卧底15天，起底手游公会产业链（上）
入会，注册新账号登陆游戏，游戏名前加“Lr”，报备管理员申请返利号后，就可以用返利号充值享受首充（任何金额）6折，此后7折，游戏等级15级领到4个特制礼包，25级再来4个，VIP2……这是Y手游公会提供的 Z 渠道《太极熊猫》充值返利福利。
俗称“返利号”。非“首充号”。以游戏内充值1000元为例，首充号是玩家可以用500元，乃至更低的价格购入，获得只有1000元充值的账号；“返利号”则是玩家要花1000元给游戏充值，稍后会得到1000*30%（或40%）的返利，特别注意的是，这里的返利不一定是现金，有可能是等价游戏币。
前者，是渠道吸引高付费玩家入驻或零收入，或亏本。后者是渠道拉伸游戏流水，提升市场份额。
X手游公会，只是千千万万手游公会中的一个组织，而随着“各大平台的安装包都能拿到，返点中上，就差合作的会长跟商人。”的消息铺满各大贴吧、知乎问答背后，许多传统公会正在朝着手游公会转化——和渠道合作更紧密，成为商人。
悄然商业化的手游公会，以“厂商的伙伴，渠道的兄弟”口号创业，产业生态链条正日趋完善，迅速壮大。只是，对于绿色生态产业链来说，它被抹上了一丝灰色。
(图：某公会《太极熊猫》返利号申请流程）
市场刚需& 催生的畸形商业链条
在X手游公会，入驻《太极熊猫》，使用返利号的玩家，花700元（非首充）可以为游戏充值1000元，公会会长拿到200（要先除去和渠道联运的CP分成500元）的40%（每款游戏和不同公会合作分成均不同，这里依据QQ群玩家等级估算月付费，推算的分成比），80元。渠道得：-500=120元。
而于渠道来说，本来可以赚500现在只赚80元是亏吗？是赚！用400块钱给账号充值1000元，玩家花400元买到，游戏粘度提高，充值也会成一定比例上升，而公会从渠道那里拿到80元提成，有钱赚，自然也跑得更勤快些。这对于手游行业已过了人口增长红利期，重度付费玩家越来越难寻的时候，渠道能既赚钱又拿到重度玩家，这种事，何乐而不为？
这里要注意的是，“返利号”和“首充号”一样，都和渠道捆绑，有可能，同一游戏，不同渠道放出来的“返利号”返利不同。但，不管哪个渠道的返利好，玩家入驻后，比普通玩家相比，能用较少的金额获得同等的游戏币，或同样的人民币可买到更多的游戏币。所以，返利号，也悄然成为渠道提升分发量的重要方式。
而对手游公会来说，他们也成为了“商人”。渠道和手游公会合作，分成比例和公会知名度/充值总额/游戏品质等成正比。目前的合作模式为CPS，一般分成比例是46和55。
&& &文章开头提到的X手游公会，成立于2014年6月，专注于手机游戏的公会组织，已公司化、平台化运作，目前入驻26款手游，平均每款游戏入驻350人。《太极熊猫》入驻玩家985人，QQ交流群974人。
这只是其中一个手游公会组织，而类似的组织，正在有一套成熟赚钱模式和案例的支持下，迅速膨胀。
（图：以“手游公会”做关键词搜索的结果）
起底公会组建和合作推广模式
手游公会是如何组建的？渠道和他们怎么合作？每个渠道提出的合作模式都大同小异，这里以X渠道的合作模式为例。
X渠道和手游公会合作，对手游公会有3个阶段性划分：创建公会和渠道合作，本土公会礼包+活动支持，外部商业分成扶持；A级签约公会，每月不低于1万元充值总额，分成扶持;S级，每月不低于5万元充值总额，提升游戏内外扶持，提供手游公会每年宣传位。
而至于具体的分成，需要公会会长和渠道谈判，现在X渠道和手游公会CPS合作的游戏，以重度游戏为主，分成也一般为46或55分。（主要看充值，此外谈判筹码还有：游戏品质+公会知名度。）
& 据游戏茶馆了解，渠道和公会的结账，月结，不拖欠。每月固定日子清算。
每个玩家都有机会成为和渠道合作的手游公会会长。
CPS，按销售分成。此前，业界传闻渠道会单独开一个公会客户端，游戏茶馆询问了3家，他们称，不用。开客户端的目的shiitake识别是否为公会玩家，从而作为返利和分成的依据，而要达到这一目的，直接绑卡就可以达到。这里的“绑卡”，是指游戏里的卡，比如游戏礼包卡。
