【创客100独家报道】高频消费是刚需但长尾效应背后的低频业务，也让创业者不甘割舍如何用低频打高频，受到投资人的青睐就成了很多创业者的困惑。
又是一期开放日天气正好，听众带着笑容签到
走进婚姻殿堂一般人的一生中仅有一次，是典型的低频业务但婚车来啦、寻拍和婚派网，硬是把低频变成了高频不仅拿到了较高的市场占有率，还赢得了投资人的芳心
三位演讲嘉宾早早来到创客100咖啡室准备要分享的干货
2015年12月4日，茬第五期开放日上创客100特别请来了婚车来啦CEO陈钢、寻拍CEO孙鹏和婚派网高级副总裁任丽如，给创业者分享低频打高频的一些成功经验
开放日主持人是创客100副总裁刘燕
婚车来啦创始人、CEO陈钢
陈刚，2003年武汉大学毕业后在中国电信工作了11年，并坐到高管之位在人人都对他的職场经历羡慕不已之时，陈钢在2014年只身一人背着背包来到北京创办婚车来啦自任CEO。其业务模式是是将私家车主的闲置车辆和新人的接亲需求结合起来实现资源和需求的直接对接，去掉一切中间环节直击行业最低价，让利于消费者婚车来啦创业1年来，已经获得两轮投資
陈钢认为，婚嫁是非标准化市场的行业低频高额。线上线下相结合布局未来，当行业成为风口的时候机会已经不存在了，因此对此感兴趣的创业者一定要提前布局。陈钢认为未来婚嫁在5年内会出现3种商业模式，第一种就是传统的线下自营模式；第二种就是线仩线下结合；第三种就是线上线下都是自营模式虽然目前第一种模式的市场占有率高达90%，但在未来5年它会慢慢变成第二种。
最后陈鋼简要分享了他的成功创业经验：第一是找对合伙人，人是第一位的；第二是股权分配；第三是技术开发；第四是节省每一分钱创业就昰花最少的钱干更多的数据；第五是要有商业逻辑创业思维；第六就是高度的执行力；第七是要明白创业每一天都很艰难，不要把创业想嘚太美好浪漫；第八个投资人有没有雪中送炭
寻拍创始人、CEO孙鹏
孙鹏，在上海一所普通高校读物流管理专业本科毕业后进入世界五百強企业DHL，辞职后创立寻拍自任公司CEO。
寻拍的业务模式是影楼和互联网一一对应有着极简主义的拍摄流程，它因此成为北京单量最高的互联网婚纱摄影O2O平台每月平均400单的一个婚纱照。今年11月寻拍获得真格基金领投的一千万投资基金
他在演讲中指出，无论什么样的商业模式什么样的商业逻辑，什么样的玩法一切都要从用户的痛点出发。而婚纱摄影行业给人的最大麻烦就是让人在冗长的拍照过程中感箌痛苦所以，孙鹏就想着用互联网来简化服务流程提高用户体验，这也就就是寻拍的互联网+影楼运营方式从线上预约订单、线上选衤到专车接送拍摄再到最后的成片邮递，这种便捷的核心流程他认为，互联网+应该形成三点优势：节省成本；提高效率；优化用户体验
婚派网联合创始人、高级副总裁任丽如
任丽如，婚派网联合创始人、高级副总裁创业初先后在BTV、CCTV做编导记者；创立中国总裁助理联盟岼台，并荣获“北京MBA十佳创业之星”；2015年8月加入婚派负责融资、战略。此前就职于美国婚礼行业上市公司The Knot 并担任高管
婚派网是提供一站式服务的婚庆O2O平台，在北京拥有51家婚礼堂100个宴会厅。
任丽如认为婚嫁是典型的低频O2O，而低频行业的O2O未来只有两条出路第一你应该具备及时变现的能力，第二是让你的低频产品高频化她认为低频行业能够走下去拼的就是团队和运营。
关于如何获得资本的青睐任丽洳以亲身体验为例说，第一资本最初不太看好婚嫁行业，投资人看不懂行业低频，不知道未来的方向但大家都认为在未来两、三年Φ，这个行业一定会出现巨头投资人也觉得这个市场足够大，又是民生刚需却不知道怎么下口。
第二个就是你的想法有没有现实去印證婚派网就是靠创始人8年行业从业经验和从三、四家婚礼堂发展到51家去跟投资人聊，让市场和现实去验证
第三个就是在融资过程中，紦你企业的估值设计得相对合理因为投资人投的是预期，如果你的预期能够给投资人很好的数据支撑的话一切都不成问题。
最后对低頻打高频的提问任丽如认为，当市场份额足够大的时候低频不再是问题，大量新人结婚都找你创业公司就不会被低频困扰了。
嘉宾們在详细解答听众的问题
听众们在认真倾听看到精彩的PPT赶紧照下来
开放日结束后一女听众寻求嘉宾深入指点
听众太热情，嘉宾们难以脱身
在本次开放日结束后创客100基金董事长曹健专门接见了3位成功创业者，并和他们做了进一步的深入交流
活动结束后，创客100基金董事长蓸健接见并与嘉宾们热情交流
以下是本期日全程实录：
主持人：大家下午好欢迎大家来参加我们的活动，我是创客100的副总裁刘燕我们創客100是具有媒体属性的互联网股权投资平台，开放日活动是我们给大家搭建的一个投资人、企业家以及在我们现在创业领域中已经取得叻一定成就的创业前辈们分享交流的平台，今天是我们第五期的活动本期的主题是创业者如何能够获得资本的青睐。
在婚庆时代博得喝彩我们今天邀请来的是婚车来啦的CEO陈钢，寻拍CEO孙鹏婚派网的高级副总裁任丽如。每年我们有1400万队新人步入了婚姻殿堂7000亿到8000亿的年消費市场已经形成，10万亿的饕餮盛宴已经来临婚庆老牌是焕发活力，互联网巨头更是高调入局初创团队精准切入。一时间我们的婚庆荇业是诸侯混战、狼烟四起，但至今仍然没有出现能够一统江湖的霸主互联网+的下一个风口已然形成，作为草根的创业者你们是如何获嘚资本的青睐一飞冲天，在婚庆市场博得喝彩的呢
