对我进行专业知识的培训，话术的训练，巩固了我的专业知识。　　2.宣传活动。　　通过活动，例12月中的老客户回馈，1月的新年送“福”活动，对项目进行了大力的宣传，提高了滨水小镇项目的知名度同时加强了老客户的信心，也累积部分新客户。　　3.对客户进行热情的接待。　　对沙盘、区位、户型进行讲解，现场算价，解答客户的疑问，加强客户购房的决心。当然工作中的表现并不十全十美，也有一些问题。　　二、销售技巧　　全面分析，着重介绍，威逼利诱　　1、对于小区要做全面的透彻的分析，从目前到未来都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交谈相处之中有意无意的穿插一些好的系统的基本概况。　　2、对待客户要快速准确定位，要用最短的时间得出最准确的信息。最直接的方法就是问客户需要什么样的房，面积大小，价格多少，环境质量要求，以及用途(投资、居住、商用)。　　3、在知道了客户的所需后，要灵活取舍，拿出最适合的商品给客户，简单的说就是了解客户投其所好。　　4、当在没有十分适合客户的要求时，楼层不喜欢、朝向不好、甚至是户型也不喜欢。那么这就是最考验功底的时候了，此刻不能放弃要做的是问客户为啥子不好不喜欢，然后根据情况诱导，有时候问、听也是不错的选择。　　5、必要的时候逼定，方法很多，手段各异(楼层没有了、价格会涨、户型不多了、优惠取消了……)　　6、保持良好的心态、高兴、开心、有激情、真诚。　　7、隐晦的手段，话说几分、留几分。做一些善意的谎言，有时候把自己所有的东西全倒出来会给一些客户压力，以及销售增加困难。此法要张弛有度，趋利避害，不违背原则。　　8、要给客户留下好的印象、口碑，适当的给客户一些好处，在一些小的细节方面可以适当提点。要让客户认可，生意不成、人意在。也许他不会买房、但是可能他的朋友会经他介绍来的(这是你的能力)。　　9、遇到一些犹豫的客户或者取舍不定的客户，有时候需要你我来做决定、当仁不让。选择一个比较紧的时间，让客户没有更多的时间去考虑。　　10、购房的气氛可以左右客户的心理趋向，两次开盘一次涨价一段时间的签合同，在这几个时间段所售房量至少占到总数的四成以上。而我在这段时间的成交量是50%。由此可见热闹紧张的气氛是多好的催化剂哟。　　三、为人处世哲学　　做销售之人必然要圆滑世故，和气生财是王道，时时刻刻记着自己的本职工作(销售房子)。自己只是一个销售人员、其他做得再好也抵不上产品销售得好。和一些人或者说客户只能建立买卖方的关系(不是每个人都是)，你们之间最主要的是利益所在，各取所需那是最好。单纯等于无知，这里是最能体现出来的。人为财死，鸟为食亡这是自然或者社会通常表现出来的惯例。踏踏实实做人，认认真真做事，不可唯利是图亦不可大公无私，自己的人生准则。　　四、市场分析　　就目前从事三个月的房产销售的工作对整个房产行业来说那是微不足道，只能浅而谈知。国内房产整体是呈上涨趋势，房产作为国民经济最主要的动力，是现目前整个经济发展最为稳定的、增长最为快速的。房产联系着整个经济的增长，带动着系列的产业链，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房产市场来说，整体呈上升趋势，房产项目在逐渐增多，楼盘在逐渐变大，竞争是越来越激烈。从大足整体规划发展来说，对于龙腾项目是挑战也是机遇，在我看来机遇更大一些。现目前海棠新城这一片区，龙腾项目处于最后最远的地方，但是随着周边的配套设施齐全，其他项目楼盘的建立，那么这个龙腾就不在孤独偏远。简单的说现在龙腾啥子设施配套都未修成，但仍然有人要会买，那么以后啥子东东都成立或者说修建个好了，那么一切都光明了。　　五、个人展望　　今年西安市场不断传出的不利消息，客户的观望心态，以及一些其他的状态对于个人的销售心态有一定的冲击。年底我在这段时间的反省中，对于来年也做了一个调整。　　1.调整自己的心态心态决定命运，乐观的心态会像雨露滋润我更好的成长，我要用好的心态配合自己努力提升自己，从之前的错误中吸收也丰收。　　2.创造销售业绩　　衡量一个销售是否成功的标准源于做人以及优秀的业绩，新的一年将积极的完成领导交代的各项任务，和同事一如既往团结共处，在销售期，创造好的业绩。　　3.制定学习计划　　做房产是很有挑战性的一项工作，对于个人的综合素质要求特别高，定期的制定学习计划，将加强房地产相关知识以及最新动态，在工作勤加思考，树立自己的专业性，增加自己的信赖感。
　　xx已逝，xx已初，又是一年年关将至。xx年对于贺州，对于楼市，对于鑫誉地产，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。用使命般的热情为客户业主客户提供温馨、放心、贴心、细心周到的售后全过程跟踪服务。为客户制造感动，为公司制造利润。　　自进入鑫誉公司已近8个月，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有鑫誉这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。　　在逝去的2014年，我共售房10套左右，总金额达370万元左右。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失,所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。　　xx年工作目标如下：　　一;对于老客户和固定客户，要经常保持联系.在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。　　二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。　　三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。　　四;今年对自己有以下要求:　　(1)每周要增加5个以上的新客户，还要有到10个潜在客户。　　(2)一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。　　(3)见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。　　(4)对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上要和客户是思想上一致。　　(5)要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。　　(6)对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。　　(7)客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。　　(8)自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。　　(9)和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。　　(10)为了今年的销售任务每月我要努力完成达到1.5万元的任务额，为公司创造20万元的利润。　　以上，就是xx年的个人销售工作目标，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。　　当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为鑫誉房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务，让客户感觉鑫誉房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。　　随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。最后我非常感谢领导给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。
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