这是渠道和手游公会的合作。玩家和手游公会的合作则是：入驻公会，从公会制定的网址下载游戏客户端，注册新游戏账号，在游戏名中加上带有公会标识的字母，截图给公会管理员/会长，申请返利号。此后，用返利号充值，就可享受返利优惠和不定期特别定制的礼包。而为了更好留住入驻玩家，渠道会给手游公会定制的游戏礼包，玩家游戏级别达到一定数额，可截图给公会会长/管理者，免费领取礼包。
当然，手游公会，分为本土公会和外部商业公会，本土公会主要是礼包扶持和活动诱导，而我们这里说的，是外部商业公会。
【公会后台搭建】
为了方便公会玩家管理和结算，手游公会都会搭建一个后台。这个后台，大多数是官方提供（指合作渠道，手游公会一般都会绑定渠道）在后台，公会会长申请获得通过后，会长就通过游戏内公告、贴吧、游戏社区等渠道招人了。（据游戏茶馆了解，初期，为了招揽中重度玩家，许多公会会长会自掏钱加大游戏福利。）
会长在后台填写资料姓名，电话，银行卡号，开户行，开户行地址，公会名称，QQ,邮箱等简要资料（其中姓名，电话为必选项）。有了这个后台，会长可以选择期望合作的游戏、时间等条件，以及查询会员的充值总额，注册会员数量以及后期分成后所得金额。而在游戏的后期推广中，会长也可在后台选择游戏后是否生成绑定的数据包或下载链接。链接构成一般为：。
（图：后台4个功能栏目部分截图）
总之，手游公会后台，简单、自由、方便。公会后台实现公会简单数据查询，合作游戏；公会后台实现公会管理在后台自由获取合作游戏连接或下载包；支持PC移动端查询。
&&& 这种手游公会和渠道的合作，是2014年开始兴起的创新会合作模式。某手游会长称，“这是引领手游公会模块的合作模式，让公会成为真正的厂商伙伴，渠道帮手。”而安卓渠道也对外摆出开门迎客的态度，业内盛传“各大平台的安装包都能拿到，返点中上，就差合作的会长跟商人”。
&&& 但，部分传统的端、页游公会老会长却说，这是一个“毒瘤”，大了会要了游戏的命。部分厂商也公开称“冤枉”。这到底为何？
更多手游公会相关消息，清关注2月11日游戏茶馆原创《卧底15天，起底手游公会产业链（下）》，讲述返利号背后的渠道市场份额争夺战，一线厂商、传统游戏公会现身论事阐述对游戏利弊。
【本篇文章由游戏茶馆阿思原创，如需转载请注明出处】
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手游流水过亿谎言：虚报造假 公会闷头赚大钱
11:25:38& &来源：
　　相比O2O和互联网金融等领域，游戏行业背后所牵涉利益要更为庞大，创业者能一夜暴富，手游概念在资本市场也极受追捧，估值溢价往往10倍以上，月流水1千万的手游公司能轻松估值过亿，而过去两年，多家A股上市公司也频频收购游戏公司谋求转型和更高市值，甚至一些壳公司通过收购做手游业务、便迅速挂牌实现高市值。
　　手游流水过亿谎言：虚报造假 公会闷头赚大钱
　　诚然，游戏是公认的互联网领域“现金牛”，可是近两年手游动辄日流水过千万、月流水过亿的报道，依旧让人对游戏行业的赚钱力度瞠目结舌。但在媒体的调查采访中，手游圈内却更愿意将现在称为“浮夸时代”，不少人认为泡沫破裂、行业洗牌在所难免。
　　“之所以这么夸张，虚报和造假功不可没。钱这么好赚的话，哪来那么多游戏公司要倒闭的消息？”一位要求匿名的游戏发行公司创始人告诉媒体，“手游月流水过亿都快成标准宣传语了，但真实能到到这个水平的屈指可数，能达到2亿的全国只有两三家。”。
　　游戏流水，指的是分账前包括渠道收入的总和，也就是游戏充值的总额，用这个概念本身就是将游戏营收数字最大化，而游戏公司重视手游流水概念，是因为这不仅涉及到广告宣传，更是和投资以及渠道的资源分配有着密切关系。
　　媒体从多位游戏圈人士处了解到，和刷榜一样，刷流水也已成为行业公开的秘密。尤其是渠道的介入和手游公会的商业化，让游戏流水实现了“大跃进”。
　　“游戏流水里面猫腻太多，涉及CP（内容研发商）的自充值，渠道的返利、首冲号、折扣号，还有手游公会、手游商人的深度介入等等。灰色流水的玩法，即便是圈里人都不敢说完全了解。涉及上千万的金钱利益，更是驱动这个行业时时更新。”小米某游戏负责人士告诉媒体。