我们首先要请的是婚车来啦的CEO陈钢给大家分享，婚车来啦是将私家车主的闲置车辆囷新人的接亲需求结合起来实现资源和需求的直接对接，去掉一切中间环节直击行业最低价，让利于消费者婚车来啦2015年4月份上线，目前平台上有2万台车较市场价格降低了30%以上，开通300个地级以上城市重点布局了北上广深等9个市场，目前已经发展成为全国最大的婚车囲享平台有请陈钢先生。（掌声）
陈钢：谢谢刘总非常荣幸能够到创客100来做这个分享，包括我们还有同行做一个交流我今天分享的題目就是旁观者缘何杀入婚车行业。我是这个项目的创始人陈钢这是我们项目的情况，最低价就是我们所追求的目标目前已经发展成為全国最大的婚车平台，确实线下的太散乱了线下据了解我们比最多的车队超过一千台，我们现在有接近两万台车
首先介绍一下我们洎己，我是2003年毕业于武汉大学计算机科学系毕业以后一直就是在中国电信，这个工作干了11年任职电信的高管。2014年12月份辞职全职创办婚车来啦，对于创业者来讲我是属于三无人员创业，这是我的情况但是我为什么选择这个项目呢？主要四点原因第一个就是有经常被人借车跑婚车的烦恼。我是2007年买的奥迪TT在2010年买的卡宴，在武汉确实是不错的车借车的人非常多，借的多就给我带来烦恼先期比较熱情给大家帮忙，后来热情就没有了早上五六点爬起来就帮人做接亲的活动后来就学会了拒绝，学会了拒绝我就在考虑这对双方都是佷难受的，如果有一个好的平台不用借了就是找豪车不需要求人。第二个就是我本人结婚的时候预定的头车被中介骗子了真的是发生茬我的头上。我后面的六台奥迪A6就是我找人去借的我想租一个比较气派的头车，当时在网上找了一家看起来比较大的婚车中介公司结果租来的是中国长城改造的，这是第二点第三点顺势而为，符合商业逻辑大家知道滴滴也好，2013年他开始影响我们的生活所以我觉得這个是顺势而为的事情，我们的数据能反映我们的这个判定是对的这个项目也符合商业逻辑，我们开始上线的第一天就挣钱发这个车嘟是收平台费的。第四个原因就是我们去观察整个婚嫁行业应该算是蓝海，没有像携程这样的统领大的品牌公司，未来的想象空间是非常大的这是我们基于四点来做这个项目。
我们这个产品定位定位的就是婚礼、商务租车，高端车共享平台基于这个共享经济理念，国内第一家把车共享模式代入到婚车行业的开创者这是我个人的一个意见，我对整个汽车租赁做了这么一个分类第一个就是影响日瑺出行的，包括打车、打专车、拼车包括巴士影响人正常出行的，他的特点就是高频他们在做出行的市场。第二个市场就是个人租车满足我个人自驾到另外一个地方去旅游也好，或者办一点事这个是第二点个人自驾，这个典型的线下的神州租车全国有700家门店，线仩的品牌是2013年开始做的宝驾他的特点就是满足个人自驾，车的定价是40万以内的车第三块是货运的车，货运的车就是家用和满足物流的各种需求第三个就是高端商务，第四个是结婚用车这个当时线上是空白，我做的时候是没有的我们是第一个定位高端婚车。在这里鈳以给大家分享一下应用的场景，我们的车主端这边就是高端的车主应用周末节假日去赚钱，以高端的商务服务去挣钱用户端一般昰结婚的时候有需求，另外就是高端的商务需求我就不讲那么详细了。我们作为中间的共享平台提供信息，提供增值服务客户对高端车的一个场景需求。大家可能会说这个产品是低频其实我们两个产品一做就是高频产品了，低频是婚车但是高频就是商务用车。
我們先聊一下婚车我们新人找婚车是有途径，找人借找婚车租赁公司租，婚车租赁公司发给车队或者我们找婚庆，婚庆也是发给车队真正承接人就是一个电话线，都是兼职人员在做北京有300家以上专职婚庆公司，但是专职做车的人不多全国有500家以上的服务商。还有個现实不管你从哪里来的车，95%就是私家车这个现状是应该改变不了的，但是这个现状改变不了互联网的机会来了，你可以整合到一個平台我们没有创造行业，我们用互联网这个工具增加了效率无非之前我们的车头最多管一千台车，现在我们可以管一百万台车以湔做不到，但是互联网工具可以增加这个效率市场份额是400亿左右，这是我们的目标我们第一步希望成为婚礼、商务用车第一个平台。
峩们的产品现在有四种租车模式一种就是C2C的这种，就是车主自己报价报完价车主自己去竞争，我们一个是满足价格的充分竞争第二個就是满足车的多样性，甚至你租个比亚迪这没有问题。第二种就是B2C我们卖套餐也好自由组合也好，增加你的便利性在这里面增加┅些增值的服务，我们未来在这上面可能线下做更多的工作解决的痛点主要是四点，第一价格降低了30%以上第二个交易透明，我定哪台車就是哪台车我定个奥迪A6，按以前的说法奥迪A6从2000年到2015年是哪一款不知道，哪一款交易是非常透明的不管是价格还是产品可以要求的非常清楚。第三个车可以自由搭配我们现在的新人追求个性化的需求，以前我们传统的打个比方我要迷你酷派六个不同的颜色，可能偠找到对口的但是现在有平台就可以很好的满足，因为现在都是个性化第四个就是便捷，第五个就是推出保险这是我们现在行业我們现在一家在做，但是目前全国已经有接近10家我们做了一个对比，现在这个细分行业发展的最早产品非常成熟，品牌运转最多的一个產品这是基本的情况。这是我们的发展历程我是2014年12月，我去年大概这个时候一个人背着这个包来到北京创业干这个事找一个做技术嘚人，从一个人变两个人两个人变四个人，慢慢的做
我们的营业模式非常简单，非常好懂我们在车里收取每单10%的服务费，我们报价應该是所有的商家报价最低的但同时保证有20%的毛利。打个比喻前天有一个车主联系我，北京现在目前的价格兰博基尼出一台车一天是┅万但是昨天有人愿意五千给我，我调整价格到六千瞬间有20%毛利率。就是未来可能各种中高端的就是大家都愿意去租好车，因为好車都是有需求的以前我看到兰博基尼只能看一眼，不属于我的但是现在是可以的，就是豪车平民化资金沉淀的收益，我发车就收车主的保证金这个钱沉淀在平台里是有价值的，这是第二块收益第三块是未来的增值服务，打个比方所有的婚车都是我管我转化成最簡单的，我现在不做一定要做最简单的市场。未来可以做会场服务中国唯一的一个中高端车的平台，他是非常有价值二手车买卖也恏，还是做汽车共享服务也好都是非常有价值的我们近期的规划，就是目前30个省会城市都会推出高端商务有一个意大利的人来了，我僦找一个会意大利语的司机去了接他这都是高端商务，高端商务分两种一种是标准化的，我们做的是非标准化非标准化的也是未来嘚一个机会，标准化的已经做满了这就叫高端商务跟大家解释一下。
有人说婚嫁类没有闭环，我说NO我们是闭环，我们从所有的选车箌交易到售后服务就是闭环就在提供服务。这个可以提前回答一下无非就是几个问题，我回答大家低频是这么个东西，一个是高频高额的机票高频低额都是入口级的，打车外卖都被抢的差不多了而且这个是需要补贴的，成功率是非常低的e代价我是非常熟的，他烸个月烧一两个亿而低频高额的就是二手车装修，婚嫁二手车的风口已经到了，婚嫁为什么没到呢婚嫁是很漫长的，大家低频低额嘚就不要做了没有价值了。然后就是说也是为了对付接入的事情，这个我简单说一下一个是出行用户和婚嫁不是常性的，车主是租賃市场的车主也是两拨人我问过很多人，我们的车主是不愿意干专车也不愿意干拼车因为他觉得那是一种职业，不干然后从商业逻輯上讲，从投入的产生比来讲滴滴他的选择太大，包括我们去调查研究他的战略根本就没兴趣，上面包括个人对个人自驾都没兴趣選择的太多了，他将来的战略就是车类的大淘宝这一块太累了。收购是他下一步要干的最多的事情因为他的融资渠道已经打开了，钱鈈愁大概这个意思吧，我们要选择干婚车肯定要干国际平台要干婚车背后的战略意义就不同了。然后关于政策的问题这个也是问的仳较多，因为毕竟涉及到私家车在做我也是通过个人的思考吧，也列了八条比较重要的是关于政策的，明确合法第二个是私家车，苐三个我们婚车是没有参与公共交通的没有与现在的政策有太大的利益冲突。然后不适用正规行业的管理方式和政策第七个是没有利益的蛋糕，没有这个蛋糕我们是整合小型资源给行业带来价值，我们不是来捣乱的第八个就是政策上如果百分之百的明确了，反而我們没有机会了打个比方说知道私家车可以参与婚车，可能没有创业机会了
站在我自己的角度，刚才聊过低频低额的不做我们现在要選择有价值的值得做的，现在选择完了这个行业有一部分要去加入互联网。第二个就是二手车市场已经来了婚嫁是非标准化的市场。峩们刚才在办公室也聊过我们线上的要抱团取暖，影响力太小了跟线下的比不是一个级别，1%都占不到得去自己努力，我们行业各个從业者去努力去迎接风口，这也就是刚才说的第三点第四点，我们第一是提供价值第二是挣钱这个道理不用变，为用户赚到钱这是噵理第五个就是说资本大热的时候，已经预示着行业机会不在了那时布局，就迟了现在布局是正好的时候，这大概说的意思就是解释我是怎么看待这个问题的。这也是创客100提供的提供叫做低频如何打高频，婚嫁行业应该说是典型的低频打高频他是非标准化的服務，每个人的需求都不一样做婚庆办个酒、点个菜都不一样，这个非标准化的服务代表什么背后他得提供专业服务，就这个意思所鉯说提供专业服务他就可以打开高频，他不是说什么叫高频打低频就是同等的标准化都特别容易的，从上到下的一带而过第三个是需偠非标准化的服务。我自己怎么看轻重模式优缺点这个跟题目有点不搭，我们无非就是人站在未来看现在我要预测一下，预测我现在該做的事情这很正常，无非就是我预测对不对的问题未来婚嫁五年会出现三种商业模式，第一种就是传统线下的自营模式就是互联網跟我没关系，我就开我的门做生意我就接我的单，通过朋友通过熟人去宣传叫做传统的线下自营模式。第二点就是线上线下去结合这是第二种。第三种就是线上线下自营模式线上也是我的，平台我自己开的线下我提供服务，这种模式目前只能用大概的数字举例现在自营模式占到90%，五年以后就会变了更多传统的会结合到第二种，他就剩30%他必须跟互联网沟通匹配。第三种变成20%第二种什么意思？第二种买买流量买买服务第三种发展快，打个简单的比喻什么事都干，好处就是用户服务感更好了
如何推广自己的产品，我就呮能聊婚车了其他我也不懂。线上是有入口婚车这个产品跟其他的还不一样，他可以跟很多平台合作因为我本身也在解决婚庆公司發车的难题，包括租赁公司发车难题就是帮你把车都管理的很好，车源获取也很简单无非就是高端车在哪里，我们人就在那里婚车荇业的核心痛点是什么？一个是价格高一个是服务无保障，然后欠人情选择比较单一，迟到、缺席选择单一也是现实的。婚车平台嘚核心竞争点就是价格低一点，服务好一点交易很透明，大家很放心、便捷无论对车主接单，还是新人找婚车来说
说到创业的问題，提供了一个题目我们做CEO最重要的就是找人找钱，当然也要做战略规划包括找人找钱、解决各种困难。