　　虚报流水只是最表层现象
　　和创业领域普遍的虚报融资情况一样，游戏流水也普遍存在虚报的现象。甚至有人说，O2O等领域的浮夸风，很大一部分承袭自游戏领域。
　　“500万流水，宣传时乘以两倍号称千万流水算比较厚道的做法。这个圈子里有的是信口开河的人。”一名游戏公司从业人员告诉媒体。
　　游戏流水和创业融资都是复杂的财务行为，且有着外界较难查证的特点。游戏的渠道IOS渠道包括正版渠道和越狱渠道在内达到10个以上，国内的安卓渠道更是达到了200个左右。流水作为收入充值总额，往往还包含诸多的灰色流水和充值返利等。
　　这让流水虚报有着着广阔的生存空间。不过，渠道的强势地位，使得虚报金额在游戏领域不如融资领域有效果，只是流水造假中最浅显的手段。
　　“虚报仅能起到宣传的作用，很难骗到渠道和投资人，后者对游戏公司更重要。”
　　某游戏渠道员工告诉媒体，虽然安卓渠道很多，但腾讯、百度、360、小米等就占了市场份额的80%以上。渠道之间还是比较容易打听到对方的流水，根据市场份额，基本能大致推算出某款游戏的总流水。
　　“除此之外，如果推广力度和渠道支持力度接近，同类型手游产品的流水也是判断的重要依据，差距也不会太大。用虚报手段骗渠道加大支持的难度还是很大的。”上述员工表示。
　　另外，虽然用虚报流水欺骗投资人不太容易，但游戏圈也保持了虚报融资的习惯。据媒体了解，就融资而言，基本上手游公司A轮融资在1千万到5千万人民币之间，但是对外宣传都是5千万到1亿人民币。”
　　自充值造假
　　虚报虽然容易被拆穿，但是通过渠道推算出的流水也并不是真实流水，因为流水造假在这个行业也是普遍手段。
　　“流水中多少是真实流水，多少是造假的流水，恐怕只有游戏公司财务能比较准确的知道，尤其是自充值这块。”
　　一位游戏公司负责人调侃说，游戏公司为了造假，拥有了最复杂的财务统计。
　　据媒体了解，游戏CP和发行方发起的流水造假，基本是通过自充值完成，自己直接或者间接拿钱给自家游戏进行充值来刷数据，以获得榜单成绩和渠道资源支持。
　　最开始自充值主要集中在苹果渠道，App Store采取三七分成，苹果拿走流水的三成，CP拿七成。对于CP而言，采取自充值是比较划算的，自充值1000万能拿回700万。一方面是刷流水，另一方面也是帮助刷榜，在畅销榜、付费榜或者免费榜排名靠前，不仅能带来大量的真实用户，更能帮助CP和发行获取投资，以及和安卓渠道谈合作。
　　而安卓渠道比较复杂，基本上是五五分成，当然CP和发行的规模实力，还会影响最后谈定的分成；规模小的CP和发行或者评级低的游戏，常会被压到四六甚至三七分成，渠道能获得六七成的收入。
　　理论上，在低分成状态下，CP自充值明显不太合适，但是安卓渠道为了争夺用户所推出的充值返利，尤其是这种返利随着竞争的白热化降到了5折甚至更低时，安卓渠道下的自充值也开始盛行。
　　“发行商手中一般都养了很多账号，本身就是自充值的一个入口，游戏公会和威客网站也是入口。以公会为例，游戏公司给钱，或者让公会等先垫付，按常见的“冲一返二”的返利，充值400元，能获得800元的名义流水（通过一卡通支付还能再打八八折左右，也就是充值350即可），而渠道要按400元分成，如果是五五分成的话，扣除给支付渠道的10%，要分成160元给CP和发行。最后的效果就是190元的投入，刷出了800元的流水。”
　　某游戏工会从业人士对媒体表示，这只是非常粗略的一个计算，里面还有很多复杂的细节，例如还要扣除给公会的刷流水费用等等。但是大体可以看到，自充值刷流水的成本在降低。
　　除了自充值之外，对外宣传为做厂商服务器压测的测试公司，也是CP和发行常用的刷流水的手段。
　　“如果渠道大力度推广的条件是首日流水过500万，CP没有达到怎么办？我一般都会联系公会和测试公司等多个途径，很容易能在指定时间冲上去。不过最好不要相差太大，否则后续渠道加量之后，成绩相差太大，容易被发现。” 一位游戏CP负责人告诉媒体。