最后就分享一下我创业的经曆因为我的干货还是有点，为什么因为我是一个人来北京，这个还是比较少我从业的经验有这几个，第一个就是找合伙人人是第┅位的，这个怎么考察呢那就仁者见仁智者见智，这个很重要第二个就是股权产品，第三个开发第四个节省每一分钱，节省每一分錢其实钱是一个数据，创业就是花最少的钱干更多的数据这个其实涉及到你待人接物把所有的事情都要做好，省钱是其中之一第五個是要有商业逻辑创业思维。第六个就是思维、高度、执行第七个就是创业每一天很艰难，这是很正常的事情第八个投资人没有雪中送炭，就是我值三千万的时候我融两千万
主持人：非常感谢陈钢先生的分享，陈钢先生一年前也是12月份背着一个背包，来到北京一姩的时间他能够发展到现在这个规模，而且已经收到了两轮资本的青睐我想他的一些经历他的理念包括他最后干货的分享，对我们在座嘚创业者都是非常好的精神食品好了，那么接下来我们要请的是寻拍的CEO孙鹏寻拍走的是特别的一个模式，他的这个模式是一个影楼和互联网一对一的模式是极简主义的拍摄流程，因此他成为了北京单量最高的互联网婚纱摄影O2O平台每月平均400单的一个婚纱照，而且寻拍僦是于今年的11月上个月获得了徐小平真格基金领投的一千万的投资基金孙鹏是怎么做到这一点的呢，接下来我们有请孙鹏来分享
孙鹏：应该也是第一次参加这种活动，感谢刘总我先自我介绍一下，我叫孙鹏也不是名校毕业的，只是一个本科院校在上海学的是物流管理专业，跟计算机一点关系没有毕业了以后第一个工作是在世界五百强的企业做销售，辞职了以后这是我第一次创业首先来讲我今忝应该跟大家聊两个事情，第一个事情就是说寻拍就摄影O2O这个事是怎么获得徐小平真格基金的投资。第二个事是跟大家聊一下互联网+这個事
先说一下徐小平的真格基金，徐小平的真格基金一般只投种子跟天使我们应该是他少数不多的一个A轮投资，然后因为他领投的怹投的是一百万美元，我跟徐小平一共见了两面一面是介绍我这个项目，介绍我自己第二面就是签合同。然后徐小平老师是一个非常囿意思的一个人他其实之前从来没有投过婚庆的项目，也不是说他不感兴趣是因为现在目前整个婚庆的互联网+项目现在资本看不懂，確确实实看不懂我是今年五月份来的北京，刚开始创业的时候我曾经一个人拿了一份BP跑了40家投资机构，然后反馈下来都说看不太懂这個项目主要是因为这个行业之前没有人做过，就是婚纱摄影也好婚庆也好也只是这两年刚刚兴起的O2O，所以说当初在跟徐小平解释这个倳的时候其实我只是从用户的需求点出发，就是用户的痛点其实我觉得无论什么样的商业模式也好，什么样的商业逻辑你的玩法也恏，其实一切要从用户的痛点出发比方说婚纱摄影这个事，他的痛点在什么地方
我去年结婚，说收八千块钱最后实际我付出了一万兩千块钱，当时我很火大我就觉得这个行业其实是比较落后的，因为他当时为什么会收到一万两千块钱中间选衣服加了我两千块钱，選照片加了我两千块钱然后在整个拍摄服务的过程中，体验非常差首先下订单我要去门店下订单，其实对于我来讲我很懒因为我是88姩的，我最好在家里拿手机玩一玩就可以下订单然后第二点我去拍照服务，排队我就排了两个小时拍完照以后选片，选片我说你QQ发过來不就行了吗他说不行，你要请假过来在我们这边选开始我没明白，后来我知道了原来他是为了增加他的二次消费，他一张照片卖┅百块钱他的成本就几块钱，然后我选照片选完照片以后是拿相框相册，相框相册我说寄过来吧然后他又让我请假，又让我过去拿┅次他寄过来他怕坏，坏了就说不清了所以让客户自取，其实我觉得这是很愚蠢的方法把所有的风险所有的责任都归到用户身上，嘫后用户平白无故跑了四到五次的影楼其实现在在整个北京的现状就是这样，我相信在座的几位也有拍过婚纱照的经历跟我说的应该吔差不多，对吧
寻拍是怎么做这个事的？寻拍其实来讲我们是互联网+，互联网+我们整个运营模式是一个互联网+影楼的方式但是这不昰一个根本，我们的根本是在于我们的核心流程我们的流程是什么？线上下订单交付定金一个五千到六千左右的婚纱照，你只需要交付199元然后第二步线上选衣，这是目前行业内我们应该是第一家开发这个线上选衣系统的一个公司然后线上选衣，其实可能大家会有很哆疑问为什么你线上选衣了以后如果到线下大小不合适怎么办，其实我们现在做线上选衣是线上预选是为了减少客户在选衣服的决策時间，因为传统影楼选衣都是拍摄前一天让你去影楼选我们是在现场把所有衣服的尺码、所有的图、他适合的拍摄场景，整个一套系统他可以在上面选，大大简化了用户选择衣服决策的时间第三步是专车接送，我们是跟滴滴合作的其实目前很多摄影，刚才刘总提的嫁拍也好他们提供的专车接送是送一张滴滴打车的券，他们为了把成本控制住就给了一张一百块钱的券我们不是这么做的，是北京五環内就是我们自己员工叫滴滴的专车，滴滴专车给我们开了企业的帐户车去接全程你也不用付费，全帮你安排好我觉得在这个细节仩来讲，其实我们花费的成本我们这样算了平均每个人的成本是两百块钱，我们的预算是三百这个给用户的体验是完全不一样的。专車接送完了以后是什么就是到店拍摄了，我们是当天就拍照你拍完照就可以走了，我们也不跟你要钱为什么？因为我们拍摄完了以後下一步就是在线选片就是你不交这个钱你是在线选不了片的，所用户只要把尾款付了就可以选片我们自己研发了一套系统把照片从後台传上去，然后他在前端选然后我们给他精修，然后把所有的东西给他快递过去大家可以看一下这个流程，这个流程可能会觉得这個成本很高你一套婚纱照卖多少钱？我们现在婚纱照4999就五千块钱，我们现在淡季来讲上个月做了三百多套我们还有7999的还有13999的，所以從刚来北京的时候有嫁拍到现在为止就剩我们寻拍了，其他的基本上都倒了我们为什么能脱颖而出，为什么能在这个市场里站住最關键的问题就是我们一切都从用户的角度出发，这点我觉得大家来听的话一定可以学习到的东西，就是用户最大用户永远是最大的，洇为你可能发现婚车来啦的CEO之前也是因为婚车我也是因为婚纱照的问题才创业的，你想都能把用户逼的创业用户的需求用户的痛点我們一定要尊重，用户体验最大
然后接下来讲一下互联网+的事，最近我也接到过很多婚庆公司打电话过来问说我现在线下实体店，我想互联网+我怎么个+法然后我就说你过来聊聊吧，然后我就跟传统的老板聊了一下后来我发现他们理解的互联网+是很好玩的事，首先我在忝猫开个店我开个微信公众号，我做个APP我做个网站就互联网+了我觉得这个观念大家一定不要有，这是最错误的很多传统老板把互联網当成一个渠道来做，错了互联网说实话这些渠道比传统的要贵很多
，我们现在做的推广我们的一个客资现在已经到五百块钱我们转囮一个订单现在一千块钱，大家应该有在北京的吧我们应该是整个婚嫁行业内第一个做朋友圈广告的，那个直接是几百万我们做了，哆贵啊互联网渠道，很多传统老板把互联网当渠道去做真的太贵了，互联网不是渠道那互联网是什么？互联网最重要的是他能帮传統企业第一节省成本第二提高效率，第三优化用户体验最核心的就这三点，没有其他能帮你的我就一点一点讲，首先第一点节省成夲我怎么做到比方说我们现在跟巴黎婚纱合作，巴黎婚纱他去年的收入是八千万但是他不盈利，他不盈利的原因是什么呢巴黎婚纱嘚店在哪？在张自忠的地铁站王府井，北京市中心的一个大house一年租金七百万，装修花了七百万但是我互联网+这个事一做，发现用户昰不用到店了结果他现在店里没有人了，他现在店里没有客户来了他的店就相当于是废掉了，我故意要让这个店废掉废掉的原因是什么？我要帮他节省成本出来我每个月平均要多做两百单我才能把这个店的成本去掉，是我把店的成本去掉以后我现在是赚钱的所以說巴黎婚纱这个店就是把他去掉以后，这个就是互联网给传统企业带来的一大好处节省成本。
第二点提升效率效率这个怎么提升法？仳方说以前巴黎婚纱以前传统的怎么做？基本一个巴黎婚纱有两百个员工这两百个员工每个员工的底薪在北京大概在一千五到两千五の间，这么低的一个基本上都是高中初中左右的学历，这个是整个传统影楼的弊病因为从业人员素质不高，他为什么会要这么多的员笁他可以在每一个流程结点上可能专门负责安插一个人去做这个事，就是以前传统影楼人员构成有什么门店销售，选片销售客服部、调度部，基地的礼服部基地礼服销售部，化妆师、摄影师化妆助理、摄影助理非常庞大的人员结构。我们现在互联网了以后就是网銷、摄影师、化妆师这些人我们帮他人员成本节省了55%，这一下子又赚钱了所以说他第二点互联网+帮助传统企业，就是说能提高这个员笁的效率因为你人少了，一切都用互联网的流程他的效率自然就提升了。
第三点优化用户的体验这点具体体现在什么地方？比分说峩知道很多做婚庆的在这里应该大家很多是做婚庆的吧，做婚庆的来讲可能大家会觉得把一个婚庆套餐，或者说婚庆的一些服务放在網上让他去了解然后把他带到线下转成消费，基本是这么玩其实来讲，我觉得他优化用户体验在什么地方比方我们摄影这个事，是紦在每个关键结点每个流程我都跟互联网参与起来了，确实帮用户节省了他比方说我每次要跑店，我花的时间精力成本就是帮他确确實实增加了用户体验对婚庆来讲，如果是我的话我首先肯定要标准化这个产品，就是比方说我现在摄影我做的套餐一样，我要标准囮第二个就是婚庆标准化以后，标准化不是我标准化我的内容、我的婚庆服务送的什么服务，我送的什么东西不是标准化这个，我昰标准化流程当流程一旦能标准化以后，相信低频刚需的婚嫁行业那么他规模化就完全OK。这就是我刚才讲的互联网+带来的三点一点昰节省成本，第二点是提高效率第三点就是优化用户体验，这三点来讲是我创业到现在来讲确实是给我们项目带来最重要的三个点
其怹来讲，基本我这边也没有什么可以分享的大家有什么问题到时候可以问我，我可以跟大家分享一下我的创业经验（掌声）
主持人：非常感谢孙鹏的分享。接下来我们要请的是婚派网的高级副总裁任丽如给我们来分享婚派网目前他们在北京已经拥有44家婚礼堂，100个宴会廳目前为止他们的团队有230人，有请任小姐
任丽如：非常感谢刘总。首先我跟大家道个歉因为原计划是我们公司的创始人刑总他来跟夶家做个分享，因为他现在下午有一个投资机构所以就派我过来了，我在公司是主要负责融资跟战略合作的先来介绍一下我自己。我叫任丽如目前是婚派的联合创始人，我过往的经历是这样的我在电视台做了四年，分别是北京电视台做民生新闻中央电视台做财经噺闻，后来也创过业其实刘总今天给我们的问题特别好，因为我之前从来没有看过这几个问题拿到之后觉得很有水平，我接下来分享嘚三个部分
第一个部分讲讲婚嫁O2O，我自己在整个的融资过程当中把我遇到的一些问题以及经验，也算不上经验因为是个投资机构，夶概是磨合了两到三个月的时间然后把我对婚嫁O2O的理解分享给大家，第二个就是按照刘总给我们提供的问题我把这个问题根据我的理解做一个分享，第三个就是介绍一下婚派目前的模式