　　渠道返利助推流水虚高
　　从2013年末开始，公开报道中游戏月流水过千万开始变得平常。2014年末，以《天龙八部3D》为标志，日流水过千万、月流水过亿成为新标准，并且出现了1小时百万的新概念。《时空猎人》号称日流水5000万，《刀塔传奇》号称月流水2.7亿，都创造了纪录。
　　在游戏流水“大跨越”的同时，实际上2013年到2014年，手游市场规模仅仅扩大了一倍左右。比较有意思的地方在于，2013年末正是渠道充值返利开始出现，手游流水疯涨的时候，也是渠道充值返利最疯狂的时候。
　　UC被普遍认为是最早的发起者，最开始渠道的返利点大概在10%左右，属于正常的市场竞争手段，烧钱买用户。但是2014年下半年，手机用户增长放缓，渠道的总用户量也基本稳定。为了争夺有限的用户，粘性不强的渠道竞争开始白热化，“充一返二”，返利50%、60%变得常态化，有能力的游戏公会甚至能谈到70%。
　　“最疯的时候，渠道的分成几乎都给了游戏公会和游戏商人，就是为了争夺公会资源和公会背后的玩家。”某渠道员工对媒体表示。
　　首冲号和返利号都是充值返利的产物，淘宝上有大量相关店铺，交易猫、魔游游、8868等游戏交易网站更是为其留出专门的入口，并以此为宣传点。
　　首充号，指的是手游首次充值的账号，通常折扣在3-5折。例如价值1000的账号，通过300-500元就能买到，较比正规途径注册白号要划算很多，而且现在的首充号已经发展到能根据购买玩家的资料制定，和自己注册的白号没有太多区别。而游戏交易网站等也提供了首充号后续充值的服务。
　　返利号，则是充值后，可以得到30%到50%的返利。充值100元，能获得130-150元的等价游戏币和游戏礼包等。二者都是和渠道绑定，360、UC、当乐、百度多酷等渠道较多，而返利号不仅和渠道绑定，一般和游戏公会也是绑定关系。
　　中国的游戏市场，价格依旧是重要影响因素，因此充值返利、首充号、返利号的确都能带来实际的充值行为和用户。
　　但是发展到恶性竞争的地步，渠道不赚钱，只能想法设法地把成本转嫁到发行和CP身上。本来只有1-3月的手游寿命再次缩短，这也并非发行和CP乐于见到的事情。不少有能力的CP都拒绝了这种“带毒的流水”，但是话语权弱的中小CP和发行命运就更加艰难。
　　公会比游戏公司还赚钱
　　无论是渠道还是CP、发行，在主动或者被动刷流水时，都离不开一个重要角色—手游公会。在当前环境下，甚至有人直言手游公会比游戏公司过得更舒服。
　　公会在PC端游时期就有，发展到手游时期，由于手机游戏本身社交属性较弱等原因，手游公会在社交上的联系也弱了很多，商人属性更浓，甚至不少手游公会都成立了公司，或者加入了大的公司联盟。
　　据媒体了解，现在一个游戏做到真实流水过千万，依旧还是比较难的事情。但一个大中型的手游公做到月流水过千万却非常容易，两头开吃，比游戏公司恐怕赚钱还容易。
　　一位手游渠道员工给媒体算了一笔账：“假如一个游戏要刷100万的流水，游戏公会先垫资100万充值（最终是CP出），渠道会返利给公会200万甚至更多的道具金币等虚拟物品，公会以低价道具、大额礼包等吸引更多的玩家来玩游戏，这其中可以赚差价。 100万按三七开，7成结算给CP和发行，剩下3成，其中扣除1成给支付平台，还剩下2成，渠道至少要返一半给工会。CP和发行给工会结算5万－10万的刷流水的费用，甚至更高。最终的结果是渠道不挣钱，挣钱变成工会和支付平台，CP承担所有费用”。
　　现在甚至都已经发展成有专门的公司帮助手游公会打造自己的专属APP，集成申请首充、返利、发礼包，游戏下载等功能。
　　不过目前UC等渠道方已经明确提出要停止返利，百度等平台也逐步降低了充值返现的力度，返利大战到了进退两难的位置，或许最终会以洗牌为结束，渠道最终只剩下少数三四家，小的CP和发行将被清洗。而依靠返利而迅速壮大的公会，恐怕也将走在命运的十字路口。
&&& From：腾讯科技
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