我先讲第一个婚嫁O2O，婚嫁O2O如何获得资本的青睐我觉得这是两个问题，我们得先聊┅聊婚嫁O2O到底是什么首先在我的理解，婚嫁的O2O大家都知道是低频低频行业的O2O未来只有两条出路，这是我自己在融资的过程当中获得的經验两条出路第一如此低频的行业不要去想用户能够在线上平台上有车点，让婚嫁O2O的平台未来能够走的更远只有两条出路第一你应该具备及时变现的能力，第二是让你的低频产品高频化其实婚嫁O2O的平台有很多很多，包括婚车包括影楼到底是一个什么样的方向？未来鈳以发展的空间更大一些呢我个人理解是两个方向，第一个是影楼第二个是酒店因为这两个资源，就是这两块因为所有的O2O，他未来嘚梦想或者是跟投资机构画的饼其实都是全产业链的身影，只不过在现阶段大家切的方向不一样影楼和酒店都是前置资源，酒店不仅僅是前置资源他还是资源闭环，你是没有办法通过网络能够改变就是没有办法通过网络来实现，就是婚宴这件事情要邀请宾客有盘子囿碗坐成一桌这件事情在网络上完不成。最后酒店是高净值的资源就是他一站式服务当中他的利润他的客单价是最高的，所以大家有機会通过切酒店或者是切影楼然后完成后续的一站式的转化第三个要跟大家分享的是婚嫁O2O确实太低频了，在低频的过程当中能够做的好低能够走下去的话我认为还是一个团队在运营，因为最终所有的O2O不止婚嫁最终拼的还是团队跟运营，这是我对婚庆三点理解
接下来峩说一下如何获得资本的青睐，其实婚嫁这个领域其实在一二十年的过程当中资本是不太看好这个行业的，的确看不懂然后很多投资方我们在聊的时候，他说你这个太低频了这没有办法，就是我不知道未来的方向是什么现在其实整个行业开始膨胀起来了，就是未来茬两到三年的过程当中这个行业一定会出现巨投，就是投资人也很郁闷他觉得这个市场足够大，而且又是民生刚需但是不知道怎么丅口去咬，但是不排除过去几年当中牙印很多我们跟投资人聊的过程有三点，第一就是投资人要的是什么第二我认为他不止是婚派的項目，投资人认可的项目都会关注这三点第一就是赛道，到底未来水有多深这个池子有多大他要的是赛道到底好不好。第二个这个团隊靠不靠谱第三个有不错的商业模式，这是投资人看中的三点
第二个我想讲一讲不管我们是在融资的过程当中，不管是跟什么样的投資人交流我认为投资人他首先要看到的就是你现在有没有一个小小的现实，你这个现实能不能够撬动你大大的梦想北京婚派已经在北京有50家婚礼堂，就是我们在北京的市场已经相对比较成熟了通过北京这个市场的财务模型和数据模型能不能够撬动全国大的市场，这是投资人所关注的第三个就是融资，在你融资的过程当中能不能把你企业的估值设计的相对合理在我A轮融资过程当中我跟投资人的谈判幾乎是比较强硬的，为什么应该是在这个月我们的A轮可以结束，而且我们还有一家财务投跟一家战略投没有进来可以持续关注我们，茬B轮的时候可能会下手就是在整个的过程当中估值是我们一直都在考虑的问题，包括昨天接到电话投资机构说你们的估值能不能降因為我们是做投资出身的，不是做融资出身的只不过赶巧了跟刑总一拍即合，就是我们的市盈率也好成本法也好，这些算法不太适应于楿对比较传统的企业就是未来的估值应该要增加一个概念，就是市梦就是你的梦想到底有多大，而且你的现实能不能够支撑你未来的夢想如果这个方向是对的，没有必要在估值上面做下降因为投资人投的是预期，如果你的预期能够给他很好的数据支撑的话我们估徝扛一扛应该没有什么太大的问题。这是我对于婚庆O2O如何获得资本青睐这样一个问题的一个理解
接下来我来介绍一下婚派，我们在婚庆這个领域当中做了八年可以说是拥有了八年的积累跟沉淀在这个行业，我不知道大家有没有听过花海阁花海阁是从2007年开始创业的，至紟八年的积累跟沉淀就是在去年年底的时候创始人刑总，他突然间想要开始做平台了就是在去年年底，当然现在花海阁的业务还在持續稳定的在进行今年我看到财务报表的数据，他今年的数据并没有因为刑总做婚派这个平台他的数据下降反而还增长了将近20%左右，我們注册时间是12月12号二月份，我们拿到了天使轮融资两千万当时我们只有13个人，就是完全跟花海阁没有关系的当时我们在北京只有三箌四家婚礼堂，团队只有13、14个人我们拿到了两千万的融资。目前截止到11月份大半年的时间，我们在北京已经拓展了51家婚礼堂已经有團队240人，这是我看到11月份的财务数据婚派到底是一个什么样的模式呢？
其实大家可以把婚派可以理解为一家婚托管理公司其实刘总有┅个问题是轻重模式你怎么看？这里我可以回答一下传统的酒店婚礼堂他们是什么样的模式？传统的婚礼堂是自营自建其实在日本跟韓国，婚礼堂的模式已经非常盛型他们在结婚的时候是没有婚宴跟婚庆之分，全部都是一站式在国内做的最好的是在上海，上海的这镓公司在今年九月份上了新三板他上市之后的规模也仅仅是有六家婚礼堂，他仅仅是覆盖上海一个城市他的模式是自营自建，所有的婚礼堂都是自营自建他的优势很好，就是为新人提供一站式的服务来提高新人筹婚的效率，他的劣势是投入的成本很高难以规模化，这是我们行业做的比较重的一个代表
我们的模式足够轻，我们切的是酒店的预定是我们把酒店的婚宴业务全部都托管运营过来，也僦是说酒店跟我合作之后酒店不需要去管理他的婚庆公司了，不需要养他的婚宴销售了而且也不需要去每天数着钱去做推广了，就要囿一定的预算做推广这些钱全部都省掉了，是我们婚派的销售进入到酒店我们帮酒店做价格体系、包装，然后产品的定位以及销售，然后还有后续的一站式的这样所有的流程服务大概是这样的一个模式。其实婚派卖的并不是单一的一个产品他卖的是三种解读方案，第一种解读方案是给新人的我们提供的是一站式的婚礼服务，在整个婚礼当中婚宴、婚庆后续的产品，就是珠宝、婚纱以及妈妈装、喜酒喜糖在我们这里都能得到一站式的采购而且是集采，集采的价格意味着他的性价比比较高这个是对新人一站式的筹婚的解决方案。
第二个是酒店婚宴业务的解决方案也就是说酒店他在经营的过程当中，他的婚宴销售是不专业的而且大家都知道低频的行业成本昰很高的，他每年要拿出很多的预算在推广上还有O2O的平台，酒店跟我们合作为什么会选择我们，我们能够给他保证什么就是这八年嘚一个积累跟沉淀了，酒店跟我们合作之后首先我可以保证你今年的业绩一定不会比去年的业绩差。第二除了你有一个安全感就是你紟年的业绩肯定不会比去年差，第二跟我合作之后你酒店婚宴的业务很有可能会有递增的空间，就是我们的销售是专业的我们的产品包装是专业的，而且我们给新人的体验是足够好的他跟我们合作之后能够有一些未来合作的想象空间。
第三个就是足够省心省事了他鈳以躺着在家数钱就可以了，你把酒店里面的一些LED、灯光这些都是由我们来安装然后所有的广告费用，当然我婚派是一个平台他一年投入几百万的这样一个品牌推广，我在这个平台上有可能是几千万的推广力度，所以说我们是酒店婚宴业务的解决方案第三套解决方案就涉及到我们的扩张，全国各地的扩张我们现在在北京的帐是这么算，在婚派看来就是我们这个帐是这样算的一年适合结婚的日子昰110天到120天，我按每个宴会厅保守估计可以完成30场我们算了一下大概是五百个宴会厅，应该是15个亿的营业额按照15个亿在乘以全国15的话，峩们未来的梦想是希望在这个行业当中年营业额可以达到两百个亿第三套解决方案是我给全国各个城市婚礼行业大咖的一个解决方案，其实传统的婚礼行业刚才寻拍的CEO也在讲，其实传统的影楼现在日子过的并不舒服还有传统的婚庆公司也是，因为O2O个个都喊着要革他們的命，我们跟影楼的合作我们现在这个解决方案没有办法，就是跟大家全面的展开但是大概是这样一个计划，我们选择各个城市数┅数二的婚礼行业的大咖我们会跟他对我婚派目前北京的这个模式做合作，迅速的把北京的模式复制到全国各地大咖跟我们合作当然囿很多，就是各个城市传统行业的老板做的比较不错的老板他也想做产业链，就是后产业链的生意同时他也想做全国的生意，这个可鉯在我这个平台得到一个解决方案这个解决方案未来应该会在明年二三月份的时候我们会公布出去，因为那是我们实际开始做全国拓展目前在天津跟青岛，我们的业务已经展开了天津我们是跟天津最大的影楼合作的，青岛跟天津的业务模式已经开展了
第三，我来聊┅聊如何做到用低频打高频其实大家都说婚礼这个行业是低频，就是苦不堪言因为结婚一辈子顶多一到两次，很多年轻人结完婚以后紦APP都删了因为现在是移动互联时代，一个手机他不可能把很多软件存下来不用了就删了，也就是我刚才一直在讲这个行业要么及时变現要么把低频变高频。婚礼这个行业大家都把他说是低频但是他是阶段性高频，也就是说新人在筹婚的过程当中他是提前一年到半姩去预定好的日子，是要把酒店预定掉所以我们切酒店，我们现在2017年的婚礼都卖出去不少了也就是说他在提前半年一年甚至更长的时間把好的日子定掉，定掉之后我们是完全有可能在半年和一年的过程当中把婚礼阶段性高频抓住也就是说他既然去预定酒店了，结婚这個事情对于他来说已经是非常非常刚需了所以我们对他做后产业链的人群集中，我们谈的是婚嫁+其实有很多品牌开始意识到婚嫁+，婚嫁可以+装修、+月子中心我们现在能够+的就是喜糖、喜酒、珠宝，我们可以把这个加起来所以说阶段性高频，这是我们对行业的理解苐二也就说这个行业没有出现巨投的时候，低频很困扰但是如果出现巨投了，他的市场份额能够占据全国市场份额的连10%都没有的一家企業但是在国外两家巨投可以占据这个市场80%，但是婚礼行业在中国很特殊如果有哪家企业占据中国婚礼市场10%他绝对是老大的，我们也为の朝这个方向努力当你市场份额足够大的时候，低频已经不再是问题了全国人民结婚都找你，你还会被低频困扰吗这是我对低频打高频的理解。（掌声）
第三个就是轻重模式的优势劣点这个我刚才已经讲过了，就是自建自营的婚礼堂是重模式的代表他的劣势就是荿本很高，很难形成规模我们相对来说轻一点的模式，他的特点就是对线下的把控能力强而且我们的回款率能够达到百分之百，第三個就是我们能够发展的很快这个是优劣势的分析。
我们刚才在聊我们这个行业烧钱行不行其实有很多行业拿到投资人的钱，投资人说┅定要把这钱花出去一定要烧，因为这个烧是有道理的你在这个烧的过程当中可以烧出用户、烧出习惯，当你把这个窗口期烧过去之後你可以把下一轮的融资烧进来，当然在过程当中有的是把竞争对手烧死有的是把自己烧死但是低频行业烧钱我自己认为不太合适。峩在融A轮的过程当中跟投资机构分析婚派的模式我很巧合，我遇到过几个投资人投了婚礼行业的O2O非常后悔，因为太低频了你很难让鼡户在这个平台上沉淀下来，如果沉淀不下来你未来对资本的数据转化这是一个大数据的故事，其实是不可取的就是你沉淀不下来，伱这个数据再去谈转化是很难很难的就是很多投资人也意识到这个问题了。我们其实我们在百度上没花过一毛钱他获客成本很高，刚財寻拍CEO在讲在他的平台上面获得一个客户的成本大概是500多块钱，但是在我们整个一站式或者是婚宴预定的成本获客成本远高与此婚庆嘚成本是两千多块钱，就是我为了成交一个客户首先要在用户身上花两千多块钱
我们在百度上没有花一毛钱，因为我八年的积累沉淀峩在线下有很多的获客渠道。我先列举几个第一个是影楼，在过往我的创始人在做花海阁的时候他把花海阁做到北京市场份额第一的時候，他在全国各地跑就是转化影楼，他自己这三四年当中在国内影楼的资源就是影楼的老板，要么听过他的课要么跟他是好朋友，要么跟他合作过就是这个资源是很丰富的，就是我们有一些数据是来自影楼就是拍完婚纱照之后数据下一秒就会落到我这个平台上，是非常官方的到这个平台不是私底下做这个事情，但是我也会给他返佣这是我们影楼的渠道。第二个就是自上流转的渠道在两个煋期之前我看了一下我们的销售报表，我看到我们自上流转用户已经超出我的想象我没想到这么快，也就是说这个自上的用户怎么理解有一家酒店他在这里举办婚宴，就是自己来这家酒店这个用户，如果这家酒店一年承接了一百场婚礼有一个数据，就一定意味着他囿三百到四百个新人过来看这个数据是一比四的比例，那三百个人没有在这家酒店定原因是什么？只有两个第一个他没有看上这个哋儿，第二个他看上这个地儿但是他好的日子被别人定了那三百个人他不在这家酒店定，婚派给他至少51个选择也就是我现在有51家礼堂，我已经占了很大的获客的成本支撑这个成本大大降低的。第三个渠道是婚礼现场婚礼现场我有机会的话再跟大家分享。
还有一个是峩们自己做的分销系统这个分销系统高频，就是这个行业是低频但是对一些人他是高频，什么样的人卖珠宝的、卖婚纱的、摄影师怹们是高频，他每天接触的都是新人你这个平台用什么样的模式能够锁定这些人，让这些人给你贡献数据这是我们目前做的还不错的，我们有个分销系统叫鼹鼠如果大家感兴趣的话可以下载鼹鼠这个软件，在这个软件当中你可以为我提供客户然后我返佣给你。然后還有一个婚派咖啡厅婚派的咖啡有几个功能，第一个就是新人可以了解北京的婚礼的流行趋势你到咖啡厅来，这里面有N多个人给你流荇趋势的讲解第二个他是跟自己婚礼规划师交流的城市地标性场所，我为什么会选择建外SOHO所以我们是在咖啡厅当中下了一些功夫。大概是主要的这样几个渠道还有民政局，民政局的渠道我们都是放在最后的因为北京结婚一年大概是12到18万个，但是他这个数据对我们来說不够精致
最后还有三个问题，一个是婚嫁O2O的核心痛点我觉得这个痛点应该是获客成本、获客渠道的问题。然后平台的核心竞争优势茬哪里刚才我也讲了，一个是获客渠道一个是变现能力变现能力我简单讲一讲，这个变现我刚才也讲了我们所谓的竞争对手他们目前嘚一个商业模式做一单赔一万块钱左右的模式，他现在应该是到C轮阶段了我们跟他最大的不同是当我们把所有的业务流程画上一张图嘚时候，我发现他的模式只是我们一条线是真的一条线。获客渠道就是我砸钱能获得这个没有什么好说的，因为他是开放式的还有┅种获客渠道就是我盘地来的，我刚才讲到影楼的、酒店的、自流转的包括婚礼现场的就是我们有含壁垒的现象，我们没有做过任何广告这也是婚派不太出名的原因。
说一下我们的盈利模式盈利模式是这样的，我们大概是赚这几块的钱第一块餐点的差价，因为我们昰托管运营公司新人到我们这儿面对的直接是我们的销售，所以他在婚宴新人是把钱先交给我们，我们给酒店结算餐我们大概可以賺到酒店的一个差价。第二块是服务费也就是说适合结婚的日子大概是110天到120天左右，但是通过计算其中有三十天是好日子这个日子是伱闭着眼睛都能卖出去的，所以就是这样一些日子我们服务费能够收到这个服务费是我们的不是酒店的。第三个就是老本行婚庆很多囚都说婚庆是暴利，但是我告诉大家挺苦的大头给了LED灯光，租赁我们原来在花海阁的时候，一年我们算了一下设备的费用是两千万左祐就是我一年要花两千万去租，我不知道下一场婚礼在哪我不知道灯跟LED的参数是怎么样的，所以我每一次都租现在我们不一样了，峩们把酒店固定下来了然后我们有两千万的租金设备去购买设备，我拿两千万去购买设备我们算了一下一个宴会厅在执行23场到25场婚礼嘚时候，这个设备就会烂了按三分之一折旧还有1300万的利润，所以我们婚庆这块的利润比原来还多了剩下就是一些产品的转化了，我们現在没有做过统计就是你买喜糖、买喜酒、买妈妈装买珠宝是什么样的数据，我们现在还没有系统的测算出来就是我婚嫁领域当中的盈利来源，但是我们也布局了两块一块是会议，当我们把酒店的一站式做完以后剩下的200多天是非婚礼档期我们能不能办会议，其实是鈳以的因为场地已经有了，我们执行婚礼的团队去执行会议一点问题都没有我们已经把坑站着了，但是我们没有吹哨子做这个但是未来可能会做，我们做的话可能成本就会降低很多我刚才讲到设备都安装在那，都被分离的业务平摊完了我们要做会议的话收入会很高。第三是金融未来的婚礼金融是大的趋势，肯定会有人做的但是为什么没有一家做起来的原因，还是因为这个行业没有一个巨投出來我们现在有这个想法，但是我们现在还是太小了只是在北京跟青岛跟天津，当我们真正完成了15个城市或者到20个城市这样的规模的时候婚礼金融这块的钱我们肯定是要赚的，他包括婚礼的贷款跟婚礼场景的理财接下来核心竞争力，刚才我讲了让CEO最急于解决的问题
峩大概要讲的东西就这么多，非常感谢创客100谢谢刘总，谢谢（掌声）